以少击众，以劣势对优势而获胜。都是先以自己局部的优势和主动，向着敌 人局部的劣势和被动，一战而胜，再及其余，各个击破，全局因而转成了优 势，转成了主动。
——《毛泽东选集》第二卷第 458 页


　　抗日战争打了八年，抗姜援朝打了三年，我们有以少牲多。以弱胜强的 传统。
——《邓小平文选》第三卷 326 页


　　毛泽东军事学说，是以人民的弱小武装战胜其现代装备之强大敌人的军 事学说。
——《刘伯承军事文选》第 476 页

毛泽东的战略是弱者战胜强者的战略。
——日本现代军事理论评论家·小山内宏

前 言
　　　——从毛泽东兵法谋略中吸取当代商战成功的点金术 商场如战场，竞争似战争。
　　今日商战乃智谋之战，商海沉浮贵在经营韬略，商战成功重在运筹决策。 被誉为“世界兵学圣典”的孙子兵法，已被国内外管理学家，企业家当 作经营谋略的点子库，被深挖细找。然而，中华民族的贡献何止一部孙子兵 法。毛泽东兵法不仅是在中国革命战争军事对抗中，运筹计谋方略的思维规 律理论武撂，是中国革命战争以巧制胜，以小的代价换取大的利益的历史经
验总结，也是当代企业经营管理、商界市场竞争获胜的法宝。 毛泽东虽然没有兵法谋略的专著问世，但他领导中国革命战争的伟大实
践，他关于战争。战略和战术问题的著作。报告、讲话，以及大量的关于战 争指挥的电报、信件，都有不少与军事谋略有关的论述和精辟的见解。他丰 富的战争指挥实践，事实上已经形成了一套完整的毛泽东兵法。
　　当代商战中，企业与企业之间的竞争，是一场没有硝烟的特殊经济“战 争”。在这场竞争中，消费者在选择市场，竞争各方在争夺市场。每一个企 业都将面临着来自各方面的竞。争和挑战，竞争是非常错综复杂的，特别是 市场经济体制的确立，改革的深入和对外开放力度的加大，企业之间的竞争 不仅主要表现为国内市场的竞争，还要参与国际市场的竞争。我们同资本家 做生意，引进国外先进技术和资金为我们服务的过程中，既要防止上当，还 要使我们在与外商竞争中取胜，让我国的商品占领国际市场，就要研究和确 定我们的计谋策略。实践还告诉我们，企业在经营活动中所作出的战略决策 正确与否，谋略水平的高低，直接关系着企业的成败。对企业领导者的现代 化管理水平，特别是决策水平提出了更高的要求。这样，研究和运用毛泽东 谋略，提高我国企业管理、市场营销水平将是一条重要途径。
把毛泽东兵法中的谋略，运用到当代商战中来，内容十分丰富。主要包
括，战争观和市场竞争观，军队建设与企业管理，人民战争与民主管理决策， 军事战略与经营战略，战役战术与竞争艺术，军事决策与市场决策，将帅之 道与企业领导，治军励士与员工激励、用人技巧等方面。柴宇球同志编著的
《毛泽东大智谋》一书中，共列举了毛泽东创造的奇谋达 190 个之多。这些
奇谋大部分都可供当代商战用谋借鉴。毛泽东在实施审时度势，明察敌情、 谋势造势、示形谋目、奇正相依、以柔克刚、权衡利弊、驰骋纵横等军事谋 略中那种独具匠心，都能在当代商战中得到充分的展示。只有认真学习，下 功夫研究才能把握，才能在商战中运用自如，有所收益。
　　石玉亮同志指出，当今运用毛泽东兵法指导企业市场竞争至少有三个有 利因素；其一是毛泽东兵法是我们这个时代的产物，更加接近我们这个时代。 它的许多原则，特别是它的科学性可以为企业经营者提供一个科学的思维方 式，毛泽东兵法中提出的许多著名论断和原则，如在战略上藐视敌人，在战 术上重视敌人；集中兵力，各个击破；知已知彼，百战不殆等适应于市场竞 争中的任何一个领域，是必须遵循的。其二是由于毛泽东兵法是在中国革命 以小胜大，以弱胜强的过程中形成的，以谋取胜的思想内容十分丰富。对于 指导总体上处于弱势的企业参与国内外市场竞争更具有现实性、可行性和针 对性。其三是毛泽东兵法是我党我军集体智慧的结晶，是更多人亲身经历的
　　
事情。不仅老一辈的无产阶级革命家非常珍惜它，而且在全国人民当中早已 深入人心，现代企业经营者更会感到得心应手，是轻车熟路。特别是国内外 不少企业家已经进行实践，并且取得了成功。
　　从毛泽东兵法学习商战谋略，决不等于照搬照抄。谋贵创造，世界上没 有完全相同的两种事物，成就千件事，会有千条计。事物无不随着地点、时 间、环境、条件的变化而变化，谋略的运用永不会简单地重复。商战中的用 谋，就是要从毛泽东谋略中受到启发，融汇贯通，举一反三，有所创造、有 所发明。不讲时间、条件、对象照搬原有成功计谋，只能落得谋尽计穷，“败 走麦城”的结局。商战中的情况千变万化，只有把毛泽东兵法中的辩证法学 到手，不断创新，才能使自己立于不败之地。
　　毛泽东兵法与商战有没有内在联系？用毛泽东兵法剖析现代商战，能否 为这场不流血的战争揭开新的一页？带着这个问题，我们找来了许多商战案 例，用毛泽东兵法中的某一谋略进行破译，结果，我们惊奇地发现，毛泽东 兵法的精华无不涵盖了现代商战的各个领域。
　　编著木书的目的，主要不是对毛泽东兵法本身和企业经营管理进行理论 性和学术性探讨，而是为广大参与市场竞争的厂长、经理、私营企业者板和 个体经营者提供一把用毛泽东谋略解决商战中各种难题的钥匙，本书的一个 最大特点。是不强调理论的系统性、完整性，而是采用“案例”分析的方法， 注重实用性、运用性，以便企业家们能够用最省的时间，急用先学、对号入 座，找到一条适合木企业实际情况的经营谋略，去解决商战中面临的各种棘 手问题。基于这种考虑，木书对每条谋略，均分五个层次进行了论述：【毛 泽东名论】，选辑了毛泽东有关的著名论述；【浅析】，是对毛泽东谋略思 想及运用方法进行剖析；【兵战实例】，再现了毛泽东等老一辈革命家用兵 如神的谋略胆识与风采；【商战点语】，从商战双方的需要出发，本着“兵” 为“商”用的精神，画龙点睛地对该条谋略在商战中的使用范围、条件、目 的、用谋方法、方式、手段等进行了论述；【商战赢家范例】，则对商战中 或以弱胜强，或反败为胜，或用谋得当成为胜利者的用谋技巧进行描述。
本书在撰写过程中，运用了大量的历史资料，参考了当代学者的研究成
果，特向有关作者表示由衷的谢意。由于笔者水平有限，加上毛泽东谋略博 大精深，当代商战千变万化，因而书中一些观点的提出，史实的论证，商战 资料的占有等，疏虞之处在所难免，恳请读者不吝批评指正。

编著者
一九九六年一月

毛泽东兵法与商战韬略

第一篇 审时度势


　　审时度势，简单来说就是审察战机，忖度形势。商战中的审时度势，是 参与商战的企业家基于对客观形势的准确判断而采取及时恰当处置方法的一 种才能。它既包括对市场竞争形势的的客观分析与正确判断，又包括恰当地 把握时讥、驾驶机遇，作出正确处理的能力。善于审时度势，是对每位参与 市场竞争者的起码要求。
　　善于审度时势，是古往今来高明军事谋略家共同的特征。规模巨大、斗 争复杂、艰苦卓绝的中国革命战争，对战争指导者的审时度势能力提出了很 高的要求。毛泽东同志适应这一历史要求，在审时度势，驾驭历史机遇方面 表现了非凡的才能，为我们留下了可供借鉴的无数事例和宝贵的精神遗产。 本篇内容包括：市场调查，科学决策；认清形势，调整自身；适销对路，
产品领先；顺应市场，变换策略；抓注时机，发展自己共五条商战韬略。


