如何将人寿保险业务开拓到农村去？“新光”了解到某村有一个人得了 绝症，公司还是为其办理了“保险”。后来，这个人去世，“新光”立即向 死者家属支付了一笔可观的赔金。消息传出，一向信奉“眼见为实”的农民， 不等“新光”再费口舌，纷纷自愿前来投保。如今，“新光人寿保险公司” 已发展到拥有 22 个分公司，21950 万名员工，70 万有效客户， 1700 亿元 新台币有效保险金额，172 万亿元新台币资产的大公司。
　　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　商场无险不在


什么是风险？ 风险首先是一种不确定性。这种不确定性表现在它可能给面临风险的人
带来损失，也有可能不带来损失。它常被视为损失的不确定性。既然它有可 能带来损失，那为什么还要崇尚拥抱风险，大胆冒险呢？这说明在风险的表 面损失不确定性这个众所周知的特性后面，还隐藏着获得利益的可能性。
　　因此，风险的魅力在于风险报酬的存在。人们迎向风险，并不是喜欢看 到自己的损失，而是希望看到成功之后的风险报酬。风险报酬又被称为风险 价值或风险价格，就是指冒险家因冒风险而得到额外报酬。风险报酬与风险 程度是同向递增关系，即你所冒的风险越大，那么你可能获得的风险报酬就 越高（当然，这是在其他条件大致相同的前提下）。这就是为什么要发扬冒 险精神的意义。
　　那么，风险到底可以分为哪些类型呢？它一般以什么样的形式出现在人 们面前？
　　从不同角度出发，经济学家和管理学把风险分成了下面这样一些类别。 纯粹风险与投机风险。这是较为普遍的一种分法，它是根据风险可能带 来的损失的性质划分的。纯粹风险是指只有损失机会而无获利机会的风险， 它有两种结果，一种是没有损失，一种是损失。如自然灾害、人为事故等。 投机风险指既有损失机会，也有获利可能的风险，其结果有三种，一为损失， 二为无损失，三为获得利益。如市场价格波动对企业存货的影响，价格下降， 企业遭损失，价格不变，企业无损失，价格上涨，企业获利。纯粹风险是静 态的，而投机风险则是动态的。因有利可图而使人们乐于为之冒险。而且， 纯粹风险也只是相对的“纯粹”，在某些时候，它还可转化为投机风险，并
获得利益。我们这儿所讨论的主要是投机风险。
　　静态风险与动态风险。这是据风险所在的环境而划分的。静态风险是在 一般环境下所发生的风险，它是由大自然的不规则变动，或人们的行为错误 引起的。比如地震、台风、洪水、呆帐、经济犯罪、失火等。它多属于上面 所说的纯粹风险，一般可以预测、防止和有效管理。而动态风险则是因环境 变动而相应产生的风险。它是由消费者需求变化，企业组织结构，技术结构 等变动引起的。如投资环境恶化、市场疲软等。它的出现没有特定的规律可 言，具有很大的不确定性。它既有投机风险又有纯粹风险，与后者一样，它 与静态风险也并不是可以绝对地划分到泾渭分明的程度的。它们时常交织在 一起。
　　自然风险、社会风险、政治风险、经济风险和技术风险。这是以损失发 生的原因为标准划分的。自然风险是指由自然界和其他物质因素引发的损失 的风险。社会风险是由于不可预料的集体行为或个人反常行为导致的风险。 如犯罪、罢工等。政治风险是由于政治势力的冲突引发的风险。经济风险是 指在产销过程中、因各种因素引发价格升降、产销脱节等风险。技术风险则 是由于技术进步及其他因素变动引发的设备无形损耗、工人结构性失业、产 品被淘汰等风险。尽管这五种分法看上去清晰可辩，但它们中仍然有许多交 叉部分。比如自然风险、社会风险和技术风险通常都伴随着经济风险。
　　可管理的风险和不可管理的风险。这是从风险能否被人为控制为标准划 分的。可管理风险是指可预测并控制的风险，反之则为不可管理风险。比如
　　
说货运损失可通过保险得到补偿。这种风险就是可管理的。 市场风险、生产风险、财务风险和人事风险，这是以企业经营内容为标
准划分的。市场风险涵盖范围广泛，从采购到运输，到销售，以及存储货物 均可能引发这种风险的损失；生产风险贯穿于生产的全过程，它直接影响到 商品的“惊险的一跃”能否成功。财务风险则是企业各种风险在财务上的综 合反映，主要情况如：贷款无力偿还，欠款过多，长期拖欠，甚至因债务人 破产而成死帐；另外发股票，扩大投资规模，都要冒财务风险。人事风险则 主要指人的积极性不能充分发挥，以及人的死亡，人才的流失等。
　　看到这儿，也许我们已经对风险的可能发生的情况有了粗浅的了解。纵 观商界，碰到各种各样风险的企业和经营者不计其数，有的通过风险获得了 利益，有的却在风险带来的损失面前一败涂地。但是，风险是不可避免的， 我们已经看到只要你踏进商界，就立刻会被各种各样的风险盯上，想逃避是 不可能的。
　　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　豪爽英雄本色


没有做得完的生意。 冒险家虽然一心要征服所有对手，成为同行的佼佼者，但他们从来就欢
迎竞争，喜欢在激烈的竞争中找到成功的刺激感，井促使自己不断超越别人 和自己，踏上一个又一个峰顶。他们无法想象失去竞争之后他们的生活意义 在哪里。
　　世界上许多著名企业家的成长史证明，竞争是企业家的摇篮，企业家是 竞争的主角。没有竞争，就没有企业家；没有企业家，也就无从谈起竞争。 冒险家则不但要欢迎竞争，而且要力争做竞争场上的佼佼者。竞争是成功的 必经之途，不敢竞争，渴求一帆风顺，绝不是冒险家的风骨。
　　“我们有没有让下一代知道，在生意上有强劲、精明的竞争对手，是有 钱都买不到的‘好事’？我们下一代是否晓得，竞争乃是燃起斗志、维持成 功的真正力量？！”
　　如果说冒险家的大胆举动推动了历史的进步的话，那竞争就是冒险家采 取行动的斗志来源。激烈的甚至可以说是冷酷无情的竞争迫使冒险家在更加 艰苦的时候做出决策，使他们敢于承担更大的风险去争取机会，也使他们不 敢懈怠，一次又一次向更高的境界发起冲击，创造出一个奇迹。
竞争当然会带来压力。而冒险家则知道如何把压力化为动力。冒险家之
途不会一帆风顺，往往会遇到突然而至的障碍，遇到强劲的竞争对手，甚至 遭受挫折与失败。这就要求企业家具有百折不挠的竞争精神，正视困难，正 视挫折，正视竞争，不畏惧，不逃避，最终赢得竞争。
“万类霜天竞自由”。正常的竞争带给这个世界的是百花齐放的繁荣和
社会的进步，竞争者本身也将从中获益，“没有竞争就不可能形成一种紧张、 激烈的状态，不利于激励精神、提高技能和效率。”冒险家更是应当视竞争 为机会，抓住竞争的契机寻找突破，才能一步步走向事业的发展与壮大。
竞争是繁荣与活力的源泉，失去了竞争，也就没有了冒险的意义。因此
渴望冒险成就大事的人必然不怕竞争，相反，他们千方百计寻找机会，发起 与那些阻挡他们前进的人的竞争战。

地下钱庄


　　地下钱庄不仅牟取暴利，而且采用各骇人听闻的手段逼债，奸污借债人 的妻女，许多人家因此家破人亡。
　　台湾有 70 家地下钱庄于近日被查获。这些高利贷者收取利息愈来愈高， 甚至普通使用暴力手段逼迫借款人，已引发相当严重的社会问题。台湾地下 钱庄的月息普遍为 50 ％至 60％ ，有的甚至高达 180％。即借 1 万元，一个 月后仅利息就要还 5000 至 6000 元，甚至高达 1.8 万元，高雄县一名借贷者 去年借了 300 万元，日前被催还的本息已高达 4000 万元。
　　这些地下钱庄不仅牟取暴利，而且采用各种骇人听闻的手段逼债，枪杀 借债人，奸污借债人的妻女，许多人家因此家破人亡。南投县一位议员两年 前因盖别墅，用土地作抵押，向高利贷者借了 7000 元，最后濒临破产边缘。 他痛呼：地下钱庄真是太可怕了。台湾广播界一位著名节目主持人因向地下 钱庄借钱，无力偿还债务，多次遭到恫吓，最后投海自杀。宜兰县一位商人 因还不起债，女儿被奸污。
　　台中县一位大学生向地下钱庄借钱，借 10 万元要签 20 万元的本票，因 还不起钱，被胁迫当了“牛郎”（男妓）。一些人用还不起钱挺而走险。去
年 9 月，台湾有 2 名士兵因向地下钱庄借钱，补给证被扣，俩人领不到饷金，
竟然犯下绑架人质，勒索赎金的罪行。
　　台湾警方自 1994 年底以来，进行了四次大规模的取缔地下钱庄的行动， 已查获 249 家地下钱庄。但经过几次取缔后，地下钱庄却采取了愈来愈隐蔽 的经营手法，特别是一些贩毒集团开设的地下钱庄，在营业场所备有大量的 枪械，包括手枪、钢珠枪、瓦斯枪、电击枪等。有些地下钱庄还贿赂行政官 员，为非作歹，鱼肉百姓。
　　
“泡水车”，成了抢手货


