钻石是珠宝之王，若想经营好珠宝生意，就必须经营好钻石。可是，钻 石的主要来源是南非，那里有一个垄断性经营钻石的戴比尔公司控制了全球 八成的钻石，香港进口的钻石大都是从那里批来的。
　　那里的钻石对世界各地是采取分配的形式，全世界大概有 500 张戴比尔 的牌照，也就是分配的许可证，没有这种特殊牌照便不能批购钻石。其实， 南非的钻石矿是国家所有的，外人岂能染指？那么，香港钻石王郑裕彤是怎 样获得戴比尔牌照的？他自有一套妙法。他了解到南非的钻石矿虽为国家所 有，但钻石加工厂却是民间私营的。而且这些加工厂往往都拥有戴比尔牌照。 买！买它一家钻石加工厂。郑裕彤决心既下，立即动身前往南非，真的就买 下了一家钻石加工厂。从而不仅解决了从南非进口钻石的大难题，同时也有 了自己的钻石加工厂。他的这种“借蛋孵鸡”谋略，使他一举成为香港钻石 大王。
　　
敢为天下先


　　霍英东决定率先在中国大陆投资，而且一下注就是 1 个亿。在尚无合营 的法律依据情况下，很多人都在观望着，他却说：“干吧，别等了。”次年
4 月 10 日，霍英东和大陆有关方面的领导小组签订协议，在广州先建一个宾 馆，地点未定，以后，霍英东可忙坏了，他亲往广州考察地点，火车站、友 谊商店附近，太缺少浪漫特色了，对，沙而河畔，有一块淤塞沙滩，不是从 唐代以来就在这白鹅潭上，有一段黄萧养妊白鹅的神话传说吗？
　　就在这里，将有一只白天鹅冲天飞起。于是，他又凭那非凡的想象力， 亲自命名为“白天鹅宾馆”。至 1982 年 10 月 14 日，自己设计、自己施工和 自己管理的“白天鹅”，于春交会前部分试行营业，次年 2 月 7 日春节前全 面开业，那典雅高傲的引入大堂，那清心悦目的“故乡口”瀑布，那秀丽高 耸的婀娜身姿，真像一只美丽的白天鹅亭亭玉立于珠江岸边。以其纯真而甜 美的微笑向着广州，向着中国，向着世界。1985 年 7 月，美丽的“白天鹅” 终于以其高素质的服务和良好的效益，迎来了中国第一间五星级酒店的美 誉，并带来了意想不到的巨额利润。
　　
楼宇预售的绝招

香港霍英东在进行房地生意时成功地采取了楼宇预售的办法。你只要先
付 10％的现金，就可购得即将破土动工兴建的可供居住或出租的楼宇。也就 是说，买一幢 10 万港元的楼宇，只准备 1 万元就可以买得权利，以后分期付 款。这对房地商来说，以前你只能建造一座楼宇，现在用同样的资金加预收 的款项，你可以兴建十座楼宇。
　　而对购屋者来说，更是宣传价值：先付一小笔，待到楼宇建成时，地价 上涨，转手全卖，也是白花花的银子。这就是香港盛行的“炒楼花”。
　　楼花的发明，使一般平民也有机会买楼住了。用霍英东自己的话说：“今 天，一个佣人也可以拥有一层楼，她只需要先付一笔小钱。”不需住房者还 可以炒楼花，若半年或一年成交，往往能赚个对本。但是，若是五年完成一 项建筑计划，那就每年只赚 5％了。这种预售楼字的方法，很像内地的“集 资建房”，买卖双方都有方便之处，因而获得了巨大成功。可想而知，若不 是霍英东大胆设想，敢作敢为，断不会有此创新，无怪乎其他地产商没有多 久都相继仿效了。
　　
祖传秘方


　　香港的白花油企业是由一则祖传秘方的启发下自配药自经销的小本买卖 发展起来的，如今该企业颜氏家族的财富已达 5 亿多港元。白花油企业的创 业者颜玉莹原来是做糖果、面包等小生意的，结婚后妻子刘氏从娘家带来一 则祖传秘方白花油，这种药油由薄荷脑、冬绿油、按叶油、薰衣草等天然草 药配制而成的，主治肚痛、感冒鼻塞、防治蚊虫叮咬等小毛病，原本这自制 药只是家用，因药效特好，亲朋好友纷纷来讨用。鉴于此，颜玉莹突发灵感， 决定试销白花油。初试成功，白花油很受顾客欢迎，于是，他结束了其他营 业，专业经营白花油。
　　为了打开白花油的销路，使白花油家喻户晓，颜玉莹用出奇制胜的手法 大肆进行宣传，他亲自和伙伴们一起，到港九新界每个角落，张贴街招广告， 或钉上铸有白花油字样的铁皮商标，以广为招徕顾客。后来，他又想法把铁 皮商标钉在流动船中个，以吸引市民的注意，而每月付给船主的广告费仅一 元几角就够了。
　　这种广告费用少，收获大。他最成功的一次宣传，也许要算 1953 年在香 港的义卖救灾运动中，因捐钱最多而摘取慈善皇后桂冠。因此，白花油的销 路直线上升，为了长期吸引人们使用白花油，他还成立了香港白花油慈善会 有限公司，凡报名成为会员的，只要每月购买一瓶白花油，此人寿终后，其 遗产继承人便可以领取一笔可观的抚恤金。
这种做法很能吸引人，该慈善会吸收会员最多时达一万人，白花油的声
誉也随之鹊起，变得家喻户晓。

炒地皮


　　邱永汉把他带来的一千万元投资到日本东京。起初在他姐姐的帮助下准 备在日本的相模原找到一块地皮，大约一万坪，每坪 300 元，共需 300 万元。 后来他的姐姐又用这笔资金办了口香糖厂，由于姐姐经营不当，终于在
10 年后倒闭，留下 50 万元的债务。许多年后，邱永汉去相模原一带工厂演 讲，看到那里已变成繁荣的新兴工业区，他问：“这一带的地皮是什么价钱？” 回答：“大约每坪 10 万元。”邱永汉想：当初若以每坪 300 元买下来的话， 现在是以每坪 10 万元计算，大约 10 亿元。如此买地皮盖房屋出租的收入， 再买地皮盖房屋，反复翻滚 20 年，便可能赚得 50 亿甚至 100 亿。

“豆浆王”的特别之处


　　从豆浆味道来说，一位美食家严格下评语：“可能不是最浓最香的。” 但她加了一句：“这家店特别之处，就在于它是台湾豆浆店的发源地。”
　　正是如此，“新世界豆浆店”老板王俊杰 36 年来，可以把传统中式早餐 的豆浆烧饼油条，从清晨卖到通宵；贩夫走卒和社会名流同坐；一天平均卖 掉豆浆 6000 杯，这种规模和口碑为他争得“豆浆大王”美称，也使“到永和 喝豆浆”成了台北人生活的一部分。
71 岁的王俊杰是河北晋宁人。1949 年，王俊杰随军队到了台湾。
　　1955 年，王俊杰正巧有位朋友开了家豆浆店，“观摩试吃”几次后，王 俊杰心想：“做别的生意我是真正的外行，不如来做豆浆、烧饼油条吧。” 于是，王俊杰同其他三位军中老友，联合“拼凑”出 300 元，正当时地价便 宜的永和租下一间店面。挂起“青海豆浆店”的招牌，王俊杰公司推为老板。 “我们的生意是从 5 张桌开始做起的。”王俊杰感叹地说。他表示，早年， 人们几乎没有“出来吃早点”的习惯，光顾的客人多半是拉三轮车的苦力和 工人，所以在开业前之初的 8 年，“青海豆浆店”每天只营业两个半小时， 偶尔在星期天再延长半小时，“那时候，豆浆煮再多，店门开再久也没用， 因为时间一到，就再也没有客人上门了。”
当年，豆浆店附近桥梁整修工程开始，桥面翻修，也让生意清淡的“青
海豆浆店”有了翻身机会。那一年，大批修桥工人，每天清晨都向“青海豆 浆店”报到吃早点，挤得店面水泄不通，吸引了不少路人围观一探究竟，此 后，“青海豆浆店”才真正打响知名度，并正式更名为“新世界豆浆店”， 而王俊杰的“豆浆王”之名也不径而走。

