非关税贸易壁垒、互惠原则、国际收支、倾销、海关、产品督察、政府采购。 条例契约和新闻公报等信息资料。
　　国际商会（International Chamber of Commerce）。总部设在巴黎、会 员是各国的全国性商会。可提供有关国际商业、国际贸易、国际市场营销方 面的资料。其二级、三级商会还可以提供有关双边、多边或本地的贸易状况、 需求特点、产品结构、价格行情、商业机构、营销法规、中间商及销售渠道 等信息。
　　（5）其它手段。如通过经济类的报刊、书籍、图片，通过电台、电视台 有关新闻、经济市场动态、金融动态、各类广告，通过专业研究会或商品交 易会、展销会、订货会、博览会、商务报告会等，往往可以收集到大量的信 息资料。
5.1.2 寻找交易对象 寻找交易对象既是市场调查的结果，也是市场调查的继续。国际贸易的
交易对象很多，一般有佣金商、进出口商、批发商、零售商等；按其拥有资 金的多少和经营能力的强弱分，有跨国公司、财团，也有中小客户。一般来 说，有的商品只可选择一两个有经营能力的佣金商代理，由他去推销给进口 商；有的商品可选择一个或几个进口商作为代理或包销，由他们进货后，销 售给批发商；有的商品则可以直接销售给大百货公司或实用户。
洽商交易前，通过前期的调查工作确定准顾客后，应即对这些准顾客进
行背景调查。调查的内容可以从以下几方面着手：
　　1.准客户的公司、企业的业务性质。西方国家常见的企业有六种：个人 企业（亦称独资企业）、合伙企业，这两种企业在西方国家中数量很多，但 他们一般不是法人，而且大多数资金有限；另两种企业是有限合伙人企业（亦 称两合企业）及股份有限合伙企业（亦称股份两合企业）。有的国家规定（如 法国）这两种企业在法律上可视为法人。这两种企业资金也有限；还有两种 企业是有限责任公司及股份有限责任公司。这两种企业在法律上是独立法 人，前一种企业的股票不能上市交易，而后一种公司的股票则公开上市交易， 因而能很快募集股款。
股份有限公司是西方企业组织形式中最重要的一种，也是我国国际贸易
的主要对象。但由于各国对股份有限公司注册的资本金规定不一（如德国为
10 万马克、法国为 50 万法朗、英国为 5 万英镑、日本为 10 万日元，而美国 有些州只规定为 1000 美元），因此在与对方交易洽商前（特别是大宗交易）， 即使对方是股份有限公司，也要对其公司的性质及资本金的数量进行了解。
　　2，准客户的经营情况。即使对方是一个注册资本很大的股份公司，也可 能由于经营不善而负债累累，濒临倒闭或实际上已破产。根据大多数国家公 司法和破产法的规定：公司一旦破产，如果股票总额不足以偿还债务时，各 债务人只能按清算比例收回债权。因此，如果同经营不善的公司盲目地进行 交易，一旦对方破产，很可能收不回全部债权。因此，在选择交易对象时， 应认真了解其经营情况。具体包括：
　　（1）对方的资信情况。包括其拥有注册资本、实有资本、公积金、其它 财产及资产负债。而其信誉情况则可以从其经营作风体现出来。包括还贷、 履约、与主要客户的合作情况等。
（2）对方经营业务范围。如公司企业经营的商品品种、经营的领域等。
（3）对方的经营能力。指其业务活动能力、资金融通能力、贸易关系、

经营方式、销售渠道、市场份额、销售额等。
　　3.其它情况。例如对方的经营战略、交易的愿望、采购的惯例。本次交 易收益的大小等。如果要为进一步的洽商作准备，还应了解洽商谈判对手的 身分、地位、权限以及谈判组成员的人数、职务、年龄、分工、性格、特长、 爱好甚至其家庭和社会关系等相关情况。
5.1.3 制定经营计划方案 交易的经营计划方案，既是一定时期内对外推销或者采购某种类商品的
具体业务安排，也是与交易对方进行洽商的依据。经营计划方案一般包括以 下几项内容：
　　1.商品及货源情况。包括所交易商品的特点、品质规格、包装、国内产 品可供出口的最大数量及当前的库存情况，国外商品的货源及供货商的情 况。
　　2.商品市场分析。包括国内外商品生产、消费、贸易的基本情况，市场 占有率，主要销售地区和销售情况。特别是商品的品质、花色品种、规格款 式、包装的要求及价格的变化趋势。国外主要市场经营该商品的基本作法、 营销渠道以及历史上我方经营该种商品的主要经验和教训等。
　　3.核算经济效益。可采用交易盈利率及换汇成本作核算指标。这两十指 标是相互关联的；当换汇成本越高，则盈利率就越低（或亏损率就越高）； 反之，换汇成本越低，则盈利率就越高（或亏损率越低）。
4.经营计划指标安排。根据前面的分析，对交易商品的数量、
　　金额、交货时间、地点、运输方式、贸易方式、采购市场、供货商品价 格以及其它交易条件作出具体的初步安排。
5.经营措施安排。如对价格的掌握及收汇方法，花色品种的搭配方法，
对外的广告促销工作，有关人员推销及市场开发的安排及预算等。 对于大宗商品及重点交易的商品，通常要逐个制定经营方案。 而对于一些中小商品或交易额较小的商品，仅需制定简单的价格方案。
其它一般的交易商品，则可按大类制定经营方案。
5.1.4 进出口许可证手续的申办 我国对进出口商品实行配额制，即对某些在一定时期内敏感的商品的进
出口进行数量或金额上的控制。实行配额许可证管理的商品，必须事先公布
其目录。对于列入目录内的商品，进出口企业应在进口或出口之前，向有关 主管部门提出申请，经取得许可证后才能向海关办理进口或出口的申报手 续。
　　1.出口许可证概况。我国实行配额许可证管理的出口商品共 138 种。主 要是：大宗资源性或在我国出口中占重要地位的大宗传统出口商品；我国在 国际市场或某一市场占主导地位的重要商品或国外对我国有配额或要求我主 动限制出口的商品；出口额大且易引起经营秩序混乱的商品；重要的名、特、 优或有特殊要求的出口商品。
　　“中华人民共和国出口许可证分 ABC 三类：A 类为一般许可证，范围是 国家实行出口许可证管理的商品目录上列明的所有商品的出口；B 类为重要 出口许可证，其对象是国家规定禁止出口货物出口；C 类为特殊出口许可证， 主要用于某些双方有贸易限制的出口货物管理。
　　现行的出口许可证为一式四联。第一联是正本，此联在执行验放手续完 毕由海关交领证单位退回发证机关。第二联为副本，为海关存留核对正本联。
　　
第三联为副本，发货人在发货前将此联送银行审核盖章后与上两联一同送海 关报关，在货物运出后由海关送银行办理结汇。第四联为副本，由发证机关 将其与申办许可证的所有资料一起装订归档。
出口许可证的证面内容共有 20 项。（1）申领单位及编号（Ex- porter）；
（2）发货单位及编码（Consigner）；（3）出口许可证编号
（Licence NO.）；（4）许可证有效期（Vatidity）； （5）贸易方式
（Terms of Trade）； （6）合同号（Port of Shipment）；（8）输往
国
家（地区）；（9）收款方式（Terms of Payment）；（10）运输方式
（Neans of Tanspost）；（11）唛头一包装件数（Marus＆Numbers —
number of Packages）；（12）商品名称编码（Description of Com-modity）；
（13）规格、等级（Specification）； （14）单价
（Unitprice）； （15）数量（Qutqntity）；（16）总值（Amount）；
（17）总值折美元（Amount in USD）；（18）总计（Total）； （19） 备注（Supplementery Details ）；（20）发证机关盖章（Issuing
Authority’s Stamp＆Signature）、日期（Date）。
　　（2）出口许可证的申领。除外商投资企业和补偿贸易项下的出口商品以 及日用陶瓷、茶品、烟花炮竹、蜡烛、铅笔、盐等 30 种商品外，其它出口商 品均实行”一批一证”制，即每批货物均需申领一份出口许可证，每份出口 许可证在有效期内只能报关一次，不能重复使用。
企业在经营出口配额商品时，应凭出口计划配额向规定的发证机关申领
出口许可证。A 类出口许可证由经贸部、经贸部驻口岸特派员办事处、已授 权的各省级经贸委、外贸局按规定的各自的发证权限签发。B 类和 C 类出口 许可证一律由经贸部负责签发。
具有须取出口许可证的企业在申领出口许可证时，应向发证机关提供下
列单证：（1）有效的商品出口计划（配额）批件正本；（2）出口合同；（3） 中华人民共和国出口许可证申请表；（4）发证机关视情况需要申领单位提供 的其它文件（如信用证、收汇保函等）。
在提供上述证明申办许可证时应注意以下几点：
　　（1）年度配额当年有效，出口单位应于当年 12 月 15 日前向发证机关申 领出口许可证，逾期不办理，额度作废，不得延期到下一年度使用，不得补 发。
（2）一份许可证只能对应一份合同。领证单位提供的出口合同必须要条
款清楚，有买卖双方签署的正本或正本复印件。
　　（3）领证单位提供的《中华人民共和国出口许可证申请表》应按有关规 定规范填写并加盖领证单位的行政公章。
　　（4）对于外商投资企业、补偿贸易企业、进料加工企业、出国展卖等单 位及个人申领出口许可证时应按相关规定办理。一般企业第一次须证时，也 需先向省级经贸委发证部门申办企业编码。发证部门在审查有关文件后，如 批准编码，将会发给企业一个 8 位数的企业代码。企业可凭这一代码在任何 一级发证机关申领出口许可证。
　　3.进口许可证及其申领。进口许可证制度是国家对进口货物的一种管理 和限制。随着改革开放的进一步发展，我国大部分的进出口配额许可证及进 口控制将在一定期限内逐渐取消，仅保留一小部分需要特别保护的幼稚工业
　　
产品的许可证管理。 我国负责不同进口许可证审批的行政机构是国家计委、外经贸部、国家
经贸委和国务院机电设备进出口协调办公室。进口许可证的分级发证机关 是：外经贸部配额许可证事务局及驻各地特派员办事处，各省级外贸局、经 贸委、厅。
　　凡经国家批准的有进出口经营权的单位都有资格申领进口许可证。申领 进口货物许可证的单位，必须向发证机关提交厅局级以上单位出具的进出口 许可证申请表，并提交国家行政主管部门有效批准进口证，经发证机关审核、 符合有关规定，手续完备的，予以签发进口货物许可证。领到许可证后，方 能按经营分工由有关进口公司对外订货。
　　进口货物许可证的有效期为一年，货物在有效期内没有进口，领证单位 可备函向发证机关申请展期。但若领证后一年内尚未对外订货，不予展期， 如还须进口，须另行申请。
　　
5.2 洽 商


