奇计赏折

“入境问俗”，宋苏轼《密州谢上表》：“入境问俗，又复过于所期。”
《礼己·曲礼上》：“入境而问禁，入国而问俗，入门而问讳。”大意是， 进入另一地区，要先打听一下民俗、禁忌，以免遇到麻烦。
　　《韩非子·说林上》中有一则故事说：鲁国城有一对夫妇，男善编草鞋， 女善织麻布。他们听说越国是个鱼米之乡，富庶安宁，就准备迁居到越国经 商。邻居劝他们，越人从小光着脚板走路，个个蓬头披发，从不戴帽子，谁 买你们的草鞋和麻布？邻居的话使他们打消了去越国的念头。
这个故事告拆我们，产品要在一个地区争得顾客，打开销路，必须先要
了解当地风俗民情，消费习惯和兴趣爱好。 世界是形形色色的，世界市场也是形形色色的，即便是在一个国家，一
个地区的范围内，市场也呈现出斑斓的色彩。
　　在这个光怪陆离的市场表象背后，乡风民俗、历史传统等环境文化因素 对企业商品起着喜恶的评判作用，成为企业经营成败与否的一个决定条件。 只有善于识别、运用和改善环境文化，才能使商品经营立于不败之地。 驰名世界的肯德基两度进军香港市场的先败后胜，是一个对环境文化的 不熟悉转为熟悉的过程。对环境文化的熟悉、把握和运用，使肯德基终于站
稳了脚跟。

进军“东方之珠”


　　1973 年，赫赫有名的肯德基公司踌躇满志、大摇大摆地踏上了香港这个 弹丸小岛。
在一次记者招待会上，肯德基公司主席夸下海口：要在香港开设 50 至
60 家分店。
　　这并非是信口雌黄。这种由贺兰迪斯上校在 1939 年以含有 11 种草本植 物和香料的秘方首次制成的肯德基家乡鸡，由于工艺独特，香酥爽口，备受 世界各地消费者的喜爱。到 70 年代，肯德基在世界各地区有快餐店数千家， 形成了一个庞大的快餐店连锁网。于是，它又把目光瞄准了这颗“东方之珠”。
　　1973 年 6 月，第一家家乡鸡在美革新村开业，其它分店亦很快接近开业。 到 1974 年，数目已达到 11 家。
　　在肯德基家乡鸡店中，除了炸鸡之外，还供应其它杂类食品，包括菜丝 色拉、马铃薯条，面包，以及各种饮料。鸡分 5 件装、 10 件装、 15 件装
和 20 件装出售。此外还有套餐，例如售价 6.5 元的套餐，包括 2 件鸡、马铃

薯条和面包。 肯德基家乡鸡首次在香港推出时，配合了声势浩大的宣传攻势。电视广
告迅速引起了消费者的注意。电视和报刊、印刷品的主题，都采用了家乡鸡 世界性的宣传口号：“好味到舔手指”。
　　声势浩大的宣传攻势，加上独特的烹调方法和配方，使得顾客们都很乐 于一试，而且在家乡鸡进入香港以前，香港人很少尝试过所谓的美式快餐。 虽然大家乐和美心快餐店均早于家乡鸡开业，但当时规模较小，未形成连锁 店，不是肯德基的竞争对手。看来肯德基在香港前景光明。

惨遭“滑铁卢”

肯德基在香港并没有风光多久。
1974 年 9 月，肯德基公司突然宣布多家餐店停业，只剩 4 家坚持营业。
到 1975 年 2 月，首批过入香港的肯德基全军尽墨，全部关门停业。虽然家乡 鸡公司的董事宣称，这是由于租金上困难而歇业的，但其失败已成定局。其 失败原固也明显不仅是租金问题，而主要是没吸引住顾客。
　　当时的香港评论家曾大肆讨论此事，最后认为导致肯德基全盘停业原 因，是鸡的味道和宣传服务上出了问题。
为了适应香港人的胃口，家乡快餐店采用了本地产的土鸡品种，但却仍
采用以前喂养方式，即用鱼肉饲养。这样，便破坏了中国鸡特有的口味，甚 是令香港人失望。
在广告上，家乡鸡采用了“好味到舔手指”的广告词，这在观念上也很
难被香港居民所接受。而且，当时的香港人认为家乡鸡价格太昂贵，因而抑 制了需求量。
在服务上，家乡鸡采用了美国式服务，在欧美的快餐店一般是外店，驾
车到快餐店，买了食物回家吃。因此，店内通常不设座位。而香港的情况则 不同，人们在买的地方进餐，通常是一群人或三三两两买了食品后坐在店内 边吃边聊。家乡鸡不设座位的做法，等于是遣走了一批有机会成为顾客的人。 因此，家乡鸡虽然广告规模较大，吸引了许多人前往尝试，但是回头客就不 多了。
家乡鸡首次进入香港的失败，败在未对香港的环境文化作深入的了解。
正如英国市场营销专家史狄尔先生所评价的 年家乡鸡进入香港市场，是采 用与美国一样的方式。然而，当地的情况，要求它必须修改全球性的战略来 适应当地的需求。产品的用途和对产品的接受程度，受到当地的风土人情影 响，食物和饮品类产品的选择亦取决于这一点。当年的鸡类产品不能满足香 港人的要求，宣传的概念亦不适当。
肯德基是大摇大摆地走进香港，又灰溜溜地离去。

卷土重来

一转眼 8 年过去了。
　　1985 年，肯德基在马来西亚、新加坡、泰国和菲律宾已投资成功。这时， 他们准备再度进军香港。
这次，家乡鸡重新进入香港，是由大古集团一家附属机构取得香港特许

经营权，条件是不可分包含约， 10 年合约期满时可重新续约。特许经营协 议内容包括购买特许的设备、食具和向家乡鸡特许供应商购买烹调用香料。 首家新一代的家乡鸡店耗资 300 万元，于 1985 年 9 月在佐敦道开业，第
二家于 1986 年在铜锣湾开业。
　　在 1985 年的时候，当时的香港快餐业已发生了许多新的变化，可以分成 三大类——汉堡包一项，并且占据了整个快餐店市场的 2 成份额。一直以来， 最大的市场是本地食品类，市场占有率接近 7 成。肯德基家乡鸡是新一类—
—“鸡专家”。 因此，随着竞争对手的增多，肯德基要想重新占据市场已比较困难。开
业以前，公司的营销部门就进行了市场调查和预测，结果表现为前景乐观。 这一次肯德基开拓市场更为谨慎，在营销策略上按香港的情况进行了适
当的变更。 首先，家乡鸡店进行了市场细分，明确了目标市场。新的家乡鸡店和旧
的不同，现在它是一家高级“食堂”快餐厅，介于铺着白布的高级餐厅与自 助快餐店之间。顾客对象介于 16 至 39 岁之间，主要是年轻的一群，包括写 字楼职员和年轻的行政人员。
　　其次，在食品项目上，家乡鸡店进行了一些革新。品种上，以鸡为主， 有鸡件、鸡组合装、杂项、甜品和饮品。杂项食品包括薯条、沙律和玉米， 所有鸡都是以贺兰迪斯上校的配方烹制，大多数原料和鸡都从美国进口。食 品是新鲜烹制的，炸鸡若在 45 分钟仍未售出便不会再售，以保证所有鸡件都 是新鲜的。
在价格上，公司将家乡鸡以较高的溢价出售，而其它杂项商品如薯条、
沙律和玉米等以较低的竞争价格出售。这是因为，如果家乡鸡价格太低，香 港人会把它看成是一种低档快餐食品。而其它杂项食品以低价格出售，则是 因为家乡鸡店周围有许多出售同类食品的快餐店与之竞争，降低杂项食品价 格，能在竞争中取得一定的优势。
在广告上，家乡鸡把 1973 年的广告口号“好味到舔手指”改为“甘香鲜
美好口味”。在地铁车站和报纸、杂志上都能看到新的广告词。很明显，新 的广告词已带有浓厚的港味，因而很容易为香港人接受。
家乡鸡店第二次在香港登陆时，公司认为主攻方向是调整市场策略，以
适应香港人的社会心理和需求。因而广告并不作为主攻方向。如：佐敦道分 店开业时颇为低调，只在店外拉了横额和竖了一块广告牌。宣传方面也是采 取低调的手法，只集中在店内和店外周围推广，广告宣传亦于开业数月后停 止了。

香港终于接受了它


　　家乡鸡店重新开业后数月，公司进行了一次调查。调查者选择了知道有 肯德基家乡鸡店的人为调查对象，询问他们对家乡鸡印象，以及肯德基与其 它快餐店相比，有何不及的地方。
　　64％尝试过家乡鸡的被访问者认为菜式的选择有限， 21％的人认为食 品价钱大贵，其它则觉得店铺位置不方便，大多数 92％的被访问者都知道香 港以前有过家乡鸡店。但同时也有 71％的人表示将会在日后再次光顾家乡鸡 店。
　　
　　公司的营销人员对此次调查作出的结论是： 1973 年公司在香港的失败 仍然严重影响着消费者对家乡鸡的看法，但随着时间的流逝以及家乡鸡影响 的扩大，消费者的这种印象会逐渐淡化。
　　家乡鸡连锁店针对调查结果，对营销策略又进行了一些改变，如增开新 店时，尽量开设在人流量较大的地方，以方便顾客，同时扩大营业面积，改 变消费音拥挤的状况，以及增加菜类的种量等。
　　家乡鸡的营销策略的调整收到了良好的成效。香港成了肯德基的一个大 市场，分店数目占肯德基在世界各地总店数的 1/10 强，肯德基也成为与麦当 劳、汉堡包皇和必胜客薄饼并立的香港四大快餐食品之一。
肯德基终于被香港人接受了。

