就是在展现此一内在世界，这些经验力量一再地塑造人类的历史。 传到索洛耳里的传言，改变了基督教的原来面貌和发展方向，驱策甘地
的崇高信念不但影响了印度，而且对世界的社会和政治的改革方法都造成影 响。
　　人类所拥有的发现、信奉，以及散播基本思想的观念和精神，可进一步 证明我们具备凭无穷智慧发展出明确且积极关系的能力。你可和无穷智慧建 立起这种关系，并将他们应用在你的生活之中，这种应用过程就已伴随有应 用信心的成分。

克服怀疑
　　记住，信心是一种精神状态，他是靠着调整你的内心，去接受无穷智慧 的方法发展而成的。信心是使无穷智慧的力量配合你明确目标的一种适应表 现，信心是“成功”的发电机，也是将你的想法付诸实现的原动力。
　　无疑的，你可暂时放松你的理智和意志力，并完全敞开你的胸怀去接受 无穷智慧，在明确的目标一章中，我曾说过思想是一个人有权完全掌握的惟 一对象，你必须控制你的思想，使它定期敞开以接受无穷智慧力量。
　　无论你的内心所怀抱着的意念或信仰是什么，他都可能成为真实。因此， 切勿在通往无穷智慧的道路上自设路障，就像当阳光透过三棱镜时，会分成 多道光束一样，当无穷智慧通过你的内心时，也会绽放出不同的光芒。
那些消极念头，诸如不可能成功、不值得去做、成功之路障碍重重、有
些事无法成功等等，都是思想中的缺陷。这些缺陷足以扭曲，并且分散无穷 智慧的力量。如果你因为迷信而关闭通往无穷心智的大门，那你将永远无法 享受到他的好处。
你无法骤然告诉自己，你有信心并且希望马上出现好的结果。信心是一
种必须经过培养的精神状态。每天腾出一小时的时间，来思考你和无穷智慧 之间的关系，找出可在你的生活中，以及在所有可表现无穷智慧力的地方， 应用无穷智慧的方法。
先清除在你内心里的各种消极思想：缺乏、贫穷、恐惧、疾病和不和谐。
接着再按照下列三个简单的步骤，建立你的信心。
　　1.表达对达到目标的明确欲望，并使这种明确欲望和一项或多项基 本行为动机结合在一起。
2.制定实现欲望之明确且详细的计划。
3.开始执行计划，并以所有自觉性的努力作为后盾。
　　你愈能以对无穷智慧的信心作为行事基础，就愈能以敞开的心胸去接受 他的力量，而你也愈能洞察到这股力量对你生命的影响。最后，这股力量会 使你更容易以信心作为行事的基础，这难道不是一次完美的循环过程吗？
　　当你面对一项问题或疑问时，便可用信心作为解决的方法。你以信心为 基础的行事风格，已使你的潜意识相信你将成功。
　　放松你的理性，以免他影响到由潜意识中萌生出来（以对成功的信心作 为基础）的观念、预感和直觉。你应从这些源自潜意识的智慧中，寻找问题 的解决之道。
　　当你认定一项计划之后，应立即执行，切勿犹豫、争论、怀疑、担心和 烦恼，直接去做就是了！
当你发现计划的执行结果和你的预期不一样时，应再重复一次建立信心

的程序，从敞开胸怀建立信心到信心的实践，是需要花时间的。但是记住， 无穷智慧本身是不会为你做任何事的。
　　如果你以信心为基础所制定的计划，需要其他人的合作时，那就务必要 找到合作的人，这些人不会自己跑来找你的。如果你的计划需要资金，你必 须尽全力去找寻投资人；不会有人把钱自动送上门来的。你必须把你的信心 实际运用出来。
　　最后一句话：“如果你的祈祷词是感谢你已拥有幸福，而不是要求以你 没有的东西时，你将能够更快地得到成果。”

克服恐惧
　　使你敞开胸怀拥抱信心的一项重要工作，就是要驱除你心中的恐惧感， 我们通常感受到的基本恐惧有七种。每个人至少都会感受到其中一种恐惧； 有些人甚至感受到全部七种恐惧。但你如何察觉他们的存在，以及如何驱除 他们呢？

恐惧之一：贫穷
　　贫穷是七种恐惧中最具有破坏性，也是最难克服的一种，因为他会带来 许多痛苦和不幸。许多对贫穷的恐惧，都来自我们和那些不值得信任，或以 他人作为成功跳板之人相处的痛苦经验。
如果你想要对抗贫穷，并且下决心要驱除贫穷时，就应彻底地分析自己，
找出恐惧的症状，并掌握你的思想，以积极习惯取代那些因恐惧而产生的种 种消极习惯。
缺乏雄心 你认为生命中的一切现象，都是理所当然的吗？你的生活行
为很慵懒吗？你应以一种积极，而且具有驱动的雄心，来驱除这些因恐惧贫 穷所产生的症状。
无法自行下决定 你生命中所发生的所有事情，都是由别人来决定吗？
别留着造物主给你的最佳礼物不用！自己下决定并且培养自己决断的个性。
　　为失败找借口 你会为做不成的事情找借口吗？你会嫉妒并批评他人 的成就吗？你应该认定只有自己才是对失败负责的人。
消极心态 这是因为恐惧贫穷所产生的最大障碍，而他的影响力也遍及
其他六种恐惧，抛弃悲观，相信所有事情都会按照你的计划发展，并且立即 开始执行计划，别拖延应做的事，也不要逃避责任或过着入不敷出的生活， 要以工作来改善你的生活，只要去做，必将努力。
　　建立明确的目标，是以积极心态取代消极心态的第一步，确定你要的东 西之后便全力去得到他，多要求一点并且设定一项高目标！相信你将会借着 无穷智慧的力量达到目标，而且你也会因此而远离贫穷对你的恐惧。

恐惧之二：批评
　　害怕批评对你的影响在某些方面微不足道，但在某些方面却很严重，你 可能会因为恐惧别人的批评而去买最新流行的服装、最时髦的轿车，或最精 密的立体音响设备，为的就是害怕跟不上时代。但糟羔的是，恐惧批评可能 会使你不愿提出具有改革性的观念。恐惧批评甚至可能会剥夺你的个性和信 心。
努力以免落在他人之后 一直试图保持自己为最新潮或最富足的人，

会使你在财务和情感方面都变得瘫痪。只要买你所需要的就够了，把其他多 余的财力和精神，运用到其他方面。
　　吹嘘自己的成就 这种行为的目的，通常在于掩饰自己的自卑感。吹嘘 成就是在假冒成功，而非获得成功。
　　你应为实际的成就感到骄傲，并且相信总有一天成就本身将取代所有言 词陈述，并作为你成功的最好朋友。
　　容易受害 这会使你失去做决定的能力，害怕和他人见面会使你失去自 信，你应确信，为追求明确目标所做的任何一件事都是值得的。记住克莱斯 勒的邻居是如何取笑他的，而那些取笑又是多么短暂且无意义。
　　恐惧批评是一种普遍性的症状。如果你放任他，他就会吞噬你的进取心 和想像力。但一旦你离开他一步，他就会自动地离开你二步，只要你踏出第 一步，以后的路就好走多了。

恐惧之三：疾病
　　这项恐惧和恐惧死亡有相当密切的关系。在你成长的过程中，如果周围 的人患有“疾病恐惧症”时，你也会感染到相同的症状。对疾病的恐惧，同 样会使你丧失冒险精神，他的存在可能会使你对任何事情，都感到非常害怕。 记住，无论你想到什么念头，或有什么信仰，都有实现的可能。此一观 念不但适用于保持健康，而且同样也适用于制造疾病（天天想到生病的事， 可能有一天真的生病）。古辛斯医师曾讲过笑对于治疗疾病的功效。虽然你 希望将所有心力都集中在保持健康方面，但仍有一些习惯，促使你成为恐惧
疾病的奴隶。你必须改掉这些习惯。
　　爱买药的习惯 每当出现新的万灵丹广告时，你是否就会去买？你是否 吃大量的大蒜、人参和燕麦麸？保持自己的健康是非常重要的，但诉诸药物 会改变你对于“健康的心态是保持健康最重要的因素”的认知。
自怜习惯 最小的疼痛和不舒服都会使你躺在床上吗？有什么病痛可
成为你不工作的借口吗？如果老是想着病痛，并且向他屈服的话，你就完了。 自怜习惯是一项必须努力克服的障碍，这项努力必然会对你迈向成功的过程 有所帮助。
滥用物资的习惯 这种不良习惯可能是酗酒，也可能是滥用药物，但无
论是哪一种习惯，其实都只是在掩饰你对某些身心痛苦的恐惧而已。你必须 找出这些痛苦的根源，并且彻底消灭他们。这虽然需要时间，但是你所跨出 的每一步，不但要使你同时克服其他恐惧，而且还会节省你达到成功所需要 的时间、金钱和精力。
　　克服对疾病的恐惧，会在许多方面为你带来实际的成果，你自己、家人 和朋友的情况，及你的野心都会比以前更佳。

