当众讨价


先说一个故事。 有位江湖老艺人到某地表演。
当场面进入高潮时，老艺人突然停止表演，面对黑压压的观众说：“鄙
人初来贵地，还望诸位多多关照。老夫我闯荡江湖，不是为了几个钱，而是 要让祖国的传统民间艺术发扬光大。不信，你们看哪位观众身上有钱，交给 我，我绝不会要的。”
说话间，老艺人用手指一指，几位观众模棱两可，不知到底指谁。 正在这一刹那间，老艺人凭经验断定穿黑上衣的中年人有较多的钱。因
为中年人听到艺人询问并指手时，一阵紧张，露出了蛛丝马迹。 老艺人走近中年人亲切地说：“这位师傅，你口袋里有钱。” 这么一问，中年人以为老艺人真的会神机妙算，只好把自己刚收到的 500
元运输费全部掏了出来。
老艺人拿到 500 元钱，当众数了数，很快分文不少归还给中年人： “君子一言，驷马难追，老夫我说了不要你的钱，决不食言。” 紧接着，老艺人挨个询问观众的钱，并收在手中，多的交 350 元，少的

也交 31 元，钱到手后，老艺人走到交钱最多的那位观众面前说： “好兄弟，老夫闯荡江湖几十年，凭经验可以肯定你财源茂盛，洪福齐
天。老夫我表演了这半天，肚子也饿了，这些钱给我吃顿饭，行吗？” “啊??哦??”众目睽睽之下，这位好兄弟感到舍不得，但又不敢直
说。
“哦，好的，这样慷慨，老夫我多谢您了！” 其他交了钱的观众，看到出钱最多的都不说什么，也只好打肿脸充胖子
了。
江湖老艺人在这场表演中，成功的关键在于运用了“当众讨价法”。 谈判时，也可以运用此法，这是有社会心理科学依据的。 人人都爱面子，尤其是在大庭广众面前更是如此。 调查表明，男性往往比女性更不愿意被人认为他在经济上吝啬。许多男
孩子喜欢在女孩子面前掏钱买东西，甚至宁可欠债也不让女孩作东。正因为 如此，许多公司总爱有意派女性代表与男性代表谈判。
　　为了使对方明显感觉到有众人在场不便争执，运用“当众讨价”法，必 须选择好谈判的环境。
　　一、会议场合。当对方前来谈判时，在谈判室对面或隔壁特意安排一场 会议。这时，你提出事先确定的要价，对方即使不满意，也不致于猛烈反驳， 只好将就屈从。因为他们担心过于争执会波及会场人员，给人“不光彩”的 印象。
二、娱乐场合。谈判地点确定后，你可以事先约请一些人在谈判地点打
牌、下棋等，对方到达后，你便若无其事地带他到离娱乐场所不远的地方。 发生争执时，你就有意识地提高嗓门，让娱乐者听到，并使对方感到再吵嚷 会招致娱乐者的反感或讥笑，因而宽容地满足你的要求。
三、宴会场合。知道对方来谈判，可以特意安排一席酒宴，邀请一些老
练持重的合伙人参加。席间，先谈些无关话题，待对方兴趣正浓时，便急转 正题。这时，即使你要价要得较高，对方碍于人多，往往不愿多费口舌，而 同意你的要求。
当然，“一物降一物”，同其他事物一样，“当众讨价”法也是有法子
对付的。 你可以采取“笑骂由汝笑骂，好官我自为之”的态度，我行我素。这要
求你敢于打破面子，不把讨价还价当作一件丢人现眼的不光彩的行为，不要
怕别人讥嘲你是吝啬鬼，始终把对方精心设计的热闹场所当作谈判密室。这 样，对方也就无可奈何了。
如果实在丢不下面子，你可以找一些借口推托。 如可以说：“价格问题，要由我的上司拍板，我们另外找个时间商议吧。” 或说：“我今天身子有点不舒服，我们是否改日再谈？” 这样说，既不伤感情，又不致面对众人头脑发热，违心成交。

狮子开口


　　没有谈判经验的人常常不知道怎样报价才能力自己带来较多的利益。他 们往往把自己所追求的目的作为谈判的要求向对方直接说出来，这样做的结 果使他们在谈判一开始，便处于十分被动的局面。因为在对方看来这是你作
　　
为讨价还价的条件而提出来的要求，有很多的水分。而其实你已无路可退。 这种老实人的做法显然会招致自己在谈判中的不知所措，或者大吃其亏。
　　经验告诉我们，任何谈判一开始就要提出尽可能高的要求，以便同对方 在后来必然的讨价还价中进行讨价还价，细心的谈判者在日常的商业交易中 不难发现：
·倘若买方出价较低，则往往以较低的价格成交。
·如果卖方标价较高，则往往以较高的价格成交。
　　·漫天要价的卖主，在谈判不致于破裂的情况下，若能坚持到底，往往 有理想的结果。
　　这种道理你只要到菜市场去转一圈就会有切身体会。所以在任何谈判场 合只要有说得出的理由，就应该在开始时向对方提出尽可能高的要求。例如 在劳资谈判中，假定劳方的真正要求只有三项，但劳方却故意添加另外五项， 以八项要求一并提出。在谈判过程中劳方可以从附加的项目中作出让步，以 制造一种牺牲的假象，来换取资方作相应的让步。又如劳方心目中希望增薪
10％，但是却提出增薪 20％的要求，同样是为谈判创造有利于自己的条件。 这种做法我们称之为狮子开口法。它不但为自己进一步的讨价还价创造了条 件，还降低了对方的期望值。诸如上述劳资谈判，由于劳方一开始就提出很 高的要求，使资方指望付出轻微代价就能达成协议的期望一下子变得不可 能。由此，资方在主导思想上会转变为看来要付出一点代价才能与劳方达成 协议。
当然，狮子开口法要有一定的理由和限度，否则对方会断然拒绝，使你
下不了台。 同时，这种策略如一把双刃刀，谈判双方都可以用。一方狮子大开口，
对方反其道而行之，也来个狮子大开口。在谈判中如果你碰到对方狮子大开
口，你可以先从以下几方面去思考对策：
　　·首先你要明白狮子大开口是一种常用的谈判策略，于对方来说这种做 法是很自然的，你不必把它当作对手真正追求的目标。
·要探讨这种狮子大开口是不是一厢情愿的想法。
·要探讨它是不是一种虚张声势的手法。
·要探讨它是不是一种为让步、为讨价还价而预留余地的作法。 在此基础上采取反其道而行之的策略去应付。

再次抬价


　　抬价是买卖双方在谈判中经常使用的一种方法。比如，当买方和卖方已 经讲好价钱，但过后卖方却又把它提高了，买方虽非常生气，但也只好和卖 方重新讨价还价，最后终于以较高的价格成交。
　　采用“再次抬价”法的谈判技巧为什么有时会得逞呢？专家们曾做过这 样的分析：通常，人们下会很快就作出一项决定。可是一旦作出决定后，他 们就认为自己的决定是正确的，因为这是经过一番努力才作出的，所以，不 愿轻易地推翻自己的决定，使一切再从头进行。尤其是在作决定的过程中， 如果制定者曾经向别人保证过，这是一个公平而合理的交易，那么，他就更 难改变已作出的决定了。他们甚至不会去注意：他们所得到的和他们所应该 得到的，是否差得很远？因此，正是由于这个误区，人们常常要吃亏。
　　
那么，如何来对抗抬价策略呢？以下几点可供参考：
　　1.拆穿对方的诡计，直接指出来。也许对方和你一样不愿意使谈判告吹， 而愿意与你开诚布公地谈谈。
2.订出一个不能超越的预算金额，然后努力去争取。
　　3.尽量使对方在协议上签字的人数多一些。因为在协议签好以后，一些 缺乏道德、不讲原则的人，会借口上级不同意而推翻整个协定。倘若在协议 上签字的对方人数愈多，则使用这个办法的人就愈难得逞。
4.反抬价。即反击回去，也推翻你和他所达成的协议。
5.召开小组会议，集思广益来思考对策。
6.在协议签订前，不要不好意思要求对方作出某种保证。以防其反悔。
7.考虑退出谈判。

