出人意料的闷局

出乎人们的意料，战局基本平静，只是不时泛起一点儿微澜而已。
　　在 1988 年，亚洲电视并无大举动，只推出一些短剧及午夜节目，这不啻 于给急待看一场好戏的观众当头淋下一盆冷水。
一年静悄悄地过去，观众对这个新班子的期望也随之破灭。 这时，娱乐界舆论的口径也随着“民心”转变，开始对亚洲电视作出悲
观的分析，部分意见指出亚洲电视即使下决心挑战，充其量只能打响一、两

条战线，但面对 6：1 优势的对手，亚洲电视必须付出惊人代价，就算亚洲电 视将打击面压缩到一个节目，它起码要动员超出对手一倍以上的财力和人力 方能奏效，并要作旷日持久的争夺战，否则观众对亚洲电视的固有印象也不 会改变。
　　但是，单是打响这一仗，也是对亚洲电视实力的一个重大考验。因为历 史告诉人们，所谓“重磅炮弹”的《大地恩情》也顶不住对手的一招反扑。 而且国前亚洲电视的形势比当时更差。
　　对此，亚洲电视的新班子十分清醒，他们知道亚洲电视虽有财团做后盾， 但长期处于积弱状态，不论观众基础，乃至内部的人才及设备都大大落后于 对手，加上可怕的“惯性收视率”这只拦路虎，要挑战无线电视是十分困难 的，何况对手的防线“固若金汤”。最重要的是对手有强大的战斗力，只要 亚洲电视稍露一点儿动作，无线电视将会毫不犹豫、不费吹灰之力将其击倒。
这正是亚洲电视迟迟未能有所举措的原因。 然而，这种局面也不宜拖得太久，因为电视台本身就是公众形象，如果
“残兵败将”的形象一经确立的话，亚洲电视的前景就更加暗淡无光。 如何打破这一闷局？
此时此刻，亚洲电视又在想什么呢？

运筹帷幄之中


　　亚洲电视并没有失去信心，也并不甘心俯首称臣。统帅部一直在密锣紧 鼓地筹划着一场重要的战役。
第一仗的战略目标是什么？这是统帅部首先要考虑并要解决的问题。
　　以亚洲电视目前的实力，不可能要求第一仗便要完成攻城掠地的目标， 因为争取观众不是朝夕之间的事，但为了组织日后的攻势，亚洲电视应该洗 刷这块积弱招牌，所以这一仗需要声势浩大，也要出奇制胜，而且令人留下 良久的深刻印象，让观众感觉到这个电视台是有实力和有能力的。
“一台独大”的局面太长了，提醒观众香港是有两个电视台可供选择，
这才是此仗的关键，也是亚洲电视的当务之急。 但是，用什么方式去实现这个战略目标呢？ 若用中小型节目与之交战，显然不能向观众显示自己的实力，也提不起
观众的兴趣。
　　再来一次《大地恩情》式的攻势，这样既无胜算也不合亚洲电视目前的 情势，因为长篇连续剧需要 1—2 个月才有战果。
　　最后，他们选择了新春大型综合节目。在新春期间，电视收视率极高， 万众瞩目，影响面十分大。而且新春综合节目是一次性的，当晚可决出胜负。
亚洲电视统帅部这一选择完全正确。 下一步就看它能否搞出一个有声势的综合节目。 当然这个综合节目势必遭到无线电视的重军“围剿”，但一切已经不重
要，因为亚洲电视是求一夜成名，整个电视台的一兵一卒都可豁出去，何须 理会无线电视用什么雄师上阵。这个大型节目可以在香港造成多大轰动，这 才是亚洲电视最关心的问题。

争夺“贺岁焰火”赞助权


争夺大年初二晚上的维多利亚港焰火独家赞助权，是亚洲电视这次战役
的前哨战。 亚洲电视一开始就志在必得。它已经不能再等，因为外间舆论、民意及
内部土气情绪均达到最低点，再拖下去不演一幕好戏的话，就会瓦解亚视未 来的战斗力。况且，这是一次罕有的战机，如果不很好地把握，而锗失良机， 亚洲电视不知要等多少时日才有这样绝佳的反击机会。
　　相反，无线电视却有点漫不经心。因为在它看来，耗资 200 多万港元才 取得这次焰火赞助权，不免得不偿失。以无线电视的大型节目过往取得近乎 绝对收视率来看，实在没有理由要它在花这笔投资。
　　除此之外，它也有其难处，就算无线电视及早将贺岁焰火赞助权抢过来 又怎样？亚洲电视可以马上变阵，避过大年初二的锋芒，而改在年三十或初 一出击，无线电视台岂非又要抽调重兵来封堵对手？那么，无线电视既脱离 不了被动地位，还要付出双倍财力，节目的质量还会因战线分散而降低。
　　最后，亚洲电视轻易地将这次贺岁焰火独家赞助权揽到手，从而在攻势 上先声夺人。
　　然而，如何最大限度地利用好这次机会，使亚洲电视从低谷中走出来， 这对其是一次严峻的考验。
因为，贺岁焰火只有 20 分钟的看头，亚洲电视需要配上一台大型悦目的
综合节目方可取得最佳效果。而且，此时离农历年只有一个多月时间，亚洲 电视台前幕后员工人数不多，也缺乏搞大型综合节目的经验，制作一个 4 小 时大汇演，无疑有很大的困难。
亚洲电视为应付这次庞大的工作，决定请来援兵。年初二的贺岁节目，
由三个不同机构分工，恒信公关公司负责公关宣传，富才公司统筹及联络场 地事宜，亚洲电视则集中所有人力制作节目。
这样一来，问题便迎刃而解了。

巧出奇兵


搞大型节目汇演，当然少不了名人的捧场。这也是节目成败的关键。 在这方面，无线电视具有绝对优势，娱乐圈中人士，有谁愿意得罪这家
拥有数百万“惯性收视率”的电视霸主呢？
　　亚洲电视总不能让名人们施展分身术，让其音容笑貌同时出现在两家电 视荧屏上吧？这可是从未有过的先例，当晚照例是强者星光熠熠，弱者身弹 自唱。
对此，无线电视胸有成竹，就等着对手如何苦苦挣扎了。 强者可以输得起，但弱者机会往往只有一个。 亚洲电视的统帅决定运用孙子的“奇正互变”谋略，来对付面前这个强
大的对手。 他们用声势浩大的大型综合节目与对手正面对峙，以“奇兵”向对手未
加防范的地区发动突然袭击。 如何组织这支“奇兵”队伍？担当此重任的是刘天兰，她是一家艺术公
司的负责人，与整个影艺界关系十分密切。亚洲电视盛情力邀其压阵，无疑 拉近了与影艺界的关系。

　　在刘天兰出色的运筹下，吴耀汉等大牌影星正式签约亚视，而一批影艺 界当红的明星也应邀参加亚洲电视这次贺岁汇演。
　　当天晚上，在亚洲电视荧屏上出现了前所未有的精采火爆场面，在冯淬 帆、曾志伟两位大牌司仪的出色演绎下，节目高潮迭出，精采纷呈，再加上 成龙、周润发这两颗电影“天王巨星”的出现，更给这台节目润色不少。
　　更加出人意料的是，红线女、洪金宝等大明星同时亮相两台，无论他们 是亲临亚洲电视，抑或是以录像出现，都算是“史无前例”的创举。这也是 无线电视始料不及的。
亚洲电视取得了比预想还要好的战果。 尽管亚洲电视在贺岁焰火汇演中并未能绝对在收视率中战胜无线电视，
但这次战役不能用简单的收视率来衡量，亚洲电视突破了本身积弱的形象， 来一次“大跃进”已经算是丰硕战果。
　　正如前文所述，这是打开战局的第一步，也是为未来形势作准备的战略 行动。
　　可以预料，亚洲电视第二个奇袭目标，再不是“输少当赢”的声势之争， 而且真正在收视率上比个高低。
　　只要亚洲电视冲破无线电视稳固的防线，就会进而扩大战果，写下辉煌 的新一页。
　　
正攻篇

第六计 独占鳌头

称雄世界的“鳄鱼王国”

——泰国鳄鱼大王杨海泉


当代的神话——崎岖创业路——崛起于世界——再登高峰——辉煌的业
绩


奇计赏析


　　“独占鳌头”出自于元曲《陈州祟米》：“独占鳌头第一名。”旧时科 举，中得状元，立巨鳌浮雕头上迎榜，何等荣耀。这是在科举竞争中争雄的 荣耀。而在商品竞争中，谁能独占鳌头，谁就能取得最大的经济效益。
　　任何企业竞争，最终表现为产品和市场的竞争。选准最新产品或冷门产 品，人无我有，人有我优，人优我转，抢先营销，独占鳌头。这种经营，使 自己处于无对手之绝对地位，是商战中的进攻型谋略。
运用这一谋略，需要具有较强的新产品开发能力，能承担一定的风险。
这需要有敏锐的眼光和开拓的胆识，洞察市场需求的新动向，果断决策，一 举成功。成功之后，再接再厉，不断攀登，保持优势，永立鳌头之上。
众所周知，鳄鱼浑身是宝，具有很高的经济价值，但长期以来却一直无
人产生养鳄鱼的念头，反而将其肆意猎杀，致使鳄鱼濒临灭绝的境地。 泰国的华裔青年杨海泉，敏锐地抓住这个机遇，开创了前无古人的养鳄
事业，经过几十年的艰苦创业，他由一个不名一文的穷小子变成世界著名的
“鳄鱼大王”，拥有世界上最大人工养鳄湖。 杨海泉的成功，正是运用“独占鳌头”这一谋略的结果。

