5 月 18 日，蒙地喀昔诺陷落。16 天后，盟军收复罗马。 再过两天，诺曼第登陆战掀开序幕。
　　历经 4 次的蒙地喀昔诺之战，是战史上最为激烈、伤亡人数最多的一次 战役。来自世界各地的 12 个国家的军队，在宽不足 16 公里的狭窄地区，展 开一场殊死战。他们不仅与对方交战，而且也与急流、雪、泥及倾盆大雨缠 斗。
　　在峰峦挖掘了密如蜂窝的洞穴，水泥厚壁和钢铁重门的背后藏有大炮。 喀昔诺镇上纵横交错的坑道内有防卫部队戌守，拉匹度河的两岸埋有地雷。 而且，从设在断崖上的监视哨，可看清来自南方的军队动向。射杀攻击
过来的士兵，就像打苍蝇那么容易。 易守难攻——蒙地喀昔诺正是据点防卫的典型。为达成控制这个据点的
目的，有多达 5.9 万人伤亡，耗时 4 个月。 跟这一样的血腥战斗，于第二次世界大战中，在地球另一端的南太平洋
发生。其目的同蒙地喀昔诺一样明白，但更加单纯明白。它的战斗目的，就 是攻占硫磺岛的擂钵山。
　　当企图占领硫磺岛的美国海军陆战队蜂拥而至时，岛上 2 万名日军，已 在方圆仅 13 平方公里的岛屿地下掘壕，隐蔽通讯联络线，同时也建设成可以 生活的居住区，待命备战。这个居住区，用搀混岛上又黄又硬的火山岩砂造 成的混凝土结构保护，经得起炮弹轰击。
美军在光秃秃的海岸登陆，根本没有可以藏身的掩体。为了征服这个荒
凉的岛屿，海军陆战队硬是吃了前所未有的苦头。当美国费尽心血才占有这 个岛屿时，战死者的名单已成为史上最长的一张。
海军陆战队员俯伏着，进而藏身在火山灰中发生故障的美军战车后面，
一步步占取硫磺岛。每当部队从一个掩体向另一个散兵坑前进时，喷火器和 步枪便吐出火舌，海军陆战队则艰辛地攀爬上构成此岛景观特征的擂钵山。
1943 年 2 月 23 日，历经三天血腥的激战之后，海军陆战队在山顶上竖起了
星条旗——美联社的摄影记者罗森沙尔（JoeRosenthal）拍了一张珍贵的照 片，留下第二次世界大战中最强烈的记忆。
擂钵山是目标的象征。为了确保这个目标，历经 26 天的激斗，美军死伤
人数多达 20965 名。其中阵亡者有 6821 人。 贺兰·N·史密斯将军轻描淡写的说：
“那场战斗是美国海军陆战队 168 年的历史中所经历的最强悍的一
次。”
　　虽然为达到目的而付出很大的代价，但从长远的眼光来看，却是值得了。 从此以后，属于美国的这个岛，在战争结束以前，给 24761 位 B29 飞行员提 供了紧急着陆用的机场。
　　当然，并不是任何一场战斗全都跟蒙地喀昔诺四次战役和硫磺岛之战一 样，为了目标而采取古典的解决方式。而且也不是像蒙地喀昔诺的情形那样， 目标并非总是明白拟定的。
　　事实上，在数世纪中，军事上的战争一直为各种不同的目标而战。甚至 连军事理论家之间，对于战争“真正的”目标是什么这个问题，意见也分歧 不一。大体上，多半落实在两极之间的某一点。
　　
商战：瞬间一击，IBM 只夺 APPLE


　　1981 年，苹果公司（Apple）在个人电脑市场上确立了几乎压倒性的占 有率。虽然如电屋公司（Radioshack）的 Dandy 等其他公司都分别保有自己 的占有率，但苹果公司是公认的顶尖厂商，它依靠大规模的宣传广告和促销 活动，把以前几乎不引人注目的办公用品，塑造成非常醒目的产品。
另 一 方 面 ， 大 型 电 脑 市 场 的 顶 尖 厂 商 IBM
（InternationalBusinessMachines 的首字母缩略），对个人电脑市场投以 羡慕的眼光。IBM 拥有几乎独立改写打字机业界实绩的力量，这下它似乎认 为个人电脑业界，也并非不能改写。
　　由于进入“中型电脑”市场（一部卖价 6.5 万美元至 27.5 万美元的电脑 称为“中型”也是怪事一宗）获得成功，IBM 按捺不住性子，不仅要在企业 对手的生意领域，而且也想在以一般消费者为最终需求者的世界里角逐一 番。
　　可是，还有必须慎重考虑的问题。中型电脑一部从 6.5 万美元到 27.5 万美元不等，而个人电脑的平均价格每部才 3500 美元左右，利润可低得多 了。IBM 的毛获利率，大型电脑系统为 65％以上，而销售给最终需求者的个 人电脑，则将降低到 55％左右。
在业界素有“大蓝”（BigBlue）之称的 IBM，终于下了决定——打入个
人电脑市场。目的是在侵入苹果公司审慎经营而获得成功的领域，夺取地盘。 当然，IBM 希望占业界之首的占有率。独立系统的产业用软件厂商， ManagementScienceAmer-ica 总裁约翰·伊慕雷批评说：“IBM 企图把整个世 界染成蓝色。”目的确定下来，IBM 便给 IBM 个人电脑组成了设计、生产、 销售的独立部队。这支部队取名为“进入系统”（Entrysys-tems）。
战略极为简单。选择迂回作战可能比较合乎道理，但 IBM 却正面对付问
题，挑起全面战争。这决非明智的战术，但拥有雄厚资金和大批人才，以前 在决心侵入的领域几乎都获得成功的 IBM，却可以这么做。
IBM 所采用的最重要战术是，依循苹果公司成功的发展轨迹，如法炮制。
“你能做的，不管是什么，我都会做得更好。”事事样样，“大蓝”都效法 苹果公司。它学苹果公司，建立了简直一模一样的零售网。首先，跟电脑经 销商——全美最大的连锁店“电脑世界”（Computerland）订合同。苹果公 司的经销商支援计划，它也照章抄袭。教育顾客的技巧，它也全盘接受，并 着手训练计划，准备展开倾销战。
　　只是 IBM 为了争取时间，仅生产上一个重要因素，没有仿效苹果公司， 而且连 IBM 以前通常采取的做法也没有采用。当前的急务是，赶快把产品推 出市场，因此 IBM 自己不制造软件程式，而决定委托别家公司代制。“微软 件公司”争取到制作软件的合同，开发了供 IBM·PC 使用的操作系统。而且， 在另一项有关生产的重要领域上，IBM 也悍然变更了以前由自己生产的严格 规定，把除最后装配外的某种硬件组件，委托代制企业生产。
　　总的来说，IBM 的应急计划，借由照章仿效苹果公司而获得成功。苹果 公司负责推销的副经理对此有如下的评语：
IBM 对我们紧追不舍。不过，只要我们是领先者，我们并不在乎。
　　由于 IBM 的介人，个人电脑业界受到很大的刺激。其他的竞争企业争先 恐后拥人这个新市场。制作 IBM 及 IBM 型电脑用程式的代制业界，宣告组成。
　　
生产与 IBM 的个人电脑相容软件的另一种行业，也在此时诞生。 对于既存的厂商而言，这个很稳定而利润又多的新市场，变化的速度突
然加快，生气蓬勃，令人怦然心跳。一般大众也开始注意到这个市场。IBM 成功的形象，引起了实业界人士和一般市民的兴趣。既然 IBM 进军个人电脑， 那么它的个人电脑，除了打电动玩具和打邮件用名单外，可能还另具别的功
能。
　　1980 年底，IBM·PC 面世，在全国设立 IBM 地方服务中心，安排人员， 开始从事繁琐的工作。
　　虽然这样，工作还是进行得很顺利。全录（Xerox）、艾克森（Exxon）、 德州仪器（TexasInstruments）、DEC 及其他和 IBM 平起平坐的大企业，也 相继进入个人电脑市场，这个领域大幅成长了好几倍，1983 年，有 200 万部 个人电脑上市。二三年前，这个市场根本还不存在。1985 年预计有 550 万部 上市，前景开展了无限的可能性。
　　当 IBM 的个人电脑面世时：苹果公司的股票行市旋告下跌。IBM 一侵入 市场，便获得了显而易见的胜利。它圆满达成了目的。以 IBM 而言，胜利的 最重要因素是，人才资源的雄厚，战略上的作战行动，以优于对方的战力和 战术取得重要据点，并能一一巩固下来。
IBM 经过充分的考虑，不打算对苹果公司或其他任何个人电脑市场的竞
争对手施以重击，予以击倒。虽然 IBM 拥有可怕的力量，但不愿用从前商场 老板范德毕尔特的那一套方法来击垮苹果公司。原因可能是 IBM 认为个人电 脑市场有着十分广阔的空间，足可供它与其他厂商一起驰骋，而且司法部的 反托拉斯部门，在德累古雷雄的时代依然存在。
由于 IBM 的进入，个人电脑市场实际上显得十分热络，其规模也显著扩
大了起来。IBM 进入后，不仅提高了一般人对个人电脑（以前被当做电动玩 具）的兴趣，而且制作硬件和软件的代制业，实际上也获得了新生。
可是，与此同时，IBM 的介人，却给其他所有竞争对手造成紧张。IBM
必然成功的形象，以及事情一有意外变化立即可采取下一个对策的可怕能 力，使竞争对手心惊胆战。IBM 的存在，造成难以名状的恐惧，他们觉得， 在行销战争的战场上，现在要是被打败了，就永远爬不起来了。
有趣的是，结果谁都得利——至少在需求急剧减低而导致弱小厂商倒闭
之前的那段期间是如此。一般大众对 IBM 竞争厂商的产品，也比以前更加注 意。硬件的厂商，接到了更多企业的订单。软件的订单也增加了。IBM 不打 算攻击对方的要害。IBM 的攻击目标，基本上是有限度的。

