根据台湾流通业者的估计，至 1992 年底，全台湾共有 3000 多家便利店。 若按业者估计平均每 6000 人即可支持一家便利店间的恶性竞争，又酿成便利 店的经营困境。为此，采取连锁中同盟经营型，通过众多据点，统一进货， 集体刊登广告，达到降低成本、提高竞争力的目标，已成为目前台湾便利店 经营方式的主流。
　　台湾的这种连锁形态的经营模式，通常采取由总公司向加盟者提供经营 渠道、训练及行销策划资源与支援，加盟者则付给总公司加盟金、或与总公 司分配营业利润。这种模式可使有意创业的人，不必重新摸索经营知识及实 务，降低失败的机率，但要付出一定的成本。而双方的加盟关系以契约的方 式作为权利义务的规范。台湾连锁店协会为了深入了解台湾连锁店的发展瓶 颈，于 1992 年底和 1993 初对 22 家连锁后的负责人进行问卷调查，结果发现
1992 年影响台湾连锁店业者经营的要因，一是人才招募困难，二是店租上 涨，三是经济不景气，购买力薄弱；而各店在 1993 年的经营重点措施则放在 提高顾客满意度人才招集与培训、商店自动化等几方面上。另据台湾食品工 业发展研究所副研究员陈玉玲的分析，当传统功能的便利店达到饱和，结合 相近客层、可使用相同资源运作的二种不同行业所组成的复合店就会应运而 生，如便利店结合加油站、药房、洗衣店等，成为多功能的复合店。如“统 一经商”便利店目前虽未设置复合店，但未来可能考虑以区域性展开试办。 该店在评估设店时，首先考虑是否为汇聚人潮的“磁点”，如车站、学校、 医院等；其次为主要于道的三角窗。“富群超商”（OK 便利店）在创立之初， 即以乡镇作为主要市场目标，避开都市，减少商圈重叠性，但却有消费人口 数量不足的问题。
在自动化方面，许多便利店都发展了电子订货系统（EOS）和销售时点管
理系统（POS），务求直接接受各门市传播的各项讯息，以利进行销售、顾客、 财务等的分析，作为调整商品结构和拟订策略的参考。 如“富群超商”有感于人力不足不是短期内可以解决的问题，在两年前就展 出“二年三阶段电脑化”工作，已先后完成店中进货、销货、存货电脑化， 电子订货系统已上线，销售时管理系统也已完成测试，现已在三个店中试用。 因此虽近两年来不断增设新分店，“富群超商”却没有增加人事的费用，始 终维持人事费占业绩 1％的水准。“统一超商”也已完成电子订货系统作业， 并正在进行销售时点管理系统的区域性测试，预料可满足消费者的即时性需 求，同时也有助于业者的后勤管理。由于各地消费习惯不同，台湾连锁店业 者也依各区域特性调整经营模式，逐渐采取区域行销的概念。“统一超商”
在 1992 年达到 700 家规模后，认为台湾地区各地消费惯差异颇大，为有效控 制各区商品结构，在 1992 年 9 月成立区域行销课（科）。以饮料类为例，中 南部气候炎热，冷饮畅销，而咖啡在台北较为畅销，因此甫北的商品结构应 有所差别。
　　不仅如此，还可细分为风景区、海滨区等，风景区的门市需加强胶卷产 品的种类与数量，海滨区则增加销售泳装、泳具等。除商品结构有差异外， 各地价格也有因地制宜的情况，特殊品大多采取统一售价，以免混淆，但选 购品由于强调流行、设计与款式等，所以在价格上可较具弹性。这就是说， 理论上连锁业既号称连锁，则无论产品、价格都应尽量相同，但实际执行上
　　
有困难，所以可依业态不同略有差异，形成连锁业招牌连锁，但经营内容不 连锁的情形。

朝复合式商店转型的台湾零售商店


　　传统商店的开设是设依商品而分，如销售肉品者谓之肉店，销售布匹者 谓之布店，等等，但社会在不断变迁，人们的生活形态也不断改变，以往“人 随店”的消费方式已家渐演变成“店随人”、“顾客至上”的时代，于是， 复合式商店随之兴起。所谓复合式商店即结合多种不同营业种类的零售商 店，它具有与消费者生活紧合的功能，并可以有效掌握顾客消费额度，故近 年来在台湾颇受业者看好，不少业者纷纷朝复合式商店转型。
　　例如一家名叫“顶呱呱”的炸鸡速食店的两家分店于 1992 年底推出结合 艺术精品中心的复合型店，据该店副经理史明法介绍，由于饮食业市场竞争 激烈，再加上经营者兴趣和策划，才会把现有的店面改换成多功能的复合型 店。据市场调查研究，该店的顾客以 18 岁至 30 岁的女性为主，为配合这些 客的需求和品味，才设计出以上班族女性为诉求对象的艺术精品中心，结合 在原有的速粮店面中，这样除了营利外，还有吸引人潮驻足和美化门面的功 能。该店现每月卖出约 150 件艺术精品，营业额在 70—200 多万元台币之间， 最好卖的精品是进口手工沙发、橱柜等，公司方面觉得未来还会继续发展。 另一家小豆苗食品专卖店，也—1992 年 5 月转型为复合式便利店，其经营方 式以原来的休闲食品为主，再转型为复合便利店，结合泡沫红花、冲印、文 具、五金、百货、冷冻食品、日用品等。其 42 家分店改为复合式店后，由于 消费者多了选择，反应很好，各店业绩也攀升了不少，该店主要考虑到顾客 层中大多数属于年轻的一代，重视体闲和娱乐，故这种结合型式完全是对年 轻人设计的，转型后其消费群从原来青少年到青少年相关的亲朋好友，而成 为既是社区型的休闲复合店，也是学校型的休闲复合商店。由于在经营店中 的推行成果受到经营者肯定，现正计划往加盟店扩展。创造复合式经营方式
已 10 年的金石堂公司，对于所属各店的营业种类则不严格限制，而是当地商
圈最适合的来规划，不过基本上不出图书、文具、卡带、服装、餐饮，以及 最近推出的生活杂货类。
现在每个连锁店至少都有两种类结合，其经营效果也相当成功。台中的
新际领带服饰公司，则把领带服饰的生意和餐厅、洗衣店结合，在三通餐厅 和洗衣店中，或设立进口服饰展售的卖场，或利用洗衣店的墙面设置领带展 售架，使既有的空间能得到充分利用。关于这种复合店的经营策略，“吸引 力服饰公司”认为，复合店的开设要针对客层的分析和了解，才能发展得好。 “丽婴房”提出，复合店的开设并不纯粹是为了营业上的收益，有时服务顾 客、吸引顾客才是主要的目的。
　　台湾“新界名品百货公司”则认为，复合店必须确切掌握不同商品的共 同客源，做各业种最好的搭配，才使复合店中结合的业种能同时受到前往消 费的顾客喜爱，才能相互带动购买欲。还有人指出，虽然复合店被零售商视 为吸引更多顾客，提高来客消费额的重要手段，但并非每家零售店都适合， 也不不少转型失败而收起店面的例子。因此，在复合店经营型态的风潮下， 如何抉择自己的方向，要走专门店还是复合店的路，要结合哪些经营种类才 能被消费者认同，这些课题正是零售业者要努力思考的。
　　
新兴的台湾批发仓储业


　　批发仓储这一行业在台湾是 1989 年才从荷兰引进、发展起来的。最初经 营这一商场模式的是台湾一家规模宏大的超级市场，名叫“万客隆”。本来， 台湾流通销售业的发展己相当强劲，百货公司、超级市场、便利商店、传统 市场与杂货店林立，但由于工厂出厂产品转化为商品销售的流程过长，消费 者普遍抱怨商品一端的零售价偏高；此外，由于都市地狭人稠，交通阻塞严 重，人们到百货公司或超级市场购物时，常常找不到泊车的地方，间接影响 了采购的意愿。
　　为改变这种状况，原在三阳机车任职的张国安自立门户成立“丰群集 团”，于 1989 年与荷兰 SHY 集团签约，引进“万客隆（MARCD）”商场模式 在台湾经营，他本人出任董事长。这家超级商场与传统行销门市相异的主要 特点，一是在商品来源方面，所有“万客隆”商品部直接向生产厂商下单订 货，或直接由国外进口，中间不经过任何批发商。所以商品价格比市价低 18
—30％；二是在销售对象方面，“万客隆”的宗旨是供应商与零售商之间的 桥梁，所以它限制购物对象为公司行号及零售商店，凭申请核发的“万客隆 卡”才能入内购物，店内商品多是半打、一打或整箱包装，如大量采购。还 可压低售价；三是在商场设置方面，“万客隆”设在市郊，拥有宽阔的免费 停车场，商场采用开放式货架陈开商品，除必要的空调设务外，内部无华丽 装潢，这样可把商品间接成本降低到最低。“万客隆”座落在与台北相邻的 桃园县八德乡，它楼高 6 层，占地面积 3.96 平方米，首层是宽敞的停车站， 可同时停车 1250 辆，商场内部面积在 1. 5 —2 万元平方米以上，各种商品包 罗万象，宛若一座“商业都市”。
由于上述特色，开业后又逢新春佳节，故开业不久便创下一天营业额
4000 多万元新台市的佳绩，并在台湾形成了一股 “ 万 客 隆旋风”。台湾有关方面也对“万客隆”持肯定态度，认为它对平抑消费物 价有正面效果，还把“万客隆”的经营模式定为“批发仓储业”历经 3 年多 的经营，“万客隆”已取得骄人的营业成绩，稳坐台湾批发仓储业第一把“交 椅”。目前，“万客隆”已拥有桃园、台北内湖、五股、台中乌日、台南、 嘉义、高雄等 7 家分店，每家分店都有 2.5 万种商品出售。目前，该店已开 始评估前来大陆设点的可行性，据称，大陆的个体户型的流通业者和机关团 体，将是“万客隆”赴大陆开店的主要顾客对象。

