“假洋鬼子”的经营之道


　　广东康惠电子实业有限公司，僻居惠州一隅，乃是全国百家电子企业中 生产彩电的后辈晚生，性质上属于中港合资企业，但与一般的合资企业又有 所不同，外方是一家回境内办企业的中资企业，因此，被人们谐称为“假洋 鬼子”。这在境外镀过金的“假洋鬼子”，荣归故里却表现不佳。1990 年， “康力”彩电投产后竟大搞以产定销，既不自己开拓市场，依赖的销售渠道 又单一，结果生产经营全面被动，公司管理一踏糊涂。1991 年，生产 16 万 台彩电，只卖掉 5 万多台。1992 年“假洋鬼子”交到了学贯中西的新任总经 理沈达彬手中。沈老板当即从管理入手，来了个中西管理方法兼容并包。针 对公司管理层次繁多、效率低下、纪律松驰、工作期间聊天串门，以工代干， 平均分配奖金等被国营企业“同化”的现象，力行调整，重新“洋化”，简 化管理层次，严肃工作纪律，从上自下推行层层岗位责任制，分配档次拉开， 奖必重奖，罚必重罚，政策旗帜鲜明，使职工当行当止心中清明。
同时，又以国有企业管理方法之长补充西方企业管理方法之不足。沈老
板说，“像必要的思想政治工作，关心干部和职工生活的做法，就是国有企 业管理方法的长处，康惠也加以采用。”冷凉的工作纪律配合温暖的人情， 使公司“气候”冷暖适宜，1992 年不仅招来了全国各地 30 多名优秀人才， 连过去离开公司的人也都主动跳槽回头。由一名职工创作的康惠广告词，“同 在蓝天下，共建康力家。”反映了千名员工的心声。在生产经营上，沈老板 进行重大决策调整，抓住市场龙头，搞以销定产，花大力气构建自己的销售 网点，打质量翻身仗，终于使企业各项经济指标飞速上升，1993 年，一举创 税利达 3972 万元，成为引人注目的彩电业后起之秀。

免费让人们品尝


　　曾经有一段时间，锦州啤酒厂生产的啤酒质量不稳定，失去了信誉，大 批外埠啤酒乘虚而入。原锦州啤酒厂进行整顿，产品质量提高了，虽然作了 广告，报纸上也发出了消息，但是消费者仍然不问津锦州啤酒。
　　为了转变消费者对锦州啤酒不公正的心理，他们决定让消费者亲口尝一 尝。他们在锦州几家大商场门前摆设啤酒摊，把外埠的啤酒和锦州的啤酒同 时摆在摊桌上，免费让人们品尝。关心啤酒质量的消费者纷纷来摊前品尝。
　　
品尝是最有力的广告宣传员，这一活动引起市民们的普遍关心。由于锦州啤 酒质量确实比打入锦州市场的外埠啤酒好，锦州市场终于承认了它。喝锦州 啤酒的顾客大大增加。

掌握时机


　　对公关宣传来说，掌握时机具有头等重要意义。扬州市领带厂根据唐代 编织工艺，设计制作了一种真线手工编织领带，取名力“琼花牌”。为推销 这种领带、工厂派了 30 多位推销员跑遍全国所有大中城市。局面仍然打不 开。
　　正在发愁之际，该厂获得一个信息，江苏省正组织全省乡镇企业产品到 北京参加展销，于是厂领导决定抓住这个时机进行公关宣传。有人出一个点 子，免费赠送展销会工作人员每人一条领带，条件是一定要系着这条领带上 柜台。这个建议被采纳了。经过展销会上的实物宣传，产品很快销售一空。 后来，中央电视台又邀请该厂厂长为“为您服务”节目中介绍“琼花牌”领 带的优点，更增加了“琼花牌”领带的声誉，订购信如雪片股飞来，“琼花 牌”一下子畅销全国。

负债经营


　　香港船王包玉刚在创业时，仅买了一条旧货船。不久，他用这条旧船作 抵押，借钱买了第二条船；然后又用第二条船作抵押，借钱买了第三条船。 就这样，他冒着“负债经营”的风险，在白浪翻滚的大洋里越滚越大。1978 年，包玉刚的船队总吨位 1800 万吨，超过了美国或苏联国家所属的船队总吨 位，居世界航运之冠。

在绝望之中


　　上海洗涤剂厂生产的“蜂花牌”洗发精和护发素是该厂得意之作。该厂 推销员到全国各地去推销，无论讲得怎样天花乱坠，也引不起别人的兴趣。 造成产品积压，公司资金周转不开，几乎濒临破产。在绝望之中，他们恳求 广州市南方大厦帮助销售。
南方大厦经理邓汉光亲自到上海生产厂家了解情况，仔细研究了原料和
配方，认为这是埋在土里的珍珠，邓汉光决定借助商品广告作媒介，推销“蜂 花”。
　　回广州后，他便在省电视台连续播放“蜂花”广告，并在本厦临街处开 辟陈列橱窗。在投放市场的第一天，顾客蜂拥而至，2000 瓶一扫而光，顿时， 无人垂青的“蜂花牌”骤然变成稀贵之物。当年，仅南方大厦就销售“蜂花 牌”100 多万瓶。
　　皇帝女儿也有愁嫁的时候，原因是深锁春闺。如果能找到成好事的月下 佬，事情就简单了。

借尸还魂

　　多年前，台湾市场上有一种叫做“仙桃牌通乳丸”的产品，透过广告， 在各地药房里出售，这种产品的用途，是针对已婚妇女在哺育婴儿奶水不足 时，服用通乳丸则可使奶水充足。该产品效果不错，价格尚称公道，在乡下 地区甚受妇女们的信赖和欢迎，销售量十分稳定。可是，近年来，由于国民 生活水平不断的提高，妇女的营养不良，奶水不足的现象己逐渐减少。再加 上教育水准的提高，以及其它条件的影响，母亲亲自以母乳喂哺婴儿的情形 大量减少。因此，通乳丸这种产品，销路乃渐走下坡，甚至绝迹于药房。俗 语说：“百足之虫，死而不僵”，一种濒临消失死亡的产品，居然在企划人 员精心的策划之下，枯木逢春，用“借尸还魂”的手法，在行销上以“再定 位策略而起死回生，重新在市场上攻城掠地，大发利市。通乳丸的“再定位”， 亦即产品谋求重点的创新，销售对象的改变。过去产品的追求重点力使母乳 充足，现在，则改变为能使乳房的发育健全。
　　过去的销售对象为已婚生育之妇女，现在则改为未婚的少女。诉求重点 和对象的改变，使得通乳丸能以崭新的面目重现市场。而且，一出现即引起 广大未婚少女的兴趣，因之创造了该商品的新生命。因为，中国的少女，胸 部普遍平坦，这时爱美的女性来说，实在是身材上的一大缺憾。如今，有能 使自己抬头挺胸，信心十足的产品帮助身段美好，那有不趋之若骛的呢？西 风东渐的潮流下，中国人审美的观点也已逐渐从面貌的姣好，改为注重整体 身体的健美。因此，通乳丸的再定位，不但时机上是有利的，而且在广告的 表现上亦很有说服力。因此，才能“借尸还魂”，重获市场。

卧底“偷师”


　　时代呼唤英雄，英雄营造时势。如果没有改革、开放的时代大潮的冲击， 毕业于山西省财经学院的大学生田同生，也许只能在山西省委政策研究室著 书立说，当一世书生了。可是，时代不辜负能人，能人也总是不甘寂寞。1988 年，跃跃欲试的田同生终于禁不住“大海”的诱惑，身无分文地“扑通”一 声跳进了商海，草草地与同仁携手，挂牌开办了山西力达电脑公司。风风火 火、抓耳挠腮折腾了二年，钱没赚到，脾气却越来越暴；最后，一怒之下， 得出结论：“平静的港湾里炼不出好水手；山西这片沉寂的土壤出不了好老 板！”1990 年初，田同生只身闯深圳，决定在商海的“最前沿”落地生根， 百手起家。可是，做梦容易实现难。怎么说在山西创业也还多少有些优势， 遇事总有三亲六故搭把手，人熟地面熟呀。闯深圳那不是舍长就短吗？两眼 一抹黑，人生地生粤语不通，气候还不适应，在此打天下谈何容易？不过， 毕竟是文化人，千头万绪不要紧，田同生心里有主意。他先从打工做起，结 结实实地来个“卧底偷师”，对自己的经营技术要来个“回炉再造”。他处 处留心，广交朋友，从一位香港司机那里，他学到了很多货物运输的知识， 又与在台商、港商的业务来往中，了解市场行情，虚心请教港台生意上的门 门道道儿，点滴积累，边学边练，越练越精。仅仅半年之后，身手敏捷的田 同生便捕住机遇，在深圳扯旗创办了“中外合资力达计算机技术有限公司”， 自任董事长，主营微机显示器、机箱、ART 微机及证券交易大屏幕显示系统 等等。产品销往全国各地，生意颇为兴隆，在深圳电脑界渐渐闯出了名气。 三年过去，田同生已成为名震一方的大老板，除深圳的本部以外，他还在山 百、北京、上海、成都，广州先后创办了分公司与办事处，经营范围也拓展
　　
到无线寻呼系统、房地产、灯饰、酒店等多方面，1993 年集团公司年销售额 突破 1 亿元。利税达——1000 多万元。

