无论是老罗斯福总统时代，或者是哈定总统时代，榜德都曾被邀请到 白宫中，指定演唱她那首《一日终了》的名曲，而且还不止一次。
卡耐基原先的目标，是想在学校里获得学位，毕业后回到家乡的学校
里去教书。但在快毕业的那年里，他发现同班的一个同学在暑假为国际学校 推销函授课，每周所得的钱，比他父亲的辛勤所得还高出四倍。因此，他在
１９０８年毕业后，便赶到国际函授学校总部所在地的丹佛市，受雇做了一 名推销员；后来他又到南奥马哈，为阿摩尔公司贩卖火腿、肥皂和猪油。他
的这个推销工作虽然很成功，但在１９９１年，他却到纽约《美国戏剧艺术
学院》学习演戏。一年以后，他感到自己并不具备演戏的天才，于是又回到 推销的行业里，为一家汽车公司当推销员。
　　但这些工作都不合他的理想。他为没有实现在大学里的梦想写小说、 不能成就一番伟业而苦恼。他认为他应该过有意义的生活，这比赚钱更重要。
他决心白天写书，晚间去夜校教书，以赚取生活费。他想为夜校教公开演讲
课，因为他认为，大学时代他在公开演说方面受过训练，有所经验。这些训 练和经验，扫除了他的怯懦和自卑，让他有勇气和信心跟人打交道，增长了 做人处世的才能。于是他说服了纽约一个基督教育年会的会长，同意他晚间 为商业界人士开设一个公开演讲班。从此，他开始了为之奋斗一生的成人教
育事业。
　　读完卡耐基写作的三篇传记，我们可以找到一个共同的主题：为艺术 而不畏艰难，努力奋斗，最终就会实现自己的梦想。这三篇传记也表达了卡 耐基本人的愿望和人生经验。他对三位艺术家的崇敬，是他对艺术追求的继 续；而他对三位艺术家奋斗历程的描述，又恰似他自己本人的生活写照。我
们从这些艺术家的传记中可以看到卡耐基生活的轨迹。



第二章


一　演讲大师的诞生




　　卡耐基进入瓦伦斯堡州立师范学院后，开始了他走向成功的人生之路。 但是，如果不是卡耐基选择了辩论和演说，如果当时瓦伦斯堡州立师 范学院不重视学生的公众辩论和演说能力，那么，也许戴尔·卡耐基最多只
能被培养成为一名成功的牧师或神职人员或教师。 卡耐基在学校里观察到这样一个现象：学院辩论会及演说赛非常吸引
人，胜利者的名字不但广为人知，而且还往往被视为学院的英雄人物，这是 一个成名和成功的最好的机会。
不过，促使卡耐基走上演说这条道路还有其他因素。 刚进入学院的戴尔对自己几乎不抱任何希望，对自己笨拙的外表和破
烂的衣服感到自卑。 由于遭受洪水，卡耐基家的农场损失惨重，玉米和小麦几乎颗粒未收。
当时的戴尔已经深深地体会到，如果不改变自己的生活，就会像父亲那样狼
狈和辛酸。不能重蹈父亲的覆辙，但怎样改变呢？戴乐陷入了深深的思索中。

他想起了一年前母亲对他说的话：“你怎么不想想在其他方面超过别人 呢？”的确，每个人都有优势和劣势，避开劣势发挥优势是最佳的人生选择。
最后，戴尔选定了目标，并开始为之而不懈努力。
　　当然，要想在瓦伦斯堡州立师范学院的演说赛中夺冠并非是一件容易 的事。首先，参赛者必须加入一个社区，只有当他赢得了社区内的所有比赛 后，才有资格参加社区之间的比赛。
　　戴尔·卡耐基并非有演说的天赋，尽管当时曾有一位满怀信心的文化 讲习会主讲人断定他将具有非凡的演说能力。
卡耐基参加了十二次比赛，却屡战屡败。 最后一次比赛败北后，戴尔开始对自己的能力产生怀疑，所有美好的
希望粉碎了，他拖着疲惫的身子，筋疲力竭、意志消沉地在１０２号河畔久 久地彷徨。
总是失败，对人的信心是极大的打击。三十年后戴尔·卡耐基谈及第
一次演说失败时，还以半开玩笑的口吻说：“是的，虽然我没有找出旧猎枪 和与之相类似的致命东西来，但当时我的确想到过自杀??”“我那时才认 识到自己是很差劲的??”人的一生犹如一盘漫长的磁带，它将忠实地记录 下各种路人的音响，有无为者的叹息，绝望者的哀鸣，玩世者的贫笑，也有
进取者激越昂扬的高歌，改革者奋不顾身的绝唱，开拓者震天动地的呼啸??
当现在的人们面对卡耐基的成功之路时，已经把他当作一位激越的进取者和 勇敢的开拓者。即便是在这位声名赫赫的成人教育家、交际大师溘然辞世三 十年的今天，人们在认真地探讨他的教学课程的同时，也不难明白一点：卡 耐基本人的经历就是一部活生生的教材。
卡耐基就是卡耐基，在瓦伦斯堡州立师范学院，经历了一连串失败后，
戴尔·卡耐基尽管也曾有过短暂的消沉，但却转瞬而逝，马上就振作精神重 新面对生活。
“在哪里跌倒了，就在哪里站起来。"戴尔·卡耐基这样说，也这样做。
　　八十年前的瓦伦斯堡人一定不会忘记，在瓦伦斯堡州立师范学院附近 的１０２号河畔，经常有一位身材颀长清瘦，但衣着破旧的年轻人，一边踱
着步，一边背诵着林肯及戴维斯的名言，并不时地做一些手势和面部表情训 练。这就是卡耐基决心再次迎接挑战的准备。
有一次，戴尔·卡耐基正练习自己的一篇演说稿，神情专注，还不时
夹杂着手势。这时，附近的一位农人见此情景，以为出现了一位疯子，立即 报告了附近的警察，当警察气喘吁吁地跑来时，戴尔才明白发生了什么事。
功夫不负有心人，只要不断地努力，就一定会获得成功。 一九○六年，戴尔·卡耐基以《童年的记忆》为题发表演说，获得了
勒伯第青年演说家奖。戴尔在中学时代就有过写作的梦想，这篇讲稿是他写 作的一次尝试，他把自己完全假想成另外一种角色的讲稿至今还存在瓦伦斯
堡州立师范学院的校志里。
戴尔·卡耐基在学院公众演说赛中的获胜，是他走向成功的新的开始。 由于卡耐基取得了成功，他的经验引起了人们的注意。许多学生纷纷
找到他，请求接受演说训练，这恐怕是卡耐基后来教学课程的雏形。 最后促使戴尔·卡耐基走上成人教育之路的一个重要因素，恐怕也就
是他在瓦伦斯堡州立师范学院训练学生的成功。
戴尔·卡耐基在后来的回忆中不无自信地这样说道：“我虽然经历了十

