一位普普通通的青年，他刚刚从学校里走出来，他从没有接触过社会， 他也不懂工商业知识??一句话，他还是一张白纸。如果在选择职业这个问 题上，他请你当参谋，请问：“你建议他干什么工作？”
“我建议他先去干推销！” “为什么？”——什么事情都应该问清它的道理。 当然有道理。为什么我建议年轻人选择推销为第一职业呢？因为，发展
社会主义的商品经济已成为我国的国策，青年人要服从国家的需要，勇敢地 站在时代的最前列。
　　在计划经济时代，人们选择职业的标准是“进国营单位”、“进一个好 单位”。国家好比是一条硕大的船，大家都千方百计拼命往船上挤。但上了 船以后，香喷喷的“大锅饭”一吃，又都变懒了，身在船上却不用力划船， 你说那条大船怎么走得动？
　　国家这条大船 40 多年来挤上了多少人？再加上 50 年代末，错误批判马 寅初，人口控制失误，现在全国已达 12 亿人，每年数百万就业大军，压力是 相当大的，改革开放，发展商品经济，经济繁荣增加就业机会，是我们国家 唯一的最佳选择。
　　
示形销售术


　　示形销售在商业竞争中处处可见。儿童玩具在柜台上表演，印花床单铺 挂展示，卖菜刀的砍铁，卖西瓜的“破瓜”等。但示形也是很有学问的，要 潜心研究。细心观察才能有好的效果。
　　上海第一百货商店，在 1982 年夏天进了一批玻璃花酒具，6 只高脚酒杯 为一套，产品造型美、质量好。但是上柜台后，顾客反映冷淡，一天只卖掉 两三套。后来几个青年营业员在一起研究，想出一个直接示形的点子，即在 酒杯中盛上水，再滴几滴红墨水，这样一来，原来白色的酒具被衬映得晶莹 动人，好似装上葡萄酒，这一下吸引了顾客。每天的销售量上升到三、四十 套。
　　
“销售大王”的销售经


　　吉林省通化白山制药五厂有个“销售王”——主管经营的副厂长宋瑞， 积极协助厂长搞新产品开发，对市场做好预测。他们厂研制出的“镇脑宁胶 囊”，风靡国内外，年创利数百万元。与此同时，他努力抓好销售队伍建设， 要求销售人员要适应各种情况，每到一地，必须了解销售区域、地理位置、 人口状况、销售比例及购买人的心理；他本人对自己更是严格要求，在实际 工作中不断探索，总结出一整套的销售经验：
　　——渗透式销售。当销售人员到某地大医药站推销时，对方并不感兴趣， 他们就先送上样品让其试用，然后集中人力到该地名药店，从零售开始推销， 将“堡垒”从内部攻破。患者服用见效后，用量自然增大，购买力便增强。 到那时，医药批发站就会主动找上门来订货，局面一下子就打开了。
　　——轰炸式销售。药厂对每个地区的产品宣传费用都有一定的分配比 例，轰炸式销售就是把这个地区几个月的广告费用集中在半月或一个月用 完。报纸、电台、电视台重要版面和收听收视率最高时间，每天都予以播发， 使产品在这个地区家喻户晓，妇孺皆知。
　　——悬念式销售。抓好用户及顾客心理，制造一种悬念，使其注意更为 集中。如在《福州晚报》上发的一则广告：第一天，在该报买下一整版，写 上几个醒目的大字——“请看明天本版”：读者第二天把报纸打开一看，仍 是一块空版——“喜讯就在明天”；读到了第三天，整版都是关于产品“镇 脑宁”的宣传，当地人们街谈巷议该报当天的内容，争相订阅该报，达到了 预想的效果。
订货不容易，往回要帐更难。用宋瑞的话来说：“要多打迂回仗，比别
人脑子多转几个弯儿。”吉林省某地一新药特药商店欠通化白山制药五厂的 贷款十余万元，厂里 4 次派人要款，都空手而归。宋瑞得知此事后亲自出马。 他来到药店，同刚出差回来的药店经理寒暄了一阵，宋瑞说明了来意：“听 说经理刚从四川回来就上班了，我们昨晚特别从通化赶来看看您。”然后就 啥也不说了。这位经理一听，马上出去找财会科的同志把汇票办好，一次性 全部带走。为什么？宋厂长说：“原因有三：一是他觉得我能如此详细、准 确掌握他的来去踪影及工作习惯，说明对他已十分了解；二是他看我连夜从 近千里外赶来，足见我此行的决心；三是来后我只谈看望他而不谈要钱，表 现对他的尊重和我们之间的友好。”

第五部分 信息广告篇

挥泪大甩卖的人却笑了


　　“快！快！本周末位于深圳沙头角的马大福珠宝店含泪大甩卖，所有商 品九折出售，部分商品七折减价，个别商品半价处理，千万不要错过机会。” 旁白马上接着说：“错过机会怎么办？”广告播音员的笑语：“锗过机会只 能得到免费停车的优惠”
　　这段幽默的广告对话，使听众既有“机不可失”的感觉，又有了免除在 市中心苦于寻找停车站的顾虑。增加他们购买的欲望和信心。
　　
巧用名人典故


　　广东省潮州市韩江酒楼上悬挂有一副楹联“韩愈送穷，刘伶醉酒；江淹 作赋，王粲登楼”。着重线 4 字镶嵌“韩江酒楼”店名，十分贴切。
　　联中借用 4 个名人的典故，先在联首冠以“韩江”2 字，后在联尾嵌入 “酒楼”2 字，可谓匠心独运。
　　
语不惊人死不休


　　比如说，当广告某种商品中含有当前人们会感到新奇或兴趣的新情况， 或者它与某些新闻人物、新闻事件有联系，我们就可以借题发挥，写出一则 新颖别致的广告文。请看《广州“神奇药笔”轰动了苏联首都莫斯科》。
　　中国科技展览会 7 月 14 日在莫斯科开幕。当天，中国国际广播电台展台 的工作人员向观众赠送了“神奇药笔”样品和俄文说明材料，引起轰动。 15 日《莫斯科共青团报》在介绍中国科技展览会消息的开头写道：“在一个众 所周知的讽刺小品里有这样一句话：官僚主义者和蟑螂的共同之处在于两者 都难以灭绝。如果说在一段时间内，通过一系列的社会经济改革可以消除前 者的话，那么，消除后者始终是难以解决的问题。尽管在每位家庭主妇手中 都对付蟑螂的办法，但蟑螂一直消灭不了。在中国科技展览会上却有对付蟑 螂的神奇药笔。如果在苏联有出售的话，这将是一种奇缺品”。莫斯科的广 播电台播发了神奇药笔的信息。通过媒介传播，莫斯科市民以及各地一些城 市都知道这一喜讯，从 16 日开始，成千上万的苏联人员拥入展览馆，打听国 际广播电台展台，渴求能得到一支药笔。展台几乎被挤塌，工作人员喘不过 气，最后要警察帮助解围。许多人拿着报纸找国际电台展台。一位 80 多岁的 老妇人拄着手杖找到国际电台展台。当她得到一盒药笔时，激动他说：“广 播电台给我带来了欢乐，谢谢！”一些人为了得到药笔，走关系，找展团总 团领导人，找到馆维持秩序的民警。两位苏联少年受妈妈委托专程来到展台， 在留言簿上写道：“非常感谢你们送给我们消灭蟑螂的神奇药笔。晚上，我 划药笔，早上整个厨房都是死掉了的蟑螂，人都进不去，真是神奇药笔！” 这则广告，就是以凝炼的笔触，写出广州佳丽日用化妆品厂生产的灭蟑 螂“神奇药笔”的新奇之处，并以苏联莫斯科人抢购“神奇神笔”的情况，
说明这种产品格外受人欢迎，把本来很枯燥的内容写得饶有趣味。

“1＋1＝？”的广告术


　　1986 年 7 月 28 日在报纸上登出一则引人入胜的广告： “1＋1＝？” 落款是“武汉啤酒厂”。这个新奇的广告一登出，武汉三镇为之震动，引起 了强烈的社会反响。
　　“1 十 1”到底等于啥？这广告有什么含义？求知欲强的人，猎奇的人， 舞文弄墨的人，纷纷打电话询问。武汉啤酒厂的电话铃声连续几天不断。在 第三天，该厂在同一版以大五倍的版面又刊出第二次广告： “1＋1＝？” 请见近期本报广告”又过几日，该报才以《啤酒爱好者口福》为题，作了半 个版的广告专栏介绍，答案最终揭晓：原来意思是该厂已引进了东德、西德 啤酒生产线各一条，使啤酒厂发生了巨大的变化。使企业产品的主体形象印 在消费者脑海中。
　　
“地毯式轰炸”术


