前 言


　　建立和完善社会主义市场经济体制，是一项艰巨而复杂的伟大社会实 践。这一伟大社会实践，是在国内各领域的改革不断深化发展，国际经济联 系不断加深扩大的历史条件下进行的。对于从事这一伟大实践的企业和企业 家来说，都不可避免地面临着一系列新的考验：不仅要学会在国内市场经济 的海洋中搏击风浪，而且还要抓紧时机，积极投身到世界市场经济的海洋中 去迎接更大的风浪，积极参与国际分工和开展国际竞争。我国企业进入国际 市场已是历史发展的大趋势。
　　国际市场和国内市场相比，既有相同之处又有许多特点，主要是国际市 场比国内市场更复杂、国际经营困难更多、国际经营的风险更大。而长期处 于计划经济体制下的我国企业及企业家，对此是不熟悉的。因此，准备投身 于国际市场一展身手的我国企业家，当务之急是要转变观念、充实自身，迅 速掌握进入国际市场所必须具备的条件和知识。这些知识王要包括国际经济 基本理论、贸易实务、营销实务、金融实务、投资实务、劳务合作以及企业 管理等。特别要熟悉和遵守国际经济贸易活动的“交通规则”——国际惯例， 从而增强国际竞争能力，在国际竞争中立于不败之地，并成为胜利者。
国际经贸惯例，通常指国际经济交往的习惯做法，它是世界上大多数国
家（地区）在相互间经济贸易中自愿遵循的各种约定俗成的规矩。国际经贸 惯例的内容涉及国际经济贸易的各个领域、各个行业和各个环节。国际经贸 惯例只对自愿约定遵循它的各方当事人具有约束力，但由于国际经贸惯例已 经为各国经贸界所普遍接受，它实际上起着规范国际经济贸易行为的作用。 只有按照国际经贸惯例行事，人们才能有效地参与国际经济贸易活动。因此， 了解、学习和掌握国际经贸惯例，就成为企业开展国际经营的基本前提。
《国际惯例与企业涉外经营》一书，是一批长期从事国际经济贸易方面
的教学科研与社会实践的青年学者，为适应这种急迫需要而撰写的，既具有 系统性，又有很强的实用性。这本书，对国际贸易与国际营销、国际金融实 务、利用外资与对外投资、国际劳务合作以及如何管理涉外企业等进入国际 市场所必须了解的国际惯例及操作程序，作了基本的全面的介绍。对于从事 国际经济贸易活动、开展涉外经营业务的有关方面及人士来说，本书可以作 为必备的案头参考书。希望它的出版，能受到广大企业界人士的欢迎。


