3.挺进西南


乘虚而入


　　当“钳形战略”取得胜利以后，蒋梦兰不失时机，乘虚而入，向大西南 挺进。
　　“捷足先登，割据西南市场，无往而不利。”这是蒋梦兰提出的新战略 构想。早在社会主义市场经济雏形阶段的 80 年代初期，众多的厂商尚因于
旧体制的束缚，在自家门前踌躇不前时，联丰集团已横跨数省走向大西南。
俟市场经济不断演进，大市场促进了大流通，西南五省成为群雄逐鹿时，联 丰集团已经站稳了脚跟。联丰集团·公司抢先一步早已与西南 300 多家用户 单位形成了稳定而良好的业务关系，联丰牌冷却塔已在西南五省遍地开花， 先后在成都机场、四川人民广播电台、成都大酒店、成都饭店、重庆百货大
楼、重庆友谊华侨公司，以及广西玉林集团、云南热电厂、红河州磷肥厂等
单位投入使用，受到用户单位的一致好评。西南市场钟情干联丰产品，联丰 产品伴随着大西南前进的步伐阔步向前。
　　联丰牌冷却塔何以能打响西南市场，其成功的奥秘缘在何处？集团公司 总裁蒋梦兰对《厂长经理日报》的记者说：“在市场经济面前，质量、价格
和优质的纵深售后服务是联丰产品取信用户的必要条件。”
蒋梦兰轻拉慢唱，缓缓道来： “在西南开辟市场的十多年来，我们积极同西南科研单位相协作，实施
了专职科技人员上门技术咨询，开办专业培训班，现场讲授测试技术，开设
用户服务窗口，设立用户服务热线电话，追踪服务等六条措施，使联丰产品 成为市场的抢手货。”

迂回包抄


蒋梦兰占领西南市场的另一种手段，便是迂回包抄。 西南经济区与东南沿海经济区相比较，在地理环境和地区间的生产要素
的优化配置方面存在很大区别，给地区间的业务往来增大了困难。那么为什 么联丰产品的市场覆盖率能在西南五省以每年 24％的速度递增呢？
蒋梦兰的办法是派出大批的营销人员，长途跋涉，四路出击，穿街过巷，
上门落户，把一台台冷却塔的供销合同签订下来。 正由于采取这种“一户联一片、一点带一线”的滚动发展用户的形式，
使联丰产品在西南市场的占有率迅速扩大。
　　1990 年，业务单位还只有昆明翠猢宾馆、云南绥江电厂等几家，合同 额仅 30 几万元，到 1993 年就增加到广西玉林集团、云南热电厂等上百家， 合同额超过 300 余万元。现在联丰集团产品的销售，已从过去单一的冷却塔， 带动了溴化锂制冷机；从单纯的制冷设备，带动了压力容器、中央空调工程
等的全面西进。

4.搏击商海 遍地信鸽

　　“喂！喂！蒋总吗？北京这几天有一批大工程上马，大塔的需要量很大。” 这是驻在北京东单栖凤楼胡同 55 号渤海饭店 2409 房联丰集团业务点打来的 电话。
　　“蒋总，武汉今天有一批钢材，价格比上海的要低 3％。是否有订购意 向？”这是驻武汉市武昌付家坡梅苑小区 106 幢二单元六楼一室联丰集团业 务点发来的传真。
　　驻在上海浦东大道 850 号上海勘察设计院 206 室的联丰集团业务点“近 水楼台先得月”，设计院指名要安装联丰牌冷却塔的信息特别多，几乎是每
天一个电话。
　　驻在“天涯海角”的海南省海口市盐灶一横街 118 号南希公寓 A2—401 的联丰集团业务点隔三差五地发来“出口转内销”的行情。
　　来自沈阳市和平区胜利北衙 1 号联丰集团业务点的电话是中午 12 点 48 分，把蒋梦兰从“午休一刻钟”中吵醒。
　　成都市人民中路三段 4 号蜀苑宾馆 314 号联丰集团业务点的电话往往在 午夜时刻，把刚刚步出办公室的蒋梦兰叫回来。
　　为了占领市场，蒋梦兰四路出兵，八方布阵，派出了 84 名业务员，在 全国各地布下了天罗地网。从长城内外，到大江南北，从冰雪世界，到椰林
芭蕉，在北京、天津、沈阳、济南，在洛阳、西安、武汉、长沙，在南昌、
成都、昆明、上海，在杭州、南京、福州、海口建立了 16 个业务点，每个 点分管二三个省，兼顾四五个市。
业务点第一个作用，是搜集情报，为正确决策提供科学根据。这批业务
点成为蒋梦兰的“千里眼”、“顺风耳”，成为联丰集团的“国内市场信息 系统”。它可以在 24 小时内得知：哪里有最先进的技术。最新的科学成果， 最熟练的人才；在哪里能生产最低价的产品，在哪里能挖到最优惠的资源； 哪里有新的供货项目在启动，哪里能出售自己的产品；??蒋梦兰依据这些
“快讯传递”，及时采取相应的生产方式和销售方法。 业务点的第二个作用，便是承揽订货。这些业务员跑遍千山万水，说尽
干言万语，用尽千方百计，历尽千辛万苦，为企业找来大批业务。联丰集团
每年 70％的要货计划是他们订来的。联丰牌冷却塔国内市场占有率达到 32
％，联丰牌漠化捏制冷机省内市场占有率达到 73％，主要是业务点的功劳。 一年一度的联丰厂业务员法律知识课正在厂部礼堂举行。 岁末年初，新春伊始，充满着节日的气氛。联丰厂常年在外的数十名业
务员，大都回家来过春节，蒋梦兰每年这个时候，都要举办一次学习班，请
公检法的律师和检察官来上一课法制课，作为新年的礼物送给推销员。 联丰玻璃钢厂这支庞大的业务员队伍，具有年纪轻、文化高、机灵干练、
善于公关等特点。他们常年长驻外地，走南闯北，四处流动，缺少集中培训 的机会，缺乏厂纪厂规的约束，往往走偏方向，以致违法乱纪，给集体和个
人造成损失。作为厂长的蒋梦兰十分关心这支队伍的建设，不但关注他们生
活的甘苦，更关注他们的思想作风。所以每年趁集中返厂的机会，对他们进 行一次苦口婆心的教育。这次蒋梦兰特地请来了县律师事务所的蒋仁华律 师，给他们宣讲了《经济合同法》。从经济犯罪的典型案例，讲到近来经济 诈骗、贪污贿赂等犯罪活动，从哪些是政策允许的界限讲到哪些是法律所不
允许的范围，使推销员打了一支预防针。他们表示：厂内厂外一个样，处处
要依法办事，做一个让蒋厂长放心的业务员，不损害联丰的形象。


　　　　　　　　　　　　　　　以信立本

有一年，联丰厂出了一件倒霉的事：
　　一次，厂里与嵊泗冷冻厂签订了 6 台冷却塔的购销合同。由于合同无人 管理，生产、销售环节没有衔接好，延误了交货时间，对方提出退货，造成 厂里 7 万元的经济损失。
吃一堑，长一智。
　　农民出身的企业家蒋梦兰习惯于“口头合同”，契约观念不强。接受这 个教训以后，头脑里敲起了警钟，从 1984 年开始就强调重合同、守信用。 蒋梦兰组织管理人员学习有关经济合同的知识，并规定凡没有参加过经
济合同法培训的职工一律不能当管理人员。 蒋梦兰建立了厂部、科室（车间）二级合同管理体系，厂长担任合同管
理小组长，各科室（车间）配备一名合同专管员，供销科统管全厂合同，一 环扣一环，互相制约，相互监督。
　　蒋梦兰还建立了以经济合同为轴心的生产经营运行机制，从原材料的组 织，产品的设计，生产、检验，成品的发运，货款的回收，产品的售后服务
等各个环节，都依据合同的要求有条不紊地组织运行。
　　蒋梦兰还采取微机管理，把过去几星期才能完成的合同处理工作量，缩 短到几分钟，提高了合同管理效率。
实施了经济活动的法制管理后，联丰厂在市场上的信誉与日俱增。
　　有一次，广州钢铁厂向联丰订了 2 台冷却塔，合同规定火车托运，由于 车皮紧张，快到交货期限，车皮还未批下来，若不按期交货，既要违约，又 要影响对方生产，蒋梦兰果断决定，不借增加运费，用汽车直运广州，对方 十分感激。
　　从 1985 年到 1989 年的统计，联丰玻璃钢厂与客户签订了 5000 份经济 合同，履约率达到 100％。这年的 2 月，联丰厂被国家工商局授予“重合同、 守信用”先进单位，蒋梦兰代表联丰厂到北京去参加“全国重合同、守信用 先进经验交流会”。

