意，途经北京顺便到北京蓄电池厂看看，工厂领导抓住这一时机问：“我们 能不能搞点来料加工贸易？”美商代表一摊手说：“没有时间谈这些事了。” 工厂领导丝毫不放松，他们抓住重点问题直截了当地说：“美国有那么多汽 车，蓄电他的需求量很大，如果你们提供原料和规格，由我们加工蓄电池极 板，你们再组装成蓄电池拿到美国卖，会赚很多钱，我们也能收取到比美国 低但比国内高的加工费，这种对双方都有利的事，何乐而不为呢！”
　　美商听出了“门道”，果然坐下来，经过一系列谈判，双方达成协议： 由美方提供原料、技术资料、技术指导和先进的生产设备，我方为对方生产 第一批符合美国标准的 200 万块蓄电池极板。从此，该厂产品在全国同行业 中第一个打入美国市场。
运用“直接切入”法的谈判技巧，一般要注意以下三点：
　　1.要看谈判对手的性格。对于胸怀开阔、性格开朗的谈判者，使用这种 技巧效果可能很好；对于心胸狭窄的人，直言快语有时会使对方不易接受。 当然，直接切入法的运用与谈判双方的熟悉程度有关，一般而言，该方法多 用于关系较好的谈判对手。
　　2.要经过认真思考，认真选择。要有利于对方理解自己的用意，有利于 解决问题而不致于引出矛盾，产生误解。
3.要多表现出热情与关心，表现出一种快人快语的爽朗与耿直。尽力避
免显得不讲策略急功近利的毛躁。

渐入正题


　　人们普遍认为，在谈判中，讲话简洁明了才有力量，才能有效地节省时 间，很少有人能认识到“废话”在许多时候不废，颇能起到难以预料的积极 作用。
对于彼此不够熟悉的双方，只一二次谈话大多会互存戒心，有时还会陷
入“无话可说”的尴尬场面。 据研究，初次见面的人，欲迅速消除陌生感，拉近彼此的距离使关系融
洽起来，最好的方法是适当说一点“废话”，这便是渐入正题的谈判技巧。
　　如果这次谈判成功对你十分有利，你不妨牺牲一点时间，同对方多聊一 会儿，聊到彼此投机，很像朋友了，对方消除了陌生感，而且比较信任于你 了，再进入正题。这同一见面就切人正题，效果要好得多。
但是，闲聊终归是闲聊，不可随心所欲地乱聊，乱聊有时不仅起不到融
洽感情、增强信任感的作用，反而会使对方产生疑心，怀疑你在同他兜圈子， 是另有所图，从而对你更加戒备。
闹聊应注意以下几点： 一、事先准备好闲聊的话题。重要的谈判，必须对闲聊的话题进行认真
研究准备，这样才能做封“废话”不废。如果你的闲聊竟是一些毫无意义的 话，如“今天可真凉快！”、“你的生意可真不错”，等等，这会使人感到 废话连篇索然无味。
如果因为无准备，而聊了不该聊的话题，大多会起反作用。 如果不顾对方的喜好，一个劲滔滔不绝地聊自以为非常有趣的活题，会
使对方产生厌烦心理。 准备闲聊的话题应本着这样的原则：

1.与正题有关的话题，力求有利于转入正题，又要不露痕迹。这就必须 进行一番认真的研究。
　　2.对方感兴趣的事。如果能事先了解对方的爱好、兴趣，便可围绕他的 爱好、兴趣去准备谈话材料；如果事先来不及了解或无法准确了解，可以用 “试探迈进”的方法去探寻他的爱好和兴趣。
　　3.最大限度地运用幽默。闲聊的目的在于消除陌生、隔阂。运用幽默得 当，可更有效地发挥闲聊的作用。
　　二、创造有利于闲聊的环境。有条件的话，可创造一些较轻松的场合， 培育愉快融洽的气氛，力求从“闲”入手，“聊”出效果。

妙用婉语


　　在谈判中，往往会遇到一些无法直接回驳对方意见或建议的场面。这时， 你不妨用一些委婉的语言来回答对方。这样，往往易于被对方接受，同时还 可以帮助你顺利达到目的。
　　委婉，就是在不便于直说的情境中，用一种曲折含蓄的话语来回答对方。 委婉的语言，常常从侧面切入，暗中点明自己要说的最主要的意思。
委婉可以让对方感到发人深省；可以做到柔中有刚，刚柔并济，容易使
对方感到入情入理，给其以美感和启迪。 在谈判中，有些事直述其意可能会伤害双方的感情，但又是必须提及的，
应该采用婉转的说法，以使双方都容易接受。
　　1972 年美国总统尼克松访华，周恩来总理在欢迎宴会祝酒时说：“由于 大家都知道的原因；中美两国隔断了 20 多年。”这句话就十分婉转，既坚持 了我国一贯的原则立场，指出了造成这一不幸局面的原因是美国对中国的侵 略和干涉，但又未正面指责美国，因而没有伤害美方代表的感情。
在谈判中还应该注意，在使用语言时，要做到谦和有度，宽容随和，力
避隐晦。如称对手为“敌方”，不如说其是“对方”；说对方在“耍阴谋” 或“耍心眼儿”不如说对方“不够明智”。前者过于直率，后者似乎更容易 被对方接受，话语也显得比较得体。

适当插话


　　在谈判中，尽量不要打断对方的话，这是对对方的一种礼貌和尊重。但 是，倾听中适当地插话也是必要的。因为不时地进行语言反馈，能够表明你 一直在积极地听。同时对方也可以在你的语言反馈中得到肯定、否定或引导， 这对于谈判顺利进行是有利的。
　　适当地在谈判中插话，关键在于适当。一般来说，有这样几种情况是插 话的契机：
一、是对方说话稍有停顿时，你可以插话要求补充说明。 如：“请再说下去。”“还有其他情况吗？” “后来怎么样了？”
像这类语言，可以使对方谈兴更浓，把更多的想法和情况告诉你。 二、是当对方说话间歇喝茶、点烟，思考问题或整理思路时，你可以插
话提示对方。

如：“这是第二点意见，那么第三点呢？” “上述问题我明白了，请谈下一个吧。” 这类插话，承上启下，给对方以启示和引导。 三、是在对方谈话间歇的瞬间，给予简单的回答。 如：“是的。”
“没错。” “我理解。” “有可能。”
　　这种插话，可以表示对对方谈话赞成、认同、理解，使谈判气氛更加融 洽和活跃。
谈判中的插话，还可以使用“重复”和“概述”两种方法。 比如，当谈判对手谈及一个新的问题时，为了明确含义或突出其重要性，
我们可以这样来重复： “您的意思是不是??” “我想您大概想讲??” “您认为这很重要吗？”
　　“重复”使用得及时和恰当，往往能使谈判避免停顿和中断，可以收到 很好的效果。
在与条理不清和组织句子能力较差的人谈判时，应该抓住机会对他的言
语进行一定的整理，以防其杂乱无章地“开无轨电车”。这里，比较有效地 整理方法就是概述。
概述应紧扣主题，突出重点，理出头绪，丢掉与主题无关的废话，保证
谈判的顺利进行。 比如，我们可以这样说：“听您所说，大致有这样几个问题??”然后
罗列几个要点，使问题显得清晰。
概述的方法很多： “您刚才说??” “用您的话讲，这就是??” “总而言之，你认为不外乎??”
这样的概述还给人以礼貌的感觉。谈判者往往喜欢别人理解自己的意
思，如果你表达出他想说而没能说清楚的话，就很容易赢得他的好感，而这 对谈判是有好处的。
但是，谈判中要注意，插话关键是“插”得适时，如果无休止地打断对
方讲话，同时频频改变话题，那么，会使谈判无法进行下去。 例如下面的谈判： “请看，我厂最近生产的连衣裙款式新颖，花色美观大方??” “说到美观大方，我立即想起我们公司服装厂一生产的百招裙，那真
是??” “这种连衣裙在国内是首创，一上市马上被抢购一空！真是难得的畅销
货??” “要说畅销货，我市百褶裙真是想象不到的畅销，年轻姑娘，中年妇女，
甚至老年妇女也都喜欢穿，真是??” 如此打断对方的讲话，会造成谈判中断停止。 为了使谈判顺利进行，一定要及时回答对方的问话，同时不失时机地同

对方展开讨论等等。但是说话必须掌握分寸，适可而止。如果你口若悬河， 滔滔不绝，唠叨个没完，丝毫不给对方插话的机会，有可能会将自己不应给 对方知道的意图暴露出来。同时，对方也会对你产生厌倦情绪。

