提成期限的谈判


　　在提成率和提成费计算基础确定以后，提成期限的长短直接关系到使用 费的高低。提成年限越长，使用费就越高。因此，被许可方应力争较短的提 成期限。一般提成期限有三种规定方式，即较合同期限短，或等于合同期限，
　　
或长于合同期限。绝大多数国际技术转让交易合同中，提成期限较合同期限 短，其理由是，使甩费作为被许可方利润的一种分配方法，在使用费金额或 提成比率不变的情况下，许可方在技术接受方利润中所占的份额将会增加， 出现利润分配不合理状况，如销售的使用费比率为 6％，产品销售价格为 5 美元／公斤，技术接受方利润为 1．5 美元，许可方在被许可方利润中所占的 份额为 20％。但当产品销售价格下降，利润为 0．5 美元时，许可方使用费 在被许可方利润中所占的份额却有 60％。这种情况表明，当利润率低时，收 入分配有利于许可方。为了防止这种不利的分配情况，技术使用费应推迟到 盈利较高时再支付。一般来说，在引进技术的最初年份，被许可方的利润率 是较低的，所以支付技术使用费应在引进技术投产后三、四年开始，直到协 议期限终了，这也进一步表明合理的提成期限应比协议期短。
　　如果许可方不能接受这种提成期限，其变通的办法可以采用在协议初期 规定较低的使用费比率，在盈利多的后期规定较高的使用费比率；或者采用 入门费与提成费相结合方式，由被许可方先支付少量入门费，然后再接上述 办法支付提成费。

支付时间的谈判


　　技术转让交易是一个较长的过程，被许可方为尽可能减少风险，通常将 支付使用费的时间与许可方履行义务的环节或阶段联系起来，使支付使用费 与许可方履行义务的效果相适应。
在总付的情况下，在国际上通常采用分期支付的方式，如：
合同生效后 30 天内，支付合同金额的 10％
合同生效后 3 个月内，收到第一批资料后，支付合同金额的 15％ 合同生效后 12 个月内，完成技术培训后 30 天内，支付合同金额的 15％ 合同生效后 18 个月内，收到第二批资料后，支付合同金额的 15％ 合同生效后 24 个月内，完成产品考核验收，支付合同金额的 20％ 合同生效后 36 个月，支付 10％
合同生效后第 4 年至第 6 年，每年支付 5％
　　支付的次数和比例，一般根据技术的难易程度、金额大小和传授技术的 环节，由双方具体洽商。
在提成费支付的情况下，支付的时间一般规定为季度、半年或一年，然
后据此计算每个时期的提成费总金额。对每个付款期的最后一天作出规定， 如在第一季度终了（3 月 31 月）后 30 天内支付，或年终结算（12 月 31 日）， 次年 30 天内支付。
　　我国现行的做法与上述这些做法存在一些差距，了解这些国际通行的做 法，并尽可能运用这些方法，对于发展我国对外技术贸易具有促进作用。
　　
第四章 合同条款的谈判


　　合同条款是国际商务谈判必定要涉及的一项基本内容。在国际商务活动 中，合同条款的谈判通常需要注意两个方面的问题：一是国际商务的合同要 尽可能完善、全面、准确、肯定和严密，这样既可以清楚地规定合同双方的 权利和责任，又能防止或减少日后不必要的矛盾和纠纷；二是由于谈判所涉 及的事项较为广泛、复杂，而世界上又没有一个合同能包罗万象，因此合同 难以写得完整无缺。这就要求谈判者既要做到使合同条款完整与准确，把应 该写上的都写上，尽量不要遗漏，又要防止过分求全、求准，甚至吹毛术疵， 耽误甚至断送一项原来可以完成的工作。这种辩证关系是每一个涉外谈判人 员都应该清楚地认识到的。由于国际商务交易的复杂程度各不相同，合同的 类别各不相同，合同条款的多少也各不相同，因此在进行合同条款的谈判时， 应尽可能按照完善、全面、准确、肯定和严密的要求来处理。

合同条款谈判的原则 注重法律依据

　　国际商务活动的法律依据，并非仅强调本国的法律，它还应考虑对方法 律及国际公约与国际商务中不成文的法律——国际惯例。
首先谈判者应注意我国涉外经济合同法的基本要求，同时也应注意我国
有关外汇管理、许可证管理，有关国家安全、公共健康、社会治安、外资企 业管理，涉外税收法规等方面的法律与法令。其次，在遵循我国这些法规的 同时，在合同谈判中亦应充分了解对方所在国的有关许可证、关税等方面的 法令。另外，恰当地运用国际组织，如联合国、国际商会颁布或推荐的一些 国际公约和国际惯例可能会简化买卖双方的讨论。例如，国际商会颁布的《国 际贸易术语》，联合国的《有关仲裁裁决承认和执行公约》等。熟练引用这 类文件会使条款行文更加国际化，洽谈亦会简化，更重要的是这样做会使合 同签定后容易得到双方政府的批准。注重法律依据是合同谈判需要注意的第 一个问题。

追求条件平衡


　　合同条款必须体现权利与义务对等的原则。合同条款对双方义务和权利 规定不是偏向某一方的，而是公正地根据其所得的利益而赋予其应尽的义 务。
　　在合同条款谈判时哪些条件应谋求双方平衡呢？各种交易有不同的合同 格式，很难逐一赘述，但其最普通、最基本的条件应予以掌握。如“支付与 交货”（Pavment anddelivery），最根本因素是平衡，围绕“支付”和“结 算与交单”（settlement and deliverev documents）的条件要平衡；围绕 “交货”和“保证与前提”（Grarantees and preconditions）、“验收与 条件”（Inspection and condition）的条件要平衡。总之，平衡应该贯穿 在合同的每一条、每一句中。只有以“平衡”为宗旨，合同才为双方诚心接 受，并甘心履行，否则，在特定背景下得到的利益，在另一个不同背景下就
　　
可能会失去，由此会造成合同执行中的不顺利。例如在上海合资兴办某大宾 馆的谈判中，在合同草案中外方与中方享有的权利与承担的义务不对等，外 方收取的管理费过高，比合资宾馆所能承受的高出许多，而外方承担的义务 却很少，有的部分也十分抽象，难以体现具体的责任。而且在对合同草案的 审议中又发现，饭店所聘请的管理方与外方投资方是同一个母公司控制的， 这样外方可能采用多种财务转移手法侵吞合资宾馆的大部分利润，届时我方 将对此束手无策。为此，我方谈判者直接与外方总公司进行谈判，阐明我方 立场，最后外方接受了我方的观点，在合同条款中作了修改，使得双方观点 得充分阐述，避免了以后可能出现的一系列纠纷。总之，合同条件的平衡是 谈判者必须充分重视的又一个基本问题。

条文明确严谨


　　在合同条款中用词造句要明确，专业、法律方面的术语及其表达方式应 力求标准、规范。若无统一与标准的说法，则应通过反复商洽，使得双方共 同理解后，采用双方一致同意的文字描述。如果合同中用词合混不清或模棱 两可，以及存在各种漏洞，就会造成不必要的损失。例如，香港有一个商人 购买一值旧房子准备拆除后改建成新的大楼，整个合同谈判很顺利，买卖双 方都签了字。然而，合同中却没有对卖主搬出旧房子的最后期限作出明确的 规定，结果买主花了一大笔钱作建房的准备，却因卖主迟迟不肯搬出旧房子 而不能动工。买主遂向法院起诉，然而旷日持久的诉讼并没有让买主看到有 利的结果，再加上债主又连连逼债，使买主损失惨重，结果买主走头无路， 跳楼自杀。又如，上海一家公司与美商在合同中订立了有关解决争议的条款， 它规定，“一旦发生争议，通过仲裁或通过诉诸法院解决。”其实这种用词 很不严谨，从法律的角度看这种含混的用词是不当的，因为按照国际法的一 般原则，选择仲裁意味排除诉讼，如果两者并列，则为无效条款。不幸的是， 在合同的执行中亚方发生了纠纷，美商聘请的美国律师抓住了这个不当用 词，向当地法院提出起诉，指出这条条款是无效的，当中方接到传票后，感 到十分意外。这样一来，在整个诉讼过程中美商占据了主动，而我方则相当 被动。这种现象在我们的对外商务活动中多次发生，难道还不应该引起高度 的警惕吗？

以我为主起草


　　在可能的条件下，合同的条款应尽量由我方直接用英文起草，这种做至 少有四个好处：第一，我国的法律有一定的特殊性，外方不一定十分熟悉， 以我方为主起草，有利于正确反映我国经济法规，这对双方来说都有好处； 第二，以我方为主起草，可以使得项目的目的性更加明确，有利于我方观点 在合同中正确反映，而不至于被外方牵着鼻子走：第三，以我方为主起草， 可以使得我方在谈判中更加主动，使谈判更加顺利，避免因过多修改而使得 谈判变得冗长和艰难；第四，可以避免因对方起草合同而可能在合同中留下 “伏笔”，结果导致我方上当受骗。此外，在讨论合同条款时，由于是我方 起草合同，因此当对方提出修改意见时，有利于增强我方谈判砝码。
如果在国际商务谈判中，对方坚持要由他们自己起草，这时我方应根据

该项目的性质，通过谈判，先确定合同总框架，然后再分别对其中某些条款 进行起草，最后再合起来通过洽谈确定正式文本。这样做既把双方观点和利 益充分反映出来，又易于外方接受。

