选择谈判地点
　　在美国 70 年代拍摄的一部反映黑手党家庭生活的影片《教父》中，有这 样一段情节：某个黑手党家族企图消灭它的宿仇，于是便给敌方的首领送去 了一张请柬，邀请他和他的属下到 A 餐厅赴宴。不料那位首领似乎觉察到了
　　
这个阴谋，临时决定由他们自己挑选就餐地点，宴席改订在 B 酒楼。黑手党 家族成员顿时手忙脚乱，束手无策，但黑手党的首领却微笑着说：“B 酒楼 中至少有三个厨师，六个侍者是我们的人，酒楼外面卖面包饮料的小贩，也 都是我的部下，而那个街区的警察局长早在两年前就从我这里领取佣金。B 酒楼完全是我们的地盘，他们敢来这里，就只有死路一条！”结果他几乎没 有费什么力气，便把对手一网打尽了。
　　生意场上的角逐虽然远不及黑手党家族火并那样血腥残酷，但也是十分 激烈的。俗话说：“天时，地利，人和。”一般情况下，如果你掌握了“地 利”的优势，那么你也就抓住了竞争的主动权，胜利便离你不远了。
　　有时候，你需要和你的商业对手们举行会谈。在选择谈判地点时，最好 不要在对方的办公室，而应选择你自己的办公室。这和地域拘束感有关，即 使你的办公室很简陋，在自己的地盘里商谈仍然是最好的策略。
　　因为这里是你的地盘，所以你能够对在办公室内召开的会议行使控制 权，而你在别的地方无论如何也得不到这种优势。
　　另外，由于领域拘束感，在你的地盘开会时对方总会有一种被“逼迫” 的感觉。不管环境怎么样，那里始终存在着紧张气氛。但只要待人客气并使 他感到舒服，那么你就能缓和这种紧张气氛，甚至在谈判开始之前，就已经 得到了一定的信任。
　　在会谈时，你可以在办公室里保持暗淡的灯光，以松弛谈判双方绷紧的 神经。事实上，一间舒适的办公室，应当是宽敞、整齐、清洁的，是让人感 到可以信任的地方。
如何把“一般的生意”做活
　　深谙生意经的谈判老手都知道，生意一般可分为满意的、一般的和“孬” 的。生意成功，双方满意；孬生意总有一方吃亏；一般的生意虽不尽人意， 但双方均无可指责。正是这种不尽人意，长期下去，必然使双方积怨爆发， 相互指责合作缺乏诚意，从而导致贸易关系破裂，这种生意往往是比较危险 的。要减少麻烦，把“一般的生意”搞活，应该有下面的思想准备：
1．有言在先，以免后怨 如果你接手的客户所做业务起色不大，在谈判中就要把自己不满意的想
法告诉对方，而不要把不满迁怒到工作上。但生活中，常有人刚刚完成了一 项自己开始竭力想参加的工作，私下则说这一项工作并不是真心想去做的。 最好的方法是你把对这笔无利可言的生意的不满，直接了当地告诉客
户，而不应事后再去怨天尤人。 对于那些找到体育公司要求运动员为其产品促销的客户，出价仅为平时
运动员出场费用的四分之一，不到 5000 美元，精明会算的体育公司也不会马 上拒绝他们的，而会说：“好吧，我们的运动员虽然参加其他的活动，费用 从来没有低于 2 万美元，但是他们会接受你们的出价。这主要是他们非常地 喜欢你们，同时认为这次合作仅是一个开始，今后合作将是长期的。但 5000

美元的报酬实在太低了，下不为例，今后我们将不会再接受类似的项目了。” 这不仅使对方明白了你的实际想法和今后的要求，同时让他知道是帮了
他的一个忙。
2．看清楚路再跨步 利润不佳的业务接手后，一定要全力以赴，并把它当成是一笔获利不薄
的生意来做，这是全面改观的重要一步。 美国国家足球联合会（NFC）跨国经营就是一个颇有说服力的例子。几年
以前，麦考梅克创建的 IMG 公司刚开始向国外推销 NFC 赛事的电视播放权， 美式足球并不能引起国外球迷的兴趣，IMG 公司只得守摊经营，完全没有利 润可谈，但他们仍然顽强地坚守着。
　　为了打开市场，1982 年 IMG 公司在美国闭路电视上推出了一种非常英国 化、颇具娱乐性的“老鹰杯”足球赛，又在英国电视台第四频道播放“本周 热门球赛精选”节目，观众反映平平。
　　在日本，IMG 公司仍采用同样推销手法，让美国足联与可口可乐公司联 合制作超级杯的节目，在东京一家闭路电视的早餐半小时栏目中播放。在澳 大利亚，开辟了星期一晚间足球赛事，甚至在欧洲举办美式足球的“欧洲杯” 足球赛事，来选拔美式足球冠军。
　　这完全是一种亏本销售的办法，期望通过这种简单的方式，为公司今后 的发展开拓更广的路子。这也正是人的常规的：有 1％的希望就要敢于作 99
％的努力。


尽量掌握更多的信息
　　向大公司开展推销活动，总是需要耐心和时间，不可能像与小公司打交 道那样见一面就做成生意。这是由大公司的体制所致，他们的决策机器运作 相对慢些，如果偶尔有那么几笔生意能迅速成交，一定是双方太了解，或者 要的正是畅销货。或许应感谢上帝，我们运气不错。
　　照常规，一笔业务的成功来来往往总要谈三次。第一次洽谈，双方都急 于知道对方公司的情况，如公司主要产品、营销策略、主要的决策、有无合 作的机会等等；第二次洽谈，根据已掌握的对方情况，针对性地提出合作的 意向和具体方案；第三次洽谈，再次向对方的决策者阐明本公司的方案和合 作的要求。这里最为重要的是第一次会谈，它能提供许多非常重要的信息， 没有这些资料，就没有以后的会谈。要对客户进行推销工作，事先掌握客户 更全面的资料和情报，才知道从哪里入手效果更佳。
　　但是作为客户，他不会将自己的一切都写成材料，排列入表请你拜读。 但只要你当好有心人，与他们接触，同他们交谈，总会找到有用的信息，主 要作法是：
1．让客户多说不是件坏事 在客户面前当一个好的听众，这已为今后的成功亮了绿灯。在热心的听

众面前，对于自己过去的成功，演讲者总是津津乐道，从中你将找到许多难 得的秘密。工于心计的谈判高手，常用不到 2 分钟的时间介绍自己，而留下
20 分钟时间听对方讲。这样的时间虽然不恰当，却很少有客户对这样的安排 提出异议。
　　当客户在大谈公司成功的业绩、出色的管理、果断的决策、获得丰厚利 润时，利用这个良机，你应该不断完善自己的方案，并适当地提高一些价格， 以确保自己在谈判中应有的优势。
2．巧妙地让客户回答你的疑问 这是掌握客户情况的又一办法。生意上，从不会因为向客户提的问题太
多而导致生意吹了；也没有见过哪位推销员像学生回答老师问题式地就做成 了生意。要了解客户，就要想办法鼓励客户讲出你想知道的内容，但不能让 他觉得你像一名户籍警，有挖根问底之嫌。
　　当客户带你参观住房时，你应该随意些，可以从房间的陈设、桌上的装 饰、柜子里的古董??引出话题，并给以恰到好处的赞美。
　　不时在“这张照片上可爱的小孩子，是你孙子吗？”类似的轻松的话题 中插入你想知道的正题。只要心诚，在愉快和谐的谈话中，你会得到满意的 答复。


当你从买主变为卖主时
　　生意谈判中，有时双方会由买方的位置转为卖方。角色的换位，要求谈 判者极具善变能力，虽然富有戏剧色彩，但却能为双方带来利益。
　　尤其在专利、知识产权这种无形贸易中经常出现，因为交易的是专利权， 而不是实际产品。IMG 公司的分公司曾为温布尔顿网球公开赛向专营“班科 夫”牌网球拍的哥伦布体育公司订做温布尔顿网球拍，虽然该公司已取得生 产该球拍的专利，但却迟迟不投入生产。对于 IMG 公司的预订方案，球拍公 司则认为市场前景并不乐观，根本不予理睬，致使谈判僵持。IMG 公司则自 信生产“温布尔顿网球拍”是一个大有发展的项目。为此，他们果断决定将 订货改为向球拍公司购买该球拍的专利，以后再另找厂家生产球拍。
　　这种“卖不出就买”的作法是要冒风险的，应慎重行事。并不是任何情 况下都可使用的。这种思维方法对于招纳人才大有帮助。
　　如果你的公司要充实人员，那些到你的公司拜访你，并向你极力推销商 品的人中，往往就有你可挑选的人才。他们敢于上门销售的思想和推销的方 式将会给你留下深刻印象，并十分赏识，此时你会迅速地转变看法，或许会 请他到你的公司供职。
　　60 年代以来，IMG 公司经理曾被美国影视制作公司（MCA）总裁杰克斯邀 请，希望与他们合作制作一套体育健康节目。由于 IMG 公司喜好独立制作而 使合作愿望落空，但该公司则发现杰克斯是一位颇具体育节目制作天赋的奇 才，有着独特的构思。事隔不久，当 IMG 公司为节目制作网罗人才时，杰克
　　
斯成为首选人之一，当他接聘后其表现充分显示了他非凡的才能。 与“卖不出就买”相反的应用就是“买了就可卖出”，这也是换位思考
的另一例子。 有位可爱的女推销员在当了妈妈后，又重操旧业为报纸拉广告。她遇到
的第一个客户是她购买宠物食品的庞物店老板，因为半小时前她刚刚从这家 店老板手里接过价值 45 美元的鱼缸和游来游去的小金鱼，这使她觉得老板是 一位非常精明的生意人。第二天她再次光临，竟然让这位小气的老板慷慨解
囊 600 美元，在报纸上为宠物店做宣传。功夫全靠有心人，如今这位女士已 成为一家报社的童事长了。