二次失败，但最后终于赢得了辩论比赛，更为激励我的是，我在学院训练的 男孩赢了公众演说赛，女孩也获得了朗读比赛的冠军，从那一天气，我知道 我该走怎样的路了??”１９０８年，戴尔·卡耐基虽然仍旧很贫穷，但情 况已有很大变化，与两年前进入师范学院时已有天壤之别了。
　　他已成为全院的风云人物，在各种场合的演讲赛中大出风头。全院的 师生固然对他刮目相待了。
但卡耐基不满足于此，他要走出学院，进一步扩大自己的演讲影响。 戴尔·卡耐基决定赴波斯顿的原因当然与他少年时想当一名演说家的
梦想有关。而这个梦想的形成，却与瓦伦斯堡学托扩湖教育性集会的启示密 切相关。
　　学托扩湖教育性集会始于１８７３年纽约的学托扩湖，是一种充满宗 教意味的成人教育课程。到１８７８年，该课程已为一般大众所接受。教师、
牧师演说家云集这里教授文学、科学及宗教学。
　　１９０３年，戴尔·卡耐基目睹了学托扩湖演说者在瓦伦斯堡的一次 演说。
　　那位演说者是位旅行家，他以雄辩的技巧，扣人心弦的故事深深地影 响了少年戴尔，有几句演说词戴尔一生铭记：“一个农村男孩，无视贫穷，
他甚至不顾眼前的一切而努力奋斗，他一定会成功的！"演说者说完便问听
众：“谁将是那个男孩呢？”接着他又自问自答：“各位先生、女士，你们正 看着他呢？”演说者的手指顺便指了一个方向，但戴尔·卡耐基觉得正好指 向了他自己。
　　从此，演说者优雅的风度，雄辩的技巧在戴尔脑海中生根发芽，最后 他明白了，原来自己也在梦寐以求地想当一名演说家。
　　在经历了失败的推销员生涯后，卡耐基心中已描绘了自己的未来。他 对自己说：“既然我决定放弃工作，努力写作，我就应该有好的心态审视自 我。我要像太阳一样燃烧，照亮黑暗的街道上的行人，我得努力寻找一条展 示自我的捷径。在未来的日子里，我要灵活地面对生活，开创一条全新的成
功之路，让我的天赋发挥到极致。”这是卡耐基的生活宣言，是向自我的挑
战。
　　一天晚上，卡耐基正赶往自己的住所，走着，走着，他突然发现这条 街上虽然很多门户都关了，可是人很多，有些不同一般的热闹。而且还有许 多来来往往的自行车和高声谈笑的人群。卡耐基一眼就瞧见一座五层楼的房 子附近有很多来往的人，他走过去想看看究竟是怎么回事。
　　卡耐基走得越近看得越清楚，他还看到一些年轻人、中年人聚在一起， 男男女女地混杂着，仿佛在讨论着什么问题。
　　走近楼房前台阶，他正要靠近人群，看个究竟的时候，身边传来了"嘿， 你好！"的声音，有一位金发女郎对他微笑着。卡耐基赶忙侧过身子，正对
着她。
　“尊敬的绅士，请问你是否听过今天的营销课？我想弄清楚那些所谓的' 商业'理念是怎么回事儿！"金发女郎满脸谦虚好学地望着瘦高的卡耐基。这 个提问没有难倒卡耐基，他的大脑在飞速地转动着，他一下子抓住"商业理 念"这个词，发表演讲似地滔滔不绝地说起来：“工业化、都市化及外来移民 三大力量造成了我国商业的蓬勃发展，纽约现在早就成了全美的商业中心和 商业象征。又由于，铁路的快速发展和汽车工业的形成，工厂和零售商为此
　　
得以开发出极大的国内市场；当然，还有电报电话等电讯事业的突飞猛进。 商业越来越进步和发展了。随着制造业和商业的快速变化，我国商人的角色 也有了迅速的转变，中间经理人的新行业也随着多元化的商业应运而生。这 时候，新的管理技巧、组织方式和控制方法就成了必需的。还有，商店组织 化、权威阵线、注重责任及讲究沟通都在逐步发展。所有这些就构成了现代 的'商业理念'。你必须明白，商业理念是个系统化的概念！”卡耐基也许是 受了金发小姐微笑和眼神的激发，一下子说出了内心的想法。他的声音又吸 引了旁边的人，在大家佩服之际他也感到奇怪：“好像不怎么累了，我的知 识似乎丰富多了！”“先生，你讲得真好！我一下子明白了。但是，现在要上 课了！"金发女郎笑着对卡耐基说。
　“上课？"卡耐基满腹狐疑。这里没有大学，甚至连中学也没听说过。他 们在上什么课呢？“你不上课吗？你是从那边走过来的，你一定没来过'青 年会'。但是，很对不起，我不得不进去。"金发女郎很抱歉地指了指大楼， 又重复了三个字：“青年会"！然后，跑着进去了。
　　卡耐基怔怔地站着，望着金发女郎从身旁的墙边绕过，和众人一起进 了那个走廊的门。
他又仔细看了看。 原来在墙面上还雕刻着三个字：“青年会"！正面和侧面的大楼墙壁上
还有广告，清楚地标明这是个社区中心，而不是那类可能在市中心找得到的 私人俱乐部。那走廊很长，尽头连着楼梯，楼梯口只有一盏灯。卡耐基准备 走进去找金发女郎时，又发现这里还有一所夜校。
　　卡耐基有点失望，正准备回家的时候，听到有些纸片在夜风中的声响。 他不禁凑上前去，辨认那些似乎是刚写不久的字迹。上面是两则广告，一则
招生气事，一则招聘广告。招生广告似乎贴了很久，字迹有些模糊，招聘广 告不用凑上前就可以在路灯光中看个明白。原来，是要聘请社会学的教师， 条件是要具有社会实践工作和教师的双重经验，大学本科文凭自然列在其 中，苛刻的是每天晚上从六点半到八点钟上课，卡耐基不禁为之心动：“真
是山重水复疑无路，柳暗花明又一村！在我失望到极点的时刻，基督赐福于
我！我该去试一试”第二天下午，戴尔·卡耐基又来到"青年会"大楼，心中 感慨万千：这座富丽堂皇的大楼将是我这个小子实现梦想之地吗？这座建筑 的高雅尊贵一定会给我带来好运，它给我的第一印象太棒了，可我给它的第 一印象又是什么呢？他如约来到一楼的一间小办公室里，准备接受招聘考
试。
　“你就是戴尔·卡耐基？请谈一谈你对成人教育的看法，以及你来应聘 的理由！"卡耐基一听此话，心里就有了底，不慌不忙地走到办公桌边坐下， 头头是道地谈起来：“我大学毕业好几年了，干过各种工作如销售员、演员、 推销员、公共汽车售票员等等，接触过各种各样的人后，自以为有了相当丰 富的社会经验和工作经验。最主要的是我在学院里有大量的辩论训练，后来 又当过演员，我有机会帮助年轻的商人为较好的工作做准备！”一位老教授 一直注视着戴尔·卡耐基的表情，等他说到此处时，才露出笑容插了一句话： “戴尔，你必须对这位青年会的主管主任谈一谈你对成人教育的看法。”“好
的，先生！现今，成人教育受都市刺激正积极地进行着。我认为，成人教育 不仅仅是指学到科学知识的教育，更应该涵盖对人们创造美好生活的培养。 成人教育应该是一门社会关系学方面的学问，在这种意义上，成人课程肯定

必须有异于传统教育。成人们想增进或发展一种技能以增加生活的某种实效 性，这是当今商品社会化所产生的必然的趋势。我们认识到这些后就要给人 们一种教育，帮助他们更好地学习和生活。关于学习和生活中的一些基本事 实都是社会研究的课题，更应是成人教育的课程内容！”主任点了点头，又 问卡耐基：“在这以前，你对我们青年会了解多少？请你清楚明白地回答 我。”这个问题没有难住卡耐基，他继续回答道：“青年会是个十分重要的教 育机构，它不同于大学或学院，但和女青年会、青年健康组织、兄弟会等同 样重要的组织一道被广大纽约人和美国人视为成人教育的中心。”其实，戴 尔·卡耐基对青年会的所知只不过是昨晚有位老教授给他谈的一些内容，再 就是他今天上午匆匆从几本杂志里看到的简介，然而，他却抓住了青年会这 个组织的主要特征及其作用。
　“好吧，可以了，今天就谈到这里。"主任很有礼貌地伸出手来和卡耐基 握手，并说道，"其它规矩和条件想必你也明白，下个周末你要来试教一下， 然后我们才可以决定是否聘请你！”老教授送卡耐基下楼出门，边走边说：“戴 尔，你给我留下了深刻而美好的印象。但愿要不了多久，你会和我一起工作！ 试教那一天，你必须淋漓尽致地发挥你的口才呀！再见吧，孩子！”“再见， 教授！”戴尔很快就回到了公寓，回到了书的世界里。他明白，等待，特别 是怀有强烈愿望的等待是令人感到难受不安的。可是，沉浸在书的世界里， 在知识的海洋中遨游时，时间会过得飞快的。
　　的确如此，转眼间就到了试教那天。卡耐基那天黄昏时分就来到了青 年会的教室里，望着一排一排的座位，他心里涌动着一股说不明道不清的冲 动。就在他坐在讲桌后的座位上啃着自带的晚餐——黑面包的一瞬间，他改 变了自己准备了很久很久的授课计划和内容。
　　原先，卡耐基准备给学生们讲授一些有关商业化社会里的社会状况、 人群状态的知识，介绍一些社会学、心理学的知识，讲一讲某些人面对人生 和社会所作的论断。但是，他一下子改变了。或许正是这一改变，才使得卡 耐基有了发挥演讲才能的最佳时机。
人们对这位试讲老师的兴趣非常浓厚，黑压压的人群坐满了大厅里的
每一张座位和每一个角落，教室后面还挤满了一些站立着的人们。大家都想 来听一听这位经历丰富的年轻老师怎样告诉他们一些特殊知识，以帮助他们 超越其他人。
　　戴尔·卡耐基在明亮的教室里一声不响地坐着，直到六点半时才站起 来，向众人鞠了一躬，扫视了一下全体学生，才开口说话。
　　他以詹姆斯·怀特坎姆·董利的《徜徉在六月里》这首诗作为开场白： 告诉你什么是我的最爱，渴望徜徉在六月里。
大约是草莓成熟的季节，某人午后，总爱偷偷小憩片刻，什么也不做。 我宁可待在果园里，无拘无束！
头顶一片天，脚踏一方土，有清新的空气供我吸呼，有如茵的草地供
我躺卧，就好像有客来访时，母亲在阁楼上布置的，又软又厚的床！ 卡耐基深情地朗诵完这首诗，掌声响起来了！这些都市的平民沉浸在
诗的意境中，幻想着乡间生活的优美宁静。对城市的厌倦是每个人的感受， 大家都讨厌那灰色的街道、房子和天空。卡耐基一下子就吸引住了学生们，
人们听课的兴趣被想象的美丽所唤起。
“先生们，女士们，我给你们念这首诗，目的在于向你们讲述一个故事。