谁有钱谁就赢


　　蔡万霖出身台湾竹南一个贫穷的自耕农家庭。在不到半个世纪的时间， 他就跻身全球世富之列，传奇地成为全世纪最有钱的华人之一。由蔡万霖主 持经营的国泰人寿公司是全台湾最大的民营金融机构，目前的五十五亿美 元，几乎是一九八九年度台湾行政总预算的五分之一。目前，该公司名下拥 有一百零九栋分布在台湾各地的大楼，除自用外，公司全年可坐享一笔非常 可观的租金。
　　“国泰人寿”的股票更是在台湾股市中称王。台湾的新闻媒介曾好奇地 计算过蔡万霖的财富。蔡万霖约三十万股的“国泰人寿”股票，只要股市不 跌落，就可以一天净赚约四万美元。一位金融界的资深人士分析，蔡家的崛 起是台湾经济发展旱期“谁有钱淮就赢”的状况下，选择了垄断的金融事业。 而蔡万霖的成功在善于守成，不断用吸进的资金换得土地，巩固自己的王国。

一盒火柴换一把菜刀


　　沈阳市一家生产菜刀的工厂，产品滞销，厂内积压了几万把优质菜刀无 人间津，连职工的工资都快发不下来了。怎样才能扩大本厂的菜刀的影响呢？ 登广告吧，一把菜刀才卖几块钱，连广告费都付不起。厂长动员全厂职工出 谋划策，争取少花钱或不花钱把积压的菜刀卖出去。经过群策群力，职工们 从每天都要用的人柴盒上找到了灵感。他们同火柴厂合作，改印一批新的火 柴盒，每个盒上印了这样一句话：“这个火柴盒 5 元钱，用它到××厂去换 一把菜刀，优惠 5 元。”
这批新的火柴盒投放市场后，一时间成了街头巷尾议论的话题，很多人
争着抢购这种火柴，然后到菜刀厂去换菜刀。很快，几万把菜刀销售一空， 产品积压的问题被一枚小小的火柴盒解决了，工厂没有花一分钱广告费，火 柴厂也趁机多销售了很多火柴。

一个销售绝招


　　一次一个集镇上的个体户购进了一批针织蝙蝠衫很漂亮。因蝙蝠衫热已 过，所以百货公司按每件 2 元处理给他，他标 2 元 5 角出售，半个月里仅卖 三件，后来又把价格降至 2 元，仍很少有人问，仅卖了一件。一天，他妹妹 替他看摊，突然风把价签刮跑了。她随手又填了一张，凭印象标价每件 2 元
5 角。刚好，那个曾经买 2 元一件的人从这里走过。一见涨价，心里盘算觉 得这衣服实在便宜，就又买了一件回家，且向邻居宣传。于是就有许多人接 二连三的来到摊前，一个下午，衣服便卖完了。
　　这个个体户听妹妹讲完这故事，真是喜出望外，第二天又赶到那家百货 公司把所有积压蝙蝠衫全运回来，按每件 3 元出售，结果很快又卖完了，镇 上竟因此掀起了一股小小蝙蝠衫热。
当顾客尚未认识到商品的价值时，在符合国家政策的前提下，适当提价，

也是一个销售绝招。


“人弃我取”的经营策略


　　安徽省芜湖市裕溪针织厂原来是一个多年亏损的企业。在激烈的市场竞 争中，裕溪针织厂认真调整分析市场，发现很多厂家为追求高额利润，只注 重生产高档时令商品，不愿生产低档利少的纯棉纱袜等产品，一些低档传统 产品在全国各地市场严重短缺。该厂根据市场需求信息，专门安排生产农村 市场需求的传统棉毛衫裤、棉纱袜等。这些被很多厂家认为“过时”而不再 生产的产品，投放市场后深受农村消费者欢迎。在 1996 年南宁全国针织品订 货会上，云南、广西、河北、吉林等省争相订购该厂生产的长统棉纱袜，订 购数量达 30 万双，订货量大大超过了该厂的生产能力。裕溪针织厂采取“人 弃我取”的经营策略，使企业经济效益明显提高，由多年亏损一跃成为盈利 企业。

与众不同的“中国鸡王”


　　市场变幻无常，可以使人发财致富，也可以使人两手空空。功夫全在驾 驭。
1985 年夏季，大连市场鸡蛋价格象三伏天里的温度计跌入冰窖，一个劲
的往下降，最后降到亏本的临界点。市政府不得不出面干预市场，制定鸡蛋 的保护价格。然而，市场调节规律不是哪一级组织制定个政策，发一个文件 就能左右的。鸡蛋市场继续恶化，并引起一连串的骚动。大小养鸡专业户纷 纷杀鸡，有的甚至连当年刚上架的蛋鸡也杀掉了。市场肉鸡价格也随之猛跌。 当时，大连的“中国鸡王”韩伟鸡场也有大批鸡蛋，鸡蛋成本与市场价 值不等使他也象一些人一样，迅速地处理了一大批成鸡。然后，与众不同的
是他在处理成鸡的同时，又开始育雏。
　　别人是一锤子买卖，不赚钱了，赶快杀鸡撤架，向别的什么赚钱的买卖 转移。这种一窝蜂的逆向调节的结果是，由于众人财力物力的再次相对集中， 又导致了市场另一领域的低谷期的出现。
韩伟采取的是另一种调切方式，“低谷”过后，必定是高峰。所以，他
把成鸡淘汰，换上雏鸡，节省饲料，降低成本，等待下一个高峰的到来。 转过年，当韩伟的雏鸡育成，并开始产蛋时，大连市场的鸡蛋价格又回
升到最高点。 那些忙不迭杀鸡的专业户后悔不已。

识破了蒙在市场表面的帷幕


　　黑龙江客车厂生产的客车在国内行情很不错，但却久久推不到国际舞台 上去。长期以来，该厂一直认为，我国汽车生产起步晚，技术落后，无法距 国外车相提并论；要进入国际市场，必须有国际先进水平的汽车。可是 1988 年，该厂从一则信息上受到启发，改变了这种认识。
　　这则信息很简单：印度有个客车厂，生产的客车比黑龙江客车在先进程 度上差一大截，造价也高，但是印度客车居然能成功地出口到非洲的肯尼亚。
　　
从这则信息中，黑龙江客车厂的决策者们认识到：市场是多层次的，世界并 非到处都是豪华车的天地。印度车能出口，黑龙江车一定也能出口。
　　从此，黑龙江客车厂深入研究，密切注意国际汽车市场动态，寻找适合 自己的客车落脚的层面。1989 年 10 月，菲律宾大马拉运输公司想从国外进 口一批客车。发现这个信息后，黑龙江客车厂认为这正是自己要寻找的市场， 于是以积极进取之姿参加了国际竞争。当时，参加竞争的还有著名的日本日 产公司。黑龙江厂尽管在知名度、企业实力和国际公关能力等方面都不及日 产公司，但因为其产品具有“实用性和普通化”，因此一举击败日产，中了 头标。
　　市场本来就是一个大杂烩，是所有消费者共同的市场，只不过人们有意 无意把它神秘化了，才吓退了许多中低档产品经营者。黑龙江客车厂识破了 蒙在市场表面的这层帷幕，径直闯主，便如探囊取物，很容易地获得了成功。 占领了这个舞台之后，再逐级而上，到中高级舞台上去，这就轻而易举
了。

“圈内走穴”


　　浙江嘉兴自行车厂本是个亏损大户，曾有过百万元的赤字记录。它生产 的“大雁”牌自行车虽也驰名一时，但终究不敌市场竞争规律，而成为滞销 货。“大雁”为摆脱困境而远走高飞，攀上了上海“永久”车厂，成为“永 久”厂的一个生产基地。靠上了“永久”这个“名门望族”，嘉兴自行车厂 很快就渡过了难关。但是该厂在联营走穴的过程中，也发现了这种“圈内走 穴”方式的许多弊病：联营产品的产量、品种等方面都受到很大制约，企业 缺乏自我发展的主动权；而且，联营也未能从根本上解决与国外名牌自行车 的竞争问题。因此该厂的危机依然存地。为求得进一步发展，嘉兴厂决心跨 越国内自行车生产的现有水平，跳出圈圈，走穴到国外的先进企业去。1991 年，该厂与香港大志企业有限公司和美兰令国际有限公司合资成立了浙江菲 利普自行车有限公司。利用外资和外国信息、外国技术使这个新成立的公司 实现了跳跃式发展。1992 年，其经济效益跃居浙江全省同行业第一，全国三 年，年利税实现 3000 万元，比 1991 年翻了一番。
联营已经不是新名词了，目前国内各种各样的联营已十分普遍，我们通
常也称之力“横向联合”。关于这种经营方式，我们在后面“联手戏”一章 中还要从另一个角度探讨，这里便不再多述。

避免了 40 万元的亏损


集千金之资者，须汁银两之价，盈万利之本者，必须毫厘之资。 上海长虹灯具厂接到一个公司灯具服务部的 20 万只灯具订货，但订货者
附有一个苛刻条件：每只灯的出厂价必须从 15 元降低到 13 元。按当时的成 本核算，这就意味着每生产一只灯不仅不能赚钱，而且要倒贴 2 元，20 万只 则要亏损 40 万元，于是，全厂背水一战，组织技术力量，运用价值工程原理， 在产品设计上，对各零件的使用和排列组合严格把关；反复调整生产工艺流 程，最后，把每只灯的成本降低了 3 元，这笔生意不仅避免了 40 万元的亏损， 而且净赚 20 万元。


放开经营


　　大连新金县赞子河供销社 1990 年亏损 10.5 万元，下属 6 个基层商店都 是经营不景气的乱摊子。绝处逼出新招法，该社决定进行改革试点，实行开 放经营——全方位落实承包经营责任制，实行集团经济个人经营。这一来各 商店马上活起来了。
　　一个分店的营业员，走访调查时得知，水稻有了虫子，钾铵磷可治，但 群众不“认”。他便一面宣传，一面在自家地里试验，效果很好。然后，他 请农民来参观。结果消息传开，购进的 40 箱钾铵磷一销而光。供销社主任说： “过去我找下面的多，指出他们经营中的问题。现在下面主动找我的多，和 我分析研究市场动态，几个月来没有扯皮的事。”
这一改革方案的实施，使赞子河供销社扭转了亏损局面。

