商务谈判的程序


李春频 市场经济的兴起，国际经济大循环的建立，使企业家们越来越多地坐在
了谈判桌前，与熟悉的、陌生的贸易伙伴、竞争对手，或寸土不让，或分秒 必争，或唇枪舌箭，或舌战群儒。
因之了解一下商务谈判的程序将大大提高谈判的效率和成功率。 收集资料，知己知彼，是每一个商务谈判必须认真加以对待的工作。在
这个过程中，主要包括自身在该谈判中，与谈判项目的关系密切程度，内控 标的，主谈及参与谈判人员配备及组成；了解极有可能参与谈判的对手及其 情况，包括它的资信、企业概况、产品生产技术及产品先进程度、市场占有 率、产品销售情况，乃至参谈人员情况；收集、占有于己于人更为详尽、准 确的情况和资料，将更有助于制订更具体、准确的谈判方案。
　　介绍概况，要言不烦，言简意赅，是每一次谈判最初必不可少而又至关 重要的程序。主客双方由于都不可能准确地了解双方，但又急欲摸底。鉴于 此，参与谈判者在介绍自己情况时，都要详略得当，要言不烦，同时要表现 出自己的诚意和风度，而对对方的介绍更要细心捕捉，绝不放过任何有用的 信息，从而为进入实质性谈判作好充分准备。
灵活与原则共用。参与谈判的目的就在于成交生意，而且要尽力去争取
获得最高的效益，这是每一个谈判者都竭力追求的。但谈判桌是无硝烟的战 场，而参与其中的都不会轻易放过任何一个有利的机会，也更会努力创造于 己有利的机会。因之参与谈判者都在这战火纷飞的战场，充分坚持原则，特 别是对方有几个竞争对手欲投资或与我合作时，更应牢牢掌握自己的主动 权，甚至可以虚实结合，适当地亮出点底，从而激起对方欲望；当然也可以 充分利用自己的主动性，提出一些较为苛刻、挑剔的要求（主要针对对方产 品或技术缺陷，或对方对自己产品或技术渴求程度），从而施加一定压力。 当然这一过程，往往需要几轮谈判，因之在每轮谈判后，要认真总结和 分析，从中找出所获进展，也要找出还需要解决的问题，更要分析谈判对方
的弱点，以便各个击破。
　　在谈判双方意见基本一致后，还必须按商业惯例和有关法律法规，签订 表明谈判结果及双方各自应履行的责任和义务的条约。这种条约根据不同的 情况分为意向性协议、备忘录。特别是协议就更应明确双方各自的责、权、 利，包括设备技术的技术规范及参数，明确数量、价格（若国际间的谈判还 要明确是到岸价格或离岸价格）、运输方式、交验时间、结算方式（若是国 与国之间，还应明确所用货币种类），违约责任及索赔方式。
　　尽管商务谈判是一场不见硝烟的战争，但只要谈判双方本着坦诚相见、 开诚布公，并以友好交往。互惠互利为原则，商务谈判也必然充满温馨与和 谐。
　　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　外贸谈判十二术


杨德生 随着国门的不断开放，学习和掌握国际市场经贸知识，已成为我国企业
家和经营管理者的当务之急。下面介绍对外经贸谈判“十二术”。
　　1.假设条件术。一般在谈判的探测阶段使用。提高假设条件，会使谈判 灵活机动，有利于双方达成互惠的协议。例如：“假设我方扩大订货，价格 会有什么变化？”“假设支付条件是这样，你方又如何？”等等，提出一系 列的假设条件，探索对方的谈判意图。
　　2.先苦后甜术。谈判开始，把条件提得很苛刻，但不要说得太死，稍有 余地，让对方发生兴趣，有吸引力，然后在谈判过程中逐步放松，每一步都 放得有代价，不要随便让条件。在运用此术时应注意：不要“苦”的过分， 过分就缺乏诚意；同时谈判人员之间应互相分工，紧密配合，有人“苦”， 有人“甜”；有人扮“白脸”，有人扮“黑脸”。
　　3.开诚布公术。在谈判中坚持开诚布公的态度，向对方暴露自己的真实 思想，以促进双方通力合作，使谈判双方在诚恳、坦率的气氛中有效地完成 各自的使命。在运用此术时应注意：不能百分之百的开诚，开诚程度要视对 方的态度而定，如对方是市利之徒，不可采用此术；使用时机，一般在探测 阶段行将结束之际采用。
4.留有余地术。其内容是：在对方提出某项要求时，要否立即满足要求。
谈判专家认为：即使能满足其要求，也不能马上和盘托出你的答复，而是先 答应其大部分，留出余地，以便讨价还价。此术只能在开诚布公失败之际使 用，如发现谈判对手不坦诚，可用此术，以抑制对方；
5.声东击西术。谈判一段时间内，有意识地把谈判议题引导到我方并不
重要的问题上来，以转移视线。其目的是表明我方的重视，我方一旦让步， 使对方更为满意。
6.私人接触术。利用谈判过程中的业余时间，有意识地同谈判对手私人
接触，接触方法是一起跳舞娱乐、参观游玩，以增强了解，加深友谊，促进 谈判的发展。私人接触以接触首席谈判代表为宜。7.馈赠润滑术。就是通过 馈赠礼品，表示友好，联络感情。采用此术时注意以下几点：①礼品图案。 日本人不喜欢有狐狸图案的礼品，因为狐狸是贪婪的象征。法国人不喜欢菊 花，因为法国只有在葬礼时才送菊花。在阿拉伯国家不能把酒作为礼品。② 送礼对象。送礼应送给男方，不要送给女方。因此，送礼时应注意各国风俗。
③送礼价值。礼品的价值不宜过高，如果过高，欧美商人认为是贿赂行为。
④送礼场合。一般第一次见面不要送礼，初次见面送礼，对方会误认为是行 贿；第二次见面，双方有了感情再送，表示友好，对方容易接受。⑤送礼时 间。给英国人送礼要在饭后送，中国人喜欢在送别时送，各国有各国的风俗。
⑥礼品爱好。外国人对中国礼品很喜欢，一般讲，欧美人喜欢景泰蓝、玉佩、 手染中国味道的服饰、绣品、拓本水墨字画、竹制品等。
　　8.精疲力竭术。以马拉松式的疲劳战术，对付“趾高气扬”型的谈判者。 对盛气凌人的谈判者，要求采取回避或提出针锋相对的强硬措施，反复谈判， 使对手精疲力竭，乘机反守为攻。但要讲究策略，切忌随便以硬对硬。
　　9.不开先例术。当买方提出的要求使卖方为难，卖方可以用此术对付。 卖方向买方说明，如答应了买方要求，对卖方就等于开了一个先例，今后对
　　
其他买方，也要提供同样优惠，这样就使卖方负担不起，以此来达到卖方的 目的。其前提条件是买方无法得到信息来证明卖方的话是否真实。
　　10.以外促内术。在谈判中，双方如果谈僵了，如我方买价达不到卖方要 求，几经谈判，僵持不下时，可采用此术。方法是要求休会，在休会期间请 规格高的首长、经理出来宴请谈判对手，接见他们，给他们很高的待遇。此 时还可以请一些新闻记者采访他们，拍照片，让他们认为，我在这个国家身 份不一样。这样，有利于促进谈判进展。
　　11.休会调整术。当谈判进行到一定阶段或遇到某种障碍时，谈判双方或 一方提出休会几分钟或一段时间，使谈判双方人员有机会恢复体力和调整对 策，以推动谈判的顺利进行。此术采用的条件：谈判出现僵局，谈判某一个 阶段接近尾声，疑窦难解或谈判出现低潮，一方不满现状等情况下采用。此 术的实现：休会一般由一方提出，双方同意后才能实现，故此要选择好提出 的时机，并以委婉的方式提出。此木的使用：研究问题，调整对策。
　　12.最后期限术。是指谈判一方提出对结束谈判时间的规定。它能促使双 方集中精力进行谈判，提高效率。但要委婉地提出问题。如一方告诉对方说： “对不起，因我有别的事，明天要走。”如果对方有诚意，便会抓紧达成协 议。应注意，采用此术时，提出的期限要适时。
　　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　谈判桌上攻坚术