　　‘94 年秋季全国糖酒商品交易会 10 月份在河南省会郑州举行，各省、 地县参会代表及台湾、香港、新加坡、韩国、美国等地客商云集而来会聚一 堂。这正是企业、商界各展雄姿露风彩，逐鹿中原抢市场的绝佳良机。于是， 公关战，广告战，瞬间形成，且在这场大战中，条（布）幅广告备受青睐， 独占鳌头。实力雄厚，气势宏大的企业用“原子弹爆炸式”布幅广告悬于显 要位置。如孔府家酒布幅广告，宽 26 米，高 20 米，几乎占去了华联商厦的 整个南墙。春都集团的广告条幅从省体育馆对面 10 多层的黄金大厦直泻而 下，其势如洪，慑人心魄。然而，值得称道的独出刨意、巧钻空子的啤酒新 秀——河南“蓝马”。他们爱用“地毯式轰炸”方式，用无数条小条幅在空 中截流，吸引公众，收到宣传奇效。河南“蓝马”曾成功策划成都春季糖酒 交易会，郑州秋交会上又推出万匹“蓝马”奔腾的奇观。市中心二七广场及 周围几条繁华街道半空，到处飘扬着“美国名牌、蓝马啤酒”的红蓝条幅， 布幅高 1 米，宽度长短不等，铺天盖地。这与战争中地毯式轰炸产生同样的 效应，即先轰动你的情绪，再逼你去看它的品牌，熟记它。除非你不上街， 除非你紧闭双眼（其实做不到，它有一种挡不住的诱惑），否则，你便无法 逃避它强大的渲染力、诱惑力。“蓝马”非跑进你的眼帘，占据你的芳心不 可。这种广告先轰起你的感觉、心理，再告知你产品，融公关的轰动效应于 一体，确实是制胜之道。蓝马人不仅仅在广告创意上做文章，而且审时度势， 冷静分析，因地制宜，巧用地利之便，趋利避害。蓝马无数条幅都绑在电车 线上，飘在半空，处于人们平视视野上域，多得足以形成一个遮阳层，象横 空撑出一把彩伞，使路人不得不看到它。上空巨大布幅与路人之间好象存在 一个视线隔离层，注意力过多地首先被“蓝马”抢占，这样增强了“蓝马” 的宣传效果，而不意间又削弱了高大布幅的轰动效应，可谓一举两得，令人 叫绝。
“蓝马”并非第一个用条幅做广告，更没有孔府家酒的布幅宽大。但蓝
马人独出创意，半空截流公众，推出集中使用，引起轰动效应的策略，创造 了一个万匹“蓝马”齐奔腾的动感世界。当你感官享受的同时，她已悄然钻 进了你的心。空中大布幅反倒成了空中楼阁，少人视津。
可见，广告效益的好坏，公关成败与否，关键取决于制作艺术的高低，
在于有没有创意。这也是一个企业成败的重要因素之一。

“醉翁之意不在酒”术


　　福建省华雪制药有限公司的最新产品——“杨柳”牌减肥冲剂的广告制 作宣传费已用 30 万了，而市场反应平平，库存开始增加。
　　销售部的女经理露娜小姐正为此而苦恼呢！这天中午，她漫不经心地拿 起一张《调整与幽默》浏览着，忽然，一篇幽默小品文引起了她的注意，小 品文的大意是：一个警察听到居民楼传来呼叫，忙循声寻去，只见一对夫妇 你揪我的头发、我扯你的衣服，打得不可开交。见此情景，警察并不忙于向 前劝阻，而是直接向屋中桌面上摆放的鲜嫩大烧鸡奔去，拿起来就大啃大嚼 起来，两夫妇不觉一愣，松开对方，同时扑向警察抢夺烧鸡，警察一转身拉 开房门拔腿就走，这时两夫妇恍然大悟，顿时怒气全消，握手言和。
　　幽默小品给露娜小姐带来了启示，随即拟文在《芗江晚报》上登载了一 则广告：本人减肥成功，过去最瘦小的衣服现在也显得肥大，不得已才决定 以七折一低价转让本人现存的 30 套质地优良、款式新颖的时令服装，保君满 意。”广告刊出后，电话、信函应接不暇，来人来客络绎不绝，但没有一个 是来要买衣服的，而是纷纷向她打探减服的秘诀。当然露娜小姐是不会失去 向他们推出“杨柳”牌减肥冲剂的好机会的。
露娜成功了，“杨柳”牌减肥冲剂的销售额直线上升。

一歉值千金


　　“近月来在我省许多城市发生富力美运动食品脱销之事，使许多顾客未 能如愿，我们深表歉意。我公司目前正加紧安装一条新生产线，投产后将使 产量提高八成，想必能更好地满足大众的需求。”
　　1987 年 5 月，广东富力美运动食品公司在报上刊登了这样一则广告。本 来，产品由于畅销而供不应求，以及新生产线的即将投产，都是大公司的大 喜事，按照习惯，应该刊登祝贺广告。广告创意者却别出心裁，巧妙地将祝 贺广告做成致歉广告，可谓欲扬先抑，欲进先退，在不知不觉中完成了自夸， 以一种出其不意地方式树立企业的良好形象。
　　致歉广告的目的，无非就是“以退为进”，即公开承认自己的不当之处， 向别人赔礼，谋求获得别人的谅解乃至新的信任与合作。
　　
　　　　　　　　　　　令人愉快的情节


香港有一幅卖睡衣的漫画广告十分有趣： 图为一身穿睡衣、头戴礼帽的胖男人倚着一堆睡衣在长椅中酣睡，脖子
上还挂着出售睡衣的广告。一对信步走到这里的夫妇不甚惊讶地拜读广告的 内容：“我厂的睡衣质量上乘，优异无比，就是卖睡衣者也无法保持清醒。” 这幅广告给人的印象是清松而清晰的，大凡见过此广告的人如要买睡
衣，必然会想起这个令人愉快的情节，也定然光顾该厂生产的睡衣。

寓言故事


　　香港有一家保险公司寄给用户的广告是一则寓言故事。彼得梦见与上帝 同行，路面上留下两行脚印，一行是他的，一行是上帝的。
　　但当彼得经历一生中最消沉、最悲哀的岁月时，路面上的脚印却只剩下 一行。
　　彼得问上帝：“主啊！你答应过我，只要我跟随你，你永远扶持我，可 是在我最难苦的时候，你却弃我而去。”
　　上帝答到：“孩子，当时我把你抱在怀中，所以，只有一行脚印。”广 告的最后一句话，道出了保险公司的广告主题：“当你走上坎坷的人生之路 时，本公司陪伴着你。当你遇到不测之时，本公司助你度过难关。”
　　
望钱兴叹


　　香港一家专营胶粘剂的商店，推出了一种最新的“强力万能胶水”。为 使这种胶水被人们所了解，这家店主人用该胶水把一枚价值数千元的金币贴 在墙上，并宣布谁能用手把这枚金币掰下来，金币便归其所有。一时，该店 门庭若市，不仅观者如堵，登场一试者更是不乏其人。然而许多习武的“壮 士”费尽九牛二虎之力，却只能“望钱兴叹”，徒劳无功。有位自诩“力拔 千钧”的气功师，专程前来“牛刀小试”，结果，也空手而归。于是，这种 胶水的良好性能声名远扬，商店也做了一笔大生意。
　　
一举成名


　　香港的某个早晨，当人们拿起报纸时，发现某报整片空白，只有版面中 央印着一个小点，外加“HRC”三个字母，读者莫名其妙，只好加倍注意该报 第二天的动静。
　　谁知一连几天，该报都如法炮制，于是引来了愈来愈多的人注意和议论。 该报编辑每天都接到无数的电话和信函，质问报社搞什么名堂，大家都急于 想知道“HRC”究意是什么怪物。一周后，该报整版篇幅刊登“HRC”的广告， 原来“HRC”是一种新型手表的牌子，红点是手表中的红色日历。紧接着，电 视、电台、报刊等各种媒体关于这种手表的广告铺天盖地地汹涌而来。市民 很快接受了它，这种手表从一问世便深受各阶层人士的宠爱，厂商也一举成
名。

大家争相购买


　　香港著名广告设计家林振强曾为“利口乐”糖果做了一则奇妙的电视幽 默广告。他在广告中称这种糖果为“奸人糖”，请粤语喜剧片中扮演丑角与 反角人物的喜剧明星石坚叔做广告主持人。
　　广告制作简单经济，背景用了一张石坚叔的著名剧照，石坚叔扮着可笑 的鬼脸向观众介绍“利口乐”是专供奸人小丑食的糖果。语调动作滑稽诙谐， 趣味性感染力强，且主题鲜明，广告播出后，大家争相购买，开着玩笑以奸 人自命。这则幽默广告投合了人们的好奇与玩笑心理，喜剧性强，在电视幽 默广告中，也是不可多得的杰作。
　　
　　　　　　　　　　　　　县长为产品做宣传


