执行阶段


　　合约签字仪式上的鲜花和掌声远不是谈判结束的标志，在合同生效后的 实际履约过程中，仍会有许多因素触发合作双方投入新的一轮谈判，如一方 违约；又如对合约条款在执行中产生了不同的解释；再如，出现先前难以预 知的情况需要双方重新协调；以及因不可抗力事件的发生，如两德合并、海 湾战争等，必须对原有合同作重要修改，否则合同无法执行；等等。
　　由此可见，只要交易或合作项目没有最终完成，谈判就不会结束。在这 个协议执行阶段，我们应考虑采取这样一些措施：
　　第一，建立项目管理小组来监督合同的执行。因为在项目合作过程 中，由于种种原因，不可避免地会时有违约情况发生，这时管理小组一定要 把每一件违约事件都记下来，并要对方签字确认，到一定的时机，再予以一 揽子解决。这种措施对于大型项目的合同管理尤为适用。一笔笔打官司是一 个笨办法，不但会劳民伤财，最终还会影响项目进度。
　　第二，许多事情无法预测。当合同执行过程中的不可控制的事件不可 避免地发生时，就要依靠双方的让步、妥协、商议才能弥补。
　　第三，在合同执行过程中，要把对方委派的专家、工程技术人员与 老板区别开来，分别对待，我们要与外方工作人员友好合作。对于合同
　　
的执行，不仅要看条款，而且要看实际进行得如何。搞好与外方工作人员的 关系，会给项目带来合同规定以外的收益。有时，合同执行过程中发生一些 困难，只要能取得外方工作人员的谅解与支持，问题就会很快得到解决。这 样，既提高了效率，又可避免兴师动众，重上谈判台。
　　第四，严格保证合同执行，才是从最大的利益角度来保护我们自己 利益。有些对外项目涉及国家形象，有些涉及我国政府与外国政府之间的关 系，企业之间的违约行为，也会给两国关系蒙上阴影。如某地曾有一个向外 方提供水泥的合同，签约后不久，市场就发生了变化，水泥价格直线上涨， 我方出口商十分后悔，于是采取了宁愿按合同的赔偿条款接受罚款，也不愿 如期交货的下策。这是明显的违反商业道德的行为。对此，我国有关部门进 行了干预，督促这家企业按合同按期交货，以维护长期合作的伙伴关系。
　　项目的最终完成是我们谈判的出发点和归宿，然而在项目实际合作过程 中，谈判仍会不时的以各种形式出现。我们不可能小心翼翼地逃避谈判，相 反，只有随时做好谈判的充分准备，才能实现谈判的最终目的，项目实施的 圆满结束。也只有到了这个时候，双方谈判人员才有可能如释重负，欢庆谈 判的善始善终。
　　
第三章 决定价格的因素


　　在国际航班上，乘客常常会发现邻座的机票价格比自己的便宜好多，有 时会便宜三分之一，甚至只有一半的价格。当你仔细了解了邻座购票的情况 后，你就会知道飞机票的价格差异是由很多因素组成的。一是售票地点的不 同：航空公司的出票价格比旅行社贵；二是购票时间：购票越早越便宜；三 是往返票比单程票便宜；四是可变更旅行时间的比不可变更的要来得贵；五 是不可退票的比可退票的便宜，等等。
　　同样，国际贸易中的价格也是由多种因素构成的，影响价格的因素非常 复杂，涉及范围广泛。有些谈判者往往只注意价格的数额高低，忽视了对影 响价格的因素进行全面分析，结果是常常陷于一轮又一轮的讨价还价上，谈 得艰苦，收效不大。如果国际商务谈判者也像购买飞机票一样对影响价格的 各种因素进行调查、比较、研究和分析，做到心中有数，那么，常常就会柳 暗花明，找到通向成交的捷径。为此，我一直主张谈判者要尽量把注意力从 单纯讨价还价上转到价格因素的分析上，以此取得谈判桌上的主动权。
　　国际商务谈判中的价格谈判是整个谈判中最敏感和最关键的部分。一次 谈判能否取得成功常常取决于价格能不能为双方所接受。有的谈判者煞费苦 心，经过一场艰巨的讨价还价，使取得的合同价格仅仅有利于自己一方，这 时他很高兴，就认为取得了谈判的胜利，周围的人们也纷纷表示祝贺，称他 为精明的谈判者。取得价格上的绝对优势，常常被不少人看作一场谈判成功 的主要标志。
然而，往往就在这个时侯，得意洋洋的谈判者却已经陷入了自己修筑的
陷阶。因为在商界有一条重要的戒律：商人绝不做亏本生意。不妨设想一下， 如果对手觉得在价格谈判中明显地吃了亏，为什么还要咽下亏本的苦果呢？ 成许是对手出于长期经营的需要，在放长线钓大鱼；或许是迫于某种情况出 于无奈被迫让步；或许是对于设下了一个圈套，故意在价格上让步；或许是 对手缺乏科学的分析，作了错误的判断，吃了亏还自以为占了便宜；或许对 手是不如你精明，为你所算计??，然而下管是什么原因，只要对手觉得自 己是一个明显的失败者，是绝对不会甘心罢休的，会把谈判桌上的损失从其 它地方补偿回来。这时你就会发现，你在谈判中获得的价格利益在慢慢地销 蚀，在不知不觉中减少，最后你才恍然大悟，其实你并没有胜利，或者说最 多打成了平千。所以，我认为在价格谈判中有一个十分重要的原则，就是： 不要试图去剥夺对方的合理利润。换句话说，在价格谈判上不存在谁胜谁负 的问题，有的只是双方都能接受的价格。
　　几年前，某地计划引进一套大容量锅炉设备，许多外商纷纷前来洽谈。 看到这个项目如此灸手可热，当地的谈判人同洋洋得意，就乘机对外商轮番 压价，结果一些技术先进、工艺成熟、价格合理的外商一一退出了谈判，最 后一家外商以比正常价格低 20％的价格取得了合同。签约时，人们称赞谈判 人员能干，使谈判获得巨大成功。然而，工程上马后不足一个月，由于锅炉 的制造技术不过关，设计存在严重缺陷，结果发生爆炸，造成了人园伤亡， 损失极为惨重，这就是片面追求价格低廉带来的教训。
　　还有这样一个例子，在上海一项引进工程的谈判中，一家外国公司提供 的控制设备报价十分精确，而且很合理，它这样做是想树立一个公正合理有 信誉的形象，是想通过工程的合作，为今后更大范围的合作奠定基础。然而，
　　
我们有的谈判者通过私下摸底，认为如果再把价格往下压一些，该公司也会 接受的，于是就想在价格谈判中压价，认为如不利用这次机会压价的话是傻 瓜。在审核项目谈判方案时，我表示不赞成这种做法，虽然价格可望压得低 一点，对原来就缺少资金的工程来说是极具诱惑力的，可是对这个项目不能 这样做。不少人对此感到不可理解，认为这样好的压价机会不去利用，坐失 良机，是不精明的表现。我却不这么看。我认为在谈判中首先要看对方的报 价是否合理，如果是合理的，你也要斩一刀，这不是精明的表现，而恰恰是 不成熟、不理智的表现。这在大型项目的谈判中尤其重要。试想，如果你把 价格压下去了，对方也接受了，对方就可能会对原本合理的价格因素进行一 系列修改，如在工程的施工中悄悄地改变原定的作法，或偷工减料，或给我 们出各种难题，结果把所受的损失仍旧全部转嫁给我们，最后吃亏的还是我 们。虽然我们可以据理力争，可以和对方打官司，要求对方赔偿，然而，这 时你就会陷入旷日持久的法律纠纷中去。这样，一方面会把自己搞得精疲力 竭，另一方面会把一项具有重大社会意义的建设工程搞得支离破碎、面目全 非。结果，即使打赢了官司，得到了赔偿，可同时也失去了时间，还失去了 原来可以成为良好合作伙伴的对象，严重的会影响到工程建设的大局。这种 情况尽管表面上看起来谈判者并没有错，在整个谈判过程中都占了上风。然 而从本质上说，却是个大输家，输在没有做成你想要做的享，没能高质量地 完成工程项目。寻根溯源，问题就出在剥夺了对方的合理利润，使对方做了 一笔亏本买卖。
有些国家的商人对一些商务谈判中无理压价的做法十分厌恶，有的国家
还对本国商人发出了带有警告性的规定，要他们予以警惕。无理压价的做法 不仅会导致外商的反感，破坏良好的谈判气氛，而且会使他们对我方的诚意 产生怀疑，严重的会把那些有合作意愿的外商赶得远远的。
我认为，一个谈判者的责任绝对不在于从谈判桌上最大限度地压低价
格。这种眼光短浅的做法显然不是一个谈判者应取的立场。一个商务谈判者 的首要任务是完成预期的那笔交易。我们有的谈判者之所以被冠以“精明不 高明”的雅号，就因为他在充分地展示精明的同时忘却了自己身负的责任。 试想一下，一个谈判者做不成他打算做的事，怎么能称得上高明呢？因此在 进行国际商务的价格谈判时，把影响价格的因素分析得周全一些，并能采取 相应的策略和技巧，是取得谈判成功的重要前提。
影响价格的因素分析 影响价格的因素很多，在国际商务谈判中主要有以下几方面： 技术要求的确定 谈判者要注意，有时同样的产品由于对某项指标提出了过高的要求，价
格就可能增加很多。有些技术人员常常会盲目追求一个过高的技术指标，看
来是为了加大保险系数或为以后的技术发展打基础，结果却导致价格上涨。 其实并不是所有的技术高指标在实际经济活动上都是必需的，有不少是可以 通过我们的努力解决的，可是一旦要求外方提供就必须承扭额外的费用，结 果造成价格上涨是必然的。如上海某公司成套引进一条流水线，前几轮谈判