当代的神话


　　1000 多年前，在中国的潮州韩江，鳄鱼成灾，它们或栖息于江岸，或潜 伏于沼泽苇丛中，时而攫食家禽，时而偷袭乡民。沿江的老百姓深受其害， 人畜生命损失不计其数。因此，韩江又有“鳄溪”之称。
相传唐朝时，著名的政治家和文学家韩愈被贬潮州任太守，曾为凶鳄伤
透脑筋，后得其侄子韩湘子相助，使用咒符，临江祭拜，一夜之间，整条江 的鳄鱼遂告销声匿迹。潮州的老百姓为此欣喜若狂，额手称庆。
　　而那些鳄鱼究竟去了何方？人们说，那群鳄鱼受到韩太守《祭鳄鱼文》 的感化，乃相继南来“过番”（广东人称下南洋谋生为“过番”），致使南 洋各地鳄鱼盛产，尤以泰国为最。
这是一个古老的神话，当然不足为信。 然而，千年后的今天，一个潮州人的后裔却在泰国创造了一个当代的神
话：他不将鳄鱼视作仇敌去驱赶猎杀，而是将其视若宝物来保护和繁衍；在 他的“鳄鱼王国”里，那些昔日凶猛暴戾的鳄鱼却是那么温驯可爱，它们不 再是人类的天敌，而是人类的朋友。
这个创造当代神话的人物，就是当今名扬世界的“鳄鱼大王”——杨海

泉。
　　杨海泉拥有一个世界上最大面积的养鳄湖，占地 100 公项，畜养着 4 万 多条鳄鱼。在被称为“亿年活化石”的鳄鱼面临着灭绝的危机时，拥有数目 如此庞大的“财富”，足令世人称羡。

崎岖创业路


　　为了实现这个神话般的“鳄鱼王国”，他走上了一条崎岖而又漫长的创 业之路。
　　杨海泉祖籍中国广东省惠来县（旧属潮州府），1926 年生于泰国，家境 贫寒，童年时曾读了四年书，但上学时间加起来不足一年，年纪幼小的他就 为生计操劳了。
　　15 岁那年，杨海泉经友人帮助，集些小本开了一间杂货店，收购土产转 卖给商人。但不久就无法维持下去，只好关门。
　　失业的杨海泉并没有因此而怨天尤人，相反更激起其求生斗志。他苦心 学习和钻研经营之道，总结出一条颇有见地的经商哲理：在竞争激烈的商战 中，必须另辟蹊径，开创一门单行独市的冷门生意，才能在市场上独占鳌头， 立于不败之地。
在一个场合中，杨海泉与一位猎鳄的旧友邂逅，谈起了鳄鱼，也唤起了
兴趣。他突发灵感，心想：何不将幼鳄畜养起来，待长大后才宰杀，因为长 此滥捕下去，金山也会掘穷的，更何况自然界的生物呢？
他是一个敢想敢干、脚踏实地的青年。
　　很快地，他在家里自筑了一个白灰土地，并装扮成猎鳄者深入鳄产区， 廉价收购幼鳄。幼鳄并不值钱，杨海泉又肯卖苦力，故捕鳄者往往不收分文 送给他。但因为他一贫如洗，连不多的饲养费也难于支撑。
亲友们都不理解杨海泉为何要从事这一“反常”的投资，纷纷劝阻。其
母也千般反对，责怪道：“养虎伤人，杀鳄积恶！” 这也难怪，因为养鳄是前所未闻之事。 但杨海泉心若磐石，毫不动摇，他认为：别人嫌弃且畏惧的，我偏要尝
试；别人没走过的路，我更要去闯！
　　人工养鳄毕竟是件前无古人的事业，无师可循。欲当先行者，自然要有 胆量接受磨炼。
刚开始，由于缺乏饲养经验，经常为了护理上的技术问题，糟塌了一些
幼鳄的生命。幼鳄的生长机能十分脆弱，对气候尤为敏感，并常因受惊而发 生痉挛而致病，严重的还会引起残废与死亡。
这项工作简直比哺育一个不足月的婴儿更加困难。 为此，杨海泉日观夜察，发现了规律，解决了一大难题，闯过了第一道
难关。 可是，更大的难题又来了。
　　幼鳄多喜食鱼类和水族中的小动物，有时还要吃肉，饲养费用极大；而 且，鳄鱼日趋长大，小小的饲养场容纳不下了，又需要扩建。沉重的经济负 担，压得杨海泉喘不过气来。
　　眼看坚持不下去了，杨海泉含着眼泪忍痛操起刀，宰杀了一部分接近出 售规格的鳄鱼，以换取资金。
　　
　　就这样一面宰杀，一面饲养，经过 3 年的周转，才基本解除了经济危机， 也略有积蓄了。
　　随后，他又增设屠宰用具，钻研操刀技术。过去，泰国的鳄皮多是狩猎 者在捕获现场宰杀的，设备简陋。工序马虎，皮质大受影响。杨海泉决心要 创出第一流的鳄皮。
　　功夫不负苦心人，经过他的精心研究和改良，鳄皮质量大大提高，用户 大为欢迎，售价也高得多了。
“海泉鳄鱼皮”迅速在市场上独占鳌头。 凭籍着名牌的优势，杨海泉自己组织了一家“友商贸易行”，包揽了鳄
鱼皮出口业，直接与外国顾客来往。由于他善于经营，讲求信用，他的友商 贸易行名声越来越大，生意也越做越红火。
良好的信誉，雄厚的资金，为其日后建立鳄鱼养殖业奠定了坚实的基础。

崛起于世界


大凡成功企业家的词典中是找不到“满足”两字的，杨海泉也是一样。 仅停留在小规模的野生幼鳄的畜养上，对改善自己的经济是足够的了，
完全可以满足了。但对杨海泉，无法满足。
　　他认识到，仅仅停留在收购野生幼鳄加以畜养待宰，无异于“扬汤止沸”， 不能挽救野生鳄鱼濒临绝种之危厄。
杨海泉日忧久虑，终于得出了结论：采取留种、保种方法，进行人工繁
殖。
　　这个豁然开朗的念头一闪之后，就引起了杨海泉的高度兴奋， 他永远记 住这一时刻。若干年后，他对记者说：“这时正是我的养鳄业始露端倪，有 了新的收获的第五年，那是 1954 年的冬天。”
一个宏大的规划终于诞生了！
1955 年初春的曼谷，风和日暖，莺飞草长。 杨海泉的胸中也是一片明媚春光，他开始实现其梦寐以求的神话了！ 曼谷南郊的渔港北榄，处于循南河的下游近出海口处，咸淡水交化之滨。
这里富饶美丽，气候宜人，尤适宜养鳄。而且还是杨海泉的诞生地。 *>
　　眼光独到的杨海泉，一下子就选中了这里。他兴奋他说：“生于斯而创 业于斯，可谓天时、地利、人和三者具优！”
杨海泉先买下了一小块地建立立体养殖地，用养鳄来进行资本积累。10
年后，他财力大增，又购进了数十顷面积的土地，次年正式动工建设。该处 多沼泽及天然水洼，杨海泉命名为“北榄鳄湖”。很快就在湖中畜养了 1000 余条特选良种鳄，并收集了非泰国产的鳄种 10 大类之多。
　　到了 70 年代初，这里已经发展成举世瞩目的最大规模的人工养鳄湖，迈 进了专业化的养鳄业之途。
杨海泉的名字震惊了整个世界。
　　1971 年 3 月国际保鳄会议在纽约召开，10 个国家和地区的专家与会，杨 海泉作为泰国唯一的代表出席会议。
　　杨海泉俨然一个学术权威。在会议上，他口若悬河、滔滔不绝地向专家 们介绍了丰富的养鳄经验，并论述了泰国近半个世纪来的鳄鱼生涯，引起与 会者浓厚的兴趣。
　　
　　杨海泉还自豪地宣布：“在我独力经营下的养鳄湖里，就畜养有约 1.5 万条大小鳄鱼。”
杨海泉的精采演说，博得了一片热烈的掌声。
　　在 70 年代初，世界各地的猎鳄家不少，但养鳄家除了杨海泉外，似无第 二人。杨海泉的成功引起了各地的关注，很多人千里迢迢去泰国北榄养鳄湖 参观学习，因为这里有整套的繁殖经验可资借鉴。
杨海泉大声向世界宣告：“泰国鳄鱼重新繁殖有希望了！” 这是凝聚着心血与智慧的声音。
　　1973 年国际保鳄会议移到曼谷北榄养鳄湖举行，以表彰杨海泉的杰出贡 献及宣传他的先进经验。
　　一个几乎未曾读过书的穷孩子，就这样走进了国际最权威的鳄鱼专家之 列，就这样缔造了一个神奇的“鳄鱼王国”，成为泰国后起的巨富。
　　泰国人对杨海泉的成功甚感骄傲，一家杂志这样写道：“杨氏的事业成 就，充分表现出泰国人民的伟大创造精神。”

