与咨询顾问合同的谈判标的称之为类一；买卖、承包、承租、租赁、企业兼 并等合同可称之为类二；合作合同为类三。这三类的标的在谈判中各具“个 性”，若不注意它们存在的个性，也同样要犯错误、使谈判走弯路。
　　类一的个别性：谈判地位倾斜性大。代理人、咨询人和顾问均可称之为 受托人，相对于委托人来讲，谈判地位明显要弱。虽说受托人可能亦是有名 望的，但总体来讲，服务性的标的，对于提供人存在着推销问题。这是其交 易地位的本质所决定的。况且大多数智慧产品在未见成果之前，很难让人信 服和接受。这样，谈判中地位斜倾是无法否认的。其次，谈判伸缩性大。因 为智慧的收益与成本在未确定目标之前，或目标未实现之前是很难估价的。 加之受托人对于提供给他争取的业务的服务多系久经钻研的业务，心理上较 轻松，对自己所获得的利益视其消耗费用可大可小，视委托人的境况和服务 的项目重要性提出要求均可。这样委托人与受托人都不会以服务范围或报酬 而纠缠不休。
　　类二的个别性：谈判中争胜斗强。这类合同以“赢利”为目标，以少负 责任、少担风险为原则。所以，交易双方往往会进行激烈的讨价还价。如有 的买卖合同为了 1％的优惠，谈判双方可以从晚上八点一直僵持到次日凌 晨。有时为了减少一点责任，如“合格率”的问题，讨论起来可能二三个人
（商务、技术、法律方面，有时谈判组长或在场的各自领导）一起上台论战，
气氛紧张，各不相让。在企业兼并的谈判中有所差别，出于兼并的原因不同 而使谈判有着微妙变化。如濒临倒闭的企业被另一企业兼并时，谈判情况会 有所改善，谈判激烈程序会有所减弱。另外，谈判手法多变。由于利益攸关， 参与谈判者会竭尽全力，千方百计达到利益目标。作为谈判者，施展“计谋” 很重要。否则，可能中对手的“计”，对自己的“谋”又不能施展。
类三的个别性：主要体现在谈判地位的平等性。谈判条件的互惠性。合
作合同的立足点，是既有“需求”，又互补“长短”。在“需求与长短”合 在一起时，谈判双方会有互相依存又相互弥补的需要。从思想到言行必然不 可以“势”（需求地位的强弱）压人，也无所谓自己更有特长，因为合作的 标的表现为“取长补短”。如来料。来图加工合同谈判，一方只有认为另一 方具有良好的加工能力才会提供料和图要求替其加工。即使合资合同，也是 一方认为另一方有优越的地理环境、良好的企业管理。优秀的工程技术人员、 良好的基础设施条件等，而另一方认为这一方有先进的工艺技术和畅通的国 际销售渠道等，互相满意才可共同探讨合资事宜。虽然这类谈判较之“加工” 类的合同复杂得多，但也仍不离其“需求与长短”，反映的谈判特征也是平 等性。互惠性。

6.谈判的背景


　　谈判所处的环境条件，也就是进行谈判时的背景条件是影响谈判的重要 因素，是谈判思想不可缺少的成份，是组成谈判的不可忽视的构件，正像表 演需有舞台布景一样。环境条件涉及交易方所在国的政治经济关系、国际经 济状况、交易双方的人际关系等。（这里主要以国际贸易谈判为例）
（1）政治背景 谈判的政治背景有时直接决定着交易的成败，在谈判开始前应首先考虑
这个背景。

①友好国家 交易双方所在国若属友好国家，谈判的后顾之忧就少些，谈判中碰到困
难可以借助国家干预的可能性大些（如有些工程项目），执行合同的可靠性 也高。如欧洲共同体的成员国间。东盟成员国之间，均系友好国家问的交易 谈判。我们认为，与我国建交并遵守建交时双边签订的各项条约的国家都可 以视为友好国家。但由于社会制度。政治信仰的不同，资本主义国家虽说与 我国有国家关系，但在思想意识形态、政治上可能会对我国采取某种歧视态 度，对于这些国家的交易方来说，我们又不能完全以“友好国家”态度对待。
②敌对国家 一般讲，在国际商业谈判中的“敌对国家”的概念与政治外交范畴的“敌
对”概念不同。前者主要体现没建交或建交后仍持有歧视政策的国家，而后 者更侧重在“面临或正在进行冷战或热战”的国家。与这些国家的谈判者谈 交易受到的限制大，交易成败自主性小，签约以后履约的难度也大。所以一 开始就要审查各自基本条件（许可证、支付、运输交货方式、验收方式）， 而后方可开展交易的谈判，否则劳而元功不说，还可能带来政治影响。在国 际商业谈判中的“敌对”情况有两种：没有外交关系；有外交关系，但持歧 视政策。
③时局动态
　　时局动态指交易谈判有关方所在国家或地区的时局是否稳定，如其所在 国政府稳定还是在换届之中，国内是否处在罢工、民族纠纷之中，经济建设 发展了还是后退了，有否自然灾害，与别国、别地区有否战争等，这些时局 上的因素与交易谈判直接相关。
若政府要换届，会不会引起现行政策的变化？合同是在换届之前还是换
届之后成交更好？若之前成交，其中条款应否有所保留？若有罢工、民族动 乱，合同的执行可靠与否？经济建设不景气还是景气、风调雨顺还是灾害连 绵等。这些情况对谈判均会有影响。
对局势的看法，在谈判者间可以明示。坦率交换，也可以从资料查阅。
有的谈判者忌谈本国时局或从正面谈的较多，客观性不够，有的不太关心时 局，资料查阅是必要的，引用时应委婉，尤其涉及对手所在国时局的阴暗面 时要注意不伤对手自尊心，否则会引起个人的抵触情绪，使贸易谈判误人歧 途。
（2）国际经济状况
　　谈判所处的国际经济状况主要是指所谈标的的国际市场地位。当然，宏 观的国际经济气候也不可忽视。如货币的行市。股市的起落，对合同成交都 有影响。
①垄断市场 谈判的标的在其同行业市场中占有各方面（品质、数量、占有率）的绝
对优势。如日本家用电器（彩电、录像机、洗衣机等），在其销售上占有世 界市场的绝对优势，其买卖谈判中的形势就不同。谈判双方围绕垄断的形势 决定交易的水平。一方代表会有“垄断的不可谈判性”，一方代表会在“累 计垄断回收利益”上做文章，力争可谈判性。谈判的特点似乎应由表及里， 先从垄断的形势出发，充分分析双方地位本质后才可以有机会讨价还价，否 则，谈判没有条件。仍以日本家电交易谈判为例。录像机技术，从某种意义 上讲，日本居有垄断地位。在交易中日方厂家谈判人会在垄断中以“技术深