我国也曾出现过官帮商的宣传点子。 四川省梁平县县长穆宜亭在一个大型交流会上介绍梁平县如何发展自己
经济的经验。 报告完毕，随即语题一转说：“各位，利用这次机会，我向大家介绍一
下今天会议室内安装的各种吊灯和壁灯。” 人们正欲离席，听他这么一说，都觉奇怪，于是又坐下来听。穆县长继
续说：“这些是我县华光节能电器厂自行设计制造的产品。 这几种节能灯，亮度高，耗电低，光色好，寿命长，可广泛应于机关、
学校、宾馆、会议室??”厂长、经理们都被这突如其来的广告吸引了，顿 时掌声不绝。他们感动于县长为自己的产品做广告。会后，穆县长收到许多 订单。这些都为梁平县的经济发展起了良好的促进作用。

理发店招客有新招


　　日前，上海新成毛巾厂和天艺商科技医用卫生制品公司联合研制出一种 抗菌毛巾，从而解决了长期不能很好解决的老大难——毛巾产生的细菌感 染。
　　新研制的抗菌毛巾，对葡萄球菌等 50 余种细菌具有预防作用，且连续使 用 100 次仍能保持药效，并对人体无害。
　　健民理发店得知这一信息后，一方面从上海订购了大批抗菌毛巾，另一 方面在店门口贴广告，昭示顾客云：本店一律使用抗菌毛巾，以维护顾客身 体健康。理发店的这一新招，很快吸引众多顾客，生意日渐兴隆。
　　
“编织”出一个大市场


　　去年，北京地毯一厂已有 4600 多平方米地毯压了库底儿。公关人员想出 一个好点子：如果在车间辟出一架机梁，请渴望了解编织技艺的宾客亲手编 织一块挂毯，兴许能“编织”出一个市场来。
　　一架巨大的机梁腾出来了，“友谊地久天长”的挂毯图案设计出来了， 精美的请柬送到旅行社、大使馆、专家局??8 月 18 日，“编织”市场开幕 的第一天， 10 点刚过，从一辆轿车上走下 7 位外宾，直奔织毯车间。北京 巴威公司总经理黑克斯和夫人在公关人员的指点下，抠住一根经线，小心翼 翼地打了一个结，再用刀齐刷刷割断了纬钱??“我学会了织地毯啦！”黑 克斯兴地喊起来，尽管意犹未尽，黑克斯夫妇还是不得不让位于同来的外宾。 掌声、笑声、赞叹声回荡在车间里。临走，圆的、方的、大的、小的地毯装 进了黑克斯一行的轿车里，3 万多元留在地毯一厂。
　　一时间，地毯一厂门庭若市。短短 71 天竟有近千位宾客云集。“我是中 国地毯的推销商，但不知怎样编织地毯”，日本普丽伟尔公司一位雇员说： “现在好了，回去我可以给顾客表演了！”另一位友人说：，“过去我不相 信中国地毯是纯羊毛手工纺织的，现在我信了！”参加“千人结”公关活动 的外宾， 90％成了回头客。 1991 年上半年销售额突然 390 万元，比 1990 年增长 1.7 倍。
　　
一块巨型电子显示牌


　　最近，上海铁路新客站南出口处出现了上海第一只“中华牙膏”立体模 型广告。这只用镀锌铁皮制成，高达 3.8 米的大牙膏，吸引了众多的顾客， 该广告是由上海铁路局美术广告公司设计并制作的。
　　《北京日报》社也在王府井南口坚起了一块巨型电子显示牌，它不光登 新闻，也承接商业广告。
　　
明天就要来了


　　台湾的两家主要的日报上，同时刊出了一则奇怪的广告，广告上端是一 幅漫画式的摩托车插图，没有说明厂牌，广告下端是几行字：“今天不要买 摩托车，请您稍候六天。买摩托车您必须慎重地考虑。有一部竟想不到的好 车就要来了。”
　　第二天，广告继续刊出，内容只换了一个字：“请您稍候五天??”第 三天，又改了一个字，“稍候四天。”第四天，取消了“今天不要买摩托车，” 改变“请再稍候三天。要买摩托车，您必须考虑到外型，耗油量，马力，耐 用度等。有一部与众不同的好车就要来了。”第五天，“让您久候的这部外 型、冲力、耐用度、省油都能让您满意的野狼 125 摩托车就要来了。烦您再 稍候两天。”此时，图穷而“匕首”现，消费者被引发的冲动已加快了。
　　第六天，再烧一把火：“对不起，让您久候的野狼 125 摩托车，明天就 要来了。”第七天，“野狼”冲上市场，所向披靡，轰动一时，立即成为畅 销产品。
　　
“立体广告”的力量


　　商店现在仅仅凭“招牌”为广告，已经不足吸引消费者了。现代的商店， 最好在店头和店内，有新颖精致的设计布置。发挥这些被称为是“立体广告” 的力量，才能产生扩大吸引消费者的作用。
　　台北市，是台湾地区的商业中心，近年来，在两条电影街上一成都路和 武昌街，新开设了好多家咖啡冷饮店，专门供应冷热咖啡、各种饮料和一些 西点。武昌街上最新开设的“可爱”，将整个店设计布置得象法国巴黎街头 的咖啡座。地面铺红砖，象是在人行道上，座椅及小圆桌全部用细铁条焊成， 一律喷上白漆，椅有高的，亦有低的，都显得很精巧，象是缕空的花椅，花 椅紧密密地排成三行。中间一行是每四张椅子，配上一张小圆桌。左右两行， 是每两张椅子，配一张小圆桌，每一张小圆桌下，都置有一盆花草。
　　店内的内端，布置了一个供应食品饮料的柜台。柜台的顶上，是波浪形 的紫红色短慢。柜台骨，有一个穿了饭店大厨师服装的厨师，在负责制作饮 料。另有五六个年龄 15—16 岁的小姑娘，一律穿了淡红色的制服，配有有宽 荷叶边的同色围裙，忙碌地往来侍应顾客。最可贵的是小姑娘们人人面带笑 容，一问一答，伶俐有礼。纸币杯盘汤匙刀叉等，都先放在一个擦得亮晶晶 的黄铜盘内，再端到顾客面前。这些，都令顾客们有耳目一新的好感。
　　
多角度打“综合战”


　　广州“洁银”牙膏是这样进军上海的。起始，上海人对“洁银”并不知 晓，但一早醒来，发现触目之处都是“洁银”了：报纸、电台、电视台到处 是“洁银”的广告，公共汽车、商店、灯箱等，到处是洁银二字，加上推销 员在各推销点的示范，真是“洁银”无处不在。很快，上海市民就被排山倒 海式的“洁银”俘虏了。“地毯式轰炸”还十分需要多种力量的综合运用， 即所谓“多角度打综合战”。
　　亚柯卡在推销“野马”牌小车时就这样干的。他除采取“感情投资”， 先将野马让一些编辑、记者“免费试用”几星期，让他们以新闻报道的形式 大吹特吹“野马”。此后，在展销日，在多达 2600 家的报纸上同时登了广告， 用他命名为“蒙娜·丽莎”的方法：一张很醒目的野马侧面图，然后是标价 和一个简明标题：《出乎意料的便宜》。
　　在电视网上，他通过广告节目的杰出人才沃尔特·汤普森制出一套广告 节目，包括最著名的亨利·福斯特形象，诉之于人们的从众心理和攀龙附凤 心理，令人看了怦然心动。
　　但亚柯卡的做法还不尽于此。他除在各级销点都配备“野马”车外，在 全国 15 个客运量最大的机场和 200 家沿度假旅馆的门厅中，都陈列了“野 马”，适逢密执安大学举行足球赛，于是又在停车场包了几英亩的场地，竖 起一些巨大的广告牌，上书：“野马场”。此外，还向全国各地小汽车的拥 有者发了数百万份直邮广告。毫无疑问，这样做要花费一大笔费用。但这笔 投资导致的结果是。给消费市场带来巨大的震动。刮起一股“野马”飓风， 开始时准备年产 7.5 万辆，到后来估计销售量要加到 20 万辆，没办法，只得 建第二厂，达到 36 万辆，还不够，又开第三个厂。全国各地像被催眠一样抢：
“野马”着了迷，以致开车失去控制，一头撞橱窗。

如不合格赔偿 10 倍


　　去年，全国水泥价格飞涨，立即出现了众多的小型水泥厂，趁机会大捞 一把。因而，许多质量低劣的水泥也冲进了市场，弄得客户个个心怀警戒， 大大影响了水泥的销售。
　　江苏有家水泥厂，属于大型企业，面对越来越不景气的市场，厂长忧心 忡忡，后来终于想出了一个好点子，既能造成轰动效应，又能扩大知名度， 还能促进销售。他在电视、报纸上打了一个别具一格的广告：凡购买我厂乘 航牌水泥者，如发现 1 吨不合格产品，厂方负责 10 倍的赔偿！此语一出，顿 时引起所有用户的轰动。敢于赔偿 10 倍的产品肯定是质量好的产品；另外， 也不妨买他的乘航牌水泥，如有不合格的不是可以多得 10 吨吗？这家水泥厂 的产品很快就供不应求。他们对内严格控制质量，所有工人都感到有种处于 悬崖边的危机感，增强了质量意识。这个点子为这家水泥厂带来了巨大的利
润。