再登高峰


　　杨海泉并没有沉醉于成功和赞誉声之中，他明白：要永远保持这项世界 唯一最大规模的人工养鳄湖的美誉，仍须作更大的努力，不断改进，不断发 展。
不久，杨海泉又做出一个惊人之举：将他的人工养鳄湖向游客开放。
　　将鳄鱼养殖业与观光旅游业结合起来作综合经营，无疑是最为成功的一 步棋，这步棋下得奇，下得妙！一下子全盘皆胜。
北榄养鳄湖向游客开放后，参观者络绎不绝，各国政要接踵而至，如印
度总统基利、新加坡总理李光耀等人都先后参观了鳄鱼湖， 1985 年 2 月， 中国国家主席李先念率团到此观赏鳄鱼，更是轰动一时的新闻。
北榄养鳄湖己成为泰国一个令人神往的旅游胜地了。每年都保持 100 万
以上的游人前来参观。 在这个神奇的王国里，辟有动物园、游乐园，除了鳄鱼之外，还养有老
虎、大象等。
　　最令人叹为观止的是“伏鳄英雄”慕饶的斗鳄表演，只见他双手合十， 闭上双目，口中念念有词，摹地，他一跃而起，抓起一条大鳄鱼抱于胸前， 凶恶的鳄鱼竟在此刻温顺如婴孩。慕饶更惊险的举动是把自己的脑袋伸入鳄 鱼的血盆大口中，鳄鱼却张口不咬。其惊险刺激，使观众如痴如醉。
而大象的跳舞表演，则显得笨拙滑稽，令人忍俊不禁，留连忘返?? 各种各样的观光游玩项目，丰富多彩，目不暇接。即使游客在园中游观
竟日，也不觉枯燥乏味。
　　泰国是个闻名于世的旅游胜地，每年接待 200 多万来自世界各地的游 客，而游客凡抵曼谷，鲜有不去看鳄鱼的。
　　观光旅游业为杨海泉带来滚滚而来的财源，更何况还有取之不尽的鳄鱼 呢！

辉煌的业绩

　　如今，杨海泉己是满头雪霜、年近古稀的老人了。回首半个多世纪的艰 苦创业路程，他感慨地这样评价自己的事业：
　　“野生鳄鱼正濒临灭种的趋势，可说是当今世界上各产鳄国家普遍存在 的现象。在泰国境内，过是曾经是产鳄区的鳄鱼锐减，现在已面临绝种边缘。 然而，由人工饲养的鳄鱼，却在不断地繁殖，不断增加新品种，这应该说是 人类猎鳄生涯的延续，也是泰国皮革工业的一个新兴项目。泰国人工养鳄业 的兴起，可谓万绿丛中一点红。”
　　他的自我评价是质朴无华的，但他的贡献却是辉煌灿烂的。从生物学的 角度看，他成功地抢救了“亿年活化石”，这是对人类的杰出贡献。从经济 学的角度来看，他推动了泰国的工业、旅游业的发展，促进了当地经济繁荣。
杨海泉不仅是泰国人民的骄傲，也是炎黄子孙的骄傲！

正攻篇

第七计 擒贼擒王

芝加哥“擒牛”记
——索尼彩电攻占美国市场的秘诀 蒙尘垢面的“杂牌货”——牧童的启示——向“马西里尔”进攻——力
擒“带头牛”

奇计赏析


　　唐代大诗人社甫曾在他的诗作《出塞曲·前出塞》中写道： “挽弓当挽 强，用箭当用长，射人先射马，擒贼先擒王。”诗人用通俗明了的诗句揭示 了一个普通而又深刻的韬略。
　　《三十六计》把“擒贼擒王”作为第十八计，其解语云：“摧其坚，夺 其魁，以解其体。龙战于野，其道穷也。”意思是说，摧毁敌人的主力，抓 住它的首领，就可以瓦解它的整体力量。好比龙出大海到陆地上来作战，面 临绝境一样。
这一谋略和基本精神是说在战争中要抓主要矛盾，求得彻底胜利。
　　在古代战争中，两军作战多为面对面的厮杀，双方主帅指挥位置看得清 楚。在混战中，一方失利溃逃，主帅也会伪装起来。擒贼擒王，要想方设法 让敌主帅暴露，设法捉拿，这是古代作战双方都十分重视的问题。
在现代商战中，经营者无论是决策还是处理问题都必须掌握重点，在众
多的竞争者中，要善于找出主要对手，然后集中力量将其“擒”获。只要“擒” 住了市场中这个“王”，其他问题就会迎刃而解了。
日本索尼公司的国外部部长卯木肇，在索尼彩电在美国倍受冷落的情况
下，从牧童放牛中得启发，决定要抓住美国电器市场的“带头牛”。 他以百折不挠，不达目的誓不罢休的精神向马西里尔公司进攻，终于
“擒”住了这条“带头牛”，也就是“擒”住了芝加哥电器销售行业的“王”。
此后，一切问题迎刃而解，索尼彩电占领了芝加哥市场，进而攻占美国市场。

蒙尘垢面的“杂牌货”


　　70 年代初期，索尼公司的名字，已经在日本深入人心，它生产的彩色电 视机是本国电器市场的响当当的拳头产品，颇受消费者的喜爱。然而，在大 洋彼岸的美国，索尼彩电却还是一种无人问津的杂牌货。
在傲慢的美国人眼里，只有美国的彩电才是世界一流的。 为了改变美国人的这种偏见，扭转不利和被动的局面，索尼公司决定派
有丰富推销经验和富于想象力的卯木肇先生担任公司国外部部长。
　　1974 年 7 月，卯木肇风尘仆仆地来到美国芝加哥，走马上任索尼公司国 外部部长。
　　当他兴致勃勃地在芝加哥各大电器商场进行市场调查时，却连索尼彩电 的影子都见不到。后来在几家专门出售廉价旧商品的专卖店里，才发现索尼 彩电在那里蒙尘垢面，昏昏欲睡，几乎无人问津。
　　
尽管卯木肇已有心理准备，但这种惨状仍令他惊愕不已。 在日本国内畅销的优质产品，为什么一到美国就落得如此凄凉的下场
呢？卯木肇日日夜夜思考这一问题。 公司前任国外部部长曾多次在芝加哥市报纸刊登广告，削价销售索尼电
视机。然而，即使一再削价，销路仍打不开。而且削价更使商品形象变得丑 陋、低贱、愈加无人问津。
面对如此难堪的局面，连精明过人的卯木肇也一筹莫展。

牧童的启示


　　一天，卯木肇偶然路过一处牧场。当时夕阳西下，飞鸟归林，一位稚气 的牧童牵着一条健壮的大公牛进牛栏。公牛的脖子上系着一个铃档，叮当叮 当地响着，一大群牛跟着这头公牛后面，温驯地鱼贯而入。
卯木肇看着看着，忽然大叫一声：“有了！” 原来，他触景生情，灵感突发，悟出了一种推销彩电的办法：眼前这一
群庞然大物服服贴贴地被一个不满三尺的牧童驯服，是因为牧童牵着一只“带 头牛”。要是索尼彩电能找到一家“带头牛”商店率先销售，不是很快就会 打开销路吗？
经过调查研究，卯木肇选定当地最大的电器销售商马西里尔公司为主攻
对象。
　　卯木肇兴冲冲地来到马西里尔公司求见公司经理，名片经传达人员递进 去很久才退回来，回答是“经理不在”。
卯木肇先生心想：刚刚上班，经理肯定在办公室，也许是他太忙，不愿
接见，明天再来吧。第二天，他选了一个估计经理较闲的时候求见，这次仍 没见到。
直到第四次求见，卯木肇才见到这位经理。
　　“我们不卖索尼的产品。”没等卯木肇开口，经理劈头盖脸就来了这一 句。
接着，他又叽里呱啦地大放厥词，大意是：索尼公司的产品降价拍卖，
就像一个年老色衰的婊子，找上门也没人要。 为了索尼公司的事业，卯木肇忍气吞声，强装出笑脸唯唯喏喏，表示不
再搞削价销售，立即着手改变商品形象。
　　在这次见面之后，卯木肇立即指使属下从各个寄卖商店取回索尼彩电， 取消削价销售，并在当地报刊上重新刊登广告，再造索尼彩电的形象。
　　卯木肇带着刊登新广告的报纸，再次去见公司经理，那位经理以索尼公 司的售后服务太差为由拒绝销售。
　　卯木肇二话没说，回驻地后立即设置索尼彩电特约维修部，负责产品的 售后服务工作，并重新刊登广告，公布特约维修部的地址和电话号码，保证 顾客随叫随到。
　　谁知马西里尔公司经理在第三次见面时，再度以索尼公司知名度不够， 不受欢迎为由，而拒绝销售。
马西里尔公司就像一个层层设防的堡垒，令卯木肇屡攻不入。