度”来设防，一层层讨价还价，甚至不允许谈判，使交易的谈判人常处于僵 局中。谈判另一方，无法在光学系统。磁录像系统。机械系统中的每一个部 件的制作技术上谈判，只有先从“垄断”态度上谈。其谈判特点表现为，谈 判不就事论事，立足点在“垄断技术”的政治影响以及宏观双边经济利益的 得失上。谈判人层次多而高，突破垄断地位的谈判防线，然后才开始各个分 系统的谈判。
②供大于求 也就是商品在滞销状况下，或者标的物处在竞争激烈之中。谈判双方的
特点为“推销和选择”力很强。一方会卖力推销，即让对手确信其优。这一 方的谈判手一定会以宣传战开道，然后再争利。而另一方则会以“选择”为 压力，咬住不放。
③求大于供 也就是商品在畅销状况下，或者说标的物处在竞争均势中。谈判人会谨
慎考虑供求配对，即合适的供家与买家。他们均认为在这“求大于供的”经 济条件下彼此能够平衡。换句话说，一个是好卖主，一个是好买主。如某个 商品同时有几个买家，也有几个供家，他们各有千秋。那么，互相选择合适 的对手，谈判成功的概率会更高。若不能互相平衡，共同语言少，条件不易 配合。
④经济形势
　　系指谈判进行时的外在经济状况。如货币的汇率变化，股市的涨跌，通 货膨胀的升降，国家经济增长的大小，均是国际贸易谈判的经济背景。这些 背景资料将帮助谈判人在谈判中的计算，也可以成为预测对方条件范围的参 照。如作价原则——报价及估价的依据是谈判人进行商业条件谈判的手段之 一，不知汇率变化，不可能掌握合同货币的风险，无法判断成交后的利益所 在。从股市变化即可判断上市企业的状况又可看行业的状况。通货膨胀率与 作价有关，尤其对合同期长的商业谈判，该系数会影响作价。国家经济形势 的好坏对劳力费用、综合材料费用、生产风险有影响，也涉及标的成本。谈 判时的经济形势将是谈判人妥协与否的计量依据。
（3）人际关系
　　在国际商业谈判中的人际关系，是指谈判手双方，以及谈判人所属企业、 公司、部门的领导、行政管理人员之间的关系。这种关系可能是自然人、也 可能是法人之间的，可以是近期的、也可以是历史的关系。有人认为“人际 关系”在复杂的国际商业谈判中是“润滑剂”。“催化剂”，这种说法确有 的道理。
①初次交易 初次交易，即第一次谈判。双方不认识，也未有交易历史。这一点对谈
判人有其不利之处。“陌生、不了解”会花费时间，延迟谈判进程。同时还 要求起步不乱，不能因为不了解而草率从事，使谈判无端复杂化。在初次谈 判中，谈判的特点多为：以敬为上，摸底为先，战而不激，收而不死。即谈 判人互相表示敬重，力求留下好印象，让对手放松警惕，制造自由谈话的环 境，为后面的“争利”创造气氛。话题多在了解与谈判标的相关的条件以及 对方的谈判目的。交起手来在陈述观点时，意见明确，立场也坚定，但不刺 激对方。在遇到对方的攻击时，也不正面回击，保持温和的气氛，维持初交 的美好印象。无论结果如何，谈判的收场不做绝对的否定或肯定，除非自己

的谈判目标完全实现，对方又对谈判结果满意，才可以明确表态，对其他的 结果：完全分歧、部分统一、尚未涉及主题等宜做断然否定的评价。总是以 “光明。可能与机会”来评价收场，争取以后“熟悉时”的再谈判。
②多次交易 有过交往的谈判者总有一种“底数”，如，对手的习性、风格以及个人
的经历均会给人以信心。一般在交易桌上、桌下气氛较为友好、随便。或许 是老对手，以往相交的经历使彼此之间有了共同的语言，也会促使双方去适 应对方，以趁合适的机会达到自己的目标。多次交易的谈判特点体现为：直 截了当、随便但不轻松。或者会带“个人色彩”，甚至会使用“不公开手法”。 前者为正常的、健康的谈判特征，它是自然的结果；而后者是不正常、违法 的谈判病毒，它是由于人为的弱点所致。前者会使交易长期稳定并得以发展， 后者则会使交易陷于泥坑不可能发展，甚至会出现合同纠纷和其他不愉快事 件。比如，人熟后谈起来随便，成交更方便。但人熟了后，若将谈判转成个 人交往，“私人”色彩过浓，就有可能将谈判脱离集体。组织的控制。在单 个的活动中，双方均会利用或者可能利用对方的弱点，以失小利占大便宜。 比如一方让大步，另一方愿组织免费或半免费的儿国之行；或者一方要另一 方给佣金回扣，然后再退回另一价点。这种交易谈判已从公开转入“地下”。 从大量事例来看，这种交易都是“短命的”。但也的确有一些“老朋友” 式的谈判比较成功。只要是某某先生参加谈判，双方均有信心，且条件都会 互相考虑，对双方业务发展很大。但这些“老朋友”谈判的最大特点是“公 开性”，谈判从不回避第三者，或者反过来说，总有其他的人员陪同。谈判 的条件使行家们都认为“客观、公正”。虽不能讲“绝对”，至少也可以说
“相对”。
③通过中间人 上两种情况均是直接与交易人谈判。有的谈判通过中间人进行，有点类
似人际关系，一般视为“缓冲器”。不论有什么情况产生，可通过该“缓冲
器”予以周旋。那么，在人际问题上该中间人的力量取决于他对双方的熟悉 程度，以及其地位与能力。据此，对中间人也要作“初交”、“深交”的分 析，并按分析的结果来指导谈判。此外，要看其地位和能力对这两种分析结 果的辅助作用的大小，来调整谈判态度和步骤。

第三章 你也可以成为谈判高手


　　任何一个人都有成功的机会。如果你想成为谈判高手，这也并不是一件 高不可攀的事。在现代文明社会里，我们随时随地都可能进入谈判的角色， 为此，我们介绍一些能把你变为一个成功的谈判高手的技巧。

一、谈判成功的三要素


　　如要打开谈判的成功之门，必须具备三把有利的钥匙：信息、时效和力 量。可以这样说，在人们的任何交涉和谈判中，不论是生活的还是职业的， 永远不可缺少的信息、时效和力量是决定性要素。信息是前提，时效是关键， 力量是源泉。历史上和现实中最伟大的谈判家都是成功地运用了谈判的这三 把钥匙。

