第二编 如何掌握口才操纵规则

见什么人说什么话


　　生活中，人是各种各样的，因此，他们的心理特点、脾气秉性、语言习 惯也各不相同，由于这个原故，也就决定了他们对语言信息的要求是不同的。 所以，不能用统一的通用的标准语的说话方式来交流。
　　一般说来，办事严谨、诚实、老练的人，最喜欢听流利而稳重的话，这 时，你说话时要注意态度尊敬，既不能高谈阔论，也不可婉转如簧，而应以 忠实见长，朴实无华，直而不曲。话语虽简单，但言必中的，给人以老实敦 厚的印象。
　　若对方性情豪放、粗犷，则他喜欢听耿直、爽快的话，那么你就应忠诚、 坦白，知无不言、言无不尽，对美丑、善恶的爱憎要强烈分明。
　　若对方是学识渊博的高雅之土，他可能崇尚旁征博引而少芜杂的言辩， 你不妨从理论问题谈起，引经据典，纵横交错，使谈话富有哲理色彩，但言 辞应表现出含蓄和文雅，显得谦虚而又好学上进。
总之，与不同的对象谈话，就要采用不同的谈话方式。

对方若面露难色就需改变语气


　　在推销技巧中，许多经验丰富的营销人员都特别留意谈话中对方表情的 变化。因为他们明白，只有能够时时注意对方的心理、周围的状况而随时临 机应变的人，才有资格成为一流的推销专家。
每个人都有不同的表达思想的方式，并不是非用言语不可。尤其是对那
些语言不易形容的感情，人们往往总是通过脸部表情来显现的。 有的时候，人们对自己那份难以说出的感情，会故意让对方了解或看出。
但是有些时候，非但不想让对方知道，甚至想隐藏起来。但是不论哪种情况，
都或多或少，会显现在人的脸面上。当它展现出来时，如果你不注意而继续 自顾自地说下去，不会带来于你不利的后果。
因此，当你和人面谈时，要随时注意对方的表情，一旦出现了类似的表
情时，要立刻停止自己原先强迫性的说法，如果你改变语气或说辞之后，对 方的那种表情尚未消失，可以直率地问对方是否有什么困难，这样做，可以 将对方难于启齿的心事或是心理的疙瘩予以表面化，同时更能了解对方的心 理。

如果认为对方有敌意，可以直接发问


　　经营百货公司或各类商店，常常会遇到顾客要退货或换取其他货品的 事。碰到这种情况，老练的售货员都能处理得很好，不等客人说出理由，就 人先发制人地说：“你对这商品有何不满？”
　　客人来退货，一定是对商品本身有不满意的地方，但是一般人在买到质 量差的东西后，自然都会将怒气出在卖这件物品的商店上，认为：“这家商 店的东西真差！”老练的售货员为了要维护商店的信誉，同时也为了长期“抓” 住这位顾客，必须将顾客的不满转回到商品上，让对方觉得这是一家好商店，
　　
不好的只是商品本身。 像这种售货员应付顾客的方法，也可以应用在不顺利的初次见面上。例
如你觉察到对方有明显不满和敌意时，可以直截了当地发问：“我好像不该 来？”“这个说法是否使你觉得不满？”如果对方说了：“我本来不想说的， 不过你既然问了，我就告诉你??”他会彻底地将自己的不满说出来，这样 一来可消除彼此之间的障碍，找出解决的方法。如果对方说：“不，不，我 没有这个意思！”事情也就算是有了个结果。不管他说的是不是真心话，话 一旦说出来，就得受自己的约束，而产生“宣言效果”，这使他不得不压制 对你的不满和敌意。

对方顾左右而言他的对策


　　即使是初次见面，有些人在谈话时，也会不知不觉地扯到主题以外的事， 而且愈扯愈远。然而，在现代社会生活忙碌，面谈的时间实在有限，因此， 当对方尽讲些与主题无关的事时，性急的人就会焦躁不安，想把话题扳回来。 不过，如果想多了解对方，让自己的计划更顺利地进行，就不要这样做。
　　依常理判断，对方将话题转向，会有三种情况：第一，是完全不小心， 也就是不知不觉地将话题扯远了；第二，是心血来潮，忽然想到了他得意的 事；第三，是故意转变话题，不愿意再谈原来的事。这三种情况中无论哪一 种叫你遇上，最聪明的办法是以静制动，暂时不要去打岔，让对方说下去。 第一种情况时，对方讲呀讲的，会突然想起来自己在讲什么，而主动地打住。 第二种情况时，等讲完了这件事，他自然会回到原来的话题上。如果对方还 是兴高采烈地讲个不停，那就很可能是第三种情况了！既然是第三种情况， 那就表示他不愿意与你商谈本题，你再勉强反而导致对方不快，你不妨索性 利用这个机会去观察他的心意与动向。

必须赶快结束的谈话


　　对付不识相的人有各种方法，我们可以当着客人的面扫地、抹桌子，客 人的茶水喝光了也不替他添满，把电唱机开得震天价响??等等，不一而足。 有些人天生反应就比较迟钝，一坐下来就忘记时间，以至于打扰太久， 使主人宝贵时间都浪费掉了。这时有些人会应用上述的方法来下逐客令；有 些人脸皮比较薄，有些人则是修养甚佳，不好意思有所表示。不过，心里的 焦急，总会在表情上或行动上表现出来，其中最常见的，便是偷偷地看表。 如果你在与人初识的时候，谈话中发现对方瞄了一下钟表，就应该立即 结束话题，准备告辞，这样才会给对方留下好印象。否则自顾自的说下去，
对方会由不耐烦转为厌恶，那就得不偿失了。 有些人频频看表之后，发现对方仍无告辞之意，有时会直接问对方：“现
在几点了？”如果对方仍不受影响，可能会说：“啊！已经十点了！”如果 这样说对方还不知道，那就是个麻木不仁的家伙，可以毫不客气地下逐客令！ 如果在见面之初就说好打扰到几点，免得耽误别人的事，也会给对方留
下好的印象。

交谈中不要忽略在座的每一个人


我们在与多数人见面时，多半只会注意到一群人中的主体，而忽略了其
他的人。但是我们往往没有想到，如果得不到陪客的支持，事情同样不能圆 满完成。
　　尤其是一般生意的洽谈，握有决定权的往往不是科长而是负责现场工作 的股长。所以，忽略了处于陪位的股长的结果，可能使即将成功的交易再度 破裂。同样的，推销员到家庭推销汽车时，也可能忽略主妇而损失了这笔生 意。
　　再说，即是同席，便表示大家或多或少参与事件，目的也同是听自己说 话，所以，如冷落了其他人，他们的不满马上会传遍整个席面。但如换在一 位较高地位的领导者的立场便不同了，他不会认为自己正受到冷落，而只会 想到部属正在代理自己，心中不会有被冷落的感觉。
　　因此，当我们与许多人交谈时，切莫忽视在座的每一个人，若有一个人 因被你忽略而觉得受了冷落，并由此对你产生不满，过后，他至少会让所有 的人都对你产生不满。

改变话题的方法


　　感情不专的男子，实在让人憎恶。起初口口声声以“我爱你”来打动对 方的心，一旦夺走女方贞操又移情别恋。当女方追问：“你对我的感情如何？ 你不是一直都说爱我吗？”此刻，如果男方回答“我爱你”，却又深怕女方 提出结婚要求，但他又不能说出伤人的话，于是只好采取敷衍的手段，反问 对方说：“那你到底爱不爱我呢？”
这即是闪避回答对方问题的手段。这种技巧名之“转话法”。此方法多
半为能言善道的人所利用。我认识某公司的董事长，在会议席上，每当被提 出难以作答的询问时，他总是先承认“这的确是个难题”，继而说：“但在 此之前，有更多的问题需要先考虑。”如此借题发挥，暗示新的问题。
他提问题的方式相当高明，会让大家遗忘在此之前已被提出的问题，这
即是“转话法”的应用，类似这种例子不计其数。 比如：最近妻子经常外出，化妆也比以前讲究。丈夫认为事出有因。因
此追问：“你是否有什么事在瞒着我？”但妻子却反问：“你最近才有些奇
怪！”她之所以没有直接回答丈夫的询问，是因为自己了解丈夫质询的本意。 事实上，妻子的确有外遇，即使回答：“不！没隐瞒什么！”也难于逃避追 究。为了闪避话题，干脆反问：“你最近才奇怪呢！”企图展开反击。
　　改变话题，反过来询问，其实是企图掩饰不欲人知的事。因此，对方如 果反问你的询问，不妨怀疑对方有所隐瞒。