恐惧之四：失去爱
　　我认识一个人，因为被发现长年欺骗他的工作伙伴，并且逃税而失去了 一切：金钱、社会地位和家人的爱。他对这种行为的惟一解释，是他把这些 不义之财，全部都给了他的妻子，因为他害怕如果不这样做，就得不到他妻 子的爱。
　　讽刺的是，他长久以来，只为了满足他妻子无止尽的需求而努力工作， 而他的妻子同样也只是为了这个目的才和他在一起。当他变得一无所有时，
　　
他的妻子便离他而去。 她确实曾经爱过他，但由于他把全部精力都放在满足她的欲望这方面，
所以她对他的爱自然就逐渐褪色。除了金钱以外，他还给妻子些什么东西呢？ 害怕失去爱，是我们很容易感受到的现象。你应以积极心态来培养你和 其他人的关系，把你的一切都奉献给他们，但不要使他们成为你恐惧的根源，
而应从他们那里得到力量和勇气。

恐惧之五：年老
　　对年老的恐惧会使你的步调变慢，并且会使你产生自卑感。无论你是 30 岁、40 岁、50 岁、60 岁或 70 岁，这种恐惧都会使你相信你已让机会溜走， 而且你的最好岁月已离你而去。
　　你生命中的每一段岁月，都为你带来无价的宝贵经验。你应该衷心感谢 你在人生岁月中，所得到的智慧和能力。人类历史中大部分的成就，都是那 些历经岁月洗礼的智者所创造出来的。
　　克服这项恐惧的最好方法，就是把它践踏到脚底下并嘲笑它。每当你过 一次生日便减掉而不是加上一岁，但别想尝试扮演青少年的角色；模仿电视 上的穿着和说话用词只会使你看起来像个傻瓜。同时也千万别对自己说什么 “如果我还年轻，就会去做这些或那些事情”之类的话。
有一段时间，每当清晨醒过来时，都会看到时光老人蹑手蹑脚地从我身
边走过。刚开始时我会感到害怕，但是有一天我看着他的眼睛，并对他大叫 道：
“滚出去，你这个老东西，别再来烦我！我不需要你！滚出去！”
　　每当你想到你已老，而无法成就任何事时，不妨也这样骂骂看，你会发 现你的潜意识会迅速地做出这种反应。无论何时出现害怕年老的念头时，你 都应该保护自己免受这种恐惧的伤害。

恐惧之六：失去自由
　　无论你居住在世界上哪一个国家，都会表露出害怕失去自由的情绪。那 些居住在警察国家，以致无法享受像美国人所享受之自由的人，更容易表现 出这种恐惧。除此之外还有许多其他因素会限制你的自由，例如邻居的政治 野心，你日常生活的需求等等。这种对失去自由的恐惧，会妨碍你的发展空 间，并进而阻碍你实现明确目标的行动。
驱除这种恐惧的惟一方法，就是主动积极地维护可保障你自由的制度。
　　我们在这个国家所享有的权利，是经过长年奋斗才争取到的，而且也惟 有经过不断地努力，才能争取到。你应对我们现在所从事的奋斗有所了解， 更应主动积极地参与奋斗，而且必须相信你没有做任何妨碍他人自由的行 为。
　　如果你在追求明确目标的过程中，扮演着暴君的角色，并企图主宰你的 家庭、智囊团和员工，那你就会像许多爱好革命的极端主义者一样，和自由 路线背道而驰。如果你无法和能使你成功的自由力量相融合，那你就绝对无 法从对失去自由的恐惧感中解放出来。

恐惧之七：死亡
对死亡的恐惧，是所有恐惧中最根本的一项。由于这是一处普遍存在，

而且与日俱增的恐惧，故想要驱除他是相当困难的。 死亡是绝对无法逃避的，而且无论我们的信仰是什么，死亡仍然是个迷，
因为我们对死亡都没有经验。想要对死亡的性质做一完整且明确的回答是不 可能的，而对我们不了解的事情产生恐惧感，又是人类的一种天性。
　　事实上，对死亡的恐惧比任何其他力量更会使你停止努力。当一个人一 直处在人必死亡的阴影下时，很容易会感到所有的行动都是徒劳无益的，而 且所有的努力也都没有意义。
　　这种想法却忽略了一件基本事实：你生命中的每一刻都是有价值的，整 个世界是以你为中心在运行，你的行动会造成远超过你目前状况的正面效 果。即使你的生命即将终止，但你所爱的人，以及那些你不认识的人的生命 却未结束，你对于人类的普遍幸福应有义务性的认知。
　　让我告诉你我克服恐惧死亡的方法。我曾经注意过生命、死亡以及世界 的性质。我发现最后只有二种可能的结论：无论死亡是一种长眠，或是生活 在另一种更高境界的经验，我们都不必对它感到害怕，因为这都是不可逃避 的结果。
　　只要你了解了这一点，便可驱除对死亡的恐惧。你不必去讨论它，也不 必去想它，你只要知道有一天你将会面对它，而且你也无法为它做任何事， 就可以了。既然无法避免，就干脆接受此一事实。只有愚蠢的人才会整天去 担心自己无法控制的事情。

以希望取代恐惧
　　驱除对死亡的恐惧最好的方法，就是不要去理会它。同时这也是你驱除 其他恐惧的最好的方法。因为如果你老是想着这些恐惧，他们就会阴魂不散 地一直萦绕在你的脑海里。许多人一直想着他们不希望发生的事情，但往往 这些事情就是会发生。
何不把这些你不想发生的事情抛诸九霄云外，而把你的心灵空间，留给
那些你希望发生的事呢！ 你应该学习使你的心神集中在你想做的事情上。当你的内心浮现出明确
的目标时，就是你开始产生信心的时刻。当你培养出信心时，就能够召唤出
无穷智慧来帮助你，实现你的明确目标。 只有在你运用信心时，他才有发挥的机会（这就好像你无法在不运用肌
肉的情况下，要求发展肌肉，或者不想投资但又要求增加资本一样）。百折
不挠的行动，加上明确目标的导航，必然会使你产生信心。

展现信心的力量
　　将信心运用到实际行动的第二法门，就是积极心态。以下将说明培养信 心和积极心态的步骤。

步骤 1
　　遵照第一章的指示先建立一明确目标，并且朝着目标前进，确定你要的 是什么，并且努力去得到它。但应确定你所希望的目标是值得你努力而且你 可能达成的目标。别小看自己的能力，但也别定出一个遥不可及的目标。

步骤 2

　　早晚祈祷你所订目标的实现，以坚定你对目标的信念。想想看，当你达 到目标后的欢愉感觉。当你达到一个目标之后，再设定一个新目标。但切勿 因为达到目标就感到自满。
　　比尔·盖茨创设了供应世界 70%电脑操作系统软体的微软公司。在他 35 岁之后，他的公司就已发展成比麦当劳、迪斯尼和 CBS 还要大的企业。但他 从此就停止进步了吗？
　　不，他仍然不断地想为自己和公司扮演什么新的角色。他在 37 岁时，开 始提供一种可以使办公室内的所有机器都能连线作业的系统：电话、传真机、 电脑全都能一起工作。他成功地说服 AT＆T 和 IBM 等大企业加入他的行列， 共同开发并且生产此一重要系统。
　　你将会达成你为自己设定的目标，每天都要运用一切方法培养你对未来 的远见。

步骤 3
　　尽可能地将第二章所列的 10 项基本行为动机，和你的明确目标联系起 来，给你自己下一道强烈性的命令，去做你想要做的事，并尽可能地每天在 脑海里回想一次这道命令。
如果你的命令中包括一栋漂亮的房屋，一辆豪华的汽车和一个高品质衣
橱，那就常常想着这些目标吧！你可以模仿驾着那辆华贵汽车的动作，或想 像那栋房子的美丽，别吝惜用你的想像力来强化你的欲望。

步骤 4
　　写下你的明确目标会为你带来的种种好处，并时时在脑海中想着这些好 处，这可使你借着自我启发的力量创造出成功意识。而成功意识可在事情进 行得不太顺利时，坚定你达到目标的决心。
如果你被一件难以达成的事情困住时，则可以想一想一旦你得到解脱之
后，想要做些什么事，并且对此一期待报以微笑。

步骤 5
　　和那些支持你和你的明确目标的人交往，并接受他们的鼓励，这些人可 能是你的同事、朋友或家人。
一位房地产经纪人带着沮丧的神情回到家里。当她不顺心地叹气时，她
的丈夫拿出他的“百万富翁俱乐部”证书以及一张买主的名单问道： “你看看这些是什么？是谁卖掉这些房子的？是谁卖掉那栋坐落在湖边
费时 2 年还卖不掉的房子？是谁看中那栋梦想中的房子的？最近的一个售屋 案子不是最好的案子吗？”
　　她听了丈夫的鼓励之后再度打起精神奔向战场，但是她的丈夫呢？别认 为那些鼓励的话不会鼓舞她的丈夫，同样也别认为他在说完那些鼓励的话之 后，在自己的工作方面不会有所进步，我们每个人都需要别人的鼓励，而鼓 励他人的同时，也会为自己带来同样的好处。

步骤 6
　　别在过完一天之后，才发现当天的所作所为，对明确目标没有一点明显 的贡献。虽然房地产经纪人无法每天都卖出一栋房子，但是他们每天都会带
　　
着客户去看房子，会谈论他（它），回顾潜在客户名单，演练销售方法，想 像他们将成为一个家庭，介绍那么美丽的房子。虽然这些并非实际的销售行 为，但他们都是实际销售行为的一部分。