1．调查研究 实事求是

●兵战计谋/不唯心，不唯书，只唯是
●商战韬略/市场调查，科学决策




【毛泽东名论】
　　在中国革命长期的实践中，毛泽东十分注重实事求是和调查研究。毛泽 东有句名言：“没有调查就没有发言权。”（《毛泽东选集》第 118 页）他 在《改造我们的学习》一文中，曾论述道：“‘实事’就是客观存在着的一 切事物，‘是’就是客观事物的内部联系，即规律性，‘求’就是我们去研 究。我们要从国内外、省内外、县内外、区内外的实际情况出发，从其中引 出其固有的而不是臆造的规律性，即找出周围事变的内部联系，作为我们的 向导。而要这样做，就须不凭主观想像，不凭一时的热情，不凭死的书本， 而凭客观存在的事实，详细地占有材料，在马克思列宁主义一般原理的指导 下，从这些材料中引出正确的结论。这种结论，不是甲乙丙丁的现象罗列， 也不是夸夸其谈的滥调文章，而是科学的结论。这种态度，有实事求是之意， 无哗众取宠之心。这种态度，就是党性的表现，就是理论和实际统一的马克 思列宁主义作风，这是一个共产党员起码应该具备的态度”。（《毛泽东选 集》第 3 卷第 801 页）
“如果计划和情况不符合，或者不完全符合，就必须依照新的认识，构
成新的判断，定下新的决心，把己有计划加以改变，使之适合于新的情况”。
（《毛泽东选集》第 164 页）
【浅 析】
　　注重实践，注重调查研究，实事求是，是毛泽东思想的灵魂所在，也是 他谋略决策的突出特点，中国的革命和建设是前所未有的创举，有着自己的 特点，不可能从马列的著作或他人的经验中找到现成的答案。毛泽东善于从 当时当地的实际情况出发，根据全局利益的需要，借鉴他人的经验和书本知 识，具体问题具体分析，勇于开拓，善于创新，因而更快更好地把握了中国 革命和建设的客观规律，进而作出更加符合客观实际的谋略决策。这一点连 西方的有识之上也有口皆碑，称赞毛泽东，“是一切战略家中最重实效，最 主张批判地接受经验的一个”。
　　毛泽东为了更准确、更严密地进行谋略决策，他不但重视定性分析，而 且重视和尽可能地运用定量分析，对各种情况进行精确的计算，做到“胸中 有数”。他对解放战争进程的预见和战略反攻、战略决战等众多谋略决策的 作出，就是通过对敌我双方力量变化的正确计算而得到的。
【兵战实例】
没有调查就没有发言权


　　凡事注重实事求是，调查研究是毛泽东重要的工作方法之一，也是他正 确谋略的活水源头，
　　红军氏征到达陕北以后，一位干部从外地来到陕北洛川，他对当地情况 根本不熟悉，对红军在陕甘宁边区的经济政策也不了解，第二天就下命令要
　　
取消一切苛捐杂税。毛泽东问他：一切苛捐杂税你都取消了，究竟有那几种 苛捐，那几种杂税？问得这位同志答不上话来。毛泽东的提问，是批评这位 同志不了解实际情况，又没有进行调查，因而就没有发言权。 1930 年 5 月， 为了正确制定在农村对待富农的政策和在城镇中对待小商业者的政策，毛泽 东到寻乌进行了 20 多天的实地调查，基本上弄清了当地的情况，但他经过反 复思考，感到还有不少似是而非的问题，需要进一步研究。于是他和县委书 记古柏商量，召开有 50 多人参加的总结调查会，共同探讨问题。在会上，毛 泽东说：“我来寻乌调查了近 20 天，承蒙诸位先生的指点，使我获得了很多 闻所未闻的知识。今天请大家来核对材料，叫做集思广益。”毛泽东把没有 把握或者不够清楚的问题，一一提了出来，让大家议论，广泛证询大家的意 见。这次调查会开了两天，集中了大家的好意见，后来写成了著名的《寻乌 调查》。
　　毛泽东反对“左”倾教条主义者不顾中国社会的实际情况与中国革命的 特点，把马列主义教条化，把共产国际决议与苏联经验神圣化，开口闭口总 是“拿本本来”的作法，为此，他写了《反对本本主义》一文。毛泽东明确 提出：“马克思主义的‘本本’是要学习的，但是必须同我国的实际情况相 结合。我们需要‘本本’，但是一定要纠正脱离实际情况的本本主义。”他 特别指出了研究的作用，说：“中国革命斗争的胜利要靠中国同志了解中国 情况”，“没有调查就没有发言权”。
【商战点语】
　　现代市场经济管理的核心是决策。经营者面对复杂的市场发展态势进行 科学的决策，主要是靠对市场进行调查，实事求是地分析现代市场瞬息万变 的情景，进而提出自己的发展方略。
调查市场，是为了实事求是的掌握市场动态，从而捕捉市场机遇，最终
为决策服务。商场上有这样一句话：“掌握了市场，即掌握了企业的命运”。 一个经营者要提高自己的预见力，分析力，就必须对市场进行调查，掌 握第一手资料。搞好市场调查对进行科学预测、制定策略、改善经营、提高
效益都具有十分重要的作用。
【商战赢家范例】
调查市场，有的放矢

江苏无锡洗衣机厂一生产的小天鹅牌全自动洗衣机，在全国市场占有率
达 50％以上，在大中城市商场占有率高达 72％。“小天鹅”何以在异常激烈 的市场竞争中独领风骚？用句通俗形象的的话作比喻，则是“瞅准兔子再撒 鹰”，他们一是注意从现代化的新闻媒介——报纸、电视、广播中捕捉信息， 掌握“兔子”行踪。二是深入“兔穴”，调查研究，挖掘消费市场中的“潜 在信息”，寻找尚未出洞的“兔子”。无锡洗衣机厂注重市场调查和预测， 通过对全国各地销售各种洗衣机数量的统计，及时加强在北京、武汉等城市 的销售力量，开展了“买洗衣机就买全自动，买全自动就买‘小天鹅’”的 宣传活动，收到良好效果，月度资金回笼突破 1500 万元大关。三是科学论证， 合理筛选。对已发现的“兔子”不要急于的撒“鹰”，需要耐心的观察一番， 看看是否在别人的“捕猎”范围之内，切忌一轰而起，一拥而上。四要引导 消费，培育市场，让“鹰”有自由翱翔的宽阔天地，捕捉到更多的“兔子”。 面对现实，求是为本


企业如何在激烈的市场竞争中求得生存发展？格尔木市钾镁厂在“四
无”困境中，依靠“四自”的建厂方针，仅用五年时间，便成为全市工交系 统的重点支柱企业。在 1987 年建厂初期，仅有 8 名职工。他们在无厂一房、 无设备、无资金和技术从员短缺的情况下，用了万元启动资金，开始组建机 构、开采盐田，制订和实施了“工人自己招，资金自己筹，产品自己销，盈 亏自己包”的建厂方针闯市场，获得了明显效果。这“四自”方针的具体内 容是：人才紧张自己招。该厂采用“公开招聘，择优录用，竞争上岗”的办 法，聘用了 18 名技术精、业务强的专业人才。招收青工，送到大专院校学习 盐化专业，同时厂里在生产岗位上还直接培养了一批过硬的技术人才，这些 都力企业的滚动发展蓄集了“动力源”。资金紧缺自己筹。针对这个问题， 该厂按照“互惠互利，扬氏避短”的原则，以“补偿贸易”的形式引进资金， 在短期内保证两条生产线建成投产见效，促进市场向综合化、规模化的方向 发展。销售市场自己找。以补偿贸易形式抵还部分产品的同时，积极开拓市 场，先后在山东、广东、河南等省市建立了销售点，不但使产品挤进了国内 沿海市场，且产品打入了日本等国际市场，为企业的发展注入了活力。企业 盈亏自己包。针对国内市场产品紧俏的情况，该厂抓住机遇，不断扩大生产 规模，狠抓产品质量。使企业真正成为格尔木市工交系统的重点“龙头”企
业。
　　格尔木市钾镁厂走的就是这样一条面对现实，实事求是的路。他们成功 的经验在于实事求是地科学地确定目标并寻求达到目标的途径。
　　
2.把握脉博 顺应潮流

●兵战计谋/认清时局，兵不虚发
●商战韬略/认清形势，调整自身




【毛泽东名论】
　　《毛泽东选集》第 512 页道：“秋收暴动的发展，是解决农民的土地问 题，这是谁都不能否认。但要发动暴动，单靠农民的力量是不行的，必须有 军事的帮助。有一两团兵力，否则终归于失败。暴动的发展是要夺取政权， 没有兵力的护卫或去夺取，这是自欺的话。我们党从前的错误，就是忽略了 军事，”现在应以百分之六十的精力注意军事运动，实行在枪杆子上夺取政 权，建设政权。”进而，毛泽东提出了：“每个共产党员都应懂得这个真理：
‘枪杆子里面出政权’”。
【浅 析】
　　任何人在虑谋施谋时必须搞清自己所处的时代，只有搞清这个历史背 景，顺从历史的发展方向，才能避免犯历史性、时代性的错误。从谋略学的 角度来看，一个人、一个团体，在虑谋施谋时需要把握时代的脉博，经常进 行形势分析和估计，根据科学分析提出斗争任务，制定战略。清人陈澹然曾 说：“自古不谋万世者，不足得一时；不谋全局者，不足得一域。”意思是 说：不考虑长远利益的就不能策划好眼前的问题，不考虑全局利益的就不能 策划好局部的问题。而毛泽东确实是位通过分析对全局提出任务和对策的无 产阶级战略家、谋略家。
【兵战实例】
拿起革命的枪