沉默是金
　　在商业交往中，一个聪明的老板常常懂得应当在合适的时候保持沉默。 如果你不了解沉默的艺术，那你也就很难拓展自己的事业。
　　沉默可以使你避免说出多余的话，并且能使对方说出比他打算要说的多 得多的话。如果你明白应在何时保持沉默，便会给别人留下深刻的印象。另 外，如果对方在你侃侃而谈时插不上嘴，那你就不可能从他那里得到任何承 诺。巧妙地运用沉默，既可以使对方多说话，也能迫使他开口。
　　有时你需要装作不知道具体情况的样子，目的就是要使对方说话。例如， 某位老板卷进了一场激烈的谈判之中，情况相当严重，双方的律师都被邀出 席。这时，这位机智的老板便以自己“初来乍到”为由，要求双方从头开始 陈述，并且用他自己的话把他对这场争论的理解作了一个说明。双方便开始 讲了，而且一口气讲了很久。结果在结束的时候，话锋却发生了变化，反而 赞同起那位老板的许多主张来。
　　沉默，如同一个空隙，人们都有一种不可抑制的欲望要去填补它。如果 某个人讲完了他的一段话，而你却不接过话头继续讲下去，那么，只要略停 片刻，那人便会自动地开始对他说过的话加以解释。最后，他就可能会把你 所要知道的东西讲出来。
　　你保持沉默，这是需要通过学习才能获得的本领，绝不是天生的。在商 业活动中，它至少可以给你带来以下两种好处：
（1）它能使你集中思想，从而使你所说的话更加谨慎、周密；
（2）它能使你少说废话。 在国际商业交往中，有许多公司的老板即使懂得对方的语言，也仍然坚
持使用一名翻译。这是一种为自己争取更多时间来思索并作出答复的手段。 当你对某件事作正面叙述的时候，你不得不省略与此相干或不相干的反
面的东西。否则，你将自食其果。 美国某家电影娱乐公司的老板，为了给即将拍摄的新影片拉来大量赞
助，特地召开了一次会议，与会者都是可能成为赞助者的人。当他把投资这 部影片的种种正面理由讲完并得到听众良好的反响后，他满怀热情地把话题

转到影片公映的问题上。他说，尽管这部片子是和另一家公司耗资 7000 万美 元制作的科幻片同时推出，但他的公司和电影联合发行公司都预料这部影片 会大受欢迎。
　　这位老板在这里犯了一个严重的错误。众所周知，在美国，耗费巨资制 作的科幻片十有八九都会引起轰动。相比之下，他的公司所生产的影片就逊 色多了。结果，他几乎失去了所有的赞助人。
　　如果你向某个人推销晶体管收音机时，你没有义务指出电池里的电将在 三到四个月后耗尽，或者一年后市场上将出现一种质量更好、价格更便宜的 数字式时钟收音机。因为这纯属画蛇添足。
　　另外，在生意上稍稍沉默片刻以作短暂的酝酿，就好象是用网捕鱼。你 先在网里放一些诱饵，然后静静地等着鱼儿往里钻。当你已经到了开口请求 对方作出某项承诺的节骨眼上，那么在对方答复前，就别再开口。因为买主 可能正在为是否一口答应作激烈的思想斗争。如果他问一个问题，你不妨用 “嗯？”来回答就可以了。即使沉默使人坐立不安，也得听其自然。
　　在商场也常常出现这样的情况：一笔交易已经达成，卖方的老板便向买 方的老板献上一大堆赞扬他决断的恭维话，如“你不会后悔的”、“你还从 来没做过这么划算的交易呢！”等等。结果这些话反而引起了对方的怀疑， “我刚才所做的交易真的划算吗？”
　　一旦达成了销售协议，就不要再对这件事多说什么。你不妨谈谈买主新 买的汽车，谈谈他们的孩子们，反正不管随便谈些什么，就是不要再谈他是 如何独具慧眼而购买了你的产品。
　　比恭维更坏的是，有的老板在这时对协议品头论足，说这里缺了一个字， 那里应再加一上段话。对方很可能就此接过话头，“好极了，现在让我们把 条款再仔细检查一遍，以确保双方意见完全一致。”搞不好，整个交易就此 会告吹。
　　煮熟的鸭子飞走了，根本的原因就在于得意忘形后的画蛇添足。在这个 时候，你唯一的选择就是对刚刚达成的东西保持沉默。


利用感情
　　在人们的印象中，谈判仿佛总是很正规的、围桌而坐的事。事实上，生 意方面的难题或任何形式的意见分歧，从职员们的请愿罢工到“由谁来支付 这八百美元的费用”，都是通过某种形式的谈判来解决的。而谈判的形式越 是不正规，那么感情在其中起到的作用便越大。如果你能掌握感情的主动权， 那你就能在谈判中取得较大的胜利。
　　首先，你应当把任何业务上的争论都看作是一项谈判的开端，只要抱着 这种看法，你就会变得十分精明，不会作出愚蠢的反应。从心理上来说，你 的注意力便会更多地集中在你想得到的东西，从而平息了可能随时发泄的怒 气。
　　
　　要使自己的感情富有韧性，以阻止感情的爆发，你就应转移话题，克制 自己不说对方很可能忍不住要说的话。“让我先考虑考虑”或者“我以后再 给你打电话”这类话也许就是最好的回答。你要把这看作是一场有输赢的比 赛，因为实际上它也是一场智力游戏，看看谁先输掉这一局。
　　另一方面，我们也可以把感情的爆发看作是一个良机。当对方感情冲动 的时候，实际上他已经失去了对局面控制的主动权，你可以反击，也可以静 观不动。
　　愤怒以及别的强烈感情，只能作为有心计的行动，而不是作为一种自然 流露的反应。例如，在联合国某次著名的会议上，前苏共中央总书记赫鲁晓 夫为了表示对美国及其盟友的强烈抗议，竟然用皮鞋拍击桌子，全场一片哗 然。但是，在会议现场所拍摄到的一张照片却显示，赫鲁晓夫的脚上明明穿 着一双皮鞋。难道他手中的那只是“专供敲击”的第三只鞋子？这就是心计。 谈判的有效与否，还在于明确目标。在你始终讨论着解决问题和手段的 同时，精神上却应集中在目标的所在。如果你觉得对手不是一个很好的谈判 者，尽管他也许自我感觉良好，那么，你不防使一些枝节性的胜利显得比较 重大，然后假装很勉强地让步，使他们在枝节问题上心满意足，最后像得了
大奖似地兴高采烈地离去。 这也是利用感情的一种有效的方式。



谈判策略和技巧（B）




谈判前的放风
　　美国某航空公司要在纽约建立一座巨大的航空站，要求爱迪生电力公司 按优惠价供电。电力公司认为航空公司有求于他，占有主动地位，于是故意 推说公共服务委员会不批准，不予合作，以此要挟抬高价钱。在此情况下， 航空公司主动中止谈判，并向外界放出风声，扬言自己建厂发电比依靠电力 公司供电更合算。电力公司得知这一消息后，担心失去赚大钱的机会，立刻 改变了态度，还托公共服务委员会前去航空公司说情，表示愿意以最优惠的 价格给航空公司供电。
　　在这笔大交易中，处于不利地位的航空公司巧妙地制造声势，打草惊蛇， 形成了主动地位，这样，不费一枪一弹，便得到了很大的利益。