跟踪服务


用户反馈： 上海溶剂厂来信——
　　我厂聚甲醇车间使用上虞联丰玻璃钢厂 2 台 BLS200 型冷却塔，效果显 著。1982 年安装的冷却塔，在产量增加 50％的情况下，冷却塔节电 2 万度 左右。
1983 年安装的冷却塔，在增产量 65％的情况卞，仍节约用电 1 万多度。
上海大光明电影院来信——
　　我院 1982 年使用上虞联丰玻璃钢厂 BLS—100 型冷却塔以来，运转情况 良好。在 38～39C 的高温情况下，每天运转 16 小时，冷却效果不变。同时， 你厂对用户实行“三包”，受到用户欢迎。
上海外贸局江湾冷冻厂来信——
我厂原有 3 台玻璃钢冷却塔需要技术改造，你厂从厂长到技术人员、工

人，为客户动脑筋、想办法，急用户所急，想用户所想，讲究信誉，多次派 人来实地考察和征求意见，直到我厂认为满意为止。这种全心全意为用户服 务和对产品负责的态度值得赞扬。
这种感谢信几乎每天有人寄来。 这种赞扬信何止成百上千。 这种反馈信映出联丰人的一片赤诚之心。 这种意见信浸透了联丰人的心血和汗水。 蒋梦兰实行“十年包修制”。 蒋梦兰推行“全方位售后服务”。
　　蒋梦兰采取上门技术咨询、开办专业培训班、现场讲授测试方法、设立 用户服务窗口等 7 种方式，抽调 50 多个熟练工人和技术人员，定期到全国 各地巡回为用户提供服务。
上海有一家用户，由于在安装冷却塔时，底下风板装置错位，风机叶片
倒装，使冷却塔的制冷效果达不到规定标准。信息反馈到联丰厂后，蒋梦兰 第二天就派技术人员赶到现场，当场进行纠正。同时，手把手地教会了对方 工人维护调试技术，从而增进了用户与企业之间的感情和信任度，对方除了 自己又订购了好几台外，还为厂里介绍了几笔新业务。
蒋梦兰还投资 12 万元，对用户的冷却塔安装、调试、维护等 10 多个项
目用微机分类，处理存档，从而加快了信息反馈和为用户服务的周期。有一 次，厂里根据微机提供的信息，专门派出了 30 多人组成的 6 个服务队，奔 赴北京、上海、杭州。福州、济南等地的 70 多家用户单位，上门服务，同 时举办了有 100 多家单位参加的 10 多期用户培训班，解决了用户因使用不
当而引起的 100 多个技术问题，避免和降低了由此造成的故障费用 30 多万
元。从不久前反馈回来的信息看，用户对联丰厂的质量满意率达到 99％。

第六章 名牌称王

1.群雄逐鹿 参评参展

　　蒋梦兰很早就有“争全国第一”思想。他一开始就树雄心、立壮志，要 “造一流产品，办一流企业，创一流业绩”。一生中孜孜以求，顽强奋斗。 参展参评是显露头角的机会。“不怕不识货，只怕货比货”，在全国性 的大展大评中要敢于比赛，赛出实力，赛出层次，在同行中去争得霸主地位。 蒋梦兰领导的联丰厂参加全国性的评比、展览有五次，次次取得了冠军。
——被评为全国机械行业第一批替代进口可供出口的产品。
　　1987 年 11 月 24 日，联丰玻璃钢厂生产的 BLS 系列冷却塔参加全国机 械行业替代进口可供出口产品的评比。由于建立了科技与经济结合的机制， 造就了素质优良的职工队伍，造出的产品性能和质量方面，均已达到或接近 进口设备的水平，经国家机械工业委员会评审，列为我国第一批替代进口可 供出口的产品。这在全国 500 家玻璃钢冷却塔生产厂家中还是第一家，从而
名声鹊起，购者如云。
——被全国建材局授予“红旗企业”称号。
　　1988 年 1 月 25 日下午，作为全国乡镇建材企业的唯一代表、浙江省上 虞县百官乡联丰村联丰玻璃钢厂厂长蒋梦兰在北京中南海受到国务院总理李 鹏、国务委员方毅、张劲夫、宋健等领导同志的亲切接见。
联丰玻璃钢厂较早地推行了厂长负责制和企业承包责任制，并在用人制
度、劳动分配制度等方面进行了择优聘任、择优组合及工资总额浮动包干等 一系列改革，积极推行技术进步，加强科学管理，取得了主要经济指标居同 行业先进水平的好成绩。安全文明生产、厂容厂貌整洁也是全行业的佼佼者。 这次授奖的全国建材企业只有 15 家，作为乡镇企业的建材企业，联丰厂是
仅此一家。从而在全国同行中树立了榜样，成为全国 500 家玻璃钢厂追赶的
目标。
——被评为全国出口创汇“金龙奖”。
　　1988 年 7 月 15 日，为推动沿海经济发展战略的实施，引导乡镇企业积 极发展出口商品生产，跻身国际市场，国家农业部、对外经济贸易部、《中 国乡镇企业报》、《国际商报》和《经济参考》报联合举办全国首届乡镇企 业出口创汇评优活动。共计评出 167 家优胜企业，有的以出口创汇多取胜，
有的以产品优质获选，有的以敢于创新夺冠。联丰玻璃钢厂 1987 年出口创
汇 596 万元，属全国同行业之首，当之无愧，被授予“金龙奖”，成为全国
500 家玻璃钢厂争相仿效的楷模。
——被评为“国家星火示范企业”。 联丰玻璃钢厂依靠科技进步，月月有新课题出台，季季有新产品问世。
产品不断更新换代，不到一年时间研究成功了第二代 BLS 低噪声冷却塔，噪 声比第一代降低 10 分贝，达到日本等先进国家水平。接着，又很快研制成 功了第三代产品——超低噪声冷却塔，再次填补国内空白。1987 年接受国
家科委下达的 3 个“星火计划”项目，在不到一年的时间内，已完成了 FBBS
组合式超低噪声冷却塔和 GBL 高温型冷却塔的研制任务，并投入批量生产。

企业成为上虞硅谷——虞中机电星火密集小区的中坚力量，被命名为第一批 “国家星火示范企业”，令全国 500 家玻璃钢厂刮目相看，望尘莫及。
——在连续两届全国玻璃钢冷却塔行检行评中获得总分第一名，被评为
“全国质量标兵企业”。
　　联丰玻璃钢厂的产品，由 1 个系列 10 多个品种发展成为 5 大类、56 个 系列、440 多个品种，年产冷却塔 60 万 T/H，成为目前我国规模最大、产量 最多的专业生产厂。联丰厂 9 次获得部、省级优秀科技成果奖，9 次获得国 家级和部、省级优质产品奖，成为目前我国质量最好的冷却塔厂。联丰厂 1995
年产值 2.3 亿元，利税 3000 万元，成为目前我国效益最好的玻璃钢厂。1990 年、1992 年两度被评为全国同行行检行评第一名，“中国玻璃钢大王”的 地位无可动摇。蒋梦兰取得了“领头羊”的地位，左右了玻璃钢局势，领导 着冷却塔新潮流。

创出名牌


　　产品是企业的形象，产品质量是企业的生命。高质量的产品，拥有一定 的市场占有率、社会知名度和较大的经营规模，就成了名牌。产品一旦成为 名牌，它的含金量就增加了，因为它的质量有了保证，用户有了安全感，就 能为企业带来可观的经济效益和旺盛的生命力。
　　浙江省自 1992 年开始实施“找质量差距、创浙江名牌”活动，蒋梦兰 积极响应省政府的号召，在主导产品——联丰牌冷却塔先后获得国优银奖、 金奖的基础上，在全市率先开展创名牌活动。
蒋梦兰把实施名牌战略当作一项系统工程来抓，建立起“以市场为导向，
以质量为生命，以科技为先导”的经营管理体系和生产运行机制。充分发挥 科技人员的知识技能、质量责任感，及时采用国内外高新技术，优质生产设 备和检测手段，走质量效益型企业的道路。
　　联丰集团在创名牌活动中，坚持以国际先进技术为起点，注重新技术、 新材料、新方法的应用。研制开发成功的具有 90 年代国内领先水平的 sXz4
—60D 系列全封闭接口的溴化锂制冷机，在吸收了国内外同行产品技术优点 的基础上，采用先进的 MDC 一 ZXZ 微电子控制技术，实行机电一体化设计， 使机器实现全自动最佳工况运行，改善了产品的管理、维护条件，大大提高 了产品的技术性能和运行效率，很快抢占了市场竞争的制高点。光这项产品
1996 年 1 至 3 月份的销售合同就达 2400 万元，创历史最高水平。
　　联丰集团在创名牌活动中，“八五”期间投资 3000 多万元，用于新产 品的开发和企业的技术改造，引进国际先进设备和检测仪器，先后完成超低 压蒸汽双效溴化锂制冷机产品系列、第四代玻璃钢冷却塔产品系列等 37 种 产品，其中有 4 只被列为国家级“星火计划”项目，2 只被列为省级“星火
计划”项目，并全部通过“星火计划”验收和产品的鉴定，极大地提高了市
场竞争力。同时引进具有广阔市场前景的 PV—03、04 系列热水交换器，大 大增强了企业的发展后劲，为培育名牌产品注入了生机和活力。
　　联丰集团在创名牌活动中，研制成功的第 4 代玻璃钢冷却塔系列产品， 不但解决了噪声对人类环境的危害，而且产品的技术性能达到了国际水平，
填补了国内空白，产品的市场占有率逐年提高，市场覆盖面逐年扩大，牢牢
地控制着国内冷却塔市场竞争的主动权，并在国际市场上占有一席之地。联