正攻篇

第十二计 投石问路

“男爵”汽车诞生记

——艾柯卡的销售秘决

奇计赏折


　　《孙子兵法·虚实篇》中说：“作之而知动静之理，形之而知死生之地， 角之而知有余不足之处。”意思是说：挑动敌人可以知道敌人的行动规律， 用假象去行诱敌人可以知道敌人占据的地形是否有利，进行试探性的战斗可 以知道敌人部署的虚实强弱。这里讲的是，在作战中，要进行试探性的活动， 以摸清敌人虚实，弄清敌人的行动规律。
“投石问路”之计，则生动而形象地表达了上述的军事思想。 在企业经营中，产品的销售是决定行业生存和发展的关键。市场是企业
进行经营销售的场所。交易是市场营销活动的重点。没有交易成功，市场营 销活动就是不结果的花朵。
一个企业生产某种新产品，是在可行性调查的基础上进行试产的；而这
种新产品投放市场，仍要继续调查研究。一般说来，新产品要有一个试销过 程，看试销情况如何，方可决定能否进行成批生产。
试销，就是“投石问路”之计的具体运用。
　　具有“推销天才”之称的艾柯卡，为了提高克莱斯勒公司产品的市场占 有率，推出了一种新型的敞篷汽车。但这种汽车能不能被市场接受？能接受 多少？对这些艾柯卡没有十分把握。
于是，艾柯卡亲自驾车“投石”了解市场的接受程度，确定无疑后，才
正式推出产品，结果大获成功。

“男爵”汽车诞生记


　　1982 年，濒破产倒闭的美国第三大汽车制造公司克莱斯勒，在艾柯卡的 领导经营下，终于走出连续 4 年亏损的低谷，但如何重振雄风仍是艾柯卡的 苦苦思索的问题。
企业家常用的方法是提高企业的知名度和产品的市场占有率，而出奇制
胜，价廉质优又是重要手段。艾柯卡根据克莱斯勒当时的情况，决定首先出 奇制胜。他把“赌注”押在敞篷汽车上。
　　美国汽车制造业停止生产敞篷小汽车已经 10 年了，原因是由于时髦的空 气调节器和立体声收录机对以有车顶敞篷汽车来说是毫无意义的，再加上其 他原因，使敞篷小汽车消声匿迹了。
　　虽然预计敞篷小汽车的重新出现会激起老一辈驾车人对它的怀念，也会 引起一代年轻驾车人的好奇，但是克莱斯勒大病初愈，再也经不起大折腾， 为了保险起见，艾柯卡采取了“投石问路”的策略。
　　艾柯卡指使工人用手工制造了一辆色彩新颖，造型奇特的敞篷小汽车， 当时正值夏天，艾柯卡亲自驾着这辆敞篷小汽车在繁华的汽车主干道上行 驶。
　　
　　在形形色色的有顶汽车洪流中，敞篷小汽车仿佛是来自外星球的怪物， 立即吸引了一长串汽车紧随其后，几辆高级轿车利用速度快的优势，终于把 艾柯卡的敞篷小汽车逼停在了路旁，这正是艾柯卡所希望的。
　　追随者下车来围往坐在敞篷小汽车的艾柯卡，提出了一连串的问题：“这 是什么牌子的车”？”这车是哪家公司制造的”？“这种汽车一辆多少钱”？ 艾柯卡面带微笑一一回答，心里满意极了，看来情况良好，自己的预计
是对的。 为了进一步验证，艾柯卡又把敞篷小汽车开到购物中心，超级市场和娱
乐中心等地，每到一处，就吸引一大群人的围观，道路旁的情景在那里又一 次次重现。
　　经过几次“投石”，艾柯卡掌握了市场情况。不久，克莱斯勒公司正式 宣布将要生产“男爵”型敞篷汽车面市，美国各地都有大量的爱好者顶付定 金，其中还有一些女骑士。
结果，第一年敞篷汽车就销售了 23000 辆，是原来预计的 7 倍多。 “投石问路”之计，帮助克莱斯勒公司重新起飞。

正攻篇

第十三计 恩威并施

资本两巨头之战

——摩根夺取梅瑟比矿山 看中梅瑟比矿山——狡猾的对手——威施小洛克菲勒——恩施洛克菲勒
奇计赏折


　　商战中，恩——给对手恩惠，能宠络人心，表达诚意；威一给对手施加 压力，能迫使对手屈服、就范。
“恩”、“威”各自用得恰到好处就是好计一条：恩威并施。
　　《三国演义》中，孔明在平定南越时曾碰到一名智勇双全的将领姜维， 欲收其为入门子弟。他多方设计，逼迫姜维主弃亲离、走投无路正想自尽之 际，给他好言相劝、良言相抚，并把他母亲平安送来??姜维感动得热泪纵 横，下马跪拜。
孔明用的正是恩威并施之法。《三国演义》中类似的计谋还有很多。
　　20 世纪初，美国华尔街“大佬”摩根从卡内基手中购得联邦钢铁公司， 为此他需要全美最大最好的矿山梅瑟比矿山，然而梅瑟比矿山是在“石油大 王”洛克菲勒手中。路克菲勒不肯轻易就范，摩根则凭借财力给小洛克菲勒 施“威”，说自己是领导美国经济的大人物，又给老洛克菲勒施“恩”许诺 将用联邦钢铁公司股票交换。
恩威并施的结果，洛克菲勒乖乖就范。
　　恩威并施之好处在于两面入手，各取所长各补所短，相得益彰。单一施 恩容易给对方认为你妥协而滋生嚣张：单一施威也容易适得其反加剧对方逆 反心理。恩威并施则弥补两者，让对方欲罢不能，欲背还难。

看中梅瑟比矿山


　　约翰·皮尔庞特·摩根是美国华尔街最大的投机家，他创立的摩根体系 曾控制着全美 1/4 的财产，连当时的美国总统都对他敬让三分，更不用说他 的那些大大小小的竞争对手，人们都畏他如虎，暗地里叫他“魔鬼”。
　　他身材高大，头大眼亮，精力充沛，口中时常会着一根粗大的雪茄，为 人奸狠，在投资界横冲直撞，所向披靡。
　　1901 年，摩根买下了“钢铁大王”卡内基钢铁公司，成立 US 公司，即 联邦钢铁公司，该公司成为当时世界上最庞大的钢铁公司。这样庞大的钢铁 公司自然需要大量的铁矿填肚子，US 钢铁公司总裁加利向摩根献计道，他们 非要买下洛克菲勒的五大湖铁矿不可，否则将会出现原料不足的危机，况且 那里的钢铁品质高居世界第一位呢！
　　五大湖铁矿就是明尼苏达州的五大湖畔的梅瑟比矿山，是全美最大的铁 矿山，蕴藏量 5000 万吨，它将满足当时全美的 60％的铁矿需求。
　　洛克菲勒是偶然购得梅瑟比矿山的，当时梅瑟比矿山还没开发，人们还 不知道它潜在的价值，洛克菲勒仅用了 50 万美元就轻易购得了它，但他自己
　　
也不知道，他买下的是全美最富的铁矿山。有一个名叫盖兹的技师在清理洛 克菲勒的个人财产中发现了梅瑟比矿山，他清楚知道它的价值。他告诉了洛 克菲勒。
　　卡内基得悉梅瑟比矿山的价值后，向洛克菲勒提出以 500 万美元买下 它，可洛克菲勒摆摆手，他不卖。
　　要跟洛克菲勒打交道，摩根极不高兴。他跟洛克菲勒只有一面之谊，根 本没什么交往，他深知对方是一个老谋深算，难于对付的人物。的确，如果 不是，洛克菲勒如何成为全美最大的石油托拉斯？
可梅瑟比矿山对 US 钢铁公司意义非同寻常。US 钢铁公司非得到它不可。

狡猾的对手


　　摩根决定会会洛克菲勒。对这样的大事摩根向来不会假手于人。他一个 人去了。在纽约西区 54 街摩根找到了洛克菲勒。
　　彼此虽见面不多，也没什么交往，但大家都是熟知对方大名的，所以两 人并没什么客套话，轻轻握手后，摩根就直切主题：
　　“我想购买梅瑟比矿山和五大湖的矿石输送船。”摩根咄咄逼人的眼光 注视着洛克菲勒。
洛克菲勤与摩根年龄相仿，都是 60 出头，都说是洛克菲勒聪明过人，“聪
明绝顶，”此时他的头发已掉光了，戴着假发。他搔搔假发，沉思片刻后， 才显露出他应该有的小小的惊奇：
“都买下？??”洛克菲勒没有被摩根的眼光压倒，他反盯着对方，其
实他早已料到摩根这一步棋了， US 钢铁公司一成立，他就知道摩根迟早会 来找他的，只是没料到会这么快。
摩根当然看穿洛克菲勒这个“吃惊”的把戏，也懒得费口舌，直接追问：
“您到底要卖多少？” 洛克菲勒依然不慌不忙，说：“哦，先生真的很想买下梅瑟比吗？” “您开个价吧。”摩根紧追不舍。 “好吧——”洛克菲勒慢吞吞说道，”这恐怕得由我儿子能告诉您了，
我己把一切交给我儿子管理了，现在不管事了。待会儿叫他去华尔街拜会先
生。”
　　这当然是洛克菲勒的缓兵之计，但他说的也合情合理，他有一个很能干 的儿子，小洛克菲勒，已在洛克菲勒家事业中挑起了大梁，这几年老洛克菲 勒就淡出了公司的事务。
　　摩根很知趣的站起身告辞。初次见面洛克菲勒能这样客气摩根很满足 了。