都很成功，最后却在一台测试仪的价格上，双方争执不下。我方谈判者认为 对方在故意抬价，感到很不满，而对方则认为这台测试仪是根据采购方的要 求提供的，这台仪器的价格并不贵。在双方各自回顾谈判过程中的各项细节 时，我们才发现这种情况完全是自己造成的。原来，这台测试仪按引进生产 线的要求，测试的精度达到 B 级就可以了，而我方技术人员却认为精度越高 越好，硬要对方提供测试精度为 A 级的测试仪。测试精度提高了，测试仪的 价格自然要高好多，而这个精度又不是必要的，是过高的技术要求。所以， 经过调整后，这个争执就很快得到了解决。总之，我们提出的要求应该在满 足我方基本要求的前提下，力求采用外方现有系列的产品。就如我们想买一 套西服，去服装公司挑选，试穿合身后就购买，是最经济的，因为这是批量 生产的产品。如果你去定制并提出一些特别的要求，如一些特别的标志，专 门的面料，新颖的设计，这些都是需要支付额外费用的，势必会使价格上升。 例如，引进地铁车辆的长度是 23 米，这与国外承制商的现成规格是一致 的，但该厂生产的地铁车辆一节车厢只有三扇门，且都是移动式开启的，而 我们的技术人员要求搞旋转式的，并增加两扇门，搞成一节车厢五扇门，这 样外国的制造商就要重新设计、重新试验、重新确定工艺流程，甚至要改变 专用的工夹具。这样就势必要增加费用，提高价格。我们有的谈判者对此感 到很不满，以为对方故意抬价，其实这种情况完全是由自己造成的。由于我
方提出了特殊的技术要求，对方相应地提高价格，这完全是正常的。
　　此外，我们还应注意不要轻易改变原来已经双方谈妥的技术方案，因为， 一旦发生了变化，对方就要花不少时间和精力去测算、设计、试验，要召集 有关方面商议等等，这些都是要增加费用的，最终又会影响到价格。当然， 在必要的情况下这样做是应该的，也是必须的，但至少我们要树立起这样一 种意识，即这些改变肯定是要花钱的，我们的每一项要求，每一个改变，都 有可能导致价格上升。
立货期的长短 在价格谈判时，交货期长短会影响价格的高低。举个生活中最简单的例
子：到电报局拍电报，普通电报最便宜，加急电报费用就要翻番，特急电报
价格还要高，因为特急电报有排他性，其他业务都要让路以服从它，这样势 必引起费用的增加，对此我们大家都能理解，并习以为常。同样，在国际商 务活动中也是如此的，要货越急，对方要的价也就越高，因为生产厂根据定 单已安排了生产计划，要中间插入新的定单，就要调整生产作业计划，改变 生产流程，这必然会增加对方的额外成本。有的项目，我方一味追求到货越 快越好，以为对方交的货越早，我们的工程就越有保证，工程按期完成的保 险系数就越高，以为只有这样才是正确的。然而整个工程中尚有别的部分没 就绪，光有其中一部分提前交货，这本来就是不必要的和没意义的，还可能 带来经营方面费用上升，对于整个工程来说非但没有增加保险系数，反而会 由于一味追求交货期，结果使对方趁机抬价，使我方吃了不少亏。
　　另外，有些企业只注意价格上的高低，而不考虑交货期的长短，这样做 是会吃大亏的。例如，某远洋运输公司向外商购买一条旧船，外商开价 1000 万美元，该公司要求降低到 800 万美元，外商十分干脆地同意了这个价格， 但提出交船期要推迟三个月。远洋公司以为在价格上占了便宜，就很高兴地
　　
答应了对方的要求。哪知外商利用这三个月的时间跑运输，所赚的营运收入 大大超过了 200 万美元。显然，我方并没有在这场谈判中获得价格优势。
　　所以在价格谈判时要注意交货期的长短，不要追求不必要的提前。同时 在发现对方用延长交货期战术来提高价格时，也要予以警惕。
融资成本的高低 在国际商务活动中，资金来源多种多样。在国际交往中，大宗货物买卖
尤其是大型建设项目，完全用自己的钱来购买是很少见的。常见的资金来源
是：向银行申请贷款；由国家拨给；利用外国政府的贷款或赠款；利用国际 金融组织的贷款，等等。这里面除了国家拨给与国际赠款以外，其他形式都 有一个融资成本问题。一般说来，国际金融组织与外国政府贷款的融资成本 要低于商业贷款，达到 AAA＋资信程度的金融机构出面筹资比其他金融机构 的融资成本要低。良好的担保条件也会使融资成本降低，所以在进行价格谈 判中要考虑资金来源的问题。从严格意义上说，外国政府贷款及赠款，只是 体现了两国政府之间的关系，与外商是无关的。但是实际在谈判过程中，要 完全排除外商的影响是很难的。因为这些贷款或赠款往往都附有必须购买该 国商品或技术等条款。于是不同的资金来源就可能会带来不同外商的介入， 进而会对价格谈判带来不可忽视的影响。因此，我们在进行价格谈判时，必 须把价格的高低与资金来源联系起来进行综合考虑。在资金来源可选择的情 况下，可以选择较低的资金成本，来抵冲价格谈判中的不利因素，选择在综 合平衡后的优化方案。
采购渠道的选择 许多谈判者都认为，直接向制造商采购是最经济最便宜的，认为这样做
可以减少中间坏节的费用，而通过中间商购买，则要支付额外的费用，是不
合算的。其实这种方法是有失偏颇的。比如一位著名船工就从来不向制造商 直接买船，而是通过中间商来购买。难道这个船王不比我们的企业精明，甘 愿受中间商盘剥，白白多支出一笔费用吗？要不要通过中间商是很有学问 的。向制造商购买自然有许多长处，比如，对商品的性能、技术的功能有直 接明白的了解；有的制造商出于长期经营的需要，有时会主动让阶；向制造 商购买在技术服务方面更为方便一些；等等。然而，通过中间商购买也有许 多意想不到的好处：第一，中间商信息来源畅通，可以提供最优化的选择； 第二，谈判本身是有成本的，有时直接向制造商购买可能成本很高，然而， 向中间商购买这笔成本就会较低：第三，谈判是要花费时间的，在一定情况 下，时间本身就是金钱（Time is money），而通过中间商购买可以尽快成交， 争得时间。在某种情况下，宁可多花些钱以赢得时间，即所谓金钱就是时间
（Money is time）；第四，往往中间商与卖方、买方都有良好的合作关系， 在需求和供给的结合上可以寻找最佳方案。尤其是大型的贸易机构，它们的 触角遍布全球，拥有高水平的技术、谈判、融资等方面专家，并有广泛的与 各行业的合作关系，通过它们的综合研究，往往可提出有关交易的最佳方案， 而且相对来说，所花成本也较低。特别是在一些复杂的贸易方面，其优势更 显突出。这就是日本大多数企业一般通过综合商社来进行进出口贸易的重要