要想富得快运输搅买卖


　　广州铁路局经济技术开发总公司的老板朱明初，乃是一位矮矮胖胖的小 老头，他自我诙谐为“土财主”。“土财主”走在大街上，总会有人误以为 他是进城赶集的乡下老农。可就是这个貌不惊人的朱明初，却办企业办得红 红火火，有声有色。
　　他在基层小火车站当站长时，就曾提出一个大胆的管理构想：“要想富 得快，运输搅买卖。”不过，他这个“买卖”不是指倒买倒卖火车皮，而是 指开展多种经营。朱明初敢想敢干，先后把两个火车站的工作搞了上去。广 州局局长杨其华看出这位“胖老头”是个经营管理好手，拍板委以重任，令 其执掌广铁经济技术开发总公司。不料，朱明初这个多种经营起家的“土财 主”，出任总经理的头一年却不搞多种经营，倒一门心思地集资、贷款租下 一块 15 万平方米的地皮，一兴建了 8 股道、 11 个仓库的棠溪货场。这本 是属于应由路局筹划、考虑的大项基础建设，朱明初这个搞多种经营、办第 三产业的不是做买卖，却“狗拿老鼠”搞起了基本建设，人们颇感意外。
　　其实，朱明初自有他的高见，他认为广州运输能力紧张的重要原因不是 别的，而是因为货场不够，外地运进来的货卸不下，往外走的货装不上，导 致车皮周转缓慢、运输效率低下。 1990 年，他的棠溪货场建成营业，当年 就创利 580 多万元，到 1992 年实现利润已达 1339 万元之巨。这个只投资 4000 万元的货场，日均可接卸 270 辆火车，吞吐能力超 500 万吨，去年收入达到
9000 万元。建了货场，得了地盘之后，朱明初开始组织产供销一条龙服务，
他和全国 12 个铁路局的多种经营部门联手，在广州组建了一个物质流通中 心，把北方的名优产品运进来，就地批发销售，投资 500 万元建立的市场， 经济效益立竿见影十分显著。到 1993 年 2 月，他陆续筹建的农副产品、建材、 钢材、家用电器、纺织品等 5 个专业市场也先后开张营业，成为广州当地最 大的综合性批发市场，总公司去年共创税利 5 亿元，朱明初的“财主”之称 可见不假。

第三部分 小本生意篇

赚“馋鬼”的钱


　　所谓赚“馋鬼”的钱，就是“经营用嘴巴的生意”。这种生意是一般人 都干得了的。
　　“民以食为天”。以“食”为业，一定会赚钱。因为入嘴的东西，必被 消化而排出。一个 1 块钱的冰淇淋，或一块 10 元的牛排，经过很短的一段时 间，最多也是几个小时，就被消化掉。换句话说，入口的商品，不断地在消 费，数小时后，又需要其他的入口商品。卖出的商品，当天就被消费而变成 废弃物，如此商品，除进嘴巴的东西以外决不存在，所以经营“入口的商品” 不会不赚钱。
　　经营“进口商品”的行档很多，视个人的资本和所处的环境而定。例如， 蔬菜店、鱼店、酒店、杂货店、米店、点心铺及水果店等都属经营“进口商 品”的，饮食店、餐厅、酒吧、夜总会等就更不用说了。
　　经营“进口商品”虽然一般都能赚钱，但要赚大钱也不容易了，需要对 市场有敏锐的判断，也要追逐时局。以近年上海为例，还没从那汹涌而至“生 猛海鲜、天天空运”的粤菜冲击中缓过神来，又受“潮汕风”猛烈袭击，以 至众多的饭店换旗易帜。石门一路、成都路、汉口路、天潼路，甚至市郊结 合部的清溪北路，都矗立起一个又一个醒目的招牌：“金岛潮州酒家”、“阳 光潮州城”、“潮州酒楼”、“皇冠潮菜酒家”??
潮州菜，扳起指头数数，实属华夏京、苏、川、扬、粤等八大菜系之外
的“编外菜”。但它继粤菜北上之后，又一次在十六个帮别齐全的上海饮食 界堂而皇之地安营扎寨，确实颇有能催人深思之处。美食家剖析潮州菜走红 的奥秘，说是潮菜两头甜，中间功夫茶，菜青压轴，讲究色、香、味、形、 器，每菜必有典故。
其实，答案更在餐桌外。进军大上海饮食业的“潮汕大军”，早已摸透
中城的市面，从老上海至新上海，开拓建设上海城的潮汕籍人士有五六十万， 香港人近半数是潮汕人，泰国人中祖籍潮汕的占 80％，“改革开放来来往往 的人多了，在你们大上海开个十家、二十家潮州菜馆哪会赚不到钱？”甚至 连来上海开菜馆的装演设计都琢磨透了：“不用铝合金茶色玻璃霓虹灯，而 挂串串大红灯宠，厅堂布置力仿潮汕人家居风格，甚至连升帆启航的帆船都 请入堂口??”浓浓的乡情、浓浓的家乡菜，让天涯游子忆旧，让好奇客尝 新，这就是别具一格的“潮州门槛”。
　　做“进口商品”生意，一定要揣摸透消费者的需要。北京人姚老板，比 较早地在前门大栅栏一个僻静处，办了个小小咖啡店。他断定对那些吃得肠 满肚肥的人来说，一杯具有提神、健脑作用的舶来品“咖啡”必定更具吸引 力。生活水平的提高更新着人们的消费观念。在姚老板的咖啡店里，客人们 置身于幽静高雅的环境中，一杯“力神”、“麦氏”、或“雀巢”在手，细 细地呷，悠悠地品，是一种难得的享受。上好的咖啡，周到的服务，愉悦的 气氛，是姚老板咖啡店成功的奥秘。
　　李老板也瞄准人的“嘴巴”，但他看到的是现代人生活节奏加快，很多 人或者说人们在多数情况下没有闲暇踱进餐馆耐心地等候，去细嚼慢咽地品 味，于是，他兴办了快餐馆。快餐馆座落在长途车站边，以深红和乳白色为
　　
店家装饰的主体格调，鲜艳、简洁而又明亮。沿街的玻璃柜中摆满了一杯杯 一盒盒色香诱人的食品。过往旅客被一种极大的魔力引着：黄橙橙的鸡腿、 碧绿的青椒配上可可色的牛肉、切得整整齐齐的红肠、熏鱼、西红柿片配在 一起，还加上几棵翠嫩的青菜??还没吃，那种“好吃”的感觉早已深深摄 住行人的脚步。李老板正以一年一个快餐馆的速度推时着，他现在已把快餐 馆推到市中心的闹市区了。
　　在饮食业中，路边小排档的生意也非常好。继潮州老板进军大上海之后， 上海街头大饼油条也日益为山东、安徽等地来的游民入主，继兰州拉面、山 西刀削面之后，云南、西安、杭州、成都和重庆等地的过桥米线、担担面、 片儿氽、长安饺都汇聚上海，使个上海滩成了东南西北饮食城了。
　　北京，新疆烤羊肉串走红之后，现在又时兴“烤百味”。长长的铁丝上 串起风味各的海鲜、家禽、野味、虾肉、鱿鱼、鲜贝、牛肉、羊肉、鸡肉、 野兔、鸽子、鹌鹑、麻雀、田螺，“无所不串”；调味品更是五花八门，有 茄汁、桔汁、麻辣、咖喱、鱼香、怪味、蚝油、陈皮等几十种。诱人的香味， 直把大人小孩子馋得欣然前往。在节假日的繁华市面上，“烤百味”的生意 非常“火爆”，进项颇丰。
　　温州的饮食老板把“吃在温州”的巨幅标语亮在夜市上。每天天刚擦黑， 地处繁华区的五马街、解放路就摆满了各种小吃。劳碌了一天的人们，到夜 市吃“接力”已成习惯，他们或品尝“敲鱼片”，或悠悠地喝上几羹汤，川 辣粤腥尽包容在温州夜市的山珍海味之中。连北京去的大首长，也竖起指头 说“名不虚传”。
温州人有效地改变了中国人日吃夜睡的生活模式，随着饮食业的发展，
特别是第二职业的展开，你能说温州夜市不会在其他经济发达地区出现吗？

