八佰伴正式实行现款交易和低价出售的新举措，事先已作了宣传。红 丸的老板一诺千金，千里风尘，带领几个业务骨干来八佰伴指导帮忙。
还没开门，八佰伴门前就人山人海，水泄不通。一开门，顾客蜂拥而
进，一边啧啧惊叹售价便宜，一边不亦乐乎抢购商品。店员忙得满头大汗， 也应接不暇，两部收银机叮当作响，没有一刻停歇。
　　许多顾客买好货仍不舍得离去，争看其他商品，也浏览贴在四处的标 语和告示：
“任何货品，都设法订出比别处便宜的售价，如果你有意见或任何不满
意，请向我们提出。”
　“一切货品以现金交易，不接受赊帐。不过，我们的售价订到最低，使 大家享受一年 365 日都会大廉售的愉快。”
　“能够令一个顾客买 1000 元的东西而满意固然是好事。不过，我们更珍 惜 100 个只买 10 元钱东西的人的笑脸。”
　　在 1955 年，日本受薪阶层的平均月薪已上升到 2 万日元，买 10 日元 的东西，就像现在中国人买几分钱的东西。从这一点，可见八佰伴面向消费 大众，尽其一切可能，向全社会提供服务。
　　顾客盈门，生意兴隆，虽然现款交易和薄利多用的相对利润比原来赊 帐经营要少得多，但是，红丸老板认为第一天的营业额已经很理想了。红丸
老板鼓励主管财务的和田一夫道：
　“恭喜你啦，吸引了这么多顾客上门光顾，证明现金交易是正确的办法。 不过，你要不断吸引更多顾客，保持最低售价和品质信用。还有，你不能急 于马上要有利润，以我的经验，赤字的时间至少要挨上 3 年。过了 3 年，你 建立的生意信用，大家口碑流传，把你的八佰伴宣传开来，那时，大笔利润 就滚滚而来。”
　　也许，情况比红丸老板所预料的要好。第二天，八佰伴现款交易和低 价出售的消息就在热海一带广为流传。顾客更是纷至沓来，有的顾客还从几 十里外乘车赶来八佰伴购货。
然而，八佰伴生意是红火，正如红丸的老板以经验之谈预言的那样，
赤字一个月接一个月。八佰伴是在做赔本生意维持顾客盈门。 赤字持续了整整半年。
八佰伴虽然作了 3 年赤字的准备，可背上大笔债务，投下巨资建店开
店，巴不得早一天归本盈利。 和田一夫作过周密的成本核算，认为可以提前消灭赤字。赤字的根结
就在：这半年来，八佰伴坚持以最低的价格出售货品，而批发进货仍是原来 的价格。要使八佰伴提前实现盈利，最便捷的途径就是降低进货成本。
　　维持生意来往的基本原则，就是既要将进货价格压到最低限度，又要 最大限度保障农民、厂家、批发商的利益不受损失。
和田一夫决定请父亲出面与供应商交涉，父亲是八佰伴的社长，过去
进货一直是由父亲负责，他与供应商有十几二十年的交情。 和田良平把交往多年的农民、工厂主、批发商请到热海来。在会上，
和田良平代表八佰伴公司发言：
　“大家都知道，八佰伴的经营目标，主要是在能收取利润的同时、还要 让顾客们在购物上得到满足的享受。八佰伴经历多次挫折仍然成征是因为大 家的热诚支持。经过详细研究，也是为大家利益着想，八佰伴在上一年的 11
　　
月，由传统生意习惯中求得突破，不再做拖欠赊帐形式的买卖，一律现金来 往。货品价格因此可以订到最低限度，使家庭主妇的家计负担减轻不少，营 业额比过去大有增加。但由于以低价出售，赤字依然存在。
　　现在只好请各位支持这项销售的经营行动，在批发价格方面亦配合一 下，降低批发价，使这种有益公众的经营行动能够完全成功。谢谢大家！”
　　会场顿时像滚沸的水，大家议论纷纷，有人碍于老情面，说：既然如 此，我们就作出牺牲，支持良平兄吧。有人坚决反对，说如若这样，双方的
关系就无法维持，我们宁可失去八佰伴这样的客户。
　　两种表态都不是和田一夫所期望的。第一种人勉强表示支持，却说是 作出牺牲。那么八佰伴要求供应商低价批发，真的要作出牺牲吗？
　　和田一夫站起来，向各位商界前辈鞠躬后，阐述实行低价方针的大道 理。接着切入关系供应商切身利益的正题，他说道：
“先配货后追帐，你们过去虽然能从标高价中获得可观的利润，但遭受
的损失也是难以估量。由于商店赊欠了大笔的款，结果一场大火，使得很多 店主破产，无法偿债，你们在座的，至今还未收到的赊帐，多的恐怕有 l000 多万，少的也有百来万。全市有数十家供应商虽未遭受火劫，却因为出现巨 额呆帐而破产。这个教训，难道不足使大家反省赊帐行规与标高价的流弊吗？
就算没有发生这场大火，平时商家由于这样那样的原因，而无力付清赊帐也
是常有的事，受损不言而喻。
　“八佰伴以现款到你们手中批发货品，虽要求你们降低价格，却能保证 你们批出一批货，得到一笔现款，何乐而不为？并且，我们压低你们的批发 价，是以能获得相应的利润作基础为。我相信这样做，对你们，对八佰伴， 对顾客，三方都有益！敬着诸位前辈三思，万分诚挚地谢谢大家！”
在座的商界前辈茅塞顿开，八佰伴的倡议很快得到通过。 和田一夫回忆道：“如果不是那场大火，在热海改革赊帐例和标高价，
至少不会那么快实行。”
　　八佰伴的改革没有遭到同行的反对，他们知道八佰伴是在流血经营。 但八佰伴比预期的要早一年半消除赤字，这时，热海的同行已有数家跟着效 仿，与八佰伴展开激烈的市场竞争。
和田一夫寻思：八佰伴该如何在竞争中立于不败之地？


第四章　信用至上　化灾为利结善缘




台风之中，和田一夫冒着生命危险拉回一车蔬菜。正巧市场价格上涨 5
至 10 倍，八佰伴仍信守诺言，坚持廉价销售，八佰伴人潮似涌，顾客交口 赞誉八佰伴的良好信誉。谁又会想到八佰伴内部会出现危机？新员罢工，和 田一夫该如何解决这个棘手问题？
和田一夫如是说 商店的宗旨理应是为顾客提供价廉物美的商品。
　　我觉得重要的是能否厚爱顾客。如果总是为顾客着想，就会建立一个 为他们提供真正价廉物美商品的流通体系。
如果心里总是装着顾客，就会明白应当怎样对待顾客。但是，如果光

谋私利，只顾赚钱，便走到了顾客所期待的反面。你能真正做到想顾客所想， 便会知道顾客的要求，便会想方设法给予满足。其结果不仅有利于顾客，同 样也有利于自己。
　　1958 年，八佰伴的取消赊帐和廉价销售的经营方法在市场完全站住脚 了，盈利情况良好。和田一夫逐步担当起主要责任，里外的不少大事，均由 和田一夫出头。二弟、三弟也先后加入八佰伴的经营。这是日本经济全面恢 复的第三个年头，八佰伴经营进入佳境。
红丸商店的老板曾跟和田一夫说：“如果你保持低价出售和信用品质，
财源就会滚滚而来。” 这个普普通通的经营之道，并非任何商家都能坚持下来，并非任何时
候都甘愿实施。 假如天时地利营造出一个特殊的环境，偶尔卖卖高价合情合理，你是
要这份垂手可获、并且不会引起他人异议的盈利，还是做傻瓜放弃呢？
　　在和田一夫的早期经商生涯中，就遇到这样一次绝好的牟利机遇，这 对他是个严峻的考验。
　　这年的 9 月中旬，国家天文气象台预报强热带飓风改变方向，将会在 本洲岛中部一带的沿海登陆。和田一夫闻讯后，立即和一位叫松山的店员，
驾着货车，去热海附近的小田原市收购新鲜蔬菜。父亲良平则按照原来的日
进货计划，在热海市近郊收购。 货车沿着傍海的公路行驶着，风渐疾、雨渐骤，飓风的前奏已经来临。
公路旁的店铺住宅纷纷关门闭户，公路上车辆行人渐少。
　　沿途的菜农，正缩在雨棚屋檐下，为摘收下而卖不动的蔬菜水果发愁。 小田原市的市价一向比热海便宜，一筹莫展的菜农见到八佰伴的收购车，像 遇到救星，争先恐后以最低的价格，将蔬菜脱手，尔后还感激涕零向买主连 连叩谢。
　　铁棚车厢装得满满的，和田一夫见还有一位菜农的菜没脱手，灵机一 动，就买下放进驾驶室里。望见最后一位菜农消失在风雨里，和田一夫感到 一种说不出的满足。松山说：“和田兄，我们做了善事，还保证了店里的货 源，真是一举两得呀！”
“可不是？”一夫说着，两人高兴地大笑起来。 可没多久，这份得意荡然无存。 在驶往热海的归途中，强台风登陆，风声带着巨大的啸声从洋面扑来，
豆大的雨粒噼噼啪啪打在玻璃上。划水器不起作用，车前方白茫茫一片。货
车将速度放到最慢，行驶在平坦的公路上依然如惊涛中的小舟，颠簸摇晃。 松山小心翼翼驾着车。前面一段路直接傍海，“呀！”他忍不住失声叫
起来，“和田兄，波浪都打上了防浪堤，涌到路面上来了！” 和田一夫听出他的话外音：是不是拐到一旁的山坡上，在小旅店等强
风暴过去再走。
　　松山是出于安全方面的考虑，可等到强风暴过去，至少是明天早晨， 如果发生大塌方，几天都过不去。
“还是慢慢地走吧。” 车速缓慢，原计划傍晚到家，现在就天黑了，雨帘中的视线更加模糊。
一位交通警察拦住货车，他警告说：“路上发生了山崩，你们不要冒险
前行，还是等风暴过去再走吧。”