　　1987 年 10 月 25 日，台北地区受台风外围环流的影响，下了场暴雨，基 隆河河水暴涨，超过堤防，使附近地区成了“水乡泽国”，水位达一层楼之 高。几个小时后，水势才退。
　　几家汽车公司的新车惨遭泡水。南阳实业公司有 7 部“泡水车”，充好 车卖出。过不久，有两位顾客看出买到的是“泡水车”。经消费者文教基金 会鉴定，确实为“泡水车”。消息经报刊披露后，南阳公司也承认是人为疏 忽，使其信誉受损，影响了销路。
　　另一家公司，销售裕隆车的本地产公司有 300 部， 300 部车遭泡水， 该公司在这些泡水车上做记号，并标明以八五折卖出，反而成了抢手货， 300 部滞销车一抢而光。
　　
未开业就引起轰动


　　台湾省台北市的环亚大饭店的老板郑绵绵，她是一个很有头脑的企业 家。在饭店还未取得营业执照前，故意提前营业，结果被当局罚款 36 万元。 此举造成台湾各新闻单位争相报道与评述的热点、使未正式营业的环亚饭店 轰动于世，人所共知了。
不仅如此，饭店还推出了开价 1 万元和 50 万元的“套宴”以及每天住宿
20 万元的“总统套房”。这种令人咋舌的价码，足需辛苦工作数年，才能享 受一餐、投宿一晚。此举同样受到公众和报刊电台关，纷纷对此提出批评与 非难，然而。正是这些反常行动，引起全民瞩目的宣传，使社会各界人士都 知道有个环亚大饭店。比花几千万元做广告效果不知好多少借结果环亚大饭 店宾客盈门。世界各地的旅客来此投宿，饭店大赚其钱。

“吃人”的市场


　　在台湾，股票市场被称为“吃人”的市场。张龄松认为，主要是大多数 投资者并不了解股票知识，只是抱着赌一把的侥幸心理参加与撞大运游戏。 他在书中曾写道：“股市中投资者的水平越高，证券市场才会越公正、公平。 股市和赌博完全不同，虽然投机行为在股市非常盛行，但这个市场的本质仍 然是投资。”
　　1951 年，22 岁的蔡志勇以经济学学士的资历，在一家证券经纪行担任初 级证券分析员，他知识渊博，头脑机敏、分析精密、判断准确，在证券行业 中初试身手。1952 年，蔡志勇进入中诚管理与研究公司，该公司总部设在波 士顿，是一家集经纪化与自营于一身的证券公司。他依然是证券市场分析员。 当时正值美朝战争，他用该公司经营的“互惠基金”，投资于军事工业，适 时地买进卖出，一年净增收益 50％。同事们对这位 23 岁的东方人的远见卓 识惊叹不已！称他为“金童子”、“金融魔术师”。
　　1958 年，蔡志勇不满 30 岁，因成绩卓著被股东大会点名任命为该公司 的经理。他成了许多小户跟风的对象。“蔡志勇买什么，你便替我买什么； 他卖什么，你便替我卖我什么??”。1965 年，蔡志勇管理的公司董事长退 休，董事长之职落在只求稳妥的守旧派手中，蔡志勇大志难酬，遂宣布辞职， 并将拥有的 20％股份卖给该公司，用得到的 220 万美元，创立了“蔡氏管理 与研究公司”，从事投资咨询和经营互惠基金业务。
新公司创立后，他在经营方式上抛弃已往稳扎稳打的做法，转而从事风
险性较大的投资活动。特别是那些名不见经传的新公司。当时，美国在越南 的战争正逐步升级，为适应丛林战的特殊需要产生的新发明如雨后春笋，他 毫不犹豫地选择了从事这些新发明生产的公司。为此他获得了巨大的成功。 华尔街的守旧派惊叹不已。这小子真是福星高照，买什么股票什么股票就暴 涨。

股市“不倒翁”


　　提起张子露，台湾股市圈内无人不晓。他涉足证券四十多年，在股市上 素有“不倒翁”的美誉，张子露之所以能在诡谲多变的股海中四十余年而立 于不败之地，主要得益于他的别具一格的投资哲学。他认为，在股市上，应 该目光敏锐，洞察时机”
　　1951 年前后，败退到台湾的蒋介石集团开始实行耕者有其田的政策，征 收地主田地，发给实物债券并搭配三成的“台泥”、“台纸”、“农林”、 “工矿”四大公司股票凭证。当时，人们对股票很陌生，加上以往通货膨胀 的阴影仍没有完全消除，地主担心股票会越来越不值钱。于是，有金融交易 经验的张子露便在自己家门口，用红纸张贴“高价收购 4 大公司实物债券” 的字样，做起了台湾股市最原始的交易。他以每股 1.5 元的价格买进，1.55 元的价格卖出，赚取了相当多的差价利益。
　　张子露还认为，在股市上，应以投资的手法进行投机。他强调在股市上 不应期望赚得最多，而应追求赚得最稳。股市是由金钱堆积起来的，那里有 赚不完的钱，错过一次赚钱的机会并不值得可惜，因为股市上赚钱的机会实 在太多了，所以，他劝投资人不要急于抢机会，宁愿少赚些，也不可错跌一 跤。因为跌倒后再要爬起来，就相当不容易。
　　
将输赢置之度外


　　常言道：“有心载花花不开，无心插柳柳成荫。”在很多的时候，股市 情形的确就是这样。一心一意急着赚钱的人，到头来总是赔钱。而真正赚到 钱的人，反而是那些能将输赢置之度外的人。
　　在台湾就曾经有过这样一个真实的故事。有一次，许多顾客都非常看好 一家新上市的股票，因而委托一位叫钱玉坤的经纪人以每股 10 元的上市价同 时替他们买进。该股票上市后果然表现不错，扶摇直上。
　　钱玉坤记得第一个卖出的人是股价为 11 元时卖出的。紧接着便有许多人 陆续卖出了。当时，能卖到 20 元的人已经是欢天喜地，手舞足蹈了。距买进 不到三个月，所有的人都卖光了，他自然也就没有再去注意这种股票。两年 后，突然有个人未联系的顾客打电话给钱玉坤，说他手中还有 300 股这种股 票，要经纪人立刻替他处理掉。钟玉坤一查价格，简直不相信自己的眼睛， 原来这种股票的价格已涨到 240 元。于是，钱玉坤充满好奇心地问那位顾客， 怎么会有这等超级耐性熬到现在才卖。
　　顾客告诉经纪人说，他买了这种股票之后，不久就生了一场大病，住进 了医院，这一病竟在医院里呆了十多个月，当时已经心灰意冷，以为自己活 不长了，那里还记着曾买过股票这档子事呢。最近病愈出院，清理自己的旧 物，才发现自己居然还押有这种股票。
这个特殊例子告诉人们，假若你不太关切它，将其置之不理，也可能赚
大钱。相反，假若你关切它，计较微幅涨跌，也不见得就能赚大钱。有鉴于 此，投资人更应该具有平常心，不要过于计较得失。

未来发展的航标


　　台湾中华汽车公司拥有 27 个子公司。80 年代中期有一个子公司决定摆 脱依赖于总公司的地位，把原来专门从事汽车零部件的销售所赚利润投资于 人人看好的电子计算机行业，成立了雷初企业公司。1985 年，又派生出另一 个子公司捷普利特系统公司。
　　这家公司起先一直是买卖电子计算机而没有自己生产的产品，出售这些 二手货所赚利润太小， 而且很困难，因为购买者最终愿意从生产厂家直接购 货。面对这种状况，该公司放弃买卖二手货，建立了自己的装配线和生产能 力。同时，又意识到电子产品若没有自己的特色，决不能立足于市场。于是， 不再问津别的厂家正在生产的机种，集中力量开发和生产更具特色更畅销的 机种。他们推入市场的小巧玲珑的台式和袖珍计算机大受欢迎，仅 1990 年一 年就实现销售额 4000 万美元。
　　目前，所生产的计算面产品无论制造工艺还是设计和价格方面都迎合了 市场的需求，常常受到有关计算机的杂志和刊物的赞扬。可以预见，再过两 年它的产品将走进千家万户并进入国际市场。看来，计算机产品的微型化和 尖端化将是未来发展的航标。台湾这家公司正是认识到了这一点，所以获得 了成功。
　　
英雄造时势