中国人民大学国际经济系 高成兴

国际惯例与企业涉外经营

第一部分 贸易实务篇

第一章 国际贸易 第一节 国际贸易概述
一、国际贸易的类型
　　从国际贸易中货物转移的方向来看，可将国际贸易划分为以下三种类 型：（1）出口贸易，即将本国生产与加工的产品运往其他国家市场销售；（2） 进口贸易，即将外国产品输入本国国内市场销售；（3）过境贸易，凡甲国经 过丙国国境向乙国运送商品对丙国而言，就是过境贸易。
　　国际贸易中的每笔交易都可分为出口贸易与进口贸易两方面，对卖方而 言，是出口贸易，而对买方而言，则是进口贸易。另外，如果输入本国的货 物再输出，称为“复出口”，反之，输出国外的货物再输入本国，称为“复 进口”。一个国家在国际贸易中既有出口也有进口，如果其进口总额大于出 口总额，称为贸易入超（赤字），反之，则称为对外贸易出超。在当今世界 上，对外贸易仍然是一个国家对外经济关系的核心，国际贸易对一个国家的 经济发展有很大的影响。对于单个企业而言，积极参与国际贸易，也能有效 地提高利润率，扩大销售市场。
二、国际贸易经营者的条件
从事国际贸易，由于其环境的复杂性，要求经营者必须具备一定的条件。
（一）要有远大的眼光和良好的商业信誉。 经营者应能判断本国经济的发展变化趋势，了解世界各国经济政治变化
的动态，另外，经营者的良好信誉是从事国际贸易的必要条件之一。
（二）应掌握的专门知识。 国际贸易涉及的内容广泛，要求经营者拥有相关的各方面的知识，才能
在贸易中做到轻松自如、游刃有余。从事对外贸易至少必须掌握下列专门知
识：
　　1．市场学知识。国际贸易也是货物的买卖行为，因此对于货物买卖的技 巧、经销途径、价格决定等要有深入了解。
2. 外语。与外国商人接触、谈判，双方要有共同的语言才能进行，现在
英语已成为国际贸易通用语言。
　　3．通晓本国和外国的贸易规章和货运、报关、检验等手续，以及关税和 非关税方面的规定。各国海关制度与法令互有不同，从事国际贸易的厂商除 要了解本国有关规定外，还要了解贸易对象国家的规定。同时，对国际性组 织的有关规定也要有所了解。
　　4．国际汇兑方面的知识。从事国际贸易的厂商，必须了解贸易对象国的 货币汇率、外汇银行的资信，以及国际金融组织的规章规定。
　　5．商品及运输知识。从事对外贸易的厂商对于所经营的商品的性能、品 质、包装、成本等应有深入的了解，而且要为商品货物的转移选择妥当的运 输方式。
　　6．法律知识。世界上各国贸易商均依据各国的商事法规，以及一些国际 上通用的规章和惯例行事。由于各国的商事法规规定很不一致，从事国际贸 易的人应对相关国家的法律规定有所了解。
　　
　　7．保险知识。发生风险时进行索赔的方法以及统计、财会方面的知识也 是一个国际贸易经营者应该掌握的。
（三）要有雄厚的资金。 国际贸易大多为大宗交易，拥有雄厚资金的贸易商，能够提高在交易谈
判中的地位，提高自己的资信，从而能够获得更多的收益。
（四）要建立一个完备的组织机构及全面的商业情报渠道。 国际贸易是一种复杂的商品交换活动，手续繁杂，牵涉面广，组织严密，
所以必须科学地和最大限度地提高组织机构的效率。另外，由于国际市场形 势多变，从事国际贸易的厂商能否作出正确的决策，必须利用各种渠道，搜 集商业情报，并进行分析研究。
第二节 出口贸易的一般程序 一、出口前的准备工作
出口交易前除应落实出口货源之外，还应掌握和了解本国和外国的有关
对外贸易的方针政策、贸易方式、贸易惯例以及各项法令、制度等。同时， 对国际市场及客户情况进行调查研究。对国内外产销、库存、供应、价格、 竞争、需求等情况也应做到心中有数。准备工作主要包括以下几个方面：
（一）对国外市场的调查研究。
　　对国外市场的调查研究，主要是指在交易洽商前对交易国的商品市场情 况进行的调查研究。
1．对商品本身的研究。在安排出口商品生产时，应考虑市场需要的品种、
品级规格、自然属性、用途、经济意义、包装装璜等。
　　2．对商品国内供应的研究。商品的生产周期、生产的垄断程度以及商品 在技术上的特点都应予以注意。
3．对商品用途及价格的研究。应积极地发现商品的新用途，以扩大商品
的销售领域。国际市场价格变动受多种因素的影响。应努力提高商品的效用 价格比，增强商品的吸引力。此外，也应对消费者的消费心理进行研究，以 满足消费者心理上的需求。
（二）对交易对象的调查研究。
　　可通过银行、专业性的咨询机构、贸易促进组织，以及报刊杂志等途径 获得，内容包括：
1． 客户的政治背景，与政界的关系。
2．客户的资本与信誉情况。
3．客户的经营业务范围及业务性质、经营能力、经验等。
（三）制定商品出口的经营策略。 经营策略就是出口商对出口商品所作的一种业务安排。它主要包括以下
内容：商品和货源情况；国外市场情况；经营计划安排；经营历史情况和经 营措施安排等。另外，准备工作中还必须做好商标管理工作。在国际贸易中， 商标既是区别不同商品的标志，也是表明商品品质的标志。商标管理的一项 重要工作就是搞好商标注册。
二、出口交易磋商
　　在做好交易前的准备工作之后，便可通过书面或口头方式对外磋商具体 的出口业务。出口交易磋商的程序可概括为四个环节：询盘、发盘、还盘和
　　
接受。其中，发盘与接受是必不可少的两个基本环节。
（一）询盘。 指交易的一方准备购买或出售某种商品时，向对方询问买卖该商品的有
关交易条件。询盘的内容可涉及价格、数量、规格、品质、包装、装运等条 件及索取样品，但多数只是询问价格。
　　在国际贸易中，有时一方发出的询盘表达了与对方进行交易的愿望，希 望对方接到询盘后及时发出有效的发盘，以便考虑是否接受。也有的询盘只 是想探询一下市价，并不是有意于进行交易。询盘往往是一笔交易的起点， 但它对双方都没有约束力，也不是每笔交易磋商必经的环节，有时可以直接 发盘。
（二）发盘。 指交易的一方向另一方提出具体的交易条件，并表示愿意按这些条件达
到交易的一种行为。从实践中来看，发盘报价对磋商成败至关重要。通常， 它是在一方发出询盘之后，由另一方提出。提出的一方称为发盘人，对方称 为受盘人。如果发盘为受盘人所接受，交易合同就算成立，虽然有待于形成 书面，但双方都已受到约束。
　　根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定，有效的发盘必须具备下 列四个条件：
1． 向一个或一个以上的特定人提出。发盘必须指令可以表示接受的受
盘人。
　　2．表明订立合同的意思。发盘必须表明严肃的订约意思，即发盘应该表 明发盘人在得到接受时，按发盘条件承担与受盘人订立合同的法律责任。
3． 发盘的内容必须十分确定。发盘内容的确定性体现在发盘中所列的
条件是否是完整的、明确的和终局的。根据我国的贸易实践，一项交易条件 完整的发盘通常应包括货物的品名、品质、数量、包装、价格、交货和支付 等主要交易条件。发盘内容确定的称为实盘，否则为虚盘。
4． 送达受盘人。发盘于送达受盘人时生效。
（三）还盘。 受盘人在接到发盘后，不能完全同意发盘的内容，为了进一步进行交易
磋商，对发盘提出修改意见，用口头或书面形式表示出来，就构成还盘。还
盘实际上是对原发盘的拒绝，是一种新的发盘。还盘既可能是有约束力的发 盘，也可能是无约束力的发盘。在进出口业务中，买卖双方在对价格进行还 价洽商时，还可就商品装运日期、货款支付方式等进行洽商。因此，掌握好 还盘具有重要意义。
　　在实际工作中，首先应识别还盘的性质，即识别还盘是实盘还是虚盘， 是实盘则认真对待，是虚盘则作为参考。接受还盘后，应与原盘进行核对， 有针对性地认真对待。应该注意的是，还盘是对发盘的拒绝，原发盘人可以 就此停止洽商，也可以继续进行还盘。一旦达成协议，在履行中发生争议， 所有在交易洽商中的函电或谈判记录即为解决争议的依据。
（四）接受。 指受盘人无条件同意发盘人所提出的全部交易条件，并同意按此条件订
立合同的一种肯定表示。一项有效的接受，一般必须具备以下条件：
　　1．接受必须由受盘人做出，不能是其他人。一项实盘通常都有规定的受 盘人，接受就必须由这个特定的受盘人作出才算有效。其他第三者针对该项
　　
实盘内容表示接受，除非经原发盘人确认（视为对第三者的发盘），合同不 能成立，发盘人不受法律约束。
　　2．接受必须是无保留地同意发盘内容中各项条件。也就是说，接受是无 条件的，接受的内容必须与发盘的各项条件相符。
　　3．接受必须在发盘有效期限之内用口头或书面形式传达到发盘人。接受 不能是默认，必须由受盘人以某种方式表达出来，而且必须在有效的期限内 作出表示。
　　4．接受的传递方式必须符合发盘所提出的要求。如发盘未作规定，可按 发盘的方式或比发盘更快捷的方式传递。
三、签订出口合约
　　经过交易磋商，一方的发盘或还盘被对方有效地接受后，就算达成了 交 易，双方之间就建立了合同关系。在业务实践中，一般还要以书面形式将双 方的权力、义务明文规定下来，以便执行，这就是签合约。合约对双方均有 法律约束力，任何一方都不能随意修改或变更其内容，否则将承担法律责任。 合同的内容一般包括：商品的品名、品质、规格、重量、数量、包装、 价格、金额、交货期、保险、支付、检验、索赔、仲裁等条款，以及其他一 些权利和义务。买卖合同的内容一般是双方交易磋商的内容，但有时合同的
内容也可简略。
　　合同的形式一般分为书面合同和口头合同两种。对于口头合同，除非当 事人约定以签订正式书面合同为合同成立的要件外，按一般的法律解释，口 头合同与书面合同同样在法律上得到认可。书面合同主要包括销售合同与销 售确认书两种。前者的特点是内容较为全面，适合于大宗货物或成交额较大 的交易；后者适用于成交额不大，而批次较多的轻工日用品交易。
四、履行出口合同
　　一笔交易经过洽商成交签订合同后，就进入合同履行阶段。下面以海运 出口合同为例说明出口合同的履行程序。程序大致有以下一些环节：备货， 催证、审证、改证，租船订舱（C．I．F．和 C．F．R．条件），商检，保险
（C．I．F．），报关，装船并发装船通知，制单结汇，索赔、理赔等。可以
概括为货（备货）、证（催证、审证、改证）、船（租船订舱）、款（制单 结汇）四个环节。
（一）备货。
　　备货就是根据出口合同的规定，按质、按量、按时准备好应交的出口货 物。这项工作在合同签订之后，必须立即着手进行。在备货工作中，应注意 以下几点：
　　1．货物的品质、规格，应按合同的要求核实，必要时应进行加工整理， 以保证货物的品质、规格与合同规定一致。
　　2．货物的数量应保证满足合同或信用证对数量的要求，备货的数量应适 当留有余地，备作装运时可能发生的调换和适应舱之用。
3．货物的包装与唛头必须符合信用证的规定，并符合运输的要求。
　　4．根据合同和信用证的规定，结合船期，安排好备货的时间，既要在规 定期内，又要做到船货衔接。
（二）催证、审证、改证。
　　1．催证。就是在出口合同签订以后及时督促买方迅速办理开出信用证手 续。其目的在于保证出口方的收汇安全，同时也便于出口方根据来证情况及
　　
时备货。催证的途径一般可以通过函电，必要时也可以由银行和本国驻外机 构进行。
　　2．审证。就是对国外开来的信用证进行认真的核对和审查。审证的主要 内容包括开证行的背景资信，信用证是否是“不可撤消”的，开证行的付款 责任是否附有限制或保留条件，索汇路线是否明确，信用证的内容是否与合 同相符。另外应注意信用证是否符合本国有关规定，日期是否合理等。
　　3．改证。是根据审证中发现的不能接受的条款和要求而向对方提出修改 信用证的要求。
（三）租船订舱和装运。
　　1．租船订舱。是指对按 C. I．F. 或 C. F． R． 条件成交的出口货物， 由出口方安排运输的工作。进出口公司在货证齐全后，就按合同和信用证内 有关装运条款填写托运单向外运公司办理托运手续。外运公司以托运单为租 船订舱依据，会同外轮代理公司，根据配载原则以及船货等具体情况安排船 只或舱位，由外轮代理公司签发装货单作为通知船方收货装运的凭证，租船 订舱工作即告完成。
　　2．商检。就是对国家规定必须检验或合同规定必须经检验出证的出口货 物，在装船之前按规定手续向国家进出口商品检验局申请检验。由进出口公 司填制“出口报验申请单”连同有关单据向商检局办理。
3．报关。是指进出口货物装船出运之前，向海关申报的手续。由进出口
公司填写出口货物报关单，连同有关单据向海关申报出口。
　　4．投保。凡是按 C. I．F. 价格成交的出口合同，出口方在装船前，还 必须办理投保手续，填制投保单。
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　　5．装运。货物装船并取得提单后，进出口公司应及时电告买方，以便对 方了解装运情况和准备接货。如果是 CFR 价格条件成交的，更要注意及时发 出装船通知，以便对方办理投保手续，否则，如果货物遭遇风险，则出口方 要承担责任。
（四）制单结汇。
　　制单结汇就是进出口公司在出口货物装船以后立即按照信用证的要求， 正确缮制与核对各种单据以及根据进口国家的规定或买方要求的其他证件， 在信用证的有效期内开出汇票，随附各项单据，向银行办理议付与结汇手续。 各项单据是交货、付款与索赔的依据，直接影响安全、及时收汇，所以制单 和审核单据工作极为重要，要求是完备、及时、正确，做到“单证相符”、 “单单
一致”。小
以上内容概括讲述了出口贸易的一般程序，现以上页图 1—1 进行总结。