威施小洛克菲勒


　　小洛克菲勒先后在耶鲁大学和布朗大学就读，两间学校都是美国的名牌 大学。
　　小洛克菲勒在大学里是个大名鼎鼎的人物，他在布朗大学读书时就已做 了校橄榄球队经理。每当学校有精彩球赛，他也请来喜欢看球赛的洛克菲勒， 让他也在赛场边指手划脚。
　　
　　自从小洛克菲勒当上了经理后，他消除了球队累积下来的赤字并转亏为 盈，创下了卓越的经营实绩。他的成功没有动用过父亲一分钱，完全是他的 严格管理、勤俭节约得来的。
　　老洛克菲勒很赏识儿子的才华，小洛克菲勒进入公司后，很快就晋升为 美孚石油公司的副总裁。
后生可畏，可摩根还不认识这个可畏后生。 小洛克菲勒接到父亲指示后来到了摩根公司办公室，一番寒暄后，他从
容地挺起胸堂，不急不慢地说： “摩根先生，我此行不是为了卖梅瑟比矿山而来的。” 此话一出，摩根暗吃一惊，他深知今天是碰上了个棘手人物。但没露出
半点蛛丝马迹。 “那——你是什么意思呢？”摩根很不以为然地问。 “家父要我转告您，您的想法，他无意阻挠。”
　　摩根噙着一支粗大的雪茄，眯缝着双眼，透过缭绕的烟雾打量着小洛克 菲勒。小洛克菲勒他注视着眼前这位华尔街的老行尊，心里微微的有些发怵， 毕竟他还很年轻。
　　他的迷魂弹当然瞒不过摩根。只见摩根依然无动于衷，若无其事的深吸 一口烟，然后慢慢长吐出来，非常惬意，他那神情仿佛在说：年轻人，别来 这套！
“你们到底要卖多少？”摩根冷不丁又抛出了一句。
　　小洛克菲勒犹豫了一会儿，说道：“7500 万美元。”说如此庞大的数目， 小洛克菲勒的心脏也加快了跳动，但他努力控制自己。
摩根又不作声了，又心安理得抽他的雪茄了。小洛克菲勒更加心慌意乱
了，他似乎感到整个宽敞的大厅里不停的回荡着“7500 万”“7500 万”“7500 万”??
就这样摩根与小洛克菲勒默默地相持了几分钟，可就是几分钟，小洛克
菲勒觉得已是几小时。这是摩根的心理战术。 摩根终于站起来了，走到小洛克菲勒身边。小洛克菲勒也急忙起来。他
们的手握在了一起。
　　“请转告令尊：今天的美国必须由东部的新领导阶层这一来自纽约的巨 大力量来推动！新的时代来到了??我的海盗船俱乐部时时对你和你的叔父 威廉敞开。”意即今天的美国经济他说了算。
摩根的语气坚定有力，他的手依然紧握着小洛克菲勒的手。
　　小洛克菲勒感到了他手上的力量，更感到这位华尔街赫赫有名的“魔鬼” 的强大气势。

恩施老洛克菲勒


　　自从小洛克菲勒和摩根会面后，两个垄断家族的联系似乎告一段落了。 但是斗争绝不会就此罢休，双方都在等待、观察。
　　对摩根而言，这事越拖下去对他越不利，但由于对手也是势力强大一方， 不轻易屈就，他不得不耐心等待，否则就容易被对手瞅住机会出击。
　　对洛克菲勒而言，时间对他们有利，他们不担心梅瑟比矿山会贬值，然 而他也并不是有恃无恐，要知道，对方及是美国头号富翁，一位连总统也不
　　
在乎的“魔鬼”，他的财力可以把白宫的事业掀翻。这样的人绝对得罪不起 的，何况他已发出强烈的进攻信号，然而商战的规律又迫使他们父子沉默再 沉默。
　　时间一天天过去了，一天夜里，口噙一支大雪茄的摩根又突然出现在洛 克菲勒的别墅里。这回，他像个久别重逢的老朋友一样热情的与洛克菲勒寒 暄。
之后，洛克菲勒首先切入主题，“先生大概还是为梅瑟比矿山来的吧。” 摩根含着雪茄的嘴巴，哼哼了两声。 “先生还没还价呢。”洛克菲勒又说。 “有这必要吗？”摩根说着，冷笑道，“7500 万！您的孩子真会开玩笑。” “那么您认为怎样才算没开玩笑呢？” “不，不，横刀夺爱的事我还是少做的好。先生您既然这样舍不得梅瑟
比矿山而又无法充分利用它，为什么我们不尝试合作呢？” “合作？——怎么合作？”洛克菲勒来了兴趣。 “你知道吗？我的联邦钢铁公司也有许多人打它的主意呢，包括那个矮
子卡内基，他可是出了个高价，可我还是舍不得??先生这样爱惜梅瑟比大 概跟我舍不得我的钢铁公司一样，这样吧我们都忍痛割爱，我出让新发行的
US 钢铁公司股票作为交换梅瑟比矿山的代价，如何？”
　　摩根说的一点不假，洛克菲勒对 US 钢铁公司股票也大有兴趣，他们算走 到一起了。可这时还是不能表态的，这出于利害关系。
双方又沉默了几天，但摩根心中有数，他知道洛克菲勒无路可退了。果
然，洛克菲勒给他来了电话，说他儿子将去和他洽谈摩根终于满意地得到了 梅瑟比矿山。

正攻篇

第十四计 助我张目

“人和”定乾坤

——包玉刚成功收购九龙仓的内幕 包公的后代——钱重义更重——众望所归终得九龙仓
奇计赏析


　　三国时的曹植《与吴季重书》：“墨翟不好伎，何为过朝而回车乎？足 下好伎，而正值墨氏回车之县，想足下助我张目也。”（伎，声乐）其中“助 我张目”指别人支持自己的主张或行动，使自己的气势更壮。
船王包玉刚经营的最大特点就是惯用“助我张目”一招。 “助我张目”可引伸为“天时不如地利，地利不如人和”。商战中“人
和”因素是众商家必争之地，谁都知道，谁取得“人心”的优势，谁就获得 成功。所以，商家把大众唤作“上帝”比衣食父母更甚，千方百计讨好、恭 维，甚至作牛作马侍奉也在所不惜。
“船王包玉刚”刚踏入航运时，正值航运业发展高峰，生意好做，同行
们个个跑单程，赚取高额租金，而包玉刚却从长远处着眼，与顾客签长期合 约，赚取较薄却稳健的利润，得到了顾客们的信赖。不久航运业萧条，别的 船东“吃不饱”而包玉刚的船队却由于顾客们支持依然服务繁忙。
造船时，包玉刚也很照顾他的主顾，航运萧条时订单锐减，开工不足，
而包玉刚依然向老主顾订船，深为船厂感激，致使以后航运景气时，各船厂 “水涨船高”业务繁忙，但只要一听是包玉刚订船，当即为其赶造。
包玉刚还非常注重交际，许多国家元首、首脑都接见过他，与他有很密
切的关系。 正是如此一个厚情重义的包玉刚，在国际间树立了非常好的形象和口
碑，得到许多人的支持，使他在弃船登陆时以 30 亿港元一举夺得价值近 100
亿港元的九龙仓。

包公的后代


　　也许搞航运的都有一个如海洋一样宽广博大的令人敬而折服的胸襟，以 航运发家的包玉刚和希腊船王奥纳西斯都如出一辙的具有明显的“海派”作 风，奥纳西斯敢冒天下之大不韪，娶了美国总统肯尼迪的遗孀杰奎琳为妻， 而香港包玉刚则以他敢与财势甲香江的英资怡和财团一决雌雄的胆量和在收 购、反收购九龙仓的争霸战中的成功，震动全世界华人界。包玉刚不但以九 龙仓一役而名声大振，被全世界华人尊称为“船王包玉刚”，而且因成功收 购九龙仓给他带来了巨大的利益，奠定了他成功“登陆”的战斗。
　　1984 年包玉刚回家乡宁波市探亲，一个偶然的机会翻开了《包氏宗谱》 一书，惊奇的发现自己竟是北宋包公——包青天的第 29 代世曾孙，经专家进 一步考证，他是包拯后裔无疑。
也许是当年这个黑脸横须、正气贯日的包拯的一脉相传，包玉刚的身上