向“马西里尔”进攻


卯木肇不愧是盛田昭夫的得力干将。他是个遇强愈勇，锐意进取的人。
　　面对森严壁垒的马西里尔公司，他放弃了正面进攻，而采取侧面偷袭的 战术。他召集 30 多名工作人员，规定每人每天拨 5 次电话，向马西里尔公司 求购索尼彩电。
　　接连不断的求购电话，搞得马西里尔公司的职员晕头转向，误将索尼彩 电列入“待交货名单”。
　　卯木肇再一次见到马西里尔公司的经理时，他大为恼火：“卯木肇先生， 你太不像话了，暗中搞鬼，制造舆论，干扰我公司的正常工作。”
　　卯木肇不急不躁，待经理气消之后，便大谈索尼彩电的优点， 是日本国 内最畅销的商品之一。他诚恳他说：“我三番五次地求见您，一方面是为本 公司利益，但同时也考虑到贵公司的利益。在日本畅销的索尼彩电，一定会 成为马西里尔公司的摇钱树的。”
　　这位顽固不化的经理听了这番话后，又找出一条理由，索尼彩电利润少， 比其它彩电的折扣少 2％。
　　这次，卯木肇并没有顺从对方的意愿而一味退让迁就，而是巧妙他说： “折扣高 2％的商品，摆在柜台上卖不出去，贵公司获利不会增多，索尼彩 电折扣虽少一点，但商品悄，销得快，资金周转快，贵公司不是将获得更多 的利益吗？”
卯木肇每一句话都站在对方的立场上，处处为对方的利益着想，合情合
理，态度诚恳，终于使这位经理动了心，勉强同意代销两台彩电试试，但条 件十分苛刻，如果一周之内卖不出，请搬回去。
卯木肇信心满怀地回到驻地，立即选派两名能干的年轻英俊的推销员送
两台彩电去马西里尔公司，并叮嘱他们：这两台彩电是百万美元订货的开始， 要他们送后留在柜台上，与马西里尔公司店员并肩推销。
临行前，卯木肇又要求他们与对方的店员搞好关系，休息时轮流请店员
到附近咖啡馆喝咖啡，如果一周之内这两台彩电卖不出去，他俩就不要再返 回公司了。
当天下午 4 点钟，两名推销员回来，报告两台彩电已销出，马西里尔公
司又订了 2 台。 卯木肇听了非常高兴，他知道：坚冰已经打破，美好的前景正展现在眼
前。

力擒“带头牛”


　　卯木肇认为：在一个地区总销量占 80％以上的少数几个大商店，是最值 得注意的客户。他们具有强大的销售能力，能起到“带头牛”的作用。但这 些客户财大气粗，难以开拓，如果推销员缺少韧性，没有钻劲，一旦碰壁便 气馁而归，去寻找那些易打交道的小商店，商品是难以打开的。
　　卯木肇以他过人的智慧和毅力，终于“擒”住了美国电器市场的“带头 牛”。
　　1974 年 12 月，是美国家用电器市场的销售旺季，经过一个圣诞节，一 个月内竟卖出了 700 多台索尼彩电。马西里尔公司大获其利。那位经理立即 对索尼彩电刮目相看，亲自登门拜访卯木肇先生，并当即决定索尼彩电力该
　　
公司年度主销产品，联袂在芝加哥市各大报刊刊登巨幅广告，以提高商品知 名度。
　　有马西里尔公司这条“带头牛”开了路，芝加哥地区 100 多家商店跟在 后面纷纷要求经销索尼彩电。不到 3 年，索尼彩电在芝加哥地区的市场占有 率达到 35％。
由于芝加哥这条“带头牛”，索尼彩电在美国其它城市的局面也打开了。

正攻篇

第八计 先声夺人

“康师傅”快马夺神州


——台湾顶新与统一集团争夺大陆市场 跃跃欲试的台湾食品界——“顶新”与“统一”——乱世出英雄——望
尘莫及的统一集团

奇计赏析


　　《左传·昭二十一年》“军志有之，先人有夺人之心”，意指打仗时， 先用强大的声势来挫伤敌人的士气。今天我们称这种先人一步的做法为“先 声夺人”。
打仗有显著的行先后之分，商战也有前后之别。
　　本世纪 90 年代初，台湾饮食业商人纷纷涉足大陆，以京津为他们抢占的 首要制高点。当时大陆的快食面业处于一种诸候割据、群龙无首的局面，产 品质次、品低，缺少一种可以一呼百应的名牌。正当不少台商、港商跃跃欲 试之时，台湾顶新集团，一马当先，横冲直撞，先声夺人推出了“康师傅” 快食面。
结果他抢占了中国大陆许多市场，其它欲来涉足的商人只能摇头退去，
而作为台湾饮食业的“龙头大佬”不甘被抛于马后，想奋起直追，要与“康 师傅”同分羹盏。然而最终是因后人一步，处于劣势，只能望尘莫及。
顶新集团的成功，在于他不但先人一步，而且大造声势，在电视上、报
刊上大作广告，以势逼人，以声服众。这也是先声夺人的奇妙所在。 俗话说的“先入为主”、“先占为王”，其意与“先声夺人”很有关连。
前者是后者结果，后者是前者的先导。只有先声夺人，尔后才能“为主”、
“为王”。另一方面也可看到“先声夺人”是创造称王称霸的大好时机。 先声夺人具有很强烈的竞争意味。在同一水平线的众多竞争对手中，谁
抢先一步，先声夺人，谁就能在竞争中胜出。

跃跃欲试的台湾食品界


　　自从中国大陆改革开放以来，及海峡两岸关系逐渐解冻后，精明的台湾 商人，早已是久憋难忍，一冲而出，渡海登陆，纷纷涌向大陆市场投资或霸 占市场。在他们看来，港澳商人已先他们一步霸占了珠江三角洲一带，捞足 了好处。因而他们一过海，便毫不犹豫直扑京津及中国内陆腹地。
　　虽然海峡两岸的政治壁垒依然高高耸立，但是投资大陆的优厚回报，远 远战胜了他们对风险的恐惧。特别是像台湾这样的腹地狭小、市场局促、土 地少而贵、劳动力工价高，经济发展到现时程度市场竞争尤为激烈的这么一 个地方，商人们都深感难施拳脚，因而大陆的广阔市场、广阔空间深深吸引 着他们。
　　台湾顶新集团和台湾统一集团是两支渡海作战部队，他们在大陆食品业 上竞争尤为激烈，特别是在速食面业上，前者先人一步，先声夺人，快速而 凌厉的推出“康师傅”快食面，占领了京津，旋即称霸全国，后者虽在台湾
　　
食品业坐龙头大哥之位，可是其在大陆却难涉一足，皆因慢人一步。 可见“先占为王”确是言之有理。

“顶新”与“统一”


　　台湾顶新集团原来是以食用油脂产品为主业的，论名气和实力在台湾并 未能做“大哥”。他在台岛寻寻觅觅几十年，觉得无甚大作为后，值大陆开 放，其便毅然前往发展，希图东方不亮西方亮。
　　早在 1988 年，顶新集团就开始投资中国大陆。这个具有 20 多年的生产 油脂类产品经验的企业。从一开始就确定了“务实诚信”的经营观念，产品 力求以好的原料、好的品质、好的技术达到物超所值的标准。 1990 年，其 在北京投资建厂，利用其优异的制油技术、丰富的生产经验，先后生产出顶 好清香油，顶好健康油、顶好纯香油等系列食用油，取得了小成功。
　　但此时，“顶新”发现，他慢了，京城市面上食用油已为群雄逐鹿，“骆 驼唛”、“金龙鱼”、“绿宝”等港产品已充斥市场。
　　说起统一集团，许多台湾人都不禁竖起大拇指；不但是因为其创业者板 原是一名打工者，而且更因为就是这样的白手起家者经过奋斗在台湾食品业 中成为首屈一指的“大哥大”。在 1994 年《福布斯资本家》东亚 1000 上市 公司中，统一集团在 100 家上市公司和各行各业三甲榜（食品及饮料）都榜 上有名，其势威矣。
统一集团老板高清愿，原在台南纺织公司任职。 1969 年，他放弃了从
事 20 多年的老本行，带着一批员工打出了“统一企业”的招牌。开始向食品 业进军。其先开发一种大众化的速食面，获胜后，又在食油、饮料、乳品、 罐头等方面上大显身手，曾获台湾食品类金商标奖冠军，经过 10 多年的艰苦 创业开拓，终于成为台湾食品业的“龙头老大”。
高清愿是一个“国际化”意识很强烈的人。统一集团初具规模后，他迅
速部署了海外作战兵团，跳出了台湾狭小的空间，先后在印尼、泰国、越南、 菲律宾等国投资，如今的“统一”已是一个横跨食品、电子、金融、地产、 贸易、旅游、零售业、服务业的国际化经营财团。
由于高清愿是一名白手起家的企业家的典范，备受人们瞩目， 随着经济
地位的日益提高，他同时也获得了相应的政治地位。1993 年台湾国民党十四 届中央委员会上，他当选为中央委员。
也许是因其政治地位的影响，或者是因他身在政坛中而对政治敏感的缘
故，在跨海作战中，他慢了顶新一步，虽是一小步，但却令顶新与统一的距 离一下子缩小了许多，令他追悔莫及。