步骤 7
　　选择一位富裕、自力更生和成功的人作为“楷模”，并时时想到你不但 要迎头赶上，而且还要超越他。别告诉别人你所选择的楷模，因为选择楷模 的目的不在于进行公开的竞争，而在于借着比自己强的人，来确立你要走的 方向。

步骤 8
　　在你的四周放置书籍、图片、座右铭能强化成就和自力更生意义的东西， 并且随时变更放置位置。这些可使人警惕反省的东西，能帮助你有机会从不 同的角度观看这些东西，并和其他不同的东西发生联系。
　　上述那位房地产经纪人，将她的“百万富翁俱乐部”证书的影本框起来， 放在她的书桌上。有一天她清除证书上面的灰尘，清完灰尘后随手放在一份 报纸上。当她准备再去拿证书时，发现报纸上有篇报道一位最近被雇用的足 球教练的新闻。“他总得要有个可以住的地方吧！”她心想。你猜猜看她把 她最近想要卖的一栋房子卖给谁了？
当你营造出具有建设性的气氛时，可将你所听到和读到的鼓励字句记在
笔记本上，如果你能在路上或开会时快速地书写数语，则将会为你带来长久 的助力。

步骤 9
　　别因为遇到了反对意见就想要逃避，而应运用你所有的资源就地和反对 者战斗。
但这并不是说要对那些向你说“不”的人挥动拳头，而是说不要接受那
些反对意见，而要尽一切努力改变反对者的心意，或者你应该反躬自省，看 看你有什么做得不对的地方并加以改进，有的时候逆境反而是一种检验的机 会，它可提供使自己更进步的方法。
记住，你之所以成为一个独立的人，并且处于一定的处境，乃因为你的
心中坚持着某种观念和想法。如果你迟迟不肯运用这些观念思想的话，那就 等于给自己带来更多的限制和挫折。

步骤 10
　　为完成任何有价值的事情，都须付出一定的代价，任何有价值的事情也 值得去做。自力更生的代价就是当一个人在运用信心时，必须时时保持戒慎 的态度。
　　关上通往恐惧的门之后，你会很快地看到通往信心的大门，增加和运用 信心是一段费时而且需要奉献的历程，你在这方面的努力是无止尽的，因为 你所能运用的力量是无限的，因努力而获得的回报也是无尽的。
　　
第 5 章 多付出一点点


　　如果你愿意提供超过所得的服务时，迟早会得到回报。你所播下的每一 颗种子都必将会发芽并带来丰收。
　　多付出一点点是一种经过几个简单步骤之后，便可付诸实施的原则。它 实际上是一种你必须好好培养的心境；你应使它变为成就每一件事的必要因 素。下面所说的故事将说明这种心态，并告诉你它所带来的实质好处。
　　记住，你一生中所得到的最好的奖赏，就是你以正确心态提供高品质服 务，为你自己带来的奖赏。

爱迪生的惟一合伙人
　　巴恩斯是一位决心坚定，但却没有什么资源的人。他决定要和当代一位 最伟大的智者爱迪生合作。但是当他来到爱迪生的办公室时，他不修边幅的 仪表，惹得职员们一阵嘲笑，尤其当他表明将成为爱迪生的合伙人时，大家 笑得更厉害了。爱迪生从来就没有什么合伙人，但巴恩斯的坚持为他赢得了 面试的机会，并在爱迪生那儿得到一份打杂的工作。
爱迪生对他的坚毅精神有着深刻印象，但这还不足以使爱迪生接受他作
　　为合伙人。巴恩斯在爱迪生那儿做了数年的设备清洁和修理工，直到有一天 他听到爱迪生的销售人员，在嘲笑一件最新的发明品——口授留声机。 他们认为这个东西一定卖不出去；为什么不用秘书而要用机器？
这时巴恩斯却站出来说道：“我可以把它卖出去！”从此他便得到这份
销售的工作。 巴恩斯以他杂工的薪水，花了一个月时间跑遍了整个纽约城。一个月之
后他卖了 7 部机器。当他抱着满腹的全美销售计划回到爱迪生的办公室时，
爱迪生便接受他成为口授留声机合伙人，这也是爱迪生惟一的合伙人。 爱迪生有数千位员工为他工作，到底巴恩斯对爱迪生有什么重要呢？原
因就在于巴恩斯愿意展露他对爱迪生发明品的信心，并将此一信心付诸实
施。同时巴恩斯达成任务的过程中，也没有要求过多的经费和高薪。 巴恩斯所提供的服务已超过他作为杂工的薪水程度，他是爱迪生所有员
工中惟一有这种表现的人，也是惟一从这种表现中获得利益的人。

诺德史东家族
　　诺德史东家族发迹于 1920 年西雅图的一家简朴的鞋店，并发展成为连锁 百货企业，这家企业以服务和乐于取悦顾客而闻名。
　　顾客在数年之后还可以将所购买的衣服，以不满意为由要求退货，销售 人员会在全国各分公司寻找顾客想要的衣服尺寸和颜色。一位女售货员甚至 代表一位忘记送母亲节贺卡的顾客寄送贺卡。
　　百货公司的行政人员坦承，这种细心为顾客服务的政策，受到顾客们的 滥用。也有些顾客买了衣服之后只穿了一次就退货，也有些顾客特别订购了 一些衣服但都不来拿，有些人甚至将诺德史东的售货人员当作自己的跑腿一 样来使唤。
但这些都不重要，因为诺德史东已借着比其他同业更优良的服务，吸引

了广大的忠诚顾客。当经济不景气，致使许多百货同业结束营业或裁员之际， 诺德史东却能在全国维持小幅稳定的成长。除非确已找到一批能为公司“多 付出一点点”的政策奉献的员工，诺德史东是不会增加新店的。

我自己的旅程
　　当我还在乔治城大学就读法律系时，就已接受安德鲁·卡内基委托出版 一本关于成功哲学的书。除了从卡内基那儿得到一些旅费补助之外，其他一 切费用都由我自行负责。
　　我对这份工作的奉献，使自己承受了不少的负担，我必须赚钱养家，而 且许多亲戚都嘲笑我。但尽管有这些阻力，我还是为这项任务工作了 20 年， 在此期间我拜访过知名企业的总裁、发明家、创始人以及著名的慈善家，由 于这些人通常都不知道他们的成功原则（因为他们只是去做而已），所以我 必须花许多时间来观察他们，并确定我原先假设能发挥功效的力量，是否真 的在发挥功效。除了赚取生活费之外，我还必须为这些人工作。
　　处在亲戚们的嘲笑和辛苦工作之间，有时真的很难保持积极心态和不屈 不挠的精神。有时当个人待在无聊的旅馆房间里时，甚至会觉得我家人的想 法才是正确的。支持我向前迈进的力量，使我确信，我不但能完成这本著作， 而且当我完成它时会为自己的成功感到骄傲。
有时候，当心中出现希望的火苗时，我必须运用我手边所能运用的资源
把它再煽大一点以免熄灭。而使我坚持信念和理想，并且帮助我度过难关的 就是我从无穷智慧所获得的信心。
20 年来不断地多付出，并且忍受工作的艰辛，这需要付出多大代价？答
案当然是肯定的。

付出超过所得带来的益处
　　由于想要向前迈进必须付出辛苦的代价，所以，此一过程有助于你察觉 它所带来的各种好处。

报酬增加律
　　你所付出的额外服务会为你带来更多的回报。想想看种植小麦的农夫 吧！如果种植一株小麦只能收成一粒麦子，那根本就是在浪费时间。但实际 上从一株小麦上可收成许许多多的麦子。尽管有些小麦不会发芽，但无论农 夫面临什么样的困难，他的收成必定多出他所种植的好几倍。
　　这种情形同样也适用于你所提供的各种服务方面，如果你付出价值 100 元的服务，则你不但能回收这 100 元，而且可能会回收好几倍。而到底能回 收多少，就必须看你是否抱持着正确的心态而定了。
　　如果你是以心不甘情不愿的心态提供服务，那你可能得不到任何回报， 如果你只是从为自己谋取利益的角度提供服务时，则可能连你希望得到的利 益也得不到。
　　在一个多雨的午后，一位老妇人走进费城一家百货公司，大多数的柜台 人员都不理她，但有一位年轻人却问她是否能为她做些什么。当她回答说只 是在等雨停时，这位年轻人并没有推销给她不需要的东西，虽然如此，这位 销售人员并没有转身离去，反而拿给她一张椅子。
雨停之后，这位老妇人向这位年轻人说了声谢谢，并向他要了一张名片，

几个月之后这家店东收到一封信，信中要求派这位年轻人往苏格兰收取装潢 一整座城堡的订单！这封信就是这位老妇人写的，而她正是美国钢铁大王卡 内基的母亲。
　　当这位年轻人打包准备去苏格兰时，他已升格为这家百货公司的合伙人 了。这个例子是报酬增加律的最佳写照，而报酬增加原因，就在于他比别人 付出更多的关心和礼貌。

