编者的话


　　我国自实行对外经济贸易体制改革、发展社会主义商品经济以来，进出 口贸易已经取得了令人瞩目的发展。原有的外贸公司将市场经济和竞争机制 引入企业，在大力发展传统的进出口贸易基础上，正在积极向国际化、多元 化企业大步迈进。一大批生产企业获得了外贸进出口经营权，正在由内向型 企业变为外向型企业。无数的集体所有制企业和乡镇企业迅速发展，有的正 在或已经济身于国际市场。它们在我国的进出口贸易中将起着越来越大的作 用。我国的进出口贸易正处于一个迅速发展的历史时期。“进出口现代经营 管理”一书，正是为了满足这一需要而编写的。
　　“进出口现代经营管理”一书的使用对象重点是有外贸进出口经营权的 大、中型企业的负责进出口经营的管理人员以及外向型企业的厂长、经理。 本书同时可以做为经贸行业在职干部培训教材和大、中专院校的学生教材参 考用书。
　　“进出口现代经营管理”一书共分 22 章和附录。1～12 章介绍进口采购 过程的经营管理，如进口采购计划、进口采购方法、供货商选择与评审、进 口货物的运输、保险、支付、进口采购商品的品质担保和进口商品检验、进 口采购合同管理。13～22 章介绍出口过程的主要业务环节。包括企业出口潜 力分析，制定出口决策，出口市场调研、拟订出口销售计划、确定进出海外 市场的方式和选择贸易伙伴、向海外客户报价、安排出口货物的运输和保险、 出口安全结汇，以及出口过程中的主要风险和风险管理。附录主要介绍与进 出口业务密切相关的国际贸易惯例及公约。由于进出口过程是国际间商品买 卖的两个方面，因此，为了避免雷同和重复，本书在编写时侧重介绍进口过 程和出口过程的主要业务环节。本书 1～22 章的内容可以相互补充。例如， 出口过程中的保险实务同样适用于进口采购。而进口采购的信息管理在出口 交易中也同样对交易的成败起着重要的作用。
编者大学毕业后，一直从事进出口业务的教学工作，1992 年，有幸去联
合国国际贸易中心深造，对进出口管理实务进行了潜心研究，收集了大量有 关的最新资料，实地考察了一些欧洲国家进出口公司的运作实践，受益匪浅。 为了教学之用和能够为广大对外经贸职工提供一本有参考价值的业务书，便 萌发了编写此书的念头。
拙作面世后，如能对读者有所稗益，即是莫大的欣慰。由于水平有限，
书中会有纰漏，敬请读者不吝指教，不胜感谢。
编者
1996 年春

进出口现代经营管理

第一章 进口采购过程


　　进口商品的采购是一种商业行为。无论企业的采购目标是什么，任何商 品的采购过程大体上都是相同的。它们是识别和分析企业的进口需求；计划 和安排进口方案；选择潜在的供货商；评估和选择投标文件；按照进口目标 拟就和商谈采购条件；筹集需要的进口货款；履行进口合同。成功的进口采 购业务取决于采购前期准备工作的质量，而高质量的准备阶段要求企业遵循 井井有条的工作方法。进口企业自身要明确的问题是：需要什么商品？进口 目的是什么？是否有必要进口，为什么？供货对象是谁？进口价格是多少？ 采购地点、采购时间和采购条件是什么？采购的资金来源渠道是什么？
一、决定企业采购成功的条件
　　企业对进口采购的预测、计划和安排是保证采购圆满结束的决定性条 件。进口预测是指企业应当了解未来的需求是什么。进口计划是指企业必须 确定进口采购的目标并按照实施的采购方案落实达到采购目标所需要的具体 步骤。而进口安排是指制定落实具体步骤的时间表以便执行和控制采购方 案。
　　一项成功的进口采购应当实现四个目的。首先，它体现了企业负责进口 的人员具有良好的专业能力和素质。其次，它满足了企业的需求，在进口时 间、进口价格和进口商品的质量方面均达到最佳的条件。第三，保证了现有 资金的合理使用。第四，刺激了良性竞争，同时增进了与进口业务有关的当 事人加强合作的信心。
许多企业在进口经营中也面临着一系列的问题，这些问题成为制约进口
采购成功的障碍。主要表现为进口没有计划；缺少商业信息；商业谈判技巧 和经验不足；很少或不使用国际质量标准；缺乏资金；进口融资困难等。
二、采购过程
　　进口采购过程具有一定的逻辑性。企业在安排某一项进口采购的时候， 一般的采购过程是这样的：明确、分析、计划和安排进口需求；如果企业是 进口代理商，明确用户需要的进口商品的技术规格和标准；按照规定，申领 进口配额和进口许可证；确立能够满足进口需要的产品标准，确定最佳的价 格条件、品质条件、付款条件、运输条件、保险条件、交货条件、担保条件、 售后服务的条件及操作人员技术培训的条件；搜集和分析进口采购需要的国 内外商业经济资料；确定供货来源；准备和散发招标文件以便进一步确定潜 在的供货商；确定最合适的资金来源渠道；评估投标文件；商谈和最终确定 进口采购条件；选择供货商鉴定进口采购合同；计划和安排进口商品的付款 事宜；监督合同的履行，包括装运前的货物检验；货到后的质量、数量检验； 货物进入仓库；货物使用；剩余库存；预测新的需求。
　　进口商品的采购、使用和库存这个周期按照逻辑次序在企业的进口采购 业务中反复循环。
三、进口采购业务中进口商面临的风险
　　正因为进口采购是一种商业行为，所以具有很大的不稳定性，进口商往 往面临许多经营上的风险，而这些风险在不同程度上都会导致进口采购的失 败。为了保证进口采购的顺利和圆满，进口商要能够在每一笔进口采购开始 以前识别采购期间面临的风险并采取相应的防范措施。进口采购中导致进口 商失败的主要原因有：进口需求的预测不准确；代理进口的时候没有和商品
　　
用户签定协议；采购决策的制定过于主观、仓促；主观、仓促地拒受货物或 撤销采购合同；当连续采购商品的时候，安排续定单失误；没有及时向有关 机构申领进口许可证；进口机械或市政工程设备的时候，没有考虑到使用这 些机械或设备需要的标准操作条件；分析设备的短、中、长期使用寿命失误； 尚无充分确定各项采购条件的时候即开始和供货商谈判；对潜在供货商的国 内外信誉、技术能力、财务状况、他们对海外市场的熟悉程度以及其货源来 源渠道等必备的商业信息缺乏了解；仲裁地点和法律诉讼地点选择不当；出 访采购团组在安排出访国家、筹划与供货商的会晤及拟定预期的谈判结果等 方面的准备工作不充分。通过招标方式采购的时候，招标文件准备不足；如 合同使用的货币是可自由兑换的币种，对换汇率、换汇日期、汇率变化趋势 缺乏了解；选择的价格调整公式不适用进口国的社会、经济和政治情况；鉴 于双边财政协议，限制了选择潜在供货商的范围；签定进口合同时没有考虑 自己能够承受的货物存放容量、装卸设备、运输能力等因素。如进口数量超 出国内需求量，这些困难将十分突出。
四、进口商防范风险的措施
　　针对进口商在进口经营中面临的各种风险，进口商在今后的进口采购业 务中可以考虑采取以下相应的防范措施：进口商和用户详细商谈和确定有关 进口的商品应当具备的技术指标和商业用途；进口商为自己预留充分的时间 以制定进口计划并根据规定向有关机构申请进口配额及其它进口所需的文 件；安排履行进口采购计划的时间表。由于一些影响进口的政治因素、社会 因素、经济因素及企业政策、经营等方面的变化是无法预见的，所以进口采 购每个环节的预期落实日期和实际执行日期可能出现不一致。故此时间表应 当根据以上具体情况随时调整。进口采购计划的时间表是进口商落实进口采 购每个环节的行动指南；如果进口的产品有统一的质量标准，那么进口商品 的技术规格和性能应当尽量采用进口国家颁布的质量标准。如果进口国不具 备这类标准则应当采用国际标准组织公布的产品质量标准；按照采购合同规 定的商业条件和产品的性能标准，安排进口商品的质量验证；核实进口合同 中使用的商品名称或编码是否准确统一；搜集和补充潜在供货商的全面资 料，对供货商随时进行比较和鉴别并注意供货商间的可替换性；如果各个投 标提交的日期和使用的货币不一致，要运用统一的汇率评估投标；了解国外 市场某些商品如鞋、服装、建筑材料等周期性销售的情况。这些质量上乘、 未经使用过的商品在阶段性销售的时候有比例很大的价格优惠。这类销售通 常由大的经销商或制造商举办。进口商可以充分利用这类机会，采购自己需 要的商品；作为计划进口采购的一个部分，组织和控制采购过程的各个环节；
以 CIF 贸易条件进口的商品，进口商应当确认保险公司的责任范围；研究和 利用国际期货交易技巧；认真分析每一笔执行完毕的采购交易。采购是否达 到了预定的目的？谈判准备是否充分？是否取得了令人满意的、预期的交易 条件？供货商及其服务如何？是否需要重复采购，如需要是否按照原来的交 易条件？分析、评估每一次的交易结果有助于进口商为下一轮进口采购提供 借鉴的经验。