也洋溢着豪情仗义的血气。正是这一股豪气造就了他日后的辉煌成就。

钱重义更重

包玉刚于 1918 年生于浙江宁波，父亲包兆龙是一位经营造纸厂的商人。
13 岁时，包玉刚离家外出求学，后因抗战爆发未能读完大学，与家人避走衡 阳，在一家钱庄工作，但不久日军马蹄践踏至衡阳，一家人被迫又逃往重庆。 在重庆期间，包玉刚当上工矿银行副经理。抗战胜利后， 1946 年他返回了 上海，任上海银行副行长。这段工作经历，为他日后崛起所需的理财知识积 累了大量的经验。
　　1949 年，包玉刚全家迁居香港。初到香港时，包玉刚和父亲主要经营一 些小额的贸易生意，生意盘子越做越大时，父子思想也产生了分歧。包兆龙 深信“无地不富”，力主向地产发展，而包玉刚却似乎受到了大海的召唤， 对航运情有独钟，为此父子难免发生了一场口舌战。
最后，父亲被儿子说服了。
　　1955 年 37 岁的包玉刚开始了他航运的生涯，创立了环球有限公司。他 首先筹集了足够的资金前往英国，以 77 万美元廉价购回了一辆排水量为8000 多吨级的旧货船“英缓纳”，改名为“金安号”，并立即投入航运。
“金安号”首先租给日本一家船公司，该公司主要是由日本运输电器、
纺织等成品到印度，再从印度运回煤炭、矿石等日本工业急需的原料，获利 非常丰厚。包玉刚也稳赚了昂贵的船租金。
由于当时世界各国间的贸易活动不断加强，全世界的航运业正迅猛发展
着，船运费用也水涨船高，各航运商纷纷提高租金，其业务量仍有增无减， 这样，狡猾的船主便想出了一个办法，“长租”变“短租”，因船租节节高 升无法估量，与租方签长期租约被视为愚蠢之举，但包玉刚却依然逆其道而 行，一方面他不想趁势“斩客”，因为他的主顾大多与他建立了非常友好的 关系，情同手足，另一方面他也想到，任何商业旺季都是昙花一现，转眼即 逝，因此在第一个租船合约结束时他又以一个很合适的价钱与老客户签了长 期合约。
果然，一年后船运价开始回落，跌得很深，这回又轮到船主们成了热锅
上的蚂蚁了，四处去找熟人，拉关系寻找业务，而那些顾客因曾遭船东们的 “狠斩”大多也趁机高高吊起，因此许多船主蒙受了巨大损失。而包玉刚依 然稳稳当当收他像旺盛期那样丰厚的租金，同时又博得了好名声。
　　这时许多船主不由得暗暗叹服这个航运新手包玉刚，果然技高一筹，既 获厚利又得主顾们信赖，两全其美。
短短两年时间不到，包玉刚凭一艘“金安号”赚回了另外 7 艘船。 因包玉刚经营得法，更因为他守信重义的好名声在航运界越传越广，特
别是那些财力殷实的日商更是对包玉刚趋之若骛，包玉刚 85％的船只都租给 了他们。环球有限公司的业务量节节攀升，因而常闹船只紧缺之荒，不得不 一再扩大船队规模。
　　经反复调查，包玉刚发现在日本造船最合算。因为日本造船坞设备先进、 效率高、工人非常敬业，而且造价之低廉、质量之好、交货之准时都是其它 国家无法比拟的。他与日本造船商签定了合同，同时也与他们建立并保持可 靠的商业往来。包玉刚的高明之处及成功之处就在这里，他有其他商人罕见
　　
的守信重义的豪气，不会两眼只盯眼前一时的得失，他深明的是“得道多助， 失道寡助”的兵家信守原则。
　　有一个例子最能说明包玉刚这一点。 1971 年世界航运业又发生周期性 不振，日本造船厂又开始饿肚子，但包玉刚宁愿自己吃些亏也订船，向老主 顾订造了 6 艘船，总吨位达 150 万吨，日商大为感激。后来船运市道好转， 船主们争得头破血流希望在日本造船，船厂忙不过来，只好推单，但只要包 玉刚订船，没第二句话，立即动工。日本船商称包玉刚是“最高贵的主顾”。
这样融洽的商业关系，焉有不富之理？

众望所归终得九龙仓


　　60 年代中期，由于中东石油产量猛升，中东波斯湾一带成为全球最大的 “油库”，每天由中东产出的石油、原油都需通过船只运往世界各地，这样 为世界航运业的黄金时代提供了契机。包玉刚不失时机地赶造大型油轮投入 石油运输中，从中获取了巨大财富，环球有限公司也因此变成了环球航运集 团。在百慕大、纽约、伦敦、东京等世界各地设了十几家子公司或代理公司。
至 70 年代中期，包玉刚已是世界最大私营船舶所有人，拥有 200 艘总载重量
达 2000 万吨的船队。 随着地位在世界航运界上越来越引人注目，“船王”的名声越来越大，
包玉刚更显示出他的大海一样博大的胸怀，他的人格的魅力也更充分地表现
出来，受到世界各国的尊敬，英国女王伊丽莎白封他为爵士，日本天皇、比 利时国王、巴拿马、巴西的总统纷纷授予他勋章，中国最高领导入邓小平和 江泽民都曾接见过他，全世界华人商家中恐怕再没有第二个像他这样享有如 此高的、广泛的国际声誉。从这一点上可见到包玉刚豁达的性格。认识包玉 刚的人都知道他是个笑声琅琅、随和、不拘小节的人，与人交往非常友善得 体，所以包玉刚的朋友可说是遍布天下，那些不曾与他谋面而深知他为人而 对他尊敬有加的普通老百姓更是不计其数。
正是得了“人和”之势，使得包玉刚在香港开埠以来最大宗的收购战中
胜出。
1977 年底，香港经济界突然热衷关注起英资怡和财团控制的九龙仓。 几年前，九龙仓与天星码头以及电车公司合并，将码头和货移至葵涌和
荃湾，再将遗下来的尖沙咀大量地皮集中起来，兴建酒店、商场和办公室，
建成后全部用于出租，这样却导致大量投入和资金一时难以回收，资金流动 十分缓慢，结果令公司负债累累，影响了其股票市值。1978 年初，九龙仓股 标市值只有 13—14 港元，但帐面面值为每股 18—19 港元，其实际股值更是 高达 50 港元。且尖沙咀由于商业发展，已渐成为香港最繁华的一处所，九龙 仓股票前景不可估量。
　　花香招蜂蝶、肉肥遭人抢。又由于怡和是借债发展的，九龙仓的大部分 股份掌握在众多散户手中，怡和只占相对的一部分。因此，对之心怀收购野 心的财团大有人在。
　　精明莫测的李嘉诚早在 1978 年初就开始偷偷吸纳九龙仓股票，企望在不 声不响中完成收购计划。
　　当时船王包玉刚正着手他的“登陆计划”，准备向陆上拓展。目光敏锐 的包玉刚当然没有看漏九龙仓，如果得到九龙仓将会给他日后登陆战役的顺
　　
利进行铺平道路，因此他对九龙仓是忐在必得。 包玉刚也开始大量购买九龙仓股票，并宣布收购九龙仓，九龙仓股票因
此大幅飙升，由 10 多元狂升至 40 多元的“天价”，如此强烈的波动震动了 香港上下，更令怡和财团一时慌了手脚。
　　怡和财团是英资老牌财团，财大势大，怎甘心让华人反客为主控制九龙 仓？他立即作出了反应，部署了反收购行动，也在市面上抢购九龙仓股票， 想增加股份占有量，还请出最大的靠山——汇丰银行，支持其反收购行动。 包玉刚虽知道要间接与汇丰银行交手，但他一点也无惧色，凭他与海外 众多国家首脑的关系和许多财团的交情，在短时内筹集大量资金与汇丰银行
一决雌雄还是有把握的。 包玉刚首先采取逐个击破的办法，暗中去调查持有九龙仓股票的散户，
然后找上门去与之交涉，绝大部分人一见包玉刚亲自上门，出于对包氏的尊 敬，忙把手中的九龙仓股票悉数转让给包玉刚。经周密调查，包玉刚发现李 嘉诚是众多散户中的“大户”，持有九龙仓股票 1000 多万股，曾想暗中收购 九龙仓，但由于自己的出现及汇丰银行的介入，形势峰回路转，李嘉诚一定 显得有些力不从心。包玉刚分析李嘉诚的意图：李氏生性老谋深算，从不意 气用事，一定不轻易冒毫无把握取胜及得罪汇丰银行的险，李氏一定在暗中 摇摆不定。为了不让李氏倒向怡和，包玉刚决定主动出击，先发制人。1978
年 7 月的一个晚上，包玉刚秘密约见了李嘉诚。在中环文华一间幽密的客厅
里，一个海上巨人和一个陆上巨人相见了，两人虽是第一次谋面，但都早已 熟知对方大名，特别是李嘉诚一见包玉刚立即感到，果然是一个豪气昂然之 君，敬意油然而生，两人一见如故，双手紧握。
“把你的九龙仓全部让给我”，包玉刚单刀直入，没等李嘉诚还言，他
接着说“我不会令你有什么损失，我们等价交换，我把手中的和记黄埔出让 给你，如何？”
和记黄埔是老牌英资财团，经营贸易、地产、运输、金融等， 主要由汇
丰银行操控，李嘉诚早已对之垂涎已久，如此两全其美的好交易李氏当然无 异意。
他们仅用几分钟时间就达成协议，包玉刚用和记黄埔股票换得李嘉诚手
中全部九龙仓股票。 今天，人们分析起当初李嘉诚为什么不怕开罪汇丰银行暗中与包玉刚达
成这个协议，除了归功于李氏有爱国之心外（把九龙仓控制权从英人手中夺
回到中国人手中），还把包氏注意营造的良好声誉看作为一个主要因素，正 因为包玉刚的良好声誉，李嘉诚才有决心希望借此与包氏建立一种不同寻常 的合作关系。
1978 年 9 月 5 日，即包李协议达成两个月后，包玉刚已持有 15％—20
％的九龙仓股票，顺利加入了九龙仓集团董事局。香港舆论界把这场争夺战 宣扬得沸沸扬扬，大部分市民都非常关注此事，都希望包玉刚能赢，因为包 玉刚是中国人，更因为包玉刚有着崇高的威望。
包玉刚与怡和争夺的战争更趋于白热化。
　　1980 年，包玉刚控制的隆丰国际有限公司持有 30％九龙仓股权，只要包 玉刚能持有超过 49％的股份，就可按规定控制九龙仓。因此包玉刚能否最后 获得这 19％的股权就成了这场争夺战胜败与否的关键。
眼见包玉刚咄咄逼人之势，不可一世的怡和早已又急又气，凭借汇丰银