补偿律
　　补偿律可确保当你付出之后，会得到某种相同种类的回报，为了得到这 种回报，你必须尽力提供你能提供的服务（当然必须具备最佳心态），并且 必须不要求得到立即的回报，而且即使得不到立即回报，你也应该尽力提供 服务。
　　此一法则所着重的，并非一些意料之外的回报（例如让位给老年人所得 到的回报），而是诚恳和热心的付出。只有不诚恳，而且懒惰的人才想以较 少的代价（甚至最好不要付出任何代价）获得较大利益。如果你想要以抬高 价钱，或偷工减料的方式获利的话，必将尝到恶果。
　　美国 AT＆T 电话公司花了极大的功夫才学到这门课程。它的费率愈来愈 高，但却没有为客户提供更佳的服务，结果大量客户不再选择它的长途电话 服务，而转向其他公司。虽然 AT＆T 很快地察觉到错误，并削减费率以及开 始改善服务品质，但是它还是得面对流失掉原有客户市场。经过这次教训之 后，AT＆T 学会了什么叫做补偿率。
我们来看看另一个具有对比性的例子——活动房屋的建造人柯灵顿。当
安德尔在佛罗里达州进行销售冲刺时，柯灵顿的公司——柯灵顿房屋公司—
—正在快速成长之中，虽然市场对新活动房屋的需求量非常大，但他并没有 像一般生意人一样趁机哄抬价格。相反的，柯灵顿公司仍然维持他的售价， 但却大幅度提高他的产量。
补偿律在这个例子里的意义，是该公司仍然维持他合理的利润；它的另
一层意义，则在于数以千计的柯灵顿活动房屋购买者，已深深记住该公司的 名字，并且在下一次要购买时会先考虑到它。
在你的日常生活中，恐怕找不到这么具有戏剧性的例子，但最具体的范
例，就是你的薪水袋。如果你不满意你目前薪水，请记住：在你的付出超过 所得之前，你没有权利要求更多的薪水。
当你确信你的付出超过所得时，不妨问一问你自己，为什么补偿律没有
应验在你身上？ 但可悲的是，大多数的人都不想订定付出超过所得的明确目标，无论他
们多么努力工作，幸运轮总是从他们身旁滚过，因为他们既不期待也不需要 更多的所得。
　　你应该做些什么才能显示你的期待，并且需要得到比你目前更多的所得 呢？

赢得有利的注意
　　需要你付出的人，总是会给你一些回报，你可能不是能满足客户要求的 惟一供应者，你应如何使消费者特别注意你呢？其中的窍门就在于提供物超 所值的服务。
　　
　　有天早晨，史瓦布来到他所经营的一家钢铁工厂，看到有一位公司的储 备速记员也在那里。当史瓦布问他为什么这么早来公司时，这位储备速记员 说他是来看看史瓦布先生是否有什么急的信件或电报要处理。他比其他员工 早到了好几个小时来上班。
　　史瓦布向这位员工说了声“谢谢”，并告诉他晚一点会需要他的帮忙。 当天晚上史瓦布回到办公室时，身边多了一位私人助理，而他就是在早上令 史瓦布印象深刻的那位储备速记员。
　　这位年轻人吸引史瓦布的地方，并非他的速记能力，而是他愿意多付出 一点点的进取心。

变成不可少的人物
　　无论你只是位员工或公司老板，多付出一点点都可使你成为公司里不可 少的人物：你为公司提供其他人无法提供的服务。也许其他人具备更多的知 识、技术或声望，但是，只有你能提供公司不可缺少的服务。也许还有其他 公司能提供公关专业服务，但如果你能容忍在半夜二点时被叫醒，并且以“愿 意做”的态度提供服务时，则客户们将会记住你并会给你高度评价。
　　有位在电影人才经纪公司任职的年轻人，是该公司惟一愿意每天，甚至 每个小时，听一位脾气古怪的电影明星抱怨的人。当这位明星生气罢工时， 也是由这位年轻人（不是导演，制作人或录像室老板）去说服她回来工作， 并因而使得拍片能赶上进度，并为电影公司省下好几百万美金，他使自己成 为照顾重要明星的不可缺少的人。
除非你能成为某人或某团体不可或缺的人物，否则你的所得将永远无法
超过一般的水平。你应使你自己的地位，变得重要到无人能取代你的地步， 能使自己变得比别人强，并且服务中有多付出一点点的精神及具积极进取心 的人，便可自己决定自己的薪水。

自我改进
　　多付出一点点的意义，在于强化自己的工作能力，并在工作上精益求精。 如果你能以抱着最佳心态，提供最佳服务的观念执行你的任务，便能更进一 步加强你的技术。借着有规律的自律行动，你将会愈来愈了解多付出一点点 的整个过程，并会在潜意识中出现对“高品质工作”的要求。记住这句格言： “力量和奋斗是息息相关的因素。”
如果你在迈向明确目标的路途中，没有精益求精的信念时，那么你为明
确目标所定的计划，和其他一切努力可以说都是白白浪费而已。虽然有时候 你可能连过去的标准都无法达到，但只要你有“超越过去”的倾向，就表示 你已具备了健康的习惯，而这种习惯最后都会将你引向成功之路。
　　既然做了一件事就要把它做成功，抱怨你的工作或你的薪水并不能使你 成功，务必要把焦点放在尽可能做出最好成绩的努力上。

机会
　　当你成为不可缺少的人物时，你不但能安稳保住你的工作，同时还有能 力选择工作，这或许意味着升迁、换工作或挑选客户。多付出一点点是驱除 对贫穷和匮乏的恐惧，以及对付半吊子竞争者的方法。
诺瓦克在当了几年不很赚钱的作家之后，被聘请去撰写艾柯卡自传。诺

瓦克以艾柯卡迷人的一生写成了一本令人赞赏的自传，并且成为全美连续一 年多的畅销书。
　　虽然说艾柯卡的故事本身，可能在不需要付出太多努力的情况下，造就 出一本畅销书，但是诺瓦克在他的故事中加入了一些值得阅读，而且具有激 励性的资料，使得这本书成了一项非凡的成就。
　　如今诺瓦克的名字在出版界相当响亮，而他所要求的预付款，也比其他 作家高出许多。他可以自己选择最好的主题，他就是凭借多付出一点点的信 念，使自己处于能自行决定工作的地位。

有益的比较
　　多付出一点点，就像一盏大灯一样照着你自己，并使你有机会和他人进 行有益的比较。
　　一位极富创意的橱窗设计师，有一次在橱窗内，布置了许多漂亮的领结， 并在橱窗中央放了一面全身镜。驻足观赏橱窗的客人们，在赞叹领结之余还 可以照照镜子。相比之下，他们的领结显得既寒酸又难看，于是许多人便进 入店内，买了一些漂亮的新领结，这就是比较的力量。
　　我们总是会对事物做一番比较，并且会注意事物的不同之处。如果你能 提供比别人更好而且更多的服务时，你自然就会站出来和别人比较一番。
聪明的雇主对于比较的威力都抱着高度的警觉，并且会给予那些表现较
好的员工鼓励和奖赏。有些雇主会忽视比较，并且只从员工的额外服务中获 利，却不给予员工任何奖励。但是比较的效果是如此的耀眼，致使这些雇主 的竞争对手，迟早会发现那些表现较好的员工。由于愿意提供更多、更好的 服务的员工并不多见，所以如果你是其中之一，那必定会引人注目。

愉悦的心
　　如果你能在不能得到立即回报的情形下，以一种愿意而且愉快的态度提 供更多服务，就是在培养你积极且愉悦的心态，而这正是培养引人注目的个 性的基础。
当你培养出吸引人的个性时，几乎所有的人都会愿意依照你的意愿为你
工作。所以说培养吸引人的个性，难道不是一件值得去做的事情吗？你希望 别人如何对待你，就以相同的态度对待对方；多多运用“己所欲，施于人” 的金科玉律，如果对方没有给你立即的回报，你应该再接再励。如果你发现 你的努力都得不到回报时，便应想一想是否值得再为这种人付出；也许到了 你该换个老板的时候了。