赚“懒人”的钱


　　随着社会经济的发展，社会的分工也越来越细。人们已越来越与自给自 足的小农式生活方式分道扬镳。从这个意义上讲，人们越来越懒于在某些方 面自我服务。别说城里的女人，就连许多偏远山乡的女人也多年不纳鞋底了， 男人们也不愿自己打家俱、甩墙坯了。这样，就诞生了一批瞄准“懒人”的 老板，洗车店、搬家公司、礼品包装店、家庭装饰店、上门设计家具店等等 就应运而生了。
　　洗车店按交通管理部门规定，不洁车辆不准进入市内行驶，而且乘客也 不愿搭乘脏车。司机劳累一天，宁愿花钱请人洗车。大中城市靠近边缘区的 附近，可办洗车店。洗车店所需成本极低，仅需擦子、抹布、洗衣粉、自来 水管即可。洗一辆小车，约 10 分钟，至少 2 元钱，一天洗几十辆车不成问题。 此举方便司机，净化了城市，增加了收入，一举二得，若资本大了一点，可 更新设备，用一种高压水细射车辆冲洗设备，只需 1 分钟，3 个喷头便自动 将车洗得干干净净。
　　搬家公司解决居民住房问题是各大中小城市当前重要的工作之一。老城 改造，新区规划，一栋栋家属楼平地而起，于是居民搬家成了新的难题。请 亲戚朋友帮忙，得买酒买菜，搬家连带招待客人，累个半死，钱也不少花。 搬家公司方便了乔迁的人家。北京、济南、合肥、武汉等地相继成立了搬家 公司。这些公司纪律严明，服务热情，颇受顾客欢迎。
目前，各国搬家公司行业发展都很快，仅日本就有数万家。规模最大的
阿托搬家公司，在全国有 30 多家分公司，年盈利额高达 140 亿日元，服务项 目已达 300 余种，包括代客包装家具杂品、新房设计装修、改换电话、除虫 消毒、处理废品、代购家具等。
如果在卡车上写上“搬家”两个大字，再画上一个小孩子搬东西时的可
爱形象，肯定会起到扩大宣传的良好效果。 礼品包装店人们买礼物赠送亲友，需要精美华贵的包装和方便快捷的服
务。如果地点适宜（最好在繁华街区的大型百货商场附近），收费合理，包
装装璜能满足人们的审美要求，礼品包装店该有一席立足之地。 家庭装饰店当今，青年越来越重视家庭装饰。地面、墙壁、顶棚、厨房、
灯光及整个室内设计，都朝着美观、舒适、个性化的方向发展。但是，不可
能人人都是专家，也没有那么多时间用于家庭装饰，于是家庭装饰业便具有 极大的市场潜力。租上一个店面，组织几个伙伴，学上两手本领，即可开张 营业。只要主动上门服务，讲究审美修养，保证高质量，这是一个很有前途 的新行业。
　　上门设计家具店不少顾客想按自己的居室情况制作更有风格和实用价值 的家具。会做家具的年轻人完全可以一试身手，开设一家新潮家具店，上门 考察顾客居，按照顾客要求，设计和制作新型家具。有的小家具店巧夺天工， 精心为一些城市“鸽笼”式小居室设计制作面积不过两平方米，却兼容箱、 柜、橱、台、桌、椅等 8 种功能的家具，招来顾客盈门。
　　
赚“富人”的钱


　　随着物质生活的丰富提高，人们对精神生活的需求也日益膨胀，从文化 场上退下来而一展身手的老板们，往往想小心翼翼地维护自己原本的形象， 于是他们更多地瞄准人们的精神需求，诸如鲜花店、精品屋、歌舞厅等新潮 行业迅速崛起。
　　录像带出租店目前，城市家庭中录像机越来越普及，相当多的城市家庭 中拥有率已达 20％。但是，有机无带的现象十分普遍，开辟录像带流通市场 迫在眉睫。录像带现价每盘 150 元，新带租金每日可不超过 5 元，30 个出租 日即可收回成本，随后可作低价带，以每日 2 元或 1 元出租。这样的价格， 国内多数消费者可以承受。只要有间店面，从电影公司、电影资料馆、电视 台弄一批原版好带，即可开业。成都市实行“个人录像带租取证”制度，颇 受欢迎。顾客带上户口、身份证及 61 元钱，办个租借证，可先后租借 20 部 带子，最多一次可取四盘，每盘限 24 小时送回，这比每盘收上百元押金更受 顾客欢迎。
　　歌舞厅如果你有实力、有条件，不妨经营歌舞厅。无论是南国北方，沿 海还是内地，城市夜生活已拉开帷幕。自娱自乐的歌舞热潮滚滚不息。羊城 的“卡拉 OK”红火兴旺，北京的舞厅场场满员，济南等地出现了专为中老年 人跳舞开办的日场。广州华安酒店的激光“卡拉 OK”歌舞厅，音响先进、收 费中档，可点歌曲达 800 余首，顾客人数限制在 60 人以内，加快了顾客点歌 唱歌的周转速度，几乎每晚“爆满”。
租书店现在书价高，有的书印数少，也不易买到，祖书店填补了这一空
白，吸引着众多书迷。租书店书籍丰富，特别是照顾到中低层次的读者，古 龙、金庸、梁羽生、岑凯伦、琼瑶的书一应俱全，只要交足押金，便可回家 过一番书瘾。“左边是武侠小说，右边是言情小说，纪实报告文学在里边。” 当我走进一家小租书店时，老板热情地介绍。选书的人中有学生、工人、干 部和一般居民。一位上了年纪的机关干部说：“这类书一般单位图书馆很少， 况且看这些书纯属消遣，过一次瘾就完，租书还是合算的。”圈内人士透露， 开个租书店，运气好了，一天赚四五张大团结不成问题。
鲜花店随着人们欣赏情趣的升华和交际活动的增多，鲜花生意见旺。迎
接友人、看望老人、探视病人，一束鲜花在手，情深意浓，颇具时代韵味和 情调。现在一些花店供不应求，甚至广州有的小店创造过一日卖出 2000 支玫 瑰花的记录。人们希望生活中多一些鲜花，多一点美好，要用于装点居室会 令小室生辉。沪、穗、杭那些小小的花店内，布置的情趣高雅，玫瑰花、郁 金香、百合花、康乃馨、马蹄莲、苍兰、银柳、兰花，支支斗奇争艳，顾客 络绎不绝。
　　精品屋现代青年人都喜欢新奇、独特、有个性的东西。购置精品作为馈 赠礼品或用于家庭装饰渐趋潮流，且日益向高档化、精美化发展。广州、成 都等地开设了一批经营这类工艺品、玩具、贺卡和精品屋，生意看好，客似 云来。
　　礼品店人们在社会交际的礼尚往来中，常因选不到中意的礼物而陷入困 境。高雅的工艺品太贵，日用生活品虽实惠却淡化了礼品的意义，送烟酒或 干脆送“红包”又太俗气??礼品店刚好大显身手。精选一些能在特定场合 下表达感情的小工艺品、玩具、饰物、民族土特产品，按“定情礼品”、“生
　　
日礼品”、“贺喜礼品”等分列，便于顾客选择，有服务员专管包装，系一 条红绸带，贴一朵小绢花，礼品店定有不可抗拒的魅力！

　　　　　　　　　　　　　　　　　卖小菜致富的绝招


我是个乡下人，卖小菜的。 刚进城时，我啥也不懂。为了谋生，就去卖小菜。我老老实实跟在别人
屁股后面转。人家到哪儿拉菜，我就去哪儿；人家拉什么菜，我也拉什么； 人家去哪儿卖，我也去哪儿。
　　半年下来，很辛苦，除了开销，没落下几个钱。我心里琢磨，老这样下 去不行，得想点办法。
　　我想，我总要和别人有点不同，才能多挣钱。我开始独个儿跑市场。别 人卖大路菜，我就卖精细菜；别人卖萝卜白菜，我就卖蒜苗芹菜。
　　卖精细菜有个好处，就是竞争者不多，菜价由我自己掌握。两个月以后 算算帐，果然增收不少，我心里乐滋滋的。因为，这是我动脑筋想办法，才 比别人多挣钱呀！
有了第一次成功，我的信心更足了，脑筋也好像灵了些。 好歹我也上了几年学，闲时就拿出笔和本子，把每天市场上看到的、听
到的记下来。一边记，一边想，反复算帐，反复比较。要求用最少的本钱， 花最少的力气，赚最多的钱。
要说这菜市，还真有点讲头。这片地方有多少个菜市？每个菜市之间距
离多远？每个菜市周围有哪些机关单位？每个菜市周围居民生活水平是什么 档次？是南方人多，还是北方人多，口味各自如何”??都要做到心中有数。 这种调查，与我的生意有很大的关系。一般讲，机关多的地方，时时刻 刻有人买菜，工厂多的地方只有下班那阵子红火。为什么？因为机关干部自
由，啥时候都可以出来买菜啊。
　　又如，星期天，菜市人特别多，这是因为大家休息，上街买点菜，改善 改善生活。但是，周围是工厂的菜市，只有星期天生意才会好，那么，你就 要记住这地方的厂休日。到那天，就到这个菜市去卖菜。几个菜市周围工厂 的休息日都不同，你每天赶最热闹的地方去，哪能不多赚钱呢。
因为肚里装了一本市场经，一年以后，我卖菜就很主动了。加上我一老
一实做生意，从不要秤杆子坑人，所以，走到哪里，生意火红到哪里。 后来，我又发现，在蔬菜批发市场上进货还是很被动，因为有些抢手的
货，批发市场上没有。自己的生意，还有一半掌握在别人手里。于是，我就
利用各种机会与菜农拉关系，套近乎，想方设法直接从菜农那里进货。我经 常向菜农提供种什么菜的信息，他们种的菜全部由我收购，双方都能多挣钱， 大家都高兴。
　　经过近三年辛苦，我攒了一笔钱，就开始搞长途贩运，做批发生意。我 拉菜卖菜三年，对本地行情了如指掌，加上我时时刻刻做个“有心人”，很 快，对外地市场行情也了解得清清楚楚。什么地方出什么菜，成熟期在什么 时候，各地菜价差异，路途远近，我都烂熟记在胸。从此，我就开始挣大钱 了。
　　要讲出更多的道理，我不会。我觉得那老话很顶用：“干哪行，就要钻 哪行，当什么和尚念什么经，经念好了，就能成佛。”
　　
阿红姑娘巧卖“酸桃”