"卡耐基挥了挥手，让大家静下来，又继续说道，"我要给你们讲一个关于我 的故事！"听众不禁一怔，胃口被吊起来了，又满腹狐疑。但是，卡耐基不 停地讲完了自己成长的经历，言辞亲切又富有启发性和思辨性，他讲出了自 己的困苦和忧虑，谈到了那些不眠的夜晚，涉及到各种挫折和打击，还有自 己不屈的奋斗。最后，他饱含深情地说道：“我在农场里看到过这样的事情： 我种了几十棵树，最初它们长得非常快，然而一阵风雪，每一根细小的树枝 上都挂满了重重的冰。这些树枝却没有因重压弯曲着，相反地，都很骄傲地 反抗着、支撑着，终于在沉重的压力下折断了——最后不得不被毁掉。这是 悲剧啊！
　　有时，我发现自己就像一棵小树，不同的是我深知在抗拒不可避免的 事实和开创新生活之间，我只能在两个中间选择一个！”“你们呢？你们可以 在生活中，在那些无可避免的暴风雨之下弯下身子，或者因为抗拒它们而被 摧折。如果每一个人在多难的人生旅途上，也能够承受所有的挫折和颠簸的 话，就能够活得更长久，能享受更顺利的旅程。”“如果我们不吸取教训，而 去反抗生命中遇到的挫折的话，我们会碰到什么样的事情呢？答案非常简 单，我们就会产生一连串内在的矛盾，我们就会忧虑、紧张、急躁而神经质。 如果我们再进一步，抛弃现实世界的不快，退缩到一个我们自己所编织的梦 幻世界时，那么我们就会精神错乱。这并不是危言耸听，因为事实将会这样 发生，想一想你们的生活经历，难道不曾如此吗？”教室里冷峻的气氛被卡 耐基这番话激活了，学生们充满希望和生机的快活神情让卡耐基感到欣慰。 他打开了自己的内心世界，也打开了听众的内心世界，让每一个人都觉得自 己的心事被说中了，多年的困惑解开了，从此可以正确地面对自己的生活了。 掌声响起来了，淹没了卡耐基。他的试教相当成功，长达两个半小时 的演说结束了，人们都不想离开。有一些人优雅地走过来，和卡耐基握手、 拥抱和问候，周围是一片赞扬声四起！卡耐基更是满面春风地对待一个又一
个前来祝贺的人。 成功了！现在他必须和青年会主任讨价还价，以确定薪金。
“先生，很对不起！你的演说是非常成功的，但是我们不需要心理医生，
而只是想找一位可以教授公众演讲的老师。"卡耐基听到这句话的时候，内 心里猛地一沉，但他很快就反应过来：“可是，主任，我也同样能启发学生 怎样演说呀，甚至完全可以专门传授演讲的技巧和方式！”那位主任一脸的 迟疑，这时站在一旁的老教授说话了：“那有什么关系呢？社会关系学本来
就是一项综合性的知识，一门复杂的学问。戴尔·卡耐基在这方面的造诣早
就超过了我们中的任何一个人，他完全可以当教授！”这种难得的好话促使 青年会主任下定决心，聘请卡耐基为讲授"怎样演讲"的老师。他又说：“工 资按课时计酬，基本薪金是每节课一美元。”但卡耐基马上断然否决，"必须 是每节课两美元，夜校教师的工资都是这种水平！”主任一脸的不高兴，又
没有办法，发作不起来，他只好抱怨道：“青年会还要支付各种租金、税金
和其它费用，学生又不多，给你这样高的薪水后，你能否保证能招来足够的 学生呢？做过推销员的卡耐基不知不觉中甩出了销售时的绝招，"我给你吃 回扣，怎么样？你付我两美元一节课，我以利润分享的方式为你工作。”“好， 一言为定！"主任满脸和平地说着，一边从办公桌抽屉里拿出一张文件纸，"
来，我们签订一个合同。”戴尔·卡基取得了试教的成功，有一份安稳而固
定的收入。从此，他白天写作、读书和备课，晚上在青年会里授课。只要他

一站上讲台，他就可以启发他的学生，尽管他的学生中很多是商人。许多商 人都精于赚钱，却不能侃侃而谈，他们急切地想获得演讲的技巧。卡耐基就 成了众望所归，他的课程被冠名为"卡耐基课程"，他的教室被称为"卡耐基 教室"。
　　最初，卡耐基每周上两次课，对人们讲授一点演讲的方式方法。所有 的人都十分感兴趣，因为他们不仅可学得自己所缺的演讲技巧，而且能够在 卡耐基课程里看到这个青年教师的成长经历。因此，他不得不每个晚上都上 课，学生太多了，几乎每次都要挤破教室。
　　但是，卡耐基在有天晚上发现自己的授课陷入了一种十分尴尬的境地。 每一次都是他在台上讲得天花乱坠，学生们在下面听得津津有味；一旦他要 求某位同学站起来讲一点点的时候，那个人谁会说：“对不起，先生，我怕 我还没准备好。"或者"我怕我说不好"、"我实在没法运用这些原则。"。
“怎么办呢？"卡耐基忧心忡忡地想，"在瓦伦斯堡有效地指导同学的方
法对这些成人一点都岂不了作用！教他们学习爱德华·柏克，对于他们事业 上的成长并无益处。我要如何启发学生呢？怎样才能唤醒他们呢？”卡耐基 在自己公寓内踱来踱去，双手不停地搓动，满腹忧思：“我的学生大多数是 商人，是各种管理者，是成年人。他们要的是成果，我要教给他们一种站立
的姿势，一种谈话的方式，使得这些人在一场展示会或者会议中有效地表达
自己的观点和想法。"卡耐基心想，"可是，我做的一切都没有什么成效，怎 么办呢？”一瞬间灵感爆发了，也决定了卡耐基的课程安排。
通过自我暴露内心的方式，卡耐基发掘出人们演讲的潜能。就连那些
拙于言词的人仿佛也一夜之间变得口齿伶俐起来。 卡耐基在第一个月的授课中，摸索出一套使学生开口说话的经验来，
他让每一个人都谈一些关于自己的事。有一天，青年会的主任问他：“戴尔， 你是用什么方法促使人们开始演讲的？听你讲课的人越来越多了。”卡耐基 说：“我也没有特殊的方法，我只是让他们谈一些最简单的话题，诸如孩提 时代的经历、令人生气的事情以及一生中最悲伤的事等等。由此，我引出话
题，让他们自由地倾诉心中的感慨。事实上，很多人不善于表达，是因为他
们内心深处有一种惧怕——惧怕表现自我。”卡耐基的解释是很有道理的， “恐惧是造成不能有效演讲的基本因素。"卡耐基的方式也是别出心裁又相 当有效的，一旦人们谈到自己内心深层的感受就会滔滔不绝，那时的人们说 话全是在跟着感觉走。卡耐基也发现自己的课程受到空前的欢迎，一批又一
批的人来听他讲课，有时人们甚至驱车一百多英里前来，只是为了听一次。
一班接一班，一夜又一夜的课程，使卡耐基赚取了大量的薪金。在一个季度 里，他薪金提到每晚三十美元一节课，这是比最初两美元一节课多１５倍的 报酬啊！因为每晚他得一小时一节课地上三节课，学生又是为他而来的，青 年会没有理由不付给他更多的钱。
卡耐基达到了自己最先设想的目的：只要自己的教学能有所成就，就
有时间写作。白天，他呆在公寓里写作，总结自己的讲课经验：１．尽量使 每个学生感到轻松自在。
　　２．由于演说者对主题缺乏感觉或知识，造成了演讲中的大量讹误。 此时只有充分的准备才能补救过失。
３．切莫选取那些自以为有价值或重要的题材。
４．效率应不断地被提及。要积极地想办法建立学生的信心，对生活