　　货车停在路旁。和田一夫想，按照以往的经验，遇上台风天气，市面 的蔬菜就会紧张。父亲是按常规进购蔬菜，只够卖一天。倘若如此，以蔬菜 为大宗商品的八佰伴，岂不没有蔬菜向市民供应？再说，父亲母亲见我们没 回去，会担心得整夜睡不好觉。弄不好还会开那辆摩托三轮小货车来寻我们， 不是更危险？
　　和田一夫进了旁边的小饭店，里面有许多受困的司机、货主和乘客。 他们说，路政方面已派出公路抢险队，前面有几处山崩，什么时候排除险情， 却不知道。
和田一夫思忖片刻，决定冒险前进。 货车如蜗牛在路上慢慢爬行。路上没有行人和车辆，除了风雨的喧嚣，
只有这辆货车孤独的引擎声。 幸好只有一处发生山崩，排除的泥石正好可通过一辆车。
深夜 12 点，货车抵达八佰伴店门口。果然一家人都没睡，在店里焦急
地等一夫和松山回来。车停稳后，全家人早就站在大雨中，把一夫和松山抱 了起来！
第二天，风息雨停，虽然地面到处是积水，天空已显出蔚蓝。 和田一夫大清早便去热海菜市场了解行情。他发现，蔬菜水果比往日
少，价格却比往日提高了 5— 10 倍。和田一夫心里高兴，昨晚的冒险行动完
全值得，手中掌握了货，就不必为菜荒发愁。
　　接着，和田一夫收听 NHK（日本广播电台），早间新闻说：这场飓风造 成农业和交通方面很大危害，几天之内蔬菜水果的供应会因农场受灾和运送 上的困难影响，来源不足应付市场需要。
在和田一夫听广播时，跟他关系还可以的两位菜店老板来到八佰伴，
要求从八佰伴批购一些蔬菜水果，即使是比往常高出三四倍也没关系，以解 菜店的燃眉之急。这两家菜店一直恪守赊帐配货及高标价，他们高价购进的 货，当然会以更高的价卖出。和田一夫从不要求别的商家跟八佰伴一样做现 金买卖和低价出售，但他绝不会做卖高价牟暴利的“帮凶”。
和田一夫婉言谢绝他们。
　　接着，和田一夫拿起电话，拨打八佰伴的关系批发商，请他们把所存 的余货批给八佰伴，价格由批发商自定。批发商与八佰伴有现款交易及低价 批发的协议，但这个“低价”，也是随市场行情波动的。由于双方都建立了 信用，批发商以高于台风前的，而又低于无“低价批发”协议的价格，把余
货批给八佰伴。
和田一夫立即派大弟尚己带店员开车去进货。 八佰伴想囤积居奇吗？和田一夫完全可以囤积居奇。 在未实行价格管制、又未进入垄断阶段的市场，市场价格完全由供需
矛盾来决定。 市场商品紧缺，价格自然会上涨；反之，供大于求，价格就会下跌。
　　在多台风靠海的热海市，台风过后，市民虽然会抱怨蔬菜价格上涨， 但同时认为，“台风过后，货源紧张，卖高价也是可以原谅的”。
　　况且，八佰伴的那一整车蔬菜，是和田一夫险些付出生命的代价换来 的！
八佰伴要卖高价完全合情、合理、合法！倘若把标价定的较市场低，
而又比八佰伴昨天的售价高出两三倍，顾客仍会交口称赞八佰伴的良好信

誉。就这一次台风，获利就会超过平时的一个月！ 财经理论界著名权威仓本长治和红丸的老板都说过“信用是金”。如果
照那样做，八佰伴的信用就含有水分，不是“真金”。和田一夫决定百分之
百地恪守信用——严格坚持低价出售的原则。 和田一夫向父亲母亲请示，他们不等一夫说完，便表示赞同。 母亲加津说：“真金难买信用，八佰伴少赚一些利润也是值得的。” 父亲良平说：“一夫你就快去吧，马上就到营业的时间。”
和田一夫立刻找来纸笔，写出宣传口号：“八佰伴，即使在货源短缺的
时候，一样维持一贯的定价！”写毕，急急忙忙跑到店门口，把标语贴上。 这时，八佰伴前已聚了不少顾客，他们心怀疑虑，在台风后货源紧张 之时，八佰伴会不会也跟着其他菜贩菜商卖高价。他们见到这条标语，顿时 惊奇地欢呼起来。他们又怕八佰伴货源不充足，低价销售维持不了多久，开
门后，涌了进来，疯狂地抢购。
　　消息如台风，顷刻间就传遍大半个热海市。几小时后，邻近乡镇的家 庭主妇也赶到八佰伴买菜。大弟尚己批发来的第一车蔬菜水果也开抵八佰伴 的货仓，验收处理后，也可重新定价，陆续摆上货架。
　　正巧这天晚上，是月圆的农历十五。按照日本人的习惯，这天必须有 新鲜蔬果供奉祖先神灵，对蔬菜水果的需求量比往常要大得多。
　　由于市场价格比台风前要高出 5— 10 倍，八佰伴给挤得水泄不通，生 意格外繁忙。一货车蔬菜水果不到两个小时就卖光了，这是和田一夫昨天从 小田原超低价收购来的，八佰伴虽然放弃了高价，也赚了不菲的利润。
　　尚己今天高价批来的蔬菜水果，若以低价出售，八佰伴不但赚不到利 润，还要亏本！
这一批货定什么价格，一夫的父亲母亲一时拿不定主意。 正巧此时，一家大蔬果店的推销员，充当热海市菜行的“说客”，来到
菜行的“叛逆”八佰伴。他要奉劝八佰伴“悬崖勒马”。
　　经商的人都知道，对行业价格进行同盟垄断，方可铸成一道对付消费 者的铜墙铁壁。
　　消费者在统一的高价面前，只能束手就范。此时，假如有一家降低价 格，这道防线就出现一道缺口，消费者当然会潮水般地涌向这道缺口。
“说客”的任务就是堵塞出现在八佰伴的缺口，他与和田良平是老交道，
他说：“和田君，你不会没听说过纪伊国屋的故事吧？” 和田良平点点头，这个故事和田一家都很熟悉。说古代有个叫纪伊国
屋的商人，他闻知江户（今东京市）大米短缺，米荒饿死不少人，便从南方 的四国贩了八大船大米往江户。他航抵江户港口后，台风接踵就到，结果别 的贩米的商人因行动稍迟而葬身大海，纪伊国屋运来的八船大米成为江户的 稀罕珍品。纪伊国屋以 10 倍的价格出售大米，成为江户的巨富。
“说客”道：“人无横财不富。和田君，台风给我们带来一次发财的机会，
你为什么要白白放弃呢？像我们这种一年忙到头的小本商人，能遇到几次这 样的机会呢？你嫌钱腥，也要为我们考虑一下呀。”
　“说客”走了，和田一家愣在那里。既然是商人，没有不想利润的。更 何况这批货本来就是高价买来的呀。和田一家不免有些动摇了。
只有和田一夫坚定不移。他发表意见：商人图利，天经地义。但图利
要留得光明正大，纪伊国屋成为巨富却不光彩，江户米荒饿死那么多人，他