第三节 进口贸易的一般程序


　　进口贸易交易磋商的方式、程序和基本理论与出口交易磋商基本相同。 但处于买方地位的一方的具体工作，以及要求争取的条件与卖方就很不一 致。另外，应注意的是进口外汇管理方面的内容。我国外汇是集中管理，统 一经营，专管外汇的机构是国家外汇管理局，统一经营的银行是中国银行等 指定银行。进出口公司在向国外订货之前，必须事先申请外汇额度，经主管
　　
部门批准后，才能向中国银行购买现汇。
一、进口交易前的准备
　　进口交易前的准备工作主要有：编制进口计划；订货单位根据国家批准 的进口计划或地方批准的进口项目填制进口订货卡片；对进口项目的审批； 进出口公司的有关进口部门作准备工作，主要是订购数量与时间的安排、采 购地区的安排，国外厂商的选择与安排以及价格与贸易方式的掌握。
二、进口交易洽商
　　进口交易洽商，一般须经过五个环节，即询盘、报价、比价、还盘和接 受，其中报价与接受两个环节最为重要。
（一）询盘。 其目的主要是请对方报价。询盘中，如已知卖方是某种物资的生产或经
营厂商，可直接提出交易条件，请对方报价。询盘应有针对性地选择对象。
（二）比价。 对外发出询盘后，对对方的报价，应进行认真的分析与研究。对一般物
资的比价，可从货物的品质、规格条件、供货数量以及交货期、支付条件等 方面进行比较。时机器设备的进口，比价则比较复杂，在实际工作中的比价， 主要从材料差价、结构差价与系列差价三个方面进行考虑。同时，还应对商 务条件进行比价分析。
（三）还盘。
　　根据购买意图以及购货任务的轻重缓急，在对对方的报价进行比价之 后，确定适当的报价，即可还盘。还盘应根据国际市场的具体情况作出，而 且，还盘不应仅限于价格方面，要在综合分析的基础上，运用其他交易条件， 搞好还盘工作。
（四）接受。
　　如我方完全同意对方发来的实盘的全部内容，即可在规定的有效期内向 对方表示接受，或我方还盘对方表示接受。双方当事人只要一方表示有效地 接受，交易即为达成。
如果在进口机器设备当中包括技术转让的内容，则洽商的方式以谈判为
主。其主要的洽商内容有：技术的有效转让、技术的价格、技术使用费的支 付方式、限制性条款以及适用的法律等方面的问题。
三、签订进口合约
　　通过交易洽商达成交易后，应签订进口合约。进口合约的格式一般由进 口方备制。合约的形式有购货合同书与购货确认书两种，二者具有同样的法 律效力。一般进口交易多使用购货确认书，交易条件复杂、成交额大的或机 器设备包括技术内容的进口合约，则使用正式购货合同。进口合同的内容与 出口合同的内容基本相同。
四、进口合同履行
（一）开立信用证。 进口合同签订后，按照合同规定填写开立信用证申请书向中国银行办理
开证手续。信用证的内容应与合同条款一致，例如品质、规格、数量、价格、 交货期、装货期、装运条件及装运单据等，应以合同为依据，在信用证中一 一作出规定。信用证的开证时间，应按合同规定办理。
（二）租船订舱与催装。 在对外贸易实际工作中，我国进口货物的租船以及订舱工作均委托外运

公司统一办理。租船或订舱手续办完后，应按有关规定的期限通知对方船名 和船期。同时，对卖方备货及装船准备情况应及时了解，必要时可催促对方 及时装运。卖方装船后，应及时告知买方。
（三）保险。 目前，进口货物的保险业务均由我国进出口公司委托外运公司统一办
理，并由外运公司与中国人民保险公司签订预约保险合同，按其规定：凡按
F. O. B. 及 C. F． R. 价格条件进口货物的，均由中国人民保险公司承保。 买方在收到卖方装船通知后，将船名、提单号、开航日期、目的港等具体内 容通知保险公司，即为投保。
（四）审单和付汇。 中国银行收到国外寄来的汇票及单据后，对照信用证的规定进行核对。
如内容无误，即由中国银行对外付款。同时进口公司用人民币按照国家规定 的有关折算的牌价向中国银行买汇赎单。进口公司凭中国银行出具的“付款 通知书”向订货部门进行结算。
（五）报关与接货。 报关由进出口公司或委托外运公司进行，根据进口单据填写“进口货物
报关单”，并随附发票、提单及保险单。如属法定检验的进口商品，还须随 附商品检验证书。进口货物运达港口卸货时，港务局要进行卸货核对。如发 现短缺，应及时填制“短缺报告”交由船方签认，并根据短缺情况向船方提 出保留索赔权的书面声明。
（六）验收与拨交。
　　进口货物须经商检局进行检验。如有残损短缺，凭商检局出具的证书对 外索赔。检验报关之后，进口公司委托外运公司提取货物并拨交给订货部门， 外运公司以“进口物资代运发货通知书”通知订货部门在目的地办理收货手 续，同时通知进口公司代运手续办理完毕。
（七）进口索赔。
　　进口商品常因品质、数量等不符合合同、信用证的规定，而需要向有关 责任方提出索赔。根据造成损失原因的不同，进口索赔的对象主要有三个： 卖方、轮船公司和保险公司。
办理对外索赔应注意几个问题：（1）索赔证据。对外提索赔需要提供证
件，首先应制备一份索赔清单，随附商检局签发的检验证书、发票、装箱单、 提单副本。其次，对不同的索赔对象还要另附有关证件。（2）索赔金额。除 受损商品的价值外，有关费用也可提出。（3）索赔期限。必须在合同规定的 索赔有效期内提出，过期无效。目前，我国的进口索赔工作，属于船方与保 险公司责任的由外运公司代办；属于卖方责任的由进口公司直接负责办理。
以上讲述了进口贸易的一般程序，现以图 1—2 概括。
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第四节 对进出口贸易的管理


　　下面以我国的外贸管理为例，谈一下对外贸易的管理机构以及管理方 法。
一、我国对外贸易的管理机构
对外经济贸易合作部与各省、直辖市、自治区经贸厅（委）专司对外贸

易的行政管理。对外经济贸易合作部为国家主管对外经济贸易的职能部门。 它负责拟订对外贸易的方针政策和规章制度；协同国家计委编制全国的外贸 长期发展计划和中期及年度进出口计划，并监督执行；组织政府问双边和多 边贸易谈判，签订贸易协定及贸易文件，并组织实施；审批对外经济贸易企 业的设立；对进出口商品（包括纺织品出口配额）实行许可证管理；负责国 际市场调研工作和信息交流。
　　我国对外贸易实行分级管理，各省、自治区、直辖市经贸厅（委）根据 外经贸部的授权，做好本地区的外贸行政管理和督促检查工作。
二、我国对外贸易管理的主要方法
　　我国对外贸易管理的主要方法有：保护关税制度；进出口商品检验制度； 进出口许可证制度及外汇管理制度。
（一）保护关税制度。 关税是当进出口商品经过关境时，由政府设置的海关征收的一种税。关
税不仅能增加国家的财政收入，更重要的是，它可以起到保护国内生产和国 内市场免受外来冲击的作用，保护关税的税率较高，有时高至百分之几百， 实际上等于禁止进口。保护关税是世界各国通用的外贸管理措施。关税的种 类主要包括：进口税、出口税、过境税、进口附加税、特惠关税和普遍优惠 制关税等。
（二）进出口商品检验制度。
　　进出口商品检验是实现进出口商品品质管理的一个重要制度，它对维护 对外贸易有关各方的合法权益和国家声誉，以及促进生产和对外贸易的发展 具有重要的作用。检验的内容包括商品的质量、重量、数量与包装。对外贸 易有规定的，按合同规定检验；合同未规定或规定不明确的，我国出口商品 按中国标准和国家有关规定检验；我国进口商品按生产国标准、国际标准或 中国标准检验；国家另有规定的，按有关规定检验。我国国家进出口商品检 验局是统一监督管理全国进出口商品检验的主管机关。
（三）进出口许可证制度。
　　许可证制度是为保证迸出口贸易有秩序地进行而制定的一种管理制度。 根据我国关于进出口许可证制度的规定，对外经济贸易合作部是代表国家统 一管理进出口货物许可证的部门。对外经贸部可授权省级对外经贸部门或该 部驻主要口岸特派员办事处签发本地区或辖区内某些进出口货物许可证。
实行进口许可证制度的目的是便有限外汇资源甲于国民经济发展最必需
的进口。对部分出口商品实行许可证制度的目的是：（1）防止国内各地区、 各部门的出口总量超过输入国家或地区的容纳量；（2）防止出口外销价格过 低；（3）执行国家有关主管部门已明确规定控制出口或不准出口的商品；（4） 控制未经批准经营出口业务的公司、企业和部门出口货物。实行进出口许可 证的商品范围和具体品种，要随着国家对外贸易政策的需要与客观情况的变 化进行必要的改变与调整。
（四）外汇管理制度。 我国为了有效地使用有限的外汇，实行集中管理制度。我国管理外汇的
主管机关是国家外汇管理局，它在中国人民银行的管理之下。其主要职责是： 制订外汇管理的法规与制度，参与编制外汇收支计划并监督执行；制订和公 布人民币汇率；管理中国外汇储备和外债；管理外汇业务和贸易、非贸易外 汇收支；检查和处罚违反外汇管理的案件。