1.信息


　　信息，有人称为谈判资料。在现实的谈判中，谈判对手对你及你所需要 的永远比你所知道的资料多。因此，谈判成功的重要前提条件应是占有足够 的资料。只有具备了充分的相关资料，才能使谈判顺利进行。你所拥有的信 息越多越可靠，就能创造越多的机会和回旋的余地，越能做出好的决策。相 反，任何有关信息真实性的错误，都可能大大地减低你的可信度和谈判能力。 某天你下班回来准备做饭，你打开冰箱一看，发现放在里面的菜已经变 质，你也许意识到是冰箱出了故障。本来这台冰箱就已经很陈旧了，你正想 换一台新的。你首先会和自己的家人商量，他（她）是否也想换新冰箱，新 冰箱的品牌是什么，到哪家商场去买等等一系列问题。最后，你们夫妻二人
协商一致，决定以不超过 3000 元来买冰箱。
　　你们夫妻来到商场的家电部。当你流览陈列的冰箱时，你看到了一台符 合你们预想的品牌，但走近一看，发现冰箱标价 3300 元，这比你的预算多出
300 元。这个标价又不像是用笔涂改过的价钱，而是整齐地印在价格栏中。
这时，一位售货员向你走来：“先生，你想买冰箱吗？” 你回答：“我想和你谈谈这台冰箱。” 售货员说：“你喜欢它吗？”
你说：“我当然喜欢。”
售货员露出高兴的神态：“那太好了。我马上给您开票。” 你却打断了售货员：“不，等等。我和我的太太再商量一下。” 售货员皱眉说：“好吧。你和你的太太去商量吧。”随后转身而去。 到了这个地步，这项交涉谈判将是简单的还是困难的？依照一般人的水
平，大部分的人都认为是困难的。为什么？因为资料过于缺乏，又急需新冰 箱，而且没有什么有力的条件支持你。
　　你知道售货员的需要是什么？售货员的薪水是固定的还是靠销售奖金？ 还是两者兼有？你不知道！他或她这个月的业绩很好吗？还是他的主管警告 他或她今天必须要卖掉一台冰箱或者什么？你不知道！这种型号的冰箱有多 少存货？是不是店中最热门的产品？现在需要预订吗？或是商店经理愿意以 低价清除库存货？赚多少？你不知道！
　　
　　显然，你对售货员或者是百货公司了解的都很少。但是，售货员对你能 了解吗？是的，他或她知道你对这个冰箱有兴趣，顾客也许会在运动部门。 服饰部门或是在音响部门里闲逛，却不会在家电部门耗时间，他们只有在需 要的时候，才会去挑选冰箱。除此原因之外，售货员知道最近同行卖些什么 型号的冰箱，售价是多少，是否有特价出售。
　　售货员也许不在意你们夫妻的相貌、穿着和打扮，实际上他（或她）却 非常注意你们之间的对话。当听到你在讨论你们的旧冰箱，手上现金不多， 你需要一个新冰箱。不知不觉中，你们所讨论的任何事情，到了售货员的手 中，都成为强有力的资料。
　　一些谈论像“这个颜色就是我想要的”，“某商场的冰箱价格比这里高”， “这冷冻库是我所看到最大的一个”??这些谈论的信息往往给了售货员更 坚定的信心。
　　一般来说，有经验的售货员都不直接回答你的问题而让你掌握一些资 料，他（或她）的回答总是像柜台人员。你如果问：“我并不是要买这个冰 箱，但是如果我要的话，你想什么时候可以送货？”他会说：“你喜欢何时 送到？”当你答道：“今天下午早一点可不可以？”他会说：“为什么那么 急？”在那时你们其中一个会说，“我们家里买下的许多肉都要坏了。”
如此的谈判注定要失败，即使你买下了这台冰箱，但你并没有实现你的
价格目标。 信息和资料具有共享性和公开性，能否享用信息关键取决于你的信息素
质，即你对信息或资料的认知程度。敏感程度以及对信息的开发和利用的能
力。我们在谈判中，除了掌握市场信息。金融信息和技术信息，更为重要的 是要掌握谈判对手的心理信息。
当你掌握了信息和资料还不够，还需要加以研究：
①详细地研究全部信息和资料。
②仔细核实每一项内容，从中筛选出推论和见解。
③确定所掌握的事实资料对自己或对方各意味着什么。
④依据所掌握的真实信息比较，斟酌谈判双方力量的强弱。
　　⑤分析资料：即分析你所看到的情况及你本身的问题；与你的问题不同 的对方的问题；对谈判双方均会产生影响的共同的问题；你不敢想、不肯想 和想不到的隐藏着的问题；处于想象中的、可能是有讨价还价价值的，不被 常人看做问题的问题。
当然，资料和信息的收集不管采用什么方法，都应做到灵活性、系统性、
连续性及可靠性。 在实际的谈判过程中，谈判双方为了获取更多的资料，总会旁敲侧击，
窥测对方意图。谈判高手擅于从对方表面的陈述中探出其真正的意图，并隐 藏自己的期望值。
　　投石问题便是取得资料的一种好方法，你往往可以从对方那里得到通常 不易获得的资料。比如，你准备购买 10000 套化妆品供给全国的销售网。那 么，你就应该要求卖方分别就 5000 套、10000 套、15000 套、20000 套等不 同批量的化妆品来报价。一旦卖方的标价单送来，你就可能从标价单中得到 许多资料，可以估计出对方的生产成本、设备费用的分摊情形、生产的能力、 经验丰富与否以及价格策略。由此，你能够得到比购买 10000 套化妆品更理 想的价格。因为很少有卖主愿意失去比 1000 套还要多十倍的生意。
　　
　　下面的提问往往能问出很有价值的资料：“假如我订货的数量增加呢？” “假如我和你延长合同期限呢？”“假如我要购买好几种产品呢？”“假如 我一次性付款呢？”??你这些“假如”之类的投石问路迫使卖主进退两难。 面对你提出的看似元害的诸多问题，想要拒绝回答是不容易的。所以，许多 卖主宁愿降低他的价格，也不愿意接受这种疲劳轰炸的询问。
　　到这里，你也许会问：如果自己是卖主怎么办？聪明的卖主在你投出“石 头”，要求“假如”的资料时，他会仔细考虑后再做答复。他也许通过与和 你有关的人员进行交往，探出你真正的意图；他也许永远不对你“假如”的 询问马上回答，有的问题还有可能花一段时间再来回答；他也许会立刻要求 订货作为条件等等。
　　谈判高手获取资料和信息的手段是各种各样。那就看谈判者如何来操 作。尽管谈判桌上风云变幻，但你只要意识到信息和资料是何等重要，那么 你就一定会想到获取资料的方法。这将为你的谈判创造前提和条件。当你具 备这些条件后，接下就要选择谈判的时机。

2.时效


　　时效就是时间的限制。工作的截止期限。谈判的时间限制对任何一个谈 判者来说都是一种巨大的元形压力。
举例来说，如果某人建议你做某些事，你会基于你的需要来衡量对方的
要求，要是对方的建议也能符合你的要求，或许你会同意。若是某个标志告 诉你做下列事项，你同意去做的机会是毫不考虑的遵从。
当你远出旅游，你会熟悉在每个旅馆的柜台后都有一个标示，在旅馆每
一间房门上也有个较小而相同的标示，上面写道：“退房时间是在中午 12 点。”
你猜想会有多少客人能准时在中午 12 点退房呢？有人了解，大概的百分
比是在 90％到 95％之间，要看旅馆的所在地而论。 在一次旅行中，因为吴先生要搭下午的飞机，吴先生在 11 点时走向柜台
准备结帐并离去，大厅却空无一人。在那时，他突然有饿的感觉，所以决定
先用餐，将费用归在帐上，再回来结帐。饭后，吴先生看看表，12 点整，因 为刚才在收银员前没有人，他想现在顶多也不超过三人在排队。
当吴先生走进大厅，见到有 28 个人排在收银员的柜台前，他不敢相信，
怎么可能在 1 小时之内从没人变成有 28 人在排队？他自言自语道：“或许这 不是结帐的队伍。”他猜测，他们或许是个旅行团，向导正在介绍附近的环 境，而部分团员坚持到这家旅馆参观一下，吴先生不愿排在不是自己所需要 的队伍中。他决定超过这些人群，直接走到收银员前，建立一个新的队伍。 当吴先生向前超越这些“观光客”时，其中几个人用非常不友善的目光， 盯着他。当他警觉到时，觉得不太好意思，他试着装作不在意的排回队伍的
尾端。
　　既然已排回队伍了，吴先生拍着前面那人的肩膀问道：“排这个队是做 什么的？”
对方答说：“结帐退房。” “怎么会呢？” “怎么会？因为是退房的时间啊！”

“你怎么知道是这个时间？” “我在门上看到的，就是这样知道的。”
　　这是非常有力的结论。他看到门上的标志，这也是为什么他会在这儿。 时效往往征服你。比如，在交易中，卖主从经验中体会到：某些最后期 限能够促使买主决定购买。下面的方法也许会促使原本无心购买的买主决定
购买：
①价格就要上涨了。
②大酬宾只有在 20 天内有效。
③大甩卖将于某月底截止。
④存货有限，欲购从速。
⑤展销即将结束，欲购从速。
⑥生产某产品，整整需要 100 天。
⑦唯有立刻订货，才能确保你买到所需的货物。
⑧有辆特快将在当日下午三点开出，你要不要马上购货，赶上这次车？
⑨如果我们在某日收不到货款，这批货就无法为你保留等等。 反过来，卖主对于时效的压力也十分敏感。有时也许比买主还要敏感。
以下提法很可能成为买方刺激卖方完成交易的最后期限：
①我于 7 月 31 日以后就元资金购买了。
②明天中午 12 点以前，我需要知道一个确定的价钱。
③我要在下星期一之前完成订货。
④如果你不同意，我明天就要找别的卖主商谈了。
⑤我不接受 5 月 1 日以后的估价单。
⑥星期三以后，我就不一定买了。
⑦这是我们的生产计划书，假如你不解如期完成，我只好另请高明了。
⑧我们的财务年度在 12 月 27 日就要结束了。
⑨我明天就准备返程了，你究竟接受不接受这个价格呢？ 时效的压力迫使人们迅速作出抉择：一旦有一方接受了时效的条件，这
个谈判就会很快顺利地结束，如若谈判双方都拒绝时效，那么谈判的后果也
就难以预料了。在实际的谈判中，时效是很难把握的。因为时效有真假之分。 这种区别是令谈判者头疼的一件大事。如果判断不出时效的真伪，就无法确 定接受还是拒绝。接受和拒绝就好像稳握在手中的鸟儿之不同于飞跃在树丛 中的鸟儿。
时效作为时间的限制，就像火车一样，来了又去，去了又来。在日常生
活中，来不及申报个人所得税的人，4 月 7 日以后还是可以和税务局商量补 办；10 日要付的帐单，也可以 11 日再付；明天交的报告，如果后天再交上 去，也不至于因此被炒就鱼；时间的限制，只有当你认为它是真的，它才可 能是真的；如果你认为它不是真的，它便不至于只要经过商量便可延期的。 当然，不相信时效是带有冒险性的。笔者于 1996 年 10 月份在北京的某 百货商场买了一台 25 英寸的彩电，按商场的时间期限是在购买后一个月内如 有质量问题可包退包换。把电视搬到家不到 15 天就出了毛病，此时正巧笔者 要去外地出差开会，结果等我返回时期限已经超过，我经过和商场的有关负 责人进行交涉，最终商场还是换了一台。可是，我没有想到换的第二台又有 些毛病，我在第三十天的时候去找商场交涉，商场方面负责人还愿意进一步 协商，而在商场的厂家信息员却从一个地方找到一个新的文件，说是包退包