却卖高价牟取暴利。事实上，台风过后出现货源短缺，并没有菜行商人所宣 传的那么紧张，很大一个原因是菜行商人造成的。他们一借台风之名，二趁 十五月圆卖高价，并且高得离谱，这实际是不道德的行为！我们宁可再冒与 同行作对的风险，也不能与他们同谋，从而失却在热海市民中建立的信用。 自己砸自己牌子的事，万万做不得！
　　父亲良平说：“一夫说得有理，但是——”他没说出后半句，出了办公 室去店堂，铺面上的蔬菜水果全部卖完，仍有许多顾客源源不断地赶来，而 货仓的存货没有和田家的指令，店员不敢自作主张搬出来卖。八佰伴的社长 和田良平望着顾客既失望又充满期望的眼神，他沉默片刻，果断地宣布：
　“虽然本店后进的一批货花了高价，但本店坚持低价出售的原则不会改 变！”
顾客马上绽开笑颜。 热海市也引起轰动。
　　第三天，顾客似云而来，人数比平时多了两三倍。连一些住在离热海 市几十里远的顾客，也不辞辛苦，专门搭车来八佰伴采购物品。
　　台风过后一星期，所有受损的公路及流通渠道都恢复了正常运行。由 于大量外地的蔬菜水果涌入，热海市的批发价格降到很低的水平，大小商店
的售价也自然跟着往下调。
这时，一件意想不到的事出现了。 全市大小蔬菜水果店的价格降了下来，八佰伴已没有了价格优势，但
八佰伴仍像前几天那样熙熙攘攘，顾客们好像不知道外面的商店已经降了
价。
和田一夫没想到前几天坚持低价的反馈会这么直接。 在台风过后几天内，由于八佰伴卖低价，增加了不少贪图便宜的临时
顾客。现在他们不再需要八佰伴了，可以回到原来的、离家更近的商店购物。
他们却记住八佰伴这份情，从此成为八佰伴的长期顾客。 家庭主妇们认为，八佰伴不趁火打劫，是家有商德的商店，完全值得
信赖，因此乐意成为八佰伴的忠实拥趸。
　　那些嘲笑八佰伴“在有利可图时错失良机”、“缺乏纪伊国屋的智慧” 的同行商人，现在大跌眼镜，深感和田家深谋远虑、棋高一筹。
不牟暴利，成为八佰伴恪守不渝的行为准绳。
　　这场强台风给和田家带来意想不到的财源。台风过后，八佰伴盛况空 前，生意兴隆，宾客盈门。商家都喜欢忙碌，谁愿留那份清闲呢？
　　由于营业量超过往常两倍多，店员的工作量也会超过日常的两倍多。 日本人的勤勉与忙碌著称于世，日本的企业不养闲人，八佰伴亦是如此，人 手在台风前就是满负荷运转，现在更是超负荷工作。白天忙得连喝口水的功 夫都没有，上厕所都一路冲锋。收市后，还要清点、整理。次日开市前要打
扫卫生、进货入架，为开市作准备。
　　八佰伴已进入还本盈利阶段，愈繁忙，意味着盈利愈多。和田一家当 然喜不自禁。
　　与八佰伴同甘共苦过来的老店员，把企业的兴衰当成自己的事，眼看 着八佰伴日益兴盛，虽然劳累，却无怨言。
那时日本企业界还未有人提出“劳累死”这个话题。和田一夫觉得，
这样下去，店员是吃不消的，非病倒几个不可！并且，人长期处于高度紧张

中，工作容易出差错。和田一夫向父亲建议：营业量增大，是不是相应增加 些人手？
八佰伴招收了 5 名新员工，他们很快就能上岗独立工作。买卖双方失
衡的瓶颈迎刃而解，很少出现顾客等店员的现象。
　　能招到 5 名素质不错的员工，在当时确实不容易。八佰伴是热海同类 商店名气最大、生意最旺的一家，但整个商业界情况都还不错，有的由于牌 子老、地段旺，与八佰伴可谓不分上下。全日本的经济都非常景气，市容量 扩大使得市场一下子达不到饱和。30 余年后，和田一夫对那段零售业的黄
金时期念念不忘：
　“经济发展后，商品就能大量制造、大量销售，开店的话，定能生意兴 隆。在过去的日本，就曾经有过这么一个黄金时代！”
谁会想到这 5 个被和田父子看好的新店员，会闹出一场劳资纠纷呢？ 三个月后的一天，八佰伴公司社长和田良平的办公桌上，放着一封 5
名新店员的联名信，内容是：强烈要求公司改善劳动条件！强烈要求增加工 薪！
　　这是和田良平雇用员工以来，第一次遇到这样的事。他一下子懵了， 他一直认为现在八佰伴的员工工作条件、工资待遇比他打工那时要好几十
倍。20 年代他与妻子加津在工厂做工，工厂普遍实行“监工制”，工头可以
随意地鞭抽棒打工人。工资只够糊口，资方还任意克扣或拖欠工资。现在员 工的工资，应付日常生活绰绰有余，还可以攒钱全家旅游、购买三大神器（注： 当时日本的三大神器指黑白电视机、雪柜、洗衣机）！
　　他们真是生在福中不知福！他们的要求也太过分了，又要缩短工作时 间、减少所管的柜台，还要增加工资！这样，八佰伴岂不是为他们开的？如
果他们只提一项要求，可能还会考虑。和田良平决定不予理睬，把联名信锁 到抽屉里。
新店员见资方没有回音，突然宣布自明日起开始罢工。
　　和田父子大为震惊，措手不及。父亲戳着联名信骂道：“如果像早些年， 经济萧条工人失业，我雇用你们，你们做牛做马还要对我感恩戴德！”一夫 知道，现在各行各业都缺乏人手，找职业容易。他们破釜沉舟提出罢工，就 作好另谋高就的准备。八佰伴要么就得答应他们的条件，要么就得失去这 5
名已经成为熟手的员工，无论哪种方案，对八佰伴都是苦果。 一夫说：“我们是不是召集资深员工商量一下解决办法？” 和田良平别无良策，等收市时，留下老员工开会。 在会上，和田良平宣读了 5 名新员工致社长的联名信，接着谈到公司
面临的困难。老员工纷纷表示：“他们不为公司的长远利益着想，光为自己 打算，就由他们去了。他们的工作我们来分摊，他们没来之前，我们还不是 顶了下来？”
事件就这么解决了，令和田父子感动不已。公司没答应新员工的要求，
新员工自动辞职。和田良平由此而松了一口气说：“他们走了也好，八佰伴 没有这些‘看到富士（山），望着天’的人，反而太平多了！”
　　和田一夫却认为事件没有那么简单：老员工分摊他们的工作，长期下 去，他们吃得消吗？他们口中虽然不会说，内心会不会产生怨言？
一夫觉得，父亲口口声声提他的打工经历，却是完全站在资方的立场
说话。时代不同了，难道要日本国民再回到二三十年代去？成年人以找到一

份糊口的工作而沾沾自喜？这样，日本发展经济还会有什么意义？
　　他把那 5 名新员工的联名信反复揣摩，原先的反感情绪慢慢地消失。 一夫心平气和，设身处地站在员工的立场上思忖，觉得他们的要求并不为过！ 只是八佰伴条件有限，无法全部满足他们的要求，但一项要求都不予考虑， 实在是太不妥当！
　　这一天，自动辞职的员工中，有名叫川岛的青年来到八佰伴。日本的 青年都以能进大公司为荣，大公司职业稳定、待遇好。川岛就进了赫赫有名 的伊藤忠商社，工作地点就在静冈的伊藤忠分公司。川岛来八佰伴的目的， 是要炫耀一番，要八佰伴的老板认识认识他：我川岛君，不是离开八佰伴就 会去讨饭的人。
　　正巧和田一夫在店门口，一夫见川岛得意洋洋地过来，急忙迎上去， 向川岛表示道歉。一夫的态度令川岛很感动，他说出心里话：我们当时虽提 那么多要求，并不要求公司全部满足，如果公司以恳切的态度与我们谈判， 那怕只满足一点点要求，我们也不会贸然罢工，进而辞职的。
　　这件事令和田一夫触动很大。他讲予父亲听，也引起父亲的反省。父 子俩经过反复商量，决定牺牲部分盈利，给全体员工加薪。
　　和田一夫从员工的笑脸，知道这步棋走对了。同时，也看到另一个问 题，员工早就盼望公司加薪了。
和田一夫进一步明确，公司的利益必须与员工的利益紧密联系一起。 他接着思考，在这次劳资纠纷中，老员工能与公司同舟共济，新员工
却不能。以后公司规模还会不断扩大，要不断地招聘新员工，那么，重要的
一环是要加强对员工的教育。 公司按预期计划发展壮大着。八佰伴的一次大飞跃，是跨入超级市场。



