社会人际关系

心理与社交心理

心理的实质


　　心理学为何被称之为研究心理活动及其规律的科学呢？有必要先了解 “心理”一词的由来。
　　人类通过劳动交往产生了语言的意识，然而社会交往是媒介而不是语 言、意识的物质承担者（器官）。历史唯物主义认为，“语言和意识具有同 样长久的历史”，意识是在人类劳动交往的基础上和语言同时出现的。语言 与意识形影不离，语言是意识的有声化，意识是有待发声的语言。我国古代 认为，支配语言和意识的器官是人的心脏。
　　心脏是人体重要的内脏器官之一，对心的认识及其功能、作用，长期以 来，正误参半。由此产生的关于心理现象与物质、实践关系的解释，也存在 两种不同的世界观。
　　我国古代认为，心脏是承担血液活动的器官，《素问·痿伦》说：“心 主身之血脉”。这一认识是基本符合近代医学的科学认识的，即心脏是人和 脊椎动物体内推动血液循环的肌性器官。
我国古代认为，心脏也是人的思维或心理活动的器官。《国语·周语》
说：“夫民虑之于心，而宣之于口，成而行之，胡可壅也。”《孟子·告子 上》说：“心之官则思”。反映心脏是思维器官的成语俗语则更多，如心中 有数，心领神会，眉头一皱、计上心来，心直口快，心照不宣，心明眼亮， 心怀叵测等。关于思维与物质的关系，古代朴素唯物主义认为物质是第一性 的，意识是第二性的。《礼记·乐记》指出：“人心之动，物使之然也。感 于物而动，故形于声。”“乐者，音之所由生也，其本在人心之感于物也。” 把心理现象看作客观事物的反映，认识是正确的，不过把心脏当作思维的器 官，与科学事实不符。习惯成自然，后人沿用古人“心理”一词，用它代称 大脑思维，那么研究思维活动的规律，也被称为心理学。
马克思主义哲学总结人类长期认识的成果，尤其是自然科学取得的新进
展，最先回答了心理的实质。马克思说：“观念的东西不外是移入人的头脑 并在人的头脑中改造过的物质东西而已。”恩格斯说：“??我们的意识和 思维，不论它看起来是多么超感觉的，总是物质的、肉体的器官即人脑的产 物。”学习这一辩证唯物主义的科学认识，结合建立在实验心理学、解剖学 基础上近代心理学的科研成就心理活动的实质进一步可概括为三个方面：

心理是人脑的机能


　　人脑是心理的器官，本身就是物质的。人脑结构极为复杂，由神经元、 神经系统、脑（分为小脑、脑干和大脑）、大脑皮层（分叶和分区）组成。 人脑主管人的全身运动和感觉。现代科学发现，患脑疾病的人，不可能有正 常的心理。如果大脑受到意外损伤，那么人的思维就将受到影响，如左脑又 称言语脑、左脑不同程度伤损，将导致运动性失语症、听觉性失语症、失写 症或失读症；右脑又称艺术脑、形象脑，右脑伤损，将会影响形象思维能力。 大脑产生意识，是复杂的生理、物理、化学过程。1979 年以来，美国密 苏里大学约克、金森等学者，利用脑电图机和脑波型纸带记录仪，要求被测
　　
试者重复特定的词语，分析记录脑电波型变化。试验结果表明，不同的词语 有不同的的波型；同一词语，无论测试者是谁、出声或不出声，似乎有比较 近似而特定的波型。他们在 40 名被测试者身上，鉴别出 27 个词的音节的脑 波型图式。这些学者试图建立脑波型词汇的计算机系统，通过输入人的服波 型由计算机翻译成词语，“听到”一个人的意识。人脑的电波研究，是破译 人脑生理、物理、化学过程有意义的尝试，说明思维是大脑的机能。

心理是客观现实的反映


　　人类在同自然界的斗争中，劳动及社会生产组织（交往方式）把人由物 种和社会关系方面从动物中提升出来，在这一长期进化中，首先是劳动，然 后是互相交往到了“有些什么非说不可的地步”时，便产生了语言，语言和 劳动一起推动了脑髓的发达，其他感觉器官也随同人脑共同完善。“脑髓和 为它服务的感官、愈来愈清楚的意识以及抽象能力和推理能力的发展，又反 过来对劳动和语言起作用，为二者的进一步发展提供愈来愈新的推动力。” 人凭借语言实现心理反映叫意识。动物有心理活动，但动物没有意识； 鹦鹉能学舌，但鹦鹉没有自己的语言；人从动物中分化出来后，人的心理便 是意识和语言的统一。人脑是思维的器官却不是意识的源泉，人们只有在社 会实践中同客观世界发生联系，才会产生意识。它包括感觉、知觉、表象等
感性形式和概念、判断及形象思维等理性形式。
　　意识只是人类所有。人类的意识在心理活动中有三个特征：一是意识具 有自觉性。在现实生活中，凡作用于人感官的事物，都有可能被人有意识地 反映。二是意识具有能动性。人能够凭借自己的意识有目的、有方向、有预 见地支配自己的行动，改变周围的环境，使之符合主观的需要。如宿舍卫生 太差，人可以能动地去清理它。三是意识具有社会性。意识是在社会劳动、 社会交往中发生发展的。不同的社会制度、社会风俗习惯、社会行为规范， 是社会历史规律的反映，决定着意识的发生与发展。符合客观实际的意识对 物质发展起巨大的促进作用，错误的意识则起阻碍作用。

心理在客观实践活动中发生发展


　　人是认识客观世界的能动者，人的心理是在社会实践中产生和发展起来 的。首先，从心理产生的机制看，人与自然交往，人与社会交往，交往是联 接人与交往对象的媒介，交往对象通过媒介反作用于人，使人在实践中感知 它、认识它、辨别它、选择它，触发了人的心理活动。第二，从个人的心理 发展看。人的心理是随着社会实践的深化而愈来愈复杂。每个人都有心理年 龄和生理年龄，一般是两者同步发展，如幼儿园的孩子生理年龄小，心理成 熟度低。随着年龄的增长，实践能力不断提高、领域不断扩大，成人心理显 然已非幼儿心理所能比。孔子对自己的生理年龄、心理年龄及与实践的关系 曾有精彩的总结。《论语·为政》说：“吾十有五而志于学，三十而立，四 十而不惑，五十而知天命，六十而耳顺，七十而从心所欲，不逾矩。”第三， 从人类的心理发展来看，人类的心理也是随着社会实践的进步，知识的积累 而愈来愈成熟。人类今天的心理，远非人类童年时代的心理水平，这是不言 而喻的。人类通过实践，不仅使人类精神成果越来越丰富，认识能力及领域
　　
日益扩大，而且促进了人类自身思维器官的不断进化。因此，人类交往活动 的历史，也是人类心理活动不断发生发展的历史。

社会交往心理学的基本轮廓


　　人类的交往从人类发展史出发，可分为人与自然的交往和人与人的交往 两大领域。人与自然交往要靠协作性劳动来实现，经验和成果也要靠人与人 的交往来互相交流、传播和深化。因此，社会归根到底是人与人交往的产物。 人类社会由互相交往的个体组成，人类的心理或思维活动自然可分为个人的 心理活动和社会的心理活动。从哲学上讲，它们是特殊和一般的关系。
　　个体心理与社会心理之间的关系大致有如下特点：一是个体的意识有待 上升为社会意识，如劳动发明了生产工具——石刀，如果甲把它称石刀，乙 把它称石镰，丙把它叫石锄，必将引起人们意识和交往的混乱，故个体语言 和个体意识要在一定社会范围内规范化、统一化，成为一种公认的、共同接 受的意识；二是社会的理性认识对个体的理性认识起辨别是非的作用，个体 的理性认识有赖于社会实践的检验，社会的理性认识总是根据已有的经验和 知识对个体的理性认识作出判别与评价、吸收与扬弃；三是社会由无数个体， 联合组成社会共同体，个体作为社会大家庭的一员，在一般正常情况下，个 体心理只能在代表统治者阶级意志的社会心理支配下活动，如个人的情感、 意志、需要、动机等，不能置社会情感、意志、需要、动机等于不顾，必须 受到社会心理的制约；四是在阶级社会中，个人是一定阶级的成员，个人意 识受阶级意识影响最深。社会意识是有阶级性的，代表先进阶级的意识对社 会发展起促进作用，没落阶级的意识对社会发展起阻碍作用。
研究社会交往心理学的任务是：既要探索个体自身的精神世界和社会精
神世界的一般规律，也要探索社会交往制约下的个体与个体、个体与群体（集 体）、个体与社会，即个人心理与社会心理彼此作用的一般规律。心理是心 理过程和社会交往心理属性的有机结合，个体心理是个体心理过程和个性的 统一，社会心理是社会心理过程与社会性的统一，社会心理决定个体心理， 个体心理反作用于社会心理。

个体心理与社会心理


　　个体心理指每个人依据自己的认识、情感、意志所表现的相对独立的心 理。每个人要能动地认识世界，这便是“知”，认识客观事物总会产生一定 的感情，这便是“情”；人为实现目的必须克服困难，这便是“志”，知、 情、志三种心理密不可分，彼此联系制约构成了个人的一般心理过程。
　　社会心理即社会共同心理素质，它是形成民族的基本要素之一。社会心 理指一定社会的民族，由于具有共同语言、共同地域、共同经济生活与共同 文化而表现的相对稳定的共同心理素质，它反映社会（民族）的认识、情感 和意志。在一定的社会阶段，尤其是阶级社会，社会心理一般代表着统治阶 级的意识或思想，正如马克思所说：“统治阶级的思想在每一时代都是占统 治地位的思想。”人与人的交往无不打上代表统治阶级社会意识的烙印。
　　然而，一定社会或民族心理的形成不是一个简单的问题，而是经历了一 个长期复杂的继承与扬弃的过程。马克思说：历史学家“必然会碰到这样一
　　
种现象；占统治地位的将是愈来愈抽象的思想，即愈来愈具有普遍性形式的 思想。事情是这样的，每一个企图代替旧统治阶级的地位的新阶级，为了达 到自己的目的就不得不把自己的利益说成是社会全体成员的共同利益，?? 它之所以能这样做，是因为它的利益在开始时的确同其余一切非统治阶级的 共同利益还有更多的联系。”故我国古代一些思想家确实提出某些“具有普 遍形式的”反映大多数人认识和利益的理论，如《老子·四十九章）云：“圣 人无常心，以百姓为心。”《礼记·缁衣》云：“民以君为心，君以民为本。 心庄则体舒，心肃则容敬。心好之，身必安之。君好之，民必欲之。心以体 全，亦以体伤；君以民存，亦以民亡。”可以说古代凡具有“民主性的精华” 的那些意识，代表了中华民族的心理，并随历史的发展，不断赋予新的时代 内容。

