领带是男人的装饰品，同时也是艺术品。日本人口一亿多，而每年“内 销”领带却达到四亿多条。曾宪梓一九六一年，毕业于中山大学生物系，一 九六四年到泰国与家人团聚。其后他到香港定居，开创自己的事业。在香港， 他看上了领带。难道到了 60 年代，还没有足够的领带工业？原来，香港市场 的高、中档领带都是花样款式迟了一两年的欧洲货，而本地只有一些家庭式 的作坊，制作低档领带在地摊摆卖。因此，香港人也只好崇拜欧洲名牌了。 身为中国人，为什么不可以干出个名堂？于是，他到欧洲——世界领带 的设计和生产中心考察。在巴黎、罗马、联邦德国、瑞士、奥地利??这位 有心人积累了现代领带厂生产和经营的知识，暗下决心：“中国人制作的领 带一定要在国际上争一席之地！”几经筹划，曾宪梓取得了欧洲名厂的领带 机械和坯料的远东代理权，与联邦德国，意大利的著名厂家建立了业务联系， 在九七○年正式成立，“金利来”（远东）有限公司。此公司创建的几年来， “金利来”的牌子越来越响，他们除了向欧洲名厂及时订货以外，还向著名 设计师选购花样，自己设厂织染专用布料，设厂自制领带。一九七二年，曾
宪梓被誉为东南亚地区的“领带大王”。

无本生意


　　1976 年，张志成以 6000 元资本起家，成立大凌（香港）企业公司，以 自己的家当办公室，凭自己的经验于无本的贸易手意。
　　为了避免被甩，张志成找银行开户头立帐号，但银行方面告诉他，必须 要有自己的办事处。于是，张志成于 1977 年租得旺角华比银行大厦的一个
300 多英尺的单位，业主最初怕他无力交租，拒绝把单位租给他，经他真诚 请求后，终于获得了银行户头及帐号。
　　张志成凭着一颗诚心去见汇丰银行贷款部的经理，诚恳介绍自己的办事 能力及经验，终于获得他的信任，一次贷款给他 25 万元。之后，张志成便有 能力让欧洲的买家把资金先转给他的公司，他又再转给香港的厂家。为了抢 时间，他唯有采用车轮战术，每一笔生意迅速的做完，又赶接下一笔，对银 行、买家、厂家都极守信誉，赢得三方面的信任。由此银行开给的信贷额逐 渐增大，张志成的生意也得以迅速开展。
　　1977 年年底，张志成已赚了第一个一百万，请了 4、5 个伙计帮忙。那 一年，他年仅 24 岁。
　　
一本万利的首饰生意


　　50 年代的吴兆声，只是香港一家公司的小职员。一次，他看一部表演非 洲生活的电影，发现非洲人爱带丁零■啷的首饰，便遂萌发了做首饰生意的 念头。他借凑了几千元，独自闯进了非洲。经过几年的努力，他的生意已经 做到了使人眼红的地步，许多香港商人纷纷赶到非洲抢做首饰生意。面对众 多竞争者。吴兆声并不留恋自己独创的基业，拱手相让，另辟财路。
　　
女富豪从小秘书做起


　　女富豪卢昭红现在拥有二亿多港元的财产。她从一名公司小秘书做起， 经过 20 多年的苦斗，一步一步地积累致富的经验和个人的财富，在变幻莫测 的服装市场几经沉浮，以一个女人卓越的才能和罕见的精明干练，终于跻身 于富豪之列。
　　卢昭红做女装有天生的眼光，在麦哥利公司当秘书早已练就了一双识货 的慧眼，两三年间。卢昭红己赚了 60—70 万元，成绩卓著。
　　87 年，卢昭红在香港购入 8 万英尺的土地，独资经营工厂。聘请工人 600 名。90 年再建 10 万英尺厂房。再聘请工人 600 人。业
　　务如日中天，蒸蒸日上。目前，特时泰的产品七成是女装丝质服装，余 下是棉花或化纤制品。产品八成输往美国，其余输入欧洲及和加拿大，产品 中有六成半是自己的牌子，三成半是 OEM。1991 年至 1992 年营业额已达三亿 港元。
　　卢昭红总结自己成功的经验说：“一半应归功于中国概念，它提供了便 宜的劳动力；另一半是成功的销售网。我们自己做批发，在美国聘请市场推 销代理，当地犹太人推销，有事半功倍之效。目前，我们在美国等国有 6000 多个固定客户，我最感欣慰的是，虽然在中国受到不少挫折，但经商 20 多年 来总算没有一年亏本。”
卢昭红不承认自己是女强人。她压根儿就反对“女强人”这个提法。她
认为这是歧视女性。她说：“为何没有男强人的称号？”

一人公司


　　李立苦斗不到三十年，从一个难民，到创业时成立一家一人公司，再到 现在拥有五六千工人的规模宠大的跨国公司，其业绩无不令人赞赏。
　　李立自己也承认，自己赚的钱完全是用血汗换来的，他一年三百六十五 大从没有休息日，每天工作十至二十小时是常事。每到月底那几日，为了赶 交货常通宵不眠地工作，为的是不误工时，加快资金周转，希望早些交货兑 现。
　　在经营中李立也遇上了风险。有一年一家大型电子厂竟然拖欠添利的债 务无法偿还，28 万港币的资产竟现成不了。几乎使添
　　利公司倒闭。此事给李立的教训是，以后不能只搞单一生产经营，万一 这一项遇上灾难，那就是灭顶之灾，全军覆没了。于是，李立在厂房内又投 资增加了个塑料注模部门。自己生产收音机销售，搞产品多样化。到 1975 年时，李立已赚了第一个 100 万元。1977 年，添利集团更是推行业务多样化， 生产及销售自己创牌的闹钟、小型电子游戏机、电视游戏机及音乐游戏机。 并打入欧洲、美国市场。
　　到 1981 年，添利的业务更是走向世界，1981 年，他们开始生产高质量 的双面印刷线路板，卖给金棋和雅利达等同际著名电脑商。
李方生产经营的信条是：对顾客好。保证产品质量。价格公道合理，交
货迅速守信誉。

出人头地


　　陈银海原籍浙江绍兴，父亲是染厂工人，于 1941 年在上海出生，1948 年，陈父随老板到香港发展，解放后又随母返回故乡绍兴读书。
　　1958 年，陈银海已长大成人，年满 18 岁，又通过父亲申请来香港定居。 陈银海到香港后，到一家纺织厂跟一位上海师傅学习图样及“打花”， 即是先把图样画在纸上，打好洞后，由纺织机依板孔移动，编织出花来。陈
银海也就由此跟“打花”结下了不解之缘。


　　陈银海在“打花”行业建立口碑后，画花便不再免费，但生意仍是应接 不暇。不到一年，月收入竟达几千元。当然这是他苦干才有的成绩，那一阵 他每天工作都在 12 小时以上。
　　1965 年，陈银海以 10000 多元向一位织布行家买下十台织布机，刚巧又 碰上香港纺织业蓬勃发展。陈银海每月可赚 1 万多元钱，事业如日中天。
　　陈银海对自己事业充满信心，他认为：“香港的小型纺织公司迄 200 间， 电脑软件日新，生意是不愁做的。我们答应以五折收回用过两年的旧机，加 以改进。这行业虽然要依靠美国电脑软件，但整具电脑，最值钱的却是软件， 由于纺织的花款日趋时髦，我看这行业甚有可为。”
对于自己的成功，陈银海总结为：“勤劳及诚实，不怕艰苦，必有出人
头地之日。”

一名穷苦的大学生


　　香港是世界上最大的服装出口地区，年出口 1500 亿港元。但是，香港时 装在世界上的地位却不高，一般只能生产中低档服装。近年来，这种状况正 在逐渐改变着，有一批时装设计师崭露头角，开始赢得世界声誉。马伟明大 学一毕业，便立即进入香港服装设计学院和远东裁剪学校，修读时装设计课 程。之后，在一家服装厂当时装设计师，开始实现自己的理想。他全身心扑 在时装设计上，甚至连晚上和休息日，也都搭进去。他身兼数职。那时，他
才 20 岁出头，每月收入 3000 多元，不少同龄人羡慕不已。但他最终的目的 不在于此，他渴望拥有自己的名牌时装。
　　于是，他果断地辞去了那份报酬丰富的工作，用攒下来的 2 万元，与朋 友合伙租下一间 40 平方米的店铺，设计、生产、销售自己的时装，那一年他
25 岁。由于他的设计品位较高，因此他的时装店生意特别好，不少时装店竟 然抄袭他的作品，连用料都选一样的。
　　马伟明是一个勤奋的时装设计师。他目前已有 7 家时装店和 2 家工厂， 全部生产和销售自己设计的时装；这 7 家店所售的时装风格都不同。例如， 第一家取名 Vee，专做高贵成熟的女性时装；第二家取名 Gee，专为职业妇女 做套装；第三家取名 FirstFront，专售当今世界最流行的时装。尽管有许多 行政工作要做，马伟明仍坚持每个月自己设计 90 种新款时装。
作为一个成功的设计师，马伟明的设计有自己的一套。他总是先定主题，
然后在有限的空间内尽量发挥，在平凡简单中见特色。1992 年底，马伟明在 广东开设了一家工厂，生产自己设计的服装，又在上海开设了门市部，开始 涉足内地庞大的服装市场。