　　自古以来，时势造成了许多英雄，英雄也造就了许多时势。时势是当时 的环境与趋向，也是当时的情势与形势。形势比人强，形势的威力，个人往 往难以抗衡。智勇兼备的英雄，必能审度利害纵横运用，使形势合乎整体的 利益，并进而提升为更有利于我的情势，这就是孙子兵法所说的“势者，因 利而制权也。”以及“故善哉人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。”
　　在经济情况低迷时，工商企业在营养减缩成本日增的情况下，经营维艰， 许多企业经营者，面临各种经营的困难，一方面归咎于经济不景气，另一方 面责难政府法令及政策无法配合，徒然束手待毙。事实上，经济危机因而充 满了层层的危险，也提供了不断的机会，企业经营者何妨振奋衰颓的心志， 运用情热扭传形势，以时代英雄自，创造有利于我的时势，使企业不断滋长 繁荣，茎叶永固。
　　企业经营者为企业造时势，要以全员经营的哲学，运用群体的力量，突 破困境创造形势，达到经营的成功。
　　行动是观念的表现，要使员工团结一致，共同应付经营的困境，唯有设 法沟通全体员工的观念，唤起全体员工的共识。
对于经营的困境，要让全体员工了解。应运用危机意识，激起员工彻底
了解，增加共参与感及关切度。 对于各项措施的执行结果，应与有关员工共同检讨利弊得失，共谋改进，
并建立成果并享的制度。
　　只有聚志成诚，合众人的力量，才能发挥最大的效果。各企业应基于全 员经营的理念，灵活运用分层负责组织，执行经营管理的制度的措施。
全体员工尤其是各级干部在进行各项业务时，应以企业的整体利益为着
眼点。
　　对于各项业务，应“共同”订立明确的目标，使全体员工迈向“自己的” 目标。目标勿好高骛远，应审度情势的进展，以便阶级性的目标逐步完成。 此时组织应求弹性运用。因应情势的变化，组织阵容应机动调整，人员
应灵活调配互相支援。
　　在混沌低迷的情势中，要拨开云雾呈现晴天，唯有观察情势，集中一切 力量，在最有利的途径上力求发展，突破困境，并力求提升企业水准。
例如应选择最有利最具发展性的产品，力求改善品质降低成本，并努力
开拓其市场。对于展望不佳的产品，应以壮士断腕的气魄，缩小规模或予以 淘汰。
　　应以现有的技术与设备为基础，力谋提高产品的等级，并发展适合更高 级行业使用的产品。
　　应检讨企业困难的症结，谋求根本解决的方法，例如降低存货以缓解资 金，提高生产绩效以降低成本。 要增加营收井非容易，情势且 不易掌握。安内才可以攘外，改善管理降低成本，命运掌握在自己手中，增 加利润的效果是立竿见影，并且也加强了市场的竞争能力。
　　对于各项成本，应先研究其所构成的内容，然后针对重要的成本项目， 在发生的根源，及各项管理措施和制度，彻底而确实的加以管制。 推动各项降低成本的措施，应设计良好的报表制度，显示执行的成困，追根 究底检讨得失力求改进。
　　
　　孙子兵法说：“故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。” 商场如战场，善于作战的人，凡遇作战，必然评度密察因利就便，选择适当 的人选，运用形势造成时势，达成必胜的目标。时势要由群体的力量来造成， 才能基础深厚蔚为气候，才能沛然莫之能。为企业创造时势的英雄，不是个 体英雄，而是群体英雄。
　　
　　　　　　　　　　　　　　硬汉生意经


女人爱男人，是出自她们的天性。 女人渴望强男人，是出自她们的社会情况。 因而，男人均着力磨砺自己，加强自己。 人生的道路是曲折迂回的，有时候是平坦的康庄大道，有时候是崎岖的
羊肠山径。越是富于曲折的人生才有意义，因此困难险阻正是考验人生的利 器。
　　经济高度发展到今天是“事求人”的时代，到处都闹人才荒，因此只要 学有专长就不怕没有做的，一家公司做厌了立刻可以在别的公司找到新的工 作；这一行于腻了很容易转到别一行。于是，许多人想要自立做生意，然而 那种易于“变节”的个性却已经变成了薪水阶级的第二天性。改不掉这种性 格而想去做生意就会招致横冲直撞、一事无成的后果。
　　本来人的性格有先天遗传而来的。有后天环境造成。在这两种力量交互 影响下，就造成种种不同的个性。
　　有喜新厌旧的人，有好死不如赖活的人，有横冲直撞的人，有一遇困难 就退缩不前的人，有见风使舵的人??所谓一样米养百一 种人。因此有上班 没几天就开始到另家公司找工作的，有每次在同学会碰见就递上一张不同公 司不同职务的名片的人。我想这种人还是别做生意。
什么事情一着手干就讨厌，一碰到麻烦就赶紧躲开，这样的人去做生意
也一定不会成功的。 下棋也好、打球也好、什么交谊性的比赛也好，中途认输，从头再来，
那是可以的。但是战争的话，一输了就死路一条，是没有办法从头再来的。
做生意就是战争，商场就是战场。 在商场上经营不利，可以认输，宣布倒闭，重新开业。但是本钱输完了，
生意怎么做下去呢？输了一次又一次，最后连一辆脚踏车都输掉了，谁批货
给你？你的信用丧失殆尽。到处碰壁，岂不是走投无路，只有死路一条吗？ 因此做生意一定要有不论碰到什么困境，要有咬紧牙关、坚守岗位、冲
破难关的勇气和毅力。
　　搁置赤字，重重设立公司，这是合法的，也是合理的。但是没有信用， 任何人都会想：“这一次恐怕又要倒闭了吧。”这样生意就难做了。
有所谓“死守阵地”的话，做生意多多少少也要有这种与商店共存亡的
决心。所谓百年老店就是凭着这种“死守”的决心才能延续下来的。而薪水 阶级最缺乏这种决心。有人说薪水阶级不行，其理在此。
　　当然，我并不是说做生意不能转向，生意的特点就在于其转向灵活上， 但转向的良好时机是在赚钱的时候。在这个时机上转业、移店、那么原来的 信用都可以运用，如果错失了这个良机，那么轻言转业、移店，就会弄得一 败涂地。
　　还不如缩小规模，节约支出，就像乌龟一样，把头缩到肚子里去，只留 两只眼睛向外观察。
　　
一鸣惊人的生意人


　　喜欢一步登天的人不是适合做生意的人。啊，不，更露骨他说，三百六 十行，几乎没有一行适合这种人。因为人生来就不是可以一步登天的。
　　当然，一鸣惊人的事情是有的。比如像传奇故事所说的，某位电影明星， 一炮而红。但是想想看，若不是本身天赋有一点演戏的天才，以及进入影坛 之后努力学习，怎么可能一炮而红呢？
　　还有在棒球场上，连败数局，到最后突然来个全垒打，挽回颓势，转败 为胜的情形也是有的。但是想想看，如果平时没有勤练年打击，全垒打从哪 里来？还有如果垒上没人，全垒打也不过比安打好一点而已。因为全垒打的 威力也必要积蓄一些安打才能充分发挥。
　　在商场上也可以碰到这种“山穷水尽疑无路，柳暗花明又一村”的实例。 做生意还是以稳扎稳打，步步为营为贵。所以古人说：生意如牛涎。意 思是说做生意要像牛一样“垂涎三尺”牛涎又细又长，拖了三尺都不断。因 此做生意也是细水长流。只要生意不断就利，利润少没关系。比起一夕致富、
一败涂地来，要安全得多了。 牛是一种行动迟缓、但是富有耐力的动物，在农业机械化以前，牛是农
村不可缺少的动力。有了牛，田园就不怕荒废，生活所需的五谷杂粮，就可
能确保。在这一点上，可以作为生意人的榜样。 在汽车还没有发明以前，马是最快的交通工具，也是最危险的交通工具，
如果跑得太快的话就会弄得“人仰马翻”。可是那时候出“马车祸”而死的
还算不多。现在交通事业突飞猛进，汽车，火车，出了车祸而死自然是车毁 人亡，至于飞机如果出了“机祸”，那更是粉身碎骨。
因此景气好的时候，痛快自然是痛快，但是危险也是非常危险。在高速
公路开车，以往数日车程的，如今朝发夕至，方便当然方便，可是一旦出了 车祸，没有不车毁人亡的。
智慧的生意人不是在高速公司上飞奔时猛踩油门，而是适可而止，保持
安全速度，留出安全距离，并且全副精神贯注于驾驶，随时作刹车的准备的 人。
得意忘形是人的弱点，谁会在乘风破浪、突飞猛进的环境中还懂得“随
时作刹车准备呢？因此，击败对手最佳方法是给他创造一个“一帆风顺”的 感觉。使他先突飞猛进，后人仰马翻。