台湾自己动手做家庭用品中心


　　自己动手做“家庭用品中心”是从欧美、日本发展起来的新商业形态。 这种商店中售卖的，一般是除食品以外的家居生活必需品，也就是以工具、 五金、家具、宠物、园艺用品等为主，强调的重点是价格低廉，顾客又可以 发挥自己动手的乐趣。
　　在欧美等先进国家，工资昂贵，民众大多居住在郊外，所以这种强调不 必请工人，就可以在商店购得家居所需用品和维修器材的商店便大行其道。 日本因近年推行周休二日制，工资也高昂，再加强调生活上自己动手的乐趣， 使得“家庭用品中心”这种形态的商店也很有发展空间，而且他们还将美式 家庭用品中心的形态稍做修改，以更符合日本人的生活形态。目前，日本的 这种商店已超 1500 家。
　　台湾的工资近年也日见高昂，因此这种强调自己动手的家庭用品中心在 数年前就已引起商的注意。不过，正式把它引入台湾还是 1992 年底的事。台 湾亚大电机公司在和日本思洱思集团的合作下，于 1992 年 12 月在台湾成立 首家称为“亚大家庭用品中心”的自己动手商店，而且采取“台湾资本，但 委托日商全权经营管理”的新合作模式，毫无疑问，它是一家以日本的经营 形态为范本的商店。在这个中心里，日本进口商品约占 70％，整个场地陈设 也强调日式设计，当然也依台湾需要做了一些本上化的修正，但整体而言， 仍然是不折不扣的日本家庭用品中心的翻版。
不过，由于日本式家庭用品中心经过“东方化”的改良，已经和美国那
种纯然要民众自己动刀、动锯的自己动手做的家庭用品中心不同，很适合台 湾的民情，民众也不要花很大功夫，就可以在商店中一次购足家居必需的用 具、用品。目前台湾的这种自己动手做的商品还不普及，引进来的商店大多 是五金和汽车零件商店。“亚大家庭用品中心”便售卖两者的 26 个专门业别 的产品。
在台中的另一家这类商店也一样，据称最受欢迎的是简单的汽车零件和
保养品，如装饰品、照明灯、机油添加剂等，方向盘则是滞销品。这些商品 动手做的部分较容易，技术性不高，产品以轻巧、故最畅销。而且，这种店 除货色齐全外，规划得整齐、美观、明亮，和一般兼卖汽车零件的传统汽车 维修厂那种肮脏、零乱的环境，形成强烈的对比。在这种店中，看汽车用品 就像逛百货公司一样舒服，十分吸引年轻消费者。只是喜欢逛和买来自己动 手做，其间毕竟有一段差距。商品则愈简单、不必花大多时间组装的，愈能 引起消费者的兴趣。
　　台湾行内人士指出，新商店经营形态不断开发，提供符合现代人生活的 各式商品，就像传统杂货店会受到现代超级市场的淘汰一样。这种自己动手 做家庭用品中心将使传统五金商店受到冲击。由于这类商店所提供的器具、 商品，使顾客不需另请人工，以一般居家维修工程来估计，约可替消费者节 省三成到五成的费用，目前甚受顾客欢迎，具有很大的发展潜力。但行家也 指出，家庭用品中心投资大、商品回转又很慢，有时一个家庭一两个月才采 购一次，故开这种店的风险不低。
　　要发展家庭用品中心，货源要充足，尤其中、低价位的商品要足够，这 样才能有助加速拓展这种新的商品形态。另一方面，硬将美式、日式的经营 模式套用过来也是不行的，必须不断进行本土化调整，改进商品结构，以发
　　
展出符合具体环境的家庭用品中心，使其走向多样化、合理化、丰富化，才 是这种新形态商店的生存之道。目前，单一种类的自动动手做商店，如汽车、 百货、五金等，可能比较适合当前业者作为开始发展的基础，至于综合性的 家庭用品中心，在台湾的发展可能还要一段时间。

提供休闲场所听 KTV 和 MTV 店


　　以台湾，KTV 和 MTV 两个行业都被归类为娱乐健身业。KTV 提供影碟或录 像带让顾客观赏。MTV 则提供伴唱设备让顾客高歌。由于两者设有包厢使顾 客享受不受打扰的隐私空间。因·100·而极受消费者欢迎，甚至成为台湾城 区闲活动的重点。最近二三年来，KTV 和 MTV 店在台湾如雨后春笋般风行起 来。
　　目前 KTV 让遍布大街小巷，许多商业大楼几乎每层楼都悬持 KTV 招牌。 早期投入经营该行业者绝大多数可说已成富翁，导致跟进的业者愈来愈多。 这些业者多半未评估该行业的生命期（市场包容量），在相互竞争下，一些 财力不很雄厚的业者持续走下坡，歇业或出让者越来越多，有的是改变经营 方式图生存，如引人色情，准备捞一笔后再出让。
　　据统计，全台湾的 MTV 的数量已从 1988 年全盛期的 593 家，减少到 1993 年初的 150 家，而 KTv 目前近 2000 家。据台湾行内人所谈，正统 KTV 经营 不易，近来业者多采用“薄利多销”、“连锁店”的方式经营，这种方式只 提供唱歌场所，装演格调不低，也提供点歌及舞台设备，各种附属设备相当 齐全，上台演唱上一曲，排场不亚于一般饭店驻唱歌星，经营形态有如传统 的卡拉 OK。这种改良式卡拉 OK 最低消费 85 元台币，包厢分大、中、小三种， 包厢费每小时 270 元至 400 元台币，大型包厢大小和一般传统卡拉 OK 的规模 相当，可容纳的三四十人。
在激烈竞争下，不少业者都已开始“削价”，一开始有业者推出在非假
日的晚间 7 时前，包厢收费打折（普遍只收七折）的做法，现已成为习惯。 还有部分业者想出“自助式”的点子，在店内设小卖部，并准许顾客自带食 物或酒进场，仅收包厢费用。高雄港都地区的 KTV 业者采用这种低消费方式， 确实使 KTV 在港都起死回生，消费群范围扩大，一般家庭都花得起，有些家 庭或亲朋好友生日也会选择在这种低消费的自助式 KTV 娱乐。
而色情 KTV，多半是男人的交际场所，也是寻欢作乐者的去处。这种店
多数采会员制，顾客必须由熟人介绍才能进场，消费额很高。KTV 和 MTV 这 种营业场所的特性就是讲究隔音和隐秘性，由于间隔多，音响高，万一发生 意外时，警讯不易被听到，因此，须特别加强防灾设施，如采用耐燃间隔材 料，用防火材料装演，定期对员工进行消防演习和安全讲座，尽可能建在低 楼层，有的还在每间包厢里张贴有楼层平面图或逃生指示图等。据称，台湾 现时的 KTV 符合安全要求的不到 5％， MTV 的合格率也相当低。