丰牌玻璃钢冷却塔 1993 年被推荐为“首批浙江名牌产品”，1995 年被国家 农业部认走为第一批“中国乡镇企业名牌产品”。

2.独领风骚 鏖战会堂

1993 年国庆前夕，首都秋高气爽，碧空万里。 天安门广场游人如织，人流如潮。 在人民大会堂里，一场修建工程的投标会议正在紧张而热烈地进行。 那时节，名扬中外的建国十周年北京十大工程之一一家是已组建集团的
河南省泌阳县某玻璃钢公司；一家是拥有现代化设备的广东省阳江市某国有 大型企业；再一家就是有“中国玻璃钢大王”之称、曾为举世瞩目的亚运会
工程安装 2/3 冷却塔的浙江联丰玻璃钢总厂。 今天它们的“老总”和“谋士”都西装革履、气字轩昂地早早来到投标
现场，准备参加一场势均力敌的争夺战斗。 没有客套，没有寒暄。人民大会堂管理局负责人把冷却塔工程的要求一
下子摆到投标厂的面前。
　　各位厂长开始红光满面，喜形于色；一听施工要求，冷了半截，面呈难 色。
管理局要求在仅有的有限面积上安装水量 4000 吨/小时的冷却塔。由于
受力位置的特殊限定，安装要以悬挂受力为主，在保证高冷却的前提下，其 噪声必须小于 48 分贝。
　　一位前额高耸的厂长摇摇头说：“对于常规的冷却塔，当水量大于 300 吨/小时时，低于 60 分贝已属超低噪声。你这样的高标准，严要求，谁吃得 消？”
　　一位体态臃肿的厂长接着说：“以电机为动力带动风机旋转并以淋水降 温为工作机理的冷却塔，其淋水所产生的噪声也将近 48 分贝。你现在这样
的要求，恐怕没人能达到！” “我能！”一位英姿勃发的年轻人霍地从坐位上站起来。人们看到是张
陌生的面孔，收住了惊奇的眼光，表示对这种口出狂言的举止不屑一顾。
　　青年人以胸有成竹的口气滔滔叙述：“我们对这一国家重点工程的特殊 要求，按照人民大会堂的建筑特点，作过细致的测算，准备采用方形逆流式 FBLssD—500 型 8 台组合的超低噪声冷却塔，并以动能回收型风筒，配以多 台风机。对电机则采取变频调速新技术。淋水装置将采用新式软件填料，重
新设计消音屏，这样可以达到噪声低于 48 分贝的要求。” 听了这个方案，大家再次投来惊奇的目光：“他是哪里的？嗄，原来是
浙江联丰蒋梦兰的代表，怪不得，怪不得！”
舍我其谁。 联丰玻璃钢厂独家中标。
　　原来有关主管部门已经作过历时半年的严格检查、测试、考核，对全国 几家大型冷却塔厂作了比较，做到心中有数。通过今天的公平竞争，更加清
楚、明白，议标会当场拍板，向联丰玻璃钢厂订购冷却塔 8 台、7500 吨，
产值 138 万元。

　　蒋梦兰中标以后，即以高超的技术，精良的设备，投入产品制作，三个 月制造完成，并经过初步调试，获得满意的效果，于 1994 年 3 月 20 日前将
6 车皮冷却塔运到工地。同时派出 20 名安装工在 3 月 25 日到达现场，争取
两个月内保质保量如期完成任务。 联丰厂不负众望，向全国人民交了一份满意的答卷——为首都人民大会
堂安装的冷却塔除噪、节能指标达到国际先进水平。

扬威京都


积小胜为大胜，胜初战为再战。 蒋梦兰乘势而上，扬威京都。
　　1994 年 8 月 25 日，由国家农业部、人民大会堂管理局等单位联合组织 的“联丰牌超低噪声冷却塔评议会”在庄严的人民大会堂湖北厅举行。
　　在这里，联丰集团又一次站在国内同行的首位，向全国广大用户展示了 自己雄厚的实力。
　　参加这次会议的，有原国家科委副秘书长吴武封，人民大会堂管理局副 局长沈棠，有北京各设计院和上海交通大学的专家、教授，有首都各用户单
位的代表，还有人民日报、新华社、中央电视台等 10 家新闻单位的记者。
　　浙江联丰集团董事长兼总经理蒋梦兰、常务副总经理、企管部部长朱阳 兔、党委书记杨自荣和本工程的主要设计者许国潮等作了扬眉吐气的报告。
自 80 年代以来，联丰牌冷却塔先后安装在首钢、京西宾馆、外交部、国际
大酒店、贵宾楼饭店、中央电视台发射中心、中国人民银行总行、北京城乡 贸易中心，以至亚运村和人民大会堂，久经考验，运转正常，显示了高超的 技术和优秀的质量，有口皆碑，现在要更上一层楼，走向更为广阔的市场， 竭诚为广大用户单位服务。
这次会议为联丰厂中标更大的西客站工程唱响了前奏曲。

独占西站

1995 年 3 月 11 日《上虞报》发表消息： 既进大会堂又闯西客站 联丰牌冷却塔扬威首都
（上虞报 1995 年 3 月 11 日张家治北京专电）打败了 9 家同行强手，北京西客站 冷却塔工程 16 台方型 500 吨冷却塔全部由联丰玻璃钢厂独家中标。这是 3 月 5 日发生在 北京铁路局的精彩一幕。
最近，全国重点工程北京西客站动工兴建。这一工程是我国继 1990 年亚运会工程 之后中国建筑史上又一里程碑。其空调工程冷却塔项日由谁来承担，再一次成为全国 500 家冷却塔厂家关注的热点。各家实力雄厚的冷却塔厂竞相投标，其中最具竞争力的有 10 家。各有优势的强手，旗鼓相当，互不相让，最后被联丰玻璃钢厂中标。其原因：一靠 名牌，联丰牌冷却塔在全国乡镇企业中第一家获得国优金奖；二靠技术，联丰牌冷却塔 在北京人民大会堂中使用表明，其降噪、节能以及结构等指标均达到国际先进水平；三 靠信誉，联丰厂以优质的产品、合理的价格、优质的服务来满足用户。经过北京西客站 工程指挥部及各大设计院专家的综合评定，14 位专家一致同意，将冷却塔工程中的生产 任务交给联丰玻璃钢厂。

第七章 王者风范

1.苦炼成才 挑灯夜读

　　夜静更深，万籁俱寂，只有舜杰大酒家的歌舞厅，还时时飘来嘭嚓嚓的 器乐声。
　　在联丰集团办公楼 301 房间里，灯光仍亮得耀眼，蒋梦兰捧着一本书， 用手指头沾着唾沫，一张一页翻着，一行一句点着，聚精会神地在阅读。
　　这个只读过一年初中，挑沙种麻出身的农民企业家，深感文化跟不上形 势的需要，所以发愤学习，要把过去贫穷没书读丧失的时间抢回来。他说：
“知识也有裂缝，只要有钻劲，肯定能钻进去。”因此他虽然日理万机，可
是每晚 2 个小时的挑灯夜读，是坚持不懈的。 每项企业管理制度一出台，开始作用很明显。但时间一长，就像打麻药
针一样，失去了药性。1987 年那回，联丰厂对分配制度作了改革，采取按 基本工资和浮动工资比例分的办法，的确调动了职工的积极性。可时间一长，
毛病出来了，工人只关心工时、产量，忽视了成本、原料，造成费用增加，
物耗上升。 一副药只能医一种病，不能包医百病。新的药方怎么开，逼着蒋梦兰去
研究、去探讨。白天，他深入车间，征询职工意见，晚上集中归纳，分析解
剖。然后，他就去啃书本。 比砖头还要厚的《管理决策论》，他从头至尾看过，字里行间还划上红
杠杠。
　　比石块还要重的《日本企业经营之道》，他一页一页翻过，有几章还做 了摘录笔记。
　　几天以后，蒋梦兰拟订的《分厂型经营责任制》出台了。很快，厂里实 行了厂部、车间二级核算。厂部对车间制订了半成品、成品的收购价格，同
时把原料、辅助材料、能源消耗、车间费用等生产成本全部包给车间，厂部 与车间、车间与车间、前道工序与后道工序的一切经济往来全部通过“厂内 银行”的支票方式结算。不出三个月，企业的经济效益提高了 30％。

博采众长


　　请注意，你不要看他老是这个样：眼睛半开半闭睡不醒，讲话张口结舌 说不清，走路老牛拖车慢吞吞。其实他是个思路敏捷，目光锐利，说话干脆， 办事爽快的人。
蒋梦兰之所以有这样的能力与本领，靠的是他眼观六路，耳听八方，博
采众长，为我所用。 蒋梦兰平时经常读报纸，看电视，听广播，关心国家大事，关注形势发
展，特别注意政治动向、经济政策、市场走势。他能根据大局的变化及时作 出正确的判断，调整自己的决策。
蒋梦兰广交朋友，不论政府官员，新闻界、文艺界，还是企业同行、科
技专家、银行老板，都有一批坦诚相见的人。他不断地从他们那里获取信息、