中的不如意有清醒的认识。大多数的年轻男子每天都会受到老板的批评或者 受客户的气；在学校里，大多数人都有违规受罚的经验，这些是导致人们畏 惧演讲的因素??当卡耐基写下这些的时候，不由得回忆起每一节课的情 景，脑中出现了一个又一个活生生的人物，因为他要求学生们至少每一节课 有一次机会离开座位面对全班说话。
　“对主题缺乏感觉或知识"的是卡尔·雷森，选取"自认为有价值的主题" 的是安妮，经常抱怨，受老板的气和骚扰"的是艾莎??这些人物的音容笑 貌一下子涌到卡耐基的眼前——在讨论"烦恼的副作用"那节课上，那个矮个 子卡尔·雷森站在台上一派胡扯，一会儿说全市到处在种牛痘防治天花，因 为有两个人死了，两千名医生、护士在日夜加班；一会儿说自己被胃溃疡折 磨了十二年，谈到全美每年死于心脏病的人有两百万??他始终没有说清烦 恼是如何产生又怎样影响人的健康、学习和工作的。
　　长得美丽动人的安妮一上讲台就大谈纽约的都市化，又详细地论述大 学教育的普及是何等重要，还有青年男女如何获得爱情、婚姻和家庭的美 满??总是满眼哀怨的艾莎夫人，总是在讲话时，说及自己的害怕，她害怕 上班，害怕在公司里受到老板的调戏，所以她总是害怕自己说得太多太 多。??许许多多的人都在卡耐基的眼前浮现，他不时受到启发，为自己的
教案写入新的内容。
　　当写完了最后所剩的一页纸，卡耐基来到窗前，伸伸懒腰，看着窗外 的街道、行人和各色事物，他一下子感到特别的兴奋。
“好久没有看到这样的阳光了，到公园里去走一走该有多舒服呀！"卡耐
基心里对自己说，他决定出去散步。在经过公寓房东的房门时，他看见了一 条波斯顿斗牛犬，那是房东的宠物。
　　房东让卡耐基带着这条名叫雷斯的狗出去散步。因为卡耐基没有给狗 系上链子，也没有戴上口罩，所以雷斯特别欢，让卡耐基也感到很开心。但 是，没想到，竟然招来了祸事。
　　在公园时，卡耐基碰上了一位骑着马的巡警。警察骑在红棕色的马上， 身上的铜扣在阳光下闪闪发光，看上去显得威威凛凛，警察更是一副好像要
岂不急待地表现出权威的样子，厉声问道：“公民，你为什么让你的狗跑来 跑去，不给它系上链子或戴上口罩？”卡耐基不禁一怔，他醒悟到自己的粗 疏大意，但是无言以对。
　　警察可不管这么多，他申斥道：“难道你不知道这是违法的吗？”“是 的，我知道，"卡耐基赶忙轻柔地回答，"不过，我认为它不至于在这儿咬人。”
“你不认为！你不认为！法律是不管你怎么认为的。它可能在这里咬死松鼠， 或咬伤小孩。这次我不追究，但假如下回我看到这条狗没有系上链子或套上 口罩在公园里的话，你就必须去跟法官解释啦。”卡耐基客客气平地答应遵 命照办，但他等警察一走，就带着雷斯跑到附近的另外一个森林公园。小狗
在小山坡上撒欢的时候，又给另一位警官碰上了。这一下，卡耐基知道自己
栽定了。卡耐基知道自己逃脱不了，未等警察开口，就首先认错：“我有罪， 我没有托辞，没有借口了。刚才有警官先生警告过我，若是再带小狗出来而 不替它戴口罩他就要罚我。”“好说，好说，"警官回答的声调很温和，"我知 道在人少的时候，谁都忍不住要带这么一条小狗出来玩玩。”“的确是忍不
住，"卡耐基回答，"但这是违法的。”“像这样的小狗大概不会咬伤别人吧，
"警官反而为他开脱。

“不，它可能会咬死松鼠，"卡耐基连忙补充。
　“哦，先生，你把事情看得太严重了，"警官告诉卡耐基，"我们这样办 吧。你只让你的狗跑过小山坡我看不见的地方——事情就算结束。”卡耐基
在这场语言交流中，抓住了警察（也就是演讲听众）的心理，他认为警察也 是一个人，"他要的是一种重要人物的感觉，因此当我责怪自己的时候，唯 一能增强他自尊心的方法就是以宽容的态度表现慈悲。"但是，"如果我有意 为自己辩护，就像刚才那样的话，结果是很明显的了。”基于这样的认识，
卡耐基发现自己又找到了一种与人交谈的技巧。在他回家的途中，开始考虑
怎样在课堂上制造一种和善、支持性的学习环境，如何增添课堂上大家之间 的尊重和信任，另外，还考虑用什么方式促使课程变得更为有趣。
　　卡耐基从在师范学院的演讲比赛中获得成功开始，渐渐找到了演讲艺 术的感觉。他不断地发现新的演讲技巧，以帮助他人提高演讲水平。卡耐基
对演讲的信心日益增强，这是他日后成为闻名世界的演讲大师的精神力量。
　　卡耐基很赞成这样的一种观点：即一个人事业上的成功，只有百分之 十五是由于他的专业技术，另外的百分之八十五要靠人际关系、处世技巧。 因此，他的基本哲学思想，就是着眼于人的自信心的培养和人与人之间的沟 通、交往宽容，并汲取了行为科学和心理学的新成果，使人们成为事业成功、
家庭幸福、个人快乐的人。实践表明，卡耐基的教育是迅速成功的、有效的。
很多著名人物都是卡耐基课程的毕业学员，许多人都认为自己的成功应归功 于卡耐基课程的教育。不少参议员、州长、以及其他许多官员，都赞扬卡耐 基课程，说这些课程的训练使他们演讲得更好，在事业上更有成就，商业界 高级人士，把他们的成功归功于他们在群众面前演说的能力。



二　引导学生演讲




　　虽然"公开演说"只是人际沟通的一小部分，但是它确实可以增长自信、 热情以及和别人沟通的能力。
密西根州的商人奥图·柯索士说：“我的成功应该归功于卡耐基。我在
制造业工作，先是一间工厂的厂长，然后是一个部门的经理。上级部门需要 一位懂得制造方面的人到各个地方去讨论我们的产品，他们问我愿不愿意参 加这个工作。如果我没有接受过卡耐基课程的训练，我就会找些理由来拒绝 这个工作，但是我现在却极为渴望担任这个到处去讨论的工作。
　　我告诉上级部门我愿意去，因此我被邀请到底特律，和那里的高级人 员讨论产品。结果他们要我负责到全国各地介绍我们的产品。我在工厂内以 及各种公开场所介绍我们的产品，一点不觉得困难，事实上还获得无穷的乐 趣，原因就是我在卡耐基班上所发表的简短演讲给了我信心。在各地发表谈 话，我有机会运用我所学习和研究出来的沟通方法，结果一定圆满。”正如 奥图·柯索士样，很多男女开始时极不愿意，甚至害怕在一群人面前说出他 们的意见。如果这种情形不被克服，他们的事业、社交以及个人的成长，都 会受到严重的阻碍。
卡耐基很早就发现，克服这种害怕畏惧的心理，会对人有很深远的影

响。在大学里，卡耐基是辩论会中的一员，曾经历过心寒胆战的味道，但是 经过反复练习，他克服了这种畏惧，甚至把对群众讲话和背诵诗句变成为一 种享受。
　　１９１２年，卡耐基以担任《公开演说》课的教师来开展他的事业时， 还没有无线电广播，更没有电视，因此那个时候演说业非常发达，大家也就 以能够精通演说术为目标。虽然大家希望能轻松而又自信地表达自己的意 见，但是大多数人却不愿意花时间和金钱来学习说话发音的技巧、雄辩的原 则和适当的姿态。卡耐基教授"有效的演说"之所以成功，是因为他确实可以 使人立即获得他们所要的效果。
　　当然，让别人也能够学到高超的演讲技巧，并不是一件很容易的事情。 卡耐基先生回忆说，"我教的第一个班人数很少，因为我传授的东西还是大 学里学的那套传统的东西，但是我很快发现这不是学员所要的东西。我的学 员一般是力求上讲的年轻人，从事种种职业，但只是帮助他们鼓起腮帮抑场 顿挫地背诵出莎士比亚戏剧中的独白，也无助于他们的推销工作。”“我逐渐 看出主要的问题是畏惧——害怕在一群人面前站起来，害怕一个人独自站在 那里讲话。”“我决定每一堂课里要求每一个人品来讲话，不论讲的是短是 长，以清除他们畏惧的心理。我很快就发现，他们教给自己的，十倍于我教 给他们的。”卡耐基早期所教的班上，学员的心理状态和现在学员的心理状 态，可以说并没有什么不同——有的不够轻松，有的怕得要死。他提到他班 中的一个学员，第一次站起来讲话竟然晕倒在地。卡耐基很快地跳到讲台上， 戏剧性地指着躺在地上的人说：“从今天开始，一个月以内，这位先生将会 在这个讲台上发表演说。"而那个人果然做到了。
　　一旦克服了畏惧——通常只要花上几个星期——学员不但会毫不犹豫 地在班上站起来讲演，而且他们自己会到外面找机会发表谈话。卡耐基说有 一位先生，畏怯得不敢在理事会中表示支持一项动议，他参加了卡耐基训练， 他第一次需要帮助了，几堂课下来，他开始喜欢这种新的尝试。一个星期天 的清晨，他把太太摇醒，问她：“你知道在纽约有什么地方可以让我发表演
说？"她提醒他有教友派教徒的聚会，如果他受到圣灵的感召，就可以在聚
会中讲话。他在布鲁克林区找到教友派的聚会所，而且竟然发表了长达二十 分钟的讲话。
让以前连想都不敢想在一群人前讲话的人，敢于发表讲话，卡耐基究
竟有什么成功的秘诀呢？他在发给学员的一本小册子"有效的演说"中，总结 了他的秘诀：“说些你花过很多时间研究或经历过而有发言权的事情；说些 你知道并确实知道的事情。不要只花十分钟或十个小时去准备一次讲话—— 要花十个星期或十个月，最好是花十年；说些能引起你兴趣的事情；说些你
极想和你的听众沟通的事情。”“在我的某个课程里，有一个化学工程师"， 卡耐基回忆说，"他在班上以硫酸为题目发表讲话，你会说这一定很没有意 思，但是他讲得却很好。这是因为他有兴趣，而且更重要的是能用把硫酸和 同学们的兴趣连在一起的方式来讲，他举出我们从早上到晚上都要用的东西
——浴盆、牙刷、报纸、衣服、刀叉、汽车、书——这些东西的制造过程中， 多多少少都和硫酸有关。”卡耐基在书中指出，教导一个人如何去和别人沟 通是非常困难的事（如果不是不可能的话）。"但是我们可以帮助一个人，使 他想跟别人沟通。如果要和别人沟通的欲望变得足够强烈的话，沟通的行动 就自自然然的发生了。我们课程上的工作就是增强这种欲望。”做到这一点，