与对方初次见面的技巧


　　在要求见面之前，问对方能给自己多少时间，或是先告诉对方正确的造 访时间及结束的时间，这些都是人际关系上应有的礼貌。但是我们切不可因 这是平常的礼貌而忽略了面谈的计划重点。事实上，成功的基本要素就在这 里，只要应用得当，其效果比心理战术更大。
与对方第一次见面时，经过寒喧之后，应该先问对方：“我今天是不是

可以打扰你到×点？”如果对方是个大忙人，可先请问他：“能不能给我 15 钟的时间？”这样问，对方会感到自己受尊敬，对你的观感顿时不同。如果 约会的时间很短，你便可以把表拿下来放在桌子上，随时注意时间。
　　每个人都会有让别人觉得自己很忙、地位很重要的欲求，因此你必须表 现出“占用你的宝贵时间”的态度，使对方感觉到“你很尊重我”而得到满 足。只要对方满足，你的访问即使拖长一些，他也不会怪你。

怎样避开不利的议论


　　在政治讨论会议中，到后来往往脱离主题。当一方提出自己的主张时， 对方代表经常满怀自信地反驳：“这种主张根本不值得一提”或“不成为议 论的主题”，继而发表自己的议论。由于彼此都采取这种议论方式，所以主 题难于掌握。
　　出席会议的各位政要，频频指出“不值得一提”，并非毫无居心。换言 之，是利用“不值得一提”反击对方。尤其当对方一针见血地指出我方弱点 时，这句话更是有力武器。所以说，在正式的讨论的场合，遇到不利于己的 局势时，不妨以“不值得一提”来反击对方的论调。换句话说，愈可能造成 严重性的问题，对方愈会用“不值得一提”来闪避。
除了“不值得一提”外，人们几乎都禁不起极端文化论调的刺激。一般
人都以为这种口气不是平常人说得出口的，一旦有人以这种语气对你说话， 则让你以为该发言人势必与众不同，因此轻易地落入对方的圈套。事实上， 对方往往是为了掩饰自己的困境或无能，才故意说出极端的论调。
我曾经历这么一桩事。在议论颇为激烈的会议上，一直占优势的某人，
听到我提出的疑问后，感到一阵困扰，但立即回答：“笑话，这种事根本不 值得一提。”我立刻想到，刚才的疑问也许正是对方最大的弱点，所以我进 一步逼问：“哪一点不值得一提呢？”不出所料，对方支吾其词，不知所答。 之后，整个讨论会的气氛一百八十度的转变。
因此，每每说出“不值得一提”等大胆断言的，最好特别留意。

约会迟到将陷你于不利地位


　　人们对不能守时赴约的人，往往抱有一种不信任的态度。商务会谈中， 因为你的迟到，使你往往陷入非常不利的地位。尤其是当你与从未谋过面的 陌生人见面时，这将给你带来很大不便。你必须说“对不起”或“很抱歉”。 这样，你的内心就会因为愧疚而萎缩不振。整个会谈过程中，你都会因深感 不安，而犯下许多错误。
　　因此，商务会谈时，若比对方提前到达会谈地点，这使你拥有主动权。 一位十分精干的推销员曾经说，当他与客户约定好见面时间和地点后， 他总是比对方提前 20 分钟到达约定地点。在到达后的这段时间里，再重新斟 酌一下将要与对方谈话的内容。回顾回顾自己研究好的对策及措施等等。因 此，无论他将面对的是多么难缠的客户，他都每每能争取主动，应付自如，
并毫不费力地就达到了谈判目的。 这位推销员的经验之谈，可以说应当归功于他对人类心理的准确把握。
因为，任何事情只要我们花力气和时间做充分的准备，我们的自信心就会更

坚强，这就使我们自己在心理上首先优于对方而占据了主动地位，而不致胆 怯和没有信心。如若对方出现迟到的情况，这便会对我们更为有利，使我们 的有利地位更加巩固。这样，我们就拥有了控制和支配整个会谈过程的主动 权。

告别时的用语


　　到别人家里作客，谈得十分愉快，可是告辞出来时，才刚跨出大门，就 听到身后的门“碰”的一声关上了，相信不管是谁遇到这个情形，心都会凉 半截。也许对方是无意的，可是在客人来说，心中总会有些猜疑，原来的畅 谈甚欢的会面，也就这样一笔勾消。
　　分手时的印象足以左右整个会面的结果，是成是败，最后一刻的表现最 重要。
　　我曾经与一位女明星会面过，至今仍然念念不忘。这位女明星聪慧可人 固然是令人喜爱的原因，但是真正令我无法忘怀的，还是当我们分手时她对 我说的话。当我欠身告辞时，她面容诚恳地对我说：“今天听到你的一席话， 使我获益不少，这些意见对我以后的工作有很大的帮助，真是太谢谢你了！” 这番话使我如沐春风、永生难忘。后来虽没有再和她见面，但是我很关
心她的消息，可能就是因为她对我说了这番话的缘故。
　　这位女明星在面谈的过程中，就一直给我很好的印象，如果她的表现只 到此为止，我可能在半年一年之后就忘掉了这个人，但是她却在最后的一刻， 使用了加强印象的心理战术，使得我留下了忘也忘不掉的印象。这种做法并 不一定有什么特别的企图，但是让对方对自己更有好感，是百利而无一害的 事，又何乐而不为呢？
所以说，在分手前一刻说出你对当天会面的感想，可给对方留下深刻的
印象，但是措词要恰当，如果说得不好，反而会抹煞了原来的效果。你可以 使用“绝对”、“非常”等一类有强调意义的句子，来表达你的感受，使对 方觉得自己的重要性。
在谈话的过程中，如果常夸奖对方，会被认为太阿谀，但是最后分手时
赞美几句，却有不寻常的作用！

以自我解嘲的方式消除紧张情绪


　　在初次见面的场合中，因紧张而导致不顺利的情况，大量地存在。在电 影或电视中，这种尴尬局面的表现，往往利用两人极力思索话题却又说不出 话来的场面，来达到表达的效果。例如，当双方都想不出什么话好说的场合， 一方正想说话时，另一方也正巧开口，结果，双方都不好意思地将话吞下。 过了一会，好不容易想到该说什么话时，却发现又像刚才一样，对方也正想 说话。这在旁观者看来，有如一幕喜剧的事，而于当事人而言却是尴尬万分。 然而，一位先生却在这同样的场合下，说了句“我们的呼吸倒是相当配合呢”， 结果，使当时的整个尴尬局面，化而解之，沉闷的气氛逐渐消散，融洽的气 氛越来越浓。
　　人们往往因为害怕紧张却反而更加紧张。为了避免发生此类情况，我们 必须反观自己，也即站在第三者的立场观察自己，甚至嘲笑自己，所以，当
　　
我们紧张或遭遇失败时，干脆当场说出自己的感受。例如，你在说“我一紧 张，就像喝醉了酒一样，满脸通红”之后，你发烧的脸自然会褪去，因为你 心中最担扰的事终于被你正视了。

争辩是一个无期的战争


好争辩有四大害处： 其一，会损害对方的自尊心，从而引起对方对你的反感； 其二，使你很容易养成专去挑别人错误的恶习； 其三，滋长你的骄傲情绪；
其四，你将因此失掉一些朋友。 好胜是大多数人的特点，谁都不愿意失败，所以一切争辩的结果，都是
为了我胜你败。 谈话的艺术就是要提醒你怎样地跳过这愚蠢的漩涡，更清醒地去应付一
切。
　　如果能够常常尊重别人的意见，你的意见也必被人尊重，只有这样，你 的主张才容易得到别人的拥护。
你可以牢记你的主张，你可以左右别人的计划，但不应用争辩的方法来
获取。如果你想借某一问题的讨论来增加你的学识，你就应该虚心地请教， 却不可争辩。记住，争辩是一个无期的战争。

争辩的合理限度


　　有时候，争辩是无法避免的。但是，在争辩开始之前，你首先必须学会 阐述，尤其要注意以下几点：
1.清楚明白；
2.简单；
3.言辞锋利；
4.语句动听； 争辩发生后，最容忘记的就是理智，这时，往往感情占了上风，容易意
气行事，以致损害友谊。
　　有一种人很聪明，当争辩发生的时候，他知道争辩毫无益处，于是用各 种聪明的方法化解对方的争辩。最常用的是开玩笑方式，使认真的争辩变成 胡闹，大家一笑了之。
　　如果辩论终不可免，有时为了正义。也得不惜热烈地进行舌战，而且必 须坚持到底。
　　这种辩论，其方法可采用以下几种：（1）暴露对方全部的错误，把对方 的理由、弱点完全揭露出来；（2）暴露对方理由重心的错误，提出对方理由 的重心，加以无情的驳斥；（3）对比式的说明，使对方的错误和自己正确的 意见互相对比。
　　最后，还是提请你注意，要永远避免正面冲突。因为普天下要想取得辩 论胜利的唯一方法，就是避免辩论。