人体意识与社会意识


　　意识是人的头脑对于客观物质世界的反映，是感觉、知觉、记忆、想象 和思维等心理过程的总和。感觉、知觉、想象和思维，构成心理活动复杂程 度渐次递增的序列，即从感性认识到理性认识。
感觉是客观事物刺激人的感觉器官并经过传递神经作用于大脑的对该事
物属性的反映。和古希腊先哲相似，我国古代很早就开始研究人的感官与感 觉，《史记·乐书》指出：人有五种感觉器官（耳、目、鼻、口、心）；思 维器官（心）控制其他感觉器官及身体，使人产生味觉、嗅觉、视觉、听觉、 体觉（触觉）。《荀子·论礼》云：“故礼者，养也。刍豢稻梁，五味调香， 所以养口也；椒兰芬苾，所以养鼻也；雕琢刻镂黼黻文章，所以养目也；钟 鼓管磬琴瑟竽笙，所以养耳也；疏房檖貌越席床第几筵，所以养体也。故礼 者，养也。”可见，我国公元前三世纪在心理学研究领域已将五觉与人的欲 望相联系，探讨“礼”调节五欲的作用。
知觉是人脑对直接作用于感官的客观事物的整体属性的反映，知觉是感
觉的深化，是了解事物部分属性上升为整体属性。知觉进一步分为听知觉、 味知觉、嗅知觉、视知觉、皮肤知觉以及空间、时间、运动知觉等。受观察 者和观察事物的影响，观察可能发生错觉。为了使知觉深化，观察者对观察 物要进行选择，对一定对象聚焦和集中，心理学称之为注意。注意可分为有 意注意和无意注意。
记忆是把已知事物的属性反映贮存在头脑中。记忆包括识记、保持、再
认（回忆）三个基本环节。社会交往中对客观事物产生感觉、知觉、注意以 及记忆，一般代表交往的低级阶段和低级形式，即对人的认识是比较肤浅的、 精线条的，与人的关系是普通的、一般的、偶尔的。
　　想象和思维是理性的心理活动。想象及联想属形象思维范畴，是人脑借 助已有表象和形象，加工、改造从而创造和移植出新的形象的一种思维方法。 交往中想象可能放大或缩小对象的固有属性，或以为他很好，或认为他很坏； 想象和联想可以使人愉快和喜悦，也可带来恐惧与烦恼；工作学习中，想象 也是人创造性能力的源泉。思维是人脑对客观事物的间接的概括的反映。理 性（或逻辑）思维，指概念、判断、推理的过程，包括演绎、归纳和类比推 理等。理性思维在社会交往中，对人的认识一般比较深刻，并根据自身的是 非标准；对交往方式进行选择、决策和控制，以满足人际环境中交往程度有
　　
别的需要。 在现实生活中，个体意识只是大千世界中成千上万的个别而已。社会意
识指建立在一定时代物质资料生产方式基础上社会精神生活的过程，即一定 民族的政治、法律、哲学、道德、艺术、宗教等观点。社会生活决定社会意 识，社会意识反映并反作用于社会生活。个人受一定时代社会意识的制约。

个人感情与社会感情


　　感情是对外界刺激的比较强烈的心理反应，包括人的情绪和情感。情绪 和情感反映了人对客观事物与人的需要之间的态度，或者说是人对外界表现 的一种复杂的心理现象，如喜欢、愤怒、悲伤、恐惧、爱慕、厌恶等。
　　情感和情绪的外部表现称表情。表情按交往信息的传递方式分为三种： 面部表情，包括眼、嘴、眉、鼻、牙等动作变化，如眉飞色舞、龇牙咧嘴、 目瞪口呆、目不转睛、横眉冷对、皮笑肉不笑等；身段表情，指身体各部位 的姿态，如手舞足蹈、垂头丧气、手忙脚乱、手足无措等；语调表情，由语 言强弱和音调变化来表达的感情，如疑惑、质问、反问、惊奇、生气、愤怒、 鄙视、恐惧、不耐烦等。表情是社会交往中重要的信息来源，所谓察言观色 就是交往时要注意别人表情的变化。
感情按照外界刺激的强弱和持续的时间长短可分为心境、激情和应激三
种情况。心境指一种比较久的、微弱的、影响人的整个心理活动的情绪状态。 心境由于作用时间长，对人的工作、学习、生活、健康影响较大。心境具有 两重性，好的愉快的心境有利于人的交往活动，悲伤自卑的心境会妨碍生活 与事业。
激情指一种强烈的、短暂的、爆发式的情绪状态，是在外界刺激的强烈
或长期作用下，人的情绪短促的释放和渲泄，它伴随自控能力的减弱。如欢 呼跳跃、大哭大闹、暴跳如雷、大打出手等。激情也有两重性，积极的激情 一般损人不大，但要防止乐极生悲或刺激影响他人；消极的激情自控能力降 低可能带来不良后果，有时需建议休息或治疗。
应激指一种出乎意料的紧急情况下所引起的情绪状态，特点是发生于瞬
间而且突然，如火灾、爆炸、车祸、地震、抢劫等。人的一生中很难说不会 遇到应激状态，因此有必要进行心理教育、训练和修养。应激也有两重性， 消极的应激能力可能造成血的代价，如 1993 年唐山林西百货大楼火灾，火由 一楼燃起，有的人毅然冲出火场而脱险，但许多人却从一楼退至二楼、三楼， 楼上有成捆的布匹，没有人意识到可以用布匹自救，即系在楼窗上迅速顺布 匹滑下脱离险情。结果燃烧造成的毒气和缺氧使 79 人致死。积极的应激能力 可以减免生命财产损失，亦反映出人的智慧与素质水平，如 1994 年韩国一架 客机着陆时发生事故，机组人员在飞机爆炸前仅有的两分钟时间里，有条不 紊地使 200 多名旅客安全撤离。又如，我国报纸不时有见义勇为的事迹报道， 许多见义勇为者在与坏人的搏斗中，受到伤害，如在场的观众能机智地协助 见义勇为者，完全可以迅速制服罪犯并减轻或避免见义勇为者流血。
社会性情感可分为道德感、理智感和美感。 道德感指行为、举止、思想、意图是否符合人的道德需要而产生的体验。
道德感的基础是社会公德，即人们在社会公共生活中应遵循的基本道德，也 就是列宁说的“起码的公共生活规则”。个人品德指个体处理爱情、婚姻、

家庭的道德及个人的品性、作风、习惯等。社会公德与个人品德在一定条件 下可以互相转化。社会公德是适应人类共同生活的客观需要而形成，如遵守 公共秩序、讲究卫生、文明礼貌、诚实守信、救死扶伤、尊老爱幼、彼此尊 重等。在我国当代社会，爱祖国、爱人民、爱劳动、爱科学、爱社会主义是 基本的社会公德。
　　理智感指人在一定环境中思索求知、辨别是非、分清利害以及控制自己 行为的心理活动能力。工作、学习、生活中，理智感可激发人探索客观事物 的兴趣和求知欲，对周围的人和事，理智感可使人根据自己的认识作出评价 褒贬和选择；当受到较强的外界影响时，理智感可使人保持一定的自我控制 能力，如避免狂喜、极悲、至哀等。
　　美感指人对美的感觉与体验。美感具有直觉性，如颜色、形状、线条、 声音、气味等，对人的美感形成产生直接的重要的作用。美感有一定的评价 标准，不同的社会阶段、不同的民族、不同的阶级对美感的评价不尽相同。 某些不涉及阶级利益的事物，可引起人们共同的美感。美感与美的鉴赏能力、 实践经验密切联系，如喜鹊与乌鸦相似，人们喜欢喜鹊而讨厌乌鸦便与实践 有关。美感还受道德感、理智感的制约。美感要求真、善、美三者统一，不 仅有外观美，也应该有内在美。如果人外表很美，但心灵不美，在社会上便 很难受人欢迎或令人“敬”而远之；伪劣商品尽管包装很美，诱人受骗上当 后随之也就砸了牌子。
我国古代心理学比较注重感情心理活动的研究。《荀子·正名》说：人
性的好、恶、喜、怒、哀、乐叫做情感；心灵对情感加以选择，叫作虑；内 心考虑后感官照着行动，叫作为；这种思虑的长期积累与感官的反复运用， 然后形成行为规范，故交往中可用来分辨“说（悦）故（感情做作）、喜、 怒、哀、乐、爱、恶、欲”等心理现象。先哲还认为，礼用以治外，乐可用 来治内，如《史记·乐书》说音乐可以陶冶情操，“使人温舒而广大”，“使 人方正而好义”，“使人恻隐而爱人”，“使人乐善而好施”，“使整齐而 好礼”。《礼记·乐记》甚至把社会喜、怒、哀、乐的变化与国家的兴衰联 系起来，指出“治世之音安以乐，其政和；乱世之音怨以怒，其政乖；亡国 之音哀以思，其民困。声音之道，与政通矣。”社会情感可反映社会风气与 民心。