个人进取心
　　个人进取心是不需要别人提醒，而能主动去做需要做的事情。虽然这是 美国人的各种个性中最优秀的一项特质。但却也是许多人忽视的一项特质。 多付出一点点可培养你的个人进取心，因为你不是在等待事情的发生，而是 主动使事情发生。
　　当你在工作上一直致力于要求最佳表现时，就必须洞察每一种情况。无 疑的，在工作中必然会出现一些超乎寻常的事情，你的努力有一部分就在完 成这些较特别的工作，而这就是意味着你在工作中，已注入个人进取心的力 量。
　　
　　有些人终其一生提供额外服务，但最后却住进救济院，这些人都具备诚 实可靠的个性，但这些个性却给别人欺骗和利用的机会，而他们也不会对这 些欺骗和利用做出什么反应，因为他们缺乏进取心。
　　把面包丢进水里是一回事，而假装没有看到它湿漉漉和泡涨了的样子， 又是另一回事。你必须运用你的个人进取心，查明你的努力是否用对了方向。 你应确定你的老板是否诚实而且值得为他效力，确定他是否将面临倒闭，而 且没办法付你薪水。如果你觉得受到欺骗，那就换一份工作吧！个人进取心 并不是为别人利益而培养的。
自信
　　多付出一点点使你确信你正在做正确而且有益的事情，它使你更能对自 己的良知负责并且给你信心。
　　有的时候我们会觉得最难相处的人其实就是自己，试着和自己说说话， 向自己说明自己所订定的计划和目标并寻求合作，拟定你提供额外服务的大 纲，并倾听你对自己的回答。如果你不觉得有疑问的话，那就得再多花一些 时间来推销你自己了。
　　有一次，有位衣衫褴褛而且意志消沉的人来看我。我认出他是一位名噪 一时的餐馆老板，最近因为合伙人破产而变得一无所有，他希望我能给他一 些帮助。
我要他站在一张厚窗帘的面前，并告诉他，我要向他介绍一位在这个世
界上，惟一能使他重新拾回信心并克服困难的人。接着我拉开窗帘让他看到 窗帘后面的镜子。
他在镜子前面一语不发地站了数分钟后，向我说声“谢谢”并离开。几
个月之后，他像是换了一个人似的又出现在我的办公室，而且在他的感谢声 中洋溢着热情。在这段期间他不断提醒他自己的经商技巧，并且找到了一位 对他的能力有信心的厨师。如今他在芝加哥开了一家最受欢迎的餐厅。
当你以“提供最佳服务”的认知，建立自己的自信心时，就是在发挥你
的坚毅力量，并在失败中看清你自己。相信你自己，有了自信心之后终必会 有人信赖你。

克服拖延习惯
　　当你以渴望而且欢愉的心情做事时，就不会延误做事的时机，事实上， 你可能不愿意“等待”开始。你是否曾经对于那些著名的人，在极不适当的 时间起床，开始工作而感到惊讶呢？他们这样做是因为他们对自己的工作有 一份渴望，而他们之所以成功也是因为这份工作的渴望。当你需要行动时就 开始行动，便可自然而然地驱除拖延的时间，有谁会去哀悼那些已逝去的不 良习惯呢？

多付出一点点的公式
　　为了帮助你时时不忘多付出一点点，我在本章最后设计了一个非常简单 的公式：
　　　　Q1+Q2+MA=C Q1=表示服务品质（Quality） Q2=表示服务量（Quantity）
MA=表示提供服务的心态（Mental Attitude）

　　　　　　　C 表示你的报酬（Compensation） 这里所谓的“报酬”，是指所有进入你生命的东西：金钱、欢乐、人际
关系的和谐、精神上的启发、信心、开放的心胸、耐性，或其他任何你认为 值得追求的东西。
　　务必要记住报酬的负面意义，金钱很好，但它绝非使你成功，或使你享 受成功果实的惟一要素。切勿忘记金钱以外的其他个性特质，因为无论你提 供多少服务，其他人都会认清你所使用的偏颇方法，经过比较之后会出现对 你不利的结果，而那些真正具有多付出点点精神的人将会出头。
　　
第 6 章 培养个人进取心


　　多付出一点点的最大好处之一，就是使你重视个人进取心，本章将使你 对个人进取心有更深的了解，各项实例将告诉你如何增进你本身的特质。
　　卡内基曾经告诉我：“有二种人绝不会成大器，一种是除非别人要他做， 否则绝不主动做事的人；另一种人则是即使别人要他做，也做不好事情的人。 那些不需要别人催促，就会主动去做应做的事，而且不会半途而废的人必将 成功，这种人懂得要求自己多付出一点点，而且做得比别人预期的更多。
　　个人进取心，是你实现目标不可少的要素，它会使你进步，使你受到注 意而且会给你带来机会。

个人进取心的主要特质
　　在我建立成功原则的这些年中，我观察过许多具有非凡成就的人，这些 人会不断地表现出一些特质。其中有些特质已经在本书中讨论过，而有些我 们将在以下的几章中加以讨论。你现在要做的一件重要的事是反省一下，你 是否具备这些特质，并思考如何增加以及强化这些特质。

*订定明确目标。
*不断追求明确目标的动机。
*成立智囊团以期获得达到目标的力量。
*独立。
*自律。
*以“赢的意志”为基础所建立起来的坚毅精神。
*有所节制和导引的丰富想像力。
*迅速且明确的决策的习惯。
*以事实为根据发表意见而非猜测。
*要求自己多付出一点点的习惯。
*激发热忱和控制热忱的能力。
*要求细节的习惯。
*听取批评而不动怒的能力。
*熟悉十项基本的行为动机。
*一次致力于一项工作的能力。
*为自己的行为负更多责任的能力。
*为属下的过失承担所有责任的意愿。
*对属下和朋友付出耐心。
*随时保持积极心态。
*运用信心的能力。
*贯彻到底的习惯。
*强调彻底而非强调速度的习惯。
*可信赖性

无疑的，其中有许多特质是你所熟悉的，你可能会认为“我已经有这些

特质”了。但 17 项成功原则的本质，在于这些原则都是息息相关的，你不可 能只发挥其中一项，而不去理会其他项，你如何不经由个人进取心，来运用 信心而又能发挥信心呢？而你又如何能在没有订定明确目标的情况下，发挥 个人进取心呢？你无法分开它们。

个人进取心的感染性
　　在第二次世界大战时，凯萨以其造船速度和效率震惊全世界，他的成就 之所以引人注目，是因为他在适应战争的需要。而造船之前根本没有造船经 验，使他成功的主要原因，就在于他具有个人进取心的特质，发扬他此一特 质的媒介就是他贯彻到底的习惯。
　　当他订购了一火车的钢料，并要求于既定日期在他的船坞交货时，首先 确定钢料已完全按照既定的进度进行生产，同时也确定铁路已受到警戒，而 且他的员工也都已准备好接受这批钢料。
　　他派人到工厂探查并且回报生产进度，最后他还随货出航，以确保不会 发生任何差错或迟延的情形。因为凯萨非常注意细节的事情，所以，他的员 工知道凯萨也希望他们具备此一特质。若在途中发生任何差错，员工被要求 采取一切必要手段，来控制问题并设法弥补损失的时间。
凯萨坚强的个人进取心，成为许多人日常生活中的模范。

个人进取心能成就他人无法成就的工作
　　在结婚之后，我才第一次去拜访我妻子的家人。火车停在离她的家乡两 里远的地方。由于当时正下着倾盆大雨，所以我对那个地方的风光并没有什 么印象，我对这种情况感到有些懊恼并问道：“你们为什么不叫铁路局开一 条直通城镇的支线？”
我的大舅子笑着告诉我，他们已经尝试了 10 年之久，但 是铁路局始终不
愿意花钱在当地的一条河上建一座桥。 “十年！”我惊讶地说，“怎么那么久，我可以在三个月内做好这件事。” 但是，我想这次我真的说错话了，因为在我的新家人面前说这种自夸的
话，对他们来说无疑是一种挑衅。我想我真的必须要付诸行动了。雨停之后，
我和我的大舅子便走向河边。 我在河边看到一条十分老旧的木桥，桥上的公路属于郡道，铁轨横过郡
道，火车站位于河的另一头。每当火车驶过时，郡道上的人车便被拦下来，
因而影响附近的交通。
　　“你看，”我说，“很简单，客运列车付 1/3 的造桥费用，因为旅客们 会因为有了新桥而直通城镇；郡政府应付 1/3 的造桥费用，因为反正他们迟 早必须把旧桥拆掉建新桥；货运列车也应付 1/3 的造桥费用，因为有了新桥 后它们便可不再受到路面交通的影响，并因而避免因为人车排队等候火车通 过所可能发生的交通意外事故。”
　　事情就是那样简单，我和我的大舅子在一周之内，就取得三方当事人的 同意，而新桥也在三个月之内就建造完成，从此以后这个城镇便有了客运火 车的服务。
　　我希望你不至于像我一样，要靠个人进取心使自己脱困，但如果你能把 握住任何发挥个人进取心的机会——尤其当你犯了愚蠢错误的时候——则它 必会为你和你周围的人带来利益。
　　

个人进取心创造工作
　　我认识一位资质普通没有什么能力的人，他曾经做过铅管工学徒，因为 他的老板认为他没有学习铅管的天赋，就把他派去当推销员，但他似乎也没 有当推销员的能力。
　　他写字写得很工整，所以他的老板再一次要他负责簿记工作，但他仍然 没办法胜任。但是簿记员的工作使他了解了盘点的重要性，所以他便“盘点” 他自己，他认为自己具备下列积极特质：
1.储蓄习惯。
2.正确计算配管费用的能力。
3.发掘具有卓越技术能力的铅管工人。
4.不屈不挠的精神。
5.引导他人和谐工作的能力。
　　他要如何善用他的这些积极特质呢？答案是很明显的。他自行开了一家 铅管公司。他选好了地点，找到了技术一流的铅管工并开始寻找客户。他在 一年之内便将他们的工作时间表填得满满的。由于他都能以一流的铅管工， 在预定费用范围内完成工作，故很快就在铅管界建立起良好的声誉——虽然 他自己的配管技巧很差。
这位老兄就是凭借个人进取心，成就了他一生中想成就的事业。先以订
定明确目标作为开始，他一步一步地成立一个由技术员工所组成的智囊团， 提供额外服务，最后获得成功。如果他未能及时发现自己积极个性的话，那 么他的老板很可能会开除他。这位老兄为自己创造了一个工作！