质问是大可不必的


用质问式的语气来谈话，是最容易伤感情的。
　　除遇到辩论的场面，质问是大可不必的。如果你觉得意见不对，你不妨 立刻把你的意见说出，不一定非用质问，使对方难堪。你若用质问的语气来 纠正别人的错误，先质问，后解释犹如先向对方的精神打了一拳，然后再向 他解释一样，就这一拳，就足够用来破坏融洽的气氛。被质问者往往被弄得 不知所措。如果对方脾气不好，必与你发生剧烈的争辩。
　　尊重别人，是谈话艺术必须的条件。把对方为难一下，图一时之快，于 人于己皆无好处。
你不想别人损害你的尊严，你就不可损伤别人的自尊。 如果你想使对方心悦诚服，你可以向他询问，或作解释。 越是在紧张竞争的场合中，越不可用质问的方法。 当对方为你的质问所窘迫时，他虽然形势已趋劣势，但必不甘心失败，
因此，也就不会让你顺利取胜。倘若你专用质问的态度向人进攻，你反而有 可能被对方以更大的理由压倒，这会使你大大地丢脸。
　　以温厚待人就是为自己留有余地。不伤害别人，就是保护自己。你若轻 易地进攻，若算计失当，必遭惨败。

总经理其实也只是一个人


　　许多即将参加就业面谈的朋友，在面谈前夕都有一种畏惧感。产生这种 畏惧感的原因有二：
其一，这是关系到自己能否就业的问题。由于对结果尚不可知，而处于
一种小心翼翼的状态。 其二，要见面的是操掌那家公司大权的总经理，他的一句话就可以改变
公司员工每一个人的命运。
　　持有这类心态的朋友不明白，人的地位与头衔，其实原本与穿的衣服差 不多的，只是一种外表上的修饰，若脱去这层外衣，你就不难发现，大家都 只是平等的“人”。
当我们面对一个陌生人时，对方的地位和头衔，确实会带给我们一些心
理压力。如若我们被这些东西压倒，我们便无可救药了。如果我们换个角度 想一想：“你总经理不也是一个人吗？不也有童年、少年、青年时代吗？” 当你这样想一想的时候，对方的头衔和地位带给你的压力就会顿释许多。你 若去与他进行就业洽谈，你就会轻松自如的多。

如何记住对方的姓名


　　优秀的推销员对于只见过一次面的人，即使时间再短，还是能记住对方 的名字，有些推销员甚至在事隔几年以后，偶然在街上碰到，还可以叫出对 方的名字，使得对方感动不已。好几年没有联络，还能让别人记得自己，任 谁也会感到愉快。
所以这些推销员能有超人一等的业绩，也就无庸置疑了。 但我们也不要忘了，在他们这些辉煌成就的背后，有着不为人知的辛苦。
我无法一一介绍出来，只能举其中比较简单，谁都可以做到的推销术实习法，

也就是上述“记住对方名字”的方法。 想记住对方的名字，在谈话当中要尽量称呼对方的名字， 如果你和一个
受过训练的推销员谈过话，就会发现他们对于初次见面的人很少用“您”、 “贵公司”、“经理”??一类的代名词，而是称呼头衔或公司的全名，例 如：“胡俊先生，我很佩服你的成就！”“万达建设公司名声响亮，我早有 所闻！”即使不说出全名，他们至少也会加上姓，如：“林经理！”“谢董 事长！”
　　像这样，在谈话中一再使用对方的全名，使得头脑中的固有名词和眼前 的人物形成双层印象。在对方来说，连带头衔的称呼要比“您”来得更亲切 更对你有好感。要记住对方的人和名字，除了应用这个方法之外，还可时时 整理收到的名片，一年寄出两三次问候卡，以加深自己的记忆。
　　学校教师为了记住学生的名字，也采取类似的方法，时时在课堂上点名， 有机会时便与他们合照，稍有遗忘时便取出来温习一番。这样一来，他他们 的名字便会变得更熟悉一些。

略施小计便可给接见者以好印象


　　我外出时，太太便在家中代理一切事务，其中最主要的， 便是接待来访 的客人。有趣的是，我太太在无意之间，会给首先来访的客人分等级。她自 己并不知道，可是我却很明显的感觉到她的谈话中，含有：“××的事很要 紧”、“××无关紧要??”等不同的意见。在她的感觉上，也许觉得自己 的看法很客观，可是她哪里晓得她对那些访客的“第一印象”已经足以影响 我的判断了。
在一个机构中，接电话的人也会对打电话求见的人分等级，尤其是女秘
书，当她接了很多电话之后向经理作报告时，会有下列不同的口气：“有位 陈小姐打电话来，说有很要紧的事，请经理明天抽个空见见她！”“还有一 位××公司的罗小姐，讲话不太客气??”
想想看，仅是一个电话，就会给人造成不同的境遇，更何况是面对面了！
老练的推销员对在家门口玩耍的小孩子特别和葛可亲，对大公司的柜台接待 员也彬彬有礼，便是这个缘故。你若新到一家公司去求职，尤其要注意给经 理的秘书一个好印象，因为秘书在经理那里一句美言，往往对你来说都是至 关重要的。你若不注意此点，你无疑地自动放弃了一个重要的机会。在你而 言，这是非常不明智的。

允许对方以第三者身份发言


　　一个会议的主持人，有时会遇到这样的精况：必须让出席者说出真心话， 而对方却不愿意表现出来。为了不使场面冷淡，最好能采取这个方式，不要 直接问对方的意见，而让他以第三者的身分来发表意见。
　　例如，如果你想问一位年纪较大的人：“你对现在的年轻人有什么看 法？”他也许会轻描淡写地说：“不错，很有朝气??”只是一些表面上的 恭维话，如此便无法探出他的真意。但如果问了：“像你们这个年纪的人， 会以什么样的眼光来看现在的年轻人？”对方成为“这个年纪的人”，而不 是“自己”就会说出一些较中肯的批评，在形式上，他是个“第三者”，而
　　
在内容上，其实就是“自己”。 像这种不直接间对方的意见，而以第三人称的身分让对方发表意见的方
式，是身为会议主持人、节目主持人应有的技巧。

商界老板接触新闻界的技巧


　　据一位权威人士介绍，有关企业界的商业新闻，其倾向性往往由该企业 最高负责人接待记者时所采取的态度来决定。
　　一般说来，记者在决定发表新闻前，往往已心中有数地掌握了有关资料。 最后定稿的倾向性则与该记者和该企业负责人的关系好坏有关。若关系融 洽，记者则乐意誉美；若关系不太融洽，则记者的那支笔就不会留情。
　　基于上述原因，许多公司老板们在接受记者们采访时，绝不会一开始便 滔滔不绝他说本公司如何如何、本人如何如何，他们多半会非常客气地向记 者表示慰问，甚至谈起他们令人尊敬的职业，恭维他们的文采，等等。待整 个采访过程结束，老板们总忘不了一再诚恳地表示愿意与记者们密切合作， 并希望记者常来常往。
　　试想想，老板若不用这一招与记者周旋，他们还能找到更合适的招数吗？ 与人见面，如果一开始你就滔滔不绝地谈自己，一溜的“我”字，那你无疑 是在将你的听众朝远处赶。这是因为，由于你的“我”字当头，使对方难免 产生被忽视或不被注意的感觉，这就无疑为双方的交谈划了一道鸿沟，哪怕 你说得天花乱坠，对方由于觉得自己被你忽略了，于是平添了许多敌意。这 样，对方与你合作的精神就会受到损害。
因此，任何时候，无论我们与何人面谈，都应永远记住话题当从对方开
始，并由此再进入“我”。只有这样，你才能与对方交谈下去。

简单明了，说服的技巧


　　日本有位闻名的助选参谋饭岛清，素有“选举之神”之称， 因为很多候 选人只要聘他做助选参谋，就一定会高标当选。他曾经说过：“候选人如果 懂得比喻的技巧，选举就比较顺利！”并举出了两段话来做比较。
“最近物价一再上涨，在这种动摇的世界经济之下，我曾经具体地去研
究原因，以谋求流通机构的合理化??我要以最中肯的措施为选民服 务??”
　　“物价上涨的原因很多，就以黄瓜来说，是由中间商从很远的乡下买来， 经过整理、装袋，才会到我们的手里，因为中间要经过很多的商人??”
　　同样是说明流通机构，后者要比前者更为易懂，但是用耳朵听，难免觉 得莫名其妙，而且因为听不懂，就会感到不安，而不想接受。
　　至于后者，因为举出了黄瓜，听的人就会产生明确的形象，从而安心地 听下去。但饭岛清先生说的那句话，并非指每一件事都比喻，而是说想要赢 得人心，就必须使用浅而易懂的话，才容易使人接受。初见面时，彼此都会 有点紧张，有的人想博取对方的好感，会使用平常不常用的句子以免对方看 不起自己，这是一种无意识的心理作用，你必须注意这点，不要说出艰深难 懂的话来。
　　
重复对方的话可度过冷场