第五章　访问美国　接掌父即担大任




　　1961 年，和田一夫首次远涉重洋赴美考察零售业。他当时预感到超级 市场将是未来日本百货业的主流，便混入一家超级市场打工，偷师取经。回 国后，未到退休年龄的父亲和田良平竟把八佰伴社长之职禅让给他，33 岁 的和田一夫担当重任，成为家庭事业的掌门人。
第二次世界大战后，日本人对美国的态度极其复杂。而又非常实际。 二战结束前夕，美国在日本广岛，长崎投下两颗原子弹。日本投降的
当月，麦克阿瑟将军就率领十几万美军占领日本，对日本实行军事管制。日 本内阁成为虚设，麦克阿瑟成了日本的“太上皇”。
日本对美国既仇恨，又惧怕。
　　美国对日本战后经济的恢复，又起了关键性的作用。美国结束其军事 占领是 1951 年“美日安全条约”的签订，从次年起，日本恢复主权国家地 位。在军事占领期间，美国以“占领区救济基金”和“占领区经济复兴基金” 的名义，向日本提供了大量的救济物资、援助、借款等。日本国民印象最深
的，是美国的救济面粉、罐头、防寒衣物及日常品。
日本不能不对美国心存感激之情。

　　朝鲜战争爆发后，美国向日本下派了大量的战争特需物资订单，将充 作战争赔偿的 850 家军火工厂全部归还日本，这之中相当部分是战时转为军 工生产的大型民用企业。这一举动，为日本工业的复苏和发展提供了厚实的 基础。此外，美国还向日本提供先进的设备及技术，今日本的工业很快走到 亚洲的前列。朝鲜战争结束后，美国仍大力扶植日本，美国认为，日本的强 大有利于遏制亚洲社会主义国家，尤其是红色中国的势力。
　　尽管，日本有亡国耻辱和蒙受核武器巨大灾难的仇恨，崇美之风仍在 日本上空氤氲。
　　日本是个善于模仿、虚心好学的民族，古代学中国，明治维新后学西 洋，二战后集中学美国。美国向日本敞开国门，不仅允许日货源源不断销往 本国，还不持戒备地接待日本形形色色的访问团、考察团。
　　跟得最紧的是日本的工业界，它们由模仿到创造，最后在许多领域打 败它们的老师美国。
　　崇美、学美之风在日本的零售业亦很盛行。日本零售业也经历了由赴 美考察，到跻身美国零售业的过程。
　　1961 年，32 岁的和田一夫，参加了一个名为“美国西部百货业视察团” 的商业界组织，赴美考察。考察的项目主要是当时在美国零售业十分流行的
超级市场，向他们学习管理技术和经营策略。
　　那位后来被誉为“日本超级市场之父”的中内功也在其列，他当时只 是视察团的一名不起眼的普通成员。
中内功是个具有传奇色彩的人物。他毕业于神户高等商科学校，二战
期间被征入伍，曾在菲律宾罗逊岛与美军作战。200 多日本士兵，只有 10 人死里逃生，中内功是其中之一。
　　他回到日本，唯一的财产就是身上褴褛的军服。因长期未吃蔬菜之类 的食物，严重的败血症使他的牙齿脱落得一颗不剩。战争培养了他坚韧不屈 的性格。
　　1957 年，中内功兄弟在神户三宫开办第一间兄弟小店，店名叫“主妇 之店大荣”，商店主要为家庭主妇提供蔬菜、水果等杂货，以廉价向顾客出
售。为在强手如林的零售业求生存，中内功绞尽脑汁，别出心裁地打出“自 我服务”的口号。他把所有的货品全部分量包装，摆上货架，由顾客自由挑 选，最后统一结算。大荣在神户大受顾客欢迎。
　　他的这种经营方式与美国超级市场的“自选”不谋而合，可见他是个 具有超前意识、感悟敏锐的商界奇人。
　　当时，美国超级市场的概念，要具备三大要素：一是场地大，不仅店 铺场地大，店外还要有大型停车场；二是综合性强，货品齐全，相当于百货 商店；三是顾客自选。在当今世界，超级市场的概念有很大的变化，在地皮 紧张，又未普及私家车的国家和地区，超级市场的规模很小，甚至没有停车
场。并且，综合性的超级市场在其发源地美国仍有顽强的生命力——这就是
经营单—门类商品的自选专卖店。中内功的第一间大荣，正是这样的商店。 当时，中内功的大荣只有“自选”一项符合美国超级市场的概念，加 之大荣历史短、资产薄、规模小，在理论界没有引起足够的重视。中内功在
关西的商业界小有名气，在日本企业界还是个默默无闻的小人物。 后来，中内功成为日本超级市场巨头，人们才正视中内功的这段历史，
重新评价中内功及他创办的大荣集团。

　　这次赴美考察，是中内功、和田一夫等人事业大发展的一次契机。视 察团的好些人士，日后都成为日本乃至国际零售业的著名人物。
这是和田一夫第一次出国，并且是出访美国。在日本工商界人士眼中，
美国是繁荣、先进、强大的代名词，和田一夫早就心驰神往。 在洛杉矶国际机场通往市区的路上，沿途尽是葱绿的树林，织锦般的
草坪，漂亮精致的住宅。一切是这么宽敞、洁净、美丽，恍若人间仙境一般。 不像日本人住得那么拥挤、狭窄，仿佛生活在鸟笼子里。
洛杉矶是美国著名的海滨旅游胜地，还有举世闻名的国际影城好莱坞。
整个视察团却无一人观光旅游，在低档旅店安顿好后，他们马上展开忙碌的 参观、访问、考察、座谈。
　　美国人对纷至沓来的日本访问团屡见不鲜，他们对日本人卑恭的态度 习以为常。美国的同业乐于充当导师，毫无保留地任这批日本“小学生”参
观考察，并将自已的经营经验和盘托出。
　　这个视察团有 50 余人之多，几乎囊括了日本零售业的半数精英。他们 分成几路参观访问，中内功与和田一夫没有共同行动，他们不在一个组。中 内功是个低调人物，和田一夫对当时的神户小店主中内功没有留下什么印 象。
60 年代，美国的超级市场已相当繁盛。大凡人口较集中的市镇都有超
级市场，规模宏大，店内商品琳琅满目，应有尽有，绝大部分生活必须品都 能在一间超级市场购齐。
超级市场外的停车场更令和田一夫叹为观止。美国是汽车上的民族，
当时平均每两个半人就拥有一部汽车。在美国，驱车十多里乃至几十里购物 是常见的事。和田一夫想，日本市区寸土寸金，在市区内肯定不可能建这么 宏大的附带停车场的超级市场。郊区土地较低廉，但日本私家车的普及率还 很低，市区的人去郊区超级市场购物不现实。日本国土狭窄、公路的车流量
大，居民住宅拥挤，不可能另建车房，种种条件限制了日本私家车的发展， 日本将来也不可能成为像美国那样的汽车上的民族。这样，较适宜建超级市 场的地方，是土地稍为低廉的城乡结合处。当然，也不能放弃市区的这块领 地。
　　和田一夫了解到，美国 30 年代就出现自选商店这种销售形式，但长期 得不到发展。
　　二战期间美国经济进入辉煌鼎盛期，工资也不断上涨。到 50 年代中期， 美国的百货公司对高昂的人事开支已不堪重荷，才普遍接受自选这种形式。
目前的发展方兴未艾。 和田一夫看到，超级市场对买卖双方有两大好处。对顾客来说，自由
挑选货品，一次性付款，获得很大的便利；对店主来说，可节省大笔人事开 支。和田一夫把未实施自选的百货商店，与超级市场的店员数作比较，二者
大约是 1：5 的悬殊。这就是说，营业员的开支可节省五分之一。其他管理
人员及仓储人员的人数大体相等，整个人事费用大约可节省六成左右，甚至 更高。
　　6o 年代初，日本产业工人的工资是美国的五分之一。美国是个女权运 动兴盛的国家，职业妇女与男士的工资相差幅度不大，而日本普遍要低 4—
5 成。零售业是女工占有比重最大的行业之一，和田一夫作了对比，日本女
店员比美国同行的工资要少 8 倍。