乱世出英雄

自从在食用油上慢人一步后，顶新决心另觅它径先声夺人。
　　1991 年底，顶新集团把目光偷偷瞄向了快食面。中国大陆的方便面历史 已有 10 多年，其规模也颇为可观，全国拥有 100 多个国营厂家生产速食面， 仅北京、广州两市，就分别拥有 60 和 50 多条方便面生产线，源源不断输送 出一包包廉价快食面。遗憾的是，这些不同厂家、、不同生产线出来的快食 面，牌子众多，但普遍是品质低下，包装简陋，又不注重宣传，十几年如一
　　
日的一个模样，一个调子，看天吃饭，当时的中国快食面市场是一个群雄割 据，各自为政，无头无首的混乱局面。虽然也有像“华丰”这样的“大诸侯” 野心不小，却也只能在南方称霸，北上京津，已声微名弱难成气候。
　　顶新瞅准了大陆快食面业这个群龙无首的空档，决心打一场快食面大 战。
　　1992 年伊始，这一年是顶新集团首脑们最忙碌又神经兮兮的一年，因为 他们已得知，其时己有不少港台商人已不动声色在打京津的快食面主意，其 中包括统一集团，像统一集团这样有实力的集团，如果先己一步，在京津打 开市场，那么，顶新将难得再分一杯羹盏。
　　因此他们互相间不断催促，快！快！快！并投入了大量的资金干部署中， 企望在牌子制作、广告宣传、产品质量、包装及营销等诸方面各环节开足马 力，一鼓作气，大打出手，既令众多对手望风却步，又使自己迅速占领、巩 固市场。
　　几个月后，一种名叫“康师傅”的方便面面市了，康师傅快食面品质精 良、汤料香浓，杯装面和袋装面一应俱全，更重要的是他有一个名叫“康师 傅”的名字。
　　与此同时，报刊上、电视上，“康师傅”的广告铺天盖地，其宣传最火 热的时候平均每天仅在电视上就出现 8 次。如此“不计成本”的“狂轰滥炸” 一番后，顶新集团的名声不腔而走，连京城的 3 岁小孩一见到矮矮胖胖的烹 任师傅都不约而同的大嚷“康师傅”，“康师傅”??
在如此的宣传攻势下，京城迅即刮起了一场购买康师傅的快食面热。据
顶新国际集团副董事长魏应行 1994 年接受中新社记者黄少华采访时描绘当 时“火爆”场面：每天清晨，天津顶新公司的门前就排起汽车长龙，人们翘 首等待着从生产线上下来的“康师傅”，有的客户甚至是在公司门口就地而 卧连夜等待??
在京城一炮打红后，顶新集团立即挥师四面出击，大举占领全国市场，
到 1994 年上半年，该集团总投资规模超过了 3 亿美元，企业达到 12 家，遍 布于北京、天津、济南、上海、广州等地，日产康师傅快食面达 30 万包。 顶新集团以迅雷不及掩耳之势，迅速建立起他在中国快食面行业的霸主
地位。

望尘莫及的统一集团


　　早在顶新集团未推出“康师傅”之时，统一集团的高层已注意到大陆的 快食面市场的名牌“空白”，当时也曾跃跃欲试，但就在调研考察之时，没 料到顶新集团先声夺人，推出了“康师傅”，并旋即大红大紫起来。
　　眼看“康师傅”声名日隆，有可能称霸大陆快食面业，这块世界上最庞 大的市场。作为台湾饮食业的“龙头大佬”的统一集团怎甘心被他身边的小 弟不招呼一声就狼吞虎咽独吞起来？因此他也三步并作两步急急赶来要分得 一杯剩羹。
　　就在电视上还在乐此不疲的大做“康师傅”的广告时，“统一面”也杀 到了，一时间统一面广告也铺天盖地打将过来。“统一面”不像“康师傅” 那样“平民化”，他以“贵族”的身份出现，迟来一步的统一集团只能企望 以提高自己的品牌地位胜出于“康师傅”。
　　
　　但毕竟是迟人一步，“康师傅”已深入人心，尽管“统一面”刻意去作 广告宣传，在此上面不断追加成本，但收效远不及“康师傅”，又加上其它 快食面公司闻风而起，加入竞争，如：“营养面”、“一品面”、“中华面” 等等，迫使统一面的销售成绩与其广告投入并不相称。
　　虽然争者甚众、甚烈，但先声夺人的“康师傅”其地位却难于动摇，更 因其行动迅速，气势宏大，其地位更是日益加固，在中国大陆登上“速食面 大王”的宝座的可能性已露端倪。
可见“先声夺人”给顶新集团带来了怎样的成功！ 至今统一集团的总裁高清愿或许不时暗叹可惜：当初为什么就让顶新先
行了一步呢？但他并不因此言败，大陆食品毕竟是一个很庞大的市场，充满 机会，“快食面大王”虽争不到，但更重大的“食品业大王”还没人认识呢。 统一集团现在正忙于在大陆食品业中不断追加投资，先后己建起了 10
多个工厂，这回，他不想让人先拔头筹而步人后尘了。

正攻篇

第九计 出奇制胜

不断创造新奇的冒险家
——法国服装巨擘皮尔·卡丹 特殊的洗礼——小卡丹的“处女作”——小裁缝和业余演员——伯爵夫
人的预言——叩开巴黎的大门——以“新奇”征服市场——美与艺术的冒险
家

奇计赏析


　　“出奇制胜”，语出《孙子兵法·势篇》：“凡战者，以正合， 以奇胜， 故善出奇者，无穷如天地，不竭如江河。”意思是说，大凡作战，一般都是 以正兵当敌，以奇兵取胜。所以，善于出奇制胜的将帅，其战法如天地那样 变化无穷，像江河那样奔腾不息。
　　出奇制胜的谋略思想，其核心在于辩证地看待“奇”与“正”的关系， 不要以为一次奇招制胜，便认为此招永远是奇；也不要以为常用的战法，就 永远不能达到出奇制胜的效果。而要随情况的变化而变换奇正战法，从而达 到正变奇、奇变正，奇亦胜、正亦胜的出神入化的境界。
在现代商战中，“出奇制胜”这一谋略被广泛应用，并且，赋予新的内
涵，它不仅表现在营销领域里的奇谋妙计，而且还表现在产品设计领域里的 创新发明。这方面的精采战例数不胜数。
皮尔·卡丹，这位在法国与埃菲尔铁塔和戴高乐总统齐名的服装巨擘，
堪称是“出奇制胜”的典范。 在卡丹数十年的服装设计和经营生涯中，他独树一帜，不断创新，始终
走在时代潮流的最前面，给法国时装界注入了朝气和活力。
　　在卡丹的手里，每根针线，每块色彩，都充满了神奇的魅力。他就是用 这神奇的针线和色彩征服了法国乃至世界的服装市场，创造出一个举世瞩目 的卡丹帝国。

特殊的洗礼


　　1920 年 7 月 2 日，在意大利著名的水城威尼斯近郊，一户靠种葡萄和开 冰维持生计的贫苦农家，传来几声婴儿的啼哭声，一个小生命诞生了。
他就是皮尔·卡丹。 当时，老卡丹望着这个瘦小孱弱的男婴，只是担忧如何将他养育成人，
根本没有想到他日后会成为一个与法国著名的埃菲尔铁塔和民族英雄戴高乐 齐名的时装巨孽。
　　小卡丹降临人世才两年，第一次世界大战的战火燃及意大利。昔日风光 旖旎的威尼斯上空硝烟弥漫，大片大片的葡萄园被战火焚毁。当地的农家连 最起码的生存条件也被这场无情的战争吞噬了。
　　为了避免战乱和谋求生计，卡丹的双亲被迫离开生存和紧衍了几辈人的 葡萄家园。母亲用一块破；日的蓝被单裹着可怜的小卡丹，依依不舍地踏上
　　
离乡背井的漫长旅途。 他们来到威尼斯河畔，父亲用一块烂布浸湿了河水，仔细地给小卡丹擦
洗着稚嫩的脸和小手。他明白，这可能是自己最后一次亲手用家乡的水为儿 子擦洗了。
　　他的举动，也许还有另一种更深的含意：祈盼自己的儿子能用新面孔认 识世界，用一双干净的手去创造一个新奇的世界。
这是一次特殊而神圣的洗礼！

小卡丹和“处女作”


　　卡丹一家长途跋涉，历尽艰辛，终于越过了阿尔卑斯山，来到了相对安 宁的法国。
　　在格诺布尔，老卡丹好不容易找到一份能养家糊口的工作，于是全家便 在这里落脚栖身。
就在这里，小卡丹做出了一件非比寻常的事情。
　　一个阳光明媚的夏日，7 岁的小卡丹趴在一个绿茵如毯的草坪上，双手 支撑着他那个充满奇想的小脑袋，一对略带忧郁的眼睛漫无目标地顾盼着。 蓦地，他的眼珠定位了，一个衣着华丽的小女孩走进了他的眼帘。小女
孩手里拿着一个十分漂亮的布娃娃。
　　小卡丹被那个可爱的金发娃娃所吸引，不由自主地爬起来，走到那个小 女孩身边，一双小眼睛总是不停地打量那个布娃娃。
正当他看得入神时，那小女孩却生气地随手将布娃娃扔到草地上，顺着
小嘴自言自语：“我讨厌你，你的裙子太难看了！” 说完，她转身宛若一缕轻烟似的飘走了。 卡丹被小女孩的举动惊呆了，他小心翼翼地把布娃娃捡起来， 仔细地端
详着，的确那裙子的颜色太单调乏味了，要是能给它换上一条新的裙子一定
会变得很美。 他怜爱地将布娃娃抱在怀里，希望它的小主人会回心转意将它领回去。
他一面耐心地等待，一面幻想着将布娃娃的裙子变成像鲜花一样绚丽多彩。
暮色降临时，小卡丹抱着布娃娃回到家。 “卡丹，你怎么把人家的东西拿回来了？”母亲厉声问道。 小卡丹连忙将实情向妈妈表明，并且还表示：一定要给布娃娃换上一条
漂亮的裙子，再将它归还原主。
　　晚饭后，小卡丹从母亲缝补针线的篮子里找来了碎布和针线， 在昏暗的 油灯旁，精心为布娃娃缝制小裙子。好几次针尖将他的小手扎出了血，他也 浑然不觉。他缝了拆，拆了又缝，直到满意为止。布娃娃终于配上一条漂亮 的小裙子。
　　第二天早上，小卡丹就抱着装扮一新的布娃娃来到那块草坪上，等待着 它的小主人。
　　那位小女孩果真出现了，手里还抱着一个新买的布娃娃。当她碰见卡丹 时，不禁惊讶地叫道：“啊，你的布娃娃是从哪买的？它的裙子太漂亮了！ 我们作个交换好吗？”
　　听了小女孩的赞叹声，小卡丹心花怒放，他真舍不得将手中的布娃娃还 给对方。但是，他耳边反复回荡着母亲的教诲，终于把事情原原本本地告诉
　　
了那位小女孩，然后将布娃娃还给了她。 没想到，这条小花裙竟决定了他今后的人生道路。