5.2.1 洽商的方式与内容 洽商的方式有两种。一种是谈判洽商即买卖双方面对面地（或者通过电
话）直接进行业务协商；另一种是书面形式的洽商，是指买卖双方通过信函、 电传、电报等通讯方式进行业务协商。今后，随着电子数据交换（EDI）在国 际贸易中的普及，交易洽商可能直接在计算机网络中进行。
　　买卖双方治商的内容，就是将来要签订的买卖合同的条款，一般可分为 两部分：一部分是带有变动性的主要交易条件，如货物品质规格、标准、数 量、包装、价格、交货、支付等。这些条件，因货物数量、交易的时间不同， 每笔交易不尽相同。另一部分是相对固定的交易条件，称为一般交易条件， 如检验、异议索赔、仲裁和不可抗力等。当然，主要交易条件与一般交易条 件的区分也不是绝对的，在实际交易中往往根据交易双方形成的惯例进行区 别对待。对于新客户，在初次接触时，可将印有一般交易条件的合同格式交 给对方，如果接受这些条件，则这些一般交易条件就成为双方今后交易的基 础。如有异议，可重新商定。对于老客户，根据双方长期贸易交往中形成的 惯例，一般不再就交易条件进行逐条洽商，而只洽商主要交易条件即可。这 样可省去来往函电的费用和交易洽商的时间。
5.2.2 洽商的程序
　　交易恰商的程序一般从询盘开始，经发盘、还盘、接受共四个环节，最 后于交易达成而告终。
1.询盘（Inquiry）。询盘是指交易的一方向另一方询问有关交易条件的
一种书面或口头的行为。询盘中询问价格比较多，所以又称询价，但也可以 询问其它交易条件，如规格、品种、品质、数量、包装等，还可以索取样品。 在实际业务中，询盘多由买方发出，但也可由卖方发出，无论由哪一方发出， 询盘都表示发出方可能有交易的愿望，希望对方作出有效的反映（发盘）， 以便进一步考虑交易与否。但有时询盘仅是想探询行情或联系业务，此时仅 希望对方开出估价单（Estimate）以供参考（这种估价单并不具备发盘的条 件）。因此询盘可仅向特定的对象发出，也可向多方发出。询盘在法律上没 有约束力。现以询价为例，将买卖两方发出的询盘举例如下：
（1）买方发出询价，也称“邀请发价”（Invitation to make anoffer）。
例如，国外客户给我纺织进出口公司来电：“请报南山府绸（炼）33X49，1000 公斤 5/6 月份装运，FOB 大连”（PLEASE OF-FER NANSHAN PONGEE33×49，
100kg5/6SHIPMENTFOBDALIAN）。
　　（2）卖方发出询价，也称“邀请递价”（Invitation to make a bid）。 例如，我粮油进出口公司向日本某客户发出询价：“可供中国东北大豆，请 递价”（CAN SUPPLY NORTHEAST SOY-ABEAN PLEASE BID）。
　　2.发盘（Offer）。又称报盘、报价、发价，在法律上称为“要约”。《联 合国国际货物销售合同公约》第 14 条第一款对发盘的定义为“向一个或一个 以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定，并且表明发盘人在得 到接受时承受约束的旨意，即构成发盘。”在国际贸易中，发盘通常是一方 收到另一方的询盘后提出的，但也可不经对方询盘而直接向对方报盘。一项 发盘有两个关系人，发盘人（Offerer）和受盘人（Offeree）。在具体业务 中，发盘人可以是买方（称买方盘 Buying Offer 或递盘 Bid），也可以是卖
　　
方（称卖方盘 Selling）或报盘（Quote）。但在大多数情况下，发盘人是卖 方。
从法律角度看，发盘可分为实盘和虚盘。
　　（1）实盘（Firm Offer）当发盘符合法律上要约的条件时，即所列的各 项交易条件是清楚的（Clear），完整的（Compleie）、无保留条件的（Final）， 并明确规定有效期，则此发盘为实盘。实盘表明发盘人有肯定的订立合同的 意愿。实盘在有效期内被受盘人所接受，就要按发盘的内容与受盘人签订合 同，不得反悔或变更，否则要负违约的责任。例如卖方发盘“可供山东核桃， 大路货，1993 年产 100 公吨，净重 25 公斤，麻袋装，每公吨 2000 美元 CIFC3
％伦敦 6/7 月份装运。即期信用证，26 日夏到我处有效。”（OFFERSHANDONG WALNUTS FAQ 1993 CROP 100 MT NW25KGGUNNY BAGS 2000 US＄CIFC3％LONDON SHIPMENTJUNE/JULY SIGHT CRIDIT REPLY HEREVALID 26TH）。这是一个典型 的实盘，商品的品质、数量、包装、支付等主要交易条件具备。由于在实际 业务操作中每次发盘（或还盘）不一定都以主要贸易条件的完整形式出现， 此时分清虚实盘就十分重要。按照国际惯例，对外发实盘时应注明”‘实盘
（FIRM OFFER）”字样，但发盘中有无实盘字样不是构成实盘的必要条件。 在我方向对方发实盘时，为了明确发盘的性质，表示我方的诚意，从而引起 对方的重视，可标明“FIRM OFFER”字样。如果收到对方的发盘无实盘标注 且主要贸易条件又不完整时，可从其它方面作出判断。如双方是否有某些贸 易惯例，某些交易条件是否在以前的电函中或合同中分别提出过等等，另外， 发盘必须送达受盘人（或送达其营业地、惯常居住地或其通讯地址）时才能 生效。
（2）虚盘（Free Offer）。当发盘的内容不明确、不完整时，表示发盘
人有保留地提出交易条件，这种发盘即为虚盘。从另一角度讲，不具备实盘 条件和要求的发盘都是虚盘。虚盘不是一项有效的发盘，它对发盘人没有法 律上的约束力。在法律上常把虚盘称为“邀请要约”（Invitation for offer）， 例如“发盘，中国东北大豆 10000 公吨，每公吨参考价 300 美元 FOB 大连，
以 我 方 最 后 确 认 为 准 ” （ OFFER CHINESE NORTHEAST
SOYABEAN10000M/TPERM/TOUR REFERENCE USD300 FOB DALIAN SUBIECT TO OUR FINAL CONFIRMATION）。其中第一，发盘的内容不明确肯定，如“参考价 300 美元”；第二，主要交易条件不完整（缺少货物的品质、规格、包装、交货 期及支付方式）；第三，有保留条件，即“以我方最后确认为准”。所以这 个发盘是虚盘。我国对外发还盘大多是实盘，以讲究信誉争取顾客。但在有 些情况下也发虚盘。如：某项主要交易条件尚无把握时；同一笔货需向两个 以上的客户发盘时；对国外市场情况一时难以判断时；某货物已向客户发盘， 在有效期内又另有客户询盘或发盘，而我方货源又有限时；初次向国外客户 推销时。此时发虚盘有进行试探或稳注客户的作用。另外，询价发盘一般都 发虚盘。
　　3. 还盘（Countor offer）。还盘，又称还价。是指受盘人收到发盘后， 对发盘的内容不同意或不完全同意时，提出的修改意见或新的限制条件的表 示。还盘后，原发盘就失去效力，原发盘人不再受原发盘的约束。还盘也是 要约，还盘可选择还实盘或还虚盘。在书面形式上，有的明确使用“还盘” 字样，有的则不使用，但在内容上表示出对原发盘的修改也构成还盘。
发盘经受盘人还盘，相当于受盘人以发盘人的身分提出一个新的发盘。