开发“奥运衫”的创意


　　广州市场上的汗衫积压甚多，一再削价也销售不畅，生产企业面临难题。 这时，广州海幢公司经理从一位副教授处获得一条信息，并运用这一信息进 行分析预测，作出科学的决策。
　　这条信息是关于“奥运会”即将在美国洛杉矾召开，以及我国运动健儿 近年水平迅速提高。于是，认为中国运动员一旦实现了“0 的突破”，必将 大大激发 10 亿中华儿女的爱国热情和民族的自豪感。分析认为，在“奥运会” 前夕及开幕期间，如果把印有各种“奥运会”标志的汗衫、运动衫投入市场， 一定会受欢迎。该公司立即通过下属的印花厂，以积压滞销的汗衫为起点， 开发印有“奥运会”标志的文化衫、背心或“奥运衫”等产品的投入市场。 该公司仅用了几天的时间，就把“奥远衫”试制成功。
　　
一箭双雕


　　香港一些百货公司的老板，十分善于抓住各种机会，在顾客遇到急需时， 予以热心帮助，以便提高商店的声誊。比如，每逢雨季，对进店购物后的将 要出店的顾客，公司总会免费赠送一把雨伞。
　　这种伞是胶面的，只能用两三次，成本很低。伞面上印有醒目的文字和 图案，标明该百货公司的标志和经营商品。雨中送伞，解决了顾客眼前的困 难，使顾客充分感受到百货公司服务的周到，因而增加了对该公司的信赖感， 下次购物会再来这家公司。当顾客撑着雨伞从大街上走过时，等于为该公司 免费做了一次流动广告。雨中送伞，一箭双雕，香港老板真可谓用心良苦。
　　
多功能商品


　　有人介绍，他在香港用过不同出处的三盒火柴，留下了深刻的印象。一 盒出自美国丽华大酒店，火柴盒上正反两面的上半方，印有我国唐代彩色群 佛像，下方印有该酒店的名称、地址和电话；另一盒出自金冠大酒楼，全盒 大红衬底，盒的正方印有两条金龙簇拥着一顶金色皇冠，背面及侧面印有中、 英、日三国文字的酒楼广告；再一盒出自香港的最高建筑金和大厦六十二层 顶上的旋转餐厅，这盒火柴更加别致，盒长三寸，宽一寸，正反两面均有该 餐厅的彩色图案，内装二十颗全长三寸的火柴，一根火柴可点燃全桌六位客 人的香烟，也可点燃普通一根火柴难以点燃的雪茄。
　　
抓住这个市场机会


　　自从美国食品研究机构把黄豆食品例为健康食品后，台湾机械制造业立 即伸手，从大洋彼岸抓住这一市场机会。
　　他们认为：美国人将爱吃黄豆制品，有关方面急需要豆制品加工机械， 而专注于尖端产品的美国机械制造业，是不会去搞这种简单的加工机械的。 果然不出所料，台湾豆制品加工机械进入美国市场后，很受欢迎，今年年创
汇 1000 万美元。

绝妙的中国的对联广告


　　对联做广告自古有之。在广告招牌和商标中，镶嵌进一副妙趣横生、文 笔优美的对联，能增添经营文化氛围，对顾客有着特殊的吸引力。
传说，宋都汴京郊外有个小酒家，门前招牌上贴有这样一副对联： 隔壁三家醉，
开瓶十里香。 这副散发着酒香诗意的对联贴出后，京城里的达官显贵文人墨客纷纷登
门造访。一副对联牵动了京城上下，遂使这个市郊酒店门庭若市，财源茂盛。 清代初年，乾隆皇帝微服私访，在京城的一个偏僻小巷里见到一家名叫 “天然居”的小饭馆。素有题诗之癖的乾隆皇帝，不禁诗兴勃发，提笔便在
招牌上填成一副文联： 客上天然居 居然天上客
　　这副妙趣横生的回文联当时成为誉满京城的美谈佳话。从此，前来观赏 对联和进餐充当“天上客”的络绎不绝。乾隆的一副回文联使这家饭馆主人 成了“京都富翁”。
据传，地处京津要道上的得胜口镇有家小饭馆。清朝末年，兵荒马乱，
地保、流氓横行乡里，鱼肉百姓。他们经常去吃“白饭”，以致这个小小饭 馆连连亏本。镇里有个叫梅西的穷秀才，气愤不平。过年时，他给这家小饭 馆写了副对联：
鸡鸭鱼肉撑死吸血鬼
烟酒茶糖打发白眼狼 目不识丁的店主把它贴在门上。对联象除夕的鞭炮震醒了小镇，唤起了
广大民众的义愤。从此，这群吸血鬼再也不敢登门骚扰、白吃白喝了。小饭
店又兴旺起来。 一副对联赶走了一群恶狼，招徕了顾客，挽救了这家饭店。 清代大书法董帮达，曾为一家即将倒闭的剃头铺写一副对联： 相逢尽是弹冠客
此去应无骚首人
　　对联道出了顾客的心声，使人闻言颔首称是，欣然前往光顾，改变了这 店的萧条冷落的状况。一副对联救活了一家剃头铺。
作为商业楹联，广告楹联，必须讲求辞章对仗，要给人一种美的享受，
方能打动顾客。比如，有一副美容店的题联是这样的： 十美容颜，五分造化，五分妆化 两倾品貌，一半生成、一半饰成
　　对仗工整、设词精巧。这样的对联悬之于美容店，对少男少女该有多大 的吸引力！
　　作为广告楹联，还必须讲求设词的别致、含蓄。比如，有一副储蓄所的 对联是这样的：
千百万户，户户皆是储户 七十二行，行行不离银行 就是一个成功之作。 再如，某旅店对联云：

未晚先投二十八 既明早看三十三
　　也是一则绝妙的广告联。这副对联乍看有些古怪，其实上联隐嵌“宿” 字（二十八宿）下联暗含“天”字（三十三重天）实为一含蓄有趣的广告联。
再如，旧上海有家“小有天”饭店的门联是： 道道非常道
天天小有天 上联前面两个“道”字作每道菜意，下联两个“天”字，指每天都来此
光顾。联语读来上口、品来有趣，格外醒目引人。 对联是“对”的。有时候，对对联中的奇闻逸事往往就成了最佳的宣传
广告。
　　传闻，在明朝嘉靖 8 年，新科状元罗洪先与同僚乘船出游九江。邻船的 一个船夫请他对个下联。
罗洪先不屑一顾，船夫躬身施礼献出上联： 一孤舟，二客商，三四五六水手，扯起七八叶风篷，下九江，还有十里。 罗洪先看后苦思良久，难以答对。同行几位客僚也是面面相觑。从此，
这位难倒当朝状元的船夫便以“绝联舵手”而闻名长江上下。而后，慕名前 来观赏的，试对的文人墨客和过往客商络绎不绝。一句对联招徕了长江上下 几千里的游客。这件事，成了广告史上的一桩奇闻。
在现代，“征联”则是企业一种十分有效的扬名和促销的策略。
　　在本世纪的 30 年代，上海产有一种“三星”白兰地酒。由于洋酒充斥市 场，三星白兰地每况愈下，最后到了濒临关厂的境地。厂主为了摆脱困境， 绞尽脑汁，拟出一条“五月黄梅天”的上联登在报上，高价征求下联。消息 一传出，社会各界反响强烈。过了不久，报社收到应答的下联几百条。最后 中奖的当然是“三星白兰地”了。厂主故意在报上刊登中奖的下联，鸣谢社 会襄助，一时间三星白兰地名声大振，销路顿增。
　　
使你留下深刻印象


　　台湾“味全 AC 婴儿奶粉”的广告别具一格。广告画面上方，是婴儿两只 胖乎乎的小脚，非常醒目，也非常可爱。一双小脚下面是两行意味隽永的小 字题词。
　　“将来，这双小脚，将会踏出康庄大道”！广告的标题赫四个大字，“龙 的麟爪”。看过这则广告的人，无不对这种婴儿奶粉留下深刻的印象。
　　
征集新厂名


　　杭州第二制药厂与杭州第二中药厂在同一天“出生”。但杭州第二中药 厂经过十年的精心耕耘，在国内外已有相当的知名度，而制药二厂却长期默 默无闻，很少为公众了解，有人还常常闹出将“制药二厂”误认为“中药二 厂”的笑话。如何扭转制药二厂的这一不利局面呢？
　　该厂领导经过反复研究，决定从更改厂名，向公众征集新厂名起步，搞 好企业的公关宣传工作。
　　杭州第二制药厂经过一番筹备，召开了关于决定更换厂名的新闻发布 会，并先后在浙江日报、杭州日报、钱江晚报、公共关系报等报纸及省、市 电视台刊登或播出“杭州第二制药厂征集新厂名公告”。这一举动，立即在 社会各界和广大公众中引起强烈反响。短短的半个月内，该厂就收到来自北 京、广州、内蒙古、黑龙江，上海、福建等 20 多个省、市、自治区 17000 余封新厂名提案信。
　　经过电子计算机储存和分类处理，又广泛征求各界人士意见，精选出 10 个候选厂名。接着便开展了第二次宣传攻势。他们通过 7 家报纸，刊登新厂 名选票。在短暂的 3 天内，该厂收到 8 万余张选票。截此，共收到来自全国 各地的新厂名提案，来信及选票近 10 万件。
参加者中，既有大学教授、学生、医务工作者，也有渴望早日康复的患
者。金华医院的一位主治医师说：“贵厂产品的社会效益与贵厂知名度很不 相称，通过更改厂名提高企业知名度，不失为是审时度势的高见。”
最后，根据群众选票和专家评定，该厂从 1988 年 10 月 15 日起启用新厂
名：华东制药厂。