安全答语


　　使用“安全答语”法来对付那些言辞尖锐的对方，常常是很有效的。可 以按照下列办法去做：
　　1.强调一致点。可以对对手说：“细节部分我们是否先不要提？”然后 你先将所有问题中的一致的几点拿出来讨论，以使双方进入共同的话题。
2.运用模糊言辞。你可以说一些这样的话： “这一点我们大致??” “这几个问题大体上??” “就整个来讲??” 使对方产生大致同意的错觉。
3.夸张仅有的共同点。你可以对你的对手说： “总体讲，我们基本上一致??” “至少有几点，我们完全一致??”
致使对方产生一致的观点很多，总体和细节也基本一致的错觉，从而使
对方在细节部分也表示赞成。 对于一些一时难以应付的问题，你可以使用“似乎”、“大概”、“可
能”等安全用语，对于那些非得让你马上明确回答，而你又答复不了的问题，
可以对他说：“这个问题比较复杂，我一会儿再答复你。” 要想做好安全答话，最重要的事情是预先写下对方可能提出的问题。在
谈判以前，自己先假设一些难题来思考，考虑的时间愈多，所得到的答案将
会愈好。 以下的建议，在对付那些言辞尖锐的对手时，能提供很大的帮助：
1.在回答问题之前，要给自己一些思考的时间。
2.在未完全了解问题之前，千万不要回答。
3.要知道有些问题并不值得回答。
4，有时候回答整个问题，倒不如只回答问题的某一部分。
5.逃避问题的方法是：顾左右而言他。
6.以资料不全或记不得为借口，暂时拖延。
7.让对方陈述他自己的观点。
8.倘若有人打岔，就姑且让他打扰一下。
　　9.谈判时，针对问题的答案并不一定就是最好的回答。它们可能是愚笨 的回答，所以不要在这上面花费许多工夫。
　　回答问题的要诀在于知道该说什么及不该说什么，而不必考虑所回答的 是否是指出的问题，谈判并不是上课，很少有“对”或“错”那么确定而简 单的回答。

避免误解

有时我们所说的话会被对方误解。这可能是由于我们没有表达清楚，或

是对方没有听清楚，或是在传播中有其他因素的干扰，以及对方对同一词汇 理解不一等原因造成的。怎样才能使自己的话不被对方所误解呢？请记住以 下几点：
　　1.不要讲那些模棱两可的句子。模棱两可的句子往往容易使人误解。比 如，对方谈判小组的某个重要成员还没有到，如果你说上一句，“怎么该来 的未到呢？”那么，已经到的其他谈判者就可能认为你在说他们不该到，因 此就会对你产生反感。所以，在表达意思时，一定要把话说得明确、具体， 切不可用那种模棱两可、话中有话的句子，以免引起对方的误解。
　　2.该省略的词语省略，不该省略的词语千万不要随意省略。从语法上讲， 在一些特殊场合，有些词语甚至主语是可以省略的，但是这必须是在谈判双 方都认可、都明了的情况下，否则，随意省略词语，甚至随意省略主语，都 容易造成对方的误解。比如有这样一件事，一个卖主在卖螺母，来了一个买 主，他拿了一个螺栓，要配螺母，卖主给了他一个型号的螺母，他试过以后， 说：“大！”卖主又给了他一个小号的，他拿到后，看了看说：“大，大。” 卖主很奇怪，因为这个小号的已经比他手中的螺栓小了许多，为什么还说大？ 卖主以为他是成心捣乱，生气地说：“这已经是最小型号的了，分明是小， 你为什么说大呢？”这个买主结结巴巴地说：“是螺栓大、大一点，不、不 是螺母大！”
3.注意同音词的使用。同音词就是语音相同而意义不同的词。在口语表
达中，语言脱离了字形，所以同音词用得不当，就很容易产生误解。比如， 在讨论确定下一轮谈判时间时，如果说：“下个月中再商量吧！”听的人对 此就可能有两种理解，一是下月中旬，一是下月终。“中”和“终”是同音 不同义的两个字，在此就可能造成误解。
4.说话注意适时的停顿。在书面语言中，可以借助标点符号把句子断开，
必须使内容更加具体、准确。在口语中，则是常常借助停顿，有效地使句子 有节奏，话语明白减少误解。但是有些人说起话来却没有间断，不注意停顿， 从而使人产生误会。比如，“他来不来”就可以有两种相反的意思，一是： “他来不？来！”这是强调他一定要来；二是：“他来？不来！”这是强调 他一定不来。所以谈判时，一定要注意语句的停顿，使对方轻松、明白地听 你讲话。

学会说“不”


　　在谈判中，有时你会遇到很多强人所难的事，甚至有时使你很难堪。对 此，有许多人碍于面子，不想直接拒绝对方提出的要求，因而，不好意思对 对方说：“不”。但这样一来，常使对方有空子可钻，他们往往利用这些人 不敢拒绝的弱点而去强迫他们做其不愿做的事情，从而给他们带来许多烦 恼。
　　如何消除这种烦恼呢？这就必须学会说“不”字。但拒绝对方要讲策略。 婉转地拒绝，对方会心甘情愿；如果生硬地拒绝，对方则会产生不满，甚至 怀恨在心，仇视你。为了使对手被拒绝后不产生反感，请注意以下几点：
——向对方解释你要拒绝的理由；
——拒绝的语言最好用坚决果断的暗示，不可犹豫；
——不要把责任都推到对方身上，应使用一些含糊的语言；

——千万不要伤害他人的自尊心。
　　——要让对方明白你的拒绝是出于万不得已，并且感到很抱歉，很遗憾。 如果遇到你必须拒绝的事情，而你又不愿伤害对方的感情，这时你可以 推托地说：“对不起！这实在决定不了，我必须与其他人商量一下。”或者 是：“待我向领导汇报后再答复你吧！”这种方法虽然可以视为一种摆脱窘 境的好办法，既可不伤害对方的感情，又可使对方知道你有难处，但此办法 总有点不干脆。因为，这样虽一时能敷衍过去，但对方以后还可能接二连三 地来纠缠你。总有一天，当他发觉这就是你的拒绝，明白你以前所有的话都 是托词，在骗人，于是他会对你产生很坏的印象。所以还不如坦白一些，毫 不含糊地、老老实实地讲“不”。当然，应尽量使你的拒绝温柔而和缓、婉
转而圆滑，同时也要表示出坚决的态度。 有时，谈判对方会提出许多无可辩驳的理由。此时，也不要发窘，更不
要立即和他争辩，仍可鼓足勇气，坚决说“不”字。如果对方一定要你说明 理由，可以告诉他：“是的，你讲的话很有道理，不过，你知道，我也有我 的苦衷，恕我不能奉告！”
　　最后，还要强调一点：在拒绝时，不要损伤他人的自尊心，使对方感到 难堪，虽然拒绝了对方，又能使对方欣然接受，这便是成功。

争取诺言


　　弗洛伊德曾经说过：“思想领先行动。”说话也领先行动，当我们说了 或者写了某些事情时，通常已经准备要以行动来维护它们。
说话就是一种承诺。一旦说出来，就必须维护。实践证明：人们维护自
己所说的话犹如维护本身一样，好像为自己所说的话许下了承诺似的。 运用“争取诺言”法，在谈判的过程中，有着深远的意义。 从卖主的观点来看，一旦买主公司的工程师或者生产人员称赞卖主的观
念或者产品时，他们便得尽力去维护它了。所以卖主应该尽量争取买方的称
赞。
　　曾经称赞过卖主所提供服务的人，将会发现很难推翻自己所说过的话。 也就是说，假如买主或者买方公司里的人同意了卖主，他们甚至很可能会向 公司里的同仁为卖方辩护。同时，你若能让买主或买方公司里的人承认其他 卖主的缺点，他们以后就很难有力地和你讨价还价了。
买方也应该尽量争取卖方和卖方公司同仁的口头承诺。
　　卖主的口头承诺可以增加买主议价的力量。买主要尽量了解卖主的成本 分析和资料，愈详细愈好，以证实己方的推断。
　　买主应该直接和卖方公司里的工程、生产和品质管理人员谈话，以取得 他们以后会好好执行工作的承诺。同时应该设法取得卖主上司的口头承诺， 使工作进度和付款密切配合。
　　买主必须好好地作摘记并且妥善保存记录，记下卖主未来一年到五年内 所要做的事。所有的承诺对于买主将有极大的帮助。
　　说出来的话就是很好的承诺，要是能再配上书写的文件和实际履行的行 动自然更佳。取得对方口头的承诺，乃是你议价力量的重要来源。