合同条款的构成


　　在日常谈判中，不难发现有时因谈判者不同，即使是同类合同，其谈判 过程也不一样，而同类交易合同的格式也会因国别、地区、厂商不同而各异。 应该承认，这种相异性是客观存在的。然而谈判者不能因为存在“相异性” 而破坏合同的基本原则。因此，合同条款的构成不是随意性的，而是有一定 规律的。
　　旨先，按《联合国国际货物销传合同公约》规定：一个肯定的发盘（offer） 具有三个明确的条件，即货物名称、数量和价格，当买卖双方就这三点达戌 一致时，即认为买卖合同成立。无论是以电话、电传、信函，还是以别种契 约的形式，一经双方认可，合同即已成立，交易即可行。由此我们应该了解 合同条款的最基本构成，应具有合同标的条款、价格条款、数量条款、货物 交付条款等条款。当然，合同应尽可能周详、明确、肯定（Complete，Clear， Definite），条款要尽可能完整。
其次，为了对国际经济活动中常见的事情有所预防，除了法定的基本条
款外，人们还经常拟订一些较常用的预防性条款作补充，如：免权、免责、 不可预见、不可抗拒、财产清理、仲裁等条款，用以处理伪造、剽窃等引起 的纠纷，发生意外事件的责任，经济形势发生变化后双方的责任、义务的变 化，破产时的债务清偿等问题。
第三，条款中应包括签约双方提出的各种各样的要求，如“长期供应备
件”、“原材料、零备件、设备制造国产化“、“共同销售”、“共同开发 新产品”、“联合制造设备”等要求，以及符合所在国特殊规定的要求。
具体来说，涉外商务合同条款应包括：

标的（Subject Matter）


　　表面看来，标的是交易中客观存在的，并不属于谈判的问题。可是不少 事实告诫人们，虽然标的只是陈述交易的内容，但存在个“货真价实”的标 准问题，因而标的条款一定要拟得明确、完整和确切。
　　标的条款应包括完整的、通行的名称，数量与质量，产地与出厂时间。 数量（Quantity）合同条款中所采用的数量单位不能用中间性的名称， 如：套、批、某月的需求量等中间性单位名称。因为中间性名称容易引起纠 纷，卖方用这种方法作价，可使买方处在被动地位，在发生货物短缺时难以
索赔。
　　质量（Quality）合同条款中的质量在描述时通常应该包括“过去、现 在、将来”所做工作的结果。若是货物，过去即指设计、造型、用材的要求； 现在即指性能、外观；将来即指寿命、潜在缺陷等。若是工程或服务，过去， 即为设计或工作态度，今天即为工程的性能与效果；明天即有关的隐患或者 可能产生的副作用等。
产地与出厂时间（Origin of Production and Time）如果合同不

明确产地，供货人可以多方收集同类产品以保证大宗买卖的成交，可以从二 三流生产商那里以较低收购价获取超额利润，而作为买者有可能花“正宗” 的价格买并非“正宗”的货。例如计算机的交易，合同注明要用 1BM 公司的 机器，但 1BM 公司的加工厂遍布在世界各地，如果你在合同中没有注明产地， 那么供应商自然可以从美国，也可以从英国、日本、新加坡、香港、台湾等 地区的加工厂进货。虽然商标仍是 1BM 公司的，但铭牌上可能是印上“香港 制造”、“台湾制造”，有的部件甚至是我国境内企业生产的，打上了“Made
in China”。如果处于中间商的位置就会因此受到用户的非议，蒙受重大经 济损失；如果处于工程承包商的位置，严重时还会影响工程的质量。还有一 些矿产和作物，因产地不同甚至有品质上的明显差异，所以这一类货物的购 销合同更要注明产地。此外，在合同中还应注明生产时间，无论是机械、食 品、化学品、药品还是其它各类日用品，产品出厂时间是其新旧、性能、寿 命等质量指标的一个重要组成部分，在标的条款中也应予以明确，否则会在 交易中吃亏，或陷于长时间的纠纷困扰中。

价格条款（Clause of Price）


　　价格条款是合同条款中最重要的组成部分。在条款谈判与草拟时要立足 准确描述价格全貌，这样对签约双方都有利。第一，应实事求是地罗列各种 开支的性质，便于执行我国现行的《外国企业所得税法》，避免在征税时重 复或遗漏。第二，应按双方承认的国际贸易术语以及与此一致的认识描述订 价的性质，如果过于简单，仅以“FOB”、“C＆F”、“某港价”等一句话概 括是不可能讲清楚价格全貌的，除非先前双方有过同类往来，而且双方相当 熟悉和信任，否则易产生误解。习惯的条文写法是在引用国际贸易术语的同 时，加以扼要解释该术语的含义，如 FOB 价，补上“货越过船舷前的所有费 用已包含在内，货至仓内指定位置的费用由双方分担”一句，这就使双方明 白无误。第三，合同上应写明是固定价还是可调价，有的合同没有注明就常 会有麻烦。如，价格风险没有注明是否已经计入，这样在发生不可预见的风 险时，卖方可以强调合同没有计入而借机要求加价，买方则可以强调已予以 计入而不予加价，以至纠纷陡起。当合同文字注明是固定价时，还要明确是 承包性质还是原价不变的情况下允许数量调整。如果属于固定价，则在合同 执行过程中，无论经济形势如何变化，价格不得改变，风险由当事方自己承 担；当合同文字明确为浮动价时，就要明确浮动的前提，即在何种经济条件 下可以浮动，按什么方式浮动，浮动是有限的还是无限的等等。第四，履约 的费用也要明确由谁负担，银行的费用和税费是否由各自承担等等，否则， 在日后的履约过程中，双方会凭自己的理解而产生种种分歧与纠纷，那时再 作谈判和调整就会十分被动。

违约责任条款（Clause of Breacb of Contract）


　　在合同起草中必须注意违约责任条款。对买方而言，对所获技术、资料 有保密的责任，有不向第三者泄漏（Disclo-sure）或转让（Transfer）的义 务，违约要赔偿。赔偿的计算方法可参照买方出售这些技术、资料的作价， 因为这种“泄漏”和“转让”可视为“又一次出售”。合同还可以规定，买
　　
方在违约时，卖方可以收回这些技术、资料等。 对于卖方承担不按时交货的违约责任，应该规定其支付罚款（Penalty）
的详细内容，若交货拖延时间太长，买方有撤销合同的权力。对交货不符合 同有关数量、质量、产地或出厂时间的违约，要规定卖方承担免费补充、更 换或修理甚至降价赔偿的责任，以及买方撤消合同的权力，卖方退款还息的 义务。当然对其质量的判定在合同中应有明确的检验标准及检验办法。如果 在技术附件中已经有描述，合同条文则应明确这些规定的原则或明确肯定引 证。

产权条款（Clause of Property Ownership）


　　从法律角度来看，人们只能就拥有合法产权的物品进行交易，否则合同 就属于不合法的、不能成立的合同。如果不注意交易中的产权问题，在履约 过程中会发生意想不到的纠纷。我国有一家国际投资公司在海外投资房地 产，与国外一商人谈判将房子建在他的地产上，建成后按一定比例分享房地 产的利益。谈判一开始，该商人出示了地产证明，谈判进行得相当顺利。当 建筑即将完工时，这位商人的妻子找到我国的国际投资公司，说我们侵权， 理由是我们把房子建在属于她的土地上了，并出具了合法的地产证明（原来 地产证已在签约前转到该商人夫人的名义下，而该公司在签约时对此未作进 一步核对）。由此，她提出两个解决方案：要么房子造好后，除了她丈夫应 得部分外，再给她若干套房子；要么现在就从她的地产上撤走。这使我国的 那家投资公司傻了眼，手中烧熟的鸭子飞走了。由于在合同签约时，没有验 明土地的产权证明，结果陷入了相当被动与尴尬的境地。这家公司实在不甘 心，于是聘请当地律师打官司，这场官司打了三年多，结果不仅要承担昂贵 的律师费用，而且由于错过出售房子的时机，房地产价格大跌，导致这家公 司最终损失惨重。
产权条款还要求在合同中对工业产权作明确的说明。例如，卖方应申明
其对标的所涉及的工业产权的合法性，即不是伪造别人的产品，没有侵权行 为，同时，保证对自己的申明应负的经济和法律责任。买方对该条只承担在 第三方向卖方提出起诉时保持中立的义务。产权条款无平衡可言，主要由卖 方予以保证，不管卖方提何种条件，此条的基本精神不能变。有时卖方提出 “买方不能在第三国使用卖方的技术或销售其许可产品，否则第三方起诉 时，卖方概不负责任”。这实际是卖方在耍讨价还价的手法，限制买方的销 售权，减少对自己市场的危害，也可以减少第三方起诉卖方的机会。按情理 讲，卖方这样做道理不足，是一种典型的限制性的商业做法，买方完全可以 不接受。但在谈判时，如果卖方有一定的苦衷或难言的理由，买方也应要予 以适当考虑，有时从妥协的角度来看也可以这么写。但是，大前提是不能损 害买方已取得的利益。否则的话，就显得不公平和不公正。当然在技术贸易 中，有些技术规定买方不能在第三国使用卖方的技术或销售其许可产品，是 卖方对其工业产权的一种保护，那么这时在价格上应对此类限制予以体现， 即买方所获价格要比没有这项限制条款的价格要低。