　　日本的零售业还没有陷入人事费不堪重荷的地步，只是为求得更大的 利润，觉得人事费开销沉重。但日本的工资水平上涨幅度惊人，战后初期与 美国悬殊 100 多倍以上，到 50 年代末已下降到 10 倍以内。和田一夫认为， 要不了太长的时间，日本的零售业也会为高昂的人事费而叫苦连天。
　　超级市场在日本无疑是最具潜力的零售形式，它将代表日本百货业的 主流。
和田一夫决定把超级市场作为八佰伴今后的主营方向。 视察团马不停蹄在美国西海岸的几个主要城市参观考察，两个星期的
日程匆匆而过。 和田一夫觉得，走马观花式的考察，还不足以应付日后开办超级市场。
他等视察团解散后，便留了下来。 视察团有好几位像和田一夫那样的痴心人。中内功去了美国第一大都
市纽约，并深入东部的小镇考察。这为他日后广开超级市场，并在 60 年代
后期大举进军东京提供了直接的经验。 这次视察团配备了专职翻译，所以，单独留下来的人，都懂得英语。
和田一夫中学时代幻想做外交家，他的外交家的愿望未能实现，却打下扎实 的英语底子。他这次访美，无拘无束，没有语言障碍。
和田一夫通过一位朋友的帮忙，在洛杉矶的一户美国人家里住下。
　　学做生意，最好是先做顾客。女主人天天要去超级市场，和田一夫就 殷勤地尾随她，帮女主人推车，抱大大小小的购物袋。眼睛如照相机似地忙 个不停，还不时向女主人请教相关的问题。女主人常在超级市场与相熟的家 庭主妇邂逅，和田一夫像女主人忠实的仆人，站在旁边，留心听她们有关购
物的话题。
　　和田一夫作为一名特殊的顾客，了解了该了解的一切。接着恳求女主 人，介绍他到 0ne— StoPShoPing 兼职，工资多少不计较。
他在超级市场做了两个多月的杂工。
　　商品的存库、分类、包装、上架、标价等，和田一夫仔细揣摩，收工 后把原始数据和心得，—一记在笔记本中。赴美 3 个月，他记下的笔记有四 大本。
　　美国的西海岸开发较晚，当时属新兴经济区。听女主人建议，和田一 夫决定去历史较悠久的中部最大城市芝加哥去作短暂考察，再乘机返日。
　　在芝加哥动览式的考察，对和田一夫没有留下什么深刻的印象。他在 芝加哥最大的收获，是从书本上认识了希尔顿这个传奇人物。
　　和田一夫下榻在希尔顿酒店，酒店有希尔顿酒店集团创始人希尔顿的 传记，任客人随意借阅。和田一夫该办的事全办了，只等次日的班机飞回日 本。他是出于悠闲中的好奇，才借这本传记带回房间阅读。
和田一夫全然给吸引住了，大有相见恨晚的感慨。 希尔顿白手起家，从第一间极其简陋的廉价木屋旅店开始，最后成为
世界最大的酒店大王。希尔顿酒店遍布全球，被称为“永远可见日出的酒店”。 他的传奇般的奋斗历程，给和田一夫无尽的启迪，开拓了他的视野。他清楚 地看到人的能量，知道人的精力、智慧与信念，能使一个人创立的事业有多 么的庞大。
和田觉得他过去的理想，实在是太渺小了，只满足于做殷实的大商家，
事业范围只局限于热海市。这就像日本乡间里的农夫，认为富士山是全世界

最高的地方。希尔顿征服全球，执世界酒店业之牛耳，这是何等的气魄！ 希尔顿是建立全美乃至全球酒店连锁集团的第一人。和田一夫不陌生
连锁经营这种方式。美国的快餐业、零售业，就有很多采取连锁经营。但希
尔顿是以文学传记的形式表现出来的，是一个活生生的人物，对和田一夫的 感受，当然会“震撼心灵”。
　　和田一夫是看了希尔顿的传记后，才明确地立下宏志，要做世界百货 业巨子，要将八佰伴开遍全球每个角落。
希尔顿的连锁方式，很值得八佰伴效仿。希尔顿集团的连锁方式多种
多样：一类是独资拥有酒店物业；一类向业主租用物业，开办希尔顿酒店； 一类是拥有部分物业产权；一类是收购原有酒店管理权，打上希尔顿的旗号； 一类是向酒店业主出售希尔顿品牌专利，由希尔顿派出管理专家参与管理， 等等。多种形式，很大程度上解决了资金不足的困难。
如果八佰伴能向外国出售八佰伴的牌子，八佰伴必然是曾际著名百货
公司。和田一夫相信，这一天，终究会到来。就像希尔顿早期经营木屋旅店 时，就做全球酒店大王的美梦，结果他梦想成真。
　　后来的假日酒店集团、喜来登酒店集团、香格里拉酒店团，都是仿效 希尔顿，走跨国连锁经营的路子，成为世界酒店业的后起之秀。
没人想到世界百货业著名人士和田一夫，他的“全球战略”灵感，不
是来自同行，而是来自希尔顿先生。 经过多年卓绝奋斗，和田一夫终于来到希尔顿先生的家乡——美国，
开设八佰伴连锁店。美国记者问他：“你现在进军美国，距你第一次赴美已
有 20 多年，当初的你，是不是连想都不敢想？” “想过。”和田一夫举起希尔顿传记。此乃后话。 和田一夫风尘仆仆、躇踌满志回到热海市。按照日本人出远门的习惯，
他先沐浴，然后与父亲、母亲、三个弟弟围坐在一起，迫不及待把访美的收 获与观感说出来。
　　他说：“现在日本的人工费不断高涨，就算我们不从这点考虑，自选购 物方便顾客，肯定会大受欢迎。”
　　他说：“和田家的八佰伴要突破蔬菜水果杂货店的老传统，在经销的货 品上要逐步与综合百货店看齐，在百货店的基础上，再引进超级市场的经营 方式。”
　　他说：“美国的超级市场，规模宏大，就是设在几万人口的小镇，它的 店铺建筑及户外的停车场，也大过东京大公司的中央百货商场。日本国土狭
窄，我们既要学习美国，又不能照搬美国的一套。店铺的规模、店址的选择， 可要好好斟酌斟酌才行呀。”
　　他说：“美国的超级市场，多是以连锁店的形式经营的。这种形式有许 多好处，不是单一的商店所能具备的，比如可以整个连锁集团集中进货，由
于大批量，可获得更廉价的优惠；做宣传以集团的名义出现，只要打响总公
司的牌子，下属的各分店均受益；现在顾客的流动性大，假如热海的一名顾 客喜欢我们八佰伴，他去东京旅游，或移居东京，也就会信赖我们设在东京 的八佰伴。”
他说：“超级市场连锁集团，肯定是今后日本百货业发展的方向。” 他说：“我们八佰伴必须，也只能走这条路子。我们要获得大发展，只
能走出热海市，把店铺延伸到日本各个地方，最后越洋跨海，建立全球性的

大型连锁集团公司。” 家庭聚会，全是和田一夫在说话。三个弟弟被大哥的话，激动得热血
沸腾，摩拳擦掌。父亲母亲时而凝神倾听，时而慈祥地看着胸有成竹的儿子。
　　吃饭的时候，母亲小心谨慎地问道：“我们一个家庭小店，能把事业做 得那么大吗？”
　“能。就像 30 多年前，你和爷爷推小车卖菜，你想过我们家会建起热海 数一数二的商号吗？”
和田一夫谈起希尔顿的故事。
　　第二天，在八佰伴开市前的公司例会上，社长和田良平宣布一个惊人 的决定：
　“八佰伴食品百货股份有限公司社长职位，从今天起由和田一夫担任， 拜托了！”
和田一夫惊呆了。
在坐的人也都惊呆了。 日本的企业最讲究论资排辈，尤其是家族性的公司。日本长期受封建
宗法制度的影响，等级森严，恪守君臣父子长幼之序。一家之长以辈份最大 者为至尊，晚辈不可僭越。
现在是 1962 年的新春，却要年仅 33 岁的一夫，担当家庭事业的掌门
人。父亲是作出禅让，可父亲才 57 岁，年富力强，在日本正是担当重要责 任的年纪。一夫从父亲布满血丝的双眼找到答案，父亲昨晚一定经历了不眠 之夜，他不是轻率做出这样的决定。
　　日本株式会社与外国的有限公司有很大的不同。公司的决策权和管理 权均掌握在以社长（总经理）为首的管理层，而不在董事会。和田良平虽还
担任会长（董事长）一职，按大部分株式会社的惯例，是一种荣誉职务。这 标志着和田良平从此退居半退休状态。
和田良平认为：儿子比他强。在八佰伴未来的发展中，一夫更能胜任
八佰伴集团公司的重任。
　　1962 年，八佰伴进入和田一夫时代。作为一船之长，他将把这艘航船 驶向何方？