　　　吹毛求疵


谈判中往往要讨价还价，对方的目标越高，对已方越不利。 生意谈判如碰到对方的要价居高不下，成交价格难以降低时，不妨先避
开价格问题，而给对方的商品挑毛病。有毛病的商品，其价值、价格在人们 心目中就失去了应有的基础。因此，在谈判中讨价还价，要善于将对方的商 品挑出毛病来。比如从商品的功能、质量到商品的款式、色泽等方面吹毛求 疵。
下面是个一般性的例子：
卖主：“鸡蛋一斤 2.2 元，这是市场统一价格。” 买主：“是市场统一价格，但不合乎市场统一的质量要求。” 卖主：“你凭什么这么说？” 买主：“你的鸡蛋不是鲜蛋而是陈蛋。你看你的鸡蛋的空头比人家的大
得多；你的鸡蛋颜色有些发乌，而人家的鸡蛋颜色鲜明；你的鸡蛋蛋壳光滑， 而人家的鸡蛋蛋壳粗糙。这些都说明你的鸡蛋是陈蛋，不但味道不新鲜，还 难以贮存，你的鸡蛋同人家的怎能相比呢？1.6 元怎么样？”
卖主：“1.6 元太低了，1.8 元一斤吧！” 谈判者要讨价还价，对商品吹毛求疵，就要了解有关商品的技术知识，
了解商品的类别、型号、规格、功用及商品构造原理，懂得商品鉴别和选择
的方法与技巧。 只有掌握了商品的有关技术知识，才能给商品进行正确的估价，避免在
谈判中吃亏上当。你对对方商品的吹毛求疵，才能挑到点子上，使对方服气。
　　有时，谈判中为了虚张声势，也需要采用吹毛求疵法，使·对方知道你 是精明的，以防被人欺骗。
谈判中吹毛求疵，要击中对方的要害，要善于选择突破的重点，抓住对
方商品质量的某一方面问题，找出充分的证据，进行深刻的分析。 如果你在吹毛求疵时，面面俱到，抓不住重点，击不中要害，不但不足
以说明问题，而且会引起对方的怀疑，以为你在故意刁难。这样，谈判就很
难进行下去了。 应该指出，谈判中不能对任何商品都采取吹毛求疵的方法。对一些优质
产品、名牌商品，就不能一味贬低。对某些商品的贬低如果过分，可能会引
起对方的反感，甚至会激怒对方。而出现这个结果，对谈判的顺利进行是不 利的。
　　上面从买主的角度来说，若从相反的立场来说，卖主如何对付这种“吹 毛求疵”法呢？
　　1.必须有信心和耐心。对自己所卖商品有充分的了解和信心，自然那些 虚张声势的问题及要求会渐渐露出马脚来，失去说服力。
2.遇到了实际问题，要透过现象，开门见山地和买主坦诚商谈。
　　3.对于某些问题和要求，只要不是大的原则问题，可以视若无睹地一笔 带过。
　　4.当对方节外生枝，或作无谓的挑剔，或提出无理的要求时，必须及时 提出抗议。
　　5.向买主建议一个具体旦彻底的解决办法，而不去讨论那些没有关系的 问题。
　　

攻其要害


　　俗话说：“打蛇要打七寸处。”同样，在谈判中，要想战胜对方的诡辩。 就必须抓住问题的实质，击中对方的要害。抓住了要害问题，就可以置对方 于死地。
　　在谈判中，面对不讲道理、盛气凌人的诡辩者，不妨采用以下方法来对 付：
·不要与其正面争论。因为越与他争辩，他就越会胡搅蛮缠。
　　·不要难为情。你越是尴尬脸红，他就越发得意，趾高气扬，越会冷言 冷语地伤害你。
　　·保持沉默。谈判时，尽量让对方多说，一方面，是因言多必失，另一 方面，在静听对方说话时，又可集中精力分析其观点中的实质问题，找出解 决的方法。
　　·待机而动。即寻找机会，针锋相对地予以反击。但反击时，不要太过 分，不要带不文明的字眼，同时要灵活掌握反击方法，以其人之道，还治其 人之身。
古人言：“射人先射马。”无论多么“圆满的”诡辩，总是会有一些继
漏。抓住纸漏，及时反击，就能战胜诡辩。 战国时期，曾流行着一种“辩无胜”的谬论，认为参加辩论的双方都不
能获胜。墨家就此反驳道：“试问你们的‘辩无胜’之说是对的呢，还是不
对呢？如果你们的说法对，那就是你们辩胜了；如果你们的说法不对，那就 是你们辩败了，而别人辩胜了，怎么能说‘辩无胜’呢？”
墨家的反驳就是抓住了“辩无胜”这个论点自相矛盾的地方，抓住了要
害。
　　在谈判中，面对诡辩者，有时你可以用一连串的“为什么”、“怎么样” 的问句，迫使对方做出回答或解释。然后，透过这些回答，从中搞清楚对方 的意图、弱点，以及其比较易于让步或妥协的环节，判明对方的要害之处， 抓住时机，予以有力地反击，使其完全信服于你。你不能抓住对方的最关键 利益，便无法抓住他的心；只有把他的心同你的意愿相联，你才可能获得谈 判成功。
所要指出的是，“攻其要害”并非是指严厉的措辞或不让人的抢先发言，
正相反，要用“雨打芭蕉”的方式，让对方听进你的话，接受你的话。

故布疑阵


　　谈判的成功常常需要借助两个因素：正确地判断对方；对方对你的判断 失误。对方判断的失误或者是因为你有意识地引导对方进行错误的决断。因 而，在谈判中，有经验的谈判者常常采取“故布疑阵”法。
　　一般情况下由间接途径得到的信息常常被认为比公开获得的资料更可信 赖。人们之所以宁愿相信小道消息，原因也在于此。因而，丢失的备忘录、 遗忘的便条，常被认为是最能提供对方确实情况和最有利用价值的依据，而 被逐条研究，仔细推敲。同样是这些资料，如果是在谈判桌上直接递交给对 方，对方一定会满腹狐疑，甚至都不会浏览一遍。
　　
　　能够顺利达到自己目的的最佳做法是，埋下看似无意实有预谋的陷阱。 例如你故意在走廊上遗失你的备忘录、便条或文件，或者把它们扔弃在对方 容易发现的字纸篓里。一个典型的例子是，一位承包商得到了一个大型建筑 项目的承包合伺。他需要把其中的大部分工程转包给其他较小的承包商。当 然，在转包的过程中，他要设法压低承包价格，以保证自己获得尽可能多的 利润，按惯例他采取招标的方式。有趣的是，每当有投标者来拜访他时，都 会很意外地发现在写字台边上有一张手写的竞价单。对于这一“意外”的发 现，投标者暗自庆幸。因为这张竞价单向他表明只要他出更低的价格，就有 中标的可能，却不知这张竞价单是主人有意放在那里的。主人托辞离开房间 几分钟，以便让那些精明的投标人来窥探虚实，结果那些投标人果真有了“偶 然”的发现。其结果是每个投标者都自觉得按照那位狡黠的承包商的意图行 事。
　　要实现“故布疑阵”法的既定目标，最重要的一点是要做得一切都合乎 情理，自然而然。否则，由于画蛇添足，被对方一眼看穿，将会落个聪明反 被聪明误的结局。
　　反之，如果你面对的是对方采取“故布疑阵”法，你就应该谨慎从事。 不要轻信得来太容易或太意外的资料。就象打牌一样，如果不是由于你的刻 意窥探，而是对方“无意”中提供了某种方便，让你轻易掌握了对方的牌底， 那很可能是对方牌中有牌，戏中有戏，其用意是在误导你。因此，对得到的 资料、信息一定要调查核实，方可引以为据。

出其不意


　　谈判技巧实际上是一种攻防术。如果谈判双方在谈判实力上旗鼓相当而 又互不相让，任何一方指望通过争辩来取得更多的利益几乎都是不可能的。 在这种情况下，通常要借助“出其不意”法，使对方感到某种意外，而一时 阵脚大乱，不知所措。凭着这种刻意制造的压力，你可以从中谋求更多的利 益。
“出其不意”法常常表现为：
　　·对谈妥的事项或条件突然不认帐。这是为了利用对方有心达成协议的 心理状态，趁机提出自己新的要求。如果你把这些要求解释得相当合乎情理， 而对方又急于达成协议，你的计谋就很有可能获得成功。
·突然退席或建议取消谈判。这么做是看准了对方对谈判成功寄予相当
大的期望的弱点，以假动作来逼迫对方让步。希特勒在臭名昭著的慕尼黑谈 判中，使用的就是这个技巧，并且获得了很大的成功。其中的奥秘就是希特 勒看透了张伯伦急于达成协议的迁就心理。
　　·态度变得非常强硬，甚至于情绪异常激动。这么做只是一种假象，目 的是为了表达自己已经承担了很大的牺牲，做了很大的让步。对方若不再作 相应的让步，他再也不能忍受这样的交易了。其实他什么让步也没有作，而 只是摆出这种样子。一个糊涂的对手很可能被他的这种态度、情绪所蒙骗， 而作出无谓的让步。
　　·提出令人惊奇的问题。这样做常常是为了分散对方的注意力，使对方 处于被动应付的境地。
·设定新的期限。