免责条款（Clause of lndemnity）

　　在国际经济交往中，违约事件是屡见不鲜的，为了排除这些消极的问题， 人们花去大量的人力、物力。因此在法律上，对违约又作了分类，分成有责 与免责。除了可免责的违约原因外，其它均要追究责任。《联合国国际货物 销售合同公约》第 21 条与《买卖统一法》第 73 条作了如下规定：“如一方 证明不履约是由于意志以外的阻碍造成的，并且他有理由证明此属不能预 测，又未在签订时采取对策，所以在这种不能预防或克服的事实造成了后果 的情况下，他可以对其任何义务均不负责任”。目前大陆法系和英美法系的 国家分别列出了“不可抗力”或“情势变迁”或“合同落空”的法律概念作 免责请求的依据。
　　根据世界各国的法律趋向，我国综合了大陆法系与前苏联等国规定承认 的“不可抗力”的法律概念，并重在对天灾作原则性的规定。
　　在免责条款中，应该摈弃罢工、破产、财政的依法律冻结等政治和经营 因素，坚持自然灾害和一定范围的社会事件下的免责。在条文上不要过于细 致地罗列清单，要按有法律依据的定义来拟制条款。对“不可抗力”发生后， 除了免贡外，可履约的部分是否也停止履行？事件延长的期限允许多久？是 否撤销合同？以及合同撤销的程序和债务清理的原则均应在条文中规定下 来。通常，撤销合同是无条件的，仅“通告”即可，但对过去已发生的债权 债务应公正清理，不能因不可抗力而取消。所谓“不可抗力”的免责仅对正 要履行或未来应履行的义务免责，而不管辖已履约的后果。

艰难情势条款（Hardship Clausc）


　　在英美法系中有艰难情势条款，或称“捍卫条款”，其规定为：“一旦 某一方在合同订立后，发现经济形势出现极为困难的情况，致使该方有公正 的理由来考虑不履行义务的基本部分时，各方可以延期履行他们的义务。” “合约双方诚心诚意地重新谈判，以使合同再次调整，适应新的经济情况的 义务”。
典型的“艰难情势条款”可以这样写：“在发生双方预见之外或不可预
料的事件，并因此已推翻本协议的经济基础，给某一方带来损失时，双方同 意将以签订本文件同样的精神，对此情况做出必要的安排”。更明确的写法 为“双方同意以签定本合同的同样精神对价格进行调整，使双方再次处于本 合同签订时相类似的平衡地位”。
但是，在谈判时，对此条款应规定签约与履约的经济背景作参考因素，
否则无法衡量和判定。如果经济形势变化时，何种幅度情况下才可以执行此 条款，并能平等地应用此条款。为了简便起见还可以规定在某种幅度内的变 化不启动此条款，也不计算补差。条款也可以规定固定的增补或减价量，使 双方的费用有个可预见的开支范围。

财政结算和财产清算条款（Settlement and Liquidation）


　　在合同条款中还应包含财政结算和财产清算条款。这两条条款是针对因 企业经营不善，或天灾人祸，或市场、政局急剧变化，使企业无法继续按原 来目标或方式履行下去而出现的两个客观现象。当涉及财政结算时，要明确 其机构改组，包括改变法人名称、法人代表或决策人更迭均不能影响合同规
　　
定的义务，同时还要明确因此造成的延误导致的经济后果如何补偿，如终止 合同时债权债务怎么清理等问题。在这些条款中还要规定，如果合同在结算 后，某些义务仍继续执行时，其债权债务怎么处理。在涉及财产清理时，应 明确双方合同在其债权债务造册清算中的优先地位。作为财产，该合同拥有 优先分配权，或将合同的义务予以分类，视情况订出不同的条件以有效保护 自己的利益。作为办理程序也应明确破产前“通告”的义务，财产清理时“协 助”的义务，以及财产如何交接的规定。
　　以上情况虽不多见，在签约前需通过资信审查，因此可以排除许多危机。 但实际的国际商务活动中我们确实有此类情况发生，因此在合同中订入该条 款，并注意该条款的执行，对买卖双方都是有利的。

仲裁条款（Arbitration Clause）


　　合同中仲裁条款是十分重要的。它是仲裁庭受理契约双方纠纷的依据， 是双方处理纠纷的民事协议。否则，在无仲裁条款的情况下，双方需重新谈 判处理纠纷的方式，如需通过仲裁解决，则要另立“仲裁协议”，仲裁庭方 能受理。但是等到发生纠纷再协商协议就不太容易了，因为双方感情已经破 裂，条件会十分苛刻。所以在合同条款中应一并考虑。
仲裁条款应明确表明双方通过仲裁方式解决纠纷，而不是诉诸司法机
关。对于是采用现有的仲裁庭，还是临时组建仲裁庭；仲裁程序的选择；仲 裁的地点取被诉方还是第三国；仲裁费用由败诉方付、仲裁庭判决，还是由 双方平摊都要明确规定。选择的原则是：平等、公正、简单、快速、费用低、 以及自己熟悉仲裁方法。
在一般的情况下，已有的仲裁庭虽费用高，但有固定的仲裁程序；建新
的临时仲裁庭费用低，但人选和程序要临时解决比较困难。仲裁适用的法律 则可依合同规定，或由仲裁庭按“关系最密切地”学说而择定。这样做，虽 然仍有可能是买卖一方所在国的法律，但从概念上换了说法，这样做的好处 是：一便于仲裁，二便于仲裁的执行，这对当事各方是平等的，故也公正。 仲裁地应中立，这要视其所属政府的态度、民俗、历史交往来衡量。如我国 与某国有仲裁协议，则直接引证该仲裁协议即可。至于费用，多由败诉方承 担，但并不是所有有争议的仲裁都可以明确的判出胜诉方，此时无“败诉” 可言，故有可能由仲裁庭判决。双方平摊的做法可以保险不输，但制约性差， 故不常用。至于仲裁结果，绝对要求“终局”，因为“司法诉讼”在一开始 双方均已拒绝，那么仲裁结果必须服从。

长期供应备件条款（Clause of Long-term Supp1y ofspare Parts）


　　按罗马公约第 85 条规定，卖方提此条款，属于卖方对买方提的限制作条 件，但作为买方可以提。因此不少买方出于自己生产稳定性的需要，希望卖 方承担长期供应备件的义务，尤其鉴于有些发达国家的商人借机抬高备件价 格，赚大钱，买方作为预防性措施，在购买主机或生产线时，同时提出这个 要求，应该说是合情合理的。
　　这项条款的构成包括：供应的期限、价格条件，意外因素下调整的权力 与方式。
　　
　　期限是义务轻重的尺度。在作此条款谈判时，卖方会要求有个期限，3 年，5 年等。这样做，一方面固定了买方的采购义务，另一方面也便于卖方 安排生产和估计成本。
　　价格与期限有关，在可预见的时间里，价格才能估计。因此，备件长期 供应时，就出现了在某段时间内“可按主合同所带备件价格计算，而在此之 后，则按当时市场上可比的优惠价计算”的说法。这里有“可比”的问题， 应该让卖方在合同的清单中列出“细目单价”，这样，以后才可判定是合同 原价，还是“当时的市场优惠价”。此条款还应规定，当环境或企业本身发 生变化，使义务无法履行时，双方可以采取的措施和解决问题的程序。

长远合作条款（Clause of Long-term Cooperation）


　　这是为了保持双方的友好关系以及所处市场、行业的地位需要，在缔结 合同时，对将来作出展望。这个条款可以有限制性，也可以无限制性，关键 在于条款中措辞所表达的真实意愿及行动步骤。如一般表示愿意长期合作而 无具体规定，则视为无限制性。如对“共同开发产品”、“共同开发市场” 等作了详细规定，包括对活动内容、双方承担的义务，报酬的计算作了明确 的规定，那么这种条款具有义务约束，在谈判时应注意区分。

国产化条款（Clause of Nationalization）


　　这是发展中国家的买方利用自己的资源和市场、要求发达国家的卖方帮 助自己实现生产国产化的一种做法。虽然这个要求对卖方来说有所损失，但 诱人的市场促使卖方不得不作某些让步。随着对外开放的扩大，我国在与一 些发达国家的接触中，此条款已大量运用。
国产化条款主要包括三个方面：（1）原材料， （2）零部件，（3）生
产线设备及相关技术。这三个方面在合同条款中有不同的写法。 原材料：买方可以要求卖方告诉初级原材料的配方，也可以要求对方协
助测试或鉴定国产同类材料，以及要求协作研究，寻找替代材料；卖方当然
要区别对待这些原材料涉及的技术秘密或分清产权归属，以避免侵权之扰。 此外还要分析有关费用与所涉及合同的关系。
零部件：买方可以在常规资料的范围以外，要求提供零部件的加工图纸，
加工方法，取料标准：卖方也可以以“外购”为由减少自己的义务。 生产线设备及相关技术：买方可以要求提供设备制造图纸、技术服务，
以及技术保证水平。这种情况要详细订明图纸的规范，加工件与组装件的质 量保证、总装调试的程序，买卖双方各自的义务等等。作为卖方可以向买方 提出、加工场地环境的要求，加工件的品质验收、关键部件的供应、买方加 工进度等方面的要求，以保证合同的顺利执行并减少自己的风险。
　　由于原材料、零部件、生产设备、仪器品种繁多，因此国产化条款应注 意国产化是逐步实现的，不可能一下子要求过多。“国产化”作为谈判的武 器，既有攻击性亦有预防性，所以，作为业务人员不应怀疑“国产化”要求 的可行性。一个精明的业务谈判人员应该抓住有价值、有前途的部件来讨论 “国产化”条款，并把它写入合同中去。
　　
保证条款（Clause of Warranty）