启明志荣
　　一次，中国 S 公司与美国 M 公司洽谈一宗出口生意，双方在产品价格问 题上因分歧较大而陷入僵局。S 公司始终坚持产品单价为 30 美元，但几轮谈 判下来，忽然灵敏地注意到美方代表拍案而起：“凡是 28 美元以上的价格， 我们都不能接受！”我方代表捕捉到这一“信息”，最后向对方提出：“我 们可以退一步，把价格定为 28 美元。”再经过商榷，价格定为 27.5 美元， 这笔生意成交了。
　　商场如战场，谈判则是第一关。为了攻防对方，必须讲究谈判的策略和 技巧。如开价有术；软硬兼施；以退为进；投石问路等等。在谈判时，不要 盲目报价，在谈判前做好调查，尽可能做到“知彼”。当美国新泽西州一家 印刷厂老板得知另一家公司有意买下他的一部旧印刷机时，他高兴地细细盘 算，准备开价 250 万美元。在双方谈判的关键时刻，这位老板忽然想到：“且 慢！先听听对方的口气。”这时，买方却先打破沉默的气氛，说这部机器有 些劳损并指出它的故障等。卖主听了后仍没开口。买方最后说：“我公司只 能以 350 万美元买下这部机器。多一分钱也不行！”这样，在不到一个小时 内，老板这笔想不到的好交易便做成了。虽然要尽量避免陷入僵局，但一旦 真的陷入了，就要认真分析，不要马上作出让步，有时坚持要比让步更能收 到预期效果。只要能达到自己的目的，在适当的坚持以后，不妨退让一点， 以求达到双方的协调与统一。在上述实例中，美方代表发怒时泄了底，被我 方抓住破绽，以退为进，做成了生意。
谈判必须确定目标，准备工作应越充分越好，当双方正式坐下来进行面
对面的谈判时，就要直接较量双方的素质与技巧了。在谈判时，应注意双方 的身份、地位，因为不对等的地位常会影响谈判的成功。不要安排身份过高 或过低的人员与对方谈判。一般情况下要老板定大纲，助手谈细节。但对于 有潜在合作发展可能的公司谈判人员，乙方可以同上层领导会面，使双方感 到有面子，这样能起到促进谈判成功的作用。
谈判应安排在一个令双方感到轻松的场合与气氛下进行，并且主方应尊
重对方的风俗习惯，不要把自己的意志强加在对方身上，否则会使对方感到 反感，阻碍谈判的正常进行。在谈判过程中，谈判人员应注意倾听与提问， 只有在听清了对方的意思后才能提一些直接的、有针对性的问题，使对方渐 渐落入你的掌握之中，避免那些不必要的盲目争论。在陈述与提问时，应注 意遣词用语，不要直接开罪对方，要顾及对方的面子。对于一些原则性的问 题，态度一定要明朗，不能含糊其词，以免造成不必要的麻烦与损失。当谈 判长时间没有进展的时候，应善于打破僵局，但要注意：如果谈判内容是我 方所迫切需要的话，一定不能流露出丝毫迫切需要的神情。为了打败其它竞 争对手，可以提出较优惠的条件（当然应在不损害自身利益的前提下），等 获得胜利后再作改变。有的时候，还要利用对方急于求成的心理，适当附加 一些条件，使自身获得更大的利益。
　　当双方认为各项交易条件都已谈妥时，要及时加以总结，重复主要的交 易条件，求证对方，等明确无误后签订必要的合同，求得法律保证，不使对 方有改口的机会。一次成功的谈判，应使双方都觉得满意，以留下下一次合 作的可能。
　　
但愿您每一个谈判都能取得辉煌的成功！

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　怎样在国外做生意


文宅 中国国门一天天向世界敞开，与世界各国建立贸易往来的经济实体也日
益增多。有实力的企业希望将自己的生意做到国外去，扩大自己的产品销路， 赚洋人的钱；一些大公司在海外设立分公司、办事机构，寻求扩大市场和经 济合作的机会。因此有相当部分商人和企业人员需远渡重洋在外国做生意。 从表面上看，到国外做生意相当吸引人，充满诱惑和挑战，而事实上，当人 们开始履行职责时，才发现环境、生活等方面不尽人意，甚至要比在国内付 出多得多的努力。
　　无论是进行贸易谈判，还是寻求市场机遇；无论是合作双方间的经济往 来，还是考察某一项目，老行家们根据他们多年的经验，提炼出在国外做生 意的几大有益准则。看看他们是如何进行工作的，模仿他们，改进自己，你 也会成为一个国际贸易的生意行家。
　　到国外做生意，首先要明确记住自己的外国人身份。这听上去似乎不值 得小题大作，而事实上，有许多人在国外，常常忘记自己是个外国人，而把 对方当成了外国人，以自己国家的行为规范或生活方式，包括民族感情来要 求对方。这是你生意的大忌。如此，要想做成你手头上的生意，需要花费更 长的时间。芝加哥一家大公司的一位职员亨利，是个称职的采买员。他被派 往意大利，帮助一个新买下的子公司同欧洲分部合并。亨利同海外代理商打 了许多年的交道，公司认为这项临时性的任务并不复杂，鉴于亨利的丰富经 验，一定能够胜任。
可谁也没料到刚刚几周的时间，亨利的工作就表现得越来越不顺利。消
息惊动了芝加哥总公司，总公司经过调查，发觉问题出在亨利自己身上：亨 利对意大利人做生意的方式完全看不惯。他对银行、政府办公机构以及其他 机构的混乱状况大发脾气，虽然意大利人对此并不在意，而且这种混乱也没 有造成太大的危害。受这种情绪的影响，亨利对具有工作关系的“外国人” 没有一丝感情，只要他认为对方缺乏适与的礼貌，没有耐心倾听他的要求， 他就大发脾气。总是纠缠在这种敌对情绪中的亨利，忘记了自己的任务就是 要与当地人友好相处，因为子公司要靠当地人来管理，要靠他们来把子公司 的业务与欧洲联系在一起。这种工作还包括同都灵和米兰的供应商谈判过的 财务问题，确认已经完成的部分交易。这些工作即使对最善应付的人，也显 得十分紧张，如果这个人对意大利的任何个人或整个民族抱着一种过分挑剔 的态度，完成这些任务几乎是不可能的。
　　总部最终召回了亨利，并不是他作为采买经理不称职，而是他不善于做 一个“外国人”。
　　要善于做一个外国入还包括了解当地的风俗习惯和文化背景。你不能设 想在自己国家的文化中可以接受的东西，在其他国家也一定会被接受。希望 自己更多地被对方接受，除了掌握当地国家的语言外，对当地的礼仪和风俗 也要细心观察，并由此可类推出生意上的礼仪和习惯，以此为依据，调整自 己的谈判节奏，学会善于等待，见时行事。
　　各个国家的商人做生意的方式不一样，在贸易中提出的要求也不同。如 果苏联人要求你接受他们用商品而不是用货币支付货款，如果德国人要求你 接受有关交货条件的索赔条款，如果中国人要求你降低价格以便薄利多销，
　　
如果澳大利亚人要求你只用寄售方式出售货物，如果阿拉伯人要求取得 15％ 的佣金，如果拉美人要求取得专有代理权，如果非洲人要求你向他们在瑞士 银行的编码帐户上支付一笔好处费，你都应该记住，你有权答应这些要求， 亦必须对你所应承的承诺负责，这是对对方表现出的一种最大的尊重不论那 个国家的文化对你来说是怎样的新奇，也不论与你进行交易的对手的社会职 责多么复杂，只要你对对方的人格表示尊重，你就肯定可以在任何地方都被 接受，即使有时可能有无知或失礼的地方，也都会得到原谅。
　　签署合同、达成协议之后，要尽最大的努力，尽一切可能来履行你的合 同，直至这笔交易完成。要关注谈判以后所发生的每一个细节，在谈判者之 间保持良好的、持久的个人关系，保持贸易双方的往来健康地发展下去。
　　做成了这笔生意，不要一走了事。尤其是你再次去某国访问时，要打电 话向贸易伙伴致意或亲自上门拜访他们，看看对方对所完成的交易是否满 意。
　　还有很重要的一点，在国外做生意时，一定要养成习惯，不要讨论或评 论任何一个国家的政治、宗教、生活方式、商业道德、种族纠纷、法律制度、 公共和私人道德规范、小费制度、行贿和贪污、服装样式、两性问题、酗酒、 毒品、色情影视片、舆论自由和公民权利等等问题。其他国家的内政和你毫 不相干，如果你对于民主、女权运动、自由市场、收入分配、社会福利、地 区战争、犯罪、种族冲突等问题有许多看法，这些看法及意见留在国内才发 表，做不到这一点的人，最好不要出国做生意。
　　
开拓国际市场十一法


　　1.对比开拓法。让客商对自己的产品有比较、有选择，身不由己地择物 而购，从而拓开产品的销路。瑞士最大的日用生活品公司为推销“洁牌”洗 涤剂，别出心裁地在柜台上摆上两只沾满油垢和洗得通亮的奶白色瓷娃，结 果生意兴旺。此招不说十分高明，却很奏效。
　　2.多元开拓法。目前，世界许多国家企业不再坚持单一纵向系列产品开 发方向，而趋于辐射式多元化，如日本的钢铁工业，90％的企业开发精密陶 瓷和微电子工业原料。
　　3.联合开拓法。80 年代，美国汽车业有一半以上同海外集团进行多方联 合，钢铁工业有 1/3 的新产品是与外界联合共同开发的，我们应积极地向国 外企业靠拢。从资金、设备、市场销售、科研、信息和人员等方面入手，争 取挤入“联合之圈”，增加其开拓国际市场的整体功能。
　　4.知名开拓法。大力利用报纸、广播、电视等各种媒介，不断扩大企业 和商品的知名度，使其内在的价值充分体现出来。
　　5.定位开拓法。美国许多企业，在开拓国际市场时能够加强对消费者群 体的研究，将地理位置接近、文化传统和消费行为趋向一致的多国消费者， 聚集为“跨国消费王国”，并以此作为划分市场、产品、市场网络的依据， 取得了很大的成效。
6.辐射开拓法。一些有发展前途的新产品，必然会从中心产地向四处辐
射，遍及全球。本世纪 20 年代，美国人索斯滕内斯·贝恩，意识到电话不只 风靡美国，将向国外传播时，立即与人合伙创办国际电话电报公司，先后在 美洲、欧洲、大洋洲等国家建立起通讯或生产业务。到 50 年代时，该公司已 发展成为庞大的跨国公司，辐射全世界 60 多个同家。
7.移动开拓法。当一方产品销售由畅转滞时，应迅速作出反映，移动营
销地域，转换目标，实施弹性促销策略。
　　8.特色开拓法。以“快、高、新”出奇制胜，以不同反响的开拓技艺独 辟市场蹊径，获取较大的收益。
9.连锁开拓法。一种商品市场的兴起，会以连锁反应的方式，涌现一系
列的潜在市场。随着高新技术工业的发展，美、日、西欧共同体成员国竟相 发展太空商业飞行、太空旅游业、太空安葬业等。
10.优势开拓法，利用“空档”，发挥优势，努力扩大国际市场的占有率。
　　11.快速开拓法。争夺商机是迅速开拓国际市场的有效策略，企业应从“信 息网络”、“决策机构”、“反馈手段”和加快企业运行节奏等方面着手。
　　
　　　　　　　　　企业如何推广产品出口