知识和经验。 他常说：“在我们乡镇企业，拿来主义很有用，周期短，见效快。”
1987 年 6 月，蒋梦兰到日本三洋电器公司、三菱公司、信和公司去考
察。他带了笔记本，每到一家公司，首先关心的是企业管理，认真记录，不 懂就挖根刨底地问个不停。
　　他在参观中深深感到：信和公司只有 160 个工人，年产冷却塔却有 1.5 万台；而联丰厂 400 个工人，年产冷却塔只有 800 台，这个差距的原因就在
于管理。他把日本企业管理的精华带回来，根据本厂的实际，加以运用。
他创造的“成本控制法”就是这样来的。 他针对本厂“高产穷厂”的弊病，采取了控制成本，降低消耗，提高效
益的手段。例如生产计划原来按月下达，时间跨度长，材料、设备的采购不 能随生产需求的变化而变化。因此，采购时保险系数过大，生产情况起变化
后，就出现贮存过多、资金积压的现象。实行“成本控制法”后，生产计划
改为按旬下达，这样容易发现计划上的漏洞，也能防止材料贮存过多、资金 积压的毛病。
　　蒋梦兰的“成本控制法”推行后，只经过半年，就收到了显著效果，产 值达到 438 万元，比上年同期增加 28.8％，利润 130 万元，增加 52.9％。
其中主要原材料（钢材、树脂、玻璃纤维）的利用率比上年同期提高 11％，
每吨原材料所创造的产值由上年的 14400 元增加到 16000 元。

自学成才


实践出真知，斗争长才干。 原来的大队会计，如今成为高级经济师；过去的村党支部副书记现在已
是高级政工师。
农民企业家蒋梦兰自学成才，成为一个办厂能人。
　　1992 年 4 月，他写出《长盛的生机，不衰的活力》的文章，作为“成 功之道”刊登在 1992 年第 4 期《中国企业家》杂志上。
　　1994 年 7 月，他又写出了《走活五只棋，打通一条路》的论文，参加 “中国市场经济与经营大师研讨会”，并在《中国经营大师（1993 卷）》 发表。
1984 年蒋梦兰被评为浙江省乡镇企业优秀厂长；
1987 年蒋梦兰被评为绍兴市优秀企业家；
1988 年蒋梦兰被评为浙江省优秀企业家；
1990 年蒋梦兰被评为全国乡镇企业家；
1994 年蒋梦兰被评为’93 经营大师。 蒋梦兰是个光彩的人物。 蒋梦兰是个传奇的人物。 有人曾给他画过一张像：
　　他虽然不能出口成章，过目不忘，但他自学成才，任人唯贤，不安于现 状，不任人唯亲；
　　他虽然不是才高八斗，学富五车，但他坚持原则，忠诚老实，不浮夸骄 傲；
他虽然不会妙语连珠，诙谐幽默，但他恰守信誉，不欺上瞒下，不拉人

情网；
　　他虽然有时心直口快，直来直去，但他言行一致，赏罚分明，不滥用职 权，不算计别人；
　　他虽然看上去土头土脑，貌不惊人，但他严于律己，宽以待人，不溜须 拍马，不弄虚作假；
　　他虽然经常乐于助人，慷慨解囊，但自己清正廉洁，勤俭节约，不搞形 式主义，不耍花架子。

2.三乐精神 不忘乡亲

有一次，有人请蒋梦兰在书本上题词，他写的是“三乐精神”。 有一次，所属企业请他在新楼上写标，他写的是“三乐精神”。 有一次，他在办公室里的壁上写座右铭，他写的还是“三乐精神”。 那什么是“三乐精神”呢？
蒋梦兰说： “知足常乐，自得其乐，助人为乐。”
他没有口头解释这三句话的含义，他以实际行动作了生动的注释。 蒋梦兰常说： “如今，我们联丰集团虽然已经成了‘千人大厂’、‘亿万富翁’，但
我们是联丰村抚养长大起来的，村里把我们当‘摇钱树’，我们要把村里当
‘生身父母’。” 他还说：
“我们要反哺农业，支援村里发展经济；我们要不忘乡亲，为改善村民
的生活条件尽心尽力。” 蒋梦兰是这样说的，也是这样做的。
蒋梦兰 20 年来，已满腔热情地吸收本村 800 多个农民本人和子女进厂。
全村 487 户村民，几乎户户有人在联丰厂务工。有的一户二三人，甚至全家 成了联丰厂的职工。每月得优厚的工资，每年获大额的奖金，有许多早已成 了“万元户”、“十万元户”，过上幸福生活。
　　蒋梦兰每年拨出 15 万元贴农金，20 年来共付了 380 万元，支持联丰村 发展农业生产。在企业实行内部股份制时，将联丰村原来的启动资金以占总
股本 9.2％的份额作为村集体股享受分红。 蒋梦兰包下了全村的农业税、养老金，村里的学生从幼儿班到高中毕业，
书籍费和学杂费全部由联丰厂支付。 蒋梦兰从人力、物力，财力上扶持本村兴办了 3 家工厂，使联丰村由农
业村变成了工业村。
　　1995 年全村工农业总产值达到 4.2 亿元，创税利 4200 万元，成为上虞 市的首富村，绍兴市的文明村，浙江省的“百家奔小康示范村”。

广助社会

到洙溪村兴办希望小学——

　　1995 年 12 月 27 日，蒋梦兰顶着凛冽的寒风，踏着荆棘的山路，来到 下管镇洙溪村参加希望小学的捐赠仪式。
这个农民企业家，非常重视教育事业。他是从那个文化被冷落、教育受
冷遇的年代走过来的，自己学历不高，倍感知识的重要，他深知随着时代的 进步，科技的发展，文化在经济中的含量将愈来愈高。没有文化和教育，经 济就会形销骨立，缺乏生机。所以他很早就慷慨解囊、乐于助教。他多次出 资为曹娥中学扩建校舍、新建教育楼，金额达 60 万元之多。他拨款 10 数万
为学校成立教育基金会，奖励有成就的教师和品学兼优的学生。他每逢教师
节都捐款给几所中小学，提高教师的待遇。??这次，他听说贫困山村要建 立希望小学，于是就出资 6 万元，还亲自送到海拔数百米的高山上。
倡议设立老党员基金会—— 上虞设立老党员基金会，这是全省第一个。这个基金会是由蒋梦兰等企
业家发起成立的，他并担任了董事长。
　　1995 年 3 月 23 日，上虞市老党员基金会成立大会在市府礼堂召开，浙 江省、绍兴市和上虞市的党委领导专程前来参加，对蒋梦兰等人的义举深表 赞赏。
　　在革命战争年代，上虞市有数千名共产党员，在枪林弹雨中出生人死， 为建立红色政权立下了汗马功劳。现在虽然在世不多，但年事已高，生活清
贫。上虞市有数以万计的共产党员在解放初期积极参加土改、合作化运动， 在农业社会主义改造中功勋卓著。可如今健在的数千人还停留在温饱线上。 “忘记了老党员就忘记了革命”，蒋梦兰的联丰集团、陈祝州的五建公司和 叶明星的芳华集团各出资 100 万元，共计 300 万元建立老党员基金会，以每
年不少于 30 万元的利息作经费，资助全市的老党员事业。这样，全市建国
以前入党的农村不脱产党员每半年可补助一次；对 1952 年 12 月底以前入党 的农村不脱产党员每年可得到一次补助。基金会还对生活上有特殊困难的老 党员给以格外照顾，并负责老党员正常的活动经费。
热心筹建慈善总会——
　　1995 年秋，蒋梦兰所在的联丰集团捐款 1O 万，积极筹建绍兴市慈善总 会，并担任副会长，这在上虞传为佳话。
改革开放以来，经济突飞猛进，社会日新月异，人民生活像芝麻开花节
节高，百姓日子乐陶陶。可是也有为数不少的民众，家境贫困，负担沉重， 粗茶淡饭，难以度日。要是再遇到天灾人祸，他们就确实落到了绝境。年轻 的儿子死于车祸，顶门立户的丈夫死于溺水，一场大火把家财化为乌有，一 场大水毁掉了满地的庄稼，这样的事情蒋梦兰见到过很多。“先富起来的农
民难道不应帮他们一把吗？”“救难济困”乃是传统美德，新社会的老板应 该伸出援助之手。贫苦农民出身的蒋梦兰率先出钱，向绍兴市慈善总会捐款。 接着，又以巨资资助上虞慈善总会（筹），催促慈善总会早日成立。