　　冒险大师致富术


冒险家都知道如何抛专引玉，以大量的投入换来丰厚的回报。 在台湾流传着这样一则故事，说的是从奉行禁欲主义的伊斯兰制度中孕
育出的曾被人们称为世界头号富翁的理查德·斯坦格尔·哈肖奇，不仅是经 纪人中的佼佼者，更是独一无二的冒险大师。他的赚钱方式只有一个，那便 是奢侈。茶话会而已。那次寿宴款待 400 余位来宾，成为一场历时 3 天的狂 欢节。他的生日蛋糕被做成了路易十四的加冕王冠式样。
　　深懂得“支出不过是收入的序曲”的哈肖奇正是在这样的场合中结识到 不少生意场中的要主，往往在谈笑中他便有了上千万美元的收入。
　　名流与贵客使他的生意蒸蒸日上，应接不暇。他是许多西方大公司在沙 特问拉伯的代理商，这些公司包括克莱斯勒汽车公司、菲亚特汽车公司、西 方直升飞机公司和罗斯罗伊斯公司。他还是美国武器制造商与沙特国防部之 间的中间商，是洛克希德·雷森·诺斯罗普等美国大军火公司的长期销售代 理人。作为世界头号军火掮客，他大发横财，经常得到上亿美元的佣金。
　　虽然我们并不提倡象哈肖奇那样以奢华的生活方式提高自己的身价，赢 得生意场中的信任，为自己的成功铺下桥梁，但是他最集中地体现了冒险大 师敢于下注，为成功大胆铺垫的精神。尤其是他信守的名言，更是一语道破 天机，给商场中的搏击者以深刻启迪。
一位商场中所向披靡的成功者如此对询问他秘诀的人回答：别人喜欢赚
钱，而我只不过善于花钱而已。 真是绝妙的金玉良言！

第三篇 奇招新招怪招绝招 起死回生


　　台湾产“玛莉 G—11 药皂”本来是销路很好的商品，但由于一度传说美 国进口的药皂中“G—11”含量过大，有害人体，于是它的销量一下子萎缩了 三分之二。受此打击制皂公司自然也不服，他们便做了广泛的调配和实验， 在弄明白事情并非如此之后，决 心要卷土重来，并做出了一组系列的 起死回生的广告。首先是台湾主要报刊上同时刊出一则“玛莉 G—11 征求受 害人”的广告。广告上有一位手执烟斗的律师照片，内文说明凡是因使用“玛
莉 G—11”有不良反应的，经公司医药证明，经复查属实，就可以得到 50 万 元以上的赔偿。并按受害者十天之内将有关证明直接寄到律师事务所，三天 以后，又刊出这幅广告，只有在标题中印出“截止目前为止，无人应征受害 人”，又过三天，广告再次出现，标题中说“应征受害人有两个”，然后说 明其中一个没有医院的证明，不受理，而另一个在复查中，再过三天，广告 第三次出现，题目为“谁是受害人”！说那个受害人经复查，皮肤红疹为吃 海鲜所至，受害人自行撤诉。并申明，一过十天期限，就不再受理此类案子 了。等到超过十天期限五天后，登出整版广告标题为“我是受害人”！说“寻 遍世界各地，并无 G—11 致病先例！”广告上设计了一付手铐铐着 G—11 药 皂。这套广告一做，果然引起轰动，轰动之余便是“玛莉 G—11 药皂”的销 售回升。有人认为，广告中有两个应征受害人出现，属于做“假戏”，然而 也正是这“假戏”取得了吸引顾客瞩目的效果。当然，这样做是有“风险” 的，如果这种药皂质量不行，真的会引起危害，那么“假戏”真唱，制皂公 司就将彻底完蛋。好在“玛莉 G—11 药皂”，还真是被误解的好商品。从广 告的角度来说，这组广告富有戏剧性、悬念、冲击、高潮均安排得当，堪称 一流佳作。尤其请律师出场的“细节”，大大增加了顾客对广告的信赖程度， 也就在无形中提高了制皂公司的信誉，这对商品的起死回生，卷土重来是有 关健意义的，因为它使这种药皂的质量有了某种“法律保障”。

一举三得


　　1965 年春，当台湾电影制片厂与国际影片公司耗费 2000 万元新台币联 合摄制的巨片“西施”即将放映时，导演李翰祥与制片厂厂长均感到应该有 特别的广告方法，以争取市场效果。联想到好莱坞的巨片“十诫”、“宾汉” 在上映时，曾将重要的服装道具在戏院公开展出，引起了观众们的很大兴趣， 便想到此片亦可照此办理，如能有模特穿戴这些古装展出则更理想。这个想 法引起了国艺广告公司总经理的注意，立即表示能制作蜡人来穿戴这些古 装。于是一共制作了 14 个真人原大的蜡人，配上适当的布景、布景成“浣纱”、 “踢死”、“卧薪尝胆”、“恤鼓”等四场高潮戏的场面。时值台北第一家 大型百货公司——第一百货公司正在准备开业，而商品尚不够丰富，其五楼 一层仍然是空空的，听到有西施蜡像展览计划，就积极争取在其五楼展出。
1965 年 10 月 15 日，第一百货公司与蜡像展同时开幕，参观者甚众，其后电 影正式出演，观众看完电影便欲一睹蜡像，看完蜡像者更欲一观电影，互相 促进，哄动一时，几乎处处闻西施，人人说西施。而百货公司也籍此招徕了 如潮的顾客，可谓一举三得。

买一送一


　　当台湾“绿岛”汽水已有十多年的销售史时，名气还不大，又出了一种 “芭乐果汁”，更卖不动！于是谋求一种彻底解决问题的广告手段，要一箭 双雕地把这两个品种都打响。这个广告手段便是“买一送一”。“绿岛”先 在报上做广告，让顾客剪下报上的印花，然到商店买一瓶汽水，与此同时则 送一瓶“芭乐果汁”。这种做法刚开始实行时，许多人不理解，认为这样基 本无利可获，不如不做。但“绿岛”的老板却指出这样做的好处：首先是社 会上突然之间增多了许多买“绿岛”产品的人，厂家形象树起来了，打出了 知名度；其次是零售商店看到消费者多，都愿意经销“绿岛”产品，销售网 点的合理分布自然形成了；再次，这样的买一送一虽然只有微利，但因为销 售量大增，也能积少成多。事实是从此以后，“绿岛”的销售额直线上升， 年销售额甚至超过 6000 万元新台币，许多顾客都养成了喝“绿岛”饮料的习 惯。
　　
喜新厌旧


　　在台湾的儿童电视节目里，几乎每天晚上都有一首“乖乖”广告行销歌 在唱着：“乖乖，砰砰砰！乖乖，砰砰砰！营养好吃的乖乖！三种口味的乖 乖！??”。引起小孩的兴趣，他们几乎都能唱“乖乖”歌。于是“乖乖” 这种儿童食品在台湾家喻户晓，据悉，台湾的小学生和学龄前儿童都吃过“乖 乖”食品，其妙趣在于经销商借助了“乖乖”歇，适应儿童想当乖孩子，家 长希望孩子乖的心理，因此乖乖食品连续畅销 13 年不衰，并时刻把握孩子喜 新厌旧的特性，不断推出新口味产品，“乖乖”稳稳当当坐市场。
　　
买菜月票


　　台湾高雄市一家超级市场最近推出的一种别出心裁的促销方法。这家市 场给每个顾客发放“买菜月票”。凡持月票去该市场者。不仅可以享受九折 优惠，到月底核算时，对于本月采购金额最高的第一名，市场还另外奖给 3000 元新台币的旅游基金。毋庸置疑，“买菜月票”将产生一连串的效应。不失 为商品促俏的一种经营妙术。
　　“长期效应”，此其一，顾客持“买菜月票”买菜，为省一成菜钱和争 取获得一笔可观的旅游基金，必须不间断地在同一菜场买菜，无形中“拴” 住了这些持票的消费者，从而为菜场争取到了一大批的“长期顾客”，“滚 雪球效应”，此其二。持月票买菜，可省一成钱，还有机会获奖，这种实惠 的诱惑将招待众多的顾客，像滚雪球一样，不断扩大持票买菜的队伍。“多 购效应”，此其三。持月票买菜，省钱又可取获奖，而且买的越多，获奖的 机会越大，无形之中便起到促购增销的作用。
　　
版面我全包