·提出新的资料。
·增加新的要求。
·变更谈判时间。
·变换谈判场地。
·撤换谈判代表。
·改变谈判立场。 等等。
　　总之，要使对方防不胜防，以出其不意来打乱对方的谈判部署，只有这 样才能收到预期的效果。
　　反之，当你面临对方出其不意的攻击时，应该怎样来应付。明智的措施 莫过于：
·保持冷静，以免因惊慌或急躁而造成心理的失衡，给对方以可乘之机。
·多听少说，争取尽可能多的思考时间。
·必要时可以叫停，使对方出其不意的攻击自然失效。 在使用“出其不意”法谈判技巧时要谨慎，因为这样做常常会带来不信
任、不友好的气氛。使用不当，它很可能会阻塞双方的交流，并且使对方陷 入尴尬的境地而有损双方良好的人际关系。所以使用“出其不意”法的技巧 要有理、有利、有节。

走马换将


　　在谈判快要出现僵局的时候，谈判一方有时会更换谈判人员，以此来调 整自己的策略。
采用“走马换将”法往往有利于新换上来的谈判者。因为，他有机会推
翻以前所作出的让步，重新开始讨论，或者延缓合同的签定，或者更换讨论 的话题，而对方却要努力使新谈判者熟悉过去所争论的和己商定的问题。
谈判者往往急于想知道新对手的态度，心中难免会揣测：他会不会喜欢
我们？他表示的态度是否真实？他比以前的对手更高明还是更差劲？此人的 替换对交易有无重大影响？等等，从而牵扯了许多精力。
有一位购货经理，他常常喜欢使用这种走马换将法。他向部属指示：在
谈判时，要提出强硬的要求使讨论陷于低潮，等到双方精疲力竭了，且谈判 快要形成相持不下的僵局时，他才亲自出马处理这笔交易。
卖主因为不愿失去这笔生意，而不想触怒买主。这个经理就趁机向对方
要求较低的价格和更多的服务，那个已经被搞得昏头转向的卖主很可能就让 步了。
　　不过，作为相对的一方，对方新对手的加入并不表示你一定会处于不利 的地位；这也可能是一个扭转谈判僵局的好兆头，这个新人或许能提出一些 对你更有利的建议。
如果对方采用“走马换将”法 ，你应该怎样应付呢？以下几点可供参考：
·不必重复过去的争论，这只能使你精疲力尽。
·如果新对手一口否认过去的协定，你要耐心等待他回心转意。
·用得体的借口，使谈判搁浅，直到原先的对手再换回来。
·不论对方是否更换谈判者，你都要有心理准备。
·如果新对手坚持否认过去的协定，你也可以借此理由否认自己曾经许

过的诺言。
　　·必要时适当作些改变，可能对己反而有利，因为对方也许会提出新的 建议或让步。
·和新对手私下好好谈谈。

商海防诈篇

最后机会


　　推销术的运用，通常要根据用户和顾客的心理，灵活变化，交替使用。 有时采取提价，有时降价，有的买一送一，有的则以“剩下最后一个”或“卖 完就没了”等暗示顾客抓住最后的机会，赶紧购买商品。前几年的抢购风就 是通过“最后机会”这一推销术兴起的。实际上这是一种彻头彻尾的诈术， 那些商品仓库里堆积如山，而且质次价高，无人问津。迫于无奈，一些人便 放出空气，炮制了“最后机会”诈术。一时间，全国各地便掀起了抢购风， 把积压的家电商品买了个精光。
　　到外国游览的旅行团，在计划中，总会安排一些让观光者买东西的时间， 而且，时间很充裕，否则参加旅行团的观光者就会不满。观光者视买东西比 观光更重要。许多人回国后才觉得买回了许多没用的东西。那么，人到外地 去为什么喜欢买东西？原因在于异地观光，对外地人来说是一种特殊体验， 会产生一种这一辈子可能再也没有机会来的感觉。就是说，这是最后的机会， 如果不好好利用，说不定这个地方的东西再也没有机会购买了。要大家把不 大需要的东西都买走，才是推销员最厉害的推销术。在某一个星期天，一位 推销员走进屋子，指着手上一大包东西说：“先生，今天我把刚捕到的墨鱼 带来，已卖掉一大半，现在只剩下这一点，我想便宜地卖出去。”他话未说 完，也许你已掏出钱来，准备买鱼了。这位推销员很会利用人的心理。他并 不说：“你要不要这些东西？”而是一进门就说：“先生，我给你带来这些 东西。”接着又说：“今天生意很好，也许你是最后一个人，因为只剩这一 点。”这样一来，一般人不由得对这东西产生兴趣，而且很容易觉得既然人 家抢着买，我也买一份吧。

出尔反尔


　　一般的商事谈判，通常都是事先经过周密的准备，在谈判桌上公开讨论， 一旦双方达成共识，形成条文，确定之后就签字生效了。但是也有少部分人， 经双方签定的谈判结果，不予认真对待，不时进行反悔，实际上是撕毁合同， 行敲诈之举。
当卖主与买主商谈时，卖主出价后，一买主在众多买主面前争得买主权
利，获得了合同，在其他买主离开时，或过了一些时候，又出尔反尔，诉说 在谈判时吃了大亏。卖主在失去其他买主时，只好万般无奈迁就于这家买主， 大呼被诈。
　　有一个人想以 3000 美元的价格卖掉一艘船。于是他在报纸上登了分类广 告，然后有几个有兴趣的买主来看货，其中一位愿意出 2850 美元，并且预先 付了 25 美元的定金。卖主也接受了。他不再考虑其他买主，只等对方开出保 付支票，交易正式完成。可是一连几天，却丝毫不见对方动静。后来，电话 铃响了，对方很遗憾他说明，由于合伙人或妻子的不同意，实在无法继续完 成交易。同时他还会提到他已经调查并比较过一般的船价，这艘船的实际价 值只有 2500 美元，何况??，卖主当然会非常生气，因为他已经拒绝其他的 买主。可是接着他会开始怀疑也许市面上的价格正如对方所说的，同时他又
　　
不愿意一切从头开始，再去登广告，再和买主接洽以及再做些琐琐碎碎的事 情。最后结果一定会以少于 2850 元的价格成交。这种策略和假价策略可以说 是大同小异，唯一的差异是：假出价的目的在于消除竞价，排除其他对手， 使自己成为卖主唯一的交易对象。这种策略的功效，是使一切都出乎卖主的 意料，并且使卖主在货物脱手以后还会以一声解脱似的叹息表示感谢，他的 东西终于能以这么好的价钱卖出去。

突然降价


　　1988 年春季，全国百货钟表订货会在济南召开，当时全国机械手表大量 滞销、积压，连续 3 次降价，仍不见市场好转。因此，很多厂家都担心订货 会变成“血本甩卖会”。上海是全国钟表行业的元老，各地钟表公司的眼光 都盯着上海，纷纷探听消息：“你们降不降价？”上海保密工作做得很好， “阿拉上海表降价要由市委批，你放心。”大家看上海表不降价，都放心了， 原来打算降价的厂家也改变了主意，全部亮出了老价钱。
　　订货会开了两天，商家在会上转来转去，只问价，不订货，厂家们心里 犯嘀咕，哎呀，这个价钱卖不动，如何是好？
正在大家忧虑焦躁、举棋不定之际，上海在第 3 天一清早，突然挂出了
所有沪产表降价 30％的牌子，这一“杀手锏”，把各地钟表公司都打败了。 敢不敢跟着上海也降价 30％呢？不敢！各厂来开会的都是销售科长或搞经营 的，降价幅度如此之大做不了主。于是纷纷打电话请示厂里。厂长也不敢贸 然做主，又是开会研究，又是向上级请示，待各地的“指令”飞来后，两三 天的时间又过去了，上海把生意全做完了。
上海人一向被商界认为“很鬼”，全国那么多钟表界人士都在突然降价
的诈木之下一败涂地，至今仍在感叹上海人的绝招厉害。商场如战场，是你 死我活的竞争，没有什么情面好讲。上海商人早就做好了降价准备，只是不 到时候不能公开罢了。各地钟表公司的这次大惨败，归结起来，一是毫无思 想准备，二是太轻信上海表商的话，三是没有经营自主权。所以在上海表商 先隐后现的突然降价术面前，乱了手脚，束手无策，败下阵来。突然降价是 一钏厉害而十分有效的战术。在步入市场经济后，要在对手林立的竞争中取 胜，上海人的这一手既可参考又应防范，如何防范？上面归结的三点原因， 反过来用便是了。

虚无广告


　　广告在产品和商品推销中起着积极的作用，这是众人皆知的。因此，许 多商人挖空心思地在广告中大做文章，有的无限吹嘘，有的名不符实，有的 挂羊头卖狗肉，以诓骗广大消费者。
　　一家电视机厂，挂着香港某公司的牌子，大做广告，说是外表造型新颖， 内在质量敢与日本三大电器公司媲美，而且价格只有日本同样规格电视的
2/3。这么好的事，当然被抢购一空，但顾客抱回家时，色彩不尽人意，音响 失真。有关部门对此进行了抽检，结果发现大量的问题，许多项目不合乎规 定标准，而且辐射线有害人体健康。顾客大呼上当，纷纷要求退货、换货， 使这家公司很长一段时间陷入危机之中。