　　　　　　　　　　　　　　谋略五掌握先机


超前半步就握住了先冲线的希望。 理性探微：掌握先机被认为是在战争中最有效的一种手段，因为不论在
商场或战场上，它能使攻击者掌握住成功的关键性因素——采取主动。巴顿 将军认为，主动攻击是最好的防御。然而，不论采取正面、侧翼、包围、孤 立、游击战等攻击策略，均应考虑到目标、敌人及情势因素。低估敌人及情 势，或高估目标的价值，都会导致溃败的厄运。
　　就像在战场一样，在市场上采取主动攻击策略，不见得永远奏效。不幸 的是，不论军队或企业都有采取这个策略的倾向；他们每每不计成本，做盲 目的主动攻击。虽然主动攻击是最佳的防御，但是企业在企图采取主动攻击 策略时，要衡量资源、决心、竞争动向及市场情况，再采取行动，才会有所 收获。
　　想取得先机，首先必须决定自己想做什么，然后看清楚什么东西会妨碍 你所想要做的事情??
　　战斗指导的秘诀，可用“制先、主动、意表”三语道尽。处与对手竞争， 必须制其机先，使事情能在自己的“势”中进行。若引进对方的“势”中， 那就处处受到限制，无所发挥了。
所有的交涉，一定要事先订出腹案，再据此进行交涉，结论往往都可以
接近腹案。先做好准备，制其机先果断提出这边的意见。如果心有疑虑想先 看看对方所提出来的东西，不知不觉就会被对方牵着走。因为对方是充分准 备之后才付诸行动，我方观看对方的行动，准备势必仓促，再怎么快都会慢 半拍，更何况急就章的东西，一定会有误失。非但无法达成预定目标，还可 能越离越远。
“有何贵干？”推销员要是先让客户说出这句话，就表示打败仗了。客
户一坐下来；不容浪费一分一秒，立即制其机先打开话匣子，这是成功的秘 诀。只是，未必要从结论先说。
善战者，致人而不致于人。
　　“乍见雪降，趁未积厚将其拂落，柳枝可免雪折。”这是剑客荒木又右 卫门在其铁扇上面所刻的表现柳生流真髓的诗歌。
想挥开对方突刺过来的剑尖，自己的剑必须大幅挥动才行，但如果目标
是对方剑护手下方的手指，只要用自己的剑尖稍微刺一下就够了。假如抢先 一步，在对方未发动攻势之前，将剑逼向其手指，不用做什么攻击，就可以 打消对方的企图。
　　棒球防守想轻松，就不要让打者上垒；一看跑者想盗垒，便投出牵制球 加以制压；打者如果有充分的打击气势，必须想办法将其打消。
　　凡事都必须取得先机，在发动之初，可能的话，在未发动之前就予以压 制。
　　日本象棋有句戏言：“王手、小手不如先下手。”如果被抢机先而遭到 制压、任何高手都无法下出好棋。
　　开车的时候、前头车如果不以后尾车 60％的车速行驶的话，后面的车子 就跟不上。后车是在前车发动之后才开始操作运转，再怎么快发动一定比较 慢，因此除非增加 40％的车速，否则跟不上。
最能看出制敌机先效果的是相扑。有时著名的相扑高手也会像其他人一

样蹩脚，才一站稳遭到一击之后，就被对手压制得死死的，最后踉踉跄跄地 被推出相扑场。这是因为对方取得先机，站在主动的地位，在这种情况下， 任何相扑高手都无计可施，事后难免抱怨：“没想到败得这么难看??”相 扑选手必须在一瞬间集中所有精神、力量，将对方引进自己的“势”中，才 能掌握胜机。这一点做不到必然失败。
　　想取得先机，首先必须决定自己想做什么，然后看清楚什么东西会妨碍 你所想要做的事情，只要想办法把这一点做好就够了。如果自己没决定想要 做什么，只一味打听对方会怎么做，必然慢人一拍。
　　对于部属也必须制其机先，底下的干部已经下了命令，你再给他不同的 命令，命令当然难以实行。底下的干部未下决断之前就应该给他命令，让他 能以此为根据下决断，这是上级干部的职责。
　　
兵战：被诱高地，俄奥皇帝自取败


　　1804 年 5 月当上皇帝的拿彼仑，于 12 月 2 日，举行加冕典礼，决定实 行英国登陆作战的宿愿，打出政治和战争两策略。
　　西班牙于 1804 年 12 月向英国宣战，继而在 1805 年 1 月与法国缔结同盟。 但俄国因法国侵略东方与其有利害冲突，奥地利则对拿破仑侵略意大利的政 策感到不安，因此，俄国和奥地利于 1804 年 11 月缔结对法同盟。后又因英 国的斡旋，成立英、俄同盟，1805 年 7 月奥地利也加入，成立对法三国同盟。 拿破仑想要获得多佛海峡的制海权，曾发动舰队想牵制英国海军，但没 有成功。当他知道对法三国同盟成立后，便放弃在英国登陆作战的念头，决 定趁三国对法国合围未成之时，掌握主动先机攻击奥地利和俄国，于是率领
在布伦海岸准备登陆作战的大军，调头转向德国南部。 拿破仑的作战计划方针是：对荷兰与意大利，以部分兵力采取守势，对
南德方面，则以主力采取攻势。 拿破仑判断奥地利军应该不会渡过莱茵河西进，因此法军开进至斯特拉
斯堡南北的莱茵河畔后，越过莱茵河和西瓦尔层堡山地，抵达乌耳木山地， 观察敌情，以策后计。
联军如以主力指向南德方面，应可攻击拿破仑。以大军投入险峻的阿尔
卑斯山，有违常识。但在战略上这是绝佳的构想，之所以没有采取此构想， 是因为奥地利和俄国想在意大利方面扩张势力，俄国也对荷兰有所企图，所 以战略便受到政略的左右，这是政治干涉军事，以致失败的例子。此外，俄 军的位置也太偏后方。
拿破仑在 1802 年 5 月至 1805 年 5 月之间，以英国登陆作战为目的，征
集 20 万大兵，而且从 1803 年开始，以军团为固定编制。1805 年秋天，除意 大利方面有五万兵力外，还拥有一个近卫师团、7 个军团、7 个骑兵师团、350 门大炮，大部分集中于多佛海峡的布伦附近野营地，训练了一年半。当时拿 破仑 36 岁；苏尔、兰奴、涅也同样岁数；达布 35 岁，缪拉 34 岁，马尔蒙
31 岁，较为年轻；40 岁左右的，只有贝尔纳多、奥日罗、马塞纳 3 人。他们
是拿破仑军队最精锐的将官。 当拿破仑得知法军并不能掌握多佛海峡的制海权，而英国、俄国、奥地
利又缔结同盟时，便放弃在英国登陆作战的念头。8 月向奥地利宣战，同时
下令多佛海峡沿岸法军一齐向莱茵河畔转移。 在奥地利方面，法军相继战败，拿破仑颇为军源的补充所苦，1805 年好
不容易征集 20 万名士兵，但素质欠佳。三国同盟军判定拿破仑会将主战场放 在意大利方面，因此，奥地利军主力指向意大利；其余 6 万奥地利军、9 万 俄军则指向南德。不过开战时，俄军却未抵达（这一点有致命性的不利）， 在南德的奥地利军占领乌耳木要塞波登湖一线，等待俄军来临。
　　拿破仑为直线进击维也纳，决定攻击南德的多瑙河畔地域。为采此一攻 势，拿破仑自 1805 年起即一直在研究，并派遣能干的军官做必要的侦察。此 外，1804 年 1 月以来，一直劝说普鲁土、别缅、莱茵地方诸邦保持中立或缔 结同盟。
　　拿破仑自 8 月下旬以后，便将重点置于哈格瑙以南，把兵力集中在诺伊 布莱萨哈至美因兹之间的莱茵河畔。9 月 13 日获知奥地利军将渡过莱茵河西 进。
　　
　　奥地利军的马克将军率领 6 万兵力，于 9 月 10 日渡过莱茵河，驱逐拜亚 伦军，9 月 23 日占领乌耳木要塞及其南方的麦明根，想乘拿破仑进入西瓦尔 层堡山地此一弱点，布阵加以攻击。但此时俄军远在后方（东方），10 月 20 日以前很难抵菜茵河线。
　　拿破仑想借此分断奥地利和俄国两军。首先，将计就计在采取各个击破 奥地利军的方针下，做以下的处置：
　　（1）将军队主力的开进地移到北方约 90 公里，变更至斯特拉斯堡—— 曼汗地域，打算在 9 月 25 日各军一齐渡过莱茵河，开始前进，10 月 7 日左 右抵达多瑙河畔，占领印格士、瑙堡、多瑙未特及其西方一线。
　　（2）缪拉所率领的骑兵团掩护法军渡过莱茵河；法军主力故意由西瓦尔 层堡方面进出。
　　拿破仑军原本担心在此一迂回行动中，马克军会退却，但他看到马克军 依然在乌耳木不动，便改变决定，变更部署，打算以主力将其包围击灭。
　　马克军被拿破仑军攻略奥格斯堡和麦明根，大为吃惊，试图展开脱逃攻 击，但 10 月 11 日在阿巴克、13 日在海登汉（乌耳木东北方 30 公里）两次 试图突破都告失败，20 日终于投降。其兵力约 3.3 万、大炮 60 门、军旗 50 面。其他有 1.5 万很早就逃亡到南方的契罗尔方面；还有约 1 万名步兵逃往 别缅方面；有 5000 名骑兵被法军追击，全遭歼灭。俄军于 10 月 10 日左右抵 达莱茵河畔的布劳瑙，但未再前进。
此一会战，法军只损伤 2500 名，一如拿破仑的将兵所赞叹的：“我们的
皇帝开发新战决，他不使用我们的武器，而用我们的双脚作战。”拿破仑以 坚毅的决心和精锐军队机动力取胜。
马克想乘拿破仑进出西瓦尔层堡山地的弱点加以攻击，这个作战构想不
是不好，只是未能适应全盘情势（没考虑打持久战与俄军远在后方的事实）。 而且，当拿破仑军以主力迂回西瓦尔层堡至北方，他作战构想的前提条件已 改变，回应也必然不同。对这点，他的反应太过迟钝。可见只会努力不是成 功的必然条件，这个时候他应该逃开才对。
当乌耳木的奥地利军投降时，俄国的库兹佐夫正指挥 3 万俄军和 2 万奥
地利军到达莱茵河畔的布劳瑙；比克索登则率领 2 万兵力抵达别缅。但贝宁 库森兵团仍未抵达奥地利国境。其他在意大利方面有卡尔大公所率领的 9 万 奥地利军，在契罗尔有 2 万约翰大公军；此外，逃离乌耳木的南德方面军司 令官费迪南公爵则整顿败军，停留于别缅。
拿破仑不给予奥地利军重整态势的时间，而且打算在后续兵团未抵达
前，先击破库兹佐夫军。10 月 20 日，将军队集结于慕尼黑到兰休特之间， 同时整顿后方设施。但库兹佐夫对拿破仑失去战意而撤退，只剩下奥地利军。 法军于 28 日渡过莱茵河，缪拉骑兵团勇猛突进，10 月 13 日很快就占领
维也纳，确保多瑙河大桥，抵达其北岸。 库兹佐夫在马德伦附近移向多瑙河北岸，朝向普琉恩，继而抵达奥苗兹，
与比克索登的第二军会合。
　　10 月 20 日，法军占领普琉恩，但奥地利皇帝仍不降服，库兹佐夫军又 逃逸，卡尔大公军与约翰大公军集结于南方的马堡附近，普鲁士又满怀敌意， 这时可谓四面皆败。而且，法军处于攻击极限点、正在分散的状态。在此种 最恶劣的情势下，却又传来法军在特拉法加角海战战败的消息。
拿破仑曾试图离间对法国同盟诸国和普鲁士，各自与其谈和，但未能成