奇特的电话号码


　　早年的上海，南来北往的旅客一下火车，那烽火台似的水泥石墩上醒目 的“40000”数字，便立即跃入眼帘。
　　再看月台上停着的清一色的墨绿色的出租汽车，车尾部喷涂的也是同样 的数码。不仅如此，走到街上，翻开报纸，打开收音机，无处不有这个数码。 这，就是上海祥生出租汽车有限公司的电话号码。为了得到它，公司总经理 周祥生可真费了不少心机。
　　1931 年，周祥生发起招股，把本来独资经营的祥生汽车行改变有限公 司。在租房购车的同时，雄心勃勃的周祥生梦寐以求地想得到一个独具一格 的电话号码，因为它对于以电话叫车为主要营业方式的出租汽车业有着举路 轻重的作用。当时，上海电话公司掌握在英国人手中。周祥生接二连三地写 信，打电话提出申请。许是被他缠得腻烦了，电话公司经理彼克终于接见了 他。彼克指着收到的一厚叠信轻蔑地说：“你是不是有神经病！电话号码能 由你随便挑拣吗？”周跟他“蘑菇”终于使彼克同意周去见管理号码的营业 部主任索雷。
　　索雷随手扔出两厚册号码簿让周自己去找，见周左翻右翻翻不出，又信 手在纸上画了五个圈问：“这个号码好不好？”周祥生明知他在寻开心，索 性装傻，连连称好，弄得索雷哭笑不得，只好说：“等我们机器改装好了， 给你一个 40000 怎么样？不过现在还不能算数。”周祥生假戏真做，前脚出 了电话局，后脚便跨进了天潼路一个家印刷厂，要求印刷有“40000”电话广 告的日历底板。过了几天，周祥生打听到索雷的住址，就带了洋酒大鸡等礼 品以及日历广告样张登门拜访。索雷无奈，只好同意。
40000 这个富有独特色彩的号码，使祥生公司如虎添翼，名闻浦江，顾
客很多。后来，一些出租汽车公司群起仿效。“30000”，“90000”等竞相 出现。
但是在上海人民掀起抵制洋货的热潮中，其他出租汽车公司的电话号码
受到冷落，唯独“40000”却得天独厚。原来，祥生公司又打出了“中国人坐 中国车”、“四万万同胞请打四万号电话”的王牌，这一招又使其他出租汽 车公司的同行们自成弗如，望尘莫及。

“好来西”的法宝


　　“好来西”服饰厂是浙江义乌的一家乡办企业，在短短的 7 年中，这家 公司已在强手如林的市场竞争中站稳了脚跟，全年生产 100 余万件中高档服 装服饰用品，产值 5000 万元，固定资产 1000 万元。其产品畅国内，并出口
10 余个国家和地区。探求其成功的法宝，主要有以下几个方面： “好来西”人重视信息。他们在建厂的第二天就去海口办起了第一个窗
口企业，此后又在海南、香港、深圳等办了 10 个好来西分公司。创办这些窗 口企业的目的是为了搜集国际、国内服装市场的信息。由于信息及时，企业 开发了 200 多个迎合时代潮流的新款式服饰产品，在国内外市场上引起了人 们的注目。
　　“好来西”人重视宣传推销工作。他们在全国各大城市设立了 20 多个“精 品屋”，有 200 多人分布在这些柜台上，虽然费用很大，但其宣传与推销的 效果也是明显的。通过精品屋，“好来西”产品不仅可以直接与消费者见面， 还可批发给所在城市的其官商场。这 20 多具销售网一年向全国销售服饰产品
100 多万件（套），销售额达 4500 万元。 “好来西”人讲信用，重质量。有一年 6 月，“好来西”总经理突然下
令全线停产，集中 400 多名一线工人，将待发的 70 余万件衬衫全部返工，而
返工的原因仅仅是为了清除衬家上几个不明显的线头。此举耗费 30 万元，但 为了产品质量他们认为是值得的。正国为他们对产品质量一丝不苟，所以“好 来西”推出的名牌衬衫价值 300 多元一件。在名牌高档产品如云的北京，“好 来西”精品屋日销售额逾万元。

“自我亮丑”术


　　前不久，中央电视台有这样一则报道，某家企业为产品做广告时，在说 该产品价廉物美的同时，还指出这种产品的某种缺陷，提醒人们在使用时多 加注意。按常理讲，如此老老实实他说明产品的缺陷，不会有多少人去问津 了吧？哪知销路很好。这种知“丑”而不护“丑”的做法，很值得赞赏。
　　时下，不少工厂企业在宣传产品的性能、特点、功能等方面均是说其长 处、优点，而没有勇气替产品寻短处、找缺点，动辄以“质量第一”、“誉 满全球”自诩，吹得天花乱坠。由于人们吃过轻信虚假广告的亏，所以越是 说得神乎其神，人们越是感到厌烦和不
信任，甚至产生一种逆反心理。 一个产品既具有先进的一面，也不可避免地隐藏着短处。特别是一些短
线产品“萝卜快了不洗泥”的现象还很严重，“假、冒、伪、劣”产品也时 有发生。而厂家明知产品有短处却避而不谈，甚至打肿脸充胖子。结果只能 使问津者越来越少。
　　有这样一句话：实际和语言好比一个分数式，实际好比分子， 语言好比 分母。意思是说：大话说得越响，实际价值越小。这个比喻对厂家做产品广 告不无启迪。生产经营者只有实事求是地宣传自己的产品，并能做到有“丑” 不护，有“短”不避，才能永远处优势。
　　
“侧面暗示”术


　　图书也是商品，出版商必须考虑到如何让图书吸引读者，以赚取更多的 利润。在出版小说《祸水》时，根据一般读者存在的“随众心理”，某出版 商精心策划了这么一段广告词：
　　“该书在排版时，书稿已为工人传阅；装订时，厂长三令五申：私拿一 本罚款百元！”
　　此广告一经传媒刊播出去，马上就产生了“爆棚”式的轰动效应。喜欢 该书者，毫不犹豫地掏腰包购书，观望者则想：那么多人争购此书，它也许 是一本好书吧，我就买一本吧！即使是平生不购一书者，也会对此书留下深 刻印象，为表明自己并非孤陋寡闻，还有那么一点文雅之气，也会在与别人 的言谈中说：“有一本叫《祸水》的小说，它的广告蛮有意思??”显然， 这些都助于该书的销售量翻倍地增长。
　　该书广告秘诀在于构恩了一个戏剧性的场景与结论，令各具心态的读者 都不能不予以认同。
　　
爆炸式广告


　　“好酒不怕巷子深”，这种陈旧的观念已不适应现代商品经济社会，特 别是在市场经济的激烈竞争中，谁的商品宣传棋高一着，在市场的影响大， 对消费者的印象深，销售也必然胜一和筹。商品及企业的宣传，是为产品进 入市场鸣锣开道，为促销推波逐浪的重要手段。
　　例如，北京百龙绿化科技所率先推出“还天然水之本色”的百龙矿泉壶， 具有磁化、矿化、净化。灭菌四大功能，能使居家百姓喝矿泉水跟自来水一 样便利。这种天然产品是运用宣传促销法打入天津市场的。其具体做法为： 首先，在北京选择十二名婷婷玉立的女大学生，经过紧张培训，作为进 入天津市场的宣传先遣部队，在 3 月 12 日参加天津的植树节活动，十分引人
注目。
　　其次，在天津销量最大的《天津日报》、《今晚报》显著位置登载写有 “因为缺了我”字样的百龙广告，特别加上一行告示“今天不要买矿泉壶， 请您稍候四天，买矿泉壶一定要买名牌的！”这种匠心独运的广告立即成为 天津市民议论的话题，街头巷尾的谈论焦点。
　　第三，电视广告制造时尚、介绍功能、宣传背景，一天三次，暴风骤雨 般铺天盖地倾泄而下，对天津进行了“地毯式轰炸”。
午间，隆重播出由“百龙”花十四万元特约录制具有轰动效应的电视剧
《编辑部的故事》。 晚上：在中央新闻联播与地方新闻之间见缝插，播放百龙广告，八至九
点黄金时间，播放五分钟专题片《生命之源的呼唤》，从世界水污到染到“百
龙”矿泉壶应运而生作了细致介绍，宣传收到了极好的效果。 第四，在壶未到、名先扬，天津人民急欲一睹“百龙”矿泉壶之际，3
月 14 日广告播出“好消息！让您久候的百龙矿泉壶明天就要进津门了。”
　　3 月 15 日，在维护消费者权益日，“百龙咨询展销周”拉开序幕，五个 著名天津商场同时参展，繁华街市上，成串的“百龙”小旗迎见招展，小孩 子头顶“百龙”各色纸帽穿没于人海之中，带来了百龙矿泉壶销售盛况：
在华联商厦当天全部矿泉壶一扫而光，连样品都卖了而“断档”脱销。
在天津百货公司，人像影子一样贴在“百龙”人身后，“纠缠”不休。 立达集团和国际商场紧急派人到北京“百龙”销售部要货。 有人评价为：龙跃津门，波澜迭起，“百龙”的订单雪片似的纷至沓来，
求货电话铃声不断。一年在天津销售将达 80 万台。
最后还有一着出于人们意料之外的宣传手法，因为产品供不应求，在 5
月 7 日报纸上赫赫醒目的标题——“向“上帝’道歉”的百化绿化科技所向 消费者致歉的启事，送给没有买到百龙矿泉壶消费者一分温馨、一句问候， 消费者的回报是赞许和等待。