　　瑞士雷达表，在打开中国内地及台湾市场时，采用了一种大气魄的新颖 广告策略——“版面全包式”。两年前，台湾表业不景气，雷达表的台湾代 理商却在台湾 12 种报刊上同时刊登三连页的广告。广告新颖别致，它抛开了 其它商业广告的干扰，独树一帜，令人注目。
　　这举动虽然花掉了公司当年预算的七成以上，但却打响了雷达表的名 气，雷达表风行台湾的声势也一次造成，经济实利源源而来。
　　
创造服务新招


　　台湾的百货公司竞争激烈。一些公司想方设法创造服务新招，以争取顾 客。“今日公司”是专营日用品的，由于生产厂家常出纵漏，顾客要求退货 换货的事层出不穷。消费者买了东西发现有问题，多是直去找专柜小姐（售 货员）要求迟换，而专柜小姐为了省麻烦或怕影响业绩，多半是采取防卫、 抗拒的态度，自然容易得罪顾客，留下不良印象，从此不再上门。
　　如果疏远顾客，实在是百货公司的长远损失。该公司的主管打比喻说： 专柜小姐就如同地雷，不知何时爆发，得罪客人。而客人既不怪专柜小姐也 不怪厂商，却迁怒于公司。令公司损失最大的是得罪顾客后，采取不登门的 态度，而且告知亲友，这样一传十、十传百，对公司的损害实在太大了。于 是。该公司设立了“顾客抱怨中心”派专人直接处理顾客的抱怨、退货等问 题，而无须通过专柜。这样，既不影响专柜小姐，又令顾客满意，提高了服 务质量，重建消费者对公司的信心。该公司采取了这一招，果然扭转经营局 面，营业额直线上升，其他公司也纷纷效法。
　　
创造了营销的高潮


　　台湾省烟酒公卖局垄断台湾烟酒的市场长达数十年，公卖收益也成为政 府税收最主要的来源之一。但是长期的独占，因缺乏竞争，所以对行销并不 重视，产品品质不仅很少改革，广告也仅止于对媒体的公关，研究发展更只 是虚应故事消化预算而已。对消费者和经销商、零售商的权益亦经常漠视。 因此，当洋烟、洋酒开放进口之后，公卖局的市场占有率即大幅低落。面对 未来更激烈的竞争挑战，公卖局开始了解到行销的重要性，消费者的权益首 次让公卖局感受到压力，因此推出许多新产品以适应市场需求。但因长期的 因循守旧，其老大颟预的本质与作风仍然难在短时期内脱胎换骨。
　　就以销售量最好的长寿烟来说，先后推出长支及淡烟，包装亦分黄、白 两种，让消费者有更多的选择，算是相当具体的改革，这一点是值对赞许肯 定的。而对有人要求长寿烟改名，台湾省主席连战以长寿烟之名行之有年， 若更名是否会影响销路及收益为由，因而主张慎重研究。可见连战也颇有行 销观念。除此而外，公卖局推出新产品，大抵失败者居多，其他的行销改进 也就乏善可陈了。不过， 1990 年夏天公卖局推出的新品——香蒂烟，欲有 出人意外的佳作。此一佳作，井非在于产品的特色取胜，或定价策略的高明， 亦非广告的创意突出，更非行销通路的革新，而是利用耳语创造了一个 EVENT。它掌握中国人“重男轻女”的观念和心理，制造话题，因此获得媒体 的注意加以报导，因而创造了营销的高潮，香蒂酒是兼啤酒和葡萄酒双重风 味的新产品，在市场上是以欧美进口的葡萄酒为竞争对象，就整体行销企划 来说。公卖局本身并没有系统的战略或战术规划。新产品推出之后，像众多 新产品一样，任其在市场上自生自灭，成功了算运气，失败了公卖局不会关 门。长期以来积累的企业文化，并非一朝一夕就能改变的。但是用一句“常 喝香蒂葡萄酒，比较会生男孩”的广告语来推广，却是十分新鲜而有创意的 手法，对于产品知名度的提高和实际的销售，的确有令人意想不到的效果。 尤其是新婚夫妇及连生两女，甚至三女的家庭来说，可说是有极大的诱因。 而兴起试喝的行动。喝了如果不灵，就象算命一样，抱着希望未尝不是好事， 但求心安慰籍而已。万一应验果真如愿，那不但将长期成为公卖局的忠诚的 使用者，重级使用者。更是香蒂酒永久免费的广告员。公卖局能想出这招的 企划人员，功力的确一鸣惊人，不同凡响！“壮阳”和”育男”这两件事， 对于中国社会的男性，抑或女性，都有着不可言喻的魅力。任何食品或药品， 如果以壮阳补肾或增强性能力力追求，不管真假，总会有许多不怕上当的人 会去买来试一试，所以，国内新产品的属性，就以“壮阳”类的食品和药品 最多，而各媒体的广告中，这类产品不断椎陈出新，充斥于报纸和杂志的版 面，可见其市场是如何的深不可测。至于“育男”这件事。虽然家庭计划协 会多年来高喊“男孩女孩一样好”，“两个孩子恰恰好”，新一代亦颇能接 受这样的观念。但是自古以来“重男轻女”遗毒之深，有时实在不是一两句 口号就能说服的。因此，家庭中没有男孩，不管是男人的问题，还是女人的 责任，对于幸福美满是一种遗憾。所以，任何有助于可以生男的方法，虽然 多同江湖术士的生财之道，或没有科学根据的道听途说，夫妻们总还是不吝 于一试的。
　　公卖局新推出的“香蒂酒”，能利用消费者的这种心理，制造了一次 EVENT，也算是行销上的一大突破与创新。
　　
清除伪药的奇招


　　1966 年，台湾武田制药厂推出了一系列清除伪药的“杀鸡儆猴”行销广 告。其先借赠奖活动现出贩卖伪药的药房原形；再借 DM 告知消费者伪药的害 处，使消费者对武田制药的“合利他命 F”有更深的认识。当时武田“合利 他命 F”荣获世界专利，不但信誉佳而且利润卒高，于是引起一些地下工厂 的觑觎，以仿冒品打击武田制药的中场。但武田当局苦于对地下工厂资料的 匮乏，无法直接进行法律行动；因而采取了借“儆猴”以“杀鸡”的行销策 略。“武田制药爱福彩券”是整个“杀鸡儆猴”的引子，由一千六百余件高 贵奖品大赠奖揭开序幕。只要消费者的购买“合利他命 F”一盒，便可参加， 唯一的条件是消费者必须在空盒上注明姓名与住址，以及药房的店名地址。 在空盒如雪片般寄来参加抽奖时，武田当局亦动员了许多专家来鉴定盒子的 真伪。也就是说不但消费者的基本资料可以建立，连那出售伪药的药局亦成 为武田当局地瓮中鳖。随后，派员劝导那些贩卖怕药的药房。再加上治安机 构的追查，以及消费者亲自到药房当面愤怒指责，使得药房再也不冀望以伪
药获取暴利。武田药厂由此保护了自己的利益。

赚钱奇谋


　　台湾有家著名的化工公司，早年研究出一种特殊化学品的配方，经多年 的不断改进，在品质上亦己有突破性的进展。为保障其权益，公司以商品名 向中央标准局注册。由于种种原因销量情况一直不甚理想，故也鲜为人知。 此时，一家打着日本旗号的台湾厂商，在电视上大力宣传其商品，而产品名 却是该化工公司注册的“商标”。几年下来，虽然打日本旗号的厂商获得相 当的利润，但化工公司看在眼里，也一直不动声色。化工公司计划采取“明 知 故犯”的策略，等假冒产品打响了牌子后（商标名力其“商标”），再以商 标专利为由，强行接管市场。然而，打着日本旗号的公司不久在卫生单位的 抽验下。判定该成分的使用剂量超过法定标准，勒令其收回市场现货。同时， 这家打着日本旗号的台湾公司亦被日本原公司在台委托律师进行“冒用商 标”诉讼，因而造成周转不灵，而将公司资产以三成抵押债权人，宣告倒闭。 而台湾厂商则毫不费力地打响了牌子，扩大了知名度。
　　
灵机一动计本钱来


　　台北新光人寿保险公司草创于一九六三年七月，筹备工作较为匆忙而仓 促。当时，新光人寿保险公司的店面设在台北市繁华热闹的馆前路，办公室 的规模是十张桌椅和一套沙发，十位员工。保险业不同于其他制造业，制造 业贩卖的是有型商品。而保险业所提供的是完善的服务与安全的保证。所以， 保险单的设计，对于人寿保险来说是非常重要的。
　　但是，该公司却没有一个能设计保险单的人才，向同行索取，又遭到婉 拒，弄得大家一筹莫展。在这种情况下，经理吴家录便灵机一动，指令公司 职工去投保别家的人寿保险，不到三天，台北市面上，八家人寿保险公司的 各种保单，统统地搜集齐了。他们首先研究八家人寿保险公司的各种保单， 分析其优点与缺点、保费、投保内容、理赔项目等，经过细密的研究后，新 光人寿保险公司设计出了自己的保单，其特点：保费每月比其他八家公司便 宜一块钱，在理赔项目中，飞机失事或火灾身亡，理赔金额是其他八家公司 的五倍。当时，新光人寿保险公司打出的广告是“最少的保费最高的保障”。 如此实惠的“新产品”，当然在同业之中占有优胜的地位，颇有竞争力。新 光人寿保险公司就此初战告捷。
　　
玫瑰花推广中心