功，不得已决定迎击敌人。 另方面，俄皇亚历山大一世担当同盟军总司令，因虚荣心作祟，想打败
拿破仑以博取战胜者的荣誉，不等卡尔大公前来协助以及普鲁士军参战，便 向威夏前进。
此时奥地利军主力——9 万卡尔大公军，尚未向意大利战线返回。 拿破仑利用谈和赚取时间，等待分散在各地的兵力、尤其是在伊格劳的
贝尔纳多的第一军团，和在匈牙利方面的第三军团的来临。
　　11 月 20 日，拿破仑驱马至普琉恩，侦察奥斯特里兹附近的地形，如下 所述占领了阵地。拿破仑的配置：
（1）左翼依附圣特高地，在此构筑坚固的防御工事，配备许多大炮。
　　（2）中央部分的兵力不攻取布拉辰堡高地，而沿葛德巴哈河西岸，占领 阵地。
　　（3）右翼几乎采直角后退，让敌人有余地进入位于前方的湖沼与阵地之 间。
（4）兰奴的第五军团为左翼： 苏尔的第四军团位于中央部分；最右翼配置 1.3 万名的兵团； 缪拉的骑兵团置于第四、第五军团的中央后面。总兵力为 5 万。布拉辰
堡高地是位于普琉恩与奥斯特里兹之间的战略要地，在此作战，先取得高地
才可制胜，这是兵学常识，但拿破仑却故意放弃它。他将战斗延迟一日，以 等待贝尔纳多和达布军团的来临，并且故意给予敌军此高地，以诱敌军主力 至法国右翼。拿破仑判断：敌军获得此高地后，将会以此为轴，把军队主力 向右回旋，朝向法军兵力配备较薄弱的右翼突进而来。但这方面属于湖沼湿 地地带，很难展开战斗行动，尤其是炮兵的进击。
联军因缺乏粮秣，无法等待卡尔大公军的到来，而且俄国皇帝一心想博
取功名，奥地利皇帝则急于收复首都，11 月 27 日，终于离开奥苗兹。30 日 抵达奥斯特里兹东北地域，花费 4 天，进军 60 公里。
联军看到法军的配置，但依然照库兹佐夫的意见，三分大军如下。
右翼军——2.3 万人，巴克拉琼指挥。 中央军——1.7 万人，库兹佐夫指挥。 左翼军——2.3 万人，比克索登指挥。 合计——约 8.5 万人。
库兹佐夫一看拿破仑居然没有攻取战术要点布拉辰堡高地，而且右（南）
翼还如此薄弱，便轻视拿破仑没有战术眼光（任谁都会如此），便决定一举 取胜，于是打算将重点置于本军左翼（南翼），自右边（南翼）包围，将其 压迫至后方联络线之外；同时催促采观望态度的普鲁士赶快下决断，以便从 此方策应攻击。
　　这是符合战争原则的作战构想。可惜合作的对象不佳，而且拿破仑已料 准这一点，除了原先普琉恩维也纳的后方联络线（补给）外，又加设普琉恩 克拉塔原斯堡一线。
　　12 月 1 日拂晓，拿破仑站在小岗上视察敌情，发觉联军分成三支，主力 陆续往法军右翼方向移动，想到自己神机妙算，心中不免窃喜一番。这一天 贝尔纳多的第一军团和达布的第三军团也己到（达布军团兵力 1.1 千，费时
48 小时跋涉 150 公里。相反地，卡尔大公所指挥的 9 万名奥地利军抵达奥斯 特里兹南方 220 公里处的凯缅多，是在决战 4 日后），总兵力达 6.5 万，比

起联军的 8.5 万已不逊色。 拿破仑采取以攻势防御的战法，亦即当敌方主力往法军右翼正面移动
时，乘其战线延伸而变得薄弱之际，转为攻势，突破其中央，予以切断，再 包围敌方主力，将之击灭。
　　随着日出，联军主力绕向法国有翼移动，在越过葛德巴哈河时，却突然 遭到达布军反击，死伤甚多，遂向后撤退，停留在凹地上，因为后方是德尼 兹湖和湿地，没办法逃逸。就在这时，法军左翼也遭到巴克拉琼军猛烈的攻 击，但兰奴军团固守圣特据点不放。盟军兵力分散到两翼，中央部分愈来愈 薄弱了。
　　站在山岗上观看战况的拿破仑发觉时机到了，便命令埋伏在中央的苏尔 第四军团展开突击。时间是上午 9 时。
　　苏尔率领二个师团向布拉辰堡高地突进。此举决定了会战的命运。苏尔 与库兹佐夫持续激烈的战斗，至正午左右，高地完全落入苏尔手中，盟军被 切断。苏尔乘势迂回至南方，攻击敌军主力的侧背。
　　库兹佐夫军有步兵 1.7 万名，却没有炮兵，防守此种高地，没有炮兵是 不行的，如果能在此地上配置炮兵向下攻击，法军可能就战败了。但是炮兵 却派至左翼军方面，而且陷在湿地中无法动弹，还没开炮就被法军俘虏了。 一见苏尔军团攻击奏效，左翼的兰奴军团也乘机发动攻势，缪拉骑兵团 亦越过右翼，袭击正想脱逃的敌军。在这方面指挥俄国右翼军的巴克拉琼和 奥地利将军里希田斯坦拼死奋战，但终于不支，撤退至俄国、奥地利二皇帝 本营所在的奥斯特里兹。二皇帝眼见情况危急，便命令康斯坦丁大公率领近 卫骑兵队突击苏尔军团，拿破仑增派近卫骑兵队支援贝尔纳多，予以击破。 贝尔纳多全军团乘势展开攻击，击灭敌军，迫近奥斯特里兹。时间是上午 11
时左右。
　　盟军左翼三面遭到包围，逃到唯一的退路——湖上，拿破仑下令炮击， 破坏冰面，盟军有 1 万多人溺毙，这时盟军已呈溃灭状态。
午后 2 时，奥斯特里兹会战的胜败已定，盟军大部分退至奥苗兹，一部
分逃往匈牙利和梅炼，拿破仑紧追不舍，将其击灭。
　　盟军的损失包括死伤 1.5 万、2 万被俘、失去军旗 45 面、大炮 186 门。 法军的损失则为死伤 6500 名，拿破仑还预备有近卫师团等 1 万余名尚未参 战。
12 月 26 日，奥地利、俄国二皇帝求和，奥地利并与英国断交，签订布
雷斯堡条约。 这个条约使奥地利割让威尼斯等地给意大利王国，承认拿破仑为意大利
王：并割让契罗尔与史瓦比亚的一部分，给科亚伦（巴巴里亚），支付 5000 万法郎的赔款。奥地利多年来在意大利努力的经营都成了泡影，但作为战败 国，这并不算苛酷的条件，主要是因为拿破仑希望将来和俄国交战时，奥地 利能助一臂之力。
　　当英国首相彼得（1758—1806 年）听到特拉法加大捷报时，颇为喜悦， 但不久就听到奥特里兹大败的消息，知道自己苦心缔结的对法同盟已告瓦 解，指着挂在自己房内的欧洲大地图，叹道：“把这张地图卷起来。今后至
少 100 年内，派不上用场了！”后来便患病死去。