赞美恭维


人总是喜欢被赞美的。现实生活中，多数人爱听恭维话，你对人讲恭维
话，如果恰到好处，他肯定会高兴，并对你有好感。在谈判中，也可以适当 地运用“赞美恭维”法的谈判技巧，投对方所好，有时这样做，可以收到意 想不到的效果。
　　美国著名的柯达公司创始人伊斯曼，捐赠巨款在罗彻斯特建造一座音乐 堂、一座纪念馆和一座戏院。为承接这批建筑物内的座椅，许多制造商展开 了激烈的竞争，但是，找伊斯曼谈生意的商人无不乘兴而来，扫兴而归。
　　在这样的情况下，“优美座位公司”的经理亚当森，前来会见伊斯曼， 亚当森被引进伊斯曼的办公室后，看见伊斯曼正埋头于桌上的一堆文件，于 是静静地站在那里仔细地打量起这间办公室。
　　过一会儿，伊斯曼抬起头来，发现了亚当森，便问道：“先生有何见教？” 这时，亚当森没有谈生意，而是说：“伊斯曼先生，在我等您的时候， 我仔细观察了您这间办公室。我本人长期从事室内的木工装修，但从来没见
过装修得这么精致的办公室。” 伊斯曼回答说：“哎呀！您提醒了我差不多忘记了的事情，这间办公室
是我亲自设计的，当初刚建好的时候，我喜欢极了。但是后来一忙，一连几 个星期我也没有机会仔细欣赏一下这个房间。”
亚当森走到墙边，用手在木板上一擦，说：“我想这是英国橡木，是不
是？意大利的橡木质地不是这样的。” “是的。”伊斯曼高兴地站起来回答说：“那是从英国进口的，是我的
一位专门研究室内细木的朋友专程去英国为我订的货。”
　　伊斯曼心情极好，便带着亚当森仔细地参观起办公室来了。他把办公室 内所有的装饰一件件向亚当森作介绍，从木质谈到比例，又从比例扯到颜色， 从手艺谈到价格，然后又详细介绍了他设计的经过。此时，亚当森微笑着聆 听，饶有兴致。
亚当森看到伊斯曼谈兴正浓，便好奇地询问起他的经历。伊斯曼便向他
讲述了自己苦难的青少年时代的生活，母子俩如何在贫困中挣扎的情景，自 己发明柯达相机的经过，以及自己打算为社会所做的巨额的捐赠??
亚当森由衷地赞扬他的功德心。
　　最后伊斯曼对亚当森说：“上次我在日本买了几张椅子，放在我家的走 廊里，由于日晒，都脱了漆。我打算亲自把它们重新漆好，您有兴趣看看我 的油漆表演吗？好了，到我家里和我一起吃午饭，再看看我的手艺。”
午饭以后，伊斯曼便动手把椅子——漆好，并深感自豪。 直到亚当森告别的时候，两人都未谈及生意。 最后，亚当森不但得到了大批的定单，而且和伊斯曼结下了终生的友谊。 亚当森成功的诀窍，就在于他巧妙地赞扬了伊斯曼的成就，使伊斯曼的
自尊心得到了极大的满足，把他视为知己。这笔生意当然就做成了。 谈判中，经常用得上“赞美恭维”法。比如，向对方征求意见，就是一
种对对方间接的称赞。你可以这样问对方： “你认为如何？” 或说：“你说，我们该怎么办？”
　　谈判中，如果能满足对方在知识、能力、判断力方面的自尊心，也是对 对方的一种极好的称赞。比如，你可以说：
　　
“我想，这件事你一定很了解，请谈谈你的高见。” “你决策确很果断。” “对你的眼力，说实话，我佩服。”
　　用这些话去赞扬对方，那么，你就在双方的关系中注入了浓厚的人情味。 那么，谈判顺利就是顺理成章的了。

把握分寸


　　谈判中应注意讲话的分寸，如果说得太少，对方就不可能对你有充分的 了解，也就谈不上信任；如果说得过多，言多必失，则会导致对方拒绝你的 要求。
　　把握分寸，让自己居于两个极端的中间。对对方的提问要慎重回答，最 好使用一些事先准备好的词汇。在提问时应尽量避免直接提出不容争辩的问 题。
　　对不容争辩的问题可用委婉的语言提出，如：你能??？你干过??？ 哪一个??？什么时候??？谁??？
　　对可以争辩的问题则可用疑问或祈使的语句提出，如：为什么??？告 诉我关于??？什么??？怎么样??？给我举几个例子??？请给我解释 一下??？
在谈判中，当我们面对一个不容争辩的问题时，应尽可能避免简单的答
复，最好通过举例来展开答辩；而对于可以争论的问题则要避免它转化为不 容争辩的问题。
同时，还要注意认真对付对方的假设性提问。比如，当对方提出：“如
果??你将怎么办？”这时，不要盲目地回答我怎么办，或不怎么办，最好 的回答是：“在我回答这个问题之前，我想知道这种条件下的所有事实。” 有时还可告诉他你曾办过的这类事，及解决的办法。
用这种“把握分寸”法谈判，困难在于把握什么样的分寸，所以要尽可
能熟悉对方提出问题的背景及企望，充分利用可为谈判所利用的材料。

不动声色


　　人是有感情的动物，但作为一个谈判人员，则不能随意流露感情。特别 是当出现一些激动人心的场面时，更应注意控制自己的情绪，不动声色，将 激动的心情隐藏起来。
　　当然，必要时表示愤怒的情绪是可以的。但在通常情况下，谈判人员应 该保持情绪的稳定，避免情绪上的某些不良反应，同时要能从对方的情绪反 应中捕捉到你想得到的东西。当对方作出感情用事的举动时，你应该反其道 而行之，松弛自己的情绪，报之以温和的态度，客气地表示自己充分了解对 方的观点，心平气和地将讨论引向实际问题。有时，甚至可以装聋作哑，好 像没有觉察到对方情绪的变化。这样，对方自觉没趣，就会转变态度。
　　谈判者应该始终记住，谈判的目的是要达成交易，而不是看谁更能吵架。 实践证明，你愈是谦虚地发表意见，愈容易被对方所理解和接受，更容易说 服别人，从而达成协议。
在谈判中要保持愉快的心情，但不宜过分。在有些情况下，如对方有了

某些失误，或者做了重大让步，或者双方达成的某种协议对己方极为有利， 这时，不要将兴奋之情表露出来，要尽量保持自然平静的态度。如果表现得 过于兴奋甚至手舞足蹈地表示庆幸，这就容易使对方觉察到你可能占了什么 便宜，而对方似乎吃了亏，这对谈判及双方的关系都是不利的。
　　同样，谈判对手是否高明，可以观察他在尝到一点小甜头时，是否表现 出沾沾自喜的情绪。如果你的谈判对手是这样一个浅尝辄止的人，你可以把 一些次要的东西提供给他，让他占一点便宜，就可能换回对方较大的让步。

即兴回敬


　　谈判中，当场用对方所使用的讲话方式或语句回敬，使谐谑的话相映成 趣，会令不客气的对手知难而退。
特别是对手蛮不讲理时，可以用即兴回敬法的谈判技巧来对付他。 比如，经过一番讨价还价的争论后，你的对手很不礼貌地对你说：“跟
你说话，简直是在对牛弹琴！” 你可以即兴回敬他一句：“对，牛弹琴！”看起来这两句话似乎相同，
但仅在对方的话中加上一个逗号，奉还给对方，便可产生所需要的效果。 在谈判中，对付棘手的问题，可以用下面一些话来做托词： “这件事我看与我们的所谈内容关系不大，我不能马上回答，过一会儿
再谈。”
“这件事太复杂，你先喝一杯水，再说。” “对这个问题，我暂时缺乏资料，无法马上回答，是不是下次再谈？” “这个问题对我们双方都太敏感，我建议以后再花时间来讨论，今天先
从别的问题入手吧！”
“这个问题我看今天不可能取得一致意见，咱们改天再说吧。” “改天再谈”之类的话能把麻烦事爽快地放在一边，使谈判继续下去。
你的对手得到“改天再谈”的答复后，会认为这总比遭到拒绝好得多。
　　谈判中，有时对一些明显不合情理或不妥的做法必须予以拒绝。但为了 避免引起冲突，或由于某种原因不便明确表示，可采用隐晦曲折的语言向对 方暗示，以达到拒绝的目的。
请看一看谈判中的对话：
甲：“我们的意图是使下次会议在纽约召开，不知贵国政府以为如何？” 乙：“贵国饭菜的味道不好，特别是我上次去时住的那个旅馆更是糟糕。” 甲：“那么您觉得我今天用于招待您的法国小吃味道如何？” 乙：“还算可以，不过我更喜欢吃英国的饭菜。” 乙方用“美国饭菜不好”、“法国的饭菜还可以”、“喜欢吃英国饭菜”，
委婉含蓄地拒绝了在美国、法国开会的建议，暗示了希望在英国举行会议的 想法。
也可以用绕圈子的方法来达到回绝的目的。 有个老板，一天把一个青年雇员叫到办公室，对他说： “小伙子，我真难以设想，如果我们公司没有你，日子将怎么过。但是
从下星期一开始，我想试试看，再见。” 这位老板绕着圈子，避开了“辞退”的字眼，用动听的语言达到了回绝
对方的目的。