　　江苏无锡是中国著名的“无锡水密桃”的产地，时值水蜜桃上市季节， 集市上到处都是一筐筐，一篓篓熟透了的桃子。“甜桃”！“甜桃”！的叫 卖声此起彼伏。
　　一位叫阿红的小姑娘担着两筐桃也到集市上来卖桃。然而，她却一片“甜 桃”的叫卖声中大叫“酸桃”！阿红这吆喝声与众不同，人们不觉地围到她 摊前。
　　只见阿红桃筐里放的桃子个个黄里透红，个大色鲜。阿红见人围观，便 指着桃子说：“酸不酸，一尝便知。先尝后买，不甜不要钱！”说完，阿红 拿起一只桃请顾客尝一尝。那位顾客尝了一口，连声赞道：“真甜！”“真 甜！”“一点也不酸”！大家听她这么一说，个个争相购买。
　　不一会儿，阿红姑娘的两筐桃就卖没了。再看其它桃摊，尽管卖桃人一 声高过一声地大叫“甜桃”，但却生意清淡，很少有人问津。
　　
阿珍小姐比别人快半拍


　　江苏省射阳县临海镇，有个名叫阿珍的女知识青年在市场调查中发现， 本地区市场的苗猪特别少，而且每斤的价格也比山东的一些地方高出近 1 元 多钱。
　　于是她雇了一辆汽车，将本地芦苇运到了山东，再用卖芦苇的钱买回 190 头苗猪，第二天，当地正好逢集日，每斤苗猪可以卖到 1 元 5 角左右，她果 断地以每斤 1 元 3 角全部转卖他人。
　　次日，她又得知一位朋友的汽车拉货去山东，而回来放空车。她立即给 山东发了急电，委托的人队提前作好收苗猪的准备，又于第二天星夜运到射
阳 200 头苗猪，一下子获利 1000 多元。有人跟她开玩笑，说她是“飞毛腿”。 她笔说：“做买卖不能拖拉，要以快取胜。”
　　生意成功的经验，关键是赢在一个“快”字。首先，对市场信息了解快， 购销下手快。在现代的商品市场上，有些产品一天就是一个价格，甚至一天 几个价格。
　　
“快半拍”多赚钱


　　产品要占领市场，并保持销售的“高峰期”，没有敏锐的观察和迅捷的 的反应是不行的，快半拍，有时就可以长期受益。
　　盐城无线电总厂原先是一个生产最低档次小收录机的厂家。1982 年当一 些电子企业满足于生产畅销的大台式收音机时，该厂审时度势推出单喇叭便 携式小收录机。
　　同年底，当别的厂家生产出双喇叭收录机时，他们又以最快速度生产出 四喇叭、六喇叭收录机，进而又超前研制出双卡式、四卡式收录机组合一体 式等新机种，保持了在新产品开发上总比别的同行业“快半拍”的节奏。就 是这个“快半拍”，使盐城无线电总厂尝到了长期的甜头。
　　
你自己定价


　　青岛有家餐馆因为使用了一个小点子，使原本毫不起眼的小店闻名全 国，吸引了一批又一批消费者。这家餐馆就是“你自己定价”餐馆。
　　经营者是位 30 出头的年轻人，他看到顾客有这种心理：菜价是店家定 的，我是否被宰了呢？
　　因而都不敢放心点价钱高的菜。针对这种心理，他想出个一定要惊动所 有人的方法。
　　他打广告宣布：凡来本店的客人，饭菜价格由本人自定。你觉得这份菜 值多少钱就付多少钱。觉得今天吃得好就多付，吃得不好就少付。他在菜谱 旁边都标有别的餐馆的平均价格，请顾客自己决定这道菜付给店主多少钱。 结果来这里吃饭的顾客数不胜数。许多人都来看看新奇。实际上，因为店里 的服务质量相当高，很少有顾客不满意的，几乎没有顾客少付钱的。
　　这个点子的真正用心不在于多付少付那几个钱，在于它是全国第一家， 独一家，使顾客感到自己店家信任，产生了巨大的吸引力。自己定价餐馆， 国外不止一家。
　　
薄利生财


　　香港居民每年吃蛇 80 万条左右，因而蛇店遍布各区。在市场竞争的调节 之下，一般蛇店的售价十分接近，蛇羹大致为每碗 13 元港币。惟独九龙土瓜 湾附近的一家蛇店，却在门前的广告牌上大书“蛇羹每碗 10 元”。由于价廉 招远客，因此生意非常兴旺。该店的“蛇王”（店主的别名）宣称，该店的 经营宗旨是“薄利生财”，但必须有出色的营销方法作为后盾。所谓营销方 法，除成本约低于同行二成至三成外，还主要依靠以下三招，第一是自办进 口业务，货源充裕，质量有保证；第二是批零兼营，减少环节，收到节省费 用之效；第三是搞好综合利用，每宰一条蛇，先取蛇胆，再用蛇肉，最后， 连蛇皮也都派上了用场。有此三招，就相对地降低了进货的成本，做到薄利 多销，不断增加盈利。
　　
仿“名牌服装”真好卖


　　广州有一家地处僻静小街的个体服装店，该店有两个门面，服装的品种 不少，也赶得上潮流，价格适中，可是这一切都不能使这家店生意兴隆起来。 要使生意兴隆，非要有特殊的促销方法不可！这家服装店的马老板挖空心思， 终于想出一个好点子。一天，几家报纸同时登出一则广告：佳丽服装店新近 进了一批超豪华男女服装，它们令你拥有贵族风度。每件价格 3200 元至 5300 元不等。
　　这一消息使高消费的广州的人很感兴趣，众多的广州人及来广州的外地 人纷纷来到佳丽服装店以饱眼福，僻静的小街喧闹起来。在马老板的精心布 置下，小店已装璜得金碧辉煌。店堂的一边挂着超豪华服装，超豪华服装成 了展览品。店堂的另一边，与超豪华服装对面的衣架上挂满了仿名牌服装， 其中也有仿制超豪华的服装，款式与对面挂着的 5300 元、 3200 元的服装 相似，只是用料、做工为逊色一些，但一眼看去也能以假乱真了，而这种仿 制品的价格只是真品的零头。每套 200 元至 300 元不等。
来客在看了仿制品后几乎都萌动了购买欲。仿制超豪华服务很快脱销。

“穷人饭店”生意好


　　目前沈阳市出现了一家“穷人饭店”，早上卖豆浆、油条、馅饼、馄饨， 中午卖玉米渣粥、葱拌豆腐、土豆丝、海带丝??顾客花上二三元钱，能吃 到三四样菜；花上五六元钱，就能吃到炒菜；花个十元八元的，吃得就很体 面了。
　　近年来，餐饮行业装修、升级之风盛行，沈阳的“穷人饭店”却不修门 面，只求干净卫生，专营低价微利的饭菜。这家饭店的经理懂得，进饭店吃 饭的“大款”毕竟是少数，多数是工薪阶层、普通职工和其他百姓。高中低 档饭菜各有各的主顾，高中低档饭店各有各的生意。
　　“穷人饭店”仅有职工 30 名，但凭着共同的努力，做大路菜供大众饭， 就凭这，饭店的“座上客常满，樽中酒不空”，效益居同等规模饭店之首。
　　
零售冰棍


　　每逢夏季，冰棍的销路很是看好。因此，不论城市的大街小巷，还是乡 村集镇，几乎随处可见冰棍零售摊点。然而，尽管如此，卖冰棍的摊贩还是 每隔一两个时辰就得从批发商那里自己的售卖箱内补充其货源，有时真有种 “供不应求”的景象。
　　零售冰棍，可以说是成本最低而赚钱最易的行业。一根配有葡萄干的奶 糕，批发价是 0.45 元人民币，而零卖价为 0.6 元人民币，平均每根奶糕净赚
0.15 元人民币。一个摊贩即便在人流一般的地段售卖，在夏季每天（以 8 小 时计）也可销售出去 2000 根奶糕。哇，他（她）一天竟获利 300 元人民币， 课税之后，也至少在腰包中装入了 250 元人民币。
　　冰棍的批零差价，如大家所见，是极为可观的。只要您不辞辛劳。经营 得当，真是再好不过的赚钱生意了。不论您以此为正业还是副业，都可使您 富起来。此业尤其适合那些老人或腿脚不便者，当然他们必须有其他人的帮 助。
　　
租书发财


　　郑州有家“读来读去读书社”，安阳有家“读去读来读书社”，他们的 共同特点是靠租书聚集资金，靠方便人们读书求知树立社会形象，用一本书 押金 10 元钱的办法凑集流动资金，然后去做其它赚钱的生意。譬如有一段时 间，郑州这家读书社至少有 8 万读者，8 万读者就集有 80 万元的押金。而读 书社第一次投入的资金只需两三万元。
　　如此思路，明眼人一看便知。很快，广州、乌鲁木齐等城市，也有了类 似的读书社。现在的出租录像带、磁带之类的出租社，其点子思路都是一致 的。
　　
　小生意换来大买卖


