才不到一年或两年。人们当然感到交流电方便，但是让他们把电池收音机扔 掉也还有点舍不得。斯图尔特用一种叫 A-替代器的小发明来解决这个问题。 这种替代器包括一个小的点滴式充电器和设在一起的电池。这个替代器可以 接通电源然后连接收音机。收音机的灯丝从电池中得到供电，点滴充电器使 电池得到充电。
　　高尔文出资买下了公司的一小部分股份。这笔钱被用来购买零部件，装 配生产线，开始替代器的生产。这时期高尔文和斯图尔特印发的传单和通函 都大肆宣传他们产品的优点，并保证产品功能的可靠性。
　　高尔文说：“我们办了一个好厂。我们生产的蓄电池质量优良，收入也 颇可观。我们还做点大批量的买卖，替代器的潜力还很大。工厂的活计干得 真不错。”
　　高尔文和斯图尔特一度达到了繁荣的顶点，然而他们收到了从现场发来 有故障的报告。按现场使用的情况，在替代器上使用的整流器过大。于是好
多的产品被退了回来，斯图尔恃和高尔文的境况又变得不妙了。他们把已装 运出去的产品替代器调回来，开始了一个日夜连轴转的工程计划，以排除毛 病。只要有足够的时间，问题是能解决的，但是在 1928 年缺的就是时间。 市场的竞争十分激烈，一家公司的产品不能正常运转，顾客马上就会去
找别家公司。斯图尔特和高尔文加紧工作，他们得到了一位名叫德怀特·埃
德尔曼的出色的工程师的帮助，他们致力于搞出一种替代器来替代蓄电池， 并使用另一种整流器。于是他们的问题已变成他们能不能在破产以前生产这 种替代器。斯图尔特建议增加一个能提供所需资金的合伙人，可是这种商议 陷于失败，因为他们都不愿意放松控制。然后他们采用了另一个减轻那不断
趋紧压力的方法是：以 70％的折扣卖出他们应收未收的帐款，再就是在帐
款总数上加收一笔利息。 高尔文回忆时说：“当时我们意在买到时间”“我们从西尔斯·罗巴克
的通用木材公司得到一次约见，并展示了这种 A-替代器。当时市场上还没
有这类货品，但是我们的产品还不能马上上市，我们希望几个月之后出台。 他们送了几个样品给他们的试验室，试验室发回了满意的报告。”
　　由于新替代器在销售上的潜力，加上公司有人投资入股，斯图尔特和高 尔文终于应付了他们的债权人。可是就像迅雷不及掩耳一样，关于金融利率 的谈判一失败，债权人立刻蜂拥而来，行政司法官封闭了公司。蓄电池结束 时被另一个公司买去，至于替代器，连同一些机器和工具一起被通过拍卖处
理了。
　　高尔文说起过：“就在我们的企业结束时，我接到西尔斯的无线电部的 头儿一个电话，他建议我捡起斯图尔特公司的替代器，开办一个小企业。他 们将把它列入销售目录，收购足以使企业赚钱的数量。他们鼓励我考虑收购 将交付拍卖的那部分资产。”
高尔文和在 1926 年又同他结伙的他的兄弟约瑟夫，为了不光听从西尔
斯的意见，自己决定问题，他们到芝加哥的南州街，访问了所有他们能找到 的无线电商店的经理。经过了他们几天的共同努力，他们找到了十几个主顾， 都愿意以合理的价格购买替代器。
　　到拍卖的那一天，高尔文已筹集了大约 1000 元，但是如果拍卖的替代 器要价超过 1000 元，那高尔文就落空了。他率同约瑟夫和以前在电池公司
仓库工作的年轻人莱斯·哈德一起去明确一下必需买下的设备，以免高尔文

买下任何并非绝对需要的东西。尽管有了这么些考虑，可是能不能搞起一个 生产替代器的工厂，还决走于能不能找到一个场所，最后的症结问题能不能 完全解决。既然替代器眼下无比重要，生产替代器至少具有微微的希望。
　　办公家具、设备和工具等都分批出售。高尔文细心地谛听着，以便发现 谁将和他竞购替代器。电池替代器整套工具、用以制造模具以及实现替代器 制造和销售的希望的成套计划和设计，都是最后拍卖的东西。
　　开始出价不过几百元，当它被叫到 500 元时出价的人就稀稀拉拉丁。这 是高尔文永远难忘的时刻。
　　他回忆时说过：“我多想要这替代器。由我来从事生产替代器的希望就 细小得像一根线，拍卖时的几百块钱就会把它割断。”
　　替代器的出价一段时间内以 50 和 100 元的数目往上涨，高尔文决定出 个大价钱，冒冒风险，表示他的信心和力量，他一下就提高了 250 元。他还
准备以余下的 250 元作最后一搏。出价一下提了 250 元，吓倒了他的一些竞
争者，他们对于生产没有信心。于是这部分资产以略多于 750 元的价格卖给 了高尔文。
往后若干年，出现了一个传说：“保罗·高尔文创办摩托罗拉”就仗着
565 元起家。实际上，这 565 元是他开始经营时的一笔流动资金，不包括他 在拍卖时买下的替代器的工具、计划和设计所花 750 元在内。考虑到公司发 展的惊人迅速，开始时的几百元资金并不损害事业成就的光彩。
　　高尔文说过：“我开始经营替代器的经过就是这样的。虽然在那时我就 知道我搞这买卖时间长不了，因为人们购买装配交流电子管新的收音机的日 子已不会太远。”
拍卖之后不久，约瑟夫就要和他一起在厂里的人们听他讲话，讲一件重
要的事情。 他对每一个人都郑重地说：“这里有保罗·高尔文，还有我，如果你不
顾一切地干，那你就是这儿的第三号人物。我们就给你一个机会到将办成一
个大公司的底层去，你同它一起兴旺发达吧。” 约瑟夫的人缘很好，他对人忠诚老实是众所周知的。虽然在车间里他被
人们认为是一个严厉的工头，但是他还是一个慷慨大度的朋友。可是高尔文 对他们中许多人并不很亲热，显得似乎比约瑟夫古板，他的身边同事对他很 尊敬。这些人的因素就足以使人们为这个新的小公司竭力工作。约瑟夫对职 工们所许下关于谁勤奋工作谁好处多的愿望也是一个有力的鼓励。
在以后几年中，买卖兴隆，公司大有发展，早期的雇员大部分获得了他
们或高尔文喜出望外的报酬。