　　尽管校国际惯例和成文法的一般原则，买卖双方一旦交易成立，即会自 动给予或获得某些保证，但鉴于“合同”在各方面事务中具有优光性，尤其 在处理争端中合同具有“第一法律”的含义，因此，在合同中写明“保证” 一定会有益于双方。
　　“保证”条款的庄严性，体现在具体明确，凡夸大其词的笼统的保证多 不可信，于己于人均不利。作为一个专门订立的条款，明确签约双方应保证 的事项有其必要性。传统的保证条款基本上只是处理货物的保证期的计算， 保证的条件，保证期内货物的修理，更换的办法等。但在引进成套技术设备 的项目中，保证条款更加突出了“买方条款”的色彩，体现了买方要求卖方 对“支付”义务予以充分的保证。如：“资料交付要准时，资料书写要正确， 文字印刷要清晰可读且符合卖方实际应用的水平”等；货物要求“设计合理， 取材精良，加工优质”，或“设备造型合理，没有隐藏的缺陷”；对转让技 术要求其“先进通用，符合现行工业化生产的工艺，且所有权属于卖方所有”； 对服务要求“培训买方人员掌握转让技术，使其具有独立使用技术和设备、 维护生产设备、管理生产线、生产合同产品的能力”，“卖方专家指导正确， 协助买方按时投产，在规定期限内达到设计水平”等等。
不过，作保证的人不能凭空保证，而应合理明确地体现保证的前提与条
件。当然，作为买方要求保证的前提是有力的，那就是“支付”，而卖方做 出相应保证也是应该的，在允诺“应该”的同时可以声明保证的必要性及提 出合乎情理的前提条件。例如，培训效果要考虑实习生的素质，没有一定的 学历和工作经验就难以达到预期效果。又如：技术指导的效果与买方的业务 人员能否听取意见有关，如果不听从指导则无从保证。再如：技术能否保证 掌握与工艺条件、环境条件有关，与生产用的材料及生产的人有关，如果环 境不符合要求，材料质地也不能满足，人员素质和水平也不够，那么卖方单 方面作保证是不可能的。这里要强调的一点是：这些条件要提得合情合理， 如提得超过自己正常生产水平或同行业水平也不对，这样做，一则使买方负 担加重并引起对方反感降低自己的信誉，二则也不能体现真实的技术水平， 反过来就会影响合同的谈判，于自己也不利。

合同条款谈判


　　目前，不少人喜欢用一个标准文本去谈判，但要注意：任何合同都有通 用与专用之分，印成标准文本后，某些专用条款也通用化了，这就要注意如 何才能客观地反映每一项国际商务活动的个性，否则，不同时期、不同地点、 不同价格条件、不同技术条件、不同交易条件的合同，用不加区别的通用语 言去表述，合同就不能有效地保证商务活动的顺利进行。所以，我认为在如 何构成合同条文方面，谈判者既要套用通用的范本条款，也应针对某笔特殊 交易设计特殊条款。条文多不一定就是好的，条文少也不一定是坏的。关键 在条文的取舍、遣词造句是否适合交易的特性，是否正确反映买卖双方的权 利和义务。
　　俗话讲，合同条文的谈判是在打“笔墨官司”，此话不错，只是这种谈 判不仅仅限于笔墨上，而且在笔墨的后面反映了双方经济利益。所以，不少
　　
商人不惜比重金请律师出面来“代打官司”，足见其价值之所在。 合同条款的谈判应注意五个方面：
字斟句酌 在合同的总体框架确定以后，每个条文就要字字句句逐一推敲了。 第一，撰写的句子要明达，用字要准确，应力图摈弃任何误会的可
能。有的外国律师喜欢用法律式的造句，即一连串的先决条件才能托出一个 可能的结果。这应是个好习惯，值得我们借鉴。但是由于语言方面的不同， 重迭的定梧、从语往往使得合同的译文难以一一对应于原句，正是这种理解 和文法上的差异，往往会给日后的合同履行带来纠纷，并在仲裁时有空子可 钻。因此，应坚持由我方为主起草英文的合同文本，可以保持主动权。如对 方坚持由他起草文书，那么谈判者应该在外国律师的“文字进攻”前，坚持 要求“句子简明”，“简化重句”，凡是不理解的字句，均要一一查对，如 一时无法准确转译时，则应主动要求换字句，绝对不能顾及面子而轻易放过。 有的谈判者太顾及面子，怕人家认为自己外语水平差而不懂装懂，采用那些 外行或不确切的字句，这样做，只会影响合同条款的公正与公平，到头来自 食爱面子带来的苦果。
　　第二，当涉及术语较多时，应注意由双方共同确认其含义，使每个 词都能准确表达双方的意愿。如：“验收与检验”，“合同目标与考核目 标”等，词意既有相似之处又有阶段性的差别，不明其含义很容易发生纠纷。 对此，可采用术语解释的形式，将所有的重要经济技术术语及双方的习惯用 语予以明确的定义。
第三，合同条款用词要一致。无论合同条款的多寡，技术附件的繁
简，对同一事件，同一术语要一致。有的外商也许出于习惯，或出于语言表 达方式的需要，常把同一事物在合同中用不同的词来描述，这样虽然谈判双 方通过一番讨论，双方都能理解，但是一旦在履行时换人执行，就会因理解 不同而出现争执。其实这些都是可以避免的。很简单，只要用词一致就可以 了，合同的用词不是写小说，过分的花哨，对自己对他人都没有什么好处。

前后呼应


　　能否做到前后呼应是合同条款谈判和撰写的一项基本功。所谓前后呼 应，是指条款的行文与相关的条款、与合同附件中所列条件、与价格谈判的 条件相呼应，与整体谈判的进程相呼应。通常这种呼应体现为一致性，互补 性和协调性。
　　一致性（Conformity），是指在相关联的条款或技术附件的描述中， 对多次提到的规定前后必须一致。如验收条款，在合同中可能规定：“一次 验收不合格，可进行第二次验收。第二次验收不合格，若责任在卖方，则一 切费用由卖方承担。”，而技术附件中可能订为：“一次验收不合格可进行 第二次验收，第二次验收时，若责任在卖方，则买方不支付卖方技术指导费。” 这样“一切费用”与“技术指导费”就存在程度上的差异。类似的情况还很 多，因此，涉及同一问题的条文含义应完全一致。
　　互补性（Coordination），是指从合同撰写的角度来看，条款之间本 身是有相互补充的。如，技术附件与合同条款就有个相互引证，相互参考， 既互补又相依的关系，这在谈判中绝对不能忽视。如合同中“检验标准”的
　　
规定，在其它条款中一般不涉及，仅仅在“检验条款”和“标准条款”中加 以描述，而在谈判中常常会因为合同结构的改动，或因标准难以确定而搁置 谈判。日后再谈这些规定时，却会因为时间、背景的变异，双方各自地位的 变化而变得更难取得一致意见。又如“罚款”的结算，合同上讲“见附件”， 而附件又写为“见合同某条”，实际上两边落空，这样就谈不上互补性了。 还有一种互补形式是体现在价格条件上，是合同条款的写法往往要随价格在 合同中的位置变化而变化。如果通过价格谈判所获的“条件”不是以数字形 式，而是以文字形式描述时，条款的谈判就更不可大意，应注意与全文各处 的互补。
　　协调性（Coherence），即使存在人手或时间的限制，条款谈判的进度 也应与价格谈判和技术附件的谈判相协调。合同条款的主条款是对价格、技 术附件的主体精神的集中反映，具有更大的法律效应。在某一条款的谈判对 价格和技术附件的谈判有保护作用时，应等到价格和技术附件谈判结束后再 结束该条款的谈判。通常，纯法律性、程序性的条款可以先谈判，而有关价 格、技术保证方面的条款应注意与有关条款的谈判协调，要争取利用“时机” 压力，获得尽可能完美的效果。
公正实用 所谓“公正”即所获得的利益与所承担的义务要均衡。正如不少行家
所说：“真正好的合同是均衡的合同，是双方满意的合同。”要做到公正，
必须用合同条款中的“文字和条件”来体现的。文字与条件相比，条件是关 键，文字是手法。在条文中常常是利用“互相”的字眼，或采用“对称”的 写法。例如：“互相保守对方的秘密；”“互相享受对方改进后的技术等等”。 又如：“买方将负责??；卖方将负责??”等。这种文字手法在合同中是 成句成段地运用的，但体现公正性的根本问题关键在于实质性的条件是否平 衡。有的段、章可以做到形式上的平衡，而有的则不能。如买方有支付的义 务，因此，支付的条款主要是限制买方，对卖方仅是程序性的限制——支付 凭证的准备。对卖方来说虽有一定的负担，但对任何诚实的卖主，这都不成 问题，这一点就不可能在形式上平衡。反过来，“保证条款”也只能是卖方 的表态，虽然可以根据某些前提条件来要求买方，但这也不是实质性的限制。 在涉外商务谈判中，有些律师常常喜欢玩弄字面上的平衡，而无实质内容， 这需要我国的业务人员小心甄别。总的来说，公正的合同条文是卖方能及时、 安全地收汇，买方能按时、按质、按量地收货的法律保证，只有当双方均感 到安全时，才有公正可言。有时在合同中一方故意设有陷阱，而另一方谈判 者却不知觉，那么，作为公正的合同，就应列有补救的条文，就是让第三者 检验合同文本，以保证合同的有效性。
　　所谓“实用”就是条件实惠，文字实用，执行实际。有的合同，条文 写得很复杂、但是大多数是花架子，不实用。比如：在合同条款上写了“可 靠性达××指标”，“可提供一切先进技术”等等条件，而实际上，“×× 指标”如何测试？在生产上很难做到的。而且如要真的去测试，就需要大量 时间、资金和一套十分昂贵的设备。这种属于经验性的数据，指标过高或无 法立刻验证，写得再多也无用。再如，有的条文写了“可以进一步提供卖方 的新技术，但费用需另议”，听起来很大方，但实际也是花架子。只有订出
　　
的合同条文实际、实用、实惠，文字不晦涩，其条件可执行，这样在以后的 执行过程中才顺当方便。