个人意志与社会意志


　　意志是为了达到既定的目的，自觉地安排和调节自己的行动、克服困难 而实现目的心理状态。意志行动具有三个特征：一是意志有明确的目标，有 的放矢。意志可从两个方面来安排和调节自己的行动，一方面激励、推动人 去从事实现目的的必要行动，另一方面是制止和避免各种使实现目标受到干 扰的因素；二是随意运动是意志行动的基础。人为了实现既定目的，要求人 体的一些部位可由意识支配，如手、腿、臂等，没有人体必要部位的配合， 那么愿望就很难实现；三是意志总是与克服困难紧密相联，一方面要克服实 现目的的外部阻力，如设备、资金、人际关系、生活条件等不甚理想的困难， 另一方面要克服自己的心理障碍，如灰心丧气、缺乏信心、畏缩不前、观望 徘徊、粗心大意等。意志品质包括自觉性、果断性、坚韧性和自制性，优秀 的意志品质要靠长期教育和学习、靠艰苦环境的磨炼来培养。
　　
　　古今中外凡是有作为的人都有奋斗的目标、坚强的意志、锲而不舍顽强 拼搏的精神，有只争朝夕、惜时如金的紧迫感。我国古代有志之士灿若星河， 如《论语》记载孔子之志：“老者安之，朋友信之，少者怀之；”“饭疏食， 饮水，曲肱而枕之，乐亦在其中矣。不义而富且贵，于我如浮云；”“发愤 而忘食，乐以忘忧，不知老之将至云尔。”晋朝祖逖闻鸡起舞，宗悫从小立 志“愿乘长风破万里浪”，宋代岳飞刺字“精忠报国”，范仲淹立志“先天 下之忧而忧，后天下之乐而乐”等。先哲认为，每个人都应该有志应该立志， 如《论语》说：“匹夫不可夺志也”；《孟子》云：“懦夫有立志”。

个性心理与民族性心理


　　个性是一定的社会条件和教育影响下形成的比较固定的特性。现代心理 学认为，个性代表一个具有一定倾向性的各种心理特征的总和。
　　个性有四个特点：一是个性代表人的整个心理面貌，它由个人各种心理 特征有机组成，不是简单的加减关系，个性具有整体性；二是个性具有独立 性，世界上没有两个个性完全相同的人，每个人都与他人或多或少有区别， 用文学创作的术语来说，个性就是典型环境中的典型性格；三是个性是稳定 性与可塑性的统一。一般说来，个性形成后具有稳定性，如有人性格急躁、 有人性格绵柔、有人性格马虎等，一生如此，即所谓江山易改、本性难移。 性格也决非一成不变，如周处自新、浪子回头等；四是个性是社会性和生物 性的统一。人是生物的人，人不能脱离社会而存在，个性是人在继承先天生 理素质基础上，在一定的社会环境中逐渐形成的。
民族性指一定的民族在继承优秀历史文化基础上，在社会、经济、文化
和教育发展进程中形成的比较固定的特性，代表了一定民族在一定社会阶段 具有一定倾向性心理和稳定心理特征的总和。民族性代表整个民族的心理面 貌，在世界民族之林中，民族性具有独立性、多样性。民族性反映一个国家 最基本的社会心理素质。
个性的结构包括个性倾向性和个性心理特征两大部分。同理，民族性的
结构包括民族倾向性和民族心理特征两大部分。

个性倾向性和民族倾向性


　　心理学上的所谓心理倾向性是指个人或者民族对社会现实的态度和积极 行为的动力系统，也就是指有积极选择认识对象、积极作用对象的趋势，它 在个性结构和民族性结构中是最活跃的因素。
　　民族心理倾向性与个性心理倾向性的关系是：民族倾向性决定个性倾向 性，个性倾向性反作用于民族倾向性。中华民族是世界上少有的具有高度凝 聚力的民族，历史上每次民族危难时刻，如鸦片战争、甲午战争、抗日战争， 在外来侵略面前，一方面民族倾向团结，抵御侵略瓜分；另一方面，一批批 志士仁人前仆后继，英勇斗争，又增强了民族的爱国忧患意识。社会心理学 研究的个人和民族的倾向性包括需要、动机、兴趣、理想、信念和世界观等。 需要，指生理的和社会的欲望或要求在人头脑中的反映。生理需要指饮 食、休息、睡眠、延续后代等方面的欲望；社会需要指劳动、教育、交往、 就业、文化、艺术、体育、政治、法律、宗教等方面的欲望。人的需要按人
　　
类两大文明建设的内容，可分为物质需要和精神需要两大类，物质需要包括 衣、食、住、行、劳动工具、文化用品、科研仪器等等；精神需要包括教育、 认识、美育、德育、交往、著述、创造等需要。
　　美国人本主义心理学家马斯洛提出了人类需要的层次理论，他把需要分 为七个层次，即生理、安全、归属、尊敬、认知、审美、自我实现七级，认 为从下往上只有满足了低层的需要后，才有可能提出较高一级的需要。马斯 洛所列的这七种需要，虽侧重个人，但一般均能转化为民族的需要，如生理， 我国当代就需要人口有计划按比例增长，实行计划生育；个人自我实现的需 要，当然也有对应的民族实现的需要，中华民族应对人类有较大贡献。
　　早在 2000 多年前，我国先哲就研究了个人需要和社会需要，建立了关于 “欲”的理论，基本覆盖了马斯洛的需要层次论的内容。所谓“欲”，就是 欲望、需要或要求。《礼记·大学》说人有五欲，欲诚其意、欲正其心、欲 修其身、欲齐其家、欲治其国。《史记·礼书》说：“礼由人起，人生有欲， 欲而不得则不能无忿，忿而无度量则争，争则乱??故制礼义养人之欲，给 人之求，使欲不穷于物，物不穷于欲，二者相待而长，是礼之所起也。”明 确提出用礼来协调平衡日益增长的需求与供给（生产）之间的矛盾，认为人 有五欲，即口欲，需求“稻粱五味”；鼻欲.需求“椒兰”芬茞；耳欲，需求 “钟鼓管弦”；目欲，需求“刻镂文章”；体欲，需求“疏房几席”。《吕 氏春秋》提出人有六欲，即生、死、耳、目、口、鼻六项。后来，佛教也提 出一种六欲论，即色欲、形貌欲、威仪姿态欲、言语声音欲、细滑欲、人想 欲。古人讲的欲望，时常是横跨马斯洛需要论若干层次的，如耳欲即有听五 音审美的需要，也有个人五音创作演奏实现的需要。
人的各种需要常转化为社会交往的目的，研究社会交往，应该了解需要
或欲望理论，因为它们不仅是人的心理研究的内容，而且有助于分析社会交 往的行为与动机。
动机，推动人从事某种行为的念头，是人的一种发动和维持某活动的个
性倾向。人类动机按社会价值可分为高尚动机和低级动机；按动机的起源可 分为生理动机，如饥饿、干渴、性、疼痛、睡眠等；社会动机，如就业、交 往、成就、尊重、赞助等动机，动机按作用时间的长短，还可分为长远动机 和暂（短）时动机等。
动机起于人的念头，念头有是非好坏之分。如慢藏诲盗，有人小偷小摸
惯了，见到别人未留心收藏的东西，就想随手牵羊；有时念头起于瞬间，行 为决策匆忙，结果是或得或失。如上街本不想买这件商品，摊贩声称是大降 价，图便宜购之而发现上当。古代主张用修身的方法来调理人的念头或思想 倾向，《论语·公冶长·季氏》说：“季文子三思而后行”，又说“君子有 九思：视思明，听思聪，色思温，貌思恭，言思忠，事思敬，疑思问，忿思 难，见得思义”。即某种念头产生时，付诸行动之前要有一定的思考，概言 之有九点：看的时候，要考虑看明白了没有；听的时候，要考虑听清楚了没 有；待人的脸色，要考虑温和了没有；待人的态度，要考虑做到恭敬了没有； 说话，要考虑做到忠诚了没有；做事，要考虑做到严肃认真了没有；有疑问， 要考虑虚心向别人请教了没有；欲发怒时，要考虑想到后果了没有；看见可 得之物，要考虑得之符合礼义道德了没有。这些，在现代社会交往中，仍有 一定的参考价值。
兴趣，指积极探究某种事物或进行某种活动的倾向。这种倾向是在社会

实践中发生、发展起来的。实践活动丰富多采，人的兴趣可以是多种多样。 可以是直接兴趣，也可以是间接兴趣；可以是长期兴趣，也可以短期兴趣。 良好的兴趣品质是事业成功的保障。一是兴趣应有指向性，解决学习、 工作、科研中的问题，要集中力量打奸灭虞，目标不应太多，避免转移和分 散注意力，冰冻三尺，非一日之寒；二是兴趣要有适当的广度，要处理好兴 趣与专业的关系，拓宽专业面，有劳有逸，既可活跃人的思路陶冶情操，也 可增广知识面修养身心，成为复合型人才；三是兴趣应有持久性，行百里者 半九十，要防止三天打鱼两天晒网，防止兴趣频繁改变。如一时想当文学家， 另一时又想当歌唱家。社会上对频繁改换职业的人，对其事业心总持怀疑态 度；四是实现兴趣要有一定的效能，积极的效能有利于实现既定目标，消极 的效能如应付差事、粗枝大叶、缺乏信心、畏首畏尾等，会使工作和学习失
去兴趣。
　　《中庸》中有一段话对我们培养优良兴趣品质仍有借鉴意义，译成白话 是：“要么不学，学了没有学通就不中止。要么不询问，询问了还不明白就 不中止。要么不思考，思考了不得要领就不中止。要么不辨别，辨别了还不 清楚就不中止。要么不实行，实行了不到忠诚程度就不中止。别人一次能做 到，我用百倍的功夫；别人十次能做到的，我用千倍的功夫。真的能够按这 种方法，虽然愚昧的人一定会变得精明，虽然柔弱的人一定会变得坚强。（“有 弗学，学之弗能弗措也。有弗问，问之弗知，弗措也。有弗思，思之弗得， 弗措也。有弗辨，辨之弗明，弗措也。有弗行，行之弗笃，弗措也。人一能 之，己百之。人十能之，己千之。果能此道矣，虽愚必明，虽柔必强”。） 孔子也强调兴趣对求知的重要作用，他说：“知之者不如好之者，好之者不 如乐之者”。意思是说，对于学识，懂得它的人赶不上喜欢它的人，喜欢它 的人又赶不上醉心它的人。
理想、信念与世界观。理想是对未来目标或事物的向往、希望与追求，
分为个人理想、民族理想与阶级理想。信念是认为可以确信的看法，坚信某 种观点的正确性，可分为个人信念、民族信念和阶级信念。世界观是关于人 类社会和自然界的总观点和看法，哲学研究的世界观主要指阶级的观点和社 会的观点。
个人的理想、信念和世界观是个人意识的组成部分，是心理学研究的内
容之一，它受民族或阶级的理想、信念和世界观制约。那么我国现阶段阶级 或民族的理想、信念和世界观是什么呢？邓小平已有精辟的总结，他说：“对 马克思主义的信仰，是中国革命胜利的一种精神动力”。“理想就是社会主 义现代化。”“我们一定要经常教育我们的人民，尤其是我们的青年，要有 理想。为什么我们过去能在非常困难的情况下奋斗出来，战胜千难万险使革 命胜利呢？就是因我们有理想，有马克思主义信念，有共产主义信念。我们 干的是社会主义事业，最终目的是实现共产主义。”