原因。所以，在谈判中对采购渠道也要进行比较和选择，有时通过中间商购 买要比直接向制造商购买在价格上来得便宜，手续上简便，时间上快捷。
保险途径与方式分析 在涉外经济活动中，按国际惯例都要进行保险，而保险中，是办理外汇
保险还是办理人民币保险，由哪个保险公司保险，保险范围如何定，它们的
价格都是不同的，这些都会成为硬件价格的一部分，影响硬件价格的谈判。
运输方式分析 在商务活动中，运输方式的选择也会影响价格，如海运、成批运输费用
就低一些，空运，单个或小批量运输的费用就大一些。这些也是要注意的。
项目管理责任的落实 在项目管理上，我们不应该勉强对方来管理应该由我们负责的项目部
分，因为对方对于我方是否能按期完成任务。对于我方工作的质量及接口的 参数等都是未知的，这样对方会认为风险很大，于是就会通过提高价格的途 径把风险转移给我方。
购买设备新旧程度的选择 设备当然是新的比旧的好使，买新的安装方便，用起来放心，但新的价
格也自然比较高。其实，国外的许多“二手货”的价格，对于发展中国家是
很有吸引力的。如果这些被更替下来的设备折旧年限不很长，经过适当检修， 技术性能仍相当良好，技术水平比我国同类现有设备先进。同时，外商出售 的价格相当低廉，性能价格比相当优惠，适当选择“二手”设备的进口是有 益的。
主要商品价格与辅助商品价格的关系 购买外国的机器设备，不仅要考虑主要商品的价格，还要考虑其配件价
格的高低。许多外商往往采用组合定价方法，对主要商品定低价，对辅助商
品定高价，通过多卖辅助商品来赚取利润。如有些国家的新车便宜，零部件 的价格却很高。当你用了几年后，不得不经常为汽车维修、更换配件，支付 许多昂贵的费用。
支付币种的选择 在谈判中支付市种的选择也很为讲究，因为币种是与汇率风险联系在一
起的。如上海某商用大楼项目谈判中草率地确定了建造费用以日元计价，而
支付市种却为美元，结果由于日元升值，在大楼封顶时，要支付的美元增加 了很多，吃了大亏。所以，在国际商务谈判中，谈判者应该有较丰富的国际

金融知识，在自己吃不准的时候，要请教有关方面的专家，以避免市种选择 不当而造成价格的无端上升；同样，巧妙地选择了支付的币种，有时由于汇 率的变动，则会带来意想不到的好处，节约不少外汇开支；或者通过期货保 值，避免汇率风险，也可以使价格降低。
支付方式的选择 支付方式的不同对项目价格也有明显的影响。在国际商务活动中有多种
可选择的支付方式，一般有现金、支票、汇票、信用证、托收、托付等，而
几乎每一种方式又可根据实际情况与需要的不同而可细分为具体的各种形 式。支付方式还涉及支付时间和每次支付的款项占总金额的比例。作为收款 方，它收到的钱越早，就越有利可图，它可以将这笔拿去做投资，获取投资 利润，即使放在银行里，也有利息可得，或者它因此而可毋需向银行贷款以 垫付项目费用，由此而节省了贷款利息的支出；此外，它收到对方支付的款 项越多越早，阻止对方违约企图的可能就越大，而收不到应收款项的坏帐风 险就越小。相反，付款方付出钱越迟，就越有利，在合同履行中也会占据较 多的主动。所以谈判的双方在谈判中都会希望寻求一种有利于自己的付款方 式，特别是当合同标的金额较大，或者与对方是初次合作时就尤为如此。在 第一章中所提及的水电站一例就充分说明了支付方式的不同对合同价格的影 响。昔我方业主坚持用托收方式付款，则 T 公司每次实际收到货款的时间要 比信用证方式晚 10 天左右，如此 T 公司就感到吃亏，所以坚持要以信用证方 式收款，否则要求增加 110 万美元费用，我方经过内部协调，满足了对方以 信用证方式收款的要求，有效的妥协，赢得了较低的合同价格。

正确处理价格谈判的各种关系


　　在对影响价格的因素作了一系列分析后，还要正确处埋价格谈判的几个 主要关系。
积极价格与消极价格 不少谈判者在参加谈判时，常常会感到对方的价格太高了，自己无法接
受；或认为对方的价格正中下怀，欣然签约。其实价格高与低的含义是极难
予以科学界定的，它常带有浓厚的主观色彩。对于这两个概念，不同的人在 不同的情况下会有不同的看法。如果你的条件越能满足对方的要求或愿望， 对方就越会觉得你的价格便宜，就会欣然接受。反之，如果对方认为你所提 供的条件与自己的要求相距甚远，那么你的价格在他的眼中就一定是太高 了。这种情况不仅在日常生活中存在，在国际商务谈判中也同样如此。因为， 这里面有一个积极价格与消极价格的关系问题。
　　人们常常可以发现，有人不愿花 20 万元买一辆新汽车，却宁愿花 10 万 元修复一辆汽车；一个教授花 20 元钱买一件衬衫可能就觉得很贵，而他买两 本书花上 30 元钱却不在乎；有的人很舍不得出 40 元钱去乘一次出租车，可 是他拿一百元钱请客吃饭却很慷慨。在上述的三个例子中，前面的感觉是“消 极价格”，后面的行动是“积极价格”的反映。商务谈判时也应注意，对方
　　
所迫切需要的东西，其价格大多数属于“积极价格”；而其不喜欢的东西， 其价格往往属于“消极价格”。如果汽车经销商能够向顾客证明新车比维修 后的汽车会更有价值，并且能够为对方节省大量费用，那么，顾客就会消除 疑虑，欣然成交。如果百货商店的营业员对顾客宣传穿上一件挺括的衬衫会 改善你的形象，可以扩大社交范围，获得书本上所学不到的东西，顾客受其 感染，或许会买下原来不想买的那件衬衫。如果一位出门从不坐出租车的人 要赶去参加一个重要的会议，却遇上了严重的堵车，在朋友的劝说下，或许 会破天荒挥手要出租车以解燃眉之急。在这些例子中，经销商的介绍、营业 员的宣传、友人的劝说都是使消极价格向积极价格转化的重要因素。
　　这种使消极价格向积极价格转化的情况，在国际商务谈判中也同样存 在。使用积极价格因素进行国际商务谈判，是一种十分高明的谈判技术。对 于同一产品，有些客户认为太贵，而另一些客户则可能认为很便宜。在西方， 一位老板对购买一台新型的工作母机比支付操纵母机的技术员的工资更敏 感，原因是确定技术人员的工资要比确定新型工作母机的价格来得容易，所 以在谈判中花在工作母机价格解释上的时间要比确定技术人员工资多得多。 在谈判中常常会有这种情况，如果谈判的对方迫切需要某种产品，他就会把 价格因素放在次要的位置上，他着重考虑的往往是交货期的长短、数量的多 少、质量的优劣，而不是考虑价格的高低。这种情况在生活中也常常发生。 如果社会上出现抢购风，某种商品发生短缺，人们对价格因素就较少考虑， 以获得紧俏商品为第一目的。反之，当市场上出现疲软时，商品滞销，这时 即使各家商店竞相削价，人们还是裹足观望，不为低价所动，反而期待着进 一步削价，这就是所谓“买涨不买跌”的消费心理，实质上是人们的主观期 望在起作用。所以说，在涉外谈判中，不要轻易地为价格的便宜或昂贵所左 右，而更重要的是看这个价格是属于积极价格还是属于消极价格，采取针对 性的措施，化消极价格为积极价格，透过表象把握实质，正确地进行价格谈 判，达成使双方都满意的价格协议。
我国一个经贸代表团访问过一个发展中国家。这个国家在连年战争之后
百废待兴，十分需要建造几个化肥厂来支持农业的复兴。在我们提出了一揽 子方案后，该国的谈判代表认为价格太贵，希望下降 30％。我们经过分析， 认为他们提出价格太贵是由于要引进的项目很多，在支付能力上有困难。于 是我们详细地介绍了设备的情况，强调了项目投产对发展农业生产的重要 性，与此同时，我们又提出从设计、制造、安装、调试、人员培训等方面提 供一揽子服务。对方经过反复比较、分析，最后确认我们的报价是合理的。 这样就化消极价格为积极价格，促成了这笔交意。
　　作为买者，我们也可以利用积极价格与消极价格的原理，通过谈判促成 交易。例如：上海某机械厂计划引进西欧某公司的一条生产线，委托外贸公 司来做这笔生意。该公司由于热切地希望进入中国市场，提出了十分合理的 价格 80 万美元。由于种种原因，当时机械厂用于购买生产线的外汇只有 50 万美元，差距很大。因此，这是一项十分艰巨的设备引进价格谈判。外贸公 司先请外方的销售经理汤姆先生来上海访问，进行具体的商务洽谈。汤姆先 生来沪后，外贸公司先安排他参观了有关用户，向他发出了我们有诚意购买 的信号。同时，外贸公司又介绍了该厂在中国同行业中的地位，这些引起了 对方的兴趣。于是，外贸公司乘机提出如果这笔生意做成，将协助这家公司 在上海举办展览，并负责邀请中国的有关企业来参观。由于该公司的产品优
　　
秀，在世界各地都有其产品，而在中国却没有，该公司对进入中国市场又很 有兴趣，听了这些介绍以后，汤姆先生考虑再三，表示这次只收设备的成本 费，不赚利润，把报价降到了 70 万美元。然而，买主只有 50 万美元，还差
20 万。于是，外贸公司就说服买主扣除国内能配套的部分设备，使价格降到
60 万美元。此时对于外方公司来说已经不能再退了，还差 10 万美元怎么办？ 外贸公司与买主反复研究后，决定取消 5 万美元可以以后再订的备件，使双 方的距离缩小到只有 5 万美元。这时外贸公司再次恳切表态，说只要同意再
降 5 万美元，将免费向对方介绍一家外地的买主，并言明对此什格严守秘密， 不向任何人泄漏。汤姆先生经过反复比较，终于下决心按 50 万美元成交。汤 姆先生确实受到了积极价格的吸引，做出了重大让步。而外贸公司也未食言， 在此后同时介绍这家西欧公司与外地的企业成交了两台同类设备。在不到一 年的时间里，这家公司连续在中国成交了十多台设备，使该公司进入中国市 场的愿望得以实现，保证了它的基本利益。总之，谈判不仅是贸易业务的洽 谈，还是一门化消极为积极的心理转变活动，做得好确实可以为买卖双方都 带来好处。
实际价格与相对价格 价格是有实际价格与相对价格之分的。由商品生产、流通和服务成本为
基础确定的价格是实际价格，而与商品或服务的有用性相关联的价格是相对
价格。由于相对价格与双方所获得的利益联系最密切，因此，相对价格是价 格谈判中不可忽视的组成部分。谈判者应努力做到不让对方的精力集中在实 际价格上，而要将对方的注意力吸引到相对价格上来，也就是说不应该与对 方单纯地讨论价格，而应该强调对方所购买的是会满足其愿望的某种价值。 如果谈判者难以将对方的注意力从实际价格上引开，那么就应该把价格连同 价值一并提出。
谈判者当然应该十分重视价格，否则就不叫商务谈判了。但是谈判者在
表面上下应该显露出对价格的过分敏感。谈判者应该表现出对价格问题的超 脱态度，避免有意无意地提及价格，否则会自找麻烦。有时侯，谈判者抱怨 对方过分关心价格的细节问题，而实际上问题的症结恰恰出在谈判者自己的 身上。正是因为谈判者对价格的敏感，引起了对方的注意力，从而使对方对 价格也敏感起来，而且会抓住不放。所以，为了引导对方正确地看待价格问 题，必须强调产品将给谈判者带来的益处和经济上的好处，这容易使整个谈 判取得成功。
　　运用相对价格进行谈判，不仅对输出方有意义，对接受方来说同样有意 义。在国际商务谈判中，作为接受方把产品的有用性与对应的价格相联系， 有时就可在对方提出的价格基础上做出一种姿态，向对方表示可以接受这个 价格，但希望增加一系列的附加条款，如帮助安装、调试、维修、进行技术 培训、技术服务等，应尽力在提高相对价格上提出具体要求。不与对方单纯 地讨价还价，而是利用相对价格的原理，增加自己一方的利益。总之，运用 相对价格进行谈判，对卖方和买方来说都是十分重要的，成功的关键在于掌 握全部情况，熟练运用区分实际价格与相对价格的谈判技巧。