　　在广告中要花招的大有人在。一些厂商尽力吹嘘自己有名牌产品，可是 到处也买不着，其目的是推出牌子，兜售其它产品罢了。有的厂商更绝，他 们打出广告，让人去买，但真要买时，便附加了条件，甚至要搭售其他商品， 弄得顾客可望而不可及，耿耿于怀，愤然离去。还有苗条霜、生长素等，又 贵又没有什么效果，消费者受到广告的影响，争相抢购，用了一罐又一罐， 吃了一瓶又一瓶，到后来还是那么胖，还是那么矮，再来光顾的人就无影无 踪了。
　　大家常常说，消费者是上帝，作为商人就是要对顾客以诚相待，不能欺 骗顾客，一旦顾客受到诓骗，将来一定不会再上你的商店买东西，那你就断 路了。所以，不论是什么样的广告，都不能夸大其辞，蒙骗广大消费者，那 样只会得不偿失。现在国家实施《反不正当竞争法》，明文规定引人误解的 虚伪宣传是不正当竞争行为，要追究违法者的法律责任。

制造紧缺


　　人都有一种心理：商品越紧缺，购买者就越多；商品越充足，越无人问 津。有些商人把握住消费者和用户的这种心态，人为地制造紧缺局面，达到 了很好的促销效果。
经营皮箱的法国路易·维顿公司仅在巴黎和尼斯各设一家商店，在国外
的分店也只有 23 家。他们严格控制销售量，人为地制造供不应求的紧张空 气，即使客户要货量再大，也不予理会。有一名日本顾客 8 天上门 10 次，每 次提出要买 50 只手提箱，但销售员声称库存已罄，每次只卖他 2 只，这个公 司通过这种“匮乏战术”，获得了销售上的巨大成功。我国有家商店，起初 把购进的 20 多台某牌洗衣机全部抛到门市上，几天内问津者不少，可仅售出
1 台。后来，他们参照国外的“匮乏战术”，把大部分洗衣机搬到仓库里，
门市上仅摆出几台甚至 1 台（也挂上“样品”的牌子之类），很快给消费者 制造了一种“紧俏”心理，一些本来犹豫不决的顾客购买欲望激增，结果 20 台洗衣机不到 3 天就卖完了。
为什么制造紧缺的销售法会如此成功呢？人们有一种变态心理，货源充
足，商店里到处都可以买到，哪怕是很需要的商品也不愿意立即去买回家。 这是由于拖拉、等待、懒散的思想在作怪。反正商店里有的是，今天没有买， 明天也来得及。另一种就是与之相反的念头了，某商品现在紧张，听说今后 不可能再有了，或是今后要计划供应了。一旦这消息传播开来，不管是否需 要这种商品，都会涌进商店，把它抢购一空。例如前几年的家电抢购风，几 天时间，全国各地的积压家电产品一抢而空，有时连肥皂、火柴、蜡烛也毫 不留情地统统搬回家去。由此可见制造紧缺的促销效果有多么强大。值得注 意的是，靠制造紧缺来推销假冒伪劣商品，是违反商业道德的。如果你的货 好，这种制造紧缺的销售法就是一种销售艺术了。

钻石圈套


　　有商场中，诈的手法多种多样，有人以哄骗，有人以巧取，目的只有一 个，那就是通过诈来获得钱财。有一种人喜欢假借身份蒙骗他人，或大吹大 擂，或装腔作势，骗取信任，以此来诈取钱物。
　　
哈默先生来到以刁钻圆滑而负有盛名的“三得”珠宝古玩店。 “我想买一颗钻石”，他说，“就是在您的那个镏金盒里，那颗粉红色
的，请报价。” 好眼力，一进门就识出那是个镏金品，来者不善，只好认真做这笔生意。
店主心里想，边忙招呼着：“说实在话，这颗钻石非常美丽。是送情人，还 是送夫人？”
“送情人，明天急用。” “好！有钱可赚了。”店主边在心里想着，高兴他说：“好吧，鄙人成
人之美。能买这颗钻石的肯定是大富翁。我愿交个朋友，拉个老主顾。原本
12000 美元，我让 2000 元，先生您付 10000 元算了。” “那太感谢了。”哈默先生付了钱，心满意足地走了。不一会儿，他又
返回店来，对店主说：“您是不是还有第二颗跟这一模一样的钻石？我想?? 干脆实说吧，怕万一让太太知道此事，再送她一颗。这样好叫她闭上那讨厌 的嘴。”
　　“哎呀！本店没有第二颗了。”店主确实不是在作戏，“又白丢了一次 捞钱的机会。”他在心里很惋惜地嘀咕。
“帮帮忙，我准备出 13000 美元。”哈默着急地说。 “那么，让我再想想办法。”店主点点头。 “非常感谢，”买主把散发着阶种名贵香水味的名片递过去，“一有确
切消息，望赐告。”
　　过了半个月，那个珠宝商接待了一位脸上布满愁云的太太，她想卖一颗 跟哈默买走的完全一样的钻石，瞧她那神情，一准是急等钱用。
“夫人”，珠宝商兴奋得腔调都几乎要变了，“我现在手头拮据，没有
13000 美元现款，请等几天再来吧。”他得意地冲小伙计眨眨眼：你们都学 着点。
“可??可是??那就 12000 元吧。”太太紧追一句，无可奈何地耸耸
肩。那是说，认倒霉吧，谁让自己急等钱用呢。 “好吧，请你稍候，我查一下钱。”店主进了里间，不一会儿，他手中
举着钱返回，抱歉地说：“夫人，只有 11030 元，你看这??”
　　那位太太先是犹豫了一下，焦急地看看手表，又叹口气，“11030 元?? 就 11030 元吧。”
“成交了！是吗？夫人。”珠宝商麻利地验了货，办理完收购手续，等
太太后脚刚迈出店门，就急不可耐地找出那位先生留下的名片，拨通电话。 “先生，本号码没有哈默先生。”电话里回答说。 店主一惊，冷汗从脑门沁了出来，“那您是哪里？” “本号码是‘幸福离去’殡仪馆，本馆 24 小时忠实地为每一位客户服
务??” 第二天，珠宝商收到了一封散发着同哈默先生名片一样香水味的信，里
面有两张单据：一张是销出那颗粉红色钻石的付款单据，一张是购进那颗粉 红色钻石的付款单。
珠宝商之所以中了圈套，亏了 1030 美元，主要是犯了以下几点错误：
　　1. 当看到内行的有诚意的买主时，放松了警惕。买主放出烟幕，他却深 信不疑。为了赚到一笔钱，有些忘乎所以。
2.买主又返回时，所说的要第二颗同样钻石的理由，可谓天衣无缝，令

人深信不疑。但按常理，买主只会忖同样的价钱来买第二颗钻石，可他却主 动加价，违反常规。
　　3.那位太太来卖钻石时，“脸上布满愁云”正是作戏让珠宝商看的。一 般精明的卖主即使是真想脱手钻石，一般会这样问：“贵店收钻石吗？”
“收。” “我这一颗值多少钱？” “1 万”
　　“1 万？！别开玩笑了。我买时可不是这个数！”这样卖主就有议价的 实力了。
　　可那位太太一开始就摆出一副急于脱手的模样，而没有引起他的怀疑， 这是他的失策之举。
　　4.珠宝商太急于求成，这是交易谈判的大忌。如果他拿起哈默留下的名 片，打一个电话，证实一下哈默其人，也就不会上当了。
哈默之所以能够得逞，主要是钻了珠宝商如下的空子：
　　1.先以诚意的买主出现，小小的一张名片，还飘出一种名贵的香水味， 暗示出有相当的身份。他知道有身份的人往往使，人尊敬，进而产生好感。 这是一种烟幕，也是一种战术。
2.卖主对有诚意的买主，而且是成交了的买主是相当信任的，哈默深诺
此道，所以，敢于用 10000 美元的抵押，也算是一种“风险投资”吧。即使 此招不果，最多也不过是 10000 美元买了颗钻石，吃不了多少亏。
3.公然用这么昂贵的钻石来送情人，暗示了哈默的富有。只有上层社会
和相当有钱的人才有这种能力和财力。这就给人一种假象：这么有钱有身份 的人还能是骗子？
钻石圈套告诉我们，商场中形形色色的诈案随时有可能发生，只要保持
高度的警惕，越是容易做的生意，越要三思而后行。记住一点“得来容易失 去也快”。“害人之心不可有，防人之心不可无”。把被人欺诈的可能性降 到最小。