小裁缝和业余演员


小卡丹 8 岁那年，他的家迁移到圣莱第昂。 父亲将他送进当地的一所小学读书。然而，小卡丹对读书并不感兴趣，
那条小花裙已经深深地印在他的心灵里，永远也抹不掉了。他经常在放学后 溜到商店的橱窗前，痴迷地观看里面那各式各样的服装，并立志长大一定要 成为出色的服装设计大师。
　　正因为这样，影响了卡丹的学业，他的成绩一直不太好，6 年过去了， 他勉强地拿到了一张小学毕业证书。为此，卡丹双亲为儿子的前途忧心如焚， 不知道儿子今后靠什么谋生。
　　厄运接踵而来，卡丹的父亲生意日趋冷淡，母亲又病倒了，家境十分艰 难。14 岁的卡丹于是中途辍学，到一家小裁缝店里当学徒。
　　皮尔·卡丹似乎天生就是做服装的奇才。仅 2 年功夫，他的手艺已经超 过了他的师傅，并在当地有了小名气。他常常别出心裁地设计出一些新颖的 服式，很受当地一些小姐们的青睐，不时上门请他设计女装。
在各种服装中，卡丹最喜欢的是新奇高雅、款式多样的舞台服装。为了
研究和观摩各种舞台服装的造型，开阔自己的视野，他白天在裁缝店工作， 晚上到当地一个业余剧团当演员。
舞台服装的新奇艳丽给卡丹留下难以磨灭的印象，并对他的未来设计风
格产生了深远的影响。 不久，羽毛渐丰的卡丹觉得圣莱第昂的天地太狭小了，在这里自己根本
不可能展翅高飞，实现他的远大志向。他终于下定决心，到服装世界的中心
和艺术心脏的巴黎去闯荡。 他坚信：只有巴黎才是他施展奇才的舞台。

伯爵夫人的预言


秋雨潇潇，道路泥泞。 在圣莱第昂通往巴黎的道路上，一个瘦小的青年骑着一辆破旧自行车艰
难地行走着。这个青年就是 17 岁的卡丹。
然而，卡丹选错了时机。 当时，第二次世界大战已经拉开了序幕。巴黎战云密布，四处是逃难的
人群，大街小巷都是荷枪实弹的德国士兵。巴黎变成了死城，根本不能进去， 即便进去了也毫无意义，因为城里的时装商店全部关了门。在战争岁月里， 人们不需要时装。
卡丹大失所望，但又无意重返圣莱第昂，于是他决定到维希碰碰运气。 维希也已落入德军的魔掌之中。卡丹只好推着破旧的自行车，驮着小旧
皮箱踽踽独行，开始了流浪的生活。 经过一番周折，卡丹终于在维希市中心的一家服装店当上一名徒工。此
时此刻，对他来讲，找一个糊口的饭碗是最重要的。他深知在烽火连天的动 乱中，要想马上踏进巴黎是不可能的。他决定暂时在维希落脚，再进一步修

炼自己的技艺待战争平息后再去巴黎。
　　一转眼 5 年过去了。卡丹的服装设计水平和制作技术又有了很大的提 高，他已成为当地最好的裁缝。然而，战争并未平息，反而愈演愈烈，卡丹 难以实现到巴黎的愿望，他在焦虑之中期待着、期待着??
每个成功的伟人，似乎都有一段神奇的故事。 一天，卡丹闷闷不乐地来到当地一家小酒吧，独自坐在一个角落里举杯
销愁。这时一位神态高雅的老妇人向他走来。 这老妇是位伯爵夫人，原籍巴黎，家境破落后迁滴维希。伯爵夫人见眼
前这位年轻人萎靡不振的样子，便主动与他搭讪。 同是天涯沦落人，相逢何必曾相识。卡丹将自己的身世和梦想一五一十
地告诉了伯爵夫人。 原来，伯爵夫人是冲着卡丹那身十分时髦的衣着而来的。当她了解到卡
丹身上穿的衣服是小伙子自己亲手设计和制作时，便情不自禁地惊叹道： “孩子，你一定会成为百万富翁，这是命运往定的！” 伯爵夫人的预言，像一把火重新点燃了卡丹那日渐冷却的生命激情，他
又重新振作起来了。

叩开巴黎的大门


1945 年末，卡丹终于迈进了巴黎的大门。 他根据伯爵夫人指点的地点，找到了帕坎女式时装店。这是一家在巴黎
颇有名气的时装店，专为一些大剧院设计和缝制戏装。
　　店老板是伯爵夫人好朋友，他亲自接待了卡丹，并对他进行了面试。但 他立即就被卡丹精湛的技艺征服了，尤其是卡丹对舞台服装的别具一格的设 计风格，使他下敢相信这是出自于一个外省的年轻人之手。
老板当即收下了卡丹。
　　在巴黎，卡丹终于向世人显示了他的奇才。他为巴黎戏剧界设计的第一 批舞台服装，甫一亮相就获得了圆满的成功。
人们惊呼：巴黎服装界丹起了一颗新星！
　　成名之后，卡丹又转到颇负盛名的新时代时装店。这是由当时法国最著 名的时装设计大师迪奥尔开设的时装店。在这里，卡丹大开眼界，受益匪浅。 名师出高徒。没过多久，卡丹的设计水平又登上一个新的高峰，形成自
己独特的设计风格，成为巴黎时装界最引人注目的新星。
卡丹不甘长期寄人篱下，他要构筑属于自己的王国。
　　1950 年，卡丹倾尽所有积蓄，在巴黎开设了一家戏剧服装公司。同时租 了一间陋屋，首次展出了自己设计的戏剧服装和面具。
　　人们闻讯蜂拥而至，前来参观。那些独具创意的戏装和出神入化的面具， 征服了所有参观者的心。行家行赞不绝口：这是天工神斧之作！
　　1953 年，还是在那问陋屋里，卡丹第一次个人时装展览。他设计的成套 时装式样，千姿百态，色彩鲜明，充满了浪漫情调，颇合巴黎人的口味，再 加上卡丹独出心裁编排的配有音乐伴奏的时装模特表演，使他设计的时装更 具诱惑力。
　　这批时装一上市，立即被抢购一空。整个巴黎时装界为之震动，卡丹名 字频频出现在所有报纸的显眼位置上。
　　
卡丹和他的服装公司由此声名鹊起。

