（一）不要太傲慢自大，不要有非份要求；
（二）不要忘记对他们表示真诚的谢意。 一般说来，人们都会很乐意帮助别人，可是唯有在感觉到“这样做很值
得的，而且你也会很感激”时才会继续下去。

四 做一个慷慨的人


　　冬日的黄昏，查尔斯和朋友坐在熊熊的炉火旁，气氛宜人，最适合促膝 谈心，这位朋友平素沉默寡言，现在却娓娓细语讲述自己的心事。
　　“我常常感到痛苦，”她说，“我没有力量对别人慷慨一点。要想送人 一点东西也办不到。”
　　查尔斯知道她的情形。她丈夫接连生了几场病，家里债台高筑，还有三 个孩子在读书，所以她的手头非常拮据，一文钱也不能乱花。可是她似乎并 不知道，她自己实在是小镇上最肯帮助别人的人。
　　“我觉得，你是最慷慨的人了。”查尔斯说，“让我把其中的道理说给 你听。”
　　他们首先谈到钱，因为钱所代表的慷慨是大家所最熟悉的。可是事实上， 真正的慷慨是另外一种表现。
某年，纽约闹流行性感冒，非常严重，医生和护士应接不暇。纽约市某
俱乐部的若干会员决定助一臂之力。他们都是上了年纪的富人，如果捐出大 笔钱来，实在是易如反掌。但是他们没有那样做，却穿上白制服，为医院擦 地，替病人洗澡，侍候病人，安慰垂死的病人和死者的遗嘱。疲劳和传染病 都不能阻碍他们的热心。这才称得上真正的慷慨，因为他们不是出钱，而是 献出自己。
一位朋友对此讲述了他的太太送他一株木兰作为生日礼物的故事。有一
天，他回家比较早，看见邻家的孩子在他的前院挖坑，他觉得很奇怪。 “那孩子告诉我，他知道我的太太要送我一株木兰。他接着说：‘我很
穷，但我也想送你一点礼物，就是这个坑’我心里感动极了！”
　　一方慷慨给予，另一方应该欣然接受。受礼而不领情，反而伤感情。有 一次，查尔斯在路上遇见一位朋友的丈夫，他提着一个漂亮盒子，满面春风 地告诉我：“我的太太一直想有一件皮大衣。这两年我省吃俭用，现在终于 买来了——我要送给她，庆祝我们结婚十周年纪念。来，你到我家来，看看 她高兴的样子。”到了他家之后，他的太太打开盒子一看，却说：“哎，你 怎么搞的？你晓得，我们现在多需要一块新地毯??”然后才很勉强地补上 一句：“当然，我很感谢你，你待我太好了??”但已经太迟了。送礼的快 乐遇到了寒流，两年来的一腔热情完全付诸东流。
　　反而另外一种受礼的态度却能带来不同的效果。一位有钱的太太，她想 要的东西都有了。有一天，她无意中谈到需要一样小东西，可是没有空上街。 查尔斯觉得可以替她效劳。想不到她竟眼泪汪汪地说：“你真好，肯为我跑 那么远的路！”不过花点时间，她那样感激涕零，使查尔斯觉得反而倒欠了 她的情似的。事实上，最好的礼物莫过于自己的时间。礼物没有送礼者自身 的成分，便没有意义；任何礼物都不如时间所包括的自身成分多。可是许多 人宁愿花钱，而吝啬时间。
有一天，威尔逊正忙着，他的小儿子进来了，他想出种种方法来打发他

的儿子——小刀、铅笔、银币等，他的儿子都不喜欢。他问：“孩子，你到 底想要什么？”他儿子回答：“爸爸，我要你。”
　　许多做父母的表面看起来非常慷慨，为孩子花许多钱，买这买那，竟不 知自己省吃俭用却宠坏了子女。明智的父母就知道，在子女身上花钱，不如 花时间。
　　一位企业家问他的邻居：“你想不想知道，我送给儿子的圣诞礼物是什 么？”
　　他的邻居以为一定是什么值钱的东西，事实大出他的意料，原来只是一 张纸，上面写：“儿子：我每天留出一小时给你，星期天两小时，你高兴怎 样我们就怎样——爸爸。”
　　送礼物不必花太多钱，送时间也不必太多。如果匀不出一个下午去探望 朋友，可以打电话向他致意；如果写信太费事，可以寄一张明信片。
　　多数人都有慷慨之心，所幸表达慷慨的方式也很多。为别人的幸运和成 功而庆幸，是一种慷慨；能从别人的观点看事物，容许别人有自己的意见和 特色，也是一种慷慨。此外，善解人意，避免鲁莽的言行；耐心，倾听别人 的诉苦；同情，分担别人的悲痛，都是慷慨。

五 珍视心中的爱


　　每个人在诞生的那天都收到一件生日礼物，这就是世界。那里面装满了 作为人所需要的一切，不仅有美好的东西，也有许多痛苦和眼泪。它既包含 着很多魔力，很多奇迹，也有很多混乱。然而，这正是它的意义所在，这就 是生活。当你打开这件礼物，将自己置身于这个世界中的时候，你将永不怀 疑生活的价值和意义。
在生活中可以见到这样一种人，他们总是讲：“我心中充满了爱，我对
爱笃信不移。”可是当他们问女服务员“哪儿有水？”的时候，态度却是那 样蛮横，歇斯底里。
安东尼·罗宾认为，只有当你用行动表明了你的爱时，人们才会相信你。
那么，到底什么样的人才算得上是充满爱的呢？首先，他们必须热爱自己。 事实上，如果你不爱自己，你将永远不会去爱他人。一个人不可能完美无缺， 但这并不等于说他无足轻重。每个人都有一些别人所不具备的东西。
犹太作家爱拉·威索尔曾这样精辟地写道：当我们告别人世去见上帝时，
他不会问：“你为什么没有成为救世主？你怎么没有发现解决某某难题的办 法？”而他将会问“你为什么没成为‘你’？”
　　一天，一位姑娘说：“现在我知道了，自己为什么总是闷闷不乐，精神 上感到很痛苦，因为我希望每个人都爱我，而这是不可能的。尽管我可以使 自己成为世界上最鲜美的李子，可还是难免有对李子过敏的人！”这话讲得 多么深刻！接下去她又说：“如果别人想要香蕉，我也可以使自己变成一个 香蕉，但我将永远是个二等品，而事实上，我本来可以成为最出色的李子。 如果我耐心地等待，那么喜欢李子的人就一定会出现。”这是因为，假如你 为了满足别人的需要不做李子，而把自己变成香蕉，那么，他们又会说，应 该把这个香蕉一掰两半。这时候，你就会进退两难，不知自己如何许人了。 如果你面对你内心的“自我”，握握手说：“喂，这些年你究竟到哪儿 去了？现在我们又来到一起了，让我们一块向前走吧。”那么，你将会发现
　　
你身上蕴藏的潜能是无限的。 然而，你如果就此止步，这个自我发现就只不过是一次令人赞赏的历程。
只有当你认识到“我们”这个“大家”，并把爱献给他人的时候，你才会成 为真正的“你”。
　　有一次，潜能学家安东尼·罗宾乘飞机时坐在一个大学生旁边。那个大 学生看上去似乎无所不知，可是在他们的交谈中，他每句话都带着“我”。 最后罗宾说：“你知道在这五百英里的空中旅程中，你讲了多少次‘我’吗？ 为什么不谈谈‘我们’呢？”
　　和他形成鲜明对比的是罗宾在芝加哥机场遇到的一个人。当时，大雪漫 天，他们被困在那里已有两天了。有的人一天到晚地叫：“我要离开这里！ 我要去辛辛那提！”然而，就在这群人中间有一位妇女，她挨个走到带孩子 的母亲面前说：“来，把孩子交给我吧？我要搞个幼儿园，给孩子讲个有趣 的故事，您可以借这个机会喝口水、上厕所或是买些东西吃。”
　　共处一个场合，同被风雪所困，可人们为什么会有两种截然不同的态度 呢？答案在于：是否有一个强烈的意识，一个为他人着想，努力使他人生活 得更美好的意识。当你这样做了以后，你将会从中得到一种幸福和快乐。
　　你们在开始一天生活的时候应该提醒自己去爱他人，应该努力去发现世 间美好的事物。那么，从外界的反映中，你将发现一个可爱的自我。假如在 你即将离开人世的时候，身边没有一个人紧紧握着你的手，这说明你在一生 中未曾伸出友爱之手去帮助他人。
学生们常来问牧师：“你总是讲要为他人做些什么，这到底是什么意
思？”。有一次，一个叫吉尔的男孩子问牧师：“有什么可做的呢？”于是 牧师把他带到离南加州大学不远的一个疗养院。面对那些躺在床上、两眼直 视天花板的病人们，吉尔说：“我对老年医学一无所知，到这里来做什么？” 牧师对他讲：“别忘记，你看见那边有位太太吗？走过去说‘你好吗’！”。 于是，他坐下来和她谈了起来。吉尔惊讶地发现，她的学识是那样的渊 博，灵魂是那样的高尚。她对生活、对爱、对于痛苦和不幸谈起来滔滔不绝， 她甚至还谈到怎样努力以平静的心情去迎接死亡的来临。从此以后，吉尔向 那位老太太及疗养院的其他人伸出了友爱的手，他们之间不断发生着感人的 事情。一天，牧师看见吉尔带着三十多个老人从校园里走过——他们是去看
足球赛的。难道还有什么比这更令人激动的吗？
　　有什么可做的呢？看看你的周围吧！在你身旁就有一个孤独的人需要得 到爱的温暖，还有个态度不好的女售货员需要引导和鼓励。这些不都是可以 去做的吗？这些虽然不是惊天动地之举，可是做与不做大不一样。如果真正 把爱这个巨大能源放出来，我们可以把这整个城市托到空中！
　　生活本身不是一个目标，而只是你走向某个目标的过程。目标的实现要 靠一步一步地走，如果每一步都迈得扎实而有意义，这就意味着生活。而且， 你将不会在告别人生时为自己从来没有真正生活过而叹息。
　　从现在做起吧！这种时刻不是空的，它一旦消失就再不复返，我们大多 数人在对过去的追悔中度过一生。今天，仍有千百万人在重蹈这个覆辙。
　　如果给爱下一个定义的话，唯一能够概括其全部含义的字就是生活。你 一旦失去了爱，也就失去了生活。请加倍珍视自己的爱吧！