　　台湾有家“玫瑰花推广中心”，经营园艺业已有 30 年的历史。 长期以来，该中心的经营手法一成不变，结果在竞争日趋激烈的园艺业中渐 显颓势。该中心新任负责人肖女士上马伊始，就进行 大刀阔斧的改革，为 了突破以往与顾客之间仅仅局限于花卉、盆景的简单交易，强化竞争优势， 该中心在顾客服务体系上狠下功夫。他们除了增加鲜花设计及顾客家居景观 设计业务外，并向顾 客提供栽培指南及售后服务保证，在正常情况下，如 果顾客买回 的盆栽几天后发生凋萎情形。一周内均可要求退换。 此外，这家 30 年老店改变过去陈旧的经营方式，朝连锁化发展，建立了“绿 荫走廊”系列，提供专业的人员到顾客府上“绿化服务”并以进口的养花器 具，罕见的花卉名种，以及精心维护的植物造型等实际做法让顾客享有高水 平的服务。这个例子说明：
　　好的服务不应是被动的应顾客需求来提供事后的服务，而是应该“主动 出击”，提供产品知识引导顾客选择正确产品与使用方法，让他觉得不只是 买了商品，还得到知识服务。
　　
教育改革


　　当前世界各国教育都存在不少问题，如文盲人数在不断增加，不仅发展 中国家在增加，发达国家也在增加，欧美各国文盲人口占总人贝的 10—15
％。而全世界成年文盲将近 10 亿。另是科技人才的培养普遍赶不上客观的需 要。对此有不少国家已引起注意，而一些国家特别是发展中国家却重视不够， 或无动于衷，认识不到问题的严重性，美国教育危机是 70 年代酿成，近 20 年来日见加深，因此，美国政府早在 1983 年就向全国人民发出警报：“国家 危机！”并发动了全国性教育改革运动。美国总统布什认为：“教育是提高 我们民族竞争的关键，是增强我国人民精神的关键。这在 21 世纪将再一次得 到更有力的证实。不论是哪一个国家，不重视教育将会受到历史的惩罚；落 后于时代；成为时代的弱者，使人民陷于相对贫困的处境，这不是危言耸听， 而是科学的预测，历史的必然！
　　不少国家和地区竭尽心力培训高水平的经贸专才。德国研究出一种培训 职员的新方法：抽调未来的经理们到“教学公司”培训，他们干职员的工作， 老师做企业家的工作。“教学公司”完全模仿公司活动的各个方面——从采 购原料、进库到推销产品、人员管理：为了得到生产过程的完整概念，学生 们接受教育的一年里，通常在每一科中都干一段时间。现在接受这种新方法 训练的职工已有 3.2 万人，国际劳工组织对这种结合实习的培训新方法给予 高度的评价，认为职员接受这种方法培养所达到技术熟练程度会大大提高企 业的竞争能力。台湾外贸协会于 1987 年成立的“贸易人才养成班”，聘请的 教师都是顶尖专家，培训极其严格又密集。它远离尘世，使学员不受干扰。 静心苦修。第一年是英语训练，实行封闭教学。第二年则安排从国际商法、 市场行销、国际实务到企业经营等一连串兼顾理论与实务经贸专业课程。在 这二年里，学习是很紧张的，学员们都是“咬着牙熬过来的。”现已培训了 第一期 44 名学员，成绩优秀，他们无一例外地都拥有一流的英语能力的经贸 才能，因此，刚一“出炉”，被求才若渴的企业界延揽，成为名副其实的经 贸尖兵。
　　
校园征才


　　企业主动进入校园征才不是新鲜事，但是，台湾 93 年 7 所大学联合举办 了“校园征才”倒是头一遭。领先进行此项活动的台湾大学，在该校学生活 动中心设立三个摊位，由 15 个企业单位分别上阵，对有兴趣的学生解说该企 业的背景和所需要各种人才的条件。除了设立摊位，还有电视墙，分段播放 各企业内部作业的情形。主办这项活动成员之一的台大学生陈建廷说，他们 曾先后和 40 多个企业接触，邀请他们参与这项征才活动，最后，共有 15 个 企业参加。其中以外商机构居多，因为他们在本国早就有这种征才活动，观 念比较容易沟通。早在几年前，就有大学分别邀请企业到校和学生沟通，但 规模没有今天大，内容也不大丰富、多元化。就台大而言，他们这次由 60 多位学生组成的“校园征才委员会”，开展了一系列的活动。
　　包括名人演讲、各企业单独举办说明会等等。另一位参与该活动的学生 萧士仁说，参加的成员多半曾参加过亚太地区大学生联谊会，知道不少国家 已有这种企业到校园征才的活动，而且，效果甚佳，于是，他们联合了政大、 辅仁、东吴等 7 所大学，一起展开“校园征才”活动。参加台大征才活动的 一个企业代表说，这种主动和学生沟通的活动，可帮助企业界更切实地找到 自己所需要的人才，也能使学生对该企业有所了解，在未来作就业选择时， 可减少摸索时间。企业进入校园征才对企业和在校学生都有好处，且可灵活 调适人力资源和就业市场的供需。
　　
点子起家的经理


　　吴家录是新光人寿保险公司的总经理，台北市人寿保险同业公会理事 长。他从事人寿保险业务多年，号称靠“点子起家”的经理。当时，“人寿 保险”这几个字仍然是不受人们欢迎的字眼。不少人一听到“人寿保险”这 个词就产生讨厌情绪，形成心理上的隔阂，使得保险业务在推广过程中，遭 受极大的阻力。外勤业务人员常常被人们拒之门外。为了突破这一障碍，“点 子经理”吴家录，便亲笔著文，在报纸上发表了一篇《讨厌的人寿保险》的 文章。
　　这篇文章的题目是贬义的，由于不少人对人寿保险产生讨厌情绪，正中 下怀，非要看看文章是怎样写的。正面文章反面作，文章的内容与标题并不 相符，它采用有奖征答的形式，所提出的问题大都与人寿保险业有关。由于 看在奖品的份上，读者的反映非常热烈，最后，邀请明星公开抽奖，对于未 中奖的读者，新光人寿公司特派外勤业务员，登门拜访，并赠送纪念品，争 取读者对人寿保险业的好感。结果，就因为这篇《讨厌的人寿保险》文章一 举成功，为新光公司争取到将近新台币 3 亿元的保险。
　　
挑剔餐具上的毛病


　　在台湾新华牛排西餐厅中，人们常常会瞥见邻座的客人双眼紧盯着桌上 的碗碟，似乎在从上面寻找着什么。原来，他们正是在店主的鼓励下，挑剔 餐具上的毛病。新华餐厅的老板为了避免因器皿缺损而造成不卫生和不雅观 的现象，不仅要求自身加强对餐具的要求，还欢迎顾客参与共同把关。老板 规定，只要客人发现碗碟上有一个缺口，马上就可以要求退款 100 元。尽管 碗碟及瓷器家什，在使用或洗 涤过程中难免会碰坏一点，有时也不太影响正 常的使用，但新华餐厅硬是不容忽略。当然，来此就餐的顾客并非真是为了 那区区 100 元的退款而检验餐具，却是借此来证实餐厅的服务质量和水平， 无论是挑出或没挑出其毛病者，相信他（她）都会成为“回头客”。
　　
免费拍照


　　台湾有家美容院，为了使美容的顾客留一张倩影，购置了一次成像的照 像机。当顾客刚理完发时，免费为顾客拍一张照片，并当场赠送。顾客拿着 美容过的照片，无不喜上心头，满意地离开。这使美容院生意大为兴隆。。
　　
诱人的“十大危险”