商战：凌厉促销，波士公司失鳌头


　　在用完即丢的刮胡刀及打火机业中，虽然首先独占鳌头的是波士公司， 然而，吉利公司成功的反击，使得波士公司难以招架。吉利公司把大量的资 源，投入在产品的促销上，并利用其完善的配销网路，作为攻击的利器（由 于配销制度建立得非常完善，故无需再投入资源）。相形之下，波士是个生 手，对市场状况无法充分掌握，也必须把资源分配到促销及建立全国性的配 销网路上。波士受两面策略（促销及配销网路）的围攻之后，难以招架，因 此市场领导地位，便由善用防御性策略的吉利公司所保持了。
　　
谋略六善于攻击


　　一刀挥出，如果无法确定这一刀能否致命，就要再挥出第二刀、第三刀、 第四刀，只要猛烈而不停，即可掌握胜利的机会。
　　理性探微：唯有攻击才能获胜，所以，即使在防御上，战斗行为也必须 是攻击性的。
战斗要胜利，就必须攻击。 这只要看拳击比赛，就不难理解。不攻击，只一味防御，表现得再好，
也只能确保自己的安全而已，并不能得分。但是，当：（1）敌方的力量特别 优越时；（2）被敌方取得先机时；（3）自己陷于不利的态势时??等，就 算自己不愿攻击也不行，因此这时候为：（1）保全自己的战力；（2）夺回 先机；（3）重造态势，不得不暂时防御，塑造攻击的机会之后，再展开攻击。 也就是说，防御的前半段是为回复力量的平衡，后半段是为反击。没有
不攻击而能获胜的决战。 到最后都不转为攻势的防御（虽有局部性的逆袭，但目的只限于保有阵
地），称为“专守防御”。无期限的专守防御的最会显现防御的不利。再也 没有比专守防御更难的了，还没有过靠纯粹的专守防御成功的例子。
关于攻击和防御，兵书如此说道：
·战斗一般的目的，在于压倒、歼灭敌军，以迅速获取胜利。
　　·防御的着眼点在于利用地形、工事设施、周密的战斗准备等物质上的 利益，以弥补兵力的劣势，加上并用火力与逆袭，以摧毁敌军的攻击（火力 是指枪炮炸弹；逆袭则主要是利用人力所做的攻击行动）。
·所谓攻势，是找出敌人加以攻击；所谓守势，是防止敌人对自己的攻
击企图。
　　·所谓攻击，是指前进以压倒、歼灭敌军的主动性战斗方式；所谓防御， 是指滞留以利用地形，并用火力与逆袭，以便摧毁敌人攻击的战斗方式。
·攻击、防御是战术上的行动，用之于战略上时，便为攻势、防势。
·即使在防御上，战斗行为也必须是攻击性的。
　　克劳塞维兹（187O 年至 1831 年，德国兵学家）说：“防御是较攻击更 有力的战斗方式。”防御较轻松、安全，任谁都会得出这种结论，但古来还 没有过以防御而获胜的例子。
理论和实际会产生不同的结果，原因出在“精神”上。因为防者会有以
下不利的精神因素：
（1）精神萎缩，陷于消极策略，以致自取灭亡。
（2）容易产生游兵，无法将战力集中在决胜点上。 这两大缺点超越了理论，而成为致命性的缺陷。
　　·防御是较攻击更容易而强大的战斗方式。但其目的是维持现状，属于 消极性的。攻击是较防御更容易失败的战斗方式，但就因如此才能获致更大 的成功。
　　·虽然有容易失败的危险性，却还要展开攻击，乃是因为就算付出更大 的牺牲，也要达成更大的目的。
　　·自信只能采取易于失败的攻击方式者，应该利用攻击追求更高度的目 的；缺乏自信者为蒙获更有利的防御方式之保护，目的就必须保守一点才行。
·战争最终目的不能靠防御来达成，因为没有攻击就没有胜利。防者如

想兔于灭亡，就必须利用防御所得的利益，展开反攻。
　　·攻击力终究会达到极限点，攻击很容易超越它。攻者一旦超越这一点， 事态便为之一变，必然对防者有利。此后，防者的反攻力量将远较攻者的突 进力量更为激烈。
　　销售商品不能只等着顾客上门，本来就应该主动外出，塑造“自己外出” 的商品，是很重要的。
　　为确保其某个地域，必须多方考虑敌人的行动，以致处处不安，处处配 兵，因此必须要有庞大的兵力。兵力不足的时候，毋宁制先攻击敌方的攻击 基地（策源地）较为轻松，这便是所谓“攻击是最佳的防御”。
　　攻击的要诀，是施以突然而猛烈的一击以求速战速决，防者只要能撑住 这一击，可以说已经躲开了最大的危机。
　　个人或集团突然遭受猛击，必然会震惊，一旦过分感受打击的伤害，心 理上便立即崩溃，于是兵败如山倒。但以常识来判断，像最初一击那么强烈 的攻击是很少的，因此只要耐得住这一击，冷静地观察事态，必然可以发现 重振之途。
　　纵然受到数国集中攻击，只要能耐住最初的攻击以赚取时间，可以借离 间敌国等方法，掌握制胜的机会。
决战与持久战的关系和攻击与防御的关系，必须明显区分考虑才行。
　　决战与持久的关系，和攻击与防御的关系，属于不同的层次，决战通常 以攻击为主，但也防御；持久战则以防御为主，但也攻击。换句话说，决战 与持久战是目的，攻击与防御是达成它们的手段。决战通常会思索如何有效 地作战。但以持久为目的时候，不战而能达到目的是最好不过了。
·所谓决战，是“不问攻防，以决定胜负来达成战斗一般目的”的战斗；
所谓持久战，是为使决战变得容易，而争取时间的余裕或欺瞒、牵制、抑留 敌军等，以达特别的目的所施行的战斗。
·所谓决战（攻势）防御，是“为进行决战，一开始就计划伺机转为攻
击”的防御。
·所谓持久防御，是指以持久战为目的所施行的防御。
·所谓专守防御，是指固守一地的防御。
　　·为争取时间的余裕，或为牵制、抑留敌人，通常会避免决战而改采持 久战。
·持久战有很多时候是站在守势的，但也有少时候除非采取攻势否则无
法达成目的。 攻者可以自主决定决战的场所、时机与方法。因此，拥有将主战力发挥
在自己所希望的场所和时机的自由。相反地，防者不但必须应付对方这些强 求，还经常觉得不安，以致长期处处配兵，而形成游兵（无用的兵力）与疲 兵（疲惫的军队）。而且，防御还有“胜利也是应该”的坏处。
　　攻击具有使人心向中心集中的（向心）作用；防御则有使人心自中心离 散的（离心）作用。这是群众的一般心理。
　　不景气的时候，经营者通常会暂停开展新事业、投资设备、采用人员等， 作风转为保守，也就是采取防势。但既然站在统御众人的职位上，便不能始 终采取消极策略什么都不做。
　　事实上，指挥官在战场上，必须采取攻势，以获得最后的胜利。借由攻 击，才能把自己的意志强加于敌人。那是战斗时的要旨。攻击作战的目的是，
　　
一面确保己方部队的行动自由，同时攻打敌人的弱点。 攻击作战有三种形态：
　　·正面攻击·突破攻击·迂回攻击“正面攻击”宛似以推土机的推刀向 前推进。像推土机的操作员以长而平的推力直接推开障碍物那样，以正面攻 击敌人使其溃退。
　　“突破攻击”如同用除雪机穿越积雪的雪壁。像除雪机的操作员把尖锐 的铲刀戳入障碍物那样，冲入“敌阵”，予以分割，向两侧推开，打开进路。 “迂回攻击”则似美式足球的 endrun（迂回敌阵的右翼或左翼而突进的 战术）。这种作战行动，是为了避开敌人强固的防卫据点，从侧翼攻击构想 出来的。通常进行小规模的佯动作战，欺骗敌人，以便把敌人的主力引诱到
攻击预定地点以外的地区。 攻击者所以能够成功，是因为攻击者的有形、无形战力比防守者优越。
有时攻击者的战力会随着攻势的进展而增大，不过，通常都会衰减。当攻击 者进展到某种程度时，便无法持续攻势，转而成为防势。在此之前所获得的 故果和当时所维持的战力，便足以用来和谈。这就是“攻势的极点”。
　　攻击者一旦越过这个极点，防守者便会开始反攻，这时候防守者的战力 将远比持续衰减的攻者的战力还大。
攻击者贸然朝向目标前进，往往会超过攻势的极点。
　　经营者想完成新的事业，经常会遭到妨碍，因而到达极点时很容易失败。 开始做事业之前，须先预想可能发生的摩擦，想好万无一失的对策，而且要 准备比预想还多的资金。
此外还要注意，阻碍的原因发生于公司内的情况，往往甚于公司外。
攻击则自由，防守则兵散。 “防御是比攻击更有力的战斗方式”克劳塞维兹如此说道。
《孙子》第七项“善战者，致人而不致于人”所解说的，没有防御致胜
的例子。因为防者有以下精神上的不利。即： 一、精神萎缩，陷于消极策略，最后自取灭亡。 二、兵力涣散，容易产生游离现象，无法集中战力于战场。 防御，有“以保存自己的兵力为目的”和“确保地域为目的”二种。不
过，确保地域的防御会为兵力不足而烦恼。理论上因为兵力不足才防御，实
际防御的时候，兵力却益发不足，这真是件奇妙的事。 防御某个地域，如果百般思索敌人出兵的方向，就处处不安，想处处配
兵，如此就需要庞大的兵力。然而如果能使用如此大的兵力，何不采取攻势？
　　企业有幸得以持续产生利益，如果能将所得的利益拿来投资设备，或充 做新商品的开发费，便是采取“攻势”。如果做法更细致的话，则会以调薪、 奖金、慰问金的方式激励员工的士气。
　　可是有些经营者在获得利益之后，就变得怯懦，老想到“万一以后情况 不好”，因此转而变得被动，不能活用手边的资产。
　　例如，好不容易筹借到建设自家公司大楼的头款，却又担心以后无力偿 还，而放置手边的资金不用，任其冻结。
　　一边心想不开发新产品不行，一边却又不能毅然下决断，在这当中原本 有利润的商品衰退了，只好拿备存的资金抵充。
　　这时候，也许会想“要是当时不投资就好了”，这很明显是回到防势的 想法。然而这不如说是在“摇钱树”未枯萎之前，仍未能做好应做的措施，
　　
最后自己招来不幸。 总之，在有利润的时候，如果不能以职员能够理解的方式还给他们，而
一味吝惜地抓着钱，这样的领导者任谁都会疏远他。 攻击可以调和众人的自由意志，使之共同朝向一个一定的方向进行向心
性的行动；防守会使众人的自由意志产生离心的作用。 攻击具有使众人的心志集中于指挥官身上（向心）的作用，防守具有使
众人的心志自指挥官身上离散（离心）的作用。这是群众的心理。 不景气时，经营者往往会暂停新事业、设备投资和人事更替，做法趋向
保守，也就是采取防势。不过，既然统率的对象是人，不可以始终无为地采 取消极策略。
　　经营者如果什么都不做，将会使职员产生不安，以致失去信任，最后职 员离散而去。所以，必须经常张起旗帜，明示将来的目标，时而采取局部攻 击，以防止职员出现离心的现象。
　　之所以冒着失败的危险进行攻击，是因为纵然付出绝大的牺牲，也要完 成绝大的目的。
　　
兵战：大智若愚，斯大林玩倜傥风流