　　交谈时，对方如果是个比较木讷的人，你就得多费一点心机了！尤其是 你担任会议主持人或访问人时，更不能使节目冷场。你不妨准备一些纸和笔， 随时记下一些要点，这些要点是对方说出的比较特别的话，有时是提到他自 己的专长，有时是特殊的见解，大部分都与主题无关。
　　这一类特殊话题，如果当时就打岔发问，不但与原来的话题不连贯，也 会使得对方莫名其妙。所以先用笔记下来，等对方默然不语、有点冷场的时 候再提出来，否则临时要你编出一些话来，有时根本讲不出来，好不容易想 出来的，又可能太唐突。如果能适时提出对方刚才讲过的而又尚未讨论过的 话题，就两全其美了。
　　这是一位著名节目主持人的经验之谈，若我们站在对方的立场想一想， 这样做也是不无道理的。对于对方来说，因为是自己刚才讲过的话，说不定 还在兴头上，自然不会无话可说。尤其重要的是，我们这样做的结果，可使 方明白我们是在认真地倾听他的言论，这可使对方感到满意。在这种情况下， 我们若有意见提出，对方自然就比较容易采纳了。

寓难言之语于笑话之中


　　一位面孔美丽的女明星对大文豪萧伯纳说：“如果我们结婚，生下的孩 子有你的头脑、我的面孔，那有多好！”“不”，萧伯纳愁眉苦脸对说：“如 果生下的孩子有我的面孔，你的头脑，那有多糟！”
萧伯纳是举世公认的幽默大师，他的机智能使遭拒绝的人不那么难堪，
在诙谐中知难而退，这点，正是我们必须学习的。许多难于启口的话，在不 得不说出来的时候，必须找到最佳的表现方法说出，否则不但达不到目的， 还会使友谊决裂，产生憎恨。
最好的方法，便是以幽默的方式表现，不但效果最好，也最不伤感情，
而且万一有什么不快，还可以推说这是开玩笑，不必负责任。 某位经纪人最了解“幽默”的作用，他在说服某名星“走穴”时，他不
说：“拜托拜托！”而说：”你已经够有名了，请你出趟场子再去捞上一票，
不是要增加你的知名度，而是提高提高哥们演出公司的知名度！” 初次见面的双方，在不知道要如何开口的时候，来这样的一句话，可以
冲淡彼此间的生疏，达到预期的目的。

接受对方的感情有助于化解敌意


　　在一般有关商品的纠纷中，我们只要看推销员的处理态度便能推测这位 推销员的能耐。一般来说，买进不合格商品的客户多半会对推销员表示不满。 姑不论推销员本身与不良商品是否能扯上关系，客户态度的改变依赖推销员 的应付手段。一位熟练的推销员绝不会在听了客户矛盾的论理后，还说：“你 虽然这么说??”或“你说的不错??”要知道，针对对方论理的矛盾直接 提出反驳，固然会增强对方的敌意与忿怒，但一味地接受矛盾，也并不一定 会如自己所预料般暴雨过后一切终告平息。这岂不是在违逆其感情而适得其
反？

　　其实，客户主要的目的并不是与你论理，而是要你能了解他的心情。所 以顺着这个方向接受他的感情，才是最聪明的方法。这并不表示对方的话真 的很有道理，而只是要让对方觉得自己所以会忿怒、会有敌意，全都是理所 当然的事。因此，安慰对方才是最重要的前提。

不要随便打断对方的谈话


　　社会心理学家在对人际关系的研究中一致指出，人际相处的一个最根本 的信条就是：“不打断对方。”并且，要完全倾听对方的话，这样，才能使 对方开怀畅谈。心理咨询时，心理医生通常都尽量让对方说出自己想说的话， 而避免在中途打岔。否则，对方倾诉的欲求得不到满足，彼此也就无法建立 较亲密的交谈关系，甚且会造成双方敌对情绪。另外，一项客户与推销员问 题信赖度的调查也显示：那些在商品售出之后会受到客户非分要求的推销 员，大部分都喜欢说话，并且经常打断客户的话。我们可以推知，要启开对 方心扉，建立起亲密的关系，问题不在于说话的方式与内容，而在于能容纳 对方的态度上。因此，胜负并不表现在说话的内容与技巧上；而在于我们能 否容纳对方，让对方尽情他说话，以收“不战而能屈人”之效。这样，各位 就能明白我所提到的有能力的推销员多半较木讷的道理了。

顺着对方的看法推销自己的见解


　　有次，一位素昧平生的女人，约我的一个学生李某咖啡厅见面。经过一 阵子的交谈，才发现对方原来是推销英文会话录音带。虽然他想中途离去， 但对方谈话的技巧，令他招架无力。
我的学生告诉她：“我想到补习班去学习英文。”当他想以此话拒绝时，
对方立即回答：“不错，正如您所说的一般，在补习班学效果更佳，但这套 教学录音带，正是采用补习班的教学方式。”学生又反驳道：“价钱太高了。” 对方又答：“不错，正如你所说的，价钱是高了些，但为了发挥与补习班同 样的教学效果，我们花相当多的苦心，由于这是昂贵的产品，因此可采用分 期付款购买方式，我们有良好的售后服务，保证让您满意。”对方反复地附 和该学生的言语，让其非买不可。
这对话的特色，在于女推销员反复肯定地接下对方的话头，再巧妙地道
出自己的主张。客户方面，由于自己的话校对方接下，认为自己受到肯定与 接纳，而中了圈套。
　　若面临的是不肯轻易论及婚嫁的自立女性，这时聪明的男士可能会说： “如你所说，我也极关心女性的自立，但我认为结婚反而对女性自己有所帮 助，也许通过婚姻生活来探讨女性的自立，才是不落俗套的奇特女子。”如 此同意女性的主张，再慢慢导入自的意见，则很容易让女性丧失抗拒心理， 最后被承认男士的想法是正确的。
　　反之，如果一开始即说：“我反对这种想法。”这反而让对方感到紧张， 积极寻找新的理由来保护自己。所以，当对方对您的意见坦然地提出反驳时， 倒是容易应付；麻烦的是，对方不肯正面反对，反而顺从地一再附和，遇到 这种情况，不得不怀疑对方想以我方的想法为挡箭牌，企图强迫我方去接受 他的意见。
　　

如何解除对方的戒心


　　某机械公司推销员前来推销时下流行的文字处理机，当对方把产品介绍 一番后，附带说：“敝公司正逢文字处理机宣传期间，买一部另免费赠送一 部桌上型的文字处理机。”
　　我当时对这项“惊人的服务”表示佩服，这使得推销员更得意洋洋地说： “这种桌上型的文字处理机，也值一万元，能免费赠送，实在划得来。”
　　但这句话令我感到怀疑，我进一步问：“那么，我是否可以只买桌上型 文字处理机？”果然不出所料，对方立刻眉开眼笑。
　　对方的目的果然仅是要推销桌上型文字处理机。经过调查，我发现对方 公司的桌上型文字处理机有大量库存，为了周转资金，只好采取应变措施， 打着“免费赠送”的口号，大力推销桌上型文字处理机。简言之，推销员的 目的在于销售桌上型文字处理机，借此减少存量。虽说是免费赠送，其实成 本早已加进一般型文字处理机的成本中。
　　类似这种例子不计其数。譬如科长委托部下说：“请把这文件送到总务 科。”当部下一口答应并准备离开办公室时，科长附带又说：“顺便看总务 科长在不在。”这种命令口吻，往往目的不在于文件的送达，其本意是想确 认总务科长在不在。
当本意受阻或不想被人察觉时，便会使用“顺便”、“这是多余的事”
等附带言词，如果忽视这种心理战术，以为真的“顺便”，那么你的反应就 不够灵敏了，譬如有人告诉你：“近来你的兴趣变得很高雅，只是措辞方面 要讲究一下。”这时，你最好别以为这是赞美，其实，这是对于你的措辞提 出忠告。