　　在台湾有这么一个有趣的故事，一家旅游公司在做广告时宣称，在本地 旅游有“十大危险”，警告游客当心，广告内容是：
（1）当心吞下舌头或胀破肚子，因为这里的食物味道太美了：
（2）当心晒黑皮肤或脱几层皮，因为这里的海滩过于迷人了；
　　（3）当心潜在海底太久而忘了上来换气，因为这里的海底生物太令人惊 讶着迷；
（4）当心胶卷太少了不够用，因为这里的生动镜头取之不尽：
　　（5）当心登山临渊累坏了您的身体，因为这里的山青水碧，常使人流连 忘返；
　　（6）当心坠入爱河而不能自拔，因为这里是谈情说爱、欢度蜜月的世外 桃园；
（8）当心被这里的豪华酒店、旅馆宠坏，因为这里的服务太体贴入微了；
（9）当心与本地的所有人都交上朋友，因为他们太友善好客了 ”
（10）当心乐不思蜀；不愿归去。 该公司把这些言论编成小册子，大量印刷并免费赠送。“危言耸听”的
广告宣传，使得游客们个个跃跃欲试，都希望早点到这个“危险”地方去饱
受“恐怖的折磨”。结果，这则广告达到了极好的宣传效果。

欲擒故纵的绝招


　　要想使一种新产品家喻户晓，不仅要积极地进行广告宣传，还必须突破 传统的思想模式。出奇制胜。
　　台湾一家服装公司设计生产了一种独具特色的儿童健身裤并不借血本在 电视上大做“只送不卖，送完为止”的广告。
　　消息传出，立即牵动了成千上万消费者的心，首批投放市场的 500 件样 品裤被一抢而空。众多怀着对孩子爱心的母亲闻讯赶来而没来得到，又不忍 使孩子失望，纷纷打电话给该公司，表示愿意掏钱购置，请公司帮忙设法解 决一件，以了心愿。连续几天，求购电话一直不断。
　　公司一看，时机已到。立即将大批早已准备的货物发往各销售点，同时 又在电视上发了一条“启事”，声称：“为满足公众的需求，本公司特组织 员工赶制了一批儿童健身裤，不日即可上市，谨希周知，每件收取成本费” 云云。结果投放市场后一直盛销不衰，公司声誉也因此而树立起来，在公众 中有了一个良好的形象。
　　
争夺孩子有新招


　　台湾“麦田面包”为促销产品，每年定期邀请幼儿园的小朋友来参观， 并免费招待面包。有人认为这是无效的开销。
　　但麦田面包的负责人洪氏的头脑却很清楚，他认为这不过是小投资，大 回报。
　　因为现在做父母的大多迁就小孩，所以介绍小朋友认识“麦田面包”， 等于从小培养小朋友对商店的“忠诚费”，未来这些家庭可能就是“麦田面 包”长期固定的顾客了。
　　
试用户心服口服


　　台湾的一家螺丝厂，生产技术和设备都属一流，产品的质量也远远超过 市场上的其他同类产品。但由于生产成本提高，产品售价要高出其他同类产 品三成左右。这就给产品的销售带来了一定的困难。
　　这家厂的推销人员想出了一个办法。他每到一家用户那里，总是客气地 要求对方将该厂的产品和其他厂家生产的螺丝同放在一盆盐水中浸泡，然后 再把螺丝一同取出，放在一旁晾起来，并向户主说明下周再来看结果。过了 一周，这位推销人员再度登门，与户主一起对上周晾置的螺丝进行观察，结 果，其他经过盐水浸泡的螺丝都已锈迹斑斑，惟有他推销的螺丝没有生锈。 这时，这位推销人不失时机地将本厂的生间技术和设备的先进之处，产品的 优越性，以及产品价格为何高于市场上出售的其他同类产品的原因，向户主 作了详细的介绍。
　　他又与户主算了一笔帐；该厂螺丝价格虽然略高于其他同类产品，但由 于质量高，折旧率低，还是比较合算的。特别是该厂的螺丝质量高，使用安 全可靠，这个优点是其他同类产品无法比拟的。
　　经过实际试验和推销人员的详细介绍，几乎所有的用户都心服口服，自 愿改用了该厂的螺丝。这样，该厂的产品终于在市场上占有了一席之地。
　　
捉拿“歌星嫌疑犯”的销售奇招


　　“欢乐大追缉，全面捉拿两名涉嫌重大的影歌星——查有两名影歌星， 曾因出版唱片，致使地下唱片猖獗，各界购买翻版唱片或录音带，每有杂音、 跳针、断带等事，纷纷向唱片行提出严重抗议，扰乱唱片市场甚剧。
　　涉嫌触犯著作权法第三十三条第三项，应处三年以下有期徒刑，并三万 元以下罚金。敬请各界人士各地唱片行询问详情，协助捉拿到案，该二人之 亲朋好友如有知其行踪者，亦请协助劝导早日出面说明，以正视听。请向各 地唱片行查询真相。”
　　上述：“悬疑”方式的广告，其实是台湾歌林公司音像出版部为推广新 唱片所玩的噱头。
果然，过了没几天，又登出了“自白”： 陶大传、孙越（以下简称我们）出面澄请—— 一九八一年五月以来，我们因全力投入一个制造欢乐的大计 划，久未
一起公开露面，致有涉及翻版印，逃匿的误传，事关名誉，特此郑重说明， 还我二人清白，以正视听。
　　去年，我们的原版唱片、录音带，都名列排行榜第一名，这是因为大家 的爱护，但是地下翻版卖出第一名，使大家在不知情下购买，必须忍受杂音、 跳针、断带、音效差等种种缺点，大家买了受骗，我们更是最大的受害者。 今天，我们出版的“欢乐大追缉”专辑唱片，总共花了八个月时间制作，原 版的品质，音像相同“欢乐大追缉活动，帮助大家认识原版，把真正的欢乐 带回家。请向各地唱片行购买“欢乐大追缉”原版唱片，录音带。 检 举奖金：凡因提供线索而破获翻版地下工厂者，即赠新台币二万元整致谢。” 至此真相终于大白，原来它是一个推销新产品兼打击仿冒的活动。在各种广 告手法和创意都用过之际，能想出这么一个自编自导自演自唱“点子”，也 算是匠心独运、别出心裁了！
　　
轮班训练磨练员工的意志


　　台塑平均每年大约吸收 500～600 名的大专院校毕业生。大专新进人员由 总经理处统一招考，考试成绩优异经录取后，便进入试用阶段，首先必须接 受为期 3 天的“职前训练”。训练重点为企业管理，特别是让他们了解台塑 关系企业经营体系以及人事、经营、生产、资料管理和成本分析等，使他们 对台塑的各项管理制度与规范有一个初步的认识。
　　3 天的“职前培训”结束之后，紧接着就是为期 6 个月的现场“轮班训 练”。大专的新理人员不论任何科系，不论将来派以什么职务，更不论他是 谁的儿子，一律参加“轮班训练”。在 6 个月的训练期间，他们将被派到泰 山、彰化、宜兰、高雄等厂区，直接到生产的最前线，实际参与轮班的生产 作业。
　　轮班训练的过程中，受训人员除了参加生产作业，其它打包产品、搬运 物料、保养机械都要去做、厕且也必须和作业员一样，轮着上日班、夜班， 同时，每个月还要提出心得报告，由主管辅导考核；6 个月训练期满后，再 有总管理处派主考官到各厂区举办期满考试，成绩合格者才正式任用。每一 部门的负责人要对厂受训人员的学习成绩负责。如果受训人员被主考官考倒 了，部门主管也要连带受到责备。
轮班训练非常辛苦，这种训练的主要目的在于考验新进人员吃苦耐劳的
精神，磨练他们的意志与耐力，养成正确的工作态度。对少数仍保持传统“士 大夫”观念，不肯接受轮班训练，或是吃不了轮班工作苦头的人，纵使他们 在校成绩名列前茅，台塑一概不予录用。
毕业于中兴大学的江荣俊，目前在台塑总管理处人事组服务，他也是“轮
班训练”的过来人。他指出，虽然在大学他念的是企业管理，经过 6 个月实 务性的工作，以往在课本上学的理论性名词，都能在实际工作中获得印证。 经过轮训，他对连续性生产的过程可以比教授讲的更具体、更生动。以前在 学校写报告总是泛泛议论，抓不到问题中心，但是现在利用轮班训练的体验， 做专案改善时，已能针对问题提出具体的建议。

强势新媒体


　　台湾的罗莎食品公司大量寄发直接信函，表明该公司饮料产品外包装将 免费为候选人打广告，只要候选人购买该公司饮料产品 500 箱以上，公司将 免费代印与饮料背面同等大小的候选人宣传照片贴纸，供候选人直接贴在产 品上。罗莎食品公司的“饮料拉选票”的宣传形式，立即引起了许多候选人 的高度兴趣，他们纷纷向该公司探询细节，并决定当候选人号码敲定之后， 就立刻打电话来订购。这项命名为“出奇制胜的强势新媒体”促销活动，是 罗莎公司董事长林纯业构想出来的。他认为，促销活动与选举结合起来宣传 效果十足，且极具“亲和力”。
　　
抢夺先机