行的财势，来了个孤注一掷，在报纸、电台上猛烈宣传：3 日内公开收购市 民手中每 1 股九龙仓股票，开了高达 90 多元的天价。怡和想籍此一击，一举 粉碎包玉刚的希望，因为他们预测，包玉刚根本不可能在短短 3 日调动至少
20 个亿的现金与自己对抗。 但怡和错了，几乎与怡和登广告同时，包玉刚的收购广告也出现了，开
价高达 105 元每股。因得到海内外财团的支持，包玉刚已成功调动了足够的 现金。
　　怡和一时弄懵了，急忙抬升股价，但毕竟天时、地利都不如人和，人们 因支持船王，都一窝蜂涌来包玉刚的收购点，排着长龙把手中的几十股、几 百股、几千股“九龙仓”卖给包玉刚。
　　包玉刚终于成功持有 49％的九龙仓股权，以 30 亿港元控制住了九龙仓 集团价值近百亿港元的资产。港人得知九龙仓又回到中国人包玉刚手里，欣 喜异常，奔走相告。
　　包玉刚公开向港人表示减挚的谢意，对于对自己有一臂之力相助的李嘉 诚，包玉刚再次拿出了实际利益表示感谢：将西环的货仓大厦交给李嘉诚设 计，条件非常之优惠，让李嘉诚也来分一杯羹，充分展露了包玉刚重义的本 性。
包玉刚曾说过一句耐人寻味的话“成功是因为我身后有无数朋友的支
持。”从中可看出他的成功奥秘。

正攻篇

第十五计 割须换袍
领导世界潮流的牛仔裤——美国李威公司的创业史 第一条牛仔裤的诞生——处处为上帝着想——让全世界都喜欢牛仔裤 奇计赏析 “割须换袍”源于彼得大帝登基时，那时俄国是一个守旧落后的国家。
男人留大胡子，穿臃肿拖沓的长袍。彼得大帝勒令人们剪去大胡子，男人都
穿十分便捷的匈牙利军装。这一举动代表了社会发展的趋势，引起了生活方 式和生产方式一系列变革，使俄国近代工业迅速崛起。
　　现代的企业家从另一个角度得到启发，改变生活方式能给企业开拓市 场。他们巧妙地把政治手段引入商战之中，以“割须换袍”的方式开辟市场， 改变传统的生活方式，成为一种进攻性营销谋略。当然经营上的“割须换袍” 是无法象彼得大帝那样采用强制手段的，经营者需要把握人们的消费心理趋 向，通过引导和诱发等手段，创立消费新潮流，建立新的消费市场。
牛仔裤是由一位名叫李威·施特劳斯所创制的，至今传至他的第四代子
孙了。这么一种裤子流行了 100 多年，非但没有过时，反而喜爱的人越来越 多。李威所创办的公司，开始时年产仅几百条，一种样式，现在年产过亿条， 款式上百种，其营业额达 6 亿多美元。同时，世界上众多的国家已有不计其 数的厂商也加入了牛仔裤的生产和经营，这些数量远比李威所属的公司生产 的数量要大。
牛仔裤之所以寿命逾百岁而不衰，最关键的一着，就是经营者及时准确
地预测市场需求结构，通过诱发和引导，促进人们消费行为的迅速大变，以 消费行为的速变、大变，带来销售的速增、大增。
李威公司是运用“割须换袍”这一谋略的成功典范。

第一条牛仔裤的诞生


1850 年，美国旧金山。 在这里，到处是熙熙攘攘、川流不息的人潮。这些人大都衣衫褴褛，蓬
头垢面。尽管他们种族不同、语言相异，但脑子里却有着一个共同的梦想： 淘金发财。
　　自从美国西部发现了金矿，便掀起了“淘金热”，几乎世界上所有得悉 此消息的人都涌到这里来了。
　　李威·施特劳斯，一位年轻的德国犹太人，他抛弃了自己厌倦的家族世 袭式的文职工作，追随两位哥哥远渡重洋也到美国来淘金。
　　然而，现实并非李威·施特劳斯所想象的那样美好，他发现这里的淘金 人多如牛毛，心想做生意或许比淘金更好。于是，他开了一间摆卖日用品的 小铺。
　　异国他乡，初来乍到，一切都是那样生疏。为了开拓事业，他首先向当 地的美国商人学习做生意的语言和窍门。
　　犹太人是个做生意天赋极高的民族，李威也不例外。没过多久，他就成 为一个地道内行的小商贩了。
一次，有位来光顾的淘金工人对李威说：“你的帆布包虽然适合我们用，
但不如用帆布做成裤子更适合淘金工人用，矿工们现在穿的工装裤都是棉布 做的，很容易磨破，若改用帆布做，就结实耐穿了。”
李威听了灵机一动，他连忙取出一块帆布，领着这位淘金工人来到了裁
缝店。他让裁缝用帆布为那个工人赶制了一条短裤。这就是世界上第一条帆 布工装裤。就是这种工装裤后来演变成一种世界性服装——李威牛仔裤。
那位矿工拿着帆布短裤喜滋滋地走了。望着他远去的背影，一个大胆的
构想在李威脑子里酝酿成熟了，立即改做工装裤！ 世界上许多发明都出自偶然。对无心者而言，它不过是一闪而逝的流火。
有心人抓注这一瞬悉心研究，便出现了震惊世界的“热核爆炸”。果然，帆
布短裤甫一面世，便大受欢迎！ 它坚固、耐久、穿着舒适，获得了当时西部淘金工人和牛仔们的喜爱。
大量的订货单雪片似的飞来，李威也从此一举成名。
　　1853 年，李威成立了“李威帆布工装裤公司”，大批量生产帆布工装裤， 专以淘金者和牛仔为销售对象。

处处为上帝着想


　　顾客的要求就像上帝的旨意一样不可违抗。否则，就会在弱肉强食、优 胜劣汰的商战中失去优势，甚至一败涂地。
　　李威深谙这一经商的哲理。自从帆布工装裤面市的第一天起，他就没有 停止过对自己产品改进的思考，那怕是产品处于供不应求的状况。
　　李威亲自到矿区里，细心观察矿工的生活和工作特点，想方设法使自己 的产品更能满足顾客的需求。
　　他为了让矿工免受蚊叮虫咬，将短裤改为长裤。为了便于矿工把样品矿 石放进裤袋时不会裂开，从原来的线缝改为用金属钉牢。尔后又在裤子的不 同部位加多两个口袋等。这些不断的改进和提高，深受矿工们的欢迎，从此
　　
生意更兴隆了。 后来，李威发现法国生产的哔叽布具有帆布的同等耐磨力，但比帆布柔
软得多，而且更为美观大方。于是决定用这种新式面料替代帆布。不久，他 又将这种裤子改缝得较紧身些，使人穿上更显挺拔洒脱，这一改进，深受牛 仔们的欢迎。
　　经过不断的革新改进，牛仔裤的特有式样形成了，“李威裤”的称呼也 渐渐改为“牛仔裤”这个独具魅力的名称。