个性心理特征和民族心理特征


　　心理学上的所谓个性心理特征，指一个人身上经常地、稳定地表现出来 的心理特点；民族心理特征，指一个民族身上经常地、稳定地表现出来的心 理特点。个性心理特征和民族心理特征都可包括能力、气质和性格三方面的 内容。
　　
　　毛泽东在《中国革命和中国共产党》一文中谈到中华民族的能力成就时 说：“在中华民族的开化史上，有素称发达的农业和手工业，有许多伟大的 思想家、科学家、发明家、政治家、军事家、文学家和艺术家，有丰富的文 化典籍。”“中国是世界文明发达最早的国家之一。”他还谈到中华民族的 气质与性格，“中华民族不但以刻苦耐劳著称于世，同时又是酷爱自由、富 于革命传统的民族。”
　　建设有中国特色的社会主义时期，邓小平充分论述了中华民族发扬刻苦 耐劳、艰苦奋斗、勤俭建国、酷爱和平的精神赶超世界先进水平的能力、气 质与性格。如邓小平说：“中华人民共和国在不长的时间内将会成为一个经 济大国，现在已经是一个政治大国了。联合国的席位是中华人民共和国的， 我们大陆虽然人均收入水平低，但并不是样样都落后，比如钢铁，年产量已 经达六千万吨，还有太空领域和其他领域高技术的发展，中国发射卫星的成 功率很高。中国人是很聪明的。”“过去也好，今天也好，将来也好，中国 必须发展自己的高科技，在世界高科技领域占有一席之地。??这些东西反 映了一个民族的能力，也是一个民族、一个国家兴旺发达的标志。”他谈中 华民族的“雄心壮志”时说：“到本世纪末，我国的国民生产总值达到一万 亿美元。到那个时候，中国就会对人类有大一点的贡献”。中华民族千百年 来形成的优良的心理素质是激励每一位中国人的精神动力，对国人的能力、 气质和性格产生深刻的影响。
能力，指直接影响实践效率、使实践顺利完成的个性心理特征。人在认
识和改造客观世界的各个领域，无不存在个人的能力及其差异问题，笼统地 说，诸如工作能力、学习能力、生活能力、交往能力、组织能力、管理能力、 动手能力、应变能力等等。
通常，根据人在实践中带共同性的效率特点，把人的能力分为三种：一
般能力，是一般的实践活动中每人需要的能力，或称基本智力，包括观察力、 记忆力、注意力、想象力、思维力等；特殊能力，承担某项专门活动所必需 的能力，如评酒大师要在嗅觉味觉方面对气味滋味分辨具有超常的能力，美 术家要在视觉方面对空间、光线、颜色、线条具有超常能力，音乐家语言学 家要在听觉方面对声音具有超常的能力等；创造性能力，指运用已有的知识 技能，善于发现新原理、新技能、新方法和新问题的本领。
人的能力有先天性因素，如生理遗传发生缺陷会影响人的某些能力，但
人的能力主要靠后天的实践而产生发展，创造性能力尤其如此。归纳、演绎、 类比可培养人的逻辑思维能力；直觉、形象思维可培养人的想象能力；发散 性思维要求人从问题的多个方面、多个方向来积极思考问题；收敛性思维要 求从问题错综复杂的多个方面理出矛盾的本质或主要方面。创造性能力归根 到底是各种思维方法在实践中的灵活运用和不断创新。
　　两面神思维是爱因斯坦等著名科学家经常使用的方法。两面神是古代希 腊宫廷门柱上的装饰性石雕，这种石雕前后对称，神像的一个面孔双眼看着 前方，神像的另一个面孔双眼看着后方。两面神思维可看成发散性思维的特 例，它要求从一个问题的两个相反的方向积极构思、开拓发散，甚至探讨两 个彼此矛盾的解释。这种思维方法我国古代 2000 多年前就已提出，即“扣其 两端两竭焉”。《论语·子罕》记载孔子说：“我有知识吗？没有知识。有 个乡下的农民问我，对他的所问我本来一点也不知道，但我抓住问题从正反 两面仔细研究，穷追不舍而将其搞明白。”
　　
　　日常交往中，有能力的人往往受到人们的尊敬。人的事业成功与否，也 有赖于个人的能力。人的能力培养，要勤于实践。马克思说：“天才就是勤 奋。”爱迪生说：“天才是 2％的灵感，98％的汗水。”另外，凡是事业有 成的科学家，都十分注意学习思维方法论。每个人若能自觉地学习和运用思 维科学知识，在实践中会有如虎添翼的感觉。
　　气质，指人的相当稳定的个性特点，如活泼、直爽、浮躁、沉静等，它 是心理活动的动力特征，代表心理活动的一定强度、速度和稳定性、指向性 等。气质虽相当稳定，但也有一定的可塑性，环境和教育可改变人的气质， 气质使每个人带有鲜明的个性色彩。
　　古希腊医学家希波克拉底认为气质与人体的四种液汁有关，即与心脏所 生的血液、肝脏所生的黄胆汁、胃脏所生的黑胆汁、大脑所生的粘液质有关。 后世逐渐演化为近代气质的概念。这四种液汁哪一种成分占据优势，就称其 为什么型。如以血液占优势就称多血质型，余类推（同时以四种液汁类型代 表四种气质）。前苏联心理学家巴甫洛夫根据高级神经活动的特点，将人的 气质也分为四种类型，包括活泼型、安静型、不可遏制型（兴奋型）、抑郁 型，它们分别可与传统的四种液汁对照。此外，有的学者还根据人的高矮胖 瘦，或者根据人的血型等来解释人的气质。
各人有各人的气质，这是人际交往中客观存在的事实。将人的气质大致
总结为四大类，利于实践中操作和观察。国外有一位研究者以看戏迟到为例， 生动形象地比较了四种气质的人所具有的特点：首场戏已开演，为了不影响 观众，剧院规定凡迟到者只能等到第一场落幕休息时方准入场。兴奋型的人 总是千方百计地力图说服检票员让自己进去，甚至把手表拨慢，表示未曾迟 到；活泼型的人则是寻找机会，趁检票员不注意而迅速溜入场内；安静型的 人去小卖部看看转转，耐心等待第一场结束再入场；抑郁型的人抱怨自己总 是不走运，忿忿不平地离开剧院返回家中，索性放弃看戏。
大千世界就是由各种各样气质的人组成，气质类型无所谓好坏之分、高
下之分，都为社会所接受，并使大众生活具有多样性。气质不能决定一个人 社会活动的价值和成就高低，每一种气质都可能产生积极的一面，也可能产 生消极的一面，社会交往应了解人的气质特点，如抑郁型人不宜随便开玩笑， 兴奋型人应避免急躁冲动，安静型人有时也应有激情。若从事管理工作，要 因人气质为用，如活泼、兴奋型的人宜从事产品推销与外交，安静型人宜从 事办事、业务工作，抑郁型人分配的工作应该明确具体等。
性格，是个人对现实的稳定态度及习惯化的行为方式所表现出来的心理
特征，如英勇、刚强、懦弱、粗暴、狡诈、奸滑等。一个人的性格是在家庭、 学校、社会等综合环境中形成和发展的。
　　性格有四个特点：一是性格和人对待现实的态度有关，如无私与自私、 乐观和悲观、礼貌与粗暴、热情与冷漠、诚实与虚伪、同情与冷酷、勤恳与 懒惰、仔细与马虎、开拓与保守、宽厚与狭隘、谦虚与自满等；二是性格和 人的意志有关，意志坚强的人遇到困难迎刃而上，意志薄弱的人遇到困难畏 缩不前，前者性格干脆果断，后者性格优柔摇摆。衡量一个人的性格是否有 良好的意志素养可看四个方面，即行为目的与道德规范是否一致；自己的行 为是否能得到恰当有效地控制；实践中是否有持久性与韧性；能否果断适当 处理紧急情况与特殊困难。三是性格和人的情绪有关，情绪稳定的人宜于适 应环境，情绪易急躁的人，言行举止控制力较差；四是性格和人的理智有关，
　　
理智型的人做事一般都较有条理，反之则比较任性。 同一种气质类型的人可以有不同的性格，性格是后天形成的、如有人曾
对一对双胞胎姐妹进行了长期观察，由于未能弄清出生顺序，姐姐是出生时 由祖母指定的，在成长过程中，家庭要求姐姐做出榜样并保护妹妹，直至两 人上大学，姐姐好交际、果敢、主动，妹妹依赖性强，谈话时总是姐姐先说， 妹妹补充。人的气质无好坏之分，但人的性格则是有好坏之分的，如虚伪、 粗暴、奸诈、狂妄的性格是令世人讨厌的。
　　性格有多种划分方法，如按心理过程特征可分为理智型、情绪型、意志 型；按社会交往能力可分为外向型与内向型、独立型（太阳型）与顺从型（月 亮型）；按价值观念可分为理论型、经济型、审美型、社会型、权力型、宗 教型等。
　　性格不是一成不变的，是可以改变重塑的。我国古代很早就提出应因人 施教，用教育和自身修养的方法来完善个人的性格。如《荀子·修身》针对 九种性格的人，分别提出了教育和修身的方向：对血气刚强的人，用平心静 气的方法来调理之；对思想深沉的人，就要求他平易温良；对勇猛凶暴的人， 应帮助他循规蹈矩；对行为轻率的人，用动静有度来节制他；对心胸狭隘、 气量偏小的人，就扩大他的胸襟；对思想卑下、迟钝、贪小利的人，就激发 他有高昂的意志；对于庸庸碌碌、鲁钝散漫的人，就用良师益友来改造他； 对于懒散放荡、自暴自弃的人，要晓之以灾祸，使他警醒；对于单纯朴实、 忠厚诚实的人，就使他的言行符合礼乐的节奏，启发他深思熟虑。这就叫调 理性情与修养思想的方法（“治气、养心之术；血气刚强，则柔之以调和， 知虑渐深，则一之以易良；勇毅猛戾，则辅之以道顺；齐给便利，则节之以 动止；狭隘扁小，则廓之以广大；卑湿重迟贪利，则抗之以高志；庸众驽散， 则劫之以师友；怠慢僄弃，则照之以祸灾；愚款端蠢，则合之以礼乐，通之 以思索”）。总结人的九种性格及其缺点不足，这是我国长期研究心理的经 验结晶，它所提出的完善人的性格的理论，具有重要的理论实践意义，对我 们在现代社会交往中的自身修养，仍有不可低估的参考价值。