六 别逞一时口舌之强


卡耐基在二战结束不久出席一个宴会，宴会中，坐在他右边一位先生讲
了一段幽默的故事，并引用了一句话，意思是：“谋事在人，成事在天。” 那位健谈的先生提到，他所征引的那句话出自圣经。他错了，卡耐基很 肯定地知道出处，一点疑问也没有。为了表现优越感，卡耐基纠正了他。他 立刻反唇相讥，什么？出自莎士比亚？不可能！绝对不可能！那句话出自圣
经，确定是如此。 卡耐基的老朋友法兰克·葛孟坐在左边，他研究莎士比亚的著作已有多
年，于是两人都同意向他请教。葛孟听了，在桌下踢了卡耐基一下，然后说： “戴尔，你错了，这位先生是对的。这句话出自圣经。”
　　那晚回家的路上，卡耐基问葛孟：“法兰克，你明明知道那句话出自莎 士比亚。”
　　“是的，当然。”他回答，“哈姆雷特第五幕第二场。可是亲爱的戴尔， 我们是宴会上的客人。为什么要证明他错了？那样会使他喜欢吗？为什么不 保留他的脸面？他并没问你的意见啊。他不需要你的意见，为什么要跟他抬 扛？永远避免跟人家正面冲突。”
是的，永远不要和人正面冲突，永远！ 小时候的卡耐基和哥哥为天底下任何事物都抬扛。进入大学，他选修逻
辑学和辩论术，也经常参加辩论比赛，后来在纽约讲授演讲与辩论；有一度
曾想写一本这方面的书，从那次以后，卡耐基听过、看过、参加过、也批评 过数千次的争论。这一切的结果，使他得到一个结论，天底下只有一种能在 争论中获胜的方式，就是避免争论。要像避免响尾蛇和地震那样避免争论。 十之八九，争论的结果会使双方比以前更相信自己是绝对正确，你赢不 了争论。要是输了，当然你就输了；如果赢了，还是输了。为什么？如果你 的胜利，使对方的论点被攻击得千疮百孔，证明他一无是处。那又怎么样？ 你会觉得洋洋自得。但他呢？你使他自惭。你伤了他的自尊。他会怨恨你的
胜利。
　　欧哈瑞，纽约怀德汽车公司的明星推销员。他怎么成功地发挥人际关系 潜能呢？这是他的说法：“如果我现在走进顾客的办公室，而对方说：‘什 么？怀德卡车？不好！你送我我都不要，我要的是何赛卡车。’我会说：‘老 兄，何赛的货色的确不错，买他们的卡车绝对错不了。何赛的车是优良公司 的产品，业务员也呱呱叫。’
“这样他就无话可说了，没有抬扛的余地。如果他说何赛的车子最好，
我说没错，他只有住口了。他总不能在我同意他的看法后，还说一下午的‘何 赛的车子最好’。接着我们不再谈何赛，我就开始介绍怀德的优点。
　　“若是当年听到他那种话，我早就气得脸色一阵红一阵白了。我会开始 挑何赛的错；我愈批评别的车子不好，对方就愈说它好；愈辩之下，对方就 愈喜欢我的竞争对手的货品。
　　“现在回忆起来，真不知道过去是怎么干推销工作的。我一生里花了不 少时间抬扛。我现在守口如瓶了，果然有效。”
因此，别逞一时口舌之强，必须做到欢迎不同的意见。 记住这一句话：“当两个伙伴意见总是不同的时候，其中之一就不需要
了。”如果有些地方你没有想到，而有人提出来的话，你就应该衷心感谢。 不同的意见是你避免错误的最好机会。因此，在遇到有争执的情况时，必须：


（一）不要相信你直觉的印象


　　当有人提出不同意见的时候，你第一个自然的反应是自卫。你要慎重。 你要保持平静，并且小心你的直觉反应。这可能是你最差劲的地方，而不是 你最好的地方。
（二）控制你的脾气 记住，你要根据一个人在什么情况下会发脾气的情形，测定这个人的度
量和城府究竟有多深。
（三）先听为上 让你的反对者有说话的机会。让他们把话说完。不要抗拒、防护或争辩。
否则的话，只会增加彼此沟通的障碍。努力建立了解的桥梁。不要再加深误 解。

（四）寻找同意的地方 在你听完了反对者的话以后，首先去找你同意的意见。
（五）要诚实


　　承认你的错误，并且老实地说出来，为你的错误道歉。这样做有助于解 除反对者的武装和减少他们的防卫。
（六）同意仔细考虑反对者的意见 同意出于真心。你的反对者提出的意见可能是对的。在这时，同意考虑
他们的意见是比较明智的做法。如果等到反对者对你说：“我们早就要告诉
你了，可是你就是不听。”那你就难堪了。
（七）为反对者关心你的事情而真诚地感谢他们 如果肯花时间表达不同意见的人，必然和你一样对同一件事情感到关
心。把他们当作要帮助你的人，或许就会把你的反对者转变为你的朋友。
（八）延缓行动，让双方都有时间把问题考虑清楚 建议当天稍后或第二天再举行会议，这样所有的事实对可能都考虑到
了。在准备举行下一次会的时候，要问问自己。

第六节 欣赏他人，感激他人


人类本性最深的渴求就是得到别人的欣赏。 有一位母亲和十四岁的儿子在讨论他的第一个女朋友。 妈妈说：“她为什么喜欢你？” 他说：“这很简单啊，她觉得我英俊、风趣、聪明、有才干，舞跳得好。” “那么你为什么喜欢她呢？” “因为她觉得我英俊、风趣、聪明、有才干，舞跳得好。” 这就对了，生命的花朵就在这一刹那中绽放异彩！你生命的光辉，使你
觉得自己更有价值，更好。 对你最深入、最具有影响力的冲击是：你必须喜欢自己。如果你对自己
的观念与想法充满自信，那么你一定能生活得像春天的云雀一样的自由自 在。但是如果你根本不喜欢你自己，那么过日子对你而言，真是一种折磨。 试想你每天怎么能跟自己不喜欢的人，相处二十四小时。
　　爱的力量确实很不可思议，因为被爱可以促使一个人更重视自己，更爱 自己。除了被爱，我们几乎找不到其他方法，能使一个人更肯定自己的形象 能发挥自己更大潜能。当你第一次听到别人对你说：“我爱你”时，你一定 会顿然觉得你的世界充满温馨，能力和信心大增。这种激励超过任何一种感 情的刺激，你会突然觉得现在的自己和以前大不相同。

一 别人能帮助你喜欢你自己


　　你的自我形象，也就是你对自己的印象，随着你所处的环境，以及你所 相处的人而有所改变。不错，别人对你的自我形象影响很大。他们会激发你 发挥潜能，也能抑制你的潜能。他们会增进你的自我形象，也可能摧毁它， 他们会带来喜悦，也可能带来伤害，他们会使你建立信心，也可能使你患得 患失。在某些人面前，你会觉得充满自信，能力出众。你会突然变成这个世 界的领袖，所到之处无不顺心遂意。
然而另外还有些人喜欢挑剔、批评、鄙视你，或许拿你和成功的人比较。
在他们面前，你可能就会觉得自卑、苦恼、绝望、没有生气，你的所有努力 将会变成多余，你只能做消极的反抗，无奈的感叹。你会渐渐不喜欢你自己， 而且因为在这些人面前，你几乎失去自制能力，你便会极力地对他们采取报 复、敌对的态度。