硬件价格与软件价格


在国际商务谈判中还要处理好硬件价格与软件价格的关系，因为两者都
是十分重要的，是不可偏废的。 硬件价格的谈判通常构成了价格谈判的主体，是关系到价格谈判能否成
功的主要方面。然而，软件价格虽然不是价格的主体，但如果不注意的话， 一旦失手，也会造成很大的损失，使硬件价格得到的好处在软件价格方面损 失掉。
　　人们常常十分精干对硬件实际价格的分析。谈判者会把对方的报价与供 应商店的品质、数量、技术性能、交货时间等逐项分析，分清哪些是合理的， 哪些是不合理的。然后在谈判桌上与对手进行一场轮番式的谈判，使价格变 得合理精确。这样做，当然是有道理的。不这样做是会在硬件价格上让对手 混水摸鱼而吃大亏的。然而，在注意这一方面的同时，人们常常会忽视软件 价格的谈判。其实，软件价格在谈判中与硬件价格同样重要。作为谈判者万 万不可掉以轻心。通常，软件价格是指与产品、工程、设备等有关的专利、 专有技术、商标品牌、服务标记、版权等的价格。以往我们对软件方面的投 资不够重视，其实花一定的软件投资对于发展中国家来说很重要，也是很必 要的。
决定软件价格的因素很多，因而软件的价格往往有很大的弹性，我们一
方面要注意软件价格本身的要求，另一方面可以通过 WIPO（世界工业产权组 织）或专利事务所等机构来查询有关资料，对价格予以公正的确认。曾经有 一家比较有名的外国公司来中国投资建合资企业，在谈判中提出要将其专利 折成部分股份，我方谈判代表认真一查，结果发现那项专利的保护期限已过， 从而避免了我方可能的损失。所以既要重视硬件的价格，在谈判中把硬件价 格作为一个重要的方面来对待，同时又要善于进行软件价格的谈判，要注意 影响软件价格的各种因素，在自己经验不足的情况下，要虚心请教专家，或 国际著名的咨询公司，力求正确地进行软件价格的谈判。
固定价格与浮动价格 国际商务活动中，人们进行的价格谈判，多数是按固定价格来计算的。
固定价格明确、简便，直观，便于谈判，但并不是所有的价格谈判都是围绕
固定价格进行的，尤其是大型项目价格的确定，采用固定价格与浮动价格相 结合的方式进行谈判就很有必要。对于大型项目而言，由于项目延续时间很 长，有些设备要到很晚才能供货，所以在项目开始时就确定这些设备的价格 不太合适，因为若干时间后，各种原材料价格、工资、利率、汇率等因素都 难以预料，要求即刻定下这些数据势必风险很大。大型项目工程的工期短则 一、二年，长则六、七年，有不少设备到工程结束时才需要用，如果单纯用 固定价格就显得不太合理，而谈判者如果正确地选择固定价格与浮动价格相 结合的计价方式，这对中外双方来说，可以避免工期过长所带来的不确定因 素和与此同时带来的风险。因此在项目投资额比较大、建设周期比较长的情 况下，要分清哪些设备可以用固定价格来计算，哪些设备需要用浮动价格计 算。如果为了图方便、一味要求对方一定要用固定价格报价，就会使外商片 面扩大那些不确定因素带来的风险，并把它们全部转移到固定价格中去，使 整个价格上扬。