哈默让竞争者就范
　　1961 年，哈默石油公司在小小的奥克西钻出了加利福尼亚洲第二个最大 的天然气田，这个气田价值 2 亿元。几个月后，它在附近的布伦特任德又钻 出了一个蕴藏量非常丰富的天然气田。
　　哈默抑制不住内心的高兴，急急忙忙赶到太平洋煤气与电力公司，心中 拿定主意，准备同这家公司签订为期 20 年的天然气出售合同，没想到却碰了 一鼻子灰，太平洋煤气与电力公司三言两语就把哈默打发走了。他们说对不 起，他们不需要哈默的天然气，因为他们最近已经准备耗费巨资从加拿大的 艾伯塔到旧金山海湾区修建一条天然气管道，大量的天然气从加拿大通过管 道可以输来。
　　这无疑给哈默当头泼了一盆水，哈默一时竟不知所措，但他毕竟是从事 经营的老企业家，很快，他就平静下来。而且，在很短的时间内，就想了一 条釜底抽薪的办法，来制服太平洋煤气与电力公司。
　　哈默立即前往洛杉矶市，因为洛杉矶市是太平洋煤气与电力公司的买 主，是天然气的直接承受单位。他找到该市的市议会，绘声绘色地向议员们 说，他计划从拉思罗普修筑一条天然气管道直达洛杉矶市，他将以比太平洋 煤气与电力公司和其他任何投标人更为便宜的价格供应天然气，以满足洛杉 矶的需要。而且，由于他将加快修建管道的工程速度，比太平洋煤气与电力 公司和其他投标人提供天然气的时间更为缩短，洛杉矶市民将可在近期内用 到他的价格便宜的天然气。议员一听便动了心，准备接受哈默石油公司的计 划，而放弃太平洋煤气与电力公司的天然气。
　　哈默的这一招确实厉害，太平洋煤气与电力公司知道这一消息后，十分 着慌，马上找到哈默，表示愿意接受哈默的天然气，这时的哈默可神气了，
　　
他处于居高临下的地位，提出了一系列有利于他的条件，太平洋煤气与电力 公司不敢提出异议，只得乖乖地同哈默签订了合同。


以假乱真——美国 Alar 公司“唱双簧”策略
　　Alar 公司是一家经营百货的公司，有多家分店。近年市区中心的地价、 房租连续上扬，公司本部在市中心租的房屋费用巨大，因此，公司有意迁出 市区，准备在市郊寻一块地方买下来安营扎寨。
　　经过寻找，Alar 公司看中了市郊的某一楼宇周围环境清新，交通便利， 同时也调查了该地区的房地产现状及发展趋势，该地段有无市政计划，以及 城市的发展方向，这栋楼房的产权归属、结构与现值，是否有其他的买家等 等。最后一个问题最重要：调查证实，并没有其他买家，而楼主急于出售。 特别要说明的是：楼主是个人而非企业，房子是通过继承遗产而来的。
　　经过仔细考虑，Alar 公司拟定了一个制造虚假价格的谈判方案，即串通 好几家公司向楼主开极低的价格以显示 Alar 公司的开价是高的。为什么这样 做，有这样几层考虑：首先，建筑物的价格与彩电、皮鞋价格不一样，具有 不同性，即便是外型尺寸、年代、风格、建筑标准以及所有方面都相同的数 栋建筑，建在不同位置，价值也是不同的。例如建在交通要道边就比建在偏 远地区价值更高。甚至同一住宅区的相同住宅，几乎每一平方米的价值都是 不同的。若让人们在其中挑选自己的居所，则一般人会挑选位于住宅区中部 的居所，且在这栋中挑出最喜欢的一层（如六层住宅中取第四层），又在这 一层中挑出最偏爱的一套，如此等等。市场上每平方米建筑面积的价格都可 以是不同的。另外，这栋房屋的楼主是个人而非企业，这样他就没有能力去 充分调查，以确定该楼宇的真正价值，同时也无机会和精力去寻找到许多客 户。该楼宇定价复杂，而且楼主是私人，这两点决定了与该楼主谈判可以运 用“唱红白脸”的谈判战术。
　　Alar 公司与楼主进行了接触，该楼主开价是 1550 万美元，而 Alar 公司 的底牌是：争取以 1100 万美元成交，最好是 1000 万美元成交，力争 950 万 美元成交。Alar 公司提出的初始价格是 800 万美元，留有余地以讨价还价。 楼主在谈判中搬出了许多理由，来论证 1550 万美元的价格是合理的，而
Alar 公司同样搬出了许多资料来说明这栋楼就值 800 万美元，而且 Alar 公 司提供的资料更为复杂，更为繁琐，包括各种表格、数据、联立方程、先例、 权威意见，而且还当着楼主的面用计算机演算了一番，目的是吓唬人，同时 也说明这楼就值 800 万美元。Alar 公司与楼主的分歧如此之大双方自然是谈 不成的。Alar 公司赌咒发誓道：这肯定是所有想买楼的人当中的最高价格， 绝对不可能有谁再出比这更高的价格了。而这楼主自然是不认这个帐的，他 心想，我就不信这是最高价格，我倒偏要试一试看。
　　过了两天，另外有一家公司找到楼主，说是对这楼房感兴趣，楼主欣喜 若狂：又有买主来了，看 Alar 公司还怎么神气。这位新买主把这楼房上上下
　　
下仔细看了个遍，又问了许多情况，查了许多资料。过了两天，这位新买主 找到楼主，郑重其事地说：“我们算过这房了，我的最高出价是 500 万美元。” 听了这个数字，楼主几乎跌了一个跟头，立刻一口回绝了这笔买卖。不过， 在这时楼主对这幢房子的价格基本上没有动摇。认为它就是值 1550 万美元。 他心想：“这是我先辈留下的遗产，难道就值这么点钱？”
　　过了两天，又来了位新买主，也和前面那位一样，把房子仔细考察了一 番。然后他十分认真地开了个价格：457 万美元，还搬出了许多资料，说这 个价钱是通过精确计算得来的，所以还有 7 万这个零头。这位楼主被惊得目 瞪口呆，不过这回他可对自己房子开价有些动摇了，他心想：“Alar 公司的 开价还真算是高的。”
　　又过了数天，第三位新买主来了，他考察后的开价是 550 万美元。这一 次，这楼主倒不太吃惊了，因为他已适应了这个低价钱，他觉得：大概我的 楼房就值不了 1550 万美元。但楼主仍不甘心，十分小心地问道：“别的楼房 都值 1000 多万美元，干嘛我这房子就这么不值钱？”这位新买主用一句话就 把楼主顶了回去：“情况不同嘛！”接着他又给楼主分析：这里有毛病，那 儿又有毛病。地段不好，朝向不对，开门方向不对，结构老化等等，这正应 了中国一句古话：“欲加之罪，何患无词。”总之，把这房子说得糟透。末 了，还抛下一句话“这房说不定会有安全问题”几乎把这楼主气得半死，立 刻也回绝了这门生意。
　　楼主的信心终于动摇了，他已经差不多相信：即便 Alar 公司开的价钱仍 有水分，但还算是比较高的。无可奈何之下，他只好给 Alar 公司打了电话， 表示他愿意在 Alar 公司方案的基础上，继续谈判，在电话交谈中，楼主语调 恳切，已没了那份理直气壮的神气。
　　Alar 公司接到这个意料之中的电话，立刻着手谈判，以免夜长梦多。不 过这次谈判，不能弄得冲突性太高，因为这次谈判的目的就是要合作成功， 为了降低谈判冲突性，顺利达成协议，Alar 公司采取了以下措施：
　　首先是改变谈判主题，变单一的谈判主题为多项谈判主题。以前只是针 对价格进行谈判，双方针锋相对，冲突性甚高，现在对价格、付款条件、成 交后交货时间、交接程序、善后处理等问题同时进行谈判。这样，双方的冲 突性可以降低，因为买卖双方对其中某些问题所产生的歧异，可借其他问题 予以缓和。例如，当买方坚持削价时，卖方可要求立刻付款以维护谈判的合 作性。
　　其次是再次调整价格，开价从 800 万美元调整到 850 万美元，但要求对 方在付款条件上给予让步，款项分三次付清。
　　三是对其十分尊重，彬彬有礼，Alar 公司特派了一位性格温和的人与之 谈判，这位新派的人员以和事佬的姿态出现，对楼主的困境深表同情，因为 楼主身处困境，急需现金，所以才卖楼的。双方还探讨了如何解除困境的办 法，令这位楼主心中舒服不少。
　　
　　双方谈了几天后，Alar 公司看看火候已到，见好就收，再拖下去，万一 又冒出一位什么买主，开价 1200 万美元的，那就前功尽弃了，于是赶紧成交， 开价 937 万美元的价格成交了。
　　Alar 公司善于创新，从老套中发掘新路子，这确是富有启发性，老的谈 判手法翻新改造一下，常会产生意想不到的效果。