3.两袖清风 黄牛耕田

　　1993 年 12 月 28 日，我专程到浙江联丰玻璃钢总厂去采访了解，看看 蒋总的一天是怎么过的。
　　
早晨，寒风刺骨，遍地浓霜。 这时候，联丰玻璃钢厂的大门打开了。铁栅徐徐滑动，便见一个身穿前
克衫，脚蹬老板鞋的大汉，一拱一拱地走进来了。
　　他先是直头直脑地进了玻璃钢厂的壳体车间，摸摸冷却塔表面的环氧聚 脂有否干燥。接着，又熟门熟路地转到溴化锂厂总装车间，用袖口揩揩制冷 机外壳的除锈效果如何。一忽儿，跑到了压力容器厂钣金车间工地??当他 裤管沾满油污从空调工程公司二车间出来的时候，正好上班铃大作，他满面
笑容地迎接一批一批气宇轩昂的联丰人。
　　这个浙江省劳动模范蒋梦兰，醉心于玻璃钢冷却塔事业。全身心地投入 工作，没日没夜地为厂里办事。一年 365 天，几乎没有节假日，上班数他最 早，下班他是最迟的一个。晚上办公室的灯总要亮到十一二点，实在瞌睡了 就坐在门角落处打个盹。他不搓麻将不跳舞，不打老 K 不钓鱼，把时间和精
力都用在经营上。
　　有人给他算了一笔帐，他一年的劳动时间超过 400 天，创造的财富何止 千百万，可他拿的工资是本厂职工评定职称的工资。要是算奖金，作为联丰 厂的创始人，根据他创业 20 来年的贡献，就是每年发他几十万，也不为过， 可他没有领取额外的报酬，把尽可能多的资金用于企业扩大再生产。

省吃俭用


上午 8 点钟敲过，蒋总要出门办事去了。 我就站在车库门口，看看有没有小车开出来。一看车库里“奥特”、“小
霸王”卧着，14 辆轿车还一辆都没有发动，于是便在厂区里转悠起来。
　　联丰确实家大业大了。厂区面积从几百平方米扩大到 20 万平方米，人 员从 4 个增加到 1400 个，资金从 2 万元上升到 1 亿元，产值从 5 万元提高
到 1.2 亿元，利税从 1.2 万元跃升到 1200 万。如此的大型企业，厂长、经
理早该小车进、小车出了。 可左等右等总不见蒋总的小车开动。门卫说，他早就不声不响地跨开大
步过了曹娥江大桥。 这个浙江省优秀党员蒋梦兰，经常出门在外，天南海北地联系业务，可
从不住豪华宾馆，上高级餐厅。宿的是普通旅馆，吃的是小饭店。
　　有一次到北京领奖，出了人民大会堂，跑到大排档里吃了一碗阳春面， 陪去的员工以为今朝总得去全聚德吃餐烤鸭宴，而他只请大家吃了一顿家常 饭。他说，要尽量给厂里省几个钱。
　　为了开拓出口业务，蒋梦兰多次飘洋过海，出访泰国、日本等 14 个国 家和地区，但也尽量节衣缩食。
　　有一次到美国考察，那里没有茶喝，只好喝饮料。而饮料要 3 美元一杯， 等于 20 元人民币，肉痛，不舍得。就到马路边的喷管里去喝自来水。但在
马路上低着头，扑着身，不雅观，便拿了矿泉水的空瓶去接，带在路上解渴。 到埃及去，带的是干菜、咸鸭蛋。
到德国，自备面包、榨菜和酱瓜。
　　不久前，一次到香港，规定 8 天时间，可他 4 天就把事情办完了。本来 多余的时间尽可逛逛花花世界，而他却提前回来了，为厂里节省了几千元。
　　
拒绝红包


　　在厂区西侧，有幢新建的七层大楼，是总厂厂部的科研办公综合楼。大 理石铺地，马赛克贴面，落地钢窗到顶，中央空调贯通，装演豪华，气派一 流。
　　上午 10 点缺一刻，蒋总从市区回来，已端坐在 301 办公室。办公室四 周已坐满了等待商谈的客户和官员。10 点 18 分，他与首都要员谈判北京西
客站安装 16 台冷却塔的项目。
　　10 点 46 分，会见银行副行长洽谈投资 3000 万建造风机盘管热泵厂的 事。24 分钟后，溴化锂制冷机厂厂长来请示吸水式温水机组批量生产的问 题??
　　这个两度获得中国乡镇企业家称号的蒋梦兰操持着年产超亿元的业务， 真可谓日进“斗金”、日出“斗银”，每天进出不下 30 万，每天成交不少
50 笔。每个大项的谈判，都要由他拍板，所以乘机捞几笔回扣，还不是垂 手可得。可蒋梦兰决不“顺手牵羊”，不该得的钱一分不要。
　　光说基建工程一项。这几年总厂大搞投入，接连有好几个大工程上马。 每一项造价几百万，承建的利润十分可观。许多基建单位把门槛踏断了，都
来找蒋总要承包。
　　有一次，有个包工头当场提出，如果这幢大楼让我来造，我就送你女儿 一套新房（蒋女原系本厂职工，现外调，因无住房，当时还租住在联丰厂宿 舍）。蒋总笑笑说：“不要说一套，就是两套我也不要。我要的是公平竞争， 谁的质量好，就叫谁来造。”
中午 11 点半，蒋总接待完一批批客户，已过了下班时间，请请请，蒋
总笑容可掬地陪引客人到食堂就餐。 说是食堂，其实是宽敞明亮、设施齐备的餐厅。每天待客一二十桌，万
商云集的场面。生猛海鲜，四季时新，一派真诚待客的气氛。
　　在大腹便便的大款、老板举杯行令时，却找不着蒋总的身影。一个餐厅 服务员说，蒋总一百餐中难得有一餐在这里陪客，九十九餐在家里吃粗茶淡 饭。
　　一次，有个台商特地赶到蒋总的家里去看，只见桌上摆着一碗咸鲞，一 碗豆腐，一碗克菜梗，一盆冬瓜汤，那位先生大惑不解，以为走错了门户。 这时，有个职工在一旁说，老蒋硬气，我们服气。他的妻子是村里的妇 女主任、共产党员，还是办厂初期的半个功臣。老蒋说她年龄偏大，文化偏
低，不符合招工条件，三次没有同意。 在座的一个供销员模样的人接着说，老蒋立得正，站得稳。像他小儿子
的安排，中学毕业，有文化，身体好，如果去城市销售点，工作轻快，收人 三四万（一年），而偏偏分派他到装配车间当电焊工，一身油腻一身汗，一
年收入三四千。这东进西出还不是老蒋一句话，可他硬要叫儿子去锻炼四五
年，真让人佩服！

陋室为家

下午 3 点多钟。
我走进曹娥联丰路 117 号蒋总的家。

　　推开双扇门，着实吃了一惊。在两间 70 年代建造的两层楼房里，水泥 地面已经凹凸不平，四周的粉墙涂料剥落。家里的摆设，除了一台老掉牙的 彩电和一架膨膨响的洗衣机外，就是一张八仙桌和四条方凳。
　　咦！难道这“亿万富翁”的联玻总厂没有房屋分配给立下汗马功劳的“开 国元勋”吗？那倒不是，是他自己多次让房，以至如今还“三世同堂住陋室”。 那是 1988 年，联丰厂第一批 24 套新房造好，正好蒋总的儿子大了要结 婚，家里人提出要分配一套，可蒋梦兰说不出口，他对家里人说，现在厂里 引进很多科技人员、大学生，他们为获得国优银奖出了力，应该先给他们安
家。
　　1991 年，蒋梦兰的大儿子结婚了，所在单位里没有房子分，新房只好 做在老房里。第二年，媳妇生了孩子，老蒋当了爷爷，家里添了生气，可房 子带来拥挤。老蒋只好一半安慰，一半解释。
1994 年 5 月，厂里又一批新宿舍落成，左邻右舍都为他着急，这次总
该下手了吧。蒋总却想着一批长年在外的供销员，要使他们有个安逸的家， 免得心挂两头。这下，家里人意见大了：你这个大厂长是白当的，连一套房 子都分不到，这时候蒋梦兰也毫不含糊：我作为一个党员厂长生不带来，死 不带去，儿女们要靠自己的本领吃饭！
耳听是虚，眼见为实，蒋梦兰廉洁奉公的事迹受到厂内外群众交口称誉，
百姓称他为“两袖清风的百万富翁”。他的事迹被社会广泛传诵，在全市党 员大会上作介绍，并被刊登在《浙江日报》“浙江儿女”专栏上，题目叫《总 裁的立体形象》。