第七章 不稳定的生命


　　1928 年 9 月 25 日，高尔文制造公司在芝加哥哈里森街 847 号一座出租 的大楼的一小部分房子里诞生了，雇员仅 5 人。
　　哈里森街上的这幢大楼是六层的砖砌建筑，屋顶上有一个水塔。这里周 围都是一些仓库和小工厂，还有一些希腊和意大利移民的后裔开的食品店。 街上有苹果摊，小贩们叫个不停。高尔文租了一层楼的一半面积（另一半的
租户是“中西便鞋公司”）和地下室的一部分作仓库的场所。大楼上面几层
大部分都空闲着，仅一部分由季节性的企业租用。也许高尔文这种简省的房 屋租赁对他初期和房东订约时有所帮助，因为房东要他一下订一年的租约。 高尔文对房东说过：“你知道我有多少钱吗？订租约算不了什么，可是 它将用去我所有的钱。现在我正好告诉你，不到月底我交不了这月的房租。
我知道按照习惯房租该提前交，可是我的经济情况很紧张，这几个星期我都
拿不出钱。” 在那最初几个月，哈里森街的运转十分危险，高尔文的公司凡是不马上
用的东西一概不买。第一个星期支付的工资仅 63 元。 有一段时间，他们又为修理替代器搞的很紧张。这些产品已由西尔斯·罗
巴克公司售出，但产品在保修期间送回来了。高尔文仅有的少量流动金都用
来购买零件替换损坏了的部分。当他和约瑟夫好容易借到一点勉强够用的贷 款，他们才买到一些补充的零部件，用以生产新的 A 电和 B 电型替代器，以 便供应需购的买主。
　　各行各业都有一种艺术，这是指一种预见和聪明，它来自经验，外加某 种敏感。高尔文具有这种艺术。他知道替代器为他们赢得市场的时间不会太
长了。这时交流电收音机已开始使用，有无可计数的高明的操作人员刨制出 多种多样的机型。强大的制造商如阿特沃特—肯特、肯尼迪、斯巴坦、美杰 斯蒂克、齐尼思、RCA 和 GE 之间的竞争主宰着市场。
　　高尔文对家用无线电的领域进行了一次冒险的进军，开始生产一种交流 电收音机，主要是未加配名牌的九管底座的机型，供各家加标签销售。他们
打算制造一种标准的机型，供 20 多家公司选择，加上名牌。 由于他们缺少流动资金，无力购买工具和冲模，他们最初制造收音机是
一次无计划的行动。他们必须到金属板商行去，把底座材料切割为合用的尺
寸。他们还须把底座打孔，以便安装部件。每一个人固定在某方面的操作。 约瑟夫和另几个人致力于为底座打孔。在开始时，他们都热情有余，但磨损 或折断了一些钻头。有一段时间，由于折断而经常购买钻头，为工厂本来吃 紧的财务增加了负担。
　　早年无线电市场的巨大的波动要求特别灵活的生产。一旦定货来到，工 厂就必须迅速进行生产，并立即交货。如果某一批定货不能迅速完成，那么 许许多多的竞争对手就可能插手进来。于是问题就成了一批收音机的定货必 须在一夜之间制造出来。
　　有一次，高尔文收到了一个赶制的订货，于是约瑟夫临时征用了大楼里 空闲的一层的一些场地，而且一夜之间把电线通过墙壁通到新设工场，在那 里加设了工作台和桌子。早晨，他们又从原来每天在大楼外等候雇用的劳工 中抽调了增加的人力。在约瑟夫严厉的指挥下的一些老工人担任生产的监 督。
　　
　　就在他们偷装了大楼里所有的工作台的情况下，用尽人力，才为“基斯 顿·科普”公司提供了他们所需要的材料。大楼内有些场所昨天夜里还是空 闲的，可是早晨就来了工人和工作台，忙碌万分。而这天晚间，工作台和电 线都撤走和搬掉了。
　　气得发狂的房东要求高尔文的人限制他们使用祖用了的场地，而且扬言 对他们采取法律手段。但是，由于工厂迫于生计，侵入大楼其他部分的行为 还持续不断。
当年的一位老雇员回忆说：“那真是最该死的事。在大楼里那些空闲的
楼层里，工作台和电线时隐时现，简直像玩魔术似的。我记得有一次，哪几 也没有空地方时，约瑟夫就派一些人到洗手间去放一张工作台干活。”
　　在这个阶段，工厂的帐本就像以前在哈佛镇搞爆米花买卖时那么简单。 发工资日子的问题令工厂每个人都十分担心。常常在发工资那天刚过中午的
时候，约瑟夫或者另一个什么人会扛上几台替代器和一些收音机底架到南州
街一些无线电批发商店去出售。然后带着现款赶回来应付发工资的需要。 有时，卖出一些收音机需要向买主马上收取货款。有个早在斯图尔特电
池公司时就和高尔文一起工作的厄尔·麦高恩，他就成了催收这种紧急而重 要的货款的专家。
他说起过：“有一次，我带了 15 个或者 18 个收音机底座，约瑟夫一定
要我卖去后带现款回来。我们需要现钱，要不然这天谁也拿不到工资。买我 一些收音机的家伙给了我一张支票，又不安地望着街对面他开出支票的那家 银行。他停留在那儿一直到银行关门的时刻。我过去办过这类事，我知道先 去金库然后上楼到银行检验一下支票。他等候着我一直看到警卫把银行的大
门关闭。
　　“我拿着支票，跑经金库再上楼到银行，我劝说那出纳员把钱付给我。 可是银行确实钱不够，付不出。我又回到买主的地方，由于他匆匆走开，说 明他已经看到我回来了。我凭着一种预感，走向一辆运货电梯，就在那儿找 到了他。我客气地说：‘先生，我不能接受你的支票。我需要现款。’于是，
他回到楼上，到处张罗，终于向邻居一个人借到一些，我这才拿到了现钱。”
　　高尔文知道生产这种没有牌子的收音机实在受买主的支配。他说过：“他 们知道我们花多少成本生产一台。我们不可能，也不敢想在产品上赚大钱。 就在附近还有另外一些人在从事制造。就在同一个市内成百个工厂在制造同 一型号的产品。我们在我们每一台收音机上只挣五角钱，平均一天生产 100
台。自然，有些日子我们达不到那个数。我知道这种没有牌子的收音机有一
天就会被淘汰。不过眼下它们还让我们活下来。” 高尔文已经过长期的艰苦奋斗，也尝过走投无路的味道。但是万事开头
难，新的业务的最初的月份最需要吃苦耐劳，他和约瑟夫都曾号召大家这么 干。由于利润太薄，他们决不容许生产上有一点失误。高尔文虽然不是一个
工程师，他也能发现工厂出了什么特殊的问题。在工作台上干得很晚的人会
看到高尔文走近身边并问道：“活干得怎样？”这是常事。 工人们对他了解情况之多一直十分吃惊，他们知道和他们一起干活的约
瑟夫懂得怎么督促他们，而高尔文一大部分时间外出到街上，同帐户和原材 料供应商打交道。
高尔文在同他的同事们的关系上，出名严格，但非常公道。他知道他们
面临各种问题的复杂性，对试图解决什么有关问题的人他十分有耐性。对于

粗制滥造的现象就十分恼怒。如果他觉得某人须加以激励时，他会马上在召 开的会上提出警告。这种情况对几年之后的事情来说是个预兆。几年之后有 次在他们的奥古斯塔厂，高尔文把脑袋伸出他在马荷加尼·罗大街的办公室 的窗口，粗率地吩咐他的副总经理参加一次“全体会议”，在会上他严厉地 预告：“有些告密者一定要被推下去！”
　　在早些年和高尔文在一起工作的大部分人，都并没有正式的工程师学 位，不过是一些爱好无线电和从儿童时起就玩弄过无线电的人。
这时有个名叫比尔·利尔的工程师，他在哈里森街大楼上有它自己的无
线电线圈和电线公司，他向高尔文提供了一个大胆的设计。他是一个能干和 无比活泼的人，他和高尔文交往多年，合作得很有成就，不过有时也反复无 常。
　　比尔·利尔自己为收音机设计线圈。当时为高频线圈最有效的电线是里 兹线，从德国进口，价格昂贵。这种线由 5 至 11 股互相绝缘的细线缠成。
比尔·利尔制造了他自己的里兹线，而且让它成为他所设计的各种收音机使 用的部件。
　　利尔对于高尔文任用一位出色的无线电技术人员埃尔默·韦弗林也是有 帮助的。韦弗林在 32 年之后成为摩托罗拉公司的总经理。韦弗林早在家乡
伊利诺斯州昆西镇还是一个小孩时就对无线电饶有兴趣，自己琢磨着装配和
拆卸各种收音机。利尔也是昆西镇人，韦弗林初识利尔时由于韦弗林看到利 尔那小小的无线电商店窗上张贴着一张招收无线电技术员的小告示。韦弗林 赶忙回家，赶忙带着他那台最好的收音机去找利尔。利尔真诚地信服了，韦 弗林完全适应招聘的要求。
此后，韦弗林在昆西镇自己开设了一个无线电小店，从事维修业务，一
直到利尔把他推荐给高尔文。有一段时间，韦弗林为高尔文承担了一些临时 性业务。后来他成为高尔文正式的同事，从此建立了越来越密切的关系。
有时韦弗林认为自己完全没有错，高尔文发了脾气时斥责他，他还坚持
自己的看法。但是他们相互间的感情还是日益亲密。高尔文重视忠实，时常 对韦弗林表示抱歉。在公司那些最艰难困苦的年代，除了约瑟夫以外，韦弗 林较公司里其他任何人吃了更多的苦，受了更多的气。
　　在公司最初的一些年，在哈里森街干活的人中大部分是一些粗暴的常有 不同意见的人。当他们发生争执时都对立得非常厉害。但是面对各项艰难工 作，他们从容应付，千方百计使困难化为顺利。主要的机械工程师艾尔·奥 肯鉴于各个工作台必须非常珍视，他为各工作台准备了一个备忘录牌，牌上 写着“此台由艾尔·奥肯的货箱提供”。还有一位唐·米切尔，以后他成为 高尔文的总工程师，他在公司开办时期有个被称为“专心的工具”的传说， 表明他显然建立了惊人的功绩。不管是厕所里的管道发生障碍的问题，还是 无线电底座外表的问题，作为“专心的工具”，米切尔照例应召而来，应付 急需。
　　另一个人们哄笑对象和热门话题是那架大楼里的电梯，它是一个不稳定 和靠不住的庞然大物，它由“老爹”库恩十分郑重地操纵着。它有好多次在 楼层之间轧住了。还有，电梯上的一些绳索必须由人去拉，才能使电梯移动。 尽管你高声叫唤“老爹”库恩，他的回答总很迟缓。他就像传说中的忧郁的 伏尔加河上的船夫，坚定地又缓慢地行动，就像他在把自己从电梯井中拉起 来。
　　
　　有人说过：“另外，我们总怕这电梯会坠下去。但‘老爹’让我们安静。 他总归把我们送到了要去的楼层。”
有一段时间，由于电梯慢，它仅仅用来运货，成了一个“不成文法”。
这情况当时对高尔文制造公司并不构成什么困难，因为它只租用了底下两 层，人员也不到 100。可是往后它扩充到了大楼整个六层，而且人员多到了
800，对公司业务的影响就不同了。 早期老员工中还有一位休戈·克拉恩芝尔，他把自己的要求写成标语贴
在公司的一辆手推车上，标语上写着：“此车归休戈专用”。高尔文这人“总
以忠诚对待对他忠诚的人”，他对休戈就有些迷信。有次某个工头在高尔文 外出时把休戈开除了。高尔文一回来马上重新雇用了休戈。关于休戈，他说 过：“如果公司垮了，那么最后离开的两个人将是休戈和我。”
　　在 20 年代，在芝加哥的西区，以及国内大部分地方，喝酒是一桩被当 作十分隆重和具有祝贺意义的事。政府禁酒使一些酒吧进行秘密营业，逐渐
喝酒成了一种冒险的浪漫行为。男人们在工厂和办公室干完了长时间艰苦的 工作之后需要消遣。找消遣，要刺激，莫过于在大规模的酒宴上豪饮。工人 原本该在星期一早晨上班，可是有人早在星期五晚间已经沉溺于一些“非法 酒铺”，他不到星期三是上不了班的。这种情况为工厂的生产秩序造成了大
混乱，成了一个严重问题。
　　高尔文的那些粗野而肯干的员工都不是例外。高尔文终于想出了一个办 法对付这种情况，对付这种工人不时缺勤的严重问题。职工中那些能不喝醉 的被派轮流在星期五和星期六晚间陪伴那些容易烂醉的一起去喝酒，从而保 证星期一早晨仍能前来工作和反映情况。高尔文对这些跟踪者的责任定得很
严，以致有的跟踪喝酒者从一个非法酒店到另一个非法酒店，当他看到喝醉
的朋友摔倒在一条胡同里时，他拽不了，也就干脆自己也在喝醉者的身旁坐 下来，“这样，我能确实知道他什么时候醒来。”
当时，高尔文本人也偶尔喝酒和抽烟，但后来他完全戒绝了烟酒。当年
他之所以同情那些喝酒人，因为他本人也同他的伙计们一样经受着工作的压 力，他会宽容伙计们共同欢乐，但反对“个人纵情欢乐”。这种共同欢乐使 某人不能完成工作任务，或者干脆就上不了工，那，高尔文就把他当作“一 个讨厌的笨蛋”。他对于喝酒问题的分寸十分注意，在禁酒令由州政府重申
之后不久，工厂举行圣诞联欢会时就会闹成一次“准暴乱”，他下令工厂区 内禁绝一切烈酒，保证安全。
到 1929 年，无线电的年营业额已达 4.7 亿元，比七年前增长了 1400％。
收音机使用了帘栅极管，可使电子管减少而灵敏度大大提高。所有新的家用 收音机都已经用交流电，到 1929 年夏，股票市场发生疯狂的涨潮，而无线 电的股票在涨潮中处于领先地位。
　　美国的经济经历过一种不负责任的上涨的痛若，它的疯狂的需求曾推动 高尔文公司的发展，向它订购家用无线电的订单不断增加。它的雇员每周都
有所增多，生产活动就扩展到大楼的其他几层。新人进厂，给他们安排工作， 这都是约瑟夫的事。为了准备好第二天的生产，他那第一线小小的办公室的 灯一直亮到了后半夜。
　　许多制造业企业家都无视灾难将临的预兆，为了做一年大买卖，让工厂 开足马力。商人们的商店为秋季的到来屯积货品，大大增加了货物的品种，
因为人们都感到会有一个买卖空前繁荣的度假季节。消费者们为获得被认为