就是要鼓起每个学员想站起来说话的急切欲望。卡耐基遵从杜威的信条：“人 类最深厚的冲动，是要成为重要人物。"学员在同学和教师面前发表谈话， 可以满足成为重要人物的欲望，使他自觉重要，而且这也是他应该获得的， 因为他有改进自己的勇气和希望。教师真诚的评语可以加强他认为自己重要 的感觉，并且使他更有信心。
　　在大学、高中和成人教育中教授"公开演说"的典型方法是拟订演说纲 要、写下笔记、控制呼吸、运用手势、注意姿态诸如此类的东西。但是卡耐 基不谈这些，他鼓励学员在讲话的时候尽量放松，让讲话的人对所说的话具 有感情，自然引出适当的手势。在班上的谈话都不带要点笔记，每一次谈话 限时为两分钟。有的人认为，两分钟的谈话练习，并不足以帮助人能在业务 或其他活动中发表更长的谈话。但是卡耐基课程的教师却认为，较长的谈话 只不过是把许多两分钟谈话按照某种方式给合起来而已。
　　卡耐基课程的教师要求学员准备谈话的时候，不要把内容写成文字， 文字语言常起于生涩，而谈话的语言则是自然流畅的。
　　学员也不准把谈话内容背下来，背下的谈话，到时候很可能会忘记而 有遗漏或中断，就是不会忘记，听起来也会觉得呆板。发表较长的谈话或许 要带上写有要点的纸条，以避免把要点的次序弄乱了或漏掉了，但是读稿子
或背稿子必定会失新鲜流畅感。在早期的时候，有的学员会背稿子混过去。
后来成为卡耐基机构高级职员，现在已经退休的约翰·史普乐某一次对洛杉 矶一个班谈话，当时卡耐基本人也在场。他回忆说：“我才讲了一句，卡耐 基先生就叫我停下来，他说我是在背稿子。他要我回到座位上，想想我一生 中有什么印象是最深刻的事，深刻到即使我刚刚睡醒，也可以不加准备立刻
告诉我的朋友。”现在任教卡耐基课程的教师，已经不用这种方式来处理这
类问题。纽约州花园市一个教师瓦特报告说，有个十九岁的女孩子背稿子， 但是忽然完全忘记了，就僵立在那里。他要她想想她过去有什么特殊的、愿 意告诉大家的事情。女孩子流着泪说：“我什么都想不起来了，我脑子里一 片真空。"瓦特微笑着说：“你没有参加你高中毕业的舞会？"这位女学员的
脸上发出了光采，点点头说参加了。"为我们说说舞会的情形。"瓦特委婉地
引导着她。她就开始说，到两分钟到的铃声响了，她才停下来。 卡耐基课程鼓励学员在谈话中使用举例来作说明。举例可以明白地表
达出抽象的观念，使别人容易记住。卡耐基写书也用这个原则，他的书里满
是轶事和例子，以加强表达他的重要观点。 在纽约长岛的一个卡耐基班里，有位学员是名兽医，他带了一篮子各
种小动物来证明他要讲的话。篮子里有柯克小犬——才两个星期大、一对小 老鼠、一只小猫和一只天竺鼠。在等待的时候，这些小动物挤在一起，安静 得一声不响，大家都觉得很奇怪，兽医说出了其中的道理：动物和人一样， 生下来并不知道害怕其他动物，只有在和比它们年长的动物接触之后，才学
到偏见、疑心、畏惧和憎恨。举例说明、示范和展示，比长期大论更能够表
达重要的意思。 卡耐基的成员常常说的一句话是：“对一个题目你要尽量地去了解，了
解的程度要多过你所谈的四十倍。"对于题目深切了解，可以使说话的人感 到更加轻松，并且提供信心和表达的能力。
在写得很简明的小册子《有效的演说》里，卡耐基谈到，有很多发表
演说的人关心自己的仪表举止，但是卡耐基强调：“事实是当你面对听众时，

应该忘记你的音调、呼吸、手势、姿态，以及应该在那里要强调。除了想到 该说什么之外，其他都应该一概不想。猫要去抓老鼠的时候，它不会左顾右 盼着说：'我不知道我的尾巴摆的姿态好不好？我站的姿姿对不对？我的面 部表情怎样？'它根本不会想到这些。它专心一意要去抓那只老鼠，自然就 不可能会考虑姿势。因此，如果你把兴趣集中于你的听众以及你所要说的话， 你根本就忘记了你自己，你的姿势、声音等等，也就不会出差错。”在讲话 之前会有人鼓掌，讲完了话也有人鼓掌。因此，鼓掌在卡耐基课程训练中也 是一个重要部分。鼓掌表示赞扬、欣赏和支持。掌声使演说的人有信心，也 让听众有参与感和热忱。
　　菲尔·狄恩是到委内瑞拉开办第一个卡耐基课程的人，他说了某次在 卡拉卡斯上课时的故事。那天晚上，他到了课堂所在的旅馆，看到一张旅馆 经理要他去见面的条子。"他告诉我今天晚上不能上课。委内瑞拉总统正在 楼下大厅里出席一项会议，要求完全肃静。'你们又鼓掌又欢呼的，我怎么 能够让你们上课？'经理说。我回答说，有人从很远的地方赶来上课，事先 又没有通知取消，这会引起很大的麻烦的。
　“'如果我答应我们不弄出一点声音，那我们可以上课吗？'我问他。但 是他说：“'不行，你们只要弄出一点声音，总统的随从就会过来要你们停止 上课。'我一再问，如果我们不鼓掌欢呼，我们是不是可以上课，他总算勉 强准许了。”“在学员来了之后，我说出我们的问题，并且指出不论什么情形 我们那天晚上都不得鼓掌，更不可以出声欢呼。在五名学员上台说完了话而 没有鼓掌之后，我们就觉得上课的气氛不对。说话的人说得无精打采，听的 人也不注意，而且显得不安。卡耐基课程所特有的相互鼓励的气氛完全没有 了。因此，最后我说：‘为了表示你们对说话的人所说的事很有兴趣，在每 个人说完之后你们就悄悄地以指头敲指头。'你一定没有见过这种无声但是 热情的鼓励行动。卡耐基课程的精神又回来了。”在排定的演讲之外，卡耐 基课程还要求学员练习即席演说。一家大保险公司人力发展部经理詹姆士·索 尔休指出这种训练给了他很大的帮助。他说：“一次我去参加我们公司的一 个部门的会议，我原以为只有三、四个人，但是当我到达会议室时，那里却 有二十五个人。
　　他们等着我发表演讲，而介绍词只有'这是詹姆士·索尔休'这么一句 话。幸好我走的门是主席位子的另一头，我要走一小段距离才能到讲台上， 这几钞钟对我确实有点帮助，但是我必须指出，在卡耐基课程中所接受的即 席讲话训练培养了我的信心和方法，因此我直接走上台去，而且讲得很好。” 发表谈话并不是卡耐基课程帮助人们改进沟通的唯一方法。另一种方式是集 体沟通，例如开会和集会等等。
　　卡耐基课程最主要的一点是教导学员知道如何很快地就谈到要点，并 且鼓励别人避免在会议中浪费时间和唇舌。课程中所教的就是西蒙——舒士 脱公司董事长尼昂·沈京所研究出来的公式。
　“十五年来我差不多每天要用掉一半的时间在举行会议和讨论问题上。 我们该做这件事还是那件事？还是什么都不做？我们会激烈地争辩。在座位 上扭过来转过去，或走来走去，吵个不停，然后又是这么一套。到了晚上， 我已经筋疲力竭??最后我设计出一套办法，消除了这一切。我用这一套办 法好多年了，效果很好。大力增进了我的效率、我的健康，以及我的快乐??” “秘诀是这样的：首先，我立刻抛弃我已经在会议中用了十五年的程序——
　　
那就是开始时由有问题的同事详细说明问题所在，最后他再问'我们该怎么 办？'其次，我订出一个新的规定——就是谁要在会议中提出问题，必须事 先写下来，并且给我一份报告，报告中必须涵盖四个问题："问题一：问题 是什么？（过去我们会在会议中花去一、两个小时，大家还不知道真正的问 题究竟是什么。以前我们讨论问题讨论得满头是汗，却没有人花点工夫把问 题写下来。）"问题二：造成问题的因素是什么？（我回顾过去好多年的时光， 非常惊讶于我在会议中竟然浪费了那么多时间，而没有想到清楚地去找出问 题的根源。）"问题三：有什么可能的解决办法？（在过去，会议当中一个人 提出解决方案，另外一个人就会跟他辩论，大家最后争得面红耳赤。等到大 家都弄清楚了，而在会议上，却没有人记下解决问题所该做的事。）"问题四： 最佳的解决办法可能是什么？（在过去，会议中很多人为一个问题伤了半天 神，但是却没有考虑可能的解决方案，并且把它写下来。）“现在同事很少向 我提出问题。为什么呢？因为为了答复这四个问题，他们必须先把情况弄清 楚，并且慎重考虑过他们的问题，这样他们会发现原来的问题中，有四分之 三根本就不需要来跟我商量，因为适当的解决方案已经自然地从他们脑袋里 跳了出来，就象面包片会自动从烤面包机里跳出来一样简单。就是需要来跟 我商量的问题，花在讨论上的时间也比以前少三分之二，因为我们循有程序 而合逻辑的途径来思考，自然就会得到合理的结论。”卡耐基课程中的会议 也是按这些原则来举行。宣读解决问题的原则只是第一步。然后班上选一个 问题，学员回家去把这四个步骤应用在问题上，到下一堂课再把问题解决。 教师引导他们怎么样清楚而有力地表达出他们意见，如何聆听和评鉴其他学 员的意见。
　　很多公司现在已经把这种公式列入他们的标准作业程序中。这不仅可 以用于会议，也可以用于组织中任何问题的相互沟通。
卡耐基喜欢寻找并接受严厉的挑战，而他更喜欢和工程师在一起工作。
"工程师专心沉潜于无生命的东西，你如何把他们改变为管理人的经理呢？" 他在纽约一个工程师会议中提出这个问题，"和其他类别的人相比，我更喜 欢教工程师。"他说。很多雇有技术人员的公司都同意卡耐基的看法。这些 技术人员头脑里装满了观念和创意，能用来改进他们和人沟通的能力，让他
们把这些观念和创意发挥出来，岂不是一件大好事。 很多公司运用卡耐基课程训练，让他们的员工更能言善道。正如加拿
大大西洋瑞奇飞德公司的经理希登布兰德说：“我们的员工都是学技术的， 他们是地质学家、工程师和法律专家。我们的每一个计划都需要很多的钱，
都要受到委员会的仔细审查，这都需要执行工作的人提供详细而清楚的报 告。我认为在我们的教育计划中，尤其是训练学技术的人这方面，最大的缺 点就是沟能能力的训练不够。卡耐基课程让我们的人能够提出更清楚的说 明，并且有了更强的信念。他们可以把材料组织得更好，态度更从容，当然
效果也就更好了。”卡耐基各班的毕业学员，常常自己到外面找机会运用他
们新学到的说话技巧。他们成为宗教和民间团体中的活跃人员；他们承担外 面的工作或参加某些俱乐部，这些俱乐部经常聚会，让每个会员都有发表的 机会；他们享受站在听众面前的体验，使他们获得成为重要人物的感觉，丰 富了他们生活。
社会各阶层的人都发现，在卡耐基课程中获得的能力，对他们的私人
生活也很有帮助。