富豪母亲节大行动


　　与习酒的“狂人壮行”有异曲同功之妙的，是唐山富豪实业总公司的“富 豪母亲节大行动”。
1993 年 5 月 9 日，母亲节，北京。上午九时，“富豪母亲节献爱心大行
动”拉开了序幕，8 辆中型面包车载着唐山富豪实业总公司的工作人员和该 公司的名牌产品富豪矿泉壶，招摇过市，分别驶向妇产、北京、北大、协和、 海淀等 22 家医院。在这些医院里，这天每一位做母亲的人将会得到一份礼 物：一只富豪矿泉壶、一束鲜花和一张富豪公司总经理马鸿鸣亲笔签名的贺 卡。“富豪”人去了 22 家医院，也就有 22 家医院作了母亲的人和她们的医 务人员得到“富豪”的礼物。
这已经不是富豪公司的第一次“大行动”了，它在全国好几个大城市都
搞过这种“大行动。” 与其说这是富豪公司献给母亲节的一次大行动，倒不如说是该公司献给
全体消费者的一场演出。该公司经理也是这样说的，他说：公司并不在乎一
次公关活动之后推出了多少矿泉壶，而是希望一次公关活动之后给人们留下 深刻的印象，希望得到消费者的认可。

“狂轰乱炸”名声大震


　　贵州习酒曾被洋人誉为中国的“第二茅台”，习酒公司总经理陈星国被 世界称为“狂人”。称其是“狂人”，原因之一是他在创造经营气氛上达到 了发狂的地步。
　　1992 年 8 月，西北五省区七方在乌鲁木齐市联合举办生意洽谈会。这消 息被习酒公司知道了，陈星国立即组织了一个 33 人的参展团。当时的《环球 企业信息》杂志是这样报道的：
　　33 人的参展团，分乘 6 辆宣传彩车，横跨四川盆地，穿蜀道，过剑门， 入陕西，越秦岭，走青海，翻祁连山，绕道宁夏，穿过茫茫戈壁，越过浩瀚 沙漠，跋涉千山万水，克服得重重困难，行万里路，送一路情，胜利到达新 疆乌鲁木齐市。
　　
　　大会印发了 90 万张门票，张张都是习酒和习水大曲的宣传券；在会场内 外，仅习酒公司的巨幅标语和广告就达 80 多条，可谓铺天盖地；会议期间，
6 辆宣传彩车两次缓缓驶过繁华市区。《新疆日报》评论员文章和署名文章 称习酒公司在乌鲁木齐“狂轰乱炸”，“名声大震”。
　　习酒公司就在这样的舞台氛围中登场亮相。这种云蒸霞蔚、雄壮喧嚣的 气氛把习酒的形象烘托到顶峰。结果，洽谈会上，习酒公司的订货合同总额 达到 1100 万元。

变被动为主动


　　重庆一家专门经营高档童装的服装店，因卖价高而无人问津。该店老板 就想出一个变被动力主动的促销方法：到幼儿园挑选 20 名男女儿童，在“六 一”儿童节那天举办儿童时装表演大赛活动。
　　活动开展的前两天，这家童装店破费通过报纸、电台大势作广告宣传。 “六一”那天，文化宫展厅人员暴满，20 名儿童精彩的表演博得了全场观众 热烈的掌声。最后，大赛评出一、二、三等奖共 10 名，优秀奖 10 名，奖品 是这家服装店经营的童装，按服装标价分发奖品。
活动结束后，台上的表演童装被观众抢购一空，店里所有库存的童装也
销得一干二净，仅 4 天时间，营业额达 30 万元。

试茶经营术


　　昆明有一家专营高级茶叶的商店。老板叶高明，是个退伍军人，聪明过 人，经营有方，人人称道。
可有一天，一个顾客在该店买了两包进口红茶，回家一尝，不合口味，
要求退货。 高明老板见顾客要退货，心中很不是滋味，但为了本店的声誉，也为了
方便顾客，高明老板满足了顾客的要求，并送给顾客一本饮茶方面的书。
　　事过之后，高明老板就想出一个“试茶”高招。顾客选定购一种茶后， 店里的小姐把顾客引到一张桌子前坐下，边泡茶，边向顾客讲述泡茶的技巧。 茶泡好后，小姐便斟上一杯请顾客品尝，顾客试用满意，再付钱买茶叶。
这样，到本店来的顾客保证能买到称心的茶叶，该店也不会再有类似的
事情发生了。

淡季游击战旺季阵地战


　　太原三江大厦 1988 年组建，在只有工程项目而无资金、无建设规划，无 施工方案又无施工场地的极其困难的情况下，通过集资贷款等多种渠道，积 极筹备资金 200 万元进行基建。同时，他们以其“淡季游击战，旺季阵地战” 的经营理论，组织一部分职工在无库房，无经营场地的条件下，灵活机动开 展销售。在销售淡季的 3 月至 8 月份，走出商场，到工厂、矿山、摆设点； 到全省 50 多个县走乡串村搞零售。在销售旺季的国庆、元旦、春节期间，以 全新的优质服务推动经营活动，并为本市工业企业提供产品。1 年多时间，
30 余人完成经营收入 450 多万元，实现利税近 20 万元，为大厦基建垫支经

费十几万元。 根据企业实践，提炼构成“淡旺两战，客流三江”之良策，即蕴含了企
业经营方式，又有计谋之法，以及应用效果。这是企业处于意料不到的困境， “浑饨”变处不乱，科学地分析发展变化的客观情况，冷静沉着力挽狂澜， 促进经营态势变化的谋略。

第四部分 一举成名篇

总统夫人畅饮“健力宝”


1992 年 12 月 14 日，纽约著名报纸《纽约商报》刊登了一篇介绍“健力 宝”的文章，同时附了一幅美国当选总统克林顿夫人畅饮“健力宝”的照片。 美国第一夫人喝“健力宝”的照片和文章在纽约引起了一阵轰动：
我们是如何让克林顿夫人喝上“健力宝”的呢？
　　1992 年 9 月下旬，美国两党的总统大选进行得加火如茶。在纽约市府工 作的朋友向我们透露，克林顿夫人希拉里和副总统候选人戈尔夫人将来纽约 市为其丈夫助选，问我们有无兴趣去看看热闹。我们当即表示，能否为大会 提供健力宝饮料。几经商谈后，大会组办单位表示同意我们提供饮料。
　　我们进行了周密的准备和安排，并事先进行了模拟表演。克林顿的助选 大会是 1992 年 10 月 1 日晚上在纽约港湾的一条豪华游艇上举行的。我们在 大会开始前两个小时就赶到了码头。经过严密的安全检查并让警犬嗅了我们 的饮料后，我们才登上船。
　　晚上 6 点半，克林顿夫人和戈尔夫人来到船上，照例，她们要先后在客 厅会见当地社会名流及有关客人。我们和市府代表排在一起，当我们走到克 林顿夫人跟前，准备握手之时，公司的一位小姐立即捧来一盘健力宝饮料。 市府的朋友介绍这是中国的一种健康饮品。我们当然不失时机地向两位夫人 各敬上一杯健力宝，就在她们举杯饮用健力宝之时，早就站好位置的摄影师 己“啪”的一声按下了照相机的快门。这一幅很有宣传价值的照片抢拍下来 了。
喝上我们饮料的不仅是克林顿夫人和戈尔夫人，到会的全体嘉宾差不多
都喝上了“健力宝”。

“地毯式”宣传网


　　李照森认为：“企业要给人一种信赖感，产品也要给人一种信赖感，宣 传形象很重要。”于是他利用新闻发布会，通过对产品的介绍，品尝，厂情 片的观看，让人们认识“我”，爱“我”，买“我”，进而建立起广泛的销 售渠道，同时配合起良好的销售服务，强化企业的形象。
1989 年，当李照林的西安旅游食品厂还是个名不见经传的小厂，太阳牌
锅巴无人问津。正巧，《公共关系》杂志社和陕西省公关协会举办全国公关 组织联谊会，全国各省市公关组织 160 多位代表云集古城。李照森得知这一 信息后，立刻委托《公共关系》杂志社给大会赠送专利食品——太阳牌锅巴。 在联谊会上，《公共关系》杂志社特意将他们的产品编成谜语“日本商标”。 代表们正品尝着香脆可口的锅巴，所以，这个谜题一出，大家立刻异口同声 地说：“太阳牌锅巴”。此处无声胜有声，“太阳”的知名度升起来了。它 通过“公关”这个媒介传遍了全国。
李照森建立了“地毯式”的广告宣传网。
　　从 1987 年初至今，在全国做电视广告 48 家。开新闻发布会 22 次，建路 牌广告 9 块，并取得了“地毯效应”。1990 年全国秋季食品订货会成交额达
2 亿多元。至此李照森的锅巴，以它麻辣、牛肉等多种风味一举改变甜食笼

罩的食品市场，并且启动了全国食品界。继锅巴之后，又出现了小米薄酥脆、 营养其子豆等风格各异的食品，使食品市场朝着全方位多样化发展，满足人 们日益增长的消费需要。

名人专店为何生意俏


　　名人效应对于促销很有好处，这是商业活动中的重要点子，所以有许多 公司都极力与名人联合。
　　比如沈阳商业城、上海蒂娜尔精品时装公司就联合开办了一家“潘虹时 装屋”。
　　1993 年 3 月 8 日开业这天，他们请来潘虹剪彩，引起了极大的轰动。这 是充分利用名人的名声，是一种价值极高的宣传。
　　与此同时，中国体操王子李宁也正奔波于长江南北，在南京、扬州两地 新开设的李宁牌专卖店主持开业典礼。扬州环球商场剪彩时，观者如云，许 多少女举着手娟请他当场签名留念。这件事造成了极大的轰动效应，从此环 球商场的生意一直看好。