　　中国共产党自一九二一年成立后，直至参加北伐战争的五六年时间里， 对枪杆子的作用是认识不足的。那时，不懂得武装斗争对于中国革命的极端 重要性，没有认真准备战争和组织军队，没有注重军事战略和战术的研究， 在北伐过程中，忽视了军队的争取，片面着重于民众运动。其结果， 1927 年“四·一二”，蒋介石在上海屠杀共产党人，国民党一反动，一切民众运 动都塌了台，轰轰烈烈的大革命夭折了。
毛泽东在“八七”会议之后受党中央的委托，以中央特派员的身份，赶
赴湖南，组织领导湖南秋收起义。但是，当时整个革命形势已开始趋向低潮， 敌强我弱，加上起义军某些指挥员缺乏经验和警惕，措施不力，第四团中的 旧军队在进攻平江时临阵叛变，以致起义先后受挫。9 月 19 日，毛泽东在文 家市集合了受挫后的起义部队，召开了前委会议，分析了当时敌大我小，敌 强我弱的形势，攻占长沙这一中心城市已不可能，决定改变原来攻打长沙的 计划，向罗霄山脉中段的井冈山进军。建立农村革命根据地。
　　历时一个多月，辗转作战，终于将红旗插上了井冈山，开创了工农武装 割据的新局面。
　　毛泽东站在全局的角度，认识到大革命失败后，中国共产党所面临的任 务，提出了农村包围城市、武装夺取政权的任务，使中国共产党看到胜利的 曙光，在以后的革命斗争中，毛泽东在认清时局，认清形势方面更是表现出
　　
战略家所独到的、犀利的眼光。如 1937 年 11 月，毛泽东在延安曾作《上海 太原失陷以后抗日战争的形势和任务》的报告。首先，他正确地分析了当时 中国抗战的形势是“处在片面抗战到全面抗战的过渡期中”。接着他指出“在 党内在全国均需反对投降主义”的任务。 1945 年 8 月，毛泽东在延安干部 会议上曾作《抗日战争胜利后的时局和我们的方针》的报告。他科学地分析 了抗日战争胜利后中国政治的基本形势，认为中国仍然有成为一个新中国或 旧中国的两种命运、两个前途。以蒋介石为代表的中国大地主大资产阶级， 要从人民手中夺取抗日胜利的果实，要使中国仍旧成为大地主、大资产阶级 专政的半殖民地半封建的国家。代表无产阶级大众利益的中国共产党，一方 面要争取和平，又要对蒋介石发动内战作充分的准备。正是由于毛泽东科学 地、正确地认清了时局，适时地提出了方针、政策，和国民党反动派针锋相 对的斗争，在全国人民的共同努力下，经过四年斗争，终于战胜了国民党反 动派，建立了新中国。
【商战点语】
　　经营者要认识时代、认清时局，自觉地注意使自己的虑谋施谋指导思想 符合这个时代的要求。
　　一个精明的企业经营者总是非常注意正确认识经营环境所发生的变化， 掌握经营环境变化的基本特征，适时进行经营战略的调整。
正如，战场上毛泽东认识到枪杆子里出政权，才有了中国革命吏的辉煌。
而在今天的市场上，谁先意识到用现代市场意识去搏击商海，谁就能在强手 如林的商海中独占鳌头。
企业实施战略经营同军事上的战略决策一样，也必须从客观物质力量出
发，从国情出发。如在企业经营管理上，国外有许多科学的经营管理理论和 先进的经营管理方法值得我们认真研究和借鉴。但是，不能盲目地照搬照抄， 而必须结合中国的国情和客观实际，汲取其精华，剔除其糟粕，为我所用， 才能逐步建立和形成具有中国特色的社会主义企业经营管理理论体系。否 则，不结合中国的国情，不考虑我国企业的技术设备、资金和人员素质等因 素，则往往是事倍功半，使先进的经营管理方法不能发挥应有的作用。
【商战赢家范例】
慎思明辨财源滚滚来


　　商界奇人牟其中，在 1992 年曾一度成为中国大陆的新闻热点，因为他与 他领导的南德集团创造了一个经济奇迹。1992 年初，经南德集团之手胜利完 成了与前苏联两国贸易史上最大的一次单项易货贸易——用 500 个火车皮及 各类轻工机电产品换回前苏联 10 架“图—154 型”飞机，交易额高达二亿四 千万瑞士法郎，从而使南德集团完成了长达三年的“飞天计划”。
　　这宗贸易成功之后，牟其中有一段广为人知的精辟自述：“造飞机我不 如古比雪夫飞机厂厂长，办航空我不如川航公司经理，做轻纺、罐头产品我 不如国内那 300 家企业厂长。但是，古比雪夫厂长不清楚有 1 亿人口的四川 航空公司没有一架干线飞机，川航公司的经理不清楚怎样才能弄到廉价的大 飞机，那些积压着大量服装。食品的厂长们不清楚莫斯科人排队的艰难—— 而这些我都知道，”其实，这话里正包括着他那“99 度加 1 度”的南德经营 灵魂。
提起做飞机生意，对当时的牟其中来说，这是一个难度非常大的项目。

因为他的南德公司既没有外贸权也没有金融权，正是凭着他和全体员工全力 以赴、间接而进，以迂为直的办事方略，克服了种种技术上、操作上的难点。 他们选择这个项目前，就仔细地分析研究过；前苏联有强大的重工业基础， 自然资源丰富。因经济发展不平衡，一部分工业产品的价格远远低于其价值。 但人民日用消费品严重匾乏。而我国的情况正好相反，人均自然资源相对贫 乏，能源。交通问题严重，因市场疲软，销售渠道不畅，致使大量轻工机电 产品积压。两国在经济贸易上具有相当大的互补性。若有人在中间牵线搭桥， 定能完成大笔交易。在此基础上，他们认为前苏联飞机性能良好，售价低廉
（如图 154 型飞机只有美国相同水平飞机售价的四分之一），而已因在西方 没有适航权，缺乏世界市场。分析研究之后，最后才决定做飞机生意。经过 种种努力，飞机生意终于做成了，取得了巨大的效益，有 1 亿人口却没有 1 架干线飞机的川航有了四架干线飞机，开辟了 18 条航线， 300 家产品严重 积压，濒临破产的企业起死回生，货款的银行把沉睡的现金变成了可观的利 息收入；地方财政得到了宝贵的税收：前苏联古比雪夫飞机厂得到了他们想 要的轻工机电产品；当然，南德公司也获得了相应的巨额利润。真可谓皆大 欢喜。
　　牟其中做飞机生意的成功，除了他的智慧之光外，最重要的是他的经营 策略对头。当南德公司、川航、 300 家企业、银行，飞机制造厂用无数张 合同联结在一起的时候，还得与工商，税务、银行、铁路、外贸等等单位协 商。这期间，他们走的不是直线，因为走直线用不了三年。但他们认准了这 笔生意，认准了中国的国情，认准了前苏联的国情，知道中国市场上需要什 么，前苏联市场上需要什么，从而认准了这桩规模空前的补偿大买卖，才敢 大胆运用迂回战术，寻找战机，改变了自身后，然后才伺机获得原来不可能 得到的利益。
　　
3.审时度势 避实就虚

●兵战计谋/乘虚而入，站稳脚跟
●商战镭略/适销对路，产品领先




【毛泽东名论】
　　《毛泽东选集》第 462 页道：“古人所为‘运用之妙，存乎一心’，这 个‘妙’，我们叫做灵活性，这是聪明指挥员的出产品。灵活不是妄动，妄 动是应该拒绝的。灵活，是聪明的指挥员，基于客观情况，‘审时度势’（这 个势，包括敌势、我势、地势等项）而采取及时的和恰当的处置方法的一种 才能，即所谓运用之妙。基于这种运用之妙，外线的速决的进攻战就能较多 地取得胜利，就能转变敌我优劣形势，就能实现我对于敌的主动权，就能实 现压倒敌人而击破之，而最后胜利就属于我们了”。
【浅 析】
　　俗话说：“识时务者为俊杰。”正确地把握现实，审时度势是高明的谋 略家所共有的特征，是军事统帅驾驭战争的最高层次上的指挥艺术。审时度 势，主要是指行动前必须周密地分析敌我双方的各种条件，以决定作战大计， 它是确定奇谋方略的基础。
审时度势要有一个发展变化的观念，时变而法移；要能把握矛盾分析法，
以发现和争取有利于自己的格局，还要有科学的观点和准确的判断力，能透 过现实看到本质，找到带规律性的东西。毛泽东之所以胸有成竹地提出：“星 星之火，可以燎原”，就是因为他看到，中国革命在当时的环境下，不仅能 够存在，而且能够得到长足发展并且取得最后的胜利。
战争指导者要善于审时度势，发现敌人的弱点，避开敌人的锋芒，才能
乘虚而入，站稳脚跟。
【兵战实例】
万木霜天红烂漫