以“新奇”征服市场


　　在本世纪 50 年代初，巴黎的时装界被一片富丽艳亮、珠光宝气所笼罩。 时装只是为少数贵族和富豪服务，普罗大众根本不敢问津。这使到市场极其 有限，出路越来越窄。
　　身在其中的卡丹却十分清醒地洞察到这一点，他决心要出奇制胜，攻破 这个陈旧而又顽固的堡垒，给法国服装界注入新的活力。
　　战后的法国，经济迅速复苏，大批妇女冲出家庭的樊篱，融入社会生活 之中，整个欧洲的社会消费大增。卡丹敏锐地捕捉注这一机遇，毅然提出了 “成衣大众化”的口号，把设计重点放在一般消费者身上，让更多的妇女和 男士买得起、穿得上。
　　不久，卡丹源源不断地推出了一系列风格高雅、质料适度的成衣。这些 物美价廉的服装深受广大消费者的欢迎，卡丹时装店天天门庭若市。与此同 时，那些抱残守缺的同行却生意冷清，顾客寥寥。
　　“成衣大众化”在商战中是出奇制胜的妙计，而在服装界则是一种创造 性的改革。
卡丹的这一大胆创举，惹怒了保守而又嫉妒的同行，他们群起而攻之，
说他离经叛道，有伤风化，更令人难以理解的是，他们竟联手将卡丹逐出巴 黎时装女服辛迪加。
面对世俗的偏见，同行的嫉妒，卡丹并没有屈服退缩，而是我行我素，
一次又一次使出奇招妙计，攻克和占领时装世界的一个又一个阵地。 在卡丹之前，法国时装可以说是女人的领地，根本没有男人的一席之地。
这是法国数百年的时装历史一直维持着的传统，谁也不可变更。似乎亚当与
夏娃生活在一起的第一天，就把爱美的权力交给了夏娃，让她巧妆打扮出诱 人的风韵，而亚当只配用树叶兽皮来御寒遮丑。
偏偏这位意大利血统的卡丹却不信这个邪。他继“成衣大众化”之后，
又掀起了一股男性时装的旋风，在那些被女性时装长期垄断的橱窗里，开始 出现充满阳刚之美的男性高级时装。
当时装界的保守人士又一次群起而攻之时，卡丹又将他的注意力转移到
流行服装的设计上。不久，一批色彩明快，线条简洁，雕塑感强烈的流行服 装投向市场，并获得巨大的成功。
　　紧接着，卡丹的系列童装问世，并迅速占领了整个欧洲市场。他所设计 的童装怪诞离奇，极富幻想力，仿佛一幅幅童装图案就是一个个儿童的神话 和梦想，这不仅打破传统童装单调、平淡的陈旧形式，而且使落后的法国童 装与高级时装一起走向世界。
　　尔后，卡丹又推出一系列妇女秋季套装，以款式新奇、料质柔顺、做工 精细而成为年轻太大、时髦女郎的抢手货，并再一次轰动整个巴黎。
　　卡丹不仅在服装设计领域里出奇制胜，而且在企业管理经营方面亦奇招 迭出。
　　他首先在法国倡导转让设计和商标、利润提成 7％至 10％的经营方式。 打破了服装行业经营长期一成不变的呆板局面，推动了法国服装产量的增 长，而且将法国服装设计艺术推向一个高潮。
　　
　　卡丹的经营方式不仅可以使他们的设计成果在本公司内得以承认，而且 可以直接变为金钱和走向社会。如今在法国，卡丹的这些办法早已被广泛采 用，为法国时装业注入了新的生命力。
　　这一连串令人眼花缭乱、称奇叫绝的战役，使到卡丹的对手们先是目瞪 口呆，继而佩服得五体投地。即使一些人还在辱骂卡丹，但他们接着就做卡 丹所做的东西。
　　1962 年，法国服装行业会在所有会员的要求下，屈驾将卡丹重新请回 来，并请他出任行会的主席。如今，年愈古稀的卡丹仍然稳坐于这个宝座之 上。
　　他还先后三次获得法国时装的最高荣誉大奖——金顶针奖。这一大奖对 于一个时装设计师来讲，就像电影的奥斯卡金奖一样，一个人一生能有一次 机会获此殊荣，就是无比的荣光和幸运了。

美与艺术的冒险家


卡丹生性喜爱冒险，富于想象。 他给自己取了一个雅号：“热爱世界的冒险家”。而新闻界则称他为“美
与艺术的恋人”。其实，称他为“美与艺术的冒险家”更为确切。
　　他的成功确实在于他一连串的冒险行为所致。他总是做他人没有做过的 事，不断创新出奇，被视为“先锋”派的代表人物。然而，他最终在一次次 的冒险中获得胜利，创造了一个神奇的“卡丹帝国”。
他不惜用高价收购了濒临破产的“玛克西姆”餐厅集团，并巧施“回春”
之术，使“玛克西姆”恢复了生机，重现昔日风采。
　　80 年代初，卡丹出人意料地把“玛克西姆”带到了刚向世界开启门户的 中国，这在当时是一步大胆而奇险的棋，但后来的事实证明他是对的。
卡丹就像一只彩色的靖蜒，他的行踪奇诡无常，飘忽不定，宛若蜻蜒点
水。他忽而搞服装设计，忽而搞美食经营，忽而搞娱乐性的文化中心，甚至 还搞手表、家具、汽车和飞机的设计。
在他的超级帝国里，除了服装商店之外，还有家具商店、剧院、画院、
展览厅?? 经过半个多世纪的风风雨雨，卡丹创造了一个又一个奇迹，然而卡丹本
人对此并不满足，他还要用他神奇的双手和智慧，创造出更多更奇更广阔的
天地。

正攻篇

第十计 长铀善舞

神通广大的万能商人
——美国经营奇才哈默 英雄出少年——“到月球去探险”——东西方商使——杰出的文物专家
——成功的酿酒商——爱力克王子—新石油大亨——绚丽的夕阳之光

奇计赏析


　　“长袖善舞”，出自于《韩非子·五蠹》：“鄙谚曰：‘长袖善舞，多 钱善贾’，此言多资之易为工也。”鄙谚就是俗语。其意为：舞蹈者靠着袖 子长，跳起舞来便婀娜多姿，容易达到体态优美的效果；做买卖的人，凭着 资本雄厚的实力，其经商也就游刃有余。其实质是做什么事都要凭借自己的 优势，利用优越的条件，施展各种手段，达到自己的目的。
　　袖子长能力舞蹈增添姿色，本钱多能为商贾提供方便，这是非常普通而 又正确的道理，在今天的经济领域里，仍有其广泛的意义。
要在企业界出人头地，就要具备丰富的学识和灵敏的经营头脑，及时捕
捉市场信息，正确展望市场趋势，善于采用灵活多变的经营手法??。这些， 都如同舞蹈者的“长袖”，要舞姿出众，这样的长袖是万万少不了的。
享有“万能博士”美誉的阿曼德·哈默，就是一位“长袖善舞”的杰出
企业家。
　　哈默 18 岁时就显示出其过人的经商才华，并成为大学生中第一个百万富 翁。
1921 年，哈默勇敢地踏入当时人们视之为“险地”的苏联，在那片红色
的土地上，他导演了几出精采绝伦的好戏，大发其财。 回到美国后，正赶上大萧条，哈默审时度势，采取灵活多变的经营方式，
先后当过古董商、酿酒商、养牧主等，都获得了巨大的成功。
晚年时，他又投资石油开采业，并成为举世闻名的石油企业家。
　　70 年代末期，80 多岁高龄的哈默又不辞辛劳地来到中国投资办企业，准 备谱写其生命中最壮丽辉煌的篇章。

英雄出少年


阿曼德·哈默出身于美国一个医生家庭。 他的父亲朱利厄斯·哈默，曾是美国共产党的创始人。十月革命后，一
度在苏联驻纽约的办事处任专员，致力于美苏贸易工作。后来他当了医生， 兼做医药买卖。
　　据说，哈默的姓名就含有“手臂与锤子”之意，而它是美国共产党的旗 徽。
　　无疑，哈默父亲的传奇经历和那带有神秘色彩的姓名，对哈默的一生有 着重大的影响。
阿曼德·哈默从小就显示出极高的经商天赋和创新精神。

　　16 岁上高中时，哈默就做成了有生以来“第一笔巨额交易”，更坚定了 他日后走经商之路的决心。
　　18 岁时，哈默父亲经营的制药厂濒临破产，身患重病的父亲苦恼万分， 别无良策，只好让哈默来接替制药厂的管理大权，但不让他辍学。
　　哈默掌管大权后，大刀阔斧地改革了制药厂的经营方针和推销方法，在 极短的时间内扭亏为盈，使药厂名声大噪。此时的哈默正在哥伦比亚大学医 学院就读，他成为全美唯一的百万富翁大学生。
同时，他在学业上也取得了优异的成绩，被老师提为“最有前途的学生”。
　　23 岁时，哈默获得了学院授予的金质纪念章，并被学院保送到有名的纽 约医院当医生。要知道，当时该院每年只提供 2 名实习医生的名额，而哈默 很荣幸地占有其中一名。
在这人生的十字路口，哈默却选择了另一条道路——前往苏联。

“到月球上探险”


　　1921 年 6 月，哈默获悉当时世界唯一的社会主义国家——苏联，正瘟疫 流行，饥荒严重，便毅然放弃当医生的机会，决心赴苏作一次人道主义冒险。
许多人对哈默此行表示不可思议，称之为“到月球上探险”。
　　哈默带领一所流动医院，包括一辆救护车和大批药品，经过长途跋涉， 历经艰辛，终于当年 8 月抵达莫斯科。他把带去的价值 10 万美元的医疗设备 无偿赠予主人。
当哈默来到乌拉尔山考察时，他看到的是饿浮遍野，令人毛骨悚然，然
而，那儿白金、绿宝石应有尽有，各种矿产和毛皮却堆积如山。 “为什么不出口这些东西去换取粮食？现时的美国粮食大丰收，价格大
跌。”善于理财、富于创见的哈默突发奇想。
　　他马上向当地的苏维埃政府提出了这条戏剧性地改变了他生活道路的建 议：“如果你们愿意，赊销给你们价值 100 万美元的小麦。”
经过短暂的商议，双方一拍即合。哈默顿时成了当地的红人。
　　这条消息很快传进了列宁的耳中，这位目光敏锐、富有远见的伟人立即 表示要接见这位年仅 23 岁的美国百万富翁。
哈默怀着无比激动的心情步入克里姆林宫，来到列宁的办公室。两位东
西方的天才的双手紧紧地握在一起。 他们面对面坐着，彼此靠得很近，用英语交谈了一个多小时。 列宁对哈默说：“我们希望通过给外国人提供工业和商业方面特许权的
方法来加速我们的经济建设，这对你将是个极好的机会??随你挑吧。” 偌大一个国家，它那无法估量的自然资源，被它的领袖展现在哈默面前，
这令他又惊又喜。 有了红色巨人的撑腰，年轻的哈默干劲十足，很快便办起石棉厂，并取
得了东西伯利亚地区开采石棉矿的许可证，成为第一个获取特许权的外国 人。