二 批评是有害的


　　不幸，很多亲密关系的存在，都免不了批评。就某些角度看起来，电脑 和人类的关系似乎更成功，它可以帮助孩子学习，却从没有任何批评。
　　曾经从事心理临床治疗及父母与子女关系引导的心理学家威廉·葛莱瑟 相信：“批评是管教孩子最糟的方法。”如果你严厉地指责孩子，为什么倒 翻牛奶？这是最不恰当的批评，通常并没有什么效果，只会使孩子躲进自己 的世界里，并渐渐远离你。
　　小杰，一家拥有几万员工的美国公司的训练指导，曾对此描述他所训练 的员工接受新观念的情形。他说：“我们称这次训练为健智营。这次的训练
　　
之前，所有的训练总脱离不了斗争、批评的特性，然而我们的结论是没有所 谓‘建设性的批评’，批评是一种破坏性的行为，批评绝对无法使人们重视 自己、喜欢自己。”
　　他们“健智”的方法，就是寻找每个人的良好性格。身为指导人员，必 须特别了解每一位员工的正面性格。
　　正如小杰的理想，这次训练的成果相当完美。运用这种方式的训练，使 工厂内每个人的效率，平均提高了 3%。你也许认为这数目并不大，但你不妨 算算一个百分点，等于每年替公司省下 60 万美元的开销，这不是个相当惊人 的数目吗？
　　另外，该公司某部门中三个原销售成绩最低的单位，也实行了这项训练。 两年之后，这个单位的销售量竟然从最低而跃居为该部门的首位。
　　如果你使用鼓励的方法，引导别人多想想他们自己的优点，而不要老是 揭发他们的短处，那么他们在各方面的表现，一定会更杰出。

三 你必须重视自已


　　安东尼·罗宾认为，每个人都和你一样，内心深处也常住着一个小人物， 期望受重视，成为重要人物。这个小人物就是第二个自我。有些人因为感受 到你的好处与优点而欣赏你，接近你。和这些人相处，你会感觉到没有负担。 你一定喜欢和能够使你感觉踏实、有自信的人在一起相处和工作。
每个人也一定和你一样，所以你应该不会忘记，促使别人为你做事的关
键吧？那就是你给予别人他们所需要的，他们也会相对给予你的需要的。别 人和你一样，也都需要你对他说：“和你在一起，我变得更有自信，也更喜 欢我自己。”
有一次绿湾足球队教练隆巴第教练生了一场大病住进华盛顿医院时，以
前绿湾队的一位后卫大卫，从洛杉矶赶飞机到华盛顿，去探望隆巴第，只逗 留几分钟时间，便又搭机赶回家去。
大卫说：“虽然很忙，我还是一定要去，不为什么，我就是不能不去。
他曾经让我觉得自己很重要。”我们总是迫切地想替使我们觉得自己重要的 人做任何事。这样的心态显示出人类内心深处的渴望——肯定自己、喜爱自 己。
根据专家的估计，我们做每一件事百分之九十以上的原因，是为了满足
自重的渴望。但是不幸的是，一个人的成长过程，大多数存在着失败、失落 和失意的记忆。

四 挖掘别人的优点


　　同学们都叫佩姬为“小胖娃”。老师常告诉她，如果不偷懒，她一定能 把事情做得更好。她妈妈也常唠叨她草率的个性。她不愿意参加学校的舞会， 因为她知道没有人会邀请她跳舞。因为她的动作笨拙又慢吞吞，所以上体育 课时总是成为同学的笑柄。佩姬要选修艺术、工艺课程，她的爸爸却叫她学 打字和速记。脸上老是带着伤痕，牙齿上套着齿裂矫正器，佩姬的童年就在 这样的记忆中度过的。
如果你想到的佩姬，是一个腼腆的小女孩，屁股上多出来一堆肥肉，戴

着一副深度近视眼镜，及一个歪扁的鼻子。那么你也会成为佩姬眼中的很多 人之一——她没有任何印象的人。你何不注意她亲切又可人的笑脸、她的艺 术天分、她的雄心大志以及对别人的敏锐观察力。
　　为了佩姬，你何不做一个愿意倾听孩子倾诉的父母，做一个善于鼓励她 的老师，而不要老是挑她的毛病；做一个引导她参加游戏的教练，而不要老 是叫她在旁边观摩；做一个真正喜欢她的朋友，而不要老是在意她的长相。 你的态度对别人可能产生相当深刻的影响，所以你何不只想他们是能力
强、观察敏锐、值得教导的人。 有一位银行职员就这样做过。他经常丢一块硬币给坐在银行门口的一位
没有脚的乞丐。但是，他和大多数人不同，他每次丢了硬币之后，一定要顺 手捡起一支放在这个乞丐旁边的铅笔。这个银行职员对这个乞丐说：“你是 一个生意人，而我的习惯是买东西一定要选择品质好的，所以我向你买。” 有一天，这个缺腿、驼背的乞丐没有出现在银行门口。日子一天一天过 去了，银行职员也渐渐忘记这个人。直到有一天他走到一幢大厦内，突然在 一处室内摊贩前面，再看到这个以前流浪街头的熟悉身影。这个店老板激动 的对他说：“我一直希望有一天能看到你来，我今天能在这里开店，你给我 的帮助实在很大。你不断地鞭策我，说我是个‘生意人’。于是我开始这么 认定自己，而不再觉得自己是个讨钱的乞丐。我努力卖笔，卖了很多很多。
你给予我自重，使我对自己刮目相看。”
　　你又如何看别人呢？是否总是带着挑剔的眼光，只看到他们的缺点和短 处呢？或者你会欣赏别人的优点和长处？
你也能像这个银行职员一样分辨乞丐或生意人吗？
　　每个人都可以带着面具过日子，而在面具之后，每个人的情况都和这个 乞丐或佩姬相似。不管他们变得多么富有、出名或成功，他们的内心都是空 虚的，希望别人来填补。你只要稍微用心便能填补这些空虚，而且你的影像 将深印在这些偶然过客的心里。这些人纵然远离你，但你也会觉得你们彼此 竟是这么接近。渐渐地你会觉得这个世界既美好又亲切，样样都如你所需， 依你所愿。每个人都给予你仁慈的回馈，而且都帮你做事。
达到这种境界的关键，在于你对别人的态度。与别人成功相处的方法，
开始于你对他们的看法。每个人的眼睛都是雪亮的，如果你想投机取巧，绝 对无法达到效果。本书提供很多方法，指导你如何给予别人他们所真正需要 的。不过这些只是可行的方法，并不能保证一定达到理想。你必须视自己的 情况和关系而适当的应变运用。
　　如果你只想利用这些方法来达到私欲，那么这些方法产生不了作用。你 必须是真心诚意的对待别人，如果你真正关心别人，希望帮助他们拾回对自 己的自重和自信，那么你得到的收获将会比得到一颗最心爱的珠宝而更丰 富，更值得高兴。所以，真心地付出吧！表现出你对别人的认同和尊重。你 一点点的尊重，却可能在别人的生活中，带来最大的激励力量！
　　有一位表现杰出的州长，在回首他过去的际遇时，深深感受到他这一切 的成就，受一位年轻教师的影响很大。他回到学校找她时，才知道她已经退 休了，于是他写了一封信，表达他的感激之情。
他收到了回信： “我实在不知道怎么告诉你，你的这封短信对我的意义有多大。我现在
已经八十岁，孤零零地住在一个小房间里，每天一个人自己做饭、过日子就

好像在等着进棺木一样。你知道吗？我教书教了五十年，从来没有接到只字 片语表达感激的信，你这是第一封。虽然这封信是在一个阴暗而寒冷的早晨 接到的，但这却是多年来唯一让我感到高兴的事。”
　　多年来唯一让我感到高兴的事！这个句子多么强烈的暴露出人类渴望感 激的心态。尽管美国在物质上已经为美国人民做得够多了，但是却仍有数百 万人每天晚上抱着遗憾睡去，因为他们听不到感激的话语。
　　即使是著名的心理学家威廉·詹姆士也不例外，有一天正在写一本书时， 得了一场病，住进了医院。一位朋友来探望他，并送了一束杜鹃花及慰问卡 给他。在表达他对这位朋友的感激时，詹姆士博士说，这件事提醒了他，书 中遗忘了一个重要部分。
他忽略了人类性格中最深处的特质——对感激的渴求！ 付出你的感激，可以使一个人觉得自己被需要、被爱，而且会使他更爱
自己。
　　根据统计显示，许多工作成果无法达到理想的原因，多半是由于缺乏感 激，而不是因为合作的摩擦！
　　另外，资料指出造成婚姻问题最重要的因素，是夫妻障碍无法相互表达 感激的情绪。
富比斯在《富比斯杂志》上说：
　　“人类不可能获得真正的快乐，除非他受到了相当的尊重。如果别人希 望能够和我们愉快地相处，那么他一定要常常惦记着我们的立场和我们的情 绪。一句感激的话通常能够发挥意想不到的效果，使你的理想轻易实现。”