无穷无尽的股票利息而欢欣鼓舞，他们热烈地争购货物，以花费他们靠不住 的财富。
1927—1929 年间，由于人们未经分析有关公司的赚钱记录纷纷投资，
股票行情上涨，从而买空的证券投机市场兴旺起来。富于幻想的计划更为各 公司促成了一种不正常的欢快的前景。
　　然后，1929 年 10 月 25 日成了一个“黑色的星期五”，股票市场好像 是一头泥醉的公牛突然遭到成百的斗牛士的袭击，终于慌乱、发抖和摔倒了。
几乎一夜之间，企业界的形势变了。人人都力图减少自己的货存，抛出
货品，市场上发生了排除自身困难的人们的一场疯狂斗争。 在市场较早的混乱中，高尔文还没有受到什么影响。他整修了一些按保
修期送回的替代器，制造了少数交流电收音机，度过了那时的风浪。但是，
1929 年经济崩溃之后，一些大的制造商以远低于销售商给没正式商标牌收 音机出的价钱，抛出了他们的有正式商标产品时，他却货存巨大，而工厂还 很有干劲，他陷入困境了。
　　高尔文说过：“他们都手忙脚乱了。他们去找过去买过我们没正式商标 的产品的客户，将产品以过去价格一半的价格卖给客户。这些销售商懂得以 大减价的价钱买一些正牌货，能帮助一些巨头减少他们的货存，对他们自己 也很有好处，对像我这样小企业就帮不了忙了。
　　“我发现我们定购了一些不是待用的部件，而一些积存我们公司出的产 品的客户还要把货退回来。我找了供应部件的厂家取消了我不需要的定货， 他们把一些部件委托给了别人。这是一个进行商谈和寻求妥协的时期，我们 吃进了一些货品，送还了一些货品，减轻了损失。”
1929 年圣诞，高尔文业务上又一次失败了。雪上加霜，在他这几个月
的负累之外，又受到了个人不幸的打击。
　　1929 年 10 月 8 日，他父亲约翰·高尔文于熟睡中去世，终年 63 岁。 他父亲过世后不久，他母亲爱丽丝·高尔文得了严重肾炎，于同年 12 月 9 日逝世，终年 58 岁，距她丈夫病殁才 61 天。
1929 年 8 月间，高尔文的岳母吉南夫人也病故了。为时才 5 个月，他
先后丧失了父亲、母亲和岳母。高尔文像别人一样忍受了这一不幸，但实在 忍受不了《圣经·传道书》说过的那种道理：所有这些都是人的命运；他可 能被赐与财富，但与它们一起降临的将是不少的悲哀。高尔文在他自己去世 之前不几个月对他的一个老朋友说过：“我多少懂得了死是怎么一回事了。”

第八章 车轮上的音乐

　　1929 年生产没有正式牌号的收音机的业务垮台之后，高尔文认识到， 他又一次走上了失败的悬崖。他经历了这么些痛苦，有足够的理由想到失败 可能跟着他一辈子。他此刻和约瑟夫俩还有一个工厂，还有几个雇员，如果 他不能再生产什么东西并销售出去，他维持支付工资的时间长不了了。他迫 于需要，也由于经受了析磨而变得勇敢一些，也许是为碰碰运气，他又一次 采取一个大胆的行动。
　　“当时我在纽约，同我们的一个供应商商量一批我们不再需要的货。他 提到在长岛有些人在制造为用户安装汽车用收音机，但这只是一种后院车库 的工作。他们将把汽车上的仪表板拿下来，制造一个面包板底座，装在板子 的后面，在仪表板上打孔，从而使调谐钮可伸出来。他们把一根小的天线设 在板下，或者装在汽车顶的头部里，把一个 4 英寸的小的锥形扬声器安在仪 表板的下面。他告诉我，所有这些加上笨重的 B 电池定价 240 元。
　　“我返回旅社和坐在返回芝加哥的火车上时，都想着这件事情，它引起 我产生大规模安装汽车收音机的主意，这事情从来没有人干过。因此我回到 我们厂里，把约瑟夫和所有的员工叫到一起，我说：“为什么我们不来制造 汽车收音机，并以公道的价钱出售？这产品有的是市场，在巨大市场上我们 也一定不会被别人的产品盖过去’。”
　　在高尔文的工厂里有些人对汽车收音机装置也作过一些较早的试验。早 期的工程师之一汉克·桑德斯就有这样的事例。还有一位出租汽车司机，名 叫查利·霍罗威茨。他空闲时老来高尔文的工厂。他在一个作为屏蔽用的金 属盒子里安装了一个阿特沃特—肯特电池收音机，它被放在霍罗威茨 A 型双 座车的后座。为了加设天线，他们把车顶上的篷布打开，露出那细线网。他 们把围着汽车顶细线网沿边剪去 2 时，从而使线的大部分与车身绝缘。为了 恢复硬度，他们用双绞线，在顶部系住。
　　收听时静电的杂音说明装置还有问题，还要把收音机笨重的 B 电他和扬 声器找好一个位置。而且最重要的问题是去掉点大装置的过多的杂音干扰， 要使音频输出量足以盖过汽车在行进时的杂音。几个月的拚命和不屈不挠的 苦干已必不可少。为了努力解决那些令人伤脑筋的问题，正常工作日的程序 己不起作用。许许多多图纸撕掉。人们的各种意见争论得非常热烈，有时达 到激烈的程度。各种革新意见都被迅速进行试验。员工们轮流在各自的汽车 上工作，没有经过试验的车为数很少很少。
　　在有些情况下，钻、锯、栓和重新安装都紧张地交叉进行多次，就为着 取得几时的工作空间。白天，他们在哈里森街厂房外的街头干活，让汽车的 两个轮子搁在路边石上面，以便一个工人可以钻到车底下工作。晚间他们在 机工用灯的不适当的光线下工作。
天下雨时，他们把汽车移到附近杰克森大街“红银公司”的服务站和那
里的汽车间车棚里。当一个新的装置完成时，有些人就会把汽车开到马路上 去进行严格的试验。有一段时间为了免得泄气，他们中断了失败次数的登记。 那一年，高尔文作了个专断的决定，使事情变得格外紧张。他认为他们 如果要生存，要跻身于汽车收音机的生产，他们必须在大约一个月之后 1930
年 6 月及时完成一个完好的装置，让他能开车到亚特兰大市举行的“收音机
厂商协会会议”上去。