第二章 进口采购计划


　　进口采购是一项历时持久，内容繁杂的交易。制定进口采购计划对进口 企业而言，意味着落实和实施一系列的进口采购决策和环节，而这些决策和 环节是进口企业通过最有效的方法实现采购目标的手段。进口采购过程是由 许多环节组成的。为了保证实现进口采购目标，进口企业需要对组成进口采 购的各个环节进行周密的计划。进口采购从广义而言，是一种职能管理，旨 在保证进口商经最理想的供货渠道；按最优惠的商业条件；从最有利的进口 市场；在最适宜的时间内购进所需数量的，最需要的商品。划分、明确采购 过程的各个环节，实施落实各个环节的计划是实现进口采购目标的前提条 件。
　　如上一章所述，采购过程的各个环节相互联系、相互制约。它涉及到商 品的采购质量、采购数量，采购时间，采购地点，采购价格，采购条件，采 购渠道，进口合同和对进口合同的追踪及管理等环节。为了达到进口采购的 目的，进口商应当对各环节充分给与周密的计划。
一、进口商品质量
　　进口采购过程中，商品的质量也可以通过商品对其特定用途的适用程度 来加以定义。进口商对进口商品的质量要求通常是通过对商品的规格或者标 准的要求体现出来的。但是许多发展中国家还不具备完整的有关产品质量的 国家标准。因此，进口商需要建立一套采购商品的具体规格和标准。在制定 进口商品品质标准的时候，进口商可以借鉴其他国家对同类产品的品质规 定，然后结合自己或用户的具体需要进行调整和修订。进口商也可以通过国 际标准机构获取这方面的资料。计划进口采购各个环节的时候，进口商要本 着既经济又有效益的原则认真审核进口商品的规格标准。进口商品的规格标 准不能规定的过于笼统，也不能同时过于复杂。过于笼统有可能不能充分体 现进口商对采购商品的需要，而对进口商品的规格标准要求过细也会导致进 口成本增加而收益下降。
二、进口商品数量
　　决定商品进口的准确数量涉及到几个因素。准确的数量是针对一段明确 的时间而言。受供求关系的影响，对进口商品数量的需求也是随时变化的。 理想的方法是进口商计算出在每一段具体时间内对某些商品所需要的进口数 量并相应安排货物的进口。但是变化莫测的国际市场往往给进口商计算准确 的进口数量带来一定的难度。除了国际市场的因素以外，还有许多其它因素 也在影响着进口商品的数量。它们主要是：
（一）商品库存
　　进口数量的计算应当包括适量的库存，特别是在对进口商品的潜在需求 看涨的情况下。但是过量的库存又会导致成本、费用的增加和收益的下降。
（二）订货和加工成本
　　订货和加工成本直接影响着进口货物的准确数量。许多企业运用经济订 货数量模式计算进口数量和降低订货成本。然而，这种模式受到政府的进口 许可限制和企业外汇短缺的限制。
（三）运输成本
　　进口货物的单位运输成本的高低部分程度的依赖于进口货物的数量。当 进口的商品呈现低成本、大批量的特点时，进口商应当仔细核算它的运输费
　　
用。
（四）价格
　　当企业决定充分利用国际市场商品的价格优惠超量采购时，要考虑超量 进口部分的库存成本、储存能力、进口商品在储存过程中损坏和灭失的风险 以及货物因过时而被淘汰的风险。
　　企业在计划商品的进口数量时，要充分考虑影响数量的各种因素，结合 对进口商品的数量需要，合理的制定进口商品的数量。
三、采购渠道
　　进口采购最关键的环节是选择供货商。供货商不合作或拒绝履行交货义 务，企业的进口采购就成了空谈。进口企业在对供货商的商业信誉、资金、 经营能力、市场份额、管理能力、经验等进行全面调查的同时，要熟悉供货 商所处国别的历史、文化、进出口结构、现行外贸政策、贸易前景以及基础 设施等情况，这些都有助于进口企业充分鉴别和选择供货商。
　　企业计划进口采购时，应当同时选择几个供货商，继而形成他们之间竞 争的局面以此加强进口企业在整个交易中的地位。采购渠道的多样化，也同 样会使进口企业在交易中事半功倍，易见功效。
四、采购条件
　　进口商品的价格是进口采购中买卖双方最关注的并且需要反复磋商的一 个交易条件。进口交易中最好的价格并不是最低的价格，因为最低的价格并 不能保证进口商采购商品的质量。因此，价格既直接关系到买卖双方的经济 利益，也同时牵涉到进口商品的质量。价格无疑也是进口采购的主要交易条 件。进口商在进口融资困难的时候，信贷条件往往体现出优势。然而凭信贷 条件的采购，势必又会提高企业的进口采购成本，增加费用。进口企业在制 定价格计划的时候，要充分考虑使用信贷的优势和弊端。
进口交易中，交货条件是至关重要的。进口商采用 FOB 条件进口比较有
利。大宗货物按照装运港船上交货价成交，进口商可以从承运公司获得优惠 的运费费率，并且有利于进口商对进口货物的总体监管。因此，签定 FOB 合 同以前，进口商要了解租船市场和承运公司的运费制度。其进口商选用各种 采购条件时，也要充分考虑各种运输方式的特点，以做出最佳的和最准确的 选择。
五、进口采购合同
　　与海外供货商签定具有法律约束力的进口采购合同是十分必要的。经双 方签字的合同是一份法律文件。它能在双方冲突的时候，给予进口采购商充 分的保护。在大多数情况下，拟就和使用标准进口采购合同是比较有利的。 然而有时也会出现背离标准合同条款的情况。例如，工程的对外承包或按照 客户的要求定做进口设备。在拟订这类合同条款的时候进口商必须十分仔 细，以避免出现漏洞。
六、加强对进口合同的监督与管理
　　进口采购商应当随时对进口合同的品质规定、交货安排、进口需要的文 件及单据等内容进行监督。供货商只有在买方做出相应准备的前提下才能开 始履行他的义务。对进口采购合同的监督也包括与承运人、海关、商检机关、 银行金融机构及其他有关部门的协调和合作。加强进口合同的监督与管理还 包括购后评估。对进口采购的结果进行评估，要求进口商分析进口商品的质 量、交货的执行情况、拒收和争议事件以及分析成本预算和实际支出的差额。
　　
购后评估的目的是企业找出引起进口延迟和损失的原因，并确定正确的解决 方案以便为今后的交易提供借鉴。企业在计划这个环节时，要考虑落实相应 的监督措施和管理方法。
　　企业在预测、分析进口需求的基础上制定的进口采购计划应当具体、详 细和周密。进口采购计划是进口商落实进口采购的行动指南。企业制订进口 采购计划可以参考下面的“进口采购计划目录”。这个目录为企业提供了比 较详细的在制定进口采购计划时应当考虑的要素，供企业在计划进口采购过 程的各个环节时参考。当然，如下面表中的项目和内容会因为每次采购商品 的不同而发生变化，故参照目录时企业应当结合自己具体的采购情况对目录 内容及时给与调整。

进口采购计划目录

（一）进口国家有关的进口政策
——许可证，种类、有效期及限制
——外汇批汇及管制
——进口关税、进口押金制
——多边汇率
——退税
（二）决定进口商品的品质标准
——买方规格标准
——卖方规格标准
——国际规格标准
（三）进口文件使用的语言
——选用什么语言，是否需要翻译
（四）供货商情况分析
——供货商分布状况分析报告
——注册、经营情况、
——信誉分类
（五）采购数量
——需要采购的总数量
——交货安排
——进口数量的分布
（六）进口合同条款
——保护性条款
——解决争议条款
——价格调整条款
——是否符合进口国政府的规定
——是否采用国际贸易术语解释通则
——合同适用的法律规范与司法管辖权
（七）进口贷款的支付
——货币 使用几种货币支付
——付款方法 付款交单、承兑交单、信用证或其他
——付款时间、预付货款、分期付款