“OK！”许多外国商人一见到王荣华，总是这样热情的招呼着。 王荣花原是普普通通的庄稼汉，现已在为江苏省无锡县 22 个“明星企
业”之一的工贸合营无锡县长安棉纺针织总厂厂长。该厂在全县 5000 多个乡 村两级企业中，是个遐迩闻名的“创汇大户”。有谁知道，这个“创汇大户” 是靠小生意换来大买卖的呢？
　　就王荣华的工厂来说吧，一张 5 万件针织内衣的订单，只能算是一笔中 等业务。但是，王荣华每年都要接下 100 打以下的订单 10 多张，其中有的只 有几百件，甚至还有几十件的。为了适应这种情况和取得外贸信誉，王荣华 特地制订了“多不怕、少不嫌、难不推”的经营思想和生产原则，因此，王 荣华和他的企业不断赢得外商的“OK”声。
　　1986 年 6 月，工厂接到新西兰客商要货 1200 件的订单，而且全都是 3 个月到 1 周岁婴儿穿的套装，还有镶嵌、拼、绣等 10 种款式。虽是微利交易， 但王荣华坚守信誉，组织职工加班加点，如期完成了任务。
　　还有一次，外贸部门接到德国客商 4.8 万套睡衣套订单，都是深色色种， 加工难度较大，按正常程序安排生产起码要 45 天才能交货，可是客商却偏偏 要求在 30 天内发运。这张业务额不算小的订单，很多厂家因交货时间紧迫而 不愿接，最后重担落到了王荣华手里，他反复权衡利弊，接下了这块“硬骨 头”，立即组织染色车间昼夜试色，缝制车间连续 48 小时试样，终于提前完 成了交货任务。
王荣华说：“千做万做，吃亏生意不做，已是缺乏远见的老观念了！”
加工难度大，正是对厂和职工外贸生产适应能力的考验，同时又是与客商增 进了解和友谊，沟通商品信息，发展业务渠道的好机会，偶尔做上一两笔蚀 本生意，则很可能起到“穿条（鱼）钓白丝（鱼）”的作用，引来一笔又一 笔的大宗的赚钱买卖。王荣华的预料一点不差，就是那个订购 4.8 万套睡衣 套，要求 30 天内交货的德国客商，1986 年订购了 30 万套，1987 年订购了
27 万套，1988 年新年伊始，即发来了 10 万多套订单。
　　俗话说：“诚则灵。”现在已有 6 个大客户指定要王荣华的产品，其产 值约占年总产值的一半。
　　
如今他每月收入 5000 多元


　　去年，台儿庄有一个姓杨的农民，他看到台儿庄来往的各种车辆很多， 但周围方圆上百里没有一家经营电气焊、充气火补和喷漆充电的店铺。他想： 开个店铺，即可为社会服务，方便群众，也可以增加收入。说干就干，立即 动手制作和购置了有关工具，干起了电气焊、充气火补和喷漆充电的业务。 小店一开张，服客盈门，从早忙到黑还干不完。不到一年，收入两万多元。 杨某的生意兴隆，很多人也跟着经营这项副业，竞争开展了。杨某看到 到自己小铺修补、焊接的逐渐少了，感到再这样干下去不行了，就想搞别的
行业。
　　“转哪个行业呢？”他考虑着。一天，他来到台儿庄西街新镇和老区连 接处的桥头，看到市场繁荣，来往行人熙熙攘攘，不禁心机一动。他想台儿 庄只有四家小饭店，不都分布在东西两头，在来往行人多的路段开设一座饭 店，倒是个来钱的生意。他看准了，就快速行动，马上投资六万元，在繁荣 的西街上盖了一座二层小楼，请来名厨师，招聘服务员，挂起“一品香餐馆” 的牌子，很快就开张营业。他这个饭店办得很有特点，受到南来北往的过客 和当地群众的欢迎。开张的当月，纯收入就达五千一百多元。
　　
第四部分 推销赚钱篇

“拳击式”推销术


　　拳击式推销就是要趁热打铁，在击中对方之后连连发拳，不让他有喘息 的机会，直至让他扑地不起。广州强力啤酒就是以这种方式闻名海内外的。 强力啤创出来后，在广东很畅销，外国某公司经理也二次订了 6 万箱，但是， 该厂厂长带人到一些大城市如北京、大连等地考察，发现在那里见到的只是 珠江啤酒、鼎湖等啤酒，根本没有“强力”的市场。
　　于是，他们回来后立即采取行动，为求好效果，不惜花巨资到香港制作 广告。过不久，中央电视台将这颇有新意的广告播出了：两个长得强壮英俊 的洋人小朋友，在进行拳击赛。一个成年男高音叫道：歇一会吧，两个小拳 击手就歇了下来，拿起强力啤喝起来。放下，又响起画外音：“比赛重新开 始。”两人又打起来，难解难分。最后那个富有感染力的男裁判出来了，举 起两人的手：“啊，两个第一！”
　　当人们还津津乐道拳击手广告时，更引人注目的一招又出现了：全国糖 烟酒订货会在成都召开。他们专门组成一支“公关小姐”队，远赴蓉城。这
8 名美丽大方的“公关小姐”，戴着一条黄色，‘强力”绶带，在成都的闹
市区热情地请市民品尝强力啤酒，一时成为轰动蓉城的大话题。这样，大家 对强力啤有了真切的认识。在这次会上，该厂订货额达 3800 万元！
当时的“公关小姐”还是个新鲜事物，新闻单位对此大力报道。稍过一
阵，第三世界广告会议在北京召开，“强力”的这支“公关小姐”队伍又在 此引人注目的出现了。此后，她们又赶西安、香港??每到一地，都赢来惊 奇、欢迎、赞许与巨额订货。
而在 1989 年初，该厂投资 100 万用以在全国各大城市举行选拔“公关小
姐”的活动，这个主题本来就是诱人的话题，“强力”因此进一步在群众脑 海里刻下印象。

促销奇招


　　福建闽候县双龙工艺厂是仅有 700 多人的生产小商品达 400 多种的乡镇 企业。由于生产品品种多，且又都是小商品，广告无从做起。为此该厂聘请
了 57 名专职推销员。
　　新的推销法还规定，每年在外超过 280 天的有奖；成交总额在 12 万以上 的有奖；用请客送礼等行贿手段签订合同者，罚款 100 元。总而言之，是高 赏重罚，打破大锅饭。他给推销员做后盾的是四条保证：1.签订合同后 15 天内发货；2.中途损坏负责赔偿；3.货到验收后再付款；4.卖不完可以退货。 万厂长这一改，立即把这盘棋下活了。推销员们一下子精神振作。他们 不再空手出门了，而是连披带挂，又提又拿，带上一两百件样品，卧铺坐得 少了，不游览风景名胜了，一切精打细算。因为，这些钱再不能一概报销， 而要由自己掏腰包了。与此同时，偏远地有人去了，寒冬腊月也敢北上了，
腿脚勤快了，买卖也越做越有门道了。 万厂长呢？靠他遍布全国的推销系统，掌握了市场动态和产品的销售情
况。生产不再盲目性，一切按合同安排生产，产品不再积压，成品库也不需 要扩建了。
第一年，改革就见了成效：全厂总产值由 102 万元增加到 240 万元，推
销费占总产值的百分比却由上年的 6％下降到 4.7％。以后产值连年上升，
1983 年达 410 万元。推销费用则保持在 4％。万厂长一着走活，全盘皆赢。

赠品促销术


　　所谓赠品包装，就是在包装内附彩券、图片、照片、小用品等，以诱发 顾客在同类产品中选购自己的产品。如某厂生产的一种洗涤剂，在包装中的 附赠揩手的小手帕，一时在市场上比较畅销。
　　1997 年，江苏生产一种芭蕾牌珍珠膏，其包装独具匠心。在每瓶珍珠膏 的泡沫托盘中心放置一颗珍珠。当消费者打开包装盒时，一颗引人喜爱的明 亮的珍珠映入眼帘。当时，有的妇女甚至为串成一条珍珠项链，不惜花钱成 打购买。很快打开了国内外市场，销量急剧上升。
　　
挡不住的诱惑


　　在喧闹的香港街头，一个摊位周围人头涌动，只见摆摊人向人群递上一 张张表格，说明只要填妥表格上的数项内容，便可获赠两包“小包米”，称 这是“有米运”行动。人们一一填妥内容，满意地取米离去??这是某米业 公司首创的“小包米”，正向市民作直销宣传活动。
　　结果，三天内共收到 4000 多张表格，发放了 9000 多包重为 140 克的袋 装米。接着连日来，公司的电话响个不停，原来获赠“小包米”的市民，觉 得煮用这种米饭方便快捷，于是纷纷来电订购。据米业公司负责人介绍，目 前全港约有 150 多万户家庭，其中两成是“二人世界”，即夫妇两人，尚无 子女，也不与老人一起居住，夫妇一般都要工作，常常在外解决两餐，所以 食米量远逊于大家庭。而市面上多为五公斤的袋装米，不符合二人世界家庭 的需求，因为一包米尚未吃完已长虫发霉了。于是，该米业公司推出了“小 包米”，每包仅为煮两碗饭的份量，随手买米，当晚吃完，深受年轻夫妇的 欢迎。米业公司在街头设立发米宣传站，收到相当理想的效果。
　　通过免费发米活动，在填好的表格上记载了一批客户的联络资料，成为 该公司重要的直销对象名单。同时，公司专设一条电话热线，供市民来电订 米，顾客若订购 30 包“小包米”，则可获送货服务。
　　
一个返朴归真的推销术