第八章 征程尚远

1.抓注机遇 三动战略
东方风来满眼春。
　　以邓小平同志 1992 年初南方重要谈话和党的十四大为标志，我国改革 开放和社会主义现代化建设进入了一个新的历史阶段，全国再一次出现了深 化改革、扩大开放、加快经济发展的有利时机，这是乡镇企业发展的又一次 最重要的机遇。
蒋梦兰看到了这次机遇。 蒋梦兰认识到：机遇是客观经济规律的阶段性表现，把握机遇则是充分
利用有利条件，有效地发挥主观能动性的一个过程。从一定意义上说，机遇 就是水平，机遇就是效益，机遇就是实力。如果丧失机遇，眼下也许平平庸 庸过得去，但从长远看，差距会拉大，问题会成堆，许多大事情想办也办不 成。丧失机遇是最大的失误。我们要从实际出发，把握机遇，及时调整工作
思路，这对联丰的发展和提高，至关重要。
　　蒋梦兰不失时机地抓住机遇，采取了“三动”战略。这就是实施规模滚 动，扩大经济含量；坚持科技驱动，提高经济质量；注重外向带动，促进经 济增长。
　　回溯以往，乡镇企业以“船小好调头”而著称，并以之为优势；放眼当 今，原先老一套的形式和规模与企业的发展越来越不相适应。“小船”只能
在小河洪里转悠，要到汪洋大海里去闯荡，就非造“航空母舰”不可。 经过长时间的酝酿、调查、探讨、摸索，蒋梦兰断然决策，采取“关联
滚动”的方法，来发展壮大企业，组建企业集团。
　　第一步，他在“老班底”联丰玻璃钢厂的基础上，新办了联丰玻璃钢大 型冷却塔厂。
第二步，紧接着，他办起与冷却塔紧密相关的溴化锂制冷机厂。 第三步，溴化锂要制液，他就办起制冷工程设备厂；制冷机要安装，他
就再办制冷空调工程公司和制冷空调成套公司。
　　尔后，他又开办了与制冷行业紧密相关的化工厂、压力容器厂，并建立 了工贸经营部及高科联工贸实业公司，并且到宁波、海口去办了冷却塔分厂。 不过两三年时间，联丰玻璃钢厂就滚动发展成 9 家工厂和 5 家公司，成
为集机电、化工、轻纺、商贸于一体的企业集团。
　　1994 年 8 月 18 日，蒋梦兰挂起了第一批省批集团——浙江联丰集团公 司的牌子，充分运用和发挥集团的六大优势：
资产迅速增值，增值率翻番上升；
生产规模进一步扩大，产品品种大幅度增多； 加速由劳动密集型向科技密集型转化； 增强了占领国际市场的实力； 强化了科学管理。
在组建集团以后，蒋梦兰及时地提出了“发挥‘航空母舰’威力，开大
马力，向‘大’、‘空’、‘冷’、‘暖’进军！”的口号。

这就是充分依靠集团公司的力量，大力开发“大”（大型冷却塔）、“空”
（空调工程）、“冷”（制冷机）、“暖”（暖通设备）产品，去占领国内 外市场，争取达到国内领先水平。
　　从此，身为董事长兼总经理的蒋梦兰就坐正“王位”，“遥控指挥”， 启用各路英雄，调动精兵强将，在经济舞台上演出一出出有声有色的活剧。 派小木匠出身的骆关森，去担任联丰玻璃钢厂厂长。这个经过交大培训、 掌握流体力学的青年人，已具备多年当副厂长的实践经验。他挑起重担以后，
很快施展了精明的才华，把个玻璃钢厂办得成为联丰集团的“王牌军”。他
们新研制成功了高效节材型冷却塔，被评为省星火二等奖。新开发的 3 台
1500T/H 冷却塔在深圳美视电厂一次性安装调试成功。 蒋梦兰任命年轻的技术员任苗全为联丰制冷机厂厂长，不久他就在创造
优质名牌上作出了贡献。他们开发更新了 4 代产品，形成了蒸汽型、热水型、 直燃型 3 大类 60 多个品种，先后获得省优质产品奖、科技进步奖。1994 年
去香港参加名特优产品博览会荣获金奖。这家厂的产品已占省内市场的 70
％，年创产值达到 5000 万元，成为联丰集团的“先锋”。 由青年企业家顾小平任厂长的联丰压力容器厂，是蒋梦兰重用的新手。
这个百名员工平均年龄只有 26 周岁的新企业，他们以“初生牛犊不怕虎” 的精神，实现跳跃式的发展，年产容积式换热器 500 台，获得省独家生产专
利权。1995 年产值达到 2114 万元，销售收入 1748 万元，利润 432 万元， 分别比上年增加 191.99％、188.72％和 148，57％，人均创利 7 万元，资产 增长 5 倍多，成为联丰集团的“明星”。
　　蒋梦兰抓住扩大开放的机遇，与台商单锡东先生合作，创办中外合资浙 江联盛制衣有限公司，双方各投资 50 万美元，在曹娥开发区建筑 7000 平方
米厂房，招聘员 1320 人，1993 年 10 月，从日本引进具有 90 年代国际水平 的服装生产流水线 6 条，年产能力达 40 万件（套）以上。
无浆工艺令“乐帅文”衬衫一炮打响。国内销售全国十多个城市的各大
商场，外销东南亚、港澳台等国家和地区。
　　1995 年内销额突破 400 万，外贸额超过 600 万，在服装行业普遍滑坡 的形势下，“联盛制衣”保持一枝独秀。

三个加大


　　蒋梦兰牢固树立发展是硬道理的观念，做到投入思路再拓宽，投入结构 再优化，投入效益再提高。90 年代，他加大了投入力度，增强了企业发展 后劲。
　　组建后的集团公司已拥有固定资产 5820 万元，流动资金 7644 万元，加 上国家重点项日拨款，企业已“财大汽粗”，有能力上大的技改项目。
1994 年投入资金 1800 万元，完成了溴化锂制冷机第二期技改工程，使
年生产能力从 130 台提高到 250 台。
　　1995 年投资 3000 万元，新征土地 40 亩，开发生产风机盘管热泵，此 项日已被列为该年度省技改新开工项目。蒋梦兰准备在“九五”期间投入 2 个亿，开发大批新项目，使企业形成制冷、空调、暖通为龙头的经营格局， 实施全套服务，在国内占据绝对领先地位。
实施名牌战略，培育名牌产品，是当前经济发展面临的新形势。企业名

牌有着“企业魅力”的美名，它是不可低估的无形资产。蒋梦兰意识到它的 重要，在 90 年代，加大培育名牌力度，形成名牌群体优势。
蒋梦兰此举的措施有 5 条：一是靠质量取胜。联丰牌冷却塔“三梯登高”，
科技先导，围绕质量，加强管理，9 次获得部、省级质量管理奖，2 次获得 国优金银奖。成为省级首批名牌产品和部级首批名牌产品，现在要努力争创 为国家级名牌。舜水牌澳化钾制冷机依托先进的技术和过硬的质量，先后获 省优质产品奖、省科技进步三等奖和市科技成果二等奖，1995 年被国家计
委、经委、科委联合推荐为优秀成果节能推广产品。现在要统一改名为联丰
牌，培育为省级名牌产品。 措施之二是靠售后服务取信。联丰牌冷却塔和联丰牌制冷机用户反馈的
满意率已达到 90％以上，现在要求达到 95％以上，使这两种产品全部成为 用户信得过产品。
措施之三是在投标中树声誉。联丰牌冷却塔在亚运会工程、人民大会堂
工程和北京西客站工程的举世瞩目的大工程中战胜如林强手，独领风骚，成 为打遍天下无敌手的精品，国内市场占有率已达到 32％。现在要在各方面 竞争中继续保持优势，国内市场占有率要超过 50％。
　　第四条措施是在参评、参展中树威望。联丰牌冷却塔积极选送参加全国 性的展览、评比达 30 次之多，取得权威部门优异的认定，在全国同行评比
中获得 20 个第一。现在要继续主动参加各项国家级的大赛、大展，扬威首 都，名震京华。
第五条措施是广告中扬名，联丰牌冷却塔已被评为绍兴市著名商标。现
在要舍得花钱，大做广告，提高知名度，扩大销售市场。联丰牌冷却塔如今 已畅销全国 29 个省、市、自治区，远销东南亚等 18 个国家和地区。现在要 在国内外加大广告宣传力度，使联丰牌冷却塔名扬天下，几乎是哪里有高大 建筑物，哪里就有联丰牌冷却塔。
　　蒋梦兰认为，乡镇企业发展到 90 年代，必须加大管理力度，以加速发 展，加快提高，创业 20 年来，原有的技术水平低、经营管理不善、产品质 量差、经济效益不好以及单纯追求速度等问题，充分暴露出来。为此必须处 理好深化改革与加强管理的关系，政府指导与企业自我管理的关系。蒋梦兰 提出的要求是：
以建立现代企业制度为目标，强化企业管理； 以提高经济效益为中心，加强企业财务管理； 以节能降耗为重心，加强目标成本管理； 严格规章制度，认真搞好企业现场管理； 积极推行国际认证，加速接轨国际市场。 蒋梦兰采取的举措是：
　　——加大改革力度，全面推行和完善现代企业制度。在内部股份合作制 的基础上，进一步理顺集团公司的产权关系，完成集团公司的公司制改造； 按照《公司法》要求，建立科学、规范的现代企业领导制度；逐步实现现有 子企业的公司改造；配齐五总师（总经济师、总工程师、总质量师、总会计 师、总政工师），提高领导层决策水平；组建国家级企业集团。
　　——开阔思路，精心运筹，提高经营水平。开拓资本经营，提高吸纳外 资入股能力，改变集团目前比较单一的产权结构，扩大经营规模，保持较低 资产负债率；完成“联丰”商标和企业名称的无形资产评估，量化、盘活无
　　
形资产：组建财务公司，拓宽国内外的融资渠道和方式，试行内部银行化管 理，提高资金利用率；加速应收帐款回收，采取措施避免新的拖欠款。
——理顺管理体制，强化企业管理，调整管理机构设置，健全事业部制；
逐步改变目前集团公司对所属企业的车间制管理模式，健全下属企业的独立 运行机制；加强各方面的规章制度建设和内部监察、审计功能；从现在起全 面推行 GB/TI9000—ISO9000 系列质量管理和质量体系标准、争取 1996 年底 压力容器厂、制冷机厂、制衣厂首先获得 ISO90oo 系列标准国家认证；以点
带面，逐步全面推行岗位星级管理办法；逐步全面实现计算机网络化管理。