第六章　区域路线　风顺扬帆遇险礁




　　和田一夫将老店改成超级市场，首战告捷。挟势到伊东开店，却触礁 翻船。从 1966 年起，8 年开 8 家分店。御殿场镇开店，重蹈伊东覆辙。1975 年，著名的伊藤洋华堂百货公司大兵压境，与八佰伴抢占富士市的市场。后 起之秀八佰伴能否在竞争中站稳脚跟？
和田一夫如是说 据说企业之大小，是由领导人的胸怀来决定的。
　　那么，领导人的胸怀又取决于什么呢？我认为，设想和决断力，能衡 量领导人的胸怀。
我们曾提出过环太平洋连锁店化的构想。这也是很明确的设想，同时
还具有宏伟的规模。设想不宏伟，就没人响应。必须描绘出气贯长虹、规模

宏大的设想，否则就没有资格当领袖了。从“在能眺望富士山的地方开店” 这一伊豆半岛连锁店构想，发展到“环太平洋连锁店”的构想，这一飞跃， 就是一种气贯长虹、规模宏大的设想。
1962 年春，33 岁的和田一夫出任八佰伴食品公司社长。
　“美国西部百货业视察团”访美归来，掀起了理论界探讨日本发展超级 市场的小热潮。这批访美归日的商业界精英，有的一马当先开办了超级市场； 有的正在积极筹备；有的则认为传统的百货业在日本仍有顽强的生命力，这 便是百货业的高档化。
　　最典型的数历史悠久的三越百货公司（前身是 1673 年创立的“越后屋” 和服店），公司代表访美回来接受《日本经济新闻》采访时明确表示：三越 株式会社不会搞超级市场，我们不能由此而失去几百年来创立的驰名品牌， 我们今后还要在高级、齐全上面多动脑筋，当然也不排斥学习美国超级市场 的某些经营手法。
　　我们站在今天的角度，仍很难简单地判断孰优孰劣。事实上，传统的 百货业，不仅在日本，在超级市场的老祖宗美国，仍有顽强的生命力。因为 有些货品是不宜开架自选的，如钟表、首饰、药品、名瓷等，这迫使传统的 百货店走向高档化，并追求齐全。同时，今日的所谓“传统百货店”，跟超 级市场未出现前有很大不同，它们并非完全封闭式销售，而是封闭式与开放 式并存，大凡能开架自选的货品，都尽可能让顾客享受自选之便。
　　日本与美国的国情不同，而各公司的的情况又不尽相同，访美归来， 各公司都在考虑自己的市场定位。
　　超级市场无疑是零售业的一次伟大革命。由于其性质，决定了超级市 场只能走大众化道路。这就像自助式快餐店，面对的是大众消费者。
　　八佰伴是一家面向家庭主妇的大众化商店。超级市场应定的档次与八 佰伴相吻合。
和田一夫初次走进美国超级市场，就马上意识到这种经营方式很适应
八佰伴的发展方向。 在芝加哥的希尔顿酒店，他进一步明确“环太平洋连锁店”的公司远
景。
那么，第一步该迈向何方？ 和田一夫设计了两套方案：一套是全国路线，即到全国的中心市镇开
设八佰伴，让八佰伴撒遍日本每个角落；一套方案是区域路线，即以热海市 为中心，在附近的沼津、小田原、清水、伊东及整个伊豆半岛开设八佰伴。
　　第一套方案当然无比诱人。但是，八佰伴是间家族性的小公司，资产 薄，在全国知名度甚小，难以与伊藤洋华堂等老牌大公司抗衡。而八佰伴在 热海却是家喻户晓、人人皆知，在热海附近的市镇也颇有名气。品牌效应是 推销的法宝，就像人们选购家用电器，都热衷于买“国际牌”（松下电器出
品，中文译名为“乐声牌”）。因此，到热海附近开设分店，更容易获得顾客
的认同。以后影响一步步扩大，势力范围便顺势向全国拓展。 和田一夫后来把区域路线称为“富士山战略”，这些地方都能看到富士
山，而富士山又是日本的象征。 只有在国内建立稳固的后方基地，才能跨国投资，实施梦寐以求的“环
太平洋连锁店”的大构想。
年轻气盛的和田一夫没有仓促行事，他根据公司的财力及地域优势，

决定先将老店改成超级市场。 八佰伴将以全新的面貌出现在顾客面前，取一个新的公司名当然十分
重要。和田一夫打算把公司名称改为“八佰伴百货店股份有限公司”。
八佰伴的每次定名，都标志家族事业迈上一个新台阶。
　　1930 年，母亲加津灵机一动，为家庭小菜店取了个“八佰伴”的店名， 从此结束了和田家做行街小贩的历史。良好的信用，使八佰伴在热海市日渐 深入人心。
1955 年，店名改为“八佰伴食品股份有限公司”。店铺比旧店大了 5 倍，
经营品种，不再限于蔬菜、水果、杂货，而是“食品”大门类，公司业务蒸 蒸日上，到 1962 年初，公司资产已达 1000 万日元。
　　和田一夫出任社长的第 7 天，就把“八佰伴百货店股份有限公司”的 招牌挂在店门口。
这意味着，八佰伴将突破“食品”的经营范围，立足于“百货”。这使
得来八佰伴的顾客，大部分能一次购齐所需的生活用品及食品。 和田一夫对老店进行重新装修，按照美式超级市场的格式，配备了收
银机、进出口关闸、开放式货架、购物手推车??经过此番修整，老店苍颜 顿改，显得美仑美奂、洋气十足。
这在 60 年代初的日本，确实很新潮。
　　顾客初入这间充满美国情调的超级市场，看见所有的货品都敞开，几 乎看不到售货员，觉得非常新奇。顾客可自由选购货品，再多的货品都是一 次性结帐，没有销货员这道中介环节。顾客在购物中，能够品尝到无法言喻 的欢心愉悦。
和田一夫首战告捷。日本的许多尝试超级市场的商家大都如此。同时，
恪守传统百货业的商家，朝着高档、豪华、舒适的方向发展。
1965 年，这是和田一夫接掌八佰伴的第 3 个年头。 当时兼并之风吹遍日本的商业界。八佰伴超级市场在热海站稳脚跟，
偿还了银行本息，还积累了相当的利润。银行乐于向信用良好、经营正常、 有发展前景的商家发放贷款。在银行的大力支持下，和田一夫从这年起开始
了一系列大行动。 他在热海市建起新的八佰伴超级市场。趁热打铁，和田一夫又在热海
市以外的乡镇开了两间小型分店。
　　同一年，和田一夫在热海市开设了面包、糖果和调味食品厂，可为八 佰伴提供相当数量的货品，从而降低了进货成本。
　　这一年，八佰伴公司的营业额首次突破 10 亿日元。公司资产由 3 年前 的 1000 万增加到 300O 万日元。
　　父母亲眼看着儿子一连串大动作每每奏效，满心喜悦。尤其是和田良 平，觉得他禅让社长职位，这个“赌注”算是押准了，儿子上过大学，赴美
见过世面，到底是比老子强！
　　1966 年新年的钟声刚敲响，和田一夫便紧锣密鼓筹备在伊东开设一间 较大规模的八佰伴分店。
　　借胜利之余威，挟勇进之雄风，和田一夫雄心勃勃，视险阻为虚无， 他胸有成竹地对家人宣称：“以前开的分店，都规模太小，不足称作八佰伴。
这次要开设一间有规模的分店，这才真正算得上八佰伴的分店呢！”
母亲听他大谈他的计划如何可行、如何富有创造性，而丝毫没有设想