个别击破
　　琼斯先生经营一个俱乐部，几年来效益很好，只不过服务面很窄，来这 里的几乎都是青年小伙子和姑娘们。最近他一直在构想要扩大自己的营业和 服务范围。第一步是扩大一部分给少年儿童们提供娱乐的场所和项目，尤其 是目前孩子们比较热衷的游戏和游泳两个项目；第二步就是能开设一部分给 老年人消遣和打发时间的娱乐厅，他想录制一些古老的、怀旧的歌曲，让老 年人享乐。当然要扩大这些经营范围，其他的都比较简单，现在要抓紧时间 的项目是修建一个游泳池，而且最好能在“六一”国际儿童节以前建好，以 便在 6 月 1 日正式开张，然后采取一些免费或优惠服务的形式，吸引八方来 客，或是和少年儿童基金会或者少年儿童活动中心联合举办一个游泳比赛， 以扩大本俱乐部的影响。
　　琼斯先生知道，在洛杉矶想要修建一个游泳池是不会困难的，而且他的 要求也不是很高，只要大小规格不超过范围。按他自己所拥有的土地面积：
长 100 米，宽 60 米，分两部分，左右各宽 30 米，分别按深度平均 1．1 米和 平均 1．4 米修建，以便能方便不同年龄层次的儿童。再就是要有温水过滤设 备，然后要求在 5 月 30 日以前完工并验收。没有其他特别的要求了。
　　究竟把这一项工程包给什么人？为了有一定的选择余地，琼斯先生首先 打出了招标广告。结果，第二天就有 3 个承包商来投标，琼斯先生的目的， 自然是想把这一工程项目包给最低的出价者，但是当他看过 3 个承包商的标 单以后，发现 3 个承包商的标单所提供的都不尽相同，他们所提供的温水设 备、过滤设网、抽水设备、设计、装饰和付款条件等都不一样。承包商普洛 格先生报价虽低，只有 9．5 万美元，但他的温水设备、抽水设备都是低功率 的老式机器设备，设计装饰也极其简单；而兰德先生的机器设备是当前最先 进的，温水换水效率极高，一般也不会出什么故障，不过他的报价是 10．2 万美元；而林思先生的报价高得出奇，他要 15 万美元，只是可以分期付款， 分期付款的年限是 3 年，从当年 6 月 1 日起，每年 6 月 1 日付 6 万美元。极 可观的是，他不仅提供的是最先进的温水、抽水设备和过滤网，而且完工后 跟踪服务 8 年，另外他的设计装饰非常别致，游泳池四周的休息长椅制作成 儿童们喜爱的各种动物模样。
　　突然间，选择变得如此复杂，要建这样一个游泳池是需要很审慎考虑的， 最好的结果莫过于价格最低、设备最先进、设计最新颖、付款条件最优。
琼斯先生绞尽脑汁地思考了一阵，如何和这几位先生商谈？最后，他决

定召开一次竞卖会，让 3 个承包商直接见面，公开竞争。
　　他邀请 3 个竞争者到他家里来。第一个普洛格先生是早上九点钟，第二 个兰德先生约好九点一刻，第三个林思先生则约好在九点半。首先是在客厅 里接待他们，跟他们谈各方面的条件，同时，也让他们彼此看来看去，互相 比较而产生一种竞争很强的意识并明白随时有可能发生失掉这笔生意的风 险。然后，在十点钟的时候，他再分别约 3 位先生到书房里细谈，让普洛格 先生在原价的基础上更换先进的设备。而普洛格先生其实是很聪明的人，他 早已了解到另外两位竞争者的底细。他告诉琼斯，林思手头目前还有许多未 完的工程，他其实很有可能在 5 月 30 日以前是完不了工的，兰德正处于破产 的边缘。当然，普洛格还是答应作一点让步，他同意换用最先进的过滤网， 也打算把原来标单上说提供的塑胶管换成铜管，同样，也答应售后跟踪服务
8 年，分期付款可以考虑并作进一步商量，但必须有条件，分两年付款，每
年 5 万美元即总报价涨到 10 万美元。 兰德和林思后来也都作了一些让步，兰德同意降价 2000 美元，以 10 万
美元结算。林思也同意把价格降到 13．5 万美元，仍然分 3 年付款，每年 4．5 万，他们同样都宣传了自己公司的优势，强调并提醒琼斯，如果他接纳其他 的承包商，会给自己带来什么风险。
　　无论如何，竞争者都作了让步，同时，琼斯也通过调查几个互相冲突的 承包商，学到了一些有关游泳池的知识，了解到曾一度看来似乎很简单的游 泳池，原来包含了这么多的微妙和危险。现在，他需要进一步比较分析这 3 个承包商的优劣。
　　普洛格和兰德的要价都是 10 万美元，虽然兰德的温水设备、抽水设备要 比普洛格的先进，但是兰德公司最近财务状况不景气，的确有破产的危险， 接受兰德公司就意味着要冒风险，何况普洛格公司还能提供售后服务并可以 分期付款。而林思公司的要价实在太高，尽管他的设计装饰是比较新颖别致 的，但这对于经营游泳场似乎显得并不十分重要。当然，他可以进一步争取 让普洛格公司这么做。
　　所以，第三轮商谈时，琼斯请来了普洛格先生，谈了自己的想法，告诉 了普洛格先生兰德和林思公司的优势，同样也表达了自己愿意与普洛格公司 合作的意愿，只是希望普洛格公司在装饰设计时能有所改进，自己愿意多出
5000 美元的价款，即付款 10．5 万美元，而且追加的 5000 美元是在第一年 付款。
　　尽管普洛格公司如果接受琼斯提的条件，在技术上有一定的困难，在经 济上利润也很微薄，但是考虑到竞争是如此激烈，形势一直是对买主琼斯先 生有利，所以最后还是同意与琼斯签订合同，正式成交。
　　竞卖会使得卖主轻易就让步，这无疑给买主琼斯先生带来了极大的利 益。
　　
琼斯巧用“魔鬼代言人”取得谈判成功
　　哈德森公司是一家生产成套机械设备的中型企业。事情纠葛主要涉及两 个人物：负责技术设计的副总经理弗雷德·琼斯和负责销售的副总经理李·帕 克。
　　哈德森公司已开始将一种叫作“500”型的新设备投放市场。“500”型 的具体功能如何，在此无关紧要。“500”型系由琼斯负责的那个部门研制开 发，该部门还负责检验和质量管理。帕克的工作是把“500”型同哈德森公司 生产的其他产品一起推销出去。他还负责设备出售后的维修工作。
　　当琼斯同意“500”型可以上市时，他规定“500”型的工作速度不得超 过每小时 1300 个单位，琼斯那个班子还在继续努力，以使“500”型的输出 能力增加一倍。
　　然而，琼斯发现，一些客户在使用“500”型时大大超过了这种机器的额 定工作能力。在这种负荷下，“500”型似乎仍然运转较良好，但也有些机器 发生了故障。
　　琼斯还得知了其他一些情况。于是，他就向帕克提出了责问。帕克手下 的推销员虽然没有为这种超速运转提供担保，但他们也没有向用户强调 “500”型的运转速度不得超过每小时 1300 个单位。帕克认为，要在竞争中 赢得优势，就必须充分发挥这种新机器的潜力。这不仅仅是为了推销“500” 型作“开路先锋”，而且也为了能更好地推销哈德森公司的所有产品，帕克 还认为，何况机器的故障报修率还远没有达到不可容忍的程度嘛！
　　帕克愿意为此承担责任。但琼斯从现实考虑，意识到一旦产品普遍发生 故障，将对公司的声誉造成极坏的影响。这还会搞环琼斯的名声，当然有损 于事业。
　　最后，哈德森公司的总经理意味深长地对琼斯和帕克说：“我切盼两位 自行解决问题。”这就是说，只有通过谈判来解决这个问题。
　　根据安排，两个部门的负责人要在一个星期后举行会谈，来“解决问题”。 弗雷德·琼斯拿定主意，要最充分地利用这一个星期。但他并不一开始 就大张旗鼓。相反，他坐到办公桌前，陷入了沉思。他在进行自我反省，回
顾自己同销售部门的关系。 琼斯知道，他们的关系时有龃龉，而且，他得承认，自己对此负有一部
分责任，琼斯认为，销售部门固然是公司的一个必不可少的组成部分，但他 又觉得自己要比他们高出一等。搞出“500”型这样的杰作，需要何等煞费苦 心的研究和巧夺天工的设计，对此，销售部门知道些什么？精密的产品一到 推销员手里就免不了乱套。
　　琼斯认真考虑了这些情况，并不掩饰自己的感情——如他的自尊心和雄 心。在这个行业中。他已经颇具声誉，他不愿让推销部门为了完成销售指标 而败坏他的名声。要说起来，这个动机并不是非常值得赞美，然而事情确实 如此。
　　
　　琼斯用足够的时间对自我和自身的内在情感作出反省，接着，他又关注 到自己的谈判对手——帕克。
　　李·帕克是个正派人，他精力充沛，性格外向，很想讨人喜欢。不管怎 样说，他是一个精明的销售经理，是一个好管家，而且，他也雄心勃勃，胸 怀大志。此人的所作所为，琼斯都看在眼里。他知道，帕克满心希望爬到公 司的最高职位。谁不知道，帕克总是挖空心思打听琼斯的工作情况，对琼斯 和他手下的人竭尽曲意奉承、阿谀拍马之事。
　　琼斯还要作进一步的准备。他把自己的副手哈利·沃森叫来，指示他去 作一次调查研究。沃森受命，尽力查清近年来哈德森公司在某些特定领域的 销售情况：哪些人是最大的主顾，与客户的往来关系如何，客户报修率的增 减等等。
　　琼斯自问，整个局势的现实究竟如何？因为，不管达成什么协议，都决 不能只对哪个部门有利，必须使总经理相信，只有达成一项兼顾本公司短期 和长期增长的协议，才是最好的解决办法。别的做法既不会使琼斯增色，也 不会使帕克光彩。
　　然而，琼斯必须扭转局势。因为，现状——包括推销员允许客户以更高 的运转速度使用设备——对帕克有利，而对琼斯不利。所以，对琼斯来讲， 必须通过这次谈判，扭转现状。
　　当沃森完成了那项调查研究，琼斯就把本部门的骨干召集起来，一起研 究沃森搞来的那些资料，他们对各个问题进行“即兴讨论”，虽说有些建议 隔靴搔痒，不着边际，但琼斯已渐渐想出一个计划。
　　于是，他写出计划草稿，然后同沃森碰头密商。他让沃森试作“魔鬼代 言人”，提出他们认为帕克可能会作出的反驳，一一分析，找出应对对策。
经过一番扎实的准备，琼斯终于在谈判中达到了预期的目标。