我的投资哲学是要发达


　　六十年代，刚到香港的梁华济身无分文，由于涌到香港的难民太多，劳 务市场竞争激烈，梁华济好不容易在一位亲戚的介绍下到一家修理开山机器 的工厂工作，每天仅能挣 4 元钱。
　　如今，每当梁华济乘坐自己的高档豪华轿车经过香港狮子山陵道时就会 有颇多的感触，因为他刚来香港工作时，就常被老板支使到狮子山隧道修理 开山机器。那时他除了一双勤劳的手外一无所有，在黑洞洞的隧道里他不知 光明在哪里，前途渺茫。
　　1981 年，紧跟潮流的梁华济已发展至采用电脑制造工模，工人增至 200 多人，做工模的切割机可与日本产品媲美。
　　不过真正令梁华济事业起飞的，是托了中国大陆开放引进外资的福。85 年，梁氏前往佛山搞合资经营，投资 150 万美元。他把香港设计及生产的模 具，运往佛山的厂房制造推动器，同年，再投资 75 万美元，制造高精密度弹 簧，作内销用途。
　　“我为人乐观，遇到困难不退缩，又不断总结改良产品，成功是必然的。 但我认为现在仅仅是开始。我的投资哲学是要发达，去小城市生产，成功容 易给人欣赏，若在大城市搞工业，成功了也不易给人看上眼。”梁济华是这 样评估自己的创业之路。
　　
废物利用


　　香港京华自动化公司执行董事陈银海，为人精明果敢。他为了谋生，先 在一家纺织厂做学徒，后将多年积攒的资金开设了一家小型纺织厂，专门生 产女服布料。70 年代，香港的学校正大批订造校服、校呔（领带），涌现了 一个庞大的市场。陈银海抓住机会，毅然将业务转为领带制造。至 1987 年， 他的工厂“包下”了全港七成以上的校呔订单。
　　为了提高领呔的图案设计制做，他亲赴日本，以 82 万港元购人一部电脑 织物设计系统。谁料运到香港的电脑竟与看过的样版截然不同，效率比人工 操作还要慢。无疑，日本的供应商将他骗了！但货钱两讫，追无可追，苦不 堪言！不过陈银海并未乱了方寸，他为了“废物利用”，决心将系统改进， 为求使之适用于本厂的工序。谁知这样一来，竞错有错着，不仅改迸后的电 脑织物设计系统，达到了要求，还培养了一批技术人员。1981 年陈银海正式 成立京华工业自动化公司，向纺织电脑领域进军，生产的提花织物设计系统， 足与日本同类产品媲美，受到香港纺织业欢迎。1984 年，陈银海带着产品前 往广州参加国际纺织机械展览会，获得好评。翌年，京华成功地向浙江及天 津出售了提花织物电脑设计系统，其后又陆续接到北京、上海大陆各地的订 单，名气渐响。近年陈银海推出先进的电脑辅助设计系统，又打入了日本及 东南亚，受到厂家的青睐。
　　
负债经营


　　香港船王包玉刚在创业时，仅买了一条旧货船。不久他用这条船作抵押， 借钱买了“第二条船，然后又用第二条船作抵押，借钱买了第三条船。就这 样，他冒着“负债经营”的风险，在白浪翻滚的大洋里越滚越大。1978 年， 包玉刚的船队总吨位达到 1800 万吨，超过美国或苏联国家所属的船队总吨 位，居世界航运之冠。
　　名震港台东南亚的“塑机大王”蒋震，他的工厂是东南亚最大的射出成 型塑料制造机械的制造厂，产品行销世界 36 个国家和地区、他本人也由一个 流浪的退伍军人变成了拥有亿万家财的香港工业家。
　　1977 年。“震雄”收购了日本大坂进和工业株式会社的五成股权。1978 年，在大埔工业村获批地 65 万平方英尺，兴建了一幢 4 层高的现代化厂房。
1983 年，与美国尼宝公司合资成立震雄有限公司。今日的“震雄”，年产 1500 多台注塑机，拥有香港一半的市场占有率。成了一个多元化，国际化的大企 业。
　　1987 年，蒋震向他的六女一子宣布，不要指望继承他的财产，要靠自己 的本事创家立业，因为他准备将自己的“震雄”中所拥有的 90％股权，约值
5 亿港元捐给社会，成立震雄工业发展基金会，资助两岸和香港的学术团体、
个人及不牟利机构，从事工业发展研究，协助各地华人进行技术改良及人才 培训工作。他的心愿是，把基金会发展成为中国的“诺贝尔奖金。”
1990 年 4 月，又成立了“蒋氏慈基金”，他说，设基金有三大目标：一
是推动新工业产品的开发；一是改良生产技术，提高生产力；三是培训技术 人才。
他宣布，基金资助的香港、内地、台湾华裔工业界人才到外国深造学习
先进技术，条件是必须返回原居地服务至少 5 年，贡献华人社会。

从一无所有到亿万富翁


　　香港大企业家出身贫寒，14 岁在一家小塑料玩具厂当推销员。由于工作 努力，被老板提升为该厂经理。两年后，年仅 22 岁的李嘉诚，自己开设了一 家专门生产玩具和家庭用品的“长江塑料厂”。50 年代中期，欧美国家兴起 一股“塑料花热”。李嘉诚立即争取了大量的海外订单，迅速由生产玩具转 向生产塑料花。长江工业公司成为世界最大规模的塑料花工厂，而李嘉诚本 人因此也赢得了“塑料花大王”的美称。正当塑料花大受海外欢迎，行业兴 隆之际，李嘉诚却独具慧眼，预料到塑料花将在世界市场由畅销转为滞销， 他当机立断，毅然放弃当时盈利仍丰的塑料花行业，重操玩具旧业。果然， 不久国际市场的“塑料花热”冷却，行胜暴跌，那些趁热而上的厂家纷纷遭 殃，而李嘉诚却在玩具产品中每年仍赚上千万港元。李嘉诚深谙好花无常开 的道理，早在塑料花业兴盛时期，他就认识到，随着香港的繁荣发展，人多 地少的矛盾会日益尖锐，地产业必大有可为。1958 年是战后第一次世界性经 济危机时期，香港地价下跌 70％，房价下跌 30％。房地产业正处于低谷之时， 恰在这年，刚满而立之年的李嘉诚，以百万资本向地产业进军了。认 1958 年到 1980 年的 22 年中，香港地产业历经沧桑，几起几落，虽充满风险，但 却百年不遇，机遇迭出。李嘉诚眼明手快。感觉敏锐，善于抓住每一个有利 的机遇，成为一代香港地产大王，例如：1959 年他首先购置的为别人所不齿 的工业用地，1980 年以市区平均地价计算，工业地价比当年上涨了 281 倍， 而非工业用地及住宅用地也分别为 74 倍与 82 倍。1965 年银行风潮及 1967 年地产价格狂跌，许多人急于脱手房地产，他却泰然处之，反而认为这是发 展地产业的大好时机.继续从事房地产生意，只买不卖。到 1972 年，他的公
司已拥有 35 万平方英尺的房地产业，每年资金收入 390 万港元。

第二篇 一本万利的冒险



巨大的风险


　　在人类社会中，风险与效益常常并存。香港经济的巨擘霍英东在他的经 营之路中，就曾奏响过不少风险决策的雄壮乐章。六十年代初，“淘沙”这 个行业是香港工商界许多有识之士都不敢于的事。原因是这行当用工多，获 得少，赚钱难。而霍英东却认为，当时香港正处于经济起飞阶段，建设业的 发展方兴未艾，淘沙业虽然获利微小，但却大有潜力。
　　因而，1961 年底，他去英国考察教育、建筑、商务，途经曼谷时，便向 泰国政府港口部从 120 万港元购买了一艘长 288 英尺，载重 2890 吨，名叫“哈 克顿”号的大挖泥船，投入淘沙业。不仅如此，他还派专人到世界有名厂家 订购了一批专用淘沙机械船。在经营上霍英东也很有特点，他不图一时暴利， 而是与香港政府签定长年合同，以图稳妥获利。
　　同时，他还与各建筑公司签订了长期供沙合同，以图长远利益。不久， 香港的填海工程、挖海工程和建筑业大兴，海沙大有供不应求之势，而霍英 东因为获得了香港海沙供应专利权，仅大小船只就添置了八九十艘，挖泥船 二十多只，成为香港淘沙业的头号大亨。
　　
窃听一句话赚了 5 千万