企业如何推广出口呢？香港贸易局专家意见： 对于那些急功近利的企业来说，以下问题是开展业务前必须了解清楚
的：
1.哪个市场对我的产品有需求？
　　2.有关我的产品，当地现在流行的款式和标准怎样？我的产品是否适合 这个地区？
　　3.有哪些买家会购买我的产品？这些买家的背景如何？怎样才能和他们 联系？
　　4.他们会接受什么价钱？订单数量有多少？交货期怎样？用什么方法付 款？
　　5.当地就我供应的产品有否实施进口限制？我出口往当地要提交什么证 明？
6.当地有什么费用或税项由我负责？数额多少？
7.当地有何其它有关的法律规定？ 如果想长期拓展某地市场，企业仅仅了解上述情况还远远不够，还应把
眼光放得更远些，了解以下情况：
　　1.有关海外市场对产品的需求、购买力、增长潜力和趋势。当地的经济 近况及前景。
2.有关海外市场的人口条例会有什么变更，我的产品销售会受什么影
响？
　　3.买家的采购及经营方式（如订货、季节、定价、质量标准、原材料选 择等），深入认识及确定销售对象。
4.市场分销系统的结构、变化和趋势（如新公司的成立、改组、合并、
倒闭等）。 了解了上述情况，企业便可以定出短、中、长期开拓方案，比较顺利地
驶进海外市场。

存股证可助企业进军国际股市


　　我国大陆企业股票在境外发行上市难，如要争取美国纽约上市则更难。 有没有比较便利、容易的办法呢？有。“存股证”就是一个进军国际资本市 场的好形式。
　　“存股证”（DEPOSITARYRECEIPTS，简称 DR）是一种代表非本国市场之 证券的可转让证书。在香港和其它一些国家也叫存券凭证，通常代表非美国 公司公开交易的股票或债券。它可以象美国的证券一样在美国方便地交易， 在纽约等地的交易所上市或用于筹集资本。
　　据行内人士介绍，“存股证”（DR）通常是这样产生的：证券商在本地 市场买进一家本地公司的股票后，将股票解往当地的存股托管银行，由托管 银行通知存股银行，如纽约银行，向投资者发出存股证。这种方式具有高流 动性，并有与股票同样的权益，并达到美国化。目前，投资者可选择世界上
42 个国家超过 900 个存股证投入美国资本市场。这样投资既能直接获得美元 报价和美元股息、红利，又能克服不可靠的结算、高成本的货币兑换、不可 信的托管、贫乏的信息、不同市场之规则、混乱的税务惯例和内部投资政策 之限制等诸多障碍，还可省掉国际托管费用，节约投资成本。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　中国企业出击全球

曾华国
　　一家中国的民营企业挺进华盛顿，一举收购了美国联邦政府的 3 个公 司！
　　这家企业是总部设在哈尔滨的东方企业集团。她与众多中国的跨国企业 一起，悄悄地走上了世界经济的舞台，初露东方商人的风采。
　　来自权威部门的信息表明，中国的部分企业正悄悄地实施自己的全球经 营战略，一步一步融入世界经济循环圈。出国开办企业正成为自上而下的共 识。
一、出国办企业去 目前，经济发达国家，无一不是靠一家家枝繁叶茂的大型跨国公司支撑
着半壁江山。50 年代，美国是跨国经营的典范，它利用战后各国重建的机会 大举向欧亚各国输出资金、兴办企业。80 年代以来，日本跨国经营气势如虹， 规模浩大，1986 年至 1991 年，它的海外投资估计达 4000 亿美元，跨国经营 也使亚洲“四小龙”的经济发展与繁荣得以持续。
　　早在 1979 年 8 月，国务院明确指出：要出国开办企业。这是社会主义中 国在经过 30 多年建设后，第一次把发展对外直接投资作为政策正式确定下 来。此后，我国有关部门不断发展与完善有关规定、政策，鼓励部分企业出 国做生意、办企业。
1992 年 10 月，党的十四大进一步强调，要“积极扩大我国企业的对外
投资和跨国经营”。政府部门在政策上大开“绿灯”，为中国企业跨国经营 开辟了广阔的道路。
拥有 18 亿资产的东方企业集团的老板张宏伟接受记者采访时说：“改革
开放是全面的，引进外资是一个方面，出国办企业又是一个方面。只要对国 家、对企业发展有利，走哪一条路都应该允许。”
二、企业赶海见成效
　　1979 年 11 月，北京市友谊商业服务公司同日本东京丸一商事株式会社 合资开办了“京和股份有限公司”，建立起中国对外开放后第一家国外合资 企业，拉开了 80 年代中国企业跨国经营的序幕。
1980 年 3 月，中国船舶工业总公司、中国租船公司同香港环球航运集团
等合资成立了“国际联合船舶投资有限公司”，总部设在百慕大，并在香港 设立“国际船舶代理公司”。
　　80 年代中期，深圳等经济特区的崛起，成为“中国船”驶进世界之汪洋 的“出海口”。“赛格”等一大批跨国公司呈现出不断壮大发展的良好态势。 中国农民也大胆走出国门。80 年代，无锡农民与国外许多大中型企业“挂 钩”，结成联合体，在全国率先赴澳大利亚创办农业和牧场。浙江舟山渔业 公司与塞内加尔合建两个公司，至今已有 1000 多名渔民、五六十条渔船在公
海开展捕捞作业。
　　1979 年至 1992 年，由原经贸部批准兴办的我国境外独资、合资非贸易 性企业已达 1363 家，累计协议投资总额达 35 亿无，其中中方对外直接投资
15.9 亿元。据悉，截止 1993 年底，由外经贸部批准或在外经贸部备案的我 国各类境外子企业已达 4497 家，中方投资总额 516 亿美元。
1993 年以来，我国迅猛的对外投资态势有所减弱。这与国内经济增长较

快、投资需求增大有关。有关人士认为，随着国内经济结构的完善，中国企 业在国际经济舞台上的表现将会成熟起来。
　　与绝大多数对外直接投资的发展中国家相比，我国现阶段的对外投资的 规模和增长速度都是相当高的。现已有多家世界级大型跨国公司的韩国，其 经济起飞阶段的 1973—1975 年年平均对外投资额才 680 万美元，1976—1978 年为 1810 万美元，1981 年至 1985 年增长为 7700 万美元。而我国在过去 10 多年里，年平均增长率达 45.6％，平均每年增加对外直接投资 155 亿美元。
这充分显示出中国企业出国的决心和信心。 三、大胆突破国内清规戒律
　　我国对外投资者主要为中央各部委和各省市的专业外贸公司及对外经济 技术合作公司、金融企业、工业企业和工贸集团、窗口型企业，以及沿海开 放地区中外合资企业及为数不少的一批私营企业。这些企业投资方向一般集 中在美国、德国、澳大利亚和加拿大、港澳等发达国家和地区。经济界人士 认为，这种投资态势表明国内企业“学游泳”的谨慎态度：避免风险，积累 经验；寻求有潜力的大容量市场；发挥历史形成的联系，巩固出口市场。
　　在跨国经营中，我国的企业自觉不自觉地突破了国内传统的部门分工体 制，以更符合商品生产者的眼光来选择国外的投资发展方向。广东的粤海公 司在对外投资过程中，己发展成为贸易、制造、运输、金融、房地产等多元 化企业集团。中国化工进出口公司在发展海外贸易分支机构的同时，已向生 产领域渗透，在美国、泰国等国家建有化肥厂、橡胶厂等企业。
国内企业出击全球，采取了灵活多样的战略发展方式。深圳赛格集团公
司依靠集团企业实力做后盾，采用负债投资方式，在香港建立了深业赛格有 限公司，收购了香港世高电脑公司的部分股份，在美国开办了太平洋赛格有 限公司，在加拿大参股收购了在美国东部拥有广泛连锁销售网的公司，在肯 尼亚也开办了电子有限公司等等。赛格通过一系列的行动，已建立起强有力 的海外开发、生产和营销网络。
四、出海要备“防晕药”
　　国内企业大举出击，成绩显赫。透过繁荣的表象，也要直面一些生死攸 关的隐患。
10 多年来国内对外投资的发展基本上是地区、部门和企业各自为战，国
家对全国海外投资企业的总体发展，包括投资和发展速度、行业重点与地区 选择、阶段性任务与长远目标等，缺乏宏观指导和统一的战略规划。一些投 资单位在国外又重演“一窝蜂”、一哄而上的混乱投资局面。这不仅不能形 成中闰企业联合对外的竞争格局，反而因各自竞相残杀造成“肥水外流”。 传统的、僵化的管理体制仍然在起作用。例如，相当多的企业仍未得到 对外经营权，企业人员出国审批程序繁琐，境外企业的汇兑贷款管理僵化单
一，以及继续沿袭国内吃“大锅饭”的利益分配制度等等。 企业内部管理普遍存在过度集中与过度分散的现象。一方面，一些国内
母企业对境外子企业管得过多过死，使其无法放手开展经营，失去了许多发 展的良机；另一方面，有些母企业对境外子企业放任自流，任其自生自灭。 据了解，有关部门已注意到境外投资存在的问题，正积极研究对策，以
便中国企业在海外健康地成长。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　海外办实业亲历记