台湾公关与企业管顾问公司


　　近年来台湾岛内的消费者意识抬头，环境保护运动迭起，台湾工商业者 大都不得不注重与社会大众进行良好的沟通，从而新兴的公关公司市场发育 起来。
　　这在 1987 年里表现相当明显。除了各大企业如台塑、杜邦台电等纷分设 立专门的公关部门外，专业的公关公司也成为看好的行业。现有的台湾公关 公司中较知名的，以 1968 年成立的国业公司为最早，而博强、联太、众望， 以及广告公司兼营的奥美、凯诺，还 1988 年成立的精英等公关公司，业务都 有大幅度增长。在社会各方面的互助下；台湾公共关系的型态，也呈多元化 发展。
　　资格最老国业公司属于美国国际公共关系公司（IPR）的台湾分公司，曾 接受其服务的客户包括化学领域、贸易商、外国银行、旅游业、钟表制造业 及电子工业等，其中较为有名的有荷兰国际发货中心、澳洲西太平银行及庞 德罗沙餐厅等。以代理外商为主的博强公司以及联大公司，则专门从事对外 公共关系业务，以小组方式为客户服务，除少数岛内客户外，如必治妥、华 尔街日报等报商，均以博强为台湾公关业务的唯一代理。联太国际公司是现 在台湾最大的公关公司，公司设有 32 人的公关关系业务处，还有管理处，出 版业务处。服务的对象包括西屋、飞虎、惠浦、IBM 等，其他如“国贸局经 建会”、中欧贸易促进会及少数银行，也曾委托该公司代为制幻灯片、简介 及代办开幕式等活动。
众望企管顾问公司自 1985 年开始，也兼营公关服务。强调与企业顾问业
务结合，从人事、行销、财务等不同方面，提供较为宽广的服务。奥美广告 公司也从 1987 年开始，成立国际公众关系中心，加入母公司 00LLVY＆Mather 的公关业务阵容。在其客户中，以生产消费性产品的企业占较大比例。凯诺 广告公司的公关部门，也隶属于一家国际性广告集团。精英公关公司是 1988 年才成立的，由于其负责人出身资深报纸记者，所以对于媒体宣传十分擅长， 更由于承担太平洋崇光百货公司的开幕筹备工作，该公司名气大扬。
上述台湾较具名气的公关公司，除联大有较大规模的剪报服务外，在其
他项目均大同小异。总的来说包括：公关咨询与企划、调查研究、销售促进、 形象塑造活动、政府关系、媒体活动与咨询、印刷品设计与制作、代办广告、 危机事件预防、帮助打开国际市场、代为安排游说活动等。1988 年以来，除 少数台湾公关市场竞争，也带人“国际化”的境界。同样为企业服务、协助 企业发展的是企业管理顾问公司。台湾的企管顾问公司经过近几年的发展。 已开始走向专业化的道路，其服务素质普遍提高，可协助企业根据性质、大 小、成长阶段、问题核心等，提出具体成熟的制度活动和规划建议，对企业 的发展甚有助益。
　　目前，台湾企管顾问公司服务的方式大致可分为两种模式，一为年度驻 厂顾问服务，内容包括以年度为单位，签定顾问服务合约或逐年续约，以协 助企业规划当年内的业务执行计划，并与业务相关单位共同推动执行，定期 驻厂服务、汇集资料、召开会议、掌握企业发展脉博，并每年向企业提出书 面业务报告及建议，向企业收取年度顾问服务费为业务酬劳。第二种是专题 顾问服务，即会对专题进行规划，并配合业务单位共同推动执行，或以专题 方式进行顾问服务，逐题报价签约，或就委托专题执行状况提出书面报告或
　　
简报等。不过，企管顾问业目前在台湾尚未成熟，现有有规模的企管顾问机 构大多是在台湾当局的支持下工作的，许多都靠当局拨经费补贴。

兼营健身器材的台湾美容健身院


　　台湾有家名为“神乐美容沙龙”的美容健身院，内没有齐全的健身设备， 还有 5 台健身床。这里每天人潮来往，生意十分兴隆。
　　客人在院主陈女士的指导下使用各种健身床是利用怀炉的原理，加上适 当的温度及热疗法、红外线的渗透治疗，可产生很好的医疗效果，许多经医 师诊断为无法治疗的疑难病症，经过这种健身治疗都痊愈了。而且，躺在床 上使全身筋骨舒畅，血液循环良好，令人十分舒服，因而大部分人做完后都 不愿起床，而且多数成为常客。其实这家健身院是完全免费的服务的，即使 你天天来使用健身器，也仍然免费且受欢迎，而陈女士每月超出 6 万元的收 入，靠的是出售健身器材来维持的。
　　也许有人会问，为何不一开始便做健身器材而舍近求远开个健身院呢？ 陈女士解释说，健身器材和效用除非自己亲身体验，否则是无法说服别人相 信的，而且只用一两次并不会有什么成效，必须长期使用才有显出它的优异 的功用。所以到该健身院做健康治疗的，最后毫无例外的，都舍不得停止使 用健身器；长期免费使用后的客人，最后多会要求购买一部。使该院的生意 不断兴隆起来。有趣的是，那些到此使用兔费治疗的人，在恢复了健康之后， 仍然常常到这个健身院来，他们向新客人讲述自己的经验，并自动去帮助新 客人，并且不断地介绍朋友、邻居、亲属、熟悉的人未做健身疗养，使得该 健身院的新客经常络绎不绝；新来的客人有旧客人替他们详细解说健身器的 使用法，不久新来的人对环境熟悉了，他们又热心教导下一批的新来者。外 人刚进来时，都以为他们是推销员。
陈女士说，这是因为她的健身院是以服务为目的的缘故。由于完全免费
开放给社会大众使用，因此客人们也会彼此互相帮助，而乐于为别人服务， 这种服务热潮象滚雪球一样，越滚越大，到这个健身院来的人也就赵来越多。 正是在社会需求殷切的情况下，许多相同性质的健康美容院相继成立。现在 这种健身院在台湾已相当普遍了。有的人利用自己的住家，腾出一角来经营 健身院，有的租一层公寓，有的则在大楼中大规模的经营，这种大小规模的 煌身院到处都有。大多数的经营者是家庭主妇，她们将健身院当副业，收到 相当大的利润，其中一部分更是以此服务事业为生存地目标，并不计较利润， 陈女士便是把工作看成她生活的希望、生存的意义，她从中获得无上的安慰 和成就感，这不是金钱所能取代的满足。
像她这样一心只想为来访者恢复健康而努力，忘了眼前利益的人，结果
利润反而高出那些专门为营利而奔波的人。