可能遇到的困难，油然生出一种直觉上的忧虑。以她的大半生人生经验来看， 过于乐观的人常有不虞之灾。自从公司连锁化、多元化以后，母亲的家庭小 店经营经验派不上直接用场，她提不出具体的建设性意见，只好忧心忡仲说：
“一夫，还是要小心谨慎，不可冒险。” 父亲倒不以为然，他把加津特有的女性敏感看成她的胆小怕事，他说
道：“你我在一夫这个年纪早当家了，一夫爷爷很多事不是由我们自拿主张？ 一夫可是念过大学见过洋世面的人，让他去闯闯吧。”
“我是怕万一。”母亲仍放心不下。
　“要发展，总是要冒冒风险的，万一受挫，也好吸取教训，再尝试新的 路子。”
　　父亲母亲的话都有道理，一夫若两方面的意见都吸取，反复斟酌，或 许就不会遭受挫折。但人往往是受挫以后，才变得聪明起来。
去伊东开设分店，二弟晃昌做一夫的助手。晃昌有胆有识，与一夫在
很多地方相似，他们一直是最佳搭档。一夫任八佰伴百货公司总经理（社长）， 晃昌是副总经理；一夫后来出任国际流通集团总裁兼八佰伴百货公司董事 长，便把八佰伴百货总经理一职让晃昌担任。
伊东在伊豆半岛东部，距热海很近，也是一个著名的温泉旅游小城市。
1958 年灾害性的强台风后，物价上涨，便有伊东的顾客赶来热海的八佰伴 购买平价蔬菜水果。
和田兄弟两人去做市场预测，他们问家庭主妇，知不知道热海市的八
佰伴？约有 4 成的主妇回答知道。问她们是否到过八佰伴购物，约有 2 成的 主妇说曾经去过。
有这个结果很满意了！热海市的两间八佰伴，市场占有率才接近 30％，
其余由上百家大小商店分摊。现在伊东有 40％的家庭主妇熟知八佰伴的大 名，就算其中的一半，再加上新吸引的顾客，伊东的客流量足以保障八佰伴 分店顾客盈门，生意滔滔！
　　他们速战速决，只走了半条街，就结束了原本须广泛、深入、细致的 调查。结论也是想当然，尽往好的方面想。
　　八佰伴分店甫开张，就受到伊东市地方店的有力挑战。十字屋和长屋 是伊东的老字号商店，两年前引进超级市场经营方式。“两屋”信誉卓著， 在伊东市都有相对固定的顾客群，伊东的市民早已形成根深蒂固的概念，认 为“买衣购物，必上两屋”。它们立脚于伊东生存发展，在伊东市，没有第
三家百货店和超级市场能与十字屋和长屋抗衡。
　　八佰伴虽是过江猛龙，由于过于自信，事先没有作舆论宣传，仓促开 设规模颇大的分店，所以，开业以来，一直冷冷清清，营业额甚不理想，当 然斗不过占尽天时、地利、人和的伊东地头蛇——十字屋和长屋了。
和田一夫痛定思痛，积极寻找失利的原因。 他和晃昌重新调查，发现竟有半数以上的伊东主妇，还不知道本市最
大规模的超级市场——八佰伴分店已经落户伊东。不做宣传怎么行呢？就是 日本最大最有名的丰田汽车，也不惜投入巨资在报纸、广播、电视上大打广 告。
　　和田一夫悔恨自己低估了地方势力。他回想起一年前发生的一件事， 近几年，风头最劲的大荣公司社长中内功，来热海市微服察访，想打进热海
市分得一杯羹。他离开热海那天正式造访了和田一夫，说：“和田君，我不

打算在热海市开设大荣超级市场分店了，八佰伴真是干得不错呀！”中内功 正是作过周密的调查才下这番结论的。那么我们来到伊东市开设分店，是否 像中内功那样做足调查功夫呢？
　　中内功放弃了热海，算是他的一大胜利，所以中内功能在全国各地连 连得分。其中还包括静冈地区。
八佰伴仓促来伊东开设分店，现在骑虎难下。 和田一夫心想，要想战胜对手，就得比对手更强。
他与晃昌展开广泛的市场调查，发现本地商店的任何长处，只要适宜
八佰伴，立即通知职员试行。晚上，回到热海的家，与父亲母亲一道商量改 进的方案。因为同行间的忌讳，一夫与晃昌都不便进十字屋和长屋，他们便 派出热海的职员进行私访暗察，察访细到每一项货品的产地、标价等内容。 经过充分的调查研究，和田一夫心中已有了突破口——从零售业最关
键、最敏感的货品售价与货品种类入手。
　　和田一夫让二弟晃昌进行一项“市场货品需求情况”的民意调查，他 根据需要的情况排名次、定销量，拾遗补缺，人无我有，人有我优，人优我 廉。总之，要适销对路，迎合顾客，并总体上压“两屋”一筹。
　　和田一夫租下全市人流量最大街口的十几块广告牌，还和晃昌带人到 人来车往的街道派送广告传单，大张旗鼓宣传八佰伴的“全市最优货品，最
低售价”。使得八佰伴伊东分店在伊东市民间广为传诵。 这一招立竿见影，物美价廉与特色经营马上吸引了不少顾客，连一些
“两屋”的长期顾客也来八佰伴探虚实。八佰伴的营业额直线上升。
伊东的商业界，把八佰伴这一招称之为“割喉式竞争”。和田一夫也承 认，他们付出了沉重的代价。究竟什么时候能消除赤字，和田一夫深为担忧。 和田一夫召开店员茶话会，摆出严峻的形势，恳求店员们献计献策。
　　和田一夫觉得“改进店面气氛”大有文章可做。其内容包括店面清洁、 整齐、明亮，店员的工作不限于关照顾客拿取货品、整理顾客拿乱了货品、 补充短缺的货品等，还要提供更融洽、更体贴的服务，其中包括帮助带小孩 的主妇照看小孩、帮助年老体弱的顾客取货推车等。
八佰伴的客流量逐步上升。 第三年初，伊东八佰伴分店终于扭亏为盈，走上了良性循环轨道。
1966 年至 1974 年 8 年间，和田一夫在热海以外的市镇又开设了 8 间八
佰伴分店，平均一年一间。伊东触礁的教训，使得和田一夫谨慎行事，而又 不失锐气果敢。这段时期，全国性的大公司频频来静冈地区抢占地盘，八佰 伴仍可保持独立，获得较稳健的发展。
　　其中也有重大挫折，这便是收购了清水市的花菱购物中心，而背上沉 重的财政负担。
1974 年，是世界石油危机最黯淡的年份。
　　从 1955 年日本经济全面恢复起，国民经济高速增长，1955 年至 1961 年国民生产总值增长率为 9．5％，1965 年至 1970 年更高达 12．3％，被誉 为“经济腾飞”，超过世界任何国家的增长率。日本于 1966 年超过老牌帝国 英国，1967 年超过法国、西德，到 1970 年以 2000 亿美元的国民生产总值 仅次于美国而成为世界第二号经济强国。
日本国土狭窄、资源匾乏，原材料市场和销售市场严重依赖海外。人
们无法想象，海外市场的一道环节出了问题，对日本产业界将会带来什么样

的灾难？
　　1973 年，由于二次中东战争以及石油输出国实行价格同盟，11 月份原 油四次大幅度提价。这对百分之百依赖海外能源的日本，不啻是灭顶之灾。 虽然经数年后，西方国家大力寻找开采石油，打破石油输出国组织的绝对垄 断；日本经济界经过调整，已适应了高价石油。可当时的情景，的确令人心
惊。在石油危机爆发前的 10 年间，每桶原油约 2 美元；石油危机后猛涨到
11 美元一桶。经营成本增加，企业不堪重负，缩小生产规模。西方国家失 业率上涨，购买力持续下降。国际市场萧条，日本产品出口大幅下跌。
　　日本正是从 1974 年起经济增长率减慢。通常，经济增长，通货膨胀； 可这次却出现增长减缓、物价上涨的怪现象。原因不言而喻，石油价格上涨， 产品成本增加，销售价格自然上扬。
日本的零售业普遍吹淡风。 这个时候，能不能按预期计划，再开设一间八佰伴分店呢？
　　早在一年多前，和田一夫和二弟晃昌，就频频出现在富士山麓的御殿 镇作市场调查。
　　在富士山麓开设分店，该是多么的诱人！富士山是日本的象征，它的 圆锥形的顶峰，四季不消的皑皑积雪，给人无穷的想象。
富士山离热海市不很远，大晴天能清晰地看到它的巍峨身姿。1962 年
春，和田一夫从美国考察回来，曾向家人和公司宣布：“要把八佰伴分店开 设到能看见富士山的地方。”现在准备在富士山下开设分店，意味着八佰伴 的“区域路线”的范围扩大了。
在石油危机的不祥年月，能不能再实施扩展计划呢？
　　按中国人的说法，45 岁的和田一夫早已进入不惑之年。日本也有 40 岁 是男人的成熟年龄的说法。对此，和田一夫不能不三思。
和田一夫认为，石油危机造成的负面影响，只是暂时的。日本国民能
从二战后的废墟中崛起，就能克服眼前的困难。事实证明，和田一夫的判断 是正确的，但在这个时候扩张，确实要冒很大的风险。
和田一夫在公司高层会议上说：“不少公司见风落帆，不敢扩张；我们
不妨顶风行舟，趁虚而上。这么多年来，各公司都走连锁店的路子，如果有 一家大公司在某个市镇、某个街区开设了分店，别的公司一般不会再开，这 等于说失却了这个市场。我估计，在御殿镇作调查的公司有三四个，我们必 须抢在它们之前，早一日开设分店，就早一日占稳这个市场。”
1974 年，和田一夫在御殿镇开设了八佰伴分店。这是八佰伴本年度开
张的第二间超级市场，也是八佰伴连锁化以来开设的第 12 间分店。此外， 八佰伴在海外的第一间分店，于 1971 年在巴西开业。
　　行船再次闯入险滩。开业后的御殿镇八佰伴门前冷落，虽然和田一夫 作了最坏的打算，可生意不景气，比伊东市开业之初还要糟糕。
御殿镇上，原有一家本地业主开办的超级市场——“君泽屋”。君泽比
八佰伴要年轻得多，是静冈县超级市场的小字辈。八佰伴不仅是本县超级市 场的老行尊，还是君泽的“导师”，与君泽有一段师徒之缘。
　　1962 年，赴美回日的和田一夫立即在热海改造老店，开办超级市场， 在静冈县可谓开风气之先。八佰伴不但吸引了大批附近市镇的顾客前来看新
奇，购买平价货品，更吸引了县内的许多同行前来考察、观摩、取经。其中
便有君泽小菜店的老板。