　　顶宏企业集团的母体，是台湾顶新油脂公司，于 1988 年 10 月到大陆寻 找商机，在目前台商中算是起步早的。
　　台湾“顶新”首先于 1990 年在北京合资成立顶好制油公司，由于推出“顶 好清香油”造成轰动，也得到意想不到的销售成绩；“顶新”决意快速扩大 在大陆投资。
　　2 年之内，先在新加坡成立项宏国际控股公司，其后成立了济南“顶利”， 秦皇岛“顶吉”、天津“顶益”、北京“顶志”、辽宁“顶新”及台北“顶 杰”贸易等多家公司，台湾“顶新”摇身一变成为主体在大陆的“顶宏集团”。 “顶新”为何在如此短时间内在大陆扩大投资，由 1 家变为 6 家？“抢 夺先机”是其首考虑的因素，因此顶新采取“草绳围山头，先围先赢”策略。
　　
向蚂蚁学习


　　台湾地球综合工业股份有限公司利用各种在职训练和福利措施，号召员 工向蚂蚁学习。这听起来似乎很可笑。其实不然。
　　在蚂蚁世界里，小小的蚂蚁靠着集体的力量能制服比它大几十倍以上的 敌人，这早就是人人都知道的事实了。常常有人说人类如能像蚂蚁一样合作， 就能战无不胜，攻无不克了。对常人来说，只不过是说说而已，很少真正体 验蚂蚁合作的更深一层的意义。地球综合工业股份公司经理发现有些员工有 水火不相容的现象。平常不说话，甚至有事也不互相帮忙，实在是企业成功 的威胁。开始曾经想用调职方式隔开，或用劝导方式来调解，发现这些只能 收一时之效。经过长期细心的观察，发现造成不和的主要原因也只是这些人 主观性太强或争一口气而已。
　　有一天，机会来了，万国戏院放映一场叫做“红杏出墙案外案的电影， 一个被大家认为是杀妻犯的现职警官，结果是个大好人。总经理文刻选定一 天请全体员工看，让他们了解光凭主观不能看清楚人的本质，应该认清某些 不可否认的事实。看了电影，总经理又趁热打铁，成立了员工奖惩委员会， 由员工自己组成，并不像一般公司由高级职员组成，完全是员工自己对自己 行为负责，即便是总经理也无权处罚或奖励员工，结果对安抚一些心理不服 的员工起了显著作用。渐渐地，奖惩委员会进一步用鼓励代替处罚，使公司 员工人人心平气和，彼此间鸿沟也慢慢消失了。一个融洽的大家庭，一个有 旺盛斗志的团体形成了。
人和是地球综合工业股份有限公司的基础，在这个基础上，又创造出了
能人，融洽的环境让每个员工发挥自己能力的最大值，公 司因此也得到了 新的发展。

“野狼”成为抢手货


　　台湾三阳摩托车为了取得市场竟争优势。在新产品上市以前，连续 6 天 在报纸上刊登巨幅广告，提醒消费者注意。第二天，台湾两家主要报刊登出 一则没有注明厂牌的摩托车广告。内容是：“今天不要买摩托车，请您稍候
6 天。买摩托车您必须慎重考虑。有一部意想不到的好车就要来了。”第二、 三、四天，内容一样，只换天数。到了第五天，广告内容改为“让您久候的 这部无论外” 型、冲力、耐用度、省油等，都能令您满意的野狼 125 摩托车，
就 要来了，烦您再稍候两天”。第六天的广告，内容又改为：“对不起， 让您久候的三阳野狼 125 摩托车，明天就要来了”。第七天野狼 125 摩托车 正式上市，报纸上刊出全页巨幅广告。市场大为轰 动，“野狼”成为抢手 货，这位创造销售奇迹的厂家名声大振，并成为台湾广告史上的一段佳话。

“品饭师”


　　在台湾，米饭是人们的主要食粮。蓬莱米、再来米等都是优良品种。当 地的农业部门，为了进一步改良品种，满足人们不但要吃得饱，还要吃得好 的愿望，真是使尽法宝，培养出一批专门研究饭是否好吃的“品饭师”。“品 饭师”的职业就是专门吃饭、品饭，他们每天都要用不同品种的米煮好 4 锅 饭。煮时，每一锅米、水、重量及用的时间都一样。饭煮好后放在 4 个盘子 里。首先，品饭师要一一闻香味。评出分数填在预先准备好的表格里。接着， 要夹一口饭放进嘴里，轻轻咀嚼，感受饭粒的软硬度和弹性，用舌头去感受 味道，最后再把结果一项一项填在表格里。品饭时，环境要求安静，不能说 话，也不能讨论。当饭盛上来后，要端坐凝神一会儿，再专心一意地品饭。 台湾的米质研究所共有 8 位品饭师，他们每天都要品味各地送来的米。品饭 师品饭时间长了，难免也会感到厌倦。但是，对那些一看就知道不好吃的米 饭，也要耐着性子，客观地品尝，他们都把吃饭当作神圣的使命。什么样的 人可以做品饭师呢？第一不抽烟，第二不喝酒，第三不嚼槟榔。还有，品饭 的前一天，除烟酒不能沾外，咖啡、茶、或是其他影响味觉和嗅觉的东西都 不能碰。个性要沉着，耐得住气，同时还要有一个嗅觉很灵敏的鼻子。
　　
台湾百货业的新招数


　　随着消费者要求比过去日益增长及同业竞争日趋激烈，百货业者单纯以 商品陈列来达到销售目的已愈来愈难，而改以休闲化方式，举办各种活动带 动消费者的购买意愿，已成为台湾业者的致力目标。
　　高雄市百货业者举办休闲活动带动人潮已成为最近趋势。如大立伊势丹 百货公司在全面装修重新开业后，接连推出各种别出心裁的活动，最近推出 第一届“中日”拼布艺术交流作品展，吸引不少民众前来参加。这种拼布艺 术最早源自美国西部拓荒时期，当时因物资缺少，美国妇女利用剩余布料拼 成实用而且美观的日用品。此项手工艺传至日本后又带入台湾，在高雄是第 一次举办这种展览交流活动。接着该公司又推出池坊发展，这种池坊发于日 本，是将花材的自然、生长及花器造型、人的精神来表达花的再生之美。这 种花艺过去在台湾南部很少见，现已相当流行。
　　百货公司推出人间系列讲座，推选名人士演讲，以及举办男女内衣展、 泳装展及各春装展等活动。该公司经理林佐振表示，台湾南部地区比北部地 区各项活动都有落后情形，该公司希望以休闲性活动带动南部各项热烈气 息，使消费者可在购物时以休闲方式进行，不是单购物而已。
远东爱买选品中心成立后，也将休闲式活动列为重要措施，经常在公司
阳台举行歌唱比赛及各项趣味竞赛，对增加消费者前来购物有积极作用，加 上附近逐渐成为高雄市新的商圈，业绩进步甚快。该中心过去还推出多项提 高消费者购物附加价值的活动，如提供免费电话、免费出借婴儿车及雨伞， 每星期一、三、五举办卡拉 OK 大赛活动等。这种活动主要也是为了使顾客有 更好的休闲活动，并不单纯为了提高营业业绩。
大统百货公司过去曾多次举办父亲节打领带活动，甚至在百货业首创包
粽子趣味活动，近来又举办喝啤酒比赛和波霸比赛，也获得顾客好评。目前 该公司正在全面装修，各项活动将在修后继续推出，计划以全新面貌给高雄 地区消费者更好的购物环境，并把这种休闲式活动作为未来重要的新经营方 向。
由日本与台湾方面合资的新光三越百货公司在1993年1月举办的恐龙展
带来约 30 万的人潮，使该月份的营业额比前一年同月份增长七成。此外，该 公司每年还在举行两次换季拍卖时提供折扣。该公司正筹划在台湾设立 6 家 分店，总经理古山宏说，增加分店就有较大的采购优势，因此，可提高自营 商品比例，给消费者较好的价格。预计第三家分店成立后，自营商品比例将 从目前的 5％提高到 20％左右，届时自营商品不仅从日本进口，也可能认香 港、欧洲进口和在台湾采购。同时，6 家分店除都提供明亮、舒适的购物空 间外，在商品、装演、行销等方面作不同规划，如站前分店的流动人口较多， 包括学生和上班族等，故使此店更多的迎合青少年品味，而信义分店则将针 对当地上班族做规划。
　　近年，台湾正在研究、探讨引进美国与日本等国兴建大型购物中心的可 行性。这种综合民众休闲、购物、文教、娱乐等多项功能购物中心，越来越 成为台湾各界关注的热门话题。目前，台湾尚无这种大型购物中心出现，但 上述台湾百货业结合消闲活动的做法，说明人们从理念上已开始向购物中心 转型，预计不久后，这种大型购物中心将会在台湾出现。
　　
台湾连锁便利店谋求突破发展瓶颈