　　宴会是一种常见的社交方式，席间云集着各方人士，他们在进食品茗之 时，往往海阔天空，高谈阔论，各种信息也由此而传播。若稍加留意利用， 也确实可以成就一番生意。
　　香港一家电子厂商，1982 年到美国去考察商务。一天他到芝加哥市的一 家餐馆进餐，同桌的两位政府官员一边吃，一边叽哩咕叽地谈着什么。这个 商人很留心地听着，终于探听到“美国政府决定取消美国电报电话公司的电 话机专有出租权，并允许私人购买电话机”。这条重要情报。他马上联想到： 美国数千万家庭和机关成为电话机的潜在买主。于是，这位厂商立即赶回了 香港，将原来生产收音机、电子表等的生产线转产，制造电话机。时隔不久， 成千上万的香港制造的电话机扑向美国市场，仅这笔生意，就给这位厂商增 加了几千万元的财富。
　　
独一无二


　　被称为香港“假发之父”的华裔富商刘文汉，在餐馆的餐桌上，凭一句 话的信息而发家的。1959 年的一天，刘文汉在美国克利夫兰市的一家餐馆 里，和两个美国商人共进午餐，他们谈到如何开创一个新事业，使之在美国 得到畅销时，其中一个美国商人说了两个字“假发”。
　　说者无意，听者有心。当时连假发是什么都不知道的刘文汉凭着他的感 觉和聪明的头脑，认为假发业一定会给他带来财富。于是，他千方百计、千 辛万苦，终于找到了当时在香港、九龙独一无二的假发制造师??。经过假 发师的帮助，刘文汉生产出了品质优良的假发。刘文汉的假发制造业为他开 创出了史无前例的黄金时代，香港也差不多在一夜之间成了世界制造假发业 的都市。
　　
股票大战


　　十年前，在香港股票市场上，以世界船王包玉刚先生为代表的华人集团 与怡和洋行的代表的英商集团，展开了一场惊心动魄的“股票大战”。九龙 仑位于繁华的尖沙咀，这里可谓寸土尺金。但是长期以来，九龙仓的地产股 价由于怡和洋行的把持，严重脱离实际地价。
　　而这九龙仓的归属关系到华人集团各自在香港的发展前途。特别是对包 玉刚的庞大船队来说，没有九龙仓，就等于失去了依托的基地。因此，一开 始双方就寸步不让，势在必夺。实力雄厚的恰和洋行估计了一下船王的财力， 认为自己只要出高价收购九龙仓的股票。船王是打不了几回合就得举手投 降。于是，怡和洋行在香港报刊上登出醒目的广告：“愿以两股置地股票， 外加一张债券（总价值相当于 100 港无）兑换面值仅 10 港元的九龙仓股票。” 至此，大战进入了高潮，鹿死谁手，难以料定。这时，包玉刚已做好了 决战前的一切准备，但表面上装出有心取胜，无力回天的样子，把怡和洋行 蒙在鼓里。而包玉刚佯装到法国办事，却偷偷地赶赴英国向汇丰银行借钱去 了。汇丰银行在包玉刚的环球集团中占有很大的股份额，此时一损俱损，一 荣俱荣，谁也离不开谁，所以包玉刚很快借到 21 亿现金。第三天，包玉刚突 然神不知鬼不觉地回到了香港，他立即宣布迎接怡和的挑战。在两天之内以 每股 105 港元收购市民手中的九龙仓股票 2000 万股。这一击令怡和猝不及
防，他们怎么也想不到，包玉刚居然在两天之内拿出 21 亿港元。
　　很快包玉刚已经拥有九龙仓有限公司 50％的股权。从此，九龙仓成为包 氏财团麾下的一员得力猛将，并不断立下战功。
　　
香港大亨的传奇演变


　　香港大亨李嘉诚先生有一个超越别人的长处，那就是知道什么值得投 资，他有时非常大胆，能大量地花钱，有时又能克制自己。在他事业的初年。 他开设了一间专门生产玩具以及家庭用品的小型塑料厂。
　　50 年代后期，他在产品外销中发现，欧美市场兴起了塑料花热潮，便迅 速转产塑料花，结果发了大财。接着他以敏捷的目光看到，在香港这个弹丸 之地，随着经济的发展和人口的与日俱增。
地产业必将前途元量。于是毅然扭转经营方向，开始从事地产业。
1975 年—1976 年，他用低价购买了大量土地。
　　到 1979 年，香港地价开始上涨时，他即减少购买土地，转向股票市场， 在股票市场只要有利可图，他就买进或者卖出，决不犹豫。正是这种善断、 敢断的卓越能力，使他在短短十几年里发展成为香港地产界的超级巨富。
　　李嘉诚是除香港政府以外，香港最大的土地拥有者，赫赫有名的地产大 王。据 1982 年统计，他创办的长江实业（集团）有限公司，持有股票总值达
15 亿港元，拥有楼宇面积达 761 万平方米。

“狙击圣手”的炒股技巧


　　在香港股市上，刘銮雄是以“狙击手”的面目出现的。所谓“狙击手”， 是指一些根本没有能力或意图去收购一家公司的控股权，只是借收购一家公 司，使其股价上升，然后迫使公司以抬高了的市价购回他以低价收入的公司 股票，以攫取暴利的人或公司。1985 年以来，刘銮雄以其敏锐的目光和果敢 的气魄，以狙击手的姿态纵横股市，四面出击，并且屡屡得手。获利巨大。 因此，刘銮雄在香港被称为“狙击圣手”。”战无不胜的股市枭雄。”下面 就让我们领略一下这位“狙击圣手”的炒股技巧吧。
　　1985 年 9 月，爱美高集团重改组，刘銮雄重掌公司大权。于是，爱美高 在刘銮雄的导演下开始了第一个战役——能达收购站。能达是香港庄士集团 旗下的一家上市公司，它专门生产电讯设备，
　　在鼎盛时期，能达盈利高达 1.4 亿港元，其股票亦随之走俏。但自 1984 年以后。由于电子业处于低潮。能达盈利日况愈下，其股票也跟着急剧挫落。
1985 年初，能达股价为 5.5 元，到爱美高收购前夕竟跌至 0.64 元；能达生 产的电话机及电讯系统在香港内外声誉甚高，美商为其最大客户，极具潜力。 而且公司财政健全，股价偏低，遂为刘氏所觊觎。
11 月 11 日，股市证监处通知各交易所暂停庄士集团、庄士置业、能达
科技及爱美高实业 4 种股票的买卖。随即，已持有能达 21％股权的爱美高宣 布以每股 0.7 港元的价格收购能达，同时又以 0.42 元的价格收购庄士集团。
4 种股票复牌后，价格就急剧上升。爱美高股价上升 40％，而庄士集团、庄
士置业及能达更成为当时 10 大升幅最大的股票前三名。至二十日，能达与庄 士集团的股价分别高出收购价的 17％和 43％。
庄士集团为了对抗爱美高的收购，保留能达。不断从股市上购进能达股
票，同时还表示愿收购爱美高所持有的能达股。几经周折，双方终于达成协 议，由庄士集团以每股 0.88 元的价格购回爱美高所持的股权，结束收购战。 爱美高通过狙击能达，不到一个月便获利 650 万元。此后几年中，刘銮雄又 指挥了几次收购大战：收购华置、狙击煤气、挑战嘉道理，使爱美高在股市 中的地位平步青云。至 1988 年。爱美高单一的“风扇股”企业发展成为拥有
4 家上市公司权益的综合性大集团，业务扩大及地产、报刊、制造等方面，
发行的股票由当初的 7500 万股扩大到 20 亿股。