过早亮出底牌的代价
　　美国密德兰地区一家银行有一位非常难缠的客户——一位搞技术的工程 师。他在经济景气的时候，有过一段辉煌灿烂的时光，但后来由于萧条，便 只好结束了他的公司。由于过去他所经营的顾问公司一直和银行保持良好的 关系，因此银行也一直认为他所经营的公司是一家相当健全的企业公司。但 是，出于各种各样的因素，银行却不愿意给予他太多的贷款。而那位工程师， 希望能够找到机会东山再起，千方百计地希望银行能贷款给他，争取银行的 同情。
　　经过一段时间后，他终于想到了另外一种方式——必须先削弱对方的立 场。于是，他便让会计部门整理出好几条抗议事项。
　　银行对于客户的这种抗议，显然有些措手不及。银行课长便立刻打了道 歉的电话。但是，工程师又以银行办事能力太差，办手续太慢，致使该公司 向外国购买一项产品的计划被拖延，而蒙受重大损失，大表不满。
　　
　　还有一件事，因为银行职员的一时疏忽，使得一笔原来应该存入那位工 程师私人帐户的款项，阴差阳错地存入了另一家公司的帐户，为了这件事， 那位工程师又借题发挥地大发雷霆，并把银行以往所犯的种种“罪状”全部 列举出来，要银行提出解释以及具体的解决办法。
　　两个星期之后，工程师认为时机已经成熟了。此时，在犯了那么多错误 之后，那位银行经理心中已作了最坏的打算，准备接受一切严厉的批评和惩 罚。这时，工程师反又打电话来，意外的是，他对于过去所发生的事竟然绝 口不提，反而以轻松的语气问道：“对于两年以上的私人贷款应该怎么样算 法？”那位经理在事前一直预想银行方面会遭受激烈的攻击，但听到工程师 的口气并不严重，便松了一口气，将利息的算法详细地说明出来。
“这样贷款是不是一般市面上最有利的方式？” “当然！”经理赶快回答。 “据我所知道的，这是目前最有利的一种贷款方式。”他的语气十分惶
恐，生怕再得罪这位难缠的客户。这位工程师很希望和银行恢复往来，并要 求银行的经理让他获得一笔私人贷款。结果银行经理真的允许了他的要求。 但是，后来情况却发生了转变。因为那位工程师在疏忽中犯下了一个错
误，使得银行经理取消给他的贷款，到底他犯下了什么错误呢？ 原来，他在圣诞节那天接受了银行经理的午餐款待，在几分酒意下，便
迷迷糊糊地把自己对银行经理采取的战术全部说出来了，还摆出一副很得意 的样子，当时，那位经理并没有多说什么，但他内心却愤怒到了极点，他下 定决心，要还以颜色给工程师。于是，第二天就宣布取消了给那位工程师的 贷款。由此可知，在谈判中要获得成功，不能过早亮出底牌，更不能过早表 现出胜利者的姿态，应该让对方感到他是胜利者才对。


运用“吞食计”新兴保险公司屡屡获胜 一家新兴的保险公司欲开展为从银行贷款购买房屋的人办理保险的业 务。这种保险业务是为保障所有权人的安全，万一所有权人死亡，或者遭遇
不测不能偿还银行的分期贷款时，保险公司则代为缴纳。 这家保险公司开始着手此项业务时，几家大银行已和一家老牌保险公司
建立了固定的业务往来。于是新兴保险公司决定采用新战术打开门路。公司 外务员到银行向承办人劝说：“我们公司正计划一种崭新的服务办法，我们 决不像贵银行所指定的那家保险公司那样向客户叩头拜托，也不像目前做法 那样，客户一到银行办完贷款手续就马上到府上拜访劝诱。我们的办法完全 不同，我们要用邮寄广告的方式来扩展业务，所以请贵银行把尚未加入保险 的客户名单抄一份给我们，如果你们的贷款由我们的保险来做加倍保障的 话，你们也可以放心了。”银行方面自然没有理由拒绝这家新兴保险公司的 各种条件优惠，加之邮寄宣传劝诱确实有效，结果在短短的一段时间里，就 争取到了多半的房屋主，又很快囊括了房屋抵押贷款保险业的 90％。新兴公

司则派人到各大银行去游说：“目前我们公司已争取了整个市场的 90％，你 看我们该不该争取 100％？”后来，这家公司不但成为当地唯一受市立银行 协会指定的保险公司，而且又成功地运用此战术，和全国各地银行建立了固 定的业务关系。
　　新兴保险公司运用“吞食计”取得了与银行谈判的成功。在吞食过程中， 首先，他们从银行拿到了尚未办理保险的客户名单，通过寄送广告，招来越 来越多的客户投保；然后，当公司在当地的市场占有率达到 90％时，他们又 去银行游说，进而争取到了 100％的当地市场；最后，这家公司再接再励， 用同样的技法向全国出击，使其最终获得全国范围的全面胜利，在同行业中 战绩位居榜首。


谈判大师适可而止的要价
　　有一次，谈判大师杰勒德·I·尼尔伦伯格接受了一位当事人的聘请。这 位当事人是一座即将拆除的大楼中的最后一家房客。新的房地产主打算建一 幢摩天大楼来取代这幢旧式的四层楼房。谈判大师认为他的责任是既要维护 他的当事人的权益，又要找到一项可行的、对方也能接受的解决办法。
　　新的房地产主意识到，要让这最后一家房客搬出四层楼，他就得付钱。 所以，他考虑的是“怎样才能少破费一些？”他一开始就亲自找到尼尔伦伯 格问道：“你要多少钱？”谈判大师回答道：“很抱歉，你想买，可我不想 卖。”这样一来，谈判大师就处于了绝对有利的地位。他的那位当事人的租 约还有两年才期满，而那位新房地产主却急切地等待动工。他主动开出条件， 表示愿意支付搬运费和房租差价，付现款 25，000 美元，对此条件大师根本 不予考虑。
　　那位房地产主的下一着棋是拖延。但这种做法对他本人又很不利，延误 他动工的时间，而那最后一家房客又正是想住着不走。这一招不成。房地产 主则让他的律师来找大师谈判。大师告诉律师，只有开一个“差不离”的价 格，我们才可以坐下来谈判。对方报价 5 万美元，尼尔伦伯格答道：“差远 了。”尼尔伦伯格事先为这幢楼估了价：新房地产主买下那幢四层楼的价钱， 大楼旷闲的代价，以及到他的那位当事人的租约期满为止，新房地产为抵押 托管支付的费用大约是 25 万美元。大师并不想把对方逼得太厉害，而是把这 个数目打了个对折，12．5 万美元做为底价。谈判继续进行，那位房地产主 的律师无奈只好把价格开得越来越高，最终以 12．5 万美元成交了。
　　当房地产主的律师交付支票时，一位年轻的代理人对大师说：“倘若你 再多要 5000 美元，恐怕一部起重机就要砸上那幢楼了。”这着实让大师吃了 一惊。当时，一部起重机已开到大楼旁，只要起重机把那幢旧楼撞一下，来 一个“出于意外”事故，旧楼就会成为危险建筑而非拆不可了。这样的话， 那最后一家房客将一无所获。
　　
柯恩知已知彼在谈判中稳操胜券
　　霍伯·柯恩先生有 40 余年的谈判经验，参加过几千次的重要谈判，有“全 世界最佳谈判手”之称。
　　有一次，柯恩先生去一家工厂推销某种产品。他在同该厂的一位领班聊 天时，掌握了谈判取胜的至关重要的信息。这位领班无意中讲过如下几句话： “我用过几家公司的产品，唯有你们的产品能通过我们的试验鉴定，符
合我们要求的规范。” “柯恩先生，你看我们下个月的谈判要到什么时候才能有结论呢？我们
厂里的存货快用完了。” 柯恩先生对领班的一席谈表面上看去是漫不经心的，实际上，他在悉心
聆听，心中充满了兴奋和喜悦。有了领班传达给他的信息，在谈判中取胜是 毫无疑问的了。柯恩先生与该厂采购经理谈判时，各种条件、要求都提得很 高，并且还不慌不忙地讨价还价。而作为工厂一方：一方面，他们确实很需 要柯恩的产品；另一方面，存货不多，时间压力很大，所以在谈判中很被动。 而科恩则最大限度地获得了谈判的成功。