新世纪台湾最具潜质的服务业


　　为了探求就业市场的新趋势，台湾《天下》杂志于不久前访谈数十位服 务业的资深业者和观察家，通过他们专业敏锐的眼光，扫描出 15 个新世纪的 新机会。在他们眼中，最有发展潜力，最被看好的工作不只在金融、保健与 教育，也在社会募捐、小资创业、影片制作和企业公关上，每项工作都值得 注目，或者尝试。以下是他们所看好的新世纪台湾最热门的服务行业。
　　（1）投资银行业务专家台湾发展金融市场的最大障碍，是人才大量缺 乏。一方面，因应金融国际化趋势，开放金融机构设立新分行与海外分行， 国外首当其冲，会需要大量的国际金融人员。眼看岛内商业银行竞争愈来愈 烈，纷纷向国际化、投资银行发展，包括交易员在内的各种投资银行业务专 家，将是今后三五年内台湾金融市场最看好的人才。他们须具备的条件是： 国外金融人员需具备工商管理硕士学历并精通财务或国际金融；交易员需具 外汇、票券等相关知识，有工商管理硕士者更佳。
　　（2）精算师台湾的保险市场已开放，进驻的国外保险公司和本地的新旧 业者，不管在数理部门或企划、投资业务上，对于精算师的需求只会有增无 减。娴于风险规划、评估保险的危险程度以制定合理的保险费率的精算师， 俨然已继医师、律师、会计师与建筑师这传统“四师”之后，成为台湾就业 市场最新的金饭碗，而且普遍僧少粥多，供不应求；走向主管行列的资深精 算师，更成为炙手可热的高收入群。精算师应具备的条件是：数学系或经济 系毕业，通过岛内或海外的精算师资格考试。
（3）保险经纪人台湾将于 1994 年实施“全民健康保险”，民众对保险
的重视急速增加，而且保险的种类和内容不断出新，一般人的常识已赶不上 专业的成长，加上理财风气盛行，人们期望以最少的金额获得最大保障，于 是保险经纪人的角色越来越重要。保险经纪人的条件是：通过考试取得执照； 个人工作者需缴 20 万元左右台币的保证金，经营公司者则为资本额的 15％， 但不得低于 60 万元；最好兼具内、外勤经验。
（4）不动产仲介顾问金额大、交易复杂高度的不动产买卖，近几年在台
湾已经开始向顾问型态发展，不同于以往往偏向买或卖单方面的代理角色。 未来的经纪人将凭借专业知识，扮演居间的仲介角色。不动产仲介顾问的条 件是：大专生（思考、判断和学习能力较佳）以上，科系不拘；态度诚恳有 耐心；口才其次，能获客户信任最重要；人格特质稳定。
（5）商业法律律师台湾的律师业，在最近面临重大改变。台湾当局颁布
的“六年建国计划”为岛内增加不少法律事务上的需求，尤其金融业的开放 带来新金融环境与产品，都需要律师提供及时的法务配合。加上公平交易法、 著作权法陆续实施影响，未来，能够处理公平法、著作权法与包括证券在内 新兴服务业法律案件的商业律师，都有成为热门律师的机会。商业法律律师 的条件是：法律系毕业、通过特考取得律师资格之外，最重要是能在执业时， 累积相关经验；外交能力要强；要有灵活度，因为法律既互通又常常变动， 需要自己多花功夫去精通。
　　（6）老人医学医师在台湾，老年人口愈来愈多，但各大医院不但尚未正 式设立老人科，同时也缺乏受过正规训练，取得资格的专科老人医师。今后 这类人才的需求将越来越迫切。其条件是：具备内科或家庭医学科医师资格， 再经训练、考试成为老人专科医师。
　　
　　（7）慢性病护理人员在台湾，随着分工精细，护理人员走向分科并成立 护理师制度已成为医护界的共识。据台“卫生署”估计，到 2000 年，糖尿病 将跃居台湾民众死亡原因的第二位，其他如心脏病、精神病等也将大增。这 些慢性病尤其需要专科护理人员的照顾。慢性病护理人员的条件是：仿照美 国专科护理师制度，需要获护理学硕士资格者。
　　（8）幼稚园老师在台湾，幼稚园老师的角色已从教唱游戏、分配点心转 变到抓住孩子学习的特质，提供机会刺激其创造力。二次大战后带来的台湾 婴儿潮出生的人，他们的孩子已到了进入幼稚园学习的阶段，因此社会上需 要越来越多的幼稚园老师、台湾“教育部”也计划于 1993 年以 50 亿元台币 的经费推动幼儿教育。
　　幼稚园老师的条件是：高级幼保科或大专院校相关科系毕业；必须非常 喜欢小孩，因为他们有时要扮演妈妈的角色。
　　（9）感觉综合治疗师有人必须通过感觉系统才能接受环境的刺激，并产 生适当反应。而有暴躁、好动不安、敏感、笨拙或自闭、情绪困扰等问题的 儿童中，约有 30—60％是由于脑神经有生理缺陷或是发展迟缓而对感觉判断 错误所造成。感觉综合治疗师的任务，就是针对这类儿童，借游戏方式做综 合训练刺激他们的脑神经，进而改善其身心状况。其条件是：主要受过物理 治疗或职能治疗的训练；有耐心；思考有弹性，可以针对不同的病人设计适 合的课程。
（10）管理顾问改善企业体质，以适应更复杂多变的国际竞争，这已成
为今日台湾企业主要焦心的问题，而传统由老板亲信或秘书负责人事，已不 足以应付这个局面，于是便需要专业的管理顾问，以便针对公司的需要，拟 定在职教育的训练计划、编教材、上课，并且不断开发新课程以满足新需求。 管理顾问的条件：必须具备财务、行销、资讯、经济、会计等本行的专业知 识和企业实务经验，通常有硕士学位；曾接受讲课、教学的训练；个人魅力 也很重要。
（11）工业设计师台湾制造业目前正发展到一个必借助设计来提高产品
价值的关口，加上著作权法已通过，知识产权受到保护，以及民众生活水平 提高，人们希望拥有精致的物品。以上都是促使工业设计大受重视的主因。 工业设计师的主要工作是将美学带入产品，而且符合市场需求。其条件是： 大专院校工业设计系或相关科系毕业；有创意；会使用电脑辅助设计者更佳。
（12）企业公关设立公关部门、推广企业形象、代理企业处理对外事务，
这已不再是大企业的专利。90 年代，台湾很多中型企业逐渐重视公关的价 值，公关工作也将因需求增加而被看好。其条件是：足够的相关学识：良好 的人生经验；清楚的逻辑观念以便有条理的组织工作；迅速的反应能力以便 立即判断、答复问题；丰富的演讲经验；行销理念、危机处理的概念和实务、 良好的人事关系及良好的社会经验；相当的民间知名度与亲和力。
　　（13）小型餐饮老板由于生活型态的改变，台湾占人口大多数的上班族 和学生的早午餐甚至晚餐常在外面餐饮店解决，因此小餐馆、客饭专卖店、 自助餐店越开越多，这是一个不易饱和的市场，社会对小餐饮店的需求还会 增加，相应也增加对小型餐饮老板的需求。其条件是：体力佳，尤其是就餐 高峰时段能应付不断的人潮；服务态度好。
　　（14）募款人社会经济的发必将带动非营利性团体蓬勃兴起，包括基金 会在内的各种非营利性团体不断吸纳越来越多的义务工作者，但团体的维
　　
持、人力的组织和目标的推动所需费用，主要靠的是募款人。非营利团体的 发展将需要更多专业的募款人，以运用与营利团体一样的行销技巧，推销所 代表团体的宗旨和理念。其条件是：具备广告、公关或行销背景、良好的人 际关系，具组织、协调、综合使用资源的能力。
　　（15）制片人台湾有线电视和电视第四台的创办，提供了更多可以放映 节目的媒体，岛内娱乐事业未来需要的人力也更多。今后，专门拍广告、MTv
（提供影带和影碟放映服务的专门店）、电影或影片的界限将逐渐被打破， 将来都可能转经成拍影片的制片公司分工愈来愈细的前制片公司与后制作公 司无时不需要优秀制片、编导和美术、电脑绘图技术人员的加入，其中又以 扮演制作单位经营者角色的制片人最被看好。这种制片人的条件是：熟悉语 言，品味够、懂市场、擅于运用人力资源，更要能受人信任。

第四篇商场与战场竞争靠谋略 一降再降


　　在台湾，“选手”牌的运动用品物美价廉是出了名的。甚至令同行也红 了眼。言其物美，是指款式新颖，颜色突出；言其价廉，是指常常打折出售， 乐了消费者。
　　许多名牌运动用品坚持不二价，有时为了促销也打打折，但打到定价的 七折就已经相当不容易了。而专门出售选手牌运动用品的商店则让人称奇： 打了九折后还可再打七折，有的甚至打到三折，据说一些季节性产品换季后 干脆以一折售出。于是，顾客们都青睐于它，而出售其它牌子的运动用品商 店则是又气又急。
　　这样的生意不会赔钱吗？当然不会。俗语有云：杀头的生意有人做，赔 钱的生意没有干。选手牌运动用品的总嘉公司当然不会失手计算。虽然产品 终年都在打折，但成本核算之下，还是划得来的。原因在哪里呢？”“直销” 二字是秘诀，选手牌运动用品多在直销专卖的店面出售。
　　产销直接挂钩，一脉连承，省却了中间一层转手费用。而这省下来的就 可以作打折促销的筹码。此乃其一。还有一层好处是：直销方式使工厂的现 金回收快速方便。别的委托代售零售的商品，一般结算时间较长，致使资金 周转不快，损失了利息。选手牌用品则相反，仅是利用利息就增加了不少市 场竞争能力。
另外，有的同行认为，选手牌用品的设计通常不错，可以订出较高的本
钱，但用料却并不太好，这样成本便可压低，从而增加打折的本钱。 不过，这种议论，总嘉公司是不会接受的，照他们的说法，他们的产品
用料均从国外进口，品质绝对没问题，至于“选手牌”能一再打折，主要是
公司不愿积压资金，所以每换一季就将上季存货出清，一方面是回馈顾客， 一方面也好在下一季全面更新，以满足消费者多变的口味。

绝无仅有


　　在台湾的录音带界里，复制品以三百元公然出售，与正牌发生分庭怪礼 的怪现象，恐怕在世界保护商标专权声浪中是绝元仅有吧。但正牌的录音带 为何沉默不语？名、正牌原厂商没有全力支持台湾代理商去取缔冒牌货，可 能是一个原因？名、正牌代理商欲借冒牌货的普及，来打开其知名度？还是 先由冒牌货来打天下？幸好消费者多皆已有相当的认识去分辨真假货色。然 而举世对冒牌大加鞭挞之际，已具知名度的正牌录音带不趁机扫除冒牌，恐 怕其中必有苦衷，台湾有家著名的化工公司，早年研究出一特殊化学品的配 方，经多年的不断改进，在品质上亦有突破性的增进。
　　为保障其权益计，乃以商品名向中央标准局注册，并获核准在案。但因 此特殊化学品含有比较特殊性的成分，用多了恐怕对人体有害，故虽有上市， 亦一直不敢大力拓展。同时，因该特殊成分与化学品功效有很大的正相关， 而该厂商为求合法起见，剂量一直在法定标准内，所以销量情况一直不甚理 想，故也一直鲜为人知。事后，却有一家打着日本旗号的台湾厂商，在电视 上大力宣传其商品，而产品名却是该厂商已注册的商标。几年下来，虽然打 着日本旗号的公司获相当的利润，但该厂商看在眼里，也一直不动声色。也 因为该化学品含有引起争论的成分，市场与功效不兼得，故该厂商便计划采 取“明知故昧”的策略，等其打响了产品名（商品名为其“商标”），再以 商标专利为由，强行接管市场。然而，打着日本旗号的公司最近在卫生单位 的抽验下，判定该成分的使用剂量趁过法定标准，勒令其收回市场存货。
同时，这家打着日本旗号的台湾公司亦被日本原公司在台委托律师进行
“冒用商标”诉讼，虽然日本公司在台无注册核准证，但亦已有行销之实， 所以台日两边互有胜负，而进行了第三番诉论。但因打着日本旗号的公司被 卫生单位勒令收货，因而造成周转不灵，而将公司资产以三成抵给债权人， 宣告倒闭。以至于台湾的产品商标持有人及日本公司商标权利之策略皆告夭 折。
“明知故昧”策略的运用并非说是消极的无奈，反而是积极地等待竞争
者步入已设置妥当的圈套。