不花钱做了大广告


　　上海新春服装店店堂内专辟“退货柜”，并明文规定：“凡上海顾客二 周内，外地顾客一月内，货品只要不损不污，均可退换”。在 7 年时间该店 共调换了 2.75 万多件服装。这看起来，确实凭添了不少的麻烦，但该店经理 却认为这样做十分值得。因为，他认为：花许多钱买了衣服不称心，谁还再 来光顾呢？其实，退货中基本都属于尺寸大小、款式不合问题，这些服装张 家不爱李家爱，举手之劳，商店做好人，何乐而不为呢？即使真有质量问题， 将心比心，也不能让顾客吃亏呀，更何况，这次他满意地退了货，下次他不 仅再来，还会介绍别人来，不花钱就做了大广告，这是再好不过的好事。特 别是犹豫不决的顾客，一见退货柜，就有了安全感，就会强化顾客的决策决 心，促使买卖成交。这样一来，生意不就活了吗？
　　无独有偶：坐落在上海延东路、西藏南路天桥边上新开张的金豹皮货店 也以这种致诚的负责精神在竞争激烈的上海皮货市场争得了一席生存之地。 该店开张不久的某一天，一位老年妇女拿着一件皮茄克来找营业员，说 是他儿子几天前花 3500 多元新买的，没想到昨天不小心钩破了一个洞，儿子 心疼得什么似的，懊丧得一宿没好好睡觉，为此，她来问问有没有补救的方 法。当营业员告诉她，这正属于商店免费维修范围时，这妇女喜出望外，感 激之情溢于言表。该店规定：凡本店出售的商品，一年内不论自然损坏，还 是人为损坏，均由该店免费保修，此外，该店还规定：凡消费者身上的皮前
克掉了按钮，不论是否该店出售的，均可本店免费修理。
　　是自找麻烦？得不偿失吗？该店经理这样盘算：皮货是很耐用的服装， 不能指望有多少回头重复购买的顾客，而顾客购买了皮货后，不慎钩破，拉 坏的，能有几何帮助解决了一位顾客困难就可取得上千顾客的信赖，实在是 两利之举，至于代客维修按钮拉链，不过是举手之劳，又何必就限定在本店 售出的呢？只要赢得了顾客的欢迎和满意，就会做了最有说服力的广告。
事实正如预料的那样，该店虽新却很快名声大噪，蜚声海外。1990 年夏，
有七八位手持“金豹”店址的台湾同胞慕名而来，购买了许多条围脖和皮大 衣等皮货，在不到一个小时的时间里就做成了 7000 多元的生意。
你看：能小看服务对销售的作用吗？

第六部分 农村致富篇

一斤良种使他成为百万富翁


　　周祥鲁是安徽省滩溪县韩桥镇退休干部，素有“种子迷”之称。1990 年 冬，他花了 50 元买了 1 斤黄豆种。
　　1991 年春，周祥鲁在两分地上试种，结果收了 115 公斤，亩产折合 500 多公斤。两位宿县的种子商得知这一消息后，出价 7000 元全买下，每公斤豆
合 60 多元。可周祥鲁说什么也不卖。
　　1992 年，周祥鲁把这些黄豆全部种到 150 亩地里。每亩点种 3500 棵， 多数长到桌子腿那么高，每棵结荚 300 个以上，总产达 6.15 万公斤。平均亩
产 400 公斤，比当地一般品种每亩多收了 300 公斤。高产使人们眼红了，很 多乡镇及邻县、外省一些地区的专业户、经济人纷纷登门求购，很快销售一 空。每公斤售价 60 元。扣除各种费用，周祥鲁净赚了 300 多万元。

美丽的花朵人人爱


　　时下，一些宾馆、厂矿、机关、公司和各式各样的庆功表彰会，以及开 工奠基、竣工剪彩等活动多得很。
　　而布置这类会议会场少不了鲜花，而绝大多数单位无专人负责养花种 草，要用鲜花只好去鲜花公司的商店购买。
　　鲜花公司可根据市场的需要，种植培育一些不同时节开花的各种盆花， 以及造型各异，四季常绿的盆景，供那些无专人负责养花种草的宾馆、厂矿、 机关、公司在会议室、办公室、走廊摆放。
　　对于那些需长期买花，租花的单位，鲜花公司亦可采取与租放单位签订 长期合同。
　　由租花单位出钱租花，而花木的管理和养护仍由鲜花公司负责，并每隔 几天去调换一批盆花、盆景，这样租花单位室外树绿草青，万紫千红，芬芳 不断，无须专人养花种草，又可美化环境。
　　
读报致富


　　在众多的致富门路中，吴建国选择了蚯蚓养殖。他在一次读报时，偶然 看到一则介绍蚯蚓在国外是一种“庞物”，在食品、医药等领域里有其显赫 地位的消息。
　　这一消息触动了他，他决定利用家乡养蚓的良好自然条件，闯开“短平 快”的致富之路。于是，他立刻行动起来，奋斗几年，成为养殖致富的大户。
　　
宠物市场


　　大江南北，长城内外，相当多的城市里宠物市场十分兴隆。在成都郊区 的东、南、西、北各个方向的一些围墙，建筑物上，常常可以看到“某某狼 犬场”、“提供名犬，欢迎惠顾”等广告用语。
　　在这里，一条俄国狼狗卖 800 元。一条德国狗卖 1500 元。如果是通体雪 白狮子狗，宫廷哈巴狗就非三、五千不能到手。同邮票一样，狗也有珍品。 一条日本尖嘴狗可卖一万元。曾经有一条雪白的北京宫廷哈巴狗，索价
30 万元。据知情者说，上市的狗大多数来自“狼犬场”，而“狼犬场”大多 又是个体户办的。他们的年收入一般在 10 万元以上。

网箱养虾


　　利用水质清新，溶解氧充足的河道、湖泊、水库等流水水域进行网箱养 虾，是一种投资少见效快、效益高的农村致富新招。
青虾肉质细嫩，味道鲜美，营养丰富，堪称水中精品。 开展网箱养虾是一项易推广、投资少。效益高的高度精度集约化养虾方
式。网箱养虾应主要抓好 6 个环节。
　　1、选址：网箱养虾通常设置在水质清净、上游无污水流入的区域，水深 不低于 2 米，尽量选择在湖湾库或河水流缓慢，风浪小的地方。并注意避开 交通要道。水的 PH 值 7—8.5。硝酸盐和亚硝酸盐的含量分别不高于 200ppm
和 0.1ppm。
2、网箱：网箱为长方形，用聚乙稀网布做成浮式敝口箱，每只网箱面积
20—30 平方米。网箱高度保持 0.5 米。
　　3、放养：网箱养虾一年可以生产两茬。12 月至翌年 7 月为第一茬，放 养后期繁育的、规格为 0.6—1.0 克/尾的幼虾；第二茬为 7—12 月，放养 6 月份繁育的仔虾：
　　第一茬每平方米放幼虾 400 尾左右，第二茬每平方米放养幼虾 500 尾左 右。
4.虾巢设置：为了提高网箱养虾的水体和利用率，箱内应设供青虾栖息
隐蔽的虾巢。如在水中悬挂一定数量的杨树根顺束、树枝束等，在水面放养 水葫芦，水浮莲等水生植物，可以减少青虾的互相残食，幼嫩的根须又可作 为青虾的补充饲料。
5、投饵：网箱养虾主要靠人工投饵。饵料的多样性、全面性十分重要，
动物性饵料更水可缺少。饲喂青虾最好采用含蛋白质 35％以上的配合颗粒饲 料，定期投喂螺、蚌肉，每天饵料投喂量为网箱内虾重的 5％—8％。
6、管理：经常清洗网箱的箱底，保持网箱的通透性及箱内的水体交换，
定期清理箱底残饵物，清洗虾巢，防止水质污染，还要经常检查网箱有无破 损，防止水鼠为害。