东西方商使

1924 年，红色巨人列宁溘然去世。

　　但这丝毫未影响哈默在苏联的活动，他的联合美国公司促成了 30 多家美 国公司与苏联的生意，成为美国福特汽车公司、橡胶公司、艾查机械设备公 司、打字公司等驻苏的代表。
　　他在莫斯科的住宅成为非官方的大使馆，美苏两国的贸易全部经他手。 福特汽车公司以反共闻名，但在哈默的劝说下终于同意向苏出口拖拉机。
哈默的经营思想十分灵活，善于注意人们所不在意之处。 有一次他上街买铅笔，发现德国进口铅笔价格昂贵，比美国的贵近 10
倍，于是决定办个铅笔厂。他很快他说服了苏联领导人，取得了生产铅笔的 执照。
　　哈默以高薪重金从德国闻名世界的法伯铅笔厂聘来高级技师，又从荷兰 引进机器设备，短短半年时间，就奇迹般地投入生产，当年利润竟达 100 万 美元。
　　1926 年，铅笔产量达到 1 亿支，不仅满足了全苏的需要，还出口 10 多 个国家。

杰出的文物专家


　　1929 年，苏联实行企业国有化，取消租让制，哈默的承租企业为政府收 购。
哈默带着难言的遗憾和他的俄国妻子离开了苏联。
哈默回到纽约后，正赶上 30 年代美国经济大萧条，他的生意很不景气。 怎么办？他灵机一动，决定将他在苏联收购的古董和艺术品拿到各大商
场展览。
　　在圣路易斯一家公司展销的第一个星期，展厅平均每天接待 2000 人，出 售价高达几十万美元。
效果比他预想的要好得多。
　　接着，哈默又在各大城市举办了 23 次展销，他的艺术品买卖就像旅行的 马戏团一样令人眼花缭乱而又刻不容缓，掀起了一次又一次艺术品拍卖的狂 潮，这在当时经济危机笼罩下的美国，是极为罕见而又不可思议的。
哈默还先后在纽约和洛杉矶办起艺术馆，一面展览一面从事文物买卖。
由于这些被称为罗曼诺夫王朝的艺术品非常名贵，他办的艺术馆轰动一时， 生意兴隆，发了大财，连纽约著名的艺术馆也为之眼红。
哈默在短短的 3 年中，又成了一个古董商和文物鉴赏家。他还专门撰写
了一本书，题为《罗曼诺夫王朝珍宝寻觅记》。 哈默的成功，又一次令美国人目瞪口呆。

成功的酿酒商


1933 年，富兰克林·罗斯福就任美国总统，实行新政。 哈默敏锐地觉察到： 1919 年通过的禁酒令就要废除，全国对酒桶和威
士忌的需求会出现空前的紧缺。 于是，他从苏联购进大量制酒桶的白橡木，在新泽西州建立了现代化的
酒桶厂。当禁酒令废除之日，其产品被各酒厂以高价抢购一空。 第二次世界大战爆发了。由于谷物紧缺，酿酒厂被禁止用谷物酿酒，威

士忌酒一时成了热门货。
　　哈默看准行情，果断地以每股 90 元的价格，买下 5500 股美国酿酒厂股 票，并以拥有 5500 桶烈性威士忌酒作为股息。2 个月后，股票的价格已经跳 到每股 150 元。哈默把这些酒贴上自己的“丹特”牌商标在市场上抛出，结 果，5500 桶酒转眼就卖掉 2500 桶。
　　正当哈默想一鼓作气把剩下的酒全部卖光时，一位化学工程师前来拜访 他。
　　这位工程师告诉哈默：他发现纯威士忌酒如果掺上 8％廉价土豆酒精， 这种混合酒的味道和纯威士忌酒没有什么人会区别出来。
　　哈默脑子里飞快地作了一番计算，欣然接受了这位化学工程师的建议。 没有多久，这种混合酒便出来了，这种酒只掺进 20％的好威士忌，哈默原先 剩下的 3000 桶酒摇身一变而成了 15000 桶。百货商店门前又排起消费者的长 龙，争先恐后地购买这种物美价廉的新型混合酒。
　　短短两年时间，哈默就在酿酒行业上战胜了他的竞争对手。他的“丹特” 牌威士忌一跃而成为美国第一流名酒，哈默成为美国第二大威士忌生产商。

爱力克王子


　　美酒有了，市场上却很难买到优质牛肉，于是，哈默又将目光转向了养 牧业。
他以 10 万美金买下了一头公牛，办起了繁殖良种牛的牧场。他买的这头
牛是世界上最好的种牛，曾多次赢得大赛冠军，被称为“爱力克王子”。 哈默买下的“爱力克王子”仅 8 岁，却已三易其主，每次交易竞争都十
分激烈。当时，这头公牛由于“纵欲过度”，己患了阳萎病，不能性交配种。
但哈默预先已得知，它的精子仍有活力，可以进行人工授精，而且比自然交 配命中率更高。同时，他还知道，这头公牛的每个后代的价格都值 5 千美元。 哈默正是看准了“爱力克王子”是一个巨大的财源，所以不惜重金买下
了这头公牛。
　　经过精心喂养，3 年中，通过人工授精，“爱力克王子”繁殖了 1000 多 头小牛，它的后代接连有 6 个获得国家冠军，哈默获利 200 多万美元。
他曾自豪他说：“当我在显微镜下观察爱力克的精液时，仿佛有许多美
元在我眼前飞舞！’ 哈默又由门外汉变成美国养牧业公认的领袖人物。

新石油大亨


　　1956 年，年近花甲的哈默第三次结婚，并迁居加州的洛杉矶市。他想在 这风光宜人的地方来安度晚年。
　　这时，位于加州的西方石油公司处于风雨飘摇的困境中，公司经理亲自 登门向哈默求援，请他投资 5 万美元挽救这个濒临倒闭的企业。
哈默慨然应允，井当上了公司董事长。当时，这间小得可怜的公司，仅
有 3.4 万美元资产、三名雇员和几口快要报废的油井。最大油井日产原油不
过 200 至 300 桶。 哈默对公司进行了一系列整顿和改革，用重金招揽人才，使用各种手段，

包括刺探其他石油公司的开采秘密。经过一段时间的努力，公司有了起色， 重现生机。
　　石油钻探事业毕竟是一项冒险性很大的行业。 1961 年，西方石油公司 几乎花费了 1000 万美元的勘探基金，仍无所建树。这时，一位叫鲍勃的青年 地质学家向哈默建议：旧金山以东有一块被别的石油公司放弃的地区，那里 可能成为天然气田，西方石油公司应把它租下来。
哈默采纳了这位地质学家的意见，筹集大笔资金，投入这一冒险。 不久，这里终于钻出了加州第二大天然气田，价值 2 亿美元。数月之后，
又在其附近钻出了一个蕴藏量丰富的天然气田。 接着，哈默又率领西方石油公司向海外进发。 他们在利比亚发现了石油大动脉，开出了两个盛产高级石油的新油田。
1974 年，西方石油公司的年收入为 60 亿美元。 公司探采石油的范围不断扩大，先后在中东、拉美等地区的许多国家找
到丰富的油田。公司的业务构成也由单一的石油企业发展成为包括煤炭、化 学、肥料、金属处理等多种类综合性企业。
经过 20 多年的苦心经营，西方石油公司已成为美国第 8 大能源企业，第
12 大工业公司， 1986 年公司收入达 160 亿美元，其业务遍及五大洲，在全
球 50 多个国家设有子公司。 年逾古稀的哈默因此而成为举世闻名的石油企业家。

绚丽的夕阳之光


　　在哈默生命的黄昏阶段，他的最大愿望就是敲响中国的大门， 实现其东 西方和平共处与和平贸易的理想。
机会终于来到了。
　　1979 年，中国改革开放的总设计师邓小平在美国南部石油城休斯顿访 问。
在当地石油企业家为邓小平举行的一次欢迎会上，邓小平亲切地会见了
哈默，盛情邀请他到中国投资办企业。 哈默欣然应允。
几个月后，哈默的专机“奥克西 1 号”带着哈默和他对中国合作的满怀
信心，开始了具有历史意义的中国之行。
　　仅一周之内，他在北京就签署了 4 项初步协议：石油勘探，煤矿开采， 杂交水稻种和化学肥料，还签订了两个中国南海近海石油勘探和开发的合同 书以及一项联合开发山西安太堡露天煤矿的协议书。
　　1987 年 9 月，世界最大的煤矿之一——山西安太堡煤矿建成投产，成为 中国建设速度最快，开发技术最新，企业管理最先进的煤矿。
　　1979 年以来，哈默先后 8 次访华。每次都受到中国领导人的接见。他兴 奋他说：“每当我来到中国，看到她无限的生机和资源，感到整个新的开始 的气氛，我的感觉如同我 23 岁时在列宁的苏联感到的一样。”
　　他在展望中国的经济前景时满怀信心他说，中国进行的改革必将成功， 而目前西方石油公司在中国所创造的成就，只不过是“冰山尖端”而已。
　　在哈默的晚年创业史上，他雄心勃勃地在中国谱写的新篇章， 将是更加 壮丽辉煌的一章。
　　
正攻篇

第十一计 入境问俗

香港终于接受了宅
——肯德基二度进军香港 进军“东方之珠”——惨遭“滑铁卢”——卷土重来——香港终于接受
了宅