给对方以渴望的赞同


　　能干的店员除善于推销之外，还长于阅人，只要一会儿功夫，就能看出 客人的情绪和愿望。
以一个业绩很高的服装店员为例，如果对方是个瘦子，会取出大一号的
尺寸。客人当然知道自己穿几号的衣服，会对店员说：“不行，我是穿×号 的！”此时，这位店员就会很惊讶地说：“啊！真的吗？可是我一点都看不 出来呀！”
　　这种丝毫不露痕迹的赞美，不像奉承话听了让人起鸡皮疙瘩，却又正好 说进对方的心坎中，实在非常高明。诸如此类，比如美容师对客人说：“你 的头发是天生的自然卷，不用烫就有波浪，真令人羡慕！”报社的编辑恭维 作家说：“依你的写作速度，一个礼拜的时间够了！”同事之间说：“上面 的人都很欣赏你的能力！”都属这种心理战术。
　　他们的共同点是，正好说中了对方的心事。头发自然卷的人老为自然蓬 松飞扬的头发烦恼，所以美容师必须强调自然卷发的优美，使客人觉得这位 美容师善解人意，从而成为固定的客人。编辑对作家说的话，一方面是鼓励， 一方面也是赞美，所产生的作用，足可使这位作家如期交稿而不拖延，因为 没有一个作家会愿意被人视为“拖拉高手”。而一个普通人，不管有没有升 迁的可能，都希望自己的才干受到重视，你的鼓励可使他发挥全力。
　　
　　总之，每个人的内心都有自己渴望的“评价”，希望别人能了解，给予 赞美。如果你能发掘出对方的这种“评价需要”，他会觉得你是最了解他的 人，这一点与所谓的“奉承”完全不同。就像公司里有些职员卖力地工作， 他的目的倒不一定是想获得升级，而是期望获得上司的重视，因此，身为上 司的人，应适时的给予鼓励慰勉，称赞他处理业务的能力，不管你夸奖的程 度如何，他都会觉得高兴，更卖力的为公司服务。

富有人情味的正当理由容易被对方接受


　　某职业棒球选手，以驾驶价格昂贵的外国进口轿车而闻名。不过，以他 的薪资，驾驶名贵轿车确实也无可厚非，只是，他对自己的作风似乎也感到 内疚。每当记者问及高级名贵轿车时，他总是回答：“为了让小球迷对职业 棒球选手有所憧憬，成当然要开这种名牌轿车。”我不知道他是否真的因为 有高级轿车代步而心有愧疚，但他时常挂口的“为了小球迷”的理由正当。 所以，任何人在认为如此做对双方皆有利时，原先的心理障碍会自然消失。 不少聪明的推销员，即是设计此种心理战术来推销昂贵的产品。他们经 常说：“如果让你爷爷盖鸭绒被，你就能尽孝”、“现在是科技时代，为了 令郎的前途，应该买这种英文卡式录音带给他”等，诱使对方买下昂贵的产 品。因此，一个人在犹豫不决时，如果对方适时地煽动，则会被“尽孝”、 “为了儿女的将来”等正常理由所蒙蔽，而你也会认为“反正是为家人好”，
如此做也是情有可原。
　　人的心思是极端矛盾的，想相信对方，但又对其不放心，这种踌躇不定 的心情，像钟摆一般摇晃不定，人本来就存在这种心理结构，当别人提出正 当理由时，便能引发我们去相信对方，就在这瞬间，钟摆偏向一方。

观察对方的优点，并予以真诚的评价


　　我认识一位很有名的摄影师，他专门替女模特儿拍照。我曾经问过他：” 如何才能把女性照拍得更美呢？”他说：“最重要的是消除模特儿的紧张感， 并建立模特儿对摄影师的依赖感。”为了达到目的，在摄影之前，他会先幽 默一番让对方开怀，借此机会也可观察对方的表情与动作，为的是可以捕捉 更美的表情与角度，这即是他独特的“人心招揽术”。
这位摄影师朋友，细微地观察模特儿后，会说：“听说你很新潮，但想
不到你也有保守的一面，”“你比我想象中更明朗、健谈。”他的这些说词， 不外乎强调与对方外表相反的事或与外界渲染的相反形象。
　　据说，听到这些话后，对方马上解除隔阂，开始谈论自己的身世。这么 一来，摄影作业便能顺利进行。
　　这种作法，十分合乎人类的心理法则。任何人被指出与外貌完全不同的 形象时，往往过分信赖对方，这是因为佩服对方对自己做如此精辟的观察， 继而产生尊敬与信赖感。那些诈骗犯，往往会巧妙运用此种人类心理，来博 得对方的信赖。
　　相信有不少推销员曾对您说过：“你乍见之下十分豪爽， 其实您是个细 心的人，终究会出人头地的人就是不一样。”当你发现这种言语诡计时，已 被强迫购买价格昂贵的商品。想不到此种恭维，足以让人萌生“信赖感”，
　　
真是威力十足。


连同对方的名字一起道谢


　　各种戏剧、演唱会、表演??在结束时，表演者均会出来谢幕，在观众 热烈的掌声中，表演人员一而再、再而三的行九十度的鞠躬礼，有的甚至单 膝跪下行宫廷谢礼，敬礼的角度除正向之外，侧面、斜面，甚至舞台的最旁 边也都不错过，只见他们诚心诚意地向着每个角度的观众深深的三鞠躬，还 夹着感谢声“谢谢！谢谢！”就在观众兴奋、热情的掌声中徐徐闭幕，那份 狂热在闭幕之后，经久不散，观众往往兴高采烈地讨论表演的内容，不忍离 席而去。
　　观众有如此热烈的情绪固然与演出的水准有关，但与闭幕时演员的谢幕 方式也大有关连，因为他们的鞠躬和道谢，使每位观众都觉得演员是在向自 己一个人道谢，这种感受实在不可言喻。
　　在日常生活中亦复如此，当你要向别人表示谢意时，光是口头上的“谢 谢”两个字似乎太轻描淡写了，你必须学习舞台表演者的那种情感，深深打 动对方的心。当然不是要你鞠躬如也，那未免又太做作了，最主要的是，你 要让对方觉得你是诚心诚意的道谢。最好的方法，就是一并说出对方的名字， 比如：“林先生，太谢谢你了！”你喊出了他的名字，对方的感受截然不同， 觉得你的确在向他道谢，而不是客套话。

注意介绍好自己的名字


　　记忆术的技巧之一，有所谓的“记忆的连合”，就是把想要记住的事和 其他的事连贯起来，使得记忆更深刻。在与人初次见面时，想让对方记住自 己，最简单的方法，就是让对方记住自己的名字。
这个方法听来似乎简单，但是做起来仍必须有相当的技巧，例如你姓陈，
自我介绍时光是说：“敝姓陈”，相信别人都不会有什么印象，因为在姓陈 的人中，你也许不过只是几百万分之一。因此你必须强调一下，例如：“我 姓陈，这个姓是电话簿上最多的！”对方一听就会多加注意，使你的重要性 由几百万分之一转为几十分之一。
至于名字的介绍更容易，因为父母取名字时多半是花了心血的，你只要
多花些巧思，自然可造成特殊的印象。我认识一位小姐，叫康而丽，她自我 介绍时总会说：“我叫康而丽，健康而且美丽。”虽很简短，却能留给人深 刻的印象。如果她说：“我叫康而丽，健康的康，而且的而，美丽的丽。” 就显得平淡无奇，没有什么特殊之处了！因此你不妨用心替自己的名字编一 个连贯而又有意义的介绍词，使你的社交无往而不利。

朴实之言可作你的“通行证”


　　有些初次拜会别人的人，唯恐对方不记得自己，于是挖空心思他讲出许 多“聪明话”，以此显示自己的聪明、幽默、有气质??殊不知想说“聪明 话”是很可笑的念头，还不如依照自己平时的语气，说些朴实得体的话，反 而更容易收效。
　　
　　这有两个理由，第一，“聪明话”不是学得来的，也不是在短时间之内 能训练出来的，一心想说出有深度的话，会变成这样讲不行、那样讲也不行， 终至无话可说，使得场面很尴尬。第二，就算你收集了一大堆“聪明话”， 全记在脑子里，到时候倾筐而出，但是对方第一次见到你就发现你不断地卖 弄、耍嘴皮子，难免会觉得这个人油腔滑调，不太可靠。如果你的表现并不 流气，也只是让对方觉得你很聪明、才气过人，反而会产生不可大意的警戒 心。这些对你都没好处。
　　生活中，我们不难发现，凡受众人信赖、尊敬的，并不是才气焕发、出 口成章的那些人，而是为人诚恳，看来老实可靠的人。深受世人欣赏，认为 其内容包含人生智慧之言的莎士比亚作品，以及许多世界名著中的语辞，都 是些很平常、很陈腐的词汇，这些作家不但不避讳这些陈腔滥调，反而很积 极地使用，只是他们应用得体，使入读起来不觉得陈旧，以前的作家如此， 近代的作家也不例外，《成功的人际关系》之作者 L·吉普林特别强调这一 点：“不要执意深奥或好听的话，相反的，要用普通的词句和身边的事物作 为话题，来建立你的人际关系！”
　　尤其是与人初次见面时，没有必要强调你自己的才气来造成印象，要先 给对方“我是一个诚实人”的印象才能建立起与对方来往的基础，如果你表 现得太聪明，对方自然也会有所准备，这样一来，你们彼此之间就无法产生 能够沟通的信赖关系了！