五 接受别人


事实上，感激只是维持人际关系的三足鼎立的其中之一。 维持人际关系的三足鼎立是相辅相成，缺一不可的，他们分别是接受、
赞成和感激。
　　每个人心中有强烈渴求被接受。“请接受我吧！虽然你我有年龄上、性 别、宗教、种族、工作、国籍上的差异，但是请你接受我吧！我必须知道我 是受人欢迎的，我必须用心去感受我的生活，我所相处的人，及对环境的归 属感。但是你要帮助我、告诉我。你可以用一个微笑、一句温馨的问候、一 个友谊的行动或任何方式来告诉我，你接受我。因为如果你接受我，那么我 就会接受我自己，我们的关系便能从这个基础开始，然后慢慢建立起我们之 间的默契。但是，这一切都必须以我被接受为前提。”
　　有一次，小尤正值情绪低落心情郁闷，意兴阑珊地走进一家餐厅。当时 侍者正忙得不可开交，于是匆匆忙忙递给他一份菜单，连一声招呼也没有。 小尤闷闷的看着菜单，一面说：“朋友，菜单上面都没有我想要的，我现在 需要的是一个橘子及几句安慰的话。”
　　一点点的关注，几句亲切的问候便足够表达接受的情感。美国诗人爱默 生告诉我们：“钻戒和珠宝都不是真正的礼物，只是敷衍、谄媚的礼物。唯 一的礼物是你自己。”
　　打开你的内心世界，让别人走进来！你在任何场合和别人相处时，不管 这些人是朋友或陌生人，你是打开友谊之门，向他们说：“请进！”总之， 你有两种选择，第一种是拒人于千里之外，第二种就是接受他们，而这正是
　　
他们所希望的。你接受他们，就是向他们伸出友谊之手。不管这种关系只维 持一段时间，还是终其一生。被接受后他们跟着找寻三只鼎足中的第二只—
—赞成。

六 接受之后就是赞成


　　有一次激励专家罗勃和一位客人一起在后台，当时那客人正准备对数以 千计的人发表一场演讲。
　　客人对罗勃说：“我紧张死了，我的膝盖在发抖，胃的肌肉也好像缩成 一团。”
罗勃问他：“你为什么会这么害怕呢？” 他回答道：“如果他们不喜欢我怎么办呢？也许他们不同意我所说的！” 罗勃真不敢相信他说：“如果他们不同意我的说法怎么办？”事实上，
这也正是人与人相处时，存在每个人心中的恐怖。
　　1977 年 5 月 20 日，星期五，当天有一群记者和卡特总统会晤，那时他 当选美国总统才四个月。卡特总统坐在白宫的内阁会议厅接见这群记者，他 神态自若，幽默地对他们说：“这的确是个畅快的日子。”
一定有人不解为什么他看起来这么轻松。因为当时他所面临的情况是十
分不乐观的，国会强烈抨击他的能源政策，以色列群众也对他的中东和平协 定嗤之以鼻，南非总理也使美国副总统孟代尔碰了一鼻子灰。另外韩国的美 军将领也不满地指出，卡特的政策会招致战争的厄运。
当记者问到他，身为总统，在心里是否有压力时，卡特回忆说竞选期间
确实碰到了很多困难。 卡特说：“竞选活动的前段期间，我的确感觉到孤立无援，而且经常受
到挫折及被忽略。刚开始时，我甚至必须奔走找摄影师。”
　　他说什么？从一开始他就一直在渴望别人的接受和赞成。但是等到他掌 握了四千万选票时，他便能够从容而自信地面对所有的论战。
这个例子应该能够提供你一点与人相处的启示。如果你能和你的孩子、
“另一半”或工作伙伴在事事互相接受与赞同中沟通，那么你们的关系绝不 会因任何的争执或辩论而有所改变。因此记得对他们投下赞成的一票，让他 们知道你接受他们，支持他们，表现出你对他们的想法和意见非常有兴趣， 即使和你的看法意见不尽相同。你这么做，就是给予他们最期望的赞成。

七 表达出你感激的心情


　　下面这个故事是描述一位妇人，她辛苦地支撑着一个家，却从未得到家 人的任何感激。
　　有一天晚上，她问她的先生：“彼得，我在想，万一我有一天死了，你 会不会花一笔钱买花向我哀悼，你会吗？”
“当然会啊！玛莎，你干嘛问这个？” “我只是在想，其实到那时候，二十块钱的鲜花对我已经一点意义也没
有了。但是我还活着的时候，有时候只要一点鲜花，对我却更有意义。” 玛莎的感叹，不也正是你周围每个人内心深处呐喊的心声吗？“有时只
要一点鲜花”，便能带给别人活下去的希望和喜悦。

　　你还等什么呢？你还要等到你的心无法再爱，眼睛永远无法再睁开，耳 朵也永远听不到，才肯行动吗？
　　为什么人类总是隐藏他们感激的心情呢？安东尼·罗宾认为可能是人与 人之间的摩擦，摧毁了他们感谢的心，或相互的伤害抹煞了彼此的和气，也 可能是他们习惯了没有感激的日子，自己也不懂得。
　　这是本末倒置的作法，不是吗？“你满足我的需要，然后我才满足你的” 这种方式很少能发挥效果。一个人这么渴望别人付出感激之情，相对的他也 会努力希望获取别人的接受和赞同。但是在这个过程中，这个人难免会痛苦、 悔恨、甚至变得没有自信。也许你几句感激的话或一点感激的行动，就能使 一个人活得快乐、自在，你何乐而不为呢！

八 对你所拥有的，怀着感激的心


　　仔细想想别人曾经为你所做的——爱的表示、友善的动作、信心的鼓励、 友好的示意。你曾经对你的父母表达你的感激之情，只因为他们是你的父母； 对你的老板表示感激他雇用你；感激你的朋友对你伸出友谊之手；感激你的 职员卖力地为你工作；感激你“另一半”的牺牲和关爱；感激顾客对你商店 的光顾；以及感激任何为你服务的人吗？你每天应该空出一段时间，对这些 使你的生活更丰富、更充实的人，表达你的感激之情。
表达出你对别人的感激之情后，你会发现你所得到的回报将源源不断。
不吝啬对别人付出接受、赞同和感激之心的人，总是受人欢迎的，因为和他 们相处使人有甘之如饴的舒适感。相对地，习惯深藏对别人感激之情的人， 则容易吃闭门羹，遭到别人的拒绝。

九 表达你的感激之情


　　总之，以你觉得最舒服、最自然的方式去做。很多人习惯搭着别人的肩 表示：“我爱你。”其实，你没有必要以这种方式，来传送你对别人的关怀 和感激之情。不需要肉麻的动作，只需要简单的几句话，便可以使别人感受 到你的热情和诚恳。但是你的表现和平常有所不同，尽量避免公式化。有时 候感激对别人的意义相当大，尤其是他们正渴望和期待时。
随时有这样的观念，并努力去做！你只要打开心扉，让别人听到你想说
的每一句话，感受到你每一次亲切的行动，而不需要刻意去想你该怎么做。 比如你可以依照下面所建议的去做，这些都是表达感激的声音和方式：
　　微笑、招呼别人用餐、递一张纸条来分享你的喜悦、握个手祝他今天过 得更快乐一点、送一份小礼物、说一句赞美的话、帮一个忙、借他一本书、 打个电话给朋友、寄一张问候卡、说一声：“谢谢你。”
诸如此类还有很多，你可从生活中慢慢去体会，使它更丰富。 我们无法一一分类叙述，哪些人需要哪一类的感激。事实上，本书所提
出的意见也只是感激话语的象征。诸如赞美、倾听、理解、使别人觉得被尊 重——这些都是你对周围的人需要付出的尊重。你不必特意将所有的人加以 区分，或将本书所列举的内容加以分类。你只要仔细体会我们字里行间的真 正含义，并加以吸收，然后一一应用到你所接触到的每一个人身上。
感激和爱也是相通的，不是吗？

第三章

激励处方


　　我说生命的确是黑暗的，除非是有了激励；一切的激励都是盲目的，除 非有了知识；一切的知识都是徒然的，除非是有了工作；一切的工作都是空 虚的，除非是有了爱。当你仁爱地工作的时候，你便与自己、与人类、与上 帝连成一体。