　　在用浮动价格确定设备价格时，要了解影响工程远期价格的因素，如原 材料价格、汇率、利率、工资等。一般而言，钢村、有色金属、木材等原材 料的价格是随着时间而变化的；工资通常是一项不断增长的费用，汇率及汇 率风险，则取决于国内外的经济形势和金融状况的变化。这些因素都会影响 浮动价格。通常，浮动价格是用专门的公式计算的。由于浮动价格计算所涉 及的那些参数不是由哪个公司、哪个人确定的，而是由有关权威机构或部门 确定的，因而这些参数可以成为各方都接受的客观标准。这样做，虽然仍不 能完全避免汇率风险，但至少在原材料、工资等方面比固定价格更客观，更 公平与合理一些。就浮动价格问题谈判，主要是讨论选用怎样的公式及确定 有关的系数。
综合价格与单项价格 在进行国际商务谈判时，还有一个问题需要引起注意，也就是有时我们
进行引进项目谈判时，由于较多地注意引进的技术是否先进，以及较多地从
我们的承受能力的角度去分析价格能不能接受，并据此与对方进行整体的价 格谈判，因此常常会出现双方互不让步的相持局面，甚至使谈判破裂。其实， 引进技术的先进程度有个相对性的问题。有时从整体上看，技术并不是很先 进，但在其中总有些局部的技术很先进，并且是十分迫切需要的，这就需要 把整个项目进行分解，进行逐一分析，不在总体上讨价还价，而与对方进行 逐项的分析，指出哪些是合理的价格，哪些是不合理的，从而达到综合价格 的合埋化。这种灵活的谈判策略常常很有用。比如，上海某电器厂与一家外 国电机制造商进行转让可编程控器生产技术的谈判，外方开价 90 多万美元， 而我方则感到实在差距太大，不能接受，于是提出几套价格方案作为谈判的 基础，几轮下来，外方均不肯让步，谈判开始陷入了僵局。这次谈判是在国 外进行的，谈判小组一时又无法找到能提供同样技术的厂商参与竞争，十分 被动。于是，谈判小组决定绕开总体价格，从产品结构八千进行分别的研究。 这项技术有若干个组成部分，每一个部分都和部件的制造有关，部件制造的 技术越复杂，其技术的定价也就越高，反之，则应该较低。我们的谈判小组 就设法找来了对方产品的销售价格以及各个部件的销售价格，然后再将此与 外方提供的各项技术报价相比，发现其中某一个部件相关的技术报价是可以 接受的。谈判小组就按此部件技术价格与销售价格之比例，逐项分析各个部 件的技术价格，然后综合起来，总价格应该是 40 多万美元。第二天，谈判小 组与外方接触时，先对某部件的技术价格作了肯定，并把此价格与部件的销 售价格进行比照，得到了外方肯定性的回答，接着再用此比例用部件的销信 价推算出各个部件的技术价格，指出这项综合技术的价格应该是 40 多万美 元，而不是 90 多万美元。此举使外方大为惊讶，马上表示，他们的分项报价 比例可能有误，随后就提出体会。复会时，外方果然将可编程控器生产技术 的价格降至 50 万美元。这个例子说明了，当谈判在综合价格上遇阻时，如果 采取单项价格的谈判，常常会取得意想不到的效果。

合理价格与台算价格 在价格谈判时，人们常常会想，对方提出的价格对我们来说合算不合算？

对于做生意来说，追求价格的合算，也就是俗话所说的“价廉物美”，这似 乎是天经地义。有时人们会把价格要越低越好、货物要越美（可以理解为效 益越好，质量越优，款式越新，交货越及时，品种规格越齐全，技术越先进） 越好，作为自己追求的唯一目标。在这种观念的驱使下，人们在谈判中往往 会反复盘算，反复比较，斤斤计较，甚至认为只有这样做才体现了谈判者的 责任，才不会在谈判中吃亏。这种现象在商务谈判中屡见不鲜，还被认为是 一种成功的经验在广为介绍。
　　当然，我们不能排除在国际商务谈判活动中确有可能做到“价廉物美”， 可以尽量做到“合算”，但是更多的追求应该是“一分价钱一分货”，是“货 真价实”。当买者追求“价廉物美”时，其实卖方对于“物美”的东西想得 到的是“价高”的回报，这时，“价廉物美”与“物美价高”就发生了冲突， 双方就会相持不下，谈判自然就陷入了僵局。于是卖方为了达成交易，就会 偷梁换柱，在表面上满足买方坚持的“价廉”，暗地里偷偷地将“物美”改 成了与“价廉”对应的“物不美”，甚至“物劣”。要知道在生意场上，商 人们信奉的是“一分价格一分货”，在这里，“价值规律”是铁定的，任何 人违背不得。在现代经济条件下，商品交换的范围越来越广，规模越来越大， 尤其在国际商务活动中，交易的双方都不能以实现自己的“合算”为目的， 使对方受损。追求价格必须合算，是眼光短浅的表现。这也就是人们所批评 的“精明不高明”的谈判策略，是国际商务谈判之大忌。
与追求合算价格所对立的是合理价格。所谓合理价格，是指充分反映买
者和卖者利益的，能为买卖双方所接受的，符合“货真价实”原则的价格。 在这里，既不能使买方吃亏上当，花大钱买个假货、次货、劣货，也不能使 卖方吃亏，强迫他用好货个卖个低价。合理价格应该成为买者和卖者共同追 求的目标。
其实，所谓合理的价格应该有一些基本的标准，主要有：
　　1、合理的价格是能体现买卖双方共同利益的价格。这是指买卖双方 通过谈判达成的价格，既能体现买方的利益，即要使买方在得到其所需的货 物、技术、服务等等的同时，付出与此相当的代价，而不是以高价买假货， 应该在付出一定的货款后得到相应的东西，保证其应得的利益；又要使卖方 在提供买方所需的货物、技术、服务后，获得与此相应的货款，同样保证卖 方不吃亏。在国际商务活动中，只有做到平等互利，才是合理的价格。
2、合理的价格是能满足双方长期合作要求的价格。作为一名谈判者，
要从维持双方的长远合作出发，在价格谈判中，使价格的合理性不仅体现在 近期，而且体现在长远。这样做，可能对于某一方来说会带来当前的、暂时 的不合理待遇，然而为了维护长期合作的关系，宁可使自己在眼前吃亏些， 也要保证价格从长远来看对双方都有利。
　　3、合理的价格是局部利益服从全局利益的价格。对于国际商务谈判 者来说，一定要清楚地看到，这种谈判往往涉及两个国家的关系，因而会有 某些合作的谈判要考虑符合维护国家利益、维持并有利于发展两国关系的要 求而适当让一些价。这对于局部来看，可能显得不合理，但只要对全局来说 是合理的和必要的，就要坚持局部服从全局，体现价格的全局合理性。
　　4、合理的价格是技术要求与经济要求相统一的价格。对外经济活动 尤其是承包工程，引进技术，常常是把技术与经济紧紧地联系在一起的。追 求价格上的合理，就是要使它反映技术上可行、经济上合理。因此，合理价
　　
格必须是能正确反映技术优点和经济利益相一致的价格。 总之，“一分价格一分货”的内涵十分丰富，烙守“货真价实”的谈判
原则是十分必要的。