“制造楼宇”的工厂


　　香港地产界叱咤风云的卓越人物李兆基，1973 年成立了第一家属于他自 己的企业——永泰建业公司。当时，香港物业及土地价格大跌，李兆基瞅准 机会，大举购进，聚积了大量的资本。买地建楼，在李兆基看来是长远之计。 盖完楼再卖，用赚来的钱再买土地再建楼。恒基兆业被称作“制造楼宇的工 厂”，真是一点不假。李兆基建楼从不问气候。地产市道不管是好是淡，楼 宇照建不误。
　　后来的土地储备大部分是从农民手中征购的，他还长年雇请专人游说旧 楼业主售楼，然后买过来拆掉重建，这是恒基兆业增加土地储备的又一高招。 这些旧楼通常地处闹市，交通便捷，用以发展商业或住宅楼字都是有很大潜 力的。李兆基长期在美国、加拿大的中文传媒刊登广告向老华侨征购他们在 香港拥有的战前楼字。李兆基开拓的世界都没有竞争对手——当那些地产商 们在土地拍卖会上扯破嗓子争相出高价竞买时，李兆基却在另一条渠道上不 声不响地购进大量“价廉物美，的土地——这就是商人一等的李兆基。
　　
保险服务是最有吸引力的


　　香港一家叫“利宝源”的珠宝商行，有一天它在报纸醒目的地方登了一 则广告：1.从即日起，凡在“利宝源”购买珠宝首饰，本行为您向保险公司 办理 3 年以上的保险，第一年保险费免收。第二年只收半价。第三年顾客自 付；2.凡到：利宝源”商行购买珠宝首饰者，一年后如需变卖，可送回在“利 宝源”购买的珠宝，本行以原价的 110％付款；3、自见报之日起，3 个月内 各种首饰售价一律按原价减少 20％。
　　广告刊出，立刻轰动全港，一时“利宝源”的名号远近皆知。不久，“利 宝源”誉满港澳，生意兴隆。现在已成为东南亚闻名逻迩的珠宝之王。出于 对消费者安全心理的需要，保险服务是最有吸引力的。这不仅做活了珠宝生 意，还帮助保险公司承揽了业务，使“利宝源”在经营中多了一位协作伙伴。
　　
不轻易放过只有一次的机会


　　林建岳是香港一位年轻的企业家。在他的宽敞的办公室内，奖杯、奖座 陈列的金碧辉煌。由此足见，奖杯在办公室主人的心目中是何等的重要。做 了三年香港足球代表队领队的林建岳，所有他要捧的杯都捧了，香港队想不 到的，他也都做到了。林建岳的“球经”令他在商场上长袖善舞。
　　比方，他经营的丽新集团在年前以“迅雷不及掩耳”的不还价策略，买 入旧纽约戏院的地盘。后来，又购入了纽约戏院对面钻石酒家旧址多个单位。 目前，该黄金地段已再次增开地价了。连串的收购行动，令市场注目。不久 前，林氏家族又投资亚洲电视，成为 1/3 的股东??因此，林氏家族在社会 上的知名度大增，林建岳在经济界的新一代中，扮演着日益重要的角色。
　　对此，林建岳说：“纽约戏院的地皮不会有第二幅，电视台不会时时都 有得买，必须把握这只有一次的机会。”林建岳从不轻易放过只有一次的机 会，机会来到跟前，他都是狠狠一把抓住。
　　
待时机一到财源自通


　　1979 年，港商林光如接到一笔制造玩具盒的生意。由于印制玩具盒需要 大量硬皮纸，林光如对硬皮纸的市场作了一番调查。
　　他看到，人们对商品的包装越来越讲究，硬皮纸的价格不断上涨。林光 如大胆地作了一个决定：超量进口硬皮纸。他以每磅 1.7 港元的价格从荷兰、 韩国和日本购进大量硬皮纸，囤积起来。
　　不到半年，香港纸张供应紧俏，一磅硬皮纸的售价高过千港元，林光如 从容抛出，发了一笔大财。靠运用囤积居奇之术，林光如很快成为亿万富翁。
　　
做生意要为长远利益


　　1986 年 12 月，李嘉诚以约 27 亿港元购人加拿大赫斯基石油公司 43％的 股权，这是加拿大第 12 大石油公司，正谋求扩展而急需资金，李嘉诚的投入 正当其时。而这一决策，当时却不尽为人理解。这一在投资布局上为长远利 益着想的精心部署，特别是选择石油价格最低潮时期作为这一香港有史以来 最大一笔海外投资时机更是令识者出节赞赏。
　　可是，在当时这一神来之笔颇为着干股民甚至基金会所不谅，以至后来 李嘉诚的子公司嘉宏公司和港灯公司的股份同遭白眼，无人问津，令李嘉诚 有曲高和寡之感。然而，曾几何时，半年之后，油价回头猛吸嘉宏股票，始 折服李嘉诚的投资先见之明，转年 5 月，李嘉诚所持赫斯基股份价值已由当 初的 27 亿元升至 43 亿元，增值 6 成，在油价看好的前景下，收益还会增加，
说明李嘉诚的决策之精明。

在失败中奋起

香港新闻界称亚洲最富有的女人是当年“万金油”大王胡文虎的女儿—
—胡仙。你不要认为胡仙的财富是由于继承父亲的遗产而得来的，其实随胡 文虎的逝世，他的财产大部分被他的堂兄弟所吞并，至于胡仙所得到的微乎 其微了。但是，胡仙却凭其自己的聪明才智和干事业不屈不挠的意志，在失 败中奋起，力挽狂澜。使自己的事业腾飞，获得了空前的成功，使家财达到 数以亿计。
　　当年胡文虎去世，胡仙即开始接管星岛报业，而此时《星岛晚报》还在 负债阶段，这对于刚刚出道的胡仙来说是一个严峻的考验，能否渡过难关， 迫在眉睫。现在的胡仙回忆当年说：“我的成功没有什么特诛之处，不外乎 辛勤工作，天天到公司巡视。最细微的运作也要留心，堵塞漏洞，减低成本， 等等。”现在说起米觉得挺简单，其实，那时的胡仙的日子的确不好过。父 亲去世，自已经营报业。须得独当一面。凭着胡仙优秀企业家的头脑，迈着 坚挺的步伐，硬是在她接管星岛报业不足 5 年的时间里，就使公司颓势扭转 过来，《星岛晚报》的亏损局面转变了，开始盈利了接下来更让港人吃惊的 是，胡仙所管的《星岛日报》和《星岛晚报》双双成为香港销售量最高的报 纸。事业的上腾飞还在于胡仙善于抓住机会，能在别人看不到的领域去开拓。 作为一个企业家，胡仙是没有满足欲的，她只知道利用一切机会去开拓 创业。因此。在她刚刚接手管理报馆后不久，就想像怎样拓展自己的报业， 扩大业务范围。一次，出差去美国，在旧金山她遇到一位陌生华藉男子，与 这位男子交谈，奠定了她的报业打进美国市场的基础，这当然得归功于胡仙 的聪明，善于抓住机会这一点。原来，胡仙在旧金山游玩漫步，恰巧一位华 籍男子拦住她，得知她从香港来，便询问她有关香港的问题。就凭这件事， 给了胡仙一个启示：“对，这里实在需要中文报纸！”她从这名男子身上看 到，千千万万在美国的华人都像这名男子一样，极其渴望知道家乡的消息， 但他（她）们身居海外，无法知道。如果办一份报纸，肯定销售不成问题。 于是，胡仙出了一笔巨资，运用一切现代化工具，通过星岛把新闻从香港传
出去。
　　结果收益极佳，并且由此人们送了一个绰号——“唯一的华裔跨国社 长。”胡仙是一位报业界翻手为云、覆手为雨的重要人物，但她还是不满足 现状，她只求事业上的创新，使事业永远保持青春。这也算是她成功的一个 诀窍吧！
　　
竞争优势


　　被香港人称之“南洋伯”的田家炳，不但经营有方，而且勤奋俭朴。由 于田家炳在经营中坚持方便顾客的经营要决，再加上先进技术保证了产品的 高质量、而价格又较进口产品低廉，因此他的塑胶制品始终受到广大消费者 的亲睐，财源亨通。其间虽历经了 1996 年的银行挤兑，1967 年的动乱，1973 年的原油价格暴涨，1975 年的世界经济大衰退等一次又一次狂风巨浪的冲 击，许多大大小小的公司企业，大量亏损或倒闭，但“南洋伯”田家炳的经 营事业却始终兴旺发达，不断发展壮大。
　　由于田家炳的塑胶制品经营，在质量、价格及服务上的竞争优势，使得 香港塑胶原料市场上的那些外国老厂商们，不得不在强有力的竞争对手面 前，对自己的产品降低价格。竞相降低的结果，给香港塑胶制品商带来了利 益，促进了该行业的大发展。
　　
人不可一日无粮