制造假象


　　在商海汪洋中，一些商人为了挽回败局，往往会利用人的心理错觉，制 造种种假象迷惑他人，让人感到其并未受到任何挫折。一些商人为了跻身巨 商行列，不择手段伪装自己，使人觉得其实力雄厚，靠山稳固，与其生意交 往安全可靠。
　　在美国金融中心华尔街，一位商学院的实习生，利用一点小诈术在短期 内发了大财。在他办公室的墙中央挂着美国石油大王洛克菲勒的照片作装 饰。虽然他从来没有见过这位石油大王，但照片使人联想到他与石油大王也 许有密切关系；更有人认为，他是一位知道经济界秘密情报的消息灵通人士。 这位学生利用人们的心理错觉将计就计，与很多大富翁交往，在他们的帮助 下，生意走红也就不足为怪了。人们在心理上对权威的认识能力有限，心理 学上把这个现象称为“后光效果”，若巧妙地加以运用，往往可以造成对方 的判断错觉。我有一位朋友，接待客人的方法是：一旦判断对方为重要客人， 有利用价值，就会带领客人到平常自己也不敢进入的超一流酒吧或俱乐部去 热情款待对方。为了加强效果，他事前会先到酒吧结识经理或服务员。当与
　　
客人前来时，便会寻找机会与经理或服务员寒喧，拍拍他们的肩膀。被招待 的客人，会认为他是常出入一流酒吧的人，一定不凡。当然，在接下去的一 轮交锋中，客人肯定会为自己的错误判断付出代价。曾经引起新闻界轰动的 某公司诈骗案，比上述手段安排得更好，更复杂。案件大概情节如下：一家 面临破产的公司为了骗取借款，在飞机场故意安排一辆超级豪华大汽车。客 人下飞机后，公司代表迎上前并用这部车送客人，使被接人心里吃惊。车到 公司后，一进门就看见地板上铺着进口名贵地毯，客厅沙发是用最昂贵的鳄 鱼皮制成，房间内一切摆设都是超级品。公司利用“后光效果”使客人产生 完全的信赖感，然后提出借钱，客人轻率地答应了。先结交一流商店里的主 人，然后带客人进店，让客人产生我方是一流人物的错觉，或利用事先安排 的环境，抬高自己的身份，巧妙地借用亲朋同事或物质环境的优越性，来增 大自己的形象。
　　假象很容易使人的心理产生各种各样的错觉，但是，要识破假象也并非 难事，只要稍一调查，或向旁人证实一下，便可戳破西洋镜，把制造假象的 诈案暴露在光天化日之下。

故意遗失


　　商界谈判，双方都想了解对方的底细，以便争取主动。有人利用了这种 心理，故意在桌上翻开记录本，或者“忘”了拿走重要文件，或者把草稿丢 人字纸篓等，一部分人看到这些文件记录后如获至宝，深入研究对策，殊不 知其中有诈。这种故意遗失的诈术，使许多相当精明的人都可能上当受骗。 人们总是认为，由间接途径带来的消息比公开供给的资料更可信赖。所 以失掉的备忘录、便条和被偷去的文件，通常都会被对方逐条地仔细研究。 可是在谈判桌上公开递过去的相同资料，他可能连瞧都不瞧一眼。我认识一 个经营机器生意的人。他经常遗留某些资料让对方发现，因而赚了不少钱。 他曾经作过一笔很大的生意：他承包了太空公司某个项目之后，便马上以较 低的价格分包给其他商人。每当一个投标者来拜访他时，都会很意外地发现 到一张手写的竟价单，所以所有投标者所必须做的就是，出更低的价格来得 到这笔生意，却不知这张报价单是买主故意放在那儿的，这些看到竞价单的 卖主都知道买主能够抗拒一般低价的诱惑，所以他们都不得不把价钱压得比 竞价单上的价格还要低些。有一回，我的对手使用类似的战略。他故意将某 些想让我知道的事情，用大字写出，那些字写得如此之大，所以坐在桌子对 面的我，即使倒着看也看得出来。起初，我感到相当的得意，一直到我想起 了他的动机后，我才开始怀疑起来。我认识很多买主有时会让卖主从桌子对 面偷看到他们的资料。所以不要信任太容易得来的资料，对方并不是一个傻 子。有的资料是故意要将你导入歧途，使你产生错误的想法。有的则是有意
试探卖主是否会买出，或者买主是否会购买。 偶然得到的资料都是被人们认为是有价值的，容易得到的就一钱不值，
要知道不付出代价是得不到有价值的资料的，而那些价值高昂的谈判材料， 绝非轻而易举、唾手可得的。所以在拾到、偷看到对手材料的时候，一定要 提高警惕，谨防被诈。

扣押“人质”


在电视、电影中，经常可以看到匪徒把无辜群众扣作“人质”，继而与
有关当局谈条件，若不能满足条件，就会杀死“人质”。这是暴徒们惯用的 伎俩，这种诈术使得暴徒们屡屡得逞。因为，从道义上说，人们不愿意让无 辜的群众受害，只能屈就于暴徒。
　　商场中，“人质”战略也是很常见的，只是受害者不同罢了。商场交易 永远不会以人作为人质，它所采用的乃是某种有价值的东西。通常可充作“人 质”的东西，包括了金钱、货物、财产或者个人的名誉。勒索者总是如此说 道：“假如你不答应我的要求，我就会撕票。”昨天我在下班途中，便陷入 了这种“人质”的情况。某先生的汽车突然发生了故障，必须送去修理。汽 车修理工便先拆开了汽车的传动系统，同时还估计了一下修理费用，约需 55 元。第二天当某先生一到修理厂的时候，便看到整个传动系统有一半已经被 拆散了，地上都是拆散下来的零件。修理工给某先生一个选择的机会：可以 付零件费 35 元加上将传动系统重新装配起来的费用，或者换一个 300 元的新 传动系统。和大多数人一样，某先生选择了后者。在汽车的传动系统拆散后， 这个修理工知道他在商谈中已经占了上风，因为他以车身作为“人质”。
　　扣押“人质”实际上只有一个字“诈”，暴徒是以人为质来换取“条件”， 商人们以物为质索取钱财，虽说方式不一样，但目的是一致的。那么如何不 使“人质”被扣呢？聪明的商人想出了许多防诈办法，例如预付定金可以使 商品不被积压在仓库，先收款后发货可以保证销货回收资金，价格商定后再 进行交易等等，都是十分有效的防御良方。

大吵大闹


　　诈术有直接和间接两种类型，其表现手法截然不同。间接的诈术通常是 采取一些措施使对手屈服或就范，从而达到了自己的目的。例如，当买主向 卖主讲价钱的时候，买主为了让卖主降低价格，于是便对卖主大吵大闹，使 得卖主不得不把价格降低一点，平息吵闹。
在生活中，有人假借吵闹来达到目的，他们或到别人门口，或到别人单
位，大喊大叫，口吐秽语，闹得不明真相的人议论纷纷，吵得家人不得安宁， 使人感到非常厌烦，以至干脆让他达到目的，讨得便宜。人而久之，这种讹 诈也用在商场之中，而且屡屡得逞。因为大部分人被他们骚扰后，很难抵御 狂攻滥炸，不由自主地畏缩不前，不战而降了，商人总想做生意，吵吵闹闹 生意如何做呢？
　　对于这种无理取闹，讹诈式的索取财物的人来说，应该怎样对付他们呢？ 这是一个十分重要的问题，因为大多数的人在日常工作的岗位上。都免不了 要和这种人打交道。首先，你不要被他唬住了。只要你保持着合理的态度， 不理会对方的叫骂，用事实而不是感情来商谈，同时表现出冷静、端正、威 严的风度和坚定的立场，大嗓门将会很快没声音了。假如他还是继续叫喊， 就带他去见训练有素、且能镇静地运用权威来对付叫喊者的上司。大嗓门从 小就惯于轻易地赢得胜利，这次可不能让他再得逞，否则这次遭受损失的人 便是你自己了。其次，当他开始撤野时，暗中遣人寻找“救兵”或找公安部 门，或请工商行政管理局，都找不到的情况下，就请当地行政管理人员。只 要这些人出面，他就自然而然的“开溜”。因为无赖之徒凭的是诈术，无丝
　　
毫道理可以撑腰，当然只能知趣而逃了。

最后通牒


　　在军事上经常可以看到作战的一方向另一方下最后通牒，在商场上也不 例外。有时付款不及时，有时签约不发货，有时合同不执行，遇到以上情况 时，一方便向另一方下“最后通牒”，限于某月某日前如何如何，不然的话 到法院上诉或给予什么制裁等等，这都是正常的交涉方式。但是，有些人利 用这一正常的手段来诈骗他人，从中牟取暴利。
　　美国有一家公司，是新兴的暴发户，专门采用各种诈术来获得利润。一 次，与一位房地产商签订了一项价值一亿美金的开发合同。由于中东战争， 通货膨胀，使得工期延长，不能在规定时间交付使用。公司老板明知对方不 能如期履约，便下了一道“最后通牒”，如不能在限期内交付使用，便要赔 偿巨额损失，交由经济法庭备案。结果，房地产商不但一个子儿都没有赚到， 而且还赔上了大笔罚款，公司却获得了大量利润。
　　房地产商被诈的事实表明，签约必须留有一定的活动空间，在客观条件 影响下，应首先提出履约质疑，争取主动，或展开重新签订补充合同的谈判。 不能被动防守，更不能让对方作出“最后通牒”的决定。同时攻击对方乘虚 而入，以争得公论支持，揭穿其诈术，保护自己。