让全世界都喜欢牛仔裤

在 18 世纪，彼得大帝运用强制手段令全俄国的男人“割须换袍”。
　　在 20 世纪，李威公司用强有力的广告宣传攻势，使牛仔裤风靡整个世 界。
　　牛仔裤自诞生以来，由矿工的爱穿扩展到年轻人乐用。但是，社会上仍 有不少人对它存有偏见，认为它是“庸俗”、“下流”的物品。即使在美国 这个被认为最开放的国家，在 20 多年前的上流社会的晚会和一流的饭店，是 拒绝穿牛仔裤的人进入的，因而影响了牛仔裤的形象和销售。
为消除世俗偏见和习惯势力的影响，李威公司投入巨资，大做广告，利
用广播、电视、报纸等传播媒介大肆宣传牛仔裤的美观、舒适，是“最好的 打扮”，甚至大谈特谈“牛仔裤文化”等等。
铺天盖地的宣传，使牛仔裤深入人心。那豪放不羁、英俊潇洒的“西部
牛仔”，成了美国广大青年崇拜和模仿的偶象，不少中老年人也开始穿上这 种裤子，甚至连上层社会的人物也穿上牛仔裤。牛仔裤的市场越来越广阔。 李威公司在国内市场取得了成功的同时，把视野延伸到国外去。
牛仔裤之风在美国吹起，逐步吹到西欧、南美，又吹到亚大地区、非洲
和中东。
　　到 80 年代，李威·施特劳斯的第四代子孙——华特·哈士荣登李威公司 董事长宝座，他是一个大胆果断而富有远见的企业家，上位伊始，他就发誓： 让世界的每个角落都有牛仔裤！
在华特·哈士的出色指挥下，牛仔裤之风愈吹愈劲，它吹到了一向保守
的东欧国家和刚刚开放的中国，并很快在那里流行起来。 李威公司已经成为世界驰名的“跨国公司”。在该公司总部里那巨大的
版图上，李威公司属下的机构和企业在世界各地星罗棋布、熠熠生辉。
李威牛仔裤，一个跨越了 2 个世纪的神话！

正攻篇

第十六计 审时度势

创业三部曲
——香港“假发业之父”刘文汉 年轻的汽车配件商——众里寻“它”千百度——终于找到“它”了——
大海捞针——发明“假发编织机”——弃“发”酿酒

奇计赏析


　　“审时度势”，意思是认清形势，审察时机。洪仁轩在《资政新篇》中 提出：“夫事有常变，理有穷通。故事有今不可行，而可预定者，为后之福； 有今可行，而不可永定者，为后之祸。其理在于审时度势与本末强弱耳。” 大意是，事物是经常变化的，其中的道理是可以理解的。今天看似不可行的 事物，能够预见其日后可行的人，日后可以得到好处；而那些今日可行，但 不能维持长久者，必定成为日后的祸患。认识其变化的规律，在于能审时度 势和分清本末、强弱。
审时度势主要是要求人们认清客观形势，明察事物发展过程中显露出来
的时机。审时度势仅仅是种认识，运用这种认识的目的是为了“把握时机”。 就像任何战争都是一种动态运动一样，企业产品管理也是一种动态运
动，它直接受制于经营状况。
　　“审时度势”是以发展的观点，不断进行产品结构调整的谋略。它着眼 于市场变化，着眼于企业实际，有机的调节企业与市场的关系，对于衰退期 的产品，应下决心收回资金，有计划地撤退下来，及时改变经营方向，对于 生长期的产品，市场引导，有发展前途，应迅速投资予以发展。
在这方面，香港“假发业之父”刘文汉就是一个成功的范例。

年轻的汽车配件商


　　提起刘文汉，许多人都知道他是香港的“假发业之父”，是靠做假发起 家的著名华人企业家。
然而，对于刘文汉那曲折艰难充满传奇色彩的创业历程，恐怕就鲜有人
知了。
　　刘文汉出生在澳大利亚南部一户贫苦的华人家庭。小文汉出生时，父亲 连给他办理出生登记的钱都没有，以致刘文汉直到今天都不清楚自己的准确 出生时间。
　　刘文汉的父亲是广东台山人，年轻时曾几次乘船打算去澳大利亚“淘 金”，都因台风所阻而未能成行。最后几经周折，吃尽苦头，花了半年多的 时间才总算到了澳大利亚。可是当他踏上这片陌生的土地时，“淘金热”早 已凉下来，只好在澳大利亚的阿得雷德郊区暂时住下来，帮别人跑脚做小生 意，勉强糊口度日。
小文汉的降临，竟给这个贫苦之家带来好运。父亲的生意开始好转起来。 小文汉 7 岁时，父亲将他送到当地嘉利街小学上学。由于他聪明好学，

他作为学校唯一的华裔学生，成绩名列前茅。 刘文汉高中毕业后，父亲担心从小便受西方教育的儿子会忘记自己的
根，于是让他回到祖国上大学。
　　19 岁的刘文汉回到广州，进入岭南大学学习经济。大学毕业后，他在德 国人开的捷成洋行找到一份工作，开始从事汽车经销生意。
　　1939 年，刘文汉用自己积蓄的一笔资金在香港建立了一家小公司，经销 汽车零件，生意还比较兴旺。
1941 年，太平洋战争爆发，日寇的铁蹄踏进了香港。 刘文汉像千千万万有血性的中国人一样，不愿当亡国奴。他深深感到“国
家兴亡，匹夫有责”，于是带着家人离开香港，转到当时的中立地区澳门。 草草安顿了家眷后，他就和一些志同道合的朋友，回到祖国内地，参加了抗 战的队伍，一直到日寇投降。

众里寻“它”千百度


　　经过战争蹂躏后的香港，经济上元气大伤，萎靡不振。直到 50 年代后期， 香港的经济仍旧像老牛拉车上斜坡似的步履艰难。而许许多多的香港人就跟 在这辆缓缓而行的车后面苦苦挣扎着，同时也在苦苦寻找创造奇迹、发家致 富的途径。
那时的刘文汉仍旧做自己的汽车零件经销业务，虽已过不惑之年，却还
无大的建树。 他是个有学识又有大志的人，不甘碌碌无为的虚度一生。 他也在苦苦地寻觅着、寻觅着??
1958 年，刘文汉又一次来到美国进行商业考察。
　　有一天，他在克利夫兰市的一家饭店里，与两个美国商人进午餐。当席 间谈到有什么商品可以在美国风行时，其中一个美国商人脱口说了一句：
“假发！”
刘文汉愣了一下，指着自己的头发问：“你说的是假发套？” “OK！”那个美国商人肯定地答道，并且拉开公事包取出一副黑色的长
假发给大家看。
　　接着他解释说，现在假发开始成了“热门货”，不知什么原因许多人争 着买，但生产的厂家却不多。他还表示如能找到合适的货源，他愿意购进 13 种不同颜色和式样的假发。
机会往往像电光火石，稍纵即逝。 但是，刘文汉却敏锐地抓住了这个机会。虽然他那时对假发制造知识几
乎等于零，但他的潜意识里已预感到：假发制造业可能会大有发展前途。

终于找到“它”了


刘文汉延长了在美国的停留时间。 经过一番详尽的市场调查，证实那个美国商人说得一点不假， 美国市场
上对假发的需求量的确十分可观。 当时，美国国内的反越战运动如火如茶，美国黑人争取平等自由、反对
种族歧视的斗争此起彼伏。在动荡不安的美国社会中，出现了一批以长发披

肩为标志的被称为“嬉皮士”的颓废青年。他们用标新立异的装束和玩世不 恭的态度，来发泄自己对社会的不满情绪。你说男人应当留短发吧，他们偏 要反其道而行之，披起女人式的长发来。
　　可是，头发是不可能一夜之间长成披肩长发的。于是，戴假发就成了他 们的一种时髦，并很快在青年中形成一股浪潮。
　　了解清楚假发市场的需求后，刘文汉已暗下决心，转作假发生意。因为 在经济不景气的香港做汽车零件生意很难有大的作为。
　　从美国回到香港后，刘文汉马不停蹄地在市场上明查暗访，了解到香港 也有人用印尼、印度等地进口的廉价真发，制作假发套出售，但主要是为满 足当地演员和少数脱发者的需要。生产成本很低，每个不过 1—2 百港元，却 可以卖到 4—5 百港元，利润还是颇为可观的。
　　然而，香港本地生产的假发质量不高，根本无法与法国出品的名牌货相 比，更加难以打进美国市场。
　　经过进一步调查，他感到，假发原料不成问题，成本不高。而且假发制 作相当费工，是劳动力比较密集的商品，只有在香港这种劳动力便宜，税收 低的地方生产，才有竞争力。
　　只要能找到本地的能工巧匠，加上自己的销售经验和关系网， 一定可以 打开销路。
但是在香港却难以找到一个制作假发的行家，甚至连较满意的样品也找
不到。 为此，刘文汉十分焦急。

大海捞针


　　正当刘文汉为找不到人才而陷入苦恼之际，一个朋友在闲谈中提到，在 油麻地后街有个老师傅，是专门为演员制作假发假须道具的，但具体地址不 详。
刘文汉脸上阴云尽扫，欣喜异常。
　　油麻地是个人烟稠密的地区，要在这里找一个不知名的人如同大海捞 针。一连几天，刘文汉在茫茫人海中，走千家访万户，来回奔波，但终于在 一个小巷里找到这个制作假发的老师傅。
刘文汉将他奉为上宾，热情款待。
　　这个假发师傅听完刘文汉讲述的设想后，还没有弄清楚他到底要做多大 的生意，于是问道：“你 1 个月究竟想要卖几副假发？”
“至少 500 副。”刘文汉毫不犹豫他说。 假发师傅大吃一惊，他简直不敢相信，说：“刘先生，没搞错吧？做假
发可不是做锣丝钉。每一个假发都要一针一线地编织，差不多 3 个月才能做 成。1 个月哪能做出 500 副啊？”
　　刘文汉心里早已盘算好了：从盈利上看，假发每副利润 200 港元，假如 每月生产 100 副，1 年不过 24 万港元，只能是小生意，难成大气候。但假如 每月能生产 500 副，那情况就会大为不同了。
　　刘文汉笑着对老师傅说：“真有那么复杂吗？我要看看你怎么做的才 信。”
于是，他耐心而仔细地参观了假发制作的全过程，边看边心里暗暗琢磨，