　　高尔文毫无根据的乐观思想激怒了他的许多部下，至少有一个员工在嘟 喃，说高尔文“要不是疯子，就是一个混蛋。”
约瑟夫·高尔文还记得当年在哈佛镇卖爆米花和电他公司艰苦奋斗的
事，就有不同的想法。这时约瑟夫笑着说：“他不记得他遭打击的时候了。 我的责任是使他永远不忘。”以后他督促自己也督促这些员工更加出力。他 们开始在高尔文的史蒂倍克牌汽车上装配汽车收音机装置，还说：“如果这 个装置不能运转，那高尔文就只能驮着收音机步行去亚特兰大市了。”
也许由于他们的毅力大于他们领受的失望，或许仅仅因为起早贪黑地工
作，争取成功，他们奇迹般地为高尔文的汽车完成了一台可用的样机，比会 期还早几天。这台装置比目前的汽车收音机的灵巧装置实在差得很远，但是 它能运转，当汽车发动机开动时，收音机的信号听得很清晰。
　　在早先的年代，汽车的各种型号都还没有地方预留给像钓鱼用具箱那样 的庞大的金属匣子安放收音机，也没有第二个地方安放电池，更没有第三个
地方安放扬声器以及连接电池、天线和扬声器的电线。 他们千方百计地见缝插针，终于在引擎盖下为收音机找到一个地方。他
们在防火隔板上打了一些洞，使一对调谐轴穿过它。收音机由一个可变的电 容器来调谐。调谐旋钮装在金属板匣子上，而这匣子被卡紧在车内的方向盘
的杆子上。在引擎盖下的收音机和控制仪表盘之间，他们用一些坚固的钢杆
用万向接头连接起来。一根轴调整电台，另一轴调整音量和开关。为了安装 “B”电池，车身底部开了一个洞，电池箱就存放在那儿，注意避开车上的 排气消声器、驱动杆和骨架。
　　收音机装置装上之后运转正常。但还须看到在汽车行进时是否也正常运 转。高尔文带上了丽莲和他们差几个月到 8 岁的儿子鲍勃，开始了到亚特兰
大市的旅行。 这对新的无线电装置来说，是一次严重的试验。当年的公路远不如 50
和 60 年代兴建的超级公路那么平坦。有的路面有补块，大部分是砂石路，
有些路段简直像洗衣板那样崎岖不平，任何型号的汽车都受不了这样的颠 簸。
　　高尔文上路之后就不免想到收音机很可能在到达亚特兰大市时就不管用 了。最严重的困难是连接收音机和它的操纵部件的又长又硬的调谐杆可能出 问题。当高尔文走上一段砂石路时，汽车的驾驶杆发生震颤，车身也动摇。 由于收音机的调节部件设在驾驶杆上，收音机本身在离仪表板下面 24 到 30
英寸处，那又长又硬的调谐轴把路上的每个起伏都变成一种“跳动的抑扬
声”，这使歌声好像发自水中一样。 可是，当高尔文到达亚特兰大市时，收音机还照常工作。他在会场里没
有摊位，没有职位，也没有让他表演的地方。就在临近的“木板路”附近， 在公园广场和印第安那路之间，丽莲帮助他在一条环形的林荫路上，为汽车
找到一个停放的地位。这里正好让高尔文抓到了那些到木板路上来散步的与
会的商人们，吸引他们进车里看看，还在这里听听收音机的表演。有时，高 尔文去联系别的商人时，丽莲怀着和高尔文一般的热情展示他们的收音机。 当木板路上的活动平淡时，高尔文来到会议厅同一些商人交往，劝说他 们到外面开一下汽车。不少人不屑一顾，连短暂的一会儿也不愿意。可是有
些人应邀而去，回来时颇为满意。这些人确认这个装置是精巧的，但与此同
时大部分人并不认为这东西具有成批生产的价值。

　　这时，高尔文本人还不知道，他的展示活动引起了重视，与会的人中传 说着有一个“芝加哥的非法贩酒人”。高尔文突然发现他本人成了重视的中 心，十分惊奇。他不禁高兴地感到他的这个举动有好结果了。当有人开始问 他：“你的酒在哪儿？”他的高兴心情一下子消失了。
　　虽然这次亚特兰大市之行没有得到什么直接的或积极的成果，但不失是 一个有希望的开端。有些商人对汽车收音机有了好印象，订购了一二台。有 的人还买得多一些。最多的一位要 6 台。总数不多，但高尔文此番回芝加哥 终究有了更大的信心，他干汽车收音机是有前途的。
　　芝加哥的实验室和工厂迎接的最初的任务是尽量把没有毛病的收音机装 置装上汽车。当时一个主要问题是设法更换高尔文一路上发愁的调谐杆。
　　需要的是一种柔性轴，须是像一根电线那样容易弯曲的东西。还须是当 控制钮设在机面上时，它能驱动收音机调谐的电容器和音量。
直到当时，柔性轴只用于剪羊毛的电剪、牙医用的钻、理发用的电剪，
就是这些也都只能在一个方向转动，收音机上的调谐轴须同样灵活地向两个 方向转动，这样收音机的操纵才比较理想。
　　高尔文曾同一家牙医器材供应商联系，它进口一些为牙医钻机使用的这 种柔性轴。它的价格非常昂贵，这会给收音机装置的费用增大很多。而且高
尔文感到他们能否提供为大批生产所用材料的数量还存在问题。
　　有一天，高尔文在遇到一位银行的出纳员时偶然提到这个严重问题。事 情还真巧得难于言喻，这位银行人员就在几天之前同一位使用这种柔性轴的 洗衣机公司经理谈起过。洗衣机公司曾向德国订购了大量这种材料，订货到 达芝加哥之后他们发现材料的尺寸不对，无法使用。可是他们退不了货，成
了一批死货。
　　虽然高尔文不信问题能靠这么不可思议的幸运得到解决，他还是朝这个 方向去试探了。但是据厄尔默·韦弗林的记忆，“这批货正是我们所要订的。 这种轴的长度、直径、套管等等都完全合适。我们从洗衣机公司以处理价买 下了全部库存。我们送出的第一批收音机就是用这种新的轴装配的。”
高尔文后来不止一次叙述这个故事，从而轻而易举地得出这样的观点：
幸运有时对成功起到和奋斗同样的作用。他私下里曾用比较严肃的口气对他 的儿子说过：“有人把这样的情况说成是走运，但是从来没有人使我相信， 我能朝着正确的方向去努力，不是因为有神的帮助。”
　　此外还有不少须待解决的问题，其中之一是汽车收音机装置需要进行无 数次的试验。韦弗林说过：“在当年，我们还没有一个坚固的金属顶棚的钢
制汽车。汽车的车体是木制的框架装上金属板皮，它们的顶是装在细线网和 木头上的布料。
　　“当时单根的天线棍还没有发明，我们必须在汽车上安上许多电线。为 了安装天线我们必须把汽车顶部的一些垫料去掉，然后剪去顶上的网状物，
让天线同所有金属的东西隔离开。不然它们就会变成地线，收音机就不工作
了。
　　“如果有人买了一辆新车，决定加装一台汽车收音机，他会感到相当震 惊。他们看着我们登车，撕去车上全新的头衬，在地板上打洞以便装上我们 的电他，使用一个电线网搞起一个十分复杂的电力系统。安装这一收音机装 置需要至少八个小时，如果发生了什么困难，说不定就要几天时间。”
“除了加设各个收音机的部件、扬声器、电池、控制头、天线于早年各

种型号的汽车上的困难之外，这些部件还需同一个操纵系统、连接电缆和引 线相互连接起来。
“所有部件安装和连接都顺利地完成之后，收音机在车子不开动时和引
擎没发动时传出一些音乐。当汽车引擎发动起来，那么‘点火杂音’逐渐增 强，劈啪声和哧哧声都会盖过了音乐声。
　　“为了减少从这些部分产生的火花干扰，一般使用火花塞和分配器‘干 扰抑制器’。据厄尔默·韦弗林回忆：“我们用了那么多的抑制器，以致引
擎发动不了了，要不然，发动后当你要加速时，它又熄灭了。”
　　1930 年的收音机装置除了需加装四个、六个或八个火花塞和分配器抑 制器之外，还需要一个发电机电容器、一个“杂烩”滤波器阻流圈、一个顶 灯滤波器、两个以上的车篷刮水器、几条接地条带、四个轮子固定弹簧，再 加上无限的耐性。
高尔文的工程师们和员工对每个装置都经过试验和挫折，才学会了解决
这类问题的办法。通过这种坚持不懈的找毛病，性能的改进和便于安装终于 实现。在开头这几年，摩托罗拉的商标终于得到了“美国最好汽车收音机” 的盛誉。
　　1935 年，高尔文的工程师们改进了那个“奇妙的消噪”线路，有了它， 干扰的信号被改变了相位，反馈到天线上去。这个被转回的信号消除了火花
的杂音，从而取消了任何火花塞抑制器的需要。 但是这仍然是后来的事情。回到 1930 年，工作时间很长，资金不足。
作为流动资金的钱仍然是经常令人操心的事。高尔文在同一家主要的银行谈
判的过程中，曾建议为银行家的一辆汽车装一台收音机，作为汽车收音机的 完善程度的实际表演。
　　在贷款文件最后签字的日子，韦弗林和桑德斯带着一队人，为银行家的 帕卡德牌新车安装收音机，工作十分积极。在安装过程中高尔文几次从办公 室来到银行家处，解释安装的几个方面的情况，不少谈到“车轮上的音乐” 的光明前景。当安装完成，收音机开动后运转正常，高尔文的员工站立车旁，
不禁发出胜利的笑声。
　　双方相互致以热情的祝贺，为时不短。然后银行家们心怀感激之情将车 开走。韦弗林和桑德斯在收拾他们的工具并打扫场地时，没有注意到一会儿 之后救火车驶过工厂的尖叫声。工厂周围正是居民密集、火警频繁的地区。 可是又一会儿有人来报信，他们刚才安装收音机的汽车在不远处起火了。高
尔文吃了一惊，赶紧和员工们奔往火场，当时看到救火队已在浇灭那帕卡德
牌汽车冒烟的残骸。那几位激动不安的银行家说明他们才离开工厂不久，他 们就发现在车篷下边冒出了一股烟。他们赶紧停车，跳出车门，在附近一家 杂货铺打电话报了火警。
　　以后高尔文为了安慰和稳定他的员工们，说了好多鼓劲和满怀希望的 话。员工们为这样一个事件感到十分不安，有好几个星期，全厂的气氛受到
了一定的影响。 桑德斯曾说：“我们一直不清楚事故的原因，但这事是使人难堪的。如
果事情发生在几天之后，就不那么差劲。可是这回事情就发生在我们完工之 后还不到半小时。”
起火，在最初进行试验时虽然次数不多，也一直是个危险。工厂的人曾
用他们自己的汽车进行勇敢和没有进行过的改革，也不止一次用上了灭火水