招聘公关小姐


　　广州一家酒楼，规模档次都较低，去年底，他们在报上登出招聘启事， 说该店公关部招聘一位公关小姐，条件要求除了思想进步，秀丽炯娜外，还 必须掌握 5 门以上的外语，能熟练地处理本楼的涉外事宜，报酬当然月工资 在千元以上。
启事见报后，广告市的巷尾街头，宾馆酒楼，到处议论纷纷，人们把这
则广告当作茶余饭后的谈资，其实，该酒楼要的就是这种效果，这样，虽然 人们毁誉不一，褒贬各半，只要人们对启事评头论足，无形中就替酒楼作了 宣传，酒楼名称地址也深深印在了人们的脑海中。

购买欲油然而生


　　今年，南京市有一家沙发店开张了。这家店铺其貌不扬，铺面只有 30 平方米，营业人员也只有 7 人。可是，过了三个月，这家小店进行季度小结， 一个季度的销售额高达 128000 元。
　　这家小店深知顾客有一个顾虑：生怕有些沙发掺假使杂，“金玉其外， 败絮其中。”针对这种情况，小店来个出奇制胜——卖“散件沙发”。不但 把沙发的靠背、坐垫一件件分开，而且每块构件总有一面敞开“肚皮”，让 顾客一眼就看清沙发的“五腑六脏”，待到顾客看到沙发里装的是优质材料， 购买欲油然而生。这时，几个营业员就根据顾客的意向，当众缝台，现场组 装。这家小店设立“量体裁沙发”的经营业务。如果你的客厅是个不规则的 平面，他们可以上门服务，因地制宜，设计沙发，保你心满意足。这样的经 营手法，赢得了信誉。创出了牌子。这家店的名气也随之增大。

商战风云录

包玉刚、李嘉诚二人在香港有“海陆二将”之称。继李嘉诚人主“和黄”
（即“和记黄埔”）之后，包玉刚成为华资夺得英资的第二人。他们收购英 资的方式采用“玩股”，通过收购股票的方式控制英资。1977 年，李嘉诚的 “长江实业有限公司”在积累了 20 年地产经验和上市 5 年养精蓄锐后，一举 打败英资财团控制下的“置地产业公司”，夺取了香港地铁所要求的在中区 闹市的遮打站和金钟站上盖房的兴建权。良好的开端便是成功的一半。1978 年，他不动声色地在股市上买入一家老牌英贤公司“青洲英泥”的股票，待 股数达到 25％时，他出任了该公司的董事，再等股数达到 40％以上时，他坐 上了该公司董事局主席的宝座。紧接着，他又把目标转移到有“洋行王国” 之称的伯和集团身上，并把怕和主席之一的“九龙仓”的一千万股全部转让 给包氏，自己赢利 5900 万港元。
　　李嘉诚的眼睛始终盯着的是“和记黄埔”这头由汇丰银行控制着 40％股 票的大象。这头大象是一家老牌的和记洋行和黄埔船坞合并的产物，经营着 大规模的地产等生意。在世界干家大公司中有它的名字，是香港十大财阀名 下最大一家上市公司，它的市值比“长实”多出 55 亿港元，相比之下，长江 实业有限公司像是一条小蛇。1978 年 9 月，“和黄”内部经营不善，盈利不 佳，汇丰银行准备物色一个胜任的老板，他们看中了李嘉诚，认为他是“最 有领导方法”的经营家。于是，汇丰银行把自己掌握的 22.4％普通股仅，以 每股 7.1 元的价格转让给了李嘉诚。李嘉诚遂于当日 25 日正式出任“和黄” 董事，待股数达到 39.6％时，这把英资集团董事局主席的交椅就非他莫属
了。
　　从此，这家香港英资古老洋行便成为四大洋行归入华资财团旗下的第一 家，而李嘉诚的“长实”也由此摘取了香港集团公司的桂冠。包玉刚接受李 嘉诚转让给他的九龙仓股票后，继续吸纳九仓股。到 1980 年 4 月，包玉刚属 下的“隆丰国际投资公司”宣布：已控制 3900 万股九仓股票，约占总数的
30％，而怡和的置地公司不过有约 20％的九仓股，九仓主席是由怡和主席纽
壁坚兼任。此时，包玉刚与女婿吴光正、苏海文都已成为九仓董事。包、吴 且系董事局执行委员，形势明显不利于怡和对九仓控制。1980 年 6 月 20 日， 置地公司乘包玉刚去伦敦出席盛会之际，在各大报刊登出广告，宣布以两股 置地及 75.6 元的债券部值市价约 100 元，换取一股九仓，目标是将九仓控股 权增至 49％，拉开了乌云滚滚的一场争购战大幕。
包玉刚闻讯而动，隔日中午即由伦敦经法国返香港，当他问顾问们出什
么价钱才一定会胜利时，顾问们说：“105 元就一定可以拿到了。”包玉刚 说：“那么我了出 105 元，因为我要把事情做到，做成功！”结果，包玉刚 出价 105 元增购九仓 2000 万股，使其所占九仓股数共达 49％，实现了控制 九龙仓的目的。

解决危机


　　深圳一家公司的童车好不容易才打进国际市场。一次由于钢圈受压变 形，使一个爱尔兰女孩子摔倒在地，被送进医院。在公司创意人员的敏捷策 划下，总经理立即飞往伦敦，向受伤的女孩子鞠躬致歉。接着，公司在爱尔 兰报刊广登启事，声明对所有买下童车的顾客负责，并就地对存货一一检验。 一场危机过后，这家公司在海外的信誉不仅没有受到损害，反而有所提高。
　　
第二年，英国代理商的订货增加了 8.5 万辆。

生日礼物


　　今年，在上海电视台现场直播的上海三菱电梯有限公司成立一周年文艺 晚会上出现一条新闻：“凡与上海三菱电梯公司同日出生的市区小公民，即
1987 年 1 月 1 日诞生的，均可得到一份生日礼物。” 第二天，三菱公司的总经理一早来到生日礼物领取处，亲自将礼品送给
第一位来领取礼物的小孩和家长，并合影留念。三菱公司的这一出奇的做法， 引起了社会很大的反响，街头巷尾论论纷纷，有关报社记者纷纷作了专题报 道。《解放日报》刊登了题为“上海三菱电梯公司销售出奇招”的新闻，《新 民晚报》作了“小孙女得礼物老教授动真情”的专题报道。自三菱公司发布 这一消息后，仅一周内获得了订货意向就超过平时的 5 倍。

酒店推出“免费擦皮鞋”


　　广州市一酒家最近在门前竖起一块醒目招牌——免费擦皮鞋，凡是光顾 该酒家的食客，只要提出要求，马上就有人把皮鞋擦得锃亮，该店经理喜形 与色他说，自从出了这一招，生意大增，许多人都愿意试试免费擦皮鞋的滋 味。酒店擦皮鞋，听起来似乎有点儿不合常理，而这个酒家正是突破常规思 维，使得生意大增。对酒店而言，也不因此需要增加多大的投资，多耗费多 大的气力，无外乎多增加几名专职“擦皮鞋服务员”，这样的经营招数可谓 出奇致胜。由此，笔者想到，现在我们实行市场经济，要想在激烈的市场竞 争中取胜，在产品质量、服务质量上苦下功夫，多开动脑筋，集思广益，多 一些突兀新奇而又简单易行的经营新招、绝招，往往会使企业事半功倍，获 得意想不到的成功。

开业期间免费试住


　　在深圳龙岗区布吉镇最繁华的振兴大道上，新开了一家属永兴大厦的水 兴酒店。新开之喜，永兴酒店并不像通常酒店开张那样，用大量的钱搞什么 剪彩、大宴宾客、赠送礼品等扩大影响的手段方法，而是贴出了一张张令人 耳目一新的告示：“酒店开业期间，每位顾客可以免费试住一天。”这十几 个字的布告，引起了人们极大的兴趣，消息不胫而走，一传十，十传百，成 了人们议论的话题。有些人相信，特地来看，并询问有关人员，是否有什么 特殊条件或附加条件，答案是顾客试住之后需付出的唯一代价是：对酒店提 出宝贵意见，以便酒店改进，这一招灵不灵呢？据酒店开业之后半个月的统 计，大部分顾客在试住之后颇感满意，并正式住下来。

“哑人卖刀”术


　　一天，在海南岛某镇，一大群人围住一个铁匠模样的哑人，观看他的现 场菜刀表演。只见他从摊上的几十把随便抽出一把，像削瓜菜一样麻利痛快 地把一根大号粗铁丝砍成一段段，而菜刀刃口完好无损，犹如古人说的宝刀
　　
一样“削铁如泥”。随后又表演“刮毛即断”，他当场将裤腿卷起，刀在腿 上唰唰起下，腿上汗毛齐根而断。紧接着，又拿起一团棉絮，刀切过处，切 口刀刀平整，似“快刀斩乱麻”。耍刀的三步，步步逼真，围观者赞不绝口， 纷纷掏钱购买，数十把刀几十分钟内销售一空。
　　哑人卖刀，并没有一句叫卖声，却取得如此效果，靠的是什么呢？靠的 是产品有信得过的质量，通过现场的操作表演，产生的效果是刊登广告无法 达到的。俗话说：“耳听为虚，眼见为实”，哑人卖刀就突出了一个“实” 字。这也是符合人们选购商品求实的心理要求。