随写随定


　　有的人谈判合同条款，喜欢口头来口头去，有时似乎已经达成了协议， 散会后各自再接会上口头议定的意见起草条款。而当次日，双方再谈时，拿 出拟好合同条款，却常常发现对方“改变了主意”，就认为对方出尔反尔， 没有诚意。然而谈判双方谁也不承认自己出尔反尔，结果闹得很不愉快。实 际上，这种情况出在条文草拟的程序与方式上，因为口头上的东西，在听的 时侯有个“理解”的问题，回去后拟成文字有个“表达”的问题。在倾听时， 即使意思没有曲解，但形成文字后却难免有误解。所以条款的谈判应该做到 内容、用字、表达方式的三统一，这就要采用文字来文字去的谈判方式，如 此才能真正体现三统一的要求。讨论时以文字为依据，反驳时也用文字来修 改，随讨论、随写、随定文稿，一气呵成。有的外国商人喜欢让你说，他表 示同意了。回去他起草文本，或者在讨论时写成草稿，他回去打字清稿。对 此，我们谈判者均应该提高警惕，应该提倡由我方起草和清稿，如对方坚持 由他起草和清稿，则必须严格复核。因为在国际商务活动中，利用“写文本， 打字清稿”做小动作的不乏其人。最好的是坚持随写随定，随时清稿，既可 节约时间，又可以避免吃亏上当。倘若不能取得起草权，就必须严格审核， 一页也不能遗漏。有的项目，往往问题就出在未检查的那页上。例如，我国 的一家外贸公司在与某国商人的谈判中发现包括法语在内的三种语言的合同 文本的交货数量与交货进度不一致，我们的代表在对正文核对后，修正了其 中不确切的邮分，就认为没有问题了，但漏核了一页附件，结果恰巧纰漏就 出在这页附件上，双方闹得很不愉快。像这类事本来都是可以事先防止的， 涉外谈判人员均应引以为鉴。
贯通全文
　　由于国际商务谈判常常是商务与技术分别由两个谈判小组负责谈判的， 合同文本的撰写绝非一人所能独立担当，加之合同条款十分繁杂，所以在结 束全部谈判之后，正式定稿之前，应有一项工作程序，即全部文字的审核与 检查工作把合同条文、技术附件从头到尾依次“通读一遍”，从体例、用词 用句的规范性、条件的一致性、内容完整性等角度审核一番将是十分有利的。 在谈判中，经常会发生合同条文与附件的编排、章节、排序用号不一致 的情况，使文件显得凌乱，内部条理不清。有的合同句子或用词意思含糊， 可能由于初谈时意见还不成熟，或是出于折衷妥协，还有的合同条款欠缺， 如某项引进项目双方忘了讨论“试车用材料的支付方式”，结果在合同中只 有试车用材料的金额而无其付款方式。上述情况虽不多见，但一旦发生，就 会带来损失。总之，合同条款的谈判后有人通览全文有益无害，特别是由水
平较高，全面了解项目的人承担，则审校的效果会更好。

合同的履行


　　尽管谈判者对合同作了十分周到的考虑，在细节上做到了完善、全面、 准确、肯定和严密，然而还必须清晰地认识到在世界上没有一个合同能包罗
　　
万象，在合同的执行过程中，总会有一些无法预料的事情发生，这时就要本 着“互相了解、互相信任、互惠有利、长期合作”的精神，来做好合同的履 行工作。在具体处理合同纠纷时，应注意如下几个方面：
　　（一）要建立项目管理小组来监督合同的执行。由于在合同执行过程 中，双方都有可能发生有意或无意的违约行为，这时项目管理小组就要把一 笔笔违约事件都记载下来，并由对方的项目执行人予以签字确认，然后到一 定时侯，再从总体上予以一揽子解决。有人认为，这种方法有些像算总帐， 不利于合同的正常执行，他们认为每发生一笔违约就要及时纠正，不然的话 问题积得多了，要一起解决很困难。其实，在国际商务活动中，对违反合同 的现象采取一笔笔打官司的做法并不是一个好办法，尤其对大型项目的管理 来说，更是如此。因为一笔笔打官司，不但要花费大量的时间和金钱，而且 还会影响项目进度。由于在合同条款的谈判中，有许多事情是难以准确预测 的，因此，当事先没有预料的事情发生时，每一件都要论理一番，分出个谁 是谁非，然后再确定应由哪一方责任。决定调整价格，追加工作量，或提供 相应的技术、设备，这显然是很困难的。在争论谁是谁非时，时间就悄悄地 过去了，结果常常是非没有弄清责任方，相反项目的进度却被搁了下来，使 双方的利益都受到了损失。如：上海原来有个与原西德合作的项目，在合同 履行过程中两德统一了，随之两德的有关公司也合并了，原来应该由原西德 提供的设备改由原东德的工厂生产，并且设备的组装、安装、调试、验收也 改由原东德的工厂负责，这样对项目执行的许多环节，中德双方发生了严重 的争执，引起了一场风波。于是，我们检查与回顾了合同履约的过程，对如 何加强技术监理手段作了调整，一方面我们向德方明确表示必须保证原合同 所规定的订购设备的质量以及与此相关的合同的其他规定，如增派外国专家 监理督造；增加上岗工人培训，而且这些工人必须持有原西德公司所确认的 资格证书；要求德方提前对设备验收等。另一方面，我们不是每发生一件违 约的情况就立即与德方交涉，而是采取了“记帐”的办法予以记载，并由对 方签字确认，然后隔了一定时间，大家一起坐下来心平气和地交换意见，进 行一揽子解决。这样，一项原来十分棘手的亭终于妥贴地解决了。合同的执 行得到了保证，项目顺利地进行下去了。可见，合同签了字并不意味谈判的 结束，谈判是自始至终地进行的，问题是需要双方本着合作的精神，采取冷 静的态度予以正确地解决。
（二）在合同的执行过程中，要把对方委派的专家、工程技术人员
与外国公司的老板区分开来，分别对待。合同的谈判与签约是与外方的经 营者进行的，但合同的履行在一定的程度上还有赖干外方委派的专家、工程 技术人员来具体实施。有时一份好的合同由于执行者的原因，会出现许多纠 纷与麻烦，而一份存在若干不足的合同由于执行者杰出的工作将会得到有效 的弥补。所以我们在履约过程中，一定要尊重外方的专家和工程技术人员， 与外方专家搞好关系不仅能保证合同的正常履行，而且会给项目带来合同以 外的利益。
　　（三）要保证合同如约执行，政府的高层管理人员的重视和适时加 入也是十分重要的。 虽然我们进行的是商务谈判与合作的经济活动，但由 于是跨国的商务活动，能否严格履行合同不仅影响中外双方企业的长期合 作，而且还会影响中外双方的经济合作关系，严重的会影响中外两国政府的 关系。
　　
　　（四）要从全局的角度来理解，严格履行合同本身就是对国家利益 的最大的维护。过去有人存在一个错误观点，认为从国外引进了先进技术， 就能消化吸收，在国内广泛推广，其实这是很不正确的。因为这样做，除非 是合同中明确写明容许自行推广的，否则就是违反了国际通行的最终用户 法，侵犯了外方的权益。在表面上看来我们节省了外汇，让国内的同行分享 了国外的先进技术，但实际上会造成更大的损失，使外商在与我国进行技术 贸易时抱有戒心，失去兴趣，或者是在对外的谈判中予以限制甚至抬高价格。 这种自以为是的消化、吸收、推广，是很不妥当的，会把愿意提供技术的外 商赶跑，使我方再也得不到所需的技术。这种愚蠢的举动不仅使我方蒙受很 大的损失，而且还会使良好的愿望得到相反的效果。要知道：好的、新的技 术是流向能保护知识产权的地区的。
　　我们必须指出，严格履行合约才是真正地维护自身的利益，合同的严 肃性绝对不能自以为是地予以解释，只有老老实实按合同办了，才能获得外 方的信任，进而获得全局的最大利益。
　　
第五章 国际商务风险的规避


　　当今国际市场风云莫测，瞬息万变，影响商务活动盈亏的因素是十分广 泛、复杂，有时一个细微的变化也可能造成钱财的大进大出。因此在国际经 济合作中，我们首先要明确：在商务交往中风险是难以避免的。有风险不一 定是坏事，风险大，往往意味着一旦成功，报酬会较大，同时，我们也要量 力而行，不冒不必要的风险。就具体项目而言，则应寻求增加有相对稳定收 益的机会，减小未来各种损失的可能。
　　国际商务谈判中需要研究的风险既包括商务活动进行过程中存在的风 险，也包括由谈判活动所带来的风险。对此，必须搞清在国际商务谈判中一 定的作为或不作为所可能造成的直接和间接的经济损失的原因与程度，以及 在谈判中可以采取怎样的对策来避免和减少这种损失。
　　商务活动中的风险对于谈判双方来讲都是同样存在的，只是有些风险是 需要双方共同对付的，有些则可能是在双方之间相互转换的，而有些仅是一 方所独有的。国际商务活动中，谈判双方存在共同的利益是合作的基础，但 在某些方面双方又存在利害冲突，这也是毋需回避的事实。
　　因此，我们要在这种既有一致性又有矛盾性的利益关系中努力“把蛋糕 做大”，寻求增加双方共同收益、共同减少风险的途径；同时又要虚心学习， 谨慎从事，尽可能避免由于国际经济合作经验不足、国内机制不够完善等问 题所带来的风险，再则，要提高警惕，提倡公平合理地分担风险，增强防范 某些外商趁机转嫁风险的意识。
国际商务活动就其活动范围、活动内容而言，要远比仅限于一国的商务
活动来得广泛和复杂，由此带来的额外风险也增多了，这个问题从谈判开始 就应予以重视。给国际商务活动带来损益变化的，不仅有其环境因素，也有 谈判过程中的各种具体环节的问题，如国有化改造、地区战争、贸易磨擦、 自然灾害等，这些谈判人员所无法控制的风险因素既难以预测，也难以对付， 使谈判人员往往只能作出被动的滞后反应，我们可称之为谈判中的非人员风 险。而挑选交往伙伴不慎、对专业问题无知、不合理的合作条件等等问题往 往是谈判人员可预先了解并能控制的问题，并完全可以将风险消除在萌芽状 态的，因此我们可以称之为谈判中的人员风险。