（八）进口货物的装运条件
——FOB、CFR、CIF 或其他方式
——保险 金额与险别
（九）进口采购商品的检验安排
——检验机构
——检验地点
——检验时间
——无需检验，凭担保采购
（十）对进口商品零配件的要求
——进口产品、设备使用过程中是否需要零配件
——供货商在进口国是否备有零配件供应地
——进口零配件能否与国产零配件互换
——随同设备订购的零配件数量
（十一）对进口商品的运输要求
——运输方式 海运、空运、路运或其他方式
——装载容量
——班轮运送、租船
——运价谈判及计算
——包装情况
——货物标志与标签
——对货物的搬运要求
（十二）购后评估
——价格 计划价格与成交价格
——运费 计划运费与实际支出运费
——交货条件 计划交货条件与合同交货条件
——数量 订购数量与实际收货数量
——进口货物的丢失和损坏
　　——单据 单据不符与单据延迟 进口采购计划制定的成功与否取决于两个关键因素。首先，制订进口采
购计划需要大量的资料和信息。没有一个有效的可供采购部门随时借鉴和使
用的进口资料信息系统，进口采购将事倍功半。其次，当企业代理进口的时 候，企业一定要保持与用户的密切协作，随时掌握用户的需要，根据需要调 整进口采购计划。否则不仅会造成进口商品的滞销、库存的积压，而且势必 会导致外汇浪费并影响企业和用户间业已存在的业务关系。

第三章 进口采购方法


　　进口业务中进口商可以分成几个类型。这些进口商可能是政府机构；国 营企业或贸易公司；公用事业部门；私营企业间或中间商。进口采购的方法 在很大程度上受进口商特征的影响。例如，政府机构负责的进口采购通常是 通过招标的方式进行。尽管进口部门在性质上有所区别，但不论是政府采购 还是企业采购，他们进口的基本目的是一致的。即通过可靠的渠道，在适当 的时间，购进适量的，符合需要的对路商品、设备或原料。进口业务中采购 的方法主要有：直接采购；招标；谈判采购成交。
一、直接采购
　　利用直接采购法，进口商通常可不需要经过询价或发盘而直接向供货商 递交采购某一商品或设备的订单。这种采购方法常用在进口商对某些已经进 口的商品或设备有重复需求的时候，所以供货商是确定的，产品或设备的定 单也通常是续定单。直接采购法具有其它进口方法所没有的优势。它主要表 现在：第一，采购行为实现速度炔、效率高、环节少的目的。第二，进口定 单加工成本低。第三，降低了产品或设备的库存量，节省了存储费用并同时 减少了进口资金的占压。但是直接采购法对进口商而言也有明显的不利因 素。首先，进口商可能会因为对进口价格判断失误而造成损失。进口商下续 订单的时候，主观认为采购商品的现行价格与前批订单相同。而事实是价格 可能出现变化，也可能没有调整，那么进口商会面临着因市场价格已经实际 下调而产生的货价风险和损失。其次，因缺少供货商间的竞争，对方可能趁 机抬高价格。第三，供货商因歧视进口商强迫后者接受非互利的交易条件。 鉴于这些不利因素进口商只有在用货急切、采购批量小、进口金额低的情况 下考虑使用这种方法。
二、招标
　　招标是进口业务中最重要的进口采购方式。这种方法多用于政府采购和 公用事业部门的采购。交钥匙工程和采购大批量的标准化商品大都通过招标 签约。
（一）招标方式
　　招标分五种形式：全球招标或公开招标、限制性或选择性招标、单一招 标、谈判招标和混合招标。
1．全球招标或公开招标
　　全球招标又称公开招标。它是招标人经正式程序通过对外公开招标选择 投标人达成交易的一种进口采购方式。政府机构或公用事业部门经常运用全 球招标进行大规模的采购。公开招标的主要优点是：为所有的潜在供货商提 供了均等的投标机会；全球招标最大限度的刺激了供货商的参与和竞争意识 从而使得大量有利招标商的交易条件出台；公开招标杜绝了招标商的操纵， 使得招标更加透明和公正。公开招标的不利因素在于：首先，招标的时间长； 其次，对全部投标文件进行开标、评审增加了招标商在人力、物力、财力方 面的支出，因而费用大；第三，因为竞争激烈，因而不能排除个别投标商的 欺诈性投标。由于这些不利条件，公开招标的方式最适用的条件是商品本身 的供货渠道广泛，并且同时享有一套完整的、现行的、统一的市场标准。
2．限制性或选择性招标 进口采购商为了避免公开招标的弊端可以采用限制性或选择性招标。即

招标人仅向几个被挑选的供货商，发出投标邀请。限制性或选择性招标又分 成对供货商进行预先资格审查和不进行预先资格审查两种方式。
　　资格预审是通过资格预审程序拟定一个投标人名单。进口采购商通过广 告向所有潜在的供货商公布，经过资格预审程序拟将编辑一份经营某个或某 类产品的供货商清单。读到这则广告后，有意在进口采购部门登记注册的供 货商填写一份表格并提交证明其能力的文件，以便招标机构据此评定供货商 提供规定产品的能力和其它业务标准。只有通过了资格预审评定的供货商才 有资格被列入清单，角逐投标。日后当进口商有意采购某种商品而开始招标 时，仅向清单上记载的供货商递交招标书。
　　进口采购商也可以不经过资格预审的程序挑选有资格的供货商，拟定供 货商的名单。日后向名单所列的供货商招标。这种方式常用于一次性采购或 非续定单的采购。关于供货商的资格能力可以通过多种渠道调查。例如通过 市场调查了解供货商已往的业绩；咨询和供货商有往来的客户；参阅专业杂 志的报导；请求咨询机构协助调查等等。
　　限制性或选择性招标的目的是只选择那些具有资格能力的供货商，一旦 中标他们即能按照投标条件履行合同。进口采购商对供货商资格认定的方法 是评定供货商已往的业绩、技术人才的配备、生产能力和设施、管理能力及 财务、资金状况等等。
3．单一招标
　　单一招标是作为进口采购商的招标人只向一个供货商发出投标邀请。单 一招标大多用于下列情况：进口商采购的商品属专利产品只有一个供货商； 进口商采购刻不容缓地急需商品；采购商品的批量小、金额低，如通过公开 招标或选择性招标，费用开支过大；公开招标或选择性招标无助于采购商选 定有竞争性的和可靠的投标人；进口采购的保密性强；或采购的零配件只能 由供应设备的供货商提供。招标人收到供货商的投标文件后，双方需要就商 业条件进行复议。
4．谈判招标
　　谈判招标是一种非竞争性的招标，具有两种方式。一种是招标人进行公 开或选择招标，随后与投标人就有关条件谈判。另一种是招标人物色一个供 货商直接谈判。第二种方式与单一招标做法相似。谈判招标一般用在两种情 况：供货商是政府部门或政府所属的贸易公司以及招标人和供货商有双边信 贷协议。进口交易中，有时采用谈判招标的方法对进口商更为合适和有利。 特别是在进口高科技产品、机器、设备的时候。例如通讯交换设备和防御武 器，它们的设计、规格、性能瞬息万变。进口企业可能由于缺乏专业技术人 才或对拟采购商品、设备的各类可选择的技术性能缺乏了解，仅能够描述对 拟将采购的产品或设备的要求而不能具体陈述它们的 技术规格和技术参 数。这种情况下，采购商为了获取具体的技术参数和准确的商品规格，往往 通过选择招标方式邀请客商投标。进口商经过比较、评估，选择最佳投标商 举行谈判。
5．混合招标 政府采购的时候通常将限制性招标和谈判结合起来使用。这种混合招标
的方法又叫做两段招标。两段招标分两部一次招标和两段二次招标二种方 式。
两部一次招标是招标人通过选择招标邀请客商投标。投标人制作二份投