　　许多军事战略家认为，从两翼迂回而攻击敌人后方的作战，比从右翼或 左翼的迂回作战较难实施，但成效较佳。从两翼的迂回作战亦优于正面攻击 或突破攻击，这几乎不言而喻。从一翼的迂回作战能在许多战斗中奏效，而 从两翼的迂回作战，则在更多的状况下获得最后的胜利。
　　两翼迁回作战又称夹击作战，有点类似包围战，但因两翼的兵力集中有 所不同，所以在军事用语上通称两翼迂回作战。
　　包围战术的事例有包围防御者的阵地，切断补给路线，慢慢断其粮弹的 攻城战等。
　　这种战略的主要问题点是，以近代战争的速度而言，通常要耗费过多的 时间，才能迫使包围的敌人投降。
　　近代战争随着技术的进步，速度和火力都大为提升，已非古代所可以比 拟，结果两翼迂回作战遂逐渐成为重要的战略。
　　斯大林格勒（Stalingrad）在第二次世界大战中为最重要的陆战舞台之 一。许多战略家认为，斯大林格勒是改变整个战争趋势的转换点。直到 1942 年包围斯大林格勒之前，德军在小规模战斗中，虽然未能获得完全或压倒性 的胜利，但实际上一次也没有战败过。可是在斯大林格勒之役后，德国陆军 却屡尝败绩，最后不免走上崩溃的命运。
斯大林格勒为德俄双方一个重要的象征。对于希特勒来说，这个城市，
是以苏联人民领袖的名字来取名的都市。希特勒决定不惜任何代价攻占这个 都市。对于斯大林而言，这个城市不仅因为制造牵引机、大炮及战车、同时 也作为自己本身的个人象征，而益显重要。德军认为非破坏这个城市不可， 同样地，俄军也觉得无论如何必须保护斯大林格勒及其 5O 万市民。
斯大林格勒的市区，沿着涅瓦河（Volga）迤逦延伸 35 公里余，市区最
宽处也仅只 5 公里左右。是要塞化的理想场所。德军之所以企图占领斯大林 格勒，有一个战略上的重要理由。因为，如果攻占相当于高加索地区人口的 这个都市，那么希特勒就可以从集中于苏联西南部的油田地带切断俄军。
1941 年远征莫斯科失败的纳粹德国，于 1942 年开始再度对苏联发动攻
击。此次的重点目标是斯大林格勒。德军在沿着苏联西境长达 3200 百公里的 战线上展开部署，光是这样，情势就够危险了，而德军必须再抽调兵力包围 斯大林格勒，这使情况日趋恶化。这个地区是易遭俄军从侧翼攻击的走廊地 带。虽然这样，希特勒还是坚持攻击斯大林格勒。
　　负责指挥斯大林格勒之役全盘战略而未实际参战的敌对双方的高级将 领，他们的人品都给人留下深刻的印象，他们是分别代表自己国家的典型武 将。
　　德国方面的波克（FedorvonBock），系出名门，是贵族阶级出身的军官， 赞赏贵族政治和阶级制度。他那戴着单片眼镜的模样，简直就是普鲁士贵族 的化身。
　　苏联方面的朱可夫（GeorgyK.Zhukov）则是农民出身，由一介士兵奋斗 起来。他有着俄罗斯农民特有的大脸，显出一付执拗顽强的容貌。
　　德军的战略是在切断斯大林格勒和黑海的交通路线，并破坏斯大林格勒 和莫斯科之间补给路线及通讯联络线。如此一来，德军将可占领斯大林格勒， 并支配苏联整个西南部。
　　
　　从技术上来说，战斗的第一阶段是包围。1942 年 9 月 15 日，德军终于 突破强固的外围阵地，进入市中心，开始进行包围。德军冲入工厂地区，占 领了历称“铁岭”的地区，但是两天后，俄军夺回了这个高地。
　　到了 1O 月，德军的增援部队和战车及轰炸机一起到达，德军企图使斯大 林格勒屈服，而开始有计划地封锁市区。可是红军既不放弃该城，又不投降。 战局于是陷入胶着状态。
　　赫赫有名的“沟鼠战争”于此开始。这是从建筑物到建筑物，以时与时， 眼与眼，脚与脚作战的血腥巷战。德军的补给线延伸了。天气渐渐寒冷，冬 天的脚步急速接近了。然而，希特勒读过历史，尽管知道拿破仑曾经发生过 什么事，却未下令撤退。反而为了攻占斯大林格勒，而投入将近 50 万大军。 德苏两军为该城的支配权而展开殊死战，但双方都没有成功。两军都处
于无法获胜的状态。 另一方面，不利点大半在德军方面，首先，其补给线过于稀薄。其次，
德军在延长战线的四处作战，当希特勒要把兵力投入战线的其他方面时，被 抽掉的德军便深感兵力不足。在两翼迂回作战中分为两支的部队一旦会合而 完成事实的包围时，对于陷入圈套的德军而言，补给的困难就是无法克服的 了。
11 月 19 日，红军沿着顿河和涅瓦河开始反击。苏联红军有 3 个军投入。
直到 11 月 22 日，红军在斯大林格勒的周边展开夹击作战。从两翼迂回的红 军，对延伸而变得稀疏的德军补给线加以攻击，切断了斯大林格勒市内德军 的补给及与西方基地的联系。
在这情势下，希特勒不但不下令撤出军队，反而命令坚持奋战到底。巷
战持续到一月，但对纳粹而言，一切都已经结束了。尽管如此，希特勒仍不 许德军司令投降。
另一方面，红军以两翼迂回作战确保了来自外部的补给，并把包围于阵
地内的德军部队分割为小股而开始予以各个击破。在严冬的期间，战斗持续
到 1943 年 2 月 2 日。纳粹军终于投降了。 据估计，在斯大林格勒市内的战斗中，有 3O 万名以上的德军丧失了生
命。
　　两翼迂回战略成功率虽然高，但对于想要采用这种战略的指挥官而言， 还是有问题。要使这种战略获得成功，必须要有优势的兵力、装备，以及近 于完美的部队部署。在斯大林格勒之役，这种有利因素几乎全部在于苏方。 红军确保要塞，熟悉战场的地理。补给线也连结着，剩下的全部红军，至少 在理论上，处于可以支持包围斯大林格勒的德军部队所施加的压力。
　　
商战出奇制胜，精工表显雨态风姿