一笔交易往往要经反复的发盘、还盘后才能敲定。因此，原发盘经还盘后， 如尚有异议，可以进行再还盘，直至趋于一致。同样，还盘除了对价格问题 提出商议外，也可对支付方式、装运期、包装等其它交易条件提出洽商。
　　交易的一方收到对方的还盘或再还盘后，要将其与原发盘或原还盘的内 容认真核对，找出异同。如在一般及主要贸易条件上相差不大，视具体情况 可以表示接受。如差距较大，可表示拒绝或者继续进一步洽商。
　　4.接受（Acceptance）。当交易的一方接到对方的发盘或还盘后，以声 明或行为向对方表示同意，即为接受。同发盘还盘一样，接受既属于商业行 为，也属于法律行为（法律上称为“承诺”）。根据《联合国国际货物销售 合同公约》的解释，一项有效的接受，应具有以下 4 个内容：
　　（1）接受必须是无条件同意发盘的内容。即受盘人对发盘提出的各项交 易条件完全同意，如果是有条件地接受，则不是真正意义上的接受，实际上 构成了还盘，在实际业务中，判断是否构成有效接受，一是看受盘人是否在 实质上变更原发盘的条件（如对主要贸易条件的变更）；二是看发盘人对受 盘人在接受时进行的修改是否及时地表示反对。
　　在实际业务中，还应区别带有希望或带有建议的接受与有条件的接受这 两种情况。前者是一种在表示接受的前提下提出的某种希望，这种希望不是 一项条件，无论发盘人同意与否，它都是一项有效的接受。
（2）接受必须由合法的受盘人表示。这一点是对明确了特定受盘人的实
盘而言。一项发盘，可以向特定人提出，也可不向特定人提出。对于向特定 人发出的实盘，只有该盘指定的受盘人接受才有权，而第三者作出的接受均 无效。因为非特定人作出的接受实际上是一项新发盘。除非发盘人对其接受 表示同意，否则合同不能成立。当然，对于没有指定受盘人的公开发盘，任 何人均可对发盘中的交易条件表示接受，建立有效的合同关系。
（3）接受必须在发盘的有效期内表示。对于明确了有效期的发盘，受盘
人只有在此期间内表示接受才有效。若实盘没有具体规定的有效期，根据国 际惯例，应视为在合理的时间内接受为有效。
实际业务中可能出现逾期接受（Late Acceptance），逾期接受一般是无
效的。但据《联合国国际货物销售合同》的规定，在下列几种情况下，仍视 为有效：
如果接受期限的最后一天，正是发盘人所在地的正式假日或非营业日，
则接受的最后期限顺延至下一个营业日； 当由于意外情况，使发盘延误传递（正常情况下，接受应在有效期内送
达发盘人手中），造成逾期接受，应视为有效接受。除非发盘人毫不延迟地 用口头或书面通知受盘人：他认为他的发盘已经失效；
　　当发盘人对逾期接受表示同意后，逾期接受有效。但须发盘人毫不延迟 地用口头或书面将此意见通知受盘人。
　　（4）接受必须表示出来并传达发盘人。即由受盘人发出声明或以其它行 动方式表示接受，并将这种表示传达给发盘人才有效。声明是指用口头或书 面方式表达；行动是根据发盘的内容或当事人双方的习惯做法和惯例做出的 行为。例如卖方用于开出信用证或买方发出货物等与发盘直接有关的行为表 示接受。
　　（5）接受不得撤消。因为接受一经生效，合同即告成立，如果撤消接受， 实际上已属毁约行为。但接受在一定条件下可以撤回（Withdrawal）。当受
　　
盘人表示接受后，在接受通知未送达发盘人之前，受盘人可随时撤回接受。 但据英美关于用信件、电报表示接受的例外规则，信件、电报一经交发，接 受即已生效，即便撤回通知先于接受通知送达，撤回仍然无效。英美在这一 点上的规定与国际惯例不同。
　　由于接受是洽商成功、签订合同过程中必不可少的环节，因此要特别慎 重。作为国际贸易的进口人及出口人，表示接受时还应分别注意以下问题。
国外来盘，我方表示接受时应注意：
　　（1）认真核对洽商的函电或谈判记录。特别是对各项主要交易条件，要 确信已明确、完整、无保留条件和肯定后，才能表示接受。对于所接受的发 盘必须注明对方电、函的日期或文号。如果是大宗交易或交易洽商过程较复 杂时，为了慎重起见，在表示接受时，应采用详细叙述主要交易条件的形式， 避免双方误解。
（2）要在有效期内表示接受，避免逾期接受。
　　（3）注意判断对方的发盘是实盘还是虚盘。如果将对方的虚盘误为实盘 而接受，不但合同不能成立，反而暴露我方的底价和条件；如果将对方的实 盘误为虚盘，可能误失经营良机。
　　（4）注意对综合盘和复合盘的正确答复。综合盘是两个以上搭配在一起 的发盘，表示接受时，只有全部接受，才构成有效的接受；复合盘是发盘人 同时发出两个以上相互独立的发盘。对复合盘要分别作出答复，例如可以接 受一个拒绝一个（或还盘一个）等。
由国外客户（进口人）对我方发盘表示接受时，应注意：
　　（1）要判断接受的性质。若对方是有效接受，无任何保留条件，交易即 告成立，就应与对方签订合同。若对方是有条件的接受，对主要贸易条件有 修改或提出保留意见，则构成还盘，按还盘处理。
（2）对方发来的逾期接受，我方无论是想成交或拒绝，都应立即答复。
　　（3）对方在有效期内表示的接受，我方应予履约。即使是市场情况变化， 如出口货物涨价或支付货币汇率下俘等对我不利时，也应重合同、守信誉， 仍同客户达成交易，订立合同。
5.2.3 合同的签订
　　1.签订合同的含义。签订合同就是将交易洽商过程双方所达成的协议以 一定的书面格式综合起来，形成合同书面条款，再由双方正式签字加以确认。 尽管世界各国对达成的贸易合同并不限于经正式签署的书面合同，而是包括 往来电报、电传、信件，甚至口头合同的形式都是有效的，《联合国国际货 物销售合同公约》第 11 条也规定：“销售合同无须以书面订立或书面证明， 在形式上也不受任何条件的限制。销售合同可以用包括人证在内的任何方法 证明”。但书面合同仍然是国际贸易合同的主要形式。因为它有以下几方面 的意义。
　　（1）书面合同是合同成立的依据。国际贸易涉及的环节较多、较复杂， 口头洽商达成后，如不以书面形式加以确认，一旦发生争议或诉讼往往很难 做到对谈判交易全过程都能提供人证或物证来说明问题、分清责任，从而难 以得到法律的保障。所以，《中华人民共和国涉外经济合同法》第 7 条规定： 涉外经济合同采取书面形式方为有效。在美国的《统一法典》2 条～201 条也 规定：凡 500 美元以上的货物销售合同，必须有书面文件为证据，否则不得 由法律强制执行。
　　
　　（2）书面合同是合同履行的依据。将洽商过程许多分散的信件、电报、 电传、条款以及必要的声明和保留等归纳到一份书面合同上，不但是法律上 的证据，而且更重要的是敦促提醒双方根据自己应享受的权利和应承担的义 务准确、完整地履行合同，特别在交易经历的时间较长、过程较复杂时，书 面文件往往显示出其不可替代的作用。
　　（3）书面合同是合同生效的有效条件。许多国家将洽商过程中的接受作 为合同生效的条件，但在特定的情况下，如双方都同意以签订书面合同为准， 或须据有关国家的规定，经有关主管部门批准的合同为准，则以正式合同上 的日期和地点作为合同成立的日期和地点。
2.书面合同的形式和内容 在国际上，对货物销售合同的形式没有特定的限制，合同的形式可采用
正式合同（Contract）、确认书（Confirmation）、协议书（Agreement）、 备忘录（Memorandum）、订单（Order）和委托订购单（Indent）等形式。我 国出口企业所采用的书面合同的主要形式是销售合同 （ sales Confirmation）。
　　（1）销售合同。销售合同的内容比较全面完整，而且对双方的权利义务 及发生争议的处理均有详细的规定，这种合同适用于大宗的交易。销售合同
（当由进口人草拟时称为“购货合同”（Purchase Contract）的合同文体便
用第三人称，合同的格式一般由三个部分构成： 约首：是合同的首部，包括说明定约意图的序言、合同名称、编号、缔
约日期、地点、当事人的名称、地址等。
　　本文：是合同的主体部分。具体列明交易的内容、条款，并规定双方的 权利和义务。其中合同的正面是交易的主要条款，包括货物名称、品质规格、 数量、包装、价格、交货期、装运港和目的港、支付方式等。合同的背面为 一般交易条款，包括保险、商检、索赔、仲裁、不可抗力以及其它由于不同 货物不同交易附加条款如保值条款、溢短装条款、品质公差条款、合同适用 法律等。
约尾。是合同的结尾部分。包括合同的份数（一般一式两份或两份以上），
使用文字及效力、订约时间、地点、生效时间。 此外，有的合同有附件，作为合同不可分割的一部分。
（2）销售确认书。销售确认书是合同的简化形式。其内容一般包括交易
的主要条款，而对于一般条款不予列入。销售确认书适用于成交金额不大、 批次较多的轻工日用品、土特产品、或者已有包销、代理等长期协议的交易。
　　2.签订合同应注意的问题。签订合同时，应逐步审核合同的各个不同部 分，做到准确无误方予签订。
　　（1）在合同的首部，应注意把当事人的全称及法定地址、营业所在地及 其电报挂号等详细列明，有些国家法律规定这些是合同成立的条件特别是当 事人的全称，是确认其法律地位的重要依据。如果是有代理人或中间人介入， 合同最好将中间人的名称、地址加以注明（如通过××成交）。可能时，还 应作出中间人应负履约的责任的若干规定，以促进中间人认真对待合同的签 订及履行。另外，要认真规定好缔约的地点，因为合同中如对合同适用的法 律未做出规定时，根据有关国家的法律和贸易习惯的解释，可适用合同缔约 地国的法律。
（2）在本文部分，应逐条审核合同的条款，未商妥的条件不能订入合同。