桶和水管子。 高尔文本人也和其他人一样有过这等经历。那是一天下午刚开始时，在
他车上工作的工人去吃午饭了。不久之后有一个员工犹同消防队的警犬一样
对烟火十分敏感，发现高尔文的车的顶篷下冒出一缕黑烟。他高声叫唤并找 来了水。高尔文慌忙地从办公室奔来，和其他几个人一起帮着灭火。
　　高尔文从楼梯上下来一边问：“是谁的车？”当很快肯定是他的车时， 高尔文一方面理解研究与革新所导致的利益，另一方面他又必须保持超乎常
人所能保持的耐心，他在这二者之间进行着斗争。他终于无法克制地尖声叫
喊：“该死！对我的汽车说来，已是第二次了！” 但是高尔文充分估计到他们面对的问题的复杂性，并鼓励他的属员勇敢
地去进行探索，以便击中要害。他和那些试图使自己的下属按照他们的模样 比猫画虎的经理人员不一样，他认为应给他的属员以充分的活动余地，以便
他们主要根据他们自己的设想，展现他们的才能。
　　他也同他们一块在工厂内值班，正像约瑟夫所做的那样，他也分担他们 遇到的挫折，分享成功带来的欢乐。虽然他不是工程师，但他却不止一次地 以他快刀斩乱麻的魄力，给要解决的难题一关键性的启发。他总是平静地说： “现在，让我们深入地研究一下这个问题，决定我们必须做什么。而后，我
们就动手去做。”
　　因为他自己有一种奇怪的坚定的信念，他能以此激励他的属员：天下无 难事。他对他们的信任，使他们希望实践证明他是正确的，因而，他们常常 做得很出色，而他们开始时，根本没有想到他们能够做到这种程度。
　　
第九章 胜似兄弟


　　高尔文带到大西洋城的 5T71 原型汽车收音机，这在产品设计中创立了 许多“摩托罗拉第一”中的第一个产品。这一模式的产品，包括附件及安装 费在内，每台售价为 110 到 130 美元。它的设计适应当时流行的任何一种汽 车，因而这一设计能使其产品在市场上打开销路。它名副其实地被称作“市 场上第一台商品化的汽车收音机。”
据《邓拉普收音机年鉴》记载，早在 1927 年，已有几家别的公司与个
人设计、制造与销售汽车收音机。但这些汽车收音机是为某一殊装置而设计 的“定货”。它们的制造与销售都是在“订购”的基础上进行的，每台售价
在 200 到 300 美元之间。安装这些收音机意味着对汽车的仪器板及车身顶部 要进行改造，并留出 B 电池的空间。
在方向盘柱控制台和电动扩音器的使用上，高尔文的原型也创立了几个
“第一”。在后来的 1930 年，也有推挽式音频放大器用于其他型号。 1932 年的型号之一是使用超外差电路的第一台汽车收音机。它也是第一台外带 B 电池替代器的汽车收音机。同年，内装 B 电源的 88 型是一个大的“摩托罗 拉第一”。
1930 年期间，高尔文制造公司以“摩托罗拉”商标向市场投放它第一
个型号，这一商标名称有“开动”与“收音机”双重含意，这在高尔文看来 既醒目又有效益。摩托罗拉这一名称是高尔文一天早晨刮脸时，作为一种灵 感，突然在他的头脑中闪现出来的。
　　但以往出厂的许多货物是没有商标的，这些货物和早期家用收音机出售 的情况一样，出售后，让商人或销售人贴上他自己的商标。这使高尔文感到
痛苦，他既无钱，也没有机构去要求认可他的公司，或新的牌号“摩托罗拉”。 但他也知道，最佳的广告是收音机本身。每台装起来的运转中的收音机都变 成一个“响亮的表演家”，它在街上听力所及的范围内，吸引了许多潜在的 顾客。
然而，由安装收音机的困难而激起的怨言，接连不断地从市场传来。
　　一个经销商从德克萨斯打电话给高尔文，愤怒地说：“我们这里没有人 知道怎样才能把收音机安装在汽车内。如果没有人会安装它们，那未我们怎 么才能把这混帐东西卖掉呢？”
　　高尔文懂得，他们在克服这一技术问题上取得的成功，自然能决定在苦 撑中的公司是否能生存下去。在没有任何代销点或服务站毁约的情况下，高
尔文叫埃尔默·韦弗林和他本人一块旅行全国，既是为了销售汽车收音机， 也是就他们提出的安装问题举行会议。他们在韦弗林到来的前几天，在城市 中举办高尔文参加的活动，高尔文在这一活动中得到收音机的订货单，与此 同时，庄重地承诺：“我们的韦弗林先生在几天内一定会赶来，向你们提供
安装与维护的整套办法。”当韦弗林到达时，人们已为他讲课做好准备。在
以后的 1931 年，高尔文和韦弗林在途中同比尔·恩格尔、默里·约曼斯、 戴尔·安德鲁斯和约翰尼·罗杰斯会合一起。这一组织的核心帮助建立了第 一个“公认的摩托罗拉安装站”，在几年内，它就发展成一支能够在全国范 围内熟练地安装汽车收音机的大军。
但在头几个月，大部分负担落在高尔文和韦弗林肩上。如果他们之中有
一个人返回厂中，那一定是因为出去的时间太长了，必须和工厂的进展保持

足够的接触。当时负责货运的厄尔·麦高恩回忆起工厂收工后的那些夜晚， 那时，高尔文旅行归来，在他的办公室的一个角落里，疲倦地放下他的旅行 袋。
　　麦高恩回忆说：“他刚刚驾车回来，但他马上又同约瑟夫一起在工厂工 作，一直工作到早晨两三点钟他满足了订单要求为止，这样可以让他在第二 天再次上路。”
　　威廉·詹姆斯谈到“一次出生”和“二次出生”。他把“一次出生”说 成是那些在他们一生的早期就知道他们自己是什么样的人，以及他们的需要
和他们要去何处。至于“二次出生”是指那些在一生中后期必须蜕皮，以某 种方式再生。他们取得一致性及稳定性的过程，不论对他们自己或别人说来， 都是痛苦的。
　　高尔文的确是“一次出生”中的一个。他决不怀疑他命中注定要有他自 己的成功的企业。他以毫不动摇的意志追求这一目标，这有时使他周围的人
为之紧张不安。对大多数人说来，经验之获得是在它来临时，过后即留在记 亿中。但高尔文决不在一件事情来临时才掌握它。他所遇到的事情仅仅是他 集中更大努力的出发点。他的一生是精力与目的间的循环往复，这的确是非 同寻常的。
他有幸有丽莲这样一位能和他思想一致的妻子，能理解他在力自己工
作，也为她以及他们的儿子工作。从哈佛镇到马什菲尔德，然后到芝加哥， 她很少知道什么是舒适的物质生活。她是一位可爱的妇女，喜爱欢乐与舞蹈， 在那些早年困难的岁月中，工作之外，很少有别的时间。但所有这种工作， 以及高尔文不在时，她独处的时光，她都默默忍受，她有不同寻常的耐性。
高尔文同样有幸有约瑟夫相助。当他在全国旅行时，他能睡个安稳觉，
因为他知道约瑟夫在管理着工厂，约瑟夫在支持他。凡是要做的，约瑟夫都 做了。如果约瑟夫有自己的选择，他可能要当警察，因为他非常尊重与爱慕 警察。
虽然兄弟二人相爱，并互相有极大的忠诚，但约瑟夫终其一生，直至他
1944 年英年早逝，他都试图在工作与抱负上，同高尔文比个高低。他没有 他哥哥那样有远见，作为企业家，没有他哥哥那样有能力，没有他哥哥那样 有节制，但他有自己的特色。他是一位有着丰富智慧的活泼的与精力充沛的 人。从马什菲尔德的斯图华特电池公司时日起，约瑟夫就决心同他哥哥并驾 齐驱。他勤奋工作，当经过一段紧张需要在夜晚放松一下时，他就同工厂的
一些男同事出去长时间的狂饮。但他于清晨照常工作，并期望别的小伙子能
和他一样到班工作。 约瑟夫对公司的成长与发展的贡献是巨大的。他的工作和他的责任心及
热情，他的诚挚的性格，所有这些都缓和了高尔文一时武断所可能造成的冲 突。在新公司初办时，高尔文向许多材料供应者拖欠大量债务，收音机制造
商协会信用委员会曾考虑对奋斗中的公司的资产采取法律手段。
　　是约瑟夫，坐下来同收音机制造商协会的成员进行谈判，经过一系列会 议，使他们不再采取任何行动。他用向该会成员们充分地、公开地通报该公 司的业务及经营方向的办法来取得这一让步。
　　高尔文和约瑟夫互相取长补短，颇见成效。高尔文基本上是一个谈判专 家，必要时，他坚韧不拔，但他是公平的，有礼貌的。他有超乎常人的能力，
他的诚恳态度给人以深刻印象。一旦某一材料商由于他言而有信，以及他的