巧抓时机从墨西哥购买石油
　　1982 年是墨西哥处于严重财政困难的第二个年头。墨西哥政府向国际社 会，特别是西方发达国家发出紧急呼吁，希望得到贷款并予以援助。墨西哥 的邻国美国立即做出反应，决定同墨西哥政府进行经济谈判。
美国一直是墨西哥石油的最大买主，输美石油价值占墨西哥出口总额的
52％。美国政府一直希望扩大从墨西哥进口石油的数量，而墨西哥政府的一 贯立场是，控制输美石油数量。美国政府一直谋求改变墨西哥政府的这一立 场，但苦于找不到机会。因此，便想利用这一有利时机，争取墨西哥政府允 许美国购买更多的石油。
经过几轮紧锣密鼓的谈判，美墨双方达成了如下协议：
（1）美国政府为墨西哥提供 20 亿美元的紧急贷款；
　　（2）贷款的一半以美国等同价值的剩余产品支付，另一半则做为美国购 买墨西哥 4010 万桶优质原油的预付款。
　　该协议是在墨西哥遭受严重财政困难的情况下，为谋求得到紧急贷款， 以济国内财政之需而达成的。美国政府终于迫使墨西哥政府放弃了多年来持 有的一贯立场，美从墨购买的石油占墨出口总值的 72％。


故布疑阵意使对手钻入圈套
　　一位经营机器设备的生意人，常故意遗留某些“机密”资料，让他的谈 判对手去发现。他用这种方法，在商务谈判中频频告捷。
　　他曾经承包了太空公司所有机器设备的购置工作。由于这项工程工作量 很大，所以他决定物色几位分包人。他要以较低的价格分包给这些分包商。
　　
每一位投标人来拜访他时，都会意外地发现一张他的“竞争者”手写的报价 单。这些投标者不知这张手写的报价单正是买主故意放在那儿的。他会托辞 离开房间几分钟，让卖主无意发现。这些卖主对于他们的发现就会惊喜万分、 如获至宝。他们深知，招标者很少有人能抗拒低价的诱惑，要在竞争中取胜， 他们要做的事就是把报价压得比报价单上的还要低若干。这位生意人，运用 这种故布疑阵的方法赢得了一大笔钱。
　　还有一次，美国谈判大师卡罗斯在一次重要的谈判中，遇到对手向他施 展此策略。他看到坐在桌子对面的对手，似乎不慎将一张纸沿着桌子边垂了 下来，纸上的字写得很大。卡罗斯看到，纸上所写正是他想要知道的一些情 报。起初，他感到相当得意，似乎有了稳操胜券的感觉。当卡罗斯再次望了 一眼那张纸时，他顿生疑云，纸上的字写得如此之大，使得坐在桌子对面的 他，即使字体倒着的情况下也能看得十分清楚。这样大的字迹提醒了卡罗斯。 他没有轻易相信看到的情报。待到整个谈判结束后，他确确实实地明白了， 那果真是对方给他布的疑阵。如果他相信那些大字所显露出来的情报，并按 照这信息、调整他的谈判条件时，他会惨遭失败的。


摩根等大亨对付总统罗斯福的策略
　　19 世纪末，20 世纪初，美国的铁路运输行业展开了一场“众神大战”。 当时的金融三大巨头也参与其中，他们是：为北方太平洋铁路公司的改组提 供资金的 T·P 摩根、控制大北铁路公司股权的詹姆斯·T·希尔、以及掌握 联合太平洋铁路公司的爱德华·H·哈里曼。三巨头的目的都是要把芝加哥—
—伯林顿——昆西铁路控制在自己手中。摩根和希尔的目标更为一致，都是 想由此而进一步掌握芝加哥——圣路易斯铁路，哈里曼则是要由此进而控制 东北铁路。
　　希尔和摩根为了达到共同的目的，联手共同对付哈里曼。他们买下了足 以控制芝加哥——伯林顿——昆西铁路的股权，并分享利益瓜分了控制权。 但哈里曼也不是一个轻易就能战胜的人物。他为了控制北方太平洋铁路公 司，以花旗银行做后盾，大量购进该公司普通股和优先股。他获得了对北方 太平洋铁路及其掌握的芝加哥——伯林顿——昆西铁路的 15％的股权。
　　希尔和摩根的对策是：一方面他们竭力推迟北方太平洋铁路公司股东年 会的召开，清偿优先股，使哈里曼失去多数股的优势，从而使他不能操纵新 董事会的选举；另一方面，希尔和摩根购入更多的股票，以加强自己的控制 权。
　　1910 年 5 月 9 日（星期一）上午，他们控制了该公司 50％以上的已发行 但尚未出售的股票。那一天，没有人能够补进卖空的股票，即使出 1000 美元 一股的高价也补不进来。很多经纪人跳楼自杀，引起股市活动中断。这就是 所谓的“黑色星期一”。混战之中各方势均力敌，难解胜负，如果势态继续 发展，势必会两败俱伤。于是，他们寻求共同利益，联合了北方证券公司的
　　
控股公司，从事北方太平洋铁路公司、芝——伯——昆铁路和大北铁路的信 托管理工作，这场混战宣告结束。
　　然而 1902 年，罗斯福总统为了保护人民的利益免受垄断和特权的侵犯， 命令司法部长对北方证券公司提出起诉，要求将它解散。摩根随即赶到华盛 顿，并随同带来了为共和党总统竞选的主要捐款人，他要与总统谈判解决此 事。他先是对总统说：“如果我们有什么事做的不得当，请总统派人到我们 那里去，帮助我们把事情弄妥贴。”他还表明，如果双方合作共事的话，对 彼此都是有利的，希望总统了结此桩公案。
　　罗斯福总统对此评论说：“这最清楚不过地表明了华尔街的观点，摩根 先生不仅把我当成了他的一个生死相搏的竞争对手。这个对手要么决意孤 行，鱼死网破；要么依其所言，接受一项协议，彼此相安无事。”对于罗斯 福总统来说，国家利益至高无上，为人民克尽职守要比 1904 年的大选寻求华 尔街的支持更重要，罗斯福总统不顾个人利益，使摩根的策略落了空。罗斯 福总统在 1904 年的大选中获胜，利益受到了保护的民众支持了他。


勒絮费先生识破对方伎俩终占主动
　　在兴建连接布鲁克林和斯塔腾岛的维拉扎诺大桥前夕，美国掀起了一股 斯塔腾岛地产热。尼尔伦伯格代表一位叫丁·罗伯特·勒絮费的先生购买岛 上的一块地皮。尼尔伦伯格与之打交道的那位卖主是一位精于讨价还价，不 榨出对方最后一枚铜板决不罢休的地产大王。尼尔伦伯格为了在谈判中争取 主动，广泛了解对方的有关情况。他获悉，这位地产大王习惯于在谈判中施 展“放低球”的技巧。每当谈判开始，这位诡诈的卖主会派一位代理人来与 你磋商，价格和交易条件都会比较优惠。你会为“已经谈妥”的价格和交易 条件而欣喜。可是，当你同这位卖主会面，准备握手成交时，却会发现，那 只是你愿意出的买价，是你的一厢情愿，而并非他愿意接受的卖价。他正是 利用了你认识和理解的偏差，巧妙地耍弄了你。继而，他会一改过去的态度， 提出一些根本没有涉及过的新要求，把价钱抬得很高，使成交条件对他有利。 他利用这种“放低球”的办法，把要求提到一个新的“平台”上，迫使 你要么接受，要么就使谈判破裂。更有甚者，他还会要求买方成交后 15 天就 “过户”。而根据习惯做法，过户一般要到成交后的 45 天到 60 天内。他用 这一手法迫使买方做出更多让步。而且，他对这一套手法的运用得心应手， 善于把握火候，也就是说他对“临界点”把握得相当准确，决不会把对方逼 过了限度，而导致生意告吹。甚至在双方拿起笔来准备在合同文本上签字成 交的最后当口，他又放下笔，向你提出“最后一个条件”，而使谈判不得不 再继续下去。这种非凡的谈判本领，关键在于准确地把握对方的忍耐程度，
努力进攻，以争取到尽可能多的谈判利益。 由于尼尔伦伯格做了充分的谈判准备，对卖主的情况了如指掌，所以，
当这位卖主刚要对尼尔伦伯格施展这一招术时，即被点破。面对卖主想把他