要将合同前后的条款加以对照，全面衡量，保证合同的内容与洽商达成的内 容一致，且各条款协调一致。例如：数量条款规定溢短装时，支付方式为信 用证，其金额应有增减幅度；当价格条件为 C＆F 或 FOB 成交，在保险条款里 就应订明“保险由买方自理”。在条款的规定上，必须严密明确，避免有多 种解释或任意性、不确定性的条文，特别是可能引起合同性质改变的内容。 合同的条款中应使责、权、利及义务对等。另外对签约后可能发生的意外费 用如运费上涨、港口封冻绕航费等，也可在合同中规定由何方承担。
　　（3）在合同的结尾，主要载明合同以何种文字写成及各种文字的效力。 在签字栏中，应载明双方企业的名称及签署人的职务，有些国家规定双方在 末尾签字时，须提出其公司的授权书以防止签署人越权签署。另外签字时如 有必要，可列见证人副署。
附：合同样本：
中外货物买卖合同


合同号： 签字日期：
卖方 中国 公司 地址： 电报挂号： 电传 买方 ×国 公司 地址： 电报挂号： 电传



双方同意按下列条款由卖方出售，买方购进下列货物：


(1)货物名称、规格包装及唛头 (2)数量 (3)单价 (4)总值 卖方有权在 %以内多装或少装


（5）装运期限：
（6）装运口岸：
（7）目的口岸：
（8）保险：由卖方按发票金额 110％投保。
（9）付款条件： 买方应通过买卖双方同意的银行，开立以卖方为受益人的、不可撤销的、
可转让和可分割的、允许分批装运和转船的信用证。该信用证凭装运单据在 中国的中国银行见单即付。该信用证必须在 前开出。信用证有效期为装船
后 天在中国到期。
　　（10）单据：卖方应向议付银行提供已装船清洁提单（或集装箱运输的 已装船提卑）、发票、品质证明、数量/重量鉴定书；如果本合同按 CIF 条件， 应再提供可转让的保险单或保险凭证。
（11）装运条件（CIF/C＆F）
1.载运船只由卖方安排，允许分批装运、允许转船、允许集装箱运输。

　　2.卖方于货物装船后，应将合同号码、品名、数量、船名、装船日期以 电报通知买方。
　　（12）品质与数量、重量的异议与索赔：货到目的口岸后，买方如发现 货物品质及/或数量/重量与合同规定不符，除属于保险公司及/或船公司的责 任外，买方可以凭双方同意的检验机构出具的检验证明向卖方提出异议。品 质异议须于货到目的口岸之日起 30 大内提出，数量/重量异议须于货到目的 口岸之日起 15 大内提出。卖方应于收到异议后 30 天内答复买方。
　　（13）人力不可抗拒：由于人力不可抗拒事故，使卖方不能在本合同规 定期限内交货或者不能交货，卖方不负责任。但卖方必须立即以电报通知买 方。如买方提出要求，卖方应以挂号函向买方提供由中国国际贸易促进委员 会或有关机构出具的发生事故的证明文件。
　　（14）仲裁：凡固执行本合同或与本合同有关事项所发生的一切争执， 应由双方通过友好方式协商解决。如果不能达成协议时，则在被告国家根据 被告国仲裁机构的仲裁程序规则进行仲裁。仲裁决定是终局的，对双方具有 同等约束力。仲裁费用除仲裁机构另有决定外，均由败诉一方负担。
（15）补充条款：