国际技术贸易的价格谈判


　　在国际商务谈判中，人们已十分熟悉一般商品的价格，然而对国际技术 贸易的价格谈判却较为陌生，为此，想专门讨论一下有关国际技术贸易的价 格问题。
技术价格的含义 对于一般实物形态的商品贸易来说，经过谈判，达成贸易合同，买方支
付货款后，商品的所有权即由卖方转移给买方。在技术贸易中，达成交易后
技术由许可方转移给被许可方，并不存在所有权的转移，仅仅是技术使用权 的许可。被许可方支付给许可方一定量的款项，是对获得技术使用权所支付 的一种补偿（Compensation），或称酬金（Remunera-tion），或使用费（Fee）。 “价格”（Price）在这里只是补偿、酬金或使用费的一个代名词，并非一般 意义上的价格概念。因此，技术贸易谈判中涉及的技术价格，就是技术的被 许可方为取得技术使用权所愿支付并为许可方接受的技术使用费（补偿费、 酬金）的货币表现。
技术价格的特点 技术价格一般具有以下特点：
第一，技术价格是无洁以价值为基础的。
　　一般商品的价格都是以价值为基础的，然而，技术价格却并非如此。大 家都知道，价值是在现有社会生产条件下，在社会平均劳动熟练程度和劳动 强度下，制造某种使用价值所需要的社会必要劳动时间。而社会平均必要劳 动时间就是生产同一商品的无数生产者所用时间的平均数。对于技术、商品 来说，其生产具有非重复性，即同一技术不可能有很多研究者同时研究，即 使是同时研究，也只有一个研究者的劳动得到社会承认，其它研究者所投入 的时间均为无效劳动。所以，技术商品不可能以平均劳动时间计价，因此也 就无法以此来确定技术的价格。
第二，技术价格与研究成本相分高，价格并不真正反映成本。
　　由于被许可方愿意支付的使用费主要取决于其使用后所获得的经济效 益，获得的效益越高，愿支付的费用就越多；反之，获得的效益低，愿付的 费用就少。所以，如果用很高的费用研制出来的技术不能给被许可方带来效 益，那么被许可方是决不愿支付高的使用费的。这就出现有的以高额投资， 大量劳动所研制出来的技术，由于效益低，不得不低价转让，甚至出现无人 问津的现象。
第三，技术价格不一定是一个确定的数值。
　　许可方对技术所作的报价，以及被许可方愿意支付的使用费都是依据对 将来经济效益的估计，故不可能很准确，所以，双方谈判与签订合同时常常
　　
规定一个计算技术价格的方法，然后再根据所使用技术的实际效益来计算出 应支付的使用费。有时候，同一技术同时转让给不同的对象，所收取的使用 费是不同的。
技术价格的评估 长期以来，人们一直在寻求一种简便易行的方法来计算技术的使用费，
但实践证明，简单的计算不可能获得使用费的准确数值，只有采用不确定部
分（如技术内含的先进性程度）的近似值与可确定部分（如应用该技术的硬 件条件）的固定值两者相加之和，再用技术贸易条件（如双方的合作关系） 的差价加以调整的方式，得出比较接近实际的价格水平，在此基础上，再经 过谈判协商来确定。
从技术贸易来说，对技术价格的评估，主要是通过三个部分进行的。
　　一是评估技术彼利用后会产生的新增价值（IncrementalVa1ue）。 因为被许可方引进技术的目的是利用该技术创造比自己原技术更多的价值， 也就是说，比引进者运用自己技术创造的价值多的那部分，是由引进技术所 创造的。因此，这部分新增价值就是被许可方愿意支付的使用费的最大值。 然而把这部分新增价值作为使用费给予许可方，被许可方就无利可图，引进 这项技术就显得没有意义。所以，支付给许可方的使用费（技术价格）只能 是利用引进技术后新憎价值的一小部分。这一小部分，校国际惯例，约在 10
％～30％左右。
　　上海某公司与意大利一公司一份有关生产技术合同的有效期为 10 年，技 术使用费按净销售价的 3．5％提成。我方根据市场趋势估算得出合同期内的 新增利润为 1500 万美元，外方可得提成费 500 万美元，占新增利润的 30％。 二是评估许可方为转让技术所需支出的直接费用。这部分费用是许可 方为转让技术所垫付的，因此，许可方必须在收取使用费中得到补偿。这部
分费用主要有：
　　基本费用：包括基本设计、生产流程、保养维修、质量控制、试验方法 等为合同所需的全部技术资料编制费；
特别设计费：为满足被许可方的特殊要求，对基本设计进行修改所支出
的费用； 技术指导费：派遣专家介绍和指导技术的费用；为接受被许可方到许可
方公司进行技术考察和培训所需的费用；等等。根据联合国跨国公司研究中
心的资料，转让技术的直接费用约为技术转让合同总值的 8％～14％。
　　三是许可方所期望获得的利润。这一部分一般不低于许可方同行收的 平均利润。
　　以上三项相加得到的数值即为一方报价的基础，或另一方期望获得的最 低使用费。
　　需要特别注意的是，上述第一项新增价值的提成部分，并不一定是为补 偿许可方的研制费用而收取的，更多的谈判是围绕补偿许可方在已有市场（或 潜在市场）的补偿，一般称为转让技术的机会成本（Opportunity costs）。 据联合国跨国公司研究中心的调查，许可方考虑技术转让价值的因素是按下 列顺序排列的：
一，所提供的技术与其他服务的数量；

二，本行业的惯例； 三，被许可方市场规模与利润率； 四，被许可方可能取得的利润； 五，研究与开发的支出。
　　以上分析是从许可方的立场进行的。从我国对外经济合作的发展趋势 看，我国企业的技术输出会日益增多，运用这些估定方法来进行技术贸易的 谈判是符合国际惯例的，是十分必要。
　　然而，从目前的现状看，我国是个发展中国家，所进行的涉外技术贸易 更多的是处在接受方的地位，所以有必要从被许可方的角度分析一下技术价 格应如何评估。
　　作为被许可方对一项拟引进技术愿意支付多少使用费，需要进行一番仔 细的核算，以确定支付使用费的最高数值（Maxinum price or celling price）。被许可方确定这个数值的主要因素有四项：
　　一是自己开发研制这项技术的成本。被许可方为改变本企业的面貌， 使之达到国际先进水平，只有两个方式可以选择，即或引进国外其它企业的 技术；或依靠自身的技术力量进行开发研制。如果一旦准备引进的话，就会 将引进技术与依靠自身的技术力量进行开发研制所需投入的人力、物力、财 力进行比较（当然，前提是自身具有开发这项技术的能力），若比较下来， 被许可方自身研制投资越大，那么引进时愿意支付的使用费也越大。
二是使用引进技术所增值的利润。被许可方引进技术的目的，归根到
底是获得增值利润（Incremental return），即以较小的投入（1nput）获得 尽可能大的产出（Output）。因此，被许可方进行市场调查，预测利用引进 技术生产的产品未来几年内可能的增值总额。如果增值总额大，愿支付的使 用费数额就大，反之，就小。
三是估计拟引进技术本身的价值。一项技术发明产生以后，开始申请
专利。一般个讲，这时尚未进行大规模商业化运行，此时该技术的价值并不 大。进入商业化运行后，一旦其经济效益日益明显，技术价值也随之提高。 在进入大规模商业化生产后，其经济效益越来越为更多的人们所认识，技术 的价值逐渐达到了顶峰。之后，技术开始衰老，有新的技术来取而代之，此 时技术价值则开始下降。了解拟引进技术的发展状况，是许可方考虑使用费 数额的一个重要依据。
四是有无可选择的其他技术来源。一项技术有无可替代的供应者
（Alternative supDlier）也是被许可方考虑支付使用费的依据之一。如拟 引进技术被某一个企业所垄断，别无选择，被许可方就不得不支付高额使用 费。如果有多个可选择的供应者，就可选择其中条件优惠而要价较低者。
技术价格的谈判 通过上述分析，已经可以清楚看到，许可方和被许可方都有各自关于技
术价格即使用费的估算，但是最终通过谈判所达成的使用费可能是在许可方
的底价（Floor price）与被许可方的顶价（ceiling price）之间的某一 点上，即在高于底价且低于顶价的某个价位上。这就需要通过谈判，根据合 同条件的平衡和双方的谈判实力在底价与顶价之间确定成交的价格。所以技 术价格的谈判，主要是围绕着平衡条件展开的，它包括：

（一）独占使用权与非独占使用权之间的差价
　　通常，授予被许可方使用技术的权利分为：独占使用权（Exclusive Right）和非独占使用权（Non—exclusive Right）。被许可方如要求获得在 合同规定的时间和地域内的独占使用权，那么许可方在考虑自身利益失去过 多的情况下，会在底价基础上再提高 20％—50％的使用费。反之，如仅要求 非独占使用权，那对许可方底价就不会产生任何影响。国际许可证执行者协 会的有关资料表明，非独占使用权许可提成率不超过 5％，独占使用权的提 成率可达 6％。
（二）出口销售范围差价
　　被许可方限制销售利用引进技术生产产品的地域范围也是调整使用费的 重要因素之一。销售的地域范围有：限于许可方国内销售；包括部分海外市 场；包括全部海外市场。在该产品总市场容量不变的条件下，给予被许可方 的销售范围越大，许可方本身失去的销售机会越多，它要求获得使用费也越 多。例如美国某公司转让柴油机的制造技术，被许可方如果同意在其国内销 售，提成率为 2．5％，如要求出口到海外市场，要求把提成率增加到 7．5
％。
（三）支付方式差价
　　技术转让交易中使用的支付方式，主要有三种：总付 （Lump—sum payment）、提成支付（Royalty）和入门费加提成费（Initial payment and royalty）支付。原则上说，总付金额与逐年提成支付的金额之和的现值
（Present Value）应大体相等。但由于总付方式可以使许可方较早地收到使
用费的现金，又不承担被许可方利用技术好坏的风险，因此如许可方使用总 付方式，被许可方可以要求比提成支付总额现值还低的使用费，其差额相当 于现金折扣（Cash discount）。
（四）支付费用的汇率差价
　　支付货币是被许可方履行支付义务所使用的货币。在技术贸易中，许可 方都比较愿意接受本国货币作为支付货币，以避免汇率变动的风险。但实际 贸易中，大多习惯使用较通用的货币，如美元、英镑、日元、德国马克等。 这些货币之间的汇价及其许可方本国货币之间的汇价经常发生变动，这样就 给许可方造成一定的货币风险。因此，许可方往往在支付货币汇率变动颂繁 时，增加风险系数，即在支付金额上另加 5％～10％。
（五）索赔与罚款条件差价
　　在技术转让合同中，被许可方一般要求许可方做出某些保证。一旦许可 方没有履行保证时，就须按合同规定支付一定的罚金，甚至遭到撤销合同的 危险。这对许可方构成一种潜在的风险。如被许可方要求的担保内容和范围 越多，许可方的风险也就越大。对这种风险的因素，许可方会在收取的使用 费中求得平衡。