“吃小亏”占“大便宜”


　　烟台啤酒厂在上海各大报纸上刊登了一则启事：某日，“新世界”按正 常门票价格出售门票，持门票者进入“新世界”后，由烟台啤酒厂赠给洗脸 毛巾一条（上有“烟台啤酒厂赠”字样）。然后，游人可免费喝啤酒，喝酒 多者，按前三名顺序分别予以厚奖。
　　消息发出，上海市颇有“万人空巷”之势，人们争先恐后进入“新世界”。 致使南京路上人山人海，交通堵塞。这一天，48 瓶一箱的啤酒被喝掉了 500 箱。上海市的各家报纸绘声绘色地报道了饮啤酒比赛盛况以及获奖者得意之 态，整个上海为之轰动。
烟台啤酒厂虽然在这次活动中花了不少钱，但它因此而占据了上海啤酒
市场。这种“吃小亏占大便宜”的作法，没有魄力的厂家是很难做得到的。

第一印象

“强力”啤酒问世之初，很少有人对它感兴趣。
　　去年 3 月在四川成都举行全国糖酒订货会上，广东三水强力啤酒厂抓住 了这一时机，选得力的公关小姐，以其独特的方式给蓉城人留下了美好的印 象：
在订货会上，身披绶带的公关小姐个个年轻漂亮、文雅活泼，她们笑容
满面回答客人的各种问题，并且热情向人们递上一杯杯“强力”，人们在尝 到“甜头”之后，对“强力”啤酒也形成了难以磨灭的第一印象。

领先一步


　　1965 年的一天，加拿大议会通过决议，将“枫叶旗”定为加拿大的国旗。 第三天，日本、台湾厂商赶制的枫叶小国旗和带有枫叶旗标志的各种玩具， 已横渡大洋，到达加拿大。显然，这些厂商早在决议通过之前，已摸准内情， 抢先生产了。对此，人们在惊叹之余，往往疑团满腹，甚至把这种成功归之 于非正当竞争手段。其实，类似这样的内情，常常得之于正常渠道。

出奇的示范


　　耳听为虚，眼见为实，说一千道一万不如示范给顾客看。戏剧性的示范， 无疑能大大地吸引顾客，使顾客彻底信服。
　　
　　去年，广州佳丽日用化工厂向市场投放了一种叫“神奇药笔”的形似粉 笔的蟑螂药。在电视、广播做了大量宣传，收效甚微。为此，厂里专门派人 到《羊城晚报》编辑部，当场演示。他们在屋里放出一群蟑螂，用药笔画了 一个包围圈，结果不到儿小时，这些害虫全部死掉，而令人叫绝的是它们没 有死在柜底桌椅下，全部死在圈内的光亮处。如此奇效，使编辑、记者们不 惜在该报头版刊登了近一千字的新闻特写，并冠以一个切合实际且十分幽默 的标题，《死给你看》。结果这篇报道不仅帮助该厂提高了国内的销售量， 而且由于《羊城晚报》有无数海外读者，因而还大大打开了国际市场上的销 路。

新招制胜


　　香港将于 1997 年 7 月 1 日正式回归祖国。世界上不少人士为争睹这个历 史时刻，已纷纷在香港酒店预定 1997 年 6 月 30 日当晚的酒店房间。个别酒 店专为该晚推出了一个特别的优惠，收费为 1997 元。
　　怡东酒店公关部发言人表示，该店推出“1997 年优惠计划”包括一晚单 人或双人海晨房间，订房客人可以见证香港结束英国统治的历史，同时也可 以看见英国国旗及香港旗降下。该计划自 1987 年 2 月开始接受申请，并于同
年 8 月已全部订满。预订的客人来自世界各地，其中香港人占去大半，还有
英，美、加、日、瑞士、印尼、沙特和澳大利亚等国客人。 此外，香港另外一些酒店也已开始接受当晚的房间预订，可是并未能订
出确实的房租，酒店只好记下客人的资料及联络方法，以便接近那个日期再
进一步联络。也有一些酒店已收取了订金。 一些酒店业人士认为，推出这个新招儿，是在酒店业激烈竞争下的一个
“出奇制胜”。

彩电“医院”


　　长虹机器厂投资 750 万元在重庆搞了家“彩电医院”。这个“彩电医院” 拥有全国最大的电视机维修流水线。有毛病的电视机一“入院”，都要在 100 多米长的流水线上进行全面“体检”和清洁处理，一般故障 1 小时即可排除， 让用户抱着电视机满意而归。
长虹机器厂生产的“长虹”彩电的产量销量均居全国之首。“长虹”电
视虽然畅销，但“长虹”厂并没有满足，他们推出“彩电医院”这一新招， 目的是使用户对“长虹”百分之百信赖，百分之百放心。“彩电医院。除了 给电视机“看病”外，更重要的是为用户去心病。这样用户对“长虹”就更 加信赖了。赢得用户就赢得市场，“彩电医院”使“长虹”的市场更宽阔了。

知名度的价值


　　通常，人的知名度是以接触到人群的数量和关切度大小论定，并非论其 对经济与技术贡献大小。这就使得出头露面的艺术家远比深居简出的科学家 知名度高，甚至流行歌、舞演员比造诣较深的歌、舞作家知名度高。
然而，企业或产品知名度的差异却是决定价值的关键，以致企业不得不

借助于各种传播媒介，不断地把自己的产品或服务广而告之于目标市场，提 高知名度，赢得尽可能多的衷情顾客，以实现产品的价值。产品的知名度在 一定意义上也反映该产品在市场上的竟争力。许多公司还将其牌子的知名度 列为无形资产，从而出现在年终平衡帐上，衍生出商标资产这一概念。因此， 某产品一旦有了知名度，其牌子也就有了价值。
　　上无三厂生产的收录机质量上乘，卖给日本索尼公司每台 37 美元，索尼 公司贴上自己的商标牌号后，即可卖 80 多美元一台。
　　中国的乌龙茶享誉日本，某茶厂销往日本却无人问津，而打上日本“三 得利”牌子的中国乌龙茶倒极为畅销。
　　正是由于品牌“知名度”的价值，企业确定商标名称时往往不惜重金， 慎之又慎。美孚石油公司调查了 55 个国家，邀请了心理、社会、统计学家， 历时 6 年，运用计算机，从一万多个名称中确定“EXUON”商标，耗资 10 万 美元，丰田公司曾为推出一款豪华新车，而出重金请研究所取名，得到一个 新颖别致的名字——ACURA。美国人贝茨利奇特创设了“取名研究所”，每次 收费 3.5 万美元以上，仍门庭若市，成立 7 年来，已赚过闻名全球的 300 多
家公司的钱。 事实上，人们热衷于知名度高的品牌是一种商品经济社会客观存在的意
识现象，是在众多的商品之间对比和竞争而形成的质量差的结论，名牌标志
观念既有实际的物质的客观成份，也有富有消费者主观印象和意念崇拜的图 腾色彩。故而名牌标示的观念，实质是人们的图腾崇拜心理现象。好比人们 崇拜某位著名的画家，他的所有画作都将随着画家名声大振而变得身价百 倍。商品标志的社会名声显著之后，商品的价值将会大大超过自身的质量价 值。消费者购买了名牌商品赠送亲友，不仅自己感到心理的满足和慰籍，受 赠者也感到荣耀。在现实生活中，人们追求名牌商品，既是物质生活的需求， 亦是精神生活的需求。物质生活的需求有较多局限性，而精神生活的需求却 具有无限的性质。由这种意义上说来，消费者对于名牌标志的崇拜心理，构 成激励消费和扩大购买力的思想基因。因此，企业家应该亲自走向市场，了 解消费者心中的愿望和追求，策划广告宣传谋略，运用生动活泼的艺术形象， 把引导消费方向和扩大的购买意图寓于通俗易懂的广告艺术中，使消费者力 之动心，在无意识的视听广告中得到潜移默化的感召，使企业与消费者之间 产生心理共鸣，从不自觉到自觉接受名牌商标标志的图腾意识，形成定向消 费者的认牌购物自觉行为，从而提高了企业的知名度，建立起品牌形象。
在市场竞争越来越激烈的今天，创牌子保牌子的难度更大，需要企业长
期投资几年甚至十几年。没有长远及清楚的目标，没有长期奋斗的勇气和毅 力，是无法成功地建立名牌的。在国外，中国的商品一直无法打响牌子，只 有青岛啤酒例外，说来也是含有幸运的成份。因 70 年代中期中国开始与外国 打交道，美国人对印有“中国制造”标志的产品都好奇，而中国菜名满天下， 餐馆老板便喜欢用中国啤酒待客，那时青岛啤酒也恰逢机会，藉此机缘在外 国渐渐打响了字号。后来在外国推出的“熊猫”及“北京”牌中国啤酒就惨 遭失败，究其原因，是厂商不懂得发掘新市场，只想抢夺青岛啤酒在中国馆 子的市场。这正是“知名度”的悲剧所在。