本合同正本共 2 份，采用中、英（略）文书就，两种文字具有同等效力。
签字后正式生效，双方各执 1 份为凭。 卖方 买方
中国 公司 ×国 公司
代表：（签字） 代表：（签字） 见证人
（×××律师）（签字）
签约地点：
案例评析
评析发盘失误导致我方损夫人民币 23 万元案①
　　提要 1975 年 6 月 27 日，我方某公司应荷兰某商号的请求，报出 C514 某初级产品 200 公吨，每公吨 CIF 鹿待丹人民币 1950 元，即期装运的实盘。 对方收到我报盘后未作还盘，而是一再请求我方增加数量，降低价格，延长 有效期，我方曾将数量增加 300 公吨，每公吨价格 CIF 鹿特丹减至人民币 1900 元，有效期经两次延长，最后延长至 7 月 25 日。荷商于 7 月 22 日来电接受 该盘。我方在接到对方接受电报时，才发现该产品因主要产地巴西受冻灾减 产，国际市场价格猛涨，从而拒绝成交，引起纠纷。最后以我方某公司承认 合同已成立的事实而告终。
双方主要往来电函
　　（1）75.6.27 发盘：你 26 日电报 C514 200 公吨，CIF 鹿特丹每公吨人 民币 1950 元，不可撤销即期信用证付款，立即装船，请即复。
　　（2）75.7.2 来电：你 27 日电 C514 200 公吨，我最后买主开始表示确 实的兴趣，恐怕谈判时间较长，请求延长实盘有效期 10 天，如有可能请增加 数量，降低作价，请复电。问候。
（3）75.7.3 去电：你 2 日电 C514 数量增加 300 公吨，有效期延至 7 月
15 日，请迳洽，尽快回复。

　　（4） 75.7.7 来电：C514 你 3 日电，感谢你的合作，请寄航空 2 公斤样 品，请再次考虑减价并增加数量。问候。
　　（5） 75.7.10 去电：你 7 日电 C514 2 公斤昨天已航邮，数量可供 300 公吨，最优惠价为人民币 1900 元，尽速回复。
　　（6）75.7.14 来电：你 10 日电 C514 样品仍未发到，因此请求将 300 公 吨，人民币 1900 元的实盘再次延长，预计在收到样品后需一周左右可作出最 后决定。①选自刘绍基《对外贸易案例分析》广西人民出版社，1991 年版。
　　（7） 75.7.17 去电：你 14 日电 C514 300 公吨，同意延长至 7 月 25 日 有效。
（8） 75.7.22 来电：你 17 日电 C514 我接受 300 公吨，每公吨人民币
1900 元，CIF 鹿特丹，不可撤销即期信用证付款，即期装船，按装船净重计 算。除提供通常装船单据外，需供卫生检疫证明书、产地证、磅码单（以中 国口岸装船重量力基础），需提供良好适合海洋运输的袋装。
　　（9）75.7.24 去电：你 22 日电兼，C514 由于世界市场的变化，在收到 你来电以前，我货已售出。致以良好问候。
　　（10） 75.7.25 来电：你 24 日电，悉 C514 300 公吨已售，对此我不能 接受，你 7 月 17 日电已将该盘延至今天（25 日）才到期。我坚持你己接受 我方的订单。撤回一项有效期的实盘是违反国际贸易规则的。假如你欲略调 高价格，我可再次向我的顾主商量，但不能保证有结果。望电复。
（11） 75.7.29 去电：你 25 日电，前报 300 公吨 C514，我确已售出，
深表歉。但应你的请求，我尽最大努力又取得 200 公吨货源，并报你 C514 200 公吨每公吨人民币 2650 元，C＆F 欧洲主要口岸，9 月份装船，7 月 31 日复 到有效。
（12） 75.7.30 来电：你 29 日电 C514 不能接受，我被逼保留仲裁权利，
可通过中国国际贸易促进委员会仲裁委员会或者荷兰 C 商品贸易协会或者通 过其它相应有权的机构进行仲裁。我坚持我 7 月 22 日电已接受你方实盘。为 了合作起见，我同意 300 公吨延至 8 月、9 月装船代替即期装船，否则我索 赔人民币 232950 元，根据你目前报价每公吨 2650（C＆F）和我已成交价 1900
（CIF）的基础进行计算。
　　（13） 75.8.2 去电：关于 300 公吨 C514 一事，在我 7 月 17 日电报中 仅商意延长发盘的期限至 7 月 25 日，但并未说明该盘是 Firm offer 也不注
明 Firm offer 字样。作为我们的老顾客，你应了解我们的习惯，凡是国外订
单都需要以我方最后确认为准。考虑到我们双方过去和将来的友好关系，我 们于 7 月 29 日重新取得新货源，报出你 200 公吨，每吨人民币 2650 元。从
你 30 日来电惊悉。你提出了仲裁问题。经再考虑我们仍然拟按照适宜的价格 报你 200 公吨，请电复你的友好意见。谢谢。
（14）75.8.4 来电：你 3 月 2 日电歉，不同意你的意见和理由。因我方
7 月 22 日接受电报是在你盘 25 日有效期的期限以内。十二分地抱歉，必须
按 300 公吨 C514，每公吨人民币 1900 元 CIF 严格执行。为了表示我方的良 好愿望，可同意 8 月、9 月份装船。请立即电告合同号码我将开出信用证。 如你不同意要么你执行合同，否则提交仲裁，以求公正解决。由于市场变化 迅速，请急电复或者通过北京电传答复，以免浪费时间。
（15）75.8.9 来电：我 8 月 4 日电未收到你方答复，请急复。
（16）75.8.12 去电：你 8 月 4 日电，我们考虑到双方友好的贸易关系，

我决定售 300 公吨 C514 每公吨人民币 1900 元 CIF 鹿特丹，其中 200 公吨 9 月份装船，其余 100 公吨 10 月份装船。不能提供产地证，包装为每袋 75 公 斤单麻袋装，不可撤销即期信用证付款，函详。
　　（17）75.8.13 来电：你 12 日电 C514 我接受你的决定，同意 200 公吨 9 月份装船， 100 公吨 10 月份装船。请告合同号码后即开信用证。我理解你 的困难处境，鉴于双方的友好关系，希望能在将来的交易中得到补偿。请求 航空邮 1 公斤装船样。问候。
评析：在该案例中，我方存在的主要问题在于：
　　1.对市场调查不够，所交易的商品是国际性大商品，但我对该商品的重 要产地巴西出现严重冻灾从而产量下降，价格上涨这一敏感的消息一无所 知。直到价格猛涨，荷商已接受我方实盘时，才发现问题。2.洽商技术缺陷， 成交额从 200 公吨增加到 300 公吨，总金颔从近 40 万元增到 57 万元。这样 大金额的报盘，一般不宜给对方留盘太久。但我方前后给对方共留盘 28 天， 两次同意延期，增加数量，急于推销，使荷商在 28 天中可退可守：价格有利 时可下手订购，价格不利时可还盘拒绝，完全处于有利主动地位，而我方则 完全处于被动，不利地位。
　　3.处理策略错误：当发现每公吨涨价后差价 75O 元之巨，企图撤盘，轻 率地以市场变化货已售出为由拒绝成交，使更被动。实际上 22 日接受电报 中，提了不少附加条件，可研究其对原发盘有无实质改变而加以利用。另外
25 日来电尚有探测货源及价格的口吻，而我方不加思索地以获新货源为由重
报对方 200 公吨， 1900 元（CIF）等于告诉对方我不仅有货且调高了掌握价， 使对方掌握这一情况后，态度立即强硬起来，逼得我方步步后退。
4.业务技术错误：在 7 月 23 日去电中，完全推卸我方作为发盘人的责任，
并在 8 月 2 日的去电中，任意解释“实盘必须注明 Firm offer 字样”，把“凡 国外的订货单都需要以我方最后确认为准”作为中国的习惯做法。实际上这 既不符合国际公认的规则，也不是中国的习惯。且对方在 7 月之日和 7 月 14 日中均要求把“实盘”延长，电报中使用了 Firm option 字样，其中（Option 是指发盘人在规定期限内不得撤销的发盘。