2.战果累累 十大成就
鞭炮齐鸣，锣鼓喧天，气球腾空，贺樟飘扬。
1995 年 11 月 26 日下午 2 时。
庆祝浙江联丰集团创业 20 周年大会正在上虞市府礼堂隆重举行。 首长到场，宾客如云。 出席会议的，有全国人大常委会科教文委常务副主任吴武封，有国家农
业部乡镇企业司领导郭满堂，有浙江省科委主任马询，有浙江省机械厅副厅 长王鹏举，有浙江省建材总公司总经理张友裕，还有绍兴市委常委、副市长 顾仁章，绍兴市政协主席戴本妥，上虞市委书记王润生。上海交通大学派出 了由谢副校长率领的 30 人祝贺团。
联丰集团千名员工身穿节日盛装，脸上充满着胜利的喜悦。
上虞市委常委、常务副市长傅建祥主持了今天的庆典。 董事长兼总经理蒋梦兰容光焕发，他以如雷贯耳的声音，向世人报告联
丰集团创业 20 年的十大成就。
　　“创业 20 年，走对了一条科技质量效益型的光明之路，在全市、全省 乃至全国同行中树起了一面旗帜，成为中国乡镇企业的明星。
　　“创业 20 年，造就了一大批办厂能人，涌现了众多的省、市级优秀党 员、先进工作者、三八红旗手、青年标兵，特别是出现了中国乡镇企业家、 中国经营大师这样国家级的企业精英。”
这时候，会场上响起了雷鸣般的掌声。
　　“创业 20 年，培养了一支 1400 人的、庞大的、精锐的员工队伍，为社 会创造出巨大的物质财富。
　　“创业 20 年，发展成为集机电、化工、轻纺、商贸于一体，下辖 12 家 企业，拥有亿元资产的集团公司。
　　“创业 20 年，成为目前我国规模最大、产量最多、质量最好的冷却塔 专业生产厂，被誉为‘中国玻璃钢冷却塔大王’。
　　“创业 20 年，全国行检行评桂冠从不落，荣获 20 个全国同行评比第一， 在全国乡镇企业中第一家获得国优金奖。”
蒋梦兰气壮如牛的报告，不时为阵阵掌声所打断。
　　“创业 20 年，每年产值、利税以 50％的速度递增，成为年创产值 2 个 亿，利税 3000 万的国家二级企业，被评为‘全国优秀乡镇企业’、‘国家 星火示范企业’，跻身‘全国 1000 家最佳经济效益乡镇企业’、‘全国 1000
　　
家最大经营规模乡镇企业，和‘全国 1000 家最高利税总额乡镇企业’之中。 “创业 20 年，共计创造产值 8 个亿，创造利税 1.28 亿元，向国家上交
5800 万，占全市财政上交额的 1/40，成为上虞经济的台柱子。向各界赞助
800 万元，成为社会公益事业的坚强后盾。向本村拨款 380 万元，成为反哺 农业的‘摇钱树’。
　　“创业 20 年，积累了一套‘科技是关键、质量是生命、用户是上帝’ 的成功经验，使企业保持长盛的生机、不衰的活力，成为同行借鉴、模仿的
榜样。
　　“创业 20 年，取得物质文明、精神文明双丰收，被评为首批省级文明 单位，被命名为绍兴市和上虞市的青少年德育教育基地。”
　　蒋梦兰的报告极大地鼓舞了联丰集团千名员工的士气，人人豪情满怀， 表示要乘胜前进再创光辉业绩。

廿个第一


　　蒋梦兰舍得花本钱，在报纸、电视上“铺天盖地”、“狂轰滥炸”，大 做其广告，引起社会很大震动、极大反响。
用心塑造形象，精心包装形象，隆重推出形象，蒋梦兰重视广告效应，
通过企业形象策划，加强自我宣传，产生了良好的效果。
　　1995 年 4 月 27 日，蒋梦兰以 2 个版面的篇幅，率先在《上虞报》上打 出大红广告专版，标出“蒋梦兰雄风不减，联丰集团势不可挡”的大字标题， 全面介绍了联丰集团的巨大成就和丰富经验。成为《上虞报》广告之最，在 读者中产生很大影响。
　　1995 年 8 月 23 日，蒋梦兰又以“企业形象有奖竞答”的形式，在《上 虞报》再次推出 5、8 版通版广告。出了 10 个题目，叫群众回答，使百姓了 解联丰、关心联丰。一个月中收到全市各界民众的答案 868 张，为 115 名中 奖者分别发给了优厚的奖金，共发奖金和实物计 16500 元。这是一次对联丰 形象的大宣传，大叫板。
　　1995 年 10 月 1 日，蒋梦兰在《上虞报》上又做了一次“企业形象专版” 广告，以《插上科技翅膀使联丰骏马腾飞》为题，系统地介绍了联丰集团“三 梯登高，借鸡生蛋”、“造血增氧，孵鸡生蛋”、“引凤筑巢，养鸡生蛋”、 “脱胎换骨、插翅腾飞”的事迹，把联丰这个“上虞科技明星”的风采昭告 社会。
　　1991 年 11 月 8 日，蒋梦兰破天荒地到《人民日报》上登广告，告诉全 国人民“联丰集团大展宏图，蒋梦兰再创辉煌”，联丰集团“质量夺魁，冷 却塔获得国优金奖”，“联丰决心奋战‘九五’，达到冷空暖国内领先”。
　　1995 年 10 月 18 日，蒋梦兰出资 10 万，在《浙江日报》上作了套红整 版广告，以无比的骄做和自豪，把创业 20 年获得 20 个全国第一的奇迹广告
世人。
这“20 个全国第一”是：
▲联丰玻璃钢厂在全国乡镇企业中第一家获得国家优质产品金奖。
　　▲联丰玻璃钢厂在全国建材行业乡镇企业系统中，第一家获得国家建材 局红旗企业称号。
▲联丰玻璃钢厂在连续两届全国玻璃钢冷却塔行检行评中获得总分第一

名，被誉为“全国质量标兵企业”称号。
　　▲联丰玻璃钢厂在全国玻璃钢冷却塔行业中第一家被国家工商局命名为 “重合同、守信用”企业。
　　▲在全国机电产品中，联丰玻璃钢厂 BLS 低噪声冷却塔第一批列入机电 部替代进口可供出口的产品。
　　▲在全国乡镇企业中，联丰玻璃钢厂的产品第一批通过采用国际标准验 收。
▲在全国冷却塔行业中，联丰玻璃钢厂第一家获得国家二级企业称号。
▲在全国冷却培行业中，联丰玻璃钢厂第一家获得部级质量管理奖。
　　▲在全国乡镇企业中，联丰玻璃钢厂最早获得部、省级科技进步奖、优 质产品奖。迄今为止，获奖数量仍居全国玻璃钢行业第一。
▲在全国玻璃钢冷却塔行业中，联丰玻璃钢厂第一家获得国家银质奖。
　　▲在全国冷却塔行业中，联丰玻璃钢厂产品第一批出口东南亚，为同行 中产品出口最多的企业。
　　▲在全国建材行业乡镇企业中，联丰玻璃钢厂第一家获得“文明生产二 级企业”称号。
　　▲在全国玻璃钢冷却塔行业中，联丰玻璃钢厂第一家通过国家二级计量 标准验收。
　　▲联丰玻璃钢厂生产的超低噪声冷却塔，第一家通过“国家星火计划” 项目鉴定，填补国内空白。
▲浙江联丰玻璃钢总厂的规模、产量、效益均居全国同行第一，有“中
国玻璃钢大王”之称。
　　▲浙江联丰玻璃钢厂获得第一批“全国优秀乡镇企业”称号，脐身“全 国 1000 家最佳经济效益乡镇企业”之中。
▲浙江联丰玻璃钢总厂获得全国第一批“国家星火示范企业”称号。
▲联丰玻璃钢厂厂长蒋梦兰第一批获得“全国当代农民企业家”称号。
▲浙江联丰玻璃钢总厂厂长蒋梦兰第一批被评为“全国乡镇企业家”。
　　▲浙江联丰玻璃钢总厂厂长蒋梦兰第一批被国务院发展研究中心授予 “93 经营大师”称号。
联丰集团名声越来越大。
蒋梦兰地位越来越高。