创该店历史上最好记录

长沙友谊华侨公司于去年 11 月中旬开始进行店堂装修，营业面积扩大
400 多平方米，商品品种增加 200 余种，重新开业。但开业之前，有一件事 却使该公司总经理胡子敬着难，焕然一新的“友华”怎样才能吸引更多的顾 客呢？深夜 12 点钟了，他还无法入睡，随手翻起床头一本香港出版《国外营 销术》，突然看到一篇谈营销主体如何采用贴近顾客的方式，来促销的文章。 在他的脑海里摹地迸发出灵感的火花：能不能用“友华”的名义请长沙市区 内在历年元旦这天出生的同志在开业的同一天到店里来过生日。
　　第二天上班，公司其他同志听胡经理谈了这个主意后，都认为这是一着 新招，可行。于是他们邀请广州乐华电子联合有限公司为联办单位，赶置了 一批精巧的生日纪念卡和小礼品，接着在报纸和电视上打出广告，邀请市内 历年元旦出生的同志今年元旦趁“友华”重新开张之际，来店同庆节日之喜。 开业那天，过生日的顾客怀着兴奋的心情手持户口簿排队领取生日礼 物，他们三五成群而来，吸引了不少过往行人。没过多久，店里就挤得水泄 不通。家住北区幸福桥的 81 岁高龄的曾今炳老人闻讯后，高兴地说：“我活
了 80 岁，从来没有看到商店为顾客做生日的，今天看到了”。他特地打发
60 岁的儿子到店里代他受喜。进得店来，这位花甲老人替父亲领了生日纪念 品后，又被琳琅满目的商品所吸引，看了这个柜台又看那个柜台，边看边买， 出店时，大包小盒提了一大串。下午 2 点钟，一个男子手持医院证明来店里， 说他女儿当天上午 0 点钟才在“湖医”降生。胡经理代表公司向他表示祝贺， 并向他女儿赠送礼品，他激动地说：“你们给顾客带来了生日的乐趣，把‘友 华’的美好情意送到了顾客的心里。”到下午 5 点钟，共发出生日礼品千余 份，而商店的客流量已超过 20 万人次，销售额达 100 万元，相当于过去日平 均数的十几倍，创该店历史上最好记录，并为以后扩大销售奠定了良好基础。

一周岁的“孩子”周游世界


　　提起“江涛”牌墨水一擦净这种专利新产品，凡是使用过的都觉得好， 它效果神奇，使用方便，节约时间、纸张。广大中小学生亲切地称它为钢笔 “橡皮”，错别字的“杀手”。
为扩大销路，他们又开始了新的公关活动，当打听到省教委工作会议召
开，他们以“来自学生的产品，服务于教育事业”为由，参加了大会，会上， 他们又是召开了新闻发布会，又是现场表演，令省市地教育局长们耳目一新。 这时，厂长抓住时机提出：一、凡各地市学校通过文教部门来联系购货，一 律让利一元（原价 2.6 元）。让出部分用于发展全省教育事业。二、请省教 委监制产品。这一出色的公关活动，使一擦净知名度、美誉度极大提高，后 来有人说：“教育工作会几乎开成了‘一擦净新闻发布订货会’了”。
　　从舆论入手，通过各种展览会，扩大影响，抓住教育部门主攻，是一擦 净公关的三步曲。通过一系列公关活动，一擦净终于“死里逃生”，尽管它 现在刚满周岁，但它已足迹全国各地，成为中小学生的实际帮手。就在笔者 停笔时，又接到消息，美国一家公司从《人民日报》海外版上获悉，来函要 求订货，一擦净这刚一周岁的“孩子”已准备跨出国门，周游世界了。
　　
第五部分 中介服务篇

消息灵通的跨国经纪人


　　广西防城县 200 多农民成为跨国经纪人，去年以来力中越两国从事边贸 的老板撮合生意 1300 多宗，成交额达 3 亿多元人民币。
　　1991 年初开始，中国与越南陆海相通的东兴成了广西最大的边境贸易集 散地。
　　但由于两国从事边贸的老板不了解对方的市场行情，加上语言不通，常 常难以成交。防城县的京族农民与越南人语言相通，有亲戚朋友在越南居住， 了解中越市场的行情，于是 200 多名京族农民便当起了跨国经纪人。
目前，防城县这 200 多名农民经纪人已联合起来，组建了 21 家经纪公司。

信息市场


　　南京市工商行政管理局确认了南京信息市场的法人资格，使处在无偿服 务中的信息业向社会化、商品化迈进了一步。在这个市场，需求者若需要某 种信息，只要支付一定的费用，就可在较短的时间内获得，而无需像过去那 样到各有关部门查询。南京市信息市场 1992 年 1 月开业后，已提供实用性强 和有价值的信息近千条。对这个企业化、经营型的信息市场，有关部门负责 人评价说，这在全国尚属首家，它对引导信息面向社会化、商品化，有深远 的意义。

挖人公司


　　今年初，广州市有一家挖人公司正式挂牌营业。他们专门为客户“挖掘” 各类高层人才，充仕总经理、总裁、总工程师、部门主任等职位。这样的高 层人才，一般都是在职的人士，这家公司通过游说、秘密联络等种种手段， 将他们从原单位挖出来供给工作条件较好，工资待遇较高的客户。事成之后， 挖人公司可以从招聘单位处赚得可观的佣金。公司刚一开张，前来请公司挖 人的客户竟蜂拥而至，踏破了门槛，客户不乏象太阳神、麦当劳、南源永芳 这样的大集团大公司，有的客户还千里迢迢从浙江、海南等省赶到广州。
一时间，这家挖人公司门庭若市，生意兴隆，大赚其钱。

专门经营“炒更”的中介机构


　　人才市场的中介机构不仅应有多种模式，而且要办得有活力，还应建成 “参与型”的企业化组织，不能办成消极被动的人才交流场所。设在广州的 “广东星期六工程师之家”，是一个专门经营“炒更”工程师的中介组织， 他买入工程师星期六晚间和星期天的智力，又卖给有关乡镇企业和需要智力 的单位。1985 年成立以来，不仅已使上千名兼职的工程师活跃在珠江三角 洲，为广东的经济建作出了贡献，而且自己也挣了不大不小的一份家当。
　　成都人才技术交流中心推出搞活乡镇企业的“双担保”方案，20 天内应 聘者多达 2000 人。其一大特色就是“中心”高薪购买所需专业人才的智力，
　　
定期三年，用于承包、领办亏损乡镇企业。三年承包期间“中心”对应聘人 才的个人风险进行担保，若经常失败负责安排工作。广东星期六工程师之家 与成都人才技术交流中心与国内人才市场其他中介机构的根本区别就在于， 他们都没有“皇粮”可吃，必须自负盈亏。强烈的商品意识和经营意识、强 烈的内在的改革冲动，使他们不断推出新的经营方式，制定新的经营战略。

代客聊天


　　在上海，为数不少的老人无子女，或与子女生活习惯不同而独居。由于 这些老人无人关心照顾未免感到孤独寂寞。于是一家取名为“代客聊天”的 公司应运而生，该公司是由杰克·蓬皮社创办的。
　　“代客聊天公司”的业务就是为孤独无依的老人提供聊天服务。公司对 招聘的聊天服务员有一定的要求，要求他们必须具备一定的社会经验和生活 阅历，而且要上通天文，下懂地理，知道民俗风情，还要会外语。聊天时要 富于表情，给人一种和谐的艺术感染力，能使老人产生心理共鸣。必要时， 还要陪伴老人到野外散步聊天，欣赏风景。同时要负责老人的安全。尽管代 客聊天服务收费较高，但还是客源不绝。

汇编信息


　　一个贫穷的香港人品川，无意中看到不动产公司门前，有着各种买卖介 绍的纸条十分杂乱，令人生厌，他想：如果把这些纸条汇拢起来，印成小册 子售出一定很受欢迎。
果然，精致漂亮的小册子出来后颇受欢迎。它带来了方便，为交易、买
卖双方提供了很多信息。
　　于是，一本小册子竟成了一项新事业。2 年的时间足足赚了 5 百万港币， 而他起家时的本钱，仅仅是靠借贷而来的 80 港币。

新时代的好点子


　　香港的一个小火车站，有个叫王好的年轻工作人员，有一次他经办邮包， 里面有一批手表，所填价钱比当地卖的便宜很多，于是他灵机一动：“对啦！ 我应该想出一个不要店铺：可让大家方便的生意。”
　　他雇了二位职员，成立了王好通信贩卖公司。先寄商品目录给客户，客 户不必来就能买到东西。不到两年时间，通信贩卖公司就成为有 35 个员工的 公司了。
　　不久之后，通信贩卖业似雨后春笋般出现。不仅是香港地区，世界各国 也随之跟进。
　　一年间的邮购销售额大约是 1 千万港元，且销售额逐年激增，有逐渐吞 噬小卖店的趋势。
邮购生意是适应这个新时代的好点子。

意见公司

　　香港实践技术协会创办了一家经销意见的公司，使“意见”也成为一种 价值昂贵的特殊商品。公司大登广告，欢迎各界人士打电话或登门送意见， 并将付给一定的报酬。
　　征求的意见包括改进和开发产品，提高服务质量，更新营销方式等。公 司将收购的意见加以整理，分门别类，然后出售给工厂、商店及其他企业组 织。其中不少意见，正是各厂商千方百计地想得到的重要消息。
　　因此，公司一成立，许多厂商便纷纷要求同它签订合同，购买“意见”。 现在，该公司平均每月向各厂商出售 1200 多条意见。

专利商店


　　江西省南昌市民德路上一家不起眼的“南昌经济大楼经营部”。店小知 名度却高，自 1989 年开张以来，销售额逐年翻番，1991 年到达 240 万元， 人均销售额在南昌商业系统名列前茅。
这家商店专营民用科技新产品。他们为了获得各种新科技产品信息，订
了 10 多种全国各类信息报刊。还规定到外地出差人员每到一地，都要去大商 场、市场走一走，及时将新产品反馈回来。
一次，涂腊根经理在广州发现天津市磁性材料总厂的磁化杯好卖，立即
写信给厂家，希望建立业务联系，现已成为这个专利产品在南昌销售的总代 理，他们先后经营的防近视台灯、快速灭蚊灯、电视保护屏等，一件件专利 新产品，都是职员们从报缝里找到信息后，马上从厂家进货销售的。
几年来，“经营部”天天宾客盈门，生意兴隆。全国不少厂家主动上门
联系请他们代销，江西省、地、市商业批发公司的商场也来联系新产品销售 业务。