第六章备货

6.1 品质

6.1.1 品质的含义、作用及卖方违约的责任
　　1.品质的含义。货物的品质（Quality of Goods），也叫商品的质量。 它是指商品的内在质量和外观形态的综合。
　　一般而言，商品的内在质量包括商品的气味、滋味、成分、性质或性能 及组织结构等。商品的外观形态包括：颜色、光泽、透明度、款式、花色、 造型等。
　　在国际贸易中，往往是按照不同货物的特征，来选择一定的品质指标去 表示不同商品的品质，例如机器设备以其性能、用途、功率、自动化程度等 表示品质：煤以灰分、含水、含硫、发热量、挥发分、粒度等表示；服装以 面料和辅料、款式、颜色等表示；花生仁以含油量、含水量、杂质、不完整 粒等表示。
　　所以，商品的品质是商品本身内、外要素的综合体现。它说明商品的使 用价值。
　　2.商品品质的作用。商品的品质在国际贸易中的作用主要体现在以下三 十方面：
（1）提高商品品质是竞争的重要手段。在国际贸易中，商品品质的优劣，
不仅关系到商品的使用效能和售价高低，而且关系到商品的销路和声誉，在 国际市场竞争激烈和消费者对商品品质的要求越来越高的情况下，各国厂商 都把提高商品品质作为加强对外竞争的重要手段。同时，在当今贸易保护主 义盛行、各国纷纷采取非关税壁垒措施限制进口的情况下，提高商品的品质 也是突破关税壁垒、增加出口创汇的重要途径。
（2）商品品质是国际买卖合同的重要条款。按照《联合国国际货物销售
合同公约》规定，卖方交付的货物必须与合同所规定的数量、质量和规格相 符，否则，即构成卖方根本违反合同。由此可见，商品的品质是卖方必须履 行的合同中的重要条款。
（3）商品品质问题是买卖双方产生争议的重要原因。买卖双方在执行合
同的过程中，常常会产生争议，大多数争议是由商品品质问题所引起的。对 于此类争议，有的可以通过买卖双方的友好协商加以解决，但有时会造成索 赔和仲裁，甚至会导致法律诉讼。
3.卖方违约的责任。卖方必须严格按照买卖合同关于商品品质的约定向
买方备货，否则即构成违约，关于卖方违反品质条款的法律责任，国际公约 及一些国家的商法均有明确规定。例如：
　　《联合国国际货物销售合同公约》第 35 条规定：“卖方交付的货物必须 与合同规定的数量、质量和规格相符。”第 41 条、第 42 条还规定：“卖方 所交付的货物，必须是第三方不能提出任何权利或要求的货物，??必须是 第三方不能根据工业产权或其他知识产权主张任何权利或要求的货物。”
　　英国《货物买卖法》第 14 条规定：“卖方应有一项默示要件，即该合同 项下的货物品质是适合商销的。”“如买方明示或默示地使卖方了解购买该 项货物是为了特定用途时，则除非有证据表明买方并不信赖或不可解信赖卖 方的技能或判断者外，卖方应具有一项默示要件，即所交货物应合理地适合 该项特定用途。”
美国《统一商法典》规定，卖方保证所出售的货物必须具有商销品质，

这是卖方应承担的一项默示担保。 欧美《产品责任法》规定，卖方不仅要对违约所造成的直接经济损失负
责，而且要对可能由此而引起的人身伤害和财产损失负责。其赔偿对象除了 买方本人之外，还可以伸展到一切预期会使用该项产品的人。这种由于产品 缺陷所引起的掼害赔偿责任，卖方是不能在合同中事无排除的。
6.1.2 品质的表示方法 卖方在备货时必须以合同或信用证中的商品品质条款为依据。一般来
说，品质条款中表示商品品质的方法主要有以下几种：
　　1.以样品表示商品的品质。用样品表示商品品质的交易也称为凭样品买 卖（Sales by Sample），即买卖双方约定以样品作为交货品质依据的买卖。 适用于此类交易方式的商品一般是在造型上有特殊要求或具有色、香、味等 特征的商品，买卖双方难以用文字来描述这类商品的品质规格，卖方凭样品 供货又基本上能做到与样品一致或基本一致，属于这种类型的商品有工艺 品、服装、轻工业品等。
　　2.以规格表示商品的品质。以规格表示商品的品质即指用若干能反映商 品内在质量和外观形态的指标，如成分、含量、纯度、大小、长短，粗细等 表示商品品质的优劣。例如，我国东北大豆的出口规格为：含油量最低 18％； 水分最高 15％；杂质最高 1％，不完善粒最高 9％。当然，有时即使是同一 种商品，由于用途不同，对规格的要求也会有所差异，就以大豆为例，作榨 油用的大豆就要求以含泊量指标为主，但用于食用，则不一定列明含油量而 可能把蛋白质的含量作为重要指标。
3.以等级或标准表示商品的品质。商品的等级是指根据商品主要指标值
的不同，即其规格的差异，而把同一商品划分为品质优劣不同的若干级别。 如一、二、三级，甲、乙、丙，大、中、小等等。同一商品因规格不同，具 有不同的等级，但同一等级的商品其规格大体上是相同的。
标准是指统一化了的规格和等级及其检验方法。它一般是由国家机关或
商业团体规定并公布实施的标准化品质指标，它代表商品的一种标准化的等 级或规格。例如，我国出口的生丝有： 6A、5A、4A、3A、2A、A、B、C、D、 E、F、G 等 12 个品级，每一个品级各代表一定的品质规格。所以，以标准表 示商品的品质既准确又简便。
4.以商标或牌号表示商品的品质。商标是生产者或商号用来识别他所生
产或出售的商品的标志，它可以由一个或几个有特色的单词、字母、数字、 图形或图片等组成。牌号是指工商企业给其制造或销售的产品所冠的名称， 以便与其它企业的同关产品区别开来。
　　商品的商标或牌号一般可以做为商品的品质象征，所以，对于已树立了 一定信誉的商品，其商标或牌号就能表示和反映商品一定的规格或等级。因 此，以商标或牌号也能明确地表示有关商品的品质。如“雀巢咖啡”，“熊 描电视”、“英雄牌钢笔”等。
　　5.以说明书表示商品的品质。以说明书出来表示商品的品质，这种方式 多用在机电、仪器产品特别是成套设备的交易上。因为此类产品的结构原理 和操作方法比较复杂，不能用简单的几项规格指标来表示其品质，而必须凭 说明书和图样照片等具体详细地描述商品的构成原理、制造材料、操作规程、 维修方法等。
6.以产地名称表示商品的品质。有些产品，尤其是农副土特产，其品质