废料变酒精


　　酒精是以玉米、高梁、小麦等粮食作物为原料的，耗用粮食量大，成本 高。
　　如果能用农作物废料取代粮食作为生产酒精的原料，的确不失为农村致 富的一条途径。
　　在农业上有大量的“废料”，如稻谷壳、玉米秆、玉米芯、棉籽壳、向 日葵残渣、甘蔗渣等。
　　其实这些废料可以成为制造的酒精的原料，利用这些废料生产酒精的工 艺流程是：原料→洗涤水解→蒸煮软化→糖化发酵→蒸馏→成品。
　　洗涤水解：先用清水彻底洗涤干净料的泥沙，石块等杂质，然后沥干水 分。经粉碎机粉碎成 1—2 厘米大小，再用清水浸泡 7 天左右进行水解，有条 件的可直入蒸气，加速水解。
　　蒸气软化：将没泡好的原料捞出移入大铁锅中蒸煮，在铁锅内加入浓硝 酸，使锅内溶液达到 PH 值 5 即止。煮沸一小时后向锅内加氧化钙，溶液 PH
值 7 时，捞出熟料。 糖化发酵：将捞出的熟料摊在干净的水泥地坪上或竹垫上，等温度降至
50℃左右时即可拌入酒曲进行糖化发酵。
　　把酒曲捣碎，用水调成糊状，按熟料与酒曲 100：1 的比例，充分搅拌均 匀，然后入发酵池（大锅中的剩余溶液一并倒入），保持发酵温度 30—35℃，
经 5 天左右完成糖化发酵。
　　蒸馏取酒：将完成糖化发酵的料，移入蒸馏器进行蒸馏，其蒸馏方法与 一般酿制的酒方法相同。从蒸馏管中收集蒸馏液，即为含乙醇 50％—60％的 酒精。
　　
培育优质的中国高档人参


　　去年，国际人参市场上中国人参贬值！日本人参比中国人参价格高 3. 1 倍，而南朝鲜高丽参要比中国人参的价格高 4.2 倍。
中国是世界上栽培人参最早的国家之一。据记载，中国人参比高丽人参
早 800 年，为什么今天反受冷遇？原因在于我国的栽培技术和加工技术落后 了，所以人参体小、形、色、味都缺乏竞争力了。
　　传统的参业生产一定要改革！杜尔逊和刘玉珍在参场成立了技术革新 组，成功地研制出参业整地配套机械和人参洗刷机之后，又一头扎进优质高 档人参的研究，体大条长，参味浓、皮老纹深，是优质人参的特征。杜尔逊 和刘玉珍研究出了使人参味变浓，人参皮老纹深的办法，又把如何使人参体 大，条长列为主攻于茎多，叶片多，光合作用好，加速了人参生长。 1995 年来，他们开始了多茎参的培育试验，在参地里蹲了整整 3 年，终于找到了 多茎参的生长规律。
　　今年，他们试验的人参多茎率达到 60％，测产结果，多茎参比普通参增 产 4 成以上。
　　
科学养鸭蛋多好赚钱


　　饲养蛋鸭，靠产蛋多，收入才会大。影响蛋鸭产蛋的因素很多，除品种、 鸭龄、体型、季节气候等条件外，饲养管理和放牧条件起着关键性的作用。 饲养蛋鸭要讲究科学管理。
　　首先要好品种，因为蛋用型的品种比菜用型的品种产蛋多，而且每三年 要换一次种，鸭子产蛋率第一年最高，以后逐渐降低，三年就该淘汰。
　　第二，要掌握各种蛋鸭的产蛋规律。不同的品种在不同的气候条件下产 蛋率高低不同：北京鸭可全年产蛋，其他一般的蛋鸭冬季不产蛋，春季产蛋 率最高，到夏季天气热后冰量下降，气温骤变，也会使产量下跌。
　　所以饲养上应根据各种蛋鸭的产蛋规律，进行分段饲养，才可以提高产 蛋量。
　　第三，要注意改善饲养管理条件。一般来说，实行舍饲或半舍饲的鸭群， 产蛋量要高于放牧饲养的鸭群，因为舍养呆以改善饲料和饲养方式，稳定小 气候、减少体力消耗。
　　第四，要注意及时补充饲料。鸭群开始产蛋前必须及时加喂催蛋料，特 别要注意补充动物性饲料。在产蛋高峰时期，要防止营养不足、体力亏损而 使产蛋率下降。每到秋季产蛋结束沓要控制投料数量，防止膘过肥，否则将 影响次年的产蛋量。
第五，要防止惊群，特别是在夜间在鸭舍内要防止鼠害、兽害的侵扰，
有条件的可通宵点灯。

靠巧耕叩开致富大门


　　一种流行的说法认为，种田难致富。可是，江西省永丰县坑田乡上西坑 村，硬是靠巧耕人均 1.4 亩田，叩开了致富的大门。
　　上西坑村共有 52 户人家， 261 人。从 1985 年起，村民们在“辣椒大 王”曾某的带领下，依靠科学技术，合理安排，妙手巧耕人均 1.4 亩地，高 产高效益。
它向人们展示：巧耕也是农村致富的好点子。其做法： “菜——稻——菜”连作。1 月至 7 月上旬利用农田种早辣椒，早茄子、
早黄瓜、早瓠子、早西红柿等早蔬菜；7 月中旬至 10 月中旬种晚稻； 10 月下旬至 12 月底种菠菜、白菜、包菜、萝卜等晚蔬菜。
　　“稻——菜——菜”连作。3 月至 7 月中旬农田种早稻；7 月下旬至 10 月中旬种翻秋黄瓜、茄子、早熟大白菜、包菜等蔬菜； 10 月下旬至 2 月再 种芹菜、菠菜等耐寒蔬菜。
　　采用上述连作模式后，充分利用了每一寸土地和光能、热能及水资源， 还改良了土壤，培肥了地力，实现了农田耕作满负荷和粮、菜、钱三丰收。 从去年起，该村连年亩均产粮 600 多公斤，蔬菜亩产值超 300 元，户平 均收入超 1 万元，至 1997 年，全村户均纯收入达 1.62 万元，人均纯收入达
3230 元，成了江西远近闻名的“万元户”。

异想天开的点子


　　曹生吉是山西晋甫临猗县善积村人，从小，他就羡慕吴吉昌这样的农民 科学家。 1976 年从部队复员后，他谢绝了县里给他安排的“铁饭碗”，回 到家乡后搞起科研攻关，主要钻研棉花高产的技术。一次，他在田里进行棉 花高产研究时，他脑子里突然冒出了一个异想天开的点子：如果把种苹果的 一些科学方法用在棉花上，棉桃是否会象苹果一样长满枝头？围绕这个幻 想，曹吉生开展了艰难的研究工作。为了搞试验，他从村委人承包了 50 亩撂 荒地，贷款 5000 元，雇来推土机，一连干了四个月。可是 1983 年里，他种
了 30 亩棉花地，总共才卖了 250 元钱，这事被一些人传为笑话。但曹生吉不 因失败灰心，而是更加努力地去学习、研究，四处拜师求教，查找原因。后 来，曹生吉在跟老农学种瓜时，看到不整蔓的西瓜产量比整蔓的高，摘除了 头瓜的比不摘的产量高，且瓜大、就不解的问这是为什么呢？老农告诉他： 不摘头瓜，第二、第三个瓜就容易枯落，摘除了头瓜，瓜蔓的内架就容易形 成，营养充足了，后面的瓜就能长好，产量自然也就高了。
　　那么，种植棉花也采取这个办法行不行？曹生吉又围绕这个点子，在借 鉴了老农民种瓜的经验以后，经过反复实践，终于总结出了“实验报告”“简 化栽培棉花的方案”，其主要是稀留、不整枝、不打杈、不中耕。按这个方 案种植、管理棉花，不仅省工、省时、省投资，而且色泽、衣分、绒长都比 常规棉花好，产量高 30％以上。 1985 年，曹生吉用这个办法试种的棉花亩 产达到 140 公斤，比其他棉花高几十公斤。疑问、惊讶、好奇驱使人们成群 结队来到曹生吉的棉田里，听其传授“懒棉花”的种植方法，以至把他的棉 田四周都踩成了硬板。
曹生吉没有研究出象苹果似的棉桃，但他由此总结的“懒棉花”技术确
实成效明显。在 1992 年，河南省杞县由于广泛采用了“懒棉花”技术，平均 亩产皮棉 104 公斤，获得了 3 亿多元的效益，相当于增加了 200 多万亩棉田。 我国著名的棉花专家、中国农科院马家璋教授感慨他说：要是北方的 2500 万亩棉花都推广这种技术，以最保守的每亩增产 25 公斤皮棉和减少 25 元投 入计算，国家将多收 7 亿公斤的棉花，棉农将增加 66 亿元的收入。