标文件。一份文件列明供货商能够提供的商品技术规格特征，另一份文件列 明供货商能够提供的商品价格和其它商业条件。二份文件分别签封，同时寄 交招标商。招标商首先对全部投标的技术部分开标评审，和各个投标商磋商 后确定拟购商品的技术规格并通知所有投标商。按照修改的产品规格和技术 性能，招标商允许投标商调整他们的报价。记载价格和其它商业条件的投标 文件开标以后，招标商对它们进行评审、比较，确定商业优势最佳的报价。 两部一次招标通常用在采购商熟知拟购产品的技术性能及其它产品特点，但 不十分了解产品的最新设计和其它变化。通过两部一次招标进口采购商和投 标商商谈以获取有关信息，对拟采购的商品进行必要的性能调整。
　　两部二次招标是指投标商的投标文件分两次寄交招标商。通过限制性招 标，招标商邀请投标商就招标产品或设备的技术规格部分投标。招标商就技 术规格部分分别与投标商商谈，目的在于了解拟购商品或设备应当具备的技 术特性，调查这些产品或设备如何能够满足进口需要。之后，招标商修改、 确定采购商品的制造过程、设计、技术性能和其它规格指标。邀请递交了技 术投标的投标商就此再做价格投标。
（二）招标文件
　　进口商发出招标通知以前要准备有关的招标文件。招标文件旨在向投标 商提供充分的招标信息以便他们在规定的期限内准备和提交投标文件。招标 文件可多可少，文件内容可繁可简，这些取决于招标产品的特征和技术指标。 一般而言，招标文件的内容有招标通知、产品或项目说明、产品品质性能说 明、包装要求以及质量检验方法、标书、合同的特殊条款和条件、合同的一 般条款和条件、投标保证金表格、投标指示，如对投标方法、时间、地点和 格式的要求、评估投标的标准。招标商起草和拟定招标文件的时候需要特别 注意产品说明、规格标准、标书、合同的条款和条件及投标指示几项内容。
1．产品说明
　　产品说明是指产品通常使用的或商业上使用的名称。商品名称应当反应 出商品的特定用途。所以招标文件中对产品的说明要准确，要能够说明产品 的特定用途或功能。这有助于帮助供货商了解采购商的具体需要，有的放矢 的制作投标文件。
2．规格标准
　　产品名称有些时候不足以充分体现招标商对采购商品具体的、特定的质 量要求，这样就需要在招标文件中明确产品的规格性能。招标文件中对产品 规格的说明除了产品的物理、化学和商业性能外，还包括采购商用来分析进 口产品质量的检验方法、检验仪器和设备。产品规格的表现方式可以采用以 下一种或几种方法：牌号或商标、市场等级、制造商标准、进口商国家的标 准，其它国家的标准或国际通行的标准。技术规格，包括产品的物理、化学 和机械特征，原材料规格，制造方法和过程，设计特征，性能要求，操作特 点，质量检验的方法和工具，设计图纸，样品。为了表达完整的产品定义， 采购商在招标文件中可以同时选用几种方法说明对产品的规格要求。选择哪 些方法取决于采购商品的特征。准确、详细的产品规格的说明也有助于进口 商在收货的时候，按照文件规定的检验方法、设备、过程对商品进行验证。
3．标书 标书是进口商的招标文件之一。投标商根据标书的资料递价投标。统一
格式的标书方便了招标商在开标的时候对各个投标进行比较和评审。招标采

购方式下标书的格式并非一成不便，据采购商品的特征而有所区别。采购标 准化商品标书的格式最简单。见下例。




姓名： 投标商地址：

标 书 格 式


招标号：

货
号 产品及
规格 数
量 CFR 价 金
额 交货
期 产
地 备
注 FOB CFR 运价



签封：
　　机械设备一类性能复杂的产品，标书格式也比较繁琐。还要包括成套采 购的其它成份。如产品备件的价格成本、寿命期限、价格调整因素和基础、 预计的完工计划等等。
4．合同条款和条件 明确买卖双方权利和义务的合同条款和条件包括：商品的包装和标记；
场内、工序间、装运前及／或装运后检验，交货和付款条件，银行担保，对
不履行合同的赔偿，解决纠纷和争议的方法。 如果进口商采购的通常是一些标准化产品，进口企业可以拟就一系列适
用这类产品进口的标准条款和条件。而对一些复杂的涉及厂房和设备的工程
项目，这些标准的进口采购条款和条件就不适用了。这是因为这些工程项目 的采购过程复杂，交易时间长，买卖双方的责任、义务与采购标准化产品合 同项下的责任、义务相比也不尽相同。工程项目引进合同条款和条件的制定 要结合这类交易的特点。例如项目引进的付款方式通常是和项目的执行进度 相联系的，合同中的支付条件一般为按进度付款、分期付款或预付款。卖方 也可能向买方提供一些信贷条件，那么合同条款应当准确无误的反应出这些 信贷协议。出于这些类似的原因、进口商每一次在国际市场上通过招标进行 项目引进的时候，都要据项目情况起草合同条款。起草项目引进合同是一项 复杂的工作。一些国际机构和行业协会撰写和发行了这类合同的样本。进口 商可以参照这些样本以比较自己拟订的合同条款的准确性和完整性。
5．投标指示
　　投标指示是通知投标商投标和开标的程序。投标指示也包括招标商评估 投标采用的标准、方法和技术。投标指示的内容主要有：标书送达到招标商 的时间，标书送达人的姓名和地址，标书使用的语言及传递方式，如邮寄、 电报或传真；投标的有效期限，开标的时间、日期、地点及程序；审核、评 估投标使用的标准和方法；招标商可以接受的质量标准、交货及其它条件的 差异范围，以及由此产生的价格调整的基础。招标商的投标指示应当完整并 用易懂的方式书写。只有这样投标商才能按照各项规定递交投标文件，也只 有这样能够激发投标商最大的反响，产生具有竞争力的报价。
（三）投标文件的比较与评估
　　招标商按照一定的标准对各个标书给予比较和评估，目的是为了选择能 够满足采购商需要的具有最佳优势的投标商作为这一笔交易的供货商。在比
　　
较和评估投标的阶段，招标商需要特别注意以下几个问题： 第一，制作投标文件分析表是比较，评估投标的必要步骤。进口交易中
没有内容完全相同的标书。比较、分析各个标书的便利方法是使用投标文件 分析表。分析表也没有统一的格式，具体的格式取决于采购商品的特征，采 购商品的市场商业惯例，合同条件等因素。为了便利比较和评估过程，选择 最佳的投标文件，投标文件分析表的内容应当包含全部重要的商业条件。除 此之外招标商设计的投标文件分析表也应当考虑和各个投标商国家当前的贸 易、商业关系。进口商比较、评估投标时可以参照下列标书分析表并结合具 体需要对表格加以改动。

标书比较、评估表
投标
商
名称 计量


单位 单 价 折


扣 总
金
额 付款


条件 产


地 装
运
地 卸
货
地 投标
有
效期 保


函 交货


时间 备


注 CFR FOB 运价



第二，明确对投标商的评审结果的标准，招标商在比较和分析投标文件
的时候尽可能的消除主观判断。评审结果可以采用优秀、良好、一般、否决 四个等级。备注中的结论必须准确并伴有标书中的事实和数字佐证。
第三，招标商比较、评估投标文件的时候应当重点分析以下标书项目：
　　价格、成本分析。产品价格是决定进口采购成功与否的重要条件之一。 对价格的分析往往是进口商确认最佳报价的决定性因素。特别是当采购的商 品享有统一的国际市场标准的时候，价格的决定性作用更为突出。价格分析 也是投标评审的重要的不可分割的内容。在价格分析中影响价格的因素有国 际通行的贸易条件；进口商内陆运输费用；产品的包装费用，以及报价使用 的货币。招标商进行价格分析的时候要及时了解这些影响价格的可变因素。 在对投标价格产生疑质或掌握的市场价格信息不充分的情况下，成本分析是 招标商可以使用的方法。有些产品，例如专利产品进口商没有一个尺度用以 判断供货商的价格是否合理。又如进口商需要替换的设备零配件只能从提供 设备的原供货商处获得，进口商也难以判断这些零配件的价格是否合理。在 这种情况下判断价格是否合理就要通过成本分析的方法。成本分析是招标商 分析招标产品或设备的生产成本。这要求招标商了解产品的各项生产投入及 成本，如原材料投入、劳动力投入、管理费用、利润等相关要素。
　　技术分析。技术分析是指从技术角度评估投标文件。招标商应当从两个 方面对投标进行技术分析。
第一，比较招标文件规定的质量要求和每个投标商所报的规格标准。 第二，就每个投标商提供的招标产品的质量规格进行横向比较。投标商
所报的产品质量规格可能全部也可能部分的符合招标商的要求。这些不符之 处可能是微小的，也可能是显著的；可能低于招标商的要求，也可能高于招 标商的要求。技术分析的基本目的是评定这些品质差异在技术上是否可以接 受？如果可以接受，如何相应的调整价格以便进一步评审？
商业分析。商业分析重点是指分析投标文件中的付款条件、融资协议和