个人进取心创造机会
　　巴尔塔是一位木匠的学徒，当他被派去建造衣橱时，他的周薪只有 400 美元。当完工后，看到他的客户对能善于利用空间以及他的手工品质而感到 高兴时，巴尔塔想到了一个主意，他用从他第一位客户那儿赚到的工资，开 了一家加州衣橱公司。
巴尔塔就凭着当时深受欢迎的“将拥挤的衣橱，转变成能有效利用的空
间”的需求，在 12 年内就扩大成为全美拥有 100 多家加盟店的大企业。也引 起其他衣橱制造业者一窝蜂跟进，巴尔塔便在 1989 年，将他的公司以 1200 万美金的价格卖给了威廉斯·索诺马。
巴尔塔可以作为一个木匠而感到满足，但他却能认清自己的能力，并获
得远超过其他学徒梦想的成功。

个人进取心创造财富
　　贝斯和盖斯勒，是 1960 年费城一家电视公司的制作人，他们发现录影带 比影片具有更强的市场适应性，虽然他们并非一流的制作专家，但他们决定 开创自己的事业。
　　于是他们便成立了一家录影公司，由于他们无法制作一流的节目，故他 们决定提供一些其他有价值的服务：他们提供最好的设备和空间，给其他制 作公司使用，虽然他们很早就进入这一行，但是他们仍然面临竞争；为了占 有市场，他们不惜冒风险和可能没有付款能力的人签约。
贝斯和盖斯勒也了解更进一步的道理，他们知道，他们的客户同样必须

满足自己的客户，故除了提供设备和空间之外，他们还提供客户一些最新技 术，就像盖斯勒在接受《成功杂志》访问时所说的：“我们告诉客户他们可 能想都没有想到的技术，他们得到好评，而我们得到付款。”
　　贝斯和盖斯勒的公司目前除了制成一些表演节目之外，还为录影技术人 员提供训练讲座，他们还为一些公司，像 IBM、花旗银行等，提供公司内部 通讯服务，也就是提供将位于纽约、洛杉矶等不同城市的人员连线，以便召 开电视会议的服务。
　　贝斯和盖斯勒，并非最先洞察视讯系统在未来市场上会拥有一片天空的 人，但由于他们有采取行动、制定计划、承担风险和提供他人没有提供之服 务的进取心，故使得他们成为这一行的第一人。

个人进取心创造进步
　　你的明确目标可能是有一天自己当老板，但即使你志不在此，或是此一 目标尚遥远，培养个人进取心还是会为你带来好处的。
　　艾美是一家公司的行销策略人员，她看准了该公司视为失败的一项产 品：白雪洗发精。它是一种价格低廉，而且不含添加剂的洗发精，这种洗发 精没有华丽的包装，但却能吸引讲究价格的消费者，于是她决定再次为“白 雪”全力以赴并将它再呈给管理阶层，并告诉他们“白雪”的价值所在，最 后管理阶层接受了她的提议，而“白雪”竟成为该公司销售最好的洗发精之 一。
由于“白雪”销售成功，艾美成为该公司一家子公司的负责人。于是，
她研创了一系列新的护发产品，而这些产品最后也都成了市场宠儿。 如今艾美已成为布瑞尔通讯的执行副总裁，该集团所从事的正是市场行
销服务，由于她不断地以她的个人进取心为公司引进更多更好的产品，故她
得到今天的职位可说是实至名归。她的公司同样也了解她愿意提供超过她应 该提供的服务，哈佛商业学校也颁给她“马克斯和柯恩卓越零售奖学金”， 而《美金和意识》（Dollars＆Sense）杂志称许她为“前一百名商业职业妇 女”之一。个人进取心使艾美获得认同、进步和选择工作的机会。

将个人进取心应用到工作上
　　当你订出你的明确目标之时，就是你开始运用你个人进取心的时候了， 开始执行你的计划，组织你的智囊团。尽管你会发现在执行计划的过程中， 你的目标发生一些变化，但最重要的是“马上展开”你的计划。
　　开始一项不甚完全的计划，总比拖延行动要好得多，“拖延”是你发挥 个人进取心的大敌。如果你一开始时，就让拖延变成一种习惯的话，那么它 必将蔓延到日后你的每一项行动中。
　　尽一切努力使你的计划付诸实现，并从错误中学习经验。别理会那些说 你的行动是自毁前程的人的话。当卡内基决定将钢铁的单价，从每吨 140 美 元降到 20 美元作为他进入钢铁业的目标时，曾受到许多人的嘲笑。而当卡内 基达到他的目标时，那些曾经嘲笑他的人连一毛钱都没有赚到。
　　如果你需要别人的建议时，就付钱请教一些专家的意见吧！你从同事或 朋友那里得到的“免费建议”将和你所付出的代价一样：什么也没有。
　　别让外在力量影响你的行动，虽然你必须对他人的惊讶，和你所面对的 竞争做出反应，但你必须每天以你的既定计划为基础向前迈进。用你对成功
　　
的想像来滋养你的强烈的欲望，让你的欲望热情燃烧，最好能烧到你的屁股， 随时提醒你不可在应该起而行动时，仍然坐待机会。
　　每当你完成一件工作时就应做一番反省，这是你所能做到的最好的成绩 吗？如何能做得更好？何不现在就使自己更进一步？是否能够发挥个人进取 心，应视你对于每次机会的觉醒程度，以及你是否能在发现机会时立即行动 而定。
　　很明显的，个人进取心是一种要求甚多的特质，它的实践需要许多心理 资源作为后盾。当你的进取心处于低潮时，不妨求助于可在其他所有成功原 则中注入新生命力，并且使它们再度发挥作用的一项原理：积极心态。
　　
第 7 章 培养积极心态


　　积极心态是成功理论中最重要的一项原则，你可将此一原则运用到你所 做的任何工作上。如果你不了解如何应用积极心态，就无法从其他 16 项原则 中得到最大的效益。

两个信封的选择
　　每个人出生的第一天，就面临了两个信封的选择。其中一个信封上写着 “报酬”二字；而另一个信封上则写着“惩罚”二字。第一个信封装着你从 自己的思想上所能获得的所有好处，第二个信封则装着如果你不好好控制你 的思想，并导引它为你的目标服务时所得到的回应。
再将上一段多念几遍，它所传达的信息是非常重要的。 本章将打开这两个信封，并将里面的东西倒出来，你会发现这两个信封
是真实存在的，而且他们所装的报酬和惩罚也是真实存在的。 自然界厌恶的两件事：真空和游手好闲。如果你不运用肌肉，肌肉就会
退化，并且最后变成不堪使用。同样的，如果你不运用你的思想，你的思想
一样会退化，并且最后变成不堪使用，除非你能将你的思想寄予你的强烈目 标欲望，并依照达成目标的计划运用思想和行动，否则你的思想和生命，将 会屈服在过去经验的阴影之下无法自拔，而且思想也无法积极地做什么事 情。
你也许听过像这样的谚语：“成功吸引更多成功，而失败带来更多失败。”
这句话真是一语中的，为成功而努力会使你更有能力迈向成功。如果你什么 也不做，坐等失败的话，只会使你遭受更多的失败而已。
如果你以积极心态发挥你的思想，并且相信成功是你的权利的话，你的
信心就会使你成就所有你所订定的明确目标。但是如果你接受了消极心态， 并且满脑子想的都是恐惧和挫折的话，那么你所得到的也都只是恐惧和失败 而已。
这就是心态的力量，为什么不选择积极心态呢？

积极心态的回报
如果你掌握你的思想，并导引它为你的明确目标服务的话，你就能享受：
1.只会为你带来成功环境的成功意识；
2.生理和心理的健康；
3.独立的经济；
4.出于爱心而且能表达自我的工作；
5.内心的平静；
6.驱除恐惧的实用信心；
7.长久的友谊；
8.长寿而且各方面都能取得平衡的生活；
9.免于自我设限；
10. 了解自己和他人的智慧。

消极心态的惩罚
　　如果你所抱持的是消极心态，而且导引它为你的目标服务时，你将会尝 到苦果：
1.生命中的贫穷和凄惨；
2.生理和心理疾病；
3.使你变得平庸的自我设限；
4.恐惧和所有具有破坏性的结果；
5.痛限你帮助你自己的方法；
6.敌人多，朋友少的处境；
7.人类所知的各种烦恼；
8.成为所有负面影响的牺牲品；
9.屈服在他人意志之下；
10.对人类没有贡献的颓废生活。
　　你会选哪一个信封呢？如果你不选择第一个信封，并且紧紧地抓住它的 话，那么第二个信封就会被迫自动送上门来，二者之间没有任何折衷和妥协。 你要选择哪一个呢？