　　中国银行是我国经营外汇业务的国家专业银行。其他银行和金融机构， 经国家外汇管理局批准，可以经营规定范围内的外汇业务，并受国家外汇管 理局及其分局的监督和管理。
现在我国已实行外汇留成制度并开办了外汇调剂业务。 除了上述四种进出口贸易管理制度之外，海关还对进出口货物实行监督
管理。其具体制度包括申报、验货、放行及监装、监卸等。另外，查禁走私 也是海关贯彻国家外贸管理政策的一个重要手段。

第二章 国际贸易中的价格


　　在国际贸易中，买卖双方所洽商的一个重要内容，就是价格。商品的价 格是指商品的单价，在国内贸易中，表示商品的单价，只要注明计量单位、 单位金额和计价货币即可，然而在国际贸易中，除了规定单位价格的金额外， 还表明所使用的货币以及国际贸易中惯用的一种价格术语。

第一节 国际贸易中的价格术语


　　价格术语，又称贸易术语、价格条件等，是国际贸易中构成单价条款的 重要组成部分，是用来表示买卖双方各自所应负的责任、费用和风险以及划 分货物所有权的转移界线。具体而言，主要解决的问题有：（1）卖方在什么 地方，以何种方式办理交货？（2）风险何时从卖方向买方转移？（3）由谁 负责办理货物的运输、保险、通关过境的手续？（4）谁支付上述事项所需的 各种费用？（5）买卖双方需要交接哪些有关的单据？上述五方面的问题都涉 及买卖双方的切身利益，都是在国际贸易中必须明确的。正是由于这一原因， 人们通过多次实践，逐渐形成了一整套相对固定的，按照不同交货地点来划 分双方责任、费用和风险负担的习惯做法，因而形成了价格术语。以后经过 不同的国际组织的研究、修改、补充和增订，逐步趋向统一和完善。
一、有关价格术语的国际贸易惯例
　　国际贸易惯例是指在国际贸易实践中逐步形成的、具有较普遍指导意义 的一些习惯做法或解释。有关价格术语的国际贸易惯例中有影响的，主要有 以下三种：
（一）国际贸易术语解释通则。
　　《国际贸易术语解释通则》是国际商会为统一对各种贸易术语的解释而 制定的，最早的版本制定于 1936 年，以后几经修改、补充、删除，在 1990 年版本中，主要对 13 种术语作了解释和说明，他们是：工厂交货（E.X. W.）、 装运港船边交货（F.A.S．）、装运港船上交货（F.O．B．）、货交承运人（F．C．A）、 成本加运费（C．F．R．）、成本加保险费加运费（C．I．F．）、运费付至
（C. P.T．）、运费保险费付至（C．I．P．）、边境交货（D．A．F．）、
目的港船上交货（D．E．S．）、目的港码头交货（D．E．Q．）、未完税交 货（D．D．U．）、完税后交货（D．D．P．）。此通则在当前国际贸易中使 用最为广泛。
（二）1932 年华沙—牛津通则。
这一规则是国际法协会专门为解释 C．I．F．贸易条件而制定的，主要
对 C．I．F．合同的性质、特点，以及买卖双方对费用、责任和风险的划分， 有较详细而具体的阐述。
（三）美国对外贸易定义 1941 年修订本。
　　《美国对外贸易定义》是由美国 9 个商业团体制定的。1941 年在第 27 届美国对外贸易会议上对该条例作了修改，命名为《美国对外贸易定义 1941 年修订本》，它所解释的贸易术语共有 6 种，分别是 Ex Point of Origin、
F． O． B． 、F． A． S．C． ＆ F．、C．L.F． 和 Ex Dock。与国际商 会的《通则》分歧很大。
国际贸易惯例主要是为了解释国际贸易术语，以解决国际贸易做法在不