侯荣明
　　1994 年底，我从国内被派往非洲，参与一家企业的管理。这家公司，最 初是中国成套技术设备进出口公司援建该国的项目，后由我所在的单位租赁 承包。公司经营以农作物的种植和加工为主，主要是甘蔗的种植和加工。在 中国援外租赁承包项目中，它是较成功的企业，除了专家们、全体工作人员 的努力，还与正确的决策、管理分不开。我们的创业历程，我们的经验和教 训，对搞经营管理的人（无论海内外）也许不无启发价值。
　　在海外建企业，选址要考虑众多因素。公司在创建初始，挑选设点的地 址有三个，其中离首都 30 公里的那个地点具有近市场、近劳动力等优势，很 受专家看好。然而经过深入调查、反复研究，最终还是选择了现址。非洲属 热带气候，农业生产中起决定作用的是灌溉。上述地点虽然具有劳力、市场 等优势，却无法进行农田全部自流灌溉，而现在的地点却可以做到这一点。 这就保证了我们生产的甘蔗成本大幅度降低。与此相同的例子，法国援助邻 国贝宁的一间日榨量为 1000 吨的糖厂，采用自动化的喷灌技术，使成本居高 不下因而倒闭。因此，到海外设企业，一定要结合企业自身的实际情况，综 合分析当地的自然资源、经济资源、人力资源、生产环境等因素，选址以利 于企业长期经营为原则。
在人家的国土上搞经营，各方关系的协调特别重要，因为，许多具体工
作都要与当地政府、职能部门打交道。在这个国家，地方行政长官直接负有 地方治安、处理劳资纠纷等一系列权力。为了取得工作上的优势，近两年， 公司利用糖价比国际市场每吨低 100 美元的优势，在糖供求紧张时，留出一 定数量给地方各部门官员，并积极疏通银行。在国内，企业与银行间的关系 多为信赁关系，企业向银行争取贷款，获取资金融通。而在海外，企业主要 目的是赚取硬通货而非当地货币，因而与银行交往，最重要的是搞好外汇兑 换。
在公司创立初期，许多方面的关系都在努力中，尚未协调好，外汇兑换
只好自己到市面进行。曾出现被抢、被骗及兑到假币等事件。即使直接向银 行兑换外汇，汇率的高低也会影响企业的效益。在 1994～1995 年榨季，公司 账上的美元汇率为 560、605、610，分成利润及奖金原计划按 560 的汇率发 放。由于采取了一系列措施，通过银行以 530 汇率兑到 140 多万美元，结果 赚了一笔，国家与个人双双得益。
　　对当地的法律、制度了解的程度，对企业效益也有很突出的意义，包括 银行的结算、融资方式。在这一点上，公司曾吃过大亏。销售产品时，公司 收到一些个人的现金支票，数额很小，从银行都能及时提到现款，我们也就 没有放在心上。谁知后来赊欠数目愈来愈大，银行与买主的户头都空了，提 不到现款，这笔收入便成了一笔死帐。原来当地银行的结算制度允许企业及 个人开空头支票而不负法律责任。因而拿不到货款也无法通过法律手段解 决，只得无限期地拖欠着。如果我们事先对当地银行的结算制度有所了解， 知道允许支付空头支票，这类损失便可以降到最低限度或避免。
　　让我们最感头痛的是对雇员的管理。因不熟悉当地劳动法规，使公司遇 到许多劳资关系方面的麻烦。初始，我们将国内的固定工、临时工制度搬到 海外，殊不知因此而铸成大错。这个国家的劳动法规定：凡在一个企业连续
　　
工作满 6 个月，便成为该企业的固定职工，业主无权随意解雇。公司在不明 真相的情况下雇下不少固定工，支付额外费用高不说，对他们还不能随意解 雇。这批固定工工作质量差，态度傲慢，还不时无理取闹，扰乱工作秩序。 有一次，一位黑人领班的妹妹送饭到工厂，跑到中国专家的办公室休息，被 翻译批评了几句，这批工人以此事为借口集会闹事，要赶走翻译。显然，他 们是无理取闹，但根据当地法律规定，公司不能因此而解雇他们。
　　在国内，企业如何用人本身就是一门学问，在海外，雇用人才更须慎之 又慎。公司雇用过 3 名到中国留过学的失业青年。起初，他们表示能有个工 作岗位，有口饭吃就行，别的概不计较。公司见他们有相当学历，又熟悉中 国的情况，容易沟通，便雇用了，对他们的品德、思想观念等并无认真的了 解。问题恰恰就出在这里。他们并没有把维护公司的利益看成是自己的职责， 相反，却为追求自身的利益个惜采用不正当的手段，把公司放到自己的对立 面，通过煽动工人闹事来达到个人的目的。他们到过中国，对中国人的办事 方式及心态十分熟悉，很善于利用我们的弱点。上面提到的工人罢工闹事， 就是他们带头搞起来的。直到公司答应他们的要求，将工资增调一倍才罢休， 高出我方专家的工资近 5 倍。原先，公司以为，他们既懂中文又懂法语，既 熟悉中国又是深谙当地社情的本土人，使用他们有利于和工人沟通。没想到 事与愿违，利于沟通的条件却成了他们要挟公司的砝码。他们还暗地里刺探 公司的经济情报，充当商业探子的角色。
中国人崇尚友谊，重感情交流。这些人性的优点，在国外的人际交往中，
掌握不好，就变成了弱点。 在国内由于多年所受的教育，我们对于劳资关系并没有什么特别的感
受，只知道同事之间应坦诚相待，互相理解。在海外办企业，我们与当地的
工人。雇员也竭力建立这种坦诚的同事关系。但事实上，我们总是被推到一 种很尴尬的境地：有一年年底，从国内运来一批挂历，出于和睦相处，与工 人搞好关系的心理，我们将部分挂历送给工人。在第二年，工人却将它当作 一种劳保福利制度再次提出。在西非法朗贬值期间，公司留下一部分产品， 允许内部职工优先购买，这也被当作一种制度，在产品供不应求时，成为工 人手中的把柄，吵闹不休。在海外办企业，无论我们给工人什么待遇，他们 都认为是应该的，而不存在什么理解与感激。雇主就是雇主，雇员就是雇员， 要永远告诫自己：我就是雇主，我是来赚钱的；雇主与雇员之间，没有什么 朋友关系可言。如不划清这一条界限，麻烦事源源不断。
总之，在海外创业，由于国家制度、语言风俗习惯与国内都不相同，工
作重点与工作方式也应有所不同，只有根据实际情况，摸着石头过河，以当 地的成规作企业管理的原则基础，才能使企业蒸蒸日上。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　留美学子劲吹经商风