社会交往的种类划分


　　交往——使人彼此作用与联系组成了人类社会。那么人与人之间的作用 与联系是不是杂乱无章、毫无规律秩序可言呢？我国古代早已对此作了否定 的回答。《礼记·乐记》说：“动静有常，大小殊矣。方以类聚，物以群分， 则性命不同矣。”认为人的社会交往是有分有类、有群有聚的。交往是多种 因素相互作用的动态系统，交往的地位、内容、过程和方式具有复杂性和变 化性，所以交往形式自然有类别之分、层次之分，了解交往的类别与层次具 有理论与实践双重意义。

我国传统文化中交往划分的种类


　　我国古代划分社会交往的种类主要立足于“人之义”和“社会成员的身 体”，概言之是五伦七教十义。即社会交往种类包括父子、兄弟、夫妇、长 幼、君臣、朋友、宾客七种，其中前六种是最基本的交往关系，其中父子、 兄弟、夫妇、君臣、朋友称之五伦。这种人伦关系本自“人之义”，《三字
　　
经》将它归纳为顺口溜：“父子恩，夫妇从；兄则友，弟则恭；长幼序，友 与朋；君则敬，臣则忠；此十义，人所同”。时间虽跨越 2000 多年·传统文 化所划分的七种类型，仍然是现实社会交往的主要内容，其中只须将君臣关 系改为上下级关系便可，至于“人之义”的慈孝、良悌、义听、惠顺、仁忠 思想，亦有其合理成分，完全可以赋予新的时代内容。

交往的广义与狭义分类


　　社会交往可有广义和狭义的划分。广义的交往指人类社会具有普遍形式 意义的抽象的交往；狭义的交往则是比较明确的、比较具体的交往，可以有 多种划分方法。广义交往包括物质交往、精神交往和信息交往。其中前两种 交往，马克思已在研究中作了理论划分。信息交往是当代信息革命使它从精 神交往中独立分出，而且其地位作用日益重要。物质交往指生产工具、生产 资料及劳动力的交流，市场经济将它们作为资源进行合理配置；精神交往包 括政治、经济、军事、文化、法律、宗教、外交等交流；信息交往将以计算 机网络为支持系统的信息高速公路为核心，辅之以广播、电视、通讯等高度 现代化的交流手段，为人们提供各种高效优质的咨询与服务。

按交往个体和交往祥体相互间的关系区分


　　交往是联接主体与客体的媒介，主体与客体发生交往，无非有三种形式： 个体与个体交往，指日常生活中一般性私人交往与接触。个体与个体发 生交往这是社会交往的常见形式，如寻师访友、谈情说爱、旅游购物、求医
看病等，其特点是具有私人性、随机性。
　　个体与群体的交往，每一个人都要在一定的群体中生活，或称小环境。 个体与群体的交往，就是指生活在特定群体中的个人与该群体的来往及与其 他群体的来往，实质也是一种个人与个人的交往，只是交往具有群体性、公 务性。如个体作为班级、工厂、街道的一员，与同事来往要受群体规范制约； 有时个人也要和代表群体（组织）的个人接触，如上访各级组织反映问题， 或者大学毕业，联系分配就要与学院（系）、毕业生办公室、学生处、企业 等代表组织办事的人接触。这种交往使双方带有职业角色的特点。生活中群 体多种多样，有政治群体（如党团组织）、工作群体、学习群体、生活群体、 娱乐群体、友谊群体、咨询服务群体等。个体与群体的交往，是个人交往的 重心，是每个人社会化的必由之路，群体的凝聚力由此产生，也满足了个人 安全、归属、社交、尊重、工作成就的需要。
　　群体与群体的交往，是群体之间带有公务性、利益性的交往，交往双方 是代表各自的群体相互接触。如学校与学校，工厂与机关，机关与政府、全 民单位与集体单位、全民单位与合资企业等。群体与群体的交往反映了国家 的政治制度、方针、政策，是整个社会关系的表现形式，对个体与个体、个 体与群体的交往，具有重要的影响。

以交往的情感状态划分

社会生活中，每个人对交往的需要、动机、兴趣不同，加之每个人都有

自己的气质与性格，交往时人的情感自然便会产生差异。心理学根据人与人 交往中产生的情感特点
将交往分为四种类型： 自卑型情感交往，交往时由一种轻视自己、缺乏信心、怀疑自己能力的
情感所支配。自卑产生的原因多因长相不如人（如自渐形秽）、工作不如人、 学习不如人、生活不如人、经济不如人等。一般说来，自卑型情感的人还是 希望与别人来往的，不善交际可能是自卑的一个方面，但不是自卑的主要原 因。自卑型人首先要克服自己气质、性格方面的缺点，承认客观事实与自己 的不足，主动和人交往，增长才干，弥补不足，虚心学习可以获得朋友、带 来好处。同时，群体当中也需要更多的热心人，帮助交往中有自卑心理的人， 创造良好的交往小环境，实现群体和谐团结与共同进步。
　　自负型情感交往，交往时由一种自以为了不起、比别人优越的情感所支 配。自负产生的原因无非是长相胜于人、出身胜于人、经济胜于人、能力胜 于人、职业胜于人、学历胜于人等。与自卑型情感相反，自负型情感在交往 中带有主动性或进攻性，一方面乐于和他人交往；另一方面稍不留意便会得 罪人，甚至脱离群众，影响群体的团结。对自负型情感的人，一是要强调自 身修养，要谦虚谨慎，把自己的优势和长处变为助人为乐的资源，会得到人 们的更多喜欢与尊敬。二是群体要从加强团结友谊出发，及时对自负型人的 过分行为给予善意的批评，提醒他注意改正。
结合型情感交往，指交往时由一种希望和他人亲近的情感所支配，乐意
和周围的人建立良好的人际关系。进一步可分为三种情况：一是亲和，指初 次或一般性的友好往来，这种交往是私人交往的主要内容之一，如日常生活 中出门旅游、购物、出差、与人萍水相逢.希望与人建立随和的关系。亲和性 交往使办事较为顺利如意。另外，群体中彼此为一般同事关系，交往不深， 见面友善地打招呼表示亲和。二是友谊，指个体之间交往有了一定的情感共 鸣，互相需要、互相帮助，来往较密。友谊具有相对稳定性、亲密性。友谊 使彼此成为朋友，具有相似的情趣和志向。三是爱情，爱情是友谊的发展和 升华，是结合型情感的最高形式，爱情有广义和狭义之分。广义爱情可以指 个人对祖国、人民的热爱之情，也可以是对家庭成员之间的热爱。狭义的爱 情指男女之间交往建立的一种特殊感情，爱情的果实便是家庭。
分裂型情感交往，指交往时由一种与他人难以相处、难以结合的情感所
支配，轻者表现为冷淡、畏惧、厌恶，重者表现为愤嫁、仇恨、报复，是正 常交往中的消极倾向和主要障碍。分裂型情感与交往的价值观念、知识水平、 需要、性格和动机密切相关。如有的人性格孤僻不愿交往；有的人事业心强， 尽量避免社会应酬；有的人素质低，总是想损人利己。应该看到，有些具有 仇恨、报复情感的人对社会交往及环境会带来危害，这种情感多有形成蕴酿 的历史，除提醒个人加强思想品德修养外，群体要多多疏导，给予关怀与帮 助，增进相互的了解与友谊，化消极因素为积极因素。

以交往方式手段划分


　　交往者沟通信息可选择不同的方式手段，大致分为四类：一是接触性交 往，指不借助交往工具，交往双方面对面的交谈，彼此实际距离较近，可以 看清各种表情；二是非接触性交往，指双方交往要借助通讯等交往工具来沟
　　
通信息，彼此距离较远，可看到文字或听到声音，如通信、电话、电报、传 真等。由于电子科技迅猛发展，社会上已出现一种可视电话系统，可看到表 情及文字、听到声音，但两者毕竟不在一起，要靠交往工具，故仍属非接触 性交往。三是正式交往，带有社会公务性质和官方性质，可以是接触性交往， 也可以是非接触性交往，包括公函、文件、请示报告等。四是非正式交往， 指私人性交往，不带公务性。如私人谈话、会面等接触性交往，也可以是私 人电话、信函等非接触性交往。