3.乘胜前进 “九五”蓝图

　　1995 年 10 月，联丰集团处于“临战”状况，“决策层”犹如“大决战” 前夕，闭门谢客，关在会议室里连续几昼夜，精心制订“九五”规划。
　　所谓“决策层”，就是联丰集团的“六把手”，有人称他们为“政治局”。 这个领导核心，是蒋梦兰得心应手的左膀右臂，是联丰集团的“顶梁柱”。
会议正在紧张和热烈的讨论中。 坐在蒋梦兰左首的英俊壮年人首先发言了，他叫杨自荣，是集团公司的
党委书记兼行政部长。这个原来联丰厂的青工，从联丰去部队，又从部队回
联丰，从班组长升到车间主任，升到生产科长，在企业的党务工作中做出了

很大的成绩，被评为市优秀党委书记，现在是高级政工师。他分析，联丰优 势很多，最明显的是产业优势。我们抓住了具有前途的主导产业——工业空 调制冷业，又不断推出拳头产品，使冷却塔处于全国第一位，溴化钾制冷机 处于全国第四位，使企业的发展有了明确的主旨。他接着列举了规模优势、 科技优势和改革优势，认为这些优势已为今后的发展奠定了雄厚的经济基 础，并且提供了较高的起点。
　　坐在蒋梦兰对面的中年人是常务副总经理兼企管部部长朱阳兔。黧黑的 脸上透出一股机灵。他是与蒋梦兰一起创业的 4 个“开国元勋”之一。他称 得上科技专家，在联丰的金奖银奖上作出过很大的贡献。他在会上说：“我 们要看到企业不足：经营比较粗放。公司还没有跳出单纯产品的经营框框， 产权结构过于单一，吸收外来投资的能力还没有充分发挥出来，经营和销售 工作还处于半自发状态，现代意识和手段比较欠缺。管理偏弱，人才不济， 思想文化建设滞后??”
　　一个矮个子青年人和一个高个子壮年迫不及待地发了言。矮的是副总经 理兼供应部部长戴建民，高的是副总经理兼销售部部长陈荣水，他们是市场 经济的行家。刚刚过了而立之年的戴建民，原来是一般技术人员，由于他有 出色的表现，很快被蒋梦兰启用为化工厂厂长和制冷空调公司经理。曾在溴 化钾制冷机当厂长的陈荣水精通营销，有一套丰富的经验。他们分析了联丰 集团“九五”期间的外部环境，列举了众多的有利因素：“空调制冷行业市 场前景看好，根据有四：国家将大力加强基础工业，扶持支柱产业，这些产 业的部分以至全部都是需要空调制冷设置进行工艺性或舒适性配套的产业， 因此必然扩大空调制冷行业市场。”
　　戴建民不停顿地接着说：“据统计，近年来我国房屋安装工程投资增长 的速度要比同期建筑工程投资的增长速度高出 19.8 个百分点，而这其中就 包括了用于安装空调制冷设备投资的快速增长，光从建筑安装业发展的角度 看，我们空调制冷行业的市场前景就非常广阔。”
陈荣水补充道：“根据国家民政部的报告，中国未来 5 年内需要增设城
市 102 个，现有城市规模也在不断扩大。到 2000 年，我国城市总数将达到
724 个，城市人口将达到 3.1 亿人，城市增多将带动以城市为依托的第三产 业的发展，从而提供空调制冷行业的潜在市场。而且随着人民生活水平的提 高，用于空调的消费也将逐步增加。据统计，我国现在人均空调消费是 2 美 元，而美国人均空调消费已达到 500 美元。由此可见，我们行业的市场潜力
是巨大的。”
　　坐在会议室一角老成持重、沉默寡言的王晓峰发言了。他是联丰的“内 务大臣”、集团副总经理兼财务部部长。这个当了十几年“内当家”的中年 人，对联丰的内外经济了如指掌，理财用钱井井有条，盘活资金功绩卓著。 今天，他从金融的角度，谈了几个不利因素。他慢条斯理地缓缓讲来：“‘九
五’期间，国家将继续执行适度从紧的货币信贷政策。据预测，直到 1997
年以前都将是适度从紧的。这就要求我们，为保证扩大再生产和今后的技改、 新建项目投入，维持企业‘九五’期间适当的发展规模和速度，在资金筹措 和财务运筹方面要拿出相应的对策来。”
　　他又说：“预计‘九五’期间国家将逐步提高贷款利率。如果与通货膨 胀的因素结合起来考察，目前我国的贷款利率实际上是深度负利率，净负 10
％左右。预计国家在复关之前将逐步进行调整。所以我们必须要有两手准备，

从根本上讲应在提高企业的劳动生产率和资金利用率上下功夫，从策略上讲 应保持较低的负债率，以避免由于贷款利率提高所带来的沉重负债压力。” 这几天，蒋梦兰两眼布满了血丝，喉咙也嘶哑了，他根据大家的发言，
归纳为 4 个优势，4 个不足，3 个有利条件和 3 个不利因素。于是，他提出 了经过深思熟虑、反复修改的“九五”发展规划，取得领导班子的一致意见。

再创辉煌


　　蒋梦兰把“九五”规划的框架放到分厂、车间、班组：员工当中去讨论， 再拿到专家会上来论证。
　　在 1995 年 11 月 27 日举行的浙江联丰集团公司“九五”重点发展项目 现场项目论证会上，联丰的“九五”规划引起中央和省、市有关专家教授们
的浓厚兴趣，并获得较高评价。
　　专家们认为：“九五”期间，联丰集团拟投入 1.85 亿元进行风机盘管 的开发和压力容器的第 2 期技改，制冷机的第 3 期技改，项目完成后，将使 企业主导制冷产业实现“一条龙”服务；压力容器产品技术水平居国内领先 地位，企业规模占华东地区首位；制冷机各项经济指标由现在的全国第四位
上升到全国第三位。这很了不起。
　　领导们认为，这 3 个重点项目的发展，决心大，方法对，既符合国家的 产业政策，又利于发挥公司现有的优势。特别是对节约能源，环境保护等方 面有很大的意义，有很大的发展前途。对于公司“九五”期间实现产值 15 个亿，从而实现大发展是有力的措施。
材立雄心壮志，决心大展宏图。
　　在厂庆大会上，蒋梦兰做了《乘胜前进再创辉煌业绩》的报告，把联丰 集团的“九五”规划，以庄严的口气，昭告于天下。
“我们联丰集团‘九五’期间的发展目标，定量指标是：销售收入达到
15 亿元，为‘八五’期末的 8.3 倍，年均递增 45％。税利实现 2.1 亿元， 为‘八五’期末的 6.7 倍，年均递增 46％，税利在销售收入中所占的比重 达到 21％，比‘八五’期末同比高出 1 个百分点。出口创汇 1 亿元人民币， 为‘八五’期末的 11 倍，平均递增 62％。集团公司自有资产达到 4.5 亿元，
为‘八五’期末的 5.3 倍，年均递增 25％。发展规模：集团新增有资产关 系的生产型成员企业 4 家，其中中外合资企业不少于 2 家，使生产型企业总 数达到 10 家，有资产关系的集团企业总数达到 14 家以上。职工队伍：高中 毕业文化程度的达到在职职工总数的 80％；五级以上的技术人员达到在职 职工总数的 50％。人才队伍：有职称人员达到在职职工总数的 30％，比‘八 五’期末提高 1 倍；高中级职称人员达到职称人员总数的 30％，比‘八五’ 期末提高 4 个百分点。职工人均年收入达到 1.8 万元，为‘八五’期末的 2.5 倍，年均递增 20％。
　　“我们联丰集团‘九五’期间的发展目标，定性指标是：技术主导产品 达到 90 年代初国际水平，成为全国科技进步先进企业。装备水平、工艺设 备要达到国内同行领先地位，关键生产设备要达到 80 年代末、90 年代初国 际水平。品牌质量：联丰牌制冷产品成为中国名牌。经营水平：制冷机械生 产企业各项经济指标达到全省同行第一，全国同行第三位；其中冷却塔全国 第一位，制冷机全国第三位，压力容器华东区第一位；继续保持全国最佳经
　　
济效益乡镇企业、省信用 AAA 级称号。规模：实现自报‘123’工程规划， 成为国家级企业集团和相关多元化的国内最大的制冷生产基地。”
蒋梦兰越讲越有劲：“我们实现‘九五’规划的主要措施有 8 条??，
我们要把联丰集团建设成为以空调制冷行业为龙头，集科、工、贸为一体、 质量增长型的国家级企业集团，为下一个世纪的腾飞奠定雄厚的基础。”
　　蒋梦兰以无比激动的心情说：“我们的目标一定能实现，我们的目标一 定会实现。让我们在 2000 年的金秋季节，再到曹娥江畔来开厂庆 25 周年的
庆功会吧！”
蒋梦兰的报告引起经久不息的掌声。 蒋梦兰的声音在市府礼堂久久回响。