丑闻要挟


　　诈术可分为明诈、暗诈两种类型，明诈即手中掌握具有威慑力、可以导 致对方蒙受巨大损失、直至破产的重要情报的“重型炸弹”，以此相威胁， 逼对方就范或诈取对方钱财。暗诈即在背后玩弄花佯，诈骗对方。
一家法国大公司的老板与一个电影明星的风流韵事被经济侦探侦获。于
是，这家公司的对手用重金买下所有的资料，便和公司的老板摊牌，要么把 材料公诸于众，让他身败名裂；要么把公司的新产品处方转让给对方。老板 顾全面子，只好屈从于要挟，拱手献出了最新处方，以索回全部资料并订立 保密和约。在生活中，这种场面屡见不鲜。
这种酷似抢劫的明诈，危害性极大。然而，由于证据被人抓住，也只好
自食其果，实出无奈。古话说得好，要想人不知，除非己莫为，做了错事， 或者做了不应该做的事，只有自己承担后果。吃一堑长一智，往后就不敢再 做亏心事，丑闻不发生，他人也不会来要挟你。反过来说，商场上正当的竞 争是允许的，倘或经常利用丑闻来要挟竞争对手，也会招来横祸，到头来会 遭人暗算，落得个得不偿失，那样的下场将是可悲的。

制造舆论


　　在生活中会听到“人言可畏”，在商场上也会见到某公司无端受到攻击， 如某乳品中有毒性等谣言。喜欢玩诈术的人，利用“人言可畏”这一心理特 点，散布一些流言蜚语，对竞争者展开舆论攻势，迫使对手疲于应付，无暇 与之抗争，乘机占领市场。
福特公司信用一向很好，忽然有谣言传说：“这个公司已无法放款了”，

“常开空头支票”，“一个月内倒闭”。这些毫无根据的舆论相当厉害，使 得该公司股票暴跌，濒临毁灭的边缘，后经银行出面辟谣方澄清此事，许多 人这样做并无恶意，但在无意中为人利用，成为传播谣言的工具。例如“他 对女人很体贴”，“他喜欢追女孩子”，“这家伙作风有问题”等等。结果， 连当事人都会大吃一惊。这种传达消息的方式，使当事人很难追究其来源。 如故意说：“别人告诉我的”，来传给第三者；“我听到这件事，不知道是 真是假”。当然，第三者要当面说服对方，直接传话，人们不会相信，若借 毫无利害关系的人去传话，对方则较容易接受。
　　商场竞争，谣言的中伤作用不可低估，如何对付谣言呢？首先，要请与 谣言有关的部门和人士出面辟谣，辟谣时要迅速、有力，必要时也可出示自 己有利的证据。其次，要转移锋芒，以充分的事实证明自己依然强大，不必 作任何解释。第三，针锋相对，以舆论对舆论，在与谣言的斗争中，不但可 以重新树立形象，而且经风雨后可以更加壮大，健康发展。制造舆论的诈术 流传很广，要消除影响，必须动用一切舆论工具，哪里有谣言，就必须在哪 里辟谣，彻底清除不利影响。要防止有人制造舆论，造谣中伤，除了与新闻 界保持密切联系外，很多大企业都拥有自己的舆论工具，一旦有问题，就会 全力以赴，自卫反击。

贼喊捉贼


　　许多经商者常夸自己所销售的商品多么好，质量上乘，性能良好，经久 耐用等等，而人家的商品却是一无是处。有些商人则采取另一些卑劣的行骗 方法，即贼喊捉贼，一面假冒名牌，一面大喊谨防假冒，以此骗得用户信任， 将劣质商品推销出去。
我们常在买来的物品上，看到“谨防假冒”的标签，其实有时这种物品
就是假货，遇到这类事的人很多，如此作风，实属欺诈，但手法却很高明。 和这类标签有异曲同工之妙的是推销员挨家挨户的推销劣货，诸如一些学习 教材、化妆品等。这些缺德推销员，一定会对买主说：“现在社会上有好多 缺德的行业，千万不要上当。”他们留下“忠告”后，就翩然而去。出来应 付的是主妇，绝不会想到此人就是不法推销员。这样，推销员多跑几次便能 博得别人的信任，进而购买其推销品。等日后其他推销员来指出其购买之物 也是劣货时，已后悔莫及。即使此推销员是真心实意地向她提出忠告，主妇 也会愤然赶他出去。为了避免受害，让我们来分析这一欺骗手法。他们的共 同之处是强调别人的缺点，故意公开告知他人的不法手段。不公开于自己不 利之事，这是平常人的心理。“我不愿意说同行业人的坏话，可有些人的确 居心不良，有时会受无妄之灾。”房地产者认为他们与推销员不同，无异是 “五十步笑百步”。事实上，他们也不说自己例外，但他们指责别人的不法 之处，把你的注意力转移到别人身上，言外之意是自己例外，使人产生错觉。 像这种骗小孩子的雕虫小技，却让许多人上当，因为这种手法确实很高明。 如果将此手段一公开，那些缺德的商人一定又会想出其它更巧妙的手法，在 此呼吁大家千万别上当。如果有人好意批评同行业者千万别让人误会，这也 是在行欺骗术。所以想让对方知道同行业者的差异，要用正攻法，除此之外， 别无它法。
每一个消费者，要想不受骗上当，就必须学会识别真伪的能力。贼喊捉

贼虽是行骗的高明手段之一，但只要你用心一想，或与同类商品稍作比较， 就不难鉴别出其中的真伪，揭穿骗局。

露小藏大


　　诈骗案在商场上时时发生，一些不法商人在推销劣质商品时，除了以低 价引诱顾客外，不时地还夹杂着诈骗的因素。
　　日本某报上刊登了这样一则消费者来信，批抨西服黑市买卖：上当者是 一位 45 岁的教师。他走在路上，有辆客货两用车停了过来，问他：“是否要 便宜西服，只有二、三折。”受害者心想哪有这样的便宜事，本不想理会。 可是老板又小声说：“我们是运往百货公司的，不小心有几套西服染上了几 点污迹，百货公司不收，又不敢运回公司，你能不能行行好，帮我个大忙。” 他信以为真，以 1000 元成交。带回家仔细一看，才发现是粗制滥造的低劣货， 对自己的受骗上当，感到非常生气。事物完美无缺，人们不易相信。“百货 公司的退货”只是增加宣传的话题。人类对百分之百的谎言不会相信，而对 其中有百分之一事实、百分之九十九假话的谎言则往往不易察觉。并且还有 这样的趋势，知识程度越高，上当的比例越大。欺诈是不义之举，但用在其 他正当途径会具奇效。如替人作媒：“他毕业于一流大学，人也英俊，人品 又好。”人们不肯相信。若开始说：“他人虽然长得一般，但??”强调不 利因素，对方反而会信任。对疑心重的人，开始就说缺点，会增加可信性。 露小藏大是不法商人惯用的诈术。一般在地摊上、在临时销售点都常常 见到小商贩在玩弄这一诈术。在商品质量低下的前提下，全靠诈骗来完成销 售，所以，商人们想出了各种新花样，故意向消费者暴露一些微不足道的小 缺点、小毛病。目的是让你相信他说的是真话，然后把大的问题隐藏起来， 以此让人受骗上当诈取钱财。作为消费者，对于露小藏大的诈骗，一是不要 贪便宜，有道是好货不便宜，便宜无好货。二是记住价格规律，一分钱一分 货，绝没有一分钱一角货的好事轮到你。三是要识货，货真价实，明码实价。
只要掌握这三条基本常识，就不会轻易上当受骗了。