换的期限改为 15 大。当时，我大吃一惊，怎么会这样？看来时效是相当重要 的，它会给你提供条件，也会给你带来麻烦。准确把握和运用时效，在现实 的谈判中不容忽略。我们在进行商业谈判时常为时间的压力所苦，甚至永远 无法忘掉时间的压力。因此，我们必须关注对方的最后时效。
　　时效具有一种无形的催眠力量。即使你不需要，往往也会在不知不党中 接受它。那么，如何抵御这种诱惑的力量，我们应该记住：只要在结束之前 到达永远不会太迟。时间分秒飞逝，这是众所皆知的事实。不论我们做什么， 对每个人来说，时间走动的速度，都是一样，因为无法控制时间的快慢，我 们就必须分析时间对交涉过程的影响。
　　多数人把交涉看做是一事件，这样开始，那样结束。若是每项交涉都是 固定的，那就可以订出一个时间标准。你可能在某天早上 9 点与老板约好了 时间谈谈你早该加薪的问题。老板的秘书告诉你，10 点时，老板有另一个很 重要的会议。你立刻注意到时间的限制，你相信在十点时，必须要结束与老 板的会谈。所以对任何交涉，不可期待过早的结论，而会很自然的将所期望 的妥协、和解，放在交涉结束之前。现在，如果对方知道你的期限，而你不 知道对方的，谁占上风？如果你对时间非常认真，而对方却毫不在意，谁会 受到压力而心急呢？当然是对你不利。当你的截止时间到达之时，你自然会 妥协。
虽然对方的截止时间与你一样，但当对方看到你坐立不安时，可能会轻
松的哼着小曲。告诉你他是如何从吃亏上当的例子中学得这些经验。 如我们所说，对时间的分析。使用，可以决定一件事的成功与否。时间
甚至可以影响人与人之间的关系。迟到常是造成关系恶劣的起因，早到却会
令人觉得善解人意。时间对双方的利弊都有影响，因环境状况而有所不同。 暂且不提其间的影响力，在对时间的分析中，有些值得我们注意的重点：
①因为大部分的妥协，都是在最后一分钟发生，所以一定要有耐性。强
韧的耐力才是真正的本事。尽量控制情绪，冷静寻找有“利时机。忍耐总是 有报酬的，等一等，忍一忍，事情或许应该这样做，当不知道如何做时，最 好是什么都不做。
②交涉之中，最好的策略就是别让对方测知你的截止期限。永远记住，
截止期限只是人为的产物。它的弹性远超出人们的意料之外，绝不盲目遵从 已设下的期限，考虑一下超越期限的后果是否值得，再做决定。
③对方的表现无论是如何冷静、平静，对所交涉的事总有期限存在。常
常在他们平稳的面具之后，隐藏着无比的压力。
　　④只在肯定有相对代价时，才做承诺。一般而言，一蹴而就的交易，通 常不是最好的交易。往往在交涉的最后一分钟，由于对方的改变，才会尝到 甜美的果实。交涉的对象不变，但是随着期限的迫近，情况也会改变。

3.力量


　　力量，一般以两种形式来表现：一是常例的影响力。大多数人都相信在 国营商店内没有商量的余地，如果我问他们为什么，他们大概会回答说：“不 然怎么称得上国营商店？”想当然，这结论产生了下列的影响。
①他们使自己相信在国营商店内没有商量的余地。
②因此他们不试着与国营商店还价。

　　③结论是没有向国营商店还价的能力，借以证明一开始他们的观念就是 对的。
下面有一个典型的例子： 王某到国营商店试着去讨价还价？他在试着接触之时，就已埋下了失败
的种子。 王某走到标价前，很不好意思的指着它。当然，售货员知道顾客的心意，
因为他（或她）已经有许多次经验，但是他（或她）却等待顾客自己说出想 要说的话。
售货员最后终于问到：“有什么问题吗？” 王某只是指着价格标签，含糊不清的说：“你知道??” 售货员道：“标签有什么问题吗？” 王某结结巴巴的说：“不，不??只是价??价??” 售货员“纯洁”的问：“什么？” 顾客终于吐出：“价钱！”
　　在这时，售货员采取一副公正而又委屈的姿态说道：“先生，对不起， 我们是国营商店！”
　　如果这是发生在聪明的顾客身上，他会道歉：“噢??对不起，我没注 意在哪家商场！”同时向后转走出商店。
要做个成功的谈判者，就必须敢于冒险。从你现有的经验之中，做些新
尝试，对自己做些考验，这样才能提升你的意愿及增进你的成功机率。 当你和太太面对着 499 元的标价时，力量正以它自己的另一种形式明确
的表示出来。
　　二是正统的力量。正统的力量是从共识而来，是一种思想上的冲动—— 大体上来说，权力是决定性的，而不是问句。
任何产品都是有弹性的，也都是可以谈判的。包括有定价的所有商品。
我们试想，商场的冰箱是如何定价的，我们都一样清楚。市场调研员说：“定
3500 元吧，这个价钱可以卖掉许多冰箱。” 财务部门说：“卖东西就该有利润，3800 元。” 广告部门插进来说：“根据调查，3688 元是最吸引人的数字。” 有人说：“既然都有建议，大家一起商量吧！” 他们也确实进行讨论，商订了 3688 元的价格，但这并不是天上掉下来的
价格。
一般而言任何事情需不需要交涉，可以在下列问答中寻求：
①在特殊情况下交涉，我是否有压力？
②交涉是否可以达到我的需求？
③交涉成果会比所花的精力有价值吗？ 只有你自己知道对问题的肯定与否而决定应不应交涉，你应该保持思路
清晰，不被外在现象所困扰，基于自己的需求作选择，以及别让自己受到并 非你所需求的因素影响。
你有自由去选择如何表达的方式，用能力及观点去影响别人。 受到限制的权力才是真正的力量。力量永远不该成为追求权势的工具，
应该作为实现利益的手段。如果将力量从它许多可能的目的分析出来，它可 能是甜美的果实，也可能是苦涩的果实。若说力量是风、是电，我们不能因 为有人被电击过，就说电是有害的东西。空气是组成风的元素，不能因为曾