信贷条件。有些时候招标文件中列明的融资方法和信贷条件可能是选择投标 商的决定性因素。一些外汇短缺的国家在项目引进的时候要求供货商提供优 惠贷款或中长期信贷，以此作为签定合同的条件。在这种情况下，只有载有 这类条款的投标文件才能得到招标商的首肯。而最终选择哪一个投标商取决 于谁的信贷条件更优惠。标书中提供的付款条件及融资、信贷条件都会影响 进口商最终的采购成本。
除以上几个项目外，交货期的分析也是十分重要的内容。
（四）招标采购的要点
　　为了保证招标采购圆满完成，招标商应当了解和掌握在招标文件的准备 阶段，开标阶段和投标文件评审阶段的一些工作要点。这些要点主要有：
1．招标文件准备阶段 详细说明招标的目的和需要；明确招标的产品或设备；说明招标产品或
设备的运行参数；列明产品的有关规格，如具体的标准、牌号、样品或工程 设计图纸等；规定产品检验方法和检验程序；调查供货市场，了解该产品的 市场特征；决定具体的招标方式和策略；识别潜在供货商；通过资格预审或 其它形式压缩、精选供货商；准备投标文件和招标邀请，审查合同的完整性 和准确性；建立投标文件的评审标准。
2．开标阶段
　　查核投标文件在以下三个方面是否符合招标规定：递标时间，投标文件 是否完整，投标文件有无授权签字。
3．投标文件评审阶段
　　设计评审表格；合并各个投标的全部变量，使得它们之间可以相互比较。 如统一为 FOB 或 CIF 价格条件；使用正确的汇率将价格换算成统一的货币计 价；比较每个投标商的有关成本和费用。因为对招标商而言，产品的最终成 本比价格本身更重要；如设备进口，了解投标商能否提供零配件或替换件以 及供应价格；设备的操作费用象购置费用一样是评审的一项重要内容，评审 投标文件的时候要比较设备的总成本和生命周期成本。
对投标进行技术评审的时候需要掌握两个原则。其一，计算产品质量标
准差异。如果此差异在可以接受的范围以内，规定价格调整的方法并对全部 投标进行比较。其二，鉴定投标文件中造成生产率差别的工艺、制造技术差 异。
对投标进行商业评审的时候，要协调各个投标文件的支付条款使得它们
之间具有可比性。在延期付款情况下使用净现值分析方法。
三、谈判采购
　　谈判采购也是进口企业常用的一种采购方法。但如前所述，公用事业部 门或政府采购大都使用招标方式，谈判不是他们达成交易的常规手段。尽管 如此，有时谈判是唯一的既灵活又合适的进口采购方法。谈判成交特别适用 于下列情况：交易金额小不足以招标；进口商用货急切；采购的商品是专利 商品；出口商是非政府出口部门或国营公司；由于某些原因进口采购需要保 密；技术转让或技术开发合同；投标商对招标反应冷淡。
　　总之，每一种采购方式都具备不同的优势和不足。进口采购商在考虑使 用哪一种采购方式的时候，要结合影响进口采购的种种因素，做出最有利的 选择。
四、选择采购方式时应当考虑的因素

　　由于进口企业的性质不同、采购商品的特征不同，进口商在选择采购方 式的时候要考虑影响采购方式的各种因素。这些因素主要有：
（一）采购的产品和产品质量
　　进口商需要采购的是一次性消费品，还是按照企业计划需要在较长的一 段时间内连续重复采购的产品商品，每一次采购的数量是多少？
（二）采购的总成本
其中包括产品价格，运费、保险费、关税、增值税及其它费用。
（三）拟将从某一市场采购的产品与其它海外市场同类产品的竞争
性
这种竞争性表现在产品的总成本、质量标准、产品设计、品质担保、产
品生命周期、零配件的供给程度和费用、对产品使用人员的培训要求和费用、 供货商的市场形象和地位等项目。
（四）海外市场的政治条件和销售条件
　　例如出口商国家是否实行产品的出口配额制、进出口国家的贸易关系如 何、在产品的进出口许可方面有无限制？
（五）进出口双方的配合程度
这是指进口商对供货商在产品、交货、服务等方面的满意程度如何。
（六）有关产品在标准、卫生、安全、使用、防卫等方面的法律规
定
（七）采购渠道的范围
（八）供货商的财务状况

第四章 供货渠道的调查

一、建立供货商资料
　　进口商挑选供货商的过程是由几个阶段组成的。第一阶段是对潜在的供 货商给予定位，即挖掘那些能够提供进口商需要商品的全部供货渠道。应当 注意的是进口商对这一阶段的运用要结合这一笔业务的采购方法。这个阶段 不适宜用在通过全球招标的方式从事的进口采购。滁此之外，对所有其它采 购方式而言，识别、挖掘潜在的供货商是进口商挑选未来供货商的首要步骤。
（一）调查潜在的供货商
　　潜在供货商的调查是指进口商为每一个潜在的供货商建立初步资料或编 写目录。进口商采编目录的方法根据信息来源的渠道可分成通过内部记录调 查和通过外部渠道调查两种。
1．内部记录调查 内部记录调查是指进口商根据已往进口某个或某类商品的采购记录建立
潜在供货商资料。使用这种方法编辑潜在供货商的目录要求进口商保存已往 完整的进口记录。然而，完全依赖过去的采购记录建立潜在供货商目录有一 个很大的弊端，这就是对供货商选择的局限性。即进口商仅能挑选那些曾经 与其有过业务往来的供货商。如果进口商记载的成交记录很少，供货商凤毛 鳞角，那么进口商掌握的供货商数量将是非常有限的。这种情况不能够引起 供货商之间的竞争，进口商也因此不能制定最佳的采购决策。补救的方法是 利用内部记录的同时援引外部渠道的信息作为补充。
2．广泛调查
　　进口商可以充分使用大量外部渠道的信息建立一套完整的、详尽的潜在 供货商目录。在这些外部渠道中（具体的外部渠道在本章第二部分重点介绍） 供货商自身是一个很重要的信息来源。进口商应当尽一切努力来诱发潜在供 货商对他的兴趣，以至使后者自愿在进口商处注册登记。通过这种方法进口 商把这些登记注册的供货商编成目录，做为日后的供货来源。进口商通常可 以采用两种方法吸引供货商登记注册。
第一，不经过资格预审。进口商通过广告邀请潜在供货商填写预先设计
的为编目用的调查表。表格内容包括供货商公司和联系人的姓名、地址、传 真、电话号码，供应商品范围等。进口商根据供货商对表格的反馈，结合其 它外部渠道信息，编制一套按产品划分的精确的未来供货商目录。进口商今 后采购商品的时候直接向编入目录的供货商询价。不经过资格预审将供货商 编入目录的方法对进口商也有不利的一面。首先它不能充分保证供货商真实 的交货能力、生产条件、技术水平、财务状况和管理素质。所以进口商通过 这种方法选择贸易伙伴只适用于标准化商品的进口采购。其次，除非进口商 在每次采购周期开始以前随时更新供货商资料，否则这种方法限制了新供货 商的入伙，从而抑制了竞争。
　　第二，经过资格预审。不同于前一个方式，资格预审的目的是保证只有 那些有文件证明或其它证据证明能够满足进口商要求的供货商，才有资格作 为未来供货商登记注册。供货商注册申请表较第一种方式下的申请表详细、 具体。随着产品类别不同而内容有异，但绝大部分表格包括供货商的生产能 力和设施、管理等级、银行资信资料、所属工业协会或商会等项内容。除此 之外，有些进口商在调查表中也要求供货商提供他的客户名单以及他已经履
　　
行的项目清单。进口商在选拔供货商编辑目录时还可以参考供货商出版的年 度报告、发行的目录或样品。
（二）合同前期精选供货商名单
　　不论用什么方法制订潜在供货商的初级目录，进口商在向目录中的供货 商询盘以前，要对供货商再次深入调查。通过工业协会、商会、银行及有信 誉的咨询服务机构查询供货商的情况，对该目录进一步推敲。有些时候，进 口商也可以在发出询盘后进行该项调查。但是作为惯例在询盘前深入调查供 货商的做法对进口商是比较有利的，这通常出自两个主要原因。其一，如果 某一个供货商的商业报价非常具有竞争性，进口商对此也十分中意，如果询 价后再调查供货商，那么这个竞争性报价势必会影响进口商对其它供货商的 客观判断。而询盘前调查可以避免进口商对供货商的主观臆断。其二，某供 货商的价格即是十分优惠，但由于进口商怀疑他的其它商业能力而拒绝深入 洽谈。那么，该供货商可能由此抱怨他受到不公正待遇。有些国家公用事业 部门的采购和政府采购对供货商的这类抱怨和暗示特别敏感。所以，为了避 免随后产生的麻烦，比较妥善的方法是进口商在采购询盘以前精选供货商目 录，然后仅对那些他认为有资格的供货商进行深入接触。
（三）更新供货商资料
　　如前所述，标准化商品的采购常常是频繁而又重复性进行的。进口商拥 有一套固定的潜在供货商目录则越发显得实用。无论什么时间采购，进口商 可以直接向目录记载的供货商询价。然而特别重要的是，进口商要注意供货 商目录的时效性，随时根据市场变化更新它的内容。进口商调整目录时，也 要参照进口采购记录中记载的供货商的表现。在取消业绩不佳的供货商资格 的同时，及时补进通过考核标准的新的供货商。
对供货商的调查审核内容读者可以参考附在本章后面的供货商调查表。
该表只是一种提示，进口企业在参考和借鉴的时候可以结合本企业的具体情 况和要求予以调整。
二、供货商信息渠道
　　选择供货商是进口采购成功与否的关键。进口采购商应当随时利用多条 信息渠道积累潜在供货商的资料。同样进口商也应当利用多条渠道核查每一 个供货商的商业信誉。如本章前面所述，渠道总体而言可以主要分成两大类： 进口商的采购记录和外部渠道。
（一）进口商以往的采购记录
　　前面已经介绍了使用进口商以往的采购记录以及这种作法的限制。在此 需要着重强调的是进口采购部门只有在保存了完整的采购记录的情况下，才 可以使用这种方法。这就要求进口商建立一套系统的履约后审计制度以及对 每个供货商业绩的评审制度。以产品分类的并具有良好履约记录的供货商目 录是一条十分有用的信息渠道。
（二）调查供货商的外部信息渠道
　　关于供货商的外部信息渠道可以分为下列类型：出版物、工业协会及商 会、专业的商业性服务机构、商业银行、政府部门的商业代理、贸易促进机 构以及一些其它渠道。有些渠道根据自身的特点还可以进一步细分。
1．出版物 国际上有大量的出版物随时随地的为进口商提供着潜在供货商的信息。
比较典型的有：综合工商目录、国别工商目录或产品工商目录以及商业刊物。