冒充房主


　　在商场上诓骗的人，不时地变换手法，否则绝不会再有人被诓骗了。人 们受骗之后，自然会提高警惕，并采取许多防范措施。但是，为什么诓骗者 会屡屡得逞呢？主要的原因之一就是诓得恰到好处，行骗时“天衣无缝”和 掌握被诓者急功近利的心理。
　　有人到土地买卖经营事务所说：“想卖一幢祖先留下的房子和土地。” 接着双方谈了卖价、地点和时间等问题。当天，经营者带着律师、不动产鉴 定师去了现场，卖主和白发苍苍的祖母笑容满面地接待了他们。其实，卖主 是个大骗子，那个祖母也是花钱雇来的半聋老太太。买主看到老人苍老的样 子，认为她一定在这生活了很久。问她住了多长时间，老太太好不容易弄懂 意思，就随便伸出 5 个手指，本来表示才住了 5 天，对方却认为是 50 年，对 卖主的身份已不怀疑。骗子事先已将伪造的房契和土地所有权证书交给了老 太太，那老人根本不知道他们在干什么，取证书还端来了热茶，使得律师等 连连道谢。这时卖主当着大家的面打电话给食品店：“这里是??地方，我
　　
常叫的那种糕点送五份来。”听他如此熟悉的口气，买主更深信不疑，当即 签了字，并按惯例付了四分之一订金。骗子叫了出租车送他们回去，然后给 老太太几个钱，携款溜之大吉，再无踪影。如此巧妙的骗术，主要是抓住人 们的习惯心理，精心设计好一个个圈套，不给人从容思索的时间。
　　诓骗是经过精心策划的骗局，通常是通过语言来表达自己的意愿，用不 着花费很大的代价就能达到自己的目的，只要彼诓者稍作调查了解一下卖主 的背景，或证实一下有关文件资料，诓骗者必然暴露无疑。不管在商场中扮 演什么样的角色，不管你经营什么东西，都要沉着冷静，要牢牢地记住“骗 人之心不可有，防人之心不可无”，“商场即战场”这个真谛，才会减少被 诓、被骗的机会。

引诱投资


　　人们在生活中常常会遇上这样一种情况，当你手头有些钱的时候，就会 有一些人上门来找你，或介绍某地投资一元钱可得三分利，或者参加什么集 资办企业四六分成，以巨大的甜头来吸引你入股。当一个企业有成就时，也 会有人来介绍你投资其他企业或开发新的经营项目，可以得到多大的好处等 等。这些人其实对什么企业、项目一无所知，只是花言巧语引诱你上钩罢了。 对于经商的人来说，不能摆脱的居多，他们忘记了花力气才能赚钱的经 验，在巨大利益诱惑面前，为之所动。如果你想把你经过苦心经营而获得的 几个血汗钱投到别人经营的项目中去，或者按照别人的意愿去投资，你会立
即变得一无所有。
　　当然，偶尔也有隔壁的花草比你家的花草长得好的时候。在这个时候， 假如你想把投资方向转向一个新的领域，你一定要保持一定的主动权。很多 亏了本钱的人，都是在别人再三劝说下，盲目地把自己的钱，扔进无底洞。 如果别人的意愿、别人的项目真是具有无可抗拒的吸引力，并不是不可以去 投资，只是，你要随时控制着资金的使用情况，绝不能有半点放松。对投到 别人的项目上的资金加强控制，是至关重要的。这是因为，没有一个人把别 人的钱当作自己的钱那样谨慎地使用。你给别人投资，就得控制资金的使用。 这件事听起来很简单，但是，它是避免落入商业陷井的有力措施。要记住， 大多数人都是能说不能干，或者说得多，干得少。他们口若悬河，使你在不 知不觉中上当受骗。
进行这种形式的投资，你一定要花大力气进行全面的调查研究，这种调
查即包括对所有投资的项目本身，也包括对鼓动你投资的人的调查。无论这 个人的成就如何、信誉如伺，也无论这个人的身份、地位如何，都应对其抱 以审慎的态度。要自己制定法则，严格限制自己在别人的项目上投资，除非 万不得已的情况，或者确定能保证投资万无一失。对于那些与自己不利的投 资项目，要坚决、果断地拒绝。你可以对他讲类似的话：
　　“很抱歉，我们有投资的具体规定，这种投资，是违背我们的投资原则 的，实在无能为力。希望我们下一次再合作。”这简单而有力的几句话，避 免了你受到诓骗和造成不必要的损失。

防范赖术

　　赖木，就其字面上可解释为依赖、依靠，亦可解释为死皮赖脸的无赖。 赖术有依赖、耍赖、赖皮、赖债、赖帐、诬赖、抵赖等方面的行为。
　　赖也是一门“技术”，什么时候采取什么赖术，奸商们都是十分讲究的。 当客户不需要他的商品时，他可以死皮赖脸地缠住人家，直至达到目的为止。 当合同签订之后，又后悔盈利太少，于是开始耍赖，不执行合同。当市场不 景气时，债务负担重，资金周转不过来，债主又逼门讨债时，逃之夭夭或“抱 病”施治，让债主找不到。当他做了错误的决定，使公司承受巨大损失时， 却反过来说是别人的责任。如此种种，说明了一条，那就是赖术广泛地应用 于商场之中。
　　赖术是奸商们对付商场上各种变化的一种手段，有主动的，也有被动的。 主动的可以进行于商业活动的攻坚，被动的可以用来防御。通过各种赖术的 运用，奸商们不但能扩大销售，渡过难关，而且可以大捞一把。
　　在商场上不乏奸诈和欺骗，比起那，赖术又算得了什么呢，不过是小巫 见大巫罢了。商场上的竞争是残酷无情的，要想生存、壮大，必须要学习各 种应变技术。了解赖术，灵活对付赖术，将有助于每一个企业的发展。
　　
有意出错


　　赖术有种种表现，有的赖帐，有的赖物，有的言而无信，有的有意出错?? 做生意若遇到上述情况，麻烦事就多了。轻则拖时间，重则付诸诉讼。如果 价值小，受点损失就算完事，倘若价值高，那么没完没了的官司就会弄得人 疲惫不堪，焦头烂额，足可见赖术的威力了。
　　有人会故意犯错：例如加错或者乘错，歪曲本意，漏掉字句或者作不正 确的陈述。他们这么做都是为了一个目的：想耍赖。我曾经看见过一个承包 商故意犯错，而使金额多出了 10260 美元，直到两年以后，政府在无意中才 发现这个错误。在这个案例里，计价的人错算了其中一个项目，本来 3X380 应该是 1140，他却把它写成了 11400，所以就多出了 10260 美元，由于总数
是 842000 元，所以没有人注意到这个错误，对方也假装没有算错。还有最厉 害的一招：有位电影制片人和演员签好合同后，大胆到敢于改变合同最重要 的地方。本来约定给演员的报酬为总收入的百分比，可他将它改为净收入的 百分比。在电影事业里，所谓的净收入常常是零，即使片子很成功，也几乎 无净利可言。改过的合同同时寄给了那个演员和他的律师朋友。当律师向这 个制片人力争这项错误时，他一直坚持没错：他说他实在无法接受原先的合 同，所以只好做这个故意的改变。数目字的加错、乘错或者遗漏，即使非常 谨慎，仍然会发生的。那些心中有鬼的人，更是期望对方会紧张得忽略掉这 个错误。假如谈判者事后才发现这个错误，就必须鼓起勇气向他的上司报告， 由于处在重大的压力下，他不慎忽略了检查的工作。这无疑需要常人所不具 备的勇气。
对于有意出错的赖术，一经发现后就应立即采取补救措施。与其斤斤计
较是一种办法，天天找他的麻烦，迫使他心烦意乱无力招架，被迫作出让步， 减少损失。第二种办法是向法院起诉，用法律手段来保护自己。治耍赖的人 的办法还不止这些，只要你认真起来，他们是不会得逞的。

摆脱操纵


　　对于一个初入商界的人来说，求教于他人在所难免。久而久之，一些人 总结经验，学会经商，独自在商场中驰骋。另一些人缩手缩脚，像婴儿学步， 被大人控制，操纵他的行动和自由。
当你进入商场后，一无所知，周围总有一些热心的人会常常这样说，“你
本来该买这个”，或者“你本来应该这样做”。然而，事实是，你的所作所 为，已是过去的事情，是不能改变的。时过境迁，过去的已经成为历史，你 已经无能为力了。所以，你不能允许别人用这种所谓的逻辑来控制你。要随 时警惕别人企图操纵你的阴谋，因为那样会使你一事无成。当一个人想操纵 你时，总是要说出下面的这些话来。
·你为什么不那样做呢？
·你若是先和我商量一下就好了。
·但是我平时总是这样干。
·如果你以前答应过，现在你为什么不履行你的诺言呢？
·你要是没那样干就好了。
·怎么，昨天有个人也是这样干的？怎么这样啊？

·这到底该是谁的错呢？ 要记住上面这些话。当你听到这些话时，要弄清其目的何在，然后，再
采取相应的措施。千万不能畏惧、手软。 为了引起对方的注意，应让对方知道，我们并不满意他的控制，我们必
须以牙还牙，以其人之道还治其人之身。有时候，我们以相应的语言来反击， 然而，这样并不能引起对方足够的重视。为了防止操纵着我们于那些与我们 愿望背逆的事情，我们只好采取更强烈的言辞，更有力的手段。
　　当某人要控制你的时候，他都有什么表现？知道他要采取什么行动之 后，你可以反过来制止他采取这种行动。如果你事先已想好如何就对方所采 取的行动作出回答，你可以很容易地挫败对方。如果口头反击不奏效的话， 你也可以采取相应的行动。也许，很多要操纵你的人不会被你的言辞吓倒。 但是，实际上，几乎所有的人都会对你所采取的行动做出反应。