　　从 5O 年代到 60 年代，美国和瑞士的手表厂商支配着全球的手表市场。 美国的“宝路华钟表公司”和瑞士的“浪琴钟表公司”，为中级品市场的顶 尖厂商。美国的“天美时”和“德州仪器”两家公司，则支配着更低价位产 品的市场。
　　1969 年，日本的“服部时计店”所产销的“精工表”，开始在这高利润 的手表市场上跟美国和瑞士的企业竞争。在日语中意即“精密”的精工社， 推出新的石英表，满怀席卷市场的自信参与角逐。
　　“精工社”看出瑞士和美国的厂商都具有一种倾向，那就是：在手表和 挂钟的设计上犯有方向错误，在这瞬息万变的世界里，他们仍然注重整只手 表的设计问题。
　　精工社认为手表不只是用来看时间的工具，该公司集中于表面，即手表 的“脸”，而不是整只手表的设计。手表是一种令人兴奋的商品，有时，在 酒吧间可炫耀一番，在鸡尾酒会中可制造谈话机会，且可引起兴趣。借由石 英设计，只需少量的机械就够了，因此可以用令人赏心悦目的设计款式来制 造一切手表。
精工社从飞机和跑车的仪表板形象中得到暗示，而采用“仪表板型”计
划。其基本观念是，不论制成数位型、新的类比型及电算机型，凡是能使注 意力集中于“特殊的功能”，都值得尝试。
以无限而多样化的设计，“精工社”展开包围美国和瑞士制手表的市场，
它那特定的设计款式受到欢迎而顺利打进市场。
　　精工社在价位从 65 美元到 35O 美元不等的中级品中，立刻投入多种不同 的款式开始进攻。精工社甚至为偏爱机械式手表的人士特意设计了数位显示 表、记时器（chronograph）及超小型电算机等各种类型的款式，它们相继登 场。然而，最重要的是设计。这在鸡尾酒会中也可成为话题，甚至以遥控
（remoteSwitch）操作的电算机手表也出现了。
　　精工社新的中级品一上市，立即获得好评，精工社又简化机件推出既准 且廉、设计精美的手表大量侵入低价位市场，与天美时和德州仪器两家公司 正面展开竞争。同时，精工社还插足高级品市场，跟宝路华及浪琴的最高级 品竞争。
精工社把低价位品和中级品的市场完全包围，这样，便可对竞争对手战
线的几乎所有弱点施加压力。凭着精美的设计、低成本的生产，以及杰出的 销售网，精工社迅即反映了流行和新动向。
　　精工社目前在美国销售 400 种以上的石英表及机械式手表，在全球则已 多达 23oo 种。精工社不到 1O 年便支配了美国手表市场的一半左右。
　　
谋略七重视情报
把眼睛长在对手的身上。 理性探微：所谓情报，是我们对敌军和敌国的所有知识，也是我们思考
和行动的基础。然而，却没有比它更不确实、更容易变化的了。战争在本质 上是危险的、容易崩溃的。
　　如果说不确实的情报勿信，任何情报都先要存疑，这是毫无异议的，因 为并没有所谓“确实的情报”或“毋庸置疑的情报”存在。
　　判断相互矛盾的情报是件苦事，其实却比较安全。所有的情报一概为是 或非才真正危险，此时很容易在毫无判断之下，采用错误的情报，没有反对 意见的决议是危险的决议。
战争中有许多假情报，对危险的恐惧更会产生这种假情报。 在好与坏两种事情中，人类偏向于相信坏的事情，并对其往往过分夸大
地加以想象，因此关于危险敌情的情报，有许多不是虚伪便是夸大，它们像 海涛般拍击而来，原以为会形成高潮，却不想突然崩溃，在使人摸不清究竟 之中又高涨而来。指挥官要像屹立在海边的巨石一样，能经得住波涛的拍击， 坚持自己的信念和见识。
指挥官必须经常看到事物的希望。 要正确地看出事情的真相极为困难，事情有时会如预想般的出现，但是
许多时候往往出乎意料。
　　商业界的保密，在企业获致成功上常是重要的问题。大多数的企业，都 基于军队的保密体系来拟定保密计划。自从有了战争的历史以来，司令官有 关军队的部署、补给及其他辎重的计划，要是让敌人察知，哪怕只是些许， 战斗也必将败北，这已成了军中的常识。
军事界要求指挥系统的每一个阶层完全遵守保密原则。第二次世界大战
中有一则标语：“饶舌会使军舰沉没”，此语明确他说明了战时的保密是何 等重要。保持机密在维持战力上是必不可缺的。
战斗中，保密工作必须持续进行下去，这样才能阻止敌人奇袭而保持行
动自由，并预防敌人取得有关友军的情报。 保持机密与军队最重要的另一项活动——收集有关敌人情报的活动具有
表里关系。保持机密是在阻止敌人收集危及作战执行的情报。
　　我们或可认为保持机密是消极的，谍报活动是积极的。保持机密和谍报 活动，在把地争导向胜利上都必不可缺。大部分的司令部中，收集情报和防 止泄密，通常是属于同一谍报部门的两种不同职责。在英国，这个部门称之
为 M15 和 Ml6，显示两者关系密切。 那么，军事的保密工作如何发挥作用？保密工作由什么人负责？如何调
整保密工作以欺敌？指挥官如何破坏对方的保密工作以便获得敌人重要的秘 密，而抓住它的弱点？
要对保密工作加以研究了解，必须也要对谍报活动加以研究了解。 自从这地球上开始出现文明以来，在任何一场战斗中左右胜负的是，能
否适当地收集有关敌人长处和弱点的情报而予以评估。在人类单打独斗的情 形下，是针对对方的肌肉发达程度，手持何种武器，有什么人在后面支援等 等加以迅速观察、评定而进行情报评估。
　　如前所见，情报评估在任何军事行动上都很重要。侦察人员牛刀小试的 小部队接触战，来自前线的报告，以及状况分析等等，全都涵盖在情报收集
　　
活动的意义内。 不论军事作战也好，企业经营也好，抑或个人的决断也好，在采取行动
之前，一定要知悉一切情报。 情报收集通常限于特定的来源和方法。要详细了解竞争对手的制造法及
其他当做机密来处理的情报，最直截了当的方法是，雇用拥有所需情报、从 前在对手公司做过事、现在已辞职或已被开革的员工。其次的方法是，仔细 研读竞争对手对于产品所发表的文件和说明书以及法院的纪录等等，综合所 有看得到的部分，描画出尽量完美的构图来。
　　除此之外，还有其他的收集情报方法。其中有的几近违反伦理，有的则 显然违反伦理。以下 19 个项目中，打星号（*）的是我们认为超过了企业伦 理的界线。这里所举的一览表，只是供企业指挥官做参考，而防范有人玩这 些花样，决不是建议他们加以采用。
1.不以耍诈，而以自然的方法从竞争对手企业的员工身上弄到的情报。
2.报纸、杂志及法院的纪录等公文书上已公开的情报。
3.已公开的有关业界趋势的市场调查及顾问的报告等资料。
4.包涵在营业报告书和证券公司的企业调查内的情报。
　　5.从商展的展示品、与竞争对手的对话，以及竞争对手刊行的小册子中 获得的情报。
6.分析竞争对手的产品而得到的事实（这称为 revrseen-gineering）。
　　7.销售主管和供应主管，从与客户及竞争对手销售主管等的对话中获得 的情报报告。
8.在录用曾经在竞争企业做过事的员工时的面试中得到的相关资料。
　　9.在技术人员的会议及业界的大会上向竞争对手的员工做诱导询问和伪 装询问而引出的机密。
*1O.若无其事地进入或潜入对手企业，用可能触犯法律的直接观察而得
到的情报。
*11.在装作好像要雇用竞争对手员工的假面试中获得的情报。
　　*12.装作要与竞争对手签订专利合同，或者给对方留下不久就要签订合 同的印象而取得的秘密。
*13.雇用职业调查员而取得的有关特定的产品或服务的情报（视调查的
方法如何，恐有违背企业伦理）。
　　*14.为了解特定的知识和生产上的机密而雇用竞争对手离职的员工，从 而获得的情报。
*15.向竞争对手的转包公司和员工贿赂而取得的情报。
*16.派自己公司的间谍偷偷到竞争企业上班而获得的情报。
*17.窃听竞争对手的电话，或偷拍生产线和装配线而获得的情报。
*18.窃取图样、样品、文件等而获得的情报。
　　*19.对竞争对手的员工、客户、代制企业加以威胁或强迫而获得的情报。 我们经常说：“情报不足。”但是，实际的情况是，情报过多的苦恼往 往更甚于情报不足。就像许多诉说情报不足的公司，资料库的贵重情报反而
堆积如山，却任其布满灰尘。换言之，没有做好情报整理的工作。 情报如果不在某一主题下予以整理、单纯化，任谁都无法利用。所幸今
日 OA（办公室自动化）机器逐渐普及，负责的人只要事先熟悉，把情报利用 起来应该比以前更为简便。我们并非被情报不足所苦，而是因为情报处理能