　　1927 年春夏之后，在中国上空笼罩着一片乌云，蒋介石国民党叛变了革 命。从 1927 年至 1928 年上半年，将介石残杀了 30 余万共产党人和革命群众，
中国革命跌落低潮。
　　以南昌起义为起点，中国共产党发动了百余次武装起义，但不久大都被 国民党镇压。好不容易建立起几块农村革命根据地，也遭到将介石的反复围 剿。
　　在这种形势下，共产党和红军内有些人产生了悲观情绪，提出了“红旗 到底能打多久”的疑问。
　　红旗到底能打多久？“不回答这个问题，革命就不能前进一步”。毛泽 东清醒地看到这一点。
　　毛泽东不愧是一个杰出的战略家。他以其高超的马列主义理论水平和对 中国革命的深刻认识，审时度势，高瞻远瞩，正确地回答了这个关系到中国 革命能否存在和发展的重大问题。
　　毛泽东说：中国是一个受许多帝国主义间接统治的半殖民地半封建的大 国，政治经济发展的不平衡，造成了白色政权间的长期分裂和战争，这就给
　　
革命力量的存在和发展造成了空隙。而且中国是一个大国，国土辽阔，“东 方不亮西方亮，黑了南方有北方”，革命力量不愁没有回旋的余地。另一方 面，大革命失败后，引起中国革命的基本矛盾，一个也没有解决，而且日益 激化。因此，农村革命根据地不但能够长期存在，而且能够随着全国革命形 势的发展而日益发展。他还认为，中国革命能够发展的另一重要条件，是共 产党与红军的存在和有力量。
　　毛泽东还独创性地指出：中国革命要取得成功，必须走农村包围城市， 武装夺取政权的道路。
　　毛泽东胸有成竹地宣告：星星之火，呵以燎原。中国革命不仅能够存在， 而且必须得到发展并取得最后的胜利。
　　毛泽东的远见卓识比起他的同代人要高出一筹。他的上述理论主张，使 他的战友和同胞们看到了希望，增强了信心。中国革命航船正是沿着毛泽东 所指明的航向乘风破浪，绕过一个个暗滩险滩，到达了胜利的彼岸。

红旗插到井岗山


　　井冈山革命根据地是经过了十分艰苦的斗争逐步发展起来的。红军到达 边界时，党的组织已全部被敌人破坏，群众革命情绪受到严重挫伤。在非常 困难的条件下，毛泽东首先恢复和建立边界各级地方党组织，还领导红军展 开游击战争，充分发动群众，打土豪，分田地，进行土地革命，建立工农政 权，带领边界军民发扬艰苦奋斗、自力更生精神，办红军医院，自己熬硝盐、 种棉花、上山采药，实行正确的工商业政策，开办圩场，繁荣根据地经济。 这样，根据地的红军和人民，依靠自己的力量，采用种种办法打破了敌人的 反革命经济封锁，渡过了艰难岁月，赢得了创建红色政权的胜利。
在毛泽东的正确领导下，一支完全服务于人民革命斗争和根据地建设的
人民军队成长发展起来。红军中严格实行党代表制度和“支部建在连上”的 原则；发展大批工农战士入党；支持实行民主制度；加强部队的阶级教育和 文化知识教育。在井冈山斗争初期，毛泽东宣布了三项纪律（行动听指挥， 不拿群众一点东西，打土豪要归公），六项注意（上门板，捆铺草，说话和 气，卖买公平，借东西要还，损坏东西要赔），这是红军政治工作的重要内 容，对于正确处理军队的内部关系和团结人民起了很大作用。 1927 年底， 毛泽东又规定了红军的三大任务，即打仗消灭敌人；打土豪筹款子；宣传群 众，组织群众，武装群众，帮助群众建立革命政权。随着群众武装、地方武 装的不断扩大，从而创立了正规红军、地方赤卫队和工农暴动队三结合的武 装力量体制，开展了真正的人民游击战争。 1928 年 4 月，朱德、毛泽东会 师后，又适应当时情况，提出了“敌进我退；敌驻我扰，敌疲我打，敌退我 追”十六字诀。这样，就初步形成了人民军队建设的基本原则和人民游击战 争的基本战略战术，为日益发展的武装割据局面创造了必要的条件。
　　创建井冈山革命根据地是把革命的退却和革命的进攻结合起来的最好典 范。它创立了边界农村革命根据地，点燃了创建红色政权的星星之火，为中 国革命开辟了农村包围城市，武装夺取政权的崭新道路。它是中国新民主主 义革命史上的伟大创举。
【商战点语】
在军事谋略中，“虚”与“实”是一个永恒的话题。同样，在企业经营

管理中，市场及其企业产品在市场上的占有率、产品的开发等等项目对一个 经营者来说，也存在着“实”与“虚”的辨证关系。经营者乘“虚”而入， 占领未知市场、稳固市场；开发出新产品，抢先一“招”，占领市场，然后 逐步提高占有率，都是经营者可采取的方法之一。
【商战赢家范例】
鲁冠球的眼光


　　杭州万向节总厂创业之初是一个具有 7 名职工、 4000 元家底、以修理 农具为主的“铁匠铺”。经过多年卧薪苦斗，这家乡村小厂现已成为年产值
达 5800 万元，年创税 1500 万元、年出口创汇 300 万美元的企业。 1990 年
8 月，该厂在全国一千多万家乡镇企业中第一个通过了国家一级企业的考 评。从当年的“铁匠铺”，到今天的国家一级企业，它走过的路是弯弯曲曲 的，但它毕竟成功了，其成功的根本原因就是：厂长鲁冠球善于捕捉市场信 息，使自己的产品适应市场的需求。因为产品跟上了市场的变化，所以能在 市场上站稳脚跟，创利创汇也就在预料之中了。
　　1979 年，正当全国能源紧张，大批汽车被封存，万向节制造厂家纷纷转 产之际，鲁冠球却逆流而上，转产万向节。当时，有许多人不理解鲁冠球的 行为，鲁冠球却是信心十足。全国有 300 多万辆汽车，每年至少要消耗 300 多万套万向节，我们这么大个国家，交通运输业肯定要有大发展，国内汽车 生产随着人民生活水平的提高，会逐渐发展，进口汽车也会增多的。当然他 的信心是经过反复的调查、研究得来的。半年之后，杭州万向节制造厂研制
成 16 种规格的进口车万向节，在国内汽车配件市场上崭露头角。 1984 年，
美国锐勒公司的总裁、副总裁、总工程师，慕名而来，对产品作了严格检验 后惊奇地发现，这个工厂制造的产品，不仅能与他们的产品相匹敌，而且磨 损强度还要高出一筹。兴奋之余，随即签订了一项协议：从 1985 年起 5 年之 内，由杭州万向节厂每年向锐勒公司提供不少于 20 万套的“钱潮”牌万向节： 杭州万向节厂走上了腾飞之路。

4.贵在实践 完善方案

●兵战计谋/虚心纳谏，完善谋划
●商战韬略/顺应市场，变换策略




【毛泽东名论】
　　《毛泽东选集》第 164 页中阐述到：“当执行某一计划时，从开始执行 起，到战局终结止，这是又一个认识情况的过程，即实行的过程。此时，第 一个过程中的东西是否符合于实况，需要重新加以检查。如果计划和情况不 符合，或者不完全符合，就必须依照新的认识，构成新的判断，定下新的决 心，把已定计划加以改变，使之适合于新的情况，部分地改变的事差不多每 一作战都是有的，全部地改变的事也是间或有的。鲁莽家不知改变，或不愿 改变，只是一味盲于，结果又非碰壁不可。”
　　“由于战争所特有的不确定性，实现计划性于战争，较之实现计划性于 别的事业，是要困难得多的。然而，‘凡事预则立，不预则废’，没有事先 的计划和准备，就不能获得战争的胜利”。“有些人基于战争的流动性，就 从根本上否认战争计划或战争方针之相对固定性，说这样的计划或方针是‘机 械’的东西。这种意见是错误的”。（《毛泽东选集》合订木
【浅 析】
　　毛泽东在指导中国革命战争中十分重视兵贵定谋的军事思想。他认为战 争既是力量的竞赛，也是双方作战方针、计划及主观能动性的竞赛。他曾说： “指挥员的正确部署来源于正确的决心，正确的决心来源于正确的判断，正 确的判断来源于周到和必要的侦察，和对于各种侦察材料的联贯起来的思 索，指挥员使用一切可能和必要的侦察手段，将侦察得来的敌方情况的各种 材料加以去粗取精、去伪存真、由此及彼、由表及里的思索，然后将自己方 面的情况加上去，研究双方的对比和相互的关系，因而构成判断，定下决心， 作出计划——这是军事家在作出每一个战略、战役和战斗的计划之前的一个 整个的认识情况的过程。粗心大意的军事家，不去这样做，把军事计划建立 在一厢情愿的基础之上，这种计划是空想的，不符合于实际的。鲁莽的专凭 热情的军事家之所以不免于受敌人的欺骗，受敌人表面或片面的情况的引 诱，受自己部下不负责任的无真知的见的建议的鼓动，因而不免于碰壁，就 是因为他们不知道或不愿知道任何军事计划，是应该建立于必要的侦察和敌 我情况及其相互关系的周密思索的基础之上的缘故。”
　　但是，战场情况千变万化，任何一个优秀的指挥员的认识都是有限的。 智者千虑，必有一失。如同事实上的常胜将军并不存在一样，任何多谋善断 的军事家都不可能算无遗策。而聪明的指挥员就在于实施计谋的过程中，如 果发现计谋与情况不符或不完全相符，就应该从实际情况出发，修改计谋， 而不拘泥于原定的计谋中。毛泽东在制定作战计划时，他不仅能够抓住战略 全局，多方考察，而且善于发挥集体领导的作用，吸取各方面的意见，以使 作战计划日臻完善。在发现计划与实际不符时，他又能虚怀若谷，善于纳谏， 修改计划，以保证战争的胜利。
【兵战实例】
粟裕上谏守苏中