　　到了 80 年代，通泰行己成为香港 45 家进口米商之一，近来，随着地产 价格急剧上升，李广林先前购得地产价值日升月跃。现在地产已占通泰集团 六成资产，贸易及零售仅各两成。
　　粮食是人的生命之源，人不可一日无粮。李广林从事粮食生意 40 年，对 港人过去的两次粮食大抢购记忆犹新。
　　作为粮食生意场上的老手，李广林对港人食物的口味变化了如指掌。他 说：“战争前港人对罐头食品很抗拒，只是外国人才吃。后来，冻肉，即食 麦输进香港，初时香港人并不肯接受，但随着港人生活节奏加快及知识水平 的提高，冻肉和即食麦才打开市场。近年来，香港人的生活素质提高了，吃 米的数量反而减少了，吃杂粮则有所增加。战前，乐花雀、凤尾鱼罐头在香 港很流行；60 年代——70 年代，则是中国罐头、豆豉、鲮鱼、午餐肉、五香 肉丁充斥市场；80 年代，西欧的肠子、澳洲的肉类罐头、台湾花瓜竹筒都很 受欢迎，近年则流行食罐头。”
　　学识渊博的粮商——李广林是靠粮食致富的，现在经营着物业收租、超 级市场、粮食批发等业务，拥有德辅中道通明大厦、德辅道西两幢大厦及若 干产业，并持有通泰行主要权益，财产估值达 2 亿港元。还不包括收藏的无 价宝——上亿万年前的化石。
　　
武打巨星李小龙

嘉禾的业务出现转折点，在于武打巨星李小龙，当年在美国做电视片集
《青峰侠》配角的李小龙，练就了快如闪电的“截学道”欲回香港一展身手， 他最先往邵氏毛遂自荐，然邵氏重臣方逸华听闻李小龙索价 3000 美元一套片 酬，显然认为与公司的节流策略大相径庭，便把他打发了，李小龙见没有人 “识货”，惟有悄然返美。
　　眼光锐利的邹文怀却觉得李小龙是拍武打片的好材料，于是人弃我取， 千方百计地联络他，邹文怀回忆说：“我当时广播电话给李小龙，跟他谈香 港电影事业，说嘉禾极需人才，请他回来帮门，他爽快地一口答应了，从此 嘉禾便与李小龙展开了历史性合作。”
　　李小龙回港后，拍的第一部片子《唐山大兄》，结果一炮打红，收入 320 多万元，打破了香港的票房纪录，其后的《精武门》，更打破了 400 万元的 大关，不但风靡了东南亚及日本观众，甚至打进了欧洲市场，李小龙晋身为 国际级明垦，而嘉禾亦开始为美国制片家认识，奠下后来嘉禾进军美国的基 础。
　　之后，李小龙自导自演《猛龙过江》，又与美国“华纳”公司导演及演 员，合作拍摄《龙争虎斗》，结果轰动国际影坛，嘉禾的发展一日千里。
　　
危险中的视台


　　玩股票千金散尽，求发展中国探路。落难的蒋志基从头做起，他代人家 向电器店推销台湾制造的黑白电视机及收音机，月薪 1200 元，加上佣金，每 月有 6000—7000 元收入。但曾经一度发过的蒋志基显然不能满足这点收入， 尽管他刚当学徒的月薪 18 元，但永不满足是他的性格，出人头地光宗耀祖是
他奋斗不止的动力。
　　1979 年，中国开放后，对市场一向敏感，勇于创新富于冒险精神的蒋志 基感到中国这个尚未开放的新市场一定充满机会。他决定到中国市场去闯一 闯。
　　蒋志基迅速设立了自己的长城贸易公司，租了一个 2000 平方英尺的办公 大楼，作为办事处及仓库，蒋志基靠大陆，准备甩开膀子大干了。
　　目前，长城在香港雇员 240 名，在大陆的工厂有工人 6000 人，大陆厂房 面积 50 万平方英尺。产品四成销往德国，三成销往欧洲其他地区，一成销往 亚洲，余下的销往北美等国，长城去年生产的镭射音响组合达 100 万台。
　　
我主沉浮


　　香港“快图美”公司总经理黄瑞良，当有人问他：做总监地位优越，有 晋升的机会，为什么要放弃优厚的待遇，加入到“快图美”亏本公司当总经 理？他胸有成竹地回答：“我在史丹福大学读的是工商管理，对搞企业兴趣 甚大。我已研究过“快图美”的毛病所在，对扭转劣势，充满信心。黄瑞良 首先看准市场动向，选择经营录像带作为公司一项重点的开发业务，投入足 够的人力及资金，一着妙棋，全盘皆活，公司由被动变主动，扭亏为盈。
问他，你早两年凭什么推断录像带市场大有可为？ 黄瑞良说：“当时我已作过调查、分析。录像带大行其道，主要是它十
分经济。就以一家四口算，到戏院看一场电影的花费要近百元，而看录像带， 只需付出十几元。而且足不出户，还可以看完再看，凭这几点，已足令录像 带大受欢迎。而电视在节目和播放时间上都受限制，不象录像带可以随时按 自己的喜爱去选择。他认为录像带市场，还有很大的潜力。如可以在片头卖 广告及拍摄一些教育性信息系列。供需要的人参考、学习。

一个新的冒险突破方法


　　黄仕灵来港前，将积蓄都留给了家人，孑然一身来到香港，想凭自己本 事在这块自由竞争的土地上打天下。
　　黄仕灵在江门时，就同一些港商有着良好的关系，其中还为一位港商赚 了不少钱。抵港后，这位港商安排他到酒店食宿，还答应借给他三十万元投 资。黄仕灵马上摸清了当时香港正是炒卖棉纱的高潮，他立即返回江门办了 一批棉纱回港、转手一卖赚了数万元。首战告捷激发了黄仕灵干番事业的雄 心。他在红勘鹤园街看中了一个市价百多万元，面积三千多英尺的办公大楼， 竞大胆拿出二十多万元作订金，把那幢大楼买下，请了几名雇员，创办起东 宁贸易公司，专做电子零件的贸易生意。
　　由于黄仕灵以前对大陆、香港两头都熟，都有生意上的朋友，这使他能 轻易赊货转卖到大陆。三个月后，他已还清三十万借贷，到香港一年后，他 就赚了一百万元！真是神了。
　　
除了他没有一个人敢这样做


　　陈玉书，1972 年离开大陆只身赴香港，身上只有五十元港币。而十年之 后，他已跻身香港经济强人之列，成为“世界景泰蓝大王“和亿万富豪。七 十年代，正当陈玉书做景泰蓝生意的时候，从北京传来一个惊人的消息，驰 名中外的景泰蓝工艺品由于销售不畅，准备削价大清仓??这种形势，对于 一般的景泰蓝商人而言，不啻是大难临头。即使像香港中资工艺品公司这样 的名星企业，对景泰蓝的前景，也不看好。而陈玉书却有与众不同的见解。 他认为“这正是我一生中难逢的大好转机，因为唯有在这个时候，北京工艺 品公司才有跳楼货抛出。”他凭自己的观察和经验认定，景泰蓝的销售在目 前只是暂时进入低谷阶段，而远非陷入绝境，北京厂家急于脱手，正是“杀 价”的极好机会。于是，陈玉书同北京工艺品公司负责人谈判。
　　他问：“如果我买一百万货物，可以几折卖给我？”“八折”。“五百 万呢？”“七折”。“一千万全买呢？”“六折。”“我付现金买呢？”“可 以对折。”当摸清底牌后，陈玉书同北京工艺品公司签订了全部价值为一千 万元的景泰蓝库存货合同。这无异于北京景泰蓝仓库搬到了香港。而在当时 悲观气氛弥漫的时刻，除陈玉书外，没有一个人敢于这样做。从此陈玉书逐 渐发达成为亿万富翁。
　　
不冒险是绝对不可能的


　　迪生创建有限公司正式成立在 1986 年 1 月初，但以创业而言则早在 1980 年 2 月后迪生开设第一家精品店始。
　　回港之后，24 岁的潘迪生凭着一般年青人的锐气，迳行跳出艺林号另起 炉灶，自创新业，以全新观点经营起别具新意的第一
　　家专售名牌的钟表珠宝店来，而且一炮打响，十分成功，居然在文章经 营了 20 多年的老路之外，别开生面，闯出了一条新路。这在竞争激烈的香港 商场中是颇为不易的。当然，正如其他第二代中的新垦一样，开始时就少不 了父辈的支持萌助，然而毕竟取得成功的关键还在于本人气质和才干。否则 的话，父萌终不能长久，今天不少继承父祖丰厚遗产，却掌不好舵，搁浅或 触礁毁船的，是大有人在的。
　　其实，潘迪生首先还是从父亲的老行业做起的。这也合乎广东商界的一 句行话：“不熟不做”，不同的是升了一格，但他不会走老路。他新开的店 只卖劳力士等名牌高贵手表，有别于艺林和一般表行，并取得了成功。就是 这一点——专卖高档精品，使他推陈出新，首战告捷。这就如西谚说的：“良 好的开端意味着成功了一半。”其后 4 年，潘迪生陆续开了 18 间专在港九中 心商业区出售高档商品的精品店，代理许多名牌外国货，业务范围也从手表 推广到时装等多种商品，由零售发展到批发，出口和转口等方面了。
　　
第三篇 游戏生财的技巧