切勿轻信


　　商人的交谈十分有趣，“×公司经营×商品赚了几十万”、“某股票最 近涨了 50 个百分点”、“某项投资可以净赚 4 成”??
如果轻信这些，随后跟了进去，那么倒霉的一定是你。
　　我有一些让我完全信任的朋友，也就是说，明天，我可以把 100 万元的 现金交给他，再告诉他，让他替我保管几天，然后我再来拿。我可以满有把 握地说，这笔钱绝对不会出任何问题。不幸的是，这样的朋友太少了。要和 其他的人也建立起这样根深蒂固的友谊，至少需要很长一段时间。
令我惊讶的是，很多人敢于把他们辛苦一生的积蓄托付给他仅结识几天
的朋友身上。当然，的确有很可靠，值得信赖的新朋友。但是，也有见钱眼 开、见利忘义的朋友。前者少的可怜，后者往往居多，因此不能轻信。
对朋友信任，并且十分信任，这是再好不过的。但是，你的朋友必须自
己通过努力来博取你的信任。这需要一定的时间，决不是轻而易举的。 在考虑一个人是否诚实的时候，应把诚实和判断力严格地区分开来，有
些人我绝对地信任，但我怀疑他们的判断能力，这种人很容易被别人利用。
当他们受了一些油嘴滑舌的商人的影响后，前来向你推荐这笔好生意时，他 们是诚实的，因为他们认为所听到的信息是真实的。那么，你可以完全信任 他们所说的话，但是，你一定要对他们的判断力加以怀疑。
参加商场竞争，要学会独立思考，在实践中提高分析问题、判断是非的
能力。听信他人谗言，轻信他人见解都是要不得的。要相信自己的能力，相 信自己的所作所为可以在商场中制胜，才能勇往直前，直至获得成功。

以守为攻


　　在商场中生存、发展、壮大，除了机遇、智慧和努力外，还要学会预防、 抵御来自各个方面的进攻。对于他人的进攻，有人采取以攻代守，有人则采 取以守为攻的策略，同样可以见效。
　　有位怒气冲冲的顾客到一家乳品公司告状，说奶粉内有活苍蝇。但是奶 粉经过严格的卫生处理，为了防止氧化，将罐内空气抽空，再装氮密封。苍 蝇百分之百不能生存，这无疑是消费者的过失。按一般的情形老板一定强调
　　
这个道理。但是十分出乎意料，顾客猛烈地批评公司的不是，老板静静地听 完后，开口道：“是吗？那还了得！如果是我们的失误，此问题太严重了。 工厂机械全面停工，我要对生产过程总检查。”老板面带愁容他说：“我公 司的奶粉，是将罐内空气抽出，再装氮密封起来，活苍蝇决不能存在。我要 仔细调查，请你告诉我开罐情况及保管情况。”被老板逼问后的顾客，自知 自己有错误，脸上露出惊讶的表情说：“希望今后我不要发生此事！”当别 人攻击自己时，自己有正当理由反击对方之口实，但此法易使对方激怒，态 度更强硬。若顺势夸大，主动称事态严重，对方无力攻击，此时再展开说服， 论证自己正确之处，对方便不攻自破。
　　在无端受到攻击的时候，首先应当想到是如何进行防守，以保护自己， 这是正确的思维方式，倘若采取以攻对攻，势必扩大矛盾，惹火烧身。人无 完人，金无足赤，再完美的企业也可找出一大堆的岔子来。以守为攻，一则 削弱了对方的攻势，二则可以进行充分的自卫，使对方平息怒气，自讨没趣。

从长计议


　　商场上经常会出现供需矛盾的问题，有时一些公司货物堆积如山又无人 问津，此时若能力所能及拉他一把，他会万分感激你的。反之，当商品紧俏 时，谁拿到这种商品，谁就能赚到钱。这时，商人们便会乘机拾高价格和你 进行交易，使你无法获得高额利润，你若能忍气吞声便会赢得好感，日后将 分享红利或促成对等贸易。由此可见，商场防御术之一就是不计眼前得失， 应该从长汁议。商场中人皆以建立稳定的供需关系力基础，才能达到互信、 互惠的最终目的。
海湾战争中，石油紧张，科威特石油大亨纷纷逃往国外，生命难保，更
谈不上合同履约的生意经了。这时，有一个石油商人却一反常规，在客居法 国期间，从别的石油出产国那里调来一批又一批的石油，供应给客户，使客 户感到震惊的是，国家遭人侵略，而依然遵守合同。尽管其他商人调给他的 是高价石油，甚至连成本都保不住，可这位商人却不顾血本而赢来了信誉。 这种不顾眼前得失，一切从长计议的防御技术，被世界商界人士传为佳话。 结果，赶走侵略者后，科威特石油渐渐恢复生产，这位商人的合同也象雪片 一样地飞来，人们都愿与这种不惜血本履约的商人建立长久的贸易合作关 系。虽然，他损失了一部分钱财，但总体上来说，他是胜者，因为战后，许 多原来是别人的客户都转向他进口石油。
　　在商场中，有时失，有时得，这是很自然的。得的时候要想到失，失的 时候为了得，得而复失，失而复得。商场没有常胜将军，有时风调雨顺，有 时疾风暴雨，从长计议就是长远打算，不能为了眼前的利益而失去了长远目 标。

寻找公敌


　　竞争是市场中的一大特点，许多商人在竞争中不择手段，使商场中的伙 伴变成了敌人。由于生意上的缘故，双方又想和解矛盾，缩小距离，以免受 到对方的攻击，造成两败俱伤。因此，一些商人绞尽脑汁，想出了一个绝好 的防御办法，那就是寻找公敌。
　　
　　有一部西部片是描写人心理奥妙的作品。主角是一位警察，另一位主角 是从外地来淘金的无赖，这二人立场对立，时常怒目相视。二人之间有一股 很紧张的气氛。这时，有一批银行抢劫犯从拘留的地方越狱而出，政府下令 追捕，并悬赏 5000 美元，所以二人明争暗斗，都想得到奖金，可警察考虑到 犯人人数较多，只靠自己不行。这种利害关系很自然地给双方创造了合作的 气氛，最后，二人终于合作，全歼逃犯，成为好朋友。这部电影的重点就在 于本来是对立的二人，后来由于出现了共同的敌人，从而化敌为友。在强大 敌人面前，一般人的心理上都会产生欲与他人合作的念头，本为水火不容的 双方，在共同强敌前面，很快握手言和。从另一方面来说，如果要和对立的 人握手合作，一定要找另一位共同敌人，这就很容易和对立的人化干戈为玉 帛，成为朋友。
　　和为贵，和生财，商人们都很清楚这一点道理。然而，商场上竞争在所 难免，有的是你死我活，长期下去必然加深敌对情绪。在某些方面，商人们 又需要互相利用，相互合作，共同获得他们的利益。在重重矛盾之中，谁也 不愿意长期打内战，耗费大量财力和精力，唯一的解脱方式就是为了维护他 们之间的共同利益，去寻找他们的公敌，在与公敌的较量中，达到缓和矛盾， 一致对外，直至胜利的目的。寻找公敌，不仅是商人的防御战术，也是政治 家们的防御战术，而且是行之有效的一种战术。

枪先一步


　　防御术在商场上常常用到，在各种场合，不学会保护自己，就很难在生 意中制胜。防卫技术有主动的，有被动的，要视具体情况区别对待。灵活运 用防御技术，一则可以有效地保护自己的利益，二则避免伤了同行之间的感 情。先发制人便是一种极好的防御术。
在谈判的场合，向对方提出不利的条件，对方一定强烈反对。在工商界
中，一开始谈判，即把不利于对方的条件和盘端出，对方一听，内心就感到 不愉快，由此把心灵封锁住，愤怒的情绪高涨，会强烈拒绝话题内容，此时， 有效的方法是先打动对方的感情。在说到正题前，说：“我知道你一定会生 气。”“你会觉得愤怒！”此时，对方不好意思斥责，他会产生一种“若我 发脾气，则太幼稚”的感觉。自己被别人看透后，基于防卫本能，保护自尊 心，也会脱口而出：“我才不像你所说的！”表示自己没有被看透，自己并 不小气。在这种心理因素支配下，即使谈话内容再不愉快，他也不敢轻易发 怒。人非草木，孰能无情，事先掌握对方感情，无疑给对方绑上了手脚，此 时再进入正题，即使是不愉快内容也能被对方冷静接受。基于人类防卫本能， 他会保护他的自尊，但与此同时就把自己束缚住了，容易接受他人谈判的条
件。
　　在谈判场合中先发制人，可以使谈判顺利进行。在其他场合中也可以采 取先发制人，以达到自己的目的。用先发制人来稳定对方的情绪，来创造一 种良好的气氛，以得到自己设想的结果，此乃主动的防御战术，其目的只有 一条，即维护自己的利益。