终于发现了个中的奥秘和窍门。

发明“假发编织机”


　　刘文汉对机械和现代化工业生产很内行。他发现制作假发的工序有些比 较简单，有的却十分繁杂，颇费人工。
怎么才能加快生产速度呢？这个问题马上在他的脑海里转开了。 按照他在岭南大学经济系学习时懂得的“木桶理论”，一只木桶盛水多
少不取决于构成木桶的那些长木板，而关键在于那些短木板，也就是说，只 要把那些短木板加长，水就能多盛了。
　　同样，决定假发制造速度的是那几道费时间的慢工序，只要改进慢工序， 提高工效，就可以大大加快速度，提高假发的制作量。而要做到这一点，只 有靠机械化生产和新技术，还要尽可能多地采用新材料。
　　刘文汉很快地设计并造出了生产假发的机器。他雇用了一些女工，亲自 培训她们使用机器试制假发。不到 3 个月，已经有几十名工人掌握了机器操 作，学会了新式的假发生产方法。
　　开始机器生产出来的假发并不理想，但刘文汉不灰心，他从世界各地购 进了各种名牌假发作为样品悉心研究，不断改进，终于生产出了合格的假发。 为了验证自己生产的假发能否打进市场，刘文汉带着第一批假发样品去
香港莲卡佛公司推销。
　　这家公司的高级经理仔细地检查了送去的样品，认为质地优良，便问这 批假发的产地在哪里。
刘文汉答道：“这是香港本地的产品。”
　　那位经理根本不相信，以为刘文汉是跟他开玩笑。他摆出权威的口吻问 道：“刘先生，你大概搞错了吧。据我所知，这样高级的假发只有欧洲能够 生产，香港根本没可能生产出来！”
“但是现在不仅是可能，而且是现实！”刘文汉响亮地答道。
莲卡佛公司对刘文汉提供的假发质量非常满意，很快就签定了订购合 同：每月 100 副，每副价格 500 港元，价格仅为法国同类产品的 1/3。 刘文汉首战告捷。没过多久，他又签了上千份的订货合同。
从此，刘文汉制造的假发源源不断地从香港销往美国和其他国家，成为
与法国名牌假发并驾齐驱的畅销货。
到了 60 年代末，假发制造业成了香港的“四根出口业支柱”之一。
　　1970 年，香港假发的外销总额已突破 10 亿港元大关，一举超过了电子 工业产品的出品额。

弃“发”酿酒


　　正当香港的假发制造业如火如茶之际，刘文汉却显得异常的冷静清醒。 他认为，一种流行的东西发展到了极致之时，也正是其衰退的开始。
　　他独自一人悄悄地离开了香港，乘飞机来到澳大利亚，此次回澳并非是 探亲访友，而是产业转型的可行性考察。
　　澳大利亚是他生于斯长于斯的地方，这里人口少，社会秩序也比较稳定， 而且亲友也多，对于自己事业来说是个良好的发展地区。
　　
　　他还了解到，这里许多地区雨量充足，气候温暖很适合葡萄的生长，酿 造葡萄酒大有文章可做。
他决定在这里开发新的领域——酿酒业。
　　1 个多月后，他又回到了香港，毅然结束了香港经营的假发制造业，移 居澳大利亚。
到达澳大利亚后，刘文汉很快买下悉尼附近的一个葡萄园。不久又用
1400 多万港元收购了一家酿酒厂。 从此，这位香港的“假发业之父”摇身一变而成了一位澳大利亚的酿酒
商。
　　进入 70 年代后，美国的“假发热”迅速降温，欧洲市场对假发的需求量 也一落千丈。鼎盛一时的香港假发制造业首当其冲，许多假发生产厂家先后 倒闭。
而刘文汉在澳大利亚的大型酿造厂却如日方中，在该国的酿酒业名列第
8 位。每年生产葡萄酒 200 万瓶以上，不仅在香港市场十分畅销，而且覆盖 了整个东南亚的葡萄酒市场。
　　他是西方世界唯一拥有葡萄酒厂的华人。他生产的“餐酒”，已成为国 际市场上名闻遐迩的佐餐佳酿之一。
　　
正攻篇

第十七计 见端知未

点石成金预见生财
——美国近代肉类加工业巨子亚默尔 “点水为金”的小伙子——后来者居上——重振雄风——一条新闻百万
元——巧借瘟疫发横财 141

奇计赏析


　　孙武在分析判断敌人的军事动向问题上指出：敌人营寨上方集聚鸟雀， 这表明下面是座空营；敌军在夜晚惊叫，这是恐慌的表现；敌营之中乱纷纷 的，这是敌方将领没有威严的表现；敌人的旗帜摇动不定而且不齐整，是敌 人的队伍已经不战自乱；用粮食喂马，杀牲食肉，收拾打水的器物，这是准 备逃走的穷寇。观察敌人的动向，判断其意图，可以准确地捕捉到战机，并 能借此获胜。
这种观察、分析、判断的认识过程，被韩非子概括为“见端知未”。他
说：“圣人见微已知著见端以知末”。 在现代经济活动过程中，成功的企业家必须有“见端知末”的顶见性眼
光。只有具备这种能力的人，才能抓住市场的苗头，准确地预测市场的变化，
据此进行投资并一举大获成功。 这方面成功的例子很多，美国近代肉类加工业的巨子菲利普·亚默尔的
创业史就是突出的一个例子。
　　亚默尔出身于农民家庭，他 17 岁就远离父母出外闯天下，由于他具有敏 锐的预见能力，善于捕捉战机，制定正确的投资策略，从而创造出一个又一 个令人惊叹的奇迹。他由一个赤手空拳的小农夫，一跃而成为千万富翁和杰 出的企业家。

“点水为金”的小伙子


　　19 世纪中叶，美国人在加利福尼亚发现了金矿。传开，燃起了人们期待 发财的强烈欲望。在通往加州的各条大路上挤满了狂热的男男女女，他们风 餐露宿，日夜兼程，迫不及待地育向那令人垂涎三尺的地方。
　　在滚滚的入流中，有一个背着旧包裹的小伙子，也满怀希望的同大家一 起匆匆赶路，他的名学叫菲利普·亚默尔，当时才 17 岁。
　　谁也没注意到这个毫不起眼的小农夫。到了加州之后，他却干出了惊人 之举。
　　亚默尔是带着“黄金梦”来的，到达目的地后，才知道采金并不容易， 各地涌来的人大多了。在一大片荒原上挤满了采金的人，吃饭喝水都成了大 问题。
　　亚默尔和大家一道拼命埋头苦干。骄阳火辣辣地曝晒，人们的汁水不停 地流淌。山谷里的气候干燥异常，水源奇缺。
在这里，水同黄金一样贵重。

“谁要给我一碗凉水，老子给他 1 块金元！” “要是能让我饱饮一顿凉水，我给他 2 块金元！” 掘金人不断地发出类似的抱怨声，他们太需要水了。可是在黄金的诱惑
下，谁也舍不得花时间去找水。 听了人们的牢骚话，挖了半天仍然一无所获的亚默尔不由心头一动：与
其跟这么多人一起漫无边际地挖金子，还不如想法搞些水来卖呢！这么多人 需要水喝，不正是一笔大买卖吗？
　　他断然放弃了采金工作，用挖金子的铁锹挖了一条水沟，把河水引进掘 好的水池里。水经过细沙的过滤，变得清澈可饮了。
　　亚默尔把水分装成壶，运到工地上卖。一群群口于舌燥的淘金狂，争先 恐后地抢购亚默尔的凉水。
　　这时，有人挖苦亚默尔：“你辛辛苦苦跑到这里，不赶快挖金子，却做 了这种卖水生意，真是个大傻瓜！”
　　任凭人们的嘲讽，亚默尔依旧我行我素，坚持继续卖水。结果，当越来 越多的人们白白付出巨大的努力也一无所得，不得不忍饥挨饿流落他乡时， 亚默尔已经靠卖水赚了 6000 美元。
这在当时要算一个小富翁了。

后来者居上


　　随着“黄金梦”的破灭，采金的人群四处走散，亚默尔也失去了“点水 为金”的发财机会。他带上卖水赚来的一笔资金，回到了故乡斯达克乔。
父母看到儿子赚了这么多钱回来，高兴极了。亚默尔已经走上独立谋生
的道路，他要沿着这条道路走下去。 不久，亚默尔又离开了故乡，来到威斯康星州的密尔沃基城，他决心在
这里开辟自己的事业。
　　这里有他的一位朋友，名叫巴戈，是个开小杂货店的商人。亚默尔向他 请教做点什么生意适宜。
马戈告诉他，做小生意只能糊糊口，要想赚大钱，就要做大生意，在纺
织、钢铁、五金等行业中投资办厂。因为当时这些行业都在迅速发展，发大 财的机会是有的。
亚默尔一边听着巴戈的话，一边暗暗盘算自己手头的资金，在投资方向
上一时还拿不定主意。正在这时，有几个人进店来买肥皂。亚默尔机灵地向 巴戈详细打听起肥皂的行情来。
“肥皂的销路是不是很好？” “那还用说！”巴戈回答道，“这东西是每家每户都少不了的，天天要
用，销路自然很大。但是，因为生产的厂家很多，相互竞争得很厉害，要开 新厂挤进去非常不容易。”
　　这时，一个构想在亚默尔的头脑里成熟了，他下定决心：不管如何困难， 自己都要试一试！路是人走出来的，只要市场上销路好，这就是最有利的条 件。至于如何争取市场，在竞争中站得住脚跟，那就全看自己的本事了。
　　亚默尔是这样一种人，一旦看准了要干的事情，就会全力以赴地去于。 而这正是立志创业的人必须具有的气质。
他用自己卖水得来的资金，建立了一个小型的肥皂制造工厂。不懂肥皂