某些比较特殊的社会交往


　　宗教交往，指有一定信仰、有一定教规教义的交往活动。社会主义社会 实行信仰自由，既有信仰宗教的自由，也有宣传无神论的自由。宗教交往要 符合党的宗教政策，不能借宗教搞封建迷信或从事分裂活动，要自觉维护民 族团结和祖国的统一。
　　法制交往，指一定国家法制制度下生活的人与人之间受法律制约的交往 活动。每个公民都有履行国家宪法及法律规定的义务，增强法制观念，养成 遵纪守法的习惯。建设高度的社会主义法制，使法制交往日益增多，一是个 体在民事刑事方面的法制交往，如著作权、肖像权、专利权、经济纠纷等， 包括法律咨询、请律师、出庭作证等；二是代表群体的法人在民事刑事方面 的法制交往，如经济纠纷、民事纠纷及聘请常年法律顾问等。
民族交往，指多民族国家内部各族之间人与人的交往活动。中华民族是
一个多民族的大家庭，不论边疆还是内地、汉族地区还是少数民族地区，都 应加强党的民族政策教育，自觉维护民族团结，互相尊重民族风俗和民族习 惯，各民族间平等相待，互相学习，同舟共济，共同繁荣，维护祖国统一。 外事交往，指一个国家的个体或群体与其他国家的个体或群体的交往活 动。在我国外事交往中，要有民族精神和民族气节，要加强爱国主义教育， 树立民族自尊心和自豪感，不做损害国格人格的事。通过友好平等往来，增 进与各国人民的了解与友谊，虚心学习和吸收世界各国包括资本主义发达国 家所创造的一切文明成果，为建设社会主义祖国服务，为世界和平与人类进
步做贡献。

社会交往中的印象与观察


　　印象是客观事物在人的头脑里留下的迹象或形象。社会交往中研究的印 象主要指对人的印象。人与人初次接触便留下初次印象；接触多了，一回生 二回熟，便会产生较为完整的印象。人的印象来自对客体的观察，观察受客 体影响，也受观察者自身素质的影响，交往中印象产生的过程，是主体与客 体双方相互作用的复杂过程。

第一印象与突显作用


　　第一印象是人初次接触留下的客体的感性迹象或形象，又称初次印象。 社会交往中，第一印象属感性认识，即由客体谈吐、表情、相貌、姿态、身 体、仪表、性别、年龄、服装等直接获取的信息，并对客体职业、身份、兴
　　
趣、爱好、能力、气质、性格等情况作出初步分析与判断。有时，也可以从 看材料、听汇报中获得尚未接触过人的初步印象，这种印象可称为间接的第 一印象。
　　社会交往中，初次接触时间上肯定是有限的，故相互认知也不可能十分 准确、清晰、客观，而是大致的、朦胧的、片面的、零星的，甚至有时还是 比较主观的。
　　人与人初次直接接触，可分为有意接触和无意接触。有意接触指个体有 思想准备，包括一方有准备或双方都有准备，会见有目的性，如经准备后去 找领导或老师，记者采访新闻人物，双方约定会面、会谈等。无意接触指个 体在无思想准备情况下与他人相识，具有很大的随机性，如车站、商场、舞 会、影院、旅社等公共场所，个体因种种原因不得不与他人交往，即所谓千 里有缘来相会。无论是有意接触，还是无意接触，人都会产生第一印象。

第一印象的特点


1.第一印象时常是令人终身难忘的印象 通常情况下，人们萍水相逢，大多不会留下什么深刻的印象。但是在新
的环境和特殊的情境中，某些具有刺激性的信息，可能使人产生极端性印象，
即极坏的印象或极好的印象，令人终身难忘。 唐代诗人崔护《题都城南庄》就是千古传颂的关于美好第一印象的诗作：
“去年今日此门中，人面桃花相映红，人面不知何处去，桃花依旧笑春风”。
此诗道出了作者在桃花丛中寻春偶遇光彩照人的少女一年之后对往事的美好 回忆及故地重游的感慨。许多长年旅居国外的华侨，数十年后重返祖国，看 到翻天覆地的变化，亲身经历感受到祖国发展变化的气息，给他们留下了极 其美好的印象。
留下极坏印象的事例在我们身边也是很常见的。1993 年，《中国青年报》
曾刊登法国一位华裔女士的信，谈她在某市的经历：先是出海关时受到个别 工作人员的粗暴对待，后是在个体一条街购物受到商贩的厉声喝斥与威胁， 她的两个幼儿也在这两次交往中受到惊吓，留下了恐惧和彷徨。可见，中国 还是华裔人士所向往的地方，但个别人的不良行为同样也会影响中国的声 誉，给海外人士祖国之行留下阴影。这位女士投书报社呼吁抓精神文明建设 一事，正说明这一经历使其终身难忘。
极端性的第一印象也可以来自电视、新闻等信息。如人们从电视媒介获
知某地靠生产伪劣鞋谋利，长期以来消费者就很难改变对某地鞋的印象。1991
年 11 月，某报报道两名在某商厦购物的女青年被男性工作人员无理搜身，并 未发现赃物。某文学家见报道后，撰写文章，引起名人效应，导致此商厦（因 生意受影响）与某文学家对簿公堂，要求法院仲裁。这位文学家 75 岁高龄还 需进出司法机关，其印象自然是终身难忘。由此看来，社会交往无论是实际 接触还是间接接触，凡是带有刺激性的信息其影响力是多么巨大！
2.第一印象与认识主体和认识客体的互动相关 社会交往具有互动性，初次交往双方都会产生关于对方的第一印象，仍
以前面所举的例子为例，如果甲方（工作人员、商贩）态度礼貌一些、文明 一些，或者乙方华裔女士肚量大一些、读者看报纸消遣一些，那么不愉快的 事便不会发生。奇怪的是有一种高论，认为社会上这一类事多了，不必大惊

小怪，譬如人家打你的左脸，你就把右脸也给他，如此绝不会发生争吵。所 以反认为华裔女士、某文学家少见多怪。问题是我们应该批评甲方呢？还是 责备乙方？从理论上讲，甲乙互动中如果双方没有过分刺激的行为，其印象 应该是中性的、非极端的，或者说是不好不坏的。关键是前述行为如果乙方 用其人之道还治其人之身，施之于甲方，可能甲方（素质低）会更难接受。 这说明，第一印象产生于交往互动，互动的内容包括交往的环境、交往者的 素质、情境，以及交往发出信息的强弱。假定交往者“素质高”，即使能容 忍、宽容消极信息的刺激，消极信息也绝不可能由于交往者的谅解而变为积 极信息、变为令人愉快的信息。
　　交往者的素质有着丰富的内容，如能力、兴趣、理想、信念、价值观、 性格等，实际交往中体现为自己的先行经验，即每个人在长期的交往实践中 都积累了关于交往的感性认识及观念，并以先行经验作为新的交往中对客体 进行认识的心理基础。如甲方看来，东西从来都能卖出去，目的只是为了赚 钱；乙方看来买东西还应有优质服务，无论在什么国家什么商店本来都是如 此。所以不同的人有不同的先行经验。同一交往中可以有不同的印象，乙方 不能容忍的事，甲方眼里满不在乎、习以为常。
3.第一印象往往决定人生机遇 机遇指好的境遇或机会。人一生的事业和发展往往取决于偶尔的机遇，
多数情况下，机遇就是能不能在交往中给人留下良好的第一印象。机遇经常
是稍纵即逝，好印象可使机遇之门敞开，坏印象可使机遇失之交臂。 好的印象有时并非人为，尤以长相最容易影响人的心理。如《史记·张
丞相列传》记载，楚汉相争时，张苍随刘邦大军进攻南阳，“坐法当斩，解
衣伏质（死刑刑具，像砧板），身长大，肥白如瓠（葫芦瓜）”，监斩官五 陵惊异张苍是美男子，报告刘邦而赦死罪。张苍由于十分熟悉天下的图书典 籍、统计报表，精于数学、音律、历法，后来成为汉初名相。假如张苍不是 长相出众，身材高大又肥白如葫芦瓜，给人留下深刻印象，那么早已成为刀 下鬼，就不会有司马迁笔下“张苍文学律历，为汉名相”的赞扬了。
好的印象更多的是要靠人的能动性来创造。日常生活中用毛遂自荐方法
把握机遇的例子可谓屡见不鲜。如报考艺术院校的学生，面试被否决后，顽 强地讲自己的曲折经历，感动考官而破例录取；男女恋爱双方经人介绍初次 约会，一方对另一方感到满意时，必然更充分地表现自己；大学生毕业前参 加招聘会，总是西装革履，衣冠楚楚，伶牙俐齿地“推销”自己，随身备有 计算机打印的“个人简历”包括个人特长、爱好、智力、成绩、奖励、社会 职务等，尽量给用人单位留下良好的第一印象；甚至上级选拔年轻干部，第 一印象有时也占很大的份量。
4.第一印象往往要在初次交往中作出判断和评估 人们初次交往，一般是有动机的，尤其是有意接触，交往中必须评估和
判断对方的意图、动机及形象。因为交往有动机并不等于要说出动机，如有 人来找，谈了一些不着边际的话，放下礼品便告辞，他可能来联系承包工程， 也可能要反映问题，也可能联系感情等。又如，有人在街上拉住你，问你这 段料子做衣服好不好，或许此人正是附近商店的掮客。交往明知意图，也要 作出判断和评估。如男女恋爱双方初次约会，彼此都知见面的目的，双方在 接触中都对另一方形象作出判断，决定还要不要下次再约会。商业谈判更是 如此。