　　　　　　　　　　　妙传信息


在谈判中，我们应该时刻记住这样一点： 谈判不是一场争论，也不是一次审讯，要努力说服的不是某个第三者，
而是与你面对而坐的谈判者。倘若将谈判比作一桩法律诉讼，其情形就像两 位法官为如何判决一桩案子而设法取得一致意见一样，谈判者应像法官那样 把对方看做是自己的同事，千方百计地同他一起提出一个共同意见。
　　在谈判中，要取得一致的意见就需要用语言来进行沟通。然而，我们有 时所用的某些语言并不一定恰当。比如：
——“我懂。” 这个词包含着许多意思，有些人往往常用这个词来回答别人，以免使自
己显得蠢笨或者幼稚。其实，这样做是在自欺欺人。“我懂”这句话给对方 的印象就是你“明白了”、“很清楚”、“答应了”。对方很可能误以为你 已经了解了他的意思，并且也接受了。对一般人来说，“我懂”与“答应” 一样，实际上，“我懂”往往是不真实的，容易给对方造成误解。 ——“这 大家都明白。”
当你说这句话的时候，往往是设想谈判对手的认识与感受都与你一致。
其实，无形之中你就犯了不允许别人持有自己的体验和看法的错误，这对双 方的沟通十分有害。
——“你的想法想必和我一样。”
　　当我们在谈判中盲目认定只要自己明白的某一件事，则别人也会明白。 这就犯了一个影响语言沟通的大错误。甚至有时，自己并没有清楚地表达自 己的意思，却仍然设想，对方可能完全清楚你的意思。你可能会说：“怎么 搞的？我说了半天你应当很明白了！”其实，人家并没有明白，因为你根本 就没有说清楚。
这些语言障碍是非常危险的，但是在现实中，又不可能完全避免。因为，
语言本身就是概括的产物，再完美的语言沟通也不可能达到百分之百的不失 真。但是，认识到由于语言特性的限制有时会被误解，这将有助于我们更好 地运用语言，更慎重地选择词汇，对此，在谈判中要注意以下几点：
1.保持信息的完整性。由于词汇被误解的可能太多，所以我们必须提供
尽可能多的信息来表达我们的思想、体验和感情，以使对方完整地接受所传 信息。信息量充足，对方才能理解我们的意思。同时，还要记住不要过多地 重复信息，必要时应换一种说法重述其意。假如对方一时没有听懂你的意思， 他还可以从其他补充信息中得到第二次理解的机会。
　　2.尽可能地使用同类语言交谈。作为一名谈判者应当能够熟练自如地运 用语言，其中包括那些俗语和术语等。在谈判中，要尽量使用那些对方能够 接受的词汇，术语。这样可以使对方感到你与他的亲近。但是，要记住，在 谈判中随便乱加一些独出心裁的词、短语或不恰当的俚语等，不但无助于对 方的理解，而且还会使你显得过分的滑稽和卖弄。
　　3.说话不要太极端。你若能舍弃那些趋向极端的语言，就会显得更加灵 活。交谈时可多用一些“有时”、“可能”、“一般来说”等字眼，尽可能 避免“总是”、“绝不”、“所有”、“没有一个”等词汇，因为这些词汇 可能会给你带来麻烦。
　　
多听少说


　　在许多人看来，谈判中要多发言，这样才能把自己的意图说清楚，使另 一方完全弄明白自己的观点、看法。其实，真正高明的谈判家并不这样做。 他们大多采取多听少说法，尽量少发表自己的看法，多听对方的陈述，甚至 有时表现得稍微有点儿不讲理，这样反而会得到对方更多的让步。
　　有一次，一家日本公司与一家美国公司进行一场许可证贸易谈判。谈判 一开始，美方代表便滔滔不绝地向日方介绍情况，而日万代表则一言不发， 埋头记录。当美方代表讲完后，征求日方代表的意见，日方代表就像什么都 没听到一样，目光迷濛地说：“我们不明白。”美方代表问：“哪里不明白？” 日方代表说：“全不明白，请允许我们回去研究一下。”于是，第一轮会谈 便以此结束而休会了。
　　几星期后，日本公司换了另一个代表团，出现在谈判桌上，并申明自己 不了解情况，美方代表无法，只好再次给他们谈了一通。谁知，讲完后日方 代表仍然是“我们不明白，请允许我们回去研究一下”。这样，第二轮会谈 又暂告休会。
　　过了几星期后，日方又换了一个代表团，在谈判桌上再次故伎重演，只 是在会谈结束时，日方代表告诉美方，回去后一旦有了结果，就立即通知美 方。
时间一晃过了半年，日方仍无任何消息，美方公司感到十分奇怪，大骂
日本人毫无诚意。正当美国人感到烦燥不安时，日方突然派了一个由董事长 亲自率领的代表团飞抵美国。在美国人毫无准备的情况下，要求立即谈判， 并抛出最后方案，以迅雷不及掩耳之势，逼迫美国人讨论全部细节，使美国 人措手不及。最后，不得不同日本人达成一项明显有利于日本的协议。事后， 美方首席代表不无感慨地说：“这次谈判，是日本在取得偷袭珍珠港之后的 又一重大胜利。”
此例告诉我们，采用“多听少说”法是明智的，在谈判中，不要过于显
示自己的聪明，而是要有意识地使自己显得愚蠢一点儿。重要的是研究各种 供你选择的方案，而不是作无谓的争论，做到慢条斯理地制订方案，雷厉风 行地实现决策。
这里还要强调一点：谈判的目的，不是要获得对方的喜欢或别人的赞扬，
因此，绝不可卖弄聪明，显示自己。否则，将会弄巧成拙，自食其果。

诱导否定


　　据有关专家统计，在口语中使用最广泛的就是”不”和“是”这两个词。 “不”和“是”虽然是口语中肯定与否定的简单答法，但使用过程中的心理 状态却是非常微妙的。
　　说“不”字时，人们的体内肌肉神经、内分泌系统都处于紧张状态。相 反，在说“是”时，生理器官放松，对外来事物能采取简单地接受姿态，使 其保持平和的心境。
　　在谈判中，最好把对方说“不”的心理状态巧妙调试到“是”这方面来， 要尽量使其精神放松，最后条件反射式地答出你所需的“是”来。
这里我们举一个关于龟兔赛跑对话的例子：

“兔子比乌龟跑得快吗？” “是。” “兔子睡午觉吧？” “是。”
“兔子睡觉，乌龟就能赶上来，是吧？” “是。” “乌龟比兔子先到达终点，对吧？” “是。”
“乌龟比兔子跑得快，是吧？” “是。”
这样，终于由一个个“是”的回答，得出了“不”的答案。 在谈判中，如果你要否定某个问题，不妨也使用这种方法，先扯一些无
关紧要的问题，表面上“是”、“是”地谈下去，最后，巧妙地绕回到“不” 的本题上，使对方顺口同意你的意见，达到谈判的目的。

转移话题


　　一个头脑呆板僵硬的谈判者，很可能将一次成功的谈判引入死胡同，而 一个既讲原则又会变通的优秀谈判者，却可能把一个已进入死胡同的谈判拯 救出来，使谈判产生“柳暗花明又一村”的新景象。
1986 年，广东一家玻璃厂就引进新设备的问题，与美国欧文斯玻璃公司
开始了谈判。但是，在全部引进还是部分引进的问题上，双方相持不下，形 成僵局，美方坚持全部引进的方案，而我方为了既引进新设备，又为国家节 约外汇的原则，坚持部分引进生产线的方案。为了缓和气氛，我方首席代表 微笑着变换了话题说：“你们欧文斯的技术、设备和工程师都是世界第一流 的。你们用最好的设备帮助我们成为全国第一，这不但对我们有利，而且对 你们更有利！我们外汇有限，国内有的就不需要再引进。现在其他国家也准 备在我国北方的厂家投资，如果你们不尽快和我们达成协议，那么，你们就 会失掉中国的市场，人家也要笑话你们欧文斯公司的无能。”
这几句话产生了奇妙的效应，僵局打破了，双方很快达成了协议。
　　在谈判中，你可能会遇到这种场面。对手从一开始就先发制人，不接纳 你的任何言辞，用“你赶快回答我！”等言语，逼迫你回答某些不好回答的 问题。这时，倘若你不回答，他就会指责你毫无诚意！
　　在这种情况下应当怎么办呢？最好是给予及时的回答。但不要轻易接受 对方的提问内容，否则会落入对方的陷阶！但是，可以绕开对方提出的问题， 给予及时的回答。回答时虽然应尽量转移对方的话题，但不要乱说，否则， 对方会认为你瞧不起他，从而更加生气。此时，你可以这样说，“我不知道 我这样的回答能否直接回答您的回题。”而后，你可以把对方质问范围边缘 的不大重要的事说出，避开正面冲突，转移话题。并且做出十分诚恳的样子， 使对方能够顺着你的话题，把谈判继续进行下去。
　　在对方提出己方最难于接受的问题时，应尽力把对方的注意力由敏感问 题转移到己方可以接受、且对方认为同样重要的问题上。你可以向对手说： “你说的问题很重要，但是还有一个问题更重要，我想你一定也这么认为。” 然后，可以把要说的问题向他说明，使其认为该问题具有同样的、或更高的
　　
重要性。 请你记住：对于不易回答的问题，可以用转移话题法，说些间接或无关
的事。这样，对方不能不听你所说的话，以了解间接关系对问题的影响。