激烈的商战


　　“达声牌”和“三和牌”是台湾人非常熟悉的两个品牌，它们的广告也 经常在报纸上、电视上出现。这两家公司的产品大抵类似，因此竞争激烈。 无巧不成书， 1970 年 5 月这两家公司不约而同地推出一种反光雨衣，为了 争取顾客。双方展开了一场前所未有的厮杀。
　　所谓“反光雨衣”，顾名思义，它的用途是为了夜间雨天的行车安全。 除了“反光”是主要的诉求点之外，双方也都强调设计上的美观、漂亮，不 下雨可当夹克，一件当两件穿等特点。“达新”“三和”的反光雨衣大战， 最后获胜的是三和牌。“三和牌”之所以获得胜利，并非取决于设计、品质 或价格，因为不论设计、品质或价格两家大同小异，难分上下。那么“三和 牌”以何致胜呢？此乃得力于广告上的一名话“晚上 10O 公尺能看到我”。 “晚上 100 公尺能看到我”是一句简单、具体，人人能懂的话， 100 公尺 的距离感也是每个人都能了解的，因此这句话的意思就等于是安全。反观“达 声牌”的广告则强调“安全、防雨、又漂亮”。这样的创意不但没有重点， 无法突出商品的特色，而且抽象而笼统，绝对没有“100 公尺能看见我”那 么简单易懂。
“三和牌”就是靠这句“晚上 100 公尺能看到我”的广告词而成功，因
而击败了达声牌。

冷气机大战


　　冷气机在台湾是属于季节性的家电产品，过去各厂牌的产品多数在五、 六月间才开进入销售旺季，引导广告最快也要在四月初才登场。然而， 1988 年的冷气机大战，东元却在 1987 年年底就点燃战火。
　　以强大密集的广告诉求冬天卖冷气机，可先享受暖气、除湿之利，而且 价格又较为便宜。此一“先发制人”的攻势，顾令其他厂牌有措手不及、挨 了闷棍之感。窗型冷气在台湾省内的市场占有率，依次为国际、东元、日立、 歌林、声宝等品牌。1987 年的市场成长率高达 34％，而各厂家的出产量也因 天气酷热而销售一空，因此，展望 1988 年的市场前景必更为看好，各品牌无 不摩拳擦掌，大幅提高产销目标，准备年关一过即展开厮杀。殊不料，东元 竟然不宣而战，先声夺人地在前一年年底就发动攻势。
　　这一招使东元在起点线上就领先其他品牌，各品牌即使立刻反击，在声 势和步调上总要慢好几拍，而且在匆促之下被迫应战，战略，战术亦不免流 入草率。所以这年的冷气机大战，东元已经捷足先登，立于不败之地。
　　
“香港脚”


　　亚热带地区因为气候潮湿，成人极易感染“香港脚”，所以居住在台湾 的人，十之七、八都会患程度不同的“香港脚”。“香港脚”是皮肤病的一 种，但是大多数人并不视其为病。它的症状就是痒，除非是痒得受不了，或 者因揉搓而肿得走不动，很少有人会主动地想办法治疗。
　　至于治疗“香港脚”的方法，五花八门，各种偏方、秘方都有，而且各 种方法几乎都有一定的效果，只是不论什么方法都只能治标而无法治本。“足 爽”和“悠悠乐膏”两种药品，多年来始终执“香港脚”治疗药市场之牛耳， “足爽”是以热水浸泡为治疗方法，每年夏季有大型体育竞争，像琼斯杯篮 球赛或棒球赛时，都会投入大量的广告费，加上其“足爽”的命名，用台语 发音即“非常舒服、痛快异常”之意，所以知名度高，市场占有率亦最大。 “悠悠乐膏”则以涂抹之方法治疗，亦有相当不错的口碑。总之台湾的“香 港脚”药品市场，几乎百分之九十以上是“足爽”和“悠悠乐膏”的天下。 在这种情势下，新的品牌若想介入这个市场和“足爽”、“悠悠乐膏” 一较长短、甚至瓜分一部分市场，不但困难重重，而且也事倍功半。因此， 很少有药厂打这个主意。但是， 1986 年一种叫做“喷脚好”的香港脚治疗 药却在台湾大胆地上市，并且在很短的时间内就被消费者接受，在市场上取 得一席之地，严重威胁“足爽”和“悠悠乐膏”。 “喷脚好” 何德何能敢于向老牌子挑战呢？从其名称可知它的使用方法是用“喷”的； 而且诉求重点等于是直接指名叫战：“不用浸泡，不用手擦”，最后来一句 谐音“喷得较好”，台语则为“喷犬好”，亦令人印象深刻。事料上，喷脚 好的确较好，因为浸泡法麻烦而费事，手擦法既不方便也不卫生，用喷的方 法简单快捷、干净利落。“喷脚好”就那个小小的喷头，在两年内就取得市
场上的优势。

造成一种和谐的气氛


　　台湾的奥玛服装公司是市场竞争中令人瞩目的成功者。他们在接待顾客 时有自己的一套办法。当顾客一进门，一定不去问：“您要买什么衣服？” 也不跟在顾客的屁股后面过分热情地推销，否则会使顾客感到不自在，甚至 被吓跑。所以，要让顾客踏踏实实地选择自己喜欢的服装，服务员与顾客保 持一定的距离，观察顾客所穿服装的风格，然后再判断其大概需要哪类衣服， 接着可以与顾客谈几句无关紧要的话。
　　最后，诚恳地取出一件服装，谈谈地对顾客说：“这件衣服您穿着准合 适”，而不要用强加于人的口气。如果顾客没有坚决反对的话，服务员可以 帮忙分析这件衣服的特点。当顾客产生兴趣时，再介绍这件服装的质地和售 价。而此时顾客早已陶醉于这套再合适不过的服装了。奥玛公司的成功应归 功于“淡化推销意识”法，也就是和顾客接触时不急于推销自己的商品，而 是先把话题扯开，谈一些不相干的事情，造成一种和谐的气氛，然后再引导 购买商品。这大概也是一种欲擒故纵的战术在商业上的运用吧。
　　
地毯式轰炸的广告策略


　　1993 年新年前后，北京市场的方便面大战火火爆爆，各家都使出了自己 的高招，“康师傅”采用了地毯式轰炸的广告策略，电视地钦、招贴画、商 店标牌多路进攻，让每个消费者忘不了。
　　而台湾统一企业公司同北京京长城食品厂合资生产的“统一”方便面也 不甘示弱，他们着重在电视上作广告。他们制作的广告片在北京当时收视率 极高的电视剧《戏说乾隆》前播出：一位貌似鲁智深的大个子口中念念有词： “全是统一面”。当“鲁智深”在电视上“喧嚣”了一个节目，观众已经有 些反感之际，取而代之的是位清秀温柔的小姐，她端着一碗热气腾腾的统一 面美美地吃给观众看。加上其他宣传手段，使统一方便面在北京家喻户晓， 销量大增。
　　
豪迈型户外鞋


　　1980 年，“打工仔”起家的陈敏雄，创立了“信星集团”。当时台湾的 鞋业蓬勃发展，陈敏雄看到日本鞋业的发展从萌芽到高峰期，仅维持了 12 年，接着就走下坡了。虽然台湾的地价和工资都较日本低廉，但他预测台湾 的鞋业只有 15 年的兴旺期。
　　这个想法后来证实没错。到了 80 年代后期，台湾工资飞涨，客户开始在 台湾以外的地区寻找鞋厂。1987 年，陈敏雄决定到中国大陆投资，经过多次 调查论证，信星集团终于在 1988 年在珠海吉大租用面积愈 7500 平方米的工 厂，当时只有一条生产线。 1989 年底，信星决定把集团总部迁到香港，并 计划长期投资中国大陆。从 1988 年的 1 条生产线，到 1994 年初的 11 条生产 线，信星的业务不断发展， 1994 年共出口 400 万双鞋。陈敏雄并不满足于 现状，决定集中力量，要在某一类鞋子中闯出名堂来。他研究过美国市场的 潮流趋势，发现有一类鞋子极具潜质，在美国大行其道，美国人不但上街时 穿着，就是上班也穿上，变成一种生活时尚。这个潮流刚吹抵香港。陈敏雄 还为这种鞋起了个“豪迈型户外鞋”这个名称。
　　目前该集团生产过 110 款“豪迈型户外鞋”，主要销往美国、加拿大、 澳大利亚、新西兰、阿根廷及智利。现在陈敏雄又把目标放在发展防水远足 鞋上，他坚信自己在制鞋业上，会迈出更加豪迈的步伐。
　　
因人而异