提出不同意见时，可借用别人的立场


　　在社交性的聚会中，或是必须给对方留下良好印象的初次见面中，大家 都不好意思否定对方的言论，有时候对方明明说得不对，想提出反驳又怕得 罪对方，不提出来，又觉得憋着难过，而且混淆视听。
尤其是处于第一次见面的场合中，如果正面地与对方唱反调，对方在做
冷静的判断之前，常会先怀疑你是否有直接的诚意，因而产生反感。再说， 在彼此尚未有些微的了解之前，一个小小的否定，往往会使得对方认为你是 在全面的否定他。
假若对方的说法真的有错，提出修正还是必要的，重要的是你提出反论
的方法和态度。就对方而言，提出反论的就是站在面前的这个人，实在是件 难以忍受的事。但相反的，提出反论的人并不在眼前，而是社会上的普通人， 他的反感就不会那么深，也不会直接地对你反驳。因此，你可以先说明：“有 一些人认为??”然后提出反论，就不会那么刺激对方了！

听别人讲话时，要适当作出反应


　　要表示你在仔细倾听对方的话，最简单的方式就是不停地点头，发出 “嗯！嗯”的声音，可是要注意，这种方式用多了，会产生反效果。
　　第一，点头次数太多，会破坏发言者的情绪，令人觉得讨厌。尤其是广 播电台的节目主持人，最忌讳这一点。当你在访问特别来宾时，因为面对着 客人，也许还不觉得，可是在收音机旁边的听众来说，看不到现场的情况， 只是不断地听到主持人穿插的“嗯！嗯！”听不了多久就会啪一声把收音机 关掉。
　　
　　第二，不断点头和发出“嗯嗯”声，会让对方看作是一种机械性的反应， 认为你并没有专心地听，而只是敷衍性的伪装做作，因为无论他说的是肯定 的，还是否定的，你都一味地点头。不要多久，对方就会失去说话的欲望， 让你自己唱独角戏了！
　　事实上只要你认真地听对方的话，一走会发现既有不太了解的地方，有 令人感动的地方，也会有令人拍案叫绝的地方，为了表示你受感动的程度， 除了普通的“嗯”之外，应积极地有所反应。例如：“原来如此！”“啊！ 太意外了！”“喔？”“为什么？”“就因为你??”最好把对方说过的再 重复一遍。
　　不过要注意的是，你的反应要适可而止，不要太多话，话太多了等于“抢 风头”，同样也会产生反效果。
不要急于表示你与对方有相同的兴趣 一般说来，共同的话题可以拉近双方的距离，但是应用不当，也会变成
失败的原因，必须特别注意。 例如：两人相谈之下发现足球是彼此共同的兴趣，话也会说不完。可是
在无意识中，也会产生竞争的心理，好像身在球场上一争胜负一样。如果其 中一位技高一筹，另一位可能会甘拜下风，提出许多问题来请教。但如果双 方势均力敌的，就有得瞧了，这一位认为该多练习，那一位认为天分最要紧， 难免会开始抬杠。加上人人都有好夸耀自己拿手的技术的心理，话说多了， 往往忘记身在何处，弄到后来，完全忘了原来在谈什么，甚至演成一场舌仗， 弄得不可收拾。
编剧家要以剧情来表现对立关系时，都会把两位竞争者的个性描绘得很
相近，而两位能够沟通的朋友，其个性却是完全不同的。这种表现手法乍看 似乎有点矛盾，可是仔细想想，就会觉得非常正确。
因此当你与人面谈时，如果发现自己的专长或兴趣与对方一致，应当克
制自己，尽量做个好听众。

向对方提出要求或批评，不妨先恭维对方


　　台湾某家人才派遣公司，曾遇到令其头痛的事情。原来公司派遣的一些 女性到顾客的公司任职，却总是无法按时下班。依照规定，这些被派遣的女 职员乃是按时计酬，她们有固定的上下班时间，但该顾客公司总以各种借口， 让这些女职员无条件为其加班。
　　这些按时计酬的女职员，怎会轻易地免费为人加班呢？经过调查，发现 该公司的负责主管是个相当厉害的角色。他善于恭维女职员，使她们不知不 觉地任其役使。这位主管首先对她们当日的工作表现称赞一番，然后说：“由 于超出预算，无法付太多的酬劳，能否再给予一些帮忙？”这些女职员因为 受到了恭维，个个心花怒放，认为只要时间不长，倒是可以接受其要求。
　　一位年轻导演，在重拍镜头时，一定会先称赞所有的工作人员：“嗯！ 好极了，现在我们来个稍微夸张的演出。”经他这么一说，没有人会表示抗 议，自然地就接受导演的指示。因此，以温言软语来称赞他人，会让对方产 生接纳的态度，从而顺从自己的意见与要求。这位年轻导演，即是利用这种 人类心理来达到演技效果。
在指责员工时，如果直截了当地说：“你这么做不行。”很容易引起反

感，这么一来，会减低员工士气。若首先说道：“你最近的工作表现良好， 我一直在注意你。”继而指责道：“但关于那件事??”利用此种口吻来斥 责的话，不至于使员工怒气冲天，反而会谦虚地接受你的忠告。
　　要向对方提出某种要求或指责时，不妨先诚恳而恰如其分地恭维他几 句，对方便能较为平和地接受。

以眼前的利益隐藏不利的要求


　　有一种生意，专门选择车站前或黄金地带进行各种产品的拍卖。这些生 意人会打着“日用品只有超级市场半价”的口号来吸引顾客，这即是利用巧 妙言语来推销棉被或保健器材等高价产品。虽然消费者视其为不法的生意手 腕，但却有不少人却仍然上这个大当。
　　他们在展示会场上，依次将商品放在台上拍卖，让客人一一地买。事实 上，顾客们在一开始并没有要购买昂贵产品的欲望，但最后总是不知不觉地 买走。这可能是由于一开始便想买“超特价产品”的效果吧！
　　顾客们在不知不觉中纷纷掏腰包抢购，直到顾客情绪高昂时，对方会趁 机展示当日主要高级产品，例如拍卖一些来路不明的高价商品，结果客人们 在失去冷静的情况下，会毫不迟疑地采购。其实，人人都有贪小便宜的心理， 认为“现在买比较便宜”，无形中，使一个人的价值观变得麻痹。
像这类极端的商业行为，在日常生活的会话中，也经常被利用。比如：
某营业科长想提高下个月的业绩，这时，他可能会召集部下说：“这个月大 家辛苦了，明天起，放你们三天假，让大家轻松一下，但下个月，希望各位 同仁能更卖力地工作。”被科长这么一说，部下们不得不更加发奋图强。因 为即使科长对下个月业绩有严格要求，属下们心里仍想：“既然已让我们轻 松了三天，科长要我们努力工作也是理所当然的。”
任何人都具有想保持得失平衡的潜在意识，因此，当对方一开始即提出
有利的活时，你会对其后面不利的话宽容，而意外地轻松接受对方的要求， 因为你认为已经得到了便宜，对稍微的损失也不加以计较。所以，当有人提 出有利的话时，最好提防隐藏于背后的不利要求。

承认部分不安并使之扩大


　　有个考生打算参加四所学校的考试，但由于一个学校落榜，使他对其他 三个考试心灰意冷。他认为，反正其他学校也一样考不上，还是不考算了。 坦白地说，第一所学校较难考，因此他的落榜是情有可原。以他的程度，想 考上其他三所学校并不难。现在，他拒绝应试，是因为第一次落榜的不利因 素遮盖了其他三个有利因素，使其终止行动。
　　如同前例一般，第一次的失败，往往也否定其他的可能性，这即是人类 的心理被不安的情绪所支配。这时，即使给他安慰和鼓励，也于事无补。
　　唯一有效的方法，就是告诉他：“第二所学校也相当难考，但最后两所 学校的胜算很大。”换言之，先去承认部分的不安。这样做，有时会使对方 把原本“全部无望”的全面不安转为有利的情况。这便是承认部分的不安， 来消除全面不安的言语心理战术。
当上司遇到不肯调到外县市工作的属下时，首先绝口不提调职的好处，

反而告诉属下说：“也许调职后，你的情况更艰难，但事实上??”先积极 承认部下所感到的部分不安，但不可接二连三给予否定。最后你会发现部下 心理起了变化，逐渐想到“虽然处境较为艰难，但另一方面??”由属下主 动寻找其他有利的因素，乐观地想：“这只是暂时调职，等下次调回可能会 升级，况且南部环境比较好，对身体反而有益。”这即是心理学上所谓“对 比效果”，这种手法巧妙地被利用，有助于人事的调动。
　　当对方强调不利的一面时，我们会主动找寻有利的一面；反之，当对方 强调有利的一面时，我们会主动搜寻不利的一面。在任何情况下，消除不安， 总是令人高兴的事。但先要认清布施不安者是出于善意或别有居心。