如何培养积极心态
　　你必须培养积极心态，以使你的生命按照你的意思提供报酬，没有了积 极心态就无法成就什么大事。
记住，你的心态是你——而且只有你——惟一能完全掌握的东西，练习
控制你的心态，并且利用积极心态来导引它。 切断和你过去失败经验的所有关系，消除你脑海中和积极心态背道而驰
的所有不良因素。
　　找出你一生中最希望得到的东西，并立即着手去得到它，借着帮助他人 得到同样好处的方法，去追寻你的目标，如此一来，你便可将多付出一点点 的原则，应用到实际行动之中。
确定你需要的资源之后，便订定得到这些资源的计划，然而所订的计划
必须不要太过度，也不要太不足，别认为自己要求得太少，记住：贪婪是使 野心家失败的最主要因素。
培养每天说或做一些使他人感到舒服的话或事，你可以利用电话、明信
片，或一些简单的善意动作达到此一目的。例如给他人一本励志的书，就是 为他带来一些可使他的生命充满奇迹的东西。日行一善，可永远保持无忧无 虑的心情。
　　使你自己了解打倒你的不是挫折，而是你面对挫折时所抱的心态，训练 自己在每一次不如意中，都能发现和挫折等值的积极面。
　　务必使自己养成精益求精的习惯，并以你的爱心和热情发挥你的这项习 惯，如果能使这种习惯变成一种嗜好那是最好不过的了。如果不能的话，至 少你应记住：懒散的心态，很快就会变成消极心态。
　　当你找不到解决问题的答案时，不妨帮助他人解决他的问题，并从中找 寻你所需要的答案。在你帮助他人解决问题的同时，你也正在洞察解放自己 问题的方法。
　　每周阅读一次爱默生的“报酬随笔”，直到你能领悟其中的道理为止。 这本著作可使你确信，能从积极心态获得好处。
　　
　　彻底地“盘点”一次你的财产，你会发现你所拥有的最有价值的财产就 是健全的思想，有了它你就可以自己决定自己的命运。
　　和你曾经以不合理态度冒犯过的人联络，并向他致上最诚挚的歉意，这 项任务愈困难，你就愈能在完成道歉时，摆脱掉内心的消极心态。
　　我们在这个世界上到底能占有多少空间，是和我们为他人利益所提供之 服务的质与量，以及提供服务时所产生出的心态，成正比例的关系。
　　改掉你的坏习惯，连续一个月每天禁绝一项恶习，并在一周结束时反省 一下成果。如果你需要顾问或帮助时，切勿让你的自尊心使你怯步。
　　要知道自怜是独立精神的毁灭者，请相信你自己才是惟一可以随时依靠 的人。
　　把你一生当中所发生的所有事件，都看作是激励你上进而发生的事件， 因为只要你能给时间圆润你烦恼的机会的话，即使是最悲伤的经验，也会为 你带来最多的财产。
　　放弃想要控制别人的念头，在这个念头摧毁你之前先摧毁它，把你的精 力转而用来控制你自己。
　　把你的全部思想用来做你想做的事，而不要留半点思维空间给那些胡思 乱想的念头。
借着在每天的祈祷中，加入感谢你已拥有的生活来调整你的思想，以使
它为你带来你想要的东西和想处的环境。 向每天的生活索取合理的回报，而不要光等着回报跑到你的手中，你会
因为得到许多你所希望的东西而感到惊讶——虽然你可能一直都没有察觉
到。
以适合你生理和心理的方式生活，别浪费时间以免落于他人之后。 除非有人愿意以足够证据，证明他的建议具有一定的可靠性，否则别接
受任何人的建议，你将会因谨慎而避免被误导，或被当成傻瓜。
　　务必了解人的力量并非全然来自物质而已。甘地领导他的人民争取自由 所依靠的并非财富。
使自己多多活动以保持自己的健康状态，生理上的疾病很容易造成心理
的失调，你身体应和你的思想一样保持活动，以维持积极的行动。 增加自己的耐性，并以开阔的心胸包容所有事物，同时也应与不同种族
和不同信仰的人多接触，学习接受他人的本性，而不要一味地要求他人照着
你的意思行事。 你应承认，“爱”是你生理和心理疾病的最佳药物，爱会改变并且调适
你体内的化学元素，以使它们有助于你表现出积极心态，爱也会扩展你的包 容力。接受爱的最好方法就是付出你自己的爱。
　　以相同或更多的价值回报给你好处的人。“报酬增加律”最后还会给你 带来好处，而且可能会为你带来所有你应得到的东西的能力。
　　记住，当你付出之后，必然会得到等价或更高价的东西。抱着这种念头， 可使你驱除对年老的恐惧。一个最好的例子就是，年轻消逝，但换来的却是 智慧。
　　你要相信你可以为所有的问题找到适当的解决方法，但也要注意你所找 到的解决方法，未必都是你想要的解决方法。
　　参考别人的例子，提醒自己任何不利清况，都是可以克服的。虽然爱迪 生只接受过三个月的正规教育，但他却是最伟大的发明家。虽然海伦·凯勒
　　
失去了视觉、听觉和说话能力，但她却鼓舞了数万人。明确目标的力量必然 胜过任何限制。
　　对于善意的批评应采取接受的态度，而不应采取消极的反应，接受学习 他人如何看持你的机会，利用这种机会做一番反省，并找出应该改善的地方， 别害怕批评，你应勇敢地面对它。
　　和其他献身于成功原则的人组成智囊团，讨论你们的进程，并从更宽广 的经验中获取好处，务必以积极面作为基础进行讨论。
　　分清楚愿望（Wishing）、希望（Hoping）、欲望（Desiring）以及强烈 欲望（a burning Desire）与达到目标之间的差别，其中只有强烈的欲望会 给你驱动力，而且只有积极心态才能供给产生驱动力所需的燃料。
　　避免任何具有负面意义的说话型态，尤其应根除吹毛求疵、闲言闲语或 中伤他人名誉的行为，这些行为会使你的思想朝向消极面发展。
　　锻炼你的思想，使它能够导引你的命运朝着你希望的方向发展，把握住 “报酬”信封里的每一项利益，并将它们据为己有。
随时随地都应表现出真实的自己，没有人会相信骗子的。 相信无穷智慧的存在，它会使你产生为掌握思想和导引思想而奋斗所需
要的所有力量。 相信你所拥有的解放自己并使自己具备自决意识的能力，并借着这种信
心作为行事基础将它应用到工作上，现在就开始做！
　　相信美国式的政府，可保证你为了追求明确目标所需要的自由和权利， 必要时你应采取行动保护你的自由。
信任和你共事的人，并承认如果和你共事的人不值得你信任时，就表示
你选错人了。
　　最后连续 6 个月每周阅读本章一次。6 个月之后你将会脱胎换骨。当你 学会本章所要求的良好习惯并且调适好你的思想之后，你的心态便会随时处 于积极状态。

百分之二的成功者
　　绝大多数的人都不了解愿望（Wishing）和确信（Believing）之间的差 别，他们从来也没有采行过可以帮助他们运用思想实现欲望的六个步骤。以 下将概略说明这六个步骤，并且加入我以一生的时光对那些采行这六步骤的 人所做的观察结果。
1.大多数的人一生之中对目标只抱着“愿望”而已。这些愿望就像
一阵风一样，没有办法成就任何事情，抱着这种态度的人占了 70％。
　　2.有很少数的人将他们的愿望转变成欲望，他们一再地想得到相信 的东西，但欲望也仅此而已，这样的人占了 10％。
　　3.把愿望和欲望变成希望的人就更少了，但他们害怕想像有一天他 们的美梦可能成真的情形，我估计这种人占了 8％。
　　4.极少数的人把希望转变成确信，他们期待他们真的能得到所想要 的东西。这些人占了 6％。
　　5.为数更少的人将他们的愿望、欲望和希望转变成确信之后，又再 进一步将确信转变成强烈的欲望，最后转变成一种信心，这种人占了 4
％。
6.最后，只有非常少的人除了采取最后二个步骤之外，还订定达成

目标的计划。他们以积极心态展现他们的信心。这种人只占 2％。
　　最杰出的领袖必然是实践第六步骤的人，这种人了解他们自己的思想的 力量；他们掌握此一力量，并导引这股力量，为自己所订定的明确目标服务。 当你采取第六个步骤时，“不可能”这个字对你将不再具有任何意义，每件 事对你来说都是可能的，而你也将成功地实现它们。

加入百分之二俱乐部
想要加入百分之二俱乐部是必须具备一些条件的：
　　1.调整你自己以期能配合他人的思想和特性，观察狗儿如何快速地 调适自己，以配合主人的情绪，并学习它们的自我控制能力。
　　2.不要计较你和他人间微不足道的一些小事；不要让这种小事变成 争议，大人物从不计较不重要的事情。
　　3.每天应做的第一件事，就是运用建立积极心态的技巧控制你的思 绪，并且整天都要保持积极心态。
　　4.学习间接推销自己的方法，要运用说服和楷模的方法，而不要强 迫推销。
5.以诚挚的笑声纾解愤怒的情绪。
　　6.分析你所失败的事例，并找出失败的原因，在不如意时应寻求等 值的正面回报。
7.把注意力放在“办得到”的层面上，除非你真的面临“办不到”
的事实，否则根本别去担心这个问题。“办得到”的心态，在此之前就 已经指引你迈向成功的途径。
8.将所有逆境转为顺境，并使它成为一种自动自发的习惯。果真如
此，你就会尝到更多成功的果实。
　　9.记住，人是不可能永远成功的。当你无法完全得到你想要得到的 东西时，应先对自己做更多的了解，以期自己收获更丰。
10.把生命看成是不断学习的过程，即使是不好的经验也具有正面的
学习意义。
　　11.记住，你表现出来的思想将会加倍回馈到你的身上，故必须控制 你的思想并确定，你所表现出来的就是你希望从它那里得到回馈的思 想。
12.要和消极心态断绝来往，这种心态只会侵蚀你的心灵，并且摧毁
你所采取的每一步行动。
　　13.要了解你个性中的二元性，你具备“充分确信”的积极面，同时 具备“完全不相信”的消极面，务必实践第一种个性，而第二种个性将 会自动消减。
　　14.当你因为察觉到自己拥有你在祈祷词中所祈求的东西，而感到充 满自信时，就是在认同祈祷为你带来的最大好处，但这种认知的过程， 需要最高层次的积极心态。
　　从以上的说明中，你可看出积极心态是多么地强化诸多和个人成就息息 相关的原则。你必须订定明确目标，将信心运用到这些目标上，并且以积极 心态为基础，展现你的个人进取心。以下二章将告诉你更多维系积极心态的 原则。成功是一种复杂的有机过程，当你能奉行其中的一项原则时，就能继 续奉行其他原则。
　　
第 8 章 控制你的热忱