第一节 激励他人 一 什么是激励

　　人类一切美好的东西都来自太阳之光。没有太阳，花就不能开放；没有 爱情，就没有幸福；没有女性，就没有爱情；没有母亲，就没有诗人和英雄。 而激励就如太阳、爱情、女性、母亲一样。
　　“激励”意味着什么？《韦氏新世界英语词典》说这个词的意思是“向 别人提供积极性或以积极性影响别人”，而“积极性”一词意思是“促使一 个人做事或以某种方式行事的内心的动力、冲劲或意欲”。所以，激励涉及 到如何激发一个人内心深处的东西即潜能。
现在人们似乎希望一种外力可使自己和周围的人朝着预定方向前进。但
凡是由外力促成的行为，都不可能持久。这就象一辆汽车，有时有汽油有时 没有。汽油用完了，汽车要人推才能走，一不推，汽车马上失去动力，很快 便停下来。但如果油箱中汽油常常是满的，车内的发动机就能不停地驱动汽 车前进，几乎没有尽头。
人和激励的关系也是这样。没有激励，人就很难动起来，更不可能鼓起
冲劲，也就很难发挥潜能。但如果一个人不停地受激励驱动，他就能永远前 进。
因此，安东尼·罗宾指出，要想成功，你必须学会调动别人内心深处的
积极性让他们发挥潜能，你必须“给他们的油箱加油”。在一次调查中，要
求 70 位心理学家说出主管人员必须懂得的人性中的最关键的东西，有 65%的 人说“积极性”，就是使人行动起来的那种感受和认识。如果你不能调动别 人的积极性，你就不能领导他们。如果你领导不了别人，那么你想做的一切 事情都要由自己独立完成。
丁克威就是一个善于激励别人的人。 丁克威在南加大任篮球教练长达三十九年。其间培养了二十一位国家级
球员，帮球队赢得全国冠军，球队中有十三名世界记录保持者及数十位奥林 匹克金牌得主。他的秘诀在善于鼓励人，发掘人的长处，强调人的动力。
　　有一年在太平洋区的田径赛中，他带队参加四人接力赛决赛。队员先前 在个人赛中都不幸败北，士气低落。并且只有一名是专跑接力的。他把四名 队员召集在一起，决定对每一位加以真诚的鼓励。
　　他告诉第一位，他劲力够，一定会冲过别队队员；第二名擅长障碍赛， 因此在无障碍的接力赛中定能轻易超越；第三名是长跑接力，现在只跑四分 之一里更能胜任；对第四名他说：“你是顶尖的，跑给他们看！”队员奋力
　　
一试，果然夺得冠军。 鼓励胜于责难。丁克威的成功即在于此。做一个激励他人的人，做一个
激发他人潜能的人，你就会无往不利。

二 激励造就人才


　　父母经常激励孩子。这一点我们是从托马斯·爱迪生和他的母亲那儿认 识到这一点的。旁人对一个小孩的信心能使这个孩子信任他自己。当这个孩 子感觉到他是完全沉浸在温暖而可靠的信任中时，他就会干得很出色。他不 会费尽心机地去保护自己免遭失败的伤害。相反，他将全力地探索成功的可 能性。他的心情是舒畅的。信任已经大大地影响了他——使得他把自己内在 的最美好的东西发挥出来了。爱迪生说：“我的母亲造就了我。”成功学家 拿破仑·希尔在这方面也有亲身的体验。关于这一点，他曾这样说过：
　　“当我是一个小孩时，我被认为是一个应该下地狱的人。无论何时出了 什么事，诸如母牛从牧场上放跑了，或堤坝破裂了，或者一颗树被神秘地砍 倒了，人人都会怀疑：这是小拿破仑·希尔干的。
　　“而且，所有的怀疑竟然都还有什么证明哩！我母亲死了。我父亲和弟 兄们都认为我是恶劣的，所以我便真正是颇为恶劣的了。
“有一天，我的父亲宣布：他即将再婚。我们大家都很担心我们的新‘母
亲’是哪一种人。我本人断然认为即将来我们家的新母亲是不会给我一点同 情心的。这位陌生的妇女进入我们家的那一天，我父亲站在她的后面，让她 自行对付这个场面。她走遍整个房间，很高兴地问候我们每一个人——就是 说直到她走到我面前为止。我直立着，双手交叉着叠在胸前，凝视她，我的 眼中没有丝毫欢迎的表露。
“我的父亲说：‘这就是拿破仑，是希尔兄弟中最坏的一个。’
　　“我绝不会忘记我的继母是怎样对我说的那句话的。她把她的双手放在 我的两肩上，两眼闪耀着光辉，直盯着我的眼，她使我意识到我将永远有一 个亲爱的人。她说：‘这是最坏的孩子吗？完全不是。他恰好是这些孩子中 最伶俐的一个，而我们所要做的一点，无非是把他所具有的伶俐品质发挥出 来。’”
“我的继母总是鼓励我依靠自身的力量，制订大胆的计划，坚毅地前进。
后来证明这种计划就是我的事业支柱。我决不会忘怀她教导我‘当你去激励 别人的时候，你要使他们有自信心’。”
　　也许有人会说，像希尔这种行为恶劣的人居然能成为成功学的始租，但 这就是事实。是他的继母造就了他。因为她深厚的爱和不可动摇的信心激励 着希尔，使他努力成为她相信他能成为的那种孩子。
由此可见，任何人，只要深谙激励之道，都可以造就奇迹，造就人才。

三 如何激励别人


　　“六年前我曾在这家公司工作。让我来告诉你一些事，只需要几分钟的 时间。”
这个生意人打开抽屉，拿出一张印着一些资料的纸。 他把这张纸递给记者，并对记者说：“我曾经胜过其他 150 名同事，而

跃居为每月高营业额的业务代表之一。” 在这张记录该公司每月前十名的业务代表名单上，的确可以看到他的名
字。
　　这并不是个很了不起的记录，除非你有心利用这个小插曲来制造一点气 氛，否则这实在只是一个信手拈来的话题。然而努力研究这个例子的背后， 这却是一个人的宝贵际遇。
　　让我们慢慢来挖掘它，看看这件事的背后到底蕴藏着什么玄机。七年前 他只是个小角色，混杂在 150 名同事之间，当时他很羡慕别人与日俱增的业 绩，一次又一次接受公司的奖赏，以及愈来愈受公司的器重。
　　因此他决定利用 30 天的时间，发奋冲刺。其中有两个星期正好碰上他们 的黄金月份，他知道一生之中可能就是这一次机会，可以使他出人头地。最 后两个星期，他拼命鞭策自己绝对不落人后，所以他夜以继日的工作，争取 每一块钱的生意。
　　在最后一天，他终于突破纪录，成为新纪录的保持者。他终于一举成名， 他迫不及待的将这个消息告诉他的太太。
　　当天晚上，他实在按捺不住内心的骄傲和喜悦，他对太太说：“我终于 办到了，我得了第一名，我们出去好好庆祝一下。”
她兴奋地拥抱他，说：“这真是太好了，我真为你感到骄傲。”
　　第二天到办公室时，他立刻成为众人关注的中心，就像足球队中达阵得 分的中卫，也像圣经故事中，打死巨人的牧羊人大卫。
公司的创业纪录中将他的名字列入首位，地方报纸也以他的名字做为标
题！一个失败者、一个多年来总是跑在最后的小伙子，终于突破困境，赢得 胜利，成为冠军！
这样的锋头持续不久，下个月又有新的纪录保持者出现。这些光荣的日
子过去了，留下的只是一张纸，但是他却始终保存着。报纸上抢眼的标题、 数小时灿烂的记忆及一张泛黄的复印名单纪录，七年来仍一直保留在他抽屉 的最上层。
在一生中每个人都有最风光的时候。
　　一生中最风光的时候如梦似幻，却又和每月的分期付款、苹果派、国歌、 网球鞋、圣诞树及买一辆车，都一样的真实。
这些都属于每个人生活中的一部分，你们所犯的错误，是低估了人类生
活中追求认同的重要性，只当它是生活中的插曲。 这类插曲到处流传，人们渴望认同，渴望成为重要人物。人类渴求被接
受与被感激的心态，然而这就够了吗？不够，人类的需求还要更多。他们期 望突出、受注目、受重视，也就是人类进一步更希望锦上添花，受到表彰。 人类渴望得到特别关注的心态，从小时候就开始了。“妈妈，看看我堆
的沙堡。”在海滩上嬉戏的小孩，对母亲大叫着。 一张攒动于报纸后的小脸，腿上拖着东西的小鬼，捧着一束鲜花，脸上
漾着迷人的微笑，这些动作无不是单纯的在对你说：“注意我”。 小孩子表现出令父母头痛的“顽皮”，这种行为的潜在目的，也只是为
了达到受注意的目的，即使他上了学校，这种心态也不会改变的。如果小孩 子在课堂上受到注目，这会强烈地刺激他们学习。
　　颁发“乖宝宝”金牌，满腔热情地做老师办公室信息的传达人，享有特 权，名字表扬在黑板上，几句称赞的话，以及其他很多认同孩子的方法，都
　　
可以使他们觉得自己的重要性，这对他们的鼓励非常大。 忽略孩子、甚至拒绝他们，这会导致他们敌对、愤世的态度，这也是所
有行为问题的症结。事情就是这么单纯。被拒绝是一种痛苦，被认同则是令 人开心、喜悦的。
这几乎是生活中永远不变的事实。 疗养院是一些人度过残生的地方，当你经过时，不妨从容的停下来对每
个人一一微笑、点头或聊上几句。出现在你眼前的将是一张张堆满笑容的脸， 一双双等待被紧握的手，以及几句脱口而出的请求：“不要走，留下来和我 聊聊，请关心我！注意我！”
　　你从来无法确定别人渴求关注的程度。你所知道的是这种需要确实存 在，而且程度可能超过你所想象的。安安是报纸知心专栏的记者，有一天她 接到一封信，提出渴望关注的需求：
亲爱的安姐： 我的一位朋友去年十二月自杀了，另一个朋友在过去十四个月中，也尝
试自杀过三次不成，几年前我自己也有过结束生命的念头。 我们都有着光明的未来，经济上也不虞匮乏，但是我们缺少一样东西—
—建立人际关系的能力。如果我们知道我们死了对别人关系重大，也就是真 的有人关心我们，那么说什么我们也不愿意自杀。
我们真希望有人帮助我们，方法很简单，每个人都可能做到：多一点笑
容，即使对你不认识的人也保持笑容，和别人亲近一点，眼光停留在别人身 上更久一点，让他们知道你在意他们的存在，对你周围的人付出更多的关怀， 倾听他们的谈话，多花一点时间陪他们。即使你没有能力帮助某人解决问题， 总可以当个耐心的听众。
对情绪不好的人说些鼓励的话：“每个人都有高潮与低潮，没有人永远
幸福，也不会有人永远倒霉。如果你愿意给自己一个机会，你一定会再寻回 过去风光的日子，你的明天会更好。”
让一个绝望的人，知道确实有人关心他，你便可以拯救一条生命。
　　另一个例子显示，满足一个人渴求受关注的需求，可以促使他完成几乎 不可能的事。
大卫和太太、三个孩子住在明尼苏达州，有一天他辞掉勘查员的工作，
准备去完成一件从没有人做过的事。他和他的弟弟约翰，相约完成徒步环游 世界的壮举。
两年后，兄弟俩遭阿富汗强盗伏击，约翰不幸被杀了，大卫虽然胸部中
了枪，却幸免于死。于是他独自继续未完成的世界之旅。 前后历经四年半的时间，他终于完成了这项壮举。何以一个人会毅然割
舍眼前的生活，而去投入像这样孤独的痛苦经历中？ 答案是：“我要成为万众瞩目的超级巨星，我要出名。是的，我希望名
字能够上报。” 人类为了获取关注，能够做出这么极端的事，如果你能满足他们这种渴
望受注目的需求，即使对他们来说，这种激励只是短暂的，他们也会任凭你 使唤，这是可想而知的！
下面我们提出激励他人的方法供读者参考。