区域性或全球性的综合工商目录是一个非常实用的采编潜在供货商初级目录 的信息渠道。国别工商目录提供的供货商名录比较详尽，但仅限于提及的国 别。产品工商目录的内容更为具体。工商目录种类很多，在此不一一列举， 比较有代表性的包含供货商姓名、地址和其它详细资料的综合国别目录有： 介绍欧洲和南亚国家的 KOMPASSDIRECTORIES，法国的 BOTTINENTER-PRISES 和德国的 WER LIEFERT WAS。
　　贸易和商业期刊出版的周期和涉及的内容不同。某些期刊，特别是某个 行业的期刊可能从世界范围或某一国别范围偶尔的对本行业作一些回顾。这 些回顾通常涉及到本行业诸如供给与需求、技术改造等综合问题。有关供货 商的信息一般以广告的形式出现。涉及具体商品的贸易杂志是比较有价值的 介绍供货商的信息渠道。除广告以外，这些杂志通常刊登一些与评估供货商 生产能力有关的最新资料。例如：产业关系、管理人员的更迭、财务状况等。 进口商仅仅通过出版物中的信息搜集和建立未来供货商目录是远远不够 的。尤其是旨在了解供货商生产能力和商业信誉的时候。进口商应当同时利
用其它渠道的信息。
2．工商协会 工商协会是编辑潜在供货商目录的重要信息渠道。一个国家的大多数工
商企业往往是工商协会的会员。进口商可以通过某个国家的这些组织取得大
量的、实用的、有关供货商的资料。 一个国家的大多数工商企业也经常是某个具体协会的会员。例如：有色
金属制造商协会、电子设备制造商协会等。进口商可与这类协会按照约定索
取供货商的资料。作为惯例，这类协会也发行工商目录，这些目录也是供货 商的资料来源。
3．专业化的商业服务机构
　　有些非常著名的商业信息服务机构专门整理和保存各国已经功成名就的 制造商的资料。他们专门从事商业调查。进口商可以从这些机构有偿取得关 于供货商技术、管理、财务和其它方面的年度报告。需要注意的是，向这类 机构咨询通常用在进口商选定最终供货商和签定合约以前。如果是为了拟订 供货商的初级目录或精选供货商名单，应当考虑其它收费较低的渠道。这条 信息渠道多用在合同金额大或所购产品技术性能复杂的场合。
4．商业银行
　　商业银行也是供货商信息来源的渠道。但是，通过银行取得供货商财务 状况和资信等级等资料也时有困难。供货商可能授意他的银行向进口采购商 出具某类无争议证书。所以利用这种方法是指进口采购商应当通过本国银行 在供货商所在国的分行，或其业务往来银行搜集供货商的资料。
5．商务代表 另一条信息渠道来自进口商国家驻在供货商国家的商务代表。商务代表
的部分职责是推销本国产品向其它国家的出口。为此，供货商的商务代表希 望向未来的买方提供商业信誉良好的供货商的信息。进口商的商务代表也有 义务帮助本国的贸易团体与其所在国做生意。这样他们会尽可能的搜集潜在 供货商的资料，以便需要时提供给进口商。
6．贸易促进机构 实力强大的官方或半官方贸易促进机构在出口国扮演着重要的角色。绝
大部分国家设有贸易促进委员会或贸易部。他们协助出口商寻求市场，通过

各种方式协助出口商开展出口贸易。有时，各行业也建立这类机构并且通常 提供各自会员的资料。一个商号如果是这些机构的成员，这个事实已经很好 的证明他是值得被编入未来供货商初级目录的。贸易促进机构可以提供丰富 的出口商号的资料，特别是经营各类标准化产品商号的资料。涉及非标准化 产品，在精选目录的时候，应当参考其它渠道的信息。
7．其它渠道 一个进口部门也可以利用其它渠道和方法搜集信息，准备、精练、更新
潜在供货商初级目录和资料，有些渠道收费昂贵因而仅适用于一些特殊场 合，如采购金额大，产品技术规格复杂或者对供货商的能力有严格的要求。 这些其它信息渠道包括：现场调查、质量调查、推销代表、其它客户和目录。 现场调查：现场调查指进口部门通过挑选供货商、考察他们的制造设备， 搜集有关供货商综合能力的第一手资料的方法。由进口企业各部门专家组成 的采购小组走访供货商总部，参观制造工厂，对他们的技术制造、财务状况、 管理能力做出最客观的判断。这种调查方法费用高，一般常用在已经确定了
供货商范围，同时采购金额大的情况。 质量调查，一个可靠的供货商应当能够全部满足进口商对产品的要求。
这意味着供货商产品的技术指标、设计、使用的原材料和履约条件要符合买 方的规定。针对供货商满足进口商对质量标准要求的能力，通过分析供货商 运用的质量控制方法和系统选择供货商，具有重要意义。
推销代表：潜在供货商的推销代表是一条有效的，花费不多的渠道。进
口商可以通过这条渠道准备供货商初级目录，再使用其它方法对初级目录进 行精选。
其它客户：另一条可靠的渠道是供货商过去和现在的客户。客户谈论的
和这些供货商交往的经验，值得进口商参考和借鉴。有些时候，从事交钥匙 工程和主要设备出口的供货商在他们的小册子或出版物中公布客户的名称及 地址。进口商可以尝试利用这些渠道判断供货商的优势、劣势。
目录：做为一种推销手段，大多数的制造商出版产品目录展示他们制造
的产品及规格。进口采购商也可以利用这些资料准备供货商的初级目录。而 对目录进行精选，则要根据采购金额，结合现场调查、质量调查等方式进行。

供货商调查表


寄至：
此表及附件请用中文 、英文 填写。银行财务报告直接寄送：
1．姓名：
2．通讯地址： 传真： 电话：
3．企业性质：私营企业： 政府或国营企业： 子公司：
如是子公司，请列明母公司名称：
4．供货商类别：制造商： 独家推销代理：