假戏真唱


　　香港一小地产商何礼杰准备拿自己名下唯一的一块地皮，与一家实力雄 厚的城建开发公司合作开发。这块地皮位于交通要道一侧，完全可以作为商 业用途，而城建开发公司也有意把这块地皮开发成一个大规模的商业广场， 其设计部门甚至在谈判前已拿出了设计方案。何礼杰与开发公司的代表小心 翼翼地接触、商谈，显出待价而沽的姿态；而开发公司也按捺住自己浓厚的 兴趣，步步为营、寸土不让的讨价还价，公司代表坚持一条原则：何氏出地， 公司投资，建成后铺租和售房收入按 4：6 分成，公司占 60％。商谈过程中， 开发公司的情报人员发现何礼杰与—阿拉伯富商接触颁繁，并多次共餐，显 得极为友好亲密。
　　这一情况引起了开发公司公司决策者的高度重视，联想到近期阿拉伯商 人插足香港地产界的迹象，他们怀疑何氏意欲与阿拉伯富商合作开发这块地 皮。由于开发公司对这块地皮的前景十分看好，并把开发这块地作为今后三 年的大战略目标，志在必得，连设计方案也先行做好了。为了避免何礼杰把 这块地皮让别人开发，公司只好在以后的谈判中节节退让。虽然双方总算签 订了合作开发的合同，但何礼杰获得了较大的利益：不仅可以以地投资而在 建成后亨受 40％的收益，而且还可以在合同签署后即获得一笔 300 万港元的 补偿金。
何氏心中窃喜，只有他才知道，那阿拉伯富商是他在一个酒会上偶然结
识的，对方并无意投资房地产业，而自己与他故作亲密的举动，只是做作谈 判对手看的假戏而已。现在不仅可以获得远期的利益，还可有 30O 万元到手， 完全大功告成，连他自己也不禁赞自己一声：妙！

以奇取胜


　　香港有家报纸爆出一大新闻、它整版几乎是全部的空白，只有版面的中 央印着一个小红点，还有 3 个字母“HRC”。读者莫名奇妙，只好加倍注意该 报第二天的举动，可是第二天该报却依然于此。于是引起了越来越多的人的 注意。无数读者去信或打电话质问编辑先生搞的是什么名堂，这“HRC”又到 底是什么东西。谁知该报一连数日皆如此。人们都想知道谜底何在，一周后， 该报以整版的篇幅刊登了“HRC”的广告。
　　原来“HRC”是一新型手表的牌子，红点是手表中红色日历。接着“HRC” 手表的强大广告攻势开始了。报纸、刊物、电视、路牌甚至连霓虹灯都在宣 传。形成铺天盖地的洪流、闯进每个人的眼里，于是市民们很快接受了它。 “HRC”从一开始广告就是以奇取胜的，这个“奇”在于他构恩的巧妙，宏大 的气势。这样就达到了广告的目的了。
　　
一场游戏一场梦


　　在喧闹的香港街头，一个摊位周围人头涌动，只见摆摊人向人群递上一 张张表格，说明只要填妥表格上的数项内容，便可获赠两包“小包米”，称 这是“有米送”行动。人们填妥表格，满意地取米离去??
　　这是某米业公司首创的“小包米”，正向市民直销宣传活动。结果三天 内共收到 4000 多张表格，发放了 9000 多包重为 140 克的袋装米。接着连日 来公司的电话响个不停，原来获赠“小包米”的市民，觉得煮用这种米饭方 便快捷，于是纷纷来电订购。据米业公司负责人介绍，目前全港约有 150 多 万户家庭，其中两成一是“二人世界”，即夫妇两人，尚无子女，也不与老 人一起居住，夫妇一般都要工作，常常在外解决两餐，所以食米量远逊于大 家庭。而市面上多为五公斤的袋装米，不符合二人世界家庭的需求，因为一 包米尚未吃完已长虫发霉了。
　　于是该米业公司便推出“小包米”，每包仅为煮两碗饭的份量，随手买 米，当晚吃完，深受年轻夫妇的欢迎。米业公司在街头设立发米宣传站，收 到相当理想的效果。通过免费发米活动，在填好的表格上记载了一批客户的 联络资料，成为该公司重要的直销对象名单。同时公司专设一条电话热线， 供市民来电订米，顾客若订购 30 包“小包米”则可获送货服务。
　　
“波霸”甜食店名声远扬


　　叶子相在香港演艺界有“波霸”的盛誉，此外，对经营也颇感兴趣，通 晓生意经，利用自己家喻户晓的“波霸”形象在生意场上做宣传，收到事半 功倍的效果。
　　1992 年，叶子楣和朋友光顾一间甜食店，觉得这里的东西特别好吃，生 意满红火，由此计上心头，她想自己也可以开一家这样的店试一试。不久， 一家名为“波霸”的甜食店开张了。开张那天，香港演艺界的名人纷纷前来 捧场，再经传媒大肆宣传，使得“波霸”甜食店名声远扬，顾客纷纷慕名前 来。
　　此外，叶子楣还办了体育用品公司，专卖各种各样的球，以及拍摄健美 录像带出售，生意十分兴旺。
　　
纵横商场的秘密


　　在香港，“惠康”与“百佳”堪称超级市场双霸。1984 年，这两个超市 集团所发动的价格战，彻底地改造了香港零售业的结构。在持续数月的惨烈 割剧战后，上百家零售业者倒闭歇业，许多幸存者也纷纷拆下招牌，加入两 大阵营。两大集团在香港发展到一定程度之后，又把战火烧到台湾。“惠康” 以平价定位进入台湾市场，走大众路线；而“百佳”则以凌厉的低价与赠品 吸引人潮。
“惠康”以平价策略，在不到一年的时间，就升为台湾超市盟主，且于
1989 年将触角伸向吕北县、市以外的地区。降低物流成本，乃于 1989 年 8 月，启用位于中和的发货中心，直接掌握货源。降低成本，“惠康”还有效 地采取兼并策略，终于在台湾市场迅速崛起。眼见“惠康”势如破竹，已经 显出发展雄厚潜力。“百佳”乃于 1989 年 4 月跨海来台，以低价战略切入市 场（有些商品甚至仅为市价的 1/3），推出诱人的特价摊位、自制面包贩卖 区，以吸引顾客前来光顾。同时，“百佳”也依照“惠康”的吞并作法、希 望能接下两家公司的超市经营权，如果这项计划成功，则“百佳”的全省此 战术就会走在“惠康”之前。
由于“百佳”一进入市场，就以凌厉的低价与丰富的赠品吸引人潮，使
得“惠康”甚感芒刺在背，于是，“惠康”推出更大的手笔——夏威夷旅游， 凉夏大赠送。抽奖活动，使得奖者可以得到去夏威夷往返机票与免费食宿优 待，硬是把“百佳”给比下去了。同时，还配合特价优惠活动，以反击“百 佳”的低价攻势。

诱人的广告词


　　香港有家汉堡公司，经营十几种汉堡包快餐食品，每一种汉堡包名有一、 两句广告词。为扩大宣传，这家公司规定：谁能一字不漏地把由全部广告组 成的顺口溜背下来，就可以免费得到一瓶可口可乐。如此，吸引招待了一大 批义务广告员，前往该店门
前的扩音机前应试。如此高明，巧妙的宣传收效颇佳。

百年老店生意兴隆

解放前，被称为“万金油大王”的胡文虎先生，非常注意广告宣传。他
从 1929 年办《星州日报》起，前后共办了 13 家中、英文报纸，形成了一个 星系的报业。
　　他聘请了许多有名的作家和记者在他的星系报业界担任过编辑和主笔， 其中有郁达夫、胡愈之、金仲华等。从经济角度来看，胡文虎先生办报业是 为了为自己的产品作广告宣传。较为突出的例子是 1932 年淞沪抗战期间，由 于胡文虎先生的捐款，第十九路军军长蔡廷锴将军题词：“本军在沪抗日， 胡君援助最力，急难同仇，令人感奋”。对此题词，胡文虎先生告诉星系报 纸大书特书，并附加上“全国同胞敬仰之民族英雄蔡廷锴将军对虎标药之赞 美”的大字标题，为“万金油”大作广告宣传。
　　
轰动效应