先苦后甜


　　所谓先苦后甜，就是先用苛刻的条件使对方感到难以忍受，然后，再逐 渐让步，给对方一些甜头。这样，经过由“苦”到“甜”的比较，即使甜头 不大，也往往能使对方感到满意。
　　为什么会如此呢？因为人们通常有这样一种心理状态：如果原来认为很 难的问题，后来较容易地解决了，心里就会觉得异常高兴；反过来，如果原 来认为较容易，后来却出乎意料的难，这时就会令人垂头丧气，觉得很不痛 快。
　　“先苦后甜”法的谈判技巧，正是利用了人们的这种心理特点。这一方 法在谈判中常常十分奏效。比如，买方想要卖方在价格上给些折扣，但又估 计自己如果不在数量上做相应的让步，对方恐怕难以接受这个要求。然而， 他又不想再增加订购数量。怎么办呢？于是，他就运用先苦后甜法。在谈判 中，除了价格外，他还同时在其他几个方面，如质量，运输条件、交货期限、 支付条件等，提出较为苛刻的条款，作为洽谈的蓝本。在针对这些条款进行 讨价还价的过程中，他有意让卖方感到，在好几项交易条件上，他都忍痛做 了让步。这样，在卖方感到满意的情况下，这位买主便提出了价格折扣问题， 结果没费多少口舌，卖方就表示接受了。
这里，卖方之所以能接受买方的价格折扣要求，重要的一条，就是卖方
觉得在价格上做让步之前，已经从买方那里占了便宜。而事实上，这些“让 步”是买方本来就打算给予卖方的。
“先苦后甜”法虽然能够奏效，但在使用这一方法时应注意：最初向对
方提出的要求，不能过于苛刻，“苦”要苦得有分寸，不能与通行的惯例和 做法相距太远，否则，如果对方觉得你太缺乏诚意，就会中断或退出谈判， 从而导致合作的失败。

模糊应对


　　谈判中，问题提出随意性很强，内容无所不包、尤其是在一些质询性的 谈判中，经常会碰到一些不能直接回答但又不能不回答，或一时无法回答但 又必须回答的问题。
　　这时候，谈判者可以巧妙地使用模糊语言进行答对。使用“模糊应对” 法可以摆脱困境，获得谈判的成功。
　　周恩来总理有一次在印度总统府举行记者招待会。会上有位女记者问总 理：
　　“你已是 62 岁的人，看上去气色异常好，你如何注意自己的身体健康？ 是否经常运动，或者有特别饮食？”
周恩来回答说： “谢谢你，我是一个东方人，我是按东方人的生活方式生活的。” 周恩来用模糊语言进行了回答，收到了令人叫绝的效果。

在外交谈判中，这种“模糊应对”法是一种常用的谈判技巧。比如： “我们将在适当的时候访问贵国。”
“对此，我们已经注意到了。” “很遗憾，我无可奉告。” “这一点，我们大致??” “就整个来讲??”
等等。 这里使用了模糊语言的意义，既回答了对方的提问，又为以后的关系发
展留下回旋余地。 外交谈判中，要慎用某些传递重要信息的模糊语言。
　　1972 年，田中角荣作为战后第一位日本政府首脑来到中国。在宴会致答 谢词时，有一句话差点给两国关系投下了阴影。
　　田中角荣说：“过去几十年之间，中日关系经历了不幸的过程，其间我 国给中国国民添了很大的麻烦，我对此再次表示深切的反省之意。”
周恩来问：“你对日本给中国造成的损失怎么理解？” 田中角荣再次表白：“给您添麻烦这句话，包含的内容并不那么简单。
我是诚心诚意如实表达自己赔罪的心情??” 造成田中角荣反常地再次表白的原因，是因为他不了解所用的模糊词语
——“添了很大的麻烦”，在中国人听来，是对日本过去的侵略罪行所采取
的一种轻描淡写的态度。因为这一模糊词语在汉语中语意太轻了。 可见，在谈判中要准确运用模糊语言不是那么容易的。“模糊应对”法
往往体现了急智。情急生智，往往有妙招。
　　著名足球运动员迪戈·马拉多纳在与英格兰球队比赛时，踢进的第一球， 是颇有争议的“问题球”。
当记者问马拉多纳，那个球是手球还是头球时。马拉多纳机敏地回答：
“手球有一半是迪戈的，头球有一半是马拉多纳的。” 这妙不可言的“一半”与“一半”，等于既承认了球是手臂撞入的，颇
有“明人不做暗事”的大将风度，又在规则上维护了裁判的权威。

机智闪避


　　在谈判中，应尽可能地避免与对方争辩。因为对方所说的话，看来是有 充足理由的，所以，要想从正面立即说服他，需要下很大功夫。因此，遇到 对方提出难以回答的问题时，应设法避开，可以采用以下方法：
——要有坚持持久作战的精神准备；
——采用迂回战术；
　　——通过若干回合的拉锯，按事先筹划好的步骤，把对手一步一步地拖 下去；
——坚持以理服人；
——言谈举止要做到有理、有利、有节；
——使对手心急而无处使劲，恼怒而无处发泄；
——以自己之静，待对方之动，以自己之逸，待对方之劳；
——从对方的言谈举止中寻找其弱点；
——抓住对方弱点，反守为攻，夺取谈判的最后胜利。

　　在谈判中，对于说你“这个不好??”，“那样不对??”的人，不要 一一反驳，要让对方尽量把话说完，再抓住时机反驳。
　　当对方说他喜欢什么，这等于是摊出王牌，你可以进一步掌握有关情况。 但注意不要把自己掌握的情报让对方知道。要避免急躁，避免争辩，这样， 才有利于赢得谈判的主动权。
　　在谈判中，往往有些问题，正面回答很难讲清楚，你不妨避开话锋，说 一些其他内容的话题，通过旁敲侧击，引导对方深思，在思考中自求答案。

以毒攻毒


　　在商务谈判中，有时会遇到不怀诚意的谈判者，他们或不加思索地草率 回绝你提出的合乎情理的洽谈方案，或对你所做的让步胡搅蛮缠。这时，你 可以运用“以毒攻毒”办法，以对方之道，还治对方之身。
你可以采取以下办法给予反击。 如对方以一连串的提问对你苦苦紧逼，你也可以用同样的方式，连珠炮
式的反提问，争取主动。 如对方用“以偏概全”、“偷梁换柱”、“模棱两可”、“理由虚假”
等手段同你诡辩，你也可以用同样的手段来对付他，让他先吃一吃这样的苦
头，以达到教训他的目的。 在谈判中，你可以经常使用这样的话： “你刚才已经说过??” “事实已经证明??” “你前面已经承认??” “这个问题众所周知??”
“这个问题与我们刚才讨论的问题几乎属于同一个性质??”
“既然你已经承认??，那么，这个问题你也应当??” 如此等等，用这样的话来迫使对方屈服。
谈生意时，一吨货本来最低价是 3000 元，买主却硬说只值 500 元，还
说有的地方只卖 400 元。你就可以说，这样吧，咱俩签一笔合同，你是卖主 我是买主，2500 元一吨，我要 100 吨。这下，他就再也说不出什么来了，讨 价还价也有了 3000 元以上的基数。
相反，如果你要用这一类语言加以反驳是有害无益的，“你是从太空来
的？先在地球上转一圈再来和我谈吧。”“你也不是诚心谈生意呀，拿我们 不识数呀。”这种驳斥方法很容易弄僵，以致不得不中止谈判。
　　在谈判中，欲攻击对手的谬论，就可先寻找他的弱点和失误之处，然后 用他的错误去驳倒他，使他我不出任何借口。
　　此技巧只适合于不通情达理，固执已见的人；对善解人意的谈判对手， 即使他有错误，也应以感化和讲道理为主，而不能用此方法来对待他。

假装糊涂


　　同无知、蛮不讲理而又顽固的人打交道，是让人很伤脑筋的，遇到这样 的人，你会被搞得筋疲力尽，不知所措，以致无奈只好赶快让步，以解除这 种痛苦。
　　
　　有些谈判者正是抓住对方怕与这种人打交道的心理，于是，在谈判中采 用“假装糊涂”法，以“无知”为武器来赢得谈判的胜利。采用此种方法常 常可以取得以下效果：
其一，可以麻痹对方，使之放松警惕。 其二，可以考验对方的决心和耐心。 其三，使对方无可奈何，只好让步。 其四，能够争取到足够的时间来回避对方所提出的尖锐问题。 其五，可以很从容地思考问题或向有关专家请教。
　　使用“假装糊涂”法，在谈判中往往能够奏效。比如，有的买方会这样 对卖方说：“我不管你们的情况，我什么也不知道，反正我只有这么多钱， 只能出这个价，不能再多了！”遇到这种情况，无论你怎样与他商量也不会 改变他的要求，最终，你只好屈服。
　　再比如，有的卖方也会这样辩解：“我是个‘门外汉’，不懂什么叫‘成 本分析’，只知道大家都卖这个价，少一分钱也不能卖。”这样，你就无法 向他询问有关成本的问题，而原来所收集的资料数据、专家分析等也都不起 作用了，如果急于成交的话，也许就只好按他的出价来办。
　　因此，面对假装糊涂的人，一定不能掉以轻心，要保持清醒的头脑和极 大的耐心，不要上假装糊涂者的当。