洪辉 现时中国留学生的经商内容，亦和以往有所不同，他们已不局限于象《北
京人在纽约》的王起明那样做做加工生意赚美国人的钱，而是趋向于凭高智 商、玩大项目，各显神通，杀回老家，和中国做生意。
一、充当“外商”，合资兴业 注册一家公司，买一台传真机，留学生就有了商人的身份。然后，再借
贷数万至数十万元短期存入中国的银行，以“外商”的身份搞合资企业。说 是合资，其实是借其合资之名。国内许多企业，都希望能获得合资企业的资 格，因为合资企业可以得到各种政策的优惠，尤其是乡镇企业，并不在乎“外 商”资金的多少，而是注重那个牌子。而充当“外商”角色的留学生，在合 资企业批文下达，合作成功之后，即可抽走资金。企业经营的好坏，与他们 关系不大，他们只负责合资企业在海外引进设备、推销企业产品的业务，从 中赚取红利。
二、投资房地产，小钱套大钱 用数万或十数万美元，套住国内国营企业几百万美元的大钱，进行房地
产投资。为了筹措首期投入资金，不少留学生往往通过自办投资公司，以留
学生中的朋友、哥们为对象，广筹资金。留学数年的大陆留学生普遍握有两 三万美元现金，当今正值利率最低的时候，存银行无利可图。现在留学生的 投资公司往往以百分之十二至十五的利息或股息吸收游资，并以自己的房子 作抵押，到期不能按时、按数付息，投资者可充公其房产。这一招已证明相 当成功。另外，一些留学生通过朋友的房子作为抵押贷款，以高于银行一倍 的利息付给朋友，然后利用这笔贷款投入大陆房地产，短期内往往以百分之 一百至二百的利润回收。现今大陆房地产供不应求，一纸建楼广告，加上一 块荒芜的土地，即可出卖尚在图纸上的楼字，并且得到的全是现金，再利用 这笔现金慢慢建楼。
三、经营推销，兼做代理
　　建一个皮包公司，利用国内种种关系，在美国推销各类大陆产品，成为 大陆留学生无本经营的最普遍选择。
充当美国产品、企业在中国的代理比推销更好赚。诸如把美国的饮料、
巧克力、土豆片等介绍给中国厂家，产品既可内销，也可外销。也有人与当 地侨商合作，做美国一些快餐店在中国的代理，无本万利。
四、报供咨询，介绍信息，接待国内考察团 由于长期生活在美国，而且又深谙中国传媒与社会特点，留美学生日益
成为传播中美贸易信息、提供商情与咨询的主力。他们或自组咨询公司，发 挥自己某项专业特长，提供高科技方面的咨询，或入伙于某些大的咨询公司， 提供有关大陆政情、法律等方面的咨询。
　　同时，随着大批大陆考察团、参观团之类涌入美国，由于访美人士的层 次越来越低（包括乡镇企业），急需在美有人接应，于是招待大陆访美人士 的各类公司纷纷出现。他们负责联系参观单位，安排衣食住行，更兼买最有 利可图的国际机票。有的负责联系短期培训单位，在自己所在的名牌大学成 立培训中心，既使美国大学赚钱，也使自己获利。
五、立足美国，投资创业

　　许多留学生完全以美国为主要商场，当然，客户与市场仍以华人为主。 做股票经纪人已成为一种热门职业。许多拥有名牌大学企管硕士的学子，自 组公司，或受雇于华尔街名牌公司，大做留学生及华人股票生意；也有的加 入大都会、纽约人寿等著名保险公司，从事保险公司经纪人的业务；更有不 少博士毕业的高材生，投资餐馆，自组计算机公司，涉足各行各业。
　　
警惕境外投资四不利


　　著名经济学家厉以宁说，国内某些大公司向境外投资的设想中包含了某 种不切实际的因素，这些不切实际的因素大体有四类：
　　1.不了解收购国外的工厂、矿山都需要雇用一定比例的当地劳动力，而 当地的劳动力情况同国内劳动力情况很不一样。对当地工会的作用也估计不 足。这样，收购了国外的工厂、矿山的中国公司就有可能低估了工资成本， 使得自己无法盈利；
　　2.中国公司在国外设立子公司、分公司，需要不断补充流动资金，需要 有自己的正常融资渠道。这个问题并不是凭中国公司总部的主观愿望就能顺 利解决的。除非公司有自己的金融机构，或在境外有密切的金融伙伴，否则 在经营过程中将受资金紧张与短缺之累；
　　3.中国境外子公司、分公司生产的产品究竟是主要销往国内还是国外， 这是一个需要事前周密设计、安排的问题。如果产品销往国外，那就必须有 自己在国外的营销网络，并且要有足以占领国外市场的产品优势和价格优 势，否则利润率无法保证；
　　4.中国大公司在国内可称得上实力雄厚，但在国外，有的则难以被称为 实力雄厚。他们在境外的子公司、分公司如果独立作战，很可能是规模不大， 力量单薄，零星分散，于是就发挥不出自己的优势。
厉以宁说，中国大公司发展跨国经营，一方面是中国经济发展的必然趋
势，具有一定经济实力的大公司向境外投资是不可遏制的；但另一方面，一 切要从实际出发，要根据中国公司的具体情况，结合每一个东道国的实际， 制定切实可行的对外投资策略。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　别轻易相信“国际金奖”


周建波 翻开报纸，拧开广播，打开电视，经常可以看到、听到我国某某产品又
在海外荣获国际金奖，这些产品之中又以各式各样的酒类产品居多。很多获 奖产品的确久负盛名，当之无愧。但人们在为我们的产品欢呼雀跃的同时， 又颇感疑惑：有些产品在国内压根没听说过，或刚出的新产品还没来得及推 广，怎么一到国际上就能捧回个国际金奖？
一、有钱就有奖
　　春节刚过，苏北某市 A 啤酒厂厂长室收到一封来自泰国曼谷的信函，拆 开一看，中英文对照一式两份，内容大致为：我们很荣幸地通知贵厂，贵厂 的×××牌啤酒经国际评酒名家评审，已被推荐列入×月×日在曼谷举办的 国际饮料名酒交谊会金奖参展产品，特邀贵厂前来参展，并请携带金奖参展
费 8 万元，展品出租费 2 万元，广告宣传费 2 万元。每一人参会另带食宿费
2 万元。与会期间免费提供游览曼谷。
　　某县白酒厂 3 月收到一份来自海外的国际白酒博览会通知。通知讲得更 为明了：“交参展费 10 万元可获×届国际白酒博览会金奖，交 8 万元可获银 奖??
照接到的通知，买奖费加上摊位费、食宿费、宣传费、会务费、评审费
等等，一块国际金牌价格在 10 万元以上。A 啤酒厂财大气粗，厂长带两名随 行飞往曼谷，总计出资 30 万元，买回两个国际金奖。B 白酒厂赴海外参展， 由于所带资金不足，只买了一金一银，花费 20 多万元。
漫天飞的各种评奖邀请通知有时也难免闹出笑话。1994 年 5 月，一家全
国闻名的酒厂及其下属几个分厂和联营厂都收到同样内容的参展通知。更有 一家因生产劣质酒已被查封一年多的果酒厂也收到获世界大奖的通知。
总之，不管你厂家规模大小、产品质量好坏、品味的优劣，只要交足钞
票就有国际金奖、世界金奖、特别金奖等等大奖待候，令一些厂家喜不胜收。 苏北有家年产 900 吨白酒的小酒厂接到获金奖通知后，厂长唯恐自己的酒让 人见笑，灵机一动，特买来某厂名酒灌装在本厂瓶中。到国外转了一圈回来， 回顾整个评奖过程，厂长冒出一句耐人寻味的国骂：“他娘的，早知如此， 撤泡尿在里面也照拿国际金奖！”
二、金奖挺管用
　　跨洋的国际金奖通知上都明明白白写着一手交钱一手获奖，而且价码不 低，为何仍有众多的厂家趋之若鹜？
　　一家已拿两个国际金奖的酒厂厂长直言不讳：酿酒出在我国，源远流长， 具有几百年乃至上千年历史，光国家名酒就让人数不胜数。现在人们购物消 费都爱认牌子，省优、国优已不希奇，而且国家正规评奖已经取消。老实说， 酒这玩艺，不是十年八年就能搞好的，既然生产了，总得卖。咱知名度低， 有到国际上争名的机会怎能放过？何况现在人们特认牌子，一般人谁知你世 界级大奖是怎么来的。只要这国际金奖往广告中一放，大张旗鼓宣传一番， 产品销量自然上升。
三、心照不宣的交易 众多博览会已成为少数人谋利的途径。据介绍，海外许多博览会奖牌的
买卖双方相当部分是中国人，买奖者、卖奖者双方有利可图。

　　据了解，这些所谓国际酒类博览会组织多在国内有同伙，充当从中穿针 引线的“掮客”。这些人将国内大大小小的酒厂地址收集成册寄往海外。他 们十分清楚各层、各级企业的体制弊端和有哪些可乘之机，能充分利用主管 领导这一行政干预的有效手段，于是诸多邀请通知明目张胆写上交上×万元 可获奖，并可带二、三名主管领导亲临指导。大家心照不宣：奖励是羊毛出 在羊身上；领导可公费出国旅游观光。一方卖奖得钱，一方出钱旅游，买卖 双方都愿意达成这种交易。某厂厂长 1994 年一年中已到 5 个国家领回国际金 奖，用他的话说：“转一转，瞧一瞧，世界真奇妙。”
四、财富外流知多少 外国金奖纷至沓来，国家财富滚滚外流，都进了那些诈骗者的腰包。某
酒厂 1994 年 1～6 月已捧回 5 个国际大奖。一刚建成的酒厂不到两年也弄回
3 个国际金奖。据保守估计，一个酒业大省光厂家一年买国际奖牌的钱就要 花上千万元。如果再加上其他饮料、食品、机械、医疗保健、纺织等方面国 际大奖费用，这是一笔巨额财富。而这笔巨额负担最终转嫁到消费者头上， 使消费者蒙受欺骗和损失。具有几千年酿酒历史的华夏民族，如今竟要靠“克 莱顿”式的评奖来保持身价，不能不让人感到悲哀。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　国际商务交往防骗经验谈