以台风的形貌出现而拒绝接受它。我们需要空气中的氧气，没有它，人即无 法生存。我们需要力量来保护自己，也需要力量支配自己。
　　力量的能源无限，可以用它充实自己在各方面需要的东西。它使你过着 自己想要过的生活，而非他人的方式。
　　如果你遇上不幸之事——对你或对任何人——且需要力量来维持正义 时，你若觉得无能为力，并任其发展的话，毫无疑问你将会觉得自己的无能 和可悲。
　　当今的社会里，若有人觉得自己低人一等，或永远存在自卑感时，这是 整个社会的不幸，能力差的人有如烫手的山芋，被人抛来抛去。换句话说， 其他人需要花额外的精神去照顾他们。或者他们会成为丧失自信的一群，再 没有学习的能力，且不能独立自主。
你必须相信自己的能力，你所握有的力量，远超出自己的想像。
①竞争的力量 当你为了达到目的而制造出竞争的状况就会提高它实际的价值。想要赚
你钱的人愈多，你手中握有价值也愈高。 当你找工作时，是在职时容易获得机会，还是失业的时候较易找到工作，
当然是骑驴找马有较多的竞争性。 让我们考虑下面的细节：你正在寻找工作。因为某个原因你已一年没有
工作了。公司老板正在审核你的简历并和蔼地问：“过去一年的时间有没有
接触工作上的事务？”“我??不过我原来是工程师，我??。”“谢谢你， 我再与你联络。”
你因焦虑而失去了冷静，脱口而出：“什么时候，能不能告诉我哪一天？”
公司老板感受到你在没有选择余地下的压力，想到：“没有人要的职员，能 有多大的工作能力？”也许公司的老板毫无表情的回答：“我们公司会在最 短的时间内与你联络。”你若再问下去说：“会要多久？”老板也许用蔑视 的目光看看你，一笑了之，无可奉告。我们再做一个假设，你需要一笔贷款。 在今天这个社会里，你知道像你一般生活水准的人，有或多或少仍入不敷出。 银行会主动上门提供贷款吗？不可能的！
假如你经过多次的拖延、挣扎之后，终于鼓起勇气，走进银行的贷款部
门。“请你帮助我，我急需你的援助，我没有东西可以抵押，但是你的善心， 可以替你的来世多积阴德。”像这样乞求的方式有效吗？这是徒劳的！
下面为你提供一个方法：如果你是男士，穿上灰色的西服，款式高贵而
华丽。如果你是女士，穿上稳重大方的套装，戴上昂贵的金表，名牌的项链
——如果你能借到这些东西。最好再请三位朋友做你的随从。银行贷款部门 的人见着你后也许会考虑你的贷款要求。
　　事实上，美国卡特政府的联邦预算主管伯特·兰斯借着以上方法，从 41 家银行贷了 381 笔款，金额高达 1000 万美元。
②法定的力量 在谈判中，你可以千方百计地运用法定的力量。通常被限制的一方会对
对方所有印刷品产生敬畏的心理。尤其是由法定机关所印制的条款、规章或 标志，大多数人对它们从不置疑。你却不要忽视这种力量。
　　事实上，这些是可以提出异议甚至向它挑战的。终你一生，尽力用自己 的思考、力量进行每一项交涉。更要在这些印刷品对你有利的情况时，充分 运用它来争取你的权利。这个观念的影响相当重要，一定要记在心中。
　　
　　毫无疑问，标志在社会中有意想不到的效力，用你的思考和智慧将它们 纳入你的力量中。
③冒险的力量 我们在谈判中，必须有冒险的意识，将勇气混杂在一般常识中。你若不
愿接受这些机会，对方会毫不犹豫的把你玩弄于其股掌之间。明智的冒险都 知道如何计算胜负的比例，并且了解输赢乃兵家常事的哲学。无论如何，最 多你照对方的要价付帐了事。
　　当然你必须有冒险的意愿，并不是让你把银行所有的存款都放到赌桌上 去。你应适当地。有步骤地去试试你的机会。原则是冒险的损失必须是你能 负担的。
　　下面的例子是如何计算成败，并建议如何有效的运用它。我们经常会遇 到这样的情形，有的赌徒手中拿着个硬币道：“我现在要丢这个铜板，只丢 一次。如果你猜对了是正面或反面，你赢我 100 万元，否则你输我 10 万元。” 有多少人接受这个赌注？通常都是无人接受。他看了一眼硬币，放回口袋， 并说道：“让我分析你们心中的猜测，当我提议下赌注之前，你们事实上在 想‘这人提出十比一的赌注，输赢各半，虽然他很会交涉，在概率学上他是 个笨蛋。”
事实上每个人冒险的程度与本身的财富成正比。如果在人群中有亿万富
翁在场，他或许会向赌徒的提议提出挑战。因为拥有财富者相对提高了获胜 的机会，而危险的机率也随之降低，毕竟每个人的能力不同。
你可以去冒险，但希望你遇到的是危害程度低、比较安稳的冒险。绝不
希望你把所有的资产往赌台上一放说：“赌大！”在投机之前，你仔细计算 输的比率，所获得的报酬值不值得投资。绝不冲动地去冒险，也不在不耐烦 或争面子的状况下冒险。否则，你的行为是愚蠢的。
④认同力量
　　这是一种与对方友好合作。建立长期合作关系的谈判力量。真正的谈判 高手不会只顾个人的眼前利益，忽略他人的利益和力量。如果你能集合大众 的力量，共同承担风险，必然会减轻你所承受的压力，俗语说：“一个篱笆 三个桩，一个好汉三个帮。”在现实的交涉中，若存在不确定的风险，就应 该尽量应用大众参与的技巧。
有三个方法可以用认同的力量使他人来帮助你：分担危险，可以使你处
于较安稳舒适的状况；获得大众的支持与分忧，自然降低所受压力的程度； 在群策群力的状况下，担心害怕反而成了对手的负担。
　　⑤知识的力量作为一个谈判高手，必须具备丰富的专业知识。熟练的技 巧和成熟的经验。那么如何来表现出你的专业才干呢？
　　首先就要巧妙地透露你的背景及专才，当你介绍完你自己，别人也许会 完全放弃争论。换句话说，在复杂的交涉环境中，缺乏专业知识的人只有聆 听的份，有意见也无从发表。
　　只要可能，要确实让对方知道你在某方面的专才，且事前准备要充分。 若是一项非赢不可的谈判，更应该值得你在事前多做些准备工作即有备无 患。你若是无法进入状况，不了解交谈的内容的话，上上之策是保持缄默， 别试着乱发言论，这样会遭致更大的损失。
　　总而言之，不可夸耀与虚伪。知之为知之，不知为不知，要想样样精通 是不可能的。一般而言，在交涉最重要的专业知识时要懂得如何在恰当的时
　　
机发问，并且知道答案是否有所帮助。 据《战国策·韩策》中记载：申不害平时教人按功授职，自己却任人唯
亲。有一天，申不害请求韩国国君昭侯封自己的堂兄官职。昭候不同意，申 不害脸有怒色。昭候说：“这种事，我没跟您学过。您是让我接受你的请求， 封您堂兄官职而废弃您平时的学说呢？还是推行您平时按功授职的主张，拒 绝您任人唯亲的请求呢？您曾经教导我的和您现在请求我的，我将遵循哪一 种呢？”这番话问得申不害无言以对，狼狈不堪。这不失为一次成功交涉的 典范。
⑥投资的力量 成功的谈判需要投入大量的时间、金钱和精力。所以，在你的每一次交
涉中，首先应该以和悦的态度征求大家的合作，即便你必须站在反对的立场， 也要在对方投入了时间和精力之后再表露出来。
　　如果你买了两种股票或是两笔房地产，一个增值而另一个下跌，你会先 脱手哪一个？自然是增值的一个。另一个呢？留会儿再说，或许再买进同样 的股票或是房地产。为什么？你若认为以前买的价位合理，现在的价位更有 投资的价值。认清人性的本质，利用它作为你的力量之一，而不是和它对抗。 赫斯与卡普先生开始交涉是从彼此自我介绍开始的，他们在讨论第一项 目标时，就彼此互相为了己方的立场争执不休，在冗长又艰难的谈判之后， 好不容易满足了彼此的需要，接着进行第二项谈判——价钱。同样的经过再 一次的发生，但却没有达成协议，彼此疲惫不堪。赫斯建议休息一会儿再继 续，卡普欣然同意。再开始时，避开价钱不谈，赫斯与卡普讨论要买的项目。 虽然费时费力，但赫斯同意采购卡普大部分建议的项目。现在到了最后阶段，
也是先前避过不谈的第二项目标——价钱。
“卡普，我们来谈谈价钱吧！” “好啊，相信能很快解决这个问题！” “是啊，如果你同意我的价钱，你所提供的我全买下。”
如果卡普在这时罢手不谈，他将损失所有投资的时间、精力和即将获得
的利益。想要达成交易，他必须与别人重新来过，别人或许比赫斯要难缠得 多。因为这些原因，赫斯得到他所需要的。
值得说的是，如果你有件困难的事需要交涉，不论是价格。成本、利息
或是你的薪水，不妨在对方投入相当的时间与精力之后，将它放在交涉的最 后。
当最困难的事被对方当做主题先提出时怎么办？不妨转开话题，只有对
方己投资了大量的时间精力之后才转回这个话题。这时你会惊讶地发现对方 在投下大量的时间与精力之后产生多大的改变，在交涉尾声，似乎有了很大 的弹性。这为你的谈判走向成功铺平了道路。
⑦被肯定的力量 当别人肯定你的立场和观点及要求时，那将使你的谈判能力扩张到极
限。
　　如何获得别人对你的肯定呢？表现得像个专家，带着合理的态度与人交 谈，自然能获得对方的合作与尊敬。在交涉过程中，不可轻易承诺超越自己 能力范围的事，尝试着以对方的立场去了解他的需要，让他感受到你有能力 帮助他。若是忽略这个步骤，很可能平白削弱了你的力量。
当我们与上级主管谈话时，常因为他的地位造成先人为主的印象，下意