品性而向他出售，高尔文就要求他写下一个字据，“说明你已同意按照材料 的这一供应量，在这样一个期限内，给我以信贷。”于是这一字据就变成一 个强有力的楔子，它使高尔文进而打入另一家公司。
　　一旦高尔文作了保证，他言而有信，以他的话的兑现为一项荣誉。约瑟 夫保证工厂以永不懈怠的工作来完成所有订单与所规定的应交付的订货。他 告诉他的人：“保罗已允诺这些单位于下星期一取货。我们要在这一期限前 很好出产品，不要让他栽跟头。”
以后当摩托罗拉各厂遭到挫折时，原来小厂中的人员对约瑟夫和高尔文
的敬重使他俩下定决心，在公司的前程中同他们同甘苦，共命运。
　　1944 年 3 月 7 日，底特律代销人刘易斯·英格拉姆到奥古斯塔大街公 司办公处来办事时，发现多年的雇员、看门人弗兰克·邓恩泪流满面。
“发生了什么事？”英格拉姆问道。 弗兰克·邓恩说：“约瑟夫死了，我们的约瑟夫死了。”
　　而今，在老雇员们的办公桌上和办公室的墙上，在高尔文的照片旁边还 悬挂或放置有许多约瑟夫的照片，这是他们对这两个人表示自己敬爱之情的 生动证明。
　　
第十章 告诉他们真相

　　在 1937 年头几个月，全国经济为不景气所笼罩。这一时期的失业统计 已不足以显示人们受折磨与绝望的程度。高尔文在他的为推销汽车收音机而 远行时，他在不止一个城市中，看到了长长的等待领取面包的队伍和施汤站， 还有全家人在列队等待发放那可怜的配给。他亲眼看到示威游行的队伍，人 们打着要食物与工作的旗帜。有好几次，他看到示威游行变成暴力行动，这 使他相信革命的气氛已弥漫于这失业与贫困的国土。
　　他回忆说：“这是极坏的日子，领取汤水行列中的儿童的饥饿的眼神撕 碎了我的心。”
　　虽然他是一位共和党人，为他的小城镇和中西部教养的传统所限，可是 他知道，此时此刻所展示的愤怒与恐惧要求采取紧迫的措施，以摆脱困境。
他感到作为对整个美国经济的一种个人的反应是：自由企业已证明不能防止
灾祸或填补失业的巨大真空。他花费许多小时同他在许多城市过夜时的小旅 店中遇到的商业旅伴讨论问题。
　　他有一位朋友说：“当我们从不景气中走出来时，我们再也不能重新完 全回到经济自动调节的旧的信仰中。我越来越担心我们将发现自己会落入政
府的管制中。”
　　高尔文返回家时被自己的见闻弄得心灰意冷，他猜想到，许多更坏的消 息会接踵而来。但他依然振振有词地批驳那些悲观的极端主义者，他们把不 景气看成是整个经济崩溃的预兆。他把他自己企业的状况看成是经济普遍恢 复的吉兆。
虽然高尔文的制造公司于 1930 年年底时有了 3745 美元的极小亏空，但
其销售额达到了创纪录的 287000 美元，而且这是截至目前为止，该公司历 史上的唯一的一次亏空，它的营业事实上比它创办以来的任何时候都要好。 它的工厂已发展到占满了哈里森大街大楼两层楼，而它的人员经过经验与困 难的磨练，已结成一支准备去试做任何事情的多才多艺的队伍。分散在全国
各地的汽车收音机安装中心传来了市场对它们的产品日益看好的信息，订货
单也开始以日益增加的速度来到工厂。
　　对 1931 年模式的订货需求虽然并不十分巨大，但依然需要扩充公司的 生产设备，于是，新增的设备与人员占据了另一层楼。
　　该年，第一个摩托罗拉推销机构建立起来了，它变成批发商组织的核心， 以其对公司及其产品的显著的忠诚，显示出非同寻常的活力，并取得巨大的
成功。在“荷兰人”穆尔领导下的、设于俄亥俄州德顿的穆尔装备部于 1931
年 1 月建立了第一个摩托罗拉分销处，接着是 2 月间赫布·沃尔于韦恩堡摩 托收音机公司于匹兹堡建立了同类机构。纽约市的纳待·库琅是一个热心肠 的人，有一次在大风中，他攀登 20 英尺高的竿子，向高尔文证明一个天线 接收点，他于 4 月加入公司。圣路易斯的迪斯科销售部与拉尔夫·莫里森于
5 月加入。高尔文在大西洋城的朋友弗兰克·卡思斯很早就掌握了汽车收音 机的巨大潜力，他于 6 月加入。波特·伯吉斯连同他设于达拉斯的代销店是 这一年最后参加公司的。
　　高尔文同这么多的人建立了友谊，并保持亲密的关系直到他死。纳特·库 琅毫不夸张他说：“他使我们致富，但更重要的是他也造就了我们这些人。”
“他从不作不着边际的许诺”。另一个人说：“他是有眼光的人，而且他也

让你开拓视野。”
　　1931 年 8 月，一个细高挑的、谦逊的名叫雷·约德的年青工程师加入 高尔文的公司。在一年内，他领导一个小组的工作。在汽车收音机技术的重 要突破上，他个人作了最重要的贡献。这是振动型的电力供应的研制，旨在 代替笨重的、短命的 B 号电池。这一设计的成功很快在公司奋力开发的汽车
收音机领域，给“摩托罗拉”商标确立了领导地位。 随着汽车收音机的发展，在很多州展开了从法律上禁止在汽车内使用收
音机的辩论，认为这有分散注意力的危险性。在验尸官对汽车肇事原因的调
查中，提出了事故时是否收音机在开动的问题。 虽然各州始终未通过禁止在汽车内使用收音机的法律，但有许多人力促
通过这样的法案。最积极的争取立法的活动出现在密苏里州的圣路易斯，理 由是：汽车收音机“招来灾祸”。收音机制造商协会同这种立法进行斗争，
高尔文动身去圣路易斯，出席市议会的听证会，并在拉尔夫·莫里森的帮助
下，发言反对这一提议。他列举统计数字，以证明事故率在安装汽车收音机 前后，事实上是相同的。
　　另一个折磨这初生的公司的棘手问题是在车内安装收音机的问题，这问 题在公司开始时就存在，而后一直延续下来。虽然一些安装中心的建立已大
大改善了这一状况，但经过训练而投入现场作业的人数开始时未能满足需
要，许多“半吊子”由于意识到迅速赢利的市场的巨大潜力，只拿着螺丝刀 和钳子，就进入作业现场。未受过适当训练的人来做这依然有困难的活，因 而他们的力不胜任增加了人们的麻烦与怨言。
　　为了解决这一问题，高尔文及其属员全力以赴地编写一本服务手册，这 个小册子终于在 1930 年末出版，它共 28 页，印刷精良，有 8 个草图。书中
一再保证：“摩托罗拉汽车收音机的安装是比较简便的”。 小册子接着以和缓的语气说：“这只是一个理解与尽力的问题，要观察
与摸清主要细节。”它继而以恰当的、巧妙的委婉语调来唤起购买者的自豪
与自尊，“摩托罗拉的设计有效地满足简易安装的需要，因而在解决各种汽 车作业所遇到的问题时，就有给能工巧匠以广阔的发挥机会，并使安装工作 成为有趣的、给人以快乐的活动。”
　　小册子于 1931 年再版后，1932 年它扩充到 35 页，为便于携带，以薄 纸、小字印刷成袖珍本，里面还有许多较好的插图。
　　下一年，“高尔文制造公司”遇到了 55 型汽车收音机的折磨。这台被 称作“不光彩的 55 型”不是这一年设计出来的唯一产品，但它在服务问题
上却使其他型号都大为失色。
　　韦弗林说：“所有运到现场的 55 型收音机，这中看不中用的东西，都 引起麻烦。电力供应设计得不合规格，为了使这个型号的收音机能在汽车内 成功地运转，我们却犯了致命的错误，将电线同蓄电池直接连接起来而未用 保险丝。所以这样做，是因为保险丝产生强烈的电源交流声。由于这一型号
收音机的功率不足，振动器将紧贴，开始燃烧变电器，然后是电线，最后是 汽车。”
这种可怕的火灾常给他们带来麻烦。衣阿华州苏城的一位代理人有一台
55 型收音机安装在他车库中一辆汽车内，这个车库与其他房屋相连。汽车 着火了，车库也烧着了，结果把房子烧掉一半。另一个例子是，安装在一个 灵车中的 55 型收音机使这辆车着火了，不幸的尸体也烧成灰烬，结果使乐