随产地而异，有的产地历史悠久，商品品质有比较稳定的特色，产地名称电 就成为商品品质和特色的标志，因此这类商品可以采用产地名称来表明它们 的品质条件。如四川榨菜、龙井茶叶、张家口绿豆等。
6.1.3 品质约定方面的注意事项 在国际贸易中，由于货物的品质有很大的差异，表示品质的方法也不少，
因此品质条款如何规定应视具体货物而定，一般而言，双方在订立品质条款 时，应注意以下几点。1.要认真贯彻“平等互利”和“重合同、守信用，重 质先于重量”的原则。双方在约定交货品质时，应体现平等互利的精神，防 止订立对单方面有利的片面条款。例如，有些凭说明书和图样买卖的机械、 仪表、电器商品，不仅要求出口方在交货时，货物符合品质检验的条件，而 且双方还须约定品质保证条款和技术服务条款，明确规定卖方必须在保证期 限内保证其所售的商品品质仍然符合说明书上规定的指标，以合理保障进口 方的权益，体现“重合同、过信用、重质先于重量”的原则。
　　2.订立品质各款要从生产实际出发，实事求是。买卖双方在约定品质条 款时，应根据国际市场的需求状况，并结合国内生产的可能来决定买卖商品 的品质标准，既不能订得过高，以免使卖方在生产方面和履约上造成困难； 也不能订得过低，以免影响售价和销路，甚至降低出口货物的信誉。例如， 双方约定以样品来表示商品品质时，不论是选择买方样品还是卖方样品为依 据，都必须使样品具有代表性，应以中等品质的实物作为样品为宜。
3.要正确使用货物品质的各种表示方法。在国际贸易中，各种表示货物
品质的方法都有其特定的含义和使用范围，买卖双方必须按此承担相应的义 务。因此，凡是能够用一种方法表示品质的，一般就不要采用两种或两种以 上的方法来表示；如果必须采用两种以上的方法来表示时，则须在合同中作 出明确规定，以免引起争议。特别应该注意的是，凭样品与凭规格、等级、 标准来表示品质的方法不宜混合使用。它往往会对卖方交货不利。因为许多 国家的法律规定，凡是以上述方法达成交易的，卖方交货的品质就既须与样 品一致，又须符合规格、等级、标准的要求，否则，买方有权拒绝货物，并 可以提出索赔要求。
4.要注意文字表述的科学性和灵活性。在约定商品的品质指标时，应把
握科学性、严密性和准确性的原则，例如在采用标准说明商品品质时，必须 准确无误地标明所言及标准的全称、级别、国别及版本，以明确所指。但是， 对有些货物，尤其是品质规格难以做到完全统一的货物，如某些农副产品、 轻工业品及矿产品等，不要把品质要求订得过死、绝对化，以免由于实际上 做不到而造成交货上的困难，在规定其品质条件时要有一定的灵活性，对一 些项目的要求可订上”最高限度”或“最低要求”，或规定合理的品质机动 幅度，以利于合同的执行。但精密度要求很高的商品，如精密仪器等，则属 例外。同时，对于品质规格的项目，也不宜订得过多，过于繁琐，应该集中 力量订好影响品质的重要指标。对于次要指标则可以不订或少订，以免交货 时由于某些次要指标不合格而使合同的执行受到影响。对于一些与品质无关 的条件，则避免订入。

6.2 数量

6.2.1 数量的作用与卖方违约的责任
　　1.数量的作用。商品不仅表现为一定的质，同时还表现为一定的量。商 品的数量是指以一定度量衡表示出的商品的重量、个数、面积、容积等的量。 商品数量的多少，是计算单价、总金额的重要依据，它不仅关系到交易规模 的大小，而且是影响价格和其它交易条件的重要因素。因此，商品的数量是 买卖合同中的要件之一。卖方在履行合同时，必须按照合同中规定的商品数 量交货，否则，即构成违约。
2.卖方违约的责任 卖方有义务按合同规定的数量交货。如果多交或少交，则构成违约。关
于卖方在交货数量方面的违约责任，国际公约及英国的法律有如下规定。
　　《联合国国际货物销售合同公约》第 52 条规定：“如果卖方交付的货物 数量大于合同规定的数量，买方可以收取也可以拒收多交部分的货物。”
　　英国《货物买卖法案》第 30 条规定：“如卖方交付买方的货物数量少于 约定数量时，买方可以拒绝收货，??如卖方交付买方的货物数量多于约定 数量时，买方可以只接受约定部分而拒收超过部分，他也可以全部拒收。” 有些国家的海关还有权对多交的不符合合同规定数量的货物予以扣留和
没收，特别是对那些会影响进口国国计民生的货物。
　　因此，卖方严格按照合同规定数量交货对其本身意义十分重大，在数量 方面违约，也会给卖方造成极其被动的局面。当然，卖方与买方在约定成交 数量时，也可以通过规定交货数量的机动幅度范围来比较灵活地、有条件地 避免卖方的一些责任。
6.2.2 数量的表示方法
　　1.计算数量的单位。一般而言，表示商品的数量可以用重量、个数、长 度、面积、体积、容积等度量衡单位来表示。因此、可以把计量单位按以上 六个方面来进行划分。在进行计量时，由于世界各国度量衡的多样化和不统 一，因而，我们要对一些特殊的或特定的用法加以注意。
为明确和对比计量单位的一些习惯用法，列下表加以说明：
表 6-1
计算方法 适用商品 计量单位
按重量 Weight 大宗农副产品、矿产品、
部分工业制成品 贵重商品，如黄金、白银 公吨、长吨、短吨、公担、英担、
美担、司马担、公斤、市斤、磅、 克、盎司、
克、盎司、克拉 按数量 Number 大多数工业制成品及部分
土特产 个、件、套、台、双、打、罗、令、
卷、张?? 按长度 Length 金属绳索、布匹、绸缎等 米（公尺）、英尺、码 按面积 Area 玻璃板、地毯、皮革等 平方米、平方尺、平方码 按体积 Volume 木材、化学气体等 立方米、立方尺、立方码 按容积 Capacity 谷物
液体商品，如酒、石油 公升、加仑、普式耳
公升、加仑

由上表可知，由于各国度量衡制度不同，所使用的单位各异，目前国际
贸易中常用的度量衡制度，有国际单位制（Lnternational System of Vints）、公制（The Metric System）、英制（The British System）和美 制（The V.S. System ）。我国的度量衡一般采用公制，并逐步采用国际单 位制，但为了适应国外市场习惯，在对外成交时，也有采取对方习惯的计量 单位的，因此，在洽谈交易和签订合同时，必须明确规定使用哪一种度量衡 制度，以免造成误会和纠纷。同时，还要掌握各国度量衡制度之间的换算方 法。
　　2.计算重量的方法。国际贸易中的许多商品是按重量买卖的。按照一般 商业习惯，计算重量的方法有以下几种：
　　（1）毛重（Gross Weight），即商品本身的重量加包装的重量，一般适 用于低值的商品。
　　（2）净重（Net Weight）：指商品本身的重量，即除去包装后的商品实 际重量。
　　在国际贸易中，大部分以重量计量的商品都是以净重计价。但是一些价 值较低的农副产品，如粮食、谷物、饲料等有时也以毛重计价。这种以毛重 计价的办法称之为“以毛作净”（Gross for Net）。例如，“中国天津红小 豆， 1000 公吨，单层麻袋包装，每袋 100 公斤，以毛作净”。
货物按净重计算时，心须由毛重扣除皮重，计算皮重的方法有四种：
　　实际皮重（Actual Tare 或 Real Tare）：即商品包装实际重量，是将整 批货物包装材料逐一过秤求得的重量之和。
平均皮重（Average Tare）：在皮重相差不大的情况下，从全体商品中
抽出若干件包装材料，秤出皮重，然后求出其平均重量，即为平均皮重。 习惯皮重（Customary Tare）：有些比较标准化、规格化的包装，其重
量也为市场所公认，因此不必逐件重复过秤，而以习惯上公认的包装重量计
算，称为习惯皮重。
　　约定皮重（Computed Tare）：指买卖双方事先协商约定的皮重，不必过 秤，逐一衡量。
计算皮重究竟采取哪一种方法，在磋商交易和签订合同时，也应明确加
以规定，以免事后引起争议。
　　（3）公量（Conditioned Weight）。即用科学方法抽出商品中的水分。 再另加标准含水量所求得的重量。适用于价值较高、而含水量不稳定的羊毛、 生丝等商品，其计算公式为：
　　
公量 ? 干量 ? 标准含水量 ?