　　在台北，有个叫林祥的人，他经营着一间小食店，但由于所处的地段较 偏僻，生意很冷清，林祥为此事终日焦虑不安。一天，附近医院里有一个住 院的病人偷偷溜到小食店吃饭，这位病人边吃边抱怨医院里的伙食费又贵又 不合口味。这件事触发了林老板的灵感，他想，到这间医院留医的人，有很 多是外地人，所以就必须解决吃的问题，虽然医院有饭菜供应，但未必能合 病号口味适合病号要求，如果瞄准这个市场做生意，小食店一定能兴旺起来。 正好林祥有位亲戚是该医院的院长，于是，他便找这位院长商量此事。 院长也知道医院的伙食差，病人很有意见，于是便同意了林祥的建议，同时 也向他提出两个条件，一是食品要完全符合卫生营养标准；二是每月要交 20
％ 的营利给医院。林祥爽快地答应了。于是，林祥将小食店重新装修，使其 美观整洁，又请医院的营养医生作参谋，根据患病者的种类不同，精心制订 菜谱。在饭菜制作上。因人而异，如肠胃病人要吃流质，外伤病人的饭菜要 对愈合伤口有利等。每天晚上，林祥亲自到病房挨床让病人预定第二天的食 谱，第二天按订单准时送食到床。
　　由于服务周到，饭菜美味可口，价钱合理，小食店很受病人的欢迎，生 意逐渐兴旺起来，林老板的脸上也一扫昔日的愁云。笑逐颜开了。
　　
人才回流


　　“愈来愈多在美国受教育及训练的台湾工程师，正逆向走在“人才外流” 的趋势中——离开美国返回台湾。他们中大多数是受到爱国情绪及事业要紧 的感召返回台湾的。这种人才的回流固然有益于台湾。美国研究人员认为： 这些高级人才的流失，不仅使美国亟需的工程师相形不足，还使许多高新尖 科技流出美国。近年来，学成留在美国就业的有经验工程师及刚毕业者，返 台的人数正在增加。
　　近两年。返回台湾的约有 5000 人，其中去新竹工业园区的工程师有 500 人。这些工程师大多来自美国加州的高级经理人员。目前，台湾正采取措施 延揽海外人才返乡。它在加州的两个办事处存有三千名工程师及电脑科学家 的资料。另外，每年它还在美国东西两岸举办延揽科技人才的研讨会，并在 中文报刊登广告召唤海外游子返乡。对台湾来说，美国训练的工程师回台工 作有助于台湾由廉价电脑零件仿制者，变为生产较先进电脑产品的创新者。 早在台湾产制廉价玩具、鞋类及成衣的时代，台湾的高级研究人员只能教书。 因此，多年来学成的留学生 80％皆留在美国工作。而现今，台湾已成为
全球第 6 大电脑产品的生产地。高科技工业园区的建立为人才施展才华提供 了必要的保证，故学成留美不归者降为大约 60％。人才返台表示，如把了解 美国企业实务的人放在台湾企业的适当位置，对双方都会有益。台湾经济在 返台工程师协助下，将会得到更迅速的发展。

管理不善

台湾总源色拉油公司是台湾最大的食用油加工企业，台湾的高级食用油
20％来自该公司。1977 年公司所有人陈书友为使企业管理现代化，决定将所 有权与经营权分离，自己只任董事长，聘请日本人中川担任总经理，全权委 托其经营管理。中川 40 多岁，曾在日本一家油脂公司担任过技术部和营业部 的经理。
　　但遗憾的是，中川没有全面管理一个企业的经验，加上中日文化和经济 的差异，日本管理方式不适合于中国，而中川一上任，就照搬日本的企业管 理模式，搞乱了总源原有的章法，使各部门力量难以发挥。第一年，总源就 出现在亏损，但陈书友本着“用人不疑”的原则，没有引起重视。第二年又 赔钱，陈书友又赔钱，陈书友又把它作为经营转型期的现象还是忍一忍。谁 知第三年仍然赔钱。陈书友不得不认真对待。一查，果然发现公司有些部门 纪律松驰，帐目不清，代理商进货被索要回扣；进一步查帐，在中川主持公 司的三年间，总源共亏损新台币达 1.2 亿（合 452 万美元）。
　　
驰骋商场的女强人

台湾最会赚钱的企业家不是男人，而是一位驰骋商场多年的女强人、现
年 30 岁的郑绵绵。近年来，台湾大企业的盈利频频创高纪录。其中，亚洲信 托投资公司最近盈利 80 亿元台币（1 元人民币折合 8.3 元台币）的业绩，刨 下了台湾有始以来金融工商界盈利的奇迹，即使是台湾银行、交通银行，土 地银行、三商银行皆未有过这样好的纪录。尤其难得可贵的是，这项大笔盈 利，是亚洲信托投资公司收回自营后，在新主管的长袖善舞下，于短短的三 个月所取的，而指挥公司经营大权的就是这位女强人，郑周敏的千金郑绵绵。 郑绵绵不但是女中豪杰，而且称得上是“台湾最会赚钱的企业家”，郑绵绵， 在菲律宾女子大学管理系毕业后 4 年，便出任环亚集团总裁。目前，环亚集 团在台湾、香港、菲律宾及美国，拥有地产金融机构、酒厂、纺织厂及贸易 公司。在郑周敏的 14 个子女中，郑绵绵的性格及气质最有条件成为接班人。 事实上，她已被认定其父的接班人，并且已经是集团法定负责人。她说： “我负责处理‘集团’大部分的业务。家父再没有插手日常蝗业务及行政工 作。他已将事务交给第二代。”当被问及其父为何不选择一名儿子来继承他 的事业时，郑绵绵表示，这是受一手把她带大的祖母的影响。这位长者在 1984 年去世前，曾表明她希望由谁去掌理家族业务。郑绵绵指出，虽然家族的财 富大部分是父亲赚回来的，但女性在郑氏家族中一向扮演重要的角色，而且 家人全都很尊重这位老祖母的“远见”。不论是从父亲还是从祖母那里得来
的，郑绵绵所继承的是一个企业王国。
　　她对工作相当专注。她解释说：“我将自己完全献给工作。借此可以得 到锻炼，加深认识和得到快乐。”她的工作量与日俱增，但她从不耽搁工作。 目前，仍是小姑独处的郑绵绵，相信“姻缘要讲缘分”。她还没有遇到意中 人。她说：“一旦发现对方具有吸引力，在性格、教育及道德观方面又接近 时，就肯定应当考虑这个问题。”但对郑绵绵而言，其他的人际关系也很重 要。“我很幸运，可以在长辈的爱抚和教导下成长。我获得了大量的家庭温 暖。”
　　
富于创意的人


　　快熟面从诞生到现在、整整 30 年。在今天，快熟面一如“麦当劳汉堡包” 一样，几乎征服了世界。在日本，去年一年快熟面销售了 45 亿包，平均一天
售 1200 万包，平均每个日本人每年吃 40 包。而在全世界去年销售快熟面达
到 130 亿包，为日本的三倍。说起“快熟面的发明人，亦即快熟面之父”， 乃是今天日清食品公司的董事长安藤百福。
　　安藤百福原名吴百福， 1910 年出生于台湾台南县， 1933 年移居日 本，现年 77 岁。在 30 年前，他想，日本人平时最爱吃“拉面”，为什么不 可以用快速方法煮熟呢，什么事情都要靠动脑筋，尤其在资本主义社会，往 往不辜负聪明而富于创意的人。安藤的想法经过努力，一再试验，搞成了第 一种快熟面，最初保有鸡味一种，就叫“快熟鸡面”。由于 30 年前日本当时 正在经济起飞，工人、青年、学生、白领阶层都把时间挤用在工作、加班、 苦读、苦研上，有了这种“快熟面”，办公室，课室内即可解决，“开水一 冲，等三分钟”，就是一碗热腾腾的快熟面，选面带汤三扒两拨，很能有果 腹之功。
　　于是，人人吃快熟面。白领、蓝领阶层和学生的公事包、书包之内都收 藏着一两包，日本人传统上班、入学携带的“便当”（饭盒）和饭团子，逐 渐为快熟面所取代，弄到后来，连主妇也欢迎，因为可节省功夫。家里常备 几包这种食品，真到紧急时刻，如饿极或赶时间，确能发挥作用。快熟面在
1958 年面世，当时正是东京电视高塔完成之年，外国游客增加。人们称这种
脱水快熟的食物叫“魔术面”。推出两年之后即出口外销，碰到东南亚地区 都是吃惯面食的，一试之下，果然受欢迎，于是争相生产，这种面既无秘密， 也没有什么“专利”，一看之下就能“照办”，亚洲各国和地区纷纷制造。 时至今日，北美洲的美国、加拿大、西欧各国的西方人家庭也都有了这种食
品。