在中国革命战争史上，粟裕作为中国人民解放军的高级将领，曾多次上
谏毛泽东主席，提出自己与中央决策的不同看法。最为著名的有两次，第一 次是中央计划让他带领华东野战军出江南，实行外线作战，打击敌人，他却 陈述意见，灵活用兵，取得了苏中七战七捷的辉煌胜利。第二次，中央计划 让他率华东野战军一部渡过长江，他谏议毛泽东考虑在中原打一大仗，三个 纵队不能过江的相反意见。中央听取了建议，经深思熟虑，促成了后来打淮 海战役的战略决策。
　　毛泽东给各战区首长的电报中，表彰苏中部队及其指挥员：“战无不胜， 士气甚高；缴获甚多，故装备优良；凭借解放区作战，故补充便利；加上指 挥正确，既灵活又勇敢，故能取得伟大胜利”。
【商战点语】
　　记得普鲁士军事理论家克劳塞维茨，把战争比作是“一条真正的变色 龙”。想象当今异常激烈的市场竞争，可以这样说，当今的商战也是一条实 实在在的变色龙，企业领导人不能碰运气，侥幸参与商战，而一定要深谋远 虑，并且能够根据变幻莫测的市场改变、完善自己的经营战略。
尤其是要想在国际商战中立于不败之地，谋划就要在以下基础上进行：
①要确保量力而行；②要清醒地考虑自己的经济能力、经济环境；③在心理 上，要培养自己的风险意识；④要尽量熟知国际惯例和市场经济经营技巧。 企业经营者能在此基础上深谋远虑，周密思考，并不断完善自己的经营计划， 在市场经济的角逐中才能击败竞争对手，使自己如愿以偿。
【商战赢家范例】
立足长远 不断完善

石家庄水泵厂是国内最大的杂质泵和潜水泵制造厂，产品有 13 个系列
113 个品种，各方面在全国都居于领先地位，但厂领导始终保持用战略的眼 光来对待企业经营中的问题，进入 80 年代以来，该厂在对企业外部环境和内 部条件分析的基础上，既考虑国家的经济政策和市场需求，又充分考虑企业 的优势，扬长避短，在水泵行业激烈竞争的形势下，形成了适合本企业发展 的产品结构。进入 90 年代以来，这个厂的产品不仅在国内处于领先地位，而 且在国际上也处于先进水平。他们进行产品战略调整中认识到：从宏观上， 我国目前能源紧张，国家要求淘汰低效率、高能耗的老产品。从近几年市场 需求情况看，该厂的老产品如 4PS、6PH、4PH 虽然还畅销，经济效益也好， 但已经处于成熟期。因此如果绝对增加老产品的产量，可能会出现供大于求， 产品有滞销的可能。从企业内部条件来看，由于生产能力所限，绝对增加产 量困难很大，因此老产品很难发展。外部环境要求发展新产品，加速老产品 的更新步伐，尽快形成“以节能、高效、长寿命”的产品为主的产品结构， 这是未来企业产品的发展方向。该厂领导适时调整了经营战略，从国外引进 最先进的水泵生产技术，生产出了 8/6E—AH、10/88T—AH、100D—L 型渣浆 泵。产品以效率高、耗能低、适用范围广的优势迅速占领国际和国内市场。 由原来的以老为主，以老养新的经营战略，逐步转移到以新为主，以新代老 的经营战略上来，使这个厂在国内外激烈的市场竞争中站稳了脚跟。

5.把握机遇及时决策

●兵战计谋/捕捉战机，重创敌人
●商战韬略/抓住时机，发展自己




【毛泽东名论】
　　《毛泽东选集》合订本第 96 页中指出：“现在虽只有一点小小的力量， 但是它的发展是很快的。它在中国的环境里不仅是具备了发展的可能性，简 直是具备了发展的必然性”。这里不难看出，毛泽东已看到了中国革命发展 的时机已经成熟，而且充满信心。关于时机，他也曾说：“善观风色和善择 时机的聪明是不容易的，惟有虚心研究，勤于考察和思索的人们可以获得。
（毛泽东《抗日游击战争的战略问题》）
【浅 析】
　　发展的观点是辨证法的基本观点。发展的原则，是毛泽东制定的人民军 队建军的一个重要原则。红军时期，毛泽东就为之制定了“扩大地方赤卫队、 地方红军到扩大主力红军”的发展原则，抗日战争时期，他指出“为了胜利 地进行今天的抗日战争，扩大和巩固八路军、新四军和一切我党所领导的游 击队，是非常重要的。”解放战争时期，毛泽东又指出：“为应付长期战争
（各地应处处从长期战争着眼）今后必须有计划地扩兵，保证主力军经常满
员，并大量训练军事干部。”全国解放后，毛泽东又及时指出：“在英勇的 经过了考验的人民解放军的基础上，我们的人民武装力量必须保存和发展起 来。我们将不但有一个强大的陆军，而且有一个强大的空军和一个强大的海 军”。可见，毛泽东始终能够提出不同时期我军抓住机遇，发展我军的原则， 是我军最终战胜蒋介石，夺取全国胜利的法宝。
【兵战实例】
在战争中求发展


　　在中国革命战争的进程中，我军有过三次比较大的发展机遇和进程。第 一次是随着党认识到必须用革命的武器对付反革命的血腥时，自 1927 年 8
月 1 日南昌起义始，全国各地开展了不同规模的武装起义，建立起了大小规
模不同的红色革命根据地，革命力量得到空前发展，到 1934 年底，中央主力 红军已达 30 万人，可由于“左倾”机会主义先是以拒敌于国门之外的阵地战、 后来“叫化子打狗，边打边走”的第五次反围剿的失败，红军主力损失了 90
％，并被迫进行了二万五千里长征。第二次是“西安事变”后，国共两党再 次携手合作，达成共同抗日的协定，我中央主力红军改编为八路军、新四军， 开赴抗日前线，建立起了抗日民主根据地，在八年抗战中，我英勇的八路军、 新四军既要打击日伪军的疯狂进攻、围剿、扫荡，又要对付国民党的反共浪 潮，并在战争中发展了自己。期间，毛泽东提出了“为了胜利地进行今天的 抗日战争，扩大和巩固八路军、新四军和一切我党所领导的游击队，是非常 重要的”抗日战争我军发展的方针，到 1945 年，我军已成为抗日战场上的主 力。毛泽东在 1945 年 4 月 24 日中国共产党的第七次全国代表大会上，作的 报告这样讲：“我们的军队已发展到 91 万人，乡村中不脱离生产的民兵发展 到了 220 万人以上。不管现在我们的正式军队比起国民党现存的军队来（包

括中央系和地方系）在数量上要小得多，但是按其所抗击的日军和伪军的数 量及其所担负的战场的广大来说，按其战斗力来说，按其有广大的人民配合 作战来说，按其政治质量及其内部统一团结等项情况来说，它已经成了中国 抗日战争的主力军。”“在侵华日军 40 个师团 58 万人中，解放区战场抗击 的是 22 个半师团， 32 万人，占了 56％：国民党战场抗击的，不过十七个 半师团， 26 万人，仅占 44％。”到抗日战争结束时，我八路军、新四军先 后在华北、华中、华南建立了十九个巩固的解放区，总面积达 95 万平方公里，
人口 9550 万人。 在中国共产党第七次代表大会上，毛泽东提出了一个口号：“壮大人民
力量。”并提出实行军事战略的转变，变游击军为正规军，变游击战为正规 战。“削弱日伪，发展我军，缩小敌占区，扩大解放区”。在 1945 年 8 月 9 日，毛泽东发表《对日冠的最后一战》的声明。他指出，由于苏联宣布对日 作战，中国抗日战争已处在最后阶段。“在这种情况下，中国人民的一切抗 日力量应举行全国规模的反攻”。“八路军、新四军及其他人民军队，应在 一切可能的条件下，对于一切不愿投降的侵略者及其走狗实行广泛的进攻； 歼灭这些敌人的力量，夺取其武器和资财，猛烈地扩大解放区，缩小沦陷区。 必须放手组织武装工作队，成百队成千队地深入敌后之敌后，组织人民，破 坏敌人的交通线，配合正规军作战。必须放手发动沦陷区千百万群众，立即 组织地下党军，准备武装起义，配合从外部进攻的部队，消灭敌人。”
8 月 10 日和 11 日，八路军总司令朱德发布关于受降和对日展开全面反
攻等七道命令，要求各共区抗日武装部队向其附近伪、日军送出通碟，限他 们于一定的时间缴械投降。如遇日、伪军拒降，即应予以坚决消灭，各共区 抗日部队进入日、伪侵占的城镇要塞后，由部队司令员实施军事管制。
抗日战争结束后，我军同蒋军相比，仍处于敌强我弱的态势，毛泽东针
对这一现实情况，提出了“退出城市和交通干线，占领广大的农村，建立巩 固的根据地”的方针，指挥我军以消灭敌人有生力量为主，来发展我军。如 在抗日战争结束后，东北成了真空，我军则抓住有利时机，在华北等抗日根 据地紧急抽调二十万八路军、新四军和地方干部开赴东北建立巩固的东北根 据地。蒋介石当然不甘心把东北让给我军，用美国的飞机、军舰向东北运送
了 48 万国民党军。毛泽东审时度势，提出了“让开大路、占领两厢”的建立
东北根据地的策略。毛泽东曾下令东北解放军迅速在西满、东满、北满划分 军区和军分区，将军队划分为野战军和地方军。将正规军队的相当部分，分 散到各军分区去，从事发动群众、消灭土匪、建立政权、组织游击队、民兵 和自卫军，以便稳固地方，配合野战军，粉碎国民党的进攻。结果，到 1948 年，大决战前夕，我军在东北拥有正规军 70 万人，另外有地方武装 33 万， 为我军发动辽沈战役在兵力上取得了优势，超过了敌人。在其它根据地，我 军坚持了“针锋相对，寸土不让”的方针，先后粉碎了敌人的全面进攻和重 点进攻，并在战争中壮大了自己。
　　到了 1948 年，全国政治、军事继续朝着有利于我而不利于敌的方向发 展。在军事上，经过两年的战争，我军在各战场已歼敌 264 万人，使敌军的 总兵力由 430 万降到 365 万，能够投入第一线作战的仅有由 174 万人组成的 五个战略集团，并已被我分割，迫使国民党放弃重点进攻而实施全面防御，
1948 年春又被迫转入分区防御。在政治上。国民党的统治区人民反饥饿、反 迫害、反内战和反对美国帝国主义干涉中国内政的斗争蓬勃发展，使蒋介石