国际商务活动的风险分析


　　将国际商务谈判中的风险分为人园风险和非人员风险二大类是为了进一 步探究这些风险的原因、特征、具体内容和可能造成的损害，以此为找出相 应对策提供条件。具体看来，非人员风险主要有政治风险、市场风险、自然 风险等，人员风险主要有素质风险、技术风险等。

政治风险


　　经济作为社会生活的基础决定着政治格局，政治又反过来推动或抑制着 经济的发展，自古以来，两者之间的这种辩证关系不断反映在国际政治、经 济生活中。十七世纪下半叶，著名的三次英荷战争的目的是为了争夺殖民地 市场和国际贸易中的优势。十八世纪七十年代，英国加强对北美经济掠夺，
　　
最终导致了持续七年的美国独立战争。本世纪以来，由于经济利益冲突带来 的地区战争此起彼伏，海湾战争就是较近的例证。此外，出于政治上的原因 而实行对为友者的经济援助、经济同盟，对为敌者的经济封锁、终止贸易往 来等做法更是屡见不鲜。比如五十年代西方国家对新中国的经济封锁，第二 次世界大战后，美、英、法等国对战败国日、德“输血”扶持；近年来欧共 体不断扩大，北美自由贸易区的建立，西方国家对某些国家实行贸易禁运， 等等。这些都是政治与经济不可分的典型例子。
　　在国际商务谈判中，政治风险首先是指由于政治局势的变化或国际冲突 给有关商务活动的参与者带来可能的危害和损失。如战后一些发展中国家先 后实行国有化政策，一夜之间外来资本被剥夺，至今这一做法仍使不少发达 国家在考虑向发展中国家进行投资时顾虑重重。再如两伊战争使许多国家蒙 受巨大损失，中国由于在两伊的工程承包项目被迫停止，与两国的货物贸易 合同得不到履行而损失巨大。其次，政治风险也包括由于商务合作上的不当 或者误会给国家间的政治关系蒙上阴影。如近年来中国布鞋风靡一些西欧和 中东国家，在法国几乎人均一双中国鞋，然而突然某一天，在一些阿拉伯国 家，有人发现一批中国鞋鞋底波纹近似于阿位伯文“真主”字样，即刻引来 一片愤怒，我驻外使馆也因此遭到骚扰，这批鞋被封存，最后通过埃及一位 颇有影响力的宗教领袖出面解释，风波才渐告平息。
由此可见，政治因素确实与商务活动有着千丝万缕的联系，而且这种联
系决定了政治风险的客观存在，一旦造成不良后果，往往难以挽回消极影响， 损失亦难以弥补。因此，提高预见和防范政治风险的能力是开展国际商务合 作的重要问题。

市场风险


　　国际商务合作只有以国际市场为背景而不是仅以某一国家国内市场为依 据，才能保证其公平性和合理性。然而国际市场上的各种因素朝夕变动，这 就不可避免地给市场参与者带来各种损益的可能性，其风险主要有汇率风 险、利率风险和价格风险。
1．汇率风险，是指在较长的付款期中，由于汇率变动而造成结汇损
失的风险。在国际货币市场上，相对各种货币之间汇率的涨落天天发生。然 而当这种涨落十分微小而货币交易量又不大时，对于交易双方来说其损益状 况可能都是微不足道的。当这种涨落在一段时期内变得十分明显，且又涉及 巨额货币交易量时，其结果只会让一方欢欣不已、另一方则痛心疾首。上海 某商用大楼项目借日元还美元结果损失巨大就是非常典型的一例。这样的例 子对于缺乏汇率风险意识的发展中国家来讲，不胜枚举。
　　2．利率风险，利率是金融市场的杠杆，利率的变动制约着资金的供给 与需求的方向和数量。由于国际货币基金组织、世界银行及各国政府提供的 贷款一般具有还款期限长，固定利率低的特点，因此，这种含有捐助性质的 贷款一般不存在利率风险。利率风险主要是指国际金融市场上由于备种商 业贷款利率的变动而可能给当事人带来损益的风险。
　　若贷款以固定利率计息，则同种贷款利率升高或降低就会使放款人损失 或得益、受款人得益或损失。这种利率风险对于惜贷双方都是同时存在并反 向作用的。自七十年代以来，由于各国受日趋严重的通货膨胀的影响，国际
　　
金融市场利率波动的幅度较大，金融机构很少贷出利率固定的长期贷款，因 为放出长期贷款需要有相应的资金来源作支持，由于资金来源主要是短期贷 款，短期贷款利率接近于市场利率，因此在通货膨胀情况下，借入短期贷款 而放出长期贷款的机构显然要承受风险损失。为了避免这种损失，在国际信 贷业务中逐渐形成在长期贷款中按不同的利率计息，主要有变动利率、浮动 利率与期货利率，这些利率都有按金融市场行情变化而变化的特点。因此在 通货膨胀情况下，放出贷款的机构可由此得以降低损失。
　　但对于因开展国际商务活动而需筹措资金者，就应根据具体情况采取相 应办法。如果筹资时市场利率估计已达顶峰，有回跌趋势，则以先借短期贷 款或以浮动利率借入长期贷款为宜，这样在利率回跌时就可再更新短期借 款。如果筹资时市场利率较低，并有回升的趋势，则应争取设法借入固定利 率的长期借款。由于对国际金融市场行情观察角度不一，认识深度不一，对 行情趋势分析也会不同，因此利用国际商业贷款从事商务活动，其承担的利 率风险是不可避免的。
　　3．价格风险，在这里是作狭义理解，它撇开了作为外汇价格的汇率 和作为资金价格的利率的风险问题，而且，它 主要是对于投资规模较大， 延续时间较长的项目而言的。例如大型工程所需要的有些设备往往要在项 目建设后期提供，由此，在项目建设初期，甚至在合同谈判阶段就把这些设 备的价格确定下来并予以固定，这是具有风险的，因为许多情况是要发生变 化的。
我们知道，影响工程设备远期价格的因素很多，主要有：（1）原材料价
格，一般而言，钢材、有色金属、木材等价格随时间推移总是要上升的； （2） 工资也是一项不断增长的费用； （3）汇率、利率风险； （4）国内外其 它政治经济情况的变动，如地区冲突、石油禁运等。因此，在合同标的金额 较大、建设周期较长的情况下，若硬性要求外商以固定价格形式报价，就会 使外商片面夸大那些不确定因素，并把它全部转移到固定价格中，使固定价 格最终偏高，构成一种风险。
一般而言，价格形式除了固定价格以外，还有浮动价格和期货价格。期
货价格既有避险的动因，也有投机的动因，然而无论是何者，都表明了其隐 含的风险性。当我们对国际期货市场买卖尚缺乏经验时，采用浮动价格形式 不失为一种积极的、稳妥的方法。采用浮动价格形式，虽然不能同时避免汇 率风险、利率风险，但至少可以在决定原材料、工资等方面的时更具客观性、 公平性与合理性。由此，在一些大型涉外项目合作中，对于那些需要外商在 项目建设开始后五年、七年才提供的有关设备，就可采用浮动价格形式，这 样可以避免外商夸大原材料价格、工资等上涨因素，相对节约了项目投资。 国际商务往来中价格风险不仅存在于硬件价格中，而且也存在于软件价格 中。长期以来，我们对软件方面的投资不够重视，其实，花一定的软件投资 对于发展中国家来说不仅重要，而且必要。然而计算合理的软件价格是一件 十分困难的事。虽然理论上，可将对机会成本、市场占有率等因素的分析作 为计算依据，但是受市场供求关系的影响，确定软件价格的弹性很大，因此， 我们可以充分利用国外著名的管理咨询公司、专利事务所、律师事务所、会 计师事务所等，通过他们的帮助来确定软件价格。