同国家、地区交货条件上的分歧而制定的，是长期国际贸易实践的产物。它 不是法律，对贸易双方不具有强制力，但对贸易实践却具有重要的指导作用， 应该引起我们的重视。
二、在出口国交货的贸易术语
　　国际商会的国际贸易术语解释通则的 1990 年版本中，所规定的在出口国 交货的木语为 8 种：E． X．W． 、F． C． A． 、F． A． S．、F． O．B． 、
C． F． R． 、C． I．F． 、C． P． T 和 C． I． P． ，根据开头字母不 同，可以分为 E 组、F 组和 C 组。
（一）E 组。
本组只包括一种贸易术语，即 E. X ．W．，工厂交货（Ex Work-s，Ex Mill，
Ex Factory），指卖方在出口地的工厂将货物交给买方的价格。采用这个价 格术语时必须注明工厂所在的地点，除非另有约定，卖方不承担将货物装上 买方备妥的运输工具的责任。买方承担从接货起将货物发运至目的地的全部 费用和风险，并办理出口手续。如以其他货源地为交货地点，则可用卖方仓 库交货（Ex Wakehouse）、矿山交货（Ex Mine）、农场交货（Ex Pllintation） 等术语，并在其后注明交货地点所在地名称。此术语是卖方责任最小的术语， 对买方不方便，但在陆地接壤国家间有时使用。
（二）F 组。
　　本组包括 3 种贸易术语：即 F． C． A． 、F． A． S． 和 F． O． B． ， 其共同之处是卖方将货物交到买方指定的承运人所在地。买方办理从交货地 点至目的地的运输事宜。
I．F． C． A． Free Carrier（?named place）货交承运人（指定地
点）。卖方在买卖双方同意的期限内，在指定地点将货物交给买方指定的承 运人的价格。采用这一交货条件时，卖方要在指定地点，在双方同意的期限 内将货物交给买方指定的承运人，并承担交货前的风险和费用，负责领取出 口许可证和支付出口税捐费用；买方承担卖方交货以后一切费用和风险。这 种价格术语风险划分不是在装运港有效地将货物越过船舷，而是把货交承运 人。所说承运人是指任何或以其名义能签订铁路、公路、海运、航空或多种 运输方式运载契约的人。当卖方将证明货已交承运人的通常运输单据交给买 方，即作为已履行了交货义务。
2．F． A． S． Free Alongside Ship（? named port of shipment）
装运港船边交货（指定装运港）。采用此术语时要注明装运港港名。船边交 货是指卖方在装运港码头或用驳船将货交至船边就作为完成交货责任，此后 一切费用和货物灭失或损坏的风险即为买方承担。买方还应负责办理有关出 口手续以及支付有关出口税捐。美国习惯将 F． A． S．理解为“Free Along Side”的缩写。在对美国贸易使用此术语时，后要加上运输工具种类，如“船 vessel”，以免误解。
　　3．F． O． B．Free On Board（?named port of shipment）。装运港 船上交货价。习惯称为“离岸价”，这一贸易术语是指卖方负责在装运港将 合同规定的货物装到买方指定的船上，并负担货物装上船为止的一切费用和 风险。买卖双方的责任如下：
　　买方责任：（1）负责租船或订舱，支付运费，并将船期、船名及时通知 卖方；（2）负担货物装船后的一切费用和风险；（3）负责办理保险以及支 付保险费，办理在目的港的进口和收货手续；（4）接受卖方提供的有关货运
　　
单据并按合同规定支付货款。 卖方责任：（1）负责在约定的港口和期限内将货物装上买方指定的船只，
并及时向买方发出装船通知；（2）负责货物装船前的一切费用和风险；（3） 负责办理出口手续，并提供出口国政府或有关方面签发的证件；（4）负责提 供有关货运单据。
　　按 F． O． B． 价梧成交，如果采用班轮运输，班轮运费包括装船费用， 与装船有关的各种费用自然由负责办理运输事项的买方承担。而如果采用程 租船运输，按照航运惯例，在租船合同中通常规定船方不负担装船费用。在 这种情况下，为了避免买卖双方在装船等费用的负担问题上发生争执，买卖 双方应在合同中明确装船、理舱、平舱费用的负担问题。由此，在 F．O．B．之 后加列各种附加条件，产生了 F． O． B. 的变形。它们是：
　　（1）F． O． B． Liner Terms（班轮条件）。指采用班轮运输的条件， 卖方只负责将货物交到码头，然后由船方负责装船。由于装船费用已包括在 班轮运费之内，因此卖方不负担有关装船的费用。
　　（2）F． O． B． Under Tackle（吊钩下交货）。其含义是卖方仅负责 把货物交到买方指派船只的吊钩所及之处，以后的装船费用概由买方承担。
　　（3）F． O． B． Stowed（理舱费在内）。这一条件是指卖方要负责把 货物装入船舱并承担包括理舱费在内的装船费用。
（4）F.O．B．Trimmed（平舱费在内）。指卖方要负责把货物装入船舱，
并为保持船身的平稳，对装入船舱的散装货物进行填齐补充，费用均由卖方 承担。
上述 F．O． B． 价格变形只是表示在装货费用的分担上有所不同，并
不影响风险的划分。 关于办理出口手续问题，根据《通则》解释，是由卖方自负风险和费用，
领取出口许可证，并办理出口手续。但是按《美国对外贸易定义》的规定，
卖方根据买方请求，并在其负担费用的情况下，协助买方取得原产地及（或） 装运地国家签发的，为货物出口或在目的地进口所需的各种证件。这一规定 显然与《通
则》的解释大相径庭。所以，在采用 F． O． B． 价格条件下，应
明确谁办理出口手续并承担费用。
（三）C 组。
　　本组共有四种贸易术语即 C．F．R．、C．I．F．、C．P．T．和 C．I．P．其 共同之处是，卖方在出口国的内地或港口完成交货以后还要负责办理货物从 交货地点到目的地（港）的运输事项，承担运输费用。但风险却在出口国的 交货地点由卖方转移给买方。1．C． F． R． Cost and Freight（? named port of destination）成本加运费（指定目的港）。采用这一术语时．卖方 承担的基本义务是在合同规定的装运港和规定的期限内，将货物装上船，并 及时通知买方。货物在装船时越过船舷，风险即从卖方移至买方。以上与 F． O． B． 条件下卖方的责任是相同的。不同之处在于 C． F． R． 条件 下，与船方订立运输契约的责任由卖方承担。卖方要负责祖船订舱、支付到 指定目的港的运费，包括装船运费以及定期班轮公司可能在订约时收取的卸 货费用。但是运输保险费仍有买方负责，保险也由买方办理。
　　在 C． F． R． 条件下，卖方要负责办理出口许可证或其他官方文件， 办理货物出口手续，向买方或船方提供有关单据。另外，为解决程租船运输
　　
情况下，因货物运达目的港由谁装卸问题而引起的争议，在 C． F． R． 术 语后加列一定的附加条件，产生了 C．F． R． 的变形，常见的有：
　　（1）C． F． R． Liner Terms（班轮条件）。指卸货费用按照班轮的 做法办理，卸货费包括在运费之中，买方不予负担。
　　（2）C． F． R． Landed（着陆费在内）。指卖方负担货物卸到岸上为 止的卸货费用，包括可能发生的驳船费及码头捐。
　　（3）C． F． R． Ex Ship＇s Hold（舱底交接）。指货物运达目的港 后，由买方自负费用自舱底卸货。
　　2． C． I．F． Cost Insurance and Freight （?named port of destination）成本保险费加运费（指定目的港）。卖方承担的基本义务是负 责通常条件租船订舱，支付到目的港的运费，并在规定的装运港和规定的期 限以内将货物装上船。装船后及时通知买方。卖方还要负责办理从装运港到 目的港的海运货物保险，支付保险费。卖方需提供商业发票或与之相应的电 子数据，必要时提供证明所交货物与合同规定相符的证件；提供通常的运输 单据和保险单据，卖方要自负风险和费用取得出口许可证或其他官方证件， 并负责办理出口手续。
　　买方承担的义务有：负责货物越过船舷的一切风险，负责装船后自装运 港到目的港的运费、保险费以外的费用。买方要自负风险和费用取得进口许 可证和其他官方证件，办理进口手续并按合同规定支付货款。C． F． R． 条 件下，为解决卸货费问题而产生的各种变形，同样适用于 C． I．F． 。
3．C． P． T． Carriage Paid To（ ? named place of destination）
运费付至（指定目的地）。采用 C． P． T． 条件成交，卖方要自费订立将 货物运往目的地指定地点的运输契约，并且负责按合同规定的时间将货物交 给承运人，即完成交货义务。交货后及时通知买方，风险在交货以后转移给 买方。买方在合同规定的地点受领货物，支付货款，并且负担运费以外的货 物自交货地点直到运达指定目的地为止的各项费用以及卸货费和进口捐税。 卖方还要负责货物出口报关的手续和费用，提交出口报关所需的出口许可证 及其他官方证件，提供商业发票以及通常的运输单据。
4．C． I．P． Carriage and insurance Paid To （?named Place of
destination）运费保险费付至（指定目的地）。按照 C． I．P． 条件成交， 卖方要负责订立运输契约并支付将货物运达指定目的地的运费，要办理货物 运输保险，支付保险费用。卖方在合同规定的装运期内将货物交给承运人， 或第一承运人的处置之下，就完成了交货义务。交货以后要及时通知买方， 风险也随着交货转移给买方。买方在合同规定的地点受领货物，支付货款， 并且负担除运费、保险费以外的货物自交货地点直到运达指定目的地为止的 各项费用以及卸货费和进口税捐。与 C． I．F． 不同之处在于：C． I．F． 适 用于水上运输方式，保险为水上运输保险；C． I．P． 则适用于包括多式联 运在内的各种运输方式，保险亦为各种运输险。
三、在进口国交货的贸易术语
　　D． A． F． 、D． E． S．、D． E． Q． 、D． D． U． 和 D． D． P． 是 属于在进口国边境、港口或内地完成交货义务的价格术语，它们都以 D 字母 开头，同属于 D 组，下面加以简单介绍。
（一）D． A．F． Delivered At Frontier（?named place）边境交货
（指定地点）。

　　边境交货是指卖方将货物运至边境，并负责办理有关出口手续和支付出 口税捐；买方负责在边境地点接货，自行办理进口手续和支付进口税捐并承 担以后的一切费用和风险。采用此术语时，要注明进境地点。这个价格术语 主要用于由铁路或公路运输的货物。
　　（二）D． E． S．Delivered Ex Ship（?named port of destination） 目的港船上交货（指定目的港）。
　　目的港船上交货是指卖方在买卖合同规定的目的港船上提供货物给买 方。卖方要承担将货物自出口地装船起至货物运抵目的港（船上）为止的一 切费用和风险；买方负责安排卸货及办理有关接货和进口手续，并支付由此 产生的各项捐税费用。采用这一术语，要注明目的港港名。
　　（三）D． E． Q． Delivered Ex Quay（?named port of destination） 目的港码头交货（指定目的港）。
　　是指卖方自行负担一切费用和风险，将约定的货物装运至目的港，并卸 在码头上交由买方控制。
　　（四） D． D ． U ． Delivered Duty Unpaid （?named place of destination）未完税交货（?指定目的地）。
　　采用这一交货条件时，卖方要以通常条件自费订立运输契约，将货物按 通常的路线和惯用方式运达指定目的地的约定地点。卖方在合同规定的交货 期限内，在目的地的约定地点将货物置于买方处置之下，即完成了交货。在 此之前要及时向买方发出交货通知，以便买方受领货物，风险亦于交货时转 移。除非双方另有规定，一般在此条件下，由卖方自负费用和风险取得出口 许可证和其他官方证件，并办理货物的出口手续，承担有关费用。由买方自 负风险和费用取得进口许可证或其他官方文件，并办理货物的进口手续，承 担有关费用。
（五）D．D． P．Delivered Duty Paid（?named place of destination）
完税后交货（指定目的地）。 完税交货是指卖方负责将货物运至合同规定的进口国的指定地点，并承
担货物运至该指定地点为止的一切费用和风险，包括在进口地办理进口手续
和支付进口税捐。采用此术语时，要注明进口国的指定地点。这个术语是卖 方责任最大的术语，它可以适用于任何运输方式。

第二节 国际贸易中商品定价策略


　　在国际市场上，如何选择或运用出口产品的定价策略，这无疑是一个重 要的决策问题。不同的企业，之所以会采取不同的定价策略，往往是与企业 所选择的定价目标相联系的，而定价目标又是以企业的市场营销目标为基础 的，所以通过调整定价目标，对于定价策略的选择和市场营销目标的实现都 有很大影响。
一、出口产品的定价目标
（一）实现目标投资报酬。 这种定价目标是为了追求预期收益。许多出口产品的开发，要预先支付
很多的投资，承担很大风险，企业希望产品的定价能获得预期报酬。在这个 目标下，企业往往把它的预期收益规定为占其投资额或销售额的一种百分 比。这叫投资收益率。