力，亦即情报参谋的努力不足所苦。 在商业上，掌握有关竞争者在计划及活动方面的情报，与在军事上同样
重要。厂商如果无法掌握有关竞争者的情报，必然对竞争者的强处及弱点所 知有限，更遑论掌握竞争动力，或有效阻挠竞争者的计划了。企业情报系统 与军事情报系统不同的是，前者基本上是以明的方式来收集及解释有关信 息。1982 年，三菱及日立因企图购买 1BM 电脑信息的事件，暴露了产业间谍 的的内幕。世界上有名的三所“间谍训练学校”——两所在日本，一所在瑞 士——都是专门为训练产业间谍而设的。
　　在商业上，所收集的情报主要有三种：竞争情报、市场情报及环境情报。 竞争情报竞争情报是收集与解释真实的或潜在的竞争者动向，并分析其 强处及弱点之后所获得的情报。竞争情报的主要来源有：刊物、公众及贸易 报导、经销商的报告以及公司的年报等。在以技术为导向的产业内，厂商可 从科学期刊及专利权申请的报导中，获得有关竞争者的情报。由于政府干预 商业活动的情况有增无减，厂商从分析有关企业及产业的报导中，亦可获知 某些竞争动向。在 60 年代早期，英国的公卖局在其“工业用天然气市场”的 报导中，透露了许多有关该市场大小及区域的情报，并透露了英国氧气公司
（为生产天然气主要厂商）在生产、经销、成本及利润方面的情报，使得新 的竞争者空气产品公司得以成功地进入该市场。
在美国，1966 年所通过的信息自由法案在 1974 年加以修正之后，使得
华盛顿地区的信息业得以蓬勃发展，其主要的功用在于将竞争厂商的有关信 息，供应给各大企业。厂商也可以借着参观考察工厂、参加科学及贸易会议、 空中照相、听取设计顾问的简报、挖角、向供应商及顾客打听等种种方式， 来获得有关竞争者动向的情报。
市场情报市场情报所着重的是操纵市场的趋势，以看清未来的问题及机
会，同时在市场状况改变之前，能洞察机先，先发制人。 环境情报厂商所收集的情报中，环境的趋势对企业营运有着很大影响—
—包括社会的、政治的、经济及技术改变。由于石油输出国家在提高油价方
面所造成的影响，再加上社会的改变，使得厂商利用环境情报的程度与日俱 增。
环境情报的价值在于它能够事先对企业提出警告。“生存权利”运动的
澎湃汹涌，以及美国健康、教育及福利部于 1977 年通过的海德修正案，强烈 地禁止诊疗所利用联邦的补助基金来从事非法的堕胎。这种情况对 7O 年代兴 起的诊所而言，是一项重大的威胁。这些诊所认清了这种威胁，以及考虑到 合法堕胎法令通过的可能性，纷纷改弦易辙，以提供外诊服务来竞争。譬如 说，进行简单的外科手术、性知识辅导、生育辅导、避孕、产前照顾等。出 乎意外的是，这些诊所变成了与性有关的外诊服务业中的先驱者。
　　企业以技术、生产、财务及行销武器，来打市场争夺战；它们需要有关 敌人（竞争）、战场（市场）、地形（环境）的情报；组
　　织设计必须考虑到激励因素，才能战无不克，攻无不取；组织必须有良 好的通讯系统，才能善用资源，分配资源；组织必须有有效的后勤补给系统， 才能顺利地推出产品，发挥销售及服务的功能。忽略这些价值的企业，必然 无法有效地发展并实施支援策略，而且很难以武器、情报、组织及领导、通 讯及后勤补给方面的质、量优势，来攻击竞争者。
在战场或商场上，情报总是扮演着一个关键性的角色。正如拿破仑所说

的：“被击败，倒是可谅解的；但被意想不到的攻击所击败，则不可原谅。” 在战场上，情报是致胜的法宝，在商场上也不例外。大多数的商业情报 都是由行销部门所提供的，但除非各个企业功能（如生产、人事、财务）能 共同肩负起情报收集与解释的责任，否则情报的价值就会丧失殆尽。譬如说， 几乎没有任何一家公司能像雀巢一样，指派高级主管从事内外部情报管理的 工作。由于市场占有率的争夺战日趋白热化，厂商是否能比竞争者更有效率
更有效果地收集及解释情报，将决定其生存的命运。

兵战：守门人太蠢，法间谍巧取德军新弹


　　第一次世界大战中，德军进行了一项利用毒气为武器的实验，以便借助 这种武器进行赌博，夺取战争的胜利。德国人常常迷信新式武器的力量。
　　此时卓越的化学家哈勃完成了用氮和氢合成氨的方法，这一化学反应成 为最成功的化学肥料制法的基础。德军参谋本部认为即将来临的大战中，必 须使用秘密武器，于是向哈勃求助。
　　从 1898 年出版的威尔斯（H.C.Wells，英国历史家兼小说家）所著《世 界战争》（TheWaroftheWorlds）一书中获得暗示，哈勃构想出氯气。不到 6 个月，哈勃就完成了防毒面具，以保护释放毒气的德军部队，这样，做好了 使用秘密武器的准备。
　　可是，哈勃的行动，被法国政府派去的间谍监视着。查理·卢希特乔装 是住在德国的机械工程师，他以种种传闻为线索，终于查出了设在曼汗
（Mannheim）生产氯气的工厂，在那里，卢希特发现了刚送到克鲁伯兵工厂 的巨大的容器。
　　来到埃森（Essen）的卢希特，结交了一位在克鲁伯工厂担任警卫的警察。 这位新朋友告诉他，克鲁伯工厂正把氯气装进炮弹。卢希特硬说他根本不相 信有这回事。于是，那警卫说，那么就打个赌吧！就这样偷偷带他去看毒气 弹的发射实验。
呈现在卢希特眼前的景象是，毒气弹从沿岸炮台射向徜徉在半山腰的羊
群。炮弹一爆开，一大片绿云立即笼罩羊群，羊一只只倒下来，几乎当场毙 命。周围的青草也枯萎了。
卢希特打赌输了，给了钱，感叹他说，这种秘密武器真是厉害。“不过，
那炮弹的小碎片可不可以给我当纪念品？”克鲁伯工厂的警卫倒很大方，捡 了一块毒气弹的碎片送给他。
3 天后，炮弹的碎片交到巴黎的化学家手中，很快便被分析出化学成分。
　　1915 年 4 月 22 日，哈勃的新武器在伊泊尔（Ypres，在比利时西部）首 次使用于实际战争时，法军和德军都分别生产了各自的毒气。于是，双方掀 起了一场毒气战。
　　
商战：办事处真精，日商社明窃世界商情


　　兵法云：所谓情报，是我们对敌军和敌国的所有知识，也是我们思考和 行动的基础。然而却没有比它更不确实、更容易变化的了。
　　依克劳塞维兹兵法加以引申，我们可以这样说：所谓商业情报，是我们 对竞争者的所有知识。然而却没有比它更难以确定、更容易变化的了。
　　在国际竞争舞台上，如果要票选情报战的高手，日本必定高居榜首。这 并不值得奇怪，在日本人的眼中，现代是一个“商业情报的社会”，为了要 以经济力量“进出”世界各地，情报这个最难确定、最善变的东西，自然成 为她首先要驯服的对象。
　　既然身处商业情报化的社会，现代的管理者，正如同管理财务、管理人 力一般，也必须开始情报的管理。所谓管理情报，简单地说，就是把情报转 换成智慧并充分活用的过程。
　　活用情报的第一步，是收集情报。日本称得上是疯狂的“情报机器”， 而其中最重要的天线，非综合商社——尤其是三菱、三井、伊藤忠、丸红、 住友、日商岩井、东棉、兼松江商、日绵这九大商社——莫属。
　　根据 1983 年的资料，日本九大商社的海外单位超过 2200 个；仅仅是通 过国际商用电报网，这 2000 多支天线每天所输送的商业情报量，就相当于
6000 页以上的全开报纸。加以其他机构及其他管道，日本真成了一只专吃情
报的怪物了。 尽管情报量大得惊人，日本企业却不是见情报就吃的。通常，它们会依
个人、部门与组织的层次设定目标和关心的领域，以充实情报的质和内容为
前提，加以有系统地收集。其中，它们对与消费者需求变化有关的情报特别 敏感。
为了活用，收集而来的情报还必须经过一道又一道的加工手续：筛选、
分类、评估、分析、综合、解释——这是清除情报的不确定性的最重要关卡。 又为了随取随用，以掌握情报的时效性，所以还必须建立“资料库”，让每 个人能够迅速地找到自己要用的信息，不会迷失在茫茫情报海中。
那么，拥有杰出的情报收集力及分析力的企业，除了供自家运用之外，
是否还有其他用途呢？一些日本的企业就想到了一个好方法：定期将情报提 供给客户，如此，可以确保稳定的客源。
事实上，日本在 1985 年还出现了第二次情报中心热潮，这些情报中心，
对内是企业的天线，对外则是标准的“情报贩子”，它们或受托调查研究、 或提供各类信息，把情报当智慧卖。
　　从敏感地收集、仔细地分析到灵活地运用，通过这一层层的努力，日本 终能驯服情报这只善变的巨兽，使它成为构架“日本第一”的一大支柱。
　　
　　　　　　　　谋略八制定战略