　　卡耐基机构的总部以及全世界各地区卡耐基课程主持人办公室，有成 千上万的来信，充分证明了这种情形。参议员、州长及其他官员都赞扬卡耐 基课程，说这些课程的训练使他们演讲得更好，在事业上更有成就。商业界 高级人士把他们的成功归功于他们在群众面前演说的能力。接受过卡耐基训 练的男男女女都写信来说，他们在公众和私人生活方面，都比以前更容易和 别人沟通。
　　很多学员都说，他们过去甚至害怕和自己的家人沟通。路易士安那州 贝顿劳芝市的裘·卡本特发现他老是想和太太好好谈一谈，但是却总不能够 畅所欲言，"等到我参加了几堂课之后回家，我告诉太太：'我们一直想好好 谈谈，那我们现在就谈一谈吧。'我们真的坐下来，一直谈到要睡觉了为止， 并没有什么困难。从那时开始，我们就有更好的沟通，如此一来，我们的生 活和我们的婚姻都变得更美好。”为什么卡耐基的方法有效？芝加哥的一个 学员丹尼士·蓝恩曾经推敲过这个问题。"你到那里后，把自己投身在课程 训练里。你坐在学员当中听他们发表谈话，你会察觉出他们的优点和缺点， 而当你上台讲话的时候，他们也会看出你的优点和缺点。每次集会你的同伴 都来评鉴你，这很能够激发人，而且很有收获。完成训练之后，就可以把这 些感觉带到生活中其他的活动里面。”全世界不计其数的学员指出，在卡耐 基课程中培养出来的信心，尤其是在群众面前讲话的能力，非常有助于他们 的事业。南非杜邦市卡耐基的一个毕业学员本·皮特士，谈到他如何改变对 公开演说的心态：“我曾经在罗马歌剧院里演唱过，听众起立欢呼，使得我 不得不一再加唱一首。我曾经在好莱坞说相声、讲笑话，逗得听众爆发出如 雷笑声。我也曾经在市政厅发表演说，对市政发挥了很大的影响力。不幸的 是，这一切都只存在于我的想象之中。
　“但是去年一切都改变了，我的老板要我为职员们上一堂课，而我以前 从来没有在众人面前讲过话。我心里发毛，吃了好几片镇静剂，当天整日里 仍然抖个不停。当我上台讲演的时候，我喉头发紧，几乎说不出话来，我只 好读我的稿子，讲得非常糟糕。
“两个星期前，我的老板又要我为同一批人上课。我上了，而且非常愉
快。我讲了一个小时，听众都非常注意听。以前的那一堂课材料也很好，只 是我讲得太糟了，因为我紧张得不得了。这一次，我接受过卡耐基课程的训 练，所以一点也不紧张了。我的老板和我的同事都因为我讲得好而赞扬我。” 卡耐基各课程都重视训练表达意思的能力。虽然"公开演说"只是人际沟通中
的一小部分，但是它确实可以增长自信、热情以及和别人沟通的能力。接受
过卡耐基课程训练的人，可以说根本不会怕在人群前发表谈话，很多毕业学 员还到外面去找机会"公开演说"。毕业之后，有些学员或许不再有机会公开 演说，但是只要有机会，他们都能说得很好。正如一个毕业学员指出：“心 里或许还是有十五只桶子，但是不会再七上八下的了。”尽管卡耐基"公开演
说"课程现在颇受大家欢迎，但是，刚开始时，也碰了不少钉子，遭到一些
拒绝。因为一种新生事物要想被人们所接受是需要时日的。 在那个时候，最流行的娱乐节目是朗诵诗句或部分的戏剧脚本。在一
次到基督教青年会去推销课程的演讲中，卡耐基选了两首大家所熟知的诗， 为那一群人朗诵。他运用了在大学和美国戏剧艺术学院学得的经验，在事前
作了妥善的准备，结果听众热情地为他鼓掌欢呼。
青年会负责人有了很好的印象，改变了主意，同意开设"公开演说班"。

不过，他可不想冒险支付通常给教师每晚两块钱的钟点费，卡耐基同意从学 生每堂课所缴的学费里取百分之八十作为酬劳。
卡耐基日后回忆说：“我必须拿出教学成绩来，而且要很快显出效果。
那真是一个很大的挑战！那些成人到班上来，并不是要混一个大学学历或得 到什么社会上的特权。他们来只有一个目的：他们要解决他们问题。他们要 能够在业务会议中站起来说几句话，而不至于惊慌失措。推销员希望自己能 去拜访难于对付的顾客，而不需要先绕上好一段路来鼓足勇气。
他们要改善仪态和自信心。他们要在事业上出人头地，他们要赚取更
多的钱用以照顾家庭。 由于他们上一次课缴一次学费，如果他们得不到他们所要得到的。他
们就不来上课，也就停止缴学费——而我所得的不是钟点费，而是学费的百 分之几，如果我要吃饭，我教的就必须有实用的效果。”根据他以前所听过
的"公开演说"的课，卡耐基一上来就说些演说术方面的历史，以及一些优秀
的演说的原理。他很快地就发现了两件事：第一，他已经说完了有关演说方 面他要说的话；第二，学员已经显得不安和厌烦。他必须立刻拿出新的办法。 卡耐基停止讲课，镇静地指着最后一排中的一个人，请他站起来。"给
我们简短地即席谈话，"卡耐基对他说。
　“谈话？我能谈什么？”卡耐基犹豫了一下。"谈谈你自己，告诉我们一 些有关你的背景和日常生活的事。”这名学员说完以后，卡耐基就请另一个 学员说，然后发展到班上每一个学员都发表过简短的谈话。“在不知道究竟 该怎么做的情况下，"卡耐基后来说，"我误打误撞地找到了征服恐惧的最佳 方法。”自此以后，卡耐基注重行动和共同参与的教学方法，就成为掌握学
员兴趣和确保学员满意的最有效法门。但是这种作法在那个时候还是没有先
例的，也没有什么评鉴办法可以评定他这套办法的效果。不过，他的办法确 实奏效，并且已经在全世界教导出许多更会说话和更有信心的人。
在卡耐基早期的教课中，有一件事充分证明了让学员参与要比只是讲
课来得更有价值。 他的班里有个退休的海军将领，他似乎不能够在他的谈话里注入活力
和引人兴趣的东西。
　“我怎么办？"卡耐基自问，"最好能深入这个人的内心，并且把他从自 我封闭里拖出来。”碰巧他班上有一个长头发、满口狂语的激烈分子。在下 一堂上课之前，卡耐基悄悄地把这个青年召来，向他解释说，要做些事来激 发这位不善说话的将军表现一下，问他愿意不愿意在那天晚上发表一篇强烈 反美国的谈话。青年同意了。
　　这个青年的表演，比卡耐基所期望的还够劲。他眼露狂热，头发散乱 地冲到教室前面，怒骂美国政府，谴责资本主义制度的邪恶，号召班上的人 行动起来，到华盛顿游行示威去。
老将军充满了爱国的勇气，忘记面对群众的恐惧，走到前面来。他用
充满了深厚感情的声音开始讲话，表达了他对自己国家和现存制度的热爱。 他根本感觉不到他在发表演讲，他话中的活力和光热是他信仰的自然表达。 这种情况正是一套新的教学法的自然酝酿过程——卡耐基和他的学员
共同参与，发展出一套深入别人内心、使人发挥出潜能的办法。 卡耐基教授"公开演说"的声名开始传播。不出几个月。他在东海岸所
有的基督教青年会开授"公开演说"。他几乎每晚都有课，一晚可以赚到四十