子文 在国际商务交往中，对国外客户进行资信调查，是必不可少的一个重要
环节。先看几个案例。案例 1，国内一外贸企业与一家美国公司合作，在对 美国公司不甚了解的情况下，匆匆决策，投入 100 多万美元。我方资金投入 后，外方资金迟迟不到位。仅几个月时间，我方就损失 180 万美元。
　　案例 2，江西一机电企业拟与台湾省一家公司在国内兴建合资企业，由 台方提供技术和设备。经资信部门调查，发现台湾没有这家企业，那个持“经 理”名片的人原来是个骗子。
　　案例 3，一个与国内公司进行过多年贸易的外国公司，刚刚接待完中国 的一个外贸公司，并签订了一笔从大陆进口 260 万美元的设备合同。但是， 该公司“名存实亡”，已经申请了破产保护。
再看几个数字：
——全世界 3000 万个各类企业，其中资信好和比较好的，大约占 40％
—45％；一般和差的占 55％—60％。也就是说约有一半的企业资信不怎么 好。
一西方企业倒闭数字较高。1992 年 1—9 月，英、法、德、瑞典、挪威 5
国有 12 万家企业倒闭，比 1991 年增加 20％，平均倒闭率达 30％。倒闭过程 复杂，形式也多种多样。
搞贸易或者合作要了解清楚对方公司的档案，而“企业档案”光凭印象
不行，最好的办法是通过世界一流专业机构进行资信调查。好的资信调查报 告包括 8 个方面的内容，（1）概要；（2）信用评估；（3）付款情况；（4） 财务状况；（5）银行往来；（6）社会档案；（7）公司背景；（8）业务范
围。
　　目前，资信调查机构有下列几种：（1）银行；（2）保险公司；（3）商 会、行业协会；（4）法院和社会记录；（5）专业调查公司；（6）其它。资 信调查渠道的选择，将直接影响调查报告的翔实与准确程度。
一笔业务的终结，是在把钱真正收到手中之后。据测算，世界上的坏帐
大约占 2％—3％，1992 年我国外贸出口约为 900 亿美元，大约有 18 亿—27 亿美元属烂帐、坏帐。
一般说来，那些打算赖帐包括被迫赖帐的，事先总有蛛丝马迹，其危险
信号主要有 8 种：（1）付款比过去放慢；（2）改变或推翻付款承诺；（3） 个给你回电话；（4）以各种借口不与你见面；（5）转换付款银行。（6）以 各种借口压价或退货；（7）突然倾销；（8）一改常态，突然下大额定单。 拖延付款的手段主要有 4 种：（1）以老朋友身份自居，要求相信他，帮 助他；（2）以货物与合同规格、品质不符为理由，拒绝付款，或以要求降价
拖延时间；（3）以清盘不符相要挟；（4）其他。 追帐越及时越好。据美国等国外 80 家商帐追帐机构的统计显示，对欠款
立即追收的成功率达 98％，3 个月以内追讨的成功率为 73％，超过一年开始 追收的成功率为 26％，超过 2 年的成功率只有 14％。国内企业已开始通过国 际商帐追收公司讨债。据 1992 年国内通过一世界著名追债机构讨债统计，在 逾期 3 个月以内进行追收的成功率达 75％，而 2 年以上的老大难欠债的成功 率只有 2％。上述统计说明，商帐追收必须及早进行。

　　世界上有一批商帐追收专业公司。应选择采用商业、法律手段进行追讨 的公司，其他类的公司不宜雇用。如果选错了追债公司，不但迫不回债，还 有可能连带法律责任。
　　我国现已有资信调查机构，机械部国际市场资信部与美国邓白氏公司签 订了代理协议，并配置专人负责此项业务，还为用户提供了热线电话和专线 传真，现正在办理国际联机事宜。这项工作得到了国家、政府有关部门的支 持和指导。
　　
去香港开公司如何办手续


　　在香港投资或经营生意，可选择以个人名义或合伙形式，也可根据香港 的“公司条例”注册。而对于身在内地的投资者，则选择以有限公司形式为 宜。这是因为，首先，有限公司是香港法人，行为受到香港法律保护。其次， 公司股东及董事可以由非香港居民担任，公司拥有者可在外地遥控公司在香 港的经营策略。此外，有限公司股东债务责任以限于他投入公司股份的资金。 假如公司出现亏损，只要无欺骗成份，股东毋须再为额外债务负责。
　　根据香港公司法条例规定，每间公司股东和董事长均不能少于 2 人，股 东可兼任董事。同时，公司注册地址必须是在香港，并须委任一名香港注册 会计师负责每年一度的核数工作。而香港很多律师或会计师行都有提供秘 书、核数及注册地址服务。只要付出服务费便可代办有关手续，毋须投资者 操心。
　　成立有限公司可选择自行成立或购入现成公司方式。选用前者多数是在 特别需要，如对公司的经营宗旨及组织有特别的要求。而大部分投资者都会 采用购入现成公司的方式，因为所需手续、费用及时间都较前者方便及节省。 购入现成公司后，需要将股东、董事、秘书等资料更改，然后申请一张商业 登记证就可正式营业。
公司成立后，每年需向公司注册处提交年报及进行核数，如遇有特别股
东决案或者股东、董事、秘书等人事变更，都需要呈交公司注册处备案。有 关手续可委托律师行代办。香港法例对公司经营范围没有很大限制，在取得 商业登记证后，除非所经营的行业是受监管或有发牌制度管制的以外（例如 旅游社。售卖受管制药品等），一般都毋须再领取其他牌照便可经营，也可 同时经营各种不同的业务。如果要解散或结束公司，须按“公司条例”规定 的程序进行，而程序则视公司当时的财政状况而定。一般是由公司股东或债 权人依法提出解散公司。解散后的资产，按一定的优先秩序分配。

外贸企业如何应付国外的反倾销税


叶子苏强 近几年，我国产品在国际市场上被控“倾销”的案件不断出现，欧美政
府据此对我出口产品征收高额反倾销税，有的甚至高达 127％。这对我国外 贸出口事业的发展构成严重阻碍，同时也反映了我方出口企业对国际市场状 况、反倾销税等商业惯例还缺乏了解，没有制定行之有效的国际市场营销策 略和手段。
　　当代国际贸易中，各国企业的商业竞争加剧，贸易保护主义盛行。反倾 销税就是在这种背景下，各国政府为了保护本国民族工业，防止外国公司在 本国市场压价倾销而征收的一种进口附加税。反倾销税法规定：如果有人认 为某种进口商品在本国市场的销售价格是在“公平价值”之下，并且危害了 本国有关行业，就可向本国商业裁判机构提出控诉，指控该产品对本国市场 构成“倾销”，并可要求协助调查。在美国，商业裁判机构由商业部和 ITc
（国际贸易委员会）组成，先由商业部初步调查，如果调查结果认为构成倾 销，则将案件移送 ITC 查证。虽然最终裁判还要经过较长时间，但从初步调 查开始即征收该进口产品保证金，从而立即影响到进口产品的市场价格及市 场占有率。
据《中国商报》的统计，自 1979 年以来，我国企业共计受控”倾销”140
余件，且近年有不断上升的势头，我方胜诉率极低。以 1990 年为例，在 16 起我方产品受控“倾销”案中，11 起我方败诉。
面对这种严峻的局面，我们要不断地总结经验和教训，尽快熟悉各国法
律中贸易保护的有关条款，并掌握其运作流程，做到知己知彼，尽力避免成 为反倾销税的征收对象。我国出口企业对于国外“反倾销税”政策应当采取 如下对策：
1.提高产品附加值，取消低价策略。我国出口商品遭反倾销投诉的重要
原因之一是价格偏低。这是因为现阶段我国出口产品基本上属于资源密集型 和劳动密集型。初级产品比重偏高，产品档次低，附加值少，价格很难提高。 从长远来看，我方应在提高产品档次、增加其附加值上着手。
2.分散出口市场，降低受控风险。我国出口商品遭受反倾销投诉的另一
个重要原因是出口面偏窄，出口量偏多，显得过于集中。今后应扩大与俄、 东欧、第三世界国家的互惠贸易，积极、稳妥地实施出口市场多元化战略。
3.组建出口企业商会，加强内部协调管理。我国出口企业往往各自力战，
缺少内部协调。在欧美市场上经常出现短期内到岸的同种中国产品猛增，各 出口企业不得不降价竞销，自相残杀。这样更会授人以柄，招致反倾销的投 诉。组建出口企业商会，加强内部协调，做到出口有计划，就可大大减少被 控的风险。
　　如果一旦我国企业被控为“倾销”，成为调查的对象时，应选用如下技 术性手段灵活应付：
　　1.及时上调价格。这既是为了避免被认定价格低于“公平价值”，同时 还因为欧美商业裁判机构每征满一年反倾销税均会重新调查涉及该案的外国 出口商是否仍有倾销行为，如发现无，即取消反倾销税的征收。
　　2.调整产品利润预测，改进会计财务核算，以符合国际规范和商业惯例， 同时还要密切注意国际汇率市场的浮动状况。输入欧美市场的商品，有时从
　　
表面看，输入价与其国内价相同，但事实上输入价内含有运输费、保管费、 关税等其他费用，扣除后的价格与其国内价格相比，则可能偏低，而差距低
于 1％就会被视为倾销。
　　3.加强与当地工商组织的交流。与投诉厂商直接进行谈判；邀请与我方 有共同利益的厂商出席调查听证会，做有利我方的陈述；聘请该国有经验的 律师辩护。
　　
国外企业如何编制年度报告