　　热忱和积极心态以及你成功过程之间的关系，就好像汽油和汽车引擎之 间的关系一样；热忱是行动的动力。
　　你可运用积极心态来控制你的思想，同样的，你也可以运用积极心态来 控制你的热忱，以使它能不断地注入你心灵引擎的汽缸中，并在汽缸内被明 确目标发出的火花燃烧并爆炸，继而推动应用信心和个人进取心的活塞。
　　热忱是一股力量，它和信心一起将逆境、失败和暂时挫折转变成为行动。 然而此一变化的关键，在于你控制思维的能力，因为稍一不慎，你的思绪就 会从积极转变成消极。借着控制热忱，你可以将任何消极表现和经验转变成 积极表现和经验。在下一章讨论自律的章节中将进一步强化你这方面的能 力。

控制热忱的好处
控制热忱会为你带来许多好处：
1.增加你思考和想像的强烈程度。
2.使你获得令人愉悦和具有说服力的说话语气。
3.使你的工作不再那么辛苦。
4.使你拥有更吸引人的个性。
5.使你获得自信。
6.强化你的身心健康。
7.建立你的个人进取心。
8.更容易克服身心疲劳。
9.使他人感染你的热忱。
　　热忱对你潜意识的激励程度和积极心态的激励程度是一样的。当你的意 识中充满热忱时，你的潜意识也同时烙印着一个印象，亦即你的强烈欲望和 你为达到该欲望所拟定的计划是坚定不移的。当你对热忱的意识变得模糊 时，你的潜意识中仍然留存着对成功的丰富想像，并会再次点燃残存在意识 中的热忱火花。

热忱失控的危险
　　热忱就像汽油一样，如果能善用它，它就会做一些有意义的工作；如果 用之不当的话，就可能出现可怕的后果。
　　热忱失控可能会使你垄断谈话的内容，如果你一直谈论你自己，则其他 人就会降低和你谈话的意愿，并且在你寻求帮助和建议时，拒绝给你帮助和 建议。
　　你必须注意勿使你的热忱蒙蔽了你的判断力，切勿因为你认为某项计划 很好，就把它泄露给你的竞争对手。如果你能看出它的价值，别人同样也看 得出来。在你所拟的计划还需要其他资源或环境配合之前，切勿匆忙付诸实 施。
　　别把你的热忱用错了方向，例如热衷于赌轮盘或赌马，你可以做一些消 遣活动，像钓鱼或读些益智书籍之类。但是如果你把所有的热忱都用来消遣
　　
时，你将不再有多余的热忱来实现你的明确目标，而且你很快就会连做一些 消遣活动的资源都没有了。

如何培养热忱
以下将介绍一些培养热忱的方法：
1.订定一明确目标。
　　2.清楚地写下你的目标、达到目标的计划，以及为了达到目标你愿 意做的付出。
　　3.用强烈欲望作为达成目标的后盾，使欲望变得狂热，让它成为你 脑子中最重要的一件事。
4.立即执行你的计划。
5.正确而且坚定地照着计划去做。
　　6.如果你遭遇到失败，应再仔细地研究一下计划，必要时应加以修 改，别光只因为失败就变更计划。
7.与你求助的人结成智囊团。
　　8.断绝使你失去愉悦心情以及对你采取反对态度者的关系，务必使 自己保持乐观。
9.切勿在过完一天之后才发现一无所获。你应将热忱培养成一种习
惯，而习惯需要不断的补给。
　　10.抱持着无论多么遥远，你必将达到既定目标的态度推销自己，自 我暗示是培养热忱的有力力量。
11.随时保持积极心态，在充满恐惧、嫉妒、贪婪、怀疑、报复、仇
恨、无耐性和拖延的世界里不可能出现热忱；它需要积极的思想和行动。 以上这些培养热忱的方法，难道不是你已经在做的吗？当然是的。热忱 是你为成功所付出所有努力的自然结果。重要的是，你现在已了解你为达到 目标所采取的每一步成功步骤，同时也在创造你的热忱，了解热忱给你带来
帮助后，你将更有能力将热忱运用到其他你想运用的地方。

热忱的加强剂
　　如果认为你的热忱应该发生作用，而它却跟不上你在发挥其他原则方面 的进度时，你可以利用一些简单的练习来刺激你的热忱。

热忱的行动
　　这个建议好像是不必要的吧！不，它是有必要的。如果你以热忱的态度 参加会议，那就别再谈这项建议了，自信地和他人握手，以明确的言词回答 问题，坚定地主张你的观念和建议所具有的价值。理想的情况是以自己的热 忱，使这些行为都变成自动自发的反应，但如果你能有意识地执行这些行为 的话，你将会看到积极结果，而这又会再燃烧热忱的火花。

热忱的日志
　　当你的热忱高涨时，可将它记在记事簿里，记录激发热忱的环境，以及 因为热忱而表现出来的举动：你会因为被激励而展开行动吗？你解决问题了 吗？你说服某人了吗？同样的，在记事簿中记入你的明确目标和达到目标的 计划，每当你的热忱高涨时就把它记下来。这不但会提醒你出现热忱的原因，
　　
同时也能使你回顾一下热忱所带来的好处。热忱就像一个螺旋，它会向内转 或向外转，也会上升或下降，使你的热忱循着正确的方向发展。当热忱的螺 旋转错方向时，不妨回顾一下你的记事簿。

做一些“办得到”的工作
　　在某种程度上“办得到”的工作就像是拐杖一样，但如果你不出门，拐 杖对你是不会有什么帮助的。“办得到”的工作，是你知道你能做得既好又 快的工作。你应该设法使它和你的明确目标发生关系，以使它能帮助你导引 并且控制你的热忱。
　　例如你有一家五金行，虽然你的责任不是照顾销售柜台，而是在后面的 办公室中处理业务，但你却很清楚你对于销售工作是多么的感兴趣，这个时 候你不妨站到销售的柜台边卖一些东西，以重新振奋一下你的热忱。
请记住下面的警语： 如果你必须经常求助热忱加强剂时，就表示有什么地方出问题了，你已
偏离正在追求的明确目标。你必须仔细地再回顾一下你的计划，并好好地想 一想如何导正自己的步调，以便能更清楚地反映出你所追求的方向。

热忱和智囊团
　　你的热忱能发挥功效的最重要的场所之一就是智囊团。如果你能和其他 成员分享你的热忱，你就能增加他们的热忱，而他们也会回馈并支持你的热 忱。
有的时候，每位智囊团成员都会从这种互动过程中得到相同的好处，但
智囊团领导人通常都能得到最多的利益。“报酬增加律”会因为你的进取心 和热忱，而使你获得远超过你对其他成员的付出和贡献。
智囊团中有了更多的热忱就表示团员也比以前有更多的信心。随着信心
的增加，对无穷智慧的洞察力也会随之增加，并进而出现更多的创造力。在
第 14 章中将说明增进你以及智囊团成员创造力的其他方法。

批评但不浇熄热忱
　　有的时候，你必须批评你的智囊团成员或其他为你工作的人。如果在过 程上你能谨慎小心的话，便不会因批评而浇熄他人的热忱，你必须引导你的 “黑羊”自己承认自己的错误。
以下是安德鲁·卡内基告诉我的一些关于这种过程的范例：
　　我的私人秘书是一位跟随我好多年的年轻人，他做事有效率、可信赖， 而且有令人感到快乐的个性。他曾经和一群朋友交往过，但这群朋友有酗酒 的坏习惯。我发现他开始在星期一上班迟到，后来又变得容易发怒。我知道 我该对他的行为做一些善意的分析了，因此我邀请他来我家共进晚餐。
　　在晚餐期间，我们谈了许多令人开心的事情，但就是没有提到我想和他 说的话。晚餐后我们来到书房并抽着雪茄，我开始问他一些问题。
　　首先我问他，他是否认为应该考虑给一位经常酗酒的人升迁的机会，他 回答说他认为不该给这种人升迁的机会。
　　接着我问他，如果他的员工中有人因为酗酒而无法工作时，他会如何处 理，他回答说他可能会开除这个人。
这个时候，他已显露出局促不安的神情，而我也停了一会儿给他深入思