往第一个“平台”上推时，他却坦然微笑，编织了一个故事。故事大意是： 有一位地产大王多尔夫先生，我们从未达成过一笔交易。原因是每当我以为 双方已谈妥交易，准备签合同时，多尔夫先生总是提出更多的要求，并且抬 高地价，对我步步逼迫。这位多尔夫先生贪得无厌，从不满足，总是把条件 提得对方无法忍耐、交易告吹不可。尼尔伦伯格先生盯着对方的眼睛说：“你 瞧，你瞧，你怎么做起事来也像多尔夫先生一样呢。”尼尔伦伯格的话，正 击中对方的要害穴位，破了他惯用的“平台”技法，效力巨大。


布莱恩贸易谈判中的抬价招术
谈判高手布莱恩帮助一家大公司采办。在一项采办中，有位卖主的报价
是 50 万美元。布莱恩委托公司的成本分析人员调查了卖方的产品，成本核算 的结果表明，卖方产品只须 44 万美元就可以买到。布莱恩看过成本分析资料 后，对 44 万美元这一数字也深信不疑。
　　一个月后，买卖双方开始谈判。谈判一开始，卖方便使用了很厉害的一 招，声明：“先生，很抱歉，对于上一次 50 万美元的报价，我必须做一下更 改。原先的成本核算有误，以至使我错报了价格。经过重新核算，我现在要 求的价格是 60 万美元”。他的发言语调沉稳，使人感到坚定不移。一时间， 反而使布莱恩对自己所做的成本估计产生了怀疑，于是买卖双方在 60 万美元 而不是 50 万美元的价格上讨价还价。谈判的结果以 50 万美元成交。
事隔几年之后，布菜恩回忆起这次谈判时说：“直到现在我还不明白，
60 万美元的喊价到底是真的还是假的。不过，我仍清楚地记得，当我最后以
50 万美元的价格和他成交时，我感到很满意呢。” 抬价策略不仅卖主经常使用，买主使用也会有同样的效力。美国曾有一
人想以 3000 美元的价格卖掉一艘船。于是他在报纸上登了分类广告。接下 来，便有几位有兴趣的买主来看货。其中一位买主出价最高，2850 美元，并 预付了 25 美元的定金。卖主拒绝了其他买主，只等对方补齐差额完成交易 了。几天后，对方打来电话，遗憾地说：“由于我的合伙人不同意，实在无 法完成交易。另外，我也做了番调查，比较了船价，这艘船的实际价格只有
250D 美元，何况??”。卖主自然非常生气，但考虑到已经拒绝了其他的买 主，如果不成交的话，还要一切从头开始，再去登广告，再同买主接洽，再 做那些琐琐碎碎的事情。最后卖主只好接受以少于 2850 美元的价格成交。


史蒂夫讨价还价策略
　　波士顿郊外有一家旅店，名字叫“爱姆垂”。因为它地段偏僻、环境嘈 杂，所以董事会产生了搬迁的意向。但是，财力不足又成为搬迁不可逾越的 障碍。
　　不料，几个月以后，一位名叫威尔逊的建筑开发公司经理前来联系，表 示愿意买下爱姆垂旅店。于是，董事会委派一位名叫史蒂夫的董事承办此事。
　　
　　当威尔逊知道史蒂夫是旅店的全权代表后，希望旅店尽快讨论价格问 题。史蒂夫则借口董事会需要研究，将实质性谈判时间推迟了两周。
在两周内，史蒂夫做了以下几件事：
　　（1）确定爱姆垂旅店的保留价格，而保留价格必须取决于是否可以找到 旅店合适的搬迁地点；
　　（2）计算爱姆垂旅店搬迁的必需费用。列入选择的地点有两处：一处是 梅德福，需要费用 22 万美元，另一处是奥尔斯需要费用 27．5 万美元。两处 相比，奥尔斯比梅德福条件好得多，而梅德福又显然比现在的地段要好；
　　（3）经过调查、计算和比较，史蒂夫决定，保留价格——即卖方能够接 受的最低价格为 22 万美元；
　　（4）调查若在市场上公开销售，爱姆垂旅店能卖多少钱。结果，令人失 望。爱姆垂旅店市场估价仅在 11 万美元至 14．5 万元之间；
　　（5）判断威尔逊的保留价格——即买方愿意出的最高价格。史蒂夫请教 了几位房地产专家，根据分析，推断威尔逊的保留价格是 27．5 万美元左右。
两周过去了，史蒂夫的谈判准备也基本就绪。 第一轮谈判开始，威尔逊首先发问：“请告诉我，你们能够接受的最低
条件是什么？以便让我考虑能否接受。”史蒂夫却说：“您先说说能出多少 吧！”威尔逊挺痛快地开了第一个价：12．5 万美元，而且用许多房地产买 卖的实例作为证据。史蒂夫摆出一副对成交淡然的态度，提出的售价为 60 万美元，理由是能抵削麻烦的搬迁才行。威尔逊当然一口拒绝，接着双方都 表示了可以适当让步的态度，随即休会。
　　一星期后，史蒂夫告诉威尔逊，售价可降至 50 万美元。又过两天，威尔 逊电话告知，报价降到 25 万美元。史蒂夫听到这个价目有些得意忘形了，脱 口而出：“这个价格比较接近了！”
　　在以后两天中，双方展开了拉锯战；威尔逊逐步提高到 29 万美元，史蒂 夫则从 47．4 万美元降低到 42．5 万美元，最后又降到 40 万美元。威尔逊升
到 30 万美元就强硬地表示不再提价了，史蒂夫则费力地降到 35 万美元打住。 这时，史蒂夫不仅已突破了预定的保留价格 22 万美元，而且已达到购买 奥尔斯房地产的价格。随后，史蒂夫抓紧时机预算奥尔斯的修理、装饰费用。 此时，爱姆垂旅店经理又开来一张添置设备价值 2 万美元的单子。于是，史 蒂夫又向威尔逊提出了加价要求，经过几次磋商，威尔逊同意以社会赞助的
名义加了 2．5 万美元。


哈默送井得油
　　1966 年，利比亚政府准备进行第二轮出让租借地的谈判。世界各国的大 石油公司蜂拥而至。哈默和他的西方石油公司也来到了这里。
　　从当时的情况看，西方石油公司的处境是很不利的。正如他的传记作者 所指出的：“与大批实力雄厚的大公司相比，哈默无异于小巫见大巫，只不
　　
过是一名讨价还价的商人而已。”何况，还有那么多与利比亚政府主要官员 有特殊关系的人。
　　但哈默终于从 17 个招标者中得到一块租借地，从另 7 名招标人中得到另 一块租借地。他不可能得不到，因为他提出的“附加条件”实在太诱人了：
　　（1）西方石油公司愿从尚未扣除税款的毛利中取出 5％供利比亚发展农 业之用；
（2）一旦在利比亚采出石油，该公司将同利比亚联合兴建一座制氮厂；
　　（3）最诱人的一点——允诺在库夫拉附近的沙漠绿洲中寻找水源，而库 夫拉恰巧就是国王和王后的诞生地，国王父亲的陵墓也坐落在那里。
　　付出了代价必然有所报答，在获得租借地后，哈默在利比亚打出了几口 藏油量十分丰富的井，其中一个日产油 7．3 万桶，是利比亚最大的一口井。 而哈默的诺言也兑现了。他的确在库夫拉地区打出了水井，水源非常丰 富。国王甚至要把自己和祖先的这块出生地命名为“哈默”，被他委婉地谢 绝了：“享誉过高，愧不敢当。”相反，他“审慎”地问国王，是否可以把 一口新油井以国王的名字命名。国王欣然答应了。——这又是个看不见的“附
加条件”，由此不是带来更好的财运吗？