（一）赞美


贝克斯特是个测谎专家，一九六六年有一天下班之后，他心血来潮留在
办公室做研究。他将植物的叶梢衔接在有记录器显示的测谎器上，然后在植 物根部加水试验其反应。
　　结果记录器上显示无反应，接着贝克摘下其中的一片叶子放进热咖啡 中，叶子还是没有反应。于是他决定烧掉这片叶子。
烧掉这片叶子的念头，刚在内心萌生，记录器上却已出现急剧的改变—
—记录器上的笔如失去控制般的往上延伸。从此之后，贝克斯特和其他人便 将对植物生态的理论研究，延伸到人类的感情和心态上。结果证明植物的反 应随照顾者的态度而有所不同。如果得到称赞和赞美，他们会显得欣欣向荣， 但是如果受到隔离和责难，他们便生长得不好，显得有病的样子。
如果人类对植物的影响确实如此，那么人与人之间的影响力量更大！ 菲力浦·布鲁克是这么说的：“夸奖任何工作‘做得好’，可以产生我
们意想不到的效果。” 西塞罗在著作中写着：“我们都会为爱的礼赞而感到兴奋不已”。 赞美可以激励别人发挥他们的潜能实现他们的理想，可以建立他们的信
心，并使他们成长。有一位心理学家曾经这样说过：“抚育孩子没有其它窍 门，只要称赞他们。当他们把饭吃完时，赞美他们；画了一幅画之后，也赞 美他们。当他们学会骑自行车时，也赞美他们，鼓励他们。
有人说一个人活着，就是为了避免惩罚或为了得到奖赏。赞美就是对别
人付出的一种报偿，赞美对人类的行为是一种激励与鼓舞。 在某大学中曾经进行过一项实验，所有学生被分为三组。第一组学生经
常受到鼓励和赞美，第二组学生任其自由发展，第三组学生除了受批评之外
无其它态度。结果任由发展的一组进步最小，受批评的一组有一点进步，但 是受赞美的一组表现最为突出！
汤姆是一位优秀教师，他就经常赞美他的学生，结果每位学生的表现都
很令人满意，而且也懂得赞美别人。 赞美除了可以使每个人感觉愉快之外，也可以表现出一个人的特质。有
一位学生在朋友赞美他的笑容之后，兴奋地表示：“我认识那个人已经有十
五年了，这是他第一次注意到我的笑容！” 为什么会这样呢？为什么一般人总是吝于赞美别人呢？ 有人曾经对一群结过婚的夫妇，做过一次研讨会，要求每个人写下他另
一半的任何十五项优点。主持人同时提供一点奖励，给第一个完成这个课题
的人。
过不久，有一个人站起来递给主持人他完成的资料。 整个研讨会最令人感叹的是，有些人竟然连一个字也没写出来。多么可
悲的婚姻关系啊！两个人常年累月相处在一起，竟然写不出一点对方的好处！ 当天晚上主持人回家之后，立刻拿笔写出他太太的六十七项优点。这么 做可以像一个作家一样，永远获得欣赏，而且永远不朽。因为他可以丢掉他
所写的作品和未完成的草稿，但他却永远不会丢掉记载她优点的那一页！ 所以你不妨试一试！学主持人一样记下你家人的优点。并带领他们也这
么做，请他们至少互相列举彼此的十五项优点，或者比赛看谁列得多。然后 再将这项活动带到你工作的地方，让每个人都一起来做这件事。你会发现， 这种活动适合教堂的聚会或主日学校中进行。

　　没什么东西比表扬更能启动人的积极性。我们怎么期待别人，别人就怎 么回应。我们夸奖一个人干得好，他就会更加努力，希望自己干得更好。
　　当众表扬一个人，效果就会成倍增加。这个人不但会更努力地干，而且 得到了很好的荣誉。这样做不仅提高了他在众人心目中的地位，还能调动起 大家的积极性，向他学习。有一个故事，说的就是这个道理。一位女士搬来 小镇住几个月之后，向她的邻居抱怨在本地药店受到的服务太差。她知道邻 居是药店店主的朋友，希望邻居会把她的投诉转告店主。第二次她去药店里， 店主微笑欢迎她，又说十分高兴再见到她。他说希望她喜欢这个小镇，如果 他能做点什么事情来帮助她和她丈夫在这个小镇定居下来，他会乐意去做。 说完又很迅速地给她配了药。
　　后来这位女士向朋友谈起这个奇迹般地变化，她说：“我猜你向那个店 主讲了我认为他的服务很糟糕。”她的邻居回答：“没有。其实——请别见 怪——我告诉他，你对他能把这家小镇药店建立和经营起来很惊讶。你认为 他的店是你见过的经营得最好的药店。”
（二）开展友好竞赛 人们有一种自发的竞争精神，这种精神能激发出积极性来。戴尔·卡耐
基写过一本叫《人性的弱点》的书。该书中有个故事，说的是磨房经理如何
在激励大师查尔斯·施瓦普指点下取得成功。当时磨房的雇工没完成生产定 额，施瓦普问，像他那么干的人，为什么不能使磨房的产量达到应有的数字。 磨房经理说：“我也不明白。我哄过他们，我督促过他们，我骂过他们，
我用解雇来威胁过他们，都没用。他们就是干不了多少活。”
　　这番话是在黄昏时说的，夜班正要开始。施瓦普叫磨房经理给他一支粉 笔，然后转过身去问一名工人：“你们这一班今天磨了多少轮？”
“6 轮”。那个工人回答。
施瓦普只是在地板上写个“6”字就走开了。 夜班工人来到之后看见那个“6”字，问是什么意思。有人对他们说，大
老板日班时来过，问一共磨了多少轮，然后用粉笔在地板上记下来。
　　第二天一早施瓦普走过磨房时，发现夜班工人擦去那个“6”字，写上一 个“7”字。这天日班工人来报到时，看见地板上那个大“7”字。在竞赛心 理驱使下，他们决心给夜班工人一点厉害看。
他们卖力地干，下班时写下一个“10”字才走。很快，这个生产远远落
后于定额的磨房在整个面粉厂中名列前茅。后来施瓦普说：“要做事就要竞 争。我说的不是为了肮脏的钱竞争，而是一种超越的欲望。”
（三）与人交谈时表达清晰 现在，律师们都认为，一大半的争议不是由观点分歧或未能达成协议引
起的，而是由缺乏互相了解引起的。如果这个看法正确，请想一想，我们在
让别人了解自己这一简单过程中存在着多少的信息误传与混乱。 试图激励别人时，我们不要使自己被误解，要调动别人的积极性，总是
要由清晰表达自己的观点开始。说到底，不理解的东西，人们是不会去干的。 准备动员别人行动时，你一定要清楚自己究竟想达到什么目的，然后尽可能