地区代理： 贸易商： 其它：
如是独家或地区代理商，请列明委托人名称： 如系制造商、贸易商或其它类别，请注明是否有代理商：有 代理商
姓名： 地址： 传真： 电话：
无
5．如供货商属代理商，请填写下列内容： 代理协议有效期限截至：
代理费用： 产品 费用







代理费是否可以用本国货币支付：是 否
提供技术装备的服务中心名称、地址：
6．注册产品： 产品 规格 生产能力 供货数量







7．出口经验： 出口年份 产品 数量 出口国别







8．银行：
9．商会会员：10．附件：
—生产报告
—技术报告
—目录、价格单—品质担保
—代理协议
—资产负债表
—第三方推荐
—银行给买方开立的供货商资信报告书正本

第五章 选择和评审供货商

一、选择供货商
　　选择供货商是由四个相互关联的阶段组成的。第一阶段是编辑全部潜在 供货商的初级目录；第二阶段是搜集用来评估供货商能力与资信的信息资 料；第三阶段是通过分析第二阶段的资料精选供货商初级目录；第四阶段是 分析、评审供货商的履约行为，为在下一轮采购周期中，选择供货商提供参 考。前三个阶段发生在进口商与供货商签定采购合约以前，第四阶段发生在 进口合约签定之后。进口企业应当不断识别新的供货渠道，随时更新和补充 潜在供货商的资料。特别是长期经某些固定的、传统的供货渠道重复采购某 些商品的时候，这一点对进口商更为重要。然而这并不意味着现有的供货商 不重要。实际上，进口商评审现有的供货商更容易。他们已往的履约记录为 进口商提供了极有价值的评审资料。总而言之，进口采购部门有必要建立一 套行之有效的供货商履约跟踪制度并保存他们的履约记录以便日后评审。
二、评审新的供货商
　　进口采购部门应当利用国际市场竞争不断加剧的优势，把开拓新的供货 渠道作为一向长期的工作。评审新的供货商与评审现有的供货商不同，这是 因为进口商没有自己积累的能够证明新的供货商已往业绩的资料。故而评审 新的供货商所使用的技巧和方法也与评审现有的供货商不同。评审潜在的供 货商主要是指评定他们的技术能力、生产能力、管理能力和财务实力。每个 条件在评审过程中所占的重要性依采购商品的特征和复杂程度而定。一般而 言，采购的金额越大、采购商品的技术性能越复杂，也就越需要进口商对潜 在的供货商进行细致的、深入的评定。
（一）技术水平
　　评审供货商的技术水平是指他提供的产品能否在质量上达到进口商的要 求。产品质量很大程度上取决于制造过程中技术投入、原材料投入和设备投 入的质量。技术复杂化的产品，生产技术的质量和设备的质量是保证产品质 量的不可分割的一部分。技术的投入是无形的。它的质量特征反映在终极产 品的耐用期、使用率、生命周期等方面。所以产品只有经过使用才能确定它 的质量。进口商在签定进口合同以前要充分调查供货商的技术能力，以确保 采购商品的质量。
进口采购部门可以组建有采购部门、设计部门、生产制造部门、财务等
部门人员构成的专家小组，就潜在供货商技术水平进行案头调研或实地查 访。通过案头调研搜集供货商的技术资料可以利用“评审供货商调查表”。
请附贵公司最新的年度报告、产品目录、宣传手册 进口商可以根据自己的实际需要，对调查表内容给予调整。例如，该样
本没有要求供货商提供关于质量控制过程的资料，进口商可以加列条款，要 求供货商提供出口国有关机构出具的“在制品或制成品质量控制标准检验证 书”。进口商因采购的商品不同，对调查表内容的侧重也有所变化。如进口 某些商品时需要详细的制造、采购资料，这就要增加这部分表格的篇幅。当 进口商希望通过供货商的客户了解供货商能力的时候，可以在调查表内要求 供货商提供主要客户的资料。进口商或者信函接触或者直接走访这些客户， 从他们这里调查供货商的信誉和能力。直接走访客户可以获得比信函接触更 为准确的、可靠的第一手资料，但费用高。当进口商决策通过哪一种方法和

供货商的客户接触的时候，要权衡这两种方法的利弊。通过信函方式调查， 进口商也要制作调查表。调查表的内容既要能够反应供货商在交货品质、交 货安排和服务方面的表现，又要保证客户在回答调查表的问题时省时、简练。 同时还要保证进口商在评定供货商的时候不用对调查表的调查结果进行深加
调查供货商客户的信函样本
　　　发信人名称： 地址：
日期：
供货商客户的名称： 地址：
收信人抬头：
我们拟将把×××（被调查供货商的名称）列为我方采购××
（商品名称）商品的潜在供货商。据悉，贵方不久前从上述渠道购 进相同商品。如贵方能够提供一些关于该供货商的信誉情况，我方 将不胜感谢。随函附上问卷表一份，烦请填写并寄给我们。
对贵方合作，预致谢意。



附件：
1 ．问卷表
2 ．空白信封
工。









问卷表

发信人签字

采购商品品质： 非常好—— 很好—— 一般—— 差——
交货： 非常好—— 很好—— 一般—— 差——
售后服务 非常好—— 很好——
—般—— 差——
您认为该供货商具备的优势和劣势是什么？ 优势：


劣势








保证提前或按时交货 基本保证按时交货 时而延期交货 延期交货严重





（二）制造条件与售后服务
　　供货商要具备充分的与进口商采购规模相配套的生产、制造设施，以适 应进口商对采购商品数量和交货的要求。当然，生产、制造设施本身并不是 保证供货商履约的全部条件。但是生产设备的运行条件是否先进，是至关重
　　
要的。设备陈旧经常出现故障，会中断生产而拖延交货计划。更严重的是， 也会因此而影响产品质量的连续性。评审新供货商的生产、制造能力的方法 和技巧与评审他们技术水平使用的方法和技巧相同。不论采用什么方法都要 保证进口商对供货商的能力给予全面的评价。
　　有些商品或设备的进口需要供货商提供完善的售后服务。而售后服务质 量的好坏直接涉及到进口商的实际利益。是否拥有完善的售后服务系统也构 成了进口商评审新的供货商的条件。从售后服务的角度讲，供货商的地理位 置对进口商非常重要。相处邻近的、拥有完善售后服务系统的供货商具有很 大的成为进口商未来贸易伙伴的优势。
（三）财务状况
　　供货商财务状况是衡量他能否成为未来供货商的关键要素。财务力量薄 弱意味着供货商在安排生产和交货方面可能有一定的难度。许多公司每年出 版年度报告，说明企业资产负债、利润、亏损等情况。进口商通过分析这些 年度报告可以了解供货商的清偿能力、资金周转率和利润收益。但是有些时 候当进口商在分析资产负债表评审供货商的财务状况时，可能会遇到一些困 难，这是因为有些供货商人为的修改资产负债表的数字，使得它在一定程度 上不能反映企业真实的财务状况。
（四）管理能力
　　管理能力的高低是判断企业经营成功与否的实质条件。当采购商品的金 额大、性能复杂的时候，对供货商管理能力的评审就更重要了。
进口采购商可以运用两种方法评审供货商的管理能力。一种方法是分析
他们的长期营业额和利润记录，另一种方法是分析潜在供货商的管理系统和 管理方式。例如，先进的管理应当有一套公司管理计划，有一套与公司的经 营规模和经营范围相配套的组织结构；有一套管理控制方法；有一套产业关 系管理方法等。同样，一个公司现有的人力水平和技术程度也是区别一个企 业和另一个企业的标志。
一般而言，潜在供货商们延用的管理原则、管理方式和管理结构不会完
全相同。所以，在两个供货商之间直接比较他们的管理能力是不可能的。但 是进口商可以对各项管理要素采用评分的方法判断和评审供货商的管理能 力。例如： EMBED Word.Document.6 \s
该表格只是说明进口商可以使用的一种评审方法。表内的管理要素可以
根据进口商的具体需要增减和组合。例如劳资关系也是一个重要的管理要 素，需要时进口商将它列入表格。这种评分方式也能够用来在供货商之间比 较他们各方面的能力。例如：

潜在供货商综合能力评定
（四要素总分 10 0 ）
潜在供货商 产品质量 技术能力 财务实力 管理能力 总分
1
30
30
20
15
95 2 20 20 30 15 85
3 25 20 15 30 90