厨师介绍


　　如果你家里要办寿宴、喜宴，或者你想节假日在家庭宴请亲明好友的话， 你是否需要有一位厨师帮忙你做一顿美味的菜肴？如果你经营一家饭店，或 者你想让本单位的职工换换口味的话，你是否需要聘请一位能拿出几味“招 牌菜”的师傅？如果你是一位出色的厨师，你是否希望有一个更能施展你才 能的天地，或者利用业余时间去“炒更”赚些“外快”？
聪明的南京人抓住了人们这种潜在的需求，想出了一个“金点子”——
开办了全市第一家“厨师介绍所”。这家位于南京市白下区王府园 4 号的“厨 师介绍所”，不仅可以为家庭提供婚宴寿筵、家常酒席等临时性服务，还可 以为个体餐厅、酒楼宾馆、企事业单位职工食堂或招待所提供各个等级的厨 师。而到这个介绍所登记的厨师，必须经过技术考核和健康检查，对厨师的 年龄、等级、地域等则不加限制。

人头涌涌的“咨询邮购部”


　　北京有一家“中国中医药学会医药咨询邮购部”，市民若想知道首都有 哪所医院或哪位名医能诊治你或你家人的疑难病症；或者想知道哪家药店或 保健用品、小型医疗器械等??“咨询邮购部”就可为你提供服务。
　　
　　顾客只要交纳有关的咨询费用，该部在一个星期内即可把名医的诊断和 所需的药物或保健、医疗器械从邮局寄给你。

天气生意


大千世界遍布生财之道，天气生意也能赚钱。 香港气象台“明天天气”预报的准确率已达 83％，但人们对此还不满足，
越来越多的企业以高价向私营气象信息公司购买更加精确的气象预报，使“天 气生意”在香港成为一个新兴行业。
　　每天下午 3 时，九龙的自助商店经理就会向各柜台主任传送第二天的气 象预报。他们根据气象预报，估计出顾客人数并决定要订购的食品品种和数 量，天气与顾客的相互关系是根据过去的储存在电脑中的数据算出的。
　　高尔夫球场也是气象信息公司的主顾，球场需要局部地区的天气预报， 得以对夏天的阵雨和雷电作准备。球场需付 20 万元的气象服务费才能得到每 天天气的详细数据。
　　
第六部分 处世交际篇

周总理智讨“九龙杯”


　　有一次，一位外国贵宾访问中国，访问结束，正准备取道上海回国。临 行前，主人在某大饭店举行盛大的欢送宴会。
　　宴会上使用的酒杯是一套珍贵的九龙杯。杯上雕着栩栩如生的九条苍 龙。神态矫健，鳞光耀目。每次斟酒，龙口中的一粒金珠会闪闪发光，外宾 见了，爱不释手。也许由于薄醉。他竟不知不觉顺手拿了一只龙杯放在公文 包中。接待他的中国人员见状，不问也不是，问也不是。直接向他索回，会 伤贵宾的面子，甚至影响双方的关系；欲待不问，这一套九尤杯共 36 只，缺 少一只，岂不可惜？
　　这件事很快就向还在上海的周恩来总理作了报告。周总理指示：九龙杯 要追回，但不能伤害感情。周总理问起这位外宾活动的安排。接待人员告诉 他，晚上观看杂技。这时，周总理想出了一条妙计，就在外宾观看杂技的时 候，向外宾要回了那只九龙杯，而且一点没有伤害外宾的自尊心。
九龙是怎样追回来的呢？ 当晚，上海杂技场灯火辉煌，外宾兴高采烈，轻松地观看着杂技。一会
儿，魔木师款步上前，他在音乐声中举起三只玲珑精致的杯子，杯子上九龙
飞舞。原来这就是有名的九龙杯。只见他轻轻展现后，突然一声枪响，桌子 上的三只九龙杯少了一只。全场都惊叹魔木师技术高明，不知那杯子落到了 什么地方。
魔术师说，杯子尚在。他轻步走到那位外宾前，彬彬有礼地告诉他，九
龙杯“变”到了他的公文包里。他轻轻拉开公文包，拿出了那只九龙杯。全 场观众掌声雷动，外宾也鼓起掌来。
如果能像这样的向对方去讨东西，这不是一种艺术吗？由此，可以体会
到，只有方法巧妙，才会效果更好。

“关系网”与“赚大钱”


　　现在人们对“关系网”一词非常熟悉，也深知其含义，这张“网”在各 行各业都吃得开，而且深受人“青睐”。在商界亦如此，一个两眼前面一片 黑的人做生意是不会成功的，只有那些消息灵通，耳听八方的人或者有“关 系网”的人成功的保险系数才会大。香港的陈玉书被称为“世界景泰蓝大王”， 他就有一张良好的关系网。凭此网他身经百战，每遇困境都能渡过难关。当 年他初到香港，凭自己顽强的奋斗站住了脚，但不能实现他的宏伟理想，为 此，他苦思创业大计。一天的奇遇竟改变了他的命运，使他走上了迅速发达 起来的道路。1975 年的一天，他闲来无事，便带着儿子到维多利亚公园去玩， 不想，却在闲谈之中，认识了印尼驻港领事的妻子，而这位领事夫人却与陈 家颇有渊源。从此，陈玉书便搭上了领事一家，与其家关系要好，结下了一 张最奇妙的关系网。这张网的效力是宏大的，它能办别人不能办的事，也可 以说是独家垄断，陈玉书就享受了这种好处。当时，得到一张印尼的商务签 证很不容易，陈玉书就凭这张网，为那些办签证的人服务，从中赚钱。第一 次办成功，就得到 5 万元报酬，令陈玉书喜出望外。因此，他干脆就建立了
　　
一家公司，领了一个“繁荣”公司的营业牌照，正式对外营业，做起签证生 意来。通过签证，他同行行色色的人打交道，其中有众多的商人，交了不少 朋友，了解不少商业行情，利用其中的机会，自己又进军大陆贸易，开辟新 天地，仅在这一年之中，他就赚了 100 万元，当然，陈玉书的成功有其特殊 的背景，有印尼驻港领事的支持，是其成功的关键。那么，诸君是否能从中 得到一点儿启示，不错，建立自己的“关系网”吧！它肯定会助你成功！

精彩的演讲促使谈判成功


　　没有幽默感的家庭是一间旅店，没有幽默感的人是尊雕像，没有幽默的 语言是一篇公文。深圳蛇口工业区党委书记袁庚一次出访某国，同某财团谈 判关于合资经营新型浮法玻璃厂问题。对方持其技术设备先进，向我漫天要 价。谈判一度陷于僵局。后来，财团所在地的市商会邀请袁庚发表演讲，他 在演讲中，若有所指地说：“中国是个文明古国，我们的祖先早在一千多年 前，就将四大发明——指南针、造纸、印刷、火药的生产技术，无条件地贡 献给人类，而他们的子孙，从未埋怨他们不要专利权是愚蠢的，相反，却盛 赞祖先为推进世界科学的进步作出了杰出贡献。现在，中国与各国的经济合 作中，并不要求各国无条件的让出专利权，只要价格合理，我们一个钱也不 少给”。这场不卑不亢的精彩演讲，赢得了与会者的赞赏，并促使这个财团 在以后的谈判中表示愿意降低专利费，与我方合作，僵局就这样打开了。

交流成了第一需要


　　一个“洋老板”，乍然来到一个陌生的国度，要投资，要赚钱，该怎样 才能打开局面呢？“保叔塔”先生在杭州的所作所为，是颇能给人以启示的。 随着对外开放，西方服装设计师和厂商纷纷涌来，将中国的丝绸当作最 受欢迎的衣料。于是，杭州的丝绸厂商们展开了激烈的角逐。在这种状况下， 一家中德合资企业的德方项目负责人，西德 KBC 印染集团的 BOSSERT 先生走 马上任了。他，高高的鼻子，宽长的脸膛，招风的耳朵，啤酒大肚子，一米
九的个头，活脱脱地让人们想到电视中的标准“洋人”。
　　工作伊始，交流便成了第一需要。各方人士从四面八方汇拢过来，一阵 寒喧之后照例是互递名片，各称尊姓。他发现，同样是中国人，在称呼他时 有的叫他“波什他”，有的干脆称呼他为“保叔塔”。难道个中有缘故？他 敏锐地察觉到，在这个曾有过灿烂东方文明的国度，如何称名道姓极可能融 入某人的对另一个人或物的微妙情感。
　　一天，他在西湖白堤上漫步，看到许多游人指着山头上的尖顶石塔称呼 “保叔塔”。从翻译口中，他了解到杭城的地貌特点和风土人情，以及保叔 塔在杭州人心目中的位置。BOSSERT 马上决定将自己的名字译音改为“保叔 塔”，印上名片。
　　好一个“保叔塔”在宾馆，工厂办公室和车间里，他所遇到的人，上至 省市领导人，下至车间工作，无不用这熟悉、形象的词语称呼他。他的大名 迅速扩散到客中去。
　　仅仅一年功夫，“保叔塔”先生便从上到下结识了许多中国朋友，彼此 友好相处。他的经营项目，一次又一次“逢凶化吉”，顺利发展。
　　