　　在改革开放的大潮中，出现了一个发展商品经济的“温州模式”。温州 地区的苍南县，领风气之先，经济发展十分迅速。
　　1980 年，苍南县一家生产编织袋的乡镇企业，因为产品销不动，就派几 个推销员出去推销。老实巴交的农民李正流被选上了。
　　李正流“出身不好”，不但文化水平低，而且从来没有做过生意。他说 话一老一实，按农民的说话是“三担牛屎六箢箕”。什么叫“口才”，什么 叫“推销技巧”，什么叫“人际关系”，他祖宗三代都没听说过。
　　李正流拎着编织袋样品，辗转乘车，来到安徽省合肥市，找到某公司供 销科。
　　他走进供销科，里面人声嘈杂，烟雾缭绕。两位西装革履，一胖一瘦的 推销员，正缠着科长洽谈编织袋生意。那胖的不断地给科长敬洋烟，瘦的诌 笑着，吹嘘他们的产品如何如何好。
　　李正流毕恭毕敬地站在一旁，不敢吱声。看那两位推销员讲得眉飞色舞， 天花乱坠，心想，真不凑巧，来得不是时候。
　　等那两位推销员讲得差不多了，科长才转过头来，看了李正流一眼，问 道：“你是——”。
李正流这才慌手慌脚地把编织袋样品摆到桌上，一边结结巴巴地用带温
州口音的“塑料普通话”，作了一番自我介绍： “我是苍南县湖前镇的农民，家庭出自富农，大队信任我，派我出来推
销产品??”
　　听到李正流满脸诚恳，老老实实的交待，在场的人全愣住了。这哪像在 做生意，简直就像是在开斗争会时的坦白交待。
科长听完，手一摆，不置可否地说：“那好吧，样品留在这里，你过两
天再来听回音吧。” 李正流走出供销科，身上的内衣都汗湿了。他拖着沉重的脚步离开了这
家公司，心中十分懊悔。这是他第一次出门做生意，他骂自己是“笨蛋”：
你李正流是来做生意的，人家没问，你主动谈什么“家庭出身”呢？虽然上 面政策已拨乱反正，但下面还有不少戴着有色眼镜的人，“富农”二字还是 使人们心有余悸啊！
再仔细想一想，李正流又觉得自己并没错。虽然几十年来，“富农成分”
的帽子压得他抬不起头，但由于自己一贯老实，勤勤恳恳，领导和乡亲还是 信任的。他觉得，做人还是做老实人为，好在做生意之前不把自己的成分交 待出来，万一别人查到了，不也会坏事吗？
　　从科长当时的表情来看，他断定这笔生意吹了。不过，人家说了，两天 以后听信，到第三天再把编织袋样品取回来吧。
　　第三天，李正流一上班就到了供销科。刚进门，科长便递给他一份电报， 他一看，脸色马上变得铁青。这份电报是苍南县一位匿名者打来的，告诉该 公司，李正流是富农成分，叫他们不要与他做生意。
　　李正流把电报还给科长，二话没说，拎起编织袋样品，转身就走。供销 科长一把拽住他，又搬来张椅子，请他坐下，笑眯眯地说：“老李，你送来 的样品不错，我们可以??”
李正流没等科长说完，用手指了指桌上的电报。科长见状，哈哈大笑道：

“正因为来了电报，我们觉得你老实可靠，所以，愿意与你做生意。” 就这样，李正流以“老实与忠诚”取胜，打开了业务的大门，先后推销
了 100 多万元编织袋。

一名推销员的说服艺术


　　有一个单位原考虑向一家汽车制造厂购买一辆 4 吨汽车，后来为了节省 开支，又打消了这个主意，准备购买另一家的 2 吨小卡车。汽车制造厂得知 这一消息后，立刻派出有经验的推销员去走访该单位的主管。
下面是他的对话： 推销员：“你需要运输的货物平均重量是多少？” 主管：“那很难说，2 吨左右吧！” 推销员：“有时多，有时少，对吗？” 主管：“对！”
　　推销员：“究意需要哪种型号的卡车，一方面要根据货物的数量，另一 方面也要看在什么公路上行驶，你说对吗？”主管：“对。不过??”
　　推销员：“假如您在丘陵地区行驶，而且在冬天，这时汽车的机器和本 身所承受的压力是不是比平时的情况下要大一些？”
主管：“是的。” 推销员：“据我所知，您单位在冬天出车比夏天多，是吗？” 主管：“是的，我们夏天的生意不太兴隆，而冬天则多得多。” 推销员：“那么，您的意思就是这样，您单位的卡车一般情况下运载货
物为 2 吨，有时会超过 2 吨，冬天在丘陵地区行驶，汽车就会处于超负荷的
状态。” 主管：“是的。”
推销员：“而这种情况也正是在您生意最忙的时候，对吗？”
主管：“是的，正好在冬天。” 推销员：“在您决定购买多大的马力的汽车时，是否应该留有一定的余
地比较好呢？”
主管：“您的意思是??” 推销员：“从长远的观点来说，是什么因素决定一辆车值得不值得买
呢？”
主管：“那当然要看它能正常使用多长时间。” 推销员：“您说得完全正确。现在让我们比较一下。有两辆卡车，一辆
马力相当大，从不超载；另一辆总是满负载甚至经常超负荷，您认为哪辆卡
车有寿命会长呢？” 主管：“当然是马力大的那辆车了！”
　　推销员：“您在决定购买什么样的卡车时，主要看卡车的使用寿命，对 吗？”
主管：“对，使用寿命和价格都要加以考虑。” 推销员：“我这里有些关于这两种卡车的数据资料，通过这些数字您可
以看出使用寿命和价格的比例关系。” 主管：“让我看看”。
（主管看资料） 推销员：“哎，怎么样，您有什么想法？”
主管：“如果我多花 5000 元，我就可以买到一辆多使用三年的 汽车。”
推销员：“一部车每年可赢利多少？”

主管：“少说也有 5—6 万吧！”
推销员：“多花 5000 元，3 年赢利 10 来万，还是值得的，您说是吗？” 主管：“是的。”
最后主管购买了四吨的汽车。 这个推销员的说服艺术是十分高明的。主要是他能在不知觉中将对方进
行引导，而且处处是站在对方立场上说话，所以对方终于被说服了。

一炮打响平均每天销 3000 双


　　上海市南京西路飞跃鞋店经理一直在研究人们对皮鞋的消费心理。发现 人们对鞋子有两种心理，一种是“身价”心理，要求鞋子能体现本人身价， 要求优质、名牌、货真价实。但这类鞋子价格贵，销量不大。二是“翻新” 心理，要求式样新、轻便，价不太贵，销路最好。可以轻常买，不断翻新。 他认为，这第二种心理，可以引导。
　　他先后到广东、福建等接受港、澳、台信息较多的 10 多家鞋厂挂钩，这 些厂基本是采用皮革原料，象羊皮，质地软，价格低。1986 年 9 月，“飞跃” 举办了首次“港澳闽流行皮鞋大汇展”这个想法是经理创新的，目的是区别 其他展销，为消费潮流导向。
　　由于商品是上海市场不多见的最新款式，每双价又在 10 元左右，所以， 一炮打响，每天销 3000 双，相当于过去一个月的销量。这一举动，又带动南 方地区鞋厂转向。一个月后，“飞跃”又举办了第二次大汇展。1987 年又举 办了第三次，第四次，同样收到了好的效果。经济效益居公司首位。
　　之后，不少鞋帽店也举办各种南方流行鞋展销，一种以南方款为主体， 新。轻、廉的鞋子消费潮流在上海市场形成。
　　
推销从洋人开始