清晰地表达出来。 身份的需要并不只限于运动员或任何组织，我们可以用很多方式给予别
人荣耀和地位。 你对别人的关注，会使他们觉得自己受注目、受重视和被认同。 多花一些时间陪孩子，常问问他：“你在做什么？” 对于杂货店的收银小姐，你何不对她说：“你的手指每天这样运动一定
会变得很灵活，你一定适合弹钢琴或吉他。” 当你礼拜一早上到办公室时，你何不向你第一个碰到的同事打声招呼：
“嗨！假日过得好不好啊！” 这么做是使你养成与人亲善的习惯，不时表现出你对他人的兴致，表达
你的意见，诚恳地提出问题。与人相处时，时刻尊重别人，给予相当的自尊。 这就是授与身份的另一种表达方式。
（四）彬彬有礼 法国将领福煦在第一次世界大战期间执行任务时，他听到一位学者的长
篇演说，大肆抨击法国人的礼貌。
学者嘲讽说：“这根本不是东西。” 福煦很有礼貌的回答：“那虽然不是东西，但却能够使人愉快。” 很杰出的生意人约翰也曾经说过：“礼貌是我们不可多得的银币，我们
也不吝付出。”坚持这个原则，为他带来了财富和声名。
　　爱默生在作品中也曾写过：“完整的荣誉和骑士精神，尽在礼貌之中。” 吉米和一位朋友聊天，他谈到有一次陪一位著名的作家和演说家拜访本 市的情形。这位朋友和这位名人相处了好一段时间，先到机场接他，陪他一
一参观本市。
吉米问他：“你对这个人印象最深的是什么？” 吉米朋友回答说：“每次他都帮我开门，很亲切的让我先退出，这是他
最典型的动作。”
　　人性的特质中，礼貌几乎是唯一最具相互性的行为，你以礼待人——别 人也会以礼回报你——还会使他觉得非常愉快，感到自己受重视。相反的， 不礼貌待人，对一个人的自我会造成很大的伤害，而且会激起他对你的敌视 和仇恨。
当你要说服一个人做事时，你和他接触的最初十秒钟可能是最重要的，
可以造成人们最深刻的印象。如果你能给人良好的第一印象，那么再没有什 么事情可以困扰你了。撒母耳说：“你给予别人的第一印象通常是最重要的。 尽管你也许多年以后才感觉得到，但是别人通常会记得你是很有礼貌的还是 很粗鲁的。”
　　彬彬有礼是你开始和别人建立亲善关系的基础，而且保证可以使你赢得 别人良好的第一印象！
　　对待陌生人也要保持同样良好的态度！养成温文有礼的好习惯，随时说 声“谢谢您”和“请”。
　　不要总是以为别人帮忙或为你做事是理所当然。如果你真这么以为，那 么你的人际关系一定变得淡漠乏味。你何不学习待人以礼，尊重别人，懂得 感激别人来改善你的人际关系。
　　

（五）道歉


　　自明尼苏达州飞往圣路易的早班飞机，正好是早上用餐时间。起飞十五 分钟之后，由于遇到气流而使机身不稳定，以致乘客的咖啡洒到盘子上，到 达圣路易机场的时间也晚了十五分钟，乘客因此而稍有怨言。
　　机长适时使用机上对讲装置对乘客说：“我为今天早上波折的飞行向各 位致歉，我们尽力尝试适当的高度来稳定机身，不过还是发生一点困难。希 望各位有个愉快的早餐，谢谢各位搭乘本班机。”
　　不久乘客们离开飞机后，机场播音员随即广播：“我们要为本班机的延 迟抵达向各位致歉，希望没有带给你们太大的不方便，并预祝你们在圣路易 过得愉快。”
　　听了这些话汤姆真想说：“哎呀！这不是你们的错，而是由于气流的关 系才延误飞机抵达的时间，你们不需要抱歉。”虽然他们没有必要致歉，但 是他们还是很客气的说抱歉。因此使人觉得心情很畅快，所有的不顺心都因 此一笔勾销了。
致歉足以影响别人。这也是使别人心中阴霾尽除、保持愉快的方法。 说声抱歉或对不起，并不是什么大不了的事，这可说是一种情绪的镇静
剂，可以抚慰一个人不平的感觉。
　　几句抱歉的话，可以说明你确实在意、关心某件事，也表示你对别人的 感情观察细致入微。何必在乎是谁的错呢？平心静气地向人说声抱歉，你会 使别人觉得心情更愉快。
人类有时确实需要缓解情绪。人生不如意的事十之八九，如果有人能够
多关照，这真是一大乐事。 “很抱歉，你实在不需要受这种气的。” “我很难过，这对你太不公平了。”
“即使你生气，我也不会怪你的，我很难过发生这样的事。”
有人关心！有人理解！心头的郁闷终得烟消云散！ 一般人总会认为，凡事说抱歉显示得太琐碎、太麻烦。然而生活就是大
小事情的累积，不管事情多么微不足道，如果你能对周围的人多付出一点关
心，你在他们心中的份量将会更特别。
（六）喊别人的名字 人类就像气球——每一次听到或看到自己的名字时，就像气球被灌了一
次气。这会使他们渐渐膨胀起来。 喊别人的名字！他们会觉得这是最悦耳的声音，就好象珍珠落到手掌中
一样。你可以一而再的使用这个工具，别人永远不会厌倦。这还可以削弱人 与人之间的敌对、冲击和仇视气氛，并缓和彼此意见的对立。
但如何记住别人的名字呢？ 大多数人都知道记住别人的名字是非常重要的，但是他们说：“我的记
忆力很差，我实在记不得那么多名字。” 其实他们错了，每个人都有很好的记性，只是他们不懂得利用罢了。这
里提供几个简单的原则，教导你运用你的记性去牢记别人的名字。

　　1.开始对自己说：“我有世界上最好的记性，可能牢记很多名字！”不 要老是告诉自己你记不得别人的名字。不要害怕你会忘记，也不要害怕你会 叫错别人的名字。只要你消除心中对名字的犹疑和恐惧，你就能发挥记忆的 能力。
　　2.你想要记住很多名字吗？如果有人告诉你每记得一个人的名字就给你 一百美元，你觉得很困难吗？你可能会急不可待的查出你所遇见每个陌生人 的名字，并牢牢记住以便累积赏金！
3.问清楚正确的名字。别人会很乐意听到你提出如下的问题： “可否请你再说一遍你的名字？”
“你的名字怎么拼写？” “你的名字我叫得对不对？”
　　记住，别人的名字永远是最好听的！你尽管叫他的名字！不要不好意思 问清楚别人的名字。
　　4.马上重复念三次这个人的名字。在第一个小时内，就可以测验出你是 否记得它。当你听到一个名字时，马上至少重复念三次以便加深印象，然后 尽可能将它和你熟悉的影像或事物联想在一起。凡是你和这个人相遇的地 方，和这个名字有关的事物，和你心中对这个名字的“影像”，都能帮助你 记得一个人的名字。
5.把它写下来。睡觉之前，你不妨将今天你所遇见的新面孔的名字写下
来。如果你有日记簿，日记本或台历，你不妨将这些名字摘记在上面。你最 好将自己所认识的团体建一个档案，然后将名字分类记在档案上。每次当你 要参加任何一个团体的活动之前，就先快速的复习一下他们的名字。这么一 来，你当然会渐渐熟悉这个人，进而容易记得他的名字。
可能在你所认识的人之中，由于工作关系，他们大多必须不断认识很多
新的人，而他们也都有上述这一套技巧。因为他们知道记得别人的名字是很 重要的，他们知道多花一点心思去多记几个名字，可以使别人觉得与众不同。
（七）记得尘封往事 “你可能不记得十五年前我们曾一起吃过午餐，但是我记得当时你问我
快不快乐，问我当时所做的事，是不是我真的想做的事。那一顿午餐之后，
我开始思索我的人生方向。” 听了这些话之后，会使你当天下午参加任何活动时，心情都特别舒畅。
有人记得你的话！你十五年前所说的话竟然还有人记得，岂不令人畅快。 这类记忆对别人是非常有意义的，生日、纪念日、节日都是寄卡片给朋
友的最适当时机。因为当你接到信，知道有人还记得你、想着你时，你一定 会很高兴的。
　　不过，真正使你感到震撼的是：当别人告诉你，你无意间所做的事或所 说的话，已在他们的记忆中生根了。
“我上次碰到你时，你在玻璃瓶里造了一条小船。是怎么做的？” “你毛线衣打好了没有啊？” “你提醒我们要写感谢信给客户，这已经是八年前的事了。” “你还会想起我们一起晚间上课的情形吗？一年前你还曾提起过呢？” “我还记得那天晚上我们曾一起在夜市吃东西的情形，当时你穿一件我