火上加油


　　当人们着手某件事情时，他免不了要受身边的人与事的影响。例如当我 们在街上购买某种商品而又犹豫不决的时候，如果旁边有人怂恿，或者有几 个不相识的人很爽快地把那种商品买下了，你一定会受到鼓动、感染，而买 下那种商品。正因为这是人的普遍心理，因此，鼓动、煽动成为人们为达到 某种目的的一个常用策略。
在商业交易中更是司空见惯。例如房地产经纪人常常用它来刺激买主购
买房屋的兴趣。当买主抵达时，经纪人事先安排好的人刚好也来看房子。当 买主对某幢房子犹豫不决的时候，那位安排好的买主会及时地表现出对那幢 房子的浓厚兴趣。
这种“火上加油”法有三个目的：刺激买主的购买欲望，创造竞争环境，
提高价格。这种做法我们看起来似乎不那么道德，但是在谈判中是行之有效 而又不违反法律规范的。下面是商业交易中买主的惯常做法：
·让卖主们聚集在会客室里，造成卖主互相竞争的局面。
　　·让买主的秘书无意中泄露出几天以后将和买主会面的其他卖主的名 字。
　　·即使只有个别卖主符合你的要求，也要尽量送出购货单给其他卖主。 使选定的卖主确实感到其他竞争者的存在。
·同时与两个卖主在不同的房间商谈，并且让卖主们知道这一事实。
·即使价格比较合理，也要告诉卖主别的卖主提供更优惠的价格。 再来看看卖主的做法：
·向买主表明其他的买主已经来函来人商谈，并且准备购买所有的产品。
·向买主指出存货不多，欲购从速。
·让买主知道由于商品供不应求，公司准备指定几个代理商。

·告诉买主由于产品成本提高，公司随时准备提高价格。
.告诉买主最好在工厂停产或工厂罢工前订货，以免到时无货可供。
·拿出其他买主的订单给买主看。 这种技巧可以引起对方的心理反差。一个商人可运用这一技巧去试探卖
主对于较低价格的反应。他先说出某人愿意以较低价格成交来降低卖主对价 格的期望值，然后再提出一个稍高一点的价格来。相比之下，卖主会觉得这 个价格还不错。
　　卖主也同样运用这一技巧。例如，有一位买主正对某张标价 400 元的古 画感兴趣，但是他还没有下决心买下这张画。这时有两个面目慈善的老太婆 正好从旁边经过。其中的一位对另一位说：“多好的一幅画！它肯定是出于 数百年前的名画家之手，卖这样的价钱实在太便宜了。如果我口袋里有现钱， 我一定要买下来的。”那位买主因此受到了鼓动，毫不犹豫地拿出 400 无钱 来。可是他哪里知道这幅画的实际价值不过 250 元，那位对画赞叹不已的老 太婆其实是画店的女主人。

巧妙暗示


　　暗示是间接发出的信息，对易感素质较明显的人来说，暗示常会对他们 的行为发生很大的影响。在生意人的谈判中，巧妙暗示常是一种很有效的谈 判技巧。
下面举个实例，可供借鉴：
　　1991 年夏天，上海某日用化工公司与一日商谈判进口一种高效杀菌的无 磷洗衣粉以及技术转让的问题，谈了好几个回合，日商尽力回避技术转让， 总是强调要求该公司进口洗衣粉。公司谈判代表已经看出对方的手段是企图 以回避技术转让问题来抬高技术转让的价码，于是便改变了技术，也避口不 谈技术转让的问题了。
谈了一阵之后日商觉得有点不对劲，便有意地提起技术转让的话题，可
公司的代表却显得兴趣不大了。 正当日商迷惑不解的时候，公司代表便开始在洗衣粉的进口价格上大幅
度压价，并提出了许多苛刻的要求。接着与日商谈判进入了相持阶段。
　　在激烈的讨价还价中，公司代表似乎不经意地透露了美国一家化工公司 的无磷洗衣粉的报价，暗示日商的报价过高，然后主动缓和了气氛，放慢了 谈判的节奏。
　　果然，机敏的日商心里打起鼓来了：对方在技术转让问题上不愿与我交 谈了，是不是已经考虑了要与美国人合作呢？
　　不久，这位日商沉不住气了，再一次主动提出技术转让的话题，并表示 只要公司按日方的价格购买一定数量的洗衣粉，就可以同时转让技术，转让 费好商量。
　　公司代表顺坡下驴，大侃起技术转让的具体问题，并进一步强化了暗示， 在插进的题外话中出现了“美国人更大方”的语句。结果使这位日商不得不 大谈其技术如何如何优越，比起美国的、法国的、意大利的都有哪些长处等 等，自己先乱了阵脚，生怕买卖被别人抢了去。
　　谈判的最终结果是某公司以较低的价格进口了一批无磷洗衣粉。这次谈 判某公司凭着一张寄自大洋彼岸的报价单巧妙地加以暗示，日商疑神疑鬼，
　　
从而争取到了较有利的价格。


双管齐下


　　常言道：先礼后兵。其实这句话并不实用，它是书生之见。有效的方法 是双管齐下。在谈判中讨价还价再加上实际行动才称得上真正的谈判。因此， 有经验的谈判者总是运用“边打边谈”的谈判技巧。
　　在劳资谈判中这个策略一直是行之有效的。劳方为提高工资，改善劳动 条件，一方面同资方进行谈判；另一方面连续不断地举行罢工，来加强自己 的谈判力量。一次洛杉矶的大罢工可以让底恃律的资方管理当局明白，汽车 工人们对于某个问题持非常强烈的看法，而且只有采取妥协的方法才能避免 由于再次罢工带来的损失。其他方面的情况也是如此，一家新闻报纸报道说 某厂化学制品质量不佳，会使买主望而却步。老板只好赶紧同新闻单位进行 委曲求全的交易，以挽回信誉。一个军事强国派遣舰队出洋演习，其目的在 于告诫某个国家，他们将说到做到，对方必然有所收敛。
　　显然，谈判场外的行动可以加强谈判中的讲话分量，并使对方感到焦急 不安。以商业谈判为例，买主的以下行动可以影响卖主：
·与其他卖主接洽。
·让卖主和其他的竞争者一起在会客室里等待。
·送新的估价单给其他卖主。
·向卖主表示某种不满。
·讨论卖主提供的货单，有意识地拒收某批货物。
　　·向卖主表明自己正在考虑生产某种商品，因为这样做比较上算。如果 可能还可以拿出样品让对方瞧瞧。
等等。
　　买主的这种“边打边谈”法使卖主产生一种危机感，在竞争的压力下， 卖主常常自觉不自觉地降低期望值，接受买主较低价格成交的要求。
相反，卖主也可以采取以下行为来影响买主。
·散布物价可能就要上涨的消息。
·放出消息说自己正在与其他买主做一笔大生意。
·故意传言，说某种产品由于不敷成本，可能会撤销。
·让人转告某种货物马上就要缺货了。
·告诉买主，工厂的职工随时可能发生罢工。
·向买主说明，如果资金周转不灵，工厂有可能要停产。 等等。
　　在商品供过于求的情况下，卖主处于相对被动的境地。因此要施展“边 谈边打法”有一定难度。若处理不当往往会弄巧成拙，断送成交的机会，所 以一定要看得准，摸得透，慎重行事。反之，在商品供不应求的情况下，卖 主则处于主动的地位，为了争取尽可能理想的条件成交，卖主采取“边打边 谈”法一定会大有收获的。当然，也不要勒索过甚，使对方忍无可忍。