使用费支付方式的谈判


　　人们往往对于技术价格的底价、顶价、实际成交价格等方面投入了较大 的关注，在谈判中就各项平衡条件进行一轮又一轮的谈判，这当然是十分必 要的，因为这些毕竟是构成技术价格的主体，是涉及许可方与被许可方利益 的主要方面。然而人们也不应该忽视使用费支付方式的谈判。实际上由于支
　　
付方式不同，同样也带来各方利益的变化，不然的话，在技术价格谈判上， 经过努力获得的优势，稍一大意便会在支付方式上损失殆尽。当然有时也会 得到更多的好处。要知道支付方式本身也是一种利益，是一种特殊形态的价 格。使用费的支付方式主要有三种：总付方式、提成支付方式和入门费与提 成相结合的方式。
（一）总付的方式及其利弊
　　总付指技术许可方与被许可方谈妥一笔固定的金额，由技术被许可方一 次或分期付清。如一次付清，支付时间可确定。如协议达成时，则可在其后 一定时间内进行；如分期支付，则可接协议执行的进度，如资料交付，产品 开始生产等时刻，分若干批次付清。后者亦称“里程碑”式支付方式。
　　总付方式是双方达成协议时谈妥的，不随技术被许可方收益多寡而变 动，不论被许可方其利用引进技术的效果如何，规定的金额都得照付。因此， 技术被许可方承担了引进技术是否合适的全部风险，而技术许可方的收益有 确定的保证。国际上通常认为使用总付方式时应考虑以下情况：
　　第一，当技术可以立即全部转移，而且技术被许可方能够立即全部予以 吸收。
　　第二，非尖端的技术或专有技术的转让，技术被许可方不需要技术许可 方不断提供有关技术进步或产品推销方面的技术情报，也不需要技术许可方 不断提供技术服务与协助。
第三，技术被许可方有较充足的资金，并打算尽快摆脱对技术许可方的
依赖。
如果具备上述条件，采用总付方式可以说是十分妥善的。 但是，总付方式对技术许可方和被许可方都各有利弊，对技术许可方的
有利之处主要表现在：
　　第一，技术许可方的收入稳定，不受技术按许可方的生产或销售量变化 的影响，能确保获得固定的技术使用费收益；
第二，可以避免大量的查帐、审核等繁琐工作。
　　不利的方面是不能分享技术被许可方采用之后因销售量的增加而获得的 额外利益。
总付对被许可方则弊多利少，有利的是：较快地摆脱对许可方的依赖，
避免因货币汇率变动所产生的支付风险等。但不利的因素远较有利的方面 多。
第一，被许可方在利用引进技术并获得经济效益之前就要付出大批使用
费，影响被许可方资金周转。如需向银行筹措这笔费用，则需支付融资费用 和利息，造成较重的经济负担：
　　第二，总付方式产生类似一笔销售或购买行为的财务效果。支付使用费 之后，一切技术效果和市场变动的风险全部落到被许可方身上；
　　第三，被许可方不能继续从许可方得到新的技术情报和技术协助，即使 合同规定许可方应承担此项义务，也会因被许可方的生产和销售效果与许可 方收益没有直接关系，使得许可方可以不必尽心尽力。
　　由于总付方式对被许可方的影响是显而易见的，世界上很多国家，特别 是发展中国家，往往通过法律规定或审查合同等手段。对使用总付方式加以 限制。限制方式有如下几种：
1、总付金额必须是事先根据预定的产品销售额决定的，并且销售额应当

是在该部门或该产品所规定的最高金额以内，而且应分期支付许可费，如印 度政府就有这样的规定。
　　2、有条件地采用总付方式。如新西兰政府规定，一次总付的合同通常不 予批准，除非它能表明这种支付方式是完全合理的。
　　3、完全拒绝使用总付方式。如斯里兰卡政府明文规定，列有总付方式的 合同不予批准。
　　4、限定总付方式的使用范围。有的国家规定，只有取得专利权以及某些 特定类型的技术服务与协助时，才允许采用总付方式。对于用于消费品和一 般原料的生产，或用于机器、设备和其它资本货物的专利、商标许可或专有 技术许可，则不允许采用总付方式。
（二）提成费的概念及其计算方式
　　在技术贸易中，提成支付方式是指被许可方利用许可技术开始生产之 后，以经济上的使用效果（产量、销售额、利润等）作为计算的基础，按约 定的比率，逐步连续性的一种支付办法。这种支付方式的特点是：在签订许 可合同时，只规定提成的基础和提成的比例，下限定整个合同有效期内被许 可方支付技术使用费的总额。只有当被许可方取得利用技术的实际效果时， 才按事先规定的提成基础和提成比例计算出应支付的费用，但并不是一次提 取，而是在合同有效期内，分期按上述方法计算并提取，直到合同有效期届 满为止，这种方式对许可方和被许可方都较为合理，所以为国际上大多数技 术贸易所应用，成为一种主要的支付方式。
提成费的计算方式有：
1、按产品的单位成数量计算的方式
　　提成费按照所制造的每件产品、每单位重量（每吨或每公斤）或每单位 体积（每加仑或每升）或其它相称单位（功率、马力）等，计算固定的使用 费。因此，又称为“固定提成”。
例如，法国雷诺公司与日本一家公司签订技术转让协议，规定每装配一
辆汽车支付 25 美元；美国威斯康星制铝公司出售生产维生素丁的技术，商定 每生产一百万单位的维生素丁支付 10 美分。
这种提成方式的特点是，只凭每单位产品付给规定的金额，这个金额不
随成本、价格和币值的变动而变动。因此，技术许可方只需了解技术被许可 方的总产量。只要被技术许可方进行生产，技术许可方就能确保获得一定的 收益，而且生产量越大，获得的收益也越多。由于技术被许可方的产品数量 与技术许可方的收益直接相关联，因此，技术许可方提供的技术改造和技术 协助就显得比较积极主动。
但是，使用这种方式应注意以下问题： 第一，谨慎地确定提成的单位金额，防止技术许可方将其所提供的零部
件或中间产品或原材料部分包括在技术接受方的产量中，也要防止将与技术 无关的其它来源的技术所形成的增加产量部分笼统地包括在产量中，换言 之，应将这两因素导致的产量增加部分从总产量中扣除。
　　第二，要确切规定单位产品的衡量标准，即选择最能代表一项产品生产 量的主要指标，如氮肥，既可按吨，也可按产品中的含氮量折成标准吨。
　　第三，注意某些国家的法律规定。如有的国家不允许根据产量计算提成 费，而要求按利用引进技术生产成果的销售价格计算提成费。也有的国家规 定，只有利用引进技术生产的产品的国内价格比国际价格高得多时，才允许
　　
按每一单位产品计算提成费。 第四，为防止被许可方将引进技术不运用到生产中去，比如出于垄断技
术，进而垄断市场的目的，把该项技术买断，或将该项技术用于其他非经济 目的，为此，技术许可方应在协议中规定所应采取的具体措施。
　　固定提成可随产量变化而滑动。如合同规定：在合同有效期内，受让方 销售每台合同产品应向许可方支付 1000 美元，如在合同期内受让方制造的合 同产品的总数量超过了 300 台，从 301 台到 400 台，每台提成费为 900 美元；
从 401 台到 600 台，每台提成费为 850 美元；在合同产品的制造和提成费的 支付达到 600 台时，受让方即不再向许可方支付提成费。
2、按销售价格计算
　　按销售价格计算提成费，又称“从价”提成费。是指按产品的销售价格 销售额的百分之若干（如 3％或 4％等）确定提成费的方式。
　　该方式的特点是，当利用引进技术生产的产品实际售出，技术被许可方 有了实际收入时，才开始进行支付。支付的责任与出售产品是否获得利润无 关，也就是说，技术被许可方出售物品有盈利要支付，无盈利仍需支付。为 保证技术许可方的基本收益，同时又鼓动被许可方的销售积极性，一般规定 提取的比率是随销售额的增加而递减。
但是，销售价格是个笼统的概念。因为销售价可以划分为总销售价和净
销售价。因此，确定以哪一种价格作为计算提成费的依据是十分重要的。
（1）以总销售价为标准
　　以总销售价为标准时，首先应给总销售价这个词下个定义，因为它的含 义在不同的国家是不同的。根据有些国家有关技术转让的法律规定，总销售 价是指工厂实际销售产品的发票价值。
按总销售价为标准计算使用费简便易行，只要检查被许可方的销售发票
存根或销售帐册就可确定使用费金额，对许可方是十分有利的。但对被许可 方则存在很大的不利方面，因为总销售价中不仅仅是利用许可方技术所创造 的价值，而且包含着被许可方本身及其它技术所创造的价值。所以，在许多 情况下以总销售价作为计算使用费的基础是不合理的。
（2）以净销售价为标准
　　由于以总销售价作为提成基础包含有不合理的因素，因此应扣除其中不 合理的部分，即非引进技术所创造的价值部分，得出净销售价，以此为基础 计算使用费。合同可以规定产品考核销售后开始提成，提成费以受让方合同 产品净销售价格为基础计算，提成率约为 3％。至于应该扣除哪些具体项目 则需根据产品的性质、销售习惯及有关国家技术转让的法律规定，经合同当 事人双方协商决定。一般可能扣除的项目主要有：
　　包装费用、保险费用、运输费用、各种税赋支出、普通商业折扣、迟回 的货物、许可方供应的原材料、中间产品及零部件等的价格支出，利用被许 可方本身技术及其它来源技术所创造的价值，被许可方为维持专利、商标的 有效性所支出的费用。这些项目，哪些应扣除，哪些不应扣除，要根据国际 惯例和各国的具体法律通过谈判协商来确定。
3、以利润为基础的计算方式 是指按被许可方使用引进技术所获得的利润提取一定比例的使用费。 从理论上讲，以利润作为提成基础是比较合理的，因为被许可方利用引
进技术所创造的新增利润，才是引进技术的本身所创造的。