有话尽管说


　　日本很多企业在每年年末时举行会餐，在宴席上上司经常对部下说：“今 天大家放松心情，有什么话尽管说！”有些上司甚至更风趣地说：“即使是 关于本人的建议，也直说无妨，这样对我自己也有好处。”
　　有人真的认为这是个不讲虚伪的聚会，因此大放厥词，执意直言，但其 结果不堪设想，除了在宴席上以外，不论是在任何地方，一再强调“不论什 么话，你们尽管说”的上司，事实上，对属下的意见记得一清二楚，只要一 有机会，他会告诉你：“我记得你当时曾说过这些话。”就这样，报了一箭 之仇。这种阴险的手法，时常可遇到。
在会议席上，上司也曾提到：“今天大家推心置腹来谈，请各位不要客
气，有任何意见，尽管提出来。”如果对上司的话信以为真，极力批评上司， 也许上司会面带笑容地说：“原来如此，谢谢你给我的宝贵意见。”但其心 中可能怒火沸腾。
一般来说，受到部下批评而能保持镇静的上司并不多见。因此，当上司
亲切地说“有何意见请尽管说”时，可判定对方往往是气度狭窄、容易记仇 的上司。
“有话尽管说”，只是想在他人面前表现自己气量的宏大， 其实他的本
意是“什么都别说”。

请各位多加小心


　　回忆中学仍代，班上有位同学经常挨老师骂，由于是血气方刚的年龄， 所以同学为此事起哄，弄得一片不宁，这场骚动并没有主谋，只不过是随气 氛而酝酿。后来，老师一进教室，便斥责特定的同学。事实上，我们都知道 不是该同学煽动这场风波，但教师每次都以“一定又是你”来斥责那位同学， 由于这样的斥责，使得这场骚动很快平息，只不过那位同学成了可怜的替罪
羊。
　　我们可采用不同方式来警告人，但与其对全体加以申斥， 不如选择特定 目标给予集中的警告。如前述例子，我们都了解这场骚动不是他一个人的责 任，只不过是杀鸡儆猴的手段罢了。在学生时代，对于这种事物的疏忽，倒 还不致酝成严重后果，但一入社会，轻微的大意，很可能就招致无法挽回的 结局。下面为各位介绍我的学生年提供的例子。
他的上司对一位新职工极为不满，因为对方毕业于一流学校，且长得不

错，令他觉得不是滋味。这位新职员因为尚未摆脱学生稚气，只要一接女友 的电话，便欣然地安排周末节目。
　　本来可以当场纠正，但这位上司故意按兵不动，先再三地对顶头上司打 小报告，又对部下们说：“经理一再指责私人电话太多，请各位多加留心。” 这位职员根本没想到被警告的是自己，而且电话又不是自己打过去，所以一 如往常，继续在电话中与女友聊天。
　　某日，他终于被上司叫去刮了一顿：“你到底是什么意思？”上司当场 让他难堪。果然不到半年时间，他被迫离职。对于一个新进职员来说，这位 上司的手段也未免毒辣了些。不过，话又说回来，如果这位职员能警觉到被 提出警告的是自己，也不至于被迫离职。
　　也许像前述这种上司并不多见，但无论如何，当有人对全体职员提出警 告时，未必是真的以全体为对象，不妨把其视为是针对某特定对象而提出警 告。若是忽略了这一点，可能后果不堪设想，因为你可能就是被警告的人。

被夸奖时，要先表示谦虚


　　某公司的人事主任曾透露一个秘诀：在应征者的履历表中，有“专长” 一栏，这是面谈时最好的询问材料，这份资料，不但可了解对方有哪些才能， 也可了解应征者的适应性、个性，以及其他人际关系。他在做面试时，都以 这一栏的资料作为话题，例如：“哦，你懂得法语，这很难得！”“你的围 棋已入段了，真令人羡慕！”应征的人听到这些夸奖，心里的防备一下子就 会松懈下来，以率直的态度回答你的各种问话。
了解这一点之后你得小心留意会面时的这一招了。当你被夸奖时，别太
单纯而一味地高兴。最好的方法是先表示谦虚，再探索对方的目的是什么。 从对方的夸奖及谈话中，不难发现对方对自己的观察是否含有成见、忌妒一 类的因素在内。

第三编 如何使对方处于被动状态

如何让对方选择第二建议


　　一个人在判断之前，会在脑海里把此事与另一件事做比较，然后再加以 决定，这是最普通的方法。但仍然让人感到疑虑，反之，如果其中一方明显 地恶劣，似乎没有考虑的余地，那么，不论另一方是否真的好，也会锗觉那 才是适合自己的条件。换言之，把大小的缺点加以比较，因前者缺点过大， 而令人错觉后者的缺点比实际缺点更小。
　　一位精明能干的人事经理，极善于利用此种“对比效果”的错觉技巧来 进行人事变动。譬如：有个职员须被调到 C 地之时，人事经理会提出一个难 于比较的偏远勤务，让对方自己判断“C 地与 B 地的分公司都希望你去，你 想选择哪里呢？”由于 B 地条件比 C 地的差得多，员工当然很自然地选择 C 地，而这正是人事经理的目的。

“我刚刚发现??”


　　有些人会以“对了，我刚刚发现??”仿佛突然想起的这类语气来说话。 如果真的是刚想到，那倒不必多疑，但有心机的人，会以“忽然想起”把许 久以来埋藏于心中的话适时地提出。
比如，上司以忽然想起的态度告诉女职员：“我忽然想到你的衣服是否
太时髦了些？”事实上，在说话中若掺杂批评或指责的口气，绝非是忽然想 起的。这种忽然间想起的口吻，当然是经过仔细考虑后提出的忠告。
有的上司平日装成熟视无睹，但由于职责所在，他必须每日观察部属的
服装与谈吐，可以说，无时无刻不在留心部下的一举一动。比如，上司心中 对服装不合规定或发型不合要求，甚至员工的措辞不当，尚未摆脱学生稚气 等事情，希望找个合适机会来纠正部下。其实，如果把这些话直接地忠告对 方，员工可能当场变得严肃，加以反省，但不容易真正改过，结果无法让上 司信赖。
就指责的人来说，如果假装忽然想起而忠告对方，能避免双方正面冲突，
由于这是忽然想起，所以会暗示对方：“如果我的措辞不当或说话太冲，尚 请多多包涵。”对于被警告者而言，这样的指责方式，比起上司当场召见受 到严厉指责来得痛快些，也容易让部下听从。
　　所谓“临时想起”，含有“事情过去就算了”的意味，因此被忠告之人， 当然不会记仇。这即是利用“我刚刚发现??”的口吻，企图把心中的话提 出。直率地说，这种心理战术已事先为双方留下后路。
　　国外有家幽默俱乐部的组织，该俱乐部不欢迎事先想好的笑话，他们认 为真正高级的笑话，应该是顺手牵来的，事先经过构思而拟好的笑话，即不 成笑话：这也是该俱乐部的宗旨。因此，上司会假装忽然想起而对部下指责， 或许也是想利用随机应变的效果。但在此种场合中，即使上司伪装“忽然想 起”，仍会对部下证明许久以来他心中的不快。这时候，被指责的部下应该 铭记在心。如果对此忠告等闲视之，恐怕未来的日子可就难过了。

应聘与工作会谈的准则


谋取工作的关键，在于你究竟多想谋取工作。当你去应征工作时，最重
要的是表现自己的资格和能力。不要打肿脸充胖子，要知道，冒充内行只能 瞒骗一时。
　　工作会谈与社交拜会不同，不宜摆出一副安逸的姿态。工作会谈时，不 要谈办公室的陈设，不要谈对方的装束。

“总经理皱着眉头在看你”


　　一个人如果直接依事实指责对方，反而会引起对方反感。反之，如果以 暧昧不明的言语做抽象的暗示，有时会动摇对方的意志，更何况因有外遇而 感到内疚的人！如果以抽象的消息与他个人的体验相连在一起，会使他陷入 疑神疑鬼的状态。
　　商场中的人，常利用这种心态来引起对方的不安，比如：有人假装好心 地告诉你“总经理皱着眉头在看你”等一类不具体的言语。如果你明白总经 理皱眉的原因，倒可以事先采取对策，但因果关系模湖时，你则无计可施。 最后，你为了寻找原因而胡思乱想，导致重重的不安。
当今的社会，可称得上是个情报竞争的社会，能抢先一步得到正确情报
而采取应变措施的人，确是个人才。商业人士经常利用这种人的心理，利用 暖昧不明的情报扰乱对方的思绪，严格说来，这也是一种情报的竞争。