过程中途的胜利再多而结果没有取胜仍然是输。 理性探微：所谓战略，最重要的不在于如何行使引人注目的新战法，而
在于能否达成目的。战略由精神、物理、数学、地理、统计等要素结合而成， 断不可分开考虑。
　　所谓战略，即为达成战争目的而运用各种战斗。而有关战斗运用，必须 对最能影响其成功可能性及发挥战斗力的理性力量和感情力量有充足的认识 才行。最佳的战略是：A.拥有强大的兵力。B.在决定性的时间和地点拥有强 大的兵力。
战略必须拟定作战计划，并与达成计划所必要的各种行动相结合。 战略的具体方案，要根据战场实地再决定，所有计划也应该不断修正。
因为我们不可能预先知道立案所需的各种条件。 战争和诸多事物都有关联，要顾虑全盘，必须具备非凡的能力。 所谓最高战略，是为达成战争目的而行使必要以及非必要以上的努力。
此时最重要的，不在于如何行使引人注目的新战法，而在于能否达成目的。 最佳的作战领导法，是状况判断与实际一致，所有作战行动自然而平衡地进 展，直到最后成功时，才让人恍然大悟。
战略理论并非只取决于力量的平衡、数字的优劣、时间与空间相关的数
字关系、几何学上的角度和内线等事项，精神上的因素占有很大的比重。 作战略上的重要决断，远较战术更需要坚毅的意志。所有关于战术的事
态，只要在短时间内就可以明朗；但是，战略的事态进行缓慢，很容易因为
自己或外人的担心、非难和意见而迷惑。而且，战略上的事物不同于战术， 至少它不能直接用肉眼来观察，一切都必须仰仗推测，因此，信心也会衰弱。 战争不能将各个战斗的得失抽离于整体之外来评估。只有最终的总和， 才能决定各个战斗的得失。荣冠只赐给最后的胜利者，中途即使赢了再多次，
也未必是胜利者。
　　战略由精神、物理、数学、地理、统计等要素密切结合而成，断不可分 开考量。
物理要素含战斗力大小、部队编成、兵种比例。数学要素含作战线的角
度、集中或机动作战等几何性质。地理要素含地势、地形。统计要素为给养、 补给等问题。
精神要素是战争最重要的对象，用以发动所有战斗力，并给予方向。遗
憾的是，不能够将它数量化。 兵学理论不容忽视精神要素。因为物质要素和精神要素的作用是相互融
合，不可分离的。 物质要素是木头制成的枪柄；精神要素则是铁制成的枪尖。
　　精神力量的价值极大，其影响力令人难以相信，战史便是最好的证明。 这才是将帅必须从战史中吸收的贵重而纯度良好的养分。并且，吸收的时候， 不是凭借论证、批判式的探究或学问式的考察，而必仰赖实感、整体印象和 各种直觉的灵感。
　　人类的精神中，有一种高贵的力量，即面对可怕的危险时能加以防卫的 胆识。它在战争中可以发挥独特的作用，是重要的战胜要素之一。
要想在战争中成功，除了对空间、时间和数量的计算不可错误之外，还

必须具备胆识。 有胆识者恒战胜无胆识者。
　　无胆识，便优柔寡断，必然导致心理失衡。有胆识却会失败，那只限于 面对工于心计时，但是这种情况极少发生。真正的心计具有足以和胆识相匹 敌的力量，不过，它非常的稀罕。因为大部分的心计只不过是源自恐惧。
　　在组织中的人，很少会因过分胆大而失败的。因为他受到战斗秩序、勤 务规律的约束，不可能会有过分胆大的情况发生。
　　一旦成为高级指挥官，因过分胆大而失败的可能性就会增大，为使胆大 不致于变成盲目的激情而毫无目的地行动，胆识之外，必须具备足以控制它 的理性（＝熟虑）。
　　高级指挥官随时必须想到他的失败不仅关系着个人的生命，还关系着他 人的生命和全军的安全。
　　胆大有时也造成过失，但是，它却是美丽的过失，不可与其他原因所造 成的过失同一视之。
　　胆识发挥的时机不对，是精力的浪费，然而也是士气旺盛的证据。无目 的的胆识，只是欠缺理性领导而已，胆识的珍贵依然不变。不过，在违抗命 令的情况下所发挥的胆识，是绝对的错误。然而即使是这种情况，也不是胆 识不对，而是违抗不对。
胆识亦有弊害。不过，优柔寡断所造成的弊害，却是它的数千倍。
　　无为与迟疑，是指挥官最应戒慎的。此二者使军队陷于危殆的程度远甚 于方法错误。
一般而言，有明晰的思想出现，或理性占支配地位时，感情的力量便会
衰弱。地位愈高，胆识愈稀少，便是这个缘故。因为地位愈高，便愈了解他 必须考虑的事情相当多，而处理这些事情所必需的洞察力和理解力却未必会 跟随高地位而至，畏惧乃因此而生。
被称为平庸或优柔寡断的将帅，几乎都是在担当下级职位时具备优异胆
识和决断力的人。 青年为显示其担当骑兵的能耐，而飞越深不可测的壕谷，这是一种胆大
的行为。但是，如果是被敌人追逼而不得不飞越的话，只能说是有决断力而
已。
　　地位愈高的指挥官，智力、理性、明察力的重要性相形增大，其胆识便 受到压迫。因此，居最高地位而又兼备胆识者少之又少。就因为这样，居此 地位又有胆识，便值得赞赏。在理性支配之下，又不失胆识的将帅，才堪称 为英雄。
　　理性和洞察力如果能受到胆识的鼓舞，并凭借其势，活动力将可以更远， 眼界也会扩大，结果必然正确。
　　危险和责任逼及身边时，任谁的判断力都会衰弱，即使可以借旁人的辅 佐而维持判断力，也会失去决断力。唯有决断是不能假借他人的力量施行的。 不论何等有为的参谋，都不能辅佐将帅决断力之不足。
　　没有所谓无胆识的卓越将帅存在。天生不具备胆识的人，决不能成为卓 越的将帅。胆识是将帅成功的第一条件。
　　军队之所以有胆识，不是因为成员生来就有胆识，就是在有胆识的指挥 官领导之下，因战胜才获得的。
优越的兵数，不论在战术上或战略上，都是战胜的最基本原理。

兵数多的一方获胜，这是战术、战略的基本原理。 优越的兵数，只是战胜的诸要素之一而已。 兵数特别优越时，光凭此点就可决定胜负。优越的兵数是决定胜利的最
重要因素。 战略的第一原理，是尽量以强大的兵力投入战场。
战胜的要诀，即在决定性的瞬间，尽量以多数军队投入战斗中。 投入战争的兵力，应由政府决定，将帅应该做的是适切地运用这些兵力，
在决战场上保持兵力的优势。因此，比起在空间和时间上的计算力，以下几 点更能发挥效用：
正确的战情判断。 某段期间，敢以劣势兵力面对优势敌人的胆识（为欺敌或做持久战）。 敢于强行军的能耐（为集中兵力）。
在危险的瞬间更能发挥的活动力。 一般而言，兵力的相对优势，亦即在决战场想拥有优势兵力的决定性因
素，在于： 适切地决定决胜点。 给予军队适切的方向。
判断出何者重要、何者不重要。
有足够的决断力，能将兵力做最高度的集中。 以上叙述有关优越兵力的重要性，然而，并非是说兵力不优越就无法获
胜。
　　也有轻视兵力优势的倾向存在。18 世纪的重要战史常不记载两军的兵 力。甚至有人认为超过一定量以上的兵力，运用起来颇不方便；过剩的兵力 徒然有害无益。
想在决定性的瞬间拥有兵力的优势，必须奇袭，或者使用诡计。
诡计与正攻法相对立，其前提必须隐匿企图。 诡计含有许多“欺骗”的要素，但是，并非毁约。它只是利用策略混淆
敌人的头脑，使其产生错觉而已。
机智（Witz）是玩弄观念和思想的手法，诡计则是玩弄行动的手法。 战略（Strategie）一语，源自于希腊语的“诡计”。因为这个理由所以
被沿用到现在，然而诡计并非战略的法则，有责任的将帅都不喜欢用它。
比起诡计，正确的判断力更为重要。 领导、促进战略活动时，诡计往往被认为是最必要的手段。事实上，所
有奇袭的根抵，多少都存有诡计的要素。但是，在现实上却绝少施行诡计。 因为它的效果很难确实地掌握；而且施行诡计，必须付出相当大的时间和兵 力，效果却难以预料，很可能因此造成原有的兵力的不足。
战略上可以使用的兵力非常小时，除了使用诡计之外，别无他法。 战势已无法挽回，一切都以绝望的最后一战为赌注时，胆识与诡计就要
同时登场。胆识与诡计相互补足，有时候可以发挥出超乎各种算计的效果， 而一挽悲运。
最佳的战略是：
（一）拥有强大的兵力。
（二）在决定性的地点拥有强大的兵力。 第一项主要是本国军事当局的任务；战场将帅所应努力的大部分在于第