韦明 年度报告是企业现在和潜在股东以及企业管理人员了解企业情况的一个
重要信息来源，它也是金融分析家和有关专业人员对企业进行研究的一个基 本文件。
　　年度报告的一个重点是企业财务数据的统计，如：企业资产负债表和损 益计算表。通常资产负债表显示企业的资产、负债和净值，它是企业经济状 况的一个缩影；而损益计算表则显示企业的收入、支出和利润。国外许多企 业的年度报告还列有企业本年度经济情况和上年度经济情况的比较。
　　国外企业的年度报告内容除了企业的资产负债表和损益计算表外，一般 还有：董事长或总经理致词；企业高级管理人员名单；企业组织机构图（包 括海外分支机构）；企业业绩回顾；重要业务活动介绍等。
　　年度报告中企业负责人的致词十分重要，它是企业高级领导人表述他对 企业现状和前景的看法，以及表现他个人魅力的良机；现在很多年度报告还 十分重视反映企业的社会活动，以强调企业的社会责任感，塑造良好的企业 形象。
年度报告的设计、风格和内容编排也是企业个性的一个缩影，因为它们
能反映企业特征、管理方式和形象。国外公共关系人员（或其他人员）在撰 写和制作年度报告时，一般都很注意做好这样几方面的工作：
1.搜集真实和准确的事实和数据，并进行必要的核对，且与企业负责人
商量、决定年度报告中应采用哪些素材。
　　2.与企业负责人商定年度报告的独特风格，搞好封面的设计，选择与内 容有关的照片，提供简明易懂的图表。
3.力求使年度报告的语言可读，尽可能使用简单、直接的语言描述每一
个事实，避免使用专业性很强的术语。若有必要，可对有关材料进行分层次 编，先易后难，先简单后复杂，先通俗后专业。另外，若企业海外业务所占 比重较大，应考虑对年度报告进行外文翻译。
4.协助企业负责人写好年度报告的致词。给企业负责人对企业前景的预
测提供参谋咨询意见，坚持事实求是，力戒自吹自擂。
　　5.仔细审校年度报告的最后清样，包括文字、照片和图表，避免出现差 错。
6.确定年度报告赠发的对象（有时也包括场合）并在年度报告印刷出来
后，尽快寄送给这些人士。
　　7.将自己企业的年度报告与别的企业的年度报告进行比较，学习别人设 计、编制上的成功之处，总结经验教训。
　　
海外银行如何清债


　　国外银行发放贷款主要是通过期票贴现、抵押贷款和长期投资等方式进 行的。银行在管理存款和贷款时，把主要精力集中在清偿能力方面，同时确 保银行有相当多样化的货币来源和筹措资金的能力，用最节省的方法寻求更 多的货币。在货币的管理上必须考虑贷出款项的期限和风险大小，紧密地与 负债业务联系起来。
一、银行对内债实行股份制
　　自 1988 年以来，新加坡的国家储蓄率一直高于投资率。如果这些过剩资 金不能用于投资，让其闲置起来，银行兑付利息不能减少，所产生的负效应 将会更大。另一方面，外国在新加坡的投资势头不减，这就意味着新加坡本 国资金将会剩余更多，为寻找出路，政府号召国民投资股票，实行银行内债 股份化。
　　1993 年新加坡总理吴作栋向国民宣布，要使新加坡整个社会变成一个全 民皆拥有股份的社会，政府要求国民把储蓄投资到政府所列出的有经济实力 的公司中。由于银行实行内债股份化，储备额进一步开始攀升。自 1993 年
10 月以来，已有 200 亿新元的国民储蓄流入股市。政府所列出的多家公司股 东出现了超买情况，而且大多数公司又开始发行新股，导致新加坡的海外投 资已初具规模，其中有三分之二在亚洲和澳洲。
二、银行对外债实行资本化
　　所谓外债资本化，就是债务国银行把部分债务以低于帐面数额的价值打 折扣之后，以债务形式在金融市场上出售，购买债券的企业或个人在债务国 中央银行仍按原来帐面数额兑换成当地货币，并在债务国内进行投资。这是 拉美国家为解决债务危机寻求的一种新途径。
拉美国家债台高筑，现有外债近 5000 亿美元，每年支付银行利息就高达
400 亿美元。拉美国家为了解决债务危机，债务国和债权国银行寻求一种双 方都能接受的办法，就是银行实行外债资本化。比如墨西哥债务在证券交易 市场上，1 美元可卖到 57 美分，就是说债务购买者用 5700 万美元可以买回 1 亿美元的债权，然后到墨西哥中央银行仍然按 1 亿美元的帐面数额兑换成墨 西哥的比索货币，并在当地进行投资。至于债务国债务出售打折扣的比例， 则要根据债务国的支付能力而定，不求千篇一律。
银行实行外债资本化，对债权国银行和债务国都有好处。债权国银行把
一些拉美国家所欠的外债打折扣买回，在一定程度上缓解了因债务国长期拖 欠债款而造成的资金周转困难，并减少了某些债务国将来可能带来的赖债风 险。因而债权国银行对外债资本化普遍感兴趣，表示愿意予以合作。另一方 面，外债资本化，对债务国来说，益处也不小。无需动用外汇偿付债务就能 减少外债数额，但如果失控就有可能使本国一些关键部门或企业最终被外国 所控制，需要慎重行事。如银行外债资本化速度过快，就有可能导致通货膨 胀的加剧。

外国老板如何讨债


　　外国老板对于“讨债”的手法各有千秋。英国和德国一样，先给债务人 发出二三封信，很有礼貌地提醒客户付款；芬兰则单刀直入发函催款；业务 员紧跟着前往收帐，否则法庭见面。
　　收帐艺术各国也不同。丹麦一切催债信均出自律师手笔，别国商人如向 丹麦欠帐户讨款，为慎重起见，请如法泡制，按丹麦催帐方法行事。奥地利 用电话、传真和经常上门讨钱，使债务人疲于应付，逼其赶在未诉诸法庭之 前付款。
　　最普遍的是委托专业征信和收帐公司，用电脑自动归档，不会漏掉一笔 帐。
　　
世界知名企业如伺反败为胜


吴正龙 在激烈的市场竞争中，没有常胜不衰的企业，世界知名企业也是如此，
分析世界知名企业及知名企业家扭亏的成功实践，对国内众多亏损企业扭亏 增盈大有裨益。
一、改革突破，琳杰福莱航空公司枯木逢春
　　70 年代初期的世界航空业不断传来倒闭的噩耗。北欧航空公司的琳杰福 莱公司，由于长期经营管理不得力，每年亏损高达 300 万美元以上，飞机载 客率只有 50％，每天的实际飞行时间只有 4.8 小时，公司濒临破产境地。在 这内外交困的关键时刻，卡尔松出任公司总裁。他首先变革传统做法，在飞 机飞行时间上大作文章。他认为飞机停在地上是赚不到钱的，而折旧费也不 能少算，所以必须增加航班，想尽一切办法吸收乘客。为此，他从一线的工 作人员入手，采取多种方式，激发和调动人们的积极性和支观能动性，引导 员工开展服务革命，并取得明显的效果。卡尔松上任不久的一天早晨，当一 架飞机拖着喧哮的声音到达斯德哥尔摩的布多麻机场时，机场上空荡漾着《空 中充满爱》的乐曲，笑容满面的公司雇员们手捧着美丽的红玫瑰献给每一位 来客，欢迎他们光临新的国内航空公司。此情此景被人们誉为“典型的卡尔 松”，但卡尔松却从来没做过任何具体的安排，全是他的部下自己想出来的。 再次，改革公司的指导方针，把原来的计划导向型改为市场导向型，即按照 市场对服务的需求，根据企业自身的经营管理能力提供能满足顾客需要的服 务。为此，卡尔松改革了领导层的组织机构，强比了服务部门，以顺应新的 指导方针的需要，保证公司新的运行机制正常运转。卡尔松上任后的第一年 就实现了收支平衡，次年公司就赢利 400 万美无。
二、大胆决策，克莱斯勒转危为安
　　70 年代后期，持续了数年的经济衰退使美国经济的三大支柱之一的汽车 制造业蒙受沉重打击。在这场衰退中，受挫最严重的要数克莱斯勒公司。这 个全美第三大汽车公司，从 1978 年到 1981 年共亏损 36 亿美元，经济界人士 当时断定，其倒闭指日可待。出人意料，克莱斯勒惨淡经营几年以后，竟神 奇般地从死亡线上活了过来，逐步走上复兴之路。迅速获得转机的秘诀在于 艾柯卡的大胆决策。经验丰富的企业家艾柯卡受命于危难之时，担任董事长。 新官一上任，就迅速做出大胆的决策：下令关闭 52 个工厂中的 16 个；拍卖 海外设备以及无关紧要的企业以筹现金；辞退一半雇员从而减少发 6 亿美元 酬金，为克莱斯勒东山再起赢得了喘息的时机。大胆变革传统的经营方式。 克莱斯勒的传统不是看行情生产，而是生产大批车之后任其流入车库，这种 以产定销的方式导致大多数产品常常减价销售，以抵偿露天存放所缴纳的税 金。艾柯卡决定最后一辆车卖出之后，立即停止这种传统的生产方式。大胆 进行工序革新。将配件工厂紧靠流水线，更改运输路线，弃远就近，使装配 时间缩短了 24 小时以上。他下令设法将 7 万种配件综合为 4 万种配件，大大 减少了加工工序。仅此就为公司节省了 7.5 亿美元。克莱斯勒终于度过了最 凶险的时刻。
三、挖掘需求，世界拉链大王反败为胜 被喻为“世界拉链大王”的日本吉田忠雄，1934 年创建了吉田工业公司。
经过几十年的发展，到 70 年代未其销售额高达 20 多亿美元。可是到了 80