　　第一印象的判断和评估来自短时的观察、片断的信息，正确与否具有或 然性，有时还会因假象造成较大失误。如某女研究生假期结束乘火车返回学 校，认识了同座的一个比她小的姑娘，双方谈得很投机；小姑娘以某地农村 可收购银元，转手可卖好价钱为诱饵，使研究生动心，结果这位研究生被小 姑娘（人口贩子）贩卖给某地农村光棍汉为妻。可见，初次交往也要作出判 断和评估，为什么有的交往没有留下多少印象呢？原因是判断和评估否定了 交往信息的保留价值，所以缺少印象。
5.第一印象时常是唯一印象 日常生活中，每个人都隶属于一个较小的群体（单位或家庭），居住一
定地区的特定环境。可是，人又有一定的流动性，如旅游、出差、求学、访 问、出国等，公共场所的无意接触占人生的很大比重，如无特殊的心理共鸣， 双方接触可能平生就此一次，如果留下难忘印象，那么就是唯一印象。如人 们出差，在某旅社居住留下不好的印象，那么他下一次出差就会再选择这家 旅舍；某家餐馆留下较好印象，下次出差仍想来这家餐馆看看，因此老字号 拥有更多的回头客才成其为老字号；崔护桃花时节盼望重逢故人，时过境迁， “昔人已乘黄鹤去”，只能留下无限惆怅。

突显作用


　　突显作用指日常交往中特别容易引起人们注意的因素，又称带头效果。 它影响人对获取信息的评价，导致个别信息压倒其他信息，局部替代整体。 突显作用有两重性，可给人留下极好的或不好的印象。人们自觉利用突显作 用的积极一面，会在社会交往中带来较好的效果。
造成突显作用的常见因素有：
　　鲜艳的颜色。如在人群中穿红衣服的人易引起人的注意；穿同样西服的 人，打鲜艳领带的人易引人注意；穿素色裙服的人中，佩鲜艳胸花的人易引 人注意。
吵嘈声或突发的声响。如安静的会场、教室、办公室突发的说笑声、窃
窃私语易引人注意；图书馆、教室、会场桌椅的响声易引人注意；餐桌上盘 碗摔碎声易引人注意。
整洁或不整洁如校园很干净，检查团可因偶见一堆垃圾或一口痰迹的突
显而影响整体评估；整个宿舍很干净，其中脏乱的个人易引人注意；整个走 廊很脏乱，其中整洁的宿舍易引人注意。
　　语言。清脆悦耳的语言易引人注意；甜美的普通话易引人注意；怪声怪 调和方言易引人注意。
　　移动。如礼堂里听报告时，提前退场者易引人注意；教室里自习时，有 人走动易引起注意。
　　新奇服饰与行为。时装和新的流行款式易引人注意；标新立异的行为如 有的大学生把校微带在辫子上，把衣服系在腰上、背在背上等常引人注意。 位置。如一群人中处于中心位置者易引人注意；重要人物身旁站的人，
总让人以为是保镖；升国旗时，护旗手易引人注意。 长相与个子。长相标致者易引人注意；一群人中，过高的个子或过低的
个子易引人注意。 突显作用对人的感性认识可产生较大影响，感性认识又是第一印象的主

要形成原因，其特点是：一是突显因素比其他信息更能吸引人，人们常常因 突显作用而发现人才。有个性的人往往与众不同，如能歌善舞者一般很注意 穿戴；播音员有甜美的嗓子；运动员有特殊的身材等。突显作用将自己的优 点显示于外界。二是突显作用可影响对因果关系的知觉，如在班级活动中， 发言比较活泼的人易被认为是班干部、好学生；游行队伍中喊口号的人易被 认为是活动的组织者；站在主席台上讲话的人易被认为是领导等。但实际情 况未必完全可靠。三是突显作用使人的评估易走向极端。如男女恋爱双方初 次约会，不修边幅、衣服不整洁，一定会认为生活懒散，服装鲜艳美观，会 使人刮目相看；初次接触语言随便，让人觉得油腔滑调；公共场所大声喧哗， 必遭众人讨厌。四是突显能增加印象的整体一致性，新闻宣传中，突显群体 的成员，树立典型形象，那么也就成为整个群体的形象。如长期以来，救灾 救难、见义勇为之事，解放军中出现许多英雄战士。对他们的宣传，也就成 为解放军整体的形象，人民每逢危难时刻，首先想到人民子弟兵会来支援。 又如对中年知识分子的优秀代表的宣传，易使人把忘我拼搏、生活俭朴、不 善交际、不善处理个人生活、高度近视、身体瘦弱等视为中年知识分子群体 的形象特征。

总体印象与中心特质 总体印象

　　总体印象指经常或长期接触对他人产生的比较全面而深刻的认识和评 价。人的认识是一个循序渐进的过程，不可能通过一两次接触，对人便能得 出十分准确而客观的印象，一般说来，凡是生活在同一群体中的人，如同班 组、同学校班级、同机关、同单位、同乡同村、彼此朝夕相处，你来我往， 根据自己的认知结构，都会产生一定时期的总体印象。总体印象不同于第一 印象，它是在人的反复接触和了解中，对他人兴趣、动机、理想、能力、气 质和性格等深层心理做出的较为理性的认识。
形成总体印象机制是比较复杂的，虽然总体印象是一种较为理性的认
识，但这种认识仍未必符合客观实际。原因是它渗透了复杂的心理因素。如 有甲、乙两人，他们长期相处，甲对乙印象很好，乙可能对甲的印象一般， 两个彼此印象不一定对等；又如有甲、乙、丙三人，乙对甲印象很好，丙对 甲印象可能一般。这说明，同一个人对不同人可留下不同的印象，两个人彼 此可产生相反的印象，显示出人以类聚，物以群分。
　　那么人的总体印象有没有一般规律可言呢？西方社会心理学家曾经做过 许多研究和实验，比较有特色的有安德森（Anderson，1968）等人提出的总 体印象定量评价模式，方法是确定和设置形成人印象的因素（信息），把这 些因素影响力大小数字化，如真诚的为+3，笨拙的为-2 等，建立起加法模型、 平均模型和加权平均模型三种统计分析方法。
　　加法模型，或称代数和方法。对人印象（Y）只有一条信息（X），如果 是“真诚的”，那么代数和就是+3；对人留下的两条信息，如“真诚的”和 “友善的”（+3），那么代数和为 3+3=6；如果是“真诚的”和“笨拙的”
（-2），那么是 3-2=1；余类推。公式为：Y=X1+X2+X3??+Xn。
平均法模型，即把影响人总体印象（Y）的各种因素（X1，X2??Xn）加

起来，再用影响总体印象的各种因素的项数 （N）来平均，公式是 Y=
（X1+X2+X3??+Xn）/N。平均法模型描述的印象，考虑了印象形成中各种因
素的综合、整合过程，比加法模型较为准确合理。 加权平均法模型，总体印象（Y）形成过程中，由于有人的情感参与，有
些因素对人的影响力很大，有些因素影响力则较小，用平均法仍不能很好地 反映人的总体印象。因此，加权平均法采取区别对待产生影响的诸因素，影 响力大者给以较高的权数，反之给以较小的权数。公式为：

α X + α

X + α

X + ?? + α X

Y（总体印象） ?

1 1 2 2 3 3 n n
= α1 + α2 + α3 + ??αn

　　实际生活中，人的心理活动具有模糊统计性，因此安德森对人总体印象 采取统计分析的思路也有一定的合理性。虽然平时人们形成总体印象并非安 德森模型那样单纯、简单，但因该模型在实际工作中容易操作，在一定范围 还是一种受到欢迎的方法。如长期以来，我国职称评定，。一个令人头疼的 问题，许多单位采用打分方法，把考评因素分为政治思想、工作能力、外语 水平、工作业绩、发表的著作与论文、表彰与奖励等，每个因素又可分若干 子项并规定一定的计分，或者为百分制或者实行上不封顶，这种方法实际上 就是安德森的加法模型。采用定量化后，具有一定的公正性、群众性、准确 性，比用模糊考评、情感考评效果更好，尤其是打破了论资排辈现象，使年 轻人脱颖而出。此外，我国基层考察和选拔年轻干部，采用民意测验方法， 实质也是把对人的总体印象分解成若干方面，进行打分，也取得了较好的效 果。
人通过初次接触而获得第一印象，若有机会又通过经济接触而获得总体
印象，这代表了从感性认识到理性认识的认知过程。总体印象虽然比第一印 象深刻，但并不代表认识的正确性。这是因为，一方面被认识的客体内心世 界与外部表现常是不一致的；另一方面主体的心理素质、价值观念也要影响 对客体的认知，白居易有诗云：“周公恐惧流言日，王莽谦恭未篡时，向使 当初身便死，一生真伪复谁知。”周公辅佐成王，忠心耿耿而惧怕流言，说 明有人对他的印象并不好；王莽汉时篡夺刘氏天下，但阴谋未得逞时给人的 印象是谦虚谨慎、礼贤下士。因此，对人的认识要有一个时间过程，“试玉 要烧三月满，辨材须待七年期”。
总体印象一经形成就有一定的持久性和稳定性。人常说“用老眼光看人”
就是对此的形象概括。如甲和乙是小学同学，甲学习一般而乙学习较好，数 十年后甲成了科学家而乙当了普通职员，乙逢人谈起甲，仍以老印象说甲能 力（学习）一般，究竟甲一般呢？还是乙一般？俗话说：“三日不见，刮目 相看”。唐初诗人刘希夷诗云：“年年岁岁花相似，岁岁年年人不同。”这 说明两个问题，一是人的社会实践是一个随着人生旅程不断演化的过程，给 人的印象可以随自身的变化而变化；二是每个人都应该用发展变化的观点看 待人，切忌老黄历老印象；避免带来认知失误。