制造技术，他就到一个补习班去学习。然后，又到市场上去做认真的调查， 看各家生产的肥皂有些什么优缺点。经过不长时间的努力，他竟成了这方面 的行家。
　　要在激烈的市场竞争中后来居上，必须要有自己特点的产品。亚默尔深 谙这一点。他仔细研究了各种肥皂的优点，博采众长，经过反复试验，终于 制造出一种“与众不同”的优质肥皂。
　　这种肥皂的外观和质地都很好，并且能散发出一种芬芳的香味。这些特 点，立即引起家庭主妇们的极大兴趣，一下子就赢得了顾客们的信赖，成了 市场上的畅销货。
亚默尔一炮打响，成了密尔沃基城有名的企业家。

重振雄风


　　正当亚默尔沉醉于成功的喜悦之中，突然一个意外的打击降临了。一场 无情的大火，一夜之间就将他的工厂全部烧毁。
　　亚默尔一直没弄清起火的真正原因。但对事物一贯具有特殊的预见和分 析能力的他，心里却十分清楚，自己企业的突然崛起，在同行中已经引起了 强烈的妒意。
不管这火是自然引起的还是有人故意纵火，结果是一样的，现在他一败
涂地。
　　他黯然离开密尔沃基市，来到一个新的地方——圣路易斯城。这里是美 国的皮货贸易中心。他到那里经营起皮货生意，在两年的皮货经营中，亚默 尔没有什么重大的建树，因为他对这一行不大感兴趣。
他仍旧眷恋着密尔沃基，他曾在那里叱咤风云，出人头地。他决心放弃
皮货生意，再挑选一个新的行当，重新杀回密尔沃基去。 他看准了肉类食品加工业具有很大的发展潜力，决定在这一行业上再显
身手。回到密尔沃基后，他开始了经营肉类食品的生涯。
　　开业那天，他预备下丰盛的宴席，向过去同他竞争过的肥皂商们一一发 出了邀请。
他的朋友不同意他这种铺张的做法，尤其反对他请这些肥皂商来。
　　亚默尔笑而不答，他的想法与众不同，但不想马上言明，只是说：“这 些人都是我将来的朋友。”
被邀请的客人当然不会忘记亚默尔。按照礼节，他们都准时前来赴宴。
宴会气氛有点沉闷、紧张，亚默尔站来致词，充分展示了自己的风度和口才。 他说：“说起来，我们都是老朋友了，过去我们在同一行业里互相竞争 过，彼此非常了解，现在我跳到一个新行业里来，更需要你们的支持。因为 我经营的是肉类，只有用各位朋友经营的肥皂才能把多种用品洗干净，我的
生意好，各位的生意也会好起来，我们的利益是密切相关的。” 这一席话如同和煦的春风，将彼此间以往的怨气一扫而光、并激起了一
阵热烈的掌声。 在这些朋友的支持下，亚默尔重新在密尔沃基站稳了脚跟，并且很快在
新的事业上打开了局面。 他先买下一个谷仓作厂房，开始了肉食品加工生产。由于他善于捕捉市
场机会，没过多久就赚取了巨额利润，创造出一个个惊人的奇迹。


一条新闻百万元


1865 年 4 月。 轰轰烈烈的南北战争已经到了尾声阶段。
　　这时，美国市场上的物质供应十分匾乏，猪肉价格很贵。亚默尔知道这 是暂时现象，一旦战争结束，猪肉价格马上会跌下来。他密切注视战事的发 展，等待着市场即将发生的转变，以便捕捉时机做一笔大生意。
　　他照例每天读报，从报上的最新消息中他推测，南军败局已定，但不知 道还会坚持多久。
一天，他又拿起当天的报纸，突然一则很普通的新闻吸引了他。 新闻说：一个神父在南军罗伯特·李将军的营区遇到几个小孩，他们手
里拿着许多钱问神父什么地方可以买到面包和巧克力。孩子们说他们有两天 没吃到面包了。神父问：“你们的父亲呢？”孩子们答道：“我们的父亲都 是李将军手下的军官，他们也是几天没面包吃了，带回的马肉很难吃！”
　　亚默尔看这则消息，立即作出判断：南军缺少供给已人尽皆知，但这事 发生在李将军的大本营里，而且已到了宰马吃的地步，说明战争结束已屈指 可数了。
他见机行事，立刻同东部市场签订了一个大胆的“卖空”销售合同：以
较低的价格卖出一批猪肉，约定迟几天交货。 当地销售商都以为亚默尔疯了，将猪肉的价格压得这么低，他们乐不可
支地大批订货。可是他们哪里知道战争即将结束，市场价格会迅速跌下来。
　　果然不出亚默尔所料，不几天战局和市场都发生了根本变化， 猪肉价格 暴跌，令销售商们叫苦不迭，后悔莫及。
这时、亚默尔的口袋里美美地揣进了 100 万美元的巨额利润

巧借瘟疫发横财


1875 年的春天。 一天，报上登出墨西哥发现了疑是瘟疫的病例。消息刊在不引人注目的
地方，没引起人们的关心。
　　亚默尔坐在他的办公室里，像往常一样仔细地阅览当天的各种报纸。这 条几十个字的短讯未能躲过他的眼睛。
　　他马上想到，如果墨西哥真的发生了瘟疫，一定会从加利福尼亚州和得 克萨斯州边境传染到美国。而这两个州又是美国肉食供应的主要基地。一旦 发生瘟疫，肉价一定会猛涨。
　　这时，他的脑子里又酝酿出一个大的计划来。他抓起电话，拨通了家庭 医生家的号码，问对方要不要到墨西哥去作一次旅行？
　　医生登时被这突如其来的提议弄得莫名其妙，不知如何回答好。亚默尔 又简要他说了几句，请他马上赶到野餐的地点，有要事面谈。
　　那天是周末，亚默尔原本已订好陪夫人到郊外游玩的。然而到了郊外， 他已没有兴致了，他满脑子装的是金钱和生意。
　　亚默尔说服了家庭医生替他到墨西哥去一趟，目的是证实一下那里是否 真的发生了瘟疫，他要尽快地得到确切的消息。
　　
医生同意前往。结果被证实无误。 亚默尔立即根据这一情报，开始实行自己的计划：集中全部资金购买下
加州和得州的肉牛和生猪，把它们及时运到美国东部。 不出所料，瘟疫很快蔓延到了美国西部的几个州。美国下令：一切食品
从这几个州外运，当然也包括牲畜在内。 于是，美国国内市场肉类奇缺，价格暴涨。亚默尔抓住这个机会，在短
短几个月，赚了 900 万美元。 事后，亚默尔还有点惋惜道：“我本来想叫医生立即动身去墨西哥的，
因为野餐延误了一天时间，使我丢掉了 100 万元的利润。” 他像一只贪婪的大鳄，永也不知足！

正攻篇

第十八计 借鸡生蛋

本世纪最大的发财神话
——世界船王丹尼尔·洛维洛 唯一的朋友是船——碌碌无为的青年时代——借钱租船——借钱造船—
—向海外发展

奇计赏析


　　“借鸡生蛋”是一个古老的民间传说。宋朝时，山东淄博有一个叫韩生 的穷秀才，他手无缚鸡之力，又无一技之长，地主老财连地也不肯租给他。 于是，他想出了一个养鸡下蛋换钱花的方法维持生活，但他连买鸡雏的钱都 没有，他只好同人家商量借人家鸡养，即人家的鸡由他饲养，下两个蛋，给 人家一个，自己留一个。结果一年他就由十几只鸡发展到 100 多只，又过一 年，发展到 300 多只。仅数年时间，韩生便成了当地的富户。从此就有了“借 鸡生蛋”一说。
在现代经济活动中，自身经济实力不足的情况下又要发展自己，有时可
以负债经营，借得钱来投资生产，赚回钱来，再发展壮大自己的实力。这种 “借鸡生蛋”的经营谋略，是白手兴家的一条捷径。
世界著名的美国船王丹尼尔·洛维洛，从小就和船结下不解之缘，并梦
想成为一个“船王”。但这个梦想一直到他 40 岁时才开始实现。＃＃当时他 连买一条旧船的资金也没有，为此，他想出了“借鸡生蛋”的办法。
洛维洛巧妙地利用他人可靠的信用，从银行里贷了一笔款，买了一艘旧
货轮改装成油轮来出租，然后再利用它来借另一笔款，再买一条船。 他不断沿用此法，循环往复，终于由一个穷小子变成世界首屈一指的船
王，而在这一过程中，洛维洛几乎没用自己 1 分钱。