（二）维持稳定的价格。 追求这一目标的企业是在行业中能左右市场价格的企业。在市场竞争
中，处于行业垄断地位的大企业需要通过价格来增加市场的安全感。而小企 业采用这一目标，可以追随大企业之后，在价格上与之保持一定的比例关系。 当市场需求骤然下降，价格不致于骤跌，可避免不必要的竞争。
（三）实现目标市场占有率。 为了实现目标市场占有率，出口产品的定价必须有利于增加或保持一定
的销售额，在这一目标下面，有时就会对部分产品实施低价或倾销政策，这 一目标较预期收益定价目标更能显示企业的发展方向。
（四）适应和防止竞争。 在这一定价目标下，企业必须进行广泛的调查，分析顾客是重视产品质
量、服务还是价格，并与其他企业产品进行比较，在此基础上定价，使价格 或者高于或者低于竞争者的产品的价格，或者与之持平，目的是为了有效地 防止或者适应竞争。
二、商品的定价策略
　　出口产品的定价策略是以定价目标为基础的，同时又服务于定价目标， 同一企业销售同一产品，往往因为环境的变化或定价目标的调整，而采取不 同的定价策略，常见的定价策略主要有以下几种。
（一）新产品的定价策略。
　　1 ．市场撇脂定价。这种定价方法就像从鲜奶中撇取乳酪一样。公司在 新产品上市时，将价格定得很高，然后再逐渐降低以满足顾客的要求。其优 点在于：
（1）满足市场上一批对该产品有迫切需要的顾客；
（2）高价能给公司带来生产优质产品的形象；
（3）高价限制了对产品的需求增加，使其与本公司生产能力相适应；
（4）能迅速获利，较快地收回研究试制等费用。
　　2．市场渗透定价。有些公司在制定新产品的价格时，采取低价政策，以 迅速打开销路和吸引买主，其优点在于：
（1）产品的低价能使需求迅速增加；
　　（2）随着销售量的扩大，生产分销成本将会下降；（3）一个低的价格 使当前和潜在的竞争者望而止步；
（4）廉价能使本企业的产品挤进货源本己很充足的市场。
（二）价格折扣或折让。 为了提高产品的竞争力，企业通常对基本价格进行调整，以便吸引顾客，
这种调整称作“价格折扣或折让”。
　　1．数量折扣。这是卖方因买方购买数量大而给予的一种折扣，以鼓励顾 客购买更多货物。
　　2．功能折扣。又称贸易折扣，是企业向国外的长期销售代理或中间商提 供的经销折扣，以鼓励他们经营或推销本企业的产品。一般而言，在同一渠 道的国际市场总经销商、批发商和零售商订货，给总经销商的折扣大于批发 商，给批发商的折扣大于零售商。
　　3．现金折扣。这是对及时付清帐款的购买者的一种价格折扣，如在交易 条件中写上“2／10 净价 30”，则意思是，应在 30 天内付清货款，但如果在 成交后 10 天内付清，则给 2％的现金折扣。现金折扣可以使卖方改善现金周
　　
转。
　　4．季节折扣。这是卖方向那些购买非时令商品的买方提供的一种折扣。 季节折扣适用于季节性强的商品，生产厂商利用这种折扣鼓励批发商、零售 商提早进货，从而使自己获得资金和维持稳定生产。
（三）心理定价策略。 由于国际市场社会文化环境的差异，不同消费者的购买心理是不同的。
有身份的顾客喜欢高价产品，求实惠的顾客热衷于低价产品，当企业迎合消 费者的这些心理需要时，就产生了以下几种按心理因素定价策略：
　　1．奇数定价策略。这是根据人们的求实、求廉的心理，在定价时，宁可 定在 4.99 元，而不取 5 元整，这样会使人认为价格是经过精确计算的，而不 是随意要价。对于销售者来说，数字技巧在定价时应用得好，可以起到出奇 不意的效果。
　　2．声望定价策略。一个名牌产品的定价往往可以超出同类商品价格的几 倍，而且越贵越有人购买，这就是声望定价策略。
（四）差别对待的定价策略。 差别对待的定价策略是企业按照两种或两种以上，以不反映成本费用的
差别价格销售某种产品或劳务，实际上是一种价格歧视，这种价格上的差异 可分为时间差异、地域差异、顾客差异和产品差异四种形式：
1．企业对于不同季节、不同日期甚至不同钟点的产品或服务，分别制定
不同的价格。例如，长途电话分白天和夜晚两种标准收取电话费。
　　2．企业对处在不同位置的产品或劳务分别制定不同的价格。繁华闹市区 的饭馆的菜价往往要高于地域偏僻的饭馆的菜价。
3．企业按照不同的价格把同一产品或劳务卖给不同的顾客。例如，某电
器出口商根据顾客的需求强度和知识不同，将某种规格的电器卖给 A 国进口 商，同时按较低价格卖给 B 国进口商。
4．企业对不同型号或形式的产品制定不同的价格，但价格的差异不与成
本的差异成正比，主要反映顾客的心理需求。
　　　　　　第三节 我国外贸出口商品价格的制订 一、影响出口价格的因素
　　出口商品面对国际市场，其价格就会受各种因素的影响，这些因素主要 有以下几方面。
（一）市场供求因素。 市场上供应和需求的变化是商品价格上下波动的根本原因。供不应求，
价格上升；供过于求，价格下降。价格在受到供求关系变化的影响过程中， 其涨落幅度和速度因商品不同而异。例如，一些农产品和原材料的供应量对 市场的需求反应迟钝，因此，其价格变化速度慢，价格变化呈长期趋势。而 一些工业品特别是轻工业品的生产供应量变化很大，因此价格也表现为短期 性的剧烈波动。
（二）市场环境因素。 市场环境因素主要包括政治环境、经济环境、消费者心理和地理环境。
这些因素共同对价格产生不同程度的影响。一个国家的政局稳定，经济金融 政策比较宽松，必然使市场繁荣、价格稳定，反之，将会造成价格剧烈动荡。

消费者偏好由于受生活水平、生活习惯和各种文化因素的长期影响，不同地 区市场上消费者偏好不同，消费品价格必然表现出差异。一个国家地理位置 关系到商品的运费、保险费等各项开支的不同，因此价格在不同地区高低不 等。
（三）出口交易条件的因素。 出口交易条件包括商品的质量、装璜、结算方式、运输方式、保险费率、
使用的货币、成交的数量等。这些条件直接关系到进口人和出口人的利益。 当其中某项条件明显偏向交易当事人中的一方时，另一方的利益就会受到损 失。因此往往要调整商品价格，以便后者得到补偿。
二、出口商品对外作价原则
（一）按照国际市场价格作价。 国际市场价格通常是指商品世界集散中心的市场价格或输往国或地区当
地市场的国际贸易价格。主要有以下四种情况：
　　1．以进口国为中心的商品集散地销售价格。例如，纽约市场羊毛、石油、 茶叶价格，伦敦五金交易所的有色金属价格等。
　　2．以输出国为中心的集散地销售价格。例如阿联酋的出口原油价格，印 度的茶叶价格，印度尼西亚的橡胶价格，芝加哥交易所的小麦、大豆价格。
3．输往国或地区的当地市场价格，在出口商品找不到世界性的集散地价
格的情况下，可以参考输往国或地区的国际贸易价格。
　　4．我国每年举办的广州出口商品交易会上成交的价格。广交会成交的价 格都是参考了国际市场价格作价的，可以作为平时出口销售价格的参考和依 据。
（二）适应我国的销售意图。
　　我国出口商品价格的制订，必须有利于出口换汇，有利于实现企业的经 济效益，有利于国家建设。因此出口商品外销价格要在符合国际市场价格水 平基础上，根据我国的出口意图制订。对于新商品，没有打开销路的产品， 可按低于国际市场的价格出售，以开辟市场。对于竞争激烈的商品，可采用 竞争性价格。对于库存滞销商品，可采取适当低价摊销的方法，把死商品变 为活外汇。对那些珍贵商品，特别是艺术品、古玩等，在价格掌握上要细水 长流，掌握适当高价，不过份追求数量，同时考虑国外市场的容量，要根据 容量安排出口，才能卖得好价钱。例如北京的景泰蓝开始在美国市场销价很 好，后来出口的数量大多，超过了美国的市场容量，结果反而影响了价格。
（三）结合国别（地区）政策作价。
　　我国对外贸易工作，要本着顾全大局的思想，适当服务于外交工作。对 于某些友好的国家要给予适当照顾。在和他们的贸易中，我国的出口商品价 格有时就低于国际市场价格，而进口商品价格有时就高于国际市场价格。例 如，70 年代中期，为了配合外交的需要，我国曾以远低于国际市场的价格向 泰国、菲律宾等第三世界国家出售柴油和原油，推动和改善了我国同这些国 家的关系，但是，在过去的实践中也产生了一些失误，今后贯彻这条原则， 应注意掌握适度，要将贸易和援助分开。
三、出口商品对外作价方法
（一）固定价格。 这是对外贸易中采用较多的一种作价方法。出口方与客户在交易磋商中
对作价货币、单位价格和贸易条件（价格术语）取得一致意见以后，在合同