中心特质


　　实际生活中，人的总体印象往往难以用数学方法统计，原因是还受到一 些特别情感因素的影响。西方社会心理学家所罗门·阿希（S.E.Asch）发现，
　　
那些使人产生印象的心理因素，影响力差别悬殊。有些因素对人的刺激作用 很大，有些因素对人刺激作用较小。他曾做过一种实验，让大学生对表中两 种人进行评价，如表 4：

表 4 中心特质与边缘特质测试表
甲（被试人员） 乙（被试人员） 1.聪明的 聪明的 2.灵巧的 灵巧的 3.勤奋的 勤奋的 4.热情的 冷漠的 5.果决的 果决的 6.实际的 实际的 7.谨慎的 谨慎的



尽管甲、乙两种人都具有聪明的、灵巧的、勤奋的、果决的、实际的、
谨慎的等品质，只是第四项有差别，即甲对人“热情”，乙对人“冷漠”， 但大学生的印象是喜欢甲而不是乙。阿希把对人的印象起重要作用的因素称 中心特质，反之称边缘特质，中心特质起支配作用，边缘特质成了中心特质 的附加属性。同时可以看出，人的某些不良品性易于成为中心特质。
印象评估中，影响人的特质按其性质，可分为社会性特质和智力性特质
（表 5）。

表 5 印象评估的社会性、智力性特质
　　　　　　特质 评估结果
社会性特质
智力性特质


好的 评估 乐于助人 科学的 真诚的 果断的 宽容的 老练的 好交际的 聪明的 有幽默感的 勤奋的


不好的 评 估 不快活的 愚蠢的 自负的 浅薄的 易怒的 优柔寡断的 令人厌烦的 不可靠的 不得人心的 笨拙的

每类特质又可分为好的评估和不好的评估，社会特质类，凡关心集体和
别人、宽容谦和的人易引起人的好感；性格孤僻、自负、暴躁的人，使人感 到讨厌或嫌弃。
　　智力特质类，凡具有科学、聪明、勤奋等品质者，易引起人的好感；愚 蠢、浅薄的人使人嫌弃。
总之，中心特质和边缘特质研究告诉我们，社会交往中，作为社会群体

的一员，要社会化就要克服自己的不良品性，否则尽管自己有很多长处，也 会被周围的人所疏远。

　　　　　　　　　　　　　印象纠偏与观察 印象纠偏

　　如前所述，社会交往中无论第一印象还是总体印象，由于心理活动受自 身诸多情感因素的干扰，容易影响交往认知的客观性。社会交往心理学需要 弄清影响人认知有哪些因素，以及如何防止和纠正认识偏差。
　　晕轮效应：又称光环效应，指客体所赋予的特征或品性十分突出，犹如 给人罩上了色彩斑斓的光环，使人产生好感或敬畏。晕轮效应与人的认识浮 浅有关，出现以偏概全现象，光环掩盖了对本质的认识。
　　晕轮效应最常发生作用的是外貌晕轮，如女大学生的美貌，使人赋予她 更多的理想品性，一定聪明、活泼、热情、勤奋、善解人意等；一些人正是 借着堂堂仪表，乔装打扮，四处诈骗，连连得手；公共服务场所、商店、酒 家、宾馆、车站等服务人员也经常以貌取人。动人的外貌配上时髦的服装， 可给人以美感，故电影、舞蹈演员对身材、长相都有较高要求。广告战中， 选用美丽的面孔，为的是让人记住商标及诱导购买该商品的欲望。
晕轮效应另一种表现是头衔效应。当人有歌星、明星头衔时，常倾倒少
男少女，形成追星族；当人有博士、硕士头衔时，就使低学历者敬畏三分； 当人有教授、专家、大师、鼻祖头衔时，就能形成一种无形的等级与权威。 对晕轮效应造成的作用应注意两点，一是交往中对人应全面了解，避免 以貌取人，“人不可貌相，海不可斗量”，看重长相而忽略别人的缺点或优 点，都可能产生不良后果。在有头衔的人面前，要提高自己的自尊心和自信 心，坚信通过自身的努力，可以长江后浪推前浪，一代新人胜旧人，可以行 行出状元。二是利用晕轮效应来造成美好的第一印象，创造良好活动气氛。 如国际体育比赛，重要的谈判、接待、隆重的庆祝活动以及各种眼务场所的 主要进出口，常常大批利用礼仪小姐、公关小姐，就是专门发挥晕轮作用， 动人的外貌加上周到微笑的服务，使得客至如归，心情愉快舒畅，印象难忘。 首因效应：是输入信息的先后次序不同而产生的一种认知偏差。如介绍 一个人，先说他的缺点再说他的优点，与先说他的优点再说他的缺点效果不 一样，这是因为人最先获得的信息，易形成一定的思维定势，同时介绍人安 排的先后次序，也易使人产生主次不同的感觉。社会上每个人都难免受到首 因效应的影响，何以见得？听相声没有不发笑的，相声的诀窍就是先造成人 的思维定势，然后急转弯或曰抖包袱。所谓恶人先告状；道听途说；上级单 位来下级单位检查工作；有关领导通过档案选拔干部；两人一见钟情或一见
倾心等，都常反映出先入为主的首因效应的影响。 近因效应：指人际交往中新近发生的事对人产生的一种认知偏差。这种
认知偏差造成的原因是，随着时间的推移，人对往事记忆信号会逐渐减弱， 而新近获得的信息，信号尚未衰减，记忆保留较多。如单位年终考评，新近 违犯纪律或有过失的人，或新近受到表彰的人，他们的鉴定都会因最近的表 现或多或少受到影响，前者近因失误，评价大打折扣，后者近因进步或取得 成绩，评价反而提高。

　　刻板印象：以一成不变的观点或固有认识来对待他人而产生的偏差。如 以职业看人，个体户可能被认为是奸商；知识分子被认为文质彬彬；文艺工 作者被认为思想生活比较解放；劳改释放的人就难以改过自新；“先进生产 者”就不会经济犯罪等。有时也以年龄看人，年纪大就办事稳重，年纪轻就 办事不可靠；选择和使用年轻干部，总是不放心。有时也以国家和地区看人， 有人认为什么都是美国行中国不行，有人认为南方人聪明北方人笨等。
　　刻板印象的形成往往来自对一类人的认识，实际交往中如果不详加考 察，就可能造成严重失误或错误。一方面可能影响一类人，危害安定团结， 譬如个体户确有奸商，但并不是所有的个体户都是奸商，把奸商作为整个个 体户群体的形象，会造成社会误解和矛盾；另一方面，如果不具体问题具体 分析，不透过现象看本质，将个体与群体混为一谈，那么刻板印象可以成为 被利用的武器，如解放军和武警在人民心中有崇高的威信，坏人常常利用军 服、警服、军车来频繁作案；战争中兵不厌诈，特工部队正是穿着对手的衣 服才能如鱼得水，这便是利用刻板印象造成的漏洞来达到目的。
　　知觉差异：指不同的知觉者，由于对信息需要的标准、程度不同，看待 同一认知对象的感觉存在一定的差别，同样的信息对甲产生灵敏的刺激，对 乙则无所谓。如老师批改试卷，有的老师特别看重字是否写得认真工整，字 太潦草，成绩就会受影响；有的老师对字体则要求不严（也许他本身字就写 得比较随便）。有的老师可能喜欢听话的学生；而有的老师却喜欢有独到见 解的学生，哪怕这种学生有时某种程度上冒犯了自己，提出了相反的观点。 同一信息对不同的人可以产生积极的、中性的和消极的刺激，信息感受灵敏 度取决于本人的价值标准。
投射效应：指以自己的心理来猜测或解释别人的心理。所谓“以小人之
心，度君子之腹”，就是一种投射行为，投射效应可分为正向投射与负向投 射。正向投射，是把别人看得很好，有时可能估价过高；负向投射，是把别 人看得不好，有时可能估价过低。现实生活中，有些人经常有负于别人，却 总以为别人有负于他，极像《三国演义》中所谓曹操的性格：“宁可我负天 下人，不许天下人负我，”总是疑心重重，或两面三刀，搞小动作；有些人 光明磊落，心胸开阔，坦城待人，总是充分信任人、理解人、因此得到人们 的尊重。
从认识论上看，投射效应属类比思维，设身处地，将心比心，交往中人
们经常这样类比。类比思维的结论具有或然性，既可能对，也可能错。因此， 要承认人际交往中这是一种必要的方法，可以使人获得新知和朋友，同时也 要懂得类比结论是可能出错的，要认真对待，尽可能使认识趋于客观。
　　移情效应：指将自己的即时情感、情绪，作用于对象。所谓人逢喜事精 神爽，当人高兴时，对别人就比较随和、顺心，态度也好；当人不高兴时， 情绪不好，表现为不耐烦、言语生硬，甚至与人争吵。移情效应对交往可提 供两点启示：一是在社会交往中，每个人对情绪都应该有适当的自我控制能 力，避免迁怒于人，搞糟人际关系；二是在人心情不舒畅时，要善于察颜观 色，根据交往深浅，或给予宽慰解忧，或及时撤离，防止争吵或闹成僵局。 人的原初印象即未接触前的印象一般是中性的，人要社会交往，就难免 出现印象偏差。社会是丰富多采的，形成印象偏差的因素也不止上面七种， 如信息的发出者的地位也可造成印象偏差，权威的话、专家领导的讲话就比 小人物的话要有份量，组织的评价就比个人的自我评价更让人相信，大企业
　　
似比小企业更有信誉等，实际生活中恰恰相反的事情也不乏实例。有时个人 倾向性也十分敏感，交往双方倾向一致的信息彼此会看得很重要，所谓气味 相投、同病相怜、同出一辙、同舟共济、同心协力等。总之，社会交往中印 象偏差应注意两点，一种是可以允许的印象偏差，人的性格、兴趣、爱好、 能力不同，不能指望存在客观差异的人，非要通过交往而志同道合、认识一 致；另一种是应该防止的印象偏差，即对可能影响正确认识对象的偏差，需 要认真对待。