育虫喂鸡鸡肥蛋多


　　养鸡是农村每一个家庭的主要副业之一，过去农家基本上靠母鸡下蛋解 决零花钱。今天生活水平提高了，但出售鸡蛋仍然是家庭经常性的收入来源。 昆虫体内含有丰富的蛋白质和脂肪，营养价值很高，用来饲养鸡群，则 肉鸡增重快，蛋鸡产量高。通过人工育虫来喂养鸡群，不仅可以开辟优质饲 料的来源，节省粮食，而且用人工培育的昆虫喂鸡，鸡肥蛋多，增加收入，
效益可观。 人工育虫方法简单，时间短，材料充足、成本低、投入少、收益快。通
常人工育虫的方法有如下几种。
　　1.放草育虫，把稻草切成 3—7 厘米长，加水煮沸 1—2 小时，软化后埋 入长约 100 厘米，宽 67 厘米、深 33 厘米的土坑，上盖 6—7 厘米厚的污泥， 填土后再用稀泥封平，每天浇水一次，8—10 天后即可生出虫群，这时可扒 开草让鸡食虫。一个土坑育出的虫子，可供 10 只小鸡吃 2—3 天。用此法可 连续育 4 至 5 次。其他鲜草、树叶、松针均可育虫。
　　2.人粪育虫。在地上挖一个深 17 厘米的土坑，坑底铺一层稻草，草上放 入人粪，然后盖上草帘。7 天后即可生虫，虫子被吃完后，还可按此法续续 育虫。
3.牛粪育虫。将牛粪晒干粉碎，混入少量的米糠、麸皮，用稀泥拌匀，
堆成直径 100—170 厘米，高 100 厘米左右的圆堆，布用草帘或乱草盖严，每 天浇污水 1—2 次，使堆内保持半干半湿状态。半个月左右可生出大量虫子。 虫被吃完后再堆起来，2—3 天又会长出很多虫子。马粪、鸡粪及其他动
物粪便亦可按类似方法育虫。

研制新型的仿生稻草饲料


　　饲料是发展农村养殖业的关键之一。开发仿生稻草饲料，可以节约粮食， 降低养殖业的成本，增加收入，有利无弊。
　　所谓“仿生稻草饲料”，是指以稻草或其他作物（如玉米、高梁、黄豆、 地瓜等）秸杆为原料，用仿照牛胃转化功能的仿生法加工制成的一种新型饲 料。
仿生稻草饲料的生产制作工艺比较简单，易于掌握。 只需用普通粉碎机将稻草等作物秸杆粉碎之后，加入适量的调制剂，而
后转才入池内或缸内 15 天左右，即可取了饲料喂锗、鸡、鸭、鱼等。这种仿 生稻草饲料，内含粗蛋白、粗脂肪和 18 种氨基酸，所以各种维生素等营养成 分，其含量均高于谷物。实践证明，掺入 60％的仿生稻草饲料喂猪，肉质检 测正常、良好，体重增长与完全用粮食喂养相同，每喂养一头猪可节省饲料
70 以上。
　　如果掺入 50％的仿生饲料喂鸭，也比专门喂粮食喂合饲料的鸭长得快。 仿生稻草饲料具有设备简单、制作容易、原料广泛、成本低廉的特点， 而且禽畜爱呼，增肥长膘，经济效益高，很适合乡镇企业、个体户乃至每个
家庭加工生产。

使大蒜增值的秘诀


　　蒜是我们日常烹调离不开的调味品，市场需求量很大。然而，还是不时 会有“卖蒜难”的情况出现。
　　我国大蒜资源丰富，每年大蒜丰收后，不少地方堆积如山，货多价贱； 如遇上天气不好，大蒜还容易霉烂变质，蒜农们常常为丰收发愁。
江苏省滨海县坎北乡的农民，现在不用发愁了。 大蒜丰收后，他们把新鲜、饱满、品质良好、蒜瓣较大、蒜肉无虫无害
及机械伤的大蒜头选出，加工成脱水蒜片。 这种脱水蒜片含水量小，干燥易存，开袋即食，大受消费者的欢迎，而
且蒜片的售出价格也是大蒜的数倍，从而使大蒜大大的增值了。

珍贵的野生植物


在广大农村，有大量珍贵的野生植物，这些植物有很高的经济价值。 然而野生植物数量有限。如果能将这些植物用人工方法扩大种植，并进
行深度加工利用，前景将非常广阔。 野生植物中的葛，是一种野生的多年生草本植物，茎蔓生，根肥大，叫
葛根。
葛在我国许多山区均有生长分布。采葛，用葛在我国有非常悠久的历史，
《诗经》（五风篇·采葛）就有描述： “彼采葛兮。一日不见，如三月兮。”葛浑身是宝，可充分利用：葛叶
可以作饲料，用来喂猪；藤是一种很好的编织材料，可用来编织各种日用器 皿；葛的茎皮可用来制葛麻，根可以用来制造淀粉——葛粉。
葛粉的经济价值很大，是一种有根高药用价值的美味食品。 在乡下，葛粉的食用方法有两种：一是生吃，将葛粉用凉开水冲成糊状，
即冲即喝，有清热、解毒、生津之功效； 另一种是熟吃，用开水冲熟，是病人，产妇恢复健康的极好食物。 鲜葛根也可与其他食物搭配食用，如用来炖肉吃。民间验方称：将鲜葛
根切成块，与猪坐墩肉（猪屁股上的肉）一起下锅炖熟，是大补之品。

做成“好豆腐”的绝招


　　对于农村的大多数农民来说，做豆腐是一件容易的事情，但要把豆腐做 好就不那么容易了，这其中有没有什么诀窍呢？
　　江西横峰县某村有一农妇，雅号“豆腐仙”她不断总结传统做豆腐的经 验，练出了一手做豆腐的绝招，做出的豆腐因其料嫩、结实、味好、成品率 高而远近闻名，豆腐供不应求。
　　“豆腐仙姑”还以豆腐为主业，带动养猪养鸡等饲养业，又因有猪类、 鸡类，粮食生产地大受其益，其是“一业兴旺、百业受益”，她成了其所在 乡有名的富裕户。那么她做豆腐有哪些绝招呢？
　　1.选用新豆。据“豆腐仙姑”比较，新豆比陈豆多出豆腐 30％—50％， 挑选新豆也有讲究，要选那些豆料表皮亮、润滑、质地细腻的新豆。
　　2.充分磨碎。磨细程度如，直接影响出豆浆多少。要充分磨碎，必须先 将黄豆充分侵泡，使它吸足水分，变度胀大，度改传统的人工石磨为机器电 磨。
　　3.均匀点膏。点豆腐一般采用生石膏粉，熟石膏粉或食盐卤。可以热点， 也可以温点，用量随品种而定，要充分点匀，这样才能有利凝集。石膏粉要 充分研细，特别是生石膏粉更要研细，这样分散度好。
4.豆浆全煮。豆浆全煮可以使所有豆浆温度一致，这样点膏， 凝聚都比
较平衡，成品率就高。
　　5.不揭表皮。豆浆煮热后，冷却时表面土会结皮，为保证豆浆浓度，多 出豆腐，要保留豆浆表皮。如果是用于加工油豆腐的， 每箱要加生粉薯粉两 钱，这样煎出的油豆腐松软，富有弹性，味道鲜美。
　　
“尖端产品”赚了大钱


　　鄂西北山区有座狮子山，山上的石头奇形怪状，质地松软。当地农民用 钢针、锤子凿下来，送到城去卖，6 元钱一吨，“好价钱！”一年收入 15000 元。
　　后来农民们发现，城里人用这种石头垒成假山，一吨可得工艺费七、八 十元，于是他们也学着垒假山，一吨石头从 6 元提高到 80 元。
　　他们又去北京考察，发现山上产的沙积石 1 公斤竟值好几元钱。眼界打 开了，这些农民更加珍惜乡土资源，他们研制的“电子超声喷雾盆景”，每 盆卖 260 元。如果山里人总是靠卖石头赚钱，那一座宝山很快就会被卖光。 现在，他们搞“尖端产品”，既保护了资源，又赚了大钱。
　　
前景看好的绿色食品


　　绿色食品很受人们的青睐。山区充分利用木材资源，靠山吃山，开发绿 色食品是一条颇具吸引力的致富途径。
　　江西省铜鼓县依据“靠山吃山”的自然条件，看好天然绿色食品需求量 越来越大的发展趋势，充分发挥本县山林广阔、竹笋、红藤、黄栀子、猕猴 桃、野果、枚粟、香椿、厥类等林果野生食物丰富的资源优势，大力发展绿 色食品，大量销往海外，收益颇丰。
　　据统计，占全县共建 24 个食品工业企业，其中绿色食品工业就有 22 个， 占全县食品工业 90％。
累计完成产值 2 亿多元，实行利税 2000 万元。仅竹笋罐头一项累计出口
2 万余吨，创汇 1959 美元。既增加了群众的收入，又给国家增加了利税。为 农村致富开辟了新的途径。