　　去年，北京亚都公司冒险上了一个新项目：生产民用超声波加湿器。这 种玩意儿能在中国大陆上打开销路吗？大多数中国人目前的居住条件并不高 级，还只能要求一个清洁卫生，谁会用这种洋玩意儿呢？公司总经理何鲁敏 一口咬定：“行！”
　　加湿器的生产发展很快，短短七个月就实现了国产化和商品化。但是怎 样推销呢？
　　亚都人心里自有主张。他们深知国内的人们一时还不能充分认识这种新 产品，因此必须有人带头使用，逐步启动市场。那么由谁来带头呢？当然是 “洋人”了。“洋人”在国外用惯了这玩意儿；中国人也素来崇洋，“洋人” 使用的东西就一定是好东西。于是亚都人选中了在中国居住的外国人作他们 的首批推销对象。很快，驻我国的外国使馆和在我国开办的外国企业就成了 亚都产品的推销舞台。一场别开生面的“踹门演出”开始了。亚都的推销员 们挨门挨户向“洋人”送上加湿器，并声明先使用后付款，相不中不要钱。 此法不为不灵。英国大使馆开始看不起中国产品，勉强收下一台，然而 不到两个月，该使馆竟买了 100 多台，还为英国驻蒙古使馆推荐、代买。美 国电话电报公司开始只买了 4 台，试用一段时间后十分满意，陆续又增买了
100 多台。日本是电器王国，日本人从来不买别国电器。可是，当日本驻华
使馆人员试用亚都加湿器后，竟破天荒地买了 30 台中国货（由高到低推销， 必须高质量的精品）。
虽然很难，但亚都加湿器总算在高级市场有了一席之地。在北京外企集
中的赛特大厦里， 90％的外国企业办事处里安装了加湿器，其中有 90％是 亚都加湿器。
“洋人”爱上亚都加湿器的消息不胜而走，于是中国的加湿器扬威海内
外，国际倒爷们开始抢购向外走私，十几个国家的买主来到亚都要买加湿器。 到此时，亚都公司认为自己已经在高层舞台上唱响了，这才回过头来向国内 中低层市场进击。当年初，它不惜重金在某些报纸头版作整版广告，在全国 开展广告攻势，如疾风暴雨。亚都的产品走进我国的千家万户，已经为时不 远了。
从亚都等例中我们可以看出，由高到低式营销必须一开始就有过得硬的
产品，没有这样的产品，那就只能走由低到高的路子，或只是在“乡村小院” 里说说评书。

销售绝招


　　在台湾，制鞋业较发达，因而竞争也激烈。台北市的金华皮鞋公司在经 营上常出别人不敢轻易尝试的新招，并常取得意想不到的成绩。
　　一天，地处延平北路的金华皮鞋公司门口，挂出了“不二价”的特大招 牌。所谓“不二价”即不还价。这在当时的延平北路可谓风险冒得太大。因 为人们到延平北路买东西，即使打心眼喜欢某物，也要还点价，否则就觉得 吃了亏。人们已形成概念：买东西照标价付钱是最傻不过的事。久而久之， 厂商们索性把售价提高两倍左右，以便还价时折扣，也好让买卖双方满意。 金华公司实施“不二价”不久，很多顾客对某双皮鞋非常中意，可就是由于 根深蒂固的“怕吃亏”心理，总觉得照标价付钱亏了，使许多眼见成交的生 意吹了。
　　金华遇到了历史上最冷清的时期。许多职工抱怨：“创什么新，干脆恢 复原先的作法，制定虚浮价格，来满足顾客拣便宜的心理。”
　　公司老板叫杨金彬，主意是他出的。听到职员们抱怨，杨考虑：“以自 己多年的经营皮鞋的经验来看，此次打出“不二价”新招，是有点令人发寒； 但从价格上看，本公司售价是以皮鞋的质料、做工、市场状况确定的，且比 别人的标价低一倍，自己没有亏待顾客。”经再三权衡，他认为：“顾客会 货比数家，再来金华的”，便决定挺一阵子。
果然不出杨老板所料，时隔不久，金华公司门庭若市。许多顾客到可以
还价的商店购买，打折后，皮鞋价格往往比“金华”的要高。因此，顾客们 纷纷回头光顾金华。
不二价的真正用意，总算被顾客了解并接受了。职员们蹙眉锁眼的脸上
也露出笑颜。许多厂商看到“金华”的成功，纷纷效法，渐渐地也搞起了不 二价的公开标价。现在，到延平北路，再也不见以往那种漫天要价和顾客大 杀价的现象了。不二价，公开标价并非新鲜事，在我国大陆商店可谓最为惯 用。问题的关键是在“不二价”的背后，应当是公平合理的明码标价。此外， 随着市场状况的变化，消费者潮流的更新等等，价格最终是会变的，市场经 营者切不可东施效颦，死抱“不二价”不放。

“厂家直销”生意火红


　　“厂家直销”，是指厂家直接与消费者见面销售商品。销售价格并非产 品的出厂价，而是常常于出厂价与商场零售价之间的价格，有人把这说成是 厂家与消费者分享的商业利润。
　　广州厂家直销形式多样，许多厂家纷纷设立自己产品的销售部。如市服 装工业公司就有八成的厂设立自己的销售部。一些生产较有名气的产品厂家 还在穗设立了产品专卖店。一个大型直销广场在东风西路的西城电器城设 立。电器城 700 多平方米的直销广场， 20 多个单位的档位已基本被厂家占 满。设点的多为音响厂家，既有广东的“本地”，又有北京上海等地的“过 江龙”。这热闹的景象与目前许多室内商场“空壳”的不景气现象形成很大 反差。这个直销广场是厂家们的要求办起来的。在此设档的厂商说，直销对 商品在定价上有较强的竞争力。厂家做好而且获利多，另一方面，厂家可在 “直销”时与消费者见面，便于接受信息反馈，及时调整生产和改进质量。 再者，设店或开专柜直销产品对厂家是一种宣传，有利于扩大产品知名度， 使消费者更了解自己的产品，产生列深远的影响。
　　生产厂家直接参与商业零售，亦给大商场带来好处。因为厂家直销常常 需要利用大商场的知名度和“规模效应”，在大商场设点举办，商场从中也 可以省却了大量占用流动资金，还可以作为吸引顾客的一种促销手段。近几 年，广州的各大百货商店几乎都有厂家设的销售点。直销的主要产品是化妆 品或生活小用品，如磨刀石、鞋净、滤水器、面条机、榨汁机等。消费者对 厂家直销自然抱欢迎态度，认为它起码有这样的好处：一是因为自产自销， 价格上比一般零售价便宜，如在西城电器城的直销广场，买 100 多元的音响 嗽叭，一般比场外便宜 20—30 元。二是在目前假冒商品的泛滥的情况下，厂 家直接销售自己的产品基本杜绝了假冒，使消费者用得放心。三是消费者可 得到更好售后服务。如厂家销售人员一般比商场售货员对产品了解，介绍产 品性能、用法时会更详尽，售后保质、维修也会更直接、快捷。
　　
大胖子推销收到定金 750 万元


　　河南郑州市有一个体重 290 多公斤的大胖子，他竟然一夜之间身价百 倍，成为商品社会的弄潮儿。
大胖子名叫刘江，原是河南省测绘局的助理工程师，今年 35 岁，身高
1.83 米。初见刘江，谁都会吓一跳。他的胳膊象一般人的腿那么粗，肚子大 得两个人才能抱住，他一个人就能把走廊占满，别人很难走过。几年前，他 坐吉普车曾压断了弹簧钢板。现在，小车他根本钻不进去。刘江太重了，连 走路都感到吃力，更别说上楼爬坡。机关的工作无法坚持，只能在家闲着。 最让刘江伤心的是离婚。几年前他刚结婚的时体重 150 多公斤，老婆 125 公斤。按说挺般配，可后来他的体重按“一年增加一袋面”的速度递增，老
婆再也无法忍受，只好与他“拜拜”。 可是，河南新乡市东海工业公司总经理张来弟慧眼独具，“三顾茅庐”，
把刘江聘为特别顾问，每月生活费 600 元，工资 250 元，享受副总经理待遇， 还雇了一个人专门照料他的生活起居。当时，公司很多人反对，说总经理出 高薪养人大胖子，光能吃不能干。张来弟排众议，去年元宵灯会时，大胖子 坐上公司的彩车，他两边各站一个漂亮的礼仪小姐，首次在新乡街头露面， 引起全城都知道有一个“东海工业公司”。
1992 年 5 月，在北京举办的“安全、防盗窃产品展销会”上，刘江的推
销活动大出风头。 300 多家厂家参展，只有大胖子的展厅天天围得水泄不 通。公司的新产品“汽车自动变光器”一年的合同一天全部订完，当场收下 了定金 750 万元，总经理差点笑掉了下巴。现在公司上下都尊敬刘顾问，因 为他是个财神爷。
东海工业公司所以产品畅销，全靠总经理利用大胖子做广告。象这样一
种赚钱方法就叫做广告宣传法。广告宣传是十分重要的一种促销方法。它的 重要性是无法估计的。

沈阳的医药市场是怎样打开的

一、畅销商品，出师受挫


　　中日合资“天津中国大冢制药有限公司”的主产品是“新型大输液”。 这种具有国际水平的新产品问世后，由于产品质量高，使用方便，使用面广， 很受医务人员和病友的欢迎，在津、京、沪很快打开了销路。这三个地区的 销售量从零开始，月月猛增，使公司初尝胜果，在国内市场上站稳了脚跟。 为了开拓东北地区广阔的市场， 1987 年 6 月，公司派人去沈阳，先行 打开沈阳的销路。派往沈阳的年轻推销员，按照公司打开津、京、沪市场的 方法和经验，风风火火地开展了工作。他先后拜访了 57 家医疗单位，多次举 行“讲课定货会”，大张旗鼓地宣传新产品，工作十分卖力。可是，6 个月
后，未见成效，沈阳市场冷冷清清，公司的沈阳战略，出师受挫。