中确定单价条款。单价条款由四个内容组成：（1）计价的数量单位；（2） 单位价格金额；（3）计价货币；（4）贸易条件。除非另有协议，否则不得 调整。
（二）非固定作价。
　　1．暂不作价。某些商品因其国际市场价格涨落频繁或交货期较远，往往 规定按交货或装运时的市场行情确定价格，例如，我出口鳗鱼苗的某些合同 曾规定按装运时期某某水产行情刊物登载的价格平均计价，而对某些远期交 货的棉纱出口合同则规定以交货时的某市场的价格为准。
　　对于某些特定的大宗商品，如金属或农副产品，签订合同时也可暂不作 价，而规定以× 月× 日某地的有关商品交易所该商品的收盘价为基础加（或 减）× 美元。国外客户之所以同意或要求采取这种方法，是因为他们可以通 过“套期保值”在商品的转售中获得一定利润。
　　套期保值是指客户在与我方签订合同的同时，在商品交易所做一笔相反 的期货合同交易，这样就产生了实物买卖与期货合同交易之间的差价，又称 基本差价，实物价格与期货合同价格的变动幅度虽有差异，但其变动趋势是 一致的，涨时同涨，跌时同跌。
　　2．暂定价。暂定价是在合同中规定一个暂定的价格和日后（一般是交货 前若干天）调整价格的方法，使用较多的是滑动价格，有时也采取协商调整 的方法。
（1）滑动价格。是指先在合同中规定一个基础价格，交货时按实际变动
后的工资、原料等作相应的调整，其计算公式如下：

M
P＝P0 （A + B× M

W
? C× W ）

0 0
其中：P=商品的最终交货价格 P0=签订合同时的约定价格 M=计算最终价格时的有关物价指数 M0=签订合同时的有关物价指数 W=计算最终价格时的有关工资指数 W0=签订合同时的有关工资指数
　　例如某些商品如机器设备和原料，从合同成立到执行完毕需时间长，为 了避免原料、工资等变动而承担风险，就采用滑动价格。
（2）协商调整。有的合同虽已确定价格，但为防止原料或部件成本的增
加而遭受损失，往往在合同中规定防范性的条款，保留在一定条件下协商调 整的权利。但是，这样的条款必须订得明确。例如，写明在协商无结果时将 采用何种价格，否则将会导致合同的无效。

第三章 进出口商品的检验

第一节 进出口商品检验的组织机构


　　国际贸易中的商检工作，一般由专门性的部门或企业来办理。这些部门 和企业统称商检机构。
一、我国的商检机构
　　我国目前的商检体制是在改革开放中确立的。1980 年 2 月，经国务院批 准，改革进出口商品检验管理体制，于同年 7 月 1 日正式成立中华人民共和 国进出口商品检验总局（简称国家商检总局）。1983 年，国家商检总局改名 为中华人民共和国国家进出口商品检验局（简称国家商检局）。由国家商检 局和各省、自治区、直辖市的进出口商品检验局及分支机构和各部门的商品 检验机构统一按照国家颁布的《商检法》开展工作，负责我国进出口商品检 验的具体事宜。中国进出口商品检验总公司及其设在各地的分公司亦根据各 级商检局的指定，办理进出口商品的检验和公证鉴定业务。
　　我国商检机构的主要任务有三方面：（1）对重点进出口商品实施法定检 验；（2）监督管理所有进出口商品的质量和检验工作；（3）办理对外贸易 公证鉴定业务。
（一）进出口商品法定检验。
　　所谓法定检验，是指商检局或有关监督、检验机构依照国家的法律、法 令、法规对进出口商品的质量、卫生、安全等方面执行的强制性检验。目前 我国实施法定检验的商品范围包括：
1．列入《商检机构实施检验的商品种类表》内的进出口商品。这类商品
或属进出口的大宗商品，或是对国计民生有重大影响的进出口商品，或系品 质不稳定，国际市场竞争激烈的出口商品。《种类表》现由国家商检局负责 制定。如有调整，在实施前 60 天发布。
2．国家食品卫生法规定应实施卫生检验的出口食品和食品原料。
3．国家进出口动植物检疫条例规定应实施检验的出口贸易性动物产品。
　　4．根据国外法规要求强制检验或认证的商品。如印度尼西亚，乌干达、 但桑尼亚等国规定，输入以上各国的商品必须持商检证书才能通关进口。凡 属这类商品，在出口前均须向我国商检部门申请进行法定检验。
5．未列入《商检机构实施检验的商品种类表》，但外贸合同规定由而检
局检验出证的进出口商品。 法定检验的出口商品，未经商检局检验合格并发给检验证书，不准出口，
法定检验的进口商品，未经商检局检验，不准安装投产、不准销售、不准使 用。具体监督由海关执行。
（二）对进出口商品质量和检验的监督管理。 根据《中华人民共和国进出口商品检验条例》，商检机构有权，也有责
任对进出口商品的收货用货部门、生产经营和储运部门，以及指定检验机构 的进出口商品检验工作进行监督管理。按照我国有关规定，一切进出口商品 都必须经过检验，但具体实施时，并非一切进出口商品检验都由商检机构进 行，而是根据产品的不同，有的由商检机构检验，有的指定有关检验机构检 验，有的由进口收货、用货部门检验，有的由出口生产、经营部门检验。在 这一系列的活动中，国家商检机构负有统一监督和管理的责任。目的在于提

高出口商品质量，防上伪劣商品进口，维护国家的政治、经济利益。
（三）对外贸易公证鉴定业务。
　　1．公证鉴定的概念。对外贸易公证鉴定是指鉴定机构凭对外贸易关系 人，即契约有关各方的申请，以公正的立场，对进出口商品的重量、数量、 交货条件，进出口货物的货载尺码、吨位及其他交货、载货、收货的事实状 态，进行检验鉴定。签发鉴定证明，作为有关各方履行合约交货、明确责任、 计算费用和处理索赔的依据。公证鉴定与法定检验不同，后者是强制性的， 而前者则是凭对外贸易关系人的申请来办理的。因此，从性质上讲，公证鉴 定基本上是一种信誉保证工作。公证鉴定证明，在履约程序中起着居间证明 的信誉保证作用。需强调的是，这种作用十分重要。因为公证鉴定证明具有 肯定的法律效力，如果有关国家政府间双边《交货合同条件》、进出口贸易 合同、信用证、国内企业之间对进出口商品的购销合同或协议等契约中，规 定凭某一公证检验机构的品质、数量、包装和残损的检验证书交货付款或作 为处理索赔的依据，那么不取得公证鉴定机构的检验鉴定证书就无法交付货 物、收款结汇或获得赔偿。
　　2．公证鉴定业务的内容。当前，我国商检局办理的公证鉴定业务主要有 以下项目：
（1）进出口商品的质量鉴定。除了法定检验商品以外的质量检验评定工
作，都具有公证性质。
（2）进出口商品的重量鉴定。
　　（3）进出口商品的数量鉴定。一般包括件数、长度、面积、体积和容量 鉴定。
（4）包装鉴定和标志鉴定。
（5）进出口商品的货载吨位衡量。
　　（6）承载出口商品的各种车厢、船舱和集装箱的有关清洁、密固、冷藏 效能等适载条件检验。
（7）出口商品的监视装载和进口商品的监视装卸。
　　（8）出口集装箱货物的监视装箱、封箱和进口集装箱的监视装卸、启封、 拆箱。
（9）船舱的封识和启封。
（10）油舱空距测量和载货舱的容积丈量。
（11）出口货物和集装箱货船上的积载鉴定。
（12）承运进口货物船舶的舱口检视。
（13）承运进口货物船舶的载损鉴定。
（14）进口货物的残损鉴定。
（15）进口货物的海损鉴定。
　　（16）抽取、签封进出口货物的装船样品、卸船样品、成交样品和检验 样品。
（17）审核签发产地证明书、价值证明书和认证发票单据。
（18）国外检验业务。
（19）办理与对外贸易有关的其他公证鉴定业务。 我国对外贸易公证鉴定工作，由商检局及其指定的中国商品进出口检验
公司办理。外国公证机构要在我国开办这项业务，必须得到我国商检局的批 准，并受其统一管理。未得到批准不能开业，工商行政部门不发给有关的执