政府陷入空前的孤立境地，人民革命统一战线得到进一步巩固和扩大。而我 军经过两年的作战，已由 120 万人激增到 280 万人，其中正规军 149 万人， 军政素质经过新式整军运动之后而进一步提高。而且，随着战争的深入发展， 解放区的面积进一步扩大，到 1948 年 6 月，解放区的面积已占全国总面积的
24.5％，人口已达一亿六千万，占全国总人口的 35.3％，根据战争形势的发 展，日益壮大的我军已占有优势，毛泽东高瞻远瞩，把握机遇，布署发动了 辽沈、淮海、平津三大战役，为全中国解放打下了坚定的基础。
【商战点语】
　　市场经济明显不同于计划经济就是对于所有参与竞争的企业来说，不带 任何倾向性，而是机会均等的。这就要求经营者要在当今市场变幻莫测的条 件下，面对许多稍纵即逝的发展机会，分析自己的经营环境诸因素，从而寻 找自己的发展机会，驾驭机遇、把握机遇、利用机遇，达到取胜的目的。相 反经营者若不善于抓住机遇，进行果断的经营决策，往往会贻误战机，甚至 带来致命的危害。
　　处在现在这样一个开放式的大系统之中，受市场经济所要求的整个社会 环境进行信息对流和能量交换的影响，经营者只有抓住机遇，抓住市场变化 中一次次转瞬即逝的机会，才能使自己的企业在竞争中始终处于有利地位， 得到长足的发展。
【商战赢家范例】
掌握时机，无往不胜


　　1951 年 9 月，日本首相吉田茂访美，签订了日美“安全条约”。辛格浩 立即抓住机会，将能吹出泡泡的新型口香糖命名为“和平口香糖”，并大肆 进行广告宣传。此举迎合了战后人民的心理，首次独占市场鳌头。
后来，他又注意到美国西部电影开始风糜日本，便又推出新色装的“牛
仔口香糖”，又一次领导了时髦青年的“新潮流”。 紧接着，辛格浩又利用美国科学界发明的用叶绿素治疗烧伤一事引起的
轰动，及时推出“叶绿素口香糖”。在广告宣传下，人们似乎觉得一块“叶
绿素”口香糖，虽不会减少火灾，但会多一分安全感。这种联想又一次和消 费者的心理合拍了，无疑，也获得了成功。
1955 年 11 月，日本电视首次开播。辛格浩不失时机，掀起了“评选乐
天小姐”的热潮。一时间，“乐天口香糖寻找美女”的传闻变得家喻户晓， 使得“乐天”又一次名声大振。
　　1956 年，日本第一支南极考察队赴南极考察，辛格浩又瞅准了机会，当 即决定把一批特制口香糖，免费赠送探险队，成为新闻界的热门话题，探险 队回来后，又带回了“乐天口香糠在摄氏零下 50 度也不变质”的客观证明， 又成为其它品牌无法匹敌的“吹牛”材料。
　　到了 60 年代，乐天公司的促销技艺已达到炉火纯青的地步。配合广告攻 势，他们又搞了“一千万日元奖票大特卖”营业推广活动。买几块口香糖， 即使得不到奖，也不至于折大本，但万一??在这种心理驱使下；无论大小 商店，只要销售“乐天”口香糖，无不人头攒动，水泄不通。结果，该公司 当月销售额发疯般地往上窜。然而，辛格浩并不见好就收，他在不断革新品 种的同时，永远休止地推出促销新花样。辛格浩被尊为“大王”，“乐天” 也深入人心，利润自不待言。
　　
　　在风云变幻的商海竞争中，一旦时机到来，就必须当机立断，作战如此， 行商如此，为人处世皆是如此。
　　
第二篇 明察敌情


　　不知民情难为相，不知敌情难为将，不知竞争对手情况，商战难免不失 败。定计之先，先要料敌。料，亦即审度、衡量、分析对方的优劣得失，研 究对方的力量、将谋、政治形势以及经济科技等发展情况，判断竞争对手的 行动可能和行动计划等。商战中的料敌是企业家在市场竞争中审时的递进谋 划，是具体计划、计谋、决心下定之前的必要判断、思考。
　　对于市场竞争中的双方来讲，料敌主要是对商战对手的动机、企图、将 士心理，思维变化规律的分析判断。在市场竞争中，竞争双方的行动都是按 照自己预先的动机、企图进行排演。市场竞争一般分两步走，第一步在双方 领导者、策划者的头脑，先进行无形的较量；第二步才是在具体的空间场合， 进行力量的比赛。对抗胜负虽然表现在这种力量比赛的结果，但实际上在双 方的无形较量中早已分晓。商战中料敌，主要是指在同竞争对手进行无形较 量中，首先识破他们的企图等，为进一步找到制胜之道创造前提条件。善胜 敌者，胜于无形，包含着料事如神的精妙思考。
　　“知己知彼，百战不殆”。被人们称为料事如神的毛泽东同志，对于这 个命题十分赏识。他在自己的著作中多次引用。1951 年 5 月又亲笔题写了“知 己知彼、百战百胜”。毛泽东同志在极其复杂多变的战争环境中正确预见未 来的秘诀，是他把唯物辨证法运用于料敌。其料敌的造诣，达到了炉火纯青 的境界。
料敌中的推断分析方法主要有：以现占隐，以己度敌，反观而求，平衡
推导，观往验来，察迹映物，投石问路，顺藤摸瓜，量池测水，按脉诊病， 举一反三，察言观色，去伪存真等。
本篇内容包括：正确推理，科学预见；计划经营，精打细算；明察对手，
主动竞争；注重信息，科学决策；明访暗察，科学对策；严守机密，常存戒 心共六条商战韬略。

6.科学预测 料敌如神

●兵战计谋/凡事预则立，不预则废
●商战韬略/正确推理，科学预见




【毛泽东名论】
　　《毛泽东选集》第 2 卷第 492 页中道：“中国由劣势到平衡到优势，日 本由优势到平衡到劣势，中国由防御到相持到反攻，日本由进攻到保守到退 却——这就是中日战争的过程，中日战争发展的必然趋势”。
【浅 析】
　　纵观中国革命战争的发展史，毛泽东同志在几十年中国革命战争的实践 中，之所以能够取得举世瞩目的胜利，一个十分重要的因素，就在于他不仅 有把马克思主义普遍真理同中国革命的具体实践结合起来的卓越才能，而且 还在于他具有战略家和谋略家的高瞻远瞩，远见卓识，料事如神的科学预见 能力。在中国革命战争发展到每一个关键时刻，他都能及时正确地预见到战 争发展的变化趋势，为中国革命战争指明方向。他始终能把政治家敏锐洞察 力与军事家料敌应变的果敢才能高度地统一起来。他不单独就军事论军事， 就战争论战争，而是从政治斗争、时代特点的高度入手，站在时代的制高点 上预见战争。
始终能够坚持把战争的过去、现在和未来作为一个前后内在联系的发展
过程来研究，在认识战争的历史的基础上，从现实出发，洞察战争的未来； 始终能够运用现象与本质内在联系的辨证法推断战争的发展趋势。
古人云：凡事预则立，不预则废。定计之先，需要料敌。军事家只有料
敌如神，才能用兵如神。
【兵战实例】
中国何处去