暗示对方尽快结束商谈的技巧

1.应从正面进攻，重复签订合同的要求。
　　2.要结束商谈时，话不要说得太多。若只顾说话，常常会忽略对方的意 见，再说，过多的谈话也会被对方看成是焦虑的表现。
3.假如对方不同意签订合同，就询问他问题症结所在。
4.要一再向对方保证，此刻结束谈判是对他最有利的。
　　5.大胆地假设一切问题都已解决了。如果你是买主，可以向卖主借一支 笔来草写协定或询问他喜欢哪一种形式的付款方式；如果你是卖主，可以询 问对方愿意将货物运往何处。
6.与对方商议细节问题。例如，协定如何草拟或送货方式，以示主要问
题和价格都已经谈妥了。
　　7.采取一种结束的实际行动。卖方可以给买方开售货单，买方则可以给 卖方一个购货单的号码，开始和他握手，以加强对议定的承诺。
8.告诉对方如果不快点签订合同，因此可能会发生的利润损失。
9.提供某项特殊的优待作为赶快签订合同的鼓励。迟了就没有了。
10.让对方充分了解现在是交易的最好机会。
11.除非对方放弃，不要轻易放弃努力。

如何封锁对方的反驳和疑问


　　在电视剧中，向妻子告白的丈夫总是说：“您先别生气??”其实，在 现实生活中，也有不少人以这种开场白为口头禅，说：“这么说，或许你会
　　
见笑！”“其实我没有藐视你的意思。”“或许这么说会引起误会，但??” “这种??但??”等冗长的开场白，经常被使用。
　　在会话一开始，使用这种言词的方式，称之为“开场白话法”。若对这 种“开场白话法”的使用加以剖析，其目的不外乎是，与其把话说完，受到 对方指责，不如先摆出预防架式。换言之，对方的目的是在一开始便提出“自 我辩护”的言词，企图冲淡接踵而至的主题内容。事先做好自我辩护的人， 如同事先道歉再给予责难。
　　这种有话说在先的言语技巧，会让自己感觉事态并不严重，因此心情自 然放松，以听者的立场来看，很难让自己在会话中占优势，因为对方既然有 言在先，谈话内容可能严重性不大，而对方趁机掌握这种人性弱点，大发议 论，步步进逼，继而稍微严厉地予以斥责或要求，使得听者并不觉苛刻，即 使平时难以入耳的内容也会自然地让它通过，平时所产生的疑问，也会因对 方的开场白而逐渐消失。
　　刻意使用“开场白话法”的人，是想干扰对方冷静的判断，企图使下面 的交谈对自己有利。比如事先表明：“我并非不接受你所提出的价格，请别 误会，你先听我说??”显然是希望对方减低价格。
　　又如，公司同仁群聚一堂，有人为了贬低竞争对手，可能会说：“我并 没有藐视你的意思。”实际上，对方是想把对手的缺点公开，企图抬高自己 的身价，这即是假借毫无意义的虚词来批评对方。遇到这种情况，千万不可 忽视对方这种虚词，应细加斟酌“??但??”的开场白言语，比如，你会 意想不到地摸索到对方真正想说的话。

如何制止对方自吹自擂


　　以为自己是个大美人的电影明星，或是自以为聪明过人的年轻政治家， 往往得不到众人的好感，虽然他们的美丽或者聪明，都是事实，可是在我们 尚未发出评定之前，对方却现出强迫你承认的态度，就会引起我们的反感。 因为这些是大家有目共睹的优点，没有必要特别强调，可是在他们说来，不 表现一下就觉得不满足。依我的经验看来，我要跟这样的人见面时，一定先 夸奖他们的优点，让他们在志得意满之际，走入我的圈套而毫无所觉。
通常这种过于沉醉在自己的优点之中的人，往往不了解人们微妙的心
理，反而很容易对付。 如果你与人初次见面时，对方先夸奖你，让你先掌握说话的主动权，最
后再贯彻他的意见，你就必须提高警觉了。如果你上了他的当，在他佩服的 表情之下滔滔不绝地发表“高论”，一时之间你会以为自己已占胜算，可是 回去之后，就会发现对方是个专家，因为他先下手夸奖你，使你在无毫无防 备的状况下，将内心一览无余的展现出来。

如何限制对方的思路


　　不久前，我打电话给某报社公共关系部部长，希望通过几位记者，让我 了解编辑报纸的秘事，想不到这位部长满口的官僚话，要求今后都要经由他 的同意，才可以接触报社记者，同时，并要把聚会的时间、场所一一向他汇 报。听完他的一番理论，使我对这次的聚会兴趣大减。
　　
　　这位部长到底居心何在？后来，我细加探索他采取这种形式化态度的原 因，也许他并不希望报社内部的事情向外泄露，只是碍于情面，勉强答应我 的要求，换言之，人一味表现官僚主义，打官腔，这种衙门主义，在政府机 构经常出现。
　　人的想法或言论，往往因为当时气氛而受到限制，在形式化的打着官腔 的环境中，个人自由的思想难以发挥。我们虽不应像前述那位部长或政府官 员那般重视形式，但在有必要时，不妨也采用此态度来局限对方思绪。譬如 老师希望学生在校遵守秩序时，不防告诉学生：“今天请各位前来集合，是 希望大家在即将来临的校庆中，遵守过去良好的校风，让这次校庆有更丰硕 的成果。”
　　反之，采取开放的自由构想，可以废除一切形式主义。有位企业界的朋 友问我：“如何才能使公司发挥崭新而独特的构思呢？”这问题很简单，只 要改变平日开会时的台上主席台、台下听众一排排的严肃气氛，领导与员工 并肩坐到圆桌旁，便使员工开放思想，踊跃表示意见。

如何封锁对方的要求


　　天底下没有一个人对自己有百分之百的确信，任何人对自己都有或多或 少的疑惑。但如果对方利用这人性的弱点，假装信心十足地片面要求说：“责 任全在于你，应该由你如数赔偿。”你可能会信以为真，不知不觉中任由对 方摆布。
比如洽谈生意时，双方面临僵局的情况下，即使我方希望以有利于自己
的条件来签约，但只要对方一说：“不论阁下怎么说，我们无法提出比这更 有利的条件。如果您不信，可以到其他公司打听一下。”这些话会让我们认 为“果真如此”，使得本来已准备好的条件也难于启齿。
当对方先发制人而提出片面的要求时，足以动摇我方的决心，使我方无
法表达初衷，这即是封锁对方要求的手段。姑且不论前述商人言语的真伪， 至少，他已经为下一步的交涉，铺下有利的路子。

怎样干扰对方思考


　　您是否见到过在会议上或生意上交涉时，还是与亲友谈正经事时，对方 突然自言自语。如果您以为对方真的突然想起某事而中断话题，那可是太天 真了。
　　因为这种喃喃自语中，往往隐藏经过算计的圈套。想想平日对方突然喃 喃自语的几个场面，如果当时场面正好不利于对方时，那十之八九是属于有 心机的喃喃自语。简言之，在此种情况下的自言自语，通常脱离主题。当您 反问对方：“你在说什么？”对方可能搪塞说：“不！不！这是我私人的事??” 换言之，对方是为了闪避对自己不利的情势，而故意中断的话题来削减 我方的气势。具体地说，当我在会话中占优势时，如果对方顾左右而言他： “等一等，现在几点了？我约好三点打电话给董事长??对不起！对了，你
刚才说到哪里了？”这种诡计足以扰乱我方步调。

阿谀对方使之不安


很多知人善任的经营者，是不会轻易地赞美员工的，因此，偶而的赞美，
会让员工十分开心，认为董事长真正在关心自己，这足以提高员工的士气。 任何人都希望得到他人的恭维，因为人皆具有“希望被赞美”、“希望 被认可”的心理。但奇怪的是，当自己被过分地赞美时，反而忑忑不安，譬 如上司对你说：“你是个杰出的人才，人格完美，能力也强，希望你能为公 司尽力。”除非是极端自负的人，否则一般人对上司的赞美会抱有几分怀疑
的态度。况且， 受人期待会造成心理压力，当然内心会惶恐不安。 曾在东京奥运会马拉松赛跑中获铜牌的日本选手园谷，于墨西哥奥运会
前夕突然自杀，这可能由于人们对其寄予厚望造成他内心极端地不安的缘 故。过分的赞美，却引起相反的效果。心理学家 H·G·基若特曾说，过分称 赞幼儿，会使他惧怕泄露不值得赞美的事情，反而造成他的愧疚。事实上， 大人的心理何尝不是如此呢？
　　一般人对于别人的称赞，往往抱持双重的心理，既仿佛对自己充满信心， 但又对自己存疑，这是极令人感到不安的事。有些人即针对这种人性的弱点， 过分地称赞对方，企图让对方莫名其妙地感觉不安。