欲擒故纵

在生意谈判中，以“拒绝”与对方成交的方法来达到与对方成交的目的，

有时会见奇效。有时候你的对手是这样一种人，当他觉得你有求于他的时候， 他就会得寸进尺，企图占你一个大便宜，对这种人，就可以尝试一下“欲擒 故纵”法的谈判技巧。
　　1993 年初，天津一家家用电器生产厂的一种必须从日本进口的零件库存 告罄，仅够维持一个多星期的生产了，而在此之前与该厂一直合作得很好的 那家日商已数次延迟发货，并传来信息：由于汇率及国际市场的行情发生了 较大的变化，所以这种零件的价格必须提高，否则将不能保证按时发货甚至 中断合作。
　　于是，一场艰苦的谈判开始。天津这个厂家的谈判代表采取了诚心诚意 的让步策略以期首先打动对方来赢得继续合作。但那位日商却得寸进尺，一 再坚持他提出的提价幅度。中方代表又提出了再让第二步的方案。那位日商 却不知见好就收，反而口气更加强硬，态度更加傲慢。
　　这时，中方代表原来那和颜悦色的表情突然一变，满是严肃而略带轻蔑 的神态，并且目光直视那日商，说道：“我们的库存虽然只够维持 3 个月的 生产，但我们的技术人员已经搞出了技改方案，可以不用你的零件，半年后 就可实施。虽然成本暂时高一些，还得停产 3 个月，但我们至少可以不受别 人的制约！不受他人的要挟！你要没有合作诚意就没必要再谈了！”那中方 代表越说越激动，越说声调越高，然后猛地向椅背上一靠，冲着自己的副手 一撇嘴，冷冰冰地蹦出两个字：“送客。”
这突如其来的变化和强硬得近乎无礼的态度，弄得那日商一时不知所
措。这时，聪明的中方日语翻译恰到好处地开了句玩笑，化解了日商的窘态， 双方重新坐下来继续“友好”协商，最终又达成了协议。有趣的是，那位“发 火”的中方代表竟把他第二次的让步给收了回来。
“欲擒故纵”法若是卖方运用则是另一种方式，即用不积极推销的方法
达到积极推销的目的。 当对方一开始就对你们的产品感兴趣，并基本上持肯定态度时，你不要
立即大张旗鼓地、滔滔不绝地向对方介绍产品的详细特点、性能、如何便宜、
如何质量好、如何售后服务有保障等等，而应尽量延长对方“感兴趣”、“肯 定态度”等愉快心态的时间，等待着对方向你了解产品的细节或用适当的简 介和揭示语言诱导对方向你了解产品的情况。
对于购买趋向比较明显的对手，卖方可以适当降低推销热度，当然不是
冷淡，而是一种“你买不买是无所谓的，但我愿意与你洽谈，愿意为你服务” 的分寸，并且在对方答应购买了之后也不要迅速升温，甚至签定了购货合同 之后也不能升温太过，只有成交之后双方成为贸易伙伴了，再用高度的热情 “拉”住对方。
　　“欲擒故纵”法的适用对象最好是那种刚愎自用、自以为是、虚荣心强、 傲慢自大的人，反之便可能弄巧成拙。

货比三家


　　事物的利弊、价格的高低都是比较的产物，有比较才能有所鉴别。在商 业谈判中“货比三家”法是必不可少的技巧。
货比三家是一种主动选择，它的主要目的有二：
·在同等价格中选择质量较好的商品。

·在同等质量中选择价格较低的商品。 当然，还有其他的一些条件需要加以综合考虑，诸如付款条件、交货时
间等。
　　货比三家法首先是对谈判主题有关情况进行了解，以便掌握同类商品的 不同价格，同类质量的不同商品价格。最终利用价格与质量的差异，利用卖 主的相互竞争来迫使对方降价，以最有利于自己的方式成交。
　　但是，对商品质量与价格的比较并非易事。这种工作常常需要具有会计 师精于计算的头脑与工程师善于鉴别的眼光，并且运用各种资料，才能做出 一个明智的决定。很多买主都希望卖主的标价可以像挑苹果似地进行比较、 选择。不过他们很少能够如愿，因为商品种类的不同不是单纯从价格、质量 上反映出来，更在规格、包装、性能上存在差异。这就使得一个不精于此道 的谈判者难以决断。
　　当然，一个熟悉业务的买主，一个富有经验的谈判者知道问题之所在。 他会请会计师、工程与成本分析专家来整理分析有关资料，并和卖主会谈； 然后分两、三个阶段进行购买工作。首先取得每个卖主的标价单，只要可能 就设法得到详细的价格分析，使各产品能像苹果似的标上各种不同的价格， 以供比较选择，然后再挑出一个价廉物美的苹果来。
“货比三家”法在中日贸易谈判中被日商充分利用。我国在外贸体制改
革中，各地方各单位相继拥有了外贸自主权。这种自主权由于缺乏统一的协 调，形成了多头对外的局面，日商利用这个空子，凡要购买商品，必分头向 我国各地外贸机构、外贸单位进行联系，然后根据我方不同的报价相机行事。 日商的多头联系造成了我方由于多头对外而引起的内部互相竞争，这就为日 商压低我方价格创造了有利条件。而我方往往着眼自身利益，竟相提供优惠 条件，结果让日商从中渔利。反之，在日本尽管企业私有，但是常以行业协 会来互相协调，统一对外，从而使对方无机可乘。

趁热打铁


　　很多谈判者在谈判进展相当顺利的情况下，由于没有把握住时机，而使 谈判功败垂成。造成这个不幸结果的原因之一是，谈判者在谈判双方显露出 愿意达成协议的意向时，没有运用“趁热打铁”法，推动对方做出同意的决 定。
一般情况下，谈判者在面临抉择的现实时总是显得犹豫不决。这是因为
一旦签订协议就必须承担相应的义务，而且没有任何变更的余地。在此时， 他往往需要借助外界的力量来敦促自己下最后的决心。如果你作为谈判者希 望达成协议，而对方又犹豫不决，同时，由于你作为谈判对手的特殊地位又 不允许你直接劝告对方抓紧签约，因此，你可以以暗示、诱导的方式来促使 对方下最后的决心。这些方式主要有：
　　·重复签订合同的要求。例如可以这么说：“我们已经在各个问题上取 得了一致的意见，如果现在不签订协议，又准备等到什么时候？”你把要求 用问题的方式提出来，请教对方，让对方觉得你的提议正好符合他的意愿， 而且是由他自己自主地作出决定。
　　·假如对方不同意签订合同，要询问他问题之所在。他可能会随着你对 问题的解释而使疑虑烟消云散，这可以说是对方在最后签约时的一种依赖心
　　
理。当这种依赖心理得到某种满足以后，签约就变得轻松自如。
　　·大胆地假设一切问题都已解决了。在商业谈判中如果你是买主，你可 以草拟协定或是询问卖方喜欢哪一种形式的支票。如果你是卖主，可以询问 买主愿意将货物运到哪个地方去。这样做是转移对方的思路，使他由对某些 有待讨论而又比较麻烦的问题的关注，转变为如何签订协议。
　　·采取一种结束谈判的象征性动作。例如，买方可以给卖方一张信用卡； 可以把手伸出去握对方的手等等。这种动作不但具有揭示双方谈判已经完成 的作用，而且有助于加强双方已经议定的承诺。
　　·与对方商议细节问题。例如协议如何草拟，送货地点等等。商议细节 是向对方表明谈判中的主要问题已经解决了。
　　·结束谈判时，话要少而简洁。有些谈判将结束时，或出于高兴，或出 于热情，免不了要多说几句。这就如画蛇添足，常常会带来意外的麻烦。因 为你一高兴就有可能言语不慎，泄露天机，使对方醒悟自己的某些失误。如 果此时对方还没有签订协议，对方很可能推翻自己先前的承诺，要求重新谈 判，你的努力也往往因此付之东流。
　　·提供某项特殊的优待来鼓励对方尽快签约。在谈判中，谈判者随时都 在进行利益比较。尤其在面临签约的最后关键，对利益得失也就更加敏感。 在这种情况下提供某种特殊的优待，使他们感到一种心理上的满足，往往能 促使他们下最后的决心。
·以随意的方式插个小故事，暗示有人因为错过机会而陷入困境。患得
患失是谈判的通病。当你暗示对方他如果迟疑不决，有可能要失去本该属于 他的东西的时候，对方会产生一种机不可失。时不再来的感觉，而主动要求 签约。

两张面孔


　　一味地用和气、温柔的语调讲话，一个劲地谦虚、客气、退让，有时并 不能求得对方的信赖、尊敬及让步。相反，会使有些谈判者误以为你必须依 附于他，或认为你是个软弱的谈判对手，可以在你身上获得更多更大的利益。 如果反过来，从一开始就以强硬的面孔出现，从面部表情到语言、举止 都表现出高傲，不可欺，不可战胜，一步也不退让，这会给人留下傲慢无礼、 不尊重他人的不良印象。同时，对方对你的谈判诚意也会持怀疑态度，会因
此而失去对你的信赖和尊敬。
　　正确的作法是采用“软硬兼施”的谈判技巧。这种技巧运用的好，一般 都能动摇对方的心理，把他诱进准备好的圈套。
　　例如高明的审问，大都由不同的刑审员分别扮演“红”脸和“白”脸。 先对其实施强硬的审讯，然后再去用温和的话语规劝，或用递烟、倒水等软 行为进行感化。一硬一软，极易使犯人失去心理平衡，使“堡垒”瓦解。
谈判高手大都善于运用这一谈判技巧。 美国前总统卡特在回忆录中记载：“勃列日涅夫和我为了某个问题而拍
桌子激烈争论。后来到了休息时，他又把身子软软地靠在我身上，说他本是 病弱之体和许多富有人情味的话。”勃列日涅夫正是在用“软硬兼施”的技 巧来实现自己的谈判目的。
强硬与温和相结合，能使人的心态发生很大变化，强硬会使对方看到你