　　抗战胜利后，全国人民欢欣鼓舞，庆祝着自己的胜利。1945 年 8 月 28 日，毛泽东由延安飞赴重庆，与蒋介石进行和平谈判，经过艰难的几个回合， 国共双方终于签定“双十协定”，宣布“坚决避免内战”、“以和平民主团 结为基础”、“建设独立自由和富强的新中国”。实际上，谈判只是蒋介石 发动内战的一个美丽的幌子，他秘密调兵遣将，并重印早年编写的《剿匪手 本》，密令部属认真拜读，并于 9 月 20 日，发给各战区司令官一份密电：“目 前与共党谈判，乃系窥测其要求与目的，以拖延时间，缓和国际视线，使国 军抓紧时机，迅速收复沦陷区中心城市。待国军控制所有战略点，交通线， 将寇军完全受降后，再以有利之优越军事形势与奸党作具体谈判。彼如不能 在军令政令统一原则下屈服，即以土匪清剿之”。毛泽东则以革命的两手反 对反革命的两手，他一面坐下和平谈判，竭力争取国际舆论，一面厉兵秣马， 准备内战。在飞重庆的前两天，毛泽东起草了一份《中共中央关于同国民党 过行和平谈判的通知》，说：“我军力量强大，有来犯者，只要好打，我党 必定站在自卫立场上坚决彻底干净全部消灭之”。
　　面对如此复杂的国内形势，国共两党的矛盾斗争将会出现什么局面，中 国往何处去，如何认识蒋介石这位国民党的代表人物？毛泽东早就做过专门
　　
研究并发表过高论：“国民党怎么样？看它的过去，就知道它的现在，看它 的过去和现在，就可以知道它的将来。这个党过去打过整整十年的反革命内 战。中国大地主大资产阶级的政治代表蒋介石，大家都知道，是一个极端残 忍和极端阴险的家伙。他的政策是袖手旁观，等待胜利，保存实力，准备内 战。果然胜利被等来了，这位委员长现在要下山了。??现在他要下山了， 要下山来抢夺抗战胜利的果实了。”他又说：“蒋介石是怎样上台的？是靠 北伐战争，靠第一次国共合作，靠那时候人民还没有摸清他的底细，还拥护 他。他上了台，非但不感谢人民，还把人民一个巴掌打了下去，把人民推入 了十年内战的血海，这段历史同志们都已知道的。这一次抗日战争，中国人 民又保卫了他。现在抗战胜利了，日本投降了，他绝不会感谢人民，相反地， 翻一翻 1927 年的老帐，还想照样来干”。针对国民党、蒋介石过去，推知现 在；再针对现在，毛泽东代表人民制定了“针锋相对，寸土必争”的方针。 果然不出毛泽东的所料，《双十协定》的墨迹未干，蒋介石就凭借手中
430 万大军和先进的美械装备，盛气凌人，叫嚣“三个月内消灭共产党，消 灭解放军”，国民党在山西上党地区就大打出手，解放战争全面爆发。
【商战点语】
　　参与现代商战，企业需要有自己的战略经营方针。比如，一种新产品、 新项目的设立和研制，一个新市场的开拓，往往需要企业经营者的深思熟虑， 科学预见，长计划短安排，做好充分准备，才能在激烈的市场竞争中立于不 败之地。
在社会主义市场经济体制下，对于一个企业来说，经营环境是复杂多变
的。市场竞争的复杂性和多变性，会使得经济活动中出现一些令经营者预想 不到的现象，使人真伪难分。这也更需要企业经营者能够象毛泽东同志那样， 善于透过现象看本质，来把握经济发展的未来。
【商战赢家范例】
扬州商场的超前意识


　　1990 年以来，全国市场疲软，许多人一筹莫展，对市场一片怨言。但是， 扬州商场却从人才上、财力上作了充足的准备，抓住机遇，大发其财。当时， 琴岛一利勃海尔电冰箱在市场上非常走俏，商场为了与生产厂家疏通关系， 便四处出动，了解信息。当他们得知该厂为了占领南方市场，新创出 161 日 型“小王子”牌冰箱，并派出重兵，在南方各大中型商场中寻找合作伙伴。 扬州商场立即主动与其联系，并多次“派出去，请进来”，增进了解，沟通 感情，终于争取到了定点销售。由于预见了市场情况，又作了充分的准备， 扬州商场一年销售冰箱数就达到了该厂本规格产品年产总数的 8％。同时， 由于引进了“琴岛一利勃海尔”冰箱，在扬州市场上引起了很大的反响，曾 一度出现了顾客凌晨三点排队争购的现象。电冰箱的旺销又带热了其他家电 商品的销售，使扬州商场家电部的销售利润直线上升， 1991 年提前 3 个月 完成了全年销售利润的计划。
　　市场疲软刚刚过去，全国的巨奖销售活动又曼延到扬州。由于商场的管 理人员早有预见，商场主动出击。于是，他们从 91 年 8 月 28 日起在全市率 先推出 10 万元巨奖酬宾销售活动，激发了消费者的购物热情，日销额平均增
加 10 万元。待同行们也开展这一活动时，扬州商场早已从增销部分中全部收 回了巨额奖金，并已开始额外盈利。


科学预测自市场来


　　石家庄市绒织厂是一个以生产灯芯绒布为主的小型纺织厂。进入 80 年代 以来，灯芯绒布在我国沿海和大部分地区已不再流行，逐渐被其他的纺织品 所代替，销路不好。在这种现象面前，许多生产灯芯绒布的企业错误地认为， 灯芯绒布将被淘汰，因而纷纷卖掉设备转产。而石家庄市绒织厂在这种现象 面前却不盲从，他们组织力量对国际国内市场进行调查，在大量的市场调查 中得知： （1）在我国新疆地区和独联体国家却视灯芯绒布为高档消费品， 一些有身份的人都喜欢用这种布料做衣服； （2）由于这种产品多年花色品 种单调，（仅有黑、红、兰几种颜色），沿海地区和多数大中城市的消费者 需要的是花色品种。为此，他们断定灯芯绒布不仅不会被淘汰，而且还有发 展潜力，关键是目标市场的选择和增加花色品种。于是，他们不但没有转产， 而且还更新了设备，进行了技术改造，并在增加花色品种和提高产品质量上 下功夫，很快在新疆找到了销路，并打入了独联体市场，在沿海地区的销量 也迅速增加。企业不仅摆脱了困境，而且为国家赚取了大量外汇，经济效益 大幅度提高。原来已经转产的企业看到市场的变化，再想生产灯芯绒布也已 经晚了。
　　
7.先算多算 周密筹划

●兵战计谋/夫战者，多算胜，少算不胜
●商战韬略/十划经营，精打细算




【毛泽东名论】
　　《毛泽东选集》第 206 页中道：“退却阶段必须算计到反攻阶段，反攻 阶段时必须计算到进攻阶段，进攻阶段时须计算到退却阶段。没有这种计算， 来傅于眼前的利害，就是失败之道”。
　　徐向前元帅在《历史的回顾》中也曾说：“规定任务，必须权衡主客观 条件，从实际出发，有一定的限度。‘看菜吃饭，量体裁衣’的道理就在这 里。只看到主观需要的一面，忽视了客观可能的一面，硬要部队去承担无力 承担的任务，是不会有好结果的。”
【浅 析】
　　毛泽东历来主张不打无准备之仗，不打无把握之仗的用兵思想，其实质 还在于一个“算”字，可以这样理解，无准备是“算计不到”，无把握是“少 于计算”。
带兵打仗要求指挥员“先胜”，就是战前先要“算”，要有正确的战略、
战术，周密而切合实际的作战计划和作战准备。正确的战略战术和周密而切 合实际的作战计划，不是人们头脑里空想出来的，而是根据准确无误的军事 情报、科学地分析（智算）敌我的军事实力对比，做到知彼知己而制定出来 的。
掐指一算，便知分晓；“眉头一皱，计上心来”。战争客观要求指挥员、
参谋人员要正确算计。
【兵战实例】
神机妙算渡金沙