校园征才


　　企业主动进入校园怔才不是新鲜事，但是台湾93年7所大学联合举办“校 园征才”倒是头一招。领先进行此项活动的台湾大学，在该校学生活动中心 设立三个摊位，由 15 个企业单位分别上阵，对有兴趣的学生解说该企业的背 景和所需各种人才的条件。除了设立摊位，还有电视墙，分段播放各企业内 部作业情形。主办这项活动成员之一的台大学生陈建廷说，他们曾先后和 40 多个企业接触，邀请他们参与这项征才活动，最后共有 15 个企业参加。其中 以外商机构居多，因为他们在本国早就有这种征才活动，观念比较容易沟通。 早在几年前，就有大学分别邀请企业到校和学生沟通，但规模没有今年大， 内容也不大丰富、多元化。就台大而言，他们这次由 60 多位学生组成“校园 证才委员会”，开展了一系列活动。包括名人演讲、各企业单位举办说明会 等。另一位参与该活动的学生萧士仁说，参与的成员多半曾参加过亚太区大 学生联谊会，知道不少国家已有这种企业到校园征才的活动，而且效果甚佳， 于是，他们联合了政大、辅仁、东吴等 7 所大学，一起展开“校园征才”活 动。参加台大学征才活动的一个企业代表说，这种和学生沟通的活动，可帮 助企业界更切实地找到自己需要的人才，也能使学生对该企业有所了解，在 未来作就业抉择时，可减少摸索时间。企业进入校园怔才对企业和在校学生 都有好处，且可灵活调适人力资源和就业市场的供需。

“借力”销售法


　　在市场疲软的情况下，东台市新街工商所辖区内八家生产服装、毛衣、 纽扣、化妆品，糖果、食品等民用产品的工厂，共积压了价值 30 多万元的产 品。经研究他们决定发动个体商业户帮助推销积压 1989 年 4 月中旬，工商所 把八家积压产品的 200 多个花色品种的价格、供货量登记造册，并选出部分 样品，召集个体商户商量。想不到，个体户们听到介绍后，热情很高，说： “企业有困难，我们怎能袖手旁观呢？不用说的”。十天功夫，208 位个体 户与企业签订了 350 份合同，销售总量达 30.75 万元，个体户陈福良一次签 订了 2 万元销售合同，还向几个厂家提出了改进产品质量的建议。借力销售 法，不仅缓解积压产品，而且开辟了宣传窗口，及时反馈信息，提高产品的 竞争力。

电话征婚


　　上海市有一条电话征婚专线——“红娘热线”，为上海和外地有情人架 “鹊桥”。电话号码为 2471490 的谐音也是“俩思切（请）一试就灵”。热 线主持人定名为“梁思倩”。每天（除例假日外）上午 0 时至下午 16 日，热 线畅通，国内外有情人都可方便地拨打。
　　“红娘热”线除了免费接受征婚登记，建立信息交流档案外，还为各种 婚恋失意者提供心理咨询排忧解难。工作人员严格为征婚人保密，同时还为 情人提供彼此会面相识、加深情感交融的机会和场。
　　
有偿请教


　　北京亚都环境科技公司生产的“亚都”牌超声波加湿器，1992 年以前在 天津销售量很少，为了改变这种状况，北京亚都环境科技公司举办了向天津 市民有赏请教活动，结果收效很好，“亚都”加湿器销量大增。
　　北京市气候干燥，冬季尤甚，令人感到不适，南方来的人更难适应。北 京亚都环境科技公司正是针对这种情况，而研制生产出了“亚都”牌超声波 加湿器。“亚都”加湿器投入市场，很快受到许多北京人的欢迎，1989 年和
1990 年总销售突破 4 万台，冬季旺销时的日销售达 500 台以上。 然而，在纬度基本一样，气候条件差不多的天津市，“亚都”加湿器却
遭到了冷遇，乏人问津，连续 3 年的总销量仅 400 台。这究竟是因为什么？ 北京亚都环境科技公司总经理何鲁敏请来有关专家查找原因并商量对策。
　　最后得出一个结论：“亚都”在天津缺乏公共关系活动，98％的天津市 民不知道“亚都”加湿器为何物，这是造成“亚都”加湿器在天津销售不畅 的根本原因；要改变这种状况，关键是要开展公关活动，提高“亚都”加湿 器在天津的知名度。那么，究竟开展什么公共活动呢？他们决定，选择适当 时机，举办向天津市民有偿请教活动。于是——
1991 年 11 月 15 日和 16 日，《天津日报》、《今晚报》和《广播节目
报》，都在最显著的广告位置登出了“亚都有赏请教”的广告。为什么要选 择这两天？
因为，15 日是天津市统一供暖的日子，16 日是周末。在统一供暖日宣传
加湿器，容易引起人们的关注。在周末宣传加湿器，则容易激发人们产生购 买念头。与此同时，他们还散发各类宣传品 14 万件。
不久，1200 多封天津消费者来信，寄到了北京亚都环境科技公司。信中
提出 4000 多条建设性意见。 亚都环境科技公司很重视这些来信，逐一认真阅读，并向来信回复“感
谢函”，还随函寄上“感恩卡”，凭卡可特价购买“亚都”加湿器一台。在
12 月 6 日，又在《今晚报》上刊出半版广告，把 1200 多位来信者的名字全 部登出。此外，还在天津国际商场举办了公开答谢活动。
经过这一番公关活动，奇迹出现了：自 1991 年 11 月 15 日至 1992 年 1
月 15 日，“亚都”加湿器在天津销量大增，达到 4000 台，相当于过去 3 年 销售量总和的 10 倍。

一位大学生求职时的随机应变


　　有一位大学毕业生去见一位企业家，目的是想到该企业家所办的企业工 作。
　　由于这位总经理识多见广，比较固执，根本不把这位小伙子放在眼里。 没等小伙子说完话，总经理便以不容商量的口吻说：“不行。”
　　这位小伙子十分冷静沉着，眉头一皱，计生心来，于是见风使舵，转移 话题来对付总经理，他若无其事地轻轻问道：
　　总经理的意思是，贵公司人才济济，已完全足以使公司得以成功，外人 纵有天大本事，似乎也无需加以借用。再说像我这样的庸才能做什么也还是 未知之数，与其冒险使用，不如拒之于千里之外，是吗？”
　　
　　他说到这里，故意突然中断，只是微笑着直视总经理，在一两分钟时间 里，彼此都保持沉默，总经理终于开口了：
“你能将你的经历、想法和计划告诉我吗？” 小伙子又将了他一军：“噢！抱歉，抱歉，刚才我太冒昧了，请多包涵，
不过像我这样的人还值得一谈吗？”说完，小伙子又沉默了。 总经理反而催促他说：“请不要客气”。 于是小伙子便将自己的经历、学历及对企业经营发展规划的看法等系统
地告诉经理。 经理听完他的话后，态度立刻就改变了，由严肃转为慈祥。临走时经理
对他说：“小伙子，我决定录用你，明天来上班，请保持过去的热情与毅力 干吧。”

一个对内部公关的新招


　　目前，北京市长安商场开了一个非常别致的生日晚会。只见商场经理袁 懋章先向 160 名参加晚会的职工致生日祝贺，接着又把一个个生日蛋糕送到 每位职工手中，又和职工一起吹灭了生日蜡烛，带头唱起了《世上只有妈妈 好》的歌，最后还兴致勃勃地和职工跳起了舞。你也许会奇怪，长安商场才 开业几十月，经理的事情多得很，他怎么还会有这种闲心在这里跳舞呢？给 职工开集体生日晚会可是他提出的一个对内公关的一个建议！你也许听说过 集体婚礼，还没听说过集体生日吧！商场给职工集体过生日，可是新鲜事儿！ 也是内部公关的一个新招！北京市长安商场是 1990 年 5 月 18 日成立的，有
1600 多名职工。
　　由于人多，且都是新来乍到，怎么样才能使这 1000 多号人团结一心，搞 好工作呢？万事开头难，为了增加职工向心力和内聚力，商场领导没少费心 思。在刚开业不久，还未有盈利的情况下，先后为职工建起了食堂，开办了 阅览室，又先后组织了几次文娱体育活动。但这些活动别的单位也会搞，不 能出奇制胜，更难吸引众多的职工参预，仅靠这种活动来达到内求团结是不 够的。于是，经理袁懋章想出了一个好主意，从 1991 年元月起，每月开一个 生日晚会，为职工集体过生日。这一提议马上得到了商场其他领导的支持， 也得到了职工的热情拥护，商场当即成立了由工会、团委、劳资和宣传部门 组成的职工生日活动小组，并将此项制度确定下来。一九九一年元旦刚过， 商场中所有在元月份出生的 160 名职工惊喜地收到了商场送出的生日贺卡。
　　25 日晚，商场第一个集体生日晚会如期举行，这些职工参加了他们有生 以来的第一次集体生日晚会，正巧也是元月份生日的经理袁懋章也兴致勃勃 地参加了。当经理把蛋糕一个个送到职工手中时，一位年近六旬的老职工捧 着经理送来的蛋糕却怎么也吃不下，他激动地说：“我 12 岁当学徒工，40 多年了，第一次这样过生日，我真正地感觉到了一种大家庭的温暖。”在场 的其他职工也感动了，才开业八十月，领导工作那么忙，竟连我们职工的生 日都放在心上，心里很感激，由衷地感到：“我们是长安人，长安是我们的 家！”职工的心被紧紧地连在一起了。这样的晚会，每月都要举行一次，商 场的全部职工都有机会参加每年一次的生日晚会。开这样的晚会，商场的开 销并不多，但却很好地实现了“内求团结”的公关宗旨，靠的就是以诚待人， 尊重职工，干部因此得以和职工打成一片，通过这样的生日舞会，让职工深
　　
深地感到做一个长安人的荣幸，企业内聚力增强了，企业自然会搞好，事实 也是这样，作为北京第五大商场之一，长安商场的经济效益和社会效益很快 就后来居上。