有成就的女企业家


　　台湾实业界已经涌现了一批各具特色、颇成就的女企业家，受到了国际 实业界的注意，袁慧婉（译音）女士，穿着、仪容都是一位中国淑女形象， 端庄、凝重。她已经 74 岁高龄，但还是那样精力充沛，全力以赴地经营企业。 她们的裕隆汽车公司是台湾的五大企业集团之一，以汽车产业为骨干，装配 和生产型卡车，制造汽车零部件，还经营纺织品，雇员达 25000 人，去年销 售额为 42100 万美元。获利润 3200 万美元，同她主持这家企业时的 5 年相比 较，收入增加 5 倍，产量翻了两番。袁女士和她的丈夫都是上海的富家子弟。 她本人在美国留过学，获得哥伦比亚大学的国际关系硕士位。40 年前结婚后 不久，由于大陆解放，夫妇一同去了台湾，便在台北定居。袁女士的丈夫是 留学德国学习工程技术的，便在台北创办了裕隆汽车公司，由于经营有方， 很快被称为台湾的福特。
　　1981 年，她的丈夫逝世了，她立即被选为公司的董事长和总经理。10 多年来。裕隆经营管理的成功，显示了她的卓越才干，使她处于台湾实业界 的领袖地位。她接任之后，确定了两个目标：一是生产出在台湾设计的汽车， 一是出口汽车。裕隆是通过同日汽车公司合资经营而获得装配汽车的长期执 照的。
为了提高技术水平，袁女士把裕隆产权的 25％卖给了这家日本第二大汽
车制造厂商，这样不仅得到了日产的投资，也获得了日产的技术和管理经验、 方法。同时，还建立了一个价值 500 万美元，以提高汽车工业技术水平为目 标的研究开发中心。采取这两项行动之后，在袁女士的主持下，公司成功地 研制出第一批台湾当地设计制造的汽车。袁女士的下一个目标就是实现汽车 出口。她说：“我丈夫使汽车在台湾行驶。现在，我要让台湾行驶自己的汽 车，还要让车轮转到海外去。”

智慧就是金钱


　　人的价值不在于躯壳而在于智慧、知识以及运用智慧、知识所进行的符 合历史前进方向的创造性劳动。在台湾的茶界，“天仁”可以说是一体响叮 当的招牌，它在海内外有直营的 43 家分公司。在美国加州有广大的人参农 场，在日本有辽阔的茶园，成为台湾茗茶进军国际的先驱。美国加州林肯大 学在庆况联合国日大会上，并颁给李瑞河荣誉企业管理的博士学位，以表扬 他在企管方面的杰出成就。
　　同一天，正在加州忙于竞选活动的现任美国副总统布什及夫人，曾亲往 旧金山中国城的天仁公司向李董事长道贺，并品尝产自台湾的茗茶。李瑞河 的董事长室里悬挂着一幅出自名家的对联：“成功的荣耀全体共享”、“失 败的耻辱双肩独担”，这是何等开阔的胸襟。天仁茶业公司从元到有，奠定 了如今的规模，他的成功其实有点“不按牌理出牌”。
　　它的事业发展方式，是先由销售而制造，再生产，这种方式与传统茶业 的先产制再销售，正好背道而驰。
　　但是，这种经营方式，显然符合了现代企业管理专家所倡导的“行销导 向观念”，以消费者之意向为依据，其成功的机率自然比别人高，因此，天 仁能够以一个古老的行业而发迹，以一个家庭式的茶行为基础，有计划、有 制度、有完善的管理方法，运用以家族为核心，其所发挥出来的坚实而可靠 的力量。既能保持中国人传统伦理的优点，又能吸收现代化企业管理的观念。
　　
狭取额外的利益


　　陈茂榜先生是台湾的”电器先驱”，他生于本世纪三十年代，初进书店 打工时，任店员兼送货员，每天骑自行车跑 300 多个地方，月薪仅 12 元。 此店同时兼营留声机、收音机。老板为了扩大业务，规定个人推销一台 收音机可得佣金一元。陈茂榜想到自己送书客户中有很多人是富人，何不在
送书的同则捎带推销收音机？ 由于勤奋老实、忠厚可靠，所以，客户中凡买收音机的都愿找他。每月
推销收音机的收入可达到 20 多元，远远超过了当店员的 12 元月薪。这在当 时是一笔不小的收入。
　　陈先生“微利必求”，不仅通过勤奋劳动得到了额外佣金，还得到了意 外的启示，他看到收音机及整个家电行业的前途，并促使他下决心自己经营 电器。他以 100 元积蓄为资本起家，很快创下了 10 万元的家业。
　　由于他的经商本领高人一筹，所以生意越做越红火。到 1956 年他设立了 东兴电器公司，后又合并改为声宝电器公司。现在此公司在岛内已拥有 4 个 大工厂，5 大公司。70 家服务站， 500 余家经销商。到 1983 年，其总资产 就己达到 119 亿元台币。
从卖苦力当店员“见利必得”，每月得到 20 余元的额外佣金。发展到百
亿富翁，这在“有隙必乘”的经营实例中算得上奇迹。

开发畅销产品


　　台湾中华汽车公司拥有 27 个子公司。 80 年代中期有一个子公司决定 摆脱依赖于总公司的地位，把原来专门从事汽车零部件的销售所赚利润投资 于人人爱好的电子计算机行业，成立了雷初企业公司。1985 年，又派生出另 一个公司捷普利特系统公司。这家公司起先一直是买卖电子计算机而没有自 己生产的产品。出售这些二手货所赚利润大小，而且很困难，因为购买者最 终愿意从生产厂家直接购货。面对这种状况，该公司放弃买卖二手货，建立 了自己的装配线。
　　同时，又意识到电子产品若没有自己的特色，决不能立足于市场，于是， 不再问津别的厂家正在生产的机种，集中力量开发和生产更具特色更畅销的 机种。他们投入市场的小巧玲珑的台式和袖珍计算机大受欢迎，仅 1990 年一 年就实现销售额 4000 万美元。目前，所生产的计算机产品无论制造工艺还是 设计和价格方面都迎台了市场的需求，常常受到有关计算机的杂志和刊物的 赞扬。可以预见，再过两年它的产品将走进千家万户并打入国际市场。
　　
金石堂书店的经营绝招


　　由高砂纺织投资的金石文化广场，其中的“金石堂书店”是台湾首创的 大型书店。创立以来已连续开了汀州、忠孝、城中、站前四家连锁店。因其 经营观念新颖、手法不凡，不管是静态的设计布置或动态的促销活动，都能 突破旧式书店的格局和方法，而办得有声有色。不但为爱书人创造了崭新的 选购空间，也为台北地区注入书香与文化的气息。四家连锁店的总销量大约 占了全省书籍销售量的五分之一。金石文化广场对地点的选择，也是它成功 的主要原因。每家店的位置都吸引了不同阶层的人潮及爱书人。忠孝店、站 前店、城中店都位于该地段最显限、出入通畅的位置。汀州店位置显然稍嫌 偏于一隅，但同样能吸引台大、公馆、大世纪戏院、东南亚戏院附近广大的 人潮。不过，汀州店的位置有一隐忧，若有一家财力雄厚的出版社，诸如时 报、联经、新学友、永汉，或其他有意来从事出版业的企业家，在罗斯福路 东侧与新生南路北侧交会之附近，设立一家大型卖场的书店时，则汀州能吸 引的人潮，势将只局限于罗斯福路西侧及东南亚戏院的附近，罗斯福路东侧， 包括台大，师大一带广大的腹地将拱手让人。
　　为了防止此一不利情势的发生，金石文化广场的管理人员，经过审慎的 评估之后，认为“围魏救赵”是最佳之计，亦即抢先在罗斯福路东侧成立“台 大店”，以防堵觊觎之心。这项构想不但具有阻止其他投资者侵入的效果， 而且等于将台北市最大的一块文化圈，全部纳入其商圈版图之中，汀州店的 隐忧也随之解除了。
　　
她经营得有声有色