　　金沙江，位于长江上游，其两岸悬崖峭壁，形势异常险要。1935 年 4 月 下旬，红军分三路从贵州向云南进军，一路留在乌江北岸牵制敌人的九军团， 他们胜利完成后进入云南，占领宣威、合泽渡过了金沙江。另外两路是红军 的主力，沿路翻山涉水，攻城拔寨直逼昆明，准备渡过金沙江，以便摆脱后 边的敌人。
　　毛泽东、周恩来亲自领导和组织了红军的渡江行动。为了保证渡江的胜 利，毛泽东、周恩来仔细分析了形势：红军直逼昆明，云南军阀龙云一下子 慌子手脚，因为他的主力部队全部东调增援贵阳，深怕红军乘机抄了他的老 家，他一面向蒋介石呼救求援，一面调动各地民团增援昆明，此时的蒋介石 则一面急忙调军队增援昆明，并亲自赶到昆明督战，一面派飞机在金沙江一 线侦察红军的行踪。毛、周两人经过深思熟虑，认为此时敌人的兵力已被调 动，敌人也已被迷惑，云南境内兵力空虚，我们渡江的时机已经成熟。于是， 两人下令红军向西北方向的金沙江急进，准备过江。
　　周恩来是渡江的总指挥，他一方面协助毛泽东制定红军进军、渡江的路 线，一方面派遣突击队，抢占绞车渡渡口，当突击队过江后；他又派出一支 部队沿金沙江北岸西进，迅速到达龙街渡口，阻击沿昆明经川康大道向北追
　　
击的敌人，掩护大部队过江，同时下令一军团火速赶到绞车渡渡江。 在当地群众的帮助下，红军在渡口附近找到七只小船，因为船小水急，
加上时间紧迫，红军渡江日夜不停。夜晚，两岸燃起照明的熊熊火光，把江 面映得通红。红军就靠这七条小船，经七天七夜，全部安全地渡过了金沙江， 过江后，便把江边的渡船全部烧毁。当敌人发现赶到时，红军早已远走高飞。 从此，红军跳出了几十万敌人围追堵截的圈子，取得了战略转移中具有 决定意义的胜利，由于毛泽东的神机妙算，红军终于转危为安，变被动为主
动，为胜利完成二万五千里长征奠定了基础。
【商战点语】
　　对于经营者来说，要上马某个项目，就要事先做好可行性研究，究竟这 个项目是不是必要的、可行的、产品有没有销路、原材料有没有保证、设备 是不是先进的、后勤工作是否有保障、能否招到素质好的员工、竞争者的行 情如何、消费者的消费能力如何、成本效益和盈利情况、项目回收期等等， 都要事先详细的计算，从多种方案中选择最佳决策。稍有不慎，轻则亏本， 重则破产倒闭。
当然，“算”完之后也要冒一定的风险。 经营者如有百分之六十的把握就要敢于拍板决策。风险越大，成功后获
取的利益也就越大。一点风险都不敢冒的决策，不是高明的决策。但不经任
何“算计”的决策是决不能干的。经营者在决策前“打算盘”，算细帐，不 应只停留在算“明帐”、“帐内帐”上，而且要善于算“暗帐”、“帐外帐”。 经营者只有“善算”、“巧算”、“妙算”，才能在竞争中技高一筹，战胜 对手。
【商战赢家范例】
赞助出效益


　　被称为“中国魔水”的健力宝，如今在中国家喻户晓。它不光名气大， 经济效益更令人吃惊：从 1984 年开始投入大规模生产，到 1991 年，健力宝 总投资 4000 多万元，而它的产出，不但已收回全部投资，而且累计创造了近
5 个亿的资产总值，上缴国家近 5 亿元税金，还向社会公益事业、体育事业
提供了上千万元的各种赞助。经济效益上令人叹服的原因，则是健力宝公司 总经理李经纬的经营韬略。他深谋远虑，先算多算，在赞助上搞了“三级跳”。 第一跳： 1984 年美国洛杉矶奥运会上，健力宝以实物赞助的形式，作 为中国体育代表团的首选专用饮料，在世界体坛上亮相，从而获得国外一些 新闻媒介捧出的“中国魔水”的美称。这一举动，使这个原本只有几百万元 产值的小酒厂，产品在国内供不应求，很快引进了两条全自动化生产线，产
值一下子上升到 5000 万元，跃入了现代化大企业的行列。
　　第二跳：以 250 万元的赞助，换取了 1987 年在广州举行的第 6 届全运会 的“运动饮料专用权”。此后，年销售额一下就从当年的 1 亿元增长到 3 亿 元，并出口到 9 个国家和地区。
　　第三跳： 1990 年北京亚运会召开，要不要再给予赞助？亚运会究竟能 开出个什么样儿来？当时众说纷纭。还是李经纬，大胆拍板，一下就敲定了
600 万元的赞助。正为亚运会费心劳神的张百发自然是连连夸奖，可当地各 界却颇有微词——“钱太多了没处花是不是？”李经纬索性一不做，二不休， 又为亚运会火炬接力赞助 260 万元。满耳的责言并没有阻止李经纬的决策，

他自有他的大谋大略。亚运会终于获得空前成功，而健力宝的效益也终于又 一次腾空起飞。
　　有人说李经纬走的是“钱换钱、名换名”的路子，其实，只有真正的企 业家才会懂得商品牌子的价值，如何为商品开一张过硬的“通行证”，这不 是突发奇想，而是一套经营战略。
　　
8.知己知彼 百战百胜

●兵战计谋/心如明镜，百战不殆
●商战韬路/明察对手，主动竞争




【毛泽东名论】
　　毛泽东在《中国革命战争的战略问题》中指出：“中国古代大军事学家 孙武子书上‘知彼知已，百战不殆’这句话，是包括学习和使用两个阶段说 的，包括从认识客观实际中的发展规律，并按照这些规律去决定自己行动克 服当前敌人而说的；我们不要看轻这句话。”
　　“指挥者对敌、我、民情及地形要熟悉。了解敌人的一般情形是容易的， 了解具体情况就不容易，了解我情也是如此”。（《陕北九个月作战的基本 总结》）
　　“孙子论军事说：‘知彼知己，百战不殆’。他说的是作战的双方。唐 朝人魏徵说过：‘兼听则明，偏信则暗。’也懂得片面性不对。可是我们的 同志看问题，往往带片面性，这样的人就往往碰钉子。”（毛泽东《矛盾论》）
【浅 析】
　　毛泽东的超人之处，就在于他善于根据敌我双方不同的兵力、武器装备 和战场条件等因素，科学地加以分析、判断和预测，从而做出正确的战略决 策，为我军赢得各个历史阶段战争的胜利创造了条件。
知己知彼之所以重要，在于它是正确估计敌我双方力量的关键，是探索
战争客观规律的基础，是判定战略、战役和战术原则的主要依据。因此要想 在战争中立于不败之地，就必须在知彼知己上下功夫。
【兵战实例】
“论持久战”


　　1937 年 7 月 7 日，伴随着北京西郊芦沟桥隆隆的炮声，日本帝国主义发 动了全面的侵华战争。一年零三个月后，中国半壁河山沦于日寇铁蹄之下。 “日本太强大了，中国战必败，再战必亡”。以国民党汪精卫为代表的
一些人如是说。
　　与之相反，国民党中另一部分人则受 1938 年 3 月血战台儿庄，歼灭日军 万余人之鼓舞，认为日本也没有什么了不起，中国能够迅速打败日本。
　　就在“亡国论”和“速胜论”甚嚣尘上之时，毛泽东一语惊人：“抗日 战争是持久的，最后胜利属于中国”。历史的发展雄辨地证实了毛泽东的英 明预见。
　　毛泽东不是神，可他的预见却神乎其神，其奥妙之一，在于毛泽东知彼 知已。
　　毛泽东的以下论述充分表明了这一点。他认为，中日双方存在着相互矛 盾的四个基本点：
　　一是敌强我弱：日本是帝国主义强国，中国是半殖民地半封建的弱国。 当时日本年产钢 580 万吨，拥有作战飞机 4000 多架，海军舰艇 126.8 万吨； 而中国的钢产量只有 9 万吨，作战飞机 305 架，海军舰艇 5.6 万吨。日本在 军事、经济力量等方面占有明显的优势，所以速胜是不可能的。
　　
　　二是敌退步，我进步：日本侵华是退步的、非正义的、野蛮的侵略战争； 而中国人民所进行的是进步的、正义的民族的反侵略战争。
　　三是敌小国，我大国：日本地小，领土面积仅 37 万多平方公里，物少、 人少、兵少，当时仅 7000 余万人口， 100 多万军队，因此，经不起长期战 争的消耗；中国是大国，当时领土面积相当于整个欧州的面积，资源丰富， 人多兵多，能够坚持较长期的战争。
　　四是敌寡助，我多助：日本是失道寡助，只有德、意法西斯与其狼狈为 奸；中国是得道多助，苏联以及全世界热爱和平的人民都站在中国人民一边。 这四个因素告诉人们：敌强我弱，决定了日本能够在中国横行一时，中 国的抗日战争将是一个艰苦的持久战，不可能速胜。然而，由于敌小我大， 敌退步，我进步，敌寡助，我多助的特点，又注定了日本侵略者不可能在中 国横行到底，必然要遭到失败；中国决不会灭亡，必然要取得最后的胜利。
【商战点语】
　　每个企业都有不同的情况和特点，不仅不同行业的企业有各自不同的特 点，而且即使同一行业的企业，也在规模、人员、技术条件等内部因素方面 存在着很大的差异。因而，正确的战略决策是不可能脱离本企业的实际来进 行。
同样，一个经营者欲想在市场较量中取胜，也必须充分地了解竞争对手，
使战略决策有的放矢。如果在制定经营战略的过程中，缺乏对竞争对手的了 解，或掌握的是一些片面的、虚假的情报信息，就必然导致决策的盲目性。 现代企业，正处在一个信息时代。不仅要知道本企业和同行的技术水平、 生产能力，更重要的是要洞察经营的外部环境，以便判断正确的经营方向，
从而掌握经营主动权。
【商战赢家范例】
王建华市场逞“凶”