的决心、力量和不可欺，温和可使对方看到你的诚意、信任和友谊。这样一 来，便可使对方本来较稳定的情绪、较坚强的决心产生动摇，使其渐渐落入 圈套。
　　但这一技巧的使用应区分对象，对于相互了解并彼此较信任的对手则不 应使用这一技巧。

疲劳战术


　　谈判中当事人的话常常是一诺千金，责任重大，来不得半点马虎。因此， 在谈判中谈判者不但要精力集中，而且还要体力充沛。研究结果表明，缺少 睡眠、饮食不足或过量的人往往行动能力薄弱。相同的道理，疲劳使人反应 迟钝，同时由于精力不支，对事情总是马马虎虎，因此容易被动挨打，甚至 犯下在精力充沛时根本不可能出现的愚蠢的错误。
　　人的这些生理弱点常常成为谈判中的突破口。日本商人在这方面堪称老 手。他们都是亲切的主人。只要你一踏上日本国土，日本商人就会以特有的 亲切态度来欢迎你，并且赢得你的赞赏。当你经过令人精疲力竭的远航或飞 行后，你所需要的不外乎找家旅馆好好睡一觉。可是当你一上岸或一下飞机， 便有位神采奕奕、衣冠整齐的年青人前来欢迎你，并且热情地告诉你他已经 替你安排了一个美妙的夜晚，即使你困得要命，再三谢绝他的好意，他依然 会热情地说：“喔！没关系，一切都已安排好了，您一定会称心如意的，因 为我们将有一个充满乐趣的夜晚。”你当然不便伤害他的好意与热情。尽管 眼皮打架，步履沉重，也只好与对方一道赴约。
在晚宴上好客的主人使你无法推辞。你吃得太好，喝得太多，带着醉意、
倦意回到旅馆，时间已经过了午夜一点，而你还在庆幸自己确实度过了一段 非常美好的时光，压根儿没有想到明天一早还有艰巨的谈判在等着你。可是 第二天一大早，谈判者就来敲门了。来人不但非常准时，而且是另一位双眼 有神、西装笔挺、谈吐机智的中年人。黑色的公文包里装着详细的谈判资料， 随时准备和你进行一项又一项的讨价还价。
过度丰富的食物和宿酒未醒，加上睡眠不足，使得你浑身乏力、脑子僵
化。但是你不能不按照谈判议程的规定而开始谈判。在这种情况下即使你是 一个很有理智的谈判者，你也会多几分愚蠢；即使你是一个很坚定的谈判者， 也会被对方轻而易举地征服。因为疲劳使你失去了明辨与耐心。
作为谈判者，一方面你可以利用“疲劳战术”法去消磨对方的精力；另
一方面自己要谨防对方使用疲劳战术。要做到这一点，重要的是需要保证充 足的睡眠时间，并且合理调节自己的饮食。作为公司，对代表它的谈判者应 该作周到的安排。假如谈判者已经经过一段遥远的旅程，就需派专人照顾他 们的生活，有必要的话要让他们的妻子陪伴他们。不要心疼差旅费与住宿费， 这些都只是小钱，重要的是使谈判成功。

既成事实


　　谈判离不开现实的基础，不管有理无理，也不管情愿不情愿，谈判者都 只能以现实为基础进行谈判。因此，凡涉及到双方的利益冲突，各方都会采 用“既成事实”法，使自己在随之而来的谈判中处于有利的地位。例如，印
　　
巴战争中，印度政府就是在它的军队已经占领巴基斯坦的大片领土的既成事 实下，同巴基斯坦政府进行谈判的。由于大军压境，在谈判中孰利孰弊就可 想而知了。
　　在商业谈判中，“既成事实”法也常常被用来为自己谋求好处。具体方 法不胜枚举，举例如下：
买方经常采取的手段：
　　·付给卖主一张金额比帐单少的支票，这是明显的赖帐。如果出入的数 额不大，有些卖主为了避免过多的纠缠与麻烦，也就听之任之了。
　　·先让卖主根据他所期望的订单开工生产，然后再把订单扣下不发。卖 主把产品生产出来后，由于买主的违约使他的产品处于人为的积压。与此同 时，买主又不承担违约的法律责任，因为买主与卖主之间的这笔交易只是君 子协定，并无书面合同，而且生产的数量也出于卖主的意愿，买主只是默许 而已。产品积压的既成事实使卖主处于十分不利的地位，在此情况下，买主 可以重新谈判，压低价格。
　　·先进货后赊帐。商业交易中如果没有特殊的原因是很少赊帐的。如果 一个厂家或公司需要某种商品，但是又没有现金来付款，而对方却要求支付 现款来购买这种商品。在这种情况下唯一可行的方法是先进货后赊帐，以既 成事实来迫使对方让步。考虑到交涉与工作的麻烦，对方尽管十分不满意， 也常常不了了之。
·无力偿还。在商业交易中如果一方负债大多无力偿还，而对方又催讨
很紧，负债的一方常常以无力偿还的既成事实来向对方摊牌。例如负债方会 这么说：我已经破产了，不知你愿不愿意接受十分之一的还款？对一个公开 宣称自己破产了的债户，债权人难道还能有更多的奢望？债权人当然只能抱 现实的态度，能还多少就还多少吧！
卖方常采取下列手段：
　　·先提供一部分对方急需的产品，然后或停止供应或停止生产，让对方 因为不能继续获得这种产品而使工作计划中断。在此情况下抬高产品价格， 要求对方以新的价格成交，否则中断供货。对方由于骑虎难下，尽管满腹牢 骚也只能承认既成事实。
·收甲级品的价送去的则是乙级品的货。商业交易的谈判常常是在看样
定货的情况下完成的。但是在事后的履行协议中也不乏不守信用的例子。典 型的做法是以优质品成交，以伪劣品来搪塞。由于买方已付了定金抑或全部 的货款，而卖方又不顾信用，在这种既成事实的面前，吃亏的总是买方。
　　·先收货款，迟发货物。在商业交易的合同中，一般对付款与交货都有 明确的规定。但是，有的卖方由于对成交价格的不满，常在交货上打主意。 卖方先按合同规定收受买方的货款，而在交货上大做文章。例如，卖方可以 用原材料涨价、工人要求增加工资、加工工艺需要作新的改造等为理由，而 要求对方增加货款。否则，只能延期交货。如果对方急需按期接收这些产品， 对卖方新的勒索也只能委曲迁就了。
买方和卖方都可以使用的手段：
　　·先与对方谈判达成一项协议，但是送去的订单或确认书却与协议的规 定大不相同。
　　·双方经过谈判达成某项协议。事后觉得该协议于己不利，由此转告对 方不是他不愿履行协议，而实在是他无力履行协议。
　　
·借口某种理由不履行已达成的协议，而要求重新谈判。 “既成事实”法在谈判中常常表现出谈判者的出尔反尔，不守信用。作
为策略本身无可厚非，但是作为谈判者的谈判风格则是不符合道德准则的。 人类活动的自利性使社会道德准则在实际的谈判过程不能贯彻到底，因此， 谈判者往往一方面使用“既成事实”法去为自己谋取利益；另一方面又要采 取种种措施去阻止对方运用“既成事实”法。其主要方法有：
　　·使合同的签订既详细又明确，并附有严格的违约处罚规定作为必要的 补充。既成事实法之所以常常被使用，其原因之一就是双方在签订合同的具 体内容中有很多疏漏之处，由此给其中一方钻了空子。因此，要预防对方违 约、毁约，就一定要使合同尽可能的完备，使对方无机可乘，难以找到漏洞 或借口。并以严厉的处罚条款来制约对方的违约行为，一旦对方认识到如若 违约他将得不偿失，就不敢轻易采用既成事实法。
　　·诉诸法律。在对方采取既成事实法时，很多缺乏谈判经验与法律常识 的人，常常采取“私了”的做法，却不知这样做更助长了对方的侥幸心理。 因此，要反其道而行之，把事情诉诸法律解决。法律的裁决总是依据契约， 尽管整个审判过程颇费时间，但是最后结果总是有利于你。
　　·以其人之道还治其人之身。当对方采取“既成事实”法时，如果有某 种可以要挟对方的地方，你也可以采取“既成事实”法去对付他。这种以牙 还牙的办法，目的在于使对方占不到便宜不得不按原协议办事，或重新进行 公开的谈判。
·不可轻信他人。谈判者的技巧之一就是晓之以理，动之以情。当然，
这样做常常是虚有其表。心里的算盘离不开如何为自己多谋取利益。因此， 有经验的谈判者绝不会在这种虚情假意面前轻易让步。为了谨防对方在获得 你的许诺后采取“既成事实”法，你要谨慎从事。例如在对方没有履行合同 的情况下，不要独自先履行合同。如果你向对方订货，切勿在货物到手之前 就事先将货款如数付清。