照、证件。 上面介绍了我国的商检机构及其主要业务范围。在具体办理商检工作
时，这些机构之间分工合作，在国家商俭局的统一协调与管理下进行工作， 具体分工如表 3—1 所示。
二、国外的商检机构
（一）官方检验机构。 这是由政府设立的商品检验机构，一般对涉及公益要求的商品进行检
验。比如美国的食品药物管理局（FDA）即为美国政府检验部门，负责对食品、 药物和化妆品的生产、经销和进口进行监督检验。另一个美国官方权威检验 机构是美国食品安全检验局，它负责对全美 7000 多个肉禽屠宰厂和加工厂进 行监督管理和产品检验，保证出口食品符合国外卫生当局的标准；而对进口 肉食品，须由美国官方对出口国工厂进行考核，产品符合美国标准方允许进 口。在欧洲联盟各国，一般也按商品类别。由政府各部门分管，按有关法律 规定实施检验和监督管理。比如荷兰卫生部、经济部、农渔部、环境部、运 输部和社会安全部，分别主管药品和食品、电器和计量器具、水产品和农产 品、建材、化工和危险品、车辆和飞机，以及核能的检验和监督管理。各部 之下都设有相应的检验机构。日本的官方商检机构分工合作，通产省、农林 水产省、厚生省和运输省下设专门的检验机构，分别对工业品、农林水产品、 食品和医药卫生用品，以及进出口商品运载计量和安全进行检验管理。
表 3 ─ 1 我国商检机构的分工情况

商检 机构
国家进出口 商品检验局
农业部动 卫生部仪
植物检疫 器卫生检
所 疫所
交通部 船舶检 验局
国家计 量局
劳动人事部 锅炉安全监 察局
卫生部药物 检验所 检 验 业 务 范 围 ①出口动物产品检疫
②出口食品的食用卫 生检验
③进出口船舶、船用 设备和集装箱的残损 短少，使用中的船舱 和集装箱的技术适货 性检验
④进出口计量器具的 一般质量和残损、数 量检验
⑤进出口锅炉、压力 容量的一般质量、残 损数量检验
⑥进出口药品的残损 短量检验 出口活畜 进 口 食 品
植 物 及 植 的 食 用 卫
物 产 品 检 生检验
疫；进口动 植 物 及 其 产 品 的 检 疫 进 出 口 船舶、船 用 设 备 和 集 装 箱 的 安 全 适 航 性 进 出 口 计 量 器 具 的 量 值 精 度 检验 进出口锅炉 压 力 容 器 的 安 全 监 察 检 验 进 出 口 药 品 的 疗 效 及 用 药 及 用 药 安 全 等 卫 生 质 量检验

（二）非官方检验机构。
　　指由私人或同业行会、协会等开设的检验机构。比如日本海事鉴定协会、 英国利物浦棉花协会、美国保险人实验室、瑞士通用公证行等。
（三）生产制造厂商的检验机构。

国外出口生产企业一般还设有专职检验部门。
（四）用货单位或买方的检验机构。 实践中在选择检验机构时，要结合有关各国的规章制度、交易商品的性
质以及交易条件来进行考虑。一般来说，如果合同要求在出口国工厂或装运 港进行检验，可以选择出口国的检验机构；如果在目的港或买方营业处检验， 多数情况下选择进口国检验机构。此外，也可由买方派人到供货工厂或出口 地或双方派人联合进行检验。
　　　　　　第二节 我国进出口商检工作的程序 一、进口商品检验程序
根据我国《商检法》的规定，一切进口商品都必须经过检验。在进行进
口商品检验与监督管理时要做好下面几个环节的工作。
（一）报验与申报。 所谓报验，是指对列入《种类表》的进口商品，代理接运部门或收货用
货单位向商检机构申请检验鉴定所办理的手续。申报则指对未列入《种类表》 的进口商品，在商品到货后，由收用货部门向商检机构报告。收用货部门申 报后，便可自行检验。如果自行检验有困难，可要求主管部门组织检验，或 报请商检机构检验。在这里，我们重点谈一谈《种类表》内所列进口商品的 报验工作。
1．报验方法。
（1）填写《报验申请单》（此单可向各地商检局领取）。
　　（2）提供检验依据。包括：合同及其附件；国外商业发票；提单（或运 单）；装箱单（机械设备、仪器及零配件）；磅码单（原材料）；有关技术 资料（如技术说明书、图纸等）；卖方质量、数量或重量证明文件；成交样 品；有关来往函电；到货通知单；理货签证；残损商务记录等。办理报验时， 上述单据应提供齐备。因为在 C．1．F．、C．F．R．和 F．O．B．价格条件 下是凭单据交货，单据的转移即意味着货物的转移，报验人所提供的单据就 代表该种货物。此外，单据也是索赔、理赔的法律依据。
（3）约定检验时间。根据到货时间和地点，以及索赔有效期的天数，报
验人与商检局商定派员到现场进行复验的时间。一般说来，报验人必须给商 检机构检验、鉴定留有足够时间。同时保证在合同规定的索赔有效期内完成 检验、鉴定和签证工作，否则会耽误索赔。
　　（4）需要商检机构复验出证对外索赔时，须在报验时提供收用货部门的 验收报告和有关照片及说明资料。
2．报验时应注意的几个问题。
　　（1）凡列入《种类表》内的进口商品，必须向商检局报验。商检机构接 受报验后，在“进口货物报关单”上加盖印章，海关据此验放。
　　（2）以一份提单为一个报验批次。同一合同的货物分批到货，以一份提 单作为一批，分批报验，不可混而统之。
　　（3）货证必须相符。即报验的进口商品数量、重量必须与所有单证标明 的合同号、数量、重量及标记相符。
　　（4）报验人应将进口货物按标记、规格分清批次，对完好品与残次品分 列存放，以利抽检。
　　
　　（5）对散装进口商品的重量鉴定，向到货口岸商检机构报验；对包装残 损的进口商品，必须在到货口岸向商检机构报验。
　　对于未列入《种类表》的进口商品，办理申报时，一般先由收用货部门 填写《进口商品检验申报单》，将申报单填好送交商检机构，即算已向商检 机构申报。然后按照预定计划检验。检验商品符合合同规定，需在索赔有效 期终止前，将检验结果报商检机构销案；如发现货物与合同规定不符，须向 外索赔时，应在索赔有效期终止前至少 20 天向当地商检机构报验，由商检机 构复验，并凭商检机构签发的商检证书办理对外索赔。
（二）抽样。 指商检机构接受报验后，对报验的进口商品抽样，以备检验。这是检验
工作的重要环节，如果样品的抽取缺乏代表性，就会影响检验结果的准确性 与可靠性。抽样时，一般要按照规定的方法和一定的比例，在货物的不同部 位抽取。
（三）检验。 商检局对进口商品的检验，涉及商品的质量、包装、数量、重量以及残
损鉴定等多个方面。检验时的具体做法因检验制度不同、贸易契约不同、运 输方式不同、索赔有效期不同而有所差异。主要的做法有以下几种：
1．口岸检验。散装进口的粮食、化肥、矿石、橡胶、原糖等，按国际贸
易惯例，须在口岸抽样检验，对外出证索赔才有效。此外，部分农产品和畜 产品，经过转运之后，水份容易散失，且品质易发生变化，因而原则上应在 到货目的口岸进行检验。
2．内地检验。除合同规定必须在规定的目的地检验外，对成套设备、机
械仪器、金属材料、化工产品等不适合在口岸拆箱检验，且在口岸查验外包 装完好的，以及不易发生品质变化的商品，可以在到货地进行检验。
3．残损鉴定。发现进口商品在卸货前有缺损、变质情况，必须进行鉴定
以判断致损原因，估计残损程度，由商检局签发检验证书作为有关方面处理 索赔的依据，这种鉴定原则上在口岸进行。对这部分残损商品，内地商检局 一般不接受检验。
（四）签发证书。
进口商品经商检机构检验后，商检局向进口商签发证书。 二、出口商品检验程序 我国出口商品检验的程序，基本上和进口检验相同，需经过报验、抽样、
检验和监督管理、签证放行等基本程序。只是每一环节的内容和进口商品检
验时有所不同。
（一）报验。 出口商品，有下列情况之一者，在出口前必须向商检局报验：（1）列入
《种类表》的商品；（2）合同或信用证规定须由商检局检验出证的商品；（3） 出口食品的卫生检验和检疫，出口动物产品的检疫；（4）装运出口粮油食品、 冷冻品等易腐食品的船舱和集装箱装运技术条件的检验；（5）出口危险货物 的包装性能鉴定和使用鉴定；（6）进口国政府规定必须凭出口国官方检验机 构证书方准进口的商品；（7）对外贸易关系人申请商检局检验出证的商品。 办理出口商品报验，应认真填写“出口商品检验申请单”。有关商检的 特殊条款应填写在“备注”栏内，并附合同、信用证（包括有关函电）、生 产单位检验合格单。经商检预先检验的商品附商检局签发的检验合格鉴定单