　　据君泽老板后来说，他在八佰伴第一间超市开张的第一周，就来八佰 伴暗访过。他与和田一夫建立情谊是 1965 年，这一年八佰伴已有 3 间超级 市场。君泽老板来八佰伴“购物”，他挑选了半天也没有挑选到满意的货品， 还在全神贯注、坚韧不拔地挑选。和田一夫凭直觉，猜想他是前来察访的同 行，便热情地向君泽的老板打招呼。
　　君泽老板诚惶诚恐向和田一夫鞠躬，表明来意：“我喜欢这种开放的经 营方式，佩服八佰伴的经营品质，准备把自己的小店改成超级市场，可我们 的店是蔬菜水果杂货店，规模又小，能不能开，怎样开，心里没有底，敬请 和田兄多关照！”
　　和田一夫对“同行是冤家”的狭隘观念素来不以为然，问过君泽菜店 的情况后，建议君泽老板到八佰伴新开设的一间小分店去视察。此后，君泽 的老板来来往往跑了多回，和田一夫把小分店开业后的经营情况如实讲予他 听，还向他提了许多可行的建议。
君泽超级市场不久开张，越办越红火。 此番，和田一夫要来御殿镇开设分店，君泽老板也热情款待，盛宴之
后，还请和田一夫到茶艺馆消遣。他们彼此心里都明白，原先维持友好情谊， 是双方都在各自的地盘营生，现在要围在一口锅里分羹，竞争在所难免。
君泽公司虽小，却占尽地利人和。天时对双方都不利，石油危机带来
的商业界淡风，毫不留情地笼罩在君泽屋和八佰伴的店堂。 君泽是本地老店，早已进入盈利阶段。现在来了过江猛龙，君泽不惜
摊薄部分利润，低价与八佰伴抗衡。
　　和田一夫吸取伊东开设分店的教训，大肆作舆论宣传。君泽也以牙还 牙，与八佰伴对撼。
　　八佰伴因前期投入太大，亏损比预期的要严重得多。能不能打价格优 势这张牌呢？和田一夫审时度势，认为进货的成本将会大幅下降。因为日本 产品出口量减少，造成大量货品积压，厂商定会大量倾销。和田一夫不等这 个时候来到，就打出“最廉”的旗号，实行降价大甩卖。
和田一夫这个赌注押对了。不久，日本的物价指数上涨果真得到遏制。
　　八佰伴由此而付出不菲的代价。御殿镇分店费了整整 3 个财政年度才 扭亏为盈，但和田一夫认为值得，八佰伴占据了御殿镇的市场。
1975 年，开张不到一年的御殿镇分店稍稍有转机，石油危机的阴霾亦
稍稍显出一线曙光，和田一夫作出一个大胆的决定，到富士山市开设分店。 富士山市的规模数倍于御殿镇，本地有数家超级市场。和田一夫认真 地估量对手和该市的市场规模，认为仍有八佰伴的发展空间，并且完全可以
开设一间较大规模的分店。 租下铺位，投入紧张装修，就受到强有力的挑战——不是地方势力的
围剿，而是大兵压境，又来了一条过江猛龙。它就是赫赫有名的伊藤洋华堂， 与八佰伴相比，它无疑是一条巨龙。
　　伊藤洋华堂的前身是 192O 年在东京浅草创办的洋华堂，除日货外，还 经营时髦的西洋货和在日本享誉 1000 多年的中国货。伊藤家族涉足零售业 时间比和田家早不了几年，但起点比经营小菜店的和田家高，并且立足日本 最繁华的东京发展。1961 年，伊藤家族的代表访美归来，当年便闯入超级
市场领域，走多品种连锁店的路子。1965 年，洋华堂公司改称为伊藤洋华
堂公司。到 1975 年，该集团拥有 60 间分店，其中传统百货店有 18 间，其

余为超级市场，超级市场一部分是由百货店改成，一部分是新开设的。伊藤 洋华堂在日本零售业中排第二，仅次于最老资格的三越公司；而在超级市场 领域，伊藤洋华堂则雄踞头把交椅。伊藤洋华堂以东京为大本营，向全国中 等以上的城市扩张。富士山市是它的全国路线的一站，以公司的规模和名气， 它完全可以视八佰伴为虚无。
　　但社长伊藤雅俊未掉以轻心。在伊藤洋华堂公司眼里，富士山市的店 只是小分店，通常社长在筹办过程中是不出马的，他只在开幕仪式上才露面。 这次伊藤洋华堂拟定在富士山市开设分店之际，社长出人意料地出现在富士 山市，并与八佰伴社长和田一夫晤面。
　“和田君，我们还是携手合作吧。”伊藤雅俊没有小觑对手，八佰伴虽然 名气资产均低于伊藤洋华堂，但八佰伴在和田一夫的打理下，处于咄咄逼人 的扩张之势。
和田一夫婉言谢绝了日本商业界泰斗伊藤雅俊的好意。
伊藤雅俊没有仗势凌人，他恳切道：“和田君，可得三思呀！” 和田一夫很清楚，与伊藤洋华堂合作，可以无虞重大失利，能确保一
定的商业利益。 但与伊藤洋华堂合作，必然是要挂上别人公司的旗号，那么八佰伴谈
何发展？只能成为大公司的附庸，甚至连“八佰伴”的品牌也会丧失！
　　和田一夫十分佩服索尼公司的盛田昭夫，1957 年索尼公司刚刚推出袖 珍半导体收音机不久，美国一家大电器制售商提出：索尼的收音机打上他们 公司的著名品牌销售，确保索尼获得可观的利润。盛田昭夫断然拒绝，克服 重重困难在美国市场推销。如不这样，就没有索尼辉煌的今天。
伊藤洋华堂收购兼并了当地一间大百货公司“富士屋”。富士屋经营不
善，难以维持，富士屋的资产折算打入合营公司充股，老板以为这是困境中 的最好办法。“富士之伊藤洋华堂”立即投入装修改造，厉兵秣马，欲将八 佰伴扼杀于襁褓之中。
　　形势异常严峻，八佰伴未能吃伊藤洋华堂的“敬酒”，对方必然要“罚 酒”。和田一夫一面下令调集货源，提高服务质量；一面派员千方百计刺探
对手的情报，寻找化解克敌的招术。 契机终于出现了。
一张从印刷厂“流出”的伊藤洋华堂广告传单的清样，摆到八佰伴社
长的办公桌前。 原来伊藤洋华堂的绝招也是“廉价销售”，上面密密麻麻印有主要货品
的售价。
　“以其人之道，还治其人之身”，和田一夫想起中国的一则历史掌故，脸 上露出笑颜：你价廉我比你更价廉，有对方的售价做依据，我怎么也要胜你 一筹！
和田一夫赶印了 10 万张广告传单，抢先在伊藤洋华堂的客流范围内全
面派发。这样，两天之内，市民手中就有两份广告传单可作比较。 八佰伴更抢在伊藤洋华堂开张的前一天，隆重推出“廉价大售卖”活
动。并标明：“廉价惠至顾客，是八佰伴一贯的原则。” 八佰伴的生意转旺，反观之，名声显赫的伊藤洋华堂开幕这天，除业
主造出的浩大声势，顾客多是做看客，而较少购物。
曾有人预测：伊藤洋华堂开张之日，就是八佰伴歇业之时。和田一夫