块钱。他还常常应邀到卡耐基大厦去讲课。
　　１９１６年卡耐基遇到了罗维尔·汤玛斯。那时候汤玛斯还是起林斯 顿的年轻讲师。他们俩成为终身朋友，这份友谊后来还使卡耐基的教学工作 中断了一段时间，在第二次世界大战结束后不久，汤玛斯以他战时因记者身 分与阿拉伯的劳伦斯以及和巴勒坦的阿伦比结识的经历，准备了一系列的演
讲。他请卡耐基做他的经纪人，他们策划了一套很吸引人的办法，包括运用 一连串的幻灯片，再加上汤玛斯的旁白，说出其中的故事和轶事。这项演讲 极为成功，在伦敦就讲了好几个月，而且每次都座无虚席。卡耐基和汤玛斯 决定分成两组，每人领导一组，分赴美国、英国和加拿大去旅行演讲，一讲 就是两年。
　　卡耐基就是这样扩展着他的"公开演说"的影响力，并获得了巨大的成 功。



三　以热忱和真诚面对生活




　　人的一生中会遇到各种各样的困难和折磨，逃避是解决不了问题的， 唯有以乐观的精神去迎接生活的挑战。卡耐基便是生活的强者，他不仅克服 了生活中的种种障碍，而且在自己的演讲生涯中创造了非凡的业绩。
　　在戴尔·卡耐基的生活中始终充满着乐观的情绪，每一次失败不会带 给他痛苦，反而增强了他与困难作斗争的信心和经验。他的乐观感染着他周
围的人，包括他的朋友、同学和学生，甚至只见过他一面的人，也会为他的 乐观情绪所鼓舞。
在他每次上台讲演时，心中便有一种神圣的责任感，那就是对自己负
责，对听众负责。 当然，不仅要了解和认识困难，更要付诸行动。根据卡耐基的方法，
要取得演讲的成功，就要学习以自我为主的技术，不要心里老想着要依赖什 么。依赖演讲稿和别人都不能使自己成功。
对于心理上的障碍，如果演说者把演说看成一场与同学或同事、朋友
间的非正式谈话，那么便解决了心理的难题，这是走向成功的第一步。 律师爱德华·凯特曾这么赞扬卡耐基的演讲方法：“对于卡耐基先生的
公众演说课程，我认为值得向大家推荐。当你想到时间是如此短暂，价钱是 如此低廉，而你竟能学到这么多东西时，你会发现这个奇迹，通过让我思考 和不断练习的方法，卡耐基先生为我开拓了美好的人生。”纽约市商人保罗·哈 瑞斯当上了他儿子成立的私立学校的董事长时，老觉得在下属或学生面前的
演讲达不到很好效果，他因此很苦恼。当别人向他推荐戴尔·卡耐基的教学
时，他便接受了这个教育。在私立学校的一次毕业典礼上，他没有准备讲稿， 只使用了简短的摘要，便发表了十五分钟的讲话，相当的自在，却取得了很 好的效果。
　　他事后说：“这种演讲并不难，我觉得我已讲出了重点，我能以信服力 来发表演说，我想让人们相信我们的确有能力完成前方的挑战。”所有的胜
利都是自己努力的结果，只要你对自己负责，对自己充满信心。

　　卡耐基最初在青年会教授公共演说时先用的是他在密苏里瓦伦斯堡学 院中所学到的正式技巧。那是以古典演说家爱德华·曼克、威廉·彼特及丹 尼作为模式的。但是，他在教学过程中发觉学生对这种主要是背诵的刻板方 法极不感兴趣时，他便思考着改进教学方法，不能停留在前人的成就上。
　　在长时间的实验中，他选取了让学员们自己讨论他们本身所关心的问 题的方式，没想到这在商人学生中大受欢迎，而且也特别有效，于是他便持 续不变地运用这种方法并推广这些方法。
１９１３年，他和柏格·依森威合著的教科书——《公众演说的艺术》
出版了，书中特别强调技巧，而首先强调的是对自己负责，即付诸行动，这 是演说的最佳窍门，同时还强调变换声调的效力，区别准确发音，手势的真 实性，以及声音的魅力。
　　布鲁克林的一位医生——寇地斯大夫是个热心的棒球迷，他和球员们 结成好朋友，因此，他被邀请参加一个球队举行的晚会。当主持人宣布说：
“今晚有一位医学界的朋友在场，他就是寇地斯大夫，我们请他来为我们谈 谈棒球队员的健康问题。”遗憾的是，寇地斯大夫事先没有得到通知，尽管 他是学医的，但是他的演讲却失败了。
　　他加入了戴尔·卡耐基的训练班后，着重训练在班上的发言，上过几 次课后，他的紧张情绪消失了，自信心也愈来愈强，两个月后，便成了班上
的演讲名星，他现在很喜欢演讲的感觉和那份欣喜及获得成功后的荣誉。 其实，这只是卡耐奇先生训练班中一个很普通的例子，象这样的例子
还有很多很多。
运用声音的魅力，也是取得最佳演讲效果的一项很重要因素。 声音的共鸣能达到具有韵律感的愉快声调，鼻音共鸣能达到这一点，
但这并不是指原始的鼻音。"真正具有共鸣效果的鼻音是指如同训练过的法 国歌星或演说家的声音。”训练这种声音的方法是通过阅读抒情诗，如密尔 顿的《拉勒葛利》，或者汤尼生的《小溪》等。
　　戴尔·卡耐基在教学班上让学生们当众起来训练朗读抒情诗，以训练 声音的共鸣感。
　　一位公司的董事长大卫·Ｍ·顾立区便是通过先阅读并朗诵抒情诗开 始训练演讲的声音技巧的。
他参加训练班前曾告诉过卡耐基先生，他的发音不大准确，而且每逢
说话时便惊恐万状，一个字也说不出。 于是卡耐基先生让顾立区先生在训练班同学面前先发言并朗诵诗，开
始顾立区先生非常腼腆，但还是朗诵了印度戏剧家卡利大森的诗。
　　３个月后，他的演讲进步神速，在一次聚会中他激动地说：“让我们祛 除对生命的恐惧吧！”这种声音训练法又被卡耐基先生称之为"将微笑及愉悦 的灵魂投入声音中"的技巧。首先，你得有勇气站出来身体力行去演说，但 又不要把演说看成是一个大难题，那只不过是一场稍微严肃些的谈话而已，
不用害怕，你运用你的声音首先感染自己，再去感染别人，那么，你成功的 机会就比较大了，继而会取得更大的成功。这种方法当然首先得保持一种乐 观向上的精神。
　　在《公众演说的艺术中》，卡耐基还谈到其他一些问题，如教导人们如 何以不同的方式运用说服力。关于影响力技术可归类为如下四方面：１．解
说，即对一件事或一个物体进行简单的扼要但又鲜明的说理。包括对照法，