　　综上所述，市场供求的起伏波动决定着国际市场中外汇、资金、生产资 料和劳务的价格变动，其中风险时时处处存在。值得注意的是，汇率、利率、
　　
价格的变动往往不是单一的，它们既可能归之于某一种共同因素的影响，又 可能在它们之间构成互为因果的作用。所以汇率风险、利率风险、价格风险 常常是错综复杂，交织在一起的。
技术风险 谈判中所要考虑的各类技术问题十分广泛，不仅有项目的技术工艺要
求，还有项目管理的技术问题。因此，从广义上来理解，谈判中的技术风险
所反映的内容很多，包括过分奢求引起的风险、合作伙伴选择不当引起的风 险等。
1．技术上过分奢求引起的风险
　　在涉及引进技术、引进设备等项目谈判中，引进方在进行项目技术谈判 时，常有不适当地提出过高技术指标的情况，这种情况对于发展中国家来讲 比较普遍，特别是那些参与谈判的工程技术人员总是希望对方提供的技术越 先进、越完善、功能越全越好，这样做实际上也为项目成本的大幅室增长埋 下了种子。
　　俗话说，一分价钱一分货。在项目合作中我们在向外方提出任何技术要 求时，都要有承受相应费用的准备，而且需要明白的是费用的上升幅度有时 会大大超过功能、精度提高的增加幅度，事实上我们会发现这些要求中相当 部分在实际运用中往往是不必要的。
如在一项远距离控制系统设备的引进及项目管理中，我方技术人员向外
方提出了过多的要求，这给我方商务人员在合同价格谈判时带来了很大困 难。需要指出的是，在项目管理中，我方要求外方承担部分责任，而这部分 工作涉及我方负责的项目部分，外方感到要承担这种责任存在过多的不确定 因素，这些因素对外方来讲都是未知的。因此外方认为做这些事情风险很大， 依据“较大的风险，较多的收益”的准则，他们提出的报价就比较高。他们 企图在最大的风险条件下依旧能获得稳定的收益，通过抬高合同价格的途径 把风险重新转移给我方。
由此可见，奢求也会带来风险。所以，我们的工程技术人员、谈判人员
在提出有关要求时，应考虑这些要求既要能符合我方的需要，又要能符合对 方的技术规范。这样不仅在技术上可行，在经济上也可以达到合理的目标， 并且有助于商务谈判的顺利进展。
2．由于合作伙伴选择不当引起的风险
　　发展中国家在开展国际经济合作中，常常以引进资金、技术、设备及管 理为主要内容，但能否如愿以偿地从发达国家的合作伙伴中得到这些东西， 却往往不十分确定，不能仅仅认为对方是发达国家的企业，拥有先进技术， 就一定能保证合作顺利成功。
　　在我国 L 市的一个大型项目中，谈判者选择了美国的一家中型企业 M 公 司作为技术设备供应商。事实证明，这个选择是不慎重的。M 公司技术比较 先进，但它的资金实力、商务协调能力比较差，对中国情况不了解，缺乏在 中国开展活动的经验。尤其是它在美国收购了另一家 T 公司，T 公司曾向银 行借过一笔款项，到期无力偿还，这笔债务就转而由 M 公司承担。然而 M 公 司此时亦无足够资金抵债，于是被银行冻结了它的银行帐务往来，它的各项 业务被迫全部停顿，并累及与 L 市合同的履行。鉴于 L 市这个项目的重要性，
　　
本已紧张的工期不能再拖延，最后我方只得采取非常措施帮助 M 公司继续履 行合同，使其摆脱困境，也使 L 市工程得以完成。
　　所以，在国际商务合作项目中，除考虑合作伙伴的技术状况之外，考察 其资信条件、管理经验等方面情况也是一个相当重要的问题。只有选择了合 适的伙伴，才有可能保证项目合作达到预定目的。对于那些重要的、敏感的 工程，我们更要寻找信誉良好、有实力的合作伙伴，为此承担稍高的合同价 格也是完全值得的。
　　合作伙伴选择不当，不但会使项目在合作进程中出现一些难以预料甚至 难以逆转的困难，造成不可挽回的损失，而且在项目尚未确定之时，就有可 能使我们蒙受机会成本的损失。例如，亚洲开发银行曾有个大型贷款项目进 行国际招标，我国两家公司联合了 A 国一家公司、B 国一家公司、c 国一家公 司参加了投标，然而 C 国公司在联合投标过程中采取了不大合作的态度，不 仅对其将要承担的部分报价过高，而且对合作者提出了一些令人难以接受的 要求，给以我方牵头的联合投标报价造成了极大困难。最后经反复权衡，我 方与 A、B 国公司毅然决定抛弃这家 C 国公司，由另一较为合作的 E 国公司替 代，由此终于使联合投标行动以 7900 万美元的标的额夺得了第一标，而第二 标又恰好是以 8000 万美元紧随在后的。如果当初不甩掉先前 C 国那家公司，
我们就会因伙伴不配合而丧失成功机会。
所以，国际商务活动中，合作伙伴的选择是隐含着相当大的风险的。
3．强迫性要求造成的风险
　　在国际政治事务上，往往会有一些大国凭借自己的实力强迫弱小国家接 受它们提出的方案，否则就以各种制裁相威胁。在这种形势下，事态的发展 要么以弱小国家屈服妥协为结局，要么导致冲突加剧升级，甚至可能带来战 争危险。
与此类似，在国际商务活动中，一些发达国家的企业在与发展中国家企
业交往中，利用发展中国家的企业有求于发达国家的特点，比如希望给予政 府贷款，要求转让某些技术等，在项目合作条件中，对发展中国家提出了苛 刻要求的事也时有发生。于是，发展中国家的企业就面临着“强迫风险”， 要么接受不公平的条件，承受利益分配上的不平等，要么拒绝无理要求，承 受机会成本损失。对于发展中国家来讲，既要维系与发达国家企业的合作， 又维护自己的合理利益，这确实是有相当难度的。
反过来，发展中国家的有些企业在开展对外商务合作时，作为业主严然
以高高在上的“皇帝”自居，对国外客商的合作条件横加挑剔，强迫对方做 一些他们根本做不到或做不好的事情，甚至以为这是理所当然的，唯有如此 才能保证自己的利益不受侵害。殊不知，这样一来，谈判就容易陷入僵局。 如果外商知趣撤退，到头来就会弄得个“鸡飞蛋打”的下场，而且很难希望 其他国外客商会“乘虚而入”，自愿受“斩”。即使最终外商被迫让步，接 受了我们的要求，但是商人“不做亏本买卖”的秉性使他们在日后的合作中 一定会伺机把他们早先失去的利益再偷偷地挖回去。这种明亏暗补的做法， 最明显的莫过于偷工减料，由此会对整个项目造成危害。对于这些商务谈判 者来说，其结果也只能是真正领受一下“捡了芝麻丢了西瓜”的滋味而已。 曾有一个重大工程项目由中方某公司与外方某公司联合承包，由中方公司提 供部分技术和设备，但在合同谈判中，中方公司为降低自己的风险，坚持要 求外方公司负责整个项目的管理工作。外方公司认为整个项目主要是由中方