　　吴舜文是台湾裕隆集团的创始人和掌门人。裕隆集团采用复合式多元化 发展的形态，身跨汽车、纺织及建筑三大行业，其中尤以汽车及纺织为两大 主流。在台湾，数到大富豪，人们自然不禁想起王永庆，吴舜文等人。吴舜 文是台湾 1985 年度纳税排行榜的冠军。 1951 年，吴舜文开始经营企业， 复建由上海迁台的纺织厂，正式定外为“台元”，得力于家学渊源，她经营 得有声有色。建厂之初，台元纺织厂只有 2 万纱绽。吴舜文深知海岛市场有 限，便把发展目标盯向海外。纺织品外销，关键是质量。她毫不犹豫地投资
5 万美元购置最新设备，还安装了 100 多种鉴定质量的仪器。功夫不负有心 人， 1962 年，“台元”连续 15 年获台湾外销绩优最高奖。1979 年起，外 销业绩每年都逾 1 亿美元。
　　到了 1981 年，出口总值为 1. 15 亿美元，营业收入 4000 万美元，已拥 有纱绽 21 万枚，布机 2000 台，员工 6800 人，资本总额已高达 80 多亿元新 台币。产品 99％出口，包装纤维、纱线、本包布和成衣。80 年代中期，“台 元”投资 10 亿元新台币，兴建了一所染、整、织全能的流水作业牛仔布厂， 月产各种牛仔布 200 万码。
吴舜文以“台元”为中心，逐渐扩展自己的纺织王国，先后成立卫元生
纺织公司、台文针织公司，通达实业公司、台兴纺织制线公司等。吴舜文经 营纺织业表现了她的经营天赋。她本来对汽车业毫无兴趣，但其丈夫严庆龄 的一次意外却把她“逼上梁山”，身不由已地开始经营汽车制造业。 1979 年，台湾当局决心大力发展汽车制造业，拟定了《促进汽车工业发展方案》， 岛内汽车装配业开始起飞，在当时台湾的 5 家汽车制造厂中，严庆龄的“裕 隆”的实力最强，资本额为 2500 万美元，名列第二的“福特六和”仅为 788 万美元。正当严庆龄准备甩开膀子大干时，意外发生了。
1979 年，严庆龄因跌跤而致脑部受伤，健康状况每况愈下，无法视事。
吴舜文别无选择，担负起了经营裕隆汽车制造公司的重任。她从没有经营汽 车业的念头，对汽车一窍不通，木语和代号都无法听懂，但又非得去经营不 可。丈夫痛苦，她更是痛苦。吴舜文的性格十分坚毅，她并没有被困难吓倒。 除了向丈夫请教外，还请了一位日籍汽车专家为她讲课，1981 年 3 月 20 日， 严庆龄病逝，吴舜文镇定地接下了丈夫的接力棒。她上任后立即烧了两把“旺 火”，一是加速三交汽车厂的第一期工程的进度，二是每年投资 2 亿元台币 在桃园成立了“裕隆汽车工程中心”，于 1981 年 8 月 11 日正式开业，目 标是“做出中国人设计的第一部汽车”。
　　当时，社会上下不相信她能经营好汽车制造企业，更有人讥笑“中心” 是个“不可能的梦”。她不理冷潮热讽，在办公楼的廊上悬挂一幅标语：“和 西洋人、东洋人相比，我们起步起得晚，人力、财力也不如；要是不比他们 勤奋，效率更高，那就永无翻身之日。”又在会议室里布置两个镜框，一个 贴满世界各国名牌汽车照片，另一个横排几个黑字：“我们在哪里？”以此 表达了不服输的精神。就在吴舜文接棒的当年，汽车产量高达至 5.74 万辆， 营业额从台币 3 亿多跳到 160 亿元。1983 年的营业收入达 162 亿元新台币， 高居当时台湾最大民营企业的第四名，更执台湾交通工具业之牛耳。
　　
广告乃现代商战中的急先锋


　　一块小小的口香糖，却导致了一场激烈的商业广 告战！台湾的口香糖市 场，在 80 年代后期获得迅速发展，年销售额达台币 13 亿元。业内各新旧品 牌的厂商为扩大市场份额，纷纷制定新的广告策略，以便乘隙出击，攻占对 手的阵地。
　　“司迪麦”是以粒状口香糖竞争致胜、快速崛起“暴发户”，目前野心 和胃口仍然不小。
　　“司迪麦”的广告策略是“以色定位”，对不同口味的 4 个品种分别确 定主攻目标。其中绿色定位在上班员工消费层，红色定位在大中学生消费层， 至于口味比较温和的黄、橘两色，则决定将目标市场年龄层“向下进攻”， 因此把广告诉求从原来的“梦的解拆家”，调解为“告别童年”，期望将同 行所拥有的小学高年级消费者也吸引过来。而那些进入市场不久的新品牌， 对于已被占领的市场又抱着重新瓜分的欲望。
　　1990 年 3 月才问世的克立兹口香糖，它的广告侧重点是强调其类似胶囊 式的真空包装，以此吸引更多好奇的食用者。“克立兹”看中了很有潜力的 成年市场，准备在这一领域针对“司迪麦”展开争夺。
新军的争夺也触动了一些以稳健著称老品牌。近年每况愈下的老牌英伦
口香糖，为挽回日渐失势的市场，该公司先是推出冰咖啡口香糖，并计划配 合消费群年龄层的增长，推出更强调功能性的产品、例如无糖类口香糖等， 使过去的吃英他口香糖长大的孩子，在长大成人后，又能重返英伦系列产品 的怀抱。
这里需要特别提到的，是吃败仗的“历史悠久”的兰兰口香糖，它念念
不忘“司迪麦”大挖墙角的一箭之仇，于 90 年代初，便斥资委托“奥美广告” 进行筹划，采取重新定位的广告策略，希望通过竞争得以东山再起。
在“战火纷飞”的口香糖市场，箭牌口香糖暂时仍独占鳌头。在过去，
箭牌凭着自己产品的标准口味以及强大的经销能力，总是觉得有恃无恐的。 然而，随着“战局”的发展，该公司已经意识到，如不加强广告宣传也难以 维持其传统的市场地位。故在“输人不输阵”的思想指导下，箭牌口香糖也 开始在其广告中注入一些新的设计，进一步加固了自身市场的防线。
台湾的口香糖广告战，在几年激化过程中形成了一场全行业的大会战，
无论品牌的新旧，企业的大小，都已卷入了争夺战的漩涡。台湾的口香糖市 场虽有潜力，但发展的幅度毕竟是有限的。所以，这场会战的实质，不过是 一场互挖墙角之战。
　　由此，我们可略见现代广告大战之这一斑。它告诉我们，随着商品在质 量和价格方面差异的缩小，以及商品总量上的“极大丰富”，市场竞争主要 是靠产品以外的因素，广告则可以最大限度地利用这些因素。所以，任何一 个厂商都不能再抱传统的“好酒不惜港子深”的老观念，而要积极投身到产 品宣传的大潮之中，借以开发市场，占领市场。
　　
适当的精减提高了工作效率


　　台塑关系企业总经理王永庆在一次会议上公开说：“为了提高工作效率， 亦因经济不景气的冲击，台塑企业预计使同一生产单位的人数，减少原来的
1/3 甚至 1/2。”台塑总理处总经理室高级专员刘春长，说明了他们精减修复 人员的实际方案。
　　为了使人力充分利用，台塑制定标准工作量。以一天上班八小时，实际 工作时间八成米计算，每天 6.4 小时时工作时间。那么，每人每月便应有 160 小时的工作时间。修复人员所做的工作，均须填修复单，详细记载修复设备、 部位、工时。评估人员将一个月修复单上的工时相加，若超过 160 小时，即 有绩效奖金；若不到 160 小时，那就要检讨了，是因为工作能力呢？还是修 复工作原来就不需那么多人？参谋人中将台塑 2300 多位修复人员每月的实 际工时相加，结果低于标准。台塑决定，一方面要求每人达到标准工时；另 一方面大量裁员，预计要裁掉四成，也就是 920 人。
　　台塑在 1985 年 4 月 10 日颁布了“内部员工优惠资遣办法。”5 月 1 日， 前镇碱厂关闭，资遣了 44 人；7 月，高雄仁武厂资遣 80 多人；车山电台厂 停二炉，也资遣了一些员工。 1985 年 1 至 9 月份，台塑企业届龄退休、提 前退休、优惠资遣，依法资遣的人数有 620 人。
台塑精减人员的目的是推动劳动力的合理配置，精减人员的过程非常谨
慎。台塑的主管人员几乎每天都在开会，而开会的主题往往就是工作检讨， 至于精减的人数，就在不断的工作检讨中决定下来。
各单位精减出来的人，依其能力试着安排参加新厂扩建工作，至于新的
计划无法吸收的人则给他们安排一些劳力性质的工作。各部门精减出来的员 工，将一些具有工程技术的人组织起来，成立工务组，把台化（台塑关系企 业之一）原有 15 00 万元左右的外包工程的 2/3 包给他们做。
适当的精减，提高了工作效率。台化 1985 年初员工有 8900 人，到 12
月底剩下 7500 人。换句话说，在一年内，至少有 1400 人主动或被动地被“精 减”了。一年节省薪资就超过了 3 亿元，但台化的营业额却一再增长。以尼 龙为例，在用人不增加的情况下，尼龙产品增加了四成。另外，随着保养人 员素质提高，保养流程合理化，一年节省金额也在 3 亿元以上。