实际重量×（1 + 标准回潮率）
1 + 实际加潮率

　　（4）理论重量（Theoretical Weight）。某些有固定规格形状和尺寸的 商品，如马口铁、钢板等，同一规格的，每件重量一般相等，按件计量，称 为理论重量。
　　（5）法定重量（Legal Weight）。法定重量是指商品本身的重量加上直 接接触商品的包装物料的重量。一般用于一些国家的海关征收从量税时作为 计税的依据。
6.2.3 数量约定的注意事项 买卖双方对成交商品数量多少的约定，即双方在合同中的数量条款，是

买卖双方交接货物和处理争议的依据，因此，买卖双方在签订合同时，必须 对数量条款作出明确合理的规定。在约定成交数量时，除了订明数量、计算 单位、计量办法外（如“中国大米 1000 公吨，麻袋装，以毛作净”），有时 还必须规定交货数量的机动幅度以及作价办法。为了能约定好成交数量，应 注意以下事项：
　　1.作为卖方必须正确掌握出口商品的数量。首先，必须使出口商品的总 量符合国家政策的要求。其次，对于具体数量的确定，还须依据一系列的实 际情况进行分析，例如，要考虑国外市场的需求量、市场趋势、季节因素， 确定一个与之相适应的供应量，达到巩固和扩大销售市场，争取较优利润的 目的；考虑国内既有的生产能力、资源状况及货源情况，确定力所能及的交 货数量，避免备货数量不足引致的交货被动；还要考虑外商的资信状况和经 营能力来确定成交数量规模的大小，力争多成交，同时也要防止发生货款落 空的风险。
　　2.卖方应积极地合理采用溢短装条款。在农副产品和工矿产品的交易 中，往往由于商品本身的特性、生产条件和运输条件的制约，使得卖方主观 上难以按约定交货数量的确定数额交货。因此，卖方为了有效地保护自己合 理利益，在一定限度内减少由于交货数量所引起的法律责任，在与买方约定 交货数量时，应积极地采用机动幅度，通过约定溢短装条款来使自己交货的 数量有一个较灵活的伸缩范围。按照这一条款，卖方在交货时可以溢交或短 交合同数量的一定百分比。例如：“东北红小豆 3000 公吨，允许溢短交 2％”。 至于溢短交百分比的确定，按照国际商会《跟单信用证统一惯例》（1993 年 修订本 500 号出版物）的规定，除非信用证规定货物的指定数量不得有增减 外，在支付款项不超过信用证金额的条件下，货物数量准许有 5％的增减幅 度。但是，当信用证规定数量以包装单位或个数计数时，则不适用此项增减 幅度。
溢短装一般由卖方决定，有时也可由买方决定。如果交易数量大，价格
又经常变化时，为防止卖方或买方利用溢短装条款，故意多装或少装，可规 定溢短交只是为了适应船舶等运输工具的需要才能适用。对大宗货物在用程 租船运输的情况下，在合同中不仅多对全部数量规定溢短装的机动幅度，同 时辽可对每批装船数量规定由船方决定其溢短装和溢短装的机动幅度，以明 确责任，避免产生争议。
对溢装或短装部分货物的计价有两种办法：一种是按合同价格计算；另
一种是按装船时的市场价格计算。采用后一种方法，主要是为了防止在市价 波动时，享有溢短装权利的一方故意多装或少装。合同中如未规定溢短装部 分的作价办法，一般按合同规定价格计算。
　　3.双方应注意用词明确、具体，避免使用笼统含糊的字眼。双方在约定 成交数量时，应尽量使甲明确、具体的字眼，以免在合同执行时引起不必要 的纠纷。有时在合同数量条款中只规定“约量”，即在合同规定的数量前加 上“约”字，如“铁矿砂约 5000 公吨”，这使得卖方在交货时数量可以有一 定范围的灵活性。但是，由于“约量”的字眼笼统含糊，国际上并未有一个 统一的解释，有的国家认为是 2％，有的理解为 5％，有的甚至解释为 10％， 因此“约”的伸缩度并不一致，当双方未就该约量达成共识，在实际履行合 同时就容易引起贸易纠纷。为了明确责任和便于合同的执行，最好在合同数 量约定时采用溢短装条款，而不采用“约量”，若需采用时，双方宜对该“约
　　
量”的含义作出明确的规定。

6.3 包装

6.3.1 包装的作用与卖方违约的责任
　　1.包装的作用。商品的包装是指按照一定的方式方法，使用一定的材料 包裹商品。
　　在商品生产过程中，包装是最后一道重要的工序。在商品流通过程中， 包装对保护商品、美化商品、宣传商品、提高售价以及对商品的储藏、运输、 销售、使用都起着重要的作用。在对外贸易中，优良的商品包装不仅能提高 出口商品在国际上的信誉，增强商品的竞争能力，增加外江收入，而且还能 够真实地反映和宣传一国在生产建设、科学技术、文化艺术及工艺美术等方 面的成就。从法律意义上讲，按照六同所规定的方式装箱或包装，是卖方应 负的一大法律责任。
　　2.卖方违约的责任。卖方交付的货物必须按买卖合同的规定对货物进行 包装，否则即构成违约行为，必须承担违约责任。
　　《国际货物销售合同公约》第 35 条规定：“卖方交付的货物??须按照 合同所规定的方式装箱或包装。??除双方当事人业已另有协议外，??货 物按照同类货物通用方式装箱或包装，如果没有此种通用方式，则按照足以 保护货物的方式装箱或包装。”“否则即为与合同不符。”如果商品的包装 与合同不符，买方有权索赔，甚至拒收货物。
6.3.2 包装的种类
　　对外贸易的商品，按照在流通过程中有无包装来划分，可分为三类，即 包装货、裸装货和散装货。
包装货是指有包装的商品，多数商品属于这一类。
　　裸装货是指品质比较稳定，不易受外界条件的影响，不需要包装的商品， 如拖拉机、钢材等。裸装货也指能在生产过程中，按照一定的尺寸和重量标 准加工成件的商品，如铅锭、锡锭等，或者按照一定要求用不同的牢固色漆 划线或抽扎后系以金属标签作为标记的商品，如钢材、钢管等。
散装货是指散装的石油、水泥、煤碳、矿砂、粮食等类商品，可用专门
设计的运输工具和装卸设备进行载运和装卸，但有时散装货也可采用包装而 成为包装货，如桶装的石油、袋装的水泥等。
在国际贸易中，根据商品的包装在流通中作用的不同，可分为运输包装
和销售包装。1.运输包装（Shipping Package）。运输包装又称外包装或大 包装。它的主要作用是保护商品的品质和数量，并使之便于运输、装卸、分 配、节省仓储、计数等。
运输包装可根据包装的件数分为单件运输包装和集合运输包装两种：
（1）单件运输包装。 单件运输包装是指货物在运输过程中作为一个计件单位的包装，单件运
输包装按包装外形分，可分为袋、包、桶、箱等。按包装材料可分为纸、金 属、塑料、木材、棉麻等；按包装质地分，有软性、半硬性、硬性等。
（2）集合运输包装。 又称为成组化运输包装，是指在单件运输包装的基础上，为 了适应运输、
装卸工作现代化的要求，将若干个单件运输包装组合成一件大包装，这对于 提高装卸效率、保护商品、节省费用和促进包装的标准化都具有积极的意义。 目前常见的集合运输包装主要有集装箱、托盘、集装包（袋）三种。

　　2.销售包装（Selling Package）。销售包装又称小包装或内包装，它是 指直接接触商品，随着商品进入零售环节和消费者直接见面的包装，实际上 是零售包装。因此，销售包装除了要求具备保护商品的条件外，更重要的是 要美化商品、便于广告宣传、便于销售和使用。
　　销售包装的种类很多，目前国际市场上流行的包装按其形式和作用来 分，主要有以下几类：
　　（1）便于陈列展销的包装，例如：堆叠式包装、悬挂式包装、展开式包 装等。
　　（2）便于识别商品的包装，例如：透明包装和“开窗”包装、习惯性包 装等。
　　（3）便于使用的包装，例如：携带式包装、易开包装、喷雾包装、复用 包装、配套包装、礼品包装和一次量包装等。
6.3.3 运输标志 为了便于运输、仓储、商检和验关工作的进行，便于发货人和承运人、
收货人之间的货物交接，避免错发错运，做到安全运输，货物在送交承运人 之前都要按一定的要求，在运输包装上面书写、压印、刷制简单的图形、文 字、数字，以资区别。这些图形、文字及数字，统称为运输标志。
根据运输标志作用及应用性的不同，可以分为识别标志、指示性标志和
警告性标志三种。
　　1.识别标志。识别标志是区别一批货物同其它同类货物的根据，它包括 以下内容：主要标志，也称嘿头或唛头——多用几何图形并配以简单的文字 或符合组成；目的地标志；原产地标志；件号标志；体积和重量标志。
例如：