于用传统葬礼的家庭及其友人为之丧胆。 最后，高尔文因越来越多的怨言与愤怒的指责从现场传来而感到失望，
决定收回已装运的几千台 55 型收音机，挽救了一批真空管与扩音器。然后
他把这些收音机毁掉。约瑟夫用一把长柄大锤完成了这一工作。 但高尔文并未被这些倒霉的事情弄得萎靡不振。他是从艰苦与不景气岁
月中奋斗出来的，已经证明他有能力对此作出果断的对策，而不只是消极地 对待不幸。
高尔文说：“砸碎这些收音机，给我们所有的人一个出出气的机会。我
们需要解放，因为正是有些东西捆住我们的手脚。当这些收音机回来时，我 们又一次栽了跟头。我们不要只栽跟头，更重要的是要吸取教训。我们已跌 倒多次了，我知道我能重新站立起来。”
　　在这期间，高尔文于星期天抽空同伯利·海伦和丽莲的亲戚迪恩和达根 两家一起回哈佛镇访问。
　　他从他童年时期的情景，从他能唤起的对寂静城镇的回忆中吸取感情上 的安慰。他也充分享受了家人团聚的乐趣。
　　他喜欢婶母罗斯·迪恩，她为她深情地称作“城市儿童们”摆了一桌子 酒菜。叔父乔治·达根是善于讲故事的人，他一遍又一遍他讲述他喜爱的源
源不断的爱尔兰故事，这些故事都是高尔文爱听的。高尔文总是用他周游全
国的旅途中收集的故事来同达根的故事竞赛。他也是一个很会讲故事的人， 对如何获得最佳效果，有很好的认识。节日的时间常被高尔文和乔治叔叔的 故事填满了，他俩都富于幽默感，以古老灿烂的爱尔兰艺术互相比个高低。 星期一早晨，高尔文以焕然一新的精神风貌，回到他的业务中。
1934 年几种真正优等的汽车收音机型号开始采用，它们逐渐驱散了毁
灭性的 55 型收音机所造成的不幸印象。 这一年摩托罗拉生产的汽车收音机，以 49.50 美元和 64.50 美元的价格
出售。这两种价格的收音机都设计得很美观，而且是所有工程技术人员和高
尔文的心血结晶，他们在将近 6 年的试验与失误中，学习制造汽车收音机。 他们完成了增加汽车收音机产量的功绩，没有引致更多的不满和指责。这些 收音机第一次以充足的电力产生出丰富的真正低音音调，并有高度的敏感 性，能使微弱的声音变得清晰僚亮。
　　1934 年秋，埃默尔·韦弗林被从市场召回。他在那里，同一个销售经 理之间发生了一些麻烦，可是此时，韦弗林接到了高尔文打来的密电，要他 回家，他预料有最坏的事情在等待他。但事实相反，是高尔文要他作他的副 手，给以重任。由于知道韦弗林对使用中的实际问题有丰富的了解，高尔文 希望这些问题同技术规划有更密切的联系。
　　此时，对收音机行业说来，大规模生产汽车收音机是有着巨大潜力的， 许多大公司发动了争夺市场的攻势。
为了夺取这一领域的统治地位，在互相竞争的主要厂家中有一家抛出了
只有一个栓座而有 4 个真空管的收音机，它生产出上万台这种收音机，轰动 了全国的汽车收音机市场。但是，由于缺少高尔文所经历的汽车收音机制造 上的多年研究，任何公司即便是多么巨大与精明，也难于预见到可能发生的 种种复杂的问题。
在当时的技术条件下，4 个真空管的收音机证明是不实用的，因而怨声
四起。但这对高尔文说来，却是天赐良机，因为他们能利用竞争者运用的巨

大的广告活动，使整个美国都乐于领受“在驾车时收听音乐”的乐趣。当 4 个真空管收音机的不合用败坏了许多买主对一般汽车收音机的胃口时，摩托 罗拉却推出了许多其他型号的可靠产品，都证明性能良好。
　　当汽车收音机开始吸引住公众的注意力时，一些零售商想以独创销售方 法作发财的美梦。他们在汽车收音机的购买上，玩弄一套欺骗手法。一个芝 加哥商人向买主提供一台免费的收音机，条件是：买主必须推荐 10 个其他 的购买者，而且必须按照这位商人的标价购买。由于这位商人对最早的买主 的汽车采取动产抵押的办法，因而这一办法使买主处于必须立即全部偿付债 务的压力下。
　　高尔文对这些伎俩表示痛恨，井以各种方式反对。他用令人尊敬的推销 方法，以寻求成功。其中最有成果的是发展同 B·F·古德里奇公司的关系， 通过它的数百个分支机构与商店，为信实可靠的摩托罗拉顾客，提供可靠的 安装计划。
　　对年青的公司说来，这是一种“奠基”的关系。以互相尊重为基础，发 展了高尔文与这家轮胎公司的经理们的关系，而这些经理人员是高尔文在他 的经营活动中所遇到的、他认为最有才能的一些人。
　　随着岁月的流逝，这种补充的销售方式——古德里奇由摩托罗拉通过它 的批发商提供的服务——是摩托罗拉的产品之所以能取得成功与发展的许多
原因之一。
　　1934 年，一位名叫维克多·欧文的非同寻常的广告革新家，以其全部 时间同高尔文密切合作，这是摩托罗拉公司这一年发展的一个标志。
　　欧文是一位身材矮小、热情洋溢与精力充沛的人，他生有一对明亮的、 诙谐的眼睛。自 1930 年以来，他居于半官方的地位。在 1934 年，通过他的
一位与高尔文共事的朋友的介绍，他被约请参加进来，在“不付报酬，只求 我不参与胡闹”的这样一种情况下进行帮助。
开始时，欧文写了些东西，搞出了一种小型的月报，内容有新鲜的出售
点子和贸易短语。大约一个月后，在薪水册上，他每周的工资为 10 美元， 即使在那贫困的日子里，这样的待遇也很难说得上是宽厚大度的。几个月后， 他离开了公司，别的地方找他去从事广告工作。但他发现高尔文及其同事是 一伙意气相投，有经营头脑的技术人员与商人，他又不断与公司往来，为公
司帮忙。他离开他的办公室，每天和这些人聚在一处，通常是在弗雷德·哈 维工会车站餐厅，以这种方式，与公司保持密切接触，了解到公司的情况。 欧文曾负责摩托罗拉的第一次全国范围的广告。开始只有在第三版上一 栏广告，每月一次，刊登在现已停刊的《柯里尔》杂志上和《星期六晚邮报》 上，很不起眼。但欧文却把这些广告推荐给了举办为罗马天主教凯撒加冕庆 典游行的销售商。他和著名的侏儒利待尔·约翰尼达成协议，这位小矮人在 做“菲利普·莫里斯”香烟的生意，他在芝加哥的埃奇沃特河滨饭店当侍者。 科特尔·约翰尼制作了一种舞台广告。在他精心安排的灯光下，让舞台 上出现一个广告的放大的图像，晃过之后，又从舞台的另一个方向映出，然
后又消失掉。这都是约翰尼在舞台上幕后摆弄的。 这一设计从今日的标准看是最不起眼的，这种大型的、壮观的图像，堪
与百老汇的音乐广告比美。这种广告而今在交易会已成为可接受的形式，但 那时，这种做法是开创性的，朝气蓬勃的。它使销售商为之惊骇。全国范围
的广告的出现，其表现手法之新颖，使这些销售商欢欣鼓舞，拍手称快。

　　欧文对摩托罗拉大型的公路广告规划，也负有主要责任。在全国纵横交 错的公路两旁，闪耀着“摩托罗拉”名字的、红黄黑各色广告成百上千。坐 在汽车内，跟随父母远游的儿童们，以计算到处出现的各种颜色的摩托罗拉 的广告为游戏。这种广告十分值得纪念，它们以不大的费用，宣传了摩托罗 拉的产品。
　　但在某种情况下，这些广告产生了预料不到的结果。内布拉斯加、伊利 诺斯和衣阿华的猎人们情不自禁地向这些漂亮的摩托罗拉广告牌射击。也许 一位心情不佳的衣阿华人，由于在一定距离内射击不准而引发不高兴的情 绪，于是端起猎枪，向近距离的一切目标射击，其结果只能是把摩托罗拉的 名字完全毁坏了。
　　在佛罗里达，在树立了 50 个广告牌后一周，它们都神秘地失踪了。于 是派人调查。在几天的查访后，他们发现是印第安人中的森米诺尔人把这些 广告牌没收了，他们用这些重钢板作他们室中的地板。在埃弗格莱兹，把它 们堆起来足有 6 英尺高。欧文请求高尔文允许让森米诺尔人保有它们，但同 他们的首领谈妥一个和约，以制止再发生没收的事。另外在几个不景气的丛 林城镇，也发生了预料不到的事情，无业游民用摩托罗拉的广告牌建造他们 简陋的小屋。
　　高尔文对欧文想象力之丰富及具有独创性，有深刻的印象，放手让他在 广告的规划上按他的意图行事。到 1937 年，摩托罗拉已占满了它在哈里森 街的大楼，并扩展到街对面克拉克尔·杰克大楼中去，并在奥古斯塔大街建 造了它的新办公楼与厂房。此时，已经以顾问兼代理人身分行事的欧文，正 式就任广告部经理的职务。两个月后，他把连同供他个人用的、放置在桌子
周边的两个文件柜和?些箱子，搬进了马奥冈一排房屋中的一个时髦的办公
室。好几个月过去了，公司还没有向他支付他开始作为雇员以来的工资。一 天，他问约瑟夫雇员是一年还是半年支付一次工资？调查表明，虽然欧文出 出进进办公室已经很久了，但薪水册上所有的人确实都不相信他已被正式雇 用了。
欧文说：“我们在摩托罗拉所做的是没有先例的事。它是艰难的工作，
但是效益不错。我们做过一切看来和听起来合适的试验。我们也犯错误，但 在我们发现时，我们就纠正它，并力图不重复同样的错误。”
从一次经销人的会议上一位老练的经销商的谈话可以看出他们是怎样获
得成功的，这位商人走到欧文跟前，对他说：“我看到大吹大擂的事情太多 了，但在这里我第一次看到没有人试图愚弄我。我不知道这是否是因为你们 这些人太笨了，以致不知道怎样说谎，要不就是你们头脑简单。可是无论如 何，我回去后还让我的人员卖你们生产的这些鬼东西。”
　　显然，并不是他们愚笨，在摸索前进的竞争年代里，如果没有真正的精 明，他们是不会幸存下来的，而高尔文坚决维护规范要求他们公正对待经销 人，将公司的状况及产品老老实实告诉他们。
　　高尔文说：“告诉他们真相，第一是因为这样做是正确的，第二是不管 怎样弄虚作假，他们都会发现的。如果他们一时没有从我们这里发现，可最 终我们还是要吃苦头的。”
　　多年后，欧文获得了顶撞高尔文的权利，这在公司中是寥寥可数的几个 人所享有的。他们有时有不同意见，但为了取得一致意见，并不怒目相向。
高尔文佩服欧文在有不同意见时敢于大声叫喊的本领。一旦听到他从位于远