识先肯定了他或她所说的话，不自觉的，某些自己的创意，就完全变成了主 管的成绩。
　　被肯定的力量存在于各式各样的关系里，不论是政治的、经济的，还是 军事的、外交的。人们通常十分注重承诺及被肯定，而这在交涉中是非常重 要的力量，它在谈判中有时胜似荒漠甘泉。
⑧伦埋道德的力量 作为具有几千年传统文化的中国人，还是十分看重道德的标准。有时道
德的力量会约束你的行为，正是人们的道德共识，导致人们判断事情公正与 否的准则如出一辙，只有极少数人有着不同寻常的生活规范。在现实的谈判 中，你将伦理道德的约束加诸于人时，这种力量的生效是不可低估的。
　　即使是某人有合法的力量对付你，你若说：“你可以用任何手段来对付 我??只要你认为是对的。”这悲惨可怜的处境，亦可能力你争取额外的生 机。
　　总而言之，你所交涉的人中，多数与你的文化背景相同，有着共同的伦 理道德基础，因而这种力量也可以适时适地的予以运用。这也是谈判高手的 聪明所在。
⑨坚持的力量 坚持是能使废铁变成钢的力量。被老鼠啃坏的堤防，足以使大片土地被
淹没。多数的人在交涉中不够坚持。当展示货品不被买主所接受时，立即转
移到下个项目。你如果是这种心态的人，你最好要有所改变。学着多坚持一 会儿，多带些韧性。
假设你向保险公司诉求赔偿陷入僵局：你的车子已开了六年，却保持着
良好的性能。在意外的车祸下，请向保险公司诉求赔偿。根据汽车评鉴，你 的车现只值 4000 元，也就是保险公司愿意赔偿的金额。对你而言，汽车评鉴 只是几张纸，毫无意义而言，对方当然不接受 4000 元的赔偿。
你该怎么做？
　　你该坚持你的立场，赔偿金额绝不可以少于 6000 元。你可以告诉保险公 司：“即使是上法庭，我也不惜花费，向大众公开以求公道。”
这些话会引起保险公司的注意吗？绝对的。保险公司知道上法庭诉讼也
就是拖延时间的做法。而保险公司得花更多的时间与金钱来等候法院的判 决，赔偿的金额到那时就无法控制在 4000 或 6000 元了。更得向政府部门报 告，一连串的烦琐事情等在后面。
保险公司最担心的还是诉讼的拖延，它不知道需要多少的时间才能结束
这个案子，不知要花费多少钱请律师顾问。你会得到 6000 元的赔偿吗？会 的，只要你坚持，反复的将估价单提示出来，指出必须的花费，坚持立场， 保险公司一定会如数赔偿。
⑩说服的力量 在谈判中，许多人过分注重事情的合理性，认为对于合乎逻辑的事情有
较大的把握。事实上，逻辑本身并不真正能够影响人们，甚至是毫无效力， 那只好依靠说服。你若要成功他说服对方，必须做到以下三点：
　　第一、必须让对方了解你在说什么。你所分析的理由、证明，最好是对 方亲身经验中印象深刻的。换句话说，你必须以对方的立场来分析。
第二、你的举例、证明要能压倒对方的反驳。 第三、使对方信服的同时，也得与对方的需求和希望相符合。

　　在我国春秋时代，齐国大夫宁戚到宋国见宋桓公。他深行大礼之后，宋 桓公却置之不理，显得十分傲慢。宁戚见此情景，长长地叹了口气说：“宋 国真危险啊！”
宋桓公发话了：“你这话是什么意思？” 宁戚问：“您和周公相比，谁更贤明？” 桓公答：“周公是圣人，我怎敢和圣人相比？” 宁戚接着说：“在周朝最昌盛时，周公听说有人来见他，即使正吃着饭，
也急忙把饭吐出来，去会见客人。宋国这样衰弱，您的王位并不可靠，就算 您像周公那样礼贤下士，有本事的人也不愿意到您这里来，何况您还这样傲 慢呢！宋国的处境难道还不危险吗？”
宋桓公连忙致歉说：“我没有治国经验，先生请不要介意。” 这种说服的典范在古代的春秋战国不胜枚举。成功的谈判高手都能凭说
服来改变对方的态度和意愿。
　　一个老板想雇用 w 先生在他公司里任职，w 先生提出年薪 5 万的要求， 而老板只愿付他 3 万元左右的薪水。精明的老板并没有马上说：“就给你 3 万，干不干请便！”而是说：“你应该得到你所要求的，这很合理。但在这 个级别的薪酬等级中，我所能提供的薪金是 2 万 6 至 3 万元之间，你想要多 少？”
善于交涉的 w 君说：“我想要 3 万元。”
圆滑的老板略加抵抗：“2 万 8，你认为怎么样？”
　　“不行，我要 3 万元。”w 君抓住老板前面的谈话内容与个人的才干和 业绩，用委婉的口气说服老板。
最终，老板被说服了。叹了口气说：“好吧，如果你坚持这个数目，我
只好答应了，就 3 万元吧。” 总而言之，谈判中的说服力量是一种综合的力量，它综合运用听、问、
答、叙等各种技巧改变对方的原始想法，接受自己的意见。说服在谈判中最
艰巨、最复杂、也是最富有技巧性的工作。只要积极地思索在未达成协议时 应如何应付对方，将会大大增强你的谈判力量，并可以成功他说服自己的谈 判对手。
(11)心理的力量
　　你替别人进行谈判往往比为自己谈判容易得多。因为在为自己进行谈判 时，任何关节都会给自己带来影响，对任何情势都有直接的感受，按人的本 性出发，每个人最关心的是自己，从而这种心情的力量使人们承受着异常的 压力，过于重视自己的心情往往阻碍你的谈判或交涉。
　　如果试着将所有的事情与状况——包括自己的职业——都当做是一场游 戏，退一步，海阔天空。一切尽由听天命，即使事事不顺心也不必颓丧、烦 恼，事情的结局就会大变样。
　　试着在你每次谈判中先对自己说道：“即使达不到目的，也不会结束我 的生命。”如果这结论是对的，继续告诉自己：“这也没什么大不了。”“谁 在乎？”让自己的心情轻松，你可以在意，可是别太在意。
　　你若是能抱着玩游戏、比赛的态度来处理所有谈判的事物，不论是在谈 判中或谈判后，至少可以获得以下三种益处：
　　其一，你将会有更多的精力，任何人对自己喜欢做的事情，总是有旺盛 的精力。
　　
　　其二，心理负担减轻，压力降低，血压不会因此而升高，维持了较佳的 体重状态。
　　其三，你会得到较好的结果。因为心情会影响你的感觉而让你的力量随 之增强。谈判的对手也会因为你自信的态度、愉悦的心情而倾向于你自己。 人类的行为无一不包含着复杂的心理与情感因素，总是表现为理性与情 感的统一结合。因此，谈判作为人与人之间错综复杂的较量过程，自始至终 都有心理与情感的对抗与交流。人性有很多弱点，人们往往由于心理和情感 等方面存在着人性的弱点，导致人们不能做出最优化的选择。在谈判中人们 往往容易走人自己的误区，跨入他人的陷阱。美国著名作家马克·吐温在他 的《傻子出国记》里就曾以第一人称的手法诙谐、夸张而又淋漓尽致地描述
了谈判心理力量的精彩一幕： “我、谭和船上的外科大夫，在轮船抵达直布罗陀后，上岸去附近的小
百货店去买当地出产的精美羊皮手套。店里有位非常漂亮的小姐，递给我一 副蓝手套，我不要蓝的，她却说，像我这种手戴上蓝手套才好看呢。这一说， 我就动了心，我偷偷看了一下手，也不知怎么的，看起来倒果真相当好看。 我左手戴上手套试试，脸上有点发烧。一看就知道尺寸太小，戴不上。
‘啊，正好！’她说道。 我听了顿时心花怒放，其实心里明知道根本不是这么回事。我用力一拉，
可真叫人扫兴，竟没戴上。
　　‘哟，我瞧您肯定是戴惯了羊皮手套！’她微笑着说：‘不像有些先生 戴这手套就是笨手笨脚的。’
我万万没有料到竟有这么一句恭维话。我只知道怎么去戴好手套。我再
使一下劲，不料手套从拇指根部一直裂到手掌心去了，我还拼命想遮掩裂缝。 她却一味大灌迷汤，我的心也索性横到底，宁死也要知抬举。
‘哟，您真有经验！’（手背上开口了）‘这副手套对您正合适——您
的手真细巧——万一绷坏，您可不必付钱。’（当中横里也绽开了）‘我一 向看得出哪位先生戴得来羊皮手套。这样戴真大方，只有老资格才戴得来。’
（照水手的说法，这副手套的后卫都‘溜’走了，指节那儿的羊皮也裂穿了，
一副手套只剩下叫人看了好不伤心的一堆破烂。） 我头上给戴了十七八顶高帽子，没脸声张，不敢把手套扔回这天仙的纤
手里去。我浑身热辣辣的，又是好气，又是狼狈，可心里还是一团高兴；恨
只恨那两位仁兄居然兴致勃勃地看找出洋相，巴不得他们都见鬼去。我心里 真有说不出的害臊。面上却开开心心地说：‘这副手套倒正好，恰恰合手。 我喜欢合手的手套。不，不要紧，小姐，不要紧，还有一只手套，我到街上 去戴。店里头真热。’
　　店里真热。我从来没有到过这么热的地方。我付了钱，好不潇洒地鞠了 一躬，走出店堂。我有苦难言地戴着这堆破烂，走过这条街，然后，将那丢 人现眼的羊皮手套扔进了垃圾堆。”
　　这个故事讲完了。那么，你对马克·吐温这幽默、夸张的笔触所描述的 这一幕做何感想！
　　在谈判中，通过分析谈判对手在长期生活、工作中形成的心理素质特点， 可以揭示谈判对手的心理发展趋势；通过分析研究人对于客观事务引起的心 理反映和变化，可以判断对方的心理变化和可能采取的下一步行动；运用对 方心理的力量，战胜自我心理的压力，我想成为谈判的高手就不难了。
　　
二、谈判能力的锻炼