　　消费者是个大概念，其中可按不同角度作多种划分。眼下人们只注意到 年龄与职业，实际并不如此。六十年代，丹麦的“蓝罐”曲奇饼流入香港， 一下子就引起广告策划人员的注意。从包装方面，圆罐加方礼盒，这就打破 了以往传统，颜色采用“死人蓝”，这对中国是个大忌。策划人员开始构思 时没有固定的消费对象。场景设在茶楼。一个点心妹推着小车一路叫“蓝罐 曲奇，蓝罐曲奇！”顾客一抢而空，点心妹回到厨房大叫“快点，快点。” 意在取新鲜出炉的曲奇奉客。广告搞出后，人们认为“蓝罐曲奇”是出自香 港厨房，并非舶来品，销量不佳。
　　策划人员重新定位，考虑到香港人去探亲戚朋友，喜爱带些水果、盒糖 做礼物时，要人们不要水果，不要糖果，不带烟酒，偏选了“曲奇”，在撰 写广告时，考虑过”不要空手去探人”之类的话，一想不行。“空手”广州 话与“凶手”谐音，不吉利，后来发现“空手”的外形像两把蕉，正所谓“有 礼无礼看两手”，于是改成：“你又带两梳（把）蕉就探人，怎么好意思呢？” 然后推出：“送丹麦蓝罐曲奇，哪个都合心，啥时都合意”之句，以“送札 者”为突破口，牵动了一大群消费者。
此广告一出，在香港引起了轰动效应，“蓝罐曲奇”成了人们时尚的送
礼佳品。迷信的香港人再也不忌讳它那“死人蓝”了。

绝妙广告


　　香港有一家保险公司寄给用户的广告是一则寓言故事。彼得梦见与上帝 同行，路面上留下两双脚印，一双是他的，一双是上帝的。但当彼得经历一 生中最消沉、悲哀的岁月时，路面上的脚印却只剩下一双。
　　彼得问上帝：“主啊！你答应过我，只要我跟随你，你永远扶持我，可 是，在我最苦的时候，你却弃我而去。”上帝答到：“孩子，当时我把你抱 在怀中，所以，只有一双脚印。”广告的最后一句话，道出了保险公司的广 告主题：“当你走上坎坷的人生之路时，本公司陪伴着你。当你遇到不测之 时，本公司助你度过难关。”
　　
给你留下深刻的印象


　　有人介绍，他在香港用过不同处出的三盒火柴，留下了深刻的印象。一 盒出自美国丽华大酒店。
　　火柴盒正反两面的上半方，印有我国唐代彩色群佛像，下方印有该酒店 的名称，地址和电话；另一盒出自主冠大酒楼，全盒大红衬底，盒的正方印 有两条金龙簇拥着一顶金色皇冠，背面及侧面印有中、英、日三国文字的酒 楼广告；再一盒出自香港的最高建筑金和大厦六十二层顶上的旋转餐厅，这 盒火柴更加别致，盒长三寸，宽一寸，正反两面均有该餐厅的彩色图案，内 装二十颗全长三寸的火柴，一根火柴可点全桌六位客人的香烟，也可点燃普 通一根火柴，难以点燃的雪茄。
　　
“商战”


　　1984 年，香港一些超级市场掀起了一场“反通胀”、“斗平斗贱”的削 价竞销，把香港市场卷得风云乱滚。香港的“百惠”和“惠康”两大超级市 场都是集团经营。所订货物占圭港超级市场购货量的 80％以上，因此，享受 优惠的成交价格。售价上回旋余地很宽。
　　两大超级市场集团为争取顾客，从 4 月下旬开始削价竞争销，酣斗数月， 不肯罢手，多数商品削价 10％—20％，甚至一些主要商品降低到成本以下。 人们形容是一场“肉博战”，而且“拳拳到肉”。两大超级市场集团削价竟 销，苦了众多的中小型超级市场和商店；有的应声而倒，有的气喘吁吁，岌 岌可危，但也有的中小商店却安如泰山，还增加了部分顾客，有所发展。后 者的诀窍就是采用了隔岸观火之计。两大集团削价竞销之时，不是跟着削价， 而是冷静分析两大超级市场集团经营的商品中竟相削价的有哪些，市场需求 状况如何，采取你削价的商品我不经营，来个“你无我有”，“不搞热门钻 冷门”。
　　试想一下，能力本来很小的企业如果不采取隔岸观火之计，跟着盲目介 人，财不大，气不粗，必然倒霉。两大超级市场集团削价竞销达 4 个月之久， 元气多有损伤，随之，价格回升。这时，一些跟着超哄削价竟销的中小企业 因元资金只好“望价兴叹”了。而采取隔岸观火的中小企业看到时机已到， 积极经营，获利不少。
　　
莱名一改黄金滚滚来


　　香江酒楼是由江苏镇江、香港、深圳三方合资兴办的，地处深圳闹市区 的国际商业大厦内。客人来到该店不约而同地都点名要吃“抱财鸡”。这“抱 财鸡”乃是镇江的一道名菜，肉嫩可口，汤鲜味美，营养丰富。然而，“抱 财鸡”刚在深圳挂牌时井非这样热门，因为，“抱财鸡”原名“柴把鸡”， 这名字容易被人误解，什么“柴把鸡”？柴禾把鸡呀！顾名思义，它还能好 吃吗？顾客见后纷纷摇摇头。
　　眼看着名菜受到了冷遇，深圳人和港澳同胞都喜欢吉祥，讲究生财之道， 何不投其所好，将菜名变一下呢？于是，他们把“柴把鸡”改成了“抱财鸡”。 这一改可截然不同了，凡是来客都指名要品尝“抱财鸡”的味道。一位香港 客人风趣他说：“我回香港要大力宣传，让我的亲朋好友都到深圳香江酒楼 来吃家乡饭，吃一只大的“抱财鸡”，以得万事如意，发财致善。”
　　
新颖的创意手法


　　香港有一家汉堡包公司，经营的十八种汉堡包快餐食品，各有一两句顺 口溜。比如：汉堡包，汉堡包，一日三餐全报销；汉堡包。汉堡包，有病吃 了不发烧：汉堡包，汉堡包，多买多吃多幸福等等。这家公司规定：谁能一 字不漏地把全部广告的顺口溜背下来，就可以免费得到一瓶可口可乐。这样 一来，附近的孩子们一放学就背着书包前来学着背，背熟后就到店门口的扩 音机前来“应考”。
　　这样公司虽然多支付了一瓶可口可乐的开支，但却招徕了一批义务广告 员，这批义务广告员不仅在店门口背，而且还在学校、家庭、大街上背，不 仅一个人独背，而且往往是集体背，这种广告手法不愧为新颖妙极了。
　　
“大哥大”成了身份的象征


　　几年前，在香港政府举行的一项土地拍卖会上，正当竟投进行得如火如 荼之际，香港首富李嘉诚忽然拿出一部手提无线电话与外面通话。在场的记 者们纷纷按下快门，捕捉这个商界“大哥大”打“大哥大”的镜头。
　　翌日，香港不少报章均刊出这帧照片。无意中，超级富豪李嘉诚为该牌 子的手提无线电话做了一次具有独到功效的宣传。李嘉诚手持的是旗下公司 和记电话所代理的摩托罗拉手提电话。由于当时香港已有不少显贵人物使用 这种电话，因此，手提电话被香港人称为“大哥大”电话。李嘉诚手持该电 话的照片一登，便使该种电话成了身份的象征。从此，“大哥大”便成了手 提无线的电话的代名词，并传遍海峡两岸。香港传达顾问有限公司董事江燕 来指出：以名人来推广产品，是常用的广告手法，虽然那次李嘉诚使用“大 哥大”并非有意为该产品做广告，但登出报章上，却有广告所达不到的产品 宣传功效。
　　
“金牌庄家”