对句法，类推法，分割法及归纳法等。
２．描述，对事物的具体描写。
３．叙述，则强调演讲的故事性效果。
４．建议，争论及游说。 如果我们把这些影响力逐步运用到生活的各种领域中，那么它们对演
讲来说像是如虎添翼，而且这些方法也是极容易了解和掌握的。 本书作者还认为，说服群众的技术是商业中最具敏感性和关键性的一
环。
　　这本书中写道：“在最后的分析里，我们认为商业的成功在于能否触发 群众的想像力。与商人诱使人们购买票车，帽子及钢琴的例子相较，现代的 牧师在使人们期盼获得善果的努力上似乎显得不大成功，平原因在于他们未 能掌握触发群众想象力的艺术。”演讲艺术的重点是使演说者获得最佳形象，
从而达到推销自己。而商人们学习演讲技术是与其推销商品密切联系的。
有效地触发群众想象力的成功例子有很多。
　“空中客车"飞机推销人才贝尔纳·拉弟埃，从１９７５年受聘以来，战 绩非凡。他成功地推销了２３０架飞机，价值４２０亿法郎。他动用的是一 种"情感推销法"。拉弟埃来到印度推销飞机时，接待他的是印度航空公司主 席拉尔少将，拉弟埃的第一句话便是：“正因为你，使我有机会在我生日这 一天又回到了我的出生地。”这句话直接向对方表明，感谢主人慷慨赐予的 机会，使得他能在自己生日的日子里来到贵国，而且最具意义的是贵国乃是 他的出生地。
　　　　　　同时他又谈到他与印度的世交，并掏出了一张拉弟埃３岁时与印度伟 人圣雄甘地的合影。这使拉尔少将大为感动，而与之签定了合同。 另一个成功的例子是"残疾娃娃"被争相领养的成功例子。 纳尔康公司的经理罗肯创造出一个别出心裁的推销术。
　　罗肯利用人们心中的爱心，创造出一些"残疾娃娃玩具"并同时唤醒人 们对残疾孩子的关心。
他们做出若有其事的样子，给每个"残疾娃娃"取上名字，都是每一个
普通美国孩子的名字，并注明"娃娃们"的习惯，爱好，出生年月等等。领养 人必须登记其姓名。每逢圣诞节，公司将派人慰问被领养的"娃娃们"。
这一别出心裁的行动，唤起了许多美国人，特别是一些美国孩子们的
爱心，在诞节前后，人们冒着寒气逼人的北风，在玩具店前排起长龙，竞相 领养。
　　这种独创的风格，使纳尔康公司大赚其利，为了让"残疾娃娃玩具"立 于不败之地，罗肯又略施小计，控制"残疾娃娃"的产量，人为地造成供不应 求的现象，引起一种抢购"残疾娃娃玩具"的风潮，此种娃娃因此也身价大涨， 真可谓奇招妙法也。
在商业中运用这些奇招妙法的确能使商家大赚其利，当然，这种成功
也和公司平常的宣传是分不开的。 戴尔·卡耐基是凭着《公众演说的艺术》这本书走进出版界的。这为
他以后成功地出版许多本畅销书打下了深厚的基础。 因为这本书除了上述理论以外，还有百分之二十的内容是在重述一些
著名的演讲文稿。
写进这些内容，作者的目的是吸取前人的经验，创造自己的风格，这

些著名的演讲包括亨利·与特森的《新美国主义》、图姆斯１８６１年的演 讲稿《自议会退休》、罗斯福的《美国人母性》以及威廉·布瑞安的《和平 王子》。
　　其中布瑞安的著名演说稿有这么一段对卡耐基影响很大。布瑞安说： “我不像某些人那样讨论进化论，我尚未承认人类是低等动物的直系后代。 如果你想接受那种论调，我不会找你麻烦。但当你因为能追溯你的祖先直至 猴类而高兴时，请不要在没有更多的证据前把我和你的祖先牵扯在一起。” 卡耐基并不满足于已有的成就，他有着乐观精神的同时又有着积极进取的精 神。
　　他一边教学，一边积累经验，为今后获得更大的成就而准备着。在教 学中，他把学生的意见不断集中起来，并在其中加入自己非凡的智慧和创造 力。
一天晚上，在与朋友们聚会时，一位曾是他学生的顾立区董事长问他
最近是否有新的成就时，卡耐基端着酒杯满怀信心地说，不久的将来，他会 出版另一本关于公共演说的书。这时宴会上一片欢腾，大家纷纷举杯向可爱 的卡耐基庆祝，并要求出版后能一睹为快，卡耐基愉快地答应了。朋友散去 之后，卡耐基看着写字桌上的那本初稿默默地沉思，为自己十一年心血和智
慧而写成的书稿感到喜悦。
　　１９２６年，他自己编写的书在各方面的努力下终于出版了。这还是 一本教科书，名字叫《公众演说——商用课程》。这本书的出版为卡耐基的 教学又提供了走向未来成功的一步。
　　值得注意的是，《公众演说——商用课程》以全新的面目解决了演说中 出现的各种问题，并举出了许多例子供学生们借鉴阅读，比原来与柏格·依
森合著的《公众演说的艺术》更进一步阐明了卡耐基的演讲理论。 由于生动的语言，详尽的例子及科学的方法，这本教科书一直被沿用
到１９６２年。在这以后，戴尔·卡耐基又不断对这本书进行修改。现在的
版本已较少强调技术方面。 正因为如此，这本书成为目前卡耐基课程中使用的三本教科书之一。 经历了这一次的成功，戴尔·卡耐基又向前迈出了一大步。 历经数年，卡耐基的名声越来越响，人们对他的学说也表现出越来越
接受的态度。
　　《公众演说——商用课程》这本书提到了一个全新的内容，即证明热 忱是有效的演说的关键，而内在精神则是公共演说的重点。如何发挥自己的 勇气及自信心也是一个重要问题。
　　热忱是发自演讲者内心的兴奋，并把这种兴奋洋溢在全身，使自己充 满感染力。如果某人一上台演讲，便能将这种热忱感染给四周的听众，再通 过一些必要的演讲技巧，便能赢得听众们的支持。
卡耐基在教学过程中，给学生灌输的便是这种热忱的精神。他自己身
体力行，首先用自己的热忱影响着他的学生，学生们掌握了这种方法后，在 每次训练及正式场合中都会取得或多或少的成功。当卡耐基先生看到学生们 因拥有热忱而取得进步时，内心感到异常的激动，他更加发奋地工作，常常 在学校里和他的同事们积极讨论下一步的工作计划，直到深夜。
实际上，热忱与内在精神的涵义基本上是一致的。一个真正热忱的人，
他内心的光辉熠熠发光，一种炙热的精神本质就会深深地植根于人的内在思

想中。
　　无论是谁心中都会有一些热忱，而那些渴望成功的人们的内心世界更 像火焰一样熊熊燃烧，这种热忱实际上是一种可贵的能量，用你的火焰去点 燃别人内心热忱的火种，那么你又向成功迈向了一大步。
　　卡耐基在课堂上比较喜欢引用纽约中央铁路公司前总经理的人生名 言：“我愈老愈更加确认热忱是胜利的秘诀。成功的人和失败的人在技术、 能力和智慧上的差别并不会很大，但如果两个人各方面都差不多，拥有热忱 的人将会拥有更多如愿以偿的机会。一个人能力不够，但是如果具有热忱， 往往一定会胜过能力比自己强却缺乏热忱的人。"卡耐基觉得这句话清晰明 白地反映了自己的观点，他在总结前人经验的基础上，把热忱注入了学员的 灵魂中。
　　不过，热忱不是面子上的功夫，如果只是把热忱溢于表面而不是发自 内心，那便是虚伪的表现，如果这样，往往不能使自己获得成功，反而会导 致自己失去成功的机会。
　　因此，训练热忱的方法是订出一份详细的计划，并依照计划执行，培 养对热忱的持久感受，尽量使人的热忱上升，不使人的热忱逐渐下坠。
　　一位名叫詹姆士·伦迪威的人曾参加过卡耐基的课程讲授班。伦迪威 在一家保险公司工作，他非常热衷于听卡耐基的课程。
　　一天晚上，詹姆士和朋友雷德·斯特瑞一起去吃晚饭，詹姆士·伦迪 威指着一辆卡迪拉克豪华轿车对斯特瑞说：“每当我看到某处停放着这么一 辆豪华车时，我便对自己说，'詹姆士，总有一天你也要开这种车子。'”詹 姆士有了这个目标，便朝着这个目标而努力，并时时刻刻保持这种实现目标
的热情。
　　由于卓越的工作成绩，詹姆斯很快就升了职，他有能力购买卡迪拉克 车了。但他并没有就此止步，他对生活的那份热忱使他向更大的目标冲刺， 他由人事部经理升职到奥克拉荷马州杜沙市担任分公司的经理，又因为成绩 非凡，不到三十岁的他再次被任命为这家保险公司的副总经理。
在个人的生活中，需要有一个奋斗的计划，最简要的办法便是确立自
己的目标，但目标不能太低，也不能太高。尤其要为追求这个目标保持一份 热忱和兴奋。无论男女，只要有一个这样的目标，对工作抱有高度热忱和兴 趣，便能逐步向自己的目标迈进。
　　在宾西法尼亚州布瑞顿市的一个推销人员教学班中，克利斯·凯蒂报 告了如何为实现自己的目标而按照预定计划实施的经历。
　　克利斯的工作计划是推销急救箱。圣诞节快到了，可是急救箱还剩三 百个，如此下去，他们将完不成推销额，并因此而分不到股息。在一次会议 上，克利斯宣读了以前在卡耐基课堂中宣读过的可以鼓励人的一首诗。这首 诗和克利斯的热忱鼓励了"推销人员教学班"的同学，他们同意出去加倍努力
推销剩余的急救箱。由于他们的热忱使得在一个星期内推销了二百多个急
箱，达到了他们必须推销出去的数目，并且有足够的利润，让每一个股东都 分到一些股息。
　　热忱不仅能使一个有目标的渴望成功的人走向成功的目的地，而且能 鞭策那些浑浑噩噩的人奋发努力地生活和工作。人与会之间是相互影响的，
你的热忱，可以影响别人的情绪，那些原本不想或不愿努力甚至对生活抱否
定态度的人，如果没有生活的热忱对于你的成功来说是一件很危险的事。