　　但是，这对于许可方可能是不利的，因为被许可方利用技术的初期往往 因为技术不熟练，市场未打开等因素，不得不薄利推销，甚至亏本出售，这 样就可能无利润可获，或获利甚微。许可方在此情况下就无法提取使用费。 此外，按利润提成有一些实际困难，主要是对利润的含义有不同理解，企业 对实际利润的公开程度不同，要准确掌握被许可方的实际利润几乎是不可能 的，故技术贸易中以利润作为提成基础的十分罕见。除非许可方直接参与被 许可方企业的管理，对获利的前景极为乐观。否则，许可方一般不会接受以 利润作为提成基础的做法。
4、辅助的提成支付方式
　　上述三种通常被称为基本的提成方式，而在这些基本方式的基础上，通 常还有四种变通的辅助提成支付方式：
（1）按公平市场价格（Fair Market Price）支付
　　在按销售价格计算提成费时，许可方可能担心被许可方以低价将产品卖 给有特别关系的第三者或子公司，使许可方的提成费减少。为避免这种损失， 当事人双方可规定，提成费的计算，以该产品的“公平市场价格”或“现行 的国际市场价格”或其它类似的价格作为计算提成费的标准。
怎样确定公平市场价格？下列三种办法可供选择：
　　自由价格法，以向与被许可方无关系的第三者所提出的报价、或达成的 成交价，或类似产品的成交价作为公平市场价格。
转售价法，即被许可方的买主转售产品所得到的价格，扣除该买主转卖
时的加价部分。
　　成本加利润法，即根据被许可方生产产品的成本加一定的百分数或一项 固定的金额。
（2）按最低提成费（Minimum Royalty）支付
　　是指当事双方约定按产量或接销售价或按利润计算提成费金额的同时。 确定一个最低限度的提成费金额。当按前着计算的提成费金额大于最低限度 提成费金额时，按前者计算，支付提成费；如果小于此最低提成费金额，则 支付最低限度的提成费。
规定最低提成费的目的是，保证技术供应方在一定时间内可以获得最低
限度的收益。尤其是在授与被许可方独占使用技术的权利情况下，许可方不 能再向其他第三者转让协议项技术，只能依赖该被许可方的生产和推销能 力。所以，规定最低提成费是保证许可方取得一定收益或防止将引进的技术 搁置不用的一项辅助措施。同时，可以促使被许可方尽快安排生产，扩大生 产，充分发挥引进技术的作用。
　　赊规定最低提成费外，还可以同时规定其它一些措施，如在未能文付最 低提成费金额时，协议可以自动停止，或把协议从独占性改为非独占性。这 些规定显然对许可方有利，而不利于被许可方。因为最低提成费与是否已生 产一定数量的产品，或是否已实现一定的销售，或是否获得一定的利润毫无 关系。特别在被许可方遇到其它同类产品的竞争，出现需求萎缩或生产过程 及销售方面遇到障碍等意想不到的困难时，将不得不以自有的资金来支付最 低提成费。
　　为了保证被许可方的利益，在非规定最低提成费不可的憎况下，可以把 最低提成费规定为不超过预定提成费的一定百分比，或提成率逐步减低，式 以规定最高提成限度来制约。
　　
（3）按最高提成费（Maximum Royalty）支付
　　当以生产、销售或利润为基础计算的提成使用费超过一定数额时，超过 限额的部分不再继续支付使用费，由被许可方享受超额的利益，从而鼓励被 许可方的积极性。
　　最高提成费的规定适用于市场不断扩大、销售价格或销售额稳步上升， 获利前景乐观的情况，它有利于维护被许可方的利益。否则，规定最高提成 额就毫无意义。在多数情况下，这种做法是作为接受最低提成费的对等条件 来使用。
（4）按递减提成费（Graduated Sale Roalty）支付
　　根据生产量或销售量计算提成费时，提戍比例随生产量或销售量增加而 逐步减低。如产量为 1-1000 台，提成率为 3％， 1001-5000 台，提成率为
25％， 5001-10000 台，提成率为 2％??。 这种计算提成费的方式对于当事人双方都是有利的。首先是有利于被许
可方不至于因生产量或销售量增加支付过多使用费，能起到鼓励被许可方努 力增加生产和扩大销售的作用。其次，对干许可方也是有利的。虽然提成率 减低了，但提成的绝对金额并不会少，反而会增加，因为生产量或销售量增 加，其提成的基础加大了。
（三）入门费与提成支付相结合的支付方式
　　指订约后若干天内或收到第一批资料后若干天内先支付一笔约定的金 额，这笔金额称为人门费或初付费，以后再按规定的办法支付提成费。人门 费与总付是根本不同的概念，总付是支付技术使用费的全部金额，而入门费 仅为技术使用费的一小部分。许可方要求支付入门费的原因主要是：
第一，尽快收回为技术转让交易所支出的直接费用；
　　第二，补偿根据被许可方要求提供的某些特殊或专门技术协助所垫支的 费用。如为适应特殊需要进行某些专门设计，或修改原设计参数等花费的费 用；
第三，“披露费”或称“技术公开费”。被许可方决定引进技术之前，
需要许可方对技术的有关情况进行介绍，或到许可方工厂进行考察，这样会 在一定程度上泄露技术秘密，许可方为弥补可能的损失，要求被许可方给予 一定的经济补偿。
第四，被许可方吸收消化技术的能力较差，估计在协议初期没有确实保
证的情况下，许可方一般要求较高的人门费，以保证最低限度的收益，这种 高于直接费用的入门费实际上包含着预支提成费的内容。
　　目前，国际上出现不要或少要入门费的趋势，因此进行技术转让交易， 由被许可方利用技术制造和销售产品，比许可方自己在海外建立销售网直接 出口产品的费用小的多，即仅需少量的入门费就可以补偿其直接费用。因此， 国际上要求支付入门费的情况己日益减少，即使要求入门费，全额一般也不
大。