二、调换战将，调查原因


　　“为什么畅销于津京沪的优质产品，一到沈阳，就受到冷落呢？为什么 开拓津京沪市场成功的经验，用到沈阳就不灵了呢？”公司新派往沈阳的推 销员程社明百思而不得其解。
　　程社明是 1988 年 1 月上任的。他脑子灵，懂医药，对市场学、销售学有 较深的研究。他年轻有为，意气风发。他认为，首先应该找出市场未能打开 的原因。然而“对症下药”，才是“治本”的方法。
　　到达沈阳后，程社明首先翻阅了前任推销员留下的工作日志，走访了几 家医药商业部门和医院。很快发现市场未能打开的原因。
　　最主要的原因是：沈阳的医药市场的结构不同于津京沪的医药市场。津 京沪医药市场结构比较简单，是三级批发站形式，沈阳是东北最大的城市， 医院和生产输液的厂家很多，有许多能独立从外地进货并直接向医院销售的 医药商业部门。
　　如果把津京沪的推销经验照搬，仅仅只攻医药商业主渠道，在沈阳是行 不通的。应该根据沈阳医药市场结构的特点，制订新的市场开拓方案。
　　
三、继续深入、摸清情况


　　程社明把问题的主要症结找出来以，后立即就想到：前任推销员既然没 有注意到这个问题，就肯定没有摸清沈阳医药市场的全部情况。只有在摸清 全部情况后，才能制订出新的市场开拓方案。
　　于是，他用一个星期的时间，拜访了沈阳市医药贸易大厦、沈阳市药品 批发站，了解到沈阳共有独立的药品经营单位 127 个，其中有 5 家经营过大 冢公司的产品。
　　程社明又拜访了这 5 家药品商业公司的经理，详细了解这 5 家公司经销 大家公司药品的品种和数量。他发现，这 5 家公司的销量都不大，积极性也 不高。
这是为什么呢？程社明进行了分析： 商业批发部门都是自主经营、自负盈亏的单位。他们在商业活动中最感
兴趣的是“利润”。药品购进来，医疗单位抢着要，资金很快回笼，利润随 着销量而增长。这样的药品是最受他们欢迎的。现在医药商业部门不感兴趣， 其主要原因必定是医疗单位不购买，不使用。
　　因此，打开沈阳医药市场的关键还是要先把产品介绍到使用单位，回过 头来再疏通商业渠道。
　　
四、高屋建瓴，全面出击


　　程社明是一位有理想、有志气的青年，他对自己推销的产品充满信心。 他认为推销药品不是单纯的买卖，而是传播新的专业知识和医药科技情报， 是对医生和病人的一种服务，是对医疗事业的一种奉献。因此，他站得高， 看得远，胸怀宽广。
　　他认为，医生，特别是医疗专家，对商业部门举办的商品展销活动不感 兴趣；而大部分医药商业门部的采购员，对药品的理论介绍和临床应用，既 听不懂，又不关心。所以，对药品的宣传介绍始终要对准产品的使用者—— 医生。因此，产品的推广应用会不应由商业部门来组织，而应该由医疗行政 部门和学术团体来举办。
　　于是他先后拜访了沈阳市医学会、药学会、护理学会，向三个学会的秘 书长汇报了召开座谈会、学术报告会的设想，汇报了演讲内容，递交了学术 报告提纲。得到了各学会的大力支持和协助。
　　从 1988 年 2 月到 5 月中旬，程社明在沈阳一共举行了 10 次座谈会和 7 次大型学术报告会。对“新型大输液”的药理、国际发展动态作了详尽的介 绍，对临床应用减少污染、预防输液反应也进行了指导。参加的医生、护士 和药剂师达 1500 人次，受到了与会人员的一致好评。这样的学术报告会花钱 少，效果好，对产品的宣传，促销起了很大的作用。
通过这一系列艰苦、细致工作，沈阳市几十家大、中医院的医护人员，
对大冢公司的“新型大输液”，有了全面的了解。他们都希望尽快地临床使 用这种新产品。这样，就到了理顺供求和销售渠道的时候了。

五、供应销售，双管齐下


　　为了理顺医院的进货渠道，程社明一方面请医生们通知药库要求进货， 另一方面又亲自把医生们的意见反映给药剂科，请他们尽快购买。有些药剂 师有点犹豫，程社明就送去一些样品，让他们试用。反复沟通医、药两部门 之间的意见，直至他们一致同意购买。
　　与此同时，程社明回过头来又对销售渠道狠下功夫。他根据沈阳市经营 医药商品部门很多这个特点，对这些医药商业公司晓之以“利”，让他们相 互攀比，巧妙地引导他们相互竞争，化不利因素为有利因素。
　　程社明选定了 5 家最大的医药商业公司作为主攻以象，频繁地进行拜 访。反复劝导他们，现在医生们都愿意使用，各大医院也急需进货，沈阳市 的销售量很快就会达到京津沪的水平，“新型大输液”立即会变成各医药公 司的“摇钱树”。某一家公司定货以后，他又有意或无意透露给其它公司听， 使他们感到，不赶快定货，失去机会，在与其它医药公司的竞争中会落后。 对于某些行动特别慢的，就激发他们：“你们不进货，我就通知各医院，这 里没有我公司的产品。”医院采购部门一般都是开汽车来进货的，每次进货， 不光买一样，连带要买多种药品，如果汽车都不开来，怎么得了呢？于是各 医药公司纷纷抢着进货。经过 4 个来月艰苦的创造性的推销，沈阳市医药市 场终于完全被程社明打开了。
　　
头脑灵活、工作细致


　　程社明非常机灵，联想能力很丰富。每一件事情，每一次行动，他都思 前顾后，考虑得十会细致，周到。
　　例如，前任推销员拜访过 57 家医院，他发现其中有 6 家根本不用输液。 拜访这样的医院对推销产品有什么好处呢？徒然浪费时间。相反，还有 7 家 医院使用过大家公司的产品，前任却没有拜访。程社明除使用公开资料，如 电话号码簿、企业名录之外，还通过关系搞到一份沈阳市医学年鉴，掌握了 该市 80 多家医疗单位的名称、性质、分科建制等情报。
　　他又设法买到一份不公开的大型沈阳市详图，把医药商业网点和医疗单 位的位置一一标记好，以便安排访问路线，节省跑路时间。
　　程社明还建立了销售档案和医院卡片、商业单位卡片，将了解到的情况 随时纪录到卡片上，做到了对沈阳市医疗卫生系统和医院商业网点的情况了 如指掌。
　　为了了解竞争对手的情况，他对市场上同类产品进行了调查，为竞争产 品的产销情况摸了底。通过对比，强化了对公司的产品的信心。
　　程社明的工作很细。他在拜访药品商业公司时，除了会见经理之外，尽 量争取拜访供销部门负责人、外勤人员，就连开票记帐人员、仓库保管员都 一一进行礼节性拜访，加深印象，交谈业务，交流感情。
程社明认为，在市场已经开打，产品需求量急剧上升时，保持供货稳定
是十分重要的。一次缺货就可能失去一批顾客，并会损害企业信誉。由于他 随时记录了各经销公司的进货和销售，随时纪录了各医院进货和使用情况， 所以，他掌握了“供应一销售一信用”的整体物流过程，再把沈阳市每月的 需求信息，预先通知天津医药站，就确保了沈阳市的货源。

成绩巨大，经验可贵


　　程社明 1988 年 1 月上任，经过 4 个月的努力，彻底改变了大冢公司“新 型大输液”在沈阳市市场上的地位。4 月份与 1 月份相比，月销售量提高了 5 倍，月平均费用不到前任费用的十分之一。而且，产品进入了不断扩大销售 的良性循环过程。
　　程社明认为，推销工作要取得成功，推销员应该懂得企业的使命不仅仅 是“制造产品”，更重要的是“满足人们的需要”。推销员应具备产品的专 业知识，坚信推销自己的产品，是对社会做了一件好事。
　　程社明认为，推销员要避免单纯为了获利而推销，应该把产品的所有信 息完整地提供给推销的对象，帮助使用者使用产品，以求生产良好的社会效 益。
　　程社明反对靠吃吃喝喝，拉关系，走后门，塞回扣来推销产品。他认为， 推销医药产品是对医生和病人的一种服务和奉献。正是由于这种强烈的责任 感和事业心，才使他的推销活动获得了巨大的成功。
　　程社明认为，推销活动中最重要的是要具有创造性。那种生搬硬套，盲 目地按老习惯、老办法行事，把良好的原则和方法变成例行公事，是推销失 败的主要原因。他说，推销员积极的、主动的、创造性的对具体的问题作具 体的分析是推销的“活的灵魂”。只要做到这些，推销才能迈上一个新的台 阶。
　　
致富之路的第一步——推销