三、评审现有的供货商
评审现有的供货商主要是评定他们已往的履约记录。评审方法和技巧侧

重在他们履行合同的品质、交货、价格、服务四方面的记录。进口商也要运 用前面提及的方法随时评定现有供货商的技术、生产、财务、管理能力，确 定他们是否具备继续作为未来供货商的资格。评审现有供货商的方法有三 种。
（一）根据履约表现，排列供贺商座次
　　这种方法非常实用。当评审某个或某些供货商的时候，进口企业的有关 部门，例如质量检测部门、生产部门、财务部门、采购部门从各自的角度， 共同评定每个供货商的履约表现。然后对经过评定的供货商进行排列。排列 方法可以根据供货商的履约表现，分为很好，好，一般，不好四个等级。
　　这种评审方法运用起来很简单。特别是在进口商的采购数量和交易金额 都很有限的时候。
　　这种方法也比其它方法有效。同时，它不需要大量的评审数据。有关部 门的共同参与也保证了对供货商评审的公正性和客观性。
（二）运用加权分数评审供货商
这种方法是用来评审每个供货商在同一履约环节上的共同表现，例如， 比较在交货安排上每个供货商的表现。进口商将供货商在交货品质、交货期、 服务方面的履约表现综合加权，然后根据加权结果对供货商进行分类。这种 评审方法在使用时分三步进行。首先是进口企业决定评审的要素。三个主要 评审的变量是：品质、交货和服务。价格要素一般在签定合同时考虑。其次 是进口部门结合各要素的重要性进行加权分配。例如：第三步是进口商结合 具体商品分析每个供货商已往在这些履约要素方面的表现。现分别举例说 明。
1．质量等级评定



供货商 质量指标 交货

质量等级评定
质量指标 比例 记录
残次 残次 %


AA 150 30

BB 200 50


20 80

25 75


CC 175 25 13 87


质量残次并非仅指进口商拒收残次货物。有时进口商不拒收残次货物，
而只是根据合同规定收取罚金。
2．交货等级评定 进口交易中，在某些情况下进口商可以接受供货商延迟交货的行为。但
是随着延迟期限的延长，进口商面临的风险也就越来越大。所以在对供货商 交货等级的评定中要重点考虑交货的延迟期限这个要素。
交货等级评定首先要规定一段时间内延期交货期间的加权比例。例如：
（见第 47 页表）。
如果一个供货商能保证按时交货，他的记录是 100。以上述情况为例： AA＝100－12.8＝87.2 或 87
BB＝100－16.0＝84.0 或 84
CC＝100－16.0＝84.0 或 84
3．服务等级评定 这个评定要素随着采购商品的性能、合同期限和供货商责任、义务的不

同而变化。服务等级评定是评定供货商对执行合同的响应速度、履行合同条 款的配合程度、及售后服务、人员培训等方面的表现。

供货商服务等级评定


评定项目
合作程度
文件的精确性
响应速度
售后服务
综合

加权

2
2

2

4

10 得分（ 10 分满分） 加权得分
AA BB CC

8 9 7
7 8 8

7 8 7

8 9 8
AA BB CC

16 18 14
14 16 16

14 16 14

32 36 32

76 86 76

进口采购商可以根据上述供货商质量等级评定、交货等级评定和服务等
级评定三个评审要素的评定结果，运用前面已经分配的加权，对供货商进行 综合等级评定：
供货商服务等级评定
加权 AA BB CC
质量 50 ． 50 × 80=40.00 ． 50 × 75=37.50 ． 50 × 87=43.50 交货 40 ． 40 × 87=34.80 ． 40 × 84=33.60 ． 40 × 84=33.60 服务 10 ． 10 × 76=7.60 ． 10 × 86=8.60 ． 10 × 76=7.60
综合 82.40 79.70 84.70


综合等级评定结果显示，供货商 CC 得分最高。从单项要素看，如进口商
对商品的质量要求严格，供货商 CC 是最佳人选。如进口的是机械设备，需要 供货商提供各种配套服务，BB 将是供货商的首选。供货商 AA 则在交货方面 有比较突出的表现。（三）成本比例分析
成本比例分析的实质内容是指供货商因履约失误而给买方造成的某些成
本支出。供货商交货质量差意味着进口商可能拒收货物、便卖货物、要求替 换货物或提出索赔。交货质量差也包括货物存在着潜在的暇疵或产品性能低 劣。货物的品质质量低于合同规定最终会给买方带来一些费用开支。而供货 商延迟交货和短量交货会造成进口方生产、库存中断。进口方要花费额外的 费用从其它渠道紧急补进替带货物。同样，供货商服务差，如履行合同期间 进口方询问交货期、装运安排等事项时反馈速度慢，会给买方增加额外的通 讯联络费用。机械设备进口的售后服务差，同样给买方带来许多额外费用。 这些费用绝大部分都是可计算的。成本比例分析方法的核心是汇总每个供货 商的每一票合同出现的上述费用。该费用与合同金额的比例是评审供货商的 指数。
　　使用成本比例方法比较供货商的履约行为，要求进口商必须系统记录和 保存每个供货商每一票合同发生的全部额外费用。只有这样进口商才能计算 出货物的额外单位成本，即一段时间内全部额外费用与合同总额之比。进口 商通过比较每个供货商的这些额外单位成本来衡量供货商的履约效率。
四、项目引进与供货商评审
　　当进口商采购标准化产品的时候，如进口耐用与非耐用消费品、工农业 原料、办公设备、通常用途的机器以及运输设备等，可以采用前面讲述的方
　　
法评审新的或现存的供货商。但是还存在着另外一种完全不同的进口采购， 即项目引进。项目引进包括进口厂房、设备、进口技术和进口劳务。
　　项目引进的特点比较复杂。进口商要选择项目方案；挑选和组织提供不 同产品和服务的供货商；安排、协调和监督机械设备的制造、出运和装配。 进口商通常选择一个项目总承包人和他签定承包合同，由总承包人执行这些 工作。进口商在签定承包协议以前要对总承包人的能力进行评审。由于项目 引进特点的复杂性很难就承包商评审表的评审项目做出统一规定。下面的评 审表仅为项目引进项下的进口方提供参考：




承包商名称： 承包商地址：


项目名称：

项目引进承包商评审表





合同参考号：

项目名称： 总价合同 调值总价合同 概算结合实际价合同
合同规定总额 实际支付总额 支付金额超过合同规定总额的原因
请在此注明原因：
合同规定开工日期 实际开工日期 合同规定完工日期 实际完工日期

工程延工原因：
进口方延迟 是：
承包方延迟 是：


不是： 不是：

履约评定 很好 一般 不好 与进口方的合作
与其它分包商的关系 分包商的能力 各项工作的安排与协调 监督质量
劳资关系 原料采购
1 质量
2 交货 测试运行结果 其它（请注明） 对今后合作的建议
调查表填写人签字： 职务： 日期：




五、影响选择供货商的因素
　　进口商在合同的前期调查供货商各个方面的能力，在合同的后期评定供 货商的履约表现，这个过程是进口商编辑供货商目录和选择供货商的重要步 骤。但是，也存在着一些制约因素，有些时候它们会影响进口商对供货商的 选择和评定。
（一）政府干预
有些时候一个国家的政策可能是鼓励，也可能是干预本国企业与别国的

贸易往来。许多国家之间签定了双边贸易和双边支付协定。为了执行这些协 定，政府通过外汇分配手段鼓励进口商从协定国家采购商品。这样，诸如此 种形式的政府干预不仅限制了供货商的选择范围，也影响了进口商对供货商 的决策。
（二）对销贸易
　　当一个国家出现财政收支赤字的时候，进口商不得不采用其它非现汇交 易的方式进口所需要的商品。以易货、互购、转手贸易、产品回购等形态出 现的对销贸易就是非现汇交易的一种形式。然而这意味着进口商选择供货商 会受到对销贸易协议缔约方意愿的影响。
（三）长期贸易关系
　　国际商业活动中，进出口双方都有意寻求和建立稳定的、长期的贸易关 系。对进口商而言，这种稳定的、长期的关系是一种保险。特别是在发生全 球性商品短缺的时候，供货商会优先考虑满足其贸易伙伴的要求。所以，如 果一个供货商和进口商之间已经经历了时间考验，建立了长期贸易关系，那 么，尽管他的交货等级评定并非令人十分满意，但只要在可接受的范围内进 口商还是乐于从这一渠道采购商品。
　　
第六章 进口货物的运输管理