　　成功的谈判，或者说谈判的高手，除了需要拥有实力、占有良机。富有 经验和谋略得当之外，最不容忽视的就是很强的能力。谈判能力是谈判行为 的综合表现。作为谈判者，尤其是谈判高手能正确估价自己的谈判能力，充 分发挥自己的谈判能力。如果你真的想成为谈判高手，不妨根据下面的建议 锻炼一下自己。

1.两种技巧的练习


　　在有关的章节中已经详细地阐述了谈判的各种技巧。在这里的技巧练 习，是谈判方法的练习，也就是谈判的选择和提高的技巧练习。在两种技巧 练习中，我们选用了有关谈判专家提供的资料。
①提高技巧练习 该种练习方法是：通过提出一个质疑问题，争取获得对手一个肯定的
“是”的反应，随后紧跟一个随意问题，使谈判继续深入并将之引人潜在的 合作领域。
A、“听起来不错??但这要花很多钱！”
质疑问题： 随意问题：
B、“这主意太好了??但我想上级不会同意！”
质疑问题： 随意问题：
C、“我想??但我不能对这个决定负责！”
质疑问题： 随意问题：
D、“嗯！从理论上说这很好??但我的情况不同！”
质疑问题： 随意问题：
E、“三年前我就试着这么做过??那时这不行！”
质疑问题： 随意问题：
F、“我不知道??想了想真可怕！”
质疑问题： 随意问题：
G、“难道你没看见我有工作??我没时间！” 质疑问题：
　　　随意问题： H、“为什么变？??现在不是很好吗？”
质疑问题： 随意问题：
I、“这不太实际??想来这会引起的麻烦！” 质疑问题：
随意问题：

J、“噢，别胡诌??还是让我们面对现实吧！” 质疑问题：
随意问题：
②选择技巧练习
　　该技巧练习需要 3 个或 3 个以上的参加者来共同进行。其中包括一个带 着谈判问题的行动者；一个作为谈判对方的反映者；一个负责指挥或控制角 色表演的指导者；如有可能还应有一个观察和评论双方相互作用的观察者。
A、行动者 行动者简要陈述他或她的谈判目标，并设置类似于谈判实际发生时的自
然环境。诸如：设置一张谈判桌，让双方隔桌相对而坐，或围着圆桌开圆桌 会议。值得注意的是，这种行动技巧不需要大多描述作为指导。
B、相互作用开始 相互作用开始时就仿真谈判现在开始进行一样：行动者和反映者各就各
位，然后由行动者做开场白。 C、角色排练
　　在适当的时候，指导者要求行动者做角色排列，即扮演出对方对行动者 的开场白是如何反映的。
a.行动者和反映者自然交换位置。
　　　　　b.反映者扮演行动角色，反射开场白，即简要地意译行动者刚才开场白 内容，重述的重点在关键的词及其表现的身体动作，并非一字不差。 c.由现正扮演反映者的原行动者对真正的反映者作出反应。
d.交换角色排练
在一个适当时机，指挥者再一次要求角色排练： Ⅰ.行动者和反映者重回他们最初的位置。 Ⅱ.反映者反对答复。
Ⅲ.行动者对对方不予作答做出反应并选择。运用适当的策略。
e.指挥者根据以上的安排继续相互作用
f.指导选择排练的提示 Ⅰ.无论何时，只要认为合适，就做频繁的角色排练。如在一个特殊的问
题提出之后，或是在一个明确的陈述做出之后。
Ⅱ.偶尔冻结相互作用，以便： 首先，要求行动者大声表示出他或她对情况的判断，以及他们现在考虑
采取的行动。
其次，要求观察者做出他们的评论以及程序选择建议。 Ⅲ.为了避免混乱，作为指导者自己或作为依其座位而定的对方，只对正
扮演其角色的行动讲话。 Ⅳ.在角色扮演结束时，要求行动者重温主要知识，如在“真实的”“世
界”中进行这次谈判，你着重考虑了或正准备着重考虑哪几个主要过程点。

2.斗力与斗智


　　古人云：“天外有天，山外有山。”在现代的交涉和谈判中，强中自有 强中手。在谈判桌上不仅仅是力的较量，而且是智的较量。
一般来说，成功的谈判也是双方获胜的谈判，这种谈判实质上是一种合

作性的谈判。任何一个谈判者都不愿充当傻瓜，双方获胜谈判的出发点是在 绝对不损害他人利益的基础上，取得自己的利益。
　　不妨我们可以看这样一个经典的例子：兄弟俩为分一个蛋糕发生了争 吵。两人都坚持要一块大的，两人都害怕被对方欺骗了。于是，孩子的父亲 向他们建议，由一个孩子先来切蛋糕，他愿意怎么切就怎么切；另一个孩子 则可以优先挑选自己想要的一块，这个建议大家听了都觉得挺公正，于是他 们接受了。
　　当然，在日常生活中，谈判者有时处于各种力量的夹缝里。记得一本生 活杂志上刊登过史科拉斯兄弟电影公司和一个演员的经纪人进行谈判时，先 是经纪人和弟弟会谈。经过长时间的讨价还价，等到双方终于达成协定时， 弟弟向哥哥请示批准时，哥哥却不同意。于是，经纪人又和哥哥重新展开长 时间的谈判。其实，很少经纪人会有这种耐力和精力，经得起这种马拉松式 的谈判。我们看到这个孤立无助的经纪人被演员和电影公司老板两方弄得进 退维谷，对于这位经纪人是否能为他的顾客的要求尽到责任，以完成任务， 实在是一种谈判能力的锻炼和考验，具体谈判的结局在这里不再告诉读者， 请读者自己去试一试，想一想。
下面可以提供一个对付上面情况的措施做参考：
　　①以其人之道，还治其人之身。以相同的战略反击对方；同样引出己方 的高阶层人员与对方谈判。
②随时准备退出商谈。
③直接向对方的上级抗议。
④不要大早或太快引起己方对自己的期望，更不要作拍胸脯的保证。
　　⑤让己方时时保持警觉：对方可能会利用抬高权威的战略，来降低己方 的期望程度，迫使己方让步。
⑥不要到对方的每个阶层重复陈述一遍你的观点。你只要静静地坐在椅
子上，让对方的人替你作报告。 还有一种斗力和斗智的方法值得提出，那就是力量的联合。尤其是在商
界的谈判中。在商谈开始之前，事先问问自己以下的问题：
①我是否能够借着向对方承诺未来的生意或承诺更多的生意？
②假如由我来作对方的保证人，对方的生意会不会因此变得更好？
　　③在双方利益不发生冲突的情况下，我主动地为对方作宣传是否能帮助 他做更多的生意？
④我是否可能将生意一次性交易，使双方都有好处？
⑤我是否可以改变交易的各项比例，增加其他项目的交易？
　　⑥对于未来的生意我是否有选择权，比如取得较优的价格或更好的服 务？
⑦我是否可以增添新项目，使生意因此而扩大？ 只要你在谈判中，能把自己的智慧和力量联合起来，你会成为一名谈判
高手。