公司承担的，这部分项目管理工作不应由外方公司负责，外方公司不愿因此 承担连带责任。由于外方公司曾在十多年前因连带责任陷入危机，险些破产， 心有余悸，因此谈判陷入僵局。后来，中方有关部门作了适当让步，矛盾才 得以解决。
　　事实上，发展中国家在国际商务谈判中采取“强迫”的做法是与“奢求” 的思想一脉相承的。当奢求的愿望变得愈加强烈，并且自恃有利地位逐步在 态度上变得强硬起来，那么“强迫”就发生了，同时，风险也伴之而来。
　　看来，在对外商务合作中，我们既要反对国外合作伙伴的大国沙文主义 立场，也要警惕我们自身的某种强人所难的态度和做法而可能给合作带来的 危害。
素质风险 在开展国际商务活动中，参与者的素质欠佳会给谈判造成不必要的
损失。我们造成把这种损失的可能称之为素质风险。实际上，把商务谈判
过程中可能出现的各种风险划分为非人员风险和人员风险，就是要指出前者 主要是由环境因素决定，后者主要是受人员素质影响的特征。从根本上讲， 各种状况的技术风险是因为人员素质欠佳造成的。这些现象反映了发展中国 家的国际商务活动参与者，包括谈判人员经验不足，管理水平、谈判水平亟 待提高的事实。除此之外，项目实施与管理过程中表现出来的人员内在素质 缺陷，在很多情况下也构成了对商务合作潜在利益的威胁。
有的谈判人员在谈判过程中表现出急躁情绪，如急于求成，好表现自己，
或者拖泥带水、迟缓犹豫、怕承担责任，由此不能真正把握时机，争取最佳 获益。事实上，造成这种风险固然有谈判人员先天的性格因素，但更重要的 往往是谈判作风方面的问题。
有些谈判人员不放担负责任，一遇到来自对方的压力或来自自己上司的
压力，就感到难以适从，不能自主。具体表现为：有时在未与对方充分交涉 洽商的情况下匆忙作出承诺，使经过努力争取可以获取更大利益的局面丧失 殆尽；有时则久拖不决，不从工作出发，而是沉缅于谈判结果对于个人进退 得失影响的考虑，不能争取更有吸引力的合作前景。
有的谈判人员刚愎自用，自我表现欲望过强，在谈判中坚持一切都要以
他的建议为合作条件，寸步不让，从而使有些合作伙伴不得不知难而退。例 如，上海某机械厂拟引进一批先进设备，经有关部门牵线搭桥和多方比较， 最终选定某国 F 公司的产品。F 公司以前从未与中国有直接业务来往，因而 合作态度十分积极，希望借此机会开拓中国市场。为此，F 公司在商务谈判 中报出了非常优惠的价格。然而中方主谈者是一位新上任的副厂长，为了表 现自己，把谈判看成是一场胜负赛，不顾实际情况，一而再、再而三地向对 方压价，并在合同条款上，向 F 公司提出了许多实在难以让人接受的条件， 如对于一台定制设备，要求 F 公司货到上海十天内必须安装调试完毕，等等。 这位副厂长还公然声称“合同签七、八个合同都可以，大不了再改嘛”。这 种表面看来有些毛糙的性格，实际上却是作风不踏实，责任心不强的反映。 显然，这种做法也只会把客商吓跑，丧失一个良好的合作机会。
　　在国际商务活动中，由于缺乏必需的知识，又没有充分地调查与研究以 及虚心地向专家请教，因此也会带来隐患。其实，在国际商务合作中，对客
　　
观环境不够了解、对专业问题不够熟悉是很正常的事，关键是谈判人员要正 视自己的这种不足。那些应该掌握的情况、可以预知的知识缺陷是可以通过 一定途径、方式加以了解和弥补的，否则，就有可能蒙受不必要的经济损失。 如果我们所面临的未知因素是事先无法预测和控制的，即主要是由外界环境 的意外变化引起与决定的，那么自然我们也只能被动应付。尽管有些情况反 映了我们在专业知识方面存在不足，但是只要我们事先能充分地进行调查分 析、认真全面地做好可行性研究，特别是聘请一些专家顾问，如工程技术人 员、律师、会计师等参与可行性研究，那么就可能对这些客观因素的影响作 出“预先”估计，并可相应地采取措施。
　　因此，在国际商务活动中，我们要不断保持风险意识，积累实践经验， 悉心观察，虚心求教，从而降低风险的发生机率。
　　　　　　　　国际商务风险的预见与控制 风险规避并不意味着完全消灭风险，我们所要规避的是风险可能给
我们造成的损失，即一是要降低这种损失发生的机率，这主要是指采取事先
控制措施；二是要降低损失程度，这包括享先预控、享后补救两个方面。 风险不仅有纯粹造成损失却没有受益机会的纯风险，例如货物运输途
中，货物主人要面临船覆货毁的风险等，也有另一种既会带来受益机会又存
在损失可能的投机风险，例如，出口某种产品，开拓海外市场，既有可能成 功，也有可能失败。
纯风险是令人厌恶的，而投机风险却具有诱人的特性。通常情况下，纯
风险和投机风险是同时存在的，例如，房产所有者同时面临诸如火灾之类的 纯风险和诸如经济形势变化引起房产价格升降的投机风险。
在国际商务谈判中，善于区别这两种风险并采取不同的应付策略具有重
要意义。评价风险的焦点集中在二个方面，一是对损失程度的估计，二是对 事件发生机率大小的估计。如果未来损失程度对整个事件是无足轻重的，那 么事件发生的机率再大，化费很大的精力和财力去对付它并不值得。相反， 即使事件发生的机率较小，然而一旦发生会导致惨重损失，这就需要认真考 虑对策，并不惜承担必要成本。因此我们首先要对风险作出比较可靠的预测。 一般说来，由人员因素引起的风险大多比较容易预先估计到，如技术人 员出于对技术完美性的追求，他们往往追求最完美的设计、最健全的功能、 最高的质量、最好的材料等，而不顾制造成本大小，反映在有关引进技术设 备的商务谈判中，就会表现为一种奢求风险。事实上，在一定“标准”或均 衡的性能价格比率基础上，每提高 l％的性能要求，价格上升就会超过 1％， 并呈几何级数憎长。对此可做出较为准确具体的估计，并对不同情况下各种
方案的优劣做出评价，确定经济上较合理、技术上又先进可行的对策。 对于其他由人为因素造成的风险，诸如现场管理、人员素质等，只要谈
判人员以及其他参与人员规避风险的意识提高，那么这些风险是较容易预 见、又较容易控制的。
　　预见和控制非人员风险的难度较大，如非人员风险中的政治风险、自然 灾害风险，往往是不可预测的，其发生常会令人难以适从，因此，只有采取 事后补救的办法，但实际损失的绝大部分将无可挽回。苏伊士运河被切断、 在拉美的外国私人企业被没收、海湾战争以及突如其来的地震、台风、海啸、
　　
旱涝等自然灾害结商务活动造成损失的例子不胜枚举。由于这些风险事先得 不到预见，损失就无法避免。
　　风险管理理论告诉我们，要规避国际商务合作中可能出现的风险，通常 可采取的措施有：
　　第一，完全回避风险，即通过放弃或拒绝合作，停止业务活动来回避风 险源。虽然潜在的或不确定的损失能就此避免，但与此同时，获得利益的机 会也会因此而丧失殆尽。
　　第二，风险损失的控制，即通过减少损失发生的机会，即通过降低损失 发生的严重性来对付风险。
　　第三，转移风险，即将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给 第三者，包括保险与非保险二种方式。在国际商务活动中，普遍采用保险方 式就是出于转移风险的需要；而让合作方的担保人来承担有关责任风险就是 一种非保险的风险转移方式。
　　第四，自留风险，自留风险可以是被动的，也可以是主动的，可以是无 意识的，也可以是有意识的。当风险在没有被预见，因而没有作出处理风险 的准备时，风险自留就是被动的或者是无计划的，这种风险自留的方式是常 见的，而且在一定程度上不可避免。所谓主动的或有计划的风险自留通常是 采取建立一笔专项基金的做法，以此来抵补可能遭遇的不测事件所带来的损 失。在某些情况下，自留风险可能是唯一的对策，因为，有时完全回避风险 是不可能或明显不利的，这时采取有计划的风险自留不失为一种规避风险的 方式。
由此可见，国际商务活动中，缘自政治、自然灾害的风险损失常常是我
们被动、无计划自留风险的结果，因为这种风险是难以预测的。采取主动的、 有计划的风险自留措施也往往只是杯水车薪之举。而对于那些根据已经观察 到的事实而判断出来的政治风险和自然灾害风险，采取完全回避风险的策略 显然是较好的办法。如取消对战争或动乱可能持续下去的国家或地区的投资 计划，停止在洪水经常泛滥的河谷地带建厂等等，这些都可称得上是明智的 选择。
在国际保险业日益发达的今天，通过保险来转移自然风险所造成的损失
已成为一种普遍的选择。同时，对政治风险的保险也业已成为一种现实，只 是这种保险业务的内容尚被严格地限制在一定的范围之内。
风险越不容易被预见，就越难以得到控制；反之，风险一经被识别和衡
量，相应的对策和措施就会较容易地被找到。对于非人员风险中的市场风险， 包括汇率风险、利率风险、价格风险，我们可以通过加强预防措施来达到减 少风险的目的。例如，在寻找设备供应商时，选择单一伙伴往往会因其面临 设备性能或价格难以符合目标要求、资信状况不佳而有可能导致供货不及时 等风险，由此应该详细地考察该供应商各方面的合作条件，对合同中的违约 责任予以细致明确的规定，若有必要还可以通过联系多家供应商，形成竞争 局面从中选择最有利的合作伙伴，以此减少或消除损失发生的机会，这就是 风险损失控制策略的体现。
　　再如对汇率风险，当我们能够通过时历史资料的分析及今后国际外汇市 场走势的预测，确信某种外币对本国货币将升值，我们就可采取远期交易的 方式以现汇汇率或约定汇率来买入未来某个时刻的外币，这样的外币价格就 被锁定，如若日后该种外汇汇串果真上升，不仅损失能得以避免，而且相对
　　
而言等于有了一笔额外收益。同时，在国际商务谈判中积极地采取其他一些 风险转移策略：或让合作伙伴分担风险，或向国际保险商投保，都不夫为对 付市场风险的一种有效途径。
　　一般来看，处理风险主要有完全回避风险、风险损失控制、风险转移、 风险自留等四种方式。对于政治风险、自然风险这类纯风险有时采取完全回 避风险的策略而终止商务活动的做法是有积极意义的，而被动的风险自留的 做法往往也是迫于无奈的。但如果用完全回避风险的方式来对付汇率风险这 种投机风险则无疑是杀鸡“保”蛋、因噎废食的愚蠢举措，而即使以有计划 的风险自留策略来对付它，也是一种绥靖主义的表现。针对汇率风险隐含投 机可能的特性，我们可以采用外汇的期货交易或期权交易方式，因为它不仅 是一个争取套值保值的过程，同时也是一个伴随可能获利的过程，这或许是 处理风险更为积极的做法。也就是说，风险规避，从广义上理解，不仅不 是指消灭风险，而且要在寻求减少未来可能的损失的同时，寻求未来收 益增长的机会。
　　　　　　　　　　　规避风险的手段 在国际商务谈判中体现上述风险规避思想的具体策略，主要有： 提高谈判人员素质 国际商务合作过程中，风险可谓无处不在、无时不在。谈判主题一经明
确，谈判人员一经确定，风险即已形成。因此，谈判人员的挑选应当着重依
照一定的素质要求从严掌握。虽然不可能在这些候选人完全符合理想标准以 后才允许他们走上谈判场——事实上，谈判人员的素质恰是要在经常的谈判 实践磨炼中不断提高和发展的——但是由于涉外谈判的责任重大，因此就不 得不对谈判人员，特别是首席谈判代表，提出严格的要求，最终被选定的谈 判人员应该以事业为重，有较强的自我控制能力，不图虚茉，敢于负责。这 样，人员的素质风险就可能避免。
谈判人员应该知识面广，谦虚好学，注意求教他人，这样，有些风险就
可能避免。我国某公司曾在泰国承包了一个工程项目，由于不了解施工时期 是泰国的雨季，运过去的轮胎式机械在泥泞的施工场地上根本无法施展身 手，只得重新再组织履带式机械。因为耽搁了采购、报关、运输时间，以至 而延误了工期，于是对方提出了索赔。如果当初我们能多懂一点世界地理知 识，知道泰国的气候特点或主动向专家了解一下在泰国的施工可能遇到的困 难，那么后来最终蒙受的经济损失和信誉损失就会得以避免。
　　谈判人员工作作风应该深入细致，洞察力强，信息渠道多，善于营造竞 争局面，多方择优，由此可以克服伙伴选择方面的风险隐患。
　　谈判人员要懂得一分价钱一分货，既能坚持合理要求，又不要提过分条 件，所谓奢术风险也就不复存在。
　　谈判人员还应该对政治与经济的辩证关系有深刻而清醒的认识。从事国 际商务活动者应不断努力提高对国际政治形势的分析预测能力，由此而提高 对政治风险的控制能力。
奥运会每四年举行一次，一个具有世界冠军潜质的优秀运动员要降低奖