处他自己的办公室打来的电话中大声叫喊的声音，他就庄重地提醒欧文注 意：下次如果在这么远的地方有事对他说时，打开欧文办公室的窗户，大声 喊叫就行了，无须打电话，他也可以听见。
　　高尔文虽然对他们二人之间出现的许多滑稽场面，以及常有的对一些事 情的不同意见，他对欧文是感激的，他重视欧文的巨大贡献。一次，在欧文 外出归来后，高尔文看到他填写一张费用表，他严肃地对他说：“不要介意 这种事。你出差本身已充分说明你已收回了那些花费。”他也向欧文作出庄 重的许诺：“我决不辞退你，决不让你离去。”
　　
第十一章 “人是最重要的！”

　　1934 年，另一个命中注定对公司作出重要贡献的人，加入高尔文的公 司。他名叫弗兰克·奥布赖恩，是一位重感情的人，他曾为另一家广播器材 制造公司工作，直到经济萧条期间该公司倒闭为止。而后，他遇到约瑟夫·高 尔文。约瑟夫吸引住他。约瑟夫在采购方面给奥布赖恩安排了一项工作。奥 布赖恩要求给他每周 40 美元的报酬，但约瑟夫只答应每周给他 22.50 美元， 他二人为此事争论了两个小时。
　　奥布赖恩笑着说：“因为约瑟夫不打算每周给我 40 美元，我才决定接 受他提供的 22.50 美元。直到若干年之后，我才知道，保尔·高尔文和约瑟 夫那时他们从自己经营的企业每周才拿约 30 美元。”
　　奥布赖恩回忆他和高尔文的第一次接触。他说：“当时我们用一种上漆 的套管作为绝缘体。我们之所以称它为绝缘管，是因为它很长，中空，是圆
形的。我为这家公司工作的时间还不很长，突然我从未碰到过的陌生人闯进 来对我大吵大叫：‘幸而这是我最后一次用完这种绝缘体套管，因为这种绝 缘套管就和日用品商店里的糖一样，都不应该缺货的！’”
　　高尔文个性特殊，除奥布赖恩外，别人亦有此感觉。奥布赖恩很了解他， 这是他的声音，这声音深沉而洪亮，还能机灵地显示从愤怒到温柔的种种感
情。他有风度，给人以庄重感。当这些体现在他的讲话中时，他能控制整个 会议和所有与会的人。奥布赖恩早期同高尔文的相处并不总是愉快的。他们 的结交使他感到高兴，公司对他有吸引力，但有时高尔文在一些次要问题上 没有定见，这使他感到苦恼。
奥布赖恩说：“我住在长街和戴弗西区，为了到达哈里森街大楼，我必
须从戴弗西坐公共汽车到米尔沃基街，然后换车到洛根广场，然后搭高架铁 路火车到霍尔斯蒂德街，下车后还要走五六条街，才能到达办公的地方。一 天夜间，我遇到可怕的暴风雪，记得我比往常早两个小时起床，因为我知道 在这样的坏天气中车会堵塞。当我在霍尔斯蒂德街下车时，时间是 8 点 50
分，而我们那时上班的时间是 8 点。于是我拼命地跑，以致我的裤子脱落到
袜子上，经过极大努力，总算在 9 点钟到达办公大楼。 “电话总机的话务员告诉我：高尔文先生在找我。我上气不接下气地进
了他的办公室。他对我大发雷霆，因为我迟到了。我按捺住自己要发的火，
提醒他：我已经有几周，每天（包括圣餐日）要工作 14 到 16 小时。我的办 公室在四楼，当我离开他的办公室时，气得我砰然一声把门关上。当我上楼 时，我开始冷静下来。在我终于到了四层时，我感到抱歉。这天以后的一天， 我跟随他走进他的办公室，告诉他，我感到抱歉，因为我发怒了。他嘴边呈
现出微微的笑容，注视着我，平静他说：‘我甚至记不起来和你谈过的事了’。” 高尔文不时地向某一个人不公平地发怒，这显示出他矛盾的性格，但是， 当这种前后不一贯的毛病给他点出以后，他给人的印象是：整个事件已被他 忘得一干二净。别人由此逐渐认识到：虽然他未明确道歉，但他已从他的意
识中，将这件事抹掉了。 当他自己在企业经营上有错误时，他努力使同事们相信他并不是永远不
会有错的。同事们体验到他们可以找他，对他说：“保罗，你昨天的决定是 错误的。”如果新的事实，或他们提供的分析经得住他的审查，他就不再为
此浪费时间。

“告诉大家，我们正在改变。我昨天的决走是错误的。” 他言而有信。他常说，只能服从正确的决定，而不必问这些决定是何时，
是怎样，或何人想出来的，对那些不承认自己经营上有错误的人，他特别不
能容忍。 他有一种在他自己心灵深处积累别人的启示的特殊方法。有人一次在谈
到他时说：“他能记住一个人十年前犯的错误。”他的确能记住这些错误的 情节，但他密切注意的是这个人怎样从错误中吸取教训因而得益的，或是未
从错误中吸取教训因而未能得到什么利益的。他常说的一句话是：“我不在
乎某位同事沉默寡言，但如果是麻木不仁，我就无法忍受了。” 有时他对他认为没有能力的人发怒，但更常见的是：他以此为手段，刺
激有能力的人，使此人意识到自己正松散下来，或是变得粗心大意。如果他 感到这可能有所帮助，他就采取激烈的行动，使这个人回到正确的道路上。
他对这个人私下里说：“我所考虑的是，你现在对工作心不在焉，我们打算
辞退你。但我们耐心等待一段时间。如果你依然不改，我们就辞退你。”这 一谈话是强有力的医疗方法，往往很有效。
　　雇员们以敬畏的心情来谈论自己感受到的他的怒火的全部威力，而这种 怒火是他储存起来于必要时一泻千里的。有人说：“他对你不零敲碎打。他
让怒火像炸弹一样爆发，一下子向你猛击过来，烧焦了你的眉、发，使你紧
张万分。” 在晚一些的年份中，有人怀疑高尔文的多次发怒是有准备的。一个从事
供应工作的人，在听了高尔文对几位助手发怒的情况之后，一次他回忆高尔
文是怎样在这些助手从办公室逃跑之后，转向他眨眼示意说：“必须使他们 在一段时间内有动于衷。”
　　他的一位部下说：“他最初让你走，让你‘回到自己的办公室，开始腾 空你的桌子。’可是一小时后，当你在大厅碰见他的时候，他会惊奇地制止 你、并愉快地探问你的家人。”
　　由于他有很强的批评精神，他得以保住人们对他的赞誉。当某人做了使 他高兴的事情时，他深表谢意，但无任何馈赠。他身边和他一块工作的大多
数人都接受这严格的标准，但有时也流露出不满情绪，埋怨他对他们要求太 多。
但他能够以持续进行而又并不明确说明的方法使他的人员产生巨大的忠
诚。许多人坦然承认他启示了他们人生的道路，人们以他为榜样，学习他的 品质和一往无前的精神。
　　他之所以能取得下属的信任，最重要原因之一是他对下属忠实，他不高 高在上，他最重视人的尊严。他高兴地奖励那些有创造能力的人，并同意权 威应属于勇敢地负起责任的人。
　　他对人们的关怀扩展到他们的雇佣关系之外。当他听到他的雇员家人生 病时，他就打电话探询：“你真的找到最好的医生了？如果有问题，我可以
向你推荐这里看这种病的最好医生。”由于他的努力，许多按常理不会到来 的专家，被请来了。而且在这些情况下医生的帐单就直接交给了他。
　　他亲自干预雇员的酗酒问题。他打电话把酗酒人召唤来，同他谈话，试 图说服他接受适当的治疗，以摆脱酗酒。一次，当管理人员建议把一个不可
救药的雇员开除时，高尔文要求先和这个人谈谈。
20 年后，这位雇员仍被雇用，而且他本人成了管理人员。