3.削弱反对意见的方法


　　在每一次的谈判中都会有满足和不满足的因素在内。谈判双方都会出现 一些需要克服的反对意见。面对反对意见，你用什么方法来解决，将直接影
　　
响你的谈判成功与否。 周先生曾和一位珠宝商交涉。周先生妻子的视力不太好。她所使用的手
表的指针，必须长短针分得非常清楚才行。可是这种手表非常难找。他们费 尽了心力，总算在那位珠宝商的店里找到了一只周太太能够看得清楚的手 表。但是，那只手表的外观实在是不尽人意。也许是由于这个缘故，这块手 表一直卖不出去。就 200 元的定价而言似乎贵了一些。
　　周先生告诉珠定商，这块表 200 元太贵了，珠宝商告诉周先生这块表的 价格是非常合理的。因为这块表精确到一个月只差几秒。周先生告诉他时间 精确与否并不很重要。为了证明自己的观点，周先生还拿出了他妻子的天美 时表让珠宝商看：“她戴这只 10 块钱的手表已经有 7 年了，这只表一直是很 管用的。”他回答：“喔！经过 7 年时间，她应该戴只名贵的手表了。”议 价时，周先生又指出这只手表的样式不好看。珠宝商却说：“我从来没有看 过这么一只专门设计给人们容易看的手表。”最后，他们以 150 元成交。
　　处理对方的反对意见时要圆滑、委婉，不至于使谈判陷入僵局。练习以 下的 9 个步骤，也许会为你成为谈判高手提供一些帮助：
　　第一步：在和顾客谈判之前，先写下自己产品和其他竞争产品的优点和 缺点。
第二步：记下一切你所能想到的，可以被对方挑剔的缺点或考虑不周之
处。
　　第三步：让朋友或同仁尽量提出反对的意见。同时让他们在对方未提出 意见前，练习回答这些反对的意见。
第四步：当对方提出某项反对意见时，要在回答之前，了解问题的症结。
　　第五步：当你了解问题的症结后，前后权衡一下，看看问题是否容易应 付；若是容易应付的反对意见，便可以利用现有的证据加以反驳。
第六步：利用反问来回答对方，诱导对方回答你“是”。例如，何不妨
可以询问对方：“你是不是正在为昂贵的维修费烦恼着？”而对方的回答很 可能是肯定的。既然对方不喜欢昂贵的汽油费和维修费，那么你就可以乘机 向对方介绍你轿车的优点了，这是一个再好不过的机会。
第七步：不要同意对方的反对意见，这样会加强对方的立场。前面的汽
车推销员如果说：“是的，我们生产的轿车维修费用是很高的，但是??” 如此之举就属于不明智了。
第八步：假如对方所提出的反对意见是容易应付的，你可以立刻拿出证
明来，同时还可以要求对方同意。 第九步：假如对方所提出的反对意见令你非常棘手，那么你就要以可能
的语气来回答，然后再指出一些对对方更有利的优点。 在这里，需要补充的是，在谈判中，既要让对方知道你是了解对方观点
的，同时还要用反问方式来回答对方的反对意见。

4.应付对方的能力


　　前面我们已经谈了许多有关谈判能力的理论思考，现在，我们想在这一 小节当中着重介绍几位世界伟人在谈判中表现出的应付对方的能力的范典， 这也许为你成为谈判高手提供一些参考的素材。
①巧避锋芒

80 年代，日本电视台播放了日本首相中曾根在国会的答辩。 有人提出：“听说最近有 30 架 F—16 战斗机将配备在三泽基地，与其有
关的美军及其家属将有 3000 人来，这样不是太刺激苏联吗？请问首相对防卫 有何看法？”
　　中曾根说：“我认为应该向国民表明，自己的国家要自己保卫才行，所 以我才这样做。”
　　在实际谈判中，为了巧妙应付忽视自己立场而强逼自己的对方，上面的 方法还是值得参考的。
②沉默应付 我们知道，美国著名科学家爱迪生发明了发报机之后，不知道该卖多少
钱。当时他的家庭生活很拮据，他的妻子说：“你应该多卖些钱。”“卖多 少？”
“2 万。”
“2 万？太多了吧？”爱迪生叫了起来。 “我看肯定值 2 万。”
“那就试试吧。” 过了几天，美国西部一位商人要买他的发报机制造技术。在洽谈时，商
人问到价钱，爱迪生总是认为价格太高，无法说出口。所以，无论商人怎样
催问，爱迪生支支吾吾，就是没有勇气说出 2 万元的价格。最后，商人耐不 住了说：“那我说个价格吧，10 万元，怎么样？”
“10 万？”爱迪生几乎惊呆了，随即拍板成交。超过自己预想的五倍真
是出乎爱迪生的意料。 在谈判中，尤其处在特殊的交谈环境里，有时也需要沉默，这种回避对
方提出的问题也有人称为“聋子的对话。”
　　1945 年 7 月，苏、美、英三国首脑斯大林、杜鲁门和邱吉尔在波茨坦举 行会谈。会谈休息时，美总统杜鲁门对斯大林说：“美国研制出一种威力非 常大的炸弹。”暗示美国已经拥有原子弹。此时，邱吉尔两眼死盯着斯大林 的面孔，观察反映，而斯大林像没有听见一样。其实，斯大林不仅听清了这 句话，而且听出了这句话的弦外之音。但在这种情况下，任何方法都不如保 持沉默的效果好。
③模糊语言应付
　　我们在谈判中有时真的需要一些模糊语言，因为模糊语言可以使自己的 言谈留有余地，具有一定弹性，以应付进退两难的情况。
　　我们也许都知晓这样一个例子：在一次记者招待会上，一位西方记者问 周总理：“中国人民银行有多少资金？”很明显，这个问题涉及国家机秘， 周总理是这样回答的：“中国人民银行发行面额为十元、五元、二元、一元、 五角、二角、一角、五分、二分、一分的十种主辅币人民币，合计为十八元 八角八分。”总理的回答既没有泄露机密，又极风趣地回答了问题，当场赢 得了听众的热烈掌声，这个典例已在民间传为佳话。
④柔道式应付 在体育比赛中，柔道是一个十分重要的项目，它是避免与对方直接冲击，
而是使用借力打力的技巧，将对手的力量来转化为自己的力量。谈判有时也 如同柔道。
具体的操作是：在谈判中，当对方强烈地提出自己的主张时，不可立即

表示同意或拒绝，应把它视为一种选择的条件；然后仔细地观察对方立场背 后的利益，寻找对方主张所依据的原则，思考可良的方法；下一阶段便让对 方将其进入改良的方向。为了实现谈判目标，应该坦诚地和对方讨论，如果 接受对方所主张的事项谈判将会是一个什么样的结局呢！
1970 年，美国的一位律师获准与埃及总统纳赛尔讨论有关 阿拉伯与以色列的冲突问题。 律师问：“总统先生希望梅耶夫人采取什么样的行动呢？” “撤退！”纳赛尔总统斩钉截铁地回答。 律师问：“要她撤退吗？” “是的，从阿拉伯领土上完全退出。” “你并没给对方任何代价，却要她完全退出。” “当然，因为那是我们的领土，以色列应该撤退。”
　　律师又问：“如果明天梅厄夫人便在以色列电台和电视台宣布：‘我代 表所有以色列人宣布，我国将从 1967 年以来所占领的土地，包括西奈半岛。 加沙地带和戈兰高地全部撤退，尽管我们没有得到阿拉伯国家的任何让步’， 那么情况会变成怎样？”
纳赛尔听了大笑起来，说道：“如果她这样说，第二天就得下台。” 通过这次交谈，纳赛尔总统意识到自己的立场虽坚决但不够现实，结果
促成了埃及日后接受中东停战协定。这可以增强你的信心，一位普通记者竟
然能让举世闻名的总统接受谈判的条件。 可以肯定，只要去努力，任何人都能够成为谈判高手。