基辛格法则
　　基辛格作为局势动荡多变的 70 年代美国头号外交谈判家，无论在谋划战 略、运用策略和行使权力方面，在同总统、国会、内阁的诸种关系方面，以 及他本人的思想、经历与谈判风格方面，都具有自己独特之处。他的谈判哲 学和谈判策略，被人称为“基辛格法则”。
　　基辛格始终信奉他的导师和启蒙者梅特涅的秘诀。梅特涅的一种独特的 谈判手段即：他告诉俄国沙皇一个“机密”，又分别告诉法国国王，普鲁士 国王一个“机密”。他深知他们将互相封锁消息，而要在许多年以后才会相 互公开各自掌握的所谓的“机密”。那么在这之前梅特涅就已经达到了自己 的预期目的。
　　基辛格在中东问题的周旋谈判中，就采取了梅特涅的做法：他对埃及总 统萨达特说一套，对叙利亚总统阿萨德说一套，又对沙特阿拉伯国王费萨尔 说另一套，而对伊朗国王倒是说了一半真话。由于他掌握了心理学的一般技 巧，确信他们之间互不相信，绝不会交换他们了解掌握的秘密情况，这样一 来，在相当长的时间内，基辛格在中东便可以左右逢源了。
　　其实，基辛格国务卿并不试图就阿拉伯石油生产国所关心的石油价格问 题制定某项政策，这不是他关心的事，他脑子里萦绕着另一念头：使巴列维 国王统治的伊朗成为一个能与苏联对峙的强大军事堡垒，以保证整个中东产 油区的交通要道维尔木兹海峡。
　　1971 年以后，基辛格曾多次约见伊朗国王，他向国王保证：在建设伊朗 陆、海、空军的过程中，国王可以向美国要求提供一切必要的先进武器。
　　
　　伊朗国王理解基辛格先生的意思，它在购买美国最新式武器方面的胃口 越来越大，以至于根本就不考虑价格问题。伊朗不再有足够的钱来购买如此 昂贵的武器了，然而，石油禁运和石油市场紧张却使国王有了解决这个恼人 问题的可能：只需要提高每桶石油的价格就行。国王将用这种办法来重振伊 朗的财政，从而可以继续向美国订购武器。基辛格和伊朗国王在这点上达成 了一致的意见和谈判的协议。
　　基辛格打算在中东依靠的另一个支柱自然是沙特阿拉伯了。沙特阿拉伯 对美国的依赖并不表现在军事方面，而是在财政方面。他要求沙特阿拉伯给 美国以经常性的支持，大量购买美国的债券。
　　正是出于这种目的，基辛格与沙特阿拉伯国王费萨尔举行了谈判，费萨 尔向基辛格提出，他准备继续支持作为目前各海湾国家唯一的储备货币的美 元。但是，如果石油市场受到反复冲击，沙特阿拉伯将难以做到这一点。因 此，他强烈要求基辛格对伊朗国王施加压力，制止他在石油提价问题上不时 地采取“鲁莽行动”。
　　两个星期之后，基辛格乘专机抵达伊朗首都德黑兰，他马上会见了巴列 维国王。他们讨论了该地区的军事形式以及向伊朗军队提供新式武器装备问 题。但是他们只字未提石油，当伊朗国王顺便指出，在未来的几个月中需要 通过石油提价获得更多的石油收入时，基辛格点头表示同意。
　　不久之后，沙特阿拉伯国王费萨尔收到一份由伊朗国王亲自提供的关于 美伊两国会谈的谈判纪要，费萨尔国王对纪要的内容简直感到难以置信。然 而，他开始认真琢磨美国的外交政策，伊朗国王的野心，中东地区的经济军 事力量的平衡势态，以及有关这一地区的稳定和前途问题。
　　当基辛格在一个月之后再次来到沙特阿拉伯时，中东石油价格在不到 6 个月的时间内又连续第四次上涨，沙特阿拉伯国王弄不清楚基辛格的最终目 标究竟是什么，甚至连他思前想后发展的关联也没摸清。不久之后费萨尔国 王已经确信基辛格正在玩弄两面手法。他强烈要求美国公布反对伊朗国王破 坏石油输出国内部协调一致的公约，制止伊朗实施的威胁整个中东地区稳定 的石油政策。
然而，美国拒绝了这一谈判协议。 在此期间，福特接替了因“水门事件”下台的尼克松的总统位子，他比
前任更加放手让基辛格在中东地区、石油输出国家、伊朗军队与沙特拉伯问 题上展开一系列的穿梭外交活动。“基辛格法则”，虽然是外交事务中巧妙 利用心理技巧进行谈判的案例，但同样也适用于一般的外贸或商务谈判中， 也一定会在许多场合的谈判桌上为己方获取渔利。



销售策略和技巧（A）




推销员必备素质
做一个优秀的推销员需要具备什么素质呢？企业家认为：
1）对自己的商品有信心；
2）对自己有信心；
3）建立时间概念；
4）培养幽默感；
　　5）心里要明白客户并不一定会告诉你他自己想买什么。列出以上这些明 显的销售人员必备素质以后，麦考梅克还说明了做一个超级推销员应有的其 他知识。
1．对老客户下功夫
麦考梅克相信这样一个二八率：80％的生意是同 20％的客户做的。 这是因为当一个顾客向你买了一次东西并觉得满意，他很可能再次登 门。这在商业界是很普通的。无论是承包业巨头还是新崛起的广告公司，他 们都在靠着三四个主要客户支撑公司的大部分支出。但有些人并未认识到老
客户正是自己的最佳主顾。 这个二八率对个体推销商同样重要。有下面这样一个例子，在美国 75000
个 20 世纪房地产经纪人中，最出色的是一个名叫尼古拉·巴桑的罗马尼亚 人，他在纽约皇后区每四天就卖出一座房子，更妙的是，巴桑每年获得 110 万美元佣金，其中三分之一来自老客户。他确实经常拜访老客户，并询问那 些房主是否愿意买房子。
2．让客户受到你的感染 从主办体育活动中，麦考梅克得出这样一个经验，争取一个热爱体育的
人的赞助，对于某个体育活动并不是很难的事。就是在那些对体育略有兴趣 的人身上，也应坚持下功夫，麦考梅克希望通过逐渐的接触，能够感染他。 麦考梅克曾经见过纽约一位古玩商如何工作。他将其货品陈列在家里 15 间房中。只要有客人来，他总会领着人家一间一间地转完这 15 间展室，同时 对每件古董做着生动有趣的介绍：象生产的年代，主人的变迁，设计的巧妙，
做工的精美，甚至津津乐道于如何以低价在一次拍卖中买下等等。 每件古董上都挂着小小的价格牌，但是这位老板绝口不提钱的事。一问
间屋子转下来，客人已经逐渐沉浸在这个优美的世界里了。 在第四间房，一个不起眼的小玩意儿又有了特别的意义。因为它是老板
所钟爱的。渐渐地，这位古董商的爱好变成了客人的爱好。当参观完每一间 展室后，回到前厅，有人已感到对某一两件古玩爱不释手，非买不可了。
3．小池钓大鱼

　　麦考梅克建议年轻人最好在某个公司的国际部谋职。因为在那个环境 里，你可以产生一种在较少的竞争中取得最大成就的荣誉感。他同样认为， 优秀的推销员也应该避开那些“拥挤”的区域。
　　你注意过某些公司的决策人物频繁地出入一些看上去并不起眼，又完全 没有潜力的地方吗？美国斯坦威钢琴销售批量最大的区域之一是康乃狄克的 沃特福。沃特福只有 1．8 万人，是新伦敦市的郊区，而新伦敦市在全美国
150 个市中人口居 146 位。这位成功者迈克尔·伊格是怎样经营的呢？ 伊格的成功秘诀主要在于：
　　（1）他的钢琴是最好的（虽然人们会有疑问，为什么其他的斯坦威钢琴 销售商做不出这样的好成绩）；
　　（2）他选择的销售地区虽然很小，却云集着能花 3．5 万美元买一架钢 琴的富人；
（3）没有竞争。至少竞争很不明显。 举一个高尔夫球场上的类似例子。你在面对一个弱队时可以轻而易举地
在联赛中获胜。当然在球场上这种轻易的胜利会使人觉得不够味。但是，这 在商场上是绝对受欢迎的。
（4）每次都要有新意； 很多推销员给人的第一印象好极了。他们衣着得体，富于幽默感，说出
话来妙语联珠。可是假如第二次见面还是这一套的话，他们可能会因为令客 户感到缺乏实质性的东西而失去客户。优秀的推销员本能地意识到在第二次 会面时必须将项目向前推进一步，即使只是微小的进展。他们抓住每一个促 销的机会给对方带来一些新东西。
　　如果你在卖汽车，你不能在客户第二次来访时又带他们去试一次车。这 时候可以谈谈资金问题，样式的选择或者是介绍更高档的车。如果你是在向 一个公司推销大型计算机系统，那么你在第二次谈判时就不要重复那些空头 支票或继续喋喋不休地攻击竞争对手。你最好带去费用预算和一两个善于表 达的工程师。
（5）以退为进； 如果一个推销员能够实实在在地对客户说：“这个对您不太合适，以后
再说吧。”将是非常令人有新鲜感的。优秀的推销员知道大多数情况下这种 以退为进的策略更有利于未来的成功。当你说：“这件事暂时放一放吧。” 客户不但会信任你，并且在你推销别的商品时更容易接受。
（6）温和地消除对抗情绪； 据说好的推销员能预见（并且胸有成竹地对待）客户的不同意见。对他
们来说，促销过程就像一次政治答辩或辩论竞赛，他们只有靠着耐心的、富 于逻辑性的劝说来“磨掉”客户的不同意见。当然，他们随时都有可能触怒 客户或使他们觉得自己很愚蠢。超级推销员却能在客户不知不觉的情况下消 除客户的对抗情绪。他们或者接纳客户这些不同的想法，或者让客户自己去