　　巧用灰色地带香港股市的“金牌庄家”詹培忠曾自负地说：“很多人认 为我是一个专门利用灰色地带，或是一个专钻法律空子赚钱的人，但是我在 道德上丝毫不感到内疚，因为我完全依据游戏规则办事。”挣钱之精，可窥 见一斑。
　　香港股票在 70 年代末期又趋蓬勃，詹培忠瞅准时机，协助宝光将属下的 美汉出售给陈松清，自己也变为陈松清的御用庄家，这次因缘际会，詹培忠 戴上了“金牌庄家”的华冠，一生命运从此扭转。詹培忠自豪他说：“我参 与安排佳宁以每股 6 元的价格向宝光购人美汉，比美汉的 3.5 元的资产值高 出大截，黄创保赚了可观的利润，送了盈忠的经纪牌给我。
　　1980 年，我正式成为持牌会员，开始大展拳脚。”香港股票市场由于佳 宁的出现而掀起了巨浪，詹培忠运筹帷幄，指挥若定，佳宁股价在詹氏的魔 术棒下，如“脱缰之马”上升，投资者为之侧目。“金牌庄家”之名不胫而 走。从此以后，找詹培忠做庄的股份，除佳宁外尚有益大、侨联及维达等， 合共达 20 家，占市场成交额十至十二分之一。詹培忠可说翻手为云覆手为 雨。短短 3 年已晋升亿万富豪之列。由于种种原因，詹培忠到了温哥华，这 一次行程使他获得了一条发财捷径，财富如几何级数增加。
“我回到香港后，便全身投入寻宝游戏，整天研究哪一个股份低于资产
净值，后来灵机一触，发觉收购空壳公司是发财捷径，于是先后收购了八家 三四线的‘残疾公司，或濒临倒闭的公司，重组转售，其中包括港澳发展、 百乐门、新时代、伊人置业、第一城市、明红、伟益、纪德置业等，一只股 票赚钱千万元，可说不俗。”他又曾轻描淡写地说。詹培忠“金手指”触及 的股票，大部分都是最初行情惊人，但最后不是倒闭，除牌，便是股票暴挫， 究竟捧他场的小投资者赚钱多还是亏本多呢？詹培忠淡然地说：“我想最终 是输钱的多。但是，如果不是我挽救了这些公司，原有的小股东根本没有机 会翻身，初期捧我场，多数赢钱，在股票市场，磨烂席，只会输死。很多人 都利用我的名，批股给我，股民知道我沾手，便蜂拥抢货，其实我一转手可 能已出了货，其后股价狂升只是别人炒客，与我元关。
有时我声明每股资产值只有一角几，但股民仍高价抢货，我有何办法？
但从没有小投资者来信指责我是抢钱的吸血鬼。”

误打误撞


　　自古以来，各行各业均有由于误打误撞，阴错阳差而成功之事。在商业 界这样的例子可以说是不算少，有些人不懂某一行业的行情，却由于某种原 因进人了这一行业，最后竟奇迹般地获得了成功，这不能不算是运气。现在 的香港，有一位商界新面孔，后起之秀，被人誉为“印刷线路版大王”的人， 叫李立。李立是昔日偷渡来港，经过多年苦战，幸运之神光临了他，使他成 为一位闻名香港的亿万豪富。其实，李立的成功完全是由于误打误撞，阴错 阳差地闯入了电子行业而获得成功的。李立初来港时，身无分文，只得干一 些体力活来糊口，他干过搬运工，当时的生活很苦。本来李立的文化程度并 不高，应该说是与电子行业无缘的，但是，由于意外的机会，他闯入了这一 行业，而且第一年就奇迹般地赚了 10 万元的利润，这不能不说是误打误撞， 阴错阳差的结果。
　　原来，在李立当搬运工期间，还接一些装修生意，以此来多赚点钱。有 一次，他给一个客户装修厂房。这名客户与李立的认识便完全改变了李立将 来的命运。这名客户不是一般人物，他是一家线路版印刷公司的经理，这位 经理为了自身的利益，想私下里发点财，没有想到买到生财的机器后，港府 却由于种种原因，不充许其开业，这可急坏了这位经理。这个经理元处诉苦， 便向给他装修厂房的李立抱怨，最后问李立是否愿意买下他的机器，并答应 如果买下他的机器，他将鼎力帮助李立，给他介绍客户，给他请人教生产工 序。这对李立可是一次严峻的考验，事情很明白，李立对电子业一窍不通， 而自己的文化水平又不高，能否成功是一个大大的未知数。可是，当时的李 立并未考虑到这么多，他只是一心想发财，头脑发热想创业，便不顾一切答 应买下机器。
就这样，李立倾 5 年干搬运工之积蓄买下了一部铜板切割机，一部啤机，
一部二分钻嘴机，一个锅炉，又租了一个廉价的地方，开创了自己的一个公 司，干起了轰轰烈烈的事业，没想到，这件事，让他春风得意，对电子行业 一窍不能的李立，竟然得到空前的成功。他生产的单面印刷线路版：第一年 竟然就获得了 10 万元的利润。从而摇身一变成为阔老。成功之后的李立在谈 起自己的秘诀时说：“对客人好，品质高，价钱平，交货快便是我营商的座 右铭。”就是这位阴错阳差而一举成名的大老板竟也十分的会省钱，即使是 写字楼的地板烂了，墙壁剥落了也不修理，穿着也随便，用他自己的话说： “只要我的厂房堂堂正正，客户就会放心给我大订单，我就能赚到钱。”

险中求胜


　　香港的投资市场就像一个巨型赌场。朝夕万变，制造了多少“几家欢乐 几家愁”的人间悲喜剧。然而，邓予立，一位擅长于在汇市驰骋的外汇投资 顾问，却在不同的时间里引导多家机构度过重重的风险，取得最后的胜利。 不过，这位投资专家，本身却是很少加入“赌场”内的“投注活动，也从不 以自己的资产参与外汇的炒卖。
　　他认为，顾问本身不宜直接参与投机炒卖活动，因为个人在参与炒卖活 动后就不能旁观者清，若大市有度，自然会先处理自己的“赌注”，这样对 个人信誉及客户利益都没好处。虽然个人极少“下注”，但他的兴趣就是帮 助客户部署资金，险中求胜。他在中资银行工作时，曾面对过几次难忘的风 波。一次是在 1987 年，全球出现股灾，但他所服务的机构却未受损，因为， 在股灾前，邓予立已根据市场的形势，包括基金的蠢蠢欲动，股价的走势， 市场内集资活动频密等异常因素，判断出大势不好，即于股灾前一个交易日， 把银行持有的股票全数估出。
　　另一次是在 1993 年，中央谈判令港元大跌，为了减低银行在外汇方面的 损失。经过周密的思考，邓予立决定通过邀请香港及外地圣部中资银行做出 联合行动，在亚洲市场“做，，低美元，同时又利用短线投资套取快速的回 报，终于维护了银行的资产，有惊无险地度过难关。1851 年，英军在滑铁卢 战役中击败法军，不时最早得知这一消息的英国人罗斯兹尔德，他利用这条 独家新闻，一夜之间变成了百万富翁。那时候，电讯传播工具十分落后，传 播消息只能靠信息。罗斯兹尔德为了尽快掌握战争的进展情况，专门高价雇 用了“飞毛腿信使”，还在海上配备了传送新闻的快速帆船。就在拿破仑战 败后不久，罗斯兹尔德便得到消息，他秘而不宣，很快进入交易大厅，佯装 得知英军战况不利，抛售公债。
此举引起了连锁反应，公债价格很快跌到低谷。这时，罗斯兹尔德又突
然停止抛售，又悄悄地大批买进。几天后，英军战胜拿破仑的消息在报纸上 公开传出，公债即时暴涨，罗斯兹尔德美滋滋地坐收巨利。

“蛇王”绝招


　　香港居民每年吃蛇 80 万条左右，因而蛇店遍布各区。在市场竞争的调节 下，一般蛇店售价十分接近，蛇羹大致为每碗 13 港元。唯独九龙土瓜注湾附 近的一家蛇店，却在门前的广告牌上大书
　　“正宗蛇羹每碗 10 元”。由于价廉招远客，因此生意十分兴旺。这家蛇 店敢于独树一帜，实行低价促销，其中到底有何决窍？该店的老板外号“蛇 王”，宣称该店的经营宗旨是“薄利生财”，但必须有出色的营销方法作后 盾。
　　所谓经销方法。除成本约低于同行二成至三成外，还主要依靠以下三招： 第一是自办进口业务，货源充裕，质量有保证；第二是批零兼营，减少环节， 收到节省费用之效；第三是搞好综合利用，要宰一条蛇，先取蛇胆，再用蛇 肉，最后连蛇皮杂脏也都派上用场。有此三招，相对地降低成本，做到薄利 多销，不断增加盈利。否则，妄想以价廉争客，必然会销得愈多，赔得愈多。 目前，香港蛇店林立，不讲究经营方法，固然难以取得理想的业绩，就连维 持正常营业也是不容易的。
　　“蛇王”的经验之谈，说明了这样一个问题：在当今市场竞争日益激烈 的情况下，经营零售商业和服务业，只有善于审时度势，采取灵活开放式的 营销策略，选好采购渠道，降低进货成本，实行薄利多销，才能在竞争中取 得优势地位。
　　
化妆小姐“死缠不放”