最喜欢的灰褐色套装。” 好动人的记忆之声！这点点滴滴的尘封往事，竟牢牢存在某人的记忆架
上！真高兴这个人提起这些往事！ 除了这个方法之外，当然还有很多认识别人、安慰别人的方法。总之，
你最好记得强调每个你所遇见的人个别的特点和长处。你也许永远不会知 道，当你使别人觉得备受重视时，这种冲击对他们是相当大的。
　　每一个和你针锋相对的人都值得你付出更多的关注，而不要只是注意那 些专门懂得迎合你的人。
所有的人都是美丽的、特别的，你不妨试着让他们也都有这种感觉。 凡为你端咖啡的餐厅女服务员、电梯服务员、公司职员、老板、隔壁邻
居、街上和你擦肩而过的陌生人、为你提行李的侍者、大厦管理员、报童、 老师、传教士、码头工人、邮差——所有和你萍水相逢，走进你生命中的短 暂过客——他们都值得你用心关照，让他们觉得自己是重要的。
　　如果你能做到这一点，你的快乐是可想而知的。因为你为别人所付出的， 他们也会回报给你！
（八）榜样的力量能激励人 不同的人需要用不同的方法去激励。
标准石油公司主席弗兰克·O·普赖尔认识到没有一种单一的技巧可以调
动所有人的积极性。他说：“有些人你要对他们微笑，有些则给他们提建议， 另外一些是要痛骂的。你们跟他们打交道时，原则上是把他们当作个别的人 区别对待。不然，他们会默默地造反。”
无论你采用哪种方法去调动人的积极性，都不如榜样的力量能激励人。
阿尔伯特·施惠泽说：“说到影响别人，榜样不仅是主要的东西，而且是唯 一的东西。”
乔治·华盛顿是美国革命时期的总司令，又是美国第一任总统。华盛顿
就是一个用榜样来调动别人积极性的大师。美国革命战争时期，有一天华盛 顿骑马经过一队士兵面前，他们正在设法把一根大梁放到屋顶上去。班长拼 命喊，鼓舞士气，但都没有用。华盛顿问他为什么不参加进去，帮一把力。
那个班长脱口而出回答：“难道你看不出我是班长吗？”
华盛顿礼貌地说：“对不起，班长先生，我没有看到。” 华盛顿下马跟那些士兵一起干，直到把那条大梁放上去为止。他擦了一
下汗说：“如果你们以后需要帮忙，随时来找你们的总司令华盛顿，我一定 会来。”
　　在一切能调动人的积极性的因素中，领袖人物的带头作用是最重要的。 但有时我们还需要再提供一样东西，我们要通过提起别人的兴趣来调动其积 极性，目标都是一样的——使别人致力于以某一方式行动或思考。
　　有一点很重要，应该注意到：说服他人行动起来，可以是调动他人积极 性，也可以是操纵他人。究竟是哪一种，要看劝说者的意图。当他为个人利 益鼓动别人时，那是操纵别人；当他为共同利益鼓励别人与自己一齐行动时， 那是调动积极性。我们永远应该调动别人积极性，而不是操纵别人。

（九）诱导比强迫好


利用诱导激励他人，比强制好得多。强迫被激励者做事不是好办法，效
果绝对比不上诱导。请求比命令更容易达到目的。 某纺织厂工作效率很低，虽然按件计酬，产量就是无法提高。经理尝试
用威胁、强迫的方式影响员工，仍然无效。 该厂请了一位专家来处理这个问题。专家将员工分为两组：告诉第一组
员工，如果他们的产量达不到要求会被开除；告诉第二组员工，他们的工作 有问题，他要求每个人帮忙找出问题在哪里。
　　结果第一组员工的产量不断下降，压力升高时，有的员工辞职不干了； 第二组员工的士气却很快提高，他们依照自己的方式去做，负起增加产量的 全部责任。由于齐心协力，经常有创新。单单第一个月，产量就提高了 20%。 这种效果完全是诱导造成的。
　　对待子女和学生的道理也一样，强迫的效果总是很差。往往你强迫他往 东，他却偏偏往西。“尊尼，如果你在晚餐前不将房间清理好，晚上不准吃 饭。”尊尼会不高兴，也可能东摸摸西弄弄，到了吃晚餐的时候，仍然没有 清理房间。母亲怎么办，只有诱导才能有效激励被激励者。
　　利用地位的影响力不会持久，唯有出自真诚的爱、仁慈、谦恭、说服、 温柔，这些影响力才会持久。
（十）让人尝到成果和收获的乐趣 人人都喜欢成果。一位心理学教授曾做过一个实验，要证实成果对人们
的重要程度。他雇了一名伐木工人，要他用斧头的背来砍一根圆木。教授告
诉伐木工，干活的时间照旧，但报酬加倍。他唯一的任务是用斧头砍那圆木。 干了半天之后，伐木工不干了，“我要看着木片飞出来。”他说。
我们周围的人也是这样，他们看到成果就感到满足，这是许多人干活的
动力。汽车工人喜欢看着装配好的汽车准备开出去，大厨师想凭他的手艺使 宴会成功，在航天飞机上干活的铆工看着航天飞机发射上天就获得最大的满 足。
如果你要激励人们——特别是负责大工程的某个部门的人——你就要用
工作成果来使他们精神有所收获。让他们看到成品，让他们知道他们的贡献 在整个工程中的作用，让他们懂得他们工作的重要性，这对他们是个鼓舞。
（十一）信赖他们 人们都会觉得自己是重要的，他们希望别人需要自己。要激励人们，有
个办法是让他们知道你信赖他们，关心他们。告 诉他们，你认为他们有潜能，
可以承担他们想担当的角色。给他们希望，让他们看见他们有可能达到的光 辉的未来。
　　我们怎么看一个人，这个人就对我们起着怎么样的作用，他们的积极性 就有多高。如果我们把他看成是一个会出问题的人，他就会出问题；如果我 们认为他会成功，他就会成功。

（十二）把好处作为吸引力


推销工作中，最常用的、吸引别人兴趣的东西是好处。好处可以是任何
东西：感情上的、金钱上的、智力上的、身体上的。你可以劝说一个人存款 或投资，以便退休时经济上有所保证；你可以说服一个人买某件衣服，因为 这衣服能使他自我感觉良好。可以这样说，只要能说得出好处，你可以用任 何理由劝说别人做任何事。
　　这里还要着重提醒你一句，绝对不应只谈某物对你自己的好处，而企图 引起别人兴趣，没有什么比这更快地使人失去兴趣。如果对你和他双方都有 好处，别人是会高兴的。但大体上，不管明说也好，暗说也好，人们真正关 心的是“这对我有什么好处”！
你如果大谈对你的好处而想吸引别人，对方会感到被冒犯，被人操纵。
（十三）把感情作为吸引力 感情的吸引力是很强烈的。历史上最伟大的演说家几乎都用过这一招。
正如一位历史学家这样评说拿破仑·波拿巴：“他的成就有一半是靠语言取 得的。”
感情的吸引力可以使人马上行动，而且干劲十足。幽默感、爱与恨、恐
惧、激情、愤怒等等，都可以有效地利用。感情能使人行动起来，但也有不 稳定的缺点。一个人的积极性如果是靠感情调动起来的，那可能会来去无踪。 但如果这种感情能维持下来，例如对配偶或子女的爱，这种积极性是可以既 长久又强烈的。
（十四）把需要作为吸引力 在所有能调动积极性的因素中，需要是最基本的。每人都有种种需要。
事实上，人们的日常活动都是为满足自己的需要而进行的。正如道格拉斯·麦
格里格说：“人是需要的动物。一个需要满足了，另一个马上来补缺。这一 过程是无限的，与生俱来，死而后矣。人们不停地作出努力——或者工作—
—来满足自己的需要！”
有五个方面的需要可以作为吸引力：
1 安全需要 安全需要是所有需要当中最基本的，这包括几个方面。首先是生命的需
要，如衣食住行，但还有感情的需要等。
2 爱的需要 爱的需要贯穿人的一生。每个人的人生都受到孩童时代所得到或得不到
的爱的影响。爱影响年青人及婚后的岁月。人老了，对爱的需要依旧强烈。 爱的欲望对任何人来说都是调动积极性的最重要因素之一。
3 创造性地表现自我的需要 这个需要也是人人都有的。有些人只有很少的创造性表现自我的需要，
对于另一些人，例如历史上伟大的画家和作曲家，这一需要是他们生命的原 动力。满足这一需要给他们人生带来最大的满足。
4 得到承认的需要 没有人愿意自己只是一个编号或一个数目。我们都有感到被人承认，感

到自己的重要性的需要。因为这样，得到承认可能是调动积极性的因素中最 具有动力的。
　　有个叫 J·C·斯泰尔的人做过一项对工人的调查。他发现引起工人不安 心的五个最主要因素为：①提了建议得不到表扬；②提出投诉不改正；③不 鼓励工人；④当着别人的面批评员工；⑤不征求员工意见。请注意，每一项 都与不承认员工的重要性有关。不尊重员工的工作这一条即是说：“你无关 紧要，你的投诉不值得我们费神处理。”
5 尝试新事物的需要 人们心中有一种内在的尝试新事物的需要。这一需要使人敢于攀登珠穆
朗玛峰，到非洲探险，搞发明创造。没有人愿意停在原地不动。我们总是追 求新的、更好的东西。这一欲望是人类最大的特点之一。
　　在提到人的需要时，我们在探索一种普天之下处处存在的东西，探索每 个人都有的人类的特点。我们的需要产生了历史上一些最崇高、最辉煌的成 就。