年代，产品开始出现滞销，不少人从西方前几年的不景气中断言，拉链业已 到尽头，必须马上转产。面对严峻现实，吉田忠雄不但没有贸然作出转产的 决定，更没有一点倒闭的恐慌。透过这个不吉利的信息，吉田认为，拉链业 是一个潜力巨大的市场，需求的“萌芽”是存在的，关键在于能不能去不断 地发展它、认识它、掌握它。吉田忠雄终于作出了重大决策：不断挖掘需求， 不断推出新产品。吉田认为拉链的用途不能只限于行李，要在人们还没有认 识到的处女地上去开拓！他精神抖擞地带领全公司人员开展了一场独特的“让 消费者认识自己”的心理宣传战。他搞展览、放录像，进行一切广告宣传， 全部用他的拉链来说话，把常人所能理解到的拉链推到了生活的每个角落： 一张张拖网，靠拉链把它们无限延长；就连小巧玲珑的化装盒，也用精致的 拉链来封口。耐酸的、抗火的、透风的、密封的，五颜六色，应有尽有。真 是出尽了风头，几乎把顾客推向了拉链世界，以致“不得不把这种拉链与牛 奶、面包等量齐观”，终于引起了消费者的欲望。同时吉田又不失时机地推 出各种用途的拉链，可谓是花样迭出，质量高超，销量大增。
四、强化管理，CBS 公司回天有术
　　80 年代初，美国哥伦比亚广播公司（CBS）遭受到一连串的打击。先是 福西特丛书出版社给公司造成数百万美元的损失；接着公司建了图书馆，这 又是赔本的生意；录音生产线又因音响工业及高保真音响设备商店歇业而遭 受打击；获利最高的公司核心业务——电视节目也遭到了有线电视和地方电 视的冲击，1977—1981 年，电视网观众的收看率由 91％下降为 83％。1981
年 2 月怀曼就任公司总经理，他组织有丰富经验的经营专家分析公司亏损的
症结，找出了经营失利的根本原因在于管理问题，为此，他当机立断，从管 理入手，采取了如下措施：措施之一：尽量避免管理过程中独断专行的作风， 规定重大的决定需经 10 人以上的管理委员会通过；规定两周一次与各业务部 门和财务部门的负责人举行碰头会，一方面鼓励部下参与公司各项政策的制 定，一方面制止一直存在于各部门之间的勾心斗角现象。措施之二：下决心 裁掉那些吞噬公司财富的赔本机构，该关闭的关闭，该转卖的转卖，赔本生 意不做。同时加强电视网的播映工作，拨出 1.5 亿美元，在电视网中增播新 闻和日间节目，在黄金时间，推出更多、更吸引人的电视片，从而使电视收 看率得到了提高。措施之三：采取最新电视传播技术——“电传信息报道”。 这个节目一般电视机难以收到，只有装上 CBS 公司的特殊设备才能使图象在 荧光屏上显示出来，该节目报道各种信息，把观众最为关心的各方面市场行 情，源源不断地送到观众面前。通过上述措施，CBS 公司从 1983 年开始扭亏 为盈，1984 年获得了数亿美元的利润。
五、投资推动，狄斯尼公司化险为夷
　　1984 年 9 月，埃斯纳离开帕拉蒙电影公司来到狄斯尼公司任公司董事长 和总经理。他此次出任，任务艰巨，困难重重。当时的狄斯尼公司经营情况 不佳，男女老少观众对它的节目都不感兴趣。公司收入渠道主要依靠几个公 园，诸如加利福尼亚州的狄斯尼乐园、狄斯尼世界和佛罗里达州的“未来团 体试验模范”。曾经是狄斯尼公司收入主要来源的电影电视部，1983 年的收 入只占上年的 13％。同年又传来不幸消息，哥伦比亚广播公司取消了每周一 次的“狄斯尼神奇世界”节目，使狄斯尼公司 30 年来头一次没有联播节目。 一连串的经营失败使公司股票一落千丈。股民竞相抛售该公司的上市股票， 使公司股票价格总额只有其资产负债能力的二分之一。一些经济学家分析，
　　
狄斯尼公司摆脱困境，至少要花几年时间。事实上，仅仅几个月时间，埃斯 纳就使公司起死回生。他针对狄斯尼公司的经营范围相对集中于娱乐行业的 特点，认为：娱乐业的生命在于有吸引力的投资，而狄斯尼公司的经营亏损， 正是不能适应时代的需求，失去了吸引顾客的兴趣。为此，他从满足人们的 猎奇、求知和娱乐心理的需要，进行影片投资，批准拍摄了狄斯尼公司历史 上第一部 R 级影片《下山与上山》。此影片打出后，获得巨大成功，反响很 大，取得显著经济效益。之后，埃斯纳连续作战，推出他上任以来的第二部 影片《金发女郎》。这是一部喜剧片，受到公众的高度评价。一连串的经营 成功，使哥伦比亚广播公司同意了将狄斯尼节目重新编入电视联播。接着又 推出了第二部 R 级喜剧片《冷酷的人》。舆论对它褒贬不一，有人说它“有 趣”，有人说它“粗俗”。不管怎样，观看率特别高。第三部 R 级影片是《金 钱的颜色》。这些影响加上另外七部出租电影，使这个长期上不去的狄斯尼 公司，在 1986 年一下子跻身于美国几大制片公司的行列中，成为第三大制片 公司。围绕增强公司的吸引力，公司进行了一系列大规模的投资。首先是在 公园添置了三面可看的大型音乐录相，其总投资 1700 万美元。请美国著名歌 星杰克逊主演，并山著名制作大师卢卡斯担任制作人。另外由卢卡斯设计了 一种能满足人们刺激心理的空中列车，仅此项目总投资就高达 3200 万美元。 埃斯纳还投入 3 亿美无，建造了一个兼有旅游设施的大型电影制片厂。他还 批准修建了一个占地 50 英亩的水上公园以及一个 900 间房子的避暑旅馆。所 有这些项目都被布置在狄斯尼世界里，并于 1988 年对外开放。大规模的投资 带动了大规模的产出。如今的狄斯尼公司，经营效益一年胜过一年。埃斯纳 就象当年的米老鼠和唐老鸭一样，成为狄斯尼公司可见的象征，也成为美国 式企业家的代表之一。
六、多角经营，菲亚特汽车公司全面复兴 70 年代的第一次石油危机以
后，世界汽车市场不景气，这一恶运使世界各国的汽车制造企业都遭受到了 沉重的打击，连美国和日本的汽车巨头如通用、丰田等无一幸免，菲亚特当 然也是在劫难逃。但是当日本汽车率先摆脱困境走上发展之路，其它发达国 家的汽车工业也相应得到恢复后，菲亚特仍在低谷徘徊，不能自拔。到 1979 年菲亚特的赤字达到 50 亿美元。历史的重任落在了阿纽里身上，他是纳吉家 庭的直系后代，前任董事长的孙子。为了祖辈产业的重建，他一上任，就根 据企业设备陈旧落后、劳动生产率低、产品成本高的问题及汽车工业竞争激 烈的特点，进行一系列改革。他认为，汽车市场的过热状态，要不了多久将 会变冷，多数企业将因此而失败，只有少数生命力旺盛的企业才能获得生存 和发展。要想保持旺盛生命力，必须要有多方面的收入来源，以减少经营风 险。为此，他采取了多角经营的策略：以汽车（小轿车）为主要产业，大力 推进多角经营。1986 年，菲亚特公司与欧洲福特公司达成协议，合作生产商 用汽车，现在己占到欧洲同类市场的 20％；另外在汽车零配件的销售量上， 也扶摇直上，销售额高达 20 亿美元，仅次于德国大众，位居欧洲第二。阿纽 里认为：之所以以小汽车为主要产业，是因为制造小汽车是菲亚特公司的专 长，而保持公司小而精的特色则是菲亚特公司的又一张王牌。所谓小，即它 的微型汽车的重量和体积可比其他公司的同类产品小 20％—25％；所谓精， 即它的生产的小汽车具有质量好、耐用、安全系数高的特点，特别是速度快 的优点更受人欢迎。经过努力，到 1989 年，各类菲亚特汽车销售量占欧洲总 销量的 15.6％，销售